計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成。我們該怎么擬定計劃呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
營銷計劃篇一
2、不斷規(guī)范、提高營銷部員工自身的綜合業(yè)務(wù)技能，并與各部門做好工作上的銜接，做好對客戶的服務(wù)質(zhì)量。
3、進一步加強管理協(xié)議單位入住情況，和客房、餐飲部配合，服務(wù)周到，各項工作落實到位。
4、進一步加強對老客戶的回訪工作，搜集客戶對本飯店真實意見并及時反饋與飯店;進一步加強與各客房來源渠道的合作和溝通;
5、積極的走進市場與客戶，保持與各商務(wù)客戶及旅行社的業(yè)務(wù)溝通，不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)市場和業(yè)務(wù)客戶。
6、與客房前廳、餐飲有關(guān)部門保持密切的協(xié)調(diào)與配合，隨時處理好有關(guān)客戶、會議、團隊業(yè)務(wù)需求的臨時變化與保障。大小會議必須由營銷部員工進行跟蹤服務(wù)，做好會議的接待工作。
營銷計劃篇二
本周營銷工作已經(jīng)得到了基本完成，現(xiàn)對下周營銷工作計劃制定如下：
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
2、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
3、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。努力保持xxx的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
4、下周至少拜訪xx位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮xx地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的`工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
營銷計劃篇三
(一) 企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境分析: 我對市場的考察以及對常德裝飾行業(yè)的簡單了解.我想提出一些自己的看
1、人口環(huán)境:伴隨著常德市場房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮.簡單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個市場的80%,這種人群的消費觀念新潮,對設(shè)計理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標市場做了導(dǎo)向. 2、經(jīng)濟環(huán)境:常德的消費水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來看,常德的經(jīng)濟是呈現(xiàn)快速進步的,當然還有一點我們應(yīng)該注意的是在常德購房的人群外來戶也占一定數(shù)額. ( 這些人要么有錢真心求購,要么抄房 )
做了一個簡單的swot環(huán)境分析供參考:
劣勢: 公司已經(jīng)有了一定的品牌效應(yīng),但是影響力不夠. 啟示:,加大宣傳力度,爭取市場部的業(yè)務(wù)量.
優(yōu)勢: 公司起步早，有一定的客戶資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進,經(jīng)常可以感受先進的市場營銷理念.公司相對較大.設(shè)計水平相對較高,服務(wù)水平出色.簽單率高.公司先進的管理理論人本原理的運用，始終以人的積極性為管理的核心和動力，細節(jié)決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。 啟示:繼續(xù)加強自己的優(yōu)勢,注重對員工績效水平的考核,考核方式,采取y
理論,注重對員工的尊重. 威脅:
因素: 一些小公司會利用材料的低劣,報價低來吸引顧客.對于大公司也會利用自己的資金實力和品牌價值等優(yōu)勢降假也要搶取市場占有率.常德家裝行業(yè)本身的相對與其他城市而言雖然好很多，也因為有常德家裝協(xié)會的存在，而使一些游擊隊，和非法的材料商少了很多，但還是沒有杜絕，所以對我們也有一定的影響.
啟示 : 聽聞今年的樓盤開發(fā)和今年搬進小區(qū)的人員相對去年有較大幅度的提高,然而裝飾公司相對去年卻沒有什么變化,這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價格的提高并不會對產(chǎn)品的銷售沒有多大影響。我認為根據(jù)其他的公司的威脅情況我們可以做價格差異化的營銷方式,做材料的質(zhì)量價格明細表給消費者以誠信.另外加大市場部分散,搶占市場占有率,這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度, 機會:
因素: 裝飾行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。啟示：抓住機會迎頭趕上，研究獲得先進營銷模式的發(fā)展。
1、市場部：擴大市場部的人員數(shù)量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴大數(shù)量， 同時注重人員績效的考評和激勵機制的采用。還有一點就是注意員工的流失情況，到年底的時候可能會有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開多半是因為自己手上有客戶希望年底的時候撈一把大的，他們的離開在某種程
度上也是因為公司采取的狩獵式營銷方式(找到別墅的一兩個就可以一年不用干，不好的就白浪費一年時間)我個人覺得應(yīng)當找一個好的平臺，防止優(yōu)秀人員的流失。
2、設(shè)計部：注重設(shè)計理念的新穎性，另外就是設(shè)計的水平?？梢韵胂?，每個公司都可以采用先進的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里。可是設(shè)計的發(fā)揮空間很大，我想設(shè)計部人員招聘的質(zhì)量相當重要。
3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細也會影響到后續(xù)付款和房屋交付的質(zhì)量問題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問題，我們可以掛冠軍榜，讓施工好的隊伍，投訴率低的多分施工的機會，以此激勵每個施工部。
營銷計劃篇四
1、營銷計劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場的變化主動對營銷計劃進行調(diào)整，這就需要對營銷計劃再進行細致的分解，包括月度銷量進貨的分解和區(qū)域市場拜訪頻率的分解，這才能既保證營銷計劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計劃的適應(yīng)性，銷售計劃的動態(tài)調(diào)整。
2、滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計劃的執(zhí)行狀況進行評估，并對各區(qū)域的營銷計劃進行綜合平衡，這樣才能使營銷計劃可以保持整體性的動態(tài)發(fā)展。
3、滾動式營銷計劃執(zhí)行的核心就是：先"由大到小"，再"由小到大"。也就是先從年度計劃、季度計劃、月度計劃到周度計劃，然后再從周度計劃、月度計劃、季度計劃到年度計劃，前一個階段是對營銷計劃的整體性進行掌控，后一個階段就是通過富有層次的滾動執(zhí)行和調(diào)整，來達到對整個營銷計劃在適應(yīng)性方面的保障。
1、競爭環(huán)境判斷：既包括整個醫(yī)藥市場大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同公司的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點，因此營銷計劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進行相應(yīng)調(diào)整，使營銷計劃符合實際狀況。
2、行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展狀況的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，使營銷計劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點。比如醫(yī)藥行業(yè)，可能營銷計劃的目標是加強周邊市場二三級城市的覆蓋，但由于價格因素在有些城市受到一定制約，將迫使各企業(yè)不得不加強核心城市的鞏固和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使營銷計劃在實施過程中進行調(diào)整。
3、消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢，比如現(xiàn)在超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場、批發(fā)點和百貨商場，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場，因此一份加強批發(fā)通路建設(shè)的營銷計劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場，而在發(fā)達城市，就只能調(diào)整這份營銷計劃，使之適應(yīng)當?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。
1、企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計劃實施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強化區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行效果，才能使營銷計劃真正達到動態(tài)地調(diào)整。
2、強化區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機構(gòu)對營銷計劃實施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計劃的能動性，使營銷計劃在實施過程中提高針對性。
1、動態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營銷計劃強調(diào)適應(yīng)性和針對性，并不是說就可以任意對營銷計劃進行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進行不同程度的調(diào)整。對全國性計劃而言，要體現(xiàn)全國市場的特點；對省級計劃而言，要體現(xiàn)省級市場的共同特點；對地區(qū)計劃而言，要體現(xiàn)地市級市場的共同特點。因此，動態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場的特點，又保持了統(tǒng)一的共性。
2、動態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動態(tài)調(diào)整除了上點提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性就構(gòu)成了營銷計劃的穩(wěn)定性，也就是說動態(tài)調(diào)整并不是可以隨時對營銷計劃進行調(diào)整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動態(tài)、平衡的發(fā)展。
營銷計劃篇五
計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃活動是業(yè)務(wù)的起點，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計劃的高手。
1、沒有目標的人在為有目標的人達成目標！
2、沒有計劃就等于計劃失??！
3、一日之際在于“昨夜”！
一、設(shè)定目標：明確、具體、數(shù)字化、可實現(xiàn)、有時間限制、視覺化、公開承諾。
1、收入目標：制訂年收入、月收入
2、晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標
3、業(yè)績目標：年度、月度、公司獎勵計劃目標
4、客戶目標：根據(jù)收入、業(yè)績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標
5、約見目標：每次研討會邀約目標、約見拜訪目標及電話數(shù)
6、名單目標：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個客戶至少要補充5個新名單；并且每月對客戶名單進行更新整理。
二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日志。
1、收集名單的計劃：每月月初抽出一定時間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單
2、拜訪客戶的計劃：每天安排至少二次拜訪客戶
3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單
4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，進行再次銷售
5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會、研討會、復(fù)習會、輔導(dǎo)會等安排訂立月度行事歷
6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。
客戶名單分類管理：
a、重點客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）
b、可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）
c、普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）
d、忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個人）
營銷計劃篇六
1、xxx市場競爭概況
xxx地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個鄉(xiāng)、23個鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟發(fā)達。
養(yǎng)殖業(yè)是xxx農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預(yù)混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20xx噸／月，動保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，xxx玉米進口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，xxx市場也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)?；?、快速反應(yīng)化、管理精細化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競爭對手行為預(yù)測：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動保品、預(yù)混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰(zhàn)略市場，開發(fā)出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產(chǎn)品的推進速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補充市場空檔、獲取利潤、搶市場占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補充”的戰(zhàn)略；在預(yù)混料市場上，湘大將繼續(xù)利用其在市場上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)模化豬場，同時針對我國目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2kg裝規(guī)格4％的預(yù)混料；在動保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級網(wǎng)點。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級點以補充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區(qū)，在加強市場掌控力度的同時，并通過強力裁員降低費用，以保持產(chǎn)品在市場上的競爭力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強大推力，維持高份額的市場占有率；加速了對預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達到借用現(xiàn)有全價料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購了江西民星動保公司，強力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進入xxx市場、99年預(yù)混料產(chǎn)品、20xx年4月動保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團在xxx總的情況是：
全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預(yù)混料銷量為：24噸/月；
動保產(chǎn)品為：10000元/月。
（1）所取得成績：
①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽度在xxx市場上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在xxx擁有濃乳料8個一級點（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費在50元／噸之內(nèi)，直接在公司開戶的客戶），二級網(wǎng)點105個；預(yù)混料一級經(jīng)銷商5個；動保經(jīng)銷商2個，點多面廣、滲透力強。
③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認同；
④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。
（2）存在的不足：
①華南事業(yè)總部下屬的5個公司都把xxx市場拿入了重要戰(zhàn)略市場，但均未能把xxx市場當著中心區(qū)一樣來做深、做細、做透、做實；且各個公司在xxx投入分散、費用高，行動分散、效率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源浪費大；
②各個公司在制定策略時，針對性不強、應(yīng)變速度慢、加上科普營銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢正在逐步喪失。
1、科技服務(wù)站的定位：
xxx科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團在xxx的服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務(wù)終端；強化學習和培訓，把服務(wù)當做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時間運作，使xxx科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團華南事業(yè)總部的利潤源、人才源、營銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標：
⑴總體目標：
①20xx年目標：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺、預(yù)混料上50噸／月的平臺、動保產(chǎn)品上28萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到20萬元，銷售毛利達到12萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
②20xx年目標：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺、預(yù)混料上80噸／月的平臺、動保產(chǎn)品上100萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見附件二：“業(yè)績考核方案”。
1、目標市場的選擇與人員分工：
⑴目標市場的選擇：
a、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
b、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
c、動保品：因韶山大北農(nóng)原在xxx用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個縣級經(jīng)銷商擴大我們在這兩個店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級二級網(wǎng)點和用“直銷產(chǎn)品”、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)模化豬場、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級獸醫(yī)網(wǎng)點。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對市場的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動保品，具體分工為：
a、喻福生：主做長沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和“獸友牌”動保品，主做東鄉(xiāng)市場，協(xié)調(diào)整個科技服務(wù)站的工作；
b、楊守堯：主做長沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
c、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場；
d、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
e、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4p策略
⑴產(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場競爭的實際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競爭對手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團、企業(yè)“四高形象”的同時，搶產(chǎn)品、市場占有率。
濃乳料：a、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、xym、正泰800三個及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場視實際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851n及同檔次產(chǎn)品；
b、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（cp≥40%）兩個產(chǎn)品，在個別市場視競爭實際情況推20xx（cp≥42%）、800（cp≥38%）兩個產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚€中偏高檔的產(chǎn)品；
c、長沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)20xx、神舟一號、昌農(nóng)20xx及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)20xx、神舟二號產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
d、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推cp≥40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推cp≥20%的產(chǎn)品；在維護好現(xiàn)有客戶的同時，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時將“金鷹”系列以及長沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。
預(yù)混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹“四高”形象。
動保品：主推用于消毒、驅(qū)蟲、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。
⑵價格策略：
堅持高質(zhì)高價，堅決不打價格戰(zhàn)，先期切入時采取贈料、做示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進。
具體動保、預(yù)混料、濃乳料價格見附件五：“動保銷售方案”、附件六：“價格分級授權(quán)表”
⑶渠道策略：
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時，要適時利用科技服務(wù)站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農(nóng)、超越牌預(yù)混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)?；i場，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)模化豬場；動保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場熱賣、專家巡診等手段拉動終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓，季年度實物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
a、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場實際情況每月做2—4個示范戶，注意事項見附件三：“科技示范要點”、附件四：“科技示范效果驗收表”，其中的關(guān)鍵點是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細微的一點，然后要擴大宣傳。
b、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢宣傳。
c、科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
d、現(xiàn)場熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個小時人員集中的黃金時間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊》等資料，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤”，現(xiàn)場由技術(shù)人員進行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動人員少（一個專業(yè)技術(shù)人員、一個科普服務(wù)人員）、費用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商協(xié)助準備好桌椅、彩電、vcd、話筒即可）、省時（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動）效果好（一般當天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
e、專家巡診：每月固定兩個時間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時間沖突）整合集團、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點區(qū)域進村入戶、上門服務(wù)、義診，以達到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務(wù)站的人員集中培訓，提升科普服務(wù)隊伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
a、在每月培訓科普服務(wù)人員時，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓、每個季度整合集團內(nèi)專家講課時要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營銷技能的系統(tǒng)培訓，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
b、在一級客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元／噸、預(yù)混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預(yù)混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。
c、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設(shè)置季、年獎來促進經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經(jīng)銷商時用現(xiàn)金、實物、贈料等手段適時促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因為開發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標和認真貫徹落實我們既定策略，結(jié)合市場競爭現(xiàn)狀和我們的實際情況，特對xxx市場制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：
3——就是到今年12月底止，xxx市場要新開發(fā)54個濃乳料3噸／月的村級點；經(jīng)我們走訪調(diào)查，xxx現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級零售點200個左右，而我們目前只有10個，為了強力切入這部分銷量穩(wěn)定、當?shù)赜绊懘?，直接擁有產(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強勢網(wǎng)絡(luò)，xxx科技服務(wù)站提出3個主做濃乳料產(chǎn)品的科普營銷員和各自的一級經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級點時必須完全蹲在村里搞市場調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞9個3噸級村級點（3×2＋3×1＝9），下半年6個月，一共可搞54個3噸級村級點（9×6＝54），每個村級點銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達到濃乳料240噸／月的銷量平臺（162＋80＝242），達到我們的預(yù)期目標。
85——就是主做預(yù)混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品；經(jīng)我們在xxx市場調(diào)查，xxx年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有20xx戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對此情況，xxx科技服務(wù)站決定兩個主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭（2個40頭規(guī)模的豬場）用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我集團產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（2×6＝12），兩人共增24噸預(yù)混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸／月的平臺（24＋27＝51），達到我們的預(yù)期目標。
25——就是xxx科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動保品銷售目標金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850—900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在xxx市場上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到16000元／人／月，劉旺可達到20萬元／月的銷售平臺，12月份當月動保品的銷售額可達280000元／月的銷售平臺（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標。
總之，在xxx市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競爭”的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，同時在目標市場選擇、通路建設(shè)上努力揚長避短，塑造大北農(nóng)特有的競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量、高科技、高價值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價”的方式，通過高促銷的活動“推拉結(jié)合”，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費者購買，開展“38525”工程，以達到在xxx市場上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標。
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