熱門如何制定洽談方案（匯總19篇）

方案應(yīng)該符合實際情況和資源條件，不應(yīng)過于理想化和不切實際。一個好的方案應(yīng)該是可持續(xù)的，能夠適應(yīng)變化的環(huán)境。接下來是一些具有創(chuàng)意和實用性的方案示范，一起來看看吧。

如何制定洽談方案篇一

“關(guān)于薪酬這一主題，雖然我們講得很多，但是我發(fā)現(xiàn)，每講一次都會有新的收獲。今天我也是抱著一種學習的態(tài)度，一種學習的心情來與大家交流，我相信從廣州人力資源的管理者身上，從你們的發(fā)言和提問中，我們將學習到新的知識和方法?！边@是深圳行天企業(yè)管理策劃有限公司曹子祥博士在job168hr經(jīng)理人俱樂部第13期活動上的講話，他熱情洋溢的開場白簡潔而明快，頓時，拉近了同與會者之間的距離。

薪酬要合理制定

關(guān)于薪酬的話題是隨著一個具體的案例而展開。

案例：制樣師楊軍在深圳市某運動鞋企業(yè)工作五年了，月工資固定3500元，他技術(shù)水平高，工作努力，深得領(lǐng)導重用，考慮到領(lǐng)導對自己不錯，幾次5000的月薪的跳槽機會都放棄了，最近得知，另外一個新來的同事的工資竟然有5800元，楊軍呆不下去了，馬上找公司領(lǐng)導遞交了辭職報告書，楊軍很快在另外一家運動鞋企業(yè)找到了工作，月薪6000元，還有月獎，年終獎。楊軍走后，又有一批骨干員工辭職，其中幾個人到了楊軍的企業(yè)。

那么，大家從這個案例中看出這個企業(yè)在管理上存在什么問題的?希望大家踴躍發(fā)言。

代表甲：

我們討論后認為，最大的問題就是薪資結(jié)構(gòu)不合理。一般公司中同樣的級別肯定有一個薪資的重疊度，員工級的重疊不高于6個，中層管理人員，主管級、經(jīng)理級差距可以拉大，但是重疊的檔次不能夠太多，一般控制在3、4個已經(jīng)是很夸張了，而上面這個公司，5800——3500最低起碼有5等以上，我想這是導致員工離職的直接原因。另外在楊軍走后兩個月內(nèi)，又有一批骨干員工辭職，這說明公司沒有及時處理這個問題。

曹子祥：

代表乙：

公司結(jié)構(gòu)上面，這個3500和5800，它是直接導致離職的原因。為什么這個員工3500制定了一個標準，新來的卻是5800，為什么他高過我，難道是他的技術(shù)水平非常好?所以制定工資應(yīng)該有個標準。

曹子祥：

我們在說這個3500和5800合理和不合理的時候，可能應(yīng)該做一些假設(shè)。楊軍拿3500，因為他所在的這個崗位和任職資格就值3500，而另外一個崗位就值5800，他們是完全不同的崗位，如果是這種情況的話，那么公司的溝通有問題，沒給大家講清楚，什么情況下你該拿3500，什么情況下你該拿5800。就是說我們制定一個制度和標準，不是放到抽屜里面，關(guān)起門來執(zhí)行的，我們要想得到員工的認可，獲得好的收益，達到管理的效果，一定要讓我們的員工了解，其次是認同。這是一種情況，另外一種情況，楊軍的水平確實很高，值5800，但是沒有拿到5800，而新來的卻拿到了5800，所以楊軍心理不服，憑什么嘛，好，既然我這么能干，卻只給到我3500，另一位卻能拿到5800，算了，此處不留爺，自有留爺處，老子不干了。

代表丙：

我個人覺得，一個企業(yè)的薪酬不僅要有短期的激勵也要注重長期的激勵。楊軍一聽說新進來的同事的工資比自己高2000多，這個時候心理就不平衡了，這說明楊軍的收入主要來源是工資，而工資是屬于短期激勵，這就說明公司沒有長期激勵，或者說有但是沒有什么吸引力。

曹子祥：

代表?。?/p>

我發(fā)現(xiàn)有很多公司都有一個通病：重招聘，輕內(nèi)部培養(yǎng)。很多企業(yè)招聘的時候打的工資比較高，這樣它招聘的機率比較大，在目前來說，分紅和股份都還比較少，工資還是占比較大的比重。所以它為了吸引人才過來，就用高薪。這樣它給新員工工資比較高的回報。但是就比較輕視老員工的作用。象案例中說的，楊軍是技術(shù)人才，技術(shù)工種的人流動性相對來說是比較少，只要公司給他一個發(fā)展平臺和公平的薪資待遇，一般他們是不會走的，都會留在公司里面。

曹子祥：

這樣的現(xiàn)象非常有意思，我把它簡單總結(jié)為：招來的女婿氣走了兒。他們?yōu)榱宋碌娜?，就開出了比較高的薪資條件，但是原來的老員工，自己的老班底反而待遇低，這樣的現(xiàn)象非常普遍。不僅在小企業(yè)有，就是在全國知名品牌的企業(yè)都有。

從這個案例中我們可以發(fā)現(xiàn)如下6個問題，這些問題也是在座各位設(shè)計薪酬時需要注意的。

1、薪酬內(nèi)部不公平;

2、薪酬定得與市場價格不匹配;

3、沒有戰(zhàn)略導向性，也就是向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標貢獻大的崗位傾斜;

4、沒有激勵性，沒有激勵性的薪酬就是“淘汰良民”的薪酬;

5、利益要均衡，雇主和員工利益要兼顧;

6、沒有前瞻性;大部分企業(yè)的發(fā)展過程都是波浪形的，有好的和不好的時候，我們做薪酬就要考慮到好的時候，也要考慮不好的時候。

薪酬取決于三個因素

我們做咨詢的時候發(fā)現(xiàn)很多人喜歡把各種各樣的東西往績效考核里面裝，我們建議，其他零星的對崗位不是普遍意義的，不是常規(guī)的不要往績效考核里面裝，你如果把績效考核裝得很大，就不可操作，不可操作的結(jié)果只有一個那就是不操作，績效考核體現(xiàn)了公司的主張完全正確，獎金也體現(xiàn)了公司的主張，但是獎金是一項補丁，把績效薪酬沒有包括的東西臨時性的加了進來，例如一個安全獎，如果你把安全獎系數(shù)加到績效考核中去就糟糕了，績效考核往往是關(guān)鍵的業(yè)績指標，常規(guī)性的。分紅是從老板的利潤里面拿出一部分，這就看老板是否愿意實行利益一致化了。提成和銷售額相關(guān)。

三個方面的因素決定了薪酬，第一是崗位或個人對薪酬的影響，第二個是企業(yè)對薪酬的影響，第三個是外部環(huán)境。在一個企業(yè)里面有很多崗位，我舉兩個典型崗位，總經(jīng)理和清潔工，這兩個崗位薪酬肯定是不一樣的，為什么不同的崗位薪酬不一樣?工作難度不同，對企業(yè)的貢獻不同，承擔的壓力不同，最重要的還是對企業(yè)的貢獻不同。同一個崗位在不同的時期不同的條件下對企業(yè)的貢獻一樣嗎?也不一樣，這也就是為什么要體現(xiàn)公司薪酬激勵性的原因。

第二個我想你們來說說，不同的企業(yè)為什么選擇不同的薪酬戰(zhàn)略。

代表甲：

我個人的觀點是首先取決于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，他處于怎樣的發(fā)展階段，如果處于開拓期，他可能比較注重產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對營銷和開發(fā)人員比較傾斜，如果進入一個穩(wěn)定期，他側(cè)重于產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)，另外還取決于企業(yè)文化，象外資企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)同一個崗位差別是很大的，與企業(yè)文化、價值取向有關(guān)。

曹子祥：

同樣的崗位在不同的企業(yè)待遇為什么不一樣呢?那位代表剛才說了，一個是企業(yè)處于不同發(fā)展階段，第二個是企業(yè)文化造成的不同，業(yè)務(wù)不一樣，薪酬也不一樣。我舉個例子，一個是富士康，另一個是華為，人力資源總監(jiān)這個崗位在這兩個企業(yè)的待遇相差特別大。華為是做交換機、3g的手機，還有一些網(wǎng)際的互聯(lián)設(shè)備，華為的競爭對手是思科、北電這些國際巨頭，與這些巨頭爭奪人才，必須有一個不輸給他們的薪酬水準，華為的薪資戰(zhàn)略是“我以外資企業(yè)的薪資待遇干民族的事業(yè)”。而富士康是一個典型的加工、制造業(yè)，他的競爭對手是加工機殼等企業(yè)，給出來的薪酬肯定不是惠普那樣的。

外部環(huán)境怎么理解?同樣一個企業(yè)，這是一個跨國企業(yè)，一個分公司在芬蘭，另一個在深圳，大家想一想，這兩個公司給出的工資一樣嗎?肯定不同，他從芬蘭派了個經(jīng)理到深圳，經(jīng)理待遇一定不會按深圳的來給，還要給額外的補貼。但是后來發(fā)現(xiàn)了個問題，從芬蘭派過來的人不比本土的強，只能實現(xiàn)人力資源本土化。

讓員工保持長久的工作熱情

代表甲：

對業(yè)務(wù)員進行分組競賽，把所有業(yè)務(wù)員分成若干小組，每個小組指定一個目標，根據(jù)時間劃分為月度、季度、年度，獲得優(yōu)勝的有額外獎勵。還有一個方式是對業(yè)務(wù)員的能力和素質(zhì)進行規(guī)劃，我們在考核個人銷售能力的同時，還有他個人培養(yǎng)新人的能力，把他們分成不同級別。

代表乙：

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員是基本工資加提成，我把基本工資改成責任工資，這樣有個好處，譬如基本工資是1800，獎金是700，如果他完成不了任務(wù)，我只能扣他的獎金的話，他并不會有太大的感觸，責任工資是你的考核在沒達標的情況下，你的基本工資也是可以扣的，這也是種激勵。對公司主張賣的提成高，對公司不主張賣的提成低。完成的利潤越高提成的比例也越高。

代表丙：

我和市場部的一位業(yè)務(wù)人員關(guān)系很好，她剛進公司很起勁，后來她說很累，很沒意思。我說，你工資增加了，為什么還沒意思。她說，以前干得起勁是因為部門經(jīng)理他經(jīng)常會給我溝通，給我信心，但我發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在在這方面做得很不夠。直接上司的關(guān)注很重要，要注重團隊建設(shè)。

曹子祥：

那么，我們的業(yè)務(wù)人員不能保持長久的工作熱情除了薪酬體系之外，還有很多因素，我給大家列一下。

業(yè)務(wù)員的上司們經(jīng)常犯的20大錯誤：

1、員工在為“你”工作;企業(yè)沒有考慮到員工自己的利益;

3、不尊重員工：讓員工覺得自己是下屬;

4、員工對公司的整體運作一無所知;

5、沒有讓員工了解競爭對手如何做的;

6、懲罰冒險行為、不重視創(chuàng)新;

7、沒有根據(jù)績效激勵;

8、不幫助下屬改進錯誤，取得進步;

9、溝通不足，不關(guān)心員工的認同感;

10、吝嗇贊揚;

11、對員工的期望很低;

12、不注重培訓;

13、單調(diào)的福利，一刀切;

14、不注重非薪酬激勵：一張便條;慶功會;禮券;買些花;等等

15、大權(quán)獨攬，不授權(quán);

16、沒認識到員工在實現(xiàn)企業(yè)藍圖中的重要作用，覺得員工無關(guān)緊要;

17、對未來信心不足，會影響到下 屬的工作熱情;

18、不信任下屬;

19、不重視下屬工作中的樂趣;

20、冷漠，沒有激情。

如何制定洽談方案篇二

導購員是產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的推動力，是在一線競爭中取勝的重要因素,在產(chǎn)品銷售過程中起到十分重要的作用。由于現(xiàn)在市場渠道扁平化，終端戰(zhàn)爭的決勝關(guān)鍵就是導購員，如何才能激勵好導購員更好的服務(wù)呢？這里從文化、制度、技能三個方面分享：

一、從文化方面為導購人員建立信心、歸屬感

導購的代名詞就是引導消費者購買產(chǎn)品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務(wù)；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是決定了當日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

二、制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分

“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

建立良好的管理制度

a、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。

b、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的'收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。

c、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

培訓是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

b、不定期地安排培訓計劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

c、給導購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

d、分專題分階段實施培訓，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

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讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；

a、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

b、做到誠信經(jīng)營的口碑；

c、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

d、在產(chǎn)品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

三、激勵導購人員在銷售中的方法與手段

對產(chǎn)品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導購如何揚長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

學會引導消費者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

a、拋卻自身主觀意識或愛好

b、精于剖析產(chǎn)品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。

c、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。

不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務(wù)后的成就感；

在計劃的促銷中，除了需要完成的任務(wù)額外，而且要將總?cè)蝿?wù)進行分解到每天的完成計劃中，同時導購人員最好在任務(wù)劃分的每天進行階段性中促銷，在每天任務(wù)的完成時或沒有達標時一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策，不斷地反省自己在促銷的利與弊。

如何制定洽談方案篇三

談到如何提升產(chǎn)品銷量？大部分做運營的人絞盡腦汁，也想不出什么好的辦法，贏在移動為你推薦一種可操作性強、易執(zhí)行、成本低，并且短期內(nèi)就能提升產(chǎn)品銷量的解決方案“導購紅包系統(tǒng)開發(fā)導購賣貨碼上拿提成”，通過獎勵機制，激勵店員積極銷售商品，激勵消費者主動傳播品牌。

金牌導購系統(tǒng)

1、導購紅包系統(tǒng)，一物一碼標簽

商家可以通過贏在移動開發(fā)的導購紅包系統(tǒng)，以一物一碼二維碼標簽為載體，貼到商品上，讓每個商品都擁有一個獨立的二維碼“身份證”。

2、導購紅包系統(tǒng)，店員掃碼拿提成

店員每銷售一個商品，微信掃一掃二維碼標簽就能領(lǐng)取現(xiàn)金紅包，或者獲取積分，計算提成。

如果你的商品是覆蓋全國各個城市，每個城市的商超、專門店都賣你的商品，然后，通過導購紅包系統(tǒng)，你可以直接給推銷你產(chǎn)品的店員發(fā)紅包、送積分，計算提成。讓所有的店員都積極、主動、優(yōu)先推薦你的商品，迅速提升銷量。

3、導購紅包系統(tǒng)，消費者掃碼領(lǐng)紅包

購物送積分、購物送優(yōu)惠券、購物送紅包……，是產(chǎn)品促銷很有效的方式，一碼通通過一物一碼技術(shù)，賦予商品獨立的二維碼標簽，消費者購物查防偽，還可以領(lǐng)現(xiàn)金紅包，讓8億微信用戶主動來掃碼，商家可同時獲取用戶大數(shù)據(jù)，做精準營銷。

4、企業(yè)用好導購紅包系統(tǒng)銷量輕松翻幾番

贏在移動研發(fā)的導購紅包系統(tǒng)，具有“管理營銷”的雙重功能，更重要的是，能夠幫助商戶獲取用戶行為大數(shù)據(jù)。換言之則是，這套系統(tǒng)能夠幫助門店做拓客營銷的'同時，還能幫助門店進一步實現(xiàn)精準營銷。

（1）店員拓客：系統(tǒng)內(nèi)置店員激勵功能，即店員每銷售一個商品，微信掃二維碼標簽就能領(lǐng)取紅包或積分，計算提成。商家還可以實時掌握每個店員的業(yè)績情況，打造專屬的金牌導購員。

（2）全民營銷：內(nèi)置微分銷功能，全民分銷拓客，通過商品碼的分享來確定顧客之間的上下級分銷關(guān)系。根據(jù)分銷級別、顧客消費金額等，對拓客進行返傭獎勵，實現(xiàn)全民分銷。

（3）大數(shù)據(jù)分析：導購紅包系統(tǒng)，賦予每個商品一個唯一的商品碼，即一品一碼，消費者掃商品碼，商家便能獲得用戶行為大數(shù)據(jù)，為精準營銷、決策支持提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

導購紅包系統(tǒng)開發(fā)，促銷員紅包系統(tǒng)開發(fā)，促銷員積分系統(tǒng)開發(fā)。

如何制定洽談方案篇四

如何制定促銷

活動方案

2、 人流量大，形象好，地理位置好;

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近;休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;

2、有效炒作：

“活動名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;

贈品綽號要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

贈品價值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;

限量贈送做催化：

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取)。

如：

名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買1袋/包送透明鑰匙包一個;

買2袋/包送熒光筆一支;

買5包送飛鏢玩具一套;

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

1、 廣宣品設(shè)計原則

廣宣品風格應(yīng)與目標消費群心理特點一致：

如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力;

中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);

兒童用品宣傳風格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;

促銷pop標價和內(nèi)容：

促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別;

盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;

巧寫特價：

師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”;

寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。

2、贈品選擇原則

高形象，低價位;

如：掛表、圍裙、t恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵;

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯;

與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。

如:運動飲料贈奧運小紀念品;

某中低價方便面贈味精;

碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包;

贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。

效果預估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。

費用預估：根據(jù)銷量預估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應(yīng)的促銷人員預算。

說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上;促銷期內(nèi)(如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責;駐場促銷人員負責超市內(nèi)的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作)

示例：

背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作)。

活動準備排期表如下：

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表;

填報人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2. 促銷小姐工作日報表;

填表人：促銷小姐;

匯報人：促銷現(xiàn)場負責人(如：促銷主管)

3. 促銷日報表;

填表人：促銷現(xiàn)場負責人(如：促銷主管);

匯報人：項目經(jīng)理

4. 促銷效果檢核表;

填表人：指定促銷檢核人員(如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置;促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5. 獎罰單、促銷費用支出單。

如何制定洽談方案篇五

2.活動的目的及意義

3.活動參加人員,具體負責組織人員

4.活動內(nèi)容概述

5.活動過程

6.活動對象意見(如社區(qū)意見等)

7.結(jié)果與討論

8.結(jié)論與建議

詳細

主題：（大標題）

前言：（概述）

開展活動意義：（為什么開展活動）

活動內(nèi)容：（詳情講述該項活動的步驟及活動項目）

活動執(zhí)行時間：（包括時間段）

活動范圍：（觀看所針對的對像、區(qū)域）

人員配置：（按職就分，所有的工作任務(wù)細分至每位工作人員身上）

前期準備：（做好對活動前期的調(diào)查、宣傳推擴、活動設(shè)備的安排等）

工作內(nèi)容：（提出工作要求，細分工作任務(wù)以及提出所完成要求）

活動目的：（做出所想達到的效果）

效果評估（效益分析）：（預想活動后所得到的反應(yīng)及達到的效果）

物料清單：（對所有用到的宣傳材料、物品等做好登記）

實例方案

開幕式文藝晚會策劃方案

一、活動名稱

蔚藍船說——20xx年廣東國際旅游文化節(jié)暨泛珠三角旅游推介大會開幕式文藝晚會，活動方案格式。

二、活動時間

20xx年11月。

三、活動地點

中國廣州，天河體育場。

四、組織機構(gòu)

主辦：xxxx

承辦：xxxx

協(xié)辦：贊助企業(yè)。

五、文化背景

所謂活力，一是文化的發(fā)展力，一是文化擴張力。廣東文化是在交流與碰撞中形成的，故而有著持續(xù)發(fā)展的文化自覺，這是廣東文化本體發(fā)展的內(nèi)在活力；同時，南風北漸，基于殷實經(jīng)濟基礎(chǔ)之上的廣東文化具有強大的榜樣擴張力，甚至在某些時候主導著現(xiàn)代中國的文化主流，這是廣東文化外放的活力體現(xiàn)。

交流與碰撞是嶺南文化活的靈魂。以原生百越文化為基點，廣東文化在吸納中原文化（客家遷徙）、西方文明（海上貿(mào)易）、南洋文化（華僑交流）等多種文化形態(tài)的基礎(chǔ)上，派生出一種特有的文化表達。廣府人、客家情、潮汕韻、南海風、百越神，透過這些廣東特有文化符號，我們希望通過這臺晚會溯源廣東文化的源頭活水，彰顯廣東文化不斷發(fā)展的活力。

另一方面，近代以降，廣東文化的蓬勃活力如核爆一般以一種近乎侵略的姿態(tài)迅速得到傳播擴散。忽如一夜南風來，舉國盡吹廣府風。一如當年北伐一般，新鮮活潑的廣東文化強勢沖擊著四平八穩(wěn)的中原文明，廣東文化也因此成為近現(xiàn)代中國文化中最有時代特色的文化因子，規(guī)劃方案《活動方案格式》。這是廣東文化活力的外在表現(xiàn)，同樣也是這臺晚會題中應(yīng)有之意。

六、主題說明

從廣東文化的特征出發(fā)，我們以“蔚藍船說”作為晚會主題，是基于以下幾個方面的意思：

首先，蔚藍是一種空澈純凈的顏色，蔚藍文明其實就是海洋文明的形象表述。廣東是中國南部沿海省份，地域因素使廣東文化與海洋文明有著天然的聯(lián)系。海上絲綢之路是廣東文化交融碰撞的蔚藍色紐帶，咸濕的.南海風也給廣東文化以蔚藍的新鮮與活力。

其次，蔚藍也是天空的顏色。從海洋到天空，人類交流融合碰撞的目力始終指向蔚藍。純澈藍天，茫茫瀚宇，一個來自蔚藍天空的傳說與蔚藍的海洋文明的對接，注定我們要找到蔚藍——這種詩意的顏色來作為我們的主題。

再次，船是人類文明交流碰撞的符號性文化代表，從“歌德堡”號到“南海一號”，古代的海上絲綢之路是以船來聯(lián)系的。從大型商船到到宇宙飛船，船始終是人類文明交流與融合的載體，因而具有線索性意義和標志性意義。

另外，船還是團隊精神的象征。在怒?？駶斨衅床?，惟有船員是最團結(jié)之群體，而這種眾人劃槳開大船的團隊精神，也構(gòu)成了廣東文化所特有的強烈的團隊意識。

最后，船說與傳說諧音，暗示我們將由一個傳說來結(jié)構(gòu)整個晚會，這個故事由一艘船帶來，并將隨著另一艘船的出水而得到傳唱，隨著宇宙飛船的升空而得到升華。

七、策劃思路

以歌舞的形式演繹一部充滿傳奇的多幕大寫意史詩劇。定義“蔚藍”為某種圖騰性符號顏色，定義船為線索性符號代表，以“船說”為基點，結(jié)構(gòu)篇章。將廣東的民俗風情集中到舞臺交流來體現(xiàn)。以交流和融合為該劇的中心思想，全景鋪開嶺南文化從古至今不斷對外交流的畫軸。從海上絲綢之路到西風東漸之窗，全劇落幅將交流的主題拔升到人與宇宙的對話，表現(xiàn)廣東積極探索和開放吸納的胸懷。

八、劇情梗概

公元20xx年，南海海底，人們在進行“南海一號”的科考研究時發(fā)現(xiàn)一件有著神秘圖騰花紋的瓷器。由此衍生了一個傳說：

很久很久以前，一顆蘊藏著巨大能量的隕星在墜落的過程中分為兩半，一半落在歐洲大陸，一半落在中國廣東。據(jù)說當這兩塊石頭重新聚合之后，人類將獲得通向宇宙的鑰匙。為了這個傳說，王子帶著他的船隊沿著海上絲綢之路來到中國廣東。在美麗的嶺南，王子得到了百越王的盛情接待，百越王向其展示了嶺南獨特的民俗風情，王子也將各國的風情播撒到廣東。

九、晚會線索

經(jīng)線：以時間為縱軸，表現(xiàn)廣東文化從古至今的傳承和不斷發(fā)展的活力。

緯線：以故事情節(jié)串接東西方文化以及廣東各地民俗文化。

十、明星陣容

如何制定洽談方案篇六

渠道銷售中，某產(chǎn)品在大型商超銷售時能否取得其預期的品牌宣傳作用以及銷量，除了產(chǎn)品自身、陳列方式、賣場因素外，導購在其中往往起到了非常大的作用，目前在絕大多數(shù)賣場供應(yīng)商和相關(guān)銷售人員對導購的選聘條件也是比較簡單的，無非是：年齡、性別、相貌、口齒是否伶俐、有無同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗等。大多數(shù)情況下，基本滿足以上條件的酒可以上崗。之后進行一次上崗培訓就可以上崗了，中后期就很少有供應(yīng)商會對導購進行進一步的培訓，一般都是讓導購人員進行自我發(fā)揮，即使有個別廠家會給導購進行適當?shù)呐嘤?，這樣的培訓也只是針對點的培訓，沒有一套完善的培訓流程。

筆者認為為導購制定一套完善的培訓流程非常重要，不言而喻從培訓效果來看，經(jīng)過全面培訓的導購和只經(jīng)過對點培訓的導購以及沒經(jīng)過培訓的導購明顯有巨大的差別。

所謂全面培訓故名思意就是全面的、有計劃、有體系的培訓，包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點培訓就是針對某項技能做的培訓，如銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等，點的培訓主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出，全面培訓和對點培訓的區(qū)別在于兩方面：

一、全面培訓除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓；

那為什么要花力氣制定全面的培訓流程呢？好處是有好處，但是好處在哪呢？據(jù)筆者的工作經(jīng)驗來看，總結(jié)出以下幾點：

首先，從操作層面來看，當一個導購培訓流程被制定出來后，負責ka工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進行相關(guān)的培訓工作，為他們的培訓工作起到了很好的指導作用，在一定程度上可以提高他們的工作效率。

其次，一個企業(yè)中的所用人員（包括導購人員），我們都希望他們要有企業(yè)文化的認同感，而這認同感怎么來？普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓、會議以及組織的活動等等來進行培養(yǎng)。而導購長期在銷售第一線，他們沒時間，同時公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀，了解公司等，所以很多導購都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子，這樣何來企業(yè)文化認同感？而我們可以通過制定培訓體系，讓他們了解公司的文化，灌輸公司經(jīng)營思想等，通過對其進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們逐漸融進公司文化，讓他們產(chǎn)生歸屬感。

如何制定洽談方案篇七

(一)會議總體方案的含義

會議總體方案是對所要舉辦的會議進行總體安排的策劃文案，是會議預案的一種。

(二)會議總體方案的基本內(nèi)容

1.會議的名稱。

會議名稱的確定一般采用揭示會議主題、主辦者、功能、與會者、范圍、時間和屆次、地點、方式等特征的方法。

2.會議的目標和指導思想。

3.會議的主題、議題和議程。

4.會議的對象、規(guī)格和規(guī)模。會議對象要分清正式成員、列席成員、特邀成員、旁聽成員。

5.會議的時間。包括會議時機的選擇，會議的起訖時間，會期和日程安排。

6.會議的地點。一是選擇合適的.舉辦地，如國際性會議要考慮選擇在什么國家或地區(qū)以及什么城市舉行;二是選擇合適的場館(包括會場、賓館的規(guī)格及布置要求等)。

7.主辦、協(xié)辦單位以及擬設(shè)立的會議組織機構(gòu)，如主席團、組織委員會、指導委員會、執(zhí)行委員會、學術(shù)委員會、秘書處、籌備組的構(gòu)成等。

8.會議的舉行方式、配套活動以及輔助活動的日程安排，如參觀、游覽、娛樂、聚餐等。

9.會議的接待、后勤保障措施和技術(shù)手段。

10.會議的宣傳方式，如召開新聞發(fā)布會、編寫會議簡報、邀請記者采訪、發(fā)送新聞稿件等。

11.會議經(jīng)費的預算以及籌集經(jīng)費的渠道和方式。

12.其他應(yīng)當說明的事項。

(三)會議總體方案的結(jié)構(gòu)與寫法

1.標題。

2.主送機關(guān)。

3.正文。開頭部分可用一段文字寫明制定方案的目的和依據(jù)，然后用序號編排各個層次。表述有兩種方法：一種是詳述法，詳細表述各項具體安排。另一種是簡述法，對所涉及的各方面的計劃作原則性的安排，具體實施的要求通過各個專題策劃文案來表述。直接上報請求批準的方案，結(jié)尾處要寫“以上方案請審批”等字樣。

正文寫作要做到總攬全局、目標清楚、思路清晰、分工明確、綜合協(xié)調(diào)。

4.附件。如有附件，在正文下方寫明附件的名稱和序號。

5.落款。署制定機構(gòu)名稱。經(jīng)審批下發(fā)執(zhí)行的總體方案也可署審批機關(guān)的名稱。

6.成文時間。寫正式提交的日期。

如何制定洽談方案篇八

聞

向美國出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價值數(shù)十億美元。

20世紀90年代，我國知識產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國代表團赴我國各地“訪問”，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國公司取而代之，在中國發(fā)行以及進口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場。

如何處理中美知識產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國“復關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實事求是的態(tài)度承認差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅決反對在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴正立場，堅持平等磋商，避免一場對雙方都代價昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國代表團與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風暴的激光唱片

李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶。

“請看吧，這就是中國的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀公園》。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”

李：“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復制光盤。在我們控制范圍內(nèi)的國家里，也不會有人敢于復制?！?/p>

高：“世界如此之大，一定是中國廠家復制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國!復制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學系統(tǒng)有限公司。它是中國最早、規(guī)模最大的激光唱片復制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復制廠家。

中方一時顯得有些被動了。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起，政府有關(guān)部門對這個領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報告。

隨后，由中央和國家機關(guān)7個部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。

混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計算機監(jiān)控，機器手操作，一臺精密機器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復制加工費是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬元，難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項主要要價。

然而，生產(chǎn)線混亂的責任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力，加重了對盜版行為的懲處，一些投機商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報告，并提出應(yīng)該立即對混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個數(shù)字：“中國的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國公民版權(quán)造成的損失達到了8億美元?！?/p>

對這樣一個數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個時期以來，美國國會和新聞輿論已經(jīng)就這個數(shù)字進行了大肆渲染。美國在知識產(chǎn)權(quán)上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國制定對中國貿(mào)易報復具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對李的這種指責早有準備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問，美國人信口開河，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國對中國進行所謂調(diào)查和報復的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴重，就無法解釋為什么要對中國大動干戈。

李：“就是這么一個數(shù)字，你們愛聽不聽?！?/p>

高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實上，許多生產(chǎn)線沒有滿負荷，有的沒有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴重的?！?/p>

高：“說問題嚴重，我也不反對。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實，受損失最嚴重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司。當然，也有外國的公司，如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個數(shù)字是完全站不住腳的。”

李：“在圖書方面，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失?！?/p>

高：“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達成后，中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?！?/p>

李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”

高：“是否購買與是否盜版，這完全是兩個概念，請不要混淆起來。據(jù)我了解，外文書的出版數(shù)量確實沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”

李：“問題是，私下里的復印行為并沒有停止?！?/p>

高：“這方面的情況很難進行統(tǒng)計。即使有，我認為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國，國會圖書館的圖書資料也是可以復印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶?，圖書館復印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個人學習研究需要的資料，可以復印?！?李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對準了計算機軟件。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來，其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計算，但在軟件上，美國有充分證據(jù)，美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準確。

李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍，每年給我國的計算機行業(yè)造成多達4億美元的損失。這個領(lǐng)域的問題，你們應(yīng)該認賬吧?！?/p>

他的目光逼視著高。也許他認為，高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計算機問題上肯定是外行。但他想錯了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個業(yè)余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。

高：“你說的這個數(shù)字也是夸大了的，是沒有根據(jù)的?！?/p>

李：“我們的根據(jù)是，中國市場上的軟件，94％到98％屬于盜版?！?/p>

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認，軟件市場上的盜版情況比較嚴重，這也是我們中國的管理機關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個嚇人的比例，是很不嚴肅，很不負責任的。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地擺在了談判桌上，至于這個數(shù)字是怎么來的，卻講不出個所以然。他才是一個真正的計算機軟件外行，沒有資格談這個問題。其實，這個數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計算方法，即一臺計算機至少運用4種應(yīng)用軟件，把一個國家的進口硬件數(shù)乘以4，再與實際進口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“中國一些大的計算機企業(yè)幾年前就與美國計算機公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購買硬件的時候隨機購買dos軟件系統(tǒng)。目前，國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏、蘋果、ibm等在中國賣的機器中本身就有dos軟件，有的還配有windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負責?！?/p>

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個重要的事實是，在中國的計算機市場上，美國產(chǎn)品占有絕對優(yōu)勢。美國人不僅賣硬件，同時也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國市場上計算機合法渠道銷售的軟件收入，每年可達20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個軟件的收入就會是一個天文數(shù)字，那實在是不可能的。反過來說，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因?！?/p>

李：“但由于盜版問題嚴重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象。”

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國每年盜版計算機軟件造成的損失達16億美元。請問，美國什么時候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無言。

在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風。

高繼續(xù)講計算機軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂?！?/p>

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說：“不要翻了，時間不多了?！?/p>

其實還有時間，但李已顯得坐立不安?？吹贸鰜恚捎谠凇皵?shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對他不利。

中方的底牌沒有用完

美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準了深飛?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達成協(xié)議。

巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個標志。而深飛問題沒有解決，她的中國之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實，一個星期前，宣布對深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國各主要報紙刊登了這條消息，香港、臺灣地區(qū)和美國的報紙在突出位置轉(zhuǎn)載。

中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對其進行停業(yè)整頓。巴盡管對此很不滿意，但還是長長地舒了一口氣。

巴堅持要在中國建立美國的出版社、音像公司，包括獨資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

中方在這個問題上堅決頂住不肯松口，成立獨資的出版機構(gòu)絕對不行，復制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因為中國現(xiàn)有的29家激光唱片復制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時她最擔心的，是能不能向國內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因為在國內(nèi)可以把“虛牌”當做“實牌”打，國會和企業(yè)界并不太明白出版與復制這兩個概念在中國的真正區(qū)別，許多人以為允許復制就等于允許出版。當即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計算機軟件公司的獨資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進了這么一條：允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進行。

這個大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對巴說：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動；你要市場準入，我們允許在音像復制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了?！?/p>

緊接著，中方開始一條一條地刪美國人塞進協(xié)議里的“私貨”，如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機關(guān)等公共部門使用的計算機軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國提供國家機關(guān)的計算機軟件采購清單；準予美國偵探機構(gòu)在我國設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機構(gòu)等許多無理要求。

美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復這句話，要在文本的細節(jié)問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細節(jié)的傳統(tǒng)，對具體細節(jié)死摳。

一個艱難而圓滿的句號

1995年2月26日，按原定計劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說，再拖延，兩國海關(guān)將對貿(mào)易報復清單上的商品自動征收l00％關(guān)稅，這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點，仍然沒有動靜。

華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議，克林頓指示坎特必須達成協(xié)議，不能因為知識產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護知識產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧。再說，中國離不開美國市場，美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長達30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進行核對，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對文本的時候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機票，準備一離開談判廳就馬上直奔機場，他們已經(jīng)有點熬不下去了。

窮極無聊的美國人唱起歌來了，是一首美國歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時填上的：“什么時候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個監(jiān)獄……”

夜里11點，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠，美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對中國貿(mào)易進行調(diào)查的決定，還同意為中國提供技術(shù)援助，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進入市場的機會。這項協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識產(chǎn)權(quán)談判畫了一個圓滿的句號。

（摘自《大國的較量――中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀實》，湖北長江出版集團長江文藝出版社2009年10月版，定價：28.00元）

如何制定洽談方案篇九

許多從事服裝的老板認為，只要能給導購提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。然而，雖然薪酬是留住員工的重要因素，但我們永遠不能保證我們給的工資是最高的，只要導購能力強，總有這樣那樣的競爭對手希望高薪把人挖走，其實金錢并不總是唯一的解決辦法，在許多方面它也不是最好的解決辦法。原因很簡單，金錢所起到的激勵作用具有短時性，激勵的效果會在現(xiàn)金被導購花掉之后非常短的時間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵應(yīng)是長期性的。事實上，一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵員工，并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。

方法一：經(jīng)常認可

什么是人才最基本的感性需求？我認為是認可。其實在導購完成業(yè)績指標時，最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認可就是對其工作成績的最大肯定，我們發(fā)現(xiàn)導購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音，心理學告訴我們?nèi)耸怯斜徽J同需求的。然后在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)認可卻是最易被老板忽視的激勵方法，大多數(shù)的老板并沒有對導購的成績給予足夠認可，到時每當導購出現(xiàn)錯誤時不忘責備。當然認可也是一把雙刃劍，如果用得太多，價值將會減少，導購會變得輕浮自大，但如果使用恰當，其激勵的效果是相當顯著的。如果認可是來自于更高一層的主管時，對導購的激勵作用會上升幾個等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導購，或是一次意外的與老總午餐的認可對話。

方法二、制造夢想

夢想為何重要？1928年紅軍宣言“你想翻身嗎？你想發(fā)財嗎？你想睡地主的小老婆嗎？跟我走吧”；就是一樣一句帶有夢想的話，共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個神話。其實絕大多數(shù)導購都有這樣一個普遍的想法“只要我頭上有個店長，我就沒有上升的空間”，正因為他們沒有夢想看不到希望，于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實，錯不全在導購，如果企業(yè)能夠給導購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯，讓他們看到清晰地希望和夢想，我相信那多數(shù)導購還是愿意付出全部的努力的；其實導購也是希望了解自己的潛力是什么，他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機會，他們可以在今后的工作中達到什么樣的成就。在激勵導購的重要因素中，導購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設(shè)計職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵效應(yīng)。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時總是最先想到內(nèi)部員工，將會給每一名導購傳遞積極的信號：我在這個公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中，當企業(yè)有進一步的發(fā)展規(guī)劃，或者每當獲得一定的成就時，千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工，“畫餅”有的時候是需要的，告訴他們你所在的是最棒的企業(yè)，告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎？你想成功嗎？你想從導購成長為老板嗎？跟著我好好干吧”。

方法三、榮譽與頭銜

常言道：樹要皮，人要臉。幾乎所有的人都有面子需求，導購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時，要有創(chuàng)意一些，除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時性的頭銜，例如：星巴克使用精致的小徽章來激勵表現(xiàn)出色的員工，肯德基定期聘選優(yōu)秀員工，采用輪換組長機制增加每個導購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽感，榮譽產(chǎn)生積極的態(tài)度，而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。

方法四、和諧團隊

環(huán)境影響人，人又反作用于環(huán)境；一個和諧積極向上的團隊，可以無形地推動激勵每一個一線員工。創(chuàng)造團隊交流的機會，共同感悟，將團隊業(yè)績榮辱與個人榮辱對應(yīng)起來，就可以創(chuàng)造一個以團隊為導向的一線隊伍。此外，也可以將團隊活動以及工作情景拍成照片，張貼懸掛在很顯眼的位置。使導購將自己視為團隊的一部分，當預算允許的條件下進行不定期的聚會與團隊活動可以增強凝聚力，同時反過來也有助于增強團隊精神，而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響，營造一個積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團隊的溫馨以促進團隊感情。此外，在工作中，盡量設(shè)定以團隊驅(qū)動力為導向的目標。讓導購依賴團隊，也讓團隊信賴每一個導購。

方法五、安撫員工的家庭

現(xiàn)在商場活動繁多，導購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁，然而當你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的`高額銷售的同時，卻要面對極大的家庭壓力；一次到2、3點的加班，很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導火線，幫助導購安撫其家庭，獲得其家人的支持，解決其后顧之后，其實可以極大地激發(fā)其積極的工作動能，同時也能讓導購體會到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味，減少其流動性。例如：每年給導購的家屬寫一封感謝信；不定期地進行家訪，告知其家屬導購日常優(yōu)異的表現(xiàn)，并送上些生活常用品等。

方法六、假期

為爭取一年里一兩天的假期，導購會像爭取現(xiàn)金的獎勵一樣努力工作。在許多情況下，員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中，往往會選擇前者，而適當?shù)募倨谟帜軒椭鷮з徴{(diào)整其身心狀態(tài)，并提高其之后的工作狀態(tài)。當然在假期的設(shè)計竟可能與銷售高峰與旺季錯開，以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi)。

方法七、額外的責任

在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責任的導購，可以賦予額外的責任。有的人以責任為榮，當賦予責任時，其會感覺到特殊性，起到一定的激勵效果。例如：帶其參加總公司的定貨會，讓她參與整個定貨抉擇的過程，這本身就是對于導購極大的肯定與激勵。

方法八、主題競賽。

組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進導購績效的上升，更重要的是，這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境，對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說，可將各個大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標和非?？陀^的回報，將有助于提升競賽的刺激性與導購的主觀能動性。

如何制定洽談方案篇十

1、學校準備提高生活樓的鋪租，從原來的月租200元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）

2、經(jīng)濟系準備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學生會勤工儉學組，請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實存在的知名企業(yè)，乙方：校學生會勤工儉學組）

3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了，基本上全廣東各個地級市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現(xiàn)在肇慶藍帶啤酒集團看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶藍帶啤酒集團，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個有一定知名度，但還未形成品牌的bb退熱貼?，F(xiàn)在999醫(yī)藥集團看好這一切入市場機會的商機，生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團感冒藥和胃藥，999集團的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在999集團希望他們的bb退熱貼能進駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團，乙方：大參森連鎖藥店）

5、我們學校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當我們學校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀團隊）

請和你的談判對手任選以上5個案例中的其中一個，開展模擬談判。

1、模擬談判的準備可以按6w2h的思路去準備和進行談判；

2、要求以職場形象上場，談判過程完整；

3、模擬談判時長至少20分鐘，不得超過30分鐘。低于20分鐘，該項實訓分數(shù)

為0分；

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計劃，也可以在介紹

時展示自己小組的團隊風采；

5、各組自備數(shù)碼相機錄下模擬談判全過程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評論量在10條以上視為合格；如同時上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分數(shù)。

童鞋們，這個舞臺是你們的，just go go go!

如何制定洽談方案篇十一

案例1 坦誠式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?/p>

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。

在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”

專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受。”

理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道?！?/p>

理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?/p>

“400?嗯??我不知道?！?/p>

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道?！?/p>

“這樣吧，600元?！?/p>

專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。

既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。

案例5 一致式開局策略

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

案例6 進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>

他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會?！?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

如何制定洽談方案篇十二

競爭分析的主要目的是了解冷餐會在市場中相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢, 分析的內(nèi)容可包括: 競爭者所處的位置、可使用冷餐會的規(guī)模面積、宴會廳的布置與風格、宴會廳各種設(shè)備設(shè)施及其使用性能、場地租金、產(chǎn)品和服務(wù)特色、目標市場、酒店聲譽等方面, 對各個酒店比較分析, 明確本酒店宴會市場的競爭優(yōu)勢是什么, 劣勢是什么, 為進一步確定冷餐會方案提供依據(jù)。

決定了酒店可吸引的宴會市場類型以后, 應(yīng)進一步確定冷餐會銷售的具體目標, 明確以下一系列的問題, 并把銷售的重點放在冷餐會的高峰和低峰期。

如何制定洽談方案篇十三

一、活動目的：

為了加強公司員工的凝聚力，豐富公司文化生活，表達公司對員工節(jié)日的關(guān)懷與問候，同時對20xx年工作進行總結(jié)、表彰先進。

二、活動主題：20xx年工作總結(jié)和20xx年公司規(guī)劃，表彰先進

三、活動時間：20xx年x月x日7:30—9:00

四、活動地點：公司餐廳

五、與會人員：公司全體員工

六、活動主持人：xxx

七、活動方案：

(一)會場布置：

負責人：行政后勤科：王**、洪**

橫幅標題：xxx有限公司20xx年度工作總結(jié)暨表彰大會

具體準備：桌牌、照相機獎狀證書、筆記本電腦、音響、麥克風、茶水、水果;

(二)總結(jié)和表彰大會

1、主持人宣布：宣讀會場紀律

2、主持人宣布：由公司總經(jīng)理致新年賀詞;

3、主持人宣布：請生產(chǎn)副總為我們作20xx年工作總結(jié)，大家熱烈歡迎

4、主持人宣布：請總經(jīng)xxx宣讀20xx年度規(guī)劃

5、主持人宣布：請總經(jīng)xxx宣讀員工表彰決定：

(1)、對先進部門進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由部門負責人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)

(2)、對先進個人進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由獲獎?wù)甙l(fā)表獲獎感言(大約30分鐘)

(3)、對特殊貢獻者進行表彰：由xxx進行頒獎，大家表示熱烈祝賀，由獲獎人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)

6、總經(jīng)理對大會進行會議總結(jié);

7、主持人宣布：會議結(jié)束。

如何制定洽談方案篇十四

一、前言：

為表達天下兒女對母親的一片感恩之情，反哺之恩，在今年母親節(jié)期間舉辦真情獻母親感恩母親節(jié)活動，陶行知先生說：道德是做人的根本，根本一壞，縱使你有一些學問和本領(lǐng)，也無甚用途。因此，要倡導學生從孝敬自己父母開始，學會熱愛生活、體驗生活、感受親情，并以實際行動向母親表達自己的一份感恩之情。

二、活動目的：

1、弘揚中華民族的傳統(tǒng)美德，在廣大學生中倡導熱愛生活、體驗生活、熱愛父母、珍視親情的良好社會風尚。

2、通過學生自己體驗與實踐活動，用自己的實際行動表達對母親的反哺之恩及感恩之情。

3、借助本次活動，為我校注入具有時代特質(zhì)的、關(guān)愛家庭親情的德育內(nèi)涵，從而喚起學生對孝心深沉的回味，達到德育目的。

三、組織機構(gòu)：

主辦：建資協(xié)青協(xié)

四、活動時間：

5月8日——5月10日母親節(jié)

五、實施范圍：全校學生

六、組織形式：學生體驗活動由各班自己負責組織實施。

七、活動內(nèi)容：

(一)發(fā)動學生開展下列體驗活動：

1、各班在母親節(jié)發(fā)出一份致全班同學的公開信：

2、給媽媽制作節(jié)日賀卡：

由學生自己動手，通過繪畫、照片剪貼等形式制作一張體現(xiàn)母子、母女親情的節(jié)日卡，作為一種親情的記錄，永久的留念。

3、制作親情小檔案，牢記媽媽的節(jié)日：

天底下每一個母親都記得孩子的生日、愛好、以及其他每一個重要的日子，而又有多少孩子了解媽媽的生日和愛好呢?悄悄地收集起這些東西，并把它記錄下來，不時地給媽媽送上一份意外的驚喜。

4、制訂我的自立小計劃，給媽媽一個放心：回報母親厚愛，重要的是要早日學會自立，學會幫媽媽分擔力所能及的事情，讓媽媽從此少為我操心。把我的自立小計劃寫在這里吧!跟媽媽說：媽媽!您放心!這些事情再也不用您為我操心了。

5、我為媽媽做件事：

例如：

1)今天我為媽媽洗洗腳

2)我?guī)蛬寢屜匆路規(guī)蛬寢屪鲱D飯等。

如何制定洽談方案篇十五

如何制定會議籌備方案?下面就有公文站小編給大家講講吧，希望對大家有幫助。

會議主題的確定的主要依據(jù):一是要有切實的依據(jù);二是必須要結(jié)合本單位的實際;三是要有明確的目的。

會議時間包括會議實際進行時間和會議過程中的休會時間。會議地點選擇的重點是會場大小適中，會場地點適中，環(huán)境適合，交通方便，會場附屬設(shè)施齊全。

會議的規(guī)模主要指，會議出席人員(正式代表)、特邀代表、列席人員、工作人員(包括服務(wù)人員)的總體數(shù)量，會議規(guī)模由會議的組織者根據(jù)實際情況掌握，以嚴格控制規(guī)模為原則。

會議議程包括會議主持，會議典型發(fā)言(或重點發(fā)言)、會議討論、會議講話、會議總結(jié)。確定會議議程的方法主要一是根據(jù)到會主要領(lǐng)導的情況，確定會議主持人;二是根據(jù)會議的主題，確定會議發(fā)言人;三是圍繞會議主題，確定會議討論題目，并根據(jù)會議規(guī)模，確定討論方式;四是根據(jù)會議擬達到的目的，安排主要領(lǐng)導做好會議的總結(jié)。

包括大會的主報告;大會發(fā)言單位的材料;會議日程表、參加會議人員名單、住宿安排、主席臺座次、分組名單、討論題目和分組討論地點、作息時間表、會議的參閱文件和相關(guān)資料。

這里所指的會議組織主要指會議組織部門和人員落實。包括與會議有關(guān)的每項組織工作，每一個工作環(huán)節(jié)都必須有專人負責，責任到人，并明確任務(wù)和要求。會議組織分工包括文件起草和準備、會務(wù)組織、會場布置、會議接待，生活服務(wù)(含娛樂活動安排)、安全保衛(wèi)、交通疏導、醫(yī)療救護等。

根據(jù)

年度工作計劃

成立“培訓會議籌備工作領(lǐng)導小組”，全面負責本次會議的籌備工作：

組長：xxx

副組長：xxx

成員：xxx xxx xxx

領(lǐng)導組下設(shè)5個工作組

(一)文字組

組長：xx

成員：xx xxx xxx

主要職責：

1.負責起草籌備工作和培訓會議實施方案

2.負責手氣、準備會議相關(guān)法律、法規(guī)、文件、資料。

3.負責準備會議材(資)料，統(tǒng)一裝袋分發(fā)。

4.負責會議之后所有材料的歸檔。

5.完成領(lǐng)導小組安排的其他工作。

(二)聯(lián)絡(luò)組

組長：xx

成員：xx xxx xxx

主要職責：

1.負責會議地點的選定、踩點和對會場的督導、完善、聯(lián)絡(luò)工作。

2.負責授課老師的聯(lián)系和安排工作。

3.負責與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。

4.負責會議期間的秩序維護、治安保衛(wèi)工作。

(三)會務(wù)組

組長：xx

成員：xx xxx xxx

主要職責

1.負責購置會議相關(guān)辦公用品。

2.負責參會人員的報道、接待工作。

3.負責會議的宣傳報道。

4.負責落實會議用車。

5.完成領(lǐng)導小組安排的其他工作。

培訓會議分兩個階段進行：

(一)前期準備(x月20日-x月13日)

1.x月20日-x月23日，成立籌備工作領(lǐng)導小組，制定籌備

工作方案

2.x月24日-x月12日，各工作小組按照具體分工，明確職責，抓好落實。

3.x月13日，完成前期準備工作，籌備工作領(lǐng)導小組驗收。

(二)召開會議(時間待定)

此次培訓會議意義重大，各工作小組和全體干部一定要站在講政治、顧全局的高度，充分認識召開這次培訓會議對推進依法行政，落實年度工作總要求和高標準完成年度工作目標任務(wù)的重要性。本次培訓會議要求嚴、時間緊、任務(wù)重，局黨委十分重視，各工作小組和全體干部一定要按照統(tǒng)一部署，明確各自的工作職責和任務(wù)分工，周密部署、精心組織、緊密配合、全力以赴，認真抓好落實工作，確保培訓會議順利召開。

如何制定洽談方案篇十六

銷售是一門學問，你真的會銷售嗎?今天本站小編給大家為您整理了如何制定服裝店

促銷方案

一個周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉(zhuǎn)了半天，終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店里出來，我疑惑不解地問："這店有什么出眾之處，值得我們這么遠尋來?"好友詭秘地笑而不答。

兩天后，我們再度走入這家小裁剪店，店主熱情地遞過一個別致的購物袋，原來是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來照去，不禁夸獎衣服做得又好又快。

準備離開時，我無意間往購物袋里一看，像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸："咦，這是什么?"一探手，一個富有民族特色的滿族香囊呈現(xiàn)眼前，我贊不絕口。店主走上前，親切地說："這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著。"我連連道謝，豈料好戲還在后頭呢，我打開香囊一看，里面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團線，一張"花草"信譽卡，一時令我呆住了，好友得意地說："這就是我?guī)氵h征來此的秘密所在!"

原來，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈送的這些物品，物品不大，也值不了幾個錢，但作為恰如其分的附贈品，就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈送過程中表現(xiàn)出來的為顧客服務(wù)的心意和情誼，帶給顧客的已經(jīng)遠遠超過了交易本身的內(nèi)涵，啟動了市場的大門和顧客的心窗，所以好友才愿意在這里做衣服并樂此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經(jīng)成了一種習慣了。

我想起《漢書》中有"砥糖及米"一語，比喻逐步地侵入。在經(jīng)商過程中，一種商品能夠被消費者普遍所接受，很難一下子奏效，可以采取從消費者心理入手，逐步使消費者從心理上對這種商品認可并產(chǎn)生一種偏愛，這種偏愛又影響到消費者的購買習慣，從而在購買同類商品時，首先想到購買這種商品。這就是消費心理中較穩(wěn)定的習慣心理。這種消費習慣的養(yǎng)成，有一定的偶然性，有時因為店員的熱情服務(wù)，有時因為某店的特色服務(wù)。"花草"的經(jīng)營者一定程度上運用了心理滲透的策略，有遠見卓識，舍得花錢為未來的發(fā)展進行投資，以其特色的服務(wù)和細微的真情吸引了顧客，并在顧客心目中留下了深刻的印象。

案例分析：

促銷是服裝終端營銷的“法寶”。常見的有：店面促銷;主題促銷;單品促銷;項目促銷;價格促銷;形象促銷;名人促銷;品牌合作促銷;大眾傳媒促銷等等手段。

歸納直接作用于服裝零售的促銷手段無非兩種：一是打折，二是買贈。貴賓卡、記分卡、換季價、清貨價等名頭都是變相的打折。從多項市場調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫存加快現(xiàn)金流，卻損害品牌形象，讓消費者越來越委屈越來越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專柜，既有“品位”的限制，又有人氣和現(xiàn)金流的需求，刺激消費就是刺激銷售，從維護形象的角度看，確實贈送既精美又實用(常用)的禮品，更體面些。 剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是，目前看來：“打折”不如“買贈”，定價實在，加上一份特別的贈品，以“情意”做內(nèi)涵，超越簡單抽象的價格數(shù)字，很能適應(yīng)當今人們越來越追求“心靈快感”的心理滿足。

贈品與自己的商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯的選擇，如果是定制設(shè)計的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當勞等開門嗎?而且有的企業(yè)附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰(zhàn)績不俗。

贈品要精。贈品不精，何以悅?cè)?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才實施購買行為的，這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。

贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品，比如贈洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒被使用過，那就等于是“白送了”，于企業(yè)，于消費者都是一種浪費。企業(yè)浪費了時間，顧客浪費了金錢，畢竟羊毛出在羊身上。

贈品也要重質(zhì)量。贈品本身是籠絡(luò)人心的感情物品，如果因為質(zhì)量問題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為“贈”就是“送”，便可隨意。贈品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，贈品質(zhì)量環(huán)代表下商家的信譽，與主導商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關(guān)系。質(zhì)量才是“買贈”的本錢。

買贈”在目前的市場上已開始被廣為運用，并取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反，比起打折的“硬傷”——不買正價貨，只等打折時，它多少還有些銷售額。贈品送得不好，有更大的危害，可能到頭來反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠了。任何招數(shù)都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個人的修為和道行了。

贈品選擇一樣也有學問，應(yīng)體現(xiàn)三個原則：一是相關(guān)性，與品牌定位及產(chǎn)品消費有較強的關(guān)聯(lián)，二是價值感，讓顧客有較大的獲益感，三要有重復使用機會，經(jīng)常引起顧客對品牌的聯(lián)想。但最好不要拿自己品牌的其他產(chǎn)品作為贈品，以免給人捆綁打折、組合產(chǎn)品的“拋售”感。 說了好些贈品促銷的好處，其實打折未必都不好，即使是一線的名牌象寶姿、uspolo、夢特嬌等，“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關(guān)鍵在于打折的策劃、方式、技巧。

就一般零售而言，如果是強調(diào)只對某一部分顧客甚至只對某位顧客打折，那將擁有超強的誘惑力和感動力，譬如生于某日的、姓名和品牌名稱有重字的等等，切合人性心理。對于大眾性的和季節(jié)性的服裝，打折仍然是必不可少的常用藥;而那些高檔名牌服裝，只要打折的頻次、規(guī)模、場合恰當，一樣不會損害自身形象，也不會傷害品牌忠誠者的歸屬感。 所謂“法無長法，奇正轉(zhuǎn)化”。

如何制定洽談方案篇十七

一是準確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣，不要陷入甩賣風、折價風的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競爭對手的動態(tài)，端午節(jié)競爭對手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進等。

二確定最佳的行動方案

除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案，發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，團結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強的執(zhí)行能力，再者所有的活動安排和物料準備要緊扣活動主題，總負責人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責任感。

三確定時間安排和規(guī)劃預算

賣場促銷時間宜早不宜遲，特色活動最好比對手早三四天，以免被對手搶先。再好的策劃，再好的時機，如果沒有完整準確的規(guī)劃預算，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動的效果。

四是現(xiàn)場氛圍營造

端午節(jié)活動氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場氛圍，包括氣氛海報、pop張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營造節(jié)日商機;另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個恰當?shù)娜蝿?wù)與銷售目標，活動結(jié)束后按照達成率情況進行獎賞。

五是嚴格控制促銷成本

理性預測和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰，揮金如土;盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手大打價格戰(zhàn)，應(yīng)該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點;事實上，節(jié)日促銷活動的設(shè)計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

六是評估總結(jié)

每次節(jié)日營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動銷量情況、執(zhí)行有效性、消費者評價比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動的優(yōu)點和不足;總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓。評估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風險、獲取更大的成功。

[如何制定端午節(jié)促銷活動方案]

如何制定洽談方案篇十八

沒有人不愛我們的母親，我們的成長見證了母親青春的流逝，我們擁抱明天，母親卻在積累滄桑隨著年齡的增長，我們似乎多了許多沉穩(wěn)，卻淡忘了真切表達我們內(nèi)心的情感，所以我們需要在這個特殊的日子里向那暖暖的三春陽光頷首致意，對我們最愛的人傾訴出發(fā)自肺腑的感恩之情。

二、活動主題

感恩母愛，煙絲兒在行動

三、活動目的

為了活躍學院氛圍，同時為了迎接母親節(jié)，特此舉辦此次活動，來提高大學生的思想意識，培養(yǎng)良好的創(chuàng)新精神，豐富大學生活，讓感恩的魅力在五月的春風里隨夢想一起放飛。

四、活動安排

活動一：

1.一封家書：以書信的形式寫封信表達我們對母親的思念和滿滿的感激。

2.#煙絲兒的那些事兒#，以此為話題，在微博和微信平臺進行宣傳，大家通過網(wǎng)絡(luò)寫下給母親做過的感人小事，并附上與母親的合照。

3.#媽媽，我想對您說#，以此為話題，在微博和微信平臺宣傳，寫出自己心里想對媽媽說的話，并附上與母親的合照。

活動二：

攝影展：將參加活動一的同學與母親的合照，并配合進行簽名活動(在條幅上簽上名字和對母親的祝福)。

注：1.參加活動一的同學在3個模式中至少任選其一。

2.參與2,3話題的同學要

五、作品要求

活動一作品不作具體要求，書信字跡工整，附上的照片要清晰明了，并將照片洗成5寸。

六、投稿方式

七、活動時間

xx年5月10日到12日

八、評比要求

本次活動將本著“平等、公平、公正”的原則，對所有參賽作品進行評定，評定程序及標準如下：

集體獎：由新媒體中心統(tǒng)計網(wǎng)絡(luò)宣傳的結(jié)果和書信收集情況，統(tǒng)計各班級的參與度。

個人獎：由新媒體中心和各班宣傳委員對各作品進行篩選，評出優(yōu)秀的作品。

九、獎項設(shè)置

一等獎2名 德育分及證書獎勵

二等獎3名 德育分及證書獎勵

三等獎4名 德育分及證書獎勵

優(yōu)秀獎5名 德育分及證書獎勵

如何制定洽談方案篇十九

本西式冷餐酒會可以以多種主題來進行，例如：加強各個商業(yè)品牌的交流合作;推廣某個商業(yè)品牌及其產(chǎn)品;企業(yè)為增進員工的積極性，加強員工之間的交流舉行的各部門間的聯(lián)誼活動;集團周年慶典以及校友多年重聚等等，本次西式冷餐酒會就以加強各個商業(yè)品牌交流為例。

通過本次西式冷餐酒會，可以將有影響力的各個商業(yè)品牌的代表性人物聚集一堂，并且展現(xiàn)各個商業(yè)品牌的獨自特色，還可以商業(yè)內(nèi)部進行合作以及洽談，促進產(chǎn)品的銷售和市場的占有率，刺激消費，有利于產(chǎn)品的創(chuàng)新與品牌的發(fā)展，為各個企業(yè)部門創(chuàng)造盈利的機會。

xxx年8月8日周一 晚 17：00——21：30

冷餐酒會可以選擇露天酒會，晚上露天酒會雖然很有氣氛，但是需要場地頗大，而且晚間對酒會的舉行有一定的管理障礙，所以一般的大型酒會都會選擇在商務(wù)大酒店或者大型會議大廳，我們的時間定為晚上5點，因此地點暫定龍口大酒店。

1, 冷餐酒會入口：放置花籃以及各個參加酒會的品牌logo欄，花籃要求以紅艷為主，象征這次的冷餐酒會的成功，并設(shè)置貴賓簽到臺和禮儀小姐，貴賓簽到后，由禮儀小姐帶領(lǐng)貴賓踏著紅地毯進入會場主活動區(qū)。

注：a， 紅地毯大小合適，一般是長15米左右，寬為2米左右，這樣大小適中，突顯貴賓氣質(zhì)。

b， 要有鮮花拱門，拱門大小與入會門口相適，色調(diào)與會場色調(diào)一致。

c，禮儀小姐身著旗袍，身高170cm以上，迎賓禮儀要求長相甜美，有氣質(zhì)。

2, 嘉賓活動區(qū)域：要配置會場秩序人員4名和6名傳餐服務(wù)員，身高要求170cm以上。

注：a, 嘉賓活動區(qū)域內(nèi)燈光布置十分重要，要做到對人的打光上，給人舒適，各個燈光組合協(xié)調(diào)，柔和。

b，場地的大小，以能容納所有嘉賓活動范圍為適合，主要根據(jù)到場嘉賓數(shù)量來定。

c，會場秩序員和傳菜員穿戴整潔，要求正裝，處工作需要外，盡量不要隨意走動。

3，主持人臺： 主持人的選擇對于一場西式冷餐酒會相當重要。邀請有實力的樂隊，在酒會進行到必要的時候，配合適當?shù)囊魳?，以達到烘托氣氛的作用。

注：a，應(yīng)選擇有過主持西式冷餐酒會有經(jīng)驗的主持人，要求普通話標準，應(yīng)變能力強，長相陽光，要求西服正裝。

b，主持人臺的燈光要求以暖色調(diào)為主，可以考慮粉紅色，臺高不超過半米，臺背景可以以打上“西式冷餐傳商，成功酒會興業(yè)”幾個主要標題，并且在背景上的左上方開始印上各個與會集團的logo，以及主辦方的名字。并在背靜下設(shè)置補光燈，使背靜能夠清楚。

c，樂隊的選擇也是要有演出經(jīng)驗的，最好是4——6個人。 d, 在西式冷餐酒會開始前，主持人的麥克以及燈光等，要逐一檢查，并最好備有替補麥克和應(yīng)急燈光。

4，冷餐長桌以及香檳臺的配置：冷餐長桌的配置大小也很有講究，大約每張7——8米，可以根據(jù)嘉賓數(shù)量配置相對數(shù)量的冷餐桌，每張餐桌鋪金黃色紗襯，顯貴族氣氛。香檳主要由高腳香檳酒杯來盛，然后擺成塔裝，可擺成6——8層，8層最佳。

注：a，每張冷餐桌，具有西式風格，并且為上下倆檔，桌面為西式冷餐的放置，桌子下面放置高檔餐具，餐具要美觀大方實用，易于取食。

b，冷餐桌上要在適宜的位置擺上蠟燭，蠟燭燭臺采用西式風格且擺放位置不妨礙食物的夾取。

c，每張冷餐桌配備服務(wù)生倆名，用于對嘉賓用餐的服務(wù)和對嘉賓西式冷餐問題的講解，以及對冷餐的補充，服務(wù)生一定要有西式冷餐的一些相關(guān)知識，并穿著整潔，白色餐廳服為最佳。

d，每張冷餐桌附近配以香檳臺，香檳臺配服務(wù)員一名，用于對嘉賓香檳的傳遞和香檳酒的介紹。

5，設(shè)置酒水吧臺和熱菜區(qū)：酒水吧臺主要是針對那些對酒精過敏或者不勝酒力的嘉賓設(shè)置，熱菜區(qū)的設(shè)置，也是對西式冷餐酒會的一種補充。

注：a，熱菜區(qū)的制作窗口要和冷餐桌有一定的距離，并且要采用油煙小的熱菜進行制作，至于熱菜制作菜單與龍口大酒店商定。

b，酒水吧臺的距離不要離冷餐桌太遠，便于喜歡飲料的嘉賓飲用，酒水臺配置高級調(diào)酒師一名，并在酒水吧設(shè)置3——5把轉(zhuǎn)椅，方便嘉賓飲用。

6，嘉賓休息區(qū)：為嘉賓提供休息和洽談商業(yè)合作提供方便。

注：嘉賓休息區(qū)設(shè)置6——8個玻璃桌，每張玻璃桌圍繞3——4個軟式沙發(fā)，每個沙發(fā)能坐2——3人最佳。

7，節(jié)目表演區(qū)：節(jié)目表演區(qū)的臺子一定要大且結(jié)實，能夠一起容納多人同時登臺，最好采用鋼架結(jié)構(gòu)搭臺。

注：a， 表演區(qū)的燈光也配有多色，可根據(jù)表演節(jié)目的變化不斷進行燈光調(diào)整，地麥收聲正常，并配以吊麥，臺上設(shè)置最少倆臺單項指型麥克，用于演員表演。

c，演出的節(jié)目內(nèi)容健康向上，要有積極和教育作用。

可邀請當?shù)赜杏绊懥Φ男麄鲌F體，作為媒介，對本次西式冷餐酒會進行宣傳報道，并且也可以采用各種渠道，如報紙，廣，電視，網(wǎng)站等等宣傳，并在酒會后對酒會成果進行報道。

2，主持人費用 按每小時200 共200*4.5=900元

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