養(yǎng)成積極樂觀的心態(tài)，才能更好地應(yīng)對生活中的各種挑戰(zhàn)。怎樣培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力和想象力？這是每個家長都要思考的問題。范文中的優(yōu)點和亮點值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
渠道策劃書篇一
如何應(yīng)對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終持續(xù)進攻的態(tài)勢，用最短的時刻和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫忙酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速構(gòu)成市場主打產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運作平臺。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的`營銷費用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場調(diào)查，跟進產(chǎn)品，到達產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
渠道策劃書篇二
1、長度結(jié)構(gòu)(length)。
營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。
通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。
零級渠道，又稱為直接渠道(directchannel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名it企業(yè)，比如聯(lián)想、ibm、hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，dell的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。
一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。
2、寬度結(jié)構(gòu)(width)。
渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。
密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。
獨家分銷渠道(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的.筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。
3、深度(depth)。
產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。
二、銷售渠道的選擇。
企業(yè)決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對的是何種市場，顧客購買有何特點，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。
1.商品因素。
(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價越高，路線越短，渠道越少。
(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。
(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。
(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。
(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴大銷售面。
(6)產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。
(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費者推銷或利用原有營銷路線展銷。
渠道策劃書篇三
隨著科學(xué)技術(shù)的進步和經(jīng)濟狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費品變?yōu)榱艘话阆M品，筆記本電腦市場也由成長期進入了成熟期，市場規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場規(guī)模為264萬臺，增長率為135%，xx年市場規(guī)模為440萬臺，增長率為167%。
中國筆記本市場多年來一直受國際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國際品牌占據(jù)高端市場，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級市場的市場格局。中高端市場支配著大部分筆記本市場，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場補缺者的姿態(tài)在各個市場中慘淡經(jīng)營。由于缺乏核心技術(shù)，本土筆記本品牌在與國際品牌正面對抗中一直處于弱勢地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長和產(chǎn)業(yè)的不斷升級，特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布，使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機會與國際品牌站在了同一條起跑線上。
xx年以來，隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價，各項技術(shù)的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場吸引普通消費者。但是在同價位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競爭慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競爭。
在消費者心理認(rèn)知中，品牌就意味著更好的價值體驗、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國筆記本市場的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強大號召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，xx年在家用、商用筆記本市場都戰(zhàn)績輝煌，海爾筆記本電腦市場發(fā)展前景非常好。
近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場份額的61%以上。這些品牌都主營pc機，擁有很強的專業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢。多年來他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價位上適應(yīng)多種消費類型的用戶使用，它是最受消費者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標(biāo)的昭陽系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線，更加細(xì)致的單品定位，以及每一款機型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競爭優(yōu)勢?；萜論碛屑夹g(shù)優(yōu)勢，它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強的競爭力。戴爾以高性價比和獨特的定制直銷模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價格屠夫”之稱的神舟的低價策略也使得低端市場缺乏吸引力。
1、大學(xué)生市場需求分析。
調(diào)查顯示，目前筆記本在學(xué)生市場普及率較低，但是學(xué)生市場增長潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時滿足學(xué)習(xí)和影音娛樂的需要，并且運行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計也是學(xué)生非?？粗氐囊蛩?。學(xué)生已經(jīng)有了較強烈的健康使用電腦的意識（如保護視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購買結(jié)果。
在購買決策上，學(xué)生一般先確定一個預(yù)算范圍，然后在這個范圍內(nèi)選購筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價位的經(jīng)濟型筆記本電腦，性價比是他們考慮的主要指標(biāo)。
2、競爭品牌分析。
這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性價比促進銷售。每種品牌都有適合學(xué)生市場的機型和自己的競爭優(yōu)勢。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性價比最高的優(yōu)勢和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率?；萜找揽科湫阅艹霰姾陀耙艉蛫蕵返奶厣瞥鲞m合學(xué)生消費能力的系列。ibm的支持率最高，在學(xué)生市場的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂以及追求時尚和便攜，雖然價格較高，但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位，針對學(xué)生人群推出機型，獲得了“學(xué)生機制造者”的口碑。
通過分析可以看出，這些主要競爭品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢打出“高性價比”的王牌，差異化是贏得市場的前提。
二、策劃目的。
根據(jù)上述對筆記本在我國的市場狀況來看，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì)，讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤眼”的特性，使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦，提高大學(xué)生對海爾筆記本的認(rèn)知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場占有率。
1、優(yōu)勢。
（1）較高的品牌價值。做為中國最具知名度的品牌之一，海爾在中國擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象，海爾可以很快在校園市場樹立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場對海爾筆記本形成偏好。
（2）完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
（3）充足的資金保障。海爾集團年銷售額達到了1000億以上，為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計、宣傳推廣等各個方面提供了可靠的保障。
（4）從學(xué)生市場出發(fā)的產(chǎn)品開發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價值觀，這在國內(nèi)品牌中是獨有的。海爾電腦是國內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年，海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時進行產(chǎn)品的升級改造。
（5）服務(wù)優(yōu)勢。海爾良好的售后服務(wù)體系，為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
2、劣勢。
（1）品牌延伸的強化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心，如何在短時間之內(nèi)了解it用戶的真實需求，并完成產(chǎn)品設(shè)計、營銷理念的專業(yè)化，成為海爾當(dāng)前需要解決的問題。
1、機會。
（1）未開發(fā)市場潛力巨大。調(diào)查顯示，校園筆記本有33%以上的潛在市場未被開發(fā)，這是一個巨大的市常在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨特需求成為市場主導(dǎo)力量，這為海爾筆記本電腦提供了一個新的機會：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢。
（2）筆記本替代臺式機的步伐加快。隨著筆記本電腦市場日趨成熟，價格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，筆記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺式pc的步伐也將進一步加快。校園市場將會迎來筆記本電腦的普及高峰。
（3）技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場的每一次技術(shù)革新都給競爭者們帶來新的市場機會。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場需求變?yōu)榭赡?。海爾筆記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開發(fā)出了潤眼電腦。這將會大大的帶動海爾筆記本電腦在校園市場的份額提高。
2、威脅。
（1）價格競爭十分激烈。國內(nèi)廠商依然不能改變價格戰(zhàn)的局面，加上國際品牌沖擊低價使筆記本市場利潤下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤支持降低。據(jù)調(diào)查顯示，校園市場對價格有一定的敏感度，所以價格將會是海爾筆記本電腦在沒有建立優(yōu)勢的情況下的一個弱點。
（2）品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒有海爾品牌。在品牌成為購買決定因素的筆記本行業(yè)中，海爾筆記本在市場認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場不能改變海爾品牌出身家電，而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局，海爾筆記本的前景將受到威脅。
為了實現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場占有率提高的目標(biāo)，根據(jù)上述分析結(jié)論，結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實際需求和心理需求，針對大學(xué)生市場，我們進行了以下的宣傳和推廣策略。
1、產(chǎn)品策略。
第一，以“潤眼電腦”為宣傳點。有電腦使用經(jīng)驗的學(xué)生強烈需要有綠色健康，保護眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤眼的滿足需求能力，并以“潤眼電腦”為定位，充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢。
第二，雙核動力與高性能。利用雙核科技的高性能來滿足學(xué)生對快速上網(wǎng)，同時執(zhí)行多個任務(wù)的需要，給用戶良好的使用體驗。
第三，突出影音娛樂功能。同時，學(xué)生娛樂生活的一個主要部分就是看電影，因此他們對筆記本的影音效果非?？粗?。他們非?？粗懈咂焚|(zhì)的視覺體驗和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來滿足學(xué)生這方面的巨大需求。
第四，時尚、人性化外觀設(shè)計。對于筆記本電腦，學(xué)生很注重試時尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時尚的外觀來滿足學(xué)生的時尚需要，并且使用人體工學(xué)的設(shè)計和大鍵盤的設(shè)計為用戶帶來舒服的使用體驗。
2、渠道策略。
由于國內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對電腦市場投入的行列，筆記本電腦的銷售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生選擇購買電腦的主要渠道是電腦城、專賣店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專賣店和家電商場，或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
筆記本電腦金額大，學(xué)生在做出慎重的比較之后才會選擇購買哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開辟奧林匹克、數(shù)碼廣場等電腦城，蘇寧、國美等家電商場為渠道。同時可以自建專賣店，建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時要慎重考慮，對渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真，能夠給消費者信任感和真誠感。
3、促銷策略。
對大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長服務(wù)期限、折扣和贈送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級服務(wù)的美譽吸引潛在用戶，或者贈送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤等促進銷售。
學(xué)生獲得促銷信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢，有使用經(jīng)驗的筆記用戶和朋友介紹。對于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實際情況，海爾筆記本因該重點開發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費者接觸，達到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
4、宣傳策略。
配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計建設(shè)的銷售渠道，我們可以在校園同時進行一些宣傳推廣活動，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購買和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠。具體宣傳活動如下：
（2）校園廣播：活動前期以及活動后的一段時間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動宣傳；
（3）校園橫幅：活動前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
在調(diào)研和設(shè)計過程中，我們運用了市場調(diào)查法、定量與定性分析法、專家意見法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：
1．筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場普及率低，大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個品牌。但是學(xué)生市場增長潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合，以適當(dāng)?shù)膬r格和通常的銷售渠道，來提高其在高校的市場占有率和消費者心理份額。
2．通過對城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知，學(xué)生平均使用電腦的時間都比較長，所以對護眼具有潛在的需求。
學(xué)生在購買筆記本時，價格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價位的筆記本電腦，在這個價位上提供最優(yōu)配置，盡可能的提高筆記本電腦的性價比，同時要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營銷方式有利于在不同的消費群體中得到相同的效果。
3．信息渠道和購買渠道對城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快，很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息，所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息，同時應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng)，努力提高美譽度。渠道方面，現(xiàn)階段應(yīng)主要專賣店和電腦城配合家電商場，網(wǎng)購盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大，但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
4．海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂于接受的促銷方式，當(dāng)然有其他的附加價值，多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置，所以在向?qū)W生市場推廣過程中要把這一個要素作為首要宣傳點之一。
5．城建學(xué)院學(xué)生普遍對“海爾”這個品牌的認(rèn)知度比較高，但是對海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場占有率低的一個最為重要的因素。專家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學(xué)生能夠親身體驗海爾筆記本電腦，有機會讓更多的學(xué)生來了解和認(rèn)識海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度，借此來提高海爾筆記本電腦的校園市場份額，從而達到海爾筆記本的成功。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專家的意見，海爾筆記本電腦在個大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷活動，取得了預(yù)期的效果，擴大了海爾筆記本在校園的市場占有率，給廣大學(xué)生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠度?？傊@次活動取得了很好的效果。
渠道策劃書篇四
7、協(xié)助大區(qū)總監(jiān)推動其它關(guān)鍵項目。
1、大專以上學(xué)歷，市場營銷類相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
2、三年以上快消行業(yè)促銷員管理經(jīng)驗；
3、具備快消行業(yè)一線銷售經(jīng)驗優(yōu)先。
4、熟悉本區(qū)域市場門店狀況；
5、具備良好的規(guī)劃能力、溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力、人員培訓(xùn)和績效管理技能；
6、熟練掌握excel、ppt等辦公軟件。
渠道策劃書篇五
當(dāng)我們在談?wù)撉赖臅r候，本質(zhì)上還是說為“企業(yè)的產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費者的最佳接觸點”，離開產(chǎn)品談渠道是毫無意義的，所以，企業(yè)渠道設(shè)計的第一步便是分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶需求，即企業(yè)的產(chǎn)品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場，可細(xì)分為工程與家裝兩大市場，根據(jù)細(xì)分市場的工具“消費者反應(yīng)變量與消費者特征變量”，又可以進一步細(xì)分。當(dāng)然在競爭還相對較初級的建材市場，企業(yè)確定產(chǎn)品的流通渠道時，未必會用量化的工具去分析最終用戶的需求。但產(chǎn)品適應(yīng)哪一類市場的需求，企業(yè)的經(jīng)營人員與市場人員一般都會有基于經(jīng)驗的認(rèn)識（雖然這種認(rèn)識往往是感性的、簡單的）。
第二步：定位目標(biāo)市場。
企業(yè)分析最終用戶需求時，往往會發(fā)現(xiàn)很多市場機會點，但不同企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營能力不一樣，產(chǎn)品對于目標(biāo)市場的選擇性與適應(yīng)性就有很大的差別。按照經(jīng)典的營銷理論，產(chǎn)品對于市場的選擇應(yīng)該是在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就確定了的。不過，筆者想說的是，在中國這個變化無常、魚龍混雜的市場，先有詳細(xì)的經(jīng)營計劃書，界定清晰的目標(biāo)市場及配套完善的營銷方案然后再有產(chǎn)品生產(chǎn)的情況并不是很普遍。我看到的建材行業(yè)的老板多是“做了再說，錯了再改”。這些長期在市場一線奮斗的老板們，憑借敏銳的直覺似乎總能夠壓對寶。而且“亂拳打死老師傅”，讓外資品牌鎩羽而歸的現(xiàn)象也屢見不鮮。
不過，要做百年的企業(yè)，始終要學(xué)習(xí)西方的管理經(jīng)驗。定位目標(biāo)市場，不是感性的認(rèn)店，而是象西方企業(yè)一樣，通過5w1h（何時？何地？何物？何人？為什么？如何購購買？）清晰的界定自己的目標(biāo)市場在哪里。
關(guān)于目標(biāo)市場的選擇與定位，營銷學(xué)大師菲利蒲?科特勒在他的著作《營銷管理》中有許多清晰的工具可以利用。不過伴隨著營銷的實踐，人們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的目標(biāo)市場細(xì)分與定位的方法遇到了不少的瓶頸。即在一些傳統(tǒng)的競爭激烈的市場，市場的細(xì)分并不是特別的明顯，或者市場被過度細(xì)分后，企業(yè)的營利空間卻小得可憐。
所以，根據(jù)英國學(xué)者埃德加?波諾的《水平思考》一書的啟發(fā)，菲利蒲?科特勒出版了《水平營銷》一書，菲氏此書力圖通過思維能力的創(chuàng)新，重新定位市場與營銷，尋找出一條營銷創(chuàng)新之路。也就是為市場定位與營銷方法的創(chuàng)新尋找一片“藍?！薄Ｄ敲词裁词撬綘I銷呢？筆者不才，這里拋磚引玉簡單介紹下：
水平營銷是在原有的直線思維之外，運用水平思維，探索開發(fā)出新的產(chǎn)品和市場，并在獲取高額利潤回報的同時，成為了新的市場的領(lǐng)導(dǎo)者的營銷方法?？铺乩諏⑦@種思維方式稱為水平營銷。水平營銷就是橫向思考，它跨越原有的產(chǎn)品和市場，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)激發(fā)出新的市場和利潤增長點。
科特勒認(rèn)為水平營銷是一個過程，雖然它屬于一種跳躍性的思維，但也是有法可依的。應(yīng)用創(chuàng)造性研究的結(jié)果，他指出了水平營銷的6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，并分別應(yīng)用到市場層面、產(chǎn)品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。
有興趣的讀者不妨看看埃德加?波諾的《水平思考》與菲利蒲?科特勒出版了《水平營銷》，必定受益匪淺。
第三步：尋找渠道最佳接觸點。
第四步：設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)。
企業(yè)設(shè)計渠道層級，一定要從經(jīng)濟的角度來分析他存在的意義。營銷的本質(zhì)（商業(yè)的本質(zhì)）無非是唯利是圖。所以，任何一個層級的選擇，都是本著成本最小化，利益最大化。從渠道的整個鏈條來分析，廠家與渠道之間是一種既競爭又合作的關(guān)系，渠道之間的層級越多，意味著分享利潤的環(huán)節(jié)越多。
在中國這個廣闊的市場，不同區(qū)域的市場差別是十分巨大的，如東部與西部，沿海與內(nèi)地，市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置，必須考慮中國的實際情況。常見的方法是將市場分成幾個層級或類型。市場層級細(xì)分方法有波士頓矩陣法，想必一般的營銷人員都知道，筆者在此不多言。另外一種細(xì)分方法是筆者在自身工作中出來，根據(jù)城市基本狀況、企業(yè)品牌實力、主要競爭品牌實力三項大指標(biāo)將全國市場細(xì)分為3-6個層級。這種細(xì)分方法可以指導(dǎo)企業(yè)的渠道設(shè)置、市場資源投入、市場推廣費用投入、人員投入等。不同的產(chǎn)品市場可以根據(jù)這些要素添加或刪減，或重新設(shè)置權(quán)重?，F(xiàn)簡單介紹如下：
城市基本狀況（60%權(quán)重）：人口數(shù)（10%權(quán)重）、上一年人均收入（10%權(quán)重）、過去三年人均收入增長率（20%權(quán)重）、行業(yè)專項數(shù)據(jù)（如果是建材行業(yè)可以是新建住房面積）（20%權(quán)重）。
企業(yè)品牌實力（30%權(quán)重）：企業(yè)銷售額、現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量、新品貢率（這三項指標(biāo)可以各占10%）。
競品因素（10%）：如是否是競爭品類的營銷總部，或是否是競爭品類的強勢市場。
渠道策劃書篇六
xxx五一黃金周xxx歷來是各商家的一個重要銷售時節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時也是樓市的一個旺點。為把握五一銷售時機，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實力較強的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動（天天潤也可以考慮）。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號召力、較強的.現(xiàn)場煸動力促進雙方產(chǎn)品的市場認(rèn)知度、促進雙方產(chǎn)品的銷售。
同時活動較之于平面廣告更能加強產(chǎn)品的市場印象，能增進與消費者的互動，更好的調(diào)動起消費者對樓盤關(guān)注的積極性與購買欲。聯(lián)合造勢既可減少廣告投入，又能提高市民對活動的關(guān)注度，是雙贏之舉。
1、與消費者零距離交流、擴大各自產(chǎn)品的市場影響力；
2、以優(yōu)惠的措施，促進各自產(chǎn)品的銷售；
1、活動區(qū)域固定居民。
2、觀光旅游人士。
3、各自的目標(biāo)消費群。
4月28日——5月3日（可根據(jù)活動效果、天氣另行調(diào)整時間）。
以人口較為集中，有一定購買力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，暫定：天天潤、
1、歌舞演出。
2、有獎問答。
3、發(fā)放宣傳單。
4、樓盤/產(chǎn)品咨詢。
1、多層單位的特價房先到先得。
2、多層單位非特價房活動期間購買，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈送指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
3、活動期間購買商鋪的客戶除正常折扣外，獲贈指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何金額優(yōu)惠。
4、來活動現(xiàn)場中答者，可獲得禮品傘一支。
5、項目已購老客戶在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為。
1、9：00主持人開場白。
2、9：05節(jié)目。
3、9：15樓盤項目/家電產(chǎn)品介紹。
4、9：25節(jié)目。
5、9：45有獎問答。
6、10：00節(jié)目。
7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢。
1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放。
2、易拉寶一個。
3、音響一對含無線話筒。
4、拱門1——2個（雙方各提供一個）紅地毯。
5、咨詢臺1—2張、椅子6張。
6、宣傳折頁、資料袋若干。
7、禮品傘200支。
8、冰箱、空調(diào)若干臺（經(jīng)銷商提供）。
9、家電類宣傳展板由經(jīng)銷商制作安排。
10、帳篷4頂（經(jīng)銷商提供）。
1、活動短信：5萬條。
2、電視流字1周。
3、宣傳單頁（各自制作、發(fā)布）。
4、戶外廣告牌（長年效應(yīng)）。
1、活動短信：5萬條xx元/條=x元（各出50%）。
2、電視流字1周xx元/天=x元（各出50%）。
3、演員費用：約x元/天。人xx人x5天=x元（經(jīng)銷商）。
4、場地費用：x元/天。地x5天=x元（開發(fā)商）。
5、拱門審批：x元/天x5天=x元（經(jīng)銷商）。
6、綬帶：4條x30元/條=x元（經(jīng)銷商）。
7、地毯、臺布：約x元（開發(fā)商）。
8、展板：x元/個x2個=x元（開發(fā)商、含噴繪）。
9、汽車租賃：250元x5天=1250元（各出50%）。
10、戶外廣告噴繪約x元（開發(fā)商）。
11、其他費用共計x元。
展板一：
規(guī)模超大：xxxx。
配套一流：xxxx。
環(huán)境優(yōu)美：xxxx。
品質(zhì)超凡：xxxx。
專業(yè)物管：xxxx。
渠道策劃書篇七
渠道策劃是指企業(yè)根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性，通過合理選擇渠道來進行產(chǎn)品銷售的規(guī)劃。作為一名市場營銷從業(yè)者，我在渠道策劃的實踐中，積累了一些經(jīng)驗與體會。下面我將分享我個人的心得體會，以期對大家的工作有所幫助。
首先，在渠道策劃中，市場調(diào)研是必不可少的一步。只有深入了解消費者的需求和渠道市場的情況，才能制定出合理的渠道策劃方案。在進行市場調(diào)研時，我們需要關(guān)注消費者的購買習(xí)慣、購買意愿以及對產(chǎn)品的需求。同時，還要關(guān)注競爭對手的渠道布局和策略。只有通過深入的市場調(diào)研，才能更好地把握市場變化，制定出有競爭力的渠道策劃方案。
其次，渠道選擇是渠道策劃的核心。根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場需求，我們需要選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷渠道、代理商渠道、分銷商渠道等。選擇正確的渠道可以有效降低企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的銷售效率。在選擇渠道時，我們需要考慮渠道的覆蓋范圍、互補性、價格政策以及售后服務(wù)等因素。只有在充分考慮各種因素的前提下，我們才能選出最適合產(chǎn)品銷售的渠道。
然后，在渠道策劃過程中，渠道管理是非常重要的環(huán)節(jié)。渠道管理包括與渠道合作伙伴的溝通與合作、渠道銷售數(shù)據(jù)的跟蹤與分析以及渠道績效的評估等。在與渠道合作伙伴的溝通與合作中，我們需要保持及時有效的溝通，在問題出現(xiàn)時能夠及時解決。同時，我們還需要定期對渠道銷售數(shù)據(jù)進行跟蹤和分析，及時調(diào)整渠道策略。最后，我們需要對渠道績效進行評估，判斷渠道是否達到預(yù)期目標(biāo)，如果沒有達到，需要及時進行調(diào)整和補救措施。
此外，在渠道策劃中，渠道的培訓(xùn)與支持也是一個需要重視的方面。在與渠道合作伙伴合作之前，我們需要對渠道合作伙伴進行培訓(xùn)，使其了解產(chǎn)品的特點、銷售技巧以及售后服務(wù)等。同時，我們還需要提供必要的支持，如市場推廣資料、銷售工具等，以幫助渠道合作伙伴更好地開展銷售工作。只有通過培訓(xùn)與支持，我們才能提高渠道合作伙伴的專業(yè)水平，進而提升產(chǎn)品銷售的效果。
總結(jié)起來，渠道策劃是一個系統(tǒng)、復(fù)雜且需要持續(xù)關(guān)注的工作。在渠道策劃過程中，我們需要進行市場調(diào)研，選擇合適的銷售渠道，做好渠道管理和培訓(xùn)與支持工作。只有在各個環(huán)節(jié)中都做好工作，才能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化。作為一名市場營銷從業(yè)者，我深刻認(rèn)識到渠道策劃的重要性和復(fù)雜性。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實踐，才能在渠道策劃工作中取得更好的成績。
渠道策劃書篇八
制定游戲主播招募計劃,與直播平臺、公會等合作,豐富產(chǎn)品的直播內(nèi)容;。
根據(jù)產(chǎn)品類型和用戶屬性,篩選合適的kol主播并制定投放合作計劃;。
負(fù)責(zé)電競類游戲的賽事直播推廣。
具備提煉產(chǎn)品/主播核心賣點的能力,有2年以上游戲公司市場或營銷策劃經(jīng)驗;。
熟悉直播平臺、游戲公會和頭部主播,對直播行業(yè)有一定的個人見解;。
熱愛游戲行業(yè),對主流游戲(如陰陽師、王者榮耀、絕地求生)有深度體驗;。
具備一定的.文字功底和文案策劃能力;。
善于溝通,有團隊合作精神,對待工作有責(zé)任心;。
能承受一定強度的工作壓力。
渠道策劃書篇九
營銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，那么如何設(shè)計營銷。
活動方案。
呢？下面本站小編給大家介紹關(guān)于渠道營銷的一些。
范文，希望對您有所幫助。
一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生。
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右。
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實地與人員:。
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解，借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，
自我介紹。
很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研。
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展。
一、檢討與愿景。
20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析。
1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。
5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業(yè)分析。
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃。
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題。
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案。
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。
1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題。
1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。
3)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績。
1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和建議解決方案。
1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、
3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的、針對的營銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進行分析。
概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望。
1、設(shè)計。
提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進行提練。
2、施工。
業(yè)主對施工的過程非常關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的信任度。
3、材料。
大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對材料商的招標(biāo)過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。
4、環(huán)保。
就目前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費者認(rèn)可甚至接受，并進一步采取購買行為。還要有一定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。
最后，進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營銷。
一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。
服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。
第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗營銷。
體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、樣板房。
樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的內(nèi)容。
2、工地參觀。
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。
3、材料展示。
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。再配套老客戶的評論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要達到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強可信度。
四、情感營銷。
中國是一個情感濃厚的國家，人們非常注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會責(zé)任，“用心”去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)可以做一些情感活動，將企業(yè)的情感營銷表達出來，實現(xiàn)情感營銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識營銷。
企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
六、差異化營銷。
差異化營銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設(shè)計，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強的設(shè)計團隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設(shè)計師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
對于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對施工的每一個細(xì)節(jié)進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營銷模式。
每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節(jié)控制。
每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司可以出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司可以做到，因為大公司有很強的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、配套服務(wù)。
所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實現(xiàn)。
3、人員調(diào)配。
人員調(diào)配有幾個方面的要求：
首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn)。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。
4、活動現(xiàn)場布置。
現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現(xiàn)場布置的進行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個細(xì)節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動，要對小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種。)。
作品集建議公司定期將設(shè)計的作品進行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進行裝訂。在量和質(zhì)上都達到一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。
材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力。
管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進理念。
工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
十一、整體營銷。
整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設(shè)計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設(shè)計或是施工，或是材料進行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。
十二、對活動的組織建議。
現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動內(nèi)容針對培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際情況可以根據(jù)活動的要求進行調(diào)整。
渠道策劃書篇十
一、市場背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積平方公里區(qū)*坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。
漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保*漢沽區(qū)經(jīng)濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競爭對手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢？
2、在漢沽我們的間接競爭對手？
在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規(guī)劃、設(shè)計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息：
1、項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無*，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
井田·藍月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100?之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
2、樓棟售出率分析。
在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
四、已購客戶分析。
1、付款方式分析。
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次*付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2、年齡結(jié)構(gòu)分析。
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、*問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
3、行業(yè)分析（略）。
分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
4、居住區(qū)域分析：
分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對*不強；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。
六、分析總結(jié)：
我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20**年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。
在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)*者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。
雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。
消費者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
渠道策劃書篇十一
房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。
1、直接營銷渠道的優(yōu)點。
（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的.將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。
（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、直接營銷渠道的弱點。
（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。
（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
二、房地產(chǎn)間接營銷渠道。
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營銷渠道優(yōu)點。
（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。
（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營銷渠道弱點。
（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。
（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。
三、“第三種”營銷渠道。
著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
渠道策劃書篇十二
在區(qū)域制定開發(fā)新產(chǎn)品計劃,推動所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
評估銷售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評估,以確保區(qū)域投資效率;。
監(jiān)控活動現(xiàn)場執(zhí)行情況并反饋給銷售團隊予以改進;。
監(jiān)控區(qū)域零售市場動態(tài),評估競爭者活動并系統(tǒng)地將市場信息反饋給總部。
渠道策劃書篇十三
（4）2011年企業(yè)渠道各項政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進店任務(wù)，比如進入某些重點渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
二、作者的建議。
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望。
中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸嵉亓私飧麂N售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據(jù)。
“望”市場，總經(jīng)理帶隊，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
渠道策劃書篇十四
3、收集行業(yè)潛在客戶和新客戶資料,掌握競爭對手產(chǎn)品的信息動態(tài)和分析。
4、負(fù)責(zé)市場策劃,提供有競爭力和個性化的公司市場活動方案。
5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫,維護好客戶資源;。
6、定期跟客戶針對價格以及其他事宜溝通反饋。
7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對用戶的管理及日常工作開展;。
8、及時完成上級布置的臨時性工作任務(wù)。
9、對負(fù)責(zé)的項目進行監(jiān)控和跟進,并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計分析。
10、實現(xiàn)帶客目標(biāo)。
渠道策劃書篇十五
企業(yè)招商，往往是建立營銷渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場營銷管理團隊，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
第三步：選擇合適的渠道模式。
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營銷渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順?biāo)浦郏隽诉@個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步：設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu)。
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步：對渠道經(jīng)銷商的管理。
對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵。
對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結(jié)合，進行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。
第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平。
當(dāng)企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進一步擴大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達成，網(wǎng)絡(luò)的布點也更科學(xué)，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達到。
當(dāng)然，說來容易，實際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。
渠道策劃書篇十六
一個企業(yè)營銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點又各不相同，如圖：
渠道級數(shù)構(gòu)成形式優(yōu)點缺點。
零級渠道制造商――――――――――消費者交易快捷、迅速交易成本大、難以擴散。
零級渠道指廠家直接與消費者發(fā)生交易；一級渠道指廠家通過零售商向最終消費者供貨；二級渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級中間商則構(gòu)成了三級渠道，根據(jù)上述渠道的實際情況，一般的工業(yè)消費品多采用零級渠道和一級渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機構(gòu)如辦事處或者通過業(yè)務(wù)代表實現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過兩級，而對于一般的快速消費品，如飲料食品等多采用兩級和三級渠道模式。
對于區(qū)域市場的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
2、控制性原則：即對渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對渠道進行選擇規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需要考慮對渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M行有效的控制，才能保證市場按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。
3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個特定的時期內(nèi)往往會有一定程度的承諾，但是由于市場的變動影響會影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。
4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對于渠道的要求也不盡相同，同時企業(yè)情況的不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進行渠道規(guī)劃時充分考慮制造商的實際情況尋找相匹配的渠道來進行市場的運作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級渠道或者一級渠道就相對合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運會造成損失。而對于保質(zhì)期長或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對時間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級或者三級渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進行渠道規(guī)劃時考慮實際情況，做到兩者的會向匹配。
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渠道策劃書篇十七
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好!
今天在臺上向各位作的工作總結(jié)和的工作計劃，第一次向各位做述職報告，十分激動!總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。
踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的.那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?0xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。
剛剛進入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的`就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。
渠道策劃書篇十八
指保險公司通過自建官網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品。目前已有超過60家保險公司開通了官網(wǎng)銷售保險的功能。
實力較強的保險公司，如中國人壽、中國人保、平安保險等都會有自己的官方網(wǎng)站。
以中國人壽官網(wǎng)商城為例，官網(wǎng)上主要銷售意外險、健康險、車險、家財險。購買流程包括選產(chǎn)品——算價格——填寫投保信息——支付保費——下載電子保單或憑證幾項內(nèi)容，車險實現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
優(yōu)點：有助于保險公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷售注重品牌效應(yīng)，可以為具有品牌忠誠度的客戶提供網(wǎng)上購買渠道，對產(chǎn)品的介紹較專業(yè)、集中、詳細(xì)。
缺點：網(wǎng)站建設(shè)和維護的成本高，為了增加流量和獲得廣告投入，需要企業(yè)具有雄厚的資本；而且訪問流量有限，客戶無法橫向?qū)Ρ?，銷量上無法保障。
二、第三方電子商務(wù)平臺（電子商務(wù)渠道）。
指保險公司利用大型第三方電商平臺，以店鋪的形式組織銷售保險產(chǎn)品。
比較有代表性的有淘寶網(wǎng)，目前已有多家保險公司進駐淘寶網(wǎng)平臺開設(shè)旗艦店，集中售賣自己的保險產(chǎn)品。此外，像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開設(shè)了保險頻道。
以淘寶網(wǎng)為例，淘寶“保險理財”服務(wù)板塊，銷售車險、意外險、健康險和家財險。每一類目下，又有保險公司、保障類型、保額、期限等子類目。每一種產(chǎn)品的購買頁面，有“寶貝詳情”和“成交記錄”，便于客戶對比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服，方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購體驗相似。
然而，對于每一款產(chǎn)品的介紹上，宣傳語言傳遞出“物美價廉”、“性價比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯過”、“快來投保吧”這種信號，對產(chǎn)品風(fēng)險提示存在疏漏，誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯，很難消除投保人疑慮。此外，保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成，服務(wù)流程不完善。
優(yōu)勢：流量大，用戶多；產(chǎn)品全，便于比較；銷售成本降低；與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似，購買體驗好，為大眾所普遍接受。
劣勢：服務(wù)流程不完整，后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù)；存在銷售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳，需要更到位的監(jiān)管。
三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
主要是以銀行為代表的保險兼業(yè)代理機構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)的保險銷售。通常銀行會將投資、理財、保險類產(chǎn)品的銷售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外，還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷售保險產(chǎn)品，如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等，這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
優(yōu)缺點：
以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，用戶量有一定保障，產(chǎn)品比較豐富，可直接通過網(wǎng)銀購買，付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主，對保險銷售不能投入更大精力，因此，受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置，保險用戶體驗可能不佳。
其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺，多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
四、專業(yè)中介代理。
由保險專業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。
專業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
以xx網(wǎng)為例，壽險、意外險、健康險、車險、家財險和企業(yè)險等險種涉獵全面。每一險種可以按照期限和保險金等進行篩選。用戶評價給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購買提示，對產(chǎn)品的介紹和講解比較專業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁面上有黑色字體提示“投保險請您仔細(xì)閱讀”一欄，包括產(chǎn)品條款、保險金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶告知書，做到了保險要求的最大誠信原則，盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計劃”和“同款產(chǎn)品熱銷排行”，便于客戶比較和選擇。用戶可以獲得從投保到保單服務(wù)和報案理賠的一站式在線服務(wù)。
優(yōu)點：其功能類似于保險超市，可以提供多家保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)，種類豐富，產(chǎn)品對比和篩選起來比較方便，咨詢也更為便捷，用戶在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù)，相對而言專業(yè)化程度較高。
缺點：這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模，廣大消費者目前接受度低，主動尋找專業(yè)中介機構(gòu)網(wǎng)站購買保險的欲望不高，因此受眾面較窄。
五、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司。
20xx年，國內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安財產(chǎn)保險公司設(shè)立，通過“眾安在線”開展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險銷售。主要經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財產(chǎn)保險、貨運保險、責(zé)任保險、信用保證保險、短期健康或意外傷害保險；上述業(yè)務(wù)的再保險分出業(yè)務(wù)；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢：
騰訊和阿里為眾安保險提供了強大的渠道資源。作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。同時，阿里集團旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠為客戶提供即時消費、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個人用戶基礎(chǔ)的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。中國平安專業(yè)于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設(shè)計、保險費率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準(zhǔn)備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團隊，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應(yīng)提供強大保障。
不足：目前產(chǎn)品較為單一，待創(chuàng)新。
在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月，以保代費的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品：
在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
六、保險信息類網(wǎng)站。
一些信息類網(wǎng)站通過導(dǎo)航功能給保險銷售者和購買者提供一個溝通和交易的平臺，如中國保險網(wǎng)、易保網(wǎng)保險廣場、生命天空保險中間站等。
通過行業(yè)的優(yōu)勢代理銷售，通過廣告和引流的作用，能夠吸引到海量的訪問量。這些網(wǎng)站自身并不銷售保險產(chǎn)品，只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品，通常用戶點擊購買后，頁面將自動跳轉(zhuǎn)鏈接到保險公司網(wǎng)站，實際購買行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中，基本上不具有網(wǎng)上交易和購買的特點。因此，不能算作真正意義上的保險電子商務(wù)網(wǎng)站。
七、移動互聯(lián)網(wǎng)新興銷售渠道。
目前，以國華人壽為代表的眾多保險公司已經(jīng)在移動應(yīng)用上推出微信商城，可實現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢等功能。泰康的“微互助”、陽關(guān)保險的“搖錢術(shù)”和“愛升級”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險聯(lián)合微商城，還有20xx年初，泰康人壽推出用微信購買“春運保險”。
相較傳統(tǒng)的銷售渠道，移動互聯(lián)保險具有便捷、時間碎片化、用戶體驗優(yōu)先等特點；在產(chǎn)品研發(fā)上會更加貼近客戶需求，凸顯個性化特色。
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渠道策劃書篇十九
為什么那么多的好產(chǎn)品、好品牌，市場難以做大？為什么市場出現(xiàn)秩序混亂、竄貨、砸價、促銷疲軟？這是因為渠道體系出現(xiàn)了問題，而現(xiàn)在說到渠道，大家自然就想到營銷中的4p之一：直白一點就是一個銷售產(chǎn)品的通道。一般而言大家都這么理解：渠道就是一條通路，是經(jīng)銷商、二批商；渠道建設(shè)就是找經(jīng)銷商；渠道管理就是打款、發(fā)貨、管竄貨，實際上，這是一種對渠道狹隘的理解。真正的渠道是一個戰(zhàn)略系統(tǒng)，使命是完成產(chǎn)品（服務(wù)）從廠家到消費者手中的轉(zhuǎn)移，并使產(chǎn)品（服務(wù)）的價值增值。
渠道模式及設(shè)計。
每一個企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費者及市場情況都不一樣，也就決定了渠道模式會存在很大的差別。消費品最普遍的渠道模式有三種，第一種是娃哈哈為代表的聯(lián)銷體模式；第二種是以康師傅為代表的渠道精耕；第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這里說的是典型的渠道模式，并不是說，所有的企業(yè)都必須是這三種模式，但基本難以離開這三個渠道“原型”。
渠道模式的選擇，視企業(yè)產(chǎn)品的特性、消費者需求、競爭狀況來決定。
渠道的層級多與少其實并不是決定銷售好壞的決定因素。要看企業(yè)的實際情況，娃哈哈品類、品項、產(chǎn)品多，需要借助長渠道進行各品類的分銷；而加多寶是單品，需要快速而廣泛占領(lǐng)各個終端。
其次，要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類型可以選擇，第一密集型分銷，第二選擇型分銷，第三，獨家分銷。一般來說，密集分銷適用于快消品或者廣泛分銷的產(chǎn)品，需要大量的經(jīng)銷商或者分銷商進行分銷，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)；第二種是選擇型分銷，一個區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷商進行分銷或者直供，大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式；第三種是獨家分銷，一個區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭?jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)?，F(xiàn)在很多消費品企業(yè)也實行小區(qū)域獨家經(jīng)銷制，也算是區(qū)域獨家經(jīng)銷。
最后，渠道模式的選擇和設(shè)計涉及到分銷效率和后續(xù)的渠道管理工作，但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式，只有適合企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果企業(yè)實力不夠強，一般采用選擇型分銷，渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷體模式，利用經(jīng)銷商的資源和能力完成市場覆蓋，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場的開發(fā)方案、推廣策略等支持；如果企業(yè)確實有實力，能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷商資源上有很強大的優(yōu)勢，可以像加多寶一樣，進行深度分銷、終端管控，實現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
通常情況，我們需要對區(qū)域市場進行分類，然后按照每類市場進行渠道策略的制定。一般來說，我們可以將企業(yè)的區(qū)域市場分為基地市場、戰(zhàn)略市場、機會市場和滲透市場。
戰(zhàn)略市場需要發(fā)展經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷商的資源和力量進行市場開發(fā)；企業(yè)進行較為深度的協(xié)助銷售，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場和維護重點終端客戶，同時提供給經(jīng)銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商不但為了短期的銷售，更為了更長遠的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。
渠道策劃書篇二十
對專做汽車防盜產(chǎn)品的a公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南，這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因為，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進的戰(zhàn)略步驟能否按計劃推進。
a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。
永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
聽完李東對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后，老林有強烈的合作意愿，并做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最后得到的話卻是：“我這里品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧?！?/p>
李東也知道，在這個市場中老林一支獨大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
李東推測：老林是在試探我的底線!
既然這樣，那就開門見山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點，你還想讓我們怎么來配合你?”
……。
一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)，
這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話請示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出2點意見：一，認(rèn)同李東的推測，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅守“要做就必須全做”的底線;二，抽出點時間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老林一點考慮時間，實為施加壓力。
退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因為：
盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發(fā)集散地，當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€福建省，但是，最近幾年閩南(廈門、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤。
李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店，還向十多家汽車4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
李東與精誠公司的談判非常順利，精誠公司很有把握地承諾：接下a公司的全線產(chǎn)品。
李東分析：老林是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品能很快流進渠道并出貨，但是，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就會半死不活，所以，他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢產(chǎn)品，銷售量肯定受限。
而由精誠公司來代理全線產(chǎn)品，對終端精耕細(xì)作，前期銷售量不會比老林差。
于是，李東根據(jù)精誠公司的短板和市場狀況，幫助其制定了三大步跨越計劃：第一步，精誠公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開;第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團隊建設(shè)，利用兩款絕對優(yōu)勢產(chǎn)品帶動其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場;第三步，在福州建立辦事處，推廣a公司產(chǎn)品，進而輻射整個福建市場。
這一設(shè)想大受精誠老板的贊許。因為他以前就是福州的一個小批發(fā)商，由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競爭，所以才來到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今，剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。
渠道策劃書篇二十一
除非我們的企業(yè)進入了新的戰(zhàn)略性領(lǐng)域，一般情況下，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時都會考慮到渠道共享，因此，新產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與渠道管理將主要從兩個方面給企業(yè)一些參考，其一就是新渠道的開發(fā)與運用，在現(xiàn)實市場上，我們的老產(chǎn)品由于種種原因可能對很多渠道缺乏深度耕耘，造成了我們的渠道比較窄，因此，借助新產(chǎn)品建立企業(yè)的寬渠道系統(tǒng)是非常有戰(zhàn)略意義的規(guī)劃；其二就是新產(chǎn)品進入老渠道的系統(tǒng)適用與適應(yīng)問題，我們在實際操作中發(fā)現(xiàn)，很多新產(chǎn)品進入市場后并沒有按照我們設(shè)計的渠道規(guī)范去運營，而是出現(xiàn)了很多意想不到的問題，因此，我們的新產(chǎn)品渠道管理將著力對新產(chǎn)品進入渠道后的系統(tǒng)匹配問題進行思考，幫助企業(yè)實現(xiàn)新產(chǎn)品快速融入老渠道系統(tǒng)，并真正起到激活系統(tǒng)的戰(zhàn)略功能。
一、新產(chǎn)品渠道拓展策略。
關(guān)于中國市場的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專業(yè)書籍做了非常深入的闡述，但我發(fā)現(xiàn)在所有專業(yè)書籍中，渠道都是被作為一個線性的流程來描述，因此，新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實際上，中國市場的渠道體系更多具有立體的特征，中國市場的立體渠道與中國市場層級結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進入渠道系統(tǒng)中，要形成有很強大的市場穿透力，就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。
首先是渠道的長度策略。中國市場按照行政隸屬關(guān)系至少應(yīng)該有五級，即特大型城市渠道、省級省會渠道，地市州級渠道，縣級渠道，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村渠道。這種渠道長度決定了新產(chǎn)品在市場流通過程中的利益流動?？焖傧M品新產(chǎn)品在長度方向上要滿足的核心指標(biāo)是市場鋪貨率。無論是多么偉大的消費品公司，特別是快速消費品公司，如果沒有鋪貨率，就不可能有成功的市場。而耐用消費品越來越集中的專賣系統(tǒng)，渠道實際長度已經(jīng)是大大地縮短了。新產(chǎn)品在長度渠道中核心動力是合理的利益分配與市場二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長度中的生命力，規(guī)格，包裝，價格以及廣泛目標(biāo)人群鎖定無疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長度與產(chǎn)品的長度一般是相互匹配的，我們永遠不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格，全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長度設(shè)計比較長，就需要在產(chǎn)品設(shè)計上有前瞻性思考與規(guī)劃，這樣才能保持新產(chǎn)品的市場滲透力。
其次是渠道的寬度策略。每一個級別的渠道體系都具有非常強大的寬度拓展能力。特大型城市渠道寬度的渠道寬度越來越小，為什么？因為零售業(yè)的戰(zhàn)略整合使得渠道寬度受到了很大程度的影響。比如上海，渠道的寬度就十分集中了，ka成為渠道主形式，cvs成為渠道有力補充，專賣渠道十分發(fā)達。但是，省會城市市場渠道寬度呈現(xiàn)出比較復(fù)雜的局面。一般情況下，省會城市渠道系統(tǒng)寬度上至少有20種以上。而地市一級市場的渠道形態(tài)就更加復(fù)雜了，我們在有一些中部地區(qū)的地州市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其渠道寬度達數(shù)十種之多。有一些城市市場渠道寬度達到76種之多，如此細(xì)膩渠道寬度在西方國家是不可想象的。
新產(chǎn)品面對如此復(fù)雜的寬渠道，要保持新產(chǎn)品在寬渠道中的張力，就必須要維持新產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是新產(chǎn)品品牌高度對于新產(chǎn)品在寬渠道中的適應(yīng)性有著舉足輕重的作用。
所有做日化的專業(yè)人員都知道，寶潔中國的產(chǎn)品有著很強的寬渠道適應(yīng)力，為什么？品牌的高度與品牌滲透力，做白酒的渠道系統(tǒng)，無論是大流通，還是盤中盤，無論是專賣系統(tǒng)，還是路邊小店，誰都不會拒絕茅臺、五糧液品牌，因為這兩個白酒品牌已經(jīng)具備了無與倫比的寬度適應(yīng)力！
新產(chǎn)品要構(gòu)建寬渠道適應(yīng)能力，品牌建設(shè)肯定是長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是，面對激烈的市場競爭，我們又不得不面臨這樣一個殘酷的事實，新產(chǎn)品大多是初出茅廬，還難以做到像老品牌那樣擁有幾十年，甚至上百年的積淀，這時，一些戰(zhàn)術(shù)性手段也是可以幫助新產(chǎn)品階段性拓寬渠道寬度。
創(chuàng)造了新品上市進入ka系統(tǒng)暫行的紀(jì)錄。還有就是選擇比較高層次的媒體，如央視等，通過高層次媒體拉動市場終端鋪貨，實現(xiàn)渠道寬度效應(yīng)。比如來自廣東的涼茶品牌――-王老吉，原來在全國市場一直默默無聞，其進入ka系統(tǒng)的阻力非常之大，但王老吉選擇了央視媒體作為平臺，通過高端媒體的拉動，也迅速地啟動了全面的渠道系統(tǒng)，實現(xiàn)了王老吉圖謀全國市場的野心。而十分有創(chuàng)意的廣告形式也可以對新產(chǎn)品進入渠道起到很好的拉動作用。我們看到很多耐用消費品利用非常有創(chuàng)意的廣告形式實現(xiàn)了快速啟動寬渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)。
其二，就是借助事件行銷實現(xiàn)寬渠道策略。事件行銷是新產(chǎn)品比較快速進入市場一條比較節(jié)約的手段。當(dāng)初，農(nóng)夫山泉借助一系列的事件行銷快速啟動寬渠道系統(tǒng)，實現(xiàn)了與老牌水品牌――-娃哈哈，樂百氏三分天下的目的。
其三，就是高效率的執(zhí)行力。也有不少消費品企業(yè)既沒有很強勢的媒體，也缺少杰出的創(chuàng)意，但是由于企業(yè)有很強的執(zhí)行力，新產(chǎn)品上市也可以實現(xiàn)非常高的寬度占有率。
其四還有就是強勢的經(jīng)銷商資源也能夠?qū)崿F(xiàn)寬渠道覆蓋。
渠道的長度與寬度是保證新產(chǎn)品與消費者有一個充分溝通平臺，是典型的一項基礎(chǔ)性的營銷功夫。但是，要真正實現(xiàn)新產(chǎn)品在市場上廣泛動銷，我們可能需要更多關(guān)注新產(chǎn)品渠道深度拓展。在耐用消費品一般叫單店營業(yè)率，而快速消費品一般稱之為市場流量。所謂的市場精耕也就是挖掘渠道的深度，使得每一個終端都成為市場有效終端，因為無論多少的市場銷售總額，都是一個又一個單店累積的結(jié)果。這就是我們所說的新產(chǎn)品渠道深度策略。
第三是渠道的深度策略。中國有一句古訓(xùn)，就是不要輕視你身邊的任何一個人，因為糞堆都有發(fā)熱時。在全國市場大規(guī)模調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一個很不起眼的小店可能都是你產(chǎn)品銷售極其重要的平臺。
我到河南鄭州去考察市場當(dāng)時我們?nèi)タ匆粋€日化產(chǎn)品零售終端結(jié)果到一個大型化工企業(yè)一個很不起眼的小店?；S最近的效益并不好下崗職工眾多。小店門簾也是用鐵皮棚做的就是這樣一個經(jīng)濟效益很差下崗職工如云僅僅20平方小鐵皮棚每年僅僅是洗發(fā)水銷售就高達160多萬。我開始一直不相信后來了解到小店不僅做零售同時小店還通過廠工會爭取到化工廠團購的單子每年工會團委婦聯(lián)協(xié)會等單位都會從小店采購大量的洗發(fā)水作為活動或者職工福利用品。每一種渠道究竟有多深每一種渠道形態(tài)單店營業(yè)額究竟有多大真的是值得我們?nèi)ド疃妊芯俊?/p>
新產(chǎn)品如何深度耕耘渠道？如何通過創(chuàng)造性工作使得終端潛力被挖掘出來？一般情況下有如下幾種方法：
第二種方法，通過持續(xù)不斷的動銷推動新產(chǎn)品流通速度。必須看到，我們不可能維系長時間的終端鋪貨政策這樣的力度，只有建立起新產(chǎn)品上市的流量速度，才可能使得新產(chǎn)品真正深度融入渠道系統(tǒng)，否則這種渠道系統(tǒng)就會有非常大的渠道風(fēng)險。我們經(jīng)常看到，一個新產(chǎn)品上市時候非常紅火，但是，很快就歸于沉寂，為什么？渠道鋪貨政策一旦消化結(jié)束，新產(chǎn)品滯銷帶來的市場疲軟往往會深刻打擊企業(yè)積極性。如果比較敏銳企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個問題并迅速加以調(diào)整，可能這種現(xiàn)象僅僅是階段性的，如果營銷高層缺乏清醒的頭腦，就會使得市場疲軟變成市場困局，嚴(yán)重的，可能就會扼殺新產(chǎn)品在渠道中的生命力。
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