合同是為了保護(hù)交易雙方的合法權(quán)益而存在的。完美的合同應(yīng)該具備可執(zhí)行性和可核實(shí)性，以確保各方能夠有效履行合同約定的義務(wù)。無論是買賣合同、租賃合同還是勞動(dòng)合同，都需要認(rèn)真閱讀范文中的條款。
合同談判案例分析篇一
法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。
中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢?
法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200萬(wàn)美元，5年為1000萬(wàn)美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計(jì)提成費(fèi)，以20%的提成率計(jì)，即200萬(wàn)美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，該數(shù)不貴，對(duì)貴方是優(yōu)惠的。
中方聽后，表示研究后再談。。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品;搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況，若利潤(rùn)率高.說明有資金投入科研開發(fā);若利潤(rùn)率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應(yīng)借錢搞開發(fā)：若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤(rùn)高，納稅少.說明利潤(rùn)串低。
各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：
1、該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。
2、該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低.舉債不高。
3、該公司利潤(rùn)率不高，每年的利潤(rùn)不足以支持開發(fā)費(fèi)用。
結(jié)論是法方每年的投入量是虛的，若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。
在續(xù)會(huì)上中方上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài).法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)呢?法方無法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮改善的問題。
問題：
1、中方如何搜集談判信息?
2、中方如何加工談判信息?
3、中方如何利用談判信息?
分析：
1、通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。
2、經(jīng)過再識(shí)別(多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估),然后加工(綜合分析)。
3、利用談判中明示傳遞對(duì)方，讓對(duì)方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性，證明對(duì)方的要價(jià)無理，從而支持己方主張。
合同談判案例分析篇二
澳大利亞a公司、德國(guó)d公司與中國(guó)c公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。
雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。
b公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
a公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。
b公司：貴公司的情況，我們理解，不過a公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。
a公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。
b公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。
a公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
b公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。
c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。
a、b公司代表回國(guó)后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問題：
1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?
2.a、b公司的談判呢?
3，a、b、c：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?
分析：
1c公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。
合同談判案例分析篇三
在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位重要.知道的事也多，中方商務(wù)人員順勢(shì)問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國(guó)，就是為了幫助他?！彼卮鸬暮芨纱?，中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒有你就不行嗎?曰方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可升為本部部長(zhǎng)了”。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友”。
在此番談話后，中方認(rèn)為對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的結(jié)果——合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo).也給對(duì)方得到合同和升官的條件，。
問題：
1、中方使用什么方法搜集到了談判信息?其該信息屬于哪一類別談判信息?
2、中力怎樣加工談判信息?
3、中方怎樣利用談判信息?
4、日方在談判信息的管理上存在什么問題?
分析：
1、利用提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。
2、中方做了證實(shí)和再加工工作。
3、中方采取暗示方法傳遞信息，使對(duì)手努力配合爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取升官機(jī)會(huì)。
4、日方在信息保密問題上存在問題。
合同談判案例分析篇四
業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。
就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。
喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。
喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。
故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局。
喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。
師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。
喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。
對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。
她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷?會(huì)無所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。
這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。
企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。
我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。
企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。
對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。
就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。
合同談判案例分析篇五
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語(yǔ)言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法。
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則。
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法;。
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi));拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒有什么損失。
——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!
合同談判案例分析篇六
有一天，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說：我來切。乙說：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。甲說：你切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下。
最后，為了公平起見，甲獲得了“切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”，即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費(fèi)了資源。
之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。
結(jié)果，表面上皆大歡喜，事實(shí)上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。
新狀況：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對(duì)乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，甲的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對(duì)自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。
這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。
又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。
在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。
通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。
合同談判案例分析篇七
因地制宜的價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低以及需求量的變化與利潤(rùn)的多少。對(duì)于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。
企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)，多極電子管公司正在德國(guó)建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。
1、公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000x計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20.3萬(wàn)馬克。津默曼感覺這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來沒有過背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第叁個(gè)因素。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000x計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;二是降低1000x的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用塬有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000x計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
未來的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。由于德國(guó)中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8%～10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國(guó)市場(chǎng)是非常必要的。這進(jìn)一步說明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤(rùn)，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。
2、可以降價(jià)。主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來看，多極電子管公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素：魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000x計(jì)算機(jī)的95%，但1000x計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國(guó)工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對(duì)于e.d公司來說，其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說明用戶對(duì)多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購(gòu)買兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說服總公司允許對(duì)價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。
3、我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14.2萬(wàn)馬克，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，也是最具有威脅性的。
4、綜上所述，多極電子管公司1000x計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調(diào)整公司在德國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格政策，以優(yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場(chǎng)需求的未來增長(zhǎng)趨勢(shì)!
合同談判案例分析篇八
談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。下面本站小編整理了談判案例分析，供你閱讀參考。
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談?！?/p>
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。
為什么韓國(guó)人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿。
合同。
回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。
中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。
直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。
合同談判案例分析篇九
意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5%(要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)劃15%，還要再降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問題：
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?
3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析：
1.意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
合同談判案例分析篇十
一、自我暗示我一定要改變自己的口才，我一定會(huì)成功的;至少5分鐘想象自己在公眾場(chǎng)合成功的演講，想象自己成功;每天放聲大笑10次，樂觀面對(duì)生活，放松情緒。
二、形態(tài)訓(xùn)練至少5分鐘在鏡前學(xué)習(xí)微笑，展示自己的手勢(shì)及形態(tài);培養(yǎng)微笑的習(xí)慣，要笑得燦爛、笑得真誠(chéng)，鍛煉親和力;訓(xùn)練接受他人的視線、目光，培養(yǎng)自信和觀察能力。
三、話題信息平時(shí)我們會(huì)看電視，看報(bào)紙，看雜志，看書，交談，觀察。在這些活動(dòng)中，有可以拓展話題的源泉。拿一個(gè)本子，把在這些活動(dòng)中聽到看到想到的趣事，要事，重要觀念，好句子等記下來或剪貼下來，然后一天記下一兩句或一兩件趣事。在記憶東西的同時(shí)，要思考那些觀點(diǎn)，概念。有了一個(gè)深思的過程。談起來就得心應(yīng)手了。
四、口才訓(xùn)練。
1、朗讀訓(xùn)練二十分鐘朗讀(最大聲，最清晰，最快速)朗讀的內(nèi)容：古今中外的經(jīng)典演說，盡量找點(diǎn)積極豪情的(當(dāng)然這要根據(jù)你希望成為什么樣的人來定)比如馬丁路德我有一個(gè)夢(mèng)，聞一多的最后一次演講，喬治巴頓的戰(zhàn)爭(zhēng)造就英雄豪杰等等。每天訓(xùn)練自己三分鐘演講一次或三分鐘默講一次。每天練習(xí)10分鐘的繞口令。
2、二十分鐘嘮叨訓(xùn)練。
a，走到街邊見到什么說什么，比如見到一位老大媽提著籃子走過來，你立刻可以說我現(xiàn)在瞧見一位老大媽走來，她穿著什么樣的衣服，走路的姿勢(shì)怎么樣，還有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等。
b，無限關(guān)聯(lián)法或者口語(yǔ)接力訓(xùn)練。先指定沒有聯(lián)系的a物和b物，然后盡量拖時(shí)間從a物談到b物，其中可以編故事，說道理，反正你的說話就是不能間斷和猶疑。
五、幽默訓(xùn)練。
1，每天找一條笑話，把笑話背熟，反復(fù)操練，盡可能講的風(fēng)趣幽默詼諧(笑話要求簡(jiǎn)短易背的，這樣容易產(chǎn)生成功感，這個(gè)我盡可能負(fù)責(zé)每天打出一條在《每日笑話》里，大家可以跟，也可以自己打在《每日笑話》里自己跟自己的，反正這個(gè)《每日笑話》就是集中笑話由每個(gè)人選擇去練的)。
2，每天務(wù)必在工作或生活中找到一個(gè)東西事物的幽默一下。最好就是當(dāng)眾幽默，實(shí)在不行事后自己也可以自嘲幽默補(bǔ)一下。
六、輔助訓(xùn)練每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。學(xué)會(huì)檢討，每天總結(jié)得與失，寫心得體會(huì)。每周要全面總結(jié)成效及不足，并確定下周的目標(biāo)。
30天口才訓(xùn)練計(jì)劃目標(biāo)：鍛煉最大膽的發(fā)言，鍛煉最大聲的說話，鍛煉最流暢的演講。
自我激勵(lì)誓言：我一定要最大膽地發(fā)言，我一定要最大聲地說話，我一定要最流暢地演講。
合同談判案例分析篇十一
趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時(shí)，曾說過一個(gè)自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長(zhǎng)肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個(gè)方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包?！冒?，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠(yuǎn)，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”
不吃藥當(dāng)然好，只吃兩片面包，對(duì)趙忠祥小菜一碟?？伤麉s問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認(rèn)是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自己個(gè)性的展現(xiàn)，通過恰當(dāng)?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。
讓我們領(lǐng)略一下白巖松在對(duì)話中的冷幽默。
學(xué)生：我看你有危機(jī)感，看起來冷冷的，這是為什么?
白巖松：我喜歡把每一天當(dāng)作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)。
學(xué)生：你什么時(shí)候才會(huì)笑?
白巖松：會(huì)不會(huì)笑不重要，重要的是懂幽默。
學(xué)生：有一天你的缺點(diǎn)多于優(yōu)點(diǎn)，怎么辦?
白巖松：沒有缺點(diǎn)也沒有優(yōu)點(diǎn)的主持人，連評(píng)論的機(jī)會(huì)都沒有，有缺點(diǎn)我覺得幸福，他可能是優(yōu)點(diǎn)的一部分。(鼓掌)。
學(xué)生：我是學(xué)歷史的，能當(dāng)新聞節(jié)目的主持人嗎。
白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)。
幽默口才讓白巖松從容回答學(xué)生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當(dāng)作世界末日來過”，只有細(xì)細(xì)咀嚼才能品出其中之味。每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)，為自己的缺點(diǎn)而幸福是一種自信。運(yùn)用幽默的方式把缺點(diǎn)看成是優(yōu)點(diǎn)的一部分，不僅不會(huì)自卑，還會(huì)鼓舞別人?！敖裉斓男侣劸褪敲魈斓臍v史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語(yǔ)化解了誤解，使學(xué)生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個(gè)司空見慣的話題，倘從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達(dá)，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會(huì)不可言傳也。
合同談判案例分析篇十二
在生活中蘊(yùn)含著不少談判技巧，并且，學(xué)會(huì)了運(yùn)用這些技巧，能為你節(jié)約不少的開支，帶來間接的經(jīng)濟(jì)收益。下面本站小編整理了生活談判案例分析，供你閱讀參考。
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達(dá)到位?！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語(yǔ)來博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?！薄昂芨兄x你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z(yǔ)，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對(duì)方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià)，通過觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來推測(cè)是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。
六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對(duì)方的反應(yīng)。
八、達(dá)成交易。
某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購(gòu)買的商品，如果購(gòu)后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補(bǔ)，其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的，堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為，這位顧客的要求有一定道理，商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補(bǔ)處理，并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠，商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì)，要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽取了顧客的意見，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。
問題：
1、如果你是消費(fèi)者協(xié)會(huì)，你怎樣處理?
2、如果你是商店經(jīng)理，你會(huì)怎樣解決?
分析：
“退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任，也說明在商品進(jìn)貨過程中，商店沒有嚴(yán)格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進(jìn)貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善的售后服務(wù)等。鞋在生產(chǎn)過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對(duì)此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場(chǎng)應(yīng)予負(fù)責(zé)。而商店應(yīng)對(duì)此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)墊付，然后鞋帽商場(chǎng)可通過業(yè)務(wù)部門向廠家追索費(fèi)用。要建議商店各部門對(duì)商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān)，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負(fù)責(zé)不可互相推諉，應(yīng)建立權(quán)威部門，對(duì)質(zhì)量事故做出決斷。
作為經(jīng)理如何對(duì)待顧客抱怨。
全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會(huì)主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應(yīng)該把服務(wù)放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會(huì)贏得顧客的好感和信賴。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)即是爭(zhēng)取顧客。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到他會(huì)在你處放心購(gòu)買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時(shí)，便會(huì)義無返顧的充當(dāng)你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤(rùn)就提高了。
想吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，就應(yīng)一切為顧客著想。我們的商場(chǎng)，靠什么來戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?靠什么來面對(duì)消費(fèi)者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)思想，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就必然招致失敗。
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