房地產(chǎn)營銷管理心得（匯總23篇）

通過總結(jié)，我們可以更好地總結(jié)經(jīng)驗，提高工作和學(xué)習(xí)的效果。寫作總結(jié)前，先回顧一下自己的學(xué)習(xí)或工作過程，整理出重要的信息?？偨Y(jié)范文可以幫助我們更好地理解總結(jié)的要點和重點。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇一

市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目的.

“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。

正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇二

營銷管理是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。作為一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生，在大學(xué)期間的學(xué)習(xí)和實踐中，我對營銷管理有了更深刻的理解。這篇文章將分享我在學(xué)習(xí)和實踐營銷管理過程中的心得體會。

第一段：了解產(chǎn)品和市場。

營銷管理的第一步是了解產(chǎn)品和市場。無論是新產(chǎn)品的開發(fā)還是現(xiàn)有產(chǎn)品的市場推廣，都需要深入了解產(chǎn)品的特點和市場的需求。在大學(xué)的課程學(xué)習(xí)中，我學(xué)到了如何進行市場調(diào)研、競爭分析和目標(biāo)市場的確定。同時，我還通過實踐項目，深入了解了一些市場的現(xiàn)狀和趨勢。這些知識和實踐經(jīng)驗使我能夠更準(zhǔn)確地評估產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢，并針對市場的需求進行定位。

第二段：制定營銷策略。

了解產(chǎn)品和市場后，就需要制定相應(yīng)的營銷策略。在營銷策略的制定中，我學(xué)到了如何確定產(chǎn)品的市場定位、目標(biāo)市場的選擇、產(chǎn)品的差異化和定價策略等。在實踐中，我也親身體會到了制定營銷策略的重要性。一次實踐項目中，我們小組遇到了市場需求變動的情況，我們及時調(diào)整了定位和差異化策略，最終取得了成功的營銷效果。

第三段：品牌建設(shè)和推廣。

營銷管理中的另外一個重要環(huán)節(jié)是品牌建設(shè)和推廣。品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)，良好的品牌形象可以使企業(yè)在市場上脫穎而出。在課程學(xué)習(xí)中，我了解了品牌建設(shè)的方法和技巧。通過實踐項目，我也在品牌推廣方面積累了一些經(jīng)驗。例如，我們在一次實踐項目中，通過社交媒體和線下活動，成功推廣了一個新興品牌。我們注重品牌形象的塑造和與目標(biāo)顧客的互動，獲得了良好的市場反饋。

第四段：銷售管理和客戶關(guān)系維護。

在營銷管理中，銷售管理和客戶關(guān)系的維護也是至關(guān)重要的。在課程學(xué)習(xí)中，我學(xué)到了如何進行銷售管理和客戶關(guān)系的建立和維護。通過實踐項目，我也了解到了銷售團隊管理和客戶關(guān)系管理的挑戰(zhàn)。一次實踐項目中，我們面臨了銷售團隊的激勵和客戶關(guān)系的維護問題。通過項目組合作，我們成功激勵了銷售團隊，同時也建立了良好的客戶關(guān)系，實現(xiàn)了銷售目標(biāo)。

第五段：分析和改進。

營銷管理是一個不斷試錯和改進的過程。在學(xué)習(xí)和實踐中，我意識到了數(shù)據(jù)分析和持續(xù)改進的重要性。通過學(xué)習(xí)市場調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析的方法，我可以更準(zhǔn)確地評估市場的變化和產(chǎn)品的競爭力。在實踐中，我也學(xué)會了通過持續(xù)改進來優(yōu)化營銷活動。無論是產(chǎn)品定價的調(diào)整還是品牌形象的改進，都需要通過數(shù)據(jù)分析和持續(xù)改進的方法來實現(xiàn)。

總結(jié)：

通過對營銷管理的學(xué)習(xí)和實踐，我深刻體會到了市場的變化和競爭的激烈。學(xué)習(xí)營銷管理需要不斷提升自己的市場洞察力和決策能力，同時要注重團隊合作和數(shù)據(jù)分析的能力。在今后的工作中，我將不斷提升自己的營銷管理能力，為企業(yè)的市場成功做出更大的貢獻。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇三

營銷是定義和滿足消費者需求的過程，它涉及許多重要的活動，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、推廣策略和銷售策略等。在我的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷中，我對營銷管理的理解和體會逐漸深化。通過不斷地實踐和總結(jié)，我意識到成功的營銷管理需要靈活的思維、良好的溝通和團隊合作能力，以及不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的態(tài)度。下面，我將分享我在營銷管理方面的心得體會。

首先，營銷管理需要靈活的思維。在一個競爭激烈的市場環(huán)境中，市場需求和消費者喜好都在不斷變化。作為一名營銷人員，要及時抓住市場機遇，就需要有靈活的思維。在我工作的一家電子產(chǎn)品公司，我們經(jīng)常要通過市場調(diào)研、競爭分析和消費者反饋來了解市場動向和需求變化?；谶@些信息，我們會及時調(diào)整產(chǎn)品定位、制定相應(yīng)的推廣策略，這需要我們能夠靈活地思考和處理問題。

其次，良好的溝通和團隊合作能力是成功的營銷管理的關(guān)鍵。營銷管理涉及到與內(nèi)外部利益相關(guān)者的溝通和協(xié)調(diào)，包括與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通。良好的溝通能力可以幫助我們更好地理解和滿足客戶需求，了解公司策略并與同事協(xié)作，以實現(xiàn)共同的目標(biāo)。團隊合作是一個成功的營銷管理團隊的基石，只有團隊成員相互支持、協(xié)作和信任，才能夠有效地完成各項營銷任務(wù)。

另外，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新是成功的營銷管理的重要組成部分。市場在變化，技術(shù)在進步，消費者的需求也在變化。只有保持學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的態(tài)度，才能適應(yīng)市場的快速變化和滿足客戶的需求。在我個人的實踐中，我發(fā)現(xiàn)不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新可以幫助我在競爭激烈的市場中保持競爭優(yōu)勢。通過參加行業(yè)研討會、閱讀專業(yè)書籍和持續(xù)學(xué)習(xí)新的技術(shù)和工具，我可以更好地理解市場趨勢和客戶需求，并應(yīng)用到實踐中。

此外，數(shù)據(jù)分析在營銷管理中的作用越來越重要。隨著科技的發(fā)展和數(shù)據(jù)的爆炸性增長，企業(yè)可以通過收集和分析大數(shù)據(jù)來洞察客戶行為和市場趨勢。數(shù)據(jù)分析可以幫助我們更好地了解客戶喜好、購買習(xí)慣和消費行為，從而制定更精準(zhǔn)的營銷策略和推廣計劃。在我的工作中，我發(fā)現(xiàn)通過數(shù)據(jù)分析可以幫助我們更好地洞察市場和客戶，為產(chǎn)品定位、推廣策略和銷售策略提供決策依據(jù)。

綜上所述，營銷管理需要靈活的思維、良好的溝通和團隊合作能力，以及不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的態(tài)度。通過靈活地思考和處理問題，我們可以更好地抓住市場機遇。通過良好的溝通和團隊合作能力，我們可以與內(nèi)外部利益相關(guān)者更好地協(xié)作和合作。通過不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，我們可以適應(yīng)市場的變化和滿足客戶的需求。數(shù)據(jù)分析在這一過程中的應(yīng)用也越來越重要。只有不斷提升自己的能力和適應(yīng)能力，我們才能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇四

此次培訓(xùn)是我們參加的全員智能營銷管理系統(tǒng)的復(fù)訓(xùn)課程，第二次的培訓(xùn)中依然有很多不一樣的學(xué)習(xí)心得。全員營銷管理系統(tǒng)并不是簡單的全員參與營銷的創(chuàng)作，而重點是在營銷活動的全程實施和執(zhí)行過程中，營銷活動所有涉及到的人員，包括企劃、店面人員、財務(wù)、人事等部門的人員，都能夠在活動期間對自己負責(zé)的工作中的營銷相關(guān)工作進行思考和辨識，把營銷知識運營到自己的工作中，比如：財務(wù)要想我們這個營銷活動如果這樣做了，成本是否能夠保住，折扣帶來的人流量是否能夠填補上折扣下降的利潤；服務(wù)人員會想我怎么執(zhí)行怎么講解這個活動能讓顧客更好的接受，更好的體驗等等。這可能才是我們最終想要效果。在此次培訓(xùn)中除了再次加深了我們對營銷數(shù)據(jù)化管理的深入學(xué)習(xí)，有幾個印象比較深得點：

1.在保證營銷質(zhì)量的前提下，推動產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的提高。再以高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)支撐高質(zhì)量的營銷策略的完整系統(tǒng)管理方法，這是一個相互的過程，選擇正確的產(chǎn)品，不光要把產(chǎn)品售賣出去，更要保證產(chǎn)品售賣出去的效果和反饋，才能進行二次銷售，帶來回頭客。

2.營銷方案的制定要選擇站在顧客的角度去思考問題，讓顧客被營銷，顧客喜歡怎么被營銷，去做顧客喜歡的事。

3.做活動不能盲目，要區(qū)分客戶群體，重視核心顧客，大部分的讓利活動，優(yōu)惠活動，要送給我們的核心顧客。做到我們的核心顧客能有一個意識，只要有節(jié)假日，我們的門店肯定是對會員包括常來的顧客都是有優(yōu)惠，而不是偶爾進店的每一個人都可以享受優(yōu)惠。

4.給顧客的優(yōu)惠活動不僅是打折，要i多樣性并且要有心意。讓顧客印象深刻的絕對不是你打了多少折，而是我們準(zhǔn)備的東西要有心意，讓顧客動心。

5.線上的活動，線下體驗必須做好。餐飲品牌單純的靠線上活動是不行的，只有線上做好宣傳，線下做好體驗，才能讓顧客滿意。

6.團購券的上線時間需要計劃的上線。不能全天都上，團購的作用是在沒有人的時候，通過降價的辦法來為餐廳帶來人流量的一個好辦法，但是不能在人流量多的時候讓利給所有顧客。

7.問卷調(diào)查的編寫和規(guī)范是我這次實習(xí)的學(xué)習(xí)重點。

問卷調(diào)查是任何一個活動將要開始之前實施的數(shù)據(jù)支撐，我們要根據(jù)問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示調(diào)整我們自己的方案。同時問卷調(diào)查的質(zhì)量同樣也很重要，我們要學(xué)會區(qū)別問卷調(diào)查的`有效信息。其次問卷調(diào)查的芳芳也是一門學(xué)問，在贈送菜品填問卷的過程中我們應(yīng)該多一些趣味性，比如100張問卷打碼，顧客每桌可以抽一份一份抽填，可以多次多人填寫，抽到某個指定號碼的可以贈送菜品，讓顧客參與時更加有趣味性。

營銷活動的定制不僅僅是靠降低價格，去吸引顧客，一味的降低價格只會讓顧客產(chǎn)生對店面活動的依賴，認為店面的消費比較低，從而當(dāng)活動停止后顧客不易接受正佳菜品。好的營銷活動的制定不僅是通過降價來迎合觀眾的消費心理，制定一個好的營銷活動，盡量要讓顧客參與到活動中，讓顧客有參與感。且在活動中要做好服務(wù)更重要，在顧客的參與中讓顧客有很好的消費體驗也是以后店面進行營銷活動需要朝的方向。營銷活動的制定要考慮全面，需要具有延展性和連續(xù)性，每次活動完了之后需要后續(xù)跟蹤和開展后續(xù)活動。

以上是第二次學(xué)習(xí)過程中個人認為比較重要的幾個重點也是我們要在自己將來的工作中進行學(xué)習(xí)和改進的地方。數(shù)據(jù)化管理是讓我們更好的用數(shù)據(jù)去分析應(yīng)用到我們的營銷活動中去，更好的為我們的營銷活動打好基礎(chǔ)。任何活動的策劃都不是隨意的去定，靠數(shù)據(jù)支撐的活動將會的成功率會更高。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇五

1、負責(zé)在總經(jīng)理指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系。2、負責(zé)根據(jù)公司下達的定員編制和部門職責(zé)范圍，組織制定和修訂本部門的組織架構(gòu)、工作流程、定崗、定編、員工的崗位職責(zé)、相關(guān)的規(guī)章制度和崗位作業(yè)指導(dǎo)書，做到責(zé)任分明，辦事有據(jù)，提高工作效率。

3、負責(zé)本部門新聘員工的招聘、面試和試用期的考核工作，并公正、客觀地提出轉(zhuǎn)正建議。負責(zé)本部門員工辭職報告的審核及上報工作。4、負責(zé)本部門員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的組織安排工作。

5、負責(zé)按照公司制定的考核方案和規(guī)章制度，對本部門員工進行日常業(yè)務(wù)考核，根據(jù)員工的實際表現(xiàn)，提出晉升、獎罰等相關(guān)建議。

6、負責(zé)本部門核定費用的控制，做好費用開支的審核，用車的審批，杜絕不合理費用的發(fā)生。

7、負責(zé)本部門的辦公用具、家私和設(shè)備的日常維護和使用管理工作，并根據(jù)需要對購置、領(lǐng)用或報廢處理的報告進行審核。

8、負責(zé)組織編制和修改以下各項報告、方案和規(guī)定：1）公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的市場調(diào)研報告；2）公司擬投資房地產(chǎn)項目的可行性報告；3）公司房地產(chǎn)開發(fā)項目的項目市場定位方案和營銷策劃方案；4）公司房地產(chǎn)項目的銷售定價方案、付款方式及優(yōu)惠的規(guī)定；5）公司出租物業(yè)的租金定價方案及優(yōu)惠的規(guī)定；6）公司售樓員的提成方案；7）公司房地產(chǎn)項目的促銷活動、封頂儀式、入伙慶典活動的策劃方案；8）公司房地產(chǎn)項目營銷費用（含媒體廣告發(fā)布）預(yù)算及調(diào)整補充方案。

9、根據(jù)公司房地產(chǎn)項目開發(fā)計劃，及時督導(dǎo)辦理下列有關(guān)手續(xù)：1）房地產(chǎn)初始登記手續(xù)；2）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移（二、三級市場）登記手續(xù)；3）商品房《房產(chǎn)證》的申辦手續(xù)；4）商品房退購備案登記手續(xù)；5）慶典活動露天環(huán)境布置等有關(guān)城管部門的申辦手續(xù)。

10、負責(zé)提出公司擬開發(fā)房地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計思路，參與公司房地產(chǎn)項目的總體與單體設(shè)計。

11、負責(zé)房地產(chǎn)項目租售方案的跟進、調(diào)整和實施，確保租售計劃的完成。12、負責(zé)房地產(chǎn)項目促銷活動的組織實施，適時做好媒體廣告宣傳，嚴格控制營銷費用的開支，并在事后督導(dǎo)完成總結(jié)報告。13、負責(zé)對廣告公司、禮儀公司等外協(xié)單位的業(yè)績和策劃水平的調(diào)查評估，提出比選報告，做好與公司選定的外協(xié)單位之間的溝通和聯(lián)系工作，參與廣告策劃、廣告創(chuàng)意的審定和廣告的設(shè)計制作工作。根據(jù)營銷需要，適時開展廣告發(fā)布，并負責(zé)廣告效果的測評工作。

14、負責(zé)售樓書和各種宣傳資料的委托設(shè)計、校對審核、印制發(fā)放工作。15、負責(zé)組織實施公司房地產(chǎn)項目開盤的各項準(zhǔn)備工作，包括：1）編制銷售手冊；2）現(xiàn)場售樓員的招聘、培訓(xùn)及考核上崗；3）售樓模型的設(shè)計制作；4）售樓現(xiàn)場和樓盤環(huán)境的設(shè)計和布置.

房地產(chǎn)營銷管理心得篇六

木門企業(yè)要生存營銷做得好是必須的，而如何做好營銷的管理卻涉及到很多方面，今天，重慶宜居木門營銷總監(jiān)就分享了他的心得：

大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現(xiàn)。在營銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過硬的品質(zhì)和持續(xù)增長的銷售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營銷管理時，管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

大部分企業(yè)都進行過營銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進行營銷管理培訓(xùn)，偶有參加過營銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然。營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團隊協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團隊管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的`順利開展。

對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營銷經(jīng)理看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見長，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，企業(yè)產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢；對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。

重慶宜居木門營銷總監(jiān)告誡同行稱營銷管理，考驗的是木門管理者的高度，以及市場操作中的過程管理，也看木門管理者的素質(zhì)和能力，真誠希望，所有的木門企業(yè)在重視市場營銷本身的同時，更應(yīng)重視營銷管理的過程和未來。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇七

作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，在學(xué)習(xí)營銷管理課程的過程中，我對于市場營銷的理論知識和實踐經(jīng)驗有了更加深入的了解。通過課堂學(xué)習(xí)和實踐案例分析，我收獲了許多寶貴的心得和體會。在本文中，我將分享我對于營銷管理的一些感悟和思考。

第二段：重視市場研究與數(shù)據(jù)分析。

市場研究與數(shù)據(jù)分析是營銷管理的重要基礎(chǔ)。在實際的營銷管理過程中，充分了解和分析目標(biāo)市場的需求是制定有效營銷策略的關(guān)鍵。通過了解消費者的行為習(xí)慣、偏好和需求，企業(yè)能夠更好地針對市場開展?fàn)I銷活動。數(shù)據(jù)分析也能幫助企業(yè)掌握目標(biāo)市場的趨勢和市場份額。因此，在實踐中，我始終重視市場研究和數(shù)據(jù)分析，將其作為制定營銷策略的依據(jù)。

第三段：品牌建設(shè)與產(chǎn)品創(chuàng)新。

品牌建設(shè)在營銷管理中扮演著至關(guān)重要的角色。一個強大的品牌能夠吸引消費者的關(guān)注并贏得他們的信任。通過品牌建設(shè)，企業(yè)能夠塑造其獨特的形象和價值觀，與競爭對手區(qū)別開來。同時，產(chǎn)品創(chuàng)新也是營銷管理中的一項重要工作。消費者的需求和喜好不斷變化，只有不斷創(chuàng)新才能滿足消費者的需求。因此，我在實踐中注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷完善企業(yè)的競爭力。

第四段：市場營銷溝通與推廣。

市場營銷溝通和推廣是幫助企業(yè)向目標(biāo)市場傳遞信息和宣傳產(chǎn)品的手段之一。通過市場營銷溝通，企業(yè)能夠有效地與消費者進行互動，了解其反饋和意見。而推廣活動則能夠提升消費者對產(chǎn)品的認知和購買欲望。在實踐中，我注重通過各種渠道和媒體傳達產(chǎn)品的核心價值和優(yōu)勢，并嘗試不同的推廣策略，以達到最好的宣傳效果。

第五段：市場營銷監(jiān)測與評估。

市場營銷監(jiān)測與評估是判斷營銷活動是否有效的重要一環(huán)。通過對市場反饋和結(jié)果的監(jiān)測與評估，企業(yè)能夠及時發(fā)現(xiàn)問題和改進策略。只有不斷優(yōu)化營銷方案，才能提高企業(yè)的競爭力和市場份額。因此，在實踐中，我注重長期監(jiān)測和評估營銷活動的結(jié)果，并及時調(diào)整策略，以適應(yīng)市場的變化。

總結(jié)：

通過學(xué)習(xí)營銷管理課程并在實踐中應(yīng)用所學(xué)知識，我對市場營銷的重要性和技巧有了更深入的理解。市場研究與數(shù)據(jù)分析、品牌建設(shè)與產(chǎn)品創(chuàng)新、市場營銷溝通與推廣以及市場營銷監(jiān)測與評估是營銷管理的重要要素，它們相互影響、相互支持，共同助力企業(yè)實現(xiàn)市場目標(biāo)。在今后的學(xué)習(xí)和實踐中，我將繼續(xù)加強對這些方面的理解和應(yīng)用，努力成為一名優(yōu)秀的市場營銷專業(yè)人士。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇八

營銷管理作為一個重要的商業(yè)領(lǐng)域，關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。通過學(xué)習(xí)《營銷管理》這門課程，我對于營銷管理的理論與實踐有了更深入的了解。在這門課上，老師不僅傳授了經(jīng)典的理論知識，還引導(dǎo)我們進行實踐案例研究，使我對于營銷管理有了更深刻的認識和體會。

首先，在學(xué)習(xí)過程中，我了解到營銷管理的核心是以客戶為中心，關(guān)注客戶需求和滿意度。企業(yè)的成功與否在很大程度上取決于其是否能夠提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。我們學(xué)習(xí)了市場細分、定位以及針對不同細分市場的營銷策略，這給我留下了深刻印象。我認識到只有深入了解客戶的需求，才能夠有針對性地制定市場策略和促銷活動，從而提高企業(yè)的市場競爭力。

其次，通過實踐案例的學(xué)習(xí)，我了解到市場調(diào)研是制定營銷策略的重要方法。只有通過市場調(diào)研，企業(yè)才能真正了解市場動態(tài)、競爭對手及消費者需求，從而制定針對性的營銷策略。在實踐案例研究中，我發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)成功的關(guān)鍵在于其對市場信息的敏銳捕捉和準(zhǔn)確分析。只有及時掌握市場變化，并根據(jù)市場需要調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略，企業(yè)才能保持競爭力。

第三，我在課程學(xué)習(xí)中也了解到品牌管理的重要性。品牌是企業(yè)最寶貴的財富之一，良好的品牌形象可以極大地影響消費者的購買決策。通過學(xué)習(xí)品牌管理的理論和實踐案例，我明白了品牌管理的核心在于塑造獨特的品牌形象，并通過持續(xù)的品牌營銷活動來保持品牌的影響力。品牌管理需要企業(yè)全體員工的共同努力，每個環(huán)節(jié)都需要有意識地維護品牌形象，包括營銷、銷售、售后服務(wù)等。舉一個案例，蘋果公司通過持續(xù)的創(chuàng)新和高品質(zhì)的產(chǎn)品，成功塑造了一個極具吸引力和價值的品牌形象，成為了市場上的翹楚。

第四，市場營銷的渠道管理也是課程中的重要內(nèi)容。渠道管理是指企業(yè)通過建立和維護渠道來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和分銷的過程。渠道管理需要企業(yè)選擇適合自身需求的渠道形式，并與渠道商進行良好的合作。課程中，我們學(xué)習(xí)了渠道沖突的處理以及渠道激勵機制的建立，這些對于一個企業(yè)來說都非常關(guān)鍵。通過實習(xí)經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)渠道管理不僅僅是與渠道商的合作，還包括對自身產(chǎn)品的渠道銷售和分銷的管理。只有把渠道管理做得好，才能確保產(chǎn)品的正常流通和銷售。

最后，我認識到在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)字營銷的重要性不可忽視。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代消費者的需求。數(shù)字營銷不僅可以通過社交媒體和網(wǎng)站等平臺直接與消費者進行互動，還可以通過數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)投放來提高營銷效果。隨著我對數(shù)字營銷的了解和實踐，我發(fā)現(xiàn)數(shù)字營銷在提高品牌知名度和銷售額方面具有巨大潛力。在數(shù)字營銷中，數(shù)據(jù)分析是非常重要的環(huán)節(jié)，只有通過數(shù)據(jù)的深入挖掘和分析，企業(yè)才能找到目標(biāo)受眾，并制定有效的推廣策略。

通過《營銷管理》這門課程的學(xué)習(xí)，我深刻認識到營銷管理在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、注重品牌形象、合理管理渠道和積極擁抱數(shù)字營銷是企業(yè)在競爭激烈的市場中取得成功的關(guān)鍵。通過這門課的學(xué)習(xí)，我不僅提高了專業(yè)知識，也拓寬了視野，這對我的職業(yè)發(fā)展具有重要意義。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇九

營銷管理是企業(yè)經(jīng)營的核心之一，也是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。在我參與企業(yè)的營銷管理工作中，我有著一些心得體會，下面我將簡要分享出來。

第一段：建立市場導(dǎo)向。

營銷管理的核心是滿足消費者需求，因此建立市場導(dǎo)向至關(guān)重要。在制定營銷策略時，首先要深入了解市場，分析消費者需求和競爭對手現(xiàn)狀。只有真正了解市場需求，企業(yè)才能有針對性地制定產(chǎn)品定位、市場推廣和銷售策略，以滿足消費者的需求，并在競爭中獲得優(yōu)勢。

第二段：有效運用市場營銷工具。

在營銷管理中，合理利用市場營銷工具，可以極大地提高企業(yè)的競爭力。我們常常使用的市場營銷工具包括廣告、促銷、公關(guān)和銷售推廣等。然而，只有有效運用這些工具，才能實現(xiàn)營銷目標(biāo)。通過市場調(diào)研，我們可以確定目標(biāo)消費者的特點和需求，然后根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇最適合的市場營銷工具，并制定營銷計劃。營銷過程中需要不斷進行市場監(jiān)測和分析，及時調(diào)整營銷策略，從而提高銷售效果。

第三段：建立良好的品牌形象。

品牌形象是企業(yè)吸引消費者的關(guān)鍵之一。在營銷管理中，建立良好的品牌形象是非常重要的。品牌形象包括企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、社會責(zé)任、企業(yè)形象等方面。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，企業(yè)可以贏得消費者的信任與忠誠度，并擴大市場份額。因此，企業(yè)要注重維護品牌形象，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置。

第四段：培養(yǎng)團隊合作意識。

營銷管理需要一個協(xié)作的團隊。在市場推廣中，不同部門、不同崗位的人員需要緊密合作，協(xié)同工作。團隊合作意識和專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，對于營銷管理的成功起著至關(guān)重要的作用。優(yōu)秀的團隊合作，可以提高工作效率，降低工作成本，改善溝通和協(xié)調(diào)，從而在市場競爭中有更強的競爭力。

第五段：注重創(chuàng)新和持續(xù)學(xué)習(xí)。

在變幻莫測的市場環(huán)境中，企業(yè)必須保持創(chuàng)新和持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，才能在市場競爭中立于不敗之地。創(chuàng)新可以幫助企業(yè)不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不斷變化的消費者需求。持續(xù)學(xué)習(xí)可以使企業(yè)了解最新的市場趨勢和競爭對手策略，并及時調(diào)整營銷策略。只有保持創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

總結(jié)起來，營銷管理是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，建立市場導(dǎo)向、合理利用市場營銷工具、建立良好的品牌形象、培養(yǎng)團隊合作意識、注重創(chuàng)新和持續(xù)學(xué)習(xí)是營銷管理的重要要素。只有全面系統(tǒng)地做好這些工作，企業(yè)才能在市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展與長期成功。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十

一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)(4)。

二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)(4)。

2.1銷售公司經(jīng)理的個人素質(zhì)要求(4)。

2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求(5)。

2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)(5)。

2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)(6)。

2.5項目經(jīng)理（銷售主管）崗位職責(zé)(7)。

2.51項目前期,項目開盤準(zhǔn)備工作(7)。

2.52項目銷售期(8)。

2.53項目收尾期(8)。

2.54全面負責(zé)銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)管理工作(9)。

2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)(12)。

2.7銷售員基本素質(zhì)(13)。

3.1項目銷售階段(14)。

3.2目的總結(jié)(15)。

3.3更改認購書及合同條款的規(guī)定(16)。

3.4簽署認購書、合同的注意事項(19)。

3.5辦理按揭的程序及注意事項(19)。

四、銷售現(xiàn)場管理條例(20)。

4.1售樓中心紀(jì)律管理條例(20)。

4.2客戶接待管理條例(21)。

4.3客戶登記管理條例(22)。

4.4認購及銷控管理條例(22)。

4.5樓盤管理條件(23)。

4.6樓盤簽約管理條例(23)。

4.7合同管理條例(24)。

4.8銷售報表編制條例(24)。

4.9售后服務(wù)與客戶投訴處理條例(25)。

4.10銷售資料保密條例(25)。

4.11銷售信息收集條例(25)。

五、關(guān)于獎金結(jié)算的有關(guān)規(guī)定(26)。

六、售樓部人員禮儀、行為規(guī)范細則(27)。

6.1銷售人員服裝要求：(28)。

6.2儀容禮儀要求：(28)。

6.3電話接聽要求(28)。

6.4接待規(guī)范(29)。

七、銷售部獎懲細則(30)。

前言。

不依規(guī)矩，難成方圓。

1.《銷售管理手冊》是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求，吸收企業(yè)文化之精髓，以公。

司《員工手冊》為基礎(chǔ)，適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點的管理規(guī)范，是銷售公司員工工作的依據(jù)。

2.本方案宗旨在科學(xué)、規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)。

整體動作能力。

3.《銷售管理手冊》包含銷售公司人員分工，崗位職責(zé)要求，部門各種業(yè)務(wù)制。

度，流程，現(xiàn)場管理制度及實施細則，駐外管理制度及實施細則，員工行為規(guī)范要求，監(jiān)督措施，獎金提成規(guī)定等等。

4.《銷售管理手冊》既是銷售公司的操作系統(tǒng)，又是銷售公司的培訓(xùn)手冊，銷。

售公司全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向銷售公司總經(jīng)理提出，所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。

5.本手冊是第一期版本，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出。

新版本。

一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)。

二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)。

2.1銷售公司經(jīng)理的個人素質(zhì)要求。

1.應(yīng)了解企業(yè)廣利的基本原理和知識；

2.掌握財務(wù)管理的基本知識及相關(guān)技能，了解相關(guān)財務(wù)制度和法規(guī)；

3.了解市場營銷的基本知識，具有洞察市場、捕捉商機的能力；

于用人；

織企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動；

6.善于協(xié)調(diào)和改善企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境；；

2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求。

1.熟悉行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)，能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制造聲勢；

出銷售策略，善于抓住機遇；

3.具有較強的分析能力、應(yīng)變能力、商務(wù)談判能力能夠幫助下屬解決銷售難題；

水平客戶情況善于及時提出應(yīng)變措施；

人員的工作激情；

7.把企業(yè)放在第一位，具有較強的團隊精神；

8.形象端莊，氣質(zhì)優(yōu)雅，能為提高團隊士氣努力工作；

9.具有市場學(xué)和心理學(xué)知識；

10.銷售公司經(jīng)理文化素質(zhì)要高；

11.熟悉當(dāng)前主流文化傾向，文化信息資源豐富；

12.具有良好的公德心，遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度；

13.對企業(yè)文化、物業(yè)文化、項目文化有著系統(tǒng)而深刻的認識；

14.恪守職業(yè)道德，責(zé)任感強，工作積極主動，高姿態(tài)、高風(fēng)格；

15.書寫表達能力強，能撰寫各類企業(yè)公文和使用方案；

作當(dāng)中；

17.保持環(huán)境衛(wèi)生，注意形象，穿著整潔大方；

18.口頭表達能力強，談吐文明優(yōu)雅，語言富有感染力；

19.感情豐富，為人謙虛，尊老愛幼；

20.待人接物受人歡迎，善解人意，善于換位思考，多替他人著想；

2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)。

2.要求銷售公司經(jīng)理從全局觀點出發(fā)，維護公司的整體利益，同時安排好本公司工作；

模范帶頭作用；

5.積極主動、高風(fēng)格、高姿態(tài)的搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作，相互配合，團結(jié)協(xié)作；

自己的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，逐步完善自我。

7.加強學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平；

經(jīng)濟數(shù)據(jù)等；

深入基層，多了解情況，不憑個人主觀意志辦事，用心聽取別人的意見；

2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)。

主持銷售部門的整體運作工作，組織實施項目有關(guān)銷售方面的決議，負責(zé)完成公司下達的銷售任務(wù)以及市場分析，推廣配合和前期客戶服務(wù)工作。

2.負責(zé)項目的的整個銷售過程計劃制定，部門各期工作計劃、目標(biāo)的制定；

具體規(guī)章制度；

5.擬定銷售部薪資辦法及獎勵方案，定期提交公司審核發(fā)放；

7.負責(zé)部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會、等）的完成；

8.負責(zé)制定各期銷售費用預(yù)算的編制和銷售費用的控制、審核；

9.負責(zé)向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表；

管理；

1)監(jiān)督、考核項目經(jīng)理及銷售主任的工作；

2)銷售計劃、銷控計劃、推廣活動的執(zhí)行；

3)銷售人員的培訓(xùn)、考核；

4)不定時抽查案場考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況；

務(wù)，清理房款；

6)受價和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核；

11、及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認真做好售前售后的各項工作。

2.5項目經(jīng)理（銷售主管）崗位職責(zé)。

2.51項目前期,項目開盤準(zhǔn)備工作。

(一)專案組人員組織。

1、提供專案組人員名額及具體人員建議。

2、專案組崗位確認,職責(zé)分配。

(二)專案培訓(xùn)任務(wù)。

1、提供培訓(xùn)計劃(內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等)

2、開展培訓(xùn)。

d.其他特殊培訓(xùn)。

(三)項目銷售進度及管理目標(biāo)計劃。

1、根據(jù)項目小組階段目標(biāo),編制銷售現(xiàn)場銷售進度,具體落實到個人及截止日期。

2、根據(jù)部門要求,制定專案管理目標(biāo)計劃,明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。

(四)進場工作準(zhǔn)備。

1、與專案銷售代表協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進場時間及工作日安排。

2、售樓處(樣板工程)進度及質(zhì)量的跟蹤檢查,向工程部門提供建議,確定具體進場日期。

3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。

4、正式進場,適應(yīng)環(huán)境,開展日常工作。

2.52項目銷售期。

(一)根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù)。

1、領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項目小組(企劃部)要求進行銷售工作,深刻理解分階段企劃推廣意圖,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴格執(zhí)行,最終達成目標(biāo)。

2、把握現(xiàn)場銷售導(dǎo)向,規(guī)范專案人員銷售口徑,嚴密掌握銷控,在項目小組(企劃部)授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi),進行銷售工作,嚴格控制銷售質(zhì)量,杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。

(二)根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進行高效管理。

1、各崗位人員日常工作管理,保證崗位人員充分發(fā)揮潛力,高效工作。

2、根據(jù)現(xiàn)場操作流程,對銷售整個流轉(zhuǎn)過程進行嚴密督察,確保銷售流程完全貫徹實施,并隨時根據(jù)產(chǎn)生的問題進行整改。

3、發(fā)揮個人能力,妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題,處理客戶異議與糾紛,及時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件,維護公司利益。

4、組織案場人員進行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進行自我反省與總結(jié).

(三)根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項目小組(企劃部)及銷售公司經(jīng)理匯報銷售及管理工作。

1、每月提供銷售情況匯總報告,綜合現(xiàn)場各崗位人員意見,反饋客戶意見與建議,為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。

2、及時向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況,利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn),各崗位人員工作進行評定,提供人員獎罰及調(diào)整建議。

(四)與相關(guān)部門或人員進行有效溝通,適時解決問題,維護整體利益。

1、代理項目。

與發(fā)展商現(xiàn)場人員良好配合,促進友好關(guān)系,適時展開公關(guān)活動,爭取對方人員的最大幫助,同時堅持原則,維護公司既得利益。

2、投資開發(fā)項目。

通過正常條線反映問題,配合其他部門展開相關(guān)工作,顧全大局,步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。

(五)項目收益結(jié)算。

1、代理項目。

負責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細表,負責(zé)與開發(fā)商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系,負責(zé)按時按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場結(jié)算工作.

2、開發(fā)項目。

負責(zé)向銷售部提供完整的銷售明細表,準(zhǔn)確反映本期銷售成果,為公司財務(wù)管理中心的項目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù).

2.53項目收尾期。

(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,有序地開展收尾工作。

位。

2、對客戶資料、公司財物進行整理,確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。

3、與公司其他部門配合,提供各項結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報告,幫助完成項目總體的收益結(jié)算工作.

(二)項目完成后,提供總體結(jié)案報告。

1、結(jié)案報告對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。

2、專案組人員工作評定對專案組各崗位人員項目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。

3、個人總結(jié)客觀評定個人在項目期間的貢獻與問題,并提出個人努力方向。

2.54全面負責(zé)銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)管理工作。

1.參與前期項目策劃思路的確定；

2.根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；

銷售方案實施；

做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；

位員工，并進行指導(dǎo)實施。

5.根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；

6.督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；

7.負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；

9.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；

10.負責(zé)銷售人員言行舉止規(guī)范化管理。

11.負責(zé)項目銷售的訂單簽定、合同簽定的審核工作，確保準(zhǔn)確無誤。

12.負責(zé)做好客戶咨詢、訂單、合同簽定過程中的疑難問題解釋工作。

13.實時匯報銷售中銷售公司無法應(yīng)對的難點問題，上報公司領(lǐng)導(dǎo)或甲方予以解決。

就銷售中出現(xiàn)的各種問題及時與銷售人員和甲方相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)爭取在最短的時間內(nèi)得以順利解決。

質(zhì)和實戰(zhàn)能力。

15.每天組織銷售人員召開工作例會，進行當(dāng)日工作總結(jié)。

每周、每月完成當(dāng)周/月工作總結(jié)，并對其進行分析，提出改進提高方法。

員和諧相處，保證良好的工作氛圍，融洽與甲方的關(guān)系。

綜合能力。注重外銷工作的實效，打造一支精良的外銷隊伍。

18.就價格制定，營銷廣告推廣方案和銷售計劃的制定提出合理化建議。

配合策劃部組織促銷活動。

19.保持好的性情，關(guān)心員工，使員工能有好的狀態(tài)積極主動地投入工作。

20.加強自身學(xué)習(xí)，注意自身形象和綜合業(yè)務(wù)管理能力的提高。

21.房地產(chǎn)銷售主管職責(zé)積極完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

度。

定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報總公司。

23.根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責(zé)具體銷售方案實施。

24.銷售現(xiàn)場日常管理工作。

25.根據(jù)公司規(guī)定，定期對銷售人員進行考核。

26.參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

27.做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。

28.負責(zé)培訓(xùn)及市場調(diào)研，收集房地產(chǎn)信息并進行分析、評估，提交市場調(diào)查報告。

29.及時收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報。

30.做到以身作則，給現(xiàn)場員工樹立好榜樣；

31.及時完成有關(guān)表格的填報，幫到規(guī)范化；

32.督促銷售人員遵守現(xiàn)場制度，及時追蹤客戶等；

33.能夠應(yīng)付現(xiàn)場客戶提出的有關(guān)問題；

34.協(xié)助銷售公司經(jīng)理對銷售人員進行培訓(xùn)。

35.現(xiàn)場文具的管理考勤的監(jiān)督。

36.文件資料的保存，整理，歸檔代表與客戶談判，簽署認購書、預(yù)售契約并進行審核。

完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性任務(wù)。

37.對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人。

38.考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

薪酬體系。

40.根據(jù)公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調(diào)整，和對策決策。

41.督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新工作方法或流程的實踐。

42.組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)交流，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

資源、提高效率，保證銷售進度。

44.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持。

45.做好項目解釋，現(xiàn)場客戶投訴等工作。

售統(tǒng)計工作等，主要工作內(nèi)容如下：

1、協(xié)助公司經(jīng)理搞好日常的管理工作。

1)嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

2)搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總臺，通知到本人。

事管理制度執(zhí)行。

4)每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

立品牌形象。

6)檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋吊帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。

7)愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的情節(jié)衛(wèi)生工作。

整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達能力。

成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結(jié)、找出問題所在。

成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題。

業(yè)知識強和銷售經(jīng)驗供豐富的銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

以親切的與其穩(wěn)定客戶的情緒。

客戶對本公司的信譽與個人素質(zhì)的認可和信賴。

3、日常統(tǒng)計工作。

1)每天認真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。

2)認真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進行匯報。

到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

6)做好在定期內(nèi)對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。

7)做好定金收據(jù)、認購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

8)做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。

9)跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

10)做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)。

好售房工作；

戶出現(xiàn)爭吵；

回答客戶提出的問題；

5.善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系；

一交主管部門；

8.努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；

簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同；

11.自覺的維護公司銷售機密，不允許將公司銷售的情況、價格策略泄露給競爭對手；

12.每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié)；

13.努力學(xué)習(xí)知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高；

14.執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作；

2.7銷售員基本素質(zhì)。

1、銷售人員的素質(zhì)要求。

2、銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系。

3、銷售員基本要求。

（1）良好的形象儀表。

銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。

（2）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。

在接待來訪客戶是要做到三個主動，即主動與客戶打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心，在與客戶的接觸中，做到彬彬有禮，不允許有對客戶不滿的情況發(fā)生，要具有很強的親和力。

（3）流暢的表達能力。

在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。

（4）良好的職業(yè)道德。

不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴守公司機密。不說公司壞話，善于團結(jié)同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復(fù)，嚴守公司的規(guī)章制度，積極進取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。

（5）良好的專業(yè)素質(zhì)。

具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。

新手要求具有好學(xué)精神在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

（6）良好的團隊協(xié)作精神。

善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。

（7）較強的公關(guān)能力。

銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇，對客戶要善于公關(guān)，變遷在客戶為目標(biāo)客戶，努力達成交易。

（8）穩(wěn)重扎實處變不驚。

要求售樓員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。

（9）信心。

信心應(yīng)包括三個方面，第一對你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作?！笆略谌藶椤?，只要您想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)有信心，相信企業(yè)的能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同，一種忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福，快樂。

（10）韌性。

要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。

3.1項目銷售階段。

1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認購期）。

戶以利公開發(fā)售。

2)地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處。

3)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定。

4)進現(xiàn)場的詳細的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）。

5)部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊。

6)銷售培訓(xùn)和客戶問答的反復(fù)練習(xí)。

2、公開銷售期。

目標(biāo)：造成公司開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

1)銷售人員進場；

2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

3)通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開其補足定金，擴大氣氛；

4)各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強銷期。

目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動。

1)客戶追蹤，補足和簽約；

2)利用已定客戶介紹客戶成交；

3)現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期。

目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作。

1)延續(xù)銷售氣氛；

2)通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

3)以利益加強客戶追蹤客戶；

4)持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；

5)研討未售戶數(shù)之原因，加以改進；

6)激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；

3.2目的總結(jié)。

a.項目總結(jié)。

1)項目操作過程回顧；

2)項目操作中的問題與創(chuàng)新；

3)形成文字留檔備案。

b.項目檔案的歸檔。

1)項目銷售全套銷售工具。

2)將上門客戶的登記表和電話咨詢等內(nèi)容存入電腦本案管理。

3.3更改認購書及合同條款的規(guī)定。

目的：嚴肅執(zhí)行。

（一）認購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規(guī)定。：

改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名流程。

注意事項：

客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

3、換房流程。

注意事項：

a、更改合同成交價唏噓在簽訂正式預(yù)售合同之前。

b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。

c、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反應(yīng)促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理。

批核，再后補充手續(xù)。

4、更改合同成交價。

客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣。

按折扣權(quán)限上報銷售經(jīng)理。

財務(wù)部。

業(yè)務(wù)處理單。

總經(jīng)理批核管理員。

注意事項：

a、更改合同成交價唏噓在簽訂正式預(yù)售合同之前。

b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。

c、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反應(yīng)促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補充手續(xù)。

5、更換付款方式。

注意事項：

a、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由。

b、實際成交價應(yīng)以所簽署認購書中的總價為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進行相應(yīng)調(diào)。

整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。

6、退房程序。

a、

b、財務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。

7、沒收樓盤：

根據(jù)認購書或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售必須以“業(yè)務(wù)處理單”像是報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財務(wù)部扣款，由銷售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時，以電話或書面知會客戶。

3.4簽署認購書、合同的注意事項。

（一）目的：規(guī)范認購書、正式預(yù)售合同及時補充協(xié)議，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具體注意事項：

1、認購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售部根據(jù)項目的實際情況草擬草案，送財務(wù)部、

法律室、甚至社會公認的法律機構(gòu)進行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認真地就合同上每。

一條款和細節(jié)逐一解釋清楚。

3、對認購書的內(nèi)容條款注意一下幾方面：

a)認購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總。

價因此多退少補”等字眼。

b)價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95％折），寫明實際。

成交價，注明幣種（如“人民幣”）。

c)付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款。

時間可在附件上注明。

d)更改條框的注意事項：換房、更換付款方式、換名的費用及相關(guān)規(guī)定。

e)善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收規(guī)定，

f)預(yù)售合同的簽字和蓋章：必須法人授權(quán)指定人，（總經(jīng)理）簽署合同，指定專。

1、由專人負責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協(xié)助按揭負。

責(zé)人的工作。

2、注意事項：

a、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其詳細介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹。

時注意不要把按揭事情復(fù)雜化，要簡單明了與客戶說清楚，為客戶做投資參謀和分。

析。

b、注意律師審核客戶的按揭資料時，若客戶資料不合要求，必須與客戶進行溝通，解。

說情況，請客戶補充資料。

3、附件（樣式由財務(wù)部準(zhǔn)備，并提供相關(guān)按揭銀行資料）：（售樓現(xiàn)場張貼）。

a、按揭收費一覽表。

b、銀行貸款客戶資信調(diào)查表。

c、《銀行貸款客戶資信條查表》。

d、《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》。

e、《樓花抵押登記表》。

f、按揭明細表。

g、貸款合同。

四、銷售現(xiàn)場管理條例。

4.1售樓中心紀(jì)律管理條例。

1、售樓有必須嚴格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間，每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到。

早退，不得擅自離開工作崗位。

2、項目經(jīng)理負責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項目經(jīng)理積極配合公司對現(xiàn)場考勤的不定時。

抽查，主動將考勤報知公司，公司有權(quán)對銷售人員做考勤抽查，如發(fā)現(xiàn)有項目經(jīng)理所考勤與實際不符的情況，則根據(jù)具體事實對項目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴肅處理。

3、項目經(jīng)理負責(zé)安排售樓輪休，售樓員請假或補休必須提前兩（三）天向項目經(jīng)理請假。

并填寫請假單，項目經(jīng)理必須提前一天告知銷售部經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場工作。否則，公司有權(quán)計當(dāng)事人曠工并對項目經(jīng)理作出處理。

4、項目經(jīng)理請假或補休必須提前一天向銷售部經(jīng)理請假，并填寫請假單，報人事部。否。

則，視為曠工。

售樓無關(guān)的書本、刊物，不得傾談私人電話——“煲粥”，不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。

6、全體成員必須團結(jié)一致，互幫互敬，嚴禁拉幫結(jié)派，背后拆臺。不得在售樓處內(nèi)向客。

人推介其他公司的樓盤。

7、售樓現(xiàn)場人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定，一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢查合格的。

和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進入工地?？捶繒r自己和客戶必須頭戴安全帽，并提醒客戶注意腳下建筑雜物。

8、售樓現(xiàn)象必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計表以及必須將上、下班時間貼在醒目的位置。

9、售樓員在售樓現(xiàn)場，不論遇到什么情況，一律不得與客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭吵，

出現(xiàn)類似事件，不問原因，立刻對當(dāng)事人予以除名處理。

出當(dāng)事人，當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺費外，公司還將對當(dāng)事人處以十倍罰款，對項目經(jīng)理。

處以二倍的罰款。

定房號費、訂金、房款及其他款項。

等。

13、廣告期間（廣告當(dāng)天和廣告第二天）售樓現(xiàn)場售樓員全部到崗。

14、允許售樓員休息時自愿上班。

重性予以扣罰工資及之處理。

16、與客戶辦理售樓，催款和入住等業(yè)務(wù)時，必須嚴格維護客戶的隱私。

4.2客戶接待管理條例。

1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶，若輪到的售樓員不在或正接待客戶，則跳過（不接）。

2、項目經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到售樓員的主動接待。

3、售樓員輪到接待客戶，必須做好準(zhǔn)備工作，并主動迎接客戶。

4、售樓員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，售樓員都要全力接待。

5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。

6、售樓員不得以在客戶面前爭搶客戶。

7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪，售樓員必須立刻與原來售樓員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。

9、售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。

10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，否則公司將嚴重處理。

11、售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑該客戶。

12、每個售樓員都有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪現(xiàn)場售樓處，除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員，否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為接待登記人。

13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。

4.3客戶登記管理條例。

1、售樓員必須請自己在現(xiàn)場接待的客戶于客戶來訪登記表上留名，并于當(dāng)天做公司的客戶登記，交與項目經(jīng)理核實確認。

2、現(xiàn)場客戶登記薄由項目經(jīng)理保存，不得涂改和銷毀，登記薄查閱僅限于銷售部經(jīng)理。

3、電話咨詢的客戶部計入客戶登記薄。

4、售樓員必須認真跟進自己的客戶，因跟進工作不足而造成客戶流失的后果自負。

5、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。

6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項目經(jīng)理安排接待，成交提成另議。

4.4認購及銷控管理條例。

1、銷售經(jīng)理。

a、銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負責(zé)，銷售部經(jīng)理不在時，由項目經(jīng)理具體執(zhí)行，并第一時間知銷售部經(jīng)理。

b、售樓員需銷控單位時，須同銷售經(jīng)理聯(lián)系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

c、銷售經(jīng)理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為則。

d、售樓員須在銷控確認單位后，方與客戶辦理認購手續(xù)。

e、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，公司也將嚴肅處理當(dāng)事人。

f、銷控后，如客戶即時下訂并認購，銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。

g、銷控后，如客戶無下定或撻訂，銷售經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。

h、如客戶已確認撻定，售樓員必須第一時間向銷。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十一

營銷管理是現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展中不可或缺的一環(huán)，我在大學(xué)期間修讀了相關(guān)課程，并通過實習(xí)經(jīng)驗進一步加深了對營銷管理的理解。在不斷學(xué)習(xí)和體驗的過程中，我積累了一些心得和體會，今天我想分享一下這些感悟。

第二段：客觀認識市場需求。

在學(xué)習(xí)營銷管理的過程中，我明白了一個重要的觀念，那就是要客觀認識市場需求。在進行市場調(diào)研時，我們不能把自己的意愿和預(yù)設(shè)加諸給市場，而是應(yīng)該通過調(diào)查研究來理解并把握消費者的真實需求。只有深入了解市場需求，才能有效地開發(fā)和推廣產(chǎn)品。

第三段：制定和執(zhí)行有效的營銷策略。

在面對市場需求的基礎(chǔ)上，制定和執(zhí)行有效的營銷策略是非常關(guān)鍵的。通過分析市場環(huán)境和競爭對手，我們可以確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體，并制定相應(yīng)的市場推廣策略。同時，要根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求來設(shè)計定價策略、渠道策略和促銷策略。然后，有效地執(zhí)行這些策略，不斷進行數(shù)據(jù)分析和市場反饋，及時調(diào)整策略。只有不斷調(diào)整和優(yōu)化，才能為公司創(chuàng)造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

第四段：重視品牌建設(shè)和品牌管理。

品牌是市場競爭的核心，品牌建設(shè)和品牌管理是營銷管理的重要組成部分。一個成功的品牌能夠帶給消費者信賴感和認同感，從而提高產(chǎn)品的銷售和市場份額。在品牌建設(shè)中，我們需要明確品牌定位和品牌形象，通過市場推廣等手段提高品牌知名度。然后，要對品牌進行有效的管理，保護品牌聲譽和形象，解決潛在的品牌風(fēng)險。

第五段：加強團隊合作和個人能力提升。

在營銷管理的實踐過程中，團隊合作和個人能力提升都是至關(guān)重要的。市場營銷是一個群體協(xié)作的過程，需要各部門之間的緊密合作，通過資源整合和信息共享來提高工作效率。同時，個人能力的提升也是必不可少的，我們需要不斷學(xué)習(xí)和培養(yǎng)自己的專業(yè)知識、市場意識和溝通技巧，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

結(jié)尾段：總結(jié)。

通過讀營銷管理，我深刻認識到了市場需求的重要性，懂得了制定和執(zhí)行有效的營銷策略的關(guān)鍵，還體會到了品牌建設(shè)和管理的重要性。團隊合作和個人能力提升也是我在讀營銷管理過程中的重要認識。我相信這些心得和體會將對我未來的職業(yè)道路起到積極的促進作用。同時，我也希望通過將這些經(jīng)驗分享給他人，與他人共同進步，共同成長。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十二

當(dāng)接觸了一個客戶，或?qū)嵤┝艘豁椆ぷ骱?，覺得有些收獲，但如果放在一邊不思考與整理，當(dāng)時的感受就會慢慢淡忘。通過寫作心得體會，將工作的感悟建構(gòu)在自己知識體系中，內(nèi)化為自己的智慧結(jié)構(gòu)，并在后期的工作中得到指導(dǎo)和實踐，這才是從工作中得到的真正收獲。

完成一件工作后，往往感覺很有收獲，這時腦子里的一些想法是模糊和雜亂的。將它們寫下來，可以將暫存在大腦中的`各種想法進行一番清理，形成思路清晰的工作頭緒。

寫心得的主要目的是提高自己。在書寫心得的過程中，是同時對組織語言、總結(jié)工作，以及對把握重點的能力的綜合鍛煉。養(yǎng)成寫作工作心得的習(xí)慣，可以提高我們的語言表達能力、邏輯思維能力和理解力。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十三

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當(dāng)時沒有時間細讀那么多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當(dāng)時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前后共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學(xué)識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業(yè)令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟博士學(xué)位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應(yīng)該負很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經(jīng)歷；二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì)，當(dāng)然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養(yǎng)博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝?？铺乩战淌谠跁信哉鞑┮攀帜閬?，給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。

三、作者對現(xiàn)實世界的與時俱進的觀察。要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業(yè)界進展。我們的經(jīng)濟學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時聯(lián)系和與時俱進的觀察的經(jīng)驗。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十四

在現(xiàn)代商業(yè)社會，營銷管理已經(jīng)成為企業(yè)成功的重要因素之一。學(xué)習(xí)《營銷管理》課程，可以幫助我們了解營銷學(xué)的最新理論，掌握市場營銷的核心技能和實踐能力，提高我們的營銷能力，為今后從事各種職業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對營銷管理有了更全面、更深入和更系統(tǒng)的認識和了解，深刻體會到其在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的重要性和作用，同時也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，提高了自己的學(xué)習(xí)與應(yīng)用能力。

第二段：掌握市場營銷的前沿知識。

市場營銷是營銷管理的核心內(nèi)容，學(xué)習(xí)《營銷管理》課程，我們深入了解了市場分析、產(chǎn)品策略、定價策略、推廣策略和銷售渠道策略等方面的知識，并且了解了市場環(huán)境和消費者的需求趨勢。通過課堂和實踐案例的學(xué)習(xí)，我學(xué)會了如何制定市場營銷策略，如何根據(jù)市場需求和競爭情況來調(diào)整產(chǎn)品、定價和推廣策略，以及如何選擇、開發(fā)和管理合適的銷售渠道。掌握市場營銷的前沿知識，可以讓我們更好地把握市場，實現(xiàn)企業(yè)的市場價值。

第三段：學(xué)會利用數(shù)字化技術(shù)進行營銷。

在數(shù)字化時代，新的數(shù)字化技術(shù)日新月異，對企業(yè)的營銷管理提出了新的挑戰(zhàn)。學(xué)習(xí)《營銷管理》課程，我不僅對數(shù)字化時代的營銷意義有了更清晰的認識，更學(xué)會了利用新的數(shù)字化技術(shù)進行營銷。在課程中，我們學(xué)習(xí)了網(wǎng)站建設(shè)和SEO優(yōu)化，搜索引擎付費廣告、社交媒體營銷、郵箱營銷等數(shù)字化渠道，以及大數(shù)據(jù)分析在市場營銷中的應(yīng)用。這些數(shù)字化營銷方法能夠更準(zhǔn)確地對消費者進行精細化分析和定位，實現(xiàn)個性化的營銷，提高銷售轉(zhuǎn)化率和顧客滿意度。

第四段：了解CRM與SCM的重要性。

除了市場營銷和數(shù)字化營銷之外，學(xué)習(xí)《營銷管理》課程，還讓我了解到了CRM（客戶關(guān)系管理）以及SCM（供應(yīng)鏈管理）的重要性。CRM是一個全面的、集成化的信息系統(tǒng)，覆蓋市場、銷售、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，通過對客戶數(shù)據(jù)的收集與每一個客戶建立起聯(lián)系，進而向客戶提供針對性的服務(wù)，提高其滿意度。SCM是一種管理方法，通過對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，實現(xiàn)產(chǎn)品的高效、準(zhǔn)確地供給，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)利潤。深入了解并掌握CRM與SCM的重要性，對提高企業(yè)的營銷質(zhì)量和效率具有重要作用。

第五段：總結(jié)。

學(xué)習(xí)《營銷管理》課程，我們在掌握市場營銷的前沿知識的同時，也了解了數(shù)字化營銷、CRM和SCM的重要性。這些知識和技能不僅能夠提高我們的營銷能力，還可以幫助我們更好地把握市場、提高銷售效益。在今后的工作和生活中，我將把《營銷管理》課程所學(xué)到的知識和技能應(yīng)用到實踐中，為個人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十五

做每個項目大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個共同的價值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力，最有代表性的項目就是最后的過電網(wǎng)，寓意是隊員在緊急的情況下，采取正確的措施以確保每個隊員能順利脫離險境。全員通過，難度真的很大，在第一輪過到三分之二的時候，有隊員竟一不留神又觸到電網(wǎng)了，又得重做，有的隊員過去之后很激動，竟發(fā)出聲音“好”，結(jié)果全軍覆沒，重做，有的隊員自我約束力不強，因為一個人的疏忽，我們又的重做…。。過到最后，還剩一個人的時候，是最困難的時候，一不小心又碰到電網(wǎng)了，當(dāng)時的選擇要么重來，要么總指揮做50個俯臥撐，總指揮義無反顧的選擇了50個俯臥撐，看著總指揮一次又一次的艱難的做著俯臥撐，汗水濕透了全身，心里是那么的心酸。又是關(guān)鍵的時刻，最后一個隊員放松自己，一切隨著他們無聲的安排。在一陣掌聲中，她睜開了雙眼，那一刻，我們每個人都很激動。這個階段可以說是痛苦的一個階段。這個項目告訴我們，作為一個集體，團結(jié)就是力量，只要心往一處使，什么困難都可以迎仞而解。當(dāng)然強有力的領(lǐng)導(dǎo)，合理計劃，嚴密組織，團結(jié)協(xié)作、嚴格執(zhí)行對我們完成集體任務(wù)是多么的重要。在這其中，也暴露出我們很多的'弱點，剛開始對制度要求不嚴格，很多人不重視小細節(jié)，態(tài)度不端正，意見不統(tǒng)一，最終造成走了不少彎路。

因此團隊領(lǐng)導(dǎo)者的果斷合理地規(guī)劃及團隊隊員對領(lǐng)導(dǎo)者的服從也是至關(guān)重要的，在我們的實際工作中，每一項工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應(yīng)的解決方法，同時每個成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴格執(zhí)行下達的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對困難估計不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經(jīng)常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實情況與想象中不同時，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時才能從容應(yīng)對。同時，在出現(xiàn)混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結(jié)，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。

體會最深的就是自己在做吞火項目時，感覺真的有些力不從心，嚇的眼淚在眼圈上，覺得自己不行，這時當(dāng)看到對友的鼓勵，隊長的目光都變成壓力的時候，就不得不有一種豁出去的感覺。最后自己順利的吞滅了火苗，回過頭才發(fā)現(xiàn)遇到困難并不可怕，怕的是缺少勇氣和信心。感觸最深的就是其實每個人內(nèi)心深處都是渴望別人幫助和鼓勵的。無論這個人多么強，多么封閉內(nèi)心都有這種潛意識的。這個吞火項目也告訴我們，挑戰(zhàn)自我，沒有不可能的事，不要輕易“不”，要重新認識自我，超越自我。所以在今后的工作中對同事善意的贊美和鼓勵非常重要。也許你不經(jīng)意的一次鼓勵對別人會產(chǎn)生莫大的鼓舞。

在訓(xùn)練中，我們?nèi)〉煤贸煽?，得益于團隊成員都有強烈的集體榮譽感。通過完成一個集體項目，我們手牽手，心連心，充分發(fā)揮集體的智慧，個人的潛能都有效發(fā)揮出來了。

總之，通過這次魔鬼訓(xùn)練活動，增強了我的自信心，同時也磨練了我戰(zhàn)勝困難的能力，增強了對團隊的參與意識和責(zé)任心，我想，通過這次魔鬼訓(xùn)練，在今后的工作和生活中會有很大的幫助，因為人生的道路是曲折的、漫長的。一次培訓(xùn)不能解決更多的問題，只是對你的工作和生活起模范帶領(lǐng)作用。但他告戒我們，愿我們在今后工作和生活中更應(yīng)團結(jié)，堅強地發(fā)展下去。相信，今天的訓(xùn)練，給了我明天美好的憧憬。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十六

前言。

不依規(guī)矩，難成方圓。

1.《銷售管理手冊》是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求，吸收企業(yè)文化之精髓，以公。

司《員工手冊》為基礎(chǔ)，適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點的管理規(guī)范，是銷售公司員工工作的依據(jù)。

2.本方案宗旨在科學(xué)、規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)。

整體動作能力。

3.《銷售管理手冊》包含銷售公司人員分工，崗位職責(zé)要求，部門各種業(yè)務(wù)制。

度，流程，現(xiàn)場管理制度及實施細則，駐外管理制度及實施細則，員工行為規(guī)范要求，監(jiān)督措施，獎金提成規(guī)定等等。

4.《銷售管理手冊》既是銷售公司的操作系統(tǒng)，又是銷售公司的培訓(xùn)手冊，銷。

售公司全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向銷售公司總經(jīng)理提出，所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。

5.本手冊是第一期版本，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出。

新版本。

一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)。

二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)。

2.1銷售公司經(jīng)理的個人素質(zhì)要求。

1.應(yīng)了解企業(yè)廣利的基本原理和知識；

2.掌握財務(wù)管理的基本知識及相關(guān)技能，了解相關(guān)財務(wù)制度和法規(guī)；

3.了解市場營銷的基本知識，具有洞察市場、捕捉商機的能力；

于用人；

織企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動；

6.善于協(xié)調(diào)和改善企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境；；

2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求。

1.熟悉行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)，能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制造聲勢；

出銷售策略，善于抓住機遇；

3.具有較強的分析能力、應(yīng)變能力、商務(wù)談判能力能夠幫助下屬解決銷售難題；

水平客戶情況善于及時提出應(yīng)變措施；

人員的工作激情；

7.把企業(yè)放在第一位，具有較強的團隊精神；

8.形象端莊，氣質(zhì)優(yōu)雅，能為提高團隊士氣努力工作；

9.具有市場學(xué)和心理學(xué)知識；

10.銷售公司經(jīng)理文化素質(zhì)要高；

11.熟悉當(dāng)前主流文化傾向，文化信息資源豐富；

12.具有良好的公德心，遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度；

13.對企業(yè)文化、物業(yè)文化、項目文化有著系統(tǒng)而深刻的認識；

14.恪守職業(yè)道德，責(zé)任感強，工作積極主動，高姿態(tài)、高風(fēng)格；

15.書寫表達能力強，能撰寫各類企業(yè)公文和使用方案；

作當(dāng)中；

17.保持環(huán)境衛(wèi)生，注意形象，穿著整潔大方；

18.口頭表達能力強，談吐文明優(yōu)雅，語言富有感染力；

19.感情豐富，為人謙虛，尊老愛幼；

20.待人接物受人歡迎，善解人意，善于換位思考，多替他人著想；

2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)。

2.要求銷售公司經(jīng)理從全局觀點出發(fā)，維護公司的整體利益，同時安排好本公司工作；

模范帶頭作用；

5.積極主動、高風(fēng)格、高姿態(tài)的搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作，相互配合，團結(jié)協(xié)作；

自己的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，逐步完善自我。

7.加強學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平；

經(jīng)濟數(shù)據(jù)等；

深入基層，多了解情況，不憑個人主觀意志辦事，用心聽取別人的意見；

2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)。

主持銷售部門的整體運作工作，組織實施項目有關(guān)銷售方面的決議，負責(zé)完成公司下達的銷售任務(wù)以及市場分析，推廣配合和前期客戶服務(wù)工作。

2.負責(zé)項目的的整個銷售過程計劃制定，部門各期工作計劃、目標(biāo)的制定；

具體規(guī)章制度；

5.擬定銷售部薪資辦法及獎勵方案，定期提交公司審核發(fā)放；

7.負責(zé)部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會、等）的完成；

8.負責(zé)制定各期銷售費用預(yù)算的編制和銷售費用的控制、審核；

9.負責(zé)向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表；

管理；

1)監(jiān)督、考核項目經(jīng)理及銷售主任的工作；

2)銷售計劃、銷控計劃、推廣活動的執(zhí)行；

3)銷售人員的培訓(xùn)、考核；

4)不定時抽查案場考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況；

務(wù)，清理房款；

6)受價和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核；

11、及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認真做好售前售后的各項工作。

2.5項目經(jīng)理（銷售主管）崗位職責(zé)。

2.51項目前期,項目開盤準(zhǔn)備工作。

(一)專案組人員組織。

1、提供專案組人員名額及具體人員建議。

2、專案組崗位確認,職責(zé)分配。

(二)專案培訓(xùn)任務(wù)。

1、提供培訓(xùn)計劃(內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等)

2、開展培訓(xùn)。

d.其他特殊培訓(xùn)。

(三)項目銷售進度及管理目標(biāo)計劃。

1、根據(jù)項目小組階段目標(biāo),編制銷售現(xiàn)場銷售進度,具體落實到個人及截止日期。

2、根據(jù)部門要求,制定專案管理目標(biāo)計劃,明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。

(四)進場工作準(zhǔn)備。

1、與專案銷售代表協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進場時間及工作日安排。

2、售樓處(樣板工程)進度及質(zhì)量的跟蹤檢查,向工程部門提供建議,確定具體進場日期。

3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。

4、正式進場,適應(yīng)環(huán)境,開展日常工作。

2.52項目銷售期。

(一)根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù)。

1、領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項目小組(企劃部)要求進行銷售工作,深刻理解分階段企劃推廣意圖,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴格執(zhí)行,最終達成目標(biāo)。

2、把握現(xiàn)場銷售導(dǎo)向,規(guī)范專案人員銷售口徑,嚴密掌握銷控,在項目小組(企劃部)授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi),進行銷售工作,嚴格控制銷售質(zhì)量,杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。

(二)根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進行高效管理。

1、各崗位人員日常工作管理,保證崗位人員充分發(fā)揮潛力,高效工作。

時根據(jù)產(chǎn)生的問題進行整改。

3、發(fā)揮個人能力,妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題,處理客戶異議與糾紛,及時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件,維護公司利益。

4、組織案場人員進行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進行自我反省與總結(jié).

(三)根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項目小組(企劃部)及銷售公司經(jīng)理匯報銷售及管理工作。

1、每月提供銷售情況匯總報告,綜合現(xiàn)場各崗位人員意見,反饋客戶意見與建議,為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。

2、及時向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況,利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn),各崗位人員工作進行評定,提供人員獎罰及調(diào)整建議。

(四)與相關(guān)部門或人員進行有效溝通,適時解決問題,維護整體利益。

1、代理項目。

與發(fā)展商現(xiàn)場人員良好配合,促進友好關(guān)系,適時展開公關(guān)活動,爭取對方人員的最大幫助,同時堅持原則,維護公司既得利益。

2、投資開發(fā)項目。

通過正常條線反映問題,配合其他部門展開相關(guān)工作,顧全大局,步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。

(五)項目收益結(jié)算。

1、代理項目。

負責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細表,負責(zé)與開發(fā)商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系,負責(zé)按時按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場結(jié)算工作.

2、開發(fā)項目。

負責(zé)向銷售部提供完整的銷售明細表,準(zhǔn)確反映本期銷售成果,為公司財務(wù)管理中心的項目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù).

2.53項目收尾期。

(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,有序地開展收尾工作。

1、妥善處理遺留問題,對問題進行有效界定,撤案前自行處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。

2、對客戶資料、公司財物進行整理,確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。

3、與公司其他部門配合,提供各項結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報告,幫助完成項目總體的收益結(jié)算工作.

(二)項目完成后,提供總體結(jié)案報告。

1、結(jié)案報告對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。

2、專案組人員工作評定對專案組各崗位人員項目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。

3、個人總結(jié)客觀評定個人在項目期間的貢獻與問題,并提出個人努力方向。

2.54全面負責(zé)銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)管理工作。

1.參與前期項目策劃思路的確定；

2.根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；

銷售方案實施；

做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；

位員工，并進行指導(dǎo)實施。

5.根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；

6.督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；

7.負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；

9.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；

10.負責(zé)銷售人員言行舉止規(guī)范化管理。

11.負責(zé)項目銷售的訂單簽定、合同簽定的審核工作，確保準(zhǔn)確無誤。

12.負責(zé)做好客戶咨詢、訂單、合同簽定過程中的疑難問題解釋工作。

13.實時匯報銷售中銷售公司無法應(yīng)對的難點問題，上報公司領(lǐng)導(dǎo)或甲方予以解決。

內(nèi)得以順利解決。

實戰(zhàn)能力。

16.每天組織銷售人員召開工作例會，進行當(dāng)日工作總結(jié)。

17.每周、每月完成當(dāng)周/月工作總結(jié)，并對其進行分析，提出改進提高方法。

員和諧相處，保證良好的工作氛圍，融洽與甲方的關(guān)系。

綜合能力。注重外銷工作的實效，打造一支精良的外銷隊伍。

20.就價格制定，營銷廣告推廣方案和銷售計劃的制定提出合理化建議。

21.配合策劃部組織促銷活動。

22.保持好的性情，關(guān)心員工，使員工能有好的狀態(tài)積極主動地投入工作。

23.加強自身學(xué)習(xí)，注意自身形象和綜合業(yè)務(wù)管理能力的提高。

24.房地產(chǎn)銷售主管職責(zé)積極完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

度。

26.定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報總公司。

27.根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責(zé)具體銷售方案實施。

28.銷售現(xiàn)場日常管理工作。

29.根據(jù)公司規(guī)定，定期對銷售人員進行考核。

30.參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

31.做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。

32.負責(zé)培訓(xùn)及市場調(diào)研，收集房地產(chǎn)信息并進行分析、評估，提交市場調(diào)查報告。

33.及時收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報。

34.做到以身作則，給現(xiàn)場員工樹立好榜樣；

35.及時完成有關(guān)表格的填報，幫到規(guī)范化；

36.督促銷售人員遵守現(xiàn)場制度，及時追蹤客戶等；

37.能夠應(yīng)付現(xiàn)場客戶提出的有關(guān)問題；

38.協(xié)助銷售公司經(jīng)理對銷售人員進行培訓(xùn)。

39.現(xiàn)場文具的管理考勤的監(jiān)督。

40.文件資料的保存，整理，歸檔代表與客戶談判，簽署認購書、預(yù)售契約并進行審核。

41.完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性任務(wù)。

42.對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人。

43.考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

薪酬體系。

45.根據(jù)公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調(diào)整，和對策決策。

46.督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新工作方法或流程的實踐。

47.組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)交流，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

資源、提高效率，保證銷售進度。

49.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持。

50.做好項目解釋，現(xiàn)場客戶投訴等工作。

售統(tǒng)計工作等，主要工作內(nèi)容如下：

1、協(xié)助公司經(jīng)理搞好日常的管理工作。

1)嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

2)搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總臺，通知到本人。

事管理制度執(zhí)行。

4)每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

立品牌形象。

6)檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋吊帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。

7)愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的情節(jié)衛(wèi)生工作。

整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達能力。

成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結(jié)、找出問題所在。

成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題。

業(yè)知識強和銷售經(jīng)驗供豐富的銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

以親切的與其穩(wěn)定客戶的情緒。

客戶對本公司的信譽與個人素質(zhì)的認可和信賴。

3、日常統(tǒng)計工作。

1)每天認真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。

2)認真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進行匯報。

到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

6)做好在定期內(nèi)對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。

7)做好定金收據(jù)、認購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

8)做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。

9)跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

10)做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)。

好售房工作；

戶出現(xiàn)爭吵；

回答客戶提出的問題；

5.善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系；

一交主管部門；

8.努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；

簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同；

11.自覺的維護公司銷售機密，不允許將公司銷售的情況、價格策略泄露給競爭對手；

12.每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié)；

13.努力學(xué)習(xí)知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高；

14.執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作；

2.7銷售員基本素質(zhì)。

1、銷售人員的素質(zhì)要求。

2、銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系。

3、銷售員基本要求。

（1）良好的形象儀表。

銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。

（2）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。

在接待來訪客戶是要做到三個主動，即主動與客戶打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心，在與客戶的接觸中，做到彬彬有禮，不允許有對客戶不滿的情況發(fā)生，要具有很強的親和力。

（3）流暢的表達能力。

在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。

（4）良好的職業(yè)道德。

具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。

新手要求具有好學(xué)精神在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

（6）良好的團隊協(xié)作精神。

善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。

（7）較強的公關(guān)能力。

銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇，對客戶要善于公關(guān)，變遷在客戶為目標(biāo)客戶，努力達成交易。

（8）穩(wěn)重扎實處變不驚。

要求售樓員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。

（9）信心。

要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。

3.1項目銷售階段。

1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認購期）。

戶以利公開發(fā)售。

2)地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處。

3)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定。

4)進現(xiàn)場的詳細的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）。

5)部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊。

6)銷售培訓(xùn)和客戶問答的反復(fù)練習(xí)。

2、公開銷售期。

目標(biāo)：造成公司開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

1)銷售人員進場；

2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

3)通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開其補足定金，擴大氣氛；

4)各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強銷期。

目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動。

1)客戶追蹤，補足和簽約；

2)利用已定客戶介紹客戶成交；

3)現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期。

目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作。

1)延續(xù)銷售氣氛；

2)通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

3)以利益加強客戶追蹤客戶；

4)持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；

5)研討未售戶數(shù)之原因，加以改進；

6)激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；

3.2目的總結(jié)。

a.項目總結(jié)。

1)項目操作過程回顧；

2)項目操作中的問題與創(chuàng)新；

3)形成文字留檔備案。

b.項目檔案的歸檔。

1)項目銷售全套銷售工具。

2)將上門客戶的登記表和電話咨詢等內(nèi)容存入電腦本案管理。

3.3更改認購書及合同條款的規(guī)定。

目的：嚴肅執(zhí)行。

（一）認購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規(guī)定。：

1、本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價、更換付款方式、退房、

改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原。

則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名流程。

注意事項：

客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

3、換房流程。

注意事項：

a、更改合同成交價唏噓在簽訂正式預(yù)售合同之前。

b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。

批核，再后補充手續(xù)。

4、更改合同成交價。

按折扣權(quán)限上報銷售經(jīng)理。

財務(wù)部。

業(yè)務(wù)處理單。

總經(jīng)理批核管理員。

注意事項：

a、更改合同成交價唏噓在簽訂正式預(yù)售合同之前。

b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。

c、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反應(yīng)促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補充手續(xù)。

5、更換付款方式。

注意事項：

a、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由。

b、實際成交價應(yīng)以所簽署認購書中的總價為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進行相應(yīng)調(diào)。

整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。

6、退房程序。

a、

b、財務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。

7、沒收樓盤：

根據(jù)認購書或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售必須以“業(yè)務(wù)處理單”像是報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財務(wù)部扣款，由銷售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時，以電話或書面知會客戶。

3.4簽署認購書、合同的注意事項。

（一）目的：規(guī)范認購書、正式預(yù)售合同及時補充協(xié)議，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具體注意事項：

1、認購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售部根據(jù)項目的實際情況草擬草案，送財務(wù)部、

法律室、甚至社會公認的法律機構(gòu)進行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認真地就合同上每。

一條款和細節(jié)逐一解釋清楚。

3、對認購書的內(nèi)容條款注意一下幾方面：

a)認購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總。

價因此多退少補”等字眼。

b)價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95％折），寫明實際。

成交價，注明幣種（如“人民幣”）。

c)付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款。

時間可在附件上注明。

d)更改條框的注意事項：換房、更換付款方式、換名的費用及相關(guān)規(guī)定。

e)善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收規(guī)定，

f)預(yù)售合同的簽字和蓋章：必須法人授權(quán)指定人，（總經(jīng)理）簽署合同，指定專。

1、由專人負責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協(xié)助按揭負。

責(zé)人的工作。

2、注意事項：

a、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其詳細介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹。

時注意不要把按揭事情復(fù)雜化，要簡單明了與客戶說清楚，為客戶做投資參謀和分。

析。

b、注意律師審核客戶的按揭資料時，若客戶資料不合要求，必須與客戶進行溝通，解。

說情況，請客戶補充資料。

3、附件（樣式由財務(wù)部準(zhǔn)備，并提供相關(guān)按揭銀行資料）：（售樓現(xiàn)場張貼）。

a、按揭收費一覽表。

b、銀行貸款客戶資信調(diào)查表。

c、《銀行貸款客戶資信條查表》。

d、《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》。

e、《樓花抵押登記表》。

f、按揭明細表。

g、貸款合同。

四、銷售現(xiàn)場管理條例。

4.1售樓中心紀(jì)律管理條例。

1、售樓有必須嚴格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間，每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到。

早退，不得擅自離開工作崗位。

2、項目經(jīng)理負責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項目經(jīng)理積極配合公司對現(xiàn)場考勤的不定時。

抽查，主動將考勤報知公司，公司有權(quán)對銷售人員做考勤抽查，如發(fā)現(xiàn)有項目經(jīng)理所考勤與實際不符的情況，則根據(jù)具體事實對項目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴肅處理。

3、項目經(jīng)理負責(zé)安排售樓輪休，售樓員請假或補休必須提前兩（三）天向項目經(jīng)理請假。

并填寫請假單，項目經(jīng)理必須提前一天告知銷售部經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場工作。否則，公司有權(quán)計當(dāng)事人曠工并對項目經(jīng)理作出處理。

4、項目經(jīng)理請假或補休必須提前一天向銷售部經(jīng)理請假，并填寫請假單，報人事部。否。

則，視為曠工。

售樓無關(guān)的書本、刊物，不得傾談私人電話——“煲粥”，不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。

6、全體成員必須團結(jié)一致，互幫互敬，嚴禁拉幫結(jié)派，背后拆臺。不得在售樓處內(nèi)向客。

人推介其他公司的樓盤。

7、售樓現(xiàn)場人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定，一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢查合格的。

和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進入工地?？捶繒r自己和客戶必須頭戴安全帽，并提醒客戶注意腳下建筑雜物。

8、售樓現(xiàn)象必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計表以及必須將上、下班時間貼在醒目的位置。

9、售樓員在售樓現(xiàn)場，不論遇到什么情況，一律不得與客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭吵，

出現(xiàn)類似事件，不問原因，立刻對當(dāng)事人予以除名處理。

出當(dāng)事人，當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺費外，公司還將對當(dāng)事人處以十倍罰款，對項目經(jīng)理處以二倍的罰款。

定房號費、訂金、房款及其他款項。

等。

13、廣告期間（廣告當(dāng)天和廣告第二天）售樓現(xiàn)場售樓員全部到崗。

14、允許售樓員休息時自愿上班。

重性予以扣罰工資及之處理。

16、與客戶辦理售樓，催款和入住等業(yè)務(wù)時，必須嚴格維護客戶的隱私。

4.2客戶接待管理條例。

1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶，若輪到的售樓員不在或正接待客戶，則跳過（不接）。

2、項目經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到售樓員的主動接待。

3、售樓員輪到接待客戶，必須做好準(zhǔn)備工作，并主動迎接客戶。

4、售樓員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，售樓員都要全力接待。

5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。

6、售樓員不得以在客戶面前爭搶客戶。

7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪，售樓員必須立刻與原來售樓員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。

9、售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。

10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，否則公司將嚴重處理。

11、售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑該客戶。

12、每個售樓員都有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪現(xiàn)場售樓處，除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員，否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為接待登記人。

13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。

4.3客戶登記管理條例。

1、售樓員必須請自己在現(xiàn)場接待的客戶于客戶來訪登記表上留名，并于當(dāng)天做公司的客戶登記，交與項目經(jīng)理核實確認。

2、現(xiàn)場客戶登記薄由項目經(jīng)理保存，不得涂改和銷毀，登記薄查閱僅限于銷售部經(jīng)理。

3、電話咨詢的客戶部計入客戶登記薄。

4、售樓員必須認真跟進自己的客戶，因跟進工作不足而造成客戶流失的后果自負。

5、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。

6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項目經(jīng)理安排接待，成交提成另議。

4.4認購及銷控管理條例。

1、銷售經(jīng)理。

a、銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負責(zé)，銷售部經(jīng)理不在時，由項目經(jīng)理具體執(zhí)行，并第一時間知銷售部經(jīng)理。

b、售樓員需銷控單位時，須同銷售經(jīng)理聯(lián)系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

c、銷售經(jīng)理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為則。

d、售樓員須在銷控確認單位后，方與客戶辦理認購手續(xù)。

e、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，公司也將嚴肅處理當(dāng)事人。

f、銷控后，如客戶即時下訂并認購，銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。

g、銷控后，如客戶無下定或撻訂，銷售經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。

h、如客戶已確認撻定，售樓員必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報。

2、定金與尾數(shù)。

a、售樓員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以公司最低定金落訂。

b、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理，否則不予銷控并認購。

c、如客戶并未交齊全部定金，售樓員必須按公司規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾。

數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷控經(jīng)理并取得同意后方可受理。

4、收款、收據(jù)與臨時認購書。

a、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時，必須通知項目經(jīng)理，并由會計與客戶當(dāng)面點清金額。

項目經(jīng)理核對無誤后，會計才能開具收據(jù)，并即時收妥定金及相應(yīng)單據(jù)。

b、客戶交出的定金不足，需補尾數(shù)的，只能鑒定“臨時認購書”。

簽訂認購書，并收回“臨時認購書”。

在支票到帳后，方可辦理認購手續(xù)。

4、認購書。

單位有額外折扣，須由銷售經(jīng)理簽名。

編號。

戶聯(lián)作為認購憑據(jù)交給客戶并將其余款收妥。

4.5樓盤管理條件。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十七

2011年1月1日制定。

目錄。

前言。

不依規(guī)矩，難成方圓。

1.《銷售管理手冊》是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求，吸收企業(yè)文化之精髓，以公。

司《員工手冊》為基礎(chǔ)，適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點的管理規(guī)范，是銷售公司員工工作的依據(jù)。

2.本方案宗旨在科學(xué)、規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)。

整體動作能力。

3.《銷售管理手冊》包含銷售公司人員分工，崗位職責(zé)要求，部門各種業(yè)務(wù)制。

度，流程，現(xiàn)場管理制度及實施細則，駐外管理制度及實施細則，員工行為規(guī)范要求，監(jiān)督措施，獎金提成規(guī)定等等。

4.《銷售管理手冊》既是銷售公司的操作系統(tǒng)，又是銷售公司的培訓(xùn)手冊，銷。

售公司全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向銷售公司總經(jīng)理提出，所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。

5.本手冊是第一期版本，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出。

新版本。

一、銷售公司組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)。

二、銷售公司經(jīng)理職責(zé)分工和崗位職責(zé)。

2.1銷售公司經(jīng)理的個人素質(zhì)要求。

1.應(yīng)了解企業(yè)廣利的基本原理和知識；

2.掌握財務(wù)管理的基本知識及相關(guān)技能，了解相關(guān)財務(wù)制度和法規(guī)；

3.了解市場營銷的基本知識，具有洞察市場、捕捉商機的能力；

于用人；

織企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營活動；

6.善于協(xié)調(diào)和改善企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境；；

2.2銷售公司經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)要求。

1.熟悉行業(yè)的相關(guān)政策法規(guī)，能利用政策法規(guī)為樓盤的銷售制造聲勢；

出銷售策略，善于抓住機遇；

3.具有較強的分析能力、應(yīng)變能力、商務(wù)談判能力能夠幫助下屬解決銷售難題；

水平客戶情況善于及時提出應(yīng)變措施；

人員的工作激情；

7.把企業(yè)放在第一位，具有較強的團隊精神；

8.形象端莊，氣質(zhì)優(yōu)雅，能為提高團隊士氣努力工作；

9.具有市場學(xué)和心理學(xué)知識；

10.銷售公司經(jīng)理文化素質(zhì)要高；

11.熟悉當(dāng)前主流文化傾向，文化信息資源豐富；

12.具有良好的公德心，遵守國家政策法規(guī)和公司規(guī)章制度；

13.對企業(yè)文化、物業(yè)文化、項目文化有著系統(tǒng)而深刻的認識；

14.恪守職業(yè)道德，責(zé)任感強，工作積極主動，高姿態(tài)、高風(fēng)格；

15.書寫表達能力強，能撰寫各類企業(yè)公文和使用方案；

作當(dāng)中；

17.保持環(huán)境衛(wèi)生，注意形象，穿著整潔大方；

18.口頭表達能力強，談吐文明優(yōu)雅，語言富有感染力；

19.感情豐富，為人謙虛，尊老愛幼；

20.待人接物受人歡迎，善解人意，善于換位思考，多替他人著想；

2.3銷售公司經(jīng)理基本修為標(biāo)準(zhǔn)。

2.要求銷售公司經(jīng)理從全局觀點出發(fā)，維護公司的整體利益，同時安排好本公司工作；

模范帶頭作用；

5.積極主動、高風(fēng)格、高姿態(tài)的搞好部門之間的協(xié)調(diào)工作，相互配合，團結(jié)協(xié)作；

自己的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，逐步完善自我。

7.加強學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平；

經(jīng)濟數(shù)據(jù)等；

深入基層，多了解情況，不憑個人主觀意志辦事，用心聽取別人的意見；

2.4銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)。

主持銷售部門的整體運作工作，組織實施項目有關(guān)銷售方面的決議，負責(zé)完成公司下達的銷售任務(wù)以及市場分析，推廣配合和前期客戶服務(wù)工作。

2.負責(zé)項目的的整個銷售過程計劃制定，部門各期工作計劃、目標(biāo)的制定；

具體規(guī)章制度；

5.擬定銷售部薪資辦法及獎勵方案，定期提交公司審核發(fā)放；

7.負責(zé)部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會、等）的完成；

8.負責(zé)制定各期銷售費用預(yù)算的編制和銷售費用的控制、審核；

9.負責(zé)向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表；

管理；

1)監(jiān)督、考核項目經(jīng)理及銷售主任的工作；

2)銷售計劃、銷控計劃、推廣活動的執(zhí)行；

3)銷售人員的培訓(xùn)、考核；

4)不定時抽查案場考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況；

務(wù)，清理房款；

6)受價和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核；

11、及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認真做好售前售后的各項工作。

2.5項目經(jīng)理（銷售主管）崗位職責(zé)。

2.51項目前期,項目開盤準(zhǔn)備工作。

(一)專案組人員組織。

1、提供專案組人員名額及具體人員建議。

2、專案組崗位確認,職責(zé)分配。

(二)專案培訓(xùn)任務(wù)。

1、提供培訓(xùn)計劃(內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等)

2、開展培訓(xùn)。

d.其他特殊培訓(xùn)。

(三)項目銷售進度及管理目標(biāo)計劃。

1、根據(jù)項目小組階段目標(biāo),編制銷售現(xiàn)場銷售進度,具體落實到個人及截止日期。

2、根據(jù)部門要求,制定專案管理目標(biāo)計劃,明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。

(四)進場工作準(zhǔn)備。

1、與專案銷售代表協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進場時間及工作日安排。

2、售樓處(樣板工程)進度及質(zhì)量的跟蹤檢查,向工程部門提供建議,確定具體進場日期。

3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。

4、正式進場,適應(yīng)環(huán)境,開展日常工作。

2.52項目銷售期。

(一)根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù)。

1、領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項目小組(企劃部)要求進行銷售工作,深刻理解分階段企劃推廣意圖,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴格執(zhí)行,最終達成目標(biāo)。

2、把握現(xiàn)場銷售導(dǎo)向,規(guī)范專案人員銷售口徑,嚴密掌握銷控,在項目小組(企劃部)授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi),進行銷售工作,嚴格控制銷售質(zhì)量,杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。

(二)根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進行高效管理。

1、各崗位人員日常工作管理,保證崗位人員充分發(fā)揮潛力,高效工作。

2、根據(jù)現(xiàn)場操作流程,對銷售整個流轉(zhuǎn)過程進行嚴密督察,確保銷售流程完全貫徹實施,并隨時根據(jù)產(chǎn)生的問題進行整改。

3、發(fā)揮個人能力,妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題,處理客戶異議與糾紛,及時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件,維護公司利益。

4、組織案場人員進行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí),以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力,督促其他人員進行自我反省與總結(jié).

(三)根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項目小組(企劃部)及銷售公司經(jīng)理匯報銷售及管理工作。

1、每月提供銷售情況匯總報告,綜合現(xiàn)場各崗位人員意見,反饋客戶意見與建議,為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。

2、及時向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況,利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn),各崗位人員工作進行評定,提供人員獎罰及調(diào)整建議。

(四)與相關(guān)部門或人員進行有效溝通,適時解決問題,維護整體利益。

1、代理項目。

與發(fā)展商現(xiàn)場人員良好配合,促進友好關(guān)系,適時展開公關(guān)活動,爭取對方人員的最大幫助,同時堅持原則,維護公司既得利益。

2、投資開發(fā)項目。

通過正常條線反映問題,配合其他部門展開相關(guān)工作,顧全大局,步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。

(五)項目收益結(jié)算。

1、代理項目。

負責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細表,負責(zé)與開發(fā)商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系,負責(zé)按時按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場結(jié)算工作.

2、開發(fā)項目。

結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù).

2.53項目收尾期。

(一)結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移,有序地開展收尾工作。

1、妥善處理遺留問題,對問題進行有效界定,撤案前自行處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。

2、對客戶資料、公司財物進行整理,確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。

3、與公司其他部門配合,提供各項結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報告,幫助完成項目總體的收益結(jié)算工作.

(二)項目完成后,提供總體結(jié)案報告。

1、結(jié)案報告對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。

2、專案組人員工作評定對專案組各崗位人員項目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。

3、個人總結(jié)客觀評定個人在項目期間的貢獻與問題,并提出個人努力方向。

2.54全面負責(zé)銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)管理工作。

1.參與前期項目策劃思路的確定；

2.根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；

銷售方案實施；

做好對銷售節(jié)奏及進程的控制工作；

位員工，并進行指導(dǎo)實施。

5.根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；

6.督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；

7.負責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進度；

9.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；

10.負責(zé)銷售人員言行舉止規(guī)范化管理。

11.負責(zé)項目銷售的訂單簽定、合同簽定的審核工作，確保準(zhǔn)確無誤。

12.負責(zé)做好客戶咨詢、訂單、合同簽定過程中的疑難問題解釋工作。

13.實時匯報銷售中銷售公司無法應(yīng)對的難點問題，上報公司領(lǐng)導(dǎo)或甲方予以解決。

內(nèi)得以順利解決。

實戰(zhàn)能力。

16.每天組織銷售人員召開工作例會，進行當(dāng)日工作總結(jié)。

17.每周、每月完成當(dāng)周/月工作總結(jié)，并對其進行分析，提出改進提高方法。

員和諧相處，保證良好的工作氛圍，融洽與甲方的關(guān)系。

綜合能力。注重外銷工作的實效，打造一支精良的外銷隊伍。

20.就價格制定，營銷廣告推廣方案和銷售計劃的制定提出合理化建議。

21.配合策劃部組織促銷活動。

22.保持好的性情，關(guān)心員工，使員工能有好的狀態(tài)積極主動地投入工作。

23.加強自身學(xué)習(xí)，注意自身形象和綜合業(yè)務(wù)管理能力的提高。

24.房地產(chǎn)銷售主管職責(zé)積極完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

度。

26.定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報總公司。

27.根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負責(zé)具體銷售方案實施。

28.銷售現(xiàn)場日常管理工作。

29.根據(jù)公司規(guī)定，定期對銷售人員進行考核。

30.參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

31.做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。

32.負責(zé)培訓(xùn)及市場調(diào)研，收集房地產(chǎn)信息并進行分析、評估，提交市場調(diào)查報告。

33.及時收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報。

34.做到以身作則，給現(xiàn)場員工樹立好榜樣；

35.及時完成有關(guān)表格的填報，幫到規(guī)范化；

36.督促銷售人員遵守現(xiàn)場制度，及時追蹤客戶等；

37.能夠應(yīng)付現(xiàn)場客戶提出的有關(guān)問題；

38.協(xié)助銷售公司經(jīng)理對銷售人員進行培訓(xùn)。

39.現(xiàn)場文具的管理考勤的監(jiān)督。

40.文件資料的保存，整理，歸檔代表與客戶談判，簽署認購書、預(yù)售契約并進行審核。

41.完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性任務(wù)。

42.對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人。

43.考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。

薪酬體系。

45.根據(jù)公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調(diào)整，和對策決策。

46.督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新工作方法或流程的實踐。

47.組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)交流，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

資源、提高效率，保證銷售進度。

49.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持。

50.做好項目解釋，現(xiàn)場客戶投訴等工作。

售統(tǒng)計工作等，主要工作內(nèi)容如下：

1、協(xié)助公司經(jīng)理搞好日常的管理工作。

1)嚴格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

2)搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總臺，通知到本人。

事管理制度執(zhí)行。

4)每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

立品牌形象。

6)檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋吊帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。

7)愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的情節(jié)衛(wèi)生工作。

整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達能力。

成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結(jié)、找出問題所在。

成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題。

業(yè)知識強和銷售經(jīng)驗供豐富的銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

以親切的與其穩(wěn)定客戶的情緒。

客戶對本公司的信譽與個人素質(zhì)的認可和信賴。

3、日常統(tǒng)計工作。

1)每天認真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。

2)認真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進行匯報。

到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

6)做好在定期內(nèi)對樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。

7)做好定金收據(jù)、認購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

8)做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表。

9)跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

10)做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

2.6置業(yè)顧問崗位職責(zé)。

好售房工作；

戶出現(xiàn)爭吵；

回答客戶提出的問題；

5.善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系；

一交主管部門；

8.努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；

簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同；

11.自覺的維護公司銷售機密，不允許將公司銷售的情況、價格策略泄露給競爭對手；

12.每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié)；

13.努力學(xué)習(xí)知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高；

14.執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作；

2.7銷售員基本素質(zhì)。

1、銷售人員的素質(zhì)要求。

2、銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系。

3、銷售員基本要求。

（1）良好的形象儀表。

銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。

（2）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。

在接待來訪客戶是要做到三個主動，即主動與客戶打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料給客戶看。一切以客戶為中心，在與客戶的接觸中，做到彬彬有禮，不允許有對客戶不滿的情況發(fā)生，要具有很強的親和力。

（3）流暢的表達能力。

在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。

（4）良好的職業(yè)道德。

具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。

新手要求具有好學(xué)精神在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

（6）良好的團隊協(xié)作精神。

善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。

（7）較強的公關(guān)能力。

銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇，對客戶要善于公關(guān)，變遷在客戶為目標(biāo)客戶，努力達成交易。

（8）穩(wěn)重扎實處變不驚。

要求售樓員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。

（9）信心。

要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真誠所至，金石為開”。

3.1項目銷售階段。

1、預(yù)銷售期（內(nèi)部認購期）。

戶以利公開發(fā)售。

2)地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處。

3)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定。

4)進現(xiàn)場的詳細的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）。

5)部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊。

6)銷售培訓(xùn)和客戶問答的反復(fù)練習(xí)。

2、公開銷售期。

目標(biāo)：造成公司開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

1)銷售人員進場；

2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

3)通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開其補足定金，擴大氣氛；

4)各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強銷期。

目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動。

1)客戶追蹤，補足和簽約；

2)利用已定客戶介紹客戶成交；

3)現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期。

目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作。

1)延續(xù)銷售氣氛；

2)通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

3)以利益加強客戶追蹤客戶；

4)持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；

5)研討未售戶數(shù)之原因，加以改進；

6)激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；

3.2目的總結(jié)。

a.項目總結(jié)。

1)項目操作過程回顧；

2)項目操作中的問題與創(chuàng)新；

3)形成文字留檔備案。

b.項目檔案的歸檔。

1)項目銷售全套銷售工具。

2)將上門客戶的登記表和電話咨詢等內(nèi)容存入電腦本案管理。

3.3更改認購書及合同條款的規(guī)定。

目的：嚴肅執(zhí)行。

（一）認購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規(guī)定。：

改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名流程。

注意事項：

3、

換房流程。

注意事項：

ab。

c批核，再后補充手續(xù)。

4、更改合同成交價。

客戶提出折扣要求公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣。

按折扣權(quán)限上報銷售經(jīng)理。

財務(wù)部。

業(yè)務(wù)處理單。

總經(jīng)理批核管理員。

注意事項：

a、

b、

c、再后補充手續(xù)。

5、更換付款方式。

a、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由。

b、實際成交價應(yīng)以所簽署認購書中的總價為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進行相應(yīng)調(diào)。

整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。

6、退房程序。

a

b

7

（二）具體注意事項：

1、認購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售部根據(jù)項目的實際情況草擬草案，送財務(wù)部、

法律室、甚至社會公認的法律機構(gòu)進行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認真地就合同上每。

一條款和細節(jié)逐一解釋清楚。

3、對認購書的內(nèi)容條款注意一下幾方面：

a)認購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總。

價因此多退少補”等字眼。

b)價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95％折），寫明實際。

成交價，注明幣種（如“人民幣”）。

c)付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款。

時間可在附件上注明。

d)更改條框的注意事項：換房、更換付款方式、換名的費用及相關(guān)規(guī)定。

e)善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收規(guī)定，

f)預(yù)售合同的簽字和蓋章：必須法人授權(quán)指定人，（總經(jīng)理）簽署合同，指定專。

1、由專人負責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協(xié)助按揭負。

責(zé)人的工作。

2、注意事項：

a、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其詳細介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹。

時注意不要把按揭事情復(fù)雜化，要簡單明了與客戶說清楚，為客戶做投資參謀和分。

析。

b、注意律師審核客戶的按揭資料時，若客戶資料不合要求，必須與客戶進行溝通，解。

說情況，請客戶補充資料。

3、附件（樣式由財務(wù)部準(zhǔn)備，并提供相關(guān)按揭銀行資料）：（售樓現(xiàn)場張貼）。

a、按揭收費一覽表。

b、銀行貸款客戶資信調(diào)查表。

c、《銀行貸款客戶資信條查表》。

d、《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》。

e、《樓花抵押登記表》。

f、按揭明細表。

g、貸款合同。

四、銷售現(xiàn)場管理條例。

4.1售樓中心紀(jì)律管理條例。

1、售樓有必須嚴格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間，每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到。

早退，不得擅自離開工作崗位。

2、項目經(jīng)理負責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項目經(jīng)理積極配合公司對現(xiàn)場考勤的不定時。

抽查，主動將考勤報知公司，公司有權(quán)對銷售人員做考勤抽查，如發(fā)現(xiàn)有項目經(jīng)理所考勤與實際不符的情況，則根據(jù)具體事實對項目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴肅處理。

3、項目經(jīng)理負責(zé)安排售樓輪休，售樓員請假或補休必須提前兩（三）天向項目經(jīng)理請假。

并填寫請假單，項目經(jīng)理必須提前一天告知銷售部經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場工作。否則，公司有權(quán)計當(dāng)事人曠工并對項目經(jīng)理作出處理。

4、項目經(jīng)理請假或補休必須提前一天向銷售部經(jīng)理請假，并填寫請假單，報人事部。否。

則，視為曠工。

售樓無關(guān)的書本、刊物，不得傾談私人電話——“煲粥”，不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。

6、全體成員必須團結(jié)一致，互幫互敬，嚴禁拉幫結(jié)派，背后拆臺。不得在售樓處內(nèi)向客。

人推介其他公司的樓盤。

7、售樓現(xiàn)場人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定，一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢查合格的。

和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進入工地?？捶繒r自己和客戶必須頭戴安全帽，并。

提醒客戶注意腳下建筑雜物。

8、售樓現(xiàn)象必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計表以及必須將上、下班時間貼在醒目的位置。

9、售樓員在售樓現(xiàn)場，不論遇到什么情況，一律不得與客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭吵，

出現(xiàn)類似事件，不問原因，立刻對當(dāng)事人予以除名處理。

出當(dāng)事人，當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺費外，公司還將對當(dāng)事人處以十倍罰款，對項目經(jīng)理處以二倍的罰款。

定房號費、訂金、房款及其他款項。

等。

13、廣告期間（廣告當(dāng)天和廣告第二天）售樓現(xiàn)場售樓員全部到崗。

14、允許售樓員休息時自愿上班。

重性予以扣罰工資及之處理。

16、與客戶辦理售樓，催款和入住等業(yè)務(wù)時，必須嚴格維護客戶的隱私。

4.2客戶接待管理條例。

1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶，若輪到的售樓員不在或正接待客戶，則跳過（不接）。

2、項目經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到售樓員的主動接待。

3、售樓員輪到接待客戶，必須做好準(zhǔn)備工作，并主動迎接客戶。

4、售樓員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，售樓員都要全力接待。

5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。

6、售樓員不得以在客戶面前爭搶客戶。

7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪，售樓員必須立刻與原來售樓員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。

9、售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。

10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，否則公司將嚴重處理。

11、售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑該客戶。

12、每個售樓員都有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪現(xiàn)場售樓處，除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員，否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為接待登記人。

13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。

4.3客戶登記管理條例。

1、售樓員必須請自己在現(xiàn)場接待的客戶于客戶來訪登記表上留名，并于當(dāng)天做公司的客戶登記，交與項目經(jīng)理核實確認。

2、現(xiàn)場客戶登記薄由項目經(jīng)理保存，不得涂改和銷毀，登記薄查閱僅限于銷售部經(jīng)理。

3、電話咨詢的客戶部計入客戶登記薄。

4、售樓員必須認真跟進自己的客戶，因跟進工作不足而造成客戶流失的后果自負。

5、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。

6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項目經(jīng)理安排接待，成交提成另議。

4.4認購及銷控管理條例。

1、銷售經(jīng)理。

a、銷控工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負責(zé)，銷售部經(jīng)理不在時，由項目經(jīng)理具體執(zhí)行，并第一時間知銷售部經(jīng)理。

b、售樓員需銷控單位時，須同銷售經(jīng)理聯(lián)系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

c、銷售經(jīng)理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認購定金或身份證原件為則。

d、售樓員須在銷控確認單位后，方與客戶辦理認購手續(xù)。

e、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，公司也將嚴肅處理當(dāng)事人。

f、銷控后，如客戶即時下訂并認購，銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。

g、銷控后，如客戶無下定或撻訂，銷售經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。

h、如客戶已確認撻定，售樓員必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報。

2、定金與尾數(shù)。

a、售樓員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以公司最低定金落訂。

b、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理，否則不予銷控并認購。

c、如客戶并未交齊全部定金，售樓員必須按公司規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾。

數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷控經(jīng)理并取得同意后方可受理。

4、收款、收據(jù)與臨時認購書。

a、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時，必須通知項目經(jīng)理，并由會計與客戶當(dāng)面點清金額。

項目經(jīng)理核對無誤后，會計才能開具收據(jù)，并即時收妥定金及相應(yīng)單據(jù)。

b、客戶交出的定金不足，需補尾數(shù)的，只能鑒定“臨時認購書”。

簽訂認購書，并收回“臨時認購書”。

在支票到帳后，方可辦理認購手續(xù)。

4、認購書。

單位有額外折扣，須由銷售經(jīng)理簽名。

編號。

戶聯(lián)作為認購憑據(jù)交給客戶并將其余款收妥。

4.5樓盤管理條件。

1、售樓員不得私自收取客戶的定金（包括臨時定金）及其它財務(wù)；

3、定房號費、訂金、房款及其它款項一律由公司財務(wù)收??；

4、其它則遵循公司的規(guī)定。

4.6樓盤簽約管理條例。

1、置業(yè)顧問按照公司的統(tǒng)一問答詞向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。

2、置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫《簽約確認單》。

3、簽約確認單須經(jīng)銷售經(jīng)理/助理簽字后方可簽訂正式合同。

4、置業(yè)顧問執(zhí)《簽約確認單》及正式合同，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納首付房款及辦理銷售登記時所需相關(guān)稅費。

5、財務(wù)復(fù)核并收款后，收回客戶訂金收據(jù)，開具首付款發(fā)票，并在《簽約確認單》上蓋收訖章及簽字確認。

6、置業(yè)顧問執(zhí)簽約確認單、客戶首付款發(fā)票及合同至簽約主管處簽字蓋章。

7、將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時集中到客服主管處審核統(tǒng)計。

8、客。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十八

《營銷管理》全面的內(nèi)容和素材，既適合作為營銷入門者的指導(dǎo)用書，也可以作為營銷專家和管理人士的手頭資料，既是一本深入淺出的教科書，也是一本營銷者必備的工具書，在此分享讀書心得。下面是本站小編為大家收集整理的《營銷管理》讀書心得，歡迎大家閱讀。

今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從21世紀(jì)的市場營銷的角度出發(fā)，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會。

菲利普·科特勒是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和s.c.莊臣學(xué)者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀(jì)的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調(diào)研與需求預(yù)測來密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標(biāo)市場、開發(fā)市場供應(yīng)物、交付價值、溝通價值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對競爭成功地實現(xiàn)長期成長等幾個方面展開闡述。

我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場營銷，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個來到擁擠的柜臺，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)(中國移動的網(wǎng)絡(luò))接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過中國搜索引擎市場的領(lǐng)先者——百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接——其中有上百個其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競價推廣的網(wǎng)站——把這個女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站界面上，這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。

這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計師團隊在經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研和消費者測試之后才設(shè)計出的新產(chǎn)品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：“可以把盛大公司最新游戲下載到手機上”。看到這條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網(wǎng)、競價推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù);宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉(zhuǎn)變成商機。因此，可以說，市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質(zhì)而言，市場營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果。

掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。

營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產(chǎn)品都可以分成這三步。

營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學(xué)校的過程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說法，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。

營銷產(chǎn)品，有種典型的活動是顧問公司推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問題診斷和解決問題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例。

我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現(xiàn)交易，沒有實現(xiàn)交換，沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現(xiàn)營銷。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說法(展示案例)，最終實現(xiàn)交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。

總之，營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。

今天終于把第一章21世紀(jì)的營銷概念看完，算是一個小的里程碑。有學(xué)習(xí)了幾個概念：

1、需要、欲望和需求的區(qū)別。簡單的說，需要就是人類自發(fā)的要求，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產(chǎn)品的欲望，有能力是核心意思。這個觀點澄清了我以前認為需求=需要的錯誤認識。營銷是影響欲望的活動，并不創(chuàng)造需要。

2、目標(biāo)市場、定位與細分的順序：先通過人文、心理、行為的差異來細分市場，然后判斷公司在那個特定人群的機會最大，這個人群就是目標(biāo)市場，首選的目標(biāo)市場是遠遠小于細分市場的(這個是我的認識。)再下來是通過目標(biāo)購買者定位產(chǎn)品，通過這個定位來確定產(chǎn)品的核心利益和價值。

3、品牌：形象的說明就是，提到麥當(dāng)勞這個品牌，人們就會聯(lián)想到漢堡、樂趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業(yè)需要達到的品牌形象。我現(xiàn)在想到我的e家，就聯(lián)想到寬帶和無線，想到商務(wù)領(lǐng)航就想到同事的臉，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴重的問題。

4、營銷渠道：這個里面提到了新概念，不是傳統(tǒng)的代理和營業(yè)廳、還有客戶經(jīng)理，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種：信息傳播、分銷和服務(wù)渠道。分銷容易理解，信息傳播和服務(wù)渠道是我沒有聽說過的。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報傳單、互聯(lián)網(wǎng)等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當(dāng)勞的金色拱門。呵呵)，還有就是郵件和免費電話、以及電話溝通等。怎么樣，過去沒有聽過，或者不明確吧。呵呵。服務(wù)渠道這個概念很難理解，就是指通過提供服務(wù)的潛在用戶群體的接觸，倉庫，運輸，方便交易的銀行和保險公司。不過仔細一想也有道理，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)買東西，那么提供交易的網(wǎng)站、用戶使用的網(wǎng)上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機會。

5、營銷計劃：核心還是4p，然后加入計劃執(zhí)行、組織、反饋、控制的元素，就構(gòu)成了一個基本的營銷計劃。

6、下面說的是概念性的轉(zhuǎn)變，書中描述的趨勢，但是這些趨勢現(xiàn)在正在逐步蔓延，考慮工作和學(xué)習(xí)、研究的方向是需要知道。作者總結(jié)了14個，我節(jié)錄我關(guān)注的吧。第一個“從自力更生到業(yè)務(wù)外包轉(zhuǎn)變”，這個在《世界是平的》一書中，把作為推平世界的8個推土機中的一個著重分析了?？磥泶髱焸兊挠^點是一致的。第二個“從店門銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)變”，昨天看的內(nèi)容里把互聯(lián)網(wǎng)的力量分析了一下，實際情況，馬云的“阿里巴巴”就是靠網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)達的，對于傳統(tǒng)的運營商來說，網(wǎng)絡(luò)銷售的這一課是需要立即補上的。第三個“從每個人銷售到最佳目標(biāo)市場銷售”，這個觀點跟上面所說的細分市場、確定目標(biāo)市場的原則一樣，但是給我們的提醒就是認真分析收入構(gòu)成，對收入構(gòu)成的重點的客戶群進行加大的營銷。第四個“從關(guān)注市場份額到關(guān)注客戶份額”簡單的說就是關(guān)注每個客戶的貢獻收入的增量。這個里傳統(tǒng)的運營商還較遠，現(xiàn)在能關(guān)注市場份額已經(jīng)是不容易了。

7、制定新產(chǎn)品的上市、和新政策出臺的營銷戰(zhàn)略的步驟：一、建立營銷信息系統(tǒng)、了解市場行情、現(xiàn)狀，通過調(diào)研的手段等。二、了解消費市場。知道消費的行為、渠道、地點、場景、價格、功能等。三、確定產(chǎn)品和品牌的位置，高端還是低端，這個決定營銷策略。四、制造產(chǎn)品。五、制定傳播計劃。六、創(chuàng)造長期成長。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道，但是其實，我在執(zhí)行和使用中，總是漏掉某些環(huán)節(jié)，比如建立營銷信息系統(tǒng)這樣一個基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。所以對于這樣的流程是要熟記于心的。

概念就這么多，本來應(yīng)該小節(jié)本章的，但是時間太晚了，需要休息，明天補上第一章的小節(jié)。哈哈，得過且過，明日復(fù)明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒，因為實在要睡覺了.

房地產(chǎn)營銷管理心得篇十九

營銷是每個企業(yè)必須要面對和掌握的一項技能，營銷管理作為一門學(xué)科，就是幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中，通過科學(xué)的方法和手段，達到營銷的最終目的。在學(xué)習(xí)《營銷管理》這門課程的過程中，我深深地感受到營銷管理在企業(yè)發(fā)展中的重要性，同時也從中學(xué)到了許多實用的理論和方法，在此與大家分享我的心得體會。

營銷管理在現(xiàn)代企業(yè)中扮演著極其重要的角色，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上，還深入地涉及到企業(yè)核心戰(zhàn)略的制定、組織與協(xié)調(diào)，以及資金、人力、營銷渠道等方面的資源整合。一個成功的企業(yè)，離不開科學(xué)的營銷管理，因為優(yōu)秀的營銷管理可以積極引導(dǎo)消費者的需求，并提高消費者對品牌的忠誠度。在學(xué)習(xí)了這門課程后，我開始了解到營銷管理的重要性，企業(yè)要根據(jù)市場需求，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略調(diào)整，以滿足消費者對不同需求的追求，才能在激烈的市場中生存并取得成功。

第二段：學(xué)習(xí)營銷管理經(jīng)典理論。

學(xué)習(xí)營銷管理前，我不知道市場營銷有這么多的方法和理論體系。通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了《營銷管理》這門課程，我深入理解了市場定位、市場細分、差異化營銷、品牌文化、銷售管理等經(jīng)典的營銷理論和方法，這些知識點，對我深入了解企業(yè)運營中的營銷問題，幫助我更好地規(guī)劃和執(zhí)行營銷活動，提升了企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務(wù)水平，進而獲取更大的市場份額。

第三段：提高數(shù)據(jù)分析能力。

學(xué)習(xí)營銷管理不僅僅是對經(jīng)典理論的理解，更在于深入了解市場需求。一方面，我們需要對客戶進行分類，并歸納出其需求和行為習(xí)慣，從而制定針對不同客戶的產(chǎn)品和服務(wù)策略；另一方面，我們需要利用市場、銷售數(shù)據(jù)分析工具，進行數(shù)據(jù)挖掘與分析，以及市場營銷規(guī)劃和執(zhí)行的數(shù)據(jù)監(jiān)測和評估。不斷提高營銷數(shù)據(jù)分析能力，可使企業(yè)更好地了解和滿足消費者需求，進而提升產(chǎn)品和服務(wù)水平。

第四段：營銷創(chuàng)新體驗。

學(xué)習(xí)營銷管理不僅是課堂上的知識學(xué)習(xí)，還需要實踐營銷策略，體驗創(chuàng)新營銷模式，了解市場的反饋。通過在課堂上模擬銷售現(xiàn)場、策劃市場活動以及產(chǎn)品推介等活動體驗，我們可以更好地了解和補充學(xué)校課程中沒有覆蓋到的問題。同時，這種實踐可以提升自己的營銷創(chuàng)新能力，積累市場推廣經(jīng)驗。

第五段：總結(jié)體會。

《營銷管理》是一門實用性的課程，通過學(xué)習(xí)，我不僅了解到營銷管理的重要性，還掌握了許多營銷策略和技巧。學(xué)習(xí)營銷管理最大收獲是多角度思考和掌握企業(yè)的營銷服務(wù)全局，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化營銷模式，以便更好地滿足市場需求，提高產(chǎn)品銷售額和品牌知名度。在學(xué)習(xí)后，我感受到自己在市場營銷和數(shù)據(jù)分析方面的提高，更咨詢銷售操作，使我更加自信。

結(jié)語。

總之，學(xué)習(xí)《營銷管理》，不僅喚起了我的市場營銷意識，也提高了我的營銷策略和執(zhí)行能力，同時讓我更加清楚地意識到，在市場營銷領(lǐng)域，知識儲備、創(chuàng)新思維、實踐經(jīng)驗和數(shù)據(jù)分析能力是不可或缺的。企業(yè)要不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用營銷理論和方法，借助數(shù)據(jù)分析、技術(shù)手段提升營銷效率和營銷體驗，才能在競爭激烈的市場中獲得優(yōu)勢。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇二十

營銷在我們身邊無處不在。就像我現(xiàn)在寫這篇文章，也是在和他人交流的同時，營銷自己。溝通的過程就是營銷的過程。無論是當(dāng)面交流，還是非當(dāng)面交流，都可以被視為營銷的過程。通常，營銷的過程可以分為三步：第一步是溝通理念，第二步是系統(tǒng)闡述，第三步是案例展示。不論是個人營銷、組織營銷還是產(chǎn)品營銷，都可以按照這三步分解。

例如，個人營銷中的面試，就是一個典型的營銷過程。首先，要溝通清楚自己的理念，讓面試官認同自己的想法。其次，在交流的過程中，要有條理地講述，說服面試官自己的觀點。最后，展示自己的案例，讓面試官明白自己的能力，有助于提高成功率。

組織營銷中的招生宣講會同樣如此。首先，要清晰表達學(xué)校的理念，讓潛在的學(xué)生認同。接下來，要系統(tǒng)化和邏輯性地闡述學(xué)校的政策，讓學(xué)生全面了解，剩下的就是通過詳細的招生情況和學(xué)生的經(jīng)驗來展示學(xué)校的優(yōu)勢，吸引學(xué)生的選擇。

產(chǎn)品營銷中的顧問公司推銷產(chǎn)品同樣套用了這三步。首先，公司會講解它們的理念，然后是系統(tǒng)化的政策解釋，最后演示出它們的經(jīng)典案例。這些都旨在增強信心，展示公司的實力，吸引客戶的信賴和選擇。

也許有人會問：我按照這三步，但最終并未實現(xiàn)營銷和交易。事實上，有一種叫做非盈利性交換的方式，可以有助于更好的實現(xiàn)盈利性交換。也就是說，在向他人或組織推銷產(chǎn)品時，先嘗試進行非盈利性交換，比如建立互信、找到共同點、相互幫助等，然后再談盈利性交易，可以更好地實現(xiàn)營銷。

許多公司都采用了上述方法，并且使用效果良好，尤其是直銷模式。安利公司的.直銷模式是一個非常出色的案例。在銷售產(chǎn)品之前，安利公司首先建立情感聯(lián)系（非盈利性交換），向客戶傳達他們是一家?guī)椭藗儗崿F(xiàn)財富和自由的公司（溝通理念），然后詳細闡述自己的賺錢方法（系統(tǒng)闡述），并且通過成功人士的案例展示，最終達成盈利交換，成功實現(xiàn)營銷的目標(biāo)。

總體來說，營銷無處不在，而要實現(xiàn)更好的營銷效果，則需要先進行非盈利性交換，最終再達成盈利交換。具體而言，銷售的步驟涉及到溝通理念、系統(tǒng)闡述和案例展示。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇二十一

以前讀書，總喜歡閱讀哲史類書籍，認為哲史類的知識才是文化的沉淀和積累，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是，讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，讀完之后，并沒有一點讀教科書看別人經(jīng)驗的感覺，反而覺得很富有邏輯性和條理性，這本書對營銷人員有太多的借鑒作用，書中內(nèi)容很能讓人深思，不像那些枯燥乏味的總結(jié)性市場類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路，從單個概念，逐步深入，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡出，讓人深思營銷的奧秘，讓讀者不自禁的想繼續(xù)看下去。

或許很多人認為，營銷是一種手段，是為了盈利的欺騙，是一種簡單的推銷方式，那應(yīng)該讀一讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，營銷的功能很強大，任務(wù)也是艱巨的，做好營銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動，營銷需要運氣和機遇，需要原則和方法，它附有科學(xué)性。一名成功的營銷人，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿魅力的，成功的營銷人士有一種力量，讓人信服。

菲利普·科特勒告訴我們，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。就像我們產(chǎn)品的營銷，需要的是技術(shù)、策劃、行銷、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營銷，技術(shù)本門保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定，策劃部門負責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣的方案，推廣人員合理執(zhí)行營銷的策略，所有的營銷單元協(xié)調(diào)一致，將會取得好成績?；蛟S這只是一種理想狀態(tài)，但真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大化的同時，消耗的營銷成本做到最低，這時營銷的價值才真正體現(xiàn)出來。

如何做好各營銷單元的協(xié)同，做到營銷價值的最大化，需要各營銷單元共同探討。比如產(chǎn)品開發(fā)過程中，不僅僅是產(chǎn)品開發(fā)人員做好本職崗位的要求，就可以開發(fā)出一款符合生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品，需要生產(chǎn)部門的協(xié)同、市場人員的調(diào)研、還需要設(shè)計策劃人員的配合等多方合作，才可以開發(fā)一款成功的產(chǎn)品。

在營銷中，不僅僅要提升品牌的知曉度，還要最大限度的提高我們品牌的魅力，這是一個很重要而且艱巨的任務(wù)。比如市場上會碰到各種各樣的終端受眾，在面對面的直接銷售時，可以利用與終端人員接觸的機會來做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低，同時能很好的掌握終端對品牌的認知度。但是平時的推廣員直接銷售過程中，涉及到的是雙方的利益，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產(chǎn)品，終端是為了利潤，并沒有主動的去對產(chǎn)品的品牌進行維護宣傳，他們不會考慮一個品牌長遠的利益，但是這個就值得我們深思和重視。

終端是品牌宣傳最直接最好的工具，我們應(yīng)該規(guī)范終端品牌的提升方案，切實可行，具有實際可操作性，讓標(biāo)準(zhǔn)的方案規(guī)范終端的執(zhí)行，加速提升品牌的魅力。

營銷所有單元的核心還是以人為中心，經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通，溝通并不是簡單的語言，而是心與心的接觸，了解顧客最真實最真誠的需求，才可以圍繞消費者來做好產(chǎn)品。公司經(jīng)常組織消費者參觀總部及各生產(chǎn)廠，讓消費者了解信賴公司的'同時，挖掘消費者內(nèi)心最真實的想法，才會一步步的不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、在消費者心中留下品牌的魅力，才會在競爭激烈的現(xiàn)代社會，屹立不倒，穩(wěn)步發(fā)展。

營銷管理是一門博大精深的具有藝術(shù)性質(zhì)的學(xué)問，需要我們不斷的探索和追求。

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當(dāng)時沒有時間細讀那么多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當(dāng)時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前后共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學(xué)識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業(yè)令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟博士學(xué)位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應(yīng)該負很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經(jīng)歷;二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì)，當(dāng)然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養(yǎng)博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝?？铺乩战淌谠跁信哉鞑┮攀帜閬?，給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。

三、作者對現(xiàn)實世界的與時俱進的觀察。要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業(yè)界進展。我們的經(jīng)濟學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時聯(lián)系和與時俱進的觀察的經(jīng)驗。

讀菲利普·科特勒的《營銷管理》后，作為營銷者，我們不能把營銷當(dāng)成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那么，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關(guān)系、社會責(zé)任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營銷法則，尤其是高層;整合營銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮;關(guān)系營銷，不是拉關(guān)系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個產(chǎn)業(yè)鏈上個各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能;社會責(zé)任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會影響”

在書中，提到了“公司不能只集中于國內(nèi)市場，而無論它們的國內(nèi)市場是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)。”那么，在公司發(fā)展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認識到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標(biāo)也回實現(xiàn)。

《營銷管理》這本書被稱作營銷學(xué)的圣經(jīng);該書從理解營銷管理，獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發(fā)市場供市場，交付價值，傳播價值，到實現(xiàn)成功的長期成長。

一、市場營銷的現(xiàn)實意義。

所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營銷無處不在，每一個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場營銷不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng)造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的，從一個新產(chǎn)品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會責(zé)任投入進去。營銷是一個沒有終點的活動，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營銷觀念和方法。

二、預(yù)測市場需求。

識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對現(xiàn)在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘，營銷情報系統(tǒng)都是正確決策和營銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開營銷調(diào)研，編制好調(diào)研計劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點小組訪談，如何讓詳細的設(shè)計問卷等。

三、創(chuàng)造顧客滿意。

與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的產(chǎn)品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也營銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會滿意三個層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價格、設(shè)計、包裝、時效，另外社會滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于社會文明進步。要使顧客在每一次的購買過程和購后體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧客滿意都會增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

四、做出市場定位。

市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位，根據(jù)特定的使用場合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場定位市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位，根據(jù)特定的使用場合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類型定位等等。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。細分市場時一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無論用哪種，關(guān)鍵都在于營銷計劃能都根據(jù)不同細分市場的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場定位的重要參考因素。市場細分也不是百利無一害的，市場細分注定了差異化的營銷策略，會提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹立產(chǎn)品獨特的形象，爭取競爭市場上的一席之地，長遠來看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

五、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)。

現(xiàn)代品牌理論認為，品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌。所以營銷界對品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會不會有不同的反應(yīng)。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場效益。市場是由消費者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實質(zhì)上是一種來源或基于消費者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價值。很多企業(yè)會采用對品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進行著品牌延伸，但這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)做出努力。

六、總結(jié)。

我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場細分是一個企業(yè)進行自我定位的基礎(chǔ)，營銷組合是它進行自我價值實現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大廈，只有實踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

這本書和我們的教材《市場營銷學(xué)》有點相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預(yù)測，市場細分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關(guān)于營銷的方方面的理論，但是它并不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實意義。

今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普科特勒《營銷管理》;它從21世紀(jì)的市場營銷的角度出發(fā)，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會。

菲利普科特勒是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀(jì)的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調(diào)研與需求預(yù)測來密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標(biāo)市場、開發(fā)市場供應(yīng)物、交付價值、溝通價值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對競爭成功地實現(xiàn)長期成長等幾個方面展開闡述。

我首先閱讀了第一部分理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場營銷，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個來到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)(中國移動的網(wǎng)絡(luò))接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過中國搜索引擎市場的領(lǐng)先者百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競價推廣的網(wǎng)站把這個女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站界面上，這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。

這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計師團隊在經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研和消費者測試之后才設(shè)計出的新產(chǎn)品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上?？吹竭@條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網(wǎng)、競價推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù);宜家公司(ikea)創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉(zhuǎn)變成商機。因此，可以說，市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質(zhì)而言，市場營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果。

掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇二十二

今天我很榮幸地閱讀了第13版菲利普科特勒的《營銷管理》。這本書從21世紀(jì)市場營銷的視角出發(fā)，以一個典型的例子，生動地將理論帶入現(xiàn)代社會。

菲利普科特勒是全球市場營銷學(xué)的權(quán)威之一。他擁有芝加哥大學(xué)的經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他現(xiàn)任美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。

該書分為8個部分22章，旨在從宏觀和微觀的角度來解釋問題，幫助我們理解21世紀(jì)市場營銷的營銷管理。它從制定營銷戰(zhàn)略和計劃的視角出發(fā)，探討了以下幾個方面：市場研究與需求預(yù)測、品牌培育、顧客價值、顧客滿意和忠誠、消費者市場與組織市場的分析、市場細分和目標(biāo)市場的識別、市場供應(yīng)物的開發(fā)、價值的交付和溝通、品牌建設(shè)、品牌定位以及如何成功地與競爭對手競爭，最終實現(xiàn)長期成長。

我首先閱讀了第一篇理解營銷管理的第一章《21世紀(jì)市場營銷》。這章的第一個案例是兩個小女孩來到上海當(dāng)?shù)氐男前涂恕Ｆ渲幸粋€女孩到擁擠的柜臺交換星巴克顧客友情卡兌換了薄荷味香濃奶茶和其他飲品。另一個女孩找了一個桌子坐下，并拿出聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦玩耍。僅過幾秒鐘，她便使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)（由中國移動提供）接入了互聯(lián)網(wǎng)。此后，她用中國最大的搜索引擎百度搜索盛大公司發(fā)布的最新游戲。除了各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁外，百度的搜索結(jié)果中還提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接，這些鏈接可以讓玩家進行交流和討論。女孩進入一個聊天室并詢問其他玩過這個游戲的玩家是否推薦該游戲以及聽取相關(guān)建議。她很快就收到了許多積極回應(yīng)。她接著點擊了一個贊助鏈接，這個鏈接帶她到了盛大公司的網(wǎng)站。在界面上，這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。

兩個女孩正在喝飲料，其中一個拿出了她的粉紅色摩托羅拉razr手機，這款新品是由芝加哥的年輕設(shè)計師經(jīng)過幾個月的市場研究和消費者測試后研發(fā)出來的。突然，她們收到了一條文本廣告短信，宣傳可以將盛大公司最新游戲下載到手機上。這讓她們對這款手機更加贊不絕口，并開始在筆記本電腦上搜索該手機版本的游戲評論。

這個案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容，其中包括人們熟悉的場景和人們感興趣和追求的.關(guān)鍵詞，如星巴克、無線網(wǎng)、競價推廣網(wǎng)站、最新游戲下載和電子游戲等等。與以前書上引用的陳舊案例不同的是，這個案例新鮮且吸引人，不僅適合入門者，對飽學(xué)者也具有很大的吸引力。

這說明市場營銷是一項有組織的活動，可以使利益相關(guān)者和企業(yè)從中獲益。例如，ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù)，宜家公司創(chuàng)造了可拆卸和組裝的家具業(yè)務(wù)。這些都是市場需求轉(zhuǎn)化為商機的例子，市場營銷已滲透到人們生活的方方面面。

在當(dāng)今環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。市場營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，它對人們的日常生活產(chǎn)生著深刻的影響。成功的市場營銷不是偶然的，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果。

經(jīng)過深思熟慮之后，我們可以發(fā)現(xiàn)營銷無處不在，任何組織和個人都在從事各種各樣的營銷活動，無論他們是有意識的還是無意識的。要想贏得客戶、留住客戶和提升客戶，可以將營銷管理看作是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合。

讓我們在以后的時間里，仔細回味這篇文章中的精華部分。

房地產(chǎn)營銷管理心得篇二十三

以前讀書，總喜歡閱讀哲史類書籍，認為哲史類的知識才是文化的沉淀和積累，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是，讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，讀完之后，并沒有一點讀教科書看別人經(jīng)驗的感覺，反而覺得很富有邏輯性和條理性，這本書對營銷人員有太多的借鑒作用，書中內(nèi)容很能讓人深思，不像那些枯燥乏味的總結(jié)性市場類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路，從單個概念，逐步深入，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡出，讓人深思營銷的奧秘，讓讀者不自禁的想繼續(xù)看下去。

或許很多人認為，營銷是一種手段，是為了盈利的欺騙，是一種簡單的推銷方式，那應(yīng)該讀一讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，營銷的功能很強大，任務(wù)也是艱巨的，做好營銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動，營銷需要運氣和機遇，需要原則和方法，它附有科學(xué)性。一名成功的營銷人，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿魅力的，成功的營銷人士有一種力量，讓人信服。

菲利普·科特勒告訴我們，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。就像我們產(chǎn)品的營銷，需要的是技術(shù)、策劃、行銷、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營銷，技術(shù)本門保證產(chǎn)品力的穩(wěn)定，策劃部門負責(zé)產(chǎn)品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣的方案，推廣人員合理執(zhí)行營銷的策略，所有的營銷單元協(xié)調(diào)一致，將會取得好成績?；蛟S這只是一種理想狀態(tài)，但真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大化的同時，消耗的營銷成本做到最低，這時營銷的價值才真正體現(xiàn)出來。

如何做好各營銷單元的協(xié)同，做到營銷價值的最大化，需要各營銷單元共同探討。比如產(chǎn)品開發(fā)過程中，不僅僅是產(chǎn)品開發(fā)人員做好本職崗位的要求，就可以開發(fā)出一款符合生產(chǎn)、推廣的產(chǎn)品，需要生產(chǎn)部門的協(xié)同、市場人員的調(diào)研、還需要設(shè)計策劃人員的配合等多方合作，才可以開發(fā)一款成功的產(chǎn)品。

在營銷中，不僅僅要提升品牌的知曉度，還要最大限度的提高我們品牌的魅力，這是一個很重要而且艱巨的任務(wù)。比如市場上會碰到各種各樣的終端受眾，在面對面的直接銷售時，可以利用與終端人員接觸的機會來做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低，同時能很好的掌握終端對品牌的認知度。但是平時的推廣員直接銷售過程中，涉及到的是雙方的利益，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產(chǎn)品，終端是為了利潤，并沒有主動的去對產(chǎn)品的品牌進行維護宣傳，他們不會考慮一個品牌長遠的利益，但是這個就值得我們深思和重視。

終端是品牌宣傳最直接最好的工具，我們應(yīng)該規(guī)范終端品牌的提升方案，切實可行，具有實際可操作性，讓標(biāo)準(zhǔn)的方案規(guī)范終端的執(zhí)行，加速提升品牌的魅力。

營銷所有單元的核心還是以人為中心，經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通，溝通并不是簡單的語言，而是心與心的接觸，了解顧客最真實最真誠的需求，才可以圍繞消費者來做好產(chǎn)品。公司經(jīng)常組織消費者參觀總部及各生產(chǎn)廠，讓消費者了解信賴公司的同時，挖掘消費者內(nèi)心最真實的想法，才會一步步的不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、在消費者心中留下品牌的魅力，才會在競爭激烈的現(xiàn)代社會，屹立不倒，穩(wěn)步發(fā)展。

營銷管理是一門博大精深的具有藝術(shù)性質(zhì)的學(xué)問，需要我們不斷的探索和追求。

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