總結(jié)是對(duì)自己成長(zhǎng)過(guò)程的一種回顧和總結(jié)。寫(xiě)一篇完美的總結(jié)要注意語(yǔ)句通順，段落銜接自然，以提升總結(jié)的流暢度。以下是一些成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，供大家參考借鑒。
商務(wù)談判策略論文篇一
摘要：我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會(huì)參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
2、報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上，來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地，不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó)，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內(nèi)容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō)：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢?jiàn)狀說(shuō)：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō)：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)。”客戶聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道：“你去過(guò)那些地方？”小劉用英語(yǔ)流利地答道：“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈?tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)。
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2、劉園主編.國(guó)際商務(wù)談判[m].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，.
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商務(wù)談判策略論文篇二
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇三
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的.友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
商務(wù)談判策略論文篇四
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?/p>
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?/p>
“400?嗯……我不知道?！?/p>
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元?！?/p>
專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”
買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪校Z(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問(wèn)，商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
利益。
商務(wù)談判策略論文篇六
不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點(diǎn)和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多，策略與策略之間又交叉運(yùn)用，談判實(shí)例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
一、建立滿意感。
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)。
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)。
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法。
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法。
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法。
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇七
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧，商務(wù)談判中語(yǔ)言一直是很重要的一門技藝，同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問(wèn)題是的語(yǔ)言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示。
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。
任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
商務(wù)談判策略論文篇八
運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實(shí)踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對(duì)象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙。
這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫(xiě)完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫(xiě)，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國(guó)itt公司著名談判專家d·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰cs公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ?，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為itt占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了。
合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
消磨意志。
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗溃河袃蓚€(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。
等待時(shí)機(jī)。
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬(wàn)兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感。
談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。
平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
商務(wù)談判策略論文篇九
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)談判策略論文篇十
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。各個(gè)國(guó)家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過(guò)程中，需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
2.1語(yǔ)言行為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語(yǔ)言交流，雙方在語(yǔ)言交流過(guò)程中出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題一般通過(guò)雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語(yǔ)言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰?guó)際語(yǔ)言方面很熟練，但對(duì)于和不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，大家對(duì)于語(yǔ)言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語(yǔ)言行為在國(guó)際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語(yǔ)言交流以外，用非語(yǔ)言方式同樣也是很重要的方式，這種非語(yǔ)言方式一般都是無(wú)意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國(guó)際合作方在談判過(guò)程中發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候，就極易會(huì)誤解這些信號(hào)，同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了，從而就會(huì)影響接下來(lái)的商務(wù)談判的正常開(kāi)展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個(gè)十分普遍，而且人們司空見(jiàn)慣的社會(huì)現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗，一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無(wú)處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語(yǔ)。
2.4價(jià)值觀念價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國(guó)家、民族文化中，價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會(huì)更難以克服。
2.5時(shí)間觀念人類的時(shí)間觀念主要來(lái)源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)(含天體運(yùn)動(dòng))和人文運(yùn)動(dòng)(含歷史進(jìn)程)的有序性，來(lái)源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同，各國(guó)的時(shí)間觀念也不盡相同。因此，了解訪問(wèn)國(guó)家工作時(shí)間及假日情況，對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競(jìng)爭(zhēng)和合作。現(xiàn)在有很多原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)又沒(méi)有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判等活動(dòng)。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國(guó)家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。中國(guó)商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對(duì)國(guó)外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場(chǎng)談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語(yǔ)情結(jié)英語(yǔ)作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國(guó)商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語(yǔ)在中國(guó)無(wú)論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國(guó)人對(duì)自己的母語(yǔ)有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語(yǔ)是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語(yǔ)言的差異，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判雙方在使用英語(yǔ)的過(guò)程中，會(huì)加入自己的語(yǔ)言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語(yǔ)文化知識(shí)。
2.10談判風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說(shuō)服力。
商務(wù)談判策略論文篇十一
商務(wù)談判策略就是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略，供你閱讀參考。
20xx年中國(guó)入世以來(lái)，與其他國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越緊密，由于全球各國(guó)的風(fēng)土、人情不同，在國(guó)際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準(zhǔn)備工作。
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對(duì)談判成功要作用。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進(jìn)行溝通，也便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。反之，則會(huì)對(duì)整個(gè)談判帶來(lái)陰影。尤其是談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)。所以，談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛，然后有一個(gè)順利的開(kāi)端，接下來(lái)雙方融洽地進(jìn)行工作。
談判前，我們不但注意不知談判會(huì)場(chǎng)的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當(dāng)我們進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)要注意自己的心理、行動(dòng)和談吐，談判時(shí)，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)公司，甚至一個(gè)國(guó)家，你的一舉一動(dòng)都在談判對(duì)手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。另外最重要的一點(diǎn)是注意手勢(shì)和觸碰行為，由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，很可能會(huì)讓對(duì)方誤解的，例如：在中國(guó)，別人沖你伸舌頭，你可能會(huì)當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn)，但在美國(guó)就不同了，美國(guó)人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。當(dāng)然，這些都是我們?cè)谡勁星氨仨毴フ{(diào)查了解的。
當(dāng)然，對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略。因此，我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判。不過(guò)，實(shí)踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對(duì)立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。
開(kāi)局階段是談判雙方第一次真正意義上的見(jiàn)面，你穿什么樣的衣服到場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么，這些都是必須考慮的，這對(duì)談判雙方能否把握時(shí)機(jī)，做到高效率的進(jìn)行談判是有很大幫助的。
談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其目的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡Ｉ虅?wù)談判開(kāi)局策略一般包括以下幾個(gè)方面：1、協(xié)商式開(kāi)局策略，2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，3、進(jìn)攻式開(kāi)局策略，4、保留式開(kāi)局策略。四種開(kāi)局策略，有進(jìn)有退，有攻有守。在談判中，我們可根據(jù)不同情況，并根據(jù)不同的需求，決定使用何種開(kāi)局策略，要充分考慮對(duì)談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用，不能盲目的采取強(qiáng)硬的態(tài)度，也不能只是一味的退讓，要有進(jìn)有退，防守結(jié)合，使用不同的談判技巧，才能使談判過(guò)程更加順利，達(dá)到己方預(yù)期的效果。
報(bào)價(jià)階段中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實(shí)，這種主觀價(jià)格，往往是買者的一箱情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)椋绻娴摹拔锩馈?，?shì)必“價(jià)高”，否則，賣者就要吃虧，連簡(jiǎn)單在生產(chǎn)都無(wú)法維持。通常，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的。作為購(gòu)買者，我們只能盡最大努力節(jié)約資本，以最少的資本獲取最大的利益。
報(bào)價(jià)階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報(bào)價(jià)：
1、報(bào)價(jià)差別策略。
開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠，急用價(jià)高、旺季價(jià)高、交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價(jià)高。超市里經(jīng)常打著“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”的牌子多銷商品就是這個(gè)策略。
2、運(yùn)用心理定價(jià)策略。
了解對(duì)方的心理，靈活的心理定價(jià)策略在談判報(bào)價(jià)中顯得尤為重要。當(dāng)然，針對(duì)不同的談判對(duì)象，應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。例如：中國(guó)人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國(guó)人談判，定價(jià)里有“5”或“13”，則很不好，因?yàn)槊绹?guó)人非常忌諱這兩個(gè)數(shù)字，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。
3、報(bào)價(jià)分割策略。
主要是迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分。
4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
在談判過(guò)程中，先不提價(jià)格，而是介紹商品，在對(duì)方對(duì)你的商品發(fā)生興趣時(shí)再報(bào)價(jià)，即使報(bào)價(jià)稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。
西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
通常情況下，一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。
磋商階段可以說(shuō)是報(bào)價(jià)階段的后續(xù)，是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段。因?yàn)榇枭屉A段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個(gè)階段中，一個(gè)優(yōu)秀的談判者要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的策略與技巧。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中，我們根據(jù)談判中的情勢(shì)的不同，即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件，可以分別運(yùn)用不同的談判策略。
好的談判者不會(huì)一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同時(shí)，也是談判雙方各自利益最終確立的過(guò)程。成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)有三;一是力求盡快地達(dá)成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭(zhēng)取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變。談判桌上更需要需要隨機(jī)應(yīng)變，不到最后一刻，安知鹿死誰(shuí)手?即使諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外，將會(huì)是功虧一簣。
常見(jiàn)的成交階段策略以下幾種：1、最后立場(chǎng)策略，2、折中進(jìn)退策略，3、總體條件交換策略。在談判的最后階段，這幾種策略一般能促使雙方各自退一步，達(dá)成協(xié)議。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
人們常說(shuō)談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
商務(wù)談判策略論文篇十二
1、應(yīng)該。
2、一定。
“我一定要去”、“你一定得答應(yīng)我”……這樣的措辭不僅生硬，而且會(huì)讓人覺(jué)得你的欲望非常強(qiáng)烈，從而產(chǎn)生抵觸心理，最好換成“你可以答應(yīng)我嗎”等商量的口氣。
3、必須。
“必須”是一個(gè)命令式的職責(zé)性詞語(yǔ)，這樣的口吻通常讓人難以接受。最好先解釋一下理由，然后表達(dá)自己的意愿，比如“我實(shí)在太困了，所以得先睡覺(jué)了”等。
4、需要。
與其用“你需要做什么”來(lái)限制他人，不如換成提建議的溫和方式，比如“這件事我們最好這樣安排”等。
5、不得不。
這樣的表達(dá)容易給人消極的心理暗示。一件事當(dāng)你“不得不”做時(shí)，最好提醒自己說(shuō)“我想做”或“我可以做”。
6、不能。
“不能”這樣的語(yǔ)言就像關(guān)上一道門，把諸多機(jī)會(huì)擋在外面。用“也許”、“可能”這樣的詞代替它，則會(huì)給自己提供更多的選擇。
7、不可能。
沒(méi)有什么事情是完全不可能的，因此，不要用這樣的話輕易預(yù)測(cè)。在預(yù)測(cè)前，最好加上一個(gè)“如果”，會(huì)避免很多尷尬。
8、絕不。
“我絕不會(huì)答應(yīng)這件事的”很容易傷害他人的感情。即使心里不愿意，口頭上也最好找個(gè)委婉的理由。
9、閉嘴。
“閉嘴”、“討厭”等暴力性詞語(yǔ)帶來(lái)不必要的負(fù)面情緒。表達(dá)意見(jiàn)前，最好先說(shuō)出原因，然后加上“請(qǐng)”字。
10、你別管。
冰冷地拒絕他人的善意，會(huì)讓人覺(jué)得你沒(méi)有人情味。在拒絕他人前，也最好先肯定和感謝一下對(duì)方。
商務(wù)談判策略論文篇十三
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。商務(wù)談判開(kāi)局策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開(kāi)局策略，供你閱讀參考。
談判的開(kāi)局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對(duì)面談判的開(kāi)始階段。談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響。因?yàn)閺倪@一階段開(kāi)始，雙方正式進(jìn)人面對(duì)面談判，談判者將獲得對(duì)方的初次印象，透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、期望等)，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態(tài)度，確定談判的基本方式和程序。無(wú)論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會(huì)對(duì)以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響，甚至?xí)虼俗笥艺麄€(gè)談判的格局與前景。
1.注意樹(shù)立良好的第一印象。
所謂“第一印象”，就是在與對(duì)方接觸的很短時(shí)間內(nèi)，對(duì)方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說(shuō)話的音量、行動(dòng)、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對(duì)方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。
2.營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?/p>
良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開(kāi)始，如各自經(jīng)歷、共同交往過(guò)的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問(wèn)題，對(duì)于雙方有分歧的問(wèn)題可以暫時(shí)避開(kāi)。
3.破題。
破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程，其時(shí)間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時(shí)間2%～5%為宜。長(zhǎng)時(shí)間或多輪談判，“破題”期可以相對(duì)延長(zhǎng)。談判雙方在異地的大型會(huì)談，可用整天時(shí)間組織觀光，溝通感情，增進(jìn)了解，為正式談判營(yíng)造良好的氣氛。
4.掌握正確的開(kāi)局方式。
談判開(kāi)始時(shí)，彼此處于探測(cè)、觀察、調(diào)適階段，雙方都想摸清對(duì)方底牌，行動(dòng)上往往比較被動(dòng)，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。這時(shí)，談判者可以利用這一機(jī)會(huì)，先聲奪人，尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，首先提出能獲得對(duì)方肯定的提案，以此努力使談判的局勢(shì)盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會(huì)明確表達(dá)不同立場(chǎng)和意見(jiàn)，暴露出分歧點(diǎn)。在這一階段，各方都應(yīng)把分歧點(diǎn)擺到桌面上來(lái)，然后應(yīng)以坦誠(chéng)的態(tài)度，心平氣和地進(jìn)行討論，以求妥善解決問(wèn)題。因此要注意從恰當(dāng)?shù)脑掝}人手，使用有利的詞語(yǔ)，不要使用歧視性詞語(yǔ)、對(duì)方忌諱的詞語(yǔ)，對(duì)專門術(shù)語(yǔ)的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容進(jìn)行壓縮提煉、整理歸納，做到突出重點(diǎn)、生動(dòng)形象。對(duì)于對(duì)方的講話，要善于傾聽(tīng)，這有利于了解對(duì)方的真正目的和意圖，從而為己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。
一致式開(kāi)局策略，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響己方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。
開(kāi)局的策略調(diào)整通過(guò)與對(duì)方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來(lái)談判計(jì)劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判策略論文篇十四
一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)立即探究原因，積極主動(dòng)地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局策略，供你閱讀參考。
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判策略論文篇十五
理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.談判游戲。
2.雙贏“金三角”
在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。
3.談判中的給予——舍與得。
在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十六
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。
商務(wù)談判策略論文篇十七
在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十八
商務(wù)談判是我們?nèi)粘Ｉ钪械囊桓柚匾M成部分，在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判的策略分析有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略分析，供你閱讀參考。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
商務(wù)談判策略論文篇十九
形象也是一個(gè)重要的問(wèn)題，形象的定義是什么樣的呢?我們暫時(shí)不討論。無(wú)論做什么，別人對(duì)你的第一印象就是你的穿著打扮，然后到你言語(yǔ)。所以形象問(wèn)題大家要特別的注意一下。這就關(guān)系著你是否可以進(jìn)放狀態(tài)的問(wèn)題，(可以這樣說(shuō)吧)在交際中，形象起著第一步的作用!
我們要善于制造愉快的談話氣氛。見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。這不是拍馬屁而是說(shuō)話的技巧，這方面一大部分年輕人是做不到的，因?yàn)槟贻p氣傲，很多事情做起來(lái)都顯沖動(dòng)，更不要叫他們來(lái)制造氣氛與見(jiàn)什么人說(shuō)什么了。如果客戶故意為難他們的話，搞不好，這生意就這樣完了。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)招聘職員的時(shí)候都不看好應(yīng)屆畢業(yè)生。我個(gè)人認(rèn)為這是其中原因之一。
無(wú)論在談生意還是交際中，幽默永遠(yuǎn)都不會(huì)落伍，幽默是一種親和力。它會(huì)讓我們的距離拉得更近，也會(huì)讓我們的事業(yè)更進(jìn)一步。它是潤(rùn)滑濟(jì)。
剛認(rèn)識(shí)的客戶，禮貌是不可少的。與剛認(rèn)識(shí)的朋友，最成功的做法就是做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，把說(shuō)話的權(quán)利讓給別人。當(dāng)然了，萬(wàn)事沒(méi)絕對(duì)，要因事而變，因人而異!大家都要隨機(jī)應(yīng)變。見(jiàn)機(jī)行事。：)。
自信是很重要的，我們要相信自己一定會(huì)成功的。這是成功的前提。說(shuō)話也一樣。大家都要相信我們每一個(gè)人都是優(yōu)秀的演講家。
語(yǔ)言能力是一個(gè)現(xiàn)代人才必備的素質(zhì)之一，說(shuō)話不僅僅是一門學(xué)問(wèn)，還是你贏得事來(lái)成工的常變常新的資本。好口才會(huì)給你帶來(lái)好的運(yùn)氣和財(cái)氣，所以擁有好口才，就等于擁有了輝煌的前程，一個(gè)人，不管你生性多么聰穎，接受過(guò)多么高深的教育、穿著多么漂亮的衣服、擁有多么雄厚的資產(chǎn)，如果你無(wú)法流暢、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的思想，你仍就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
以上為怎樣鍛煉口才的淺談，歡迎大家回復(fù)時(shí)共同討論怎樣鍛煉口才以及應(yīng)該注意與提高哪些因素。為了大家可以了解怎樣鍛煉口才，讓我們好好鍛煉我們的口才吧!
商務(wù)談判策略論文篇二十
新時(shí)代的女性很聰明。她們看太多也聽(tīng)太多，你說(shuō)了什么話，哪里該打什么折扣，反映出你是怎樣的人，她們大多心里有數(shù)。追根究底，很多女人早已發(fā)展出屬于自己的一套規(guī)則去評(píng)估男人的真?zhèn)巍?/p>
成功的溝通是雙向的。尤其當(dāng)女人肯開(kāi)口時(shí)，你最好張大耳朵仔細(xì)聽(tīng)。女人肯對(duì)你說(shuō)話未必代表喜歡你，不過(guò)起碼你已經(jīng)讓她產(chǎn)生初步的「信任」。當(dāng)男女之間的吸引建立在信任的平臺(tái)上，這段關(guān)系才算穩(wěn)固。
當(dāng)然，聆聽(tīng)的主要目的之一就是：搜集信息。你可以直接從女人口中得知：她渴望什么、討厭什么、在意什么，以及她對(duì)事情的態(tài)度與價(jià)值觀。怎么做呢?關(guān)鍵就在于使用開(kāi)放式的問(wèn)題去引導(dǎo)女人說(shuō)話。
這就是所謂「發(fā)問(wèn)」的能力。你看，成功的節(jié)目主持人，都是問(wèn)問(wèn)題高手。我知道，上面這些問(wèn)題乍看之下很嚴(yán)肅，不過(guò)你若能在適當(dāng)?shù)臍夥障虑腥?，肯定?huì)有意想不到的效果。
除了搜集信息，發(fā)問(wèn)同時(shí)也是制造話題、延續(xù)話題的關(guān)鍵技巧。很多男人都擔(dān)心沒(méi)有話題可聊，解決方案就是配合敏銳的觀察力，利用「問(wèn)題」的方式去引導(dǎo)交談的方向。
比方說(shuō)，看到女生手上提著可愛(ài)的包包，你就可以很自然的指向它：「哪里買的?」當(dāng)她回答說(shuō)，是在網(wǎng)絡(luò)拍賣上標(biāo)到的戰(zhàn)利品，你就可以切入「網(wǎng)絡(luò)」這個(gè)主題，從拍賣樂(lè)趣到網(wǎng)絡(luò)戀情，講不完的題材。
話說(shuō)回來(lái)，我覺(jué)得聊什么話題倒是其次，真正的關(guān)鍵在于「氣氛」。絕大部分的時(shí)候，我不會(huì)刻意局限話題，因?yàn)槲蚁Ｍ麪I(yíng)造的氣氛很簡(jiǎn)單，就是讓女生感覺(jué)跟我聊天很舒服、很沒(méi)有壓迫感。
不過(guò)女人要的不只是氣氛，她們更希望遇到能夠激發(fā)她們思緒的男人。換句話說(shuō)，你若能適時(shí)發(fā)表你對(duì)事情獨(dú)到的見(jiàn)解，或是點(diǎn)出不曾被察覺(jué)的微妙之處，并以類似「說(shuō)故事」的情節(jié)作描述，你將使她產(chǎn)生前所未有的悸動(dòng)。
商務(wù)談判策略論文篇二十一
商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。商務(wù)談判營(yíng)銷策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判營(yíng)銷策略，供你閱讀參考。
一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。
二、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
1、投石問(wèn)路，預(yù)估反映。
不要迷信所謂“誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死”，我方先報(bào)價(jià)并不可怕，只要你能充分預(yù)估對(duì)方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過(guò)后，對(duì)方會(huì)有四種反：直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對(duì)或者是坦然接受。
2、多套方案，框定參照。
通常報(bào)價(jià)過(guò)后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對(duì)這三種反應(yīng)，準(zhǔn)備多檔的多套替代方案，可以有效改變對(duì)方參照系，將對(duì)方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。
3、深入探尋，搞清原因。
替代方案給出之前，應(yīng)該進(jìn)行深入地“為什么”的原因探尋，再反向讓對(duì)方還價(jià)，以弄清對(duì)方還價(jià)的參照依據(jù)，方便對(duì)癥下藥。
4、讓步有道，循序漸進(jìn)。
1)每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠(chéng)意，同時(shí)保全對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。
2)讓步的幅度越來(lái)越小.越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。
3)最后的讓步方式不大，是給對(duì)方約警告，我方讓步到了極限，或較大讓步急促成交。
商務(wù)談判策略論文篇二十二
談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達(dá)，非但達(dá)不到既定目標(biāo)，而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。
商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：
第一：對(duì)賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開(kāi)盤價(jià)9必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。
第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。因?yàn)閷?duì)方聽(tīng)完你的報(bào)價(jià)，肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問(wèn)題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在，有針對(duì)性地進(jìn)行解釋和說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。
第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：
(一)以理服人，見(jiàn)好就收。
以理服人，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。
(二)揣摩心理，掌握次數(shù)。
討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。
從討價(jià)方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí)，分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價(jià)就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。
還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一：在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。
第二：為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。
第三：如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
商務(wù)談判策略論文篇二十三
談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。
然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒;。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄;。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
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