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康師傅飲料營(yíng)銷策劃書篇一
康師傅飲品憑借其優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和成功的營(yíng)銷策劃迅速占領(lǐng)了城市市場(chǎng),現(xiàn)在康師傅產(chǎn)品正在進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng),康師傅飲品作為城市市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)的老大,其余品牌很難對(duì)其構(gòu)成威脅。以下本站小編為你帶來(lái)康師傅飲料銷售心得總結(jié),希望對(duì)你有所幫助!
康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國(guó)際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè),公司秉承集團(tuán)“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)使命、堅(jiān)持“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新“的經(jīng)營(yíng)理念及“勤、廉、能”的用人標(biāo)準(zhǔn),以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系,為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料。“康師傅”飲料以其在中國(guó)飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及其鮮明特色,在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟,“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料,世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝,良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。
高效的整合營(yíng)銷又叫做一體化營(yíng)銷,主張把一切活動(dòng)(采購(gòu)、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開發(fā)等),不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略策略還是具體的實(shí)施操作,都要進(jìn)行一元化的整合重組,是企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致,緊密配合,共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷。
(一)品牌優(yōu)勢(shì)
20xx年康師傅茶飲料迅速走紅,成為中國(guó)包裝茶飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。尤其是康師傅冰紅茶,自20xx年上市以來(lái),始終保持者迅速投入,康師傅一直致力于品牌經(jīng)營(yíng)。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵,是康師傅制勝的法寶。多年以來(lái),康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強(qiáng)大的品牌力帶動(dòng)現(xiàn)金流的暢通,同樣是康師傅引以為傲的競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)價(jià)格優(yōu)勢(shì)
(三)廣告優(yōu)勢(shì)
康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳,讓廣告先深入人心,經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學(xué)府搞文藝活動(dòng)或競(jìng)賽節(jié)目。但其更多的宣傳來(lái)源于媒體廣告,而且康師傅飲品都是巨星代言,邀請(qǐng)明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內(nèi)涵,獲取消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內(nèi)涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),加大行銷力度,并通過建立與消費(fèi)者的良好互動(dòng)關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。
(四)通路精耕優(yōu)勢(shì)
通路的精耕細(xì)作指全面覆蓋??祹煾蛋讶珖?guó)劃分為1500多個(gè)小區(qū)域,每個(gè)區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)??祹煾狄竺總€(gè)業(yè)務(wù)員每天要拜訪30家零售店,了解她們的銷售情況及需求,搜集她們對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議。
渠道精耕的實(shí)施要點(diǎn)是:第一,壓縮層級(jí);第二,分區(qū)管理;第三,突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對(duì)于雙方合作十分重要,“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場(chǎng),營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此,康師傅只要有新產(chǎn)品上市,就可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)鋪滿全國(guó)各地的大街小巷。
(一)康師傅飲品的品牌形象追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化,追求個(gè)性;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品;信奉“通路”為贏,實(shí)行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。
(二)康師傅飲品的競(jìng)爭(zhēng)策略1.產(chǎn)品多元化策略
康師傅在切入后之所以能將對(duì)手迅速甩開,關(guān)鍵在于能夠在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善產(chǎn)品,跟隨時(shí)代的進(jìn)步,不斷開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。康師傅歷來(lái)講求人無(wú)我有,人有我精的產(chǎn)品理念。
2.低價(jià)策略低價(jià)策略,擴(kuò)大市場(chǎng)。全面降低成本,成為低價(jià)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者
3.促銷策略“再來(lái)一瓶”是康師傅的一個(gè)三年計(jì)劃,通過較高的中獎(jiǎng)率吸引消費(fèi)者。而且“再來(lái)一瓶”對(duì)于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷產(chǎn)品都可以帶來(lái)一定的效益。除此之外,康師傅經(jīng)常在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng),集標(biāo)兌換禮品是康師傅最常見的促銷方式。
4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略,采取的是利用報(bào)紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認(rèn)識(shí)到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造,康師傅在打造品牌的道路上,尤為重要的一點(diǎn)就是長(zhǎng)久以來(lái)一直依托于強(qiáng)勢(shì)媒體,特別是保持著央視的投放。面對(duì)眾多產(chǎn)品廣告,康師傅是投放范圍最廣的。
5.深度分銷的渠道策略
康師傅在通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移,其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層,這是康師傅與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)。康師傅渠道策略一般分為兩種形式:第一種是直營(yíng),它是指一些大的連鎖超市或者其他量販?zhǔn)狡髽I(yè)直接給公司打款,公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷,這個(gè)是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫(kù)存,然后由業(yè)務(wù)員去各個(gè)店主家進(jìn)行補(bǔ)貨,下訂單,經(jīng)銷商按單送貨消化庫(kù)存。
中國(guó)近年來(lái)飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),如今可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國(guó)快速擴(kuò)張,茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢(shì)占據(jù)著各市場(chǎng),曾經(jīng)紅極一時(shí)的國(guó)內(nèi)品牌健力寶、樂百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普·科特勒曾說:“在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天,唯有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!逼髽I(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地,制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷渠道策略就顯得非常必要。
一、康師傅公司概況
康師傅控股有限公司自1996 年開始進(jìn)入飲料行業(yè),經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展,在中國(guó)飲料市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位,這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷渠道策略是分不開的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司,主要生產(chǎn)康師傅系列飲品,其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國(guó)內(nèi)茶飲料的第一位。
二、頂津渠道管理策略
頂津從成立到現(xiàn)在,一直不斷根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調(diào)整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛,可選產(chǎn)品少,企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈,頂津未建立完善的銷售體系,很依賴經(jīng)銷商的渠道,所以這階段頂津主要采用獨(dú)家經(jīng)銷制,一個(gè)區(qū)域一家經(jīng)營(yíng),給予渠道充分的利潤(rùn),階段性進(jìn)貨激勵(lì),鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大,使得康師傅飲料在開拓市場(chǎng)之初迅速打開了市場(chǎng)。以現(xiàn)在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn):管理粗放、物流簡(jiǎn)單,市場(chǎng)空間大,基本屬于“斷貨”銷售,區(qū)域之間不會(huì)出現(xiàn)“竄貨”情況,這樣一個(gè)完善的行銷方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。
1997年是飲料業(yè)興旺的一年,各路諸侯紛紛崛起,一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現(xiàn)在人們面前,而且包裝、成本基本上沒有差異,頂津更敏銳覺察到渠道的重要性,一個(gè)以分銷提升鋪貨率為目的的變革開始了。由于品種的增多,不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群,頂津?qū)Ψ咒N渠道有了更高的要求,頂津開始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng),開發(fā)經(jīng)銷商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有:不再依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò),而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里;由于有了競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)銷商互相開始有了比較,開始重視自身的業(yè)績(jī)發(fā)展;積極開拓空白市場(chǎng),取得更大的市場(chǎng)份額;開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰,制定經(jīng)銷管理的報(bào)表,建立完善的客戶檔案,如記錄經(jīng)銷商的交易客戶張卡,經(jīng)銷商渠道管理卡,進(jìn)銷存管理等等;增加新品,康師傅純凈水、八寶粥等,拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯:掌握渠道,開始真正意義上的渠道管理,使公司銷售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功,第一次甩開了對(duì)手。
1.壓縮渠道的層次。營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)過多將使渠道效率低下,很難控制營(yíng)銷過程和市場(chǎng)信息,并導(dǎo)致流通費(fèi)用加大,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力降低。頂津盡可能的減少使用中間商,尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商,在頂津把他們形象的成為“郵差”,意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié),減少了渠道的盤剝,貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者手中。
2.合理劃分區(qū)域,保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域,這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。
3.與渠道客戶(終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商)結(jié)成“利益共同體”。頂津?yàn)榱魍ㄇ揽蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù),有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn),為他們提供銷售支持,幫助其拓展市場(chǎng)。
“渠道精耕細(xì)作”使頂津公司更加貼近市場(chǎng),與客戶之間的關(guān)系更加緊密,對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也提升自身的商譽(yù),典型的雙贏模式。
三、康師傅渠道管理中出現(xiàn)了一些問題:
1.斷貨問題
為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的絕對(duì)地位,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,康師傅茶飲料開展“再來(lái)一瓶”的促銷活動(dòng),康師傅強(qiáng)大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎(jiǎng)率,大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量。但隨著氣溫的上升,康師傅一些暢銷飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生,一些大中城市出現(xiàn)了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著千百只蓋無(wú)人給兌的嚴(yán)重?cái)嘭浨闆r,并且隨之會(huì)導(dǎo)致一系列的問題出現(xiàn),如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì)就打款給公司了,如今是付了款卻沒有收到貨,零售商更無(wú)貨銷售,營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話,甚至是不敢接客戶打過來(lái)的電話了,經(jīng)銷商和批發(fā)商表現(xiàn)出極大的抱怨,這樣的話就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下,其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)卻不大,如康師傅果汁飲料業(yè)績(jī)平平,增長(zhǎng)不大,有些客戶甚至從來(lái)都是不進(jìn)果汁飲料來(lái)賣的,這些都不利于康師傅整體業(yè)績(jī)提升。
2.竄貨問題
竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的通病,主要是由于分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng),使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售,造成亂價(jià),使部分經(jīng)銷商利益受損??祹煾党诉@種經(jīng)銷商跨區(qū)域竄貨外,還有就是跨級(jí)竄貨,因?yàn)榭祹煾档那莱蓡T是分成三階、二階、一階的,還有ka賣場(chǎng),公司對(duì)他們執(zhí)行的進(jìn)貨價(jià)也是按級(jí)別對(duì)待的,三階的經(jīng)銷商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低,他們有時(shí)為了各自的利益及銷售目標(biāo)就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負(fù)責(zé)配送的零售商進(jìn)行售賣,致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨??祹煾登肋€出現(xiàn)跨部門竄貨現(xiàn)象,有些負(fù)責(zé)ka賣場(chǎng)的公司直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨,他為了自己達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù),就利用公司給大賣場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)和補(bǔ)貼的進(jìn)貨優(yōu)勢(shì),向級(jí)別低的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的零售商竄貨,這不單打亂了市場(chǎng)的價(jià)格,降低了品牌形象,也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。
3.假貨問題
在康師傅業(yè)績(jī)蒸蒸日上,品牌知名度越來(lái)越好的時(shí)候,近年也出現(xiàn)了不法分子假借康師傅品牌,制造假貨出售謀取利益,開始是廣州地區(qū)較多,現(xiàn)在在某些二三級(jí)城市也相繼出現(xiàn)了,特別是“再來(lái)一瓶”的回饋消費(fèi)者的活動(dòng),出現(xiàn)了不少的假瓶蓋,致使公司利益受損,也影響了消費(fèi)者兌獎(jiǎng),進(jìn)而使康師傅形象受損,使部分消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品失去了信心,影響甚大。
4.自有冰箱陳列資源被占用
隨著康師傅飲料市場(chǎng)的不斷壯大,公司給零售終端投放的冰箱越來(lái)越多,公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣,但目前這些冰箱的使用管理達(dá)不到公司的要求,不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執(zhí)行,而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,這對(duì)公司的資源利用造成損失,也不利于產(chǎn)品形象的建設(shè)。
1.產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好,避免再次斷貨
因?yàn)榭祹煾档臓I(yíng)業(yè)部和廠務(wù)部是分開操作的,在產(chǎn)銷上存在一定的脫節(jié),致使今年銷量好的品項(xiàng)又有斷貨情況出現(xiàn),因此應(yīng)在產(chǎn)銷的問題上做更好的溝通,產(chǎn)銷的信息緊密結(jié)合,避免不應(yīng)有的斷貨情況出現(xiàn)。另外,各業(yè)務(wù)組還要?jiǎng)?wù)必要求經(jīng)銷商將二批客戶所定的貨,100%送到批發(fā)客戶,防止經(jīng)銷商因擔(dān)心公司缺貨而囤貨,從而提價(jià)銷售,謀取暴利,失去二批客戶經(jīng)營(yíng)的信心。
2.對(duì)促銷策略體系的規(guī)范與完善
完善的促銷策略應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場(chǎng)監(jiān)控。首先,價(jià)格策略考慮不周將導(dǎo)致竄貨問題出現(xiàn)。價(jià)格策略不僅要考慮出廠價(jià),而且要考慮一級(jí)出手價(jià)、二級(jí)出手價(jià)、三級(jí)出手價(jià),每一級(jí)的利潤(rùn)設(shè)置不可過高,也不能過低,過高會(huì)導(dǎo)致竄貨,過低則無(wú)法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。制定價(jià)格后,還應(yīng)監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況,制定違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理方法。其次,制定良好的促銷策略。為緩解經(jīng)銷商與區(qū)域銷售人員的銷售壓力,促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn),康師傅開展的促銷策略形式多樣,有直接讓利、贈(zèng)品、返利、提供市場(chǎng)促銷費(fèi)用等形式,良好的促銷策略對(duì)促進(jìn)經(jīng)銷商積極性和銷量的提升作用非常巨大,良好的促銷策略應(yīng)該防范:價(jià)格直接讓利過大導(dǎo),區(qū)域價(jià)格不平衡導(dǎo)致經(jīng)銷商向外區(qū)供貨;贈(zèng)品過多、促銷力度過大導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格波動(dòng)幅度大,經(jīng)銷商庫(kù)存增多會(huì)折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。
3.建立規(guī)則機(jī)制和權(quán)威機(jī)制控制好渠道沖突
在渠道沖突方面,營(yíng)業(yè)部門要對(duì)渠道成員做好監(jiān)督,并建立較好的機(jī)制去應(yīng)對(duì)和控制渠道的沖突問題。如針對(duì)竄貨問題,應(yīng)該首先通過組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系,來(lái)有效管理渠道,我們首先應(yīng)對(duì)分銷商給予信任,保持雙方良好的互惠互信狀態(tài),并為其它分銷商做出榜樣,使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良性方向發(fā)展,防范惡性沖貨的發(fā)生。當(dāng)然在這方面更是要對(duì)自身內(nèi)部的營(yíng)業(yè)人員做好教育,使他們時(shí)刻心存規(guī)則,而不侵害其它人的利益;在建立規(guī)則機(jī)制的同時(shí)也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制,通過組織權(quán)威性的樹立,有效控制其它成員,一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為,視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時(shí)處理,可根據(jù)其沖貨數(shù)量加倍處罰,嚴(yán)重者可中斷
合同
,而要是內(nèi)部人員操作的沖貨輕則警告記過,重則直接解雇,并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處罰。4.建立監(jiān)督管理體系
成立監(jiān)督小組專門調(diào)查公司內(nèi)部如竄貨、政策執(zhí)行情況、贈(zèng)品發(fā)放情況,調(diào)查外部市場(chǎng)如市場(chǎng)假貨泛濫、自有公司資源被競(jìng)品占用情況。由專人明察暗訪,在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察。
總結(jié)
在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過程中,營(yíng)銷渠道越來(lái)越突出了其的重要性,因?yàn)槠淠芙o公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的優(yōu)勢(shì),搶占終端,在渠道上做好管理,并提供標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù),則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品,由于市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)開發(fā)早、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分,而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營(yíng)銷渠道,在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中顯得非常重要,而康師傅在營(yíng)銷策略方面目前是中國(guó)公認(rèn)的穩(wěn)健派,也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣,是具有其獨(dú)到之處的。康師傅渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也使“服務(wù)創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實(shí),標(biāo)準(zhǔn)化逐步完善??祹煾档挠行зY金流、信息流也大大的增強(qiáng)了其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力??祹煾狄餐瑯哟嬖谥恍┢髽I(yè)產(chǎn)品銷售的毛病,如斷貨、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不好、假貨問題、自有冰箱陳列不到位等,這些對(duì)公司效益的影響是可大可小的,因此希望公司加以重視,并以多年的銷售經(jīng)驗(yàn)作出更好更完善的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行對(duì)待,使自身在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站得更穩(wěn),創(chuàng)造更多更大的效益。
好不容易迎來(lái)了大學(xué)里的第一個(gè)暑假,不過想想爸爸媽媽的堅(jiān)信,也覺 得自己應(yīng)該鍛煉一下自己,所以決定找一份兼職不過找兼職的過程并不順 利,剛開始找了好多家餐館,酒店,超市什么的,都是只要長(zhǎng)期工,不要 我們這種短期暑假工!原因無(wú)非就是兩天:一來(lái)是我們這種臨時(shí)工不好管 理,而且培訓(xùn)什么的成本太高!二來(lái)是認(rèn)為我們大學(xué)生吃不了苦,做不了 了幾天就叫累!剛開始心情確實(shí)挺沮喪,不過后來(lái)還是去了去年暑假上班的康師傅飲料促銷,還好去年那的主管對(duì)我印象很好,一聽我說明情況, 二話沒說就讓我明天上班!
其實(shí)所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門口搭上促銷臺(tái),擺上從超市 里提出來(lái)的康師傅飲料,然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷,吸引消費(fèi)者購(gòu)買, 讓更多的人了解和購(gòu)買康師傅系列飲料!這樣的差事看起來(lái)挺簡(jiǎn)單但是, 做起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只那么簡(jiǎn)單!第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來(lái)的人搭檔,因 為我去年做過這種工作,所以各方面的流程了解的比較清楚,這時(shí)候已經(jīng) 算的上是老手了,所以就負(fù)責(zé)教會(huì)新人怎么做!
總得來(lái)說第一天是個(gè)辛苦的一天,加上天氣炎熱,我都差不多想打退堂 鼓了,但是想想一直為我操勞的爸媽,我咬咬牙堅(jiān)持了下來(lái)!
一、市場(chǎng)分析
一、形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高,人們對(duì)于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上,越來(lái)越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國(guó)茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲,把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,減輕了一部分來(lái)自成本的壓力??祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通,符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位,市場(chǎng)份額為46.9%。目前,康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%,冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%,綠茶的市場(chǎng)占有率在48%,而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí),該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng);另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)??梢姴栾嬃蠈?duì)康師傅的重要性。
二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位:
1市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。 3 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注:就冰紅茶來(lái)說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下??祹煾档氖袌?chǎng)份額為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
康師傅飲料營(yíng)銷策劃書篇二
本文目錄
飲料銷售工作計(jì)劃
飲料銷售營(yíng)銷工作計(jì)劃
1、“”品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、xx年市場(chǎng)目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“”招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《*區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《產(chǎn)品知識(shí)》、《*區(qū)域市場(chǎng)
促銷方案
》、《終端廣告工具》、《*區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。1、試銷區(qū)域:全國(guó)任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬(wàn)元)時(shí),要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度:最低1萬(wàn)元,最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份,牙簽盒1000個(gè),海報(bào)500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個(gè),dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎(jiǎng)勵(lì):試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告),至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心,可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,pop、單頁(yè);餐飲:好口彩摸獎(jiǎng)促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來(lái)試銷,要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。
如兩到三個(gè)月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議,可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>
全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí),公司也指派專人(省級(jí)經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。
飲料銷售工作計(jì)劃(2) |
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1、“”品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、xx年市場(chǎng)目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“”招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《*區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《產(chǎn)品知識(shí)》、《*區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《終端廣告工具》、《*區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域:全國(guó)任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬(wàn)元)時(shí),要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度:最低1萬(wàn)元,最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份,牙簽盒1000個(gè),海報(bào)500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個(gè),dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎(jiǎng)勵(lì):試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告),至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心,可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,pop、單頁(yè);餐飲:好口彩摸獎(jiǎng)促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來(lái)試銷,要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。
康師傅飲料營(yíng)銷策劃書篇三
1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、20xx年市場(chǎng)目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式:試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域經(jīng)銷。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域:全國(guó)任何城市,凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬(wàn)元)時(shí),要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo):試銷為了經(jīng)銷,一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明:未來(lái)每城市只能選一家經(jīng)銷商,其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度:最低1萬(wàn)元,2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份,牙簽盒1000個(gè),海報(bào)500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個(gè),dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎(jiǎng)勵(lì):試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域經(jīng)銷商。因此,必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告),至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序:尋找經(jīng)銷商――認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣――鼓勵(lì)直接成為經(jīng)銷商――如暫時(shí)還沒有信心,可進(jìn)行試銷――確定試銷額度――對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估――按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃――確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,pop、單頁(yè);餐飲:好口彩摸獎(jiǎng)促銷),要求:ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家――對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告――市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功――協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議――后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出的終端來(lái)試銷,要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的'投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷售。
要和經(jīng)銷商充分溝通,要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商:最后確立經(jīng)銷商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和經(jīng)銷開始:試銷工作過程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,確立經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立經(jīng)銷商,試銷就宣告結(jié)束。
康師傅飲料營(yíng)銷策劃書篇四
在聽完如何上好一節(jié)英語(yǔ)課的講座中,我明白教與學(xué)這個(gè)雙邊關(guān)系中,教師要培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。古人云:“溫故而知新”。這就要求我們每一位教師要把“短時(shí)高頻率”作為教學(xué)的一個(gè)注意事項(xiàng)。 英語(yǔ)教師要合理利用有限的時(shí)間幫助學(xué)生預(yù)習(xí)新知和鞏固復(fù)習(xí),不斷提高課堂教學(xué)的有效性。我們不僅要加強(qiáng)提升自身的專業(yè)素養(yǎng),提升個(gè)人魅力。還要不斷反思,要想從工作中不斷提高自己的教學(xué)水*就少不了這個(gè)環(huán)節(jié);不斷的反思、改進(jìn)。教師職業(yè)沒有最好,只有更好。在不斷的反思與積累中獲得屬于自己的經(jīng)驗(yàn)與方法,并且能將這種方法深化為一種理論。
此次英語(yǔ)培訓(xùn),更新了我的新課程教學(xué)理念,提高了我駕馭 英語(yǔ)課堂的能力,為我的 英語(yǔ)新課堂教學(xué)打開新天地。在今后的工作中,我都會(huì)銘記這段 培訓(xùn)的日子,在 英語(yǔ)課堂教學(xué)中乘風(fēng)破浪,揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。這使我在思想上、業(yè)務(wù)理論上、工作實(shí)踐上都受益匪淺,同時(shí)也看到了自己與他人的差距,明確了自己在教學(xué)上的奮斗目標(biāo),同時(shí),也進(jìn)一步了解和掌握了新課改的發(fā)展方向和目標(biāo),反思了以往工作中的不足。一些對(duì)教育教學(xué)工作很有見解的省小學(xué)教研員以鮮活的實(shí)例和豐富的知識(shí)內(nèi)涵及精湛的理論闡述,使我的教育教學(xué)觀念進(jìn)一步得到更新。
教師除了要熟悉書本上的詞匯、短語(yǔ)、句子外,還應(yīng)結(jié)合生活實(shí)際,熟悉一些生活常用語(yǔ),在這次英語(yǔ)培訓(xùn)中,我認(rèn)識(shí)到一些常用句子、短語(yǔ),尤其是在課堂中要使用的句子,教師要達(dá)到熟練使用。比如說教室里的每個(gè)物件用 英語(yǔ)怎么說,學(xué)生打報(bào)告應(yīng)怎么說,教師應(yīng)怎樣回答等。俗話說:“打鐵先要自身硬”,只有教師達(dá)到在課堂上能無(wú)所顧忌地使用 英語(yǔ)的情況下,才能進(jìn)一步提高。
提到直觀教具,我們首先想到的將會(huì)是多媒體設(shè)備,但通過參加英語(yǔ)培訓(xùn)以及和老師們的交流,我覺得,多媒體設(shè)備的確有其先進(jìn)的一面,但如何用好它,在什么時(shí)候用,是值得我們?nèi)パ芯俊?/p>
英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)習(xí)中,老師們提出了一個(gè)問題,就是學(xué)生不喜歡學(xué)英語(yǔ),學(xué)校里沒有良好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍。問題提出來(lái)后,我就在思考,沒有氛圍,那我們就應(yīng)該去營(yíng)造氛圍,就應(yīng)該從自身做起,首先,教師要做好榜樣,在*時(shí)教學(xué)中或和學(xué)生的交流中要盡量使用英語(yǔ),至少在自己教學(xué)的班級(jí)是可以實(shí)現(xiàn)的,雖然這做起來(lái)的確有些難,就像普通話的推廣一樣,這么多年了,依然還存在一些不盡人意的地方,但我們要知難而上,我們還是應(yīng)該努力去嘗試,只要你做了,就總會(huì)有收獲的,當(dāng)你通過努力使一部分學(xué)生喜歡使用 英語(yǔ)說話、交流,喜歡學(xué)習(xí) 英語(yǔ)的時(shí)候,你會(huì)覺得你沒有白付出。
我想老師在課堂上,要對(duì)學(xué)生贊揚(yáng)不斷,要給學(xué)生心理上的.支持,要?jiǎng)?chuàng)造出良好的學(xué)習(xí)氛圍,要采用靈活的教學(xué)方式。今后我要給學(xué)生精神上安慰與鼓舞,使學(xué)生的思維更加活躍,探索的熱情更加高漲。我要注意培養(yǎng)學(xué)生的自律能力,注意教育學(xué)生遵守紀(jì)律,與同學(xué)友好相處,培養(yǎng)合作精神。課堂上我要全程參與學(xué)生的任務(wù)活動(dòng),鼓勵(lì)學(xué)生動(dòng)手動(dòng)腦,而非代替學(xué)生活動(dòng),代替學(xué)生思考。
(1)、養(yǎng)成根據(jù)發(fā)音規(guī)律記單詞的習(xí)慣。初中教師教學(xué)中要教記憶單詞的方法,使每個(gè)學(xué)生知道元音字母在開、閉音節(jié)中的發(fā)音規(guī)律、字母組合的發(fā)音規(guī)律、音節(jié)的劃分,促使學(xué)生養(yǎng)成按發(fā)音規(guī)律記憶單詞的習(xí)慣。
(2)、上課積極參與,大膽發(fā)言,大膽提問的習(xí)慣。進(jìn)入中學(xué)后,有的學(xué)生因害羞、怕出錯(cuò),發(fā)言逐漸減少,這時(shí)教師應(yīng)告訴學(xué)生學(xué)好外語(yǔ)就要臉皮厚一點(diǎn),不怕出錯(cuò),積極參與,有問題大膽提出,這樣才能獲得更多的語(yǔ)言實(shí)踐的機(jī)會(huì),語(yǔ)言能力得到快速提高。
(3)、課前預(yù)習(xí)、課堂記筆記、課后整理的習(xí)慣。 英語(yǔ)教師應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生課前預(yù)習(xí),找出問題;課內(nèi)認(rèn)真聽課和做筆記,積極思考,討論問題;課后整理筆記,及時(shí)復(fù)習(xí),鞏固提高的習(xí)慣。中學(xué)生普遍缺乏這方面的自主學(xué)習(xí)的能力,過度依賴?yán)蠋?。培養(yǎng)他們預(yù)習(xí)、記筆記、整理的能力可以促使他們學(xué)得更積極、更有效。
(4)、每天自覺聽、讀、背、說英語(yǔ)的習(xí)慣。 要形成良好的英語(yǔ)語(yǔ)感,必須強(qiáng)化聽讀說的習(xí)慣。每天至少半小時(shí)讀背英語(yǔ),使學(xué)生養(yǎng)成自覺說英語(yǔ)的習(xí)慣。
我們應(yīng)使教學(xué)過_正成為一個(gè)師生情感共融、價(jià)值共享、共同創(chuàng)造、共同成長(zhǎng)、共同探求新知、共享生命體驗(yàn)的完整的生活過程。因此,尊重學(xué)生人格、尊重學(xué)生選擇,要超越書本,發(fā)表獨(dú)立見解,我要大膽創(chuàng)新,使教學(xué)成為充滿創(chuàng)意和激情的過程,要*學(xué)生,為學(xué)生創(chuàng)設(shè)自由思想和自由選擇的空間,學(xué)會(huì)容忍學(xué)生的錯(cuò)誤,鼓勵(lì)學(xué)生質(zhì)疑,還要注意向?qū)W生學(xué)習(xí),師生共同成長(zhǎng)。通過這次培訓(xùn),讓自己認(rèn)識(shí)到自身的許多不足之處,在領(lǐng)悟的過程中心靈也受到很大的沖擊,在今后的工作當(dāng)中,我不僅要加強(qiáng)提升自身的專業(yè)素養(yǎng),提升個(gè)人魅力。還要不斷反思,教師職業(yè)沒有最好,只有更好。在不斷的反思與積累中獲得屬于自己的經(jīng)驗(yàn)與方法,并且能將這種方法深化為一種理論,使自己不斷創(chuàng)新,不斷向前發(fā)展。
我希望在以后的日子里,上一級(jí)的部門能夠給我們基層的英語(yǔ)老師更多的學(xué)習(xí)深造的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我們得到進(jìn)一步的提高。
——康師傅實(shí)習(xí)工作心得與體會(huì)
康師傅飲料營(yíng)銷策劃書篇五
1、__品牌的戰(zhàn)略定位:細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、20__年市場(chǎng)目標(biāo):開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照__品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場(chǎng)目標(biāo),結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況,我們確立了一種混合營(yíng)銷模式:試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸__招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此,幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作,確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《__區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《__產(chǎn)品知識(shí)》、《__區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《__終端廣告工具》、《__區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。
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