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談判與推銷技巧自考真題篇一
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20××年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱介紹產(chǎn)品與試行訂約
在推銷過程中，任何一個推銷人員都必須善于分析和處理各種顧客異議，努力促使顧客產(chǎn)生購買行為。本章主要闡述介紹產(chǎn)品、顧客異議和促成交易。
通過本章的學(xué)習(xí)，理解介紹產(chǎn)品的方法和應(yīng)注意的事項(xiàng)，熟悉顧客資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。了解顧客異議的概念與類型，識別產(chǎn)生顧客異議的原因，熟練運(yùn)用處理顧客異議的態(tài)度，熟悉處理顧客異議的一般程序、處理顧客異議的主要策略，成功地運(yùn)用推銷技巧促成交易，了解簽訂合同的內(nèi)容。
第一節(jié) 介紹產(chǎn)品
（一）解答五個“w”
w介紹法，即解答五個問題：你為何來？產(chǎn)品是什么？誰談的？誰曾這樣做過？顧客能得到什么？
（二）fabe介紹法
fabe介紹法，即介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、給顧客帶來的利益，并舉出證據(jù)來證明四段論法。
（三）產(chǎn)品示范
在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。
（四）激發(fā)顧客欲望
激發(fā)顧客欲望需要掌握一定的方法和技巧。
（五）認(rèn)定顧客資格
準(zhǔn)顧客應(yīng)具備三個條件，即需要、支付能力和購買決定權(quán)，即man法則。
第二節(jié) 顧客異議
（一）顧客異議的概念
推銷活動是從處理顧客異議開始的，且處理顧客異議貫穿于整個銷售過程的始終。
（二）顧客異議的類型
顧客異議的類型主要有：需求方面的異議、商品質(zhì)量方面的異議、價格方面的異議、服務(wù)方面的異議、購買時間方面的異議、銷售人員方面的異議和支付能力方面的異議。
（三）顧客異議產(chǎn)生的原因
顧客異議產(chǎn)生的原因是多方面的`，主要體現(xiàn)在顧客、產(chǎn)品、價格等方面。
（四）處理顧客異議的態(tài)度
正確地處理顧客異議是銷售成功的關(guān)鍵。正確地處理顧客異議應(yīng)注意情緒輕松，不可緊張；認(rèn)真傾聽，真誠歡迎；重述問題，證明了解；審慎回答，保持友善；尊重顧客，靈活應(yīng)對和準(zhǔn)備撤退，保留后路。
（五）處理顧客異議的一般程序
處理顧客異議時應(yīng)遵循以下程序：（1）認(rèn)真聽取顧客提出的異議；（2）適時回答顧客的異議；（3）收集、整理和保存各種異議等。
（六）處理顧客異議的主要策略
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常見的處理顧客異議的策略有以下幾種：（1）轉(zhuǎn)折處理法；（2）轉(zhuǎn)化處理法；（3）以優(yōu)補(bǔ)劣法；（4）委婉處理法；（5）反問法；（6）反駁法；（7）冷處理法；（8）合并意見法；（9）比較優(yōu)勢法；（10）價格對比法等。
第三節(jié) 促成交易
（一）捕捉購買信號
購買信號的含義。購買信號的種類。購買信號的表現(xiàn)形式。
（二）創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
在銷售成交階段，周圍環(huán)境對成交與否有重要影響。它會影響成交的氣氛，并在無形中影響顧客的心情，甚至改變交易的結(jié)果。
（三）克服成交的心理障礙
常見的成交心理障礙有擔(dān)心失敗、職業(yè)自卑感、成交期望過高等。
（四）建議成交的策略
令顧客同意購買你的商品的策略可有多種，主要有請求成交法、局部成交法、假定成交法等l2種。
（五）簽訂合同
為避免種種不利后果，一方面，買賣雙方應(yīng)本著謹(jǐn)慎的原則來商議有關(guān)的合同條款，做到面面俱到，無一疏漏，以免埋下隱患，在日后具體執(zhí)行時給雙方帶來損失，影響良好的合作關(guān)系。另一方面，我們應(yīng)該重視交易成功或失敗以后的注意事項(xiàng)。
三、考核知識點(diǎn)
1.介紹產(chǎn)品的方法。
2.顧客異議的類型。
3.顧客異議的原因。
4.顧客異議的處理。
5.捕捉購買信號。
6.建議成交策略。
7.簽訂合同。
四、考核要求
（一）介紹產(chǎn)品的方法
1.識記：（1）fabe介紹法；（2）五w介紹法；（3）顧客資格認(rèn)定的基本要素。
2.應(yīng)用：介紹產(chǎn)品時應(yīng)掌握的技巧。
（二）顧客異議的類型
1.識記：顧客異議的含義。
2.領(lǐng)會：（1）處理顧客異議的態(tài)度；（2）顧客異議的類型。
（三）顧客異議的原因
應(yīng)用：分析顧客異議出現(xiàn)的主要原因。
（四）顧客異議的處理
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1.領(lǐng)會：顧客異議處理的一般程序。
2.應(yīng)用：推銷過程中可運(yùn)用哪些處理顧客異議的方法。
（五）捕捉購買信號
領(lǐng)會：（1）創(chuàng)造有利的成交環(huán)境；（2）購買信號的表現(xiàn)形式。
（六）建議成交策略
1.識記：各種建議成交策略。
2.領(lǐng)會：（1）常見的成交心理障礙；（2）比較各種建議成交策略的特點(diǎn)。
3.應(yīng)用：說明我國現(xiàn)階段一些企業(yè)在促銷過程中運(yùn)用的一些成交策略。
（七）簽訂合同
1.領(lǐng)會：不嚴(yán)格合同條款帶來的負(fù)面影響。
2.應(yīng)用：比較成交與否后的不同的注意事項(xiàng)。
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