方案應(yīng)該符合實(shí)際情況和資源條件,不應(yīng)過于理想化和不切實(shí)際。一個(gè)好的方案應(yīng)該是可持續(xù)的,能夠適應(yīng)變化的環(huán)境。接下來是一些具有創(chuàng)意和實(shí)用性的方案示范,一起來看看吧。
如何制定洽談方案篇一
“關(guān)于薪酬這一主題,雖然我們講得很多,但是我發(fā)現(xiàn),每講一次都會有新的收獲。今天我也是抱著一種學(xué)習(xí)的態(tài)度,一種學(xué)習(xí)的心情來與大家交流,我相信從廣州人力資源的管理者身上,從你們的發(fā)言和提問中,我們將學(xué)習(xí)到新的知識和方法。”這是深圳行天企業(yè)管理策劃有限公司曹子祥博士在job168hr經(jīng)理人俱樂部第13期活動上的講話,他熱情洋溢的開場白簡潔而明快,頓時(shí),拉近了同與會者之間的距離。
薪酬要合理制定
關(guān)于薪酬的話題是隨著一個(gè)具體的案例而展開。
案例:制樣師楊軍在深圳市某運(yùn)動鞋企業(yè)工作五年了,月工資固定3500元,他技術(shù)水平高,工作努力,深得領(lǐng)導(dǎo)重用,考慮到領(lǐng)導(dǎo)對自己不錯(cuò),幾次5000的月薪的跳槽機(jī)會都放棄了,最近得知,另外一個(gè)新來的同事的工資竟然有5800元,楊軍呆不下去了,馬上找公司領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職報(bào)告書,楊軍很快在另外一家運(yùn)動鞋企業(yè)找到了工作,月薪6000元,還有月獎,年終獎。楊軍走后,又有一批骨干員工辭職,其中幾個(gè)人到了楊軍的企業(yè)。
那么,大家從這個(gè)案例中看出這個(gè)企業(yè)在管理上存在什么問題的?希望大家踴躍發(fā)言。
代表甲:
我們討論后認(rèn)為,最大的問題就是薪資結(jié)構(gòu)不合理。一般公司中同樣的級別肯定有一個(gè)薪資的重疊度,員工級的重疊不高于6個(gè),中層管理人員,主管級、經(jīng)理級差距可以拉大,但是重疊的檔次不能夠太多,一般控制在3、4個(gè)已經(jīng)是很夸張了,而上面這個(gè)公司,5800——3500最低起碼有5等以上,我想這是導(dǎo)致員工離職的直接原因。另外在楊軍走后兩個(gè)月內(nèi),又有一批骨干員工辭職,這說明公司沒有及時(shí)處理這個(gè)問題。
曹子祥:
代表乙:
公司結(jié)構(gòu)上面,這個(gè)3500和5800,它是直接導(dǎo)致離職的原因。為什么這個(gè)員工3500制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),新來的卻是5800,為什么他高過我,難道是他的技術(shù)水平非常好?所以制定工資應(yīng)該有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
曹子祥:
我們在說這個(gè)3500和5800合理和不合理的時(shí)候,可能應(yīng)該做一些假設(shè)。楊軍拿3500,因?yàn)樗诘倪@個(gè)崗位和任職資格就值3500,而另外一個(gè)崗位就值5800,他們是完全不同的崗位,如果是這種情況的話,那么公司的溝通有問題,沒給大家講清楚,什么情況下你該拿3500,什么情況下你該拿5800。就是說我們制定一個(gè)制度和標(biāo)準(zhǔn),不是放到抽屜里面,關(guān)起門來執(zhí)行的,我們要想得到員工的認(rèn)可,獲得好的收益,達(dá)到管理的效果,一定要讓我們的員工了解,其次是認(rèn)同。這是一種情況,另外一種情況,楊軍的水平確實(shí)很高,值5800,但是沒有拿到5800,而新來的卻拿到了5800,所以楊軍心理不服,憑什么嘛,好,既然我這么能干,卻只給到我3500,另一位卻能拿到5800,算了,此處不留爺,自有留爺處,老子不干了。
代表丙:
我個(gè)人覺得,一個(gè)企業(yè)的薪酬不僅要有短期的激勵(lì)也要注重長期的激勵(lì)。楊軍一聽說新進(jìn)來的同事的工資比自己高2000多,這個(gè)時(shí)候心理就不平衡了,這說明楊軍的收入主要來源是工資,而工資是屬于短期激勵(lì),這就說明公司沒有長期激勵(lì),或者說有但是沒有什么吸引力。
曹子祥:
代表丁:
我發(fā)現(xiàn)有很多公司都有一個(gè)通?。褐卣衅?,輕內(nèi)部培養(yǎng)。很多企業(yè)招聘的時(shí)候打的工資比較高,這樣它招聘的機(jī)率比較大,在目前來說,分紅和股份都還比較少,工資還是占比較大的比重。所以它為了吸引人才過來,就用高薪。這樣它給新員工工資比較高的回報(bào)。但是就比較輕視老員工的作用。象案例中說的,楊軍是技術(shù)人才,技術(shù)工種的人流動性相對來說是比較少,只要公司給他一個(gè)發(fā)展平臺和公平的薪資待遇,一般他們是不會走的,都會留在公司里面。
曹子祥:
這樣的現(xiàn)象非常有意思,我把它簡單總結(jié)為:招來的女婿氣走了兒。他們?yōu)榱宋碌娜耍烷_出了比較高的薪資條件,但是原來的老員工,自己的老班底反而待遇低,這樣的現(xiàn)象非常普遍。不僅在小企業(yè)有,就是在全國知名品牌的企業(yè)都有。
從這個(gè)案例中我們可以發(fā)現(xiàn)如下6個(gè)問題,這些問題也是在座各位設(shè)計(jì)薪酬時(shí)需要注意的。
1、薪酬內(nèi)部不公平;
2、薪酬定得與市場價(jià)格不匹配;
3、沒有戰(zhàn)略導(dǎo)向性,也就是向?qū)?shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)貢獻(xiàn)大的崗位傾斜;
4、沒有激勵(lì)性,沒有激勵(lì)性的薪酬就是“淘汰良民”的薪酬;
5、利益要均衡,雇主和員工利益要兼顧;
6、沒有前瞻性;大部分企業(yè)的發(fā)展過程都是波浪形的,有好的和不好的時(shí)候,我們做薪酬就要考慮到好的時(shí)候,也要考慮不好的時(shí)候。
薪酬取決于三個(gè)因素
我們做咨詢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多人喜歡把各種各樣的東西往績效考核里面裝,我們建議,其他零星的對崗位不是普遍意義的,不是常規(guī)的不要往績效考核里面裝,你如果把績效考核裝得很大,就不可操作,不可操作的結(jié)果只有一個(gè)那就是不操作,績效考核體現(xiàn)了公司的主張完全正確,獎金也體現(xiàn)了公司的主張,但是獎金是一項(xiàng)補(bǔ)丁,把績效薪酬沒有包括的東西臨時(shí)性的加了進(jìn)來,例如一個(gè)安全獎,如果你把安全獎系數(shù)加到績效考核中去就糟糕了,績效考核往往是關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo),常規(guī)性的。分紅是從老板的利潤里面拿出一部分,這就看老板是否愿意實(shí)行利益一致化了。提成和銷售額相關(guān)。
三個(gè)方面的因素決定了薪酬,第一是崗位或個(gè)人對薪酬的影響,第二個(gè)是企業(yè)對薪酬的影響,第三個(gè)是外部環(huán)境。在一個(gè)企業(yè)里面有很多崗位,我舉兩個(gè)典型崗位,總經(jīng)理和清潔工,這兩個(gè)崗位薪酬肯定是不一樣的,為什么不同的崗位薪酬不一樣?工作難度不同,對企業(yè)的貢獻(xiàn)不同,承擔(dān)的壓力不同,最重要的還是對企業(yè)的貢獻(xiàn)不同。同一個(gè)崗位在不同的時(shí)期不同的條件下對企業(yè)的貢獻(xiàn)一樣嗎?也不一樣,這也就是為什么要體現(xiàn)公司薪酬激勵(lì)性的原因。
第二個(gè)我想你們來說說,不同的企業(yè)為什么選擇不同的薪酬戰(zhàn)略。
代表甲:
我個(gè)人的觀點(diǎn)是首先取決于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展,他處于怎樣的發(fā)展階段,如果處于開拓期,他可能比較注重產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),對營銷和開發(fā)人員比較傾斜,如果進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定期,他側(cè)重于產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù),另外還取決于企業(yè)文化,象外資企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)同一個(gè)崗位差別是很大的,與企業(yè)文化、價(jià)值取向有關(guān)。
曹子祥:
同樣的崗位在不同的企業(yè)待遇為什么不一樣呢?那位代表剛才說了,一個(gè)是企業(yè)處于不同發(fā)展階段,第二個(gè)是企業(yè)文化造成的不同,業(yè)務(wù)不一樣,薪酬也不一樣。我舉個(gè)例子,一個(gè)是富士康,另一個(gè)是華為,人力資源總監(jiān)這個(gè)崗位在這兩個(gè)企業(yè)的待遇相差特別大。華為是做交換機(jī)、3g的手機(jī),還有一些網(wǎng)際的互聯(lián)設(shè)備,華為的競爭對手是思科、北電這些國際巨頭,與這些巨頭爭奪人才,必須有一個(gè)不輸給他們的薪酬水準(zhǔn),華為的薪資戰(zhàn)略是“我以外資企業(yè)的薪資待遇干民族的事業(yè)”。而富士康是一個(gè)典型的加工、制造業(yè),他的競爭對手是加工機(jī)殼等企業(yè),給出來的薪酬肯定不是惠普那樣的。
外部環(huán)境怎么理解?同樣一個(gè)企業(yè),這是一個(gè)跨國企業(yè),一個(gè)分公司在芬蘭,另一個(gè)在深圳,大家想一想,這兩個(gè)公司給出的工資一樣嗎?肯定不同,他從芬蘭派了個(gè)經(jīng)理到深圳,經(jīng)理待遇一定不會按深圳的來給,還要給額外的補(bǔ)貼。但是后來發(fā)現(xiàn)了個(gè)問題,從芬蘭派過來的人不比本土的強(qiáng),只能實(shí)現(xiàn)人力資源本土化。
讓員工保持長久的工作熱情
代表甲:
對業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組競賽,把所有業(yè)務(wù)員分成若干小組,每個(gè)小組指定一個(gè)目標(biāo),根據(jù)時(shí)間劃分為月度、季度、年度,獲得優(yōu)勝的有額外獎勵(lì)。還有一個(gè)方式是對業(yè)務(wù)員的能力和素質(zhì)進(jìn)行規(guī)劃,我們在考核個(gè)人銷售能力的同時(shí),還有他個(gè)人培養(yǎng)新人的能力,把他們分成不同級別。
代表乙:
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員是基本工資加提成,我把基本工資改成責(zé)任工資,這樣有個(gè)好處,譬如基本工資是1800,獎金是700,如果他完成不了任務(wù),我只能扣他的獎金的話,他并不會有太大的感觸,責(zé)任工資是你的考核在沒達(dá)標(biāo)的情況下,你的基本工資也是可以扣的,這也是種激勵(lì)。對公司主張賣的提成高,對公司不主張賣的提成低。完成的利潤越高提成的比例也越高。
代表丙:
我和市場部的一位業(yè)務(wù)人員關(guān)系很好,她剛進(jìn)公司很起勁,后來她說很累,很沒意思。我說,你工資增加了,為什么還沒意思。她說,以前干得起勁是因?yàn)椴块T經(jīng)理他經(jīng)常會給我溝通,給我信心,但我發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在在這方面做得很不夠。直接上司的關(guān)注很重要,要注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
曹子祥:
那么,我們的業(yè)務(wù)人員不能保持長久的工作熱情除了薪酬體系之外,還有很多因素,我給大家列一下。
業(yè)務(wù)員的上司們經(jīng)常犯的20大錯(cuò)誤:
1、員工在為“你”工作;企業(yè)沒有考慮到員工自己的利益;
3、不尊重員工:讓員工覺得自己是下屬;
4、員工對公司的整體運(yùn)作一無所知;
5、沒有讓員工了解競爭對手如何做的;
6、懲罰冒險(xiǎn)行為、不重視創(chuàng)新;
7、沒有根據(jù)績效激勵(lì);
8、不幫助下屬改進(jìn)錯(cuò)誤,取得進(jìn)步;
9、溝通不足,不關(guān)心員工的認(rèn)同感;
10、吝嗇贊揚(yáng);
11、對員工的期望很低;
12、不注重培訓(xùn);
13、單調(diào)的福利,一刀切;
14、不注重非薪酬激勵(lì):一張便條;慶功會;禮券;買些花;等等
15、大權(quán)獨(dú)攬,不授權(quán);
16、沒認(rèn)識到員工在實(shí)現(xiàn)企業(yè)藍(lán)圖中的重要作用,覺得員工無關(guān)緊要;
17、對未來信心不足,會影響到下 屬的工作熱情;
18、不信任下屬;
19、不重視下屬工作中的樂趣;
20、冷漠,沒有激情。
如何制定洽談方案篇二
導(dǎo)購員是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的推動力,是在一線競爭中取勝的重要因素,在產(chǎn)品銷售過程中起到十分重要的作用。由于現(xiàn)在市場渠道扁平化,終端戰(zhàn)爭的決勝關(guān)鍵就是導(dǎo)購員,如何才能激勵(lì)好導(dǎo)購員更好的服務(wù)呢?這里從文化、制度、技能三個(gè)方面分享:
一、從文化方面為導(dǎo)購人員建立信心、歸屬感
導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品,因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持,由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感,而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可,和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴;現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊(duì)的營銷,沒有所謂意義上的銷售能人,而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇,促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù);通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等,(企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者,這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感)培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度,不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍,提升其促銷技能和素質(zhì),以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說,促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額,同時(shí)導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素;也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
二、制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分
“授之以魚,不如授之以漁”,強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作,還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途,給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的,因此,除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外,也要有經(jīng)常性對比的激勵(lì)管理辦法,是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求,為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面:
建立良好的管理制度
a、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》,就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。
b、建立合理的員工薪資分配制度,能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報(bào)率,并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的'收入狀況,同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性,給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境,激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。
c、制度要求透明化;讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。
培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié);
b、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃,(產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬)--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識;要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求。
c、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向,提供發(fā)展平臺、升遷機(jī)會、樹立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀
d、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn),并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
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讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會激勵(lì)你對產(chǎn)品銷量的信心;
a、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記;比如:在促銷的過程中需要謹(jǐn)記:產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品:求利潤產(chǎn)品;(推出單品毛利率更高的產(chǎn)品;擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn),保障專營店的盈利空間)求人氣產(chǎn)品;(銷售量最大;吸引的人流量最大,是專營店聚人氣的有力工具)做到誠信經(jīng)營的口碑,并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作,以次帶來專營店的美譽(yù)度。
b、做到誠信經(jīng)營的口碑;
c、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作,以次帶來專營店的美譽(yù)度。
d、在產(chǎn)品銷售的過程中,導(dǎo)購員要學(xué)會與消費(fèi)者講故事;讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。
三、激勵(lì)導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段
對產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見血的效果;
由于品牌之間競爭的惡劣,顧客消費(fèi)群體的意識再提高,產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品,導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短,巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢,成為成交的關(guān)鍵。
學(xué)會引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望;
a、拋卻自身主觀意識或愛好
b、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。
c、察言觀色,交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。
不過導(dǎo)購也要因人而異,抓住不同顧客的審美情趣與愛好,因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。
給自己定下每天銷售目標(biāo),以滿足其完成任務(wù)后的成就感;
在計(jì)劃的促銷中,除了需要完成的任務(wù)額外,而且要將總?cè)蝿?wù)進(jìn)行分解到每天的完成計(jì)劃中,同時(shí)導(dǎo)購人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性中促銷,在每天任務(wù)的完成時(shí)或沒有達(dá)標(biāo)時(shí)一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策,不斷地反省自己在促銷的利與弊。
如何制定洽談方案篇三
談到如何提升產(chǎn)品銷量?大部分做運(yùn)營的人絞盡腦汁,也想不出什么好的辦法,贏在移動為你推薦一種可操作性強(qiáng)、易執(zhí)行、成本低,并且短期內(nèi)就能提升產(chǎn)品銷量的解決方案“導(dǎo)購紅包系統(tǒng)開發(fā)導(dǎo)購賣貨碼上拿提成”,通過獎勵(lì)機(jī)制,激勵(lì)店員積極銷售商品,激勵(lì)消費(fèi)者主動傳播品牌。
金牌導(dǎo)購系統(tǒng)
1、導(dǎo)購紅包系統(tǒng),一物一碼標(biāo)簽
商家可以通過贏在移動開發(fā)的導(dǎo)購紅包系統(tǒng),以一物一碼二維碼標(biāo)簽為載體,貼到商品上,讓每個(gè)商品都擁有一個(gè)獨(dú)立的二維碼“身份證”。
2、導(dǎo)購紅包系統(tǒng),店員掃碼拿提成
店員每銷售一個(gè)商品,微信掃一掃二維碼標(biāo)簽就能領(lǐng)取現(xiàn)金紅包,或者獲取積分,計(jì)算提成。
如果你的商品是覆蓋全國各個(gè)城市,每個(gè)城市的商超、專門店都賣你的商品,然后,通過導(dǎo)購紅包系統(tǒng),你可以直接給推銷你產(chǎn)品的店員發(fā)紅包、送積分,計(jì)算提成。讓所有的店員都積極、主動、優(yōu)先推薦你的商品,迅速提升銷量。
3、導(dǎo)購紅包系統(tǒng),消費(fèi)者掃碼領(lǐng)紅包
購物送積分、購物送優(yōu)惠券、購物送紅包……,是產(chǎn)品促銷很有效的方式,一碼通通過一物一碼技術(shù),賦予商品獨(dú)立的二維碼標(biāo)簽,消費(fèi)者購物查防偽,還可以領(lǐng)現(xiàn)金紅包,讓8億微信用戶主動來掃碼,商家可同時(shí)獲取用戶大數(shù)據(jù),做精準(zhǔn)營銷。
4、企業(yè)用好導(dǎo)購紅包系統(tǒng)銷量輕松翻幾番
贏在移動研發(fā)的導(dǎo)購紅包系統(tǒng),具有“管理營銷”的雙重功能,更重要的是,能夠幫助商戶獲取用戶行為大數(shù)據(jù)。換言之則是,這套系統(tǒng)能夠幫助門店做拓客營銷的'同時(shí),還能幫助門店進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
(1)店員拓客:系統(tǒng)內(nèi)置店員激勵(lì)功能,即店員每銷售一個(gè)商品,微信掃二維碼標(biāo)簽就能領(lǐng)取紅包或積分,計(jì)算提成。商家還可以實(shí)時(shí)掌握每個(gè)店員的業(yè)績情況,打造專屬的金牌導(dǎo)購員。
(2)全民營銷:內(nèi)置微分銷功能,全民分銷拓客,通過商品碼的分享來確定顧客之間的上下級分銷關(guān)系。根據(jù)分銷級別、顧客消費(fèi)金額等,對拓客進(jìn)行返傭獎勵(lì),實(shí)現(xiàn)全民分銷。
(3)大數(shù)據(jù)分析:導(dǎo)購紅包系統(tǒng),賦予每個(gè)商品一個(gè)唯一的商品碼,即一品一碼,消費(fèi)者掃商品碼,商家便能獲得用戶行為大數(shù)據(jù),為精準(zhǔn)營銷、決策支持提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
導(dǎo)購紅包系統(tǒng)開發(fā),促銷員紅包系統(tǒng)開發(fā),促銷員積分系統(tǒng)開發(fā)。
如何制定洽談方案篇四
如何制定促銷
活動方案
呢?消費(fèi)者總是買漲不買落,讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多,旁邊贈品空箱子倒是不少,這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲;一起來看看吧。2、 人流量大,形象好,地理位置好;
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
如:玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近;休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。
1、師出有名:以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響;
2、有效炒作:
“活動名”要有吸引力、易于傳播:
如:某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用,促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;
贈品綽號要響亮:
如:肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
贈品價(jià)值要抬高:
如:繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
限量贈送做催化:
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”),免有降價(jià)拋貨之嫌,結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者,反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售,但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取)。
如:
名嘈一時(shí)的三株公司推出新品,與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售,但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承諾過高,同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴,品牌形象較差,與新品搭售反而拖了新品的后腿,最終以失敗告終。
5、 面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。
如:買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè);
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6、 限時(shí)限量原則。
與超市合作的買贈、特價(jià)促銷,一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量,否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,會面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。
1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則
廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致:
如:運(yùn)動飲料宣傳品基調(diào):與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;
中低價(jià)食品宣傳方向:更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);
兒童用品宣傳風(fēng)格:產(chǎn)品好吃/好用,贈品好玩,卡通化的訴求方式;
促銷pop標(biāo)價(jià)和內(nèi)容:
促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,以示區(qū)別;
盡可能減少文字,使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容;
巧寫特價(jià):
師出有名:冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”;
寫清楚限制條件:
如:限購5包/人、周末促銷、限量銷售,售完為止、號之前有效等。
2、贈品選擇原則
高形象,低價(jià)位;
如:掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng),但采購成本又較抵;
最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯;
與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。
如:運(yùn)動飲料贈奧運(yùn)小紀(jì)念品;
某中低價(jià)方便面贈味精;
碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包;
贈品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間,過低沒有促銷效果,過高會起負(fù)面作用。
效果預(yù)估:指根據(jù)所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響,作出促銷期間銷量的預(yù)估。
費(fèi)用預(yù)估:根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料:廣宣品、禮品,并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短,預(yù)估銷量,準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
說明:如果促銷期大于1天,那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽,也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上;促銷期內(nèi)(如:業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率,對超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé);駐場促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作)
示例:
背景:某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動,活動方案已制訂審批通過,并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動組:包括項(xiàng)目經(jīng)理1名,活動組人員2名,促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果,禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作)。
活動準(zhǔn)備排期表如下:
工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人
工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人
1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報(bào)表;
填報(bào)人:業(yè)代
內(nèi)容:各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題
匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
2. 促銷小姐工作日報(bào)表;
填表人:促銷小姐;
匯報(bào)人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如:促銷主管)
3. 促銷日報(bào)表;
填表人:促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人(如:促銷主管);
匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理
4. 促銷效果檢核表;
填表人:指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)
內(nèi)容:促銷現(xiàn)場布置;促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報(bào)人:項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
5. 獎罰單、促銷費(fèi)用支出單。
如何制定洽談方案篇五
2.活動的目的及意義
3.活動參加人員,具體負(fù)責(zé)組織人員
4.活動內(nèi)容概述
5.活動過程
6.活動對象意見(如社區(qū)意見等)
7.結(jié)果與討論
8.結(jié)論與建議
詳細(xì)
主題:(大標(biāo)題)
前言:(概述)
開展活動意義:(為什么開展活動)
活動內(nèi)容:(詳情講述該項(xiàng)活動的步驟及活動項(xiàng)目)
活動執(zhí)行時(shí)間:(包括時(shí)間段)
活動范圍:(觀看所針對的對像、區(qū)域)
人員配置:(按職就分,所有的工作任務(wù)細(xì)分至每位工作人員身上)
前期準(zhǔn)備:(做好對活動前期的調(diào)查、宣傳推擴(kuò)、活動設(shè)備的安排等)
工作內(nèi)容:(提出工作要求,細(xì)分工作任務(wù)以及提出所完成要求)
活動目的:(做出所想達(dá)到的效果)
效果評估(效益分析):(預(yù)想活動后所得到的反應(yīng)及達(dá)到的效果)
物料清單:(對所有用到的宣傳材料、物品等做好登記)
實(shí)例方案
開幕式文藝晚會策劃方案
一、活動名稱
蔚藍(lán)船說——20xx年廣東國際旅游文化節(jié)暨泛珠三角旅游推介大會開幕式文藝晚會,活動方案格式。
二、活動時(shí)間
20xx年11月。
三、活動地點(diǎn)
中國廣州,天河體育場。
四、組織機(jī)構(gòu)
主辦:xxxx
承辦:xxxx
協(xié)辦:贊助企業(yè)。
五、文化背景
所謂活力,一是文化的發(fā)展力,一是文化擴(kuò)張力。廣東文化是在交流與碰撞中形成的,故而有著持續(xù)發(fā)展的文化自覺,這是廣東文化本體發(fā)展的內(nèi)在活力;同時(shí),南風(fēng)北漸,基于殷實(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上的廣東文化具有強(qiáng)大的榜樣擴(kuò)張力,甚至在某些時(shí)候主導(dǎo)著現(xiàn)代中國的文化主流,這是廣東文化外放的活力體現(xiàn)。
交流與碰撞是嶺南文化活的靈魂。以原生百越文化為基點(diǎn),廣東文化在吸納中原文化(客家遷徙)、西方文明(海上貿(mào)易)、南洋文化(華僑交流)等多種文化形態(tài)的基礎(chǔ)上,派生出一種特有的文化表達(dá)。廣府人、客家情、潮汕韻、南海風(fēng)、百越神,透過這些廣東特有文化符號,我們希望通過這臺晚會溯源廣東文化的源頭活水,彰顯廣東文化不斷發(fā)展的活力。
另一方面,近代以降,廣東文化的蓬勃活力如核爆一般以一種近乎侵略的姿態(tài)迅速得到傳播擴(kuò)散。忽如一夜南風(fēng)來,舉國盡吹廣府風(fēng)。一如當(dāng)年北伐一般,新鮮活潑的廣東文化強(qiáng)勢沖擊著四平八穩(wěn)的中原文明,廣東文化也因此成為近現(xiàn)代中國文化中最有時(shí)代特色的文化因子,規(guī)劃方案《活動方案格式》。這是廣東文化活力的外在表現(xiàn),同樣也是這臺晚會題中應(yīng)有之意。
六、主題說明
從廣東文化的特征出發(fā),我們以“蔚藍(lán)船說”作為晚會主題,是基于以下幾個(gè)方面的意思:
首先,蔚藍(lán)是一種空澈純凈的顏色,蔚藍(lán)文明其實(shí)就是海洋文明的形象表述。廣東是中國南部沿海省份,地域因素使廣東文化與海洋文明有著天然的聯(lián)系。海上絲綢之路是廣東文化交融碰撞的蔚藍(lán)色紐帶,咸濕的.南海風(fēng)也給廣東文化以蔚藍(lán)的新鮮與活力。
其次,蔚藍(lán)也是天空的顏色。從海洋到天空,人類交流融合碰撞的目力始終指向蔚藍(lán)。純澈藍(lán)天,茫茫瀚宇,一個(gè)來自蔚藍(lán)天空的傳說與蔚藍(lán)的海洋文明的對接,注定我們要找到蔚藍(lán)——這種詩意的顏色來作為我們的主題。
再次,船是人類文明交流碰撞的符號性文化代表,從“歌德堡”號到“南海一號”,古代的海上絲綢之路是以船來聯(lián)系的。從大型商船到到宇宙飛船,船始終是人類文明交流與融合的載體,因而具有線索性意義和標(biāo)志性意義。
另外,船還是團(tuán)隊(duì)精神的象征。在怒海狂濤當(dāng)中拼搏,惟有船員是最團(tuán)結(jié)之群體,而這種眾人劃槳開大船的團(tuán)隊(duì)精神,也構(gòu)成了廣東文化所特有的強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識。
最后,船說與傳說諧音,暗示我們將由一個(gè)傳說來結(jié)構(gòu)整個(gè)晚會,這個(gè)故事由一艘船帶來,并將隨著另一艘船的出水而得到傳唱,隨著宇宙飛船的升空而得到升華。
七、策劃思路
以歌舞的形式演繹一部充滿傳奇的多幕大寫意史詩劇。定義“蔚藍(lán)”為某種圖騰性符號顏色,定義船為線索性符號代表,以“船說”為基點(diǎn),結(jié)構(gòu)篇章。將廣東的民俗風(fēng)情集中到舞臺交流來體現(xiàn)。以交流和融合為該劇的中心思想,全景鋪開嶺南文化從古至今不斷對外交流的畫軸。從海上絲綢之路到西風(fēng)東漸之窗,全劇落幅將交流的主題拔升到人與宇宙的對話,表現(xiàn)廣東積極探索和開放吸納的胸懷。
八、劇情梗概
公元20xx年,南海海底,人們在進(jìn)行“南海一號”的科考研究時(shí)發(fā)現(xiàn)一件有著神秘圖騰花紋的瓷器。由此衍生了一個(gè)傳說:
很久很久以前,一顆蘊(yùn)藏著巨大能量的隕星在墜落的過程中分為兩半,一半落在歐洲大陸,一半落在中國廣東。據(jù)說當(dāng)這兩塊石頭重新聚合之后,人類將獲得通向宇宙的鑰匙。為了這個(gè)傳說,王子帶著他的船隊(duì)沿著海上絲綢之路來到中國廣東。在美麗的嶺南,王子得到了百越王的盛情接待,百越王向其展示了嶺南獨(dú)特的民俗風(fēng)情,王子也將各國的風(fēng)情播撒到廣東。
九、晚會線索
經(jīng)線:以時(shí)間為縱軸,表現(xiàn)廣東文化從古至今的傳承和不斷發(fā)展的活力。
緯線:以故事情節(jié)串接?xùn)|西方文化以及廣東各地民俗文化。
十、明星陣容
如何制定洽談方案篇六
渠道銷售中,某產(chǎn)品在大型商超銷售時(shí)能否取得其預(yù)期的品牌宣傳作用以及銷量,除了產(chǎn)品自身、陳列方式、賣場因素外,導(dǎo)購在其中往往起到了非常大的作用,目前在絕大多數(shù)賣場供應(yīng)商和相關(guān)銷售人員對導(dǎo)購的選聘條件也是比較簡單的,無非是:年齡、性別、相貌、口齒是否伶俐、有無同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)等。大多數(shù)情況下,基本滿足以上條件的酒可以上崗。之后進(jìn)行一次上崗培訓(xùn)就可以上崗了,中后期就很少有供應(yīng)商會對導(dǎo)購進(jìn)行進(jìn)一步的培訓(xùn),一般都是讓導(dǎo)購人員進(jìn)行自我發(fā)揮,即使有個(gè)別廠家會給導(dǎo)購進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn),這樣的培訓(xùn)也只是針對點(diǎn)的培訓(xùn),沒有一套完善的培訓(xùn)流程。
筆者認(rèn)為為導(dǎo)購制定一套完善的培訓(xùn)流程非常重要,不言而喻從培訓(xùn)效果來看,經(jīng)過全面培訓(xùn)的導(dǎo)購和只經(jīng)過對點(diǎn)培訓(xùn)的導(dǎo)購以及沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購明顯有巨大的差別。
所謂全面培訓(xùn)故名思意就是全面的、有計(jì)劃、有體系的培訓(xùn),包括企業(yè)文化、銷售技能、產(chǎn)品知識、銷售心態(tài)、儀態(tài)儀表、溝通技巧等等。而對點(diǎn)培訓(xùn)就是針對某項(xiàng)技能做的培訓(xùn),如銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等,點(diǎn)的培訓(xùn)主要注重技能方面的。從以上的論述可以看出,全面培訓(xùn)和對點(diǎn)培訓(xùn)的區(qū)別在于兩方面:
一、全面培訓(xùn)除在技能方面外還有文化、心態(tài)、儀態(tài)儀表等很多方面的培訓(xùn);
那為什么要花力氣制定全面的培訓(xùn)流程呢?好處是有好處,但是好處在哪呢?據(jù)筆者的工作經(jīng)驗(yàn)來看,總結(jié)出以下幾點(diǎn):
首先,從操作層面來看,當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購培訓(xùn)流程被制定出來后,負(fù)責(zé)ka工作的銷售主管、銷售經(jīng)理就能夠按照此流程進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)工作,為他們的培訓(xùn)工作起到了很好的指導(dǎo)作用,在一定程度上可以提高他們的工作效率。
其次,一個(gè)企業(yè)中的所用人員(包括導(dǎo)購人員),我們都希望他們要有企業(yè)文化的認(rèn)同感,而這認(rèn)同感怎么來?普通的公司員工可以通過企業(yè)內(nèi)部組織的培訓(xùn)、會議以及組織的活動等等來進(jìn)行培養(yǎng)。而導(dǎo)購長期在銷售第一線,他們沒時(shí)間,同時(shí)公司也沒精力讓他們經(jīng)常性的到公司里參觀,了解公司等,所以很多導(dǎo)購都不知道自己所銷售產(chǎn)品的公司是什么樣子,這樣何來企業(yè)文化認(rèn)同感?而我們可以通過制定培訓(xùn)體系,讓他們了解公司的文化,灌輸公司經(jīng)營思想等,通過對其進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn),讓他們逐漸融進(jìn)公司文化,讓他們產(chǎn)生歸屬感。
如何制定洽談方案篇七
(一)會議總體方案的含義
會議總體方案是對所要舉辦的會議進(jìn)行總體安排的策劃文案,是會議預(yù)案的一種。
(二)會議總體方案的基本內(nèi)容
1.會議的名稱。
會議名稱的確定一般采用揭示會議主題、主辦者、功能、與會者、范圍、時(shí)間和屆次、地點(diǎn)、方式等特征的方法。
2.會議的目標(biāo)和指導(dǎo)思想。
3.會議的主題、議題和議程。
4.會議的對象、規(guī)格和規(guī)模。會議對象要分清正式成員、列席成員、特邀成員、旁聽成員。
5.會議的時(shí)間。包括會議時(shí)機(jī)的選擇,會議的起訖時(shí)間,會期和日程安排。
6.會議的地點(diǎn)。一是選擇合適的.舉辦地,如國際性會議要考慮選擇在什么國家或地區(qū)以及什么城市舉行;二是選擇合適的場館(包括會場、賓館的規(guī)格及布置要求等)。
7.主辦、協(xié)辦單位以及擬設(shè)立的會議組織機(jī)構(gòu),如主席團(tuán)、組織委員會、指導(dǎo)委員會、執(zhí)行委員會、學(xué)術(shù)委員會、秘書處、籌備組的構(gòu)成等。
8.會議的舉行方式、配套活動以及輔助活動的日程安排,如參觀、游覽、娛樂、聚餐等。
9.會議的接待、后勤保障措施和技術(shù)手段。
10.會議的宣傳方式,如召開新聞發(fā)布會、編寫會議簡報(bào)、邀請記者采訪、發(fā)送新聞稿件等。
11.會議經(jīng)費(fèi)的預(yù)算以及籌集經(jīng)費(fèi)的渠道和方式。
12.其他應(yīng)當(dāng)說明的事項(xiàng)。
(三)會議總體方案的結(jié)構(gòu)與寫法
1.標(biāo)題。
2.主送機(jī)關(guān)。
3.正文。開頭部分可用一段文字寫明制定方案的目的和依據(jù),然后用序號編排各個(gè)層次。表述有兩種方法:一種是詳述法,詳細(xì)表述各項(xiàng)具體安排。另一種是簡述法,對所涉及的各方面的計(jì)劃作原則性的安排,具體實(shí)施的要求通過各個(gè)專題策劃文案來表述。直接上報(bào)請求批準(zhǔn)的方案,結(jié)尾處要寫“以上方案請審批”等字樣。
正文寫作要做到總攬全局、目標(biāo)清楚、思路清晰、分工明確、綜合協(xié)調(diào)。
4.附件。如有附件,在正文下方寫明附件的名稱和序號。
5.落款。署制定機(jī)構(gòu)名稱。經(jīng)審批下發(fā)執(zhí)行的總體方案也可署審批機(jī)關(guān)的名稱。
6.成文時(shí)間。寫正式提交的日期。
如何制定洽談方案篇八
聞
向美國出口的商品征收100%懲罰性關(guān)稅、價(jià)值數(shù)十億美元。
20世紀(jì)90年代,我國知識產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段,法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉(zhuǎn)變,存在大片歷史空白。這期間美國代表團(tuán)赴我國各地“訪問”,抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例,肆意放大,要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè),允許美國公司取而代之,在中國發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品,占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場。
如何處理中美知識產(chǎn)權(quán)尖銳分歧,為我國“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件,既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距,接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度,又旗幟鮮明地闡明我國堅(jiān)決反對在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場,堅(jiān)持平等磋商,避免一場對雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn),中國代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。
惹起了風(fēng)暴的激光唱片
李森智(以下簡稱李)在談判桌前坐定,把隨身攜帶的公文包擺到桌面上,掏出來一張光盤和一盤錄像帶。
“請看吧,這就是中國的盜版產(chǎn)品!”
中方代表互相傳著看了,錄像帶是《亂世佳人》,光盤是《侏羅紀(jì)公園》。不過,光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的。
高凌翰(以下簡稱高)提出疑問:“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”
李:“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復(fù)制光盤。在我們控制范圍內(nèi)的國家里,也不會有人敢于復(fù)制?!?/p>
高:“世界如此之大,一定是中國廠家復(fù)制的嗎?”
李:“這是肯定的,小偷就在中國!復(fù)制者就是你們的深飛!”
“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司。它是中國最早、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家,也是唯一一家國營激光唱片復(fù)制廠家。
中方一時(shí)顯得有些被動了。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起,政府有關(guān)部門對這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握,而這時(shí),美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報(bào)告。
隨后,由中央和國家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。
到達(dá)廣州后,調(diào)查組的所有同志都大吃一驚:一年前,這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下,而今,鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。
混亂的市場背后,是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計(jì)算機(jī)監(jiān)控,機(jī)器手操作,一臺精密機(jī)器里,每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右,一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬元,難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機(jī)。
美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。
然而,生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱,其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等,都是中美合資的企業(yè)。此外,東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力,加重了對盜版行為的懲處,一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn),將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子;或是以訂戶面目出現(xiàn),手持虛假版權(quán)證明,以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片;再就是以投資者的名義,將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠,大量生產(chǎn)盜版制品。
調(diào)查組從廣東回到北京,趕緊給中央寫一份報(bào)告,并提出應(yīng)該立即對混亂的局面采取果斷措施。
談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”
李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字:“中國的盜版唱片和盜版軟件,每年給美國公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元?!?/p>
對這樣一個(gè)數(shù)字,中方代表并不感到突然。一個(gè)時(shí)期以來,美國國會和新聞輿論已經(jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染。美國在知識產(chǎn)權(quán)上對中國展開的攻勢,很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù),也成了美國制定對中國貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。
中方對李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。
高:“不久前你們講損失了4億,才過了幾個(gè)月,就增加了一倍,變戲法似地成了8億,而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問,美國人信口開河,是不是在玩數(shù)字游戲?”
中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字,批倒了這些數(shù)字,就等于釜底抽薪,拆掉了美國對中國進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ)。
美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字,就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴(yán)重,就無法解釋為什么要對中國大動干戈。
李:“就是這么一個(gè)數(shù)字,你們愛聽不聽?!?/p>
高:“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片,你們提出的唱片損失是3億多美元,就是30億人民幣。一張唱片的價(jià)格按三十多元算,就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干,一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上,許多生產(chǎn)線沒有滿負(fù)荷,有的沒有訂單,處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說,即使生產(chǎn)了1億張唱片,難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”
李:“反正,你們的唱片盜版問題是很嚴(yán)重的?!?/p>
高:“說問題嚴(yán)重,我也不反對。但說給美國造成了那么多損失,就顯得很荒唐了。其實(shí),受損失最嚴(yán)重的并不是美國,而是我們國家自己的唱片公司。當(dāng)然,也有外國的公司,如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家,即使有3億美元的損失,你最多只能占五分之一。所以,你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的。”
李:“在圖書方面,中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失。”
高:“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止,1992年談判協(xié)議達(dá)成后,中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?!?/p>
李:“既然已經(jīng)停止影印,為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”
高:“是否購買與是否盜版,這完全是兩個(gè)概念,請不要混淆起來。據(jù)我了解,外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒有大的增加,但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志,難道原因也是美國在從事盜版嗎?”
李:“問題是,私下里的復(fù)印行為并沒有停止?!?/p>
高:“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。即使有,我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知,在你們美國,國會圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心,里面訂了世界上上萬種刊物,需要什么可以打電話或?qū)懶?,圖書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真,只要付一定費(fèi)用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料,可以復(fù)印。” 李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜,就把矛頭對準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。
在李看來,其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計(jì)算,但在軟件上,美國有充分證據(jù),美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確。
李顯得勝券在握:“中國的軟件盜版很普遍,每年給我國的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問題,你們應(yīng)該認(rèn)賬吧?!?/p>
他的目光逼視著高。也許他認(rèn)為,高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理,在計(jì)算機(jī)問題上肯定是外行。但他想錯(cuò)了。高雖然算不上電腦專家,卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”,這方面的問題難不倒他。
高:“你說的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的,是沒有根據(jù)的?!?/p>
李:“我們的根據(jù)是,中國市場上的軟件,94%到98%屬于盜版。”
高:“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn),軟件市場上的盜版情況比較嚴(yán)重,這也是我們中國的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是,提出94%到98%這樣一個(gè)嚇人的比例,是很不嚴(yán)肅,很不負(fù)責(zé)任的。它有什么根據(jù)?”
李拿不出根據(jù)。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地?cái)[在了談判桌上,至于這個(gè)數(shù)字是怎么來的,卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行,沒有資格談這個(gè)問題。其實(shí),這個(gè)數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計(jì)算方法,即一臺計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件,把一個(gè)國家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4,再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比,就可以得出軟件盜版的比例。
高:“中國一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議,用戶可在購買硬件的時(shí)候隨機(jī)購買dos軟件系統(tǒng)。目前,國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當(dāng)大的份額,僅聯(lián)想一家,就占到10%。按照你們所講的比例,中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏、蘋果、ibm等在中國賣的機(jī)器中本身就有dos軟件,有的還配有windows軟件。按照94%到98%的比例,說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生,你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?!?/p>
李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是,在中國的計(jì)算機(jī)市場上,美國產(chǎn)品占有絕對優(yōu)勢。美國人不僅賣硬件,同時(shí)也在賣軟件,而且軟件一定比硬件多得多。
高:“中國市場上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入,每年可達(dá)20億人民幣,如果這20億僅占2%到6%,整個(gè)軟件的收入就會是一個(gè)天文數(shù)字,那實(shí)在是不可能的。反過來說,既然有這20億的收入,就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的,這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因。”
李:“但由于盜版問題嚴(yán)重,我們賺的錢不夠多,我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象。”
高:“完全消除?這種愿望是好的,但是,你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字,美國每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元。請問,美國什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”
這句話問得李啞口無言。
在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中,中方顯然占了上風(fēng)。
高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問題。他講一段,讓身邊的翻譯翻一段,翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方,他用英文糾正。
李突然制止了翻譯,說:“不要翻譯了。我能聽懂?!?/p>
他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯,等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。
李又說:“不要翻了,時(shí)間不多了?!?/p>
其實(shí)還有時(shí)間,但李已顯得坐立不安??吹贸鰜?,他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒,如果大家都聽懂了,對他不利。
中方的底牌沒有用完
美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠,后來知道根本不可能,就把矛頭集中對準(zhǔn)了深飛??蔡卦谌A盛頓曾多次揚(yáng)言:不關(guān)閉深飛,談判就不可能達(dá)成協(xié)議。
巴爾舍夫斯基(以下簡稱巴)非常著急。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇,甚至夸大成中美知識產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志。而深飛問題沒有解決,她的中國之行也將難以交賬。
如何處理深飛,成了中方手里的一張大牌。其實(shí),一個(gè)星期前,宣布對深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日,中國各主要報(bào)紙刊登了這條消息,香港、臺灣地區(qū)和美國的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。
中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛,僅僅是宣布對其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對此很不滿意,但還是長長地舒了一口氣。
巴堅(jiān)持要在中國建立美國的出版社、音像公司,包括獨(dú)資的和合資的,從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。
中方在這個(gè)問題上堅(jiān)決頂住不肯松口,成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對不行,復(fù)制可以搞合資,但出版、發(fā)行不能搞。
美方眼下必須考慮的一個(gè)問題是:要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道,這根本算不上中方的讓步,因?yàn)橹袊F(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中,除了深飛之外,其他28家本來就是合資企業(yè),而且,其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的,是能不能向國內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”,因?yàn)樵趪鴥?nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打,國會和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國的真正區(qū)別,許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即,他們和華盛頓通了電話,并征得了同意。
于是,美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求,放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條:允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè),但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進(jìn)行。
這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。
孫振宇對巴說:“你要我們關(guān)深飛,我們采取了行動;你要市場準(zhǔn)入,我們允許在音像復(fù)制中合資,現(xiàn)在,該你們作出讓步了。”
緊接著,中方開始一條一條地刪美國人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”,如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計(jì)算機(jī)軟件,限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件;中方必須按季度向美國提供國家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購清單;準(zhǔn)予美國偵探機(jī)構(gòu)在我國設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無理要求。
美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話,要在文本的細(xì)節(jié)問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng),對具體細(xì)節(jié)死摳。
一個(gè)艱難而圓滿的句號
1995年2月26日,按原定計(jì)劃,協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說,再拖延,兩國海關(guān)將對貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動征收l00%關(guān)稅,這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。
到了下午4點(diǎn),仍然沒有動靜。
華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議,克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議,不能因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼,在保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧。再說,中國離不開美國市場,美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。
談判廳里,雙方代表還在緊張工作。要把長達(dá)30頁的英文文本翻譯成中文文本,還要逐句逐字進(jìn)行核對,這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況,美方又不斷地制造出一些新的麻煩,在核對文本的時(shí)候,中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此,雙方一次次地展開激烈的爭論。
這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機(jī)票,準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場,他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。
窮極無聊的美國人唱起歌來了,是一首美國歌曲的調(diào)子,但歌詞是臨時(shí)填上的:“什么時(shí)候/才能回到紐約/我的家鄉(xiāng)/什么時(shí)候/才能離開外經(jīng)貿(mào)部/這個(gè)監(jiān)獄……”
夜里11點(diǎn),簽字大廳的門終于敞開了,白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠,美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對中國貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定,還同意為中國提供技術(shù)援助,兩國同意合作,增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進(jìn)入市場的機(jī)會。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織。
半個(gè)月后的3月11日,坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識產(chǎn)權(quán)談判畫了一個(gè)圓滿的句號。
(摘自《大國的較量――中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》,湖北長江出版集團(tuán)長江文藝出版社2009年10月版,定價(jià):28.00元)
如何制定洽談方案篇九
許多從事服裝的老板認(rèn)為,只要能給導(dǎo)購提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂,達(dá)致激勵(lì)效果。然而,雖然薪酬是留住員工的重要因素,但我們永遠(yuǎn)不能保證我們給的工資是最高的,只要導(dǎo)購能力強(qiáng),總有這樣那樣的競爭對手希望高薪把人挖走,其實(shí)金錢并不總是唯一的解決辦法,在許多方面它也不是最好的解決辦法。原因很簡單,金錢所起到的激勵(lì)作用具有短時(shí)性,激勵(lì)的效果會在現(xiàn)金被導(dǎo)購花掉之后非常短的時(shí)間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵(lì)應(yīng)是長期性的。事實(shí)上,一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵(lì)員工,并使之成為長期推動賣場業(yè)績的催化劑。
方法一:經(jīng)常認(rèn)可
什么是人才最基本的感性需求?我認(rèn)為是認(rèn)可。其實(shí)在導(dǎo)購?fù)瓿蓸I(yè)績指標(biāo)時(shí),最需要得到的便是主管對其工作的肯定。這種認(rèn)可就是對其工作成績的最大肯定,我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購在每天辛勤的工作中總是聽到這樣那樣否定的聲音,心理學(xué)告訴我們?nèi)耸怯斜徽J(rèn)同需求的。然后在實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn)認(rèn)可卻是最易被老板忽視的激勵(lì)方法,大多數(shù)的老板并沒有對導(dǎo)購的成績給予足夠認(rèn)可,到時(shí)每當(dāng)導(dǎo)購出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)不忘責(zé)備。當(dāng)然認(rèn)可也是一把雙刃劍,如果用得太多,價(jià)值將會減少,導(dǎo)購會變得輕浮自大,但如果使用恰當(dāng),其激勵(lì)的效果是相當(dāng)顯著的。如果認(rèn)可是來自于更高一層的主管時(shí),對導(dǎo)購的激勵(lì)作用會上升幾個(gè)等級。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導(dǎo)購,或是一次意外的與老總午餐的認(rèn)可對話。
方法二、制造夢想
夢想為何重要?1928年紅軍宣言“你想翻身嗎?你想發(fā)財(cái)嗎?你想睡地主的小老婆嗎?跟我走吧”;就是一樣一句帶有夢想的話,共產(chǎn)主義在中國創(chuàng)造了一個(gè)神話。其實(shí)絕大多數(shù)導(dǎo)購都有這樣一個(gè)普遍的想法“只要我頭上有個(gè)店長,我就沒有上升的空間”,正因?yàn)樗麄儧]有夢想看不到希望,于是產(chǎn)生了每天得過且過的行為。其實(shí),錯(cuò)不全在導(dǎo)購,如果企業(yè)能夠給導(dǎo)購規(guī)劃明確的職業(yè)生涯,讓他們看到清晰地希望和夢想,我相信那多數(shù)導(dǎo)購還是愿意付出全部的努力的;其實(shí)導(dǎo)購也是希望了解自己的潛力是什么,他們所在的企業(yè)能有哪些成長的機(jī)會,他們可以在今后的工作中達(dá)到什么樣的成就。在激勵(lì)導(dǎo)購的重要因素中,導(dǎo)購的職業(yè)生涯問題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵(lì)效應(yīng)。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時(shí)總是最先想到內(nèi)部員工,將會給每一名導(dǎo)購傳遞積極的信號:我在這個(gè)公司是有發(fā)展的。人才總是會留在有前景的公司之中,當(dāng)企業(yè)有進(jìn)一步的發(fā)展規(guī)劃,或者每當(dāng)獲得一定的成就時(shí),千萬不要吝嗇宣傳給你的一線員工,“畫餅”有的時(shí)候是需要的,告訴他們你所在的是最棒的企業(yè),告訴他們你能給他們帶來夢想——“你想致富嗎?你想成功嗎?你想從導(dǎo)購成長為老板嗎?跟著我好好干吧”。
方法三、榮譽(yù)與頭銜
常言道:樹要皮,人要臉。幾乎所有的人都有面子需求,導(dǎo)購能否感覺自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時(shí),要有創(chuàng)意一些,除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時(shí)性的頭銜,例如:星巴克使用精致的小徽章來激勵(lì)表現(xiàn)出色的員工,肯德基定期聘選優(yōu)秀員工,采用輪換組長機(jī)制增加每個(gè)導(dǎo)購參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽(yù)感,榮譽(yù)產(chǎn)生積極的態(tài)度,而積極的態(tài)度則是高效工作的推動力。
方法四、和諧團(tuán)隊(duì)
環(huán)境影響人,人又反作用于環(huán)境;一個(gè)和諧積極向上的團(tuán)隊(duì),可以無形地推動激勵(lì)每一個(gè)一線員工。創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)交流的機(jī)會,共同感悟,將團(tuán)隊(duì)業(yè)績榮辱與個(gè)人榮辱對應(yīng)起來,就可以創(chuàng)造一個(gè)以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的一線隊(duì)伍。此外,也可以將團(tuán)隊(duì)活動以及工作情景拍成照片,張貼懸掛在很顯眼的位置。使導(dǎo)購將自己視為團(tuán)隊(duì)的一部分,當(dāng)預(yù)算允許的條件下進(jìn)行不定期的聚會與團(tuán)隊(duì)活動可以增強(qiáng)凝聚力,同時(shí)反過來也有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,而這樣做最終會對工作環(huán)境產(chǎn)生影響,營造一個(gè)積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會、元旦前的野餐、重陽節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導(dǎo)購的生日聚餐等。這些美好的回憶會讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的溫馨以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情。此外,在工作中,盡量設(shè)定以團(tuán)隊(duì)驅(qū)動力為導(dǎo)向的目標(biāo)。讓導(dǎo)購依賴團(tuán)隊(duì),也讓團(tuán)隊(duì)信賴每一個(gè)導(dǎo)購。
方法五、安撫員工的家庭
現(xiàn)在商場活動繁多,導(dǎo)購節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁,然而當(dāng)你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的`高額銷售的同時(shí),卻要面對極大的家庭壓力;一次到2、3點(diǎn)的加班,很可能造成一場家庭夫妻爭吵的導(dǎo)火線,幫助導(dǎo)購安撫其家庭,獲得其家人的支持,解決其后顧之后,其實(shí)可以極大地激發(fā)其積極的工作動能,同時(shí)也能讓導(dǎo)購體會到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味,減少其流動性。例如:每年給導(dǎo)購的家屬寫一封感謝信;不定期地進(jìn)行家訪,告知其家屬導(dǎo)購日常優(yōu)異的表現(xiàn),并送上些生活常用品等。
方法六、假期
為爭取一年里一兩天的假期,導(dǎo)購會像爭取現(xiàn)金的獎勵(lì)一樣努力工作。在許多情況下,員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中,往往會選擇前者,而適當(dāng)?shù)募倨谟帜軒椭鷮?dǎo)購調(diào)整其身心狀態(tài),并提高其之后的工作狀態(tài)。當(dāng)然在假期的設(shè)計(jì)竟可能與銷售高峰與旺季錯(cuò)開,以便將其對業(yè)績的損失控制在最小的范圍內(nèi)。
方法七、額外的責(zé)任
在組織中對于那些較有能力以及愿意接受額外責(zé)任的導(dǎo)購,可以賦予額外的責(zé)任。有的人以責(zé)任為榮,當(dāng)賦予責(zé)任時(shí),其會感覺到特殊性,起到一定的激勵(lì)效果。例如:帶其參加總公司的定貨會,讓她參與整個(gè)定貨抉擇的過程,這本身就是對于導(dǎo)購極大的肯定與激勵(lì)。
方法八、主題競賽。
組織內(nèi)部的主題競賽不僅可以促進(jìn)導(dǎo)購績效的上升,更重要的是,這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境,對減少員工的人事變動率效果非常明顯。一般來說,可將各個(gè)大型節(jié)日促銷活動作為一些競賽的主題。給予競賽相對有難度的目標(biāo)和非??陀^的回報(bào),將有助于提升競賽的刺激性與導(dǎo)購的主觀能動性。
如何制定洽談方案篇十
1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?,從原來的月?00元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。(甲方:校后勤服務(wù)處,乙方:生活樓業(yè)主代表)
2、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽,需要拉贊助,校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會勤工儉學(xué)組,請就此展開模擬談判。(甲方:肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè),乙方:校學(xué)生會勤工儉學(xué)組)
3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了,基本上全廣東各個(gè)地級市都鋪有貨了,但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景,決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展開模擬談判。(甲方:肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán),乙方:廣東鼎湖山泉有限公司)
4、近些年中國的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平,市面上的退熱貼也跟著好銷了,出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度,但還未形成品牌的bb退熱貼。現(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會的商機(jī),生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快,其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥,999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?,F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店,請就此展開模擬談判。(甲方:999醫(yī)藥集團(tuán),乙方:大參森連鎖藥店)
5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力,決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人,目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定,只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請就此展開模擬談判。(甲方:肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院,乙方:蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì))
請和你的談判對手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè),開展模擬談判。
1、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判;
2、要求以職場形象上場,談判過程完整;
3、模擬談判時(shí)長至少20分鐘,不得超過30分鐘。低于20分鐘,該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)
為0分;
4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃,也可以在介紹
時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采;
5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過程,并將視頻上傳至新浪微博。其中視
頻的轉(zhuǎn)發(fā)評論量在10條以上視為合格;如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù)。
童鞋們,這個(gè)舞臺是你們的,just go go go!
如何制定洽談方案篇十一
案例1 坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來對對方說道:“我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,并且實(shí)力不大,但人實(shí)在,愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”
寥寥幾句肺腑之言,打消了對方的疑惑,使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析:坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí),要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方,并為雙方所共知時(shí),坦率地表明己方的弱點(diǎn),讓對方加以考慮,更表明己方對談判的真誠,同時(shí)也表明對談判的信心和能力。
案例2 保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模,產(chǎn)品打入日本市場,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家,被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式會社的老板同一天接踵而至,到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社,要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料,得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社,而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,把佛壇的梁、榴、柱,分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。
在此基礎(chǔ)上,該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色,使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨,而且想壟斷貨源,于是大批定貨,以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先,該廠產(chǎn)品確實(shí)好,而幾家客商求貨心切,在貨比貨后讓客商折服;其次,是巧于審勢布陣。先與小客商談,并非疏遠(yuǎn)大客商,而是牽制大客商,促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則,即以誠信為本,向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,但不能是虛假信息。否則,會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的,理賠員先發(fā)表了意見:“先生,我知道你是交涉專家,一向都是針對巨額款項(xiàng)談判,恐怕我無法承受你的要價(jià),我們公司若是只出100元的賠償金,你覺得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),不論對方提出的條件如何,都應(yīng)表示出不滿意,因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后,總是暗示著可以提出第二個(gè),甚至第三個(gè)。
理賠員果然沉不住氣了:“抱歉,請勿介意我剛才的提議,我再加一點(diǎn),200元如何?”“加一點(diǎn),抱歉,無法接受?!?/p>
理賠員繼續(xù)說:“好吧,那么300元如何?”
專家等了一會兒道:“300?嗯??我不知道?!?/p>
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌,他說:“好吧,400元?!?/p>
“400?嗯??我不知道?!?/p>
“就賠500元吧!”
“500?嗯??我不知道。”
“這樣吧,600元?!?/p>
專家無疑又用了“嗯??我不知道”,最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議,而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為,“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析:談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動,每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng),以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,竟然使得理賠員心中沒了底,價(jià)錢一個(gè)勁兒自動往上漲。
既然來參加談判,就不可能對談判目標(biāo)不知道,“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
案例5 一致式開局策略
1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí),尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因?yàn)?,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí),他特地到樂隊(duì)前表示感謝,此時(shí),國宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會違背本意,言不由衷?!庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn),他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談,大多比較成功。
日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?;竭_(dá)北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度,都是人們針對特定的談判對手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析:一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí),態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式,是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方,例如,“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對對方意見的補(bǔ)充,使自己的意見變成對方的意見。
案例6 進(jìn)攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析:進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。
本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例 7艾柯卡尋求政府支持
美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金,是美國第十大制造企業(yè),但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn),從1970年至1978年的9年內(nèi),竟有4年虧損,其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際,艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動,艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助,提供貸款擔(dān)保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波,社會輿論幾乎眾口一詞:克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則,政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會,那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人,而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他:“如果保證貸款案獲得通過的話,那么政府對克萊斯勒將介入更深,這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說,不是自相矛盾嗎?”
“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò),”艾柯卡回答說,“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者,我是極不情愿來到這里的,但我們目前的處境進(jìn)退維谷,除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款,否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”
他接著說:“我這不是在說謊,其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚,克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實(shí)上,你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款,因此務(wù)請你們通融一下,不要到此為止,請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧,因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司,它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會。”
艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入,如果克萊斯勒倒閉了,它的幾十萬職員就得成為日本的傭工,根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料,如果克萊斯勒倒閉的話,國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會議員們說:“各位眼前有個(gè)選擇,你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款,日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對,貸款終獲通過。
案例分析:艾柯卡所引述的材料,參議員們不一定不知道,只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們,并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例8 挑剔式開局策略
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。
案例分析:挑剔式開局策略是指開局時(shí),對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
如何制定洽談方案篇十二
競爭分析的主要目的是了解冷餐會在市場中相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢, 分析的內(nèi)容可包括: 競爭者所處的位置、可使用冷餐會的規(guī)模面積、宴會廳的布置與風(fēng)格、宴會廳各種設(shè)備設(shè)施及其使用性能、場地租金、產(chǎn)品和服務(wù)特色、目標(biāo)市場、酒店聲譽(yù)等方面, 對各個(gè)酒店比較分析, 明確本酒店宴會市場的競爭優(yōu)勢是什么, 劣勢是什么, 為進(jìn)一步確定冷餐會方案提供依據(jù)。
決定了酒店可吸引的宴會市場類型以后, 應(yīng)進(jìn)一步確定冷餐會銷售的具體目標(biāo), 明確以下一系列的問題, 并把銷售的重點(diǎn)放在冷餐會的高峰和低峰期。
如何制定洽談方案篇十三
一、活動目的:
為了加強(qiáng)公司員工的凝聚力,豐富公司文化生活,表達(dá)公司對員工節(jié)日的關(guān)懷與問候,同時(shí)對20xx年工作進(jìn)行總結(jié)、表彰先進(jìn)。
二、活動主題:20xx年工作總結(jié)和20xx年公司規(guī)劃,表彰先進(jìn)
三、活動時(shí)間:20xx年x月x日7:30—9:00
四、活動地點(diǎn):公司餐廳
五、與會人員:公司全體員工
六、活動主持人:xxx
七、活動方案:
(一)會場布置:
負(fù)責(zé)人:行政后勤科:王**、洪**
橫幅標(biāo)題:xxx有限公司20xx年度工作總結(jié)暨表彰大會
具體準(zhǔn)備:桌牌、照相機(jī)獎狀證書、筆記本電腦、音響、麥克風(fēng)、茶水、水果;
(二)總結(jié)和表彰大會
1、主持人宣布:宣讀會場紀(jì)律
2、主持人宣布:由公司總經(jīng)理致新年賀詞;
3、主持人宣布:請生產(chǎn)副總為我們作20xx年工作總結(jié),大家熱烈歡迎
4、主持人宣布:請總經(jīng)xxx宣讀20xx年度規(guī)劃
5、主持人宣布:請總經(jīng)xxx宣讀員工表彰決定:
(1)、對先進(jìn)部門進(jìn)行表彰:由xxx進(jìn)行頒獎,大家表示熱烈祝賀,由部門負(fù)責(zé)人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)
(2)、對先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行表彰:由xxx進(jìn)行頒獎,大家表示熱烈祝賀,由獲獎?wù)甙l(fā)表獲獎感言(大約30分鐘)
(3)、對特殊貢獻(xiàn)者進(jìn)行表彰:由xxx進(jìn)行頒獎,大家表示熱烈祝賀,由獲獎人發(fā)表獲獎感言(大約15分鐘)
6、總經(jīng)理對大會進(jìn)行會議總結(jié);
7、主持人宣布:會議結(jié)束。
如何制定洽談方案篇十四
一、前言:
為表達(dá)天下兒女對母親的一片感恩之情,反哺之恩,在今年母親節(jié)期間舉辦真情獻(xiàn)母親感恩母親節(jié)活動,陶行知先生說:道德是做人的根本,根本一壞,縱使你有一些學(xué)問和本領(lǐng),也無甚用途。因此,要倡導(dǎo)學(xué)生從孝敬自己父母開始,學(xué)會熱愛生活、體驗(yàn)生活、感受親情,并以實(shí)際行動向母親表達(dá)自己的一份感恩之情。
二、活動目的:
1、弘揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德,在廣大學(xué)生中倡導(dǎo)熱愛生活、體驗(yàn)生活、熱愛父母、珍視親情的良好社會風(fēng)尚。
2、通過學(xué)生自己體驗(yàn)與實(shí)踐活動,用自己的實(shí)際行動表達(dá)對母親的反哺之恩及感恩之情。
3、借助本次活動,為我校注入具有時(shí)代特質(zhì)的、關(guān)愛家庭親情的德育內(nèi)涵,從而喚起學(xué)生對孝心深沉的回味,達(dá)到德育目的。
三、組織機(jī)構(gòu):
主辦:建資協(xié)青協(xié)
四、活動時(shí)間:
5月8日——5月10日母親節(jié)
五、實(shí)施范圍:全校學(xué)生
六、組織形式:學(xué)生體驗(yàn)活動由各班自己負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
七、活動內(nèi)容:
(一)發(fā)動學(xué)生開展下列體驗(yàn)活動:
1、各班在母親節(jié)發(fā)出一份致全班同學(xué)的公開信:
2、給媽媽制作節(jié)日賀卡:
由學(xué)生自己動手,通過繪畫、照片剪貼等形式制作一張?bào)w現(xiàn)母子、母女親情的節(jié)日卡,作為一種親情的記錄,永久的留念。
3、制作親情小檔案,牢記媽媽的節(jié)日:
天底下每一個(gè)母親都記得孩子的生日、愛好、以及其他每一個(gè)重要的日子,而又有多少孩子了解媽媽的生日和愛好呢?悄悄地收集起這些東西,并把它記錄下來,不時(shí)地給媽媽送上一份意外的驚喜。
4、制訂我的自立小計(jì)劃,給媽媽一個(gè)放心:回報(bào)母親厚愛,重要的是要早日學(xué)會自立,學(xué)會幫媽媽分擔(dān)力所能及的事情,讓媽媽從此少為我操心。把我的自立小計(jì)劃寫在這里吧!跟媽媽說:媽媽!您放心!這些事情再也不用您為我操心了。
5、我為媽媽做件事:
例如:
1)今天我為媽媽洗洗腳
2)我?guī)蛬寢屜匆路規(guī)蛬寢屪鲱D飯等。
如何制定洽談方案篇十五
如何制定會議籌備方案?下面就有公文站小編給大家講講吧,希望對大家有幫助。
會議主題的確定的主要依據(jù):一是要有切實(shí)的依據(jù);二是必須要結(jié)合本單位的實(shí)際;三是要有明確的目的。
會議時(shí)間包括會議實(shí)際進(jìn)行時(shí)間和會議過程中的休會時(shí)間。會議地點(diǎn)選擇的重點(diǎn)是會場大小適中,會場地點(diǎn)適中,環(huán)境適合,交通方便,會場附屬設(shè)施齊全。
會議的規(guī)模主要指,會議出席人員(正式代表)、特邀代表、列席人員、工作人員(包括服務(wù)人員)的總體數(shù)量,會議規(guī)模由會議的組織者根據(jù)實(shí)際情況掌握,以嚴(yán)格控制規(guī)模為原則。
會議議程包括會議主持,會議典型發(fā)言(或重點(diǎn)發(fā)言)、會議討論、會議講話、會議總結(jié)。確定會議議程的方法主要一是根據(jù)到會主要領(lǐng)導(dǎo)的情況,確定會議主持人;二是根據(jù)會議的主題,確定會議發(fā)言人;三是圍繞會議主題,確定會議討論題目,并根據(jù)會議規(guī)模,確定討論方式;四是根據(jù)會議擬達(dá)到的目的,安排主要領(lǐng)導(dǎo)做好會議的總結(jié)。
包括大會的主報(bào)告;大會發(fā)言單位的材料;會議日程表、參加會議人員名單、住宿安排、主席臺座次、分組名單、討論題目和分組討論地點(diǎn)、作息時(shí)間表、會議的參閱文件和相關(guān)資料。
這里所指的會議組織主要指會議組織部門和人員落實(shí)。包括與會議有關(guān)的每項(xiàng)組織工作,每一個(gè)工作環(huán)節(jié)都必須有專人負(fù)責(zé),責(zé)任到人,并明確任務(wù)和要求。會議組織分工包括文件起草和準(zhǔn)備、會務(wù)組織、會場布置、會議接待,生活服務(wù)(含娛樂活動安排)、安全保衛(wèi)、交通疏導(dǎo)、醫(yī)療救護(hù)等。
根據(jù)
年度工作計(jì)劃
安排和局領(lǐng)導(dǎo)指示,x市人社局?jǐn)M定于x月下旬開始,采取會議培訓(xùn)的形式,對全市用工單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)法律法規(guī)培訓(xùn)。為了保證培訓(xùn)會議前期籌備工作的順利實(shí)施,特制訂籌備方案如下:成立“培訓(xùn)會議籌備工作領(lǐng)導(dǎo)小組”,全面負(fù)責(zé)本次會議的籌備工作:
組長:xxx
副組長:xxx
成員:xxx xxx xxx
領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)5個(gè)工作組
(一)文字組
組長:xx
成員:xx xxx xxx
主要職責(zé):
1.負(fù)責(zé)起草籌備工作和培訓(xùn)會議實(shí)施方案
2.負(fù)責(zé)手氣、準(zhǔn)備會議相關(guān)法律、法規(guī)、文件、資料。
3.負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會議材(資)料,統(tǒng)一裝袋分發(fā)。
4.負(fù)責(zé)會議之后所有材料的歸檔。
5.完成領(lǐng)導(dǎo)小組安排的其他工作。
(二)聯(lián)絡(luò)組
組長:xx
成員:xx xxx xxx
主要職責(zé):
1.負(fù)責(zé)會議地點(diǎn)的選定、踩點(diǎn)和對會場的督導(dǎo)、完善、聯(lián)絡(luò)工作。
2.負(fù)責(zé)授課老師的聯(lián)系和安排工作。
3.負(fù)責(zé)與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。
4.負(fù)責(zé)會議期間的秩序維護(hù)、治安保衛(wèi)工作。
(三)會務(wù)組
組長:xx
成員:xx xxx xxx
主要職責(zé)
1.負(fù)責(zé)購置會議相關(guān)辦公用品。
2.負(fù)責(zé)參會人員的報(bào)道、接待工作。
3.負(fù)責(zé)會議的宣傳報(bào)道。
4.負(fù)責(zé)落實(shí)會議用車。
5.完成領(lǐng)導(dǎo)小組安排的其他工作。
培訓(xùn)會議分兩個(gè)階段進(jìn)行:
(一)前期準(zhǔn)備(x月20日-x月13日)
1.x月20日-x月23日,成立籌備工作領(lǐng)導(dǎo)小組,制定籌備
工作方案
,研究安排工作。2.x月24日-x月12日,各工作小組按照具體分工,明確職責(zé),抓好落實(shí)。
3.x月13日,完成前期準(zhǔn)備工作,籌備工作領(lǐng)導(dǎo)小組驗(yàn)收。
(二)召開會議(時(shí)間待定)
此次培訓(xùn)會議意義重大,各工作小組和全體干部一定要站在講政治、顧全局的高度,充分認(rèn)識召開這次培訓(xùn)會議對推進(jìn)依法行政,落實(shí)年度工作總要求和高標(biāo)準(zhǔn)完成年度工作目標(biāo)任務(wù)的重要性。本次培訓(xùn)會議要求嚴(yán)、時(shí)間緊、任務(wù)重,局黨委十分重視,各工作小組和全體干部一定要按照統(tǒng)一部署,明確各自的工作職責(zé)和任務(wù)分工,周密部署、精心組織、緊密配合、全力以赴,認(rèn)真抓好落實(shí)工作,確保培訓(xùn)會議順利召開。
如何制定洽談方案篇十六
銷售是一門學(xué)問,你真的會銷售嗎?今天本站小編給大家為您整理了如何制定服裝店
促銷方案
,希望對大家有所幫助。一個(gè)周末,好友陪我去紡織城訂做衣服,路過了一家又一家裁剪店,我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前,卻被好友拽走,左繞有轉(zhuǎn)了半天,終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。連店名都是平淡不奇的,能做好衣服嗎?訂做完衣服,從店里出來,我疑惑不解地問:"這店有什么出眾之處,值得我們這么遠(yuǎn)尋來?"好友詭秘地笑而不答。
兩天后,我們再度走入這家小裁剪店,店主熱情地遞過一個(gè)別致的購物袋,原來是我訂做的衣服,穿在身上,大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸,我在試衣鏡前照來照去,不禁夸獎衣服做得又好又快。
準(zhǔn)備離開時(shí),我無意間往購物袋里一看,像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸:"咦,這是什么?"一探手,一個(gè)富有民族特色的滿族香囊呈現(xiàn)眼前,我贊不絕口。店主走上前,親切地說:"這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的,希望您能用得著。"我連連道謝,豈料好戲還在后頭呢,我打開香囊一看,里面有幾塊布角,幾枚扣子,一小團(tuán)線,一張"花草"信譽(yù)卡,一時(shí)令我呆住了,好友得意地說:"這就是我?guī)氵h(yuǎn)征來此的秘密所在!"
原來,好友常在這小店訂做衣服,每次都能收到店家贈送的這些物品,物品不大,也值不了幾個(gè)錢,但作為恰如其分的附贈品,就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈送過程中表現(xiàn)出來的為顧客服務(wù)的心意和情誼,帶給顧客的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了交易本身的內(nèi)涵,啟動了市場的大門和顧客的心窗,所以好友才愿意在這里做衣服并樂此不疲地將之介紹給親朋好友,這在她,已經(jīng)成了一種習(xí)慣了。
我想起《漢書》中有"砥糖及米"一語,比喻逐步地侵入。在經(jīng)商過程中,一種商品能夠被消費(fèi)者普遍所接受,很難一下子奏效,可以采取從消費(fèi)者心理入手,逐步使消費(fèi)者從心理上對這種商品認(rèn)可并產(chǎn)生一種偏愛,這種偏愛又影響到消費(fèi)者的購買習(xí)慣,從而在購買同類商品時(shí),首先想到購買這種商品。這就是消費(fèi)心理中較穩(wěn)定的習(xí)慣心理。這種消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成,有一定的偶然性,有時(shí)因?yàn)榈陠T的熱情服務(wù),有時(shí)因?yàn)槟车甑奶厣?wù)。"花草"的經(jīng)營者一定程度上運(yùn)用了心理滲透的策略,有遠(yuǎn)見卓識,舍得花錢為未來的發(fā)展進(jìn)行投資,以其特色的服務(wù)和細(xì)微的真情吸引了顧客,并在顧客心目中留下了深刻的印象。
案例分析:
促銷是服裝終端營銷的“法寶”。常見的有:店面促銷;主題促銷;單品促銷;項(xiàng)目促銷;價(jià)格促銷;形象促銷;名人促銷;品牌合作促銷;大眾傳媒促銷等等手段。
歸納直接作用于服裝零售的促銷手段無非兩種:一是打折,二是買贈。貴賓卡、記分卡、換季價(jià)、清貨價(jià)等名頭都是變相的打折。從多項(xiàng)市場調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)信息表明,同樣的讓利,打折是雙刃劍,雖然降低庫存加快現(xiàn)金流,卻損害品牌形象,讓消費(fèi)者越來越委屈越來越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專柜,既有“品位”的限制,又有人氣和現(xiàn)金流的需求,刺激消費(fèi)就是刺激銷售,從維護(hù)形象的角度看,確實(shí)贈送既精美又實(shí)用(常用)的禮品,更體面些。 剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是,目前看來:“打折”不如“買贈”,定價(jià)實(shí)在,加上一份特別的贈品,以“情意”做內(nèi)涵,超越簡單抽象的價(jià)格數(shù)字,很能適應(yīng)當(dāng)今人們越來越追求“心靈快感”的心理滿足。
贈品與自己的商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)。做女裝送飾品,做童裝送玩具或文具都是不錯(cuò)的選擇,如果是定制設(shè)計(jì)的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當(dāng)勞等開門嗎?而且有的企業(yè)附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種,系列化推廣面市,戰(zhàn)績不俗。
贈品要精。贈品不精,何以悅?cè)?只有精品才能贏得顧客喜歡,才會愛不釋手。有的消費(fèi)者就是看中了贈品才實(shí)施購買行為的,這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。
贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品,比如贈洗滌用品,迎合了家庭主婦的胃口,因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒被使用過,那就等于是“白送了”,于企業(yè),于消費(fèi)者都是一種浪費(fèi)。企業(yè)浪費(fèi)了時(shí)間,顧客浪費(fèi)了金錢,畢竟羊毛出在羊身上。
贈品也要重質(zhì)量。贈品本身是籠絡(luò)人心的感情物品,如果因?yàn)橘|(zhì)量問題讓顧客受氣,那就得不償失了。不要以為“贈”就是“送”,便可隨意。贈品質(zhì)量不僅是國家法律條文所規(guī)定的,贈品質(zhì)量環(huán)代表下商家的信譽(yù),與主導(dǎo)商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關(guān)系。質(zhì)量才是“買贈”的本錢。
買贈”在目前的市場上已開始被廣為運(yùn)用,并取得良好的效益和作用。但這個(gè)促銷方法如果用得不好也會適得其反,比起打折的“硬傷”——不買正價(jià)貨,只等打折時(shí),它多少還有些銷售額。贈品送得不好,有更大的危害,可能到頭來反而倒送自己的品牌一程,那真是走遠(yuǎn)了。任何招數(shù)都有“功”有“破”,怎樣用到最好,完全看個(gè)人的修為和道行了。
贈品選擇一樣也有學(xué)問,應(yīng)體現(xiàn)三個(gè)原則:一是相關(guān)性,與品牌定位及產(chǎn)品消費(fèi)有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián),二是價(jià)值感,讓顧客有較大的獲益感,三要有重復(fù)使用機(jī)會,經(jīng)常引起顧客對品牌的聯(lián)想。但最好不要拿自己品牌的其他產(chǎn)品作為贈品,以免給人捆綁打折、組合產(chǎn)品的“拋售”感。 說了好些贈品促銷的好處,其實(shí)打折未必都不好,即使是一線的名牌象寶姿、uspolo、夢特嬌等,“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關(guān)鍵在于打折的策劃、方式、技巧。
就一般零售而言,如果是強(qiáng)調(diào)只對某一部分顧客甚至只對某位顧客打折,那將擁有超強(qiáng)的誘惑力和感動力,譬如生于某日的、姓名和品牌名稱有重字的等等,切合人性心理。對于大眾性的和季節(jié)性的服裝,打折仍然是必不可少的常用藥;而那些高檔名牌服裝,只要打折的頻次、規(guī)模、場合恰當(dāng),一樣不會損害自身形象,也不會傷害品牌忠誠者的歸屬感。 所謂“法無長法,奇正轉(zhuǎn)化”。
如何制定洽談方案篇十七
一是準(zhǔn)確的定位
主要表現(xiàn)在主題鮮明,明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場售賣,不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競爭對手的動態(tài),端午節(jié)競爭對手最新的促銷意圖,比如新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。
二確定最佳的行動方案
除了事前周密的計(jì)劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢,團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對參與活動的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。
三確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算
賣場促銷時(shí)間宜早不宜遲,特色活動最好比對手早三四天,以免被對手搶先。再好的策劃,再好的時(shí)機(jī),如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算,屆時(shí)產(chǎn)品不充足,促銷品不到位,顧客該買的買不到,該拿的拿不到,也必定影響整體活動的效果。
四是現(xiàn)場氛圍營造
端午節(jié)活動氣氛包括兩部分,一是現(xiàn)場氛圍,包括氣氛海報(bào)、pop張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂,這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。具體而言,做好主題廣告宣傳,從色彩、標(biāo)題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍,以主題廣告營造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情,這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo),活動結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎賞。
五是嚴(yán)格控制促銷成本
理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比,切不可盲目跟誰,揮金如土;盡量不要和強(qiáng)勢廠家正面對抗,尤其是不要和強(qiáng)勢對手大打價(jià)格戰(zhàn),應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑,突出自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn);事實(shí)上,節(jié)日促銷活動的設(shè)計(jì),要“因己制宜”,這樣才能取得好的效果。
六是評估總結(jié)
每次節(jié)日營銷整體活動都需進(jìn)行一番很好的評估總結(jié),才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動銷量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動的優(yōu)點(diǎn)和不足;總結(jié)成功之處,借鑒不足教訓(xùn)。評估總結(jié)的目的,就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。
[如何制定端午節(jié)促銷活動方案]
如何制定洽談方案篇十八
沒有人不愛我們的母親,我們的成長見證了母親青春的流逝,我們擁抱明天,母親卻在積累滄桑隨著年齡的增長,我們似乎多了許多沉穩(wěn),卻淡忘了真切表達(dá)我們內(nèi)心的情感,所以我們需要在這個(gè)特殊的日子里向那暖暖的三春陽光頷首致意,對我們最愛的人傾訴出發(fā)自肺腑的感恩之情。
二、活動主題
感恩母愛,煙絲兒在行動
三、活動目的
為了活躍學(xué)院氛圍,同時(shí)為了迎接母親節(jié),特此舉辦此次活動,來提高大學(xué)生的思想意識,培養(yǎng)良好的創(chuàng)新精神,豐富大學(xué)生活,讓感恩的魅力在五月的春風(fēng)里隨夢想一起放飛。
四、活動安排
活動一:
1.一封家書:以書信的形式寫封信表達(dá)我們對母親的思念和滿滿的感激。
2.#煙絲兒的那些事兒#,以此為話題,在微博和微信平臺進(jìn)行宣傳,大家通過網(wǎng)絡(luò)寫下給母親做過的感人小事,并附上與母親的合照。
3.#媽媽,我想對您說#,以此為話題,在微博和微信平臺宣傳,寫出自己心里想對媽媽說的話,并附上與母親的合照。
活動二:
攝影展:將參加活動一的同學(xué)與母親的合照,并配合進(jìn)行簽名活動(在條幅上簽上名字和對母親的祝福)。
注:1.參加活動一的同學(xué)在3個(gè)模式中至少任選其一。
2.參與2,3話題的同學(xué)要
五、作品要求
活動一作品不作具體要求,書信字跡工整,附上的照片要清晰明了,并將照片洗成5寸。
六、投稿方式
七、活動時(shí)間
xx年5月10日到12日
八、評比要求
本次活動將本著“平等、公平、公正”的原則,對所有參賽作品進(jìn)行評定,評定程序及標(biāo)準(zhǔn)如下:
集體獎:由新媒體中心統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)宣傳的結(jié)果和書信收集情況,統(tǒng)計(jì)各班級的參與度。
個(gè)人獎:由新媒體中心和各班宣傳委員對各作品進(jìn)行篩選,評出優(yōu)秀的作品。
九、獎項(xiàng)設(shè)置
一等獎2名 德育分及證書獎勵(lì)
二等獎3名 德育分及證書獎勵(lì)
三等獎4名 德育分及證書獎勵(lì)
優(yōu)秀獎5名 德育分及證書獎勵(lì)
如何制定洽談方案篇十九
本西式冷餐酒會可以以多種主題來進(jìn)行,例如:加強(qiáng)各個(gè)商業(yè)品牌的交流合作;推廣某個(gè)商業(yè)品牌及其產(chǎn)品;企業(yè)為增進(jìn)員工的積極性,加強(qiáng)員工之間的交流舉行的各部門間的聯(lián)誼活動;集團(tuán)周年慶典以及校友多年重聚等等,本次西式冷餐酒會就以加強(qiáng)各個(gè)商業(yè)品牌交流為例。
通過本次西式冷餐酒會,可以將有影響力的各個(gè)商業(yè)品牌的代表性人物聚集一堂,并且展現(xiàn)各個(gè)商業(yè)品牌的獨(dú)自特色,還可以商業(yè)內(nèi)部進(jìn)行合作以及洽談,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和市場的占有率,刺激消費(fèi),有利于產(chǎn)品的創(chuàng)新與品牌的發(fā)展,為各個(gè)企業(yè)部門創(chuàng)造盈利的機(jī)會。
xxx年8月8日周一 晚 17:00——21:30
冷餐酒會可以選擇露天酒會,晚上露天酒會雖然很有氣氛,但是需要場地頗大,而且晚間對酒會的舉行有一定的管理障礙,所以一般的大型酒會都會選擇在商務(wù)大酒店或者大型會議大廳,我們的時(shí)間定為晚上5點(diǎn),因此地點(diǎn)暫定龍口大酒店。
1, 冷餐酒會入口:放置花籃以及各個(gè)參加酒會的品牌logo欄,花籃要求以紅艷為主,象征這次的冷餐酒會的成功,并設(shè)置貴賓簽到臺和禮儀小姐,貴賓簽到后,由禮儀小姐帶領(lǐng)貴賓踏著紅地毯進(jìn)入會場主活動區(qū)。
注:a, 紅地毯大小合適,一般是長15米左右,寬為2米左右,這樣大小適中,突顯貴賓氣質(zhì)。
b, 要有鮮花拱門,拱門大小與入會門口相適,色調(diào)與會場色調(diào)一致。
c,禮儀小姐身著旗袍,身高170cm以上,迎賓禮儀要求長相甜美,有氣質(zhì)。
2, 嘉賓活動區(qū)域:要配置會場秩序人員4名和6名傳餐服務(wù)員,身高要求170cm以上。
注:a, 嘉賓活動區(qū)域內(nèi)燈光布置十分重要,要做到對人的打光上,給人舒適,各個(gè)燈光組合協(xié)調(diào),柔和。
b,場地的大小,以能容納所有嘉賓活動范圍為適合,主要根據(jù)到場嘉賓數(shù)量來定。
c,會場秩序員和傳菜員穿戴整潔,要求正裝,處工作需要外,盡量不要隨意走動。
3,主持人臺: 主持人的選擇對于一場西式冷餐酒會相當(dāng)重要。邀請有實(shí)力的樂隊(duì),在酒會進(jìn)行到必要的時(shí)候,配合適當(dāng)?shù)囊魳?,以達(dá)到烘托氣氛的作用。
注:a,應(yīng)選擇有過主持西式冷餐酒會有經(jīng)驗(yàn)的主持人,要求普通話標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)變能力強(qiáng),長相陽光,要求西服正裝。
b,主持人臺的燈光要求以暖色調(diào)為主,可以考慮粉紅色,臺高不超過半米,臺背景可以以打上“西式冷餐傳商,成功酒會興業(yè)”幾個(gè)主要標(biāo)題,并且在背景上的左上方開始印上各個(gè)與會集團(tuán)的logo,以及主辦方的名字。并在背靜下設(shè)置補(bǔ)光燈,使背靜能夠清楚。
c,樂隊(duì)的選擇也是要有演出經(jīng)驗(yàn)的,最好是4——6個(gè)人。 d, 在西式冷餐酒會開始前,主持人的麥克以及燈光等,要逐一檢查,并最好備有替補(bǔ)麥克和應(yīng)急燈光。
4,冷餐長桌以及香檳臺的配置:冷餐長桌的配置大小也很有講究,大約每張7——8米,可以根據(jù)嘉賓數(shù)量配置相對數(shù)量的冷餐桌,每張餐桌鋪金黃色紗襯,顯貴族氣氛。香檳主要由高腳香檳酒杯來盛,然后擺成塔裝,可擺成6——8層,8層最佳。
注:a,每張冷餐桌,具有西式風(fēng)格,并且為上下倆檔,桌面為西式冷餐的放置,桌子下面放置高檔餐具,餐具要美觀大方實(shí)用,易于取食。
b,冷餐桌上要在適宜的位置擺上蠟燭,蠟燭燭臺采用西式風(fēng)格且擺放位置不妨礙食物的夾取。
c,每張冷餐桌配備服務(wù)生倆名,用于對嘉賓用餐的服務(wù)和對嘉賓西式冷餐問題的講解,以及對冷餐的補(bǔ)充,服務(wù)生一定要有西式冷餐的一些相關(guān)知識,并穿著整潔,白色餐廳服為最佳。
d,每張冷餐桌附近配以香檳臺,香檳臺配服務(wù)員一名,用于對嘉賓香檳的傳遞和香檳酒的介紹。
5,設(shè)置酒水吧臺和熱菜區(qū):酒水吧臺主要是針對那些對酒精過敏或者不勝酒力的嘉賓設(shè)置,熱菜區(qū)的設(shè)置,也是對西式冷餐酒會的一種補(bǔ)充。
注:a,熱菜區(qū)的制作窗口要和冷餐桌有一定的距離,并且要采用油煙小的熱菜進(jìn)行制作,至于熱菜制作菜單與龍口大酒店商定。
b,酒水吧臺的距離不要離冷餐桌太遠(yuǎn),便于喜歡飲料的嘉賓飲用,酒水臺配置高級調(diào)酒師一名,并在酒水吧設(shè)置3——5把轉(zhuǎn)椅,方便嘉賓飲用。
6,嘉賓休息區(qū):為嘉賓提供休息和洽談商業(yè)合作提供方便。
注:嘉賓休息區(qū)設(shè)置6——8個(gè)玻璃桌,每張玻璃桌圍繞3——4個(gè)軟式沙發(fā),每個(gè)沙發(fā)能坐2——3人最佳。
7,節(jié)目表演區(qū):節(jié)目表演區(qū)的臺子一定要大且結(jié)實(shí),能夠一起容納多人同時(shí)登臺,最好采用鋼架結(jié)構(gòu)搭臺。
注:a, 表演區(qū)的燈光也配有多色,可根據(jù)表演節(jié)目的變化不斷進(jìn)行燈光調(diào)整,地麥?zhǔn)章曊?,并配以吊麥,臺上設(shè)置最少倆臺單項(xiàng)指型麥克,用于演員表演。
c,演出的節(jié)目內(nèi)容健康向上,要有積極和教育作用。
可邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ男麄鲌F(tuán)體,作為媒介,對本次西式冷餐酒會進(jìn)行宣傳報(bào)道,并且也可以采用各種渠道,如報(bào)紙,廣,電視,網(wǎng)站等等宣傳,并在酒會后對酒會成果進(jìn)行報(bào)道。
2,主持人費(fèi)用 按每小時(shí)200 共200*4.5=900元
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