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貸款營(yíng)銷渠道篇一
一、酒店：終端營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)渠道
酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。
零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。
超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。
二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序：
1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；
2、酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。
3、利潤(rùn)低。
4、銷售費(fèi)用高。
三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍
所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。
步驟如下：
1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。
2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。
3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。
4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。
四、有效的酒店綜合調(diào)查
1.假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷產(chǎn)品的酒店調(diào)查
以價(jià)格為切入點(diǎn)選擇兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好是高于自己產(chǎn)品價(jià)位的一個(gè)，低于自己價(jià)位的一個(gè)。方法如下：a.服務(wù)人員詢問(wèn)法：直接拜訪酒店的服務(wù)員，詢問(wèn)你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺(tái)都具有固定性，同時(shí)各個(gè)服務(wù)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)目標(biāo)又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就相對(duì)較全面。對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧臺(tái)小姐雙向詢問(wèn)方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。
b.柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過(guò)其酒柜上酒類產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放在柜臺(tái)吧臺(tái)小姐頭上面的顯著位置，如果沒(méi)有這三個(gè)名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。當(dāng)然所謂的中左右是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。
c.包裝物比例測(cè)定法：在酒店內(nèi)，找到存放酒類包裝物的地方，對(duì)瓶子/蓋子/盒子進(jìn)行歸類清點(diǎn)。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來(lái)假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)吧臺(tái)小姐詢問(wèn)后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。
以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下原則：
酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對(duì)值內(nèi)的60%以上；·去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；·銷售率=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量／酒類平均銷量。
至此，通過(guò)綜合對(duì)比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較清晰了。a.主管行政部門(mén)調(diào)查：許多基本情況可以通過(guò)對(duì)行政部門(mén)的調(diào)查得到。如注冊(cè)情況/法人更換情況/經(jīng)營(yíng)者與法人的關(guān)系/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人情況/負(fù)債情況等。步驟如下：
1、確定行政主管部門(mén)：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。弄清行政部門(mén)的轄區(qū)主管部門(mén)。（1）工商部門(mén)入手：對(duì)轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況，酒店經(jīng)營(yíng)情況。規(guī)模，各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，酒店經(jīng)營(yíng)者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營(yíng)者個(gè)人基本檔案，以其他調(diào)查方式的核實(shí)。（2）稅務(wù)部門(mén)：通過(guò)對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)情況也可略見(jiàn)一斑；（3）水電部門(mén)：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。（4）衛(wèi)生防疫部門(mén)：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過(guò)衛(wèi)生防疫部門(mén)可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。通過(guò)對(duì)以上行政主管部門(mén)的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來(lái)印證和補(bǔ)充。
2、酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。
3、財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問(wèn)法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問(wèn)題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問(wèn)供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)非常科學(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。
五、營(yíng)銷策略
（一）80∶20法則推進(jìn)策略許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒(méi)有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營(yíng)銷也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。
（二）智能公關(guān)餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神結(jié)合。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。1.特質(zhì)公關(guān)多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌?。許多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：（1）預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；（3）對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財(cái)務(wù)室的空調(diào)或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫(huà)，門(mén)口的優(yōu)美飾物??·兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較當(dāng)家或較有權(quán)威的人出頭為最佳。2.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；·依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”；·切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個(gè)人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經(jīng)營(yíng)的服務(wù)某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺(jué)你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊；·企業(yè)將餐飲店經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向老板提供解決問(wèn)題的方法與對(duì)策；·企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)，集中總部培訓(xùn)可增加餐飲店老板的自豪感，專家團(tuán)親自到區(qū)域市場(chǎng)培訓(xùn)可增加社會(huì)公關(guān)價(jià)值和區(qū)域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒(méi)有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過(guò)程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見(jiàn)智，仁者見(jiàn)仁”了。
（三）對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案，包括年齡/學(xué)歷/性格/嗜好/經(jīng)驗(yàn)等（內(nèi)容隨著時(shí)間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專家對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，考核結(jié)果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進(jìn)的地方告訴該服務(wù)員；·組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)
（四）鋪貨跟進(jìn)策略系統(tǒng)集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過(guò)一個(gè)月。（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒(méi)有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。2.宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過(guò)了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開(kāi)餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。
（五）、整合境界酒店?duì)I銷需要以有效營(yíng)銷為目的，以更加科學(xué)的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡(luò)管理為過(guò)程有效整合營(yíng)銷。這是市場(chǎng)行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。
貸款營(yíng)銷渠道篇二
二、公司信貸營(yíng)銷
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析：
（1）外部環(huán)境：宏觀環(huán)境：①經(jīng)濟(jì)與技術(shù)；②政治與法律；③社會(huì)與文化
微觀環(huán)境：①信貸資金的供給；②信貸資金的需求；③銀行同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
（2）內(nèi)部環(huán)境：戰(zhàn)略目標(biāo)分析：
銀行內(nèi)部資源分析：①人力資源②財(cái)務(wù)實(shí)力③物質(zhì)支持④技術(shù)資源⑤資訊資源 銀行自身實(shí)力分析：①系統(tǒng)實(shí)力；②軟實(shí)力；③資本實(shí)力；④政府支持
（3）分析方法：swot：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅
2、市場(chǎng)細(xì)分： 類型：按區(qū)域
按產(chǎn)業(yè)：朝陽(yáng)型/夕陽(yáng)型、勞動(dòng)密集型/資本（資金）密集型/技術(shù)（知識(shí)）密集型按規(guī)模：大、中、小
按所有者性質(zhì)和組織形式：國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資、合資和合作經(jīng)營(yíng)、業(yè)主制 內(nèi)容：①市場(chǎng)容量分析；②結(jié)構(gòu)吸引力分析；③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；④獲利狀況分析；⑤風(fēng)險(xiǎn)分析
3、市場(chǎng)選擇：
目標(biāo)市場(chǎng)：銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重
點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)
市場(chǎng)定位：商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過(guò)程
目的：讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別
具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象 包括：產(chǎn)品定位、銀行形象
步驟：①識(shí)別重要屬性；②制作定位圖；③定位選擇；④執(zhí)行定位
二、營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)品營(yíng)銷策略
銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)：①無(wú)形性；②不可分性；③異質(zhì)性；④易模仿性；⑤動(dòng)力性 五層次理論：①核心產(chǎn)品；②基礎(chǔ)產(chǎn)品；③期望產(chǎn)品；④延伸產(chǎn)品；⑤潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法：①仿效法；②交叉組合法；③創(chuàng)新法
產(chǎn)品項(xiàng)目：某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品。金融產(chǎn)品劃分的最小單位
寬度：產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品的數(shù)量深度：每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容：①產(chǎn)品擴(kuò)張策略；②產(chǎn)品集中策略
產(chǎn)品組合策略的形式：①全線全面型；②市場(chǎng)專業(yè)型；③產(chǎn)品線專業(yè)型；④特殊產(chǎn)品專業(yè)型 產(chǎn)品生命周期策略：①介紹期；②成長(zhǎng)期；③成熟期；④衰退期（策略:持續(xù)~轉(zhuǎn)移~收縮~淘汰）
2、定價(jià)策略
貸款定價(jià)原則：①利潤(rùn)最大化；②擴(kuò)大市場(chǎng)份額；③保證貸款安全；④維護(hù)銀行形象 貸款價(jià)格的構(gòu)成：①貸款利率；②貸款承諾費(fèi)；③補(bǔ)償余額；④隱含價(jià)格
貸款承諾費(fèi)：對(duì)已承諾貸給客戶而客戶又沒(méi)有使用的那部分資金收取的費(fèi)用 補(bǔ)償余額：應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款
影響貸款價(jià)格的因素：①貸款成本；②貸款風(fēng)險(xiǎn)程度；④借款人的信用及與銀行的關(guān)系；
③貸款費(fèi)用；⑤銀行貸款的目標(biāo)收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款的期限； ⑧借款人從其他途徑融資的融資成本
公司貸款定價(jià)的基本方法：
成本加成定價(jià)法：貸款利率=籌集可貸資金的成本呢+銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違
約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行逾期利潤(rùn)水平
價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)、長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略：①高額定價(jià)策略；②滲透定價(jià)策略；③關(guān)系定價(jià)策略 公司信貸營(yíng)銷渠道分類：按營(yíng)銷渠道模式：自營(yíng)營(yíng)銷渠道、代理營(yíng)銷渠道、合作營(yíng)銷渠道
按營(yíng)銷渠道場(chǎng)所：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、電子銀行營(yíng)銷、登門(mén)拜訪營(yíng)銷
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷：①全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道；②專業(yè)性~；③高端化~；④法人
公司信貸營(yíng)銷渠道策略：①直接營(yíng)銷渠道策略和間接營(yíng)銷渠道策略；②單渠道策略和多渠道策略；
③結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷渠道策略；④組合營(yíng)銷渠道策略
促銷策略：①?gòu)V告；②人員促銷；③公共宣傳和公共關(guān)系；④銷售促進(jìn)
三、營(yíng)銷管理：
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容：①計(jì)劃概要；②當(dāng)前銷售狀況；③機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析；④營(yíng)銷目標(biāo)；
⑤營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略；⑥行動(dòng)方案；⑦損益預(yù)算表；⑧營(yíng)銷控制
銀行營(yíng)銷組織職能：①組織設(shè)計(jì)；②人員配備；③組織運(yùn)行
銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則：①因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；②權(quán)責(zé)對(duì)等；③命令統(tǒng)一 銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式：①直線職能制；②矩陣制；③事業(yè)部制
銀行公司信貸營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)作用：①指揮作用；②激勵(lì)作用；③協(xié)調(diào)作用；④溝通作用
市場(chǎng)營(yíng)銷控制方法：①計(jì)劃控制；②盈利能力控制；③效率控制；④戰(zhàn)略控制；⑤風(fēng)險(xiǎn)控制
①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩
貸款營(yíng)銷渠道篇三
銀行公司信貸營(yíng)銷
一：目標(biāo)市場(chǎng)分析
1.市場(chǎng)環(huán)境分析
（1）外部環(huán)境
1）宏觀環(huán)境
○1 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境：包括當(dāng)?shù)亍⒈緡?guó)和世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政府的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政
策、技術(shù)變革和應(yīng)用情況。
○2政治與法律環(huán)境：社會(huì)的安定程度、政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度、政府的實(shí)
施綱領(lǐng)、各級(jí)政府的運(yùn)行程序、政府官員的辦事作風(fēng)等等。
○3社會(huì)與文化環(huán)境：信貸客戶的分布于構(gòu)成、購(gòu)買金融商品的模式與習(xí)慣、勞動(dòng)力的結(jié)果與素質(zhì)、社會(huì)思潮和社會(huì)習(xí)慣、主流理論和價(jià)值等。
2）微觀環(huán)境
○1信貸資金的供給情況：銀行能向社會(huì)提供多少資金，取決于能夠吸收多
少存款；而社會(huì)存款的增加或減少一般直接受利率和物價(jià)水平和收入狀
況的影響。
○ 2信貸資金的需求情況：以實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求和待開(kāi)發(fā)的需求。
信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)：理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。理性動(dòng)機(jī)：獲得融資資本
感性動(dòng)機(jī)：為了獲得影響力，被銀行認(rèn)可，包含感情和情感因素。
○3銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：分析其市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)能力、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略營(yíng)銷
（2）內(nèi)部環(huán)境
1）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 2）銀行內(nèi)部資源分析
○1人力資源：主要分析人的數(shù)量、質(zhì)量、士氣、穩(wěn)定性和組織協(xié)調(diào)性。
○ 2 財(cái)務(wù)實(shí)力：資本、資金、費(fèi)用等對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的保障能力。
○3 物質(zhì)支持：銀行的各種物質(zhì)是否滿足未來(lái)營(yíng)銷的需要。
○4 技術(shù)資源
○5 咨詢資源：內(nèi)外部咨詢收集、整理、挖掘和利用的能力。
3）銀行自身實(shí)力分析
○1 銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力、對(duì)資源的獲取能力、對(duì)技
術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力、對(duì)形式變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實(shí)力。
○2 銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)地位、客戶資源、社會(huì)影響等軟實(shí)力。
○3 銀行的資本實(shí)力，包括現(xiàn)有的資本實(shí)力、資本補(bǔ)充能力、股東支持力。
○4 政府的支持，一般情況下政府對(duì)各家銀行都是平等的，可能有傾斜。
（2）市場(chǎng)環(huán)境的分析方法
銀行采用swot分析方法。s(strength)表示優(yōu)勢(shì)，w(weak)表示劣勢(shì)，o(opportunity)表示機(jī)遇，t(threat)表示威脅。swot分析法就是按照以上四
個(gè)方面對(duì)銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性
去指定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略。
2.市場(chǎng)細(xì)分
（1）市場(chǎng)細(xì)分的含義
（2）市場(chǎng)細(xì)分的作用
（3）公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
1）按區(qū)域細(xì)分
2）按產(chǎn)業(yè)細(xì)分
3）按規(guī)模細(xì)分：可分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。分別從從業(yè)人員數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額上考評(píng)。
行業(yè)名稱有：工業(yè)企業(yè)、建筑業(yè)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售業(yè)企業(yè)
交通運(yùn)輸業(yè)企業(yè)、郵政業(yè)企業(yè)和住宿和餐飲業(yè)企業(yè)。
4）按所有者和組織形式細(xì)分：國(guó)有企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)，外商獨(dú)資企業(yè)，合資和合 作經(jīng)營(yíng)企業(yè)和業(yè)主制企業(yè)。
（4）細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
1）市場(chǎng)容量分析：即潛在的細(xì)分市場(chǎng)是否有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2）結(jié)構(gòu)吸引力分析
3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求吻合。
4）獲利狀況的分析：銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落到利潤(rùn)上。
5）風(fēng)險(xiǎn)分析：對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。
3.市場(chǎng)的選擇和定位
（1）市場(chǎng)選擇
1）目標(biāo)市場(chǎng)的概念：銀行確定要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。
2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求
○1 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買力，并能保持穩(wěn)定，這樣
才能保證銀行又足夠的營(yíng)業(yè)額。
○2 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致，以便適
時(shí)地按市場(chǎng)變化調(diào)整所提供的服務(wù)。
○3 目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功。
○4 在該目標(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效的獲取信息的網(wǎng)絡(luò)。
○5 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行產(chǎn)品或服務(wù)可以順利進(jìn)入市場(chǎng)。
（2）市場(chǎng)定位
1）市場(chǎng)定位的含義及內(nèi)容：確定自己的自身形象，決定向客戶提供何種信貸
產(chǎn)品的行為過(guò)程。
○1 產(chǎn)品定位：根據(jù)客戶的需求和客戶對(duì)某種產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)
出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明特色的個(gè)性產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來(lái)客戶的心目
中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>
○2 銀行形象定位：塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)
準(zhǔn)顏色、外管建筑、圖案、戶外廣告等在客戶心目中留下別具一格的形象。
2）市場(chǎng)定位的步驟 識(shí)別重要屬性 ○2 制作定位圖 ○3 定位的選擇：主導(dǎo)式定位，追隨式定位，補(bǔ)缺式定位。○4 執(zhí)行定位 ○二：營(yíng)銷策略
1.產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
（1）銀行公司信貸產(chǎn)品概述
1）銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)
○1 無(wú)形性。信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無(wú)形的，體現(xiàn)為信貸合同和法律文件。
○2 不可分性：公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開(kāi)。
○3 異質(zhì)性：同一種公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異。
○4 易模仿性：由于其無(wú)形性，決定其產(chǎn)品很容易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。
○5 動(dòng)力性：不管是大額的公司信貸產(chǎn)品還是小的公司信貸產(chǎn)品，他們的作用
是一致的。都是為所服務(wù)的項(xiàng)目提供動(dòng)力引擎。
2）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次
○1 銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論，核心產(chǎn)品：是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也是利益產(chǎn)品、核心產(chǎn)品提現(xiàn)了公司信貸產(chǎn)品的本
質(zhì)：消費(fèi)者所能得到的基本利益。
基礎(chǔ)產(chǎn)品：是在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的產(chǎn)品。“套餐”
擴(kuò)展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供系列化的服務(wù)，這類產(chǎn)品雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。
○2 銀行公司信貸產(chǎn)品的五層理論（從營(yíng)銷角度）
核心產(chǎn)品：提供客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益。
基礎(chǔ)產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。各種軟硬件集合還有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)。
期望產(chǎn)品：購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。
延伸產(chǎn)品：即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和利益。
潛在產(chǎn)品：即延伸產(chǎn)品繼續(xù)延伸和轉(zhuǎn)換的最大可能性，從而塑造出更符合客
戶需要的新型產(chǎn)品，是客戶成為銀行的忠實(shí)客戶。
公司信貸的不斷細(xì)分，提現(xiàn)對(duì)金融需求認(rèn)識(shí)的不斷深化。
3）銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法
○1 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目標(biāo)
○2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法：仿效法：在原有信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。交叉組合法：對(duì)兩個(gè)或
多個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品加以重新組合。創(chuàng)新法：全新開(kāi)發(fā)。
(2)產(chǎn)品組合策略
1）產(chǎn)品組合的概念：向客戶提供全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式。
○1 產(chǎn)品線：是指有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品。這類產(chǎn)品有類似的基本功能。
○2 產(chǎn)品類型：產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類。
○3 產(chǎn)品項(xiàng)目：指的是某個(gè)特定的個(gè)別的銀行產(chǎn)品。
○4 產(chǎn)品組合寬度：是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量。
○5 產(chǎn)品組合的深度：是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品的項(xiàng)目數(shù)量。例
如信貸類產(chǎn)品包括10種業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品線的深度就為10.○6 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：是指銀行所有產(chǎn)品線內(nèi)之間的相關(guān)程度或密切程度。2）產(chǎn)品組合策略內(nèi)容
○ 1 產(chǎn)品擴(kuò)張策略：增加產(chǎn)品的寬度和深度。
○ 2 產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品的寬度和深度，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，集中力量在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 的產(chǎn)品上。
3）產(chǎn)品組合策略的形式
○1 全線全面型的。
○2 市場(chǎng)專用型的。
○3 產(chǎn)品線專用型。
○4 特殊產(chǎn)品專用型。
（3）產(chǎn)品線生命周期策略
1）介紹期：銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷階段。
2）成長(zhǎng)期：銀行產(chǎn)品通過(guò)試銷打開(kāi)銷路，轉(zhuǎn)入成批量生產(chǎn)銷售階段。
3）成熟期：銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)。
4）衰退期：銀行產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰的階段。有持續(xù)策略，轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。
2.定價(jià)策略
（1）貸款定價(jià)原則
1）利潤(rùn)最大化原則
2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則
3）保證貸款安全原則
4）維護(hù)銀行形象原則
（2）貸款的價(jià)格構(gòu)成 1）貸款利率
2）貸款承諾費(fèi)：銀行對(duì)已承諾貸給客戶又沒(méi)有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。
也就是說(shuō)，銀行已經(jīng)與客戶簽訂了貸款意向協(xié)議，并為此做好
了資金準(zhǔn)備，但是客戶并沒(méi)有實(shí)際從銀行貸出這筆資金，承諾
費(fèi)就是對(duì)這筆已經(jīng)做出承諾但沒(méi)有貸出的款項(xiàng)所收取的費(fèi)用。
3）補(bǔ)償余額：貸款人應(yīng)銀行的要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和
低利率定期存款。理由是：顧客不僅是資金的使用者，還是資金的提供者，而且只有作為自己的提供者，才能作為資金的使用者。
存款是銀行的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，是貸款的必要條件，銀行發(fā)放貸款應(yīng)該
成為現(xiàn)在和將來(lái)獲取貸款的手段。另外補(bǔ)償余額也是銀行變相提
高貸款利率的一種方式，一次他是貸款價(jià)格的一部分。
4）隱含價(jià)格： 貸款價(jià)格中的一些非貨幣性的內(nèi)容。貸款協(xié)議中的附件條款，不
能給銀行帶來(lái)直接受益，但是他能防止造成損失，所以也被算為
貸款價(jià)格的一部分。
（3）影響貸款價(jià)格的主要因素
1）貸款成本：貸款定價(jià)時(shí)主要考慮的因素主要是銀行的資金成本，可以分為資金
平均成本和資金邊際成本。
2）貸款的風(fēng)險(xiǎn)程度。
3）貸款的費(fèi)用：銀行向客戶提供貸款，需要在貸款之前和貸款過(guò)程中做大量的工
作，如進(jìn)行信用調(diào)查、分析評(píng)估等等所產(chǎn)生的各種費(fèi)用。
4）借款人的信用及與銀行的關(guān)系。
5）銀行貸款的目標(biāo)收益率。
6）貸款的供求情況。
7）貸款的期限。
8）借款人從其他途徑融資的融資資本。
（4）公司貸款定價(jià)的基本方法
1）成本加成定價(jià)法
成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款的時(shí)候，價(jià)格制定者要考慮籌集資金成本和
營(yíng)業(yè)成本。
○1 籌集可貸資金成本。
○2 銀行非資金性營(yíng)業(yè)成本：貸款人員工資以及在發(fā)放和管理貸款過(guò)程中發(fā)生的耗材和設(shè)備成本。
○3 銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償：不穩(wěn)定因素的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。
○4 為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。
貸款利率計(jì)算公式為：貸款利率 = 籌集可貸資金的成本 + 銀行非資金性經(jīng)
營(yíng)成本 + 銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償 + 銀行逾期利潤(rùn)水平。
2）價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型
○1 優(yōu)惠利率：即銀行對(duì)信譽(yù)好的客戶指定的基準(zhǔn)利率。
○2 借款人支付違約風(fēng)險(xiǎn)的溢價(jià)。
○3 長(zhǎng)期貸款借款人支付期限的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。
（5）銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略
1）高額定價(jià)策略：初始定價(jià)很高，吸引精華客戶的策略。
2）滲透定價(jià)策略：采用很低的初始價(jià)格，打開(kāi)銷路，以盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹(shù)立品牌形象，再相應(yīng)提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保證一定的利潤(rùn)率。這也被成為：“
薄利多銷定價(jià)策略”。
3）關(guān)系定價(jià)策略：就是把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)很多服務(wù)項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。
3.營(yíng)銷渠道策略
（1）營(yíng)銷渠道的含義
營(yíng)銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的 各中間商連接起來(lái)的通道。
（2）公司信貸營(yíng)銷渠道的分類
1）按營(yíng)銷渠道模式分類
○1 自營(yíng)營(yíng)銷渠道：銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終的需求者，不通過(guò)任何中間商。
優(yōu)點(diǎn)降低費(fèi)用，但是當(dāng)銀行規(guī)模變大時(shí)，會(huì)占用銀行較多
的人力，物力，財(cái)力。
○2 代理營(yíng)銷渠道：銀行自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是有限的，所以銀行非常重視建立自己
的代理行網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。加快分銷速度，降低營(yíng)業(yè)費(fèi)
用，便于提供更多的市場(chǎng)信息，客戶更方便。
○3 合作營(yíng)銷渠道：成為銀行開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式，合作的銀行之
間可以互相給對(duì)方的客戶提供信貸服務(wù)。如銀團(tuán)貸款也是典
型的合作營(yíng)銷。
2）按營(yíng)銷渠道場(chǎng)所分類
○1 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
○2 電子銀行營(yíng)銷
○3 登門(mén)拜訪營(yíng)銷
（3）公司信貸營(yíng)銷渠道策略
1）直接營(yíng)銷渠道策略和間接營(yíng)銷渠道策略
2）單渠道策略和多渠道策略
3）結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷渠道策略
4）組合營(yíng)銷渠道策略
4.促銷策略
（1）廣告：形象廣告、產(chǎn)品廣告，產(chǎn)品廣告要突出差異化策略。
（2）人員促銷
（3）公共宣傳和公共關(guān)系：公共宣傳不付費(fèi)，公共關(guān)系如游說(shuō)政府，社會(huì)公益贊助。
（4）銷售促進(jìn)：提供贈(zèng)品、專有權(quán)利、配套服務(wù)等。三：營(yíng)銷管理
1.營(yíng)銷計(jì)劃
計(jì)劃是指在一定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)組織預(yù)期目標(biāo)和行為方案所作出的具體選擇和具體安排
分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略組合、制定具體的營(yíng)銷行動(dòng)方案及其組
織、實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。2.營(yíng)銷組織
（1）銀行營(yíng)銷組織的含義
1）組織設(shè)計(jì)
2）人員配備
3）組織運(yùn)行
（2）銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則
1）因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合2）權(quán)責(zé)對(duì)等
3）命令統(tǒng)一
（3）銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式
1）直線型職能
2）矩陣制：在直線職能制垂直形態(tài)的組織下增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。
3）事業(yè)部制
（4）客戶經(jīng)理制
3.營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)
（1）指揮作用
（2）激勵(lì)作用
（3）協(xié)調(diào)作用
（4）溝通作用
4.營(yíng)銷控制
（1）計(jì)劃控制
（2）盈利能力控制
（3）效率控制
（4）戰(zhàn)略控制
（5）風(fēng)險(xiǎn)控制
<完>
貸款營(yíng)銷渠道篇四
房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略
產(chǎn)品策略
打造房地產(chǎn)品牌(品牌戰(zhàn)略)。房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷客體既房地產(chǎn)實(shí)體項(xiàng)目產(chǎn)品，當(dāng)然也包括相關(guān)的服務(wù)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷的核心策略與基礎(chǔ)策略, 產(chǎn)品策略要圍繞項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)展開(kāi), 即產(chǎn)品策略的重點(diǎn)在于實(shí)施差異化戰(zhàn)略與
打好差異化的牌就要突出地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品在實(shí)體形態(tài)特征、區(qū)位條件、相關(guān)配套等方面的優(yōu)勢(shì)和特色, 充分顯示出項(xiàng)目的差異性, 具體如在建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、建造質(zhì)量、景觀塑造、物業(yè)服務(wù)、地理區(qū)位、配套設(shè)施等方面的差異, 以此來(lái)作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)之一, 滿足目標(biāo)市場(chǎng)的差異化需求。
同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)要做好品牌就要實(shí)施品牌，爭(zhēng)創(chuàng)名牌、發(fā)展名牌。品牌是現(xiàn)在房地產(chǎn)產(chǎn)品策略的核心，它對(duì)內(nèi)提高員工盡職度，對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度的重要保證。他是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，能夠提高企業(yè)的附加值，能夠促進(jìn)企業(yè)的多元化、縱深化發(fā)展。憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，可以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
價(jià)格策略
價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)心的，是影響消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的最終呀的因素。房地產(chǎn)價(jià)格涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益，是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。因此價(jià)格策略的制定要采取科學(xué)合理的方法，根據(jù)產(chǎn)品初始售價(jià)及各種環(huán)境等因素影響價(jià)格不時(shí)的變動(dòng)，價(jià)格策略應(yīng)該包括：定價(jià)策略和調(diào)整策略。
定價(jià)策略，房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)受一系列的指標(biāo)來(lái)限制，范圍涉及土地成本、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、建筑規(guī)劃、消費(fèi)能力、地段、戶型、景觀、配套、市場(chǎng)需求等方面，要按照各個(gè)因素所占的權(quán)重來(lái)計(jì)算樓盤(pán)的價(jià)格。樓盤(pán)的基準(zhǔn)價(jià)格和均價(jià)出來(lái)之后，開(kāi)發(fā)商會(huì)根據(jù)周邊樓盤(pán)的價(jià)位，結(jié)合市場(chǎng)行情，以及當(dāng)?shù)厝说臉菍泳幼×?xí)慣來(lái)確定樓層差價(jià)和樓宇差價(jià)，給樓盤(pán)一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格體系定位。
調(diào)價(jià)策略，在樓盤(pán)銷售的不同階段，開(kāi)發(fā)商都會(huì)有調(diào)價(jià)策略，例如“低開(kāi)高走”的方法，在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)期價(jià)格一般是相對(duì)較低的初始價(jià)位，隨著工程主體的推進(jìn)和市場(chǎng)行情的變動(dòng)，一兩個(gè)月再調(diào)價(jià)一次，逐漸增長(zhǎng)；或者是“高開(kāi)低走”的辦法，這樣的戰(zhàn)略一般適合高端樓盤(pán)，在初期掀起高價(jià)風(fēng)浪，用自身的高品質(zhì)，好區(qū)位和戶型賣個(gè)好價(jià)錢，到后期的時(shí)候一些差的區(qū)位和戶型就會(huì)適當(dāng)降價(jià)。渠道策略
房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品由開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑，是房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。從房地產(chǎn)營(yíng)銷的具體方式來(lái)看，主要有直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道兩種形式。
房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道。交易過(guò)程為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商—消費(fèi)者。當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品有明確，固定的銷售對(duì)象；房地產(chǎn)市場(chǎng)高漲快速時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)自己銷售，當(dāng)然大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍。直接營(yíng)銷有利把開(kāi)發(fā)商、樓盤(pán)、服務(wù)、消費(fèi)者更緊密地聯(lián)系起來(lái)。
間接營(yíng)銷渠道。交易過(guò)程為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商—中間商—消費(fèi)者。房開(kāi)商一般會(huì)將收益很增值能力一般的物業(yè)留給中間商經(jīng)營(yíng)。
促銷策略
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求房地產(chǎn)企業(yè)能夠通過(guò)各種營(yíng)銷渠道及合理的銷售價(jià)格, 將滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者, 還要求房地產(chǎn)企業(yè)能夠利用各種方宣傳和溝通手段, 將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者, 促進(jìn)購(gòu)買行為的發(fā)生。那么房地產(chǎn)企業(yè)的促銷策略一般包括人員促銷和非人員促銷兩類。
人員促銷是銷售人員與顧客直接、面對(duì)面的交談，將有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，增強(qiáng)顧客信任感，進(jìn)而促成購(gòu)買。人員促銷是一種最有效的促銷方式，尤其是在爭(zhēng)取顧客偏好，建立顧客對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的信任和促成交易的人那個(gè)方面有顯著效果。但是銷售人員的素質(zhì)對(duì)促銷效果有一定的影響，銷售人員的成本比較高，所以人員促銷具有一定的局限性。
非人員促銷大多則是指利用各類廣告、進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣或公共關(guān)系樹(shù)立企業(yè)品牌形象等手段, 進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷。這些促銷方式的影響面就比較廣泛，媒體效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益比較明顯。當(dāng)然人員促銷和非人員促銷的組合是房地產(chǎn)企業(yè)促銷的最重要最常用的手段。
2.房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題
目標(biāo)市場(chǎng)客戶定位模糊
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民生活水平不斷提高，伴隨著對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求不斷提高；同時(shí)由于收入的差距，人民意識(shí)形態(tài)的差異，導(dǎo)致社會(huì)的整體消費(fèi)群體之間對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求層次也存在差異,即房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求更是多層次的。而當(dāng)一些房地產(chǎn)企業(yè)卻忽視這種需求多層次性的特點(diǎn), 只是盲目地進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有自己明確的目標(biāo)客戶群體。從一方面反映出企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位模糊, 細(xì)分不明, 另一方面, 也表明目標(biāo)市場(chǎng)的模糊定位將導(dǎo)致整體房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不合理性, 中低收入人群住房困難的問(wèn)題難以解決。
營(yíng)銷策略陳舊
目前當(dāng)?shù)禺a(chǎn)企業(yè)促銷策略仍舊以電視廣告和平面廣告為主，過(guò)分依賴廣告，使得廣告的有效性成本居高不下，同時(shí)媒體的邊際收益也在不斷的下滑。另一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷漸漸興起和發(fā)展，整體來(lái)看大中型房地產(chǎn)企業(yè)的促銷策略比較多，經(jīng)濟(jì)效益比較好，但是一些小企業(yè)由于受到經(jīng)濟(jì)規(guī)模和品牌知名度的限制，采取的促銷策略更少，收益就更低，可能會(huì)促使企業(yè)進(jìn)一步縮減營(yíng)銷投入。
市場(chǎng)調(diào)研不足，缺乏真實(shí)性
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)獲取真實(shí)資料數(shù)據(jù)的最直接來(lái)源, 是開(kāi)展?fàn)I銷策劃的最重要依據(jù)。但當(dāng)前一些企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研時(shí), 調(diào)查力度不夠, 缺乏真實(shí)的實(shí)地調(diào)研資料數(shù)據(jù),而又缺乏專家意見(jiàn), 因此導(dǎo)致企業(yè)在制定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí), 只是片面地以書(shū)面報(bào)告的資料作為制定依據(jù), 而忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求狀況、實(shí)際支付能力以及競(jìng)爭(zhēng)者狀況的分析, 基礎(chǔ)依據(jù)的偏差最終造成營(yíng)銷方案的偏差, 從而會(huì)制約市場(chǎng)營(yíng)銷的效果, 影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。
缺乏規(guī)范的可行性分析
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)受到很多經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受到許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然
而，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中對(duì)政策走勢(shì)缺乏敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷策略也不夠應(yīng)對(duì)變化，在價(jià)格調(diào)整時(shí)缺乏合理的調(diào)節(jié)機(jī)制，最終可能導(dǎo)致大量商品房滯銷。
3.房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其組合已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要。房地產(chǎn)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，注重營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能早激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
人文營(yíng)銷
當(dāng)前社會(huì)文化對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的影響力越來(lái)越大，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外。順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)要“以人為本”，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)和高品位文化盡管的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系上。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更加注重與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)文化的同時(shí)，讓顧客感受到關(guān)懷。人文營(yíng)銷策略第三個(gè)方面體現(xiàn)在便利上，為顧客提供產(chǎn)品的使用便利和其他生活工作的便利。從整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。服務(wù)營(yíng)銷
對(duì)顧客的服務(wù)應(yīng)該是貫穿整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品售前、售中、售后三個(gè)階段的。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感愛(ài)好的樓盤(pán)有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；；第三，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注重商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)治理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)代發(fā)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。綠色營(yíng)銷
居住環(huán)境已經(jīng)成為顧客選擇房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素了，房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境綠化覆蓋率也成為樓盤(pán)的賣點(diǎn)。于是企業(yè)，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷渠道是將殘品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)主要有兩種營(yíng)銷渠道：自產(chǎn)自銷、委托代理。我公司采用委托代理。
委托代理公司可以整合社會(huì)資源。
我們都知道專業(yè)分工帶來(lái)的是節(jié)能、高效、低成本、高收益，合作是企業(yè)生存、發(fā)展的基礎(chǔ)。開(kāi)發(fā)商從本質(zhì)上講就是投資商，其自身優(yōu)勢(shì)在于資金融通與資源整合。由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及資金融通、可行性研究、市場(chǎng)調(diào)研、概念定位、平面規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、樓盤(pán)銷售、廣告包裝、物業(yè)管理等許多專業(yè)知識(shí)，一般的開(kāi)發(fā)商不可能事必躬親、包打天下，也沒(méi)必要樣樣精通。發(fā)展商完全可以充分利用市場(chǎng)上各類房地產(chǎn)咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)資源，“無(wú)為而治”
貸款營(yíng)銷渠道篇五
什么是公司信貸營(yíng)銷渠道策略
(1)直接營(yíng)銷渠道策略和間接營(yíng)銷渠道策略
這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來(lái)劃分的。所謂直接營(yíng)銷渠道策略，是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商或中間設(shè)備的策略，主要以分支機(jī)構(gòu)為主。間接營(yíng)銷渠道策略是指銀行通過(guò)中間商來(lái)銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與金融服務(wù)的策略，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等。
(2)單渠道策略和多渠道策略
這是根據(jù)營(yíng)銷渠道的類型多少來(lái)劃分的。所謂單渠道策略，是指銀行只是簡(jiǎn)單通過(guò)一個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售，如銀行提供的產(chǎn)品全部由自己來(lái)銷售或全部經(jīng)代理商來(lái)銷售的策略。多渠道策略是指銀行通過(guò)不同的銷售渠道將相同的金融產(chǎn)品銷售給不同市場(chǎng)或不同客戶的策略，如在本地區(qū)采用直接營(yíng)銷，而對(duì)外埠則采用間接營(yíng)銷。這種營(yíng)銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融產(chǎn)品的銷售具有更大的作用（云貸undai）。
(3)結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷渠道策略
金融產(chǎn)品具有一定的生命周期，與之相對(duì)應(yīng)，營(yíng)銷策略也可以根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期理論，在產(chǎn)品所處的不同階段采取不同的營(yíng)銷渠道，這就是結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷渠道策略。如產(chǎn)品介紹期應(yīng)以自銷或獨(dú)家經(jīng)銷為主，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，提高新產(chǎn)品的聲譽(yù)；在成長(zhǎng)期應(yīng)拓寬營(yíng)銷渠道，與更多的中間商積極配合進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的范圍；在產(chǎn)品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟(jì)效益。
(4)組合營(yíng)銷渠道策略
組合營(yíng)銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營(yíng)銷的其他策略相結(jié)合，以更好地開(kāi)展產(chǎn)品的銷售活動(dòng)。這種策略又分為：①營(yíng)銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)所提供產(chǎn)品的特征選擇渠道策略。②營(yíng)銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷售環(huán)節(jié)，拓寬營(yíng)銷渠道，更好地減輕客戶的負(fù)擔(dān)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。③營(yíng)銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。銀行通過(guò)大力開(kāi)展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售。
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