為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等，以確保問(wèn)題能夠得到有效解決。以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
白酒終端促銷活動(dòng)方案 白酒銷售如何贏取終端篇一
一、終端市場(chǎng)的占領(lǐng)
終端市場(chǎng)，就是處于從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者這個(gè)流通過(guò)程的終端環(huán)節(jié)，它是消費(fèi)者直接認(rèn)識(shí)、購(gòu)買、消費(fèi)的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)的占領(lǐng)對(duì)白酒銷售的影響有兩個(gè)方面，首先，見(jiàn)得到才能買得到，只有在終端看得見(jiàn)產(chǎn)品，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)購(gòu)買，其次，終端的生動(dòng)化陳列是產(chǎn)品對(duì)外展示的重要途徑之一。經(jīng)常有人說(shuō)“得終端者得的天下”，所以說(shuō)對(duì)終端市場(chǎng)的高效占領(lǐng)對(duì)白酒的銷售來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
二、終端市場(chǎng)的細(xì)化
（一）酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：
1）酒店老板：酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2）酒店促銷員：白酒銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
3）酒店消費(fèi)者：終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如在瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣、掀起有獎(jiǎng)促銷、采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。
（二）商超終端
三、終端市場(chǎng)的推動(dòng)
“渠道為王”“終端制勝”，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)不同的終端，需要有不同的賣點(diǎn)、活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)。如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)、推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推動(dòng)的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),這樣才能取得更好的銷售成績(jī)。
白酒終端促銷活動(dòng)方案 白酒銷售如何贏取終端篇二
??普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門(mén)燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。
??而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。
??重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。
??成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。
??他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。
??從目前消費(fèi)資料來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
??主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。
白酒終端促銷活動(dòng)方案 白酒銷售如何贏取終端篇三
（一）環(huán)境。
環(huán)境因素指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景，市場(chǎng)需求水平，技術(shù)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，政治法律狀況等。
xx月xx日，xx發(fā)布了一則《關(guān)于集約用地的通知》，針對(duì)開(kāi)發(fā)商首次明確規(guī)定了相對(duì)嚴(yán)格的“閑置”費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并指出將會(huì)很快對(duì)“閑置”土地征收增值地價(jià)。對(duì)于土地閑置滿兩年的，將依法無(wú)償收回、堅(jiān)決無(wú)償收回或者重新安排使用；對(duì)于土地閑置滿一年不滿兩年的，開(kāi)發(fā)商需按出讓或劃撥土地價(jià)款的20%交納土地閑置費(fèi)；另外，_將對(duì)閑置土地征收增值地價(jià)。 因此現(xiàn)在擁有土地的開(kāi)發(fā)商將會(huì)加快規(guī)劃土地建設(shè)，這無(wú)疑會(huì)加大對(duì)商品混凝土的需求，并且由于xx島內(nèi)高昂的房?jī)r(jià)和生活成本和就業(yè)壓力，伴隨著島外，的開(kāi)發(fā)建設(shè)。一些開(kāi)發(fā)商已經(jīng)將注意力轉(zhuǎn)移到島外，因此這更加刺了xx地區(qū)對(duì)商品房建筑商品混凝土的需求。這也成了公司新的機(jī)遇和成長(zhǎng)的拉動(dòng)點(diǎn)。
（二）組織關(guān)系。
1.目標(biāo)分析。
考慮到本公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，我們的銷售對(duì)象放在了小型的工程開(kāi)發(fā)商上，這些開(kāi)發(fā)商主要是一些小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。這些開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金有限，這也決定了了他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是在保證現(xiàn)有工程規(guī)模的基礎(chǔ)上擴(kuò)大接手的項(xiàng)目規(guī)模，逐步提高營(yíng)業(yè)額。
2.戰(zhàn)略分析。
為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)開(kāi)發(fā)商們會(huì)采取的戰(zhàn)略主要是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。就是通過(guò)比其他競(jìng)爭(zhēng)者更低廉的工程報(bào)價(jià)來(lái)獲取工程的承包權(quán)。采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求企業(yè)在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)削減開(kāi)支，采取更為有效的建筑管理方式等等。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也決定了他們需要的商品混凝土是性價(jià)比最高的，即能滿足生產(chǎn)質(zhì)量要求的價(jià)格最低的混凝土。
3.采購(gòu)程序分析。
由于我們企業(yè)自身的規(guī)模較小，因此將自己看作是行業(yè)的新入者分析。我們將我們的銷售看作是在搶占別人的市場(chǎng)份額。我們選擇的是處于新購(gòu)或修正重購(gòu)的生產(chǎn)者。商品混凝土使用者來(lái)說(shuō)采購(gòu)過(guò)程可分為以下八個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別。確認(rèn)建設(shè)某個(gè)項(xiàng)目需要商品混凝土?？傂枰f(shuō)明。粗略確定建設(shè)某個(gè)項(xiàng)目需要的商品混凝土量。明確產(chǎn)品規(guī)格。確定所需商品混凝土的類型，用量等。這個(gè)步驟里，開(kāi)發(fā)商的工程師，技術(shù)人員等扮演著很重要的角色。
4.物色供應(yīng)商。
白酒終端促銷活動(dòng)方案 白酒銷售如何贏取終端篇四
??上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，xx市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
??2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
??根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
??通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
??3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的xx購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，xx大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
??4、品牌宣傳、推廣為了提高消費(fèi)者對(duì)“xx酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
??5、銷售數(shù)據(jù)管理
??根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
白酒終端促銷活動(dòng)方案 白酒銷售如何贏取終端篇五
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來(lái)支持銷售。
2、__利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。
3、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。
4、白酒品類競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化：度數(shù)細(xì)分加劇：概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少)。
5、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。
6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場(chǎng)環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。
7、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn)。
8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。
1、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅;
2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡;
3、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地;
4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng);
5、年份酒全面開(kāi)花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快;
6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰;
7、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊;
8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好。
a、酒店終端的梳理及維護(hù);
b、團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù);
c、商超的梳理及維護(hù)。
1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳——借力隱性傳播
a、政府搭臺(tái);
b、公益搭臺(tái);
c、特色節(jié)日。
向白酒營(yíng)銷的最高境界努力——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售。
1、將構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系落到實(shí)處
2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
3、要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。
4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
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