飲料銷售方案大全(20篇)

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飲料銷售方案大全(20篇)
時(shí)間:2023-11-10 11:09:20     小編:影墨

制定方案是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,需要不斷地評(píng)估和優(yōu)化,以適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和需求。6.制定方案時(shí),我們需要明確責(zé)任和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。每個(gè)方案都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況選擇和調(diào)整。

飲料銷售方案篇一

“今天來了一個(gè)賣吸塵器的小伙子。”太太說道:“他推薦的商品真不錯(cuò),我試用了一下,效果挺好的。而且價(jià)格也合適,維修也很方便。我覺得特別滿意。”

“哦,這么好啊。你把新吸塵器給我看看?!毕壬f。

“我沒買?!背龊跸壬饬系氖?,太太這樣說。

“?。磕悴皇钦f的天上有、地下無的嗎?最后怎么沒買?。俊毕壬X得很奇怪。

“因?yàn)樽詈竽俏讳N售人員沒有要求我購買啊?!碧柭柤?,無可奈何地說。

成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球,不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷售動(dòng)作多么漂亮,最后都不計(jì)分。

盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯,可是在實(shí)際操作中,我們銷售人員往往不記得適時(shí)向客戶提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷售良機(jī)。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏,在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶提出購買要求,此后,客戶的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?;蛘?,當(dāng)客戶離開了這個(gè)銷售現(xiàn)場,不再面對(duì)講故事的銷售人員時(shí),他們對(duì)商品購買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值,重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買,可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之,客戶可能會(huì)再次回來購買,也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后,激情會(huì)慢慢消褪一樣。

我們來看看哪些因素不利于銷售成交。

1.故事被客戶置疑,難以自圓其說,銷售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。

故事被置疑,往往有幾種可能性:

銷售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。

如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉,由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候,客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因?yàn)槭枪适?,雙方都知道不必太認(rèn)真。客戶覺得不開心的是:你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶。他在情感上受到了傷害。所以,作為對(duì)策,他可能在現(xiàn)場就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來指正你的錯(cuò)誤,他可能拒絕購買你的商品、服務(wù),他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。

應(yīng)對(duì)方案:

如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意,同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么,不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié),這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”(因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的,這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒,那么,你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶)。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話——通常情況下,這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意,化解客戶的敵意。同時(shí),銷售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開,讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。

當(dāng)然,還有一招險(xiǎn)棋:直接向客戶坦誠自己故事中的錯(cuò)誤,謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。

不過,銷售人員需要明白的是,下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。

例外的情況是:銷售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口,以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng),那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過,值得注意的是:即使在這種可控情況下,銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心,以免引起客戶反感。

這是一出真實(shí)的銷售情境:某個(gè)忙碌的星期天下午,商場里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前。她一向善長和客戶打交道、建立關(guān)系,同時(shí)通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次,她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來,似乎在尋找某種類型的商品。

飲料銷售方案篇二

xxx 年 2月 8日—— 2月 14日(情人節(jié))

xxx 年 2月 8日—— 2月 19日( 14天)

1 . 示愛有道 降價(jià)有理

2 . 備足禮物 讓愛情公告全世界

“情人節(jié)”是一個(gè)情人們的節(jié)日,是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日,因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題,飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)該做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

1 、 商品特價(jià)

情人節(jié)的期間,對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類,設(shè)立特價(jià)區(qū),此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì),保本銷售,讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2 、主題陳列: 2月 8日—— 2月 14日

各店于正門口顯眼的位置做情人節(jié)系列商品主題陳列,可以充分利用廚窗擺放,如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求:

a 、情人節(jié)主題陳列,以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b 、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

推廣時(shí)間: 2月 8日—— 2月 14日

1 、以頭飾為主,現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折出售,美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽,凡購買飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2 、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表(略)

提前準(zhǔn)備包裝盒,包裝紙,做好包裝工作。

3 、免費(fèi)送貨服務(wù),要求飾品超過 100元,送貨范圍不超過 2公里。

1 、 情人氣球?qū)?duì)碰

費(fèi)用: 0.155元 /套。

2 、 會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額),即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間: 2月 10— 14日)

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力,要做好相關(guān)宣傳,以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例:晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、 dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩,精致的做工,來自韓國的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間,這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的,送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物,請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......

1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。

a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條:內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生:要整潔,門窗玻璃一定要干凈,一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議,相互提供商品,以增加雙方銷售量。

如購買xxx元鮮花,贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;

在haface購xxx元飾品,贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列,以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

飲料銷售方案篇三

一般來講媒體廣告的基本特點(diǎn)包括:

2.客戶有限,不允許丟失客戶;。

3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;。

隨著時(shí)代的發(fā)展,中國廣告?zhèn)髅绞袌鲆呀?jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是,這個(gè)商機(jī)同時(shí)也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng),才能“分食”到一杯羹。

眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式,想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤,正確的營銷思路是關(guān)鍵。

下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談?wù)搹V告行業(yè)的頂級(jí)營銷手段。

依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析,準(zhǔn)斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識(shí)層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進(jìn)時(shí)因?yàn)闆]有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素,很難對(duì)潛在用戶進(jìn)行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證,也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。

如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道,根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動(dòng)端等前言廣告位,然后選用競價(jià)的方法銷售給廣告購買方。因?yàn)楝F(xiàn)行的推廣廣告位,選用的簡直清一色的cpm形式,只需展示就要付費(fèi)。所以必定要在準(zhǔn)確用戶畫像的根底上,有挑選的進(jìn)行前言廣告投進(jìn)。

真實(shí)的精準(zhǔn)投進(jìn)即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要,而不是簡略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白:自個(gè)能給用戶帶來啥價(jià)值,能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當(dāng)依據(jù)用戶需要去推送信息時(shí),用戶的承受度最大化,精準(zhǔn)投進(jìn)也最大程度到達(dá)意圖。

用戶畫像,作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡(luò)用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西,在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底,尋找到中心用戶,可以協(xié)助公司迅速找到精準(zhǔn)用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應(yīng)信息。

銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?!碑?dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?!?/p>

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如:有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

同時(shí)銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

飲料銷售方案篇四

b:消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);

c:市場費(fèi)用投入情況。

e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

f:二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)。

(3)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在xx年相比xx年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在xx年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在xx年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。

(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:xx年第一季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:xx年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā),開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)ktv,這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

1市場占有率:產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場中的.領(lǐng)導(dǎo)地位。

2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。

3企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場。

競爭對(duì)手分析:

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅,是茶飲料市場的主要競爭者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢(shì)總結(jié):

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示,中國的茶飲料市場暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下??祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三、年度計(jì)劃。

為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一,在市場上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃:

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):

定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場潮流。

銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位:萬美元)。

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)。

20xx年。

55052610006095459211236。

20xx年。

80804896579080489578350。

20xx年(計(jì)劃)。

110060102125126540125644464。

2、營銷組合選擇(4p)。

1)product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味。

4)promotion:在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。

因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用。

3、市場定位。

通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場!

4、市場細(xì)分:

在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。

(1)不同年齡的消費(fèi)者。

目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費(fèi)者。

康師傅茶飲料在市場上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場無形中就擴(kuò)大了。

(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者。

人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點(diǎn)工作。

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

6、節(jié)日促銷具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來安排。

7、促銷方式與工具。

促銷方式:

1、目標(biāo)市場大型推廣活動(dòng)。

2、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)。

3、公益活動(dòng)。

4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃。

促銷工具:

1、現(xiàn)場pop。

2、海報(bào)。

3、禮品。

4、店面展示用品。

5、抽獎(jiǎng)。

6、免費(fèi)贈(zèng)。

飲料銷售方案篇五

蕭氏茶葉3萬噸茶飲料深加工項(xiàng)目于2009年1月開始興建,目前基建、設(shè)備引進(jìn)等工作已基本建成完工,現(xiàn)匯報(bào)如下:

一、項(xiàng)目基本情況。

1.1項(xiàng)目名稱:蕭氏茶葉3萬噸茶飲料深加工項(xiàng)目。

1.2建設(shè)地點(diǎn):湖北夷陵經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(黃金卡村4組)。

1.3建設(shè)性質(zhì):新建。

1.4建設(shè)單位:湖北蕭氏茶業(yè)股份有限公司。

1.5建設(shè)主要內(nèi)容及規(guī)模:項(xiàng)目占地96畝,主要建成原茶飲料廠16000平方米,包裝車間2000平方米,倉庫1500平方米,檢驗(yàn)檢測中心及其它輔助工程1200平方米。引進(jìn)國際先進(jìn)的全自動(dòng)化原茶飲料生產(chǎn)線8條,年生產(chǎn)原茶飲料3萬噸。配套建設(shè)道路、污水處理系統(tǒng)、綠化、擋土墻等。

1.6建設(shè)期限:三年,即2009年1月—2011年12月。

1.7項(xiàng)目投資及資金來源:總投資11030.19萬元,其中固定投資8030.19萬元,流動(dòng)資金3000萬元。資金來源為:申請(qǐng)三峽庫區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金投資補(bǔ)助250萬元,占投資總額的2.3%,項(xiàng)目承擔(dān)單位自籌10780.19萬元,占投資總額的97.7%。

二、項(xiàng)目背景。

茶葉是夷陵區(qū)三大特色支柱產(chǎn)業(yè)之一,也是西北山區(qū)的主要農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),作為三峽的特色產(chǎn)業(yè)之一,其發(fā)展關(guān)系到農(nóng)民增收、移民就業(yè)和移民增收的實(shí)際問題,庫區(qū)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和茶農(nóng)、移民的增收需要茶葉經(jīng)濟(jì)的繁榮。

在我國,傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)業(yè)模式制約著茶葉經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,茶葉始終無。

法成為農(nóng)民致富的可依托產(chǎn)業(yè)?,F(xiàn)有的茶葉經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)不能滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求,開發(fā)茶飲料是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需求,也是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的需求,更是產(chǎn)業(yè)資源充分利用和三峽庫區(qū)茶農(nóng)、移民增收的迫切需求,發(fā)展勢(shì)在必行。

三、項(xiàng)目目前進(jìn)展情況。

已完成設(shè)備的進(jìn)口、安裝、調(diào)試,正在進(jìn)行新產(chǎn)品試制與中試工作;

計(jì)劃今年5月正式投產(chǎn)。

四、項(xiàng)目效益分析。

根據(jù)項(xiàng)目預(yù)期建設(shè)目標(biāo),本項(xiàng)目建成后年產(chǎn)原茶飲料3萬噸,年可實(shí)現(xiàn)收入增加28400萬元,項(xiàng)目年均利潤總額4220.03萬元,年均實(shí)現(xiàn)凈利潤2520.03萬元,上繳稅金1700萬元,經(jīng)濟(jì)效益顯著。

同時(shí),項(xiàng)目將帶動(dòng)壩庫區(qū)2萬茶農(nóng)年人均增收220元,新增移民就業(yè)150人,直接輻射三峽庫區(qū)6萬移民茶農(nóng)增收。項(xiàng)目實(shí)施,將實(shí)現(xiàn)茶葉資源綜合利用,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提升產(chǎn)業(yè)科技,實(shí)現(xiàn)湖北茶葉經(jīng)濟(jì)發(fā)展的飛躍。該項(xiàng)目將深入研究茶產(chǎn)業(yè),綜合開發(fā)茶經(jīng)濟(jì),充分利用茶資源。建成后將解決三峽地區(qū)茶葉資源利用的難題,促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí),加速確立茶葉經(jīng)濟(jì)在庫區(qū)茶農(nóng)、移民收入中的主導(dǎo)地位。項(xiàng)目符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求和庫區(qū)茶農(nóng)致富需求,能很好地服務(wù)三峽庫區(qū)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展、茶農(nóng)增收和移民就業(yè),能帶動(dòng)茶葉種植、加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大,社會(huì)效益、生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益均十分顯著。

五、下一步打算。

“十二五”時(shí)期是蕭氏集團(tuán)快速發(fā)展的關(guān)鍵階段和重要機(jī)遇期,我們將重點(diǎn)建設(shè)蕭氏集團(tuán)“中國茶產(chǎn)業(yè)高新科技工業(yè)園”,將產(chǎn)業(yè)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展有機(jī)結(jié)合,搶抓機(jī)遇,加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè),提高企業(yè)科技創(chuàng)新能力和管理的技術(shù)含量,促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展,有效地降低生產(chǎn)和經(jīng)營管理成本,提高工作效率和社會(huì)服務(wù)水平,使企業(yè)的效益和綜合實(shí)力邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

飲料銷售方案篇六

經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn),二怕銷路,現(xiàn)在做酒的很多,賺錢的卻不多,為什么呢?一是沒有選好時(shí)機(jī),以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢,隨便設(shè)個(gè)小門頭,都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈,現(xiàn)在則不然,供過于求,競爭激烈,稍微經(jīng)營不好就會(huì)血本無歸;二是選好行業(yè),選朝陽行業(yè),不要去選日暮行業(yè),別人都開超市,你硬上百貨,想不賠都難;三是創(chuàng)新渠道,總是走別人的老路,想發(fā)財(cái)也不容易;四是沒有團(tuán)結(jié)起來,像以前一樣單打獨(dú)干,用拳頭碰石頭,以螞蟻博大象,所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行,主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場上去拼去打,才能更好地盈利。

許多人提起銷售就害怕,尤其是一些沒有做過生意的人,其實(shí)銷售沒有那么多的神秘,說簡單其實(shí)非常簡單。

每個(gè)人都做過銷售,甚至每天都在做銷售,日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程,有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多,建立的關(guān)系也多,這就是做了人生中最成功的銷售。

在中國,關(guān)系是比較重要的,你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道,你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系,就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步,你再有一定的專業(yè)知識(shí),能把自己的產(chǎn)品說透徹,你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程,第三是利潤分配的問題,自己賺多少、讓別人有多少利益,畢竟錢要賺,但要大家一起賺,第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,其實(shí)也像做人一樣,常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。

那么正常的銷售是怎么樣呢?其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來,只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程,不管是店面銷售、上門銷售、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購買的過程,簡單說就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購買、重復(fù)購買的過程。

要注重回頭客,為什么說回頭客重要,回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶,為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過,無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去,所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購買,其實(shí)還是關(guān)系,你維護(hù)的好,他信任你所以到你這買?;仡^客是我們的銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),而且回頭客能帶來新的客戶。

自己的產(chǎn)品的身份,消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分,在他心中你的品味被定為100元以下,你賣500員,他就會(huì)有心理落差,這就是第一步?jīng)]做好,你的解說再不專業(yè),他又會(huì)給你減分,這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了?,F(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華,其實(shí)他們是被逼的,月餅本身成本低,作為送禮不體面,如果只是用紙一包,你讓送禮的怎么送,不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

什么是銷售渠道,說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多,不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,所以有些渠道對(duì)我們是沒有用的,比如小超市、小商場、中小餐飲、批發(fā)市場等對(duì)我們的銷售起不了作用。有人問,沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購買到我們的產(chǎn)品,這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題,我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們,而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購買、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。

選擇渠道不是說不要渠道,而是做精做細(xì)的問題,用現(xiàn)在流行的市場俗語就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要,創(chuàng)新渠道更重要。

1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視,比如說高檔酒店、高檔夜場、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn),畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場所,這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,按他們的規(guī)矩做既可以,沒有太多的問題,主要是要注意工作細(xì)節(jié),比如與他們搞好關(guān)系,按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi),平時(shí)對(duì)促銷人員多施些小恩小惠即可。

2、 品酒會(huì),現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多,品酒會(huì)不要單純的只品酒,而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來,辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái),而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì),山吃海喝,增加了成本,降低了檔次,對(duì)銷售也沒什么好處,花錢買人情,造成的結(jié)果就是花錢還人情,人情還了,銷售也沒了,都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響,要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值,在給與參與賓客高檔享受的`同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助,比如說品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展,促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展,所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì),而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。

3、 借網(wǎng)絡(luò):人的精力有限,關(guān)系有限,借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò),其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道,借關(guān)系才是最主要的,當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。

4、 網(wǎng)絡(luò)銷售:電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在的量還不大,但是一個(gè)趨勢(shì),網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品,現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。

5、 葡萄酒投資:葡萄酒投資現(xiàn)在很火,尤其是名莊酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣,比如我們賣一瓶酒給投資人,可以給他們一定的承諾,幫他們保存、幫他們出售,當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、 后備箱用酒:后備箱用酒是我們?nèi)粘dN售的保證,高層次人員更會(huì)計(jì)算成本,后備箱用酒的主要可行之處在于:國產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來說品味低,國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明,高端酒價(jià)格太高,成本高,進(jìn)口酒價(jià)格透明度低,團(tuán)購價(jià)比較便宜,層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支。

7、 團(tuán)購:團(tuán)購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn),團(tuán)購最關(guān)鍵的是關(guān)系,關(guān)系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好時(shí)機(jī),事情要做到前面,不要等別人確定了再去湊熱鬧,所以團(tuán)購看是階段性的,其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。

8、 婚慶:婚慶的做法是專門拿出一兩款酒,不要影響日常銷售,主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,讓他們推薦,也可以朋友之間先用,增加影響力。

9、 專賣店:專賣店加盟店就不多說了,主要做細(xì)節(jié),從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮,等等方面都要做細(xì),目的是提升品味、提升檔次、形象展示,讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。

高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式,其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力,絕不能讓品牌打折;其二,消費(fèi)群屬于中高端人群,買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢,買不起的,即使價(jià)格再降也不可能購買,所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章,根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定,讓其得到實(shí)惠,可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案,具體情況具體對(duì)待。

飲料銷售方案篇七

針對(duì)店慶期間,為激勵(lì)員工的銷售熱情,特設(shè)立以下獎(jiǎng)項(xiàng)做為店慶活動(dòng)的激勵(lì)措施:

1、高單獎(jiǎng):(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同,將會(huì)于第二天直接給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))

即活動(dòng)期間,單筆消費(fèi)達(dá)到一定金額的,樓層將會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),根據(jù)不同的中分類,特設(shè)立以下獎(jiǎng)項(xiàng):

傲勝專柜:5萬

床品、毛衫區(qū):一等獎(jiǎng):2萬,二等獎(jiǎng):1萬

運(yùn)動(dòng)、內(nèi)衣、兒童:一等獎(jiǎng):1.5萬,二等獎(jiǎng):0.8萬

2、連帶獎(jiǎng):(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同,將會(huì)給予不同的禮品)

活動(dòng)期間,單筆銷售連帶達(dá)到以下數(shù)量的獎(jiǎng)會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì):

一等獎(jiǎng):31件

二等獎(jiǎng):21件

三等獎(jiǎng):11件

3、夜場銷售達(dá)成獎(jiǎng):

內(nèi)衣、床品、運(yùn)動(dòng):一等獎(jiǎng):5萬

二等獎(jiǎng):3萬

三等獎(jiǎng):2萬

羊絨毛衫區(qū):一等獎(jiǎng):10萬

二等獎(jiǎng):8萬

三等獎(jiǎng):5萬

兒童區(qū): 一等獎(jiǎng):3萬

二等獎(jiǎng):2萬

三等獎(jiǎng):1萬

以上中分類,根據(jù)不同的獎(jiǎng)項(xiàng),將會(huì)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì):

一等獎(jiǎng):50

二等獎(jiǎng):20

三等獎(jiǎng):10

4、店慶活動(dòng)期間銷售達(dá)成獎(jiǎng):(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同,將會(huì)于活動(dòng)結(jié)束后給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))

二等獎(jiǎng):完成銷售計(jì)劃的130%30元

三等獎(jiǎng):完成銷售計(jì)劃的100元。

飲料銷售方案篇八

經(jīng)營奶茶店作為一種富有情調(diào)的行業(yè),備受年輕時(shí)尚人士的歡迎,在賺錢之余還能兼顧生活品位的追求。許多初涉商海的文化人喜歡經(jīng)營奶茶館,使奶茶館具備了豐厚的人文氣息,從而讓奶茶館更加吸引人。事實(shí)上,目前國內(nèi)大、中、小城市都興起了經(jīng)營奶茶館的熱潮。

經(jīng)營奶茶店?duì)I銷策略。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,奶茶加盟店的營銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變,即樹立知識(shí)營銷觀。它高度重視知識(shí)、信息和智力,憑知識(shí)和智力而不是經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。營銷策略本身就是謀略,謀略沒有知識(shí)是不行的。

即奶茶加盟店適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種力法。這一營銷方法要求企業(yè)面向消費(fèi)者,直接服務(wù)于顧客,按顧客要求進(jìn)行營銷,圍繞不同的消費(fèi)者,因人而宜,因地而宜,因時(shí)而宜,提供不同的商品或服務(wù)。

員工也是最好的廣告載體。他們是我們最好的品牌代言人。留住優(yōu)秀的人才,提高員工的忠誠度,是提高企業(yè)效益的一個(gè)手段。員工真誠的工作和標(biāo)準(zhǔn)的操作也是公司制勝的法寶。重視員工xxx員工被放在第一位,利潤則處于第二位xxx,在公司的使命宣言中這是核心理念。

飲料銷售方案篇九

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),價(jià)格競爭的余地較小,增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,加油站沒有價(jià)格決定權(quán),因此,提高加油站單站銷量,就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況,進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測算,對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司,所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,重視加油站的單站銷量指標(biāo),并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益,得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,以效益為中心,通過重視和提高單站銷量,全面提高成品油零售比例,增加利潤空間,降低營銷成本和噸油費(fèi)用,提高市場競爭力和盈利能力,逐步擴(kuò)大市場占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長,在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,提高企業(yè)整體銷量,必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面:

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提。

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場競爭,提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,打破地域界限,區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,理順管理流程,研究和制定合理的油品配送路徑,防止工作程序中的矛盾沖突,規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長,提高加油站管理水平,分清責(zé)、權(quán)、利,形成有序、高效的加油站管理體系,建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對(duì)手,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對(duì)手情況。

(1)市場細(xì)分。

根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告,區(qū)分高效市場與低效市場,強(qiáng)勢(shì)市場與弱勢(shì)市場,價(jià)格敏感市場與不敏感市場。

在高效市場、強(qiáng)勢(shì)市場區(qū)域,加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序,確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢(shì)市場區(qū)域,采取積極的營銷策略,逐步提高零售市場份額。

在價(jià)格敏感市場區(qū)域,靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”,把握量價(jià)互動(dòng),按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則,細(xì)分市場、細(xì)分用戶,尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),在提高單站銷量的同時(shí),實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析,根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化,加油量變化超出正常范圍時(shí),需要及時(shí)分析原因,制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系。

(2)油站分類。

研究不同類型加油站特點(diǎn),制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。

三類站是潛力站,重點(diǎn)是挖潛增效,填補(bǔ)銷量增長空間,并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站,重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站,采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無望的加油站,堅(jiān)決關(guān)閉。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3)客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn),把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,有針對(duì)性滿足顧客的需求。

對(duì)于流動(dòng)客戶,主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,提高進(jìn)站率和回頭率,并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶,要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障。

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,零敲碎打,各自為戰(zhàn),企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為,在油品同質(zhì)化市場競爭中,品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高,樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā),充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,并結(jié)合實(shí)際情況,執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略,進(jìn)一步降低營銷成本,規(guī)范營銷行為,實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度,依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌,確立競爭優(yōu)勢(shì)。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵。

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),服務(wù)是最好的促銷手段的營銷觀”。

以市場為導(dǎo)向,樹立以客戶為中心的價(jià)值觀,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),提高“四率”即:

(1)車輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化,還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作,感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,都能夠喚起人們的購買欲望,吸引更多的加油車輛。

(2)油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,加多少?”為“您好,加滿嗎?”,發(fā)揮加油員積極性和靈活性,以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3)顧客回頭率。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),既是留住老顧客的紐帶,也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4)顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),延伸服務(wù),無論是“奔馳”還是“摩托車”,一視同仁,讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),應(yīng)對(duì)市場情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,深入研究和創(chuàng)新。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表,每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃,擴(kuò)大銷售量,有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌,既拉近了與顧客之間的距離,又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代,加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競爭力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn),制定科學(xué)合理有效的包干方案,把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實(shí)際工作中,存在以下誤區(qū):

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性,價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量,急功近利,在價(jià)格上做文章,而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降,中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,片面追求市場占有率,大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,對(duì)加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識(shí)不足,沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,加油站對(duì)市場信號(hào)的敏感性差,對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,但不利于加油站最終走向市場化,不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,以市場為導(dǎo)向,理順零售價(jià)格體系,強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,切實(shí)提高加油站的銷量和市場競爭力。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢(shì)的情況下,不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng),價(jià)格高銷售不暢,價(jià)格低有量無利,使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩,市場疲軟的情況下,出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,員工平均工資差距小,而大站的工作量卻是小站的5、6倍,不可避免地挫傷了部分員工的積極性,加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上,因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,無異于杯水車薪,結(jié)果在有限的市場容量中,市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求,大站定編人員相對(duì)較少,在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,有的客戶因等候時(shí)間長而離去,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng),但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,加油站接收、投運(yùn)后,遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理,在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,得過且過,一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上,低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,服務(wù)水平停留在原始階段,銷量低,服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差,沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

飲料銷售方案篇十

為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神,為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo),針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距,調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情,提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神,必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo),即差額50萬元。

**年10月10日至**年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段,全面動(dòng)員,全員出擊,首戰(zhàn)告捷,完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段,人人破零,全員舉績,完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬元。

3. 10月18日至10月21日為第三階段,堅(jiān)忍不拔,頑強(qiáng)拼搏,完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段,決勝全局,慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬元。

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬元。

組長:楊曉紅

副組長:謝軍

1.追蹤督察組:組長楊曉紅,成員:各職級(jí)主管;負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組:組長錢宇浩,成員:黃蘭、熊小云;根據(jù)業(yè)務(wù)競賽的需要,對(duì)大職場及樓道進(jìn)行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組:組長李紅(小),成員:謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭;根據(jù)競賽活動(dòng)的相關(guān)安排,做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組:組長謝軍,成員:李紅、熊小云和各級(jí)主管;負(fù)責(zé)說明會(huì)策劃和落實(shí),商品組合及話術(shù)的開發(fā),建議書制作,大客戶的陪訪。

5.后勤保障組:組長李紅(大),成員:按照工作規(guī)范保證出單速度,保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí),并根據(jù)競賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

1.在競賽期內(nèi)達(dá)成5萬元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2. 在競賽期內(nèi)達(dá)成8萬元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3. 在競賽期內(nèi)達(dá)成15萬元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

凡在競賽期內(nèi)出單的個(gè)人,每單獎(jiǎng)勵(lì)一份20xx年精美臺(tái)歷,發(fā)完為止。

在競賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

在競賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

在競賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨;。

在競賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受,4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達(dá)成后才能享受,4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的,可由本人指定一人更換自己,但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

1.加大執(zhí)行力度,各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng),明確目標(biāo),任務(wù)到人,號(hào)召所有人員行動(dòng)起來,包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求,將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待,加大拜訪量,確保競賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo),發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用,集中優(yōu)勢(shì)兵力,實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí),加強(qiáng)考核力度,專職人員最低目標(biāo)5000元,兼職人員最低目標(biāo)3000元,對(duì)8、9、10月未破零人員,一律清理代碼,決不姑息遷就。

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任,認(rèn)真召開好富有實(shí)效的二次早會(huì),做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語言和其內(nèi)耗因素,全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音,那就是:堅(jiān)決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤,講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤,經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤,各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級(jí)各層面的追蹤,使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情,帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開好說明會(huì)。根據(jù)市場需求和客戶需求,召開一場鴻禧說明會(huì)和一場鴻鑫說明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會(huì)。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷,并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動(dòng),使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹,使伙伴有目標(biāo),促成機(jī)率高,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信,提高伙伴激情。

6.強(qiáng)化落實(shí),增強(qiáng)責(zé)任感和使命感,各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案,制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施,將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核,分析總結(jié)一次,通過強(qiáng)化目標(biāo)管理,使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮,完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感,人人都行動(dòng)起來,不達(dá)目標(biāo),誓不罷休。

一部的伙伴們,讓我們團(tuán)結(jié)一心,眾志成城,加大訪量,努力拼搏,為一部的榮譽(yù)而戰(zhàn)。

飲料銷售方案篇十一

禮券方式銷售禮券,各售樓處、物業(yè)均可兌換。銷售地點(diǎn)各售樓處。兌換截止到正月十六。

2、產(chǎn)品渠道

衡水以外采購,衡水本地包裝,實(shí)時(shí)估算數(shù)量,避免積壓。

3、產(chǎn)品包裝

蔬菜紙盤托覆膜包裝、葉菜pe保險(xiǎn)袋包裝,小米、大米真空包裝,每份產(chǎn)品加標(biāo)簽“泰華集團(tuán)特供”,包裝箱標(biāo)識(shí)生產(chǎn)企業(yè)“泰華大地生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”、產(chǎn)品“綠色安全蔬菜”、商標(biāo)“小青蛙”、產(chǎn)地“桃城區(qū)鄧莊”、“蔬菜冷藏保質(zhì)期30天,常溫7天”。

4、產(chǎn)品宣傳

蔬菜產(chǎn)地桃城區(qū)鄧莊泰華生態(tài)農(nóng)業(yè)園。目前合作基地模式,提供技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收獲產(chǎn)品。

5、營銷策略

首次訂購1000份,通過活動(dòng)贈(zèng)送業(yè)主200份。限量供應(yīng),若以日銷售500張禮券為例,實(shí)際日供貨數(shù)量控制在300份以內(nèi),營造瘋搶兌換,新鮮采摘,供貨不足的氣氛。

6、團(tuán)購方式

業(yè)主“買三送一”、非業(yè)主“買五送一”、企業(yè)團(tuán)購50份起定。

飲料銷售方案篇十二

工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

工作安排:

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,在商圈進(jìn)行大范圍派單,并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,捕捉意向客戶

工作安排:

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇:項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的:擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排:

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車,定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn):

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過細(xì)分析,以基本全覆蓋為主;

2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,精確性差,以量換質(zhì),用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端

工作時(shí)間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。

工作人員選擇:精英銷售員。

工作地點(diǎn)選擇:大型展會(huì)現(xiàn)場。

工作目的:通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,并現(xiàn)場拉客。

工作安排:

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,爭取有利展位(如果在房展會(huì)上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì),在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

適用項(xiàng)目:主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇:以蓄客期為主

工作安排:

1、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,包括夾報(bào)和小禮品等,定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

的人群,也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體,

2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié),迅速而有效。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,廣告浪費(fèi)少,節(jié)省費(fèi)用,有效性高;

4、由加油員一對(duì)一派送,中間不停留,迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中;

適用項(xiàng)目:所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管

工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息,挖掘和收集客戶信息

工作安排:

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場,并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表,按照節(jié)奏展開

4、若條件允許,最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車,能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣場的自身客流情況,制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn):

1、增加了項(xiàng)目的接待處,擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性,如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所

工作時(shí)間選擇:項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇:經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的:通過與企業(yè)談團(tuán)購,以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式:

2、與相關(guān)企業(yè)接觸,了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶,對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤,且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目:普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,鎖定拆遷客戶

工作安排:

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一,比較容易達(dá)成團(tuán)購意向;

2、極易形成口碑傳播。

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

工作安排:

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,選取目標(biāo)市場,并作詳細(xì)的調(diào)研了解

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、人群劃分容易,尋找難度??;

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高;

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易;

4、容易形成擊破一點(diǎn),打到一片的效果。

5、可形成針對(duì)性的拓客說辭。

適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇:項(xiàng)目營銷全程

拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪,組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

工作目的:通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排:

1、針對(duì)項(xiàng)目情況,確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

招式特點(diǎn):

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁,對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目:適合所有的項(xiàng)目,高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以銷售員為主

工作目的:針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶

工作安排:

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況,通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品

2、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況,以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、所攔截客戶意向性高

適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇:營銷全程

工作人員選擇:以策劃為主

工作目的:通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),達(dá)到資源共享、互利互益的目的

工作安排:

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等;

此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料,活動(dòng)后有資料整理,拓客可收集此類客源資料。

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集,拓客。

具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn):

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高;

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易;

3、客源資料的收集比較容易;

4、可形成針對(duì)性的說辭。

飲料銷售方案篇十三

在公司銷售培訓(xùn)會(huì)上,針對(duì)今年上半年,公司升降機(jī)的銷售情況和升降機(jī)銷售人員的管理工作,市場部組織了"注重銷售管理細(xì)節(jié)"的培訓(xùn)。

可能大家對(duì)"銷售管理"都能理解,但不一定能理解"銷售管理細(xì)節(jié)"。所謂"銷售管理細(xì)節(jié)"就是指在銷售管理過程中經(jīng)常被忽視的,但卻對(duì)我們的銷售結(jié)果影響重大的一些"節(jié)點(diǎn)"的管理。尤其是我們升降機(jī)的銷售工作,往往銷售中"細(xì)節(jié)"起決定性作用。作為一個(gè)銷售主管,如何引導(dǎo)、培養(yǎng)、幫助自己的銷售團(tuán)隊(duì)建立起注重細(xì)節(jié)銷售的良好習(xí)慣對(duì)公司意義重大。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷售主管在公司的銷售團(tuán)隊(duì)中起到承上啟下的作用。承上,是能夠清晰的了解公司的營銷戰(zhàn)略和可利用的資源以及公司的營銷目標(biāo)等;啟下,是能夠非常熟悉自己的團(tuán)隊(duì),可以通過一系列方式方法指導(dǎo)下屬不斷成長、成熟,最終完成公司的各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

作為銷售主管,如果能做到讓自己的團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣,首先,自己必須是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)銷售、管理的人。根據(jù)目前升降機(jī)行業(yè)特點(diǎn)來分析,升降機(jī)行業(yè)的銷售主管在細(xì)節(jié)方面應(yīng)注重4個(gè)方面。

第一個(gè)細(xì)節(jié):升降機(jī)升降平臺(tái)銷售過程管理。尤其是我們主打大類產(chǎn)品:固定式升降平臺(tái)、移動(dòng)式升降平臺(tái)、固定、移動(dòng)登車橋等產(chǎn)品的銷售,銷售工作前必須先做好準(zhǔn)備工作。如:我們的目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶分析、拜訪前的準(zhǔn)備、可能出現(xiàn)的問題處理、行程時(shí)間、路線安排等。工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。如:時(shí)間安排、談判中的問題處理、產(chǎn)品方案的擬定、銷售中的方式方法等。工作后的總結(jié):得與失的總結(jié)、思考等。升降機(jī)的銷售過程管理的目標(biāo)是更清楚下屬在工作中到底做什么、如何做等。只有過程正確,才能有良好的結(jié)果。

第二個(gè)細(xì)節(jié):工作習(xí)慣的管理。咱們的主管要想辦法,讓團(tuán)隊(duì)的銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如:一天內(nèi)有規(guī)律的作息習(xí)慣、談判過程中傾聽的習(xí)慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結(jié)的習(xí)慣等。良好的工作習(xí)慣能夠使銷售人員在升降機(jī)銷售工作安排中井井有條,大大提高升降機(jī)的銷售效率和效益。

第三個(gè)細(xì)節(jié):團(tuán)隊(duì)協(xié)作和銷售例會(huì)管理。主管的目標(biāo)是促使團(tuán)隊(duì)形成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神,尤其是咱們升降設(shè)備行業(yè),團(tuán)隊(duì)成員間的良好合作、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)明星的塑造、協(xié)助的方式方法都很重要。還有就是正確引導(dǎo)咱們的銷售人員積極、準(zhǔn)時(shí)參加參與公司組織的關(guān)于升降機(jī)、升降平臺(tái)、登車橋等產(chǎn)品的銷售例會(huì),如何從例會(huì)中獲取有效的、有針對(duì)性的指導(dǎo),如何把會(huì)議中好的推廣經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)在工作中應(yīng)用。

第四個(gè)細(xì)節(jié):員工情緒管理。平時(shí)要多注重觀察團(tuán)隊(duì)成員的情緒波動(dòng),對(duì)那些產(chǎn)生消極心態(tài)的隊(duì)員及時(shí)心理輔導(dǎo),及時(shí)排除其消極心態(tài)。對(duì)于銷售中遇到的障礙,如工作技能、問題處理困境、隊(duì)員個(gè)人及家庭突發(fā)事件等等,一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn),及時(shí)提供幫助,以確保隊(duì)員能始終保持旺盛的工作積極性。

升降機(jī)的行業(yè)特點(diǎn)決定了其銷售工作管理中"細(xì)節(jié)"的重要性,所以,作為從事升降機(jī)、升降設(shè)備銷售的主管來說,管理并不是簡單的說教和權(quán)力的行使,更重要的是通過細(xì)致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績效的各種問題,并通過行動(dòng)來解決問題,做到"能管理、有方法、可行動(dòng)、愿追隨"。

飲料銷售方案篇十四

將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升

1、空白終端:繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),做好客情關(guān)系,分析利潤,爭取先以單品進(jìn)店銷售。

2、現(xiàn)有終端:通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售,使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

目前有一個(gè)主要的任務(wù),協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售,盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難,并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù),突出業(yè)績。

1、在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化,利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,做強(qiáng)。

2、在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,并使中檔啤酒做大,持續(xù)提升。

3、基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差,對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端,通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽,原汁麥的消費(fèi)。

(一)增強(qiáng)終端銷售信心

1、豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。

(二)改善執(zhí)業(yè)能力

1、積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化,對(duì)不利于市場部利于公司的要果敢的處理。

2、不在終端消費(fèi)者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品

3、信守承諾

首先對(duì)于商戶,其次對(duì)于終端,再次對(duì)于消費(fèi)者,承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此,對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面,但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出,每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的,所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。

飲料銷售方案篇十五

農(nóng)村對(duì)“紅包”敏感、喜聞樂見。“紅包”可作為吸引眼球的“賣點(diǎn)”、“看點(diǎn)”、“炒作熱點(diǎn)”?!凹t包”更代表喜慶、吉祥、大吉大利,xx家具在人家結(jié)婚、遷新居之時(shí)送上溫馨的“大禮”,一定能讓主人驚喜不已,終生難忘,進(jìn)而達(dá)到宣傳和擴(kuò)大xx品牌知名度、促銷目的。

一、制定活動(dòng)規(guī)則:(由于貴公司沒有透露詳細(xì)品名、企業(yè)、產(chǎn)品、銷售情況等信息,在此我也只能寫個(gè)大致)凡參與購買xx全套組合家具(x件套)均可獲取“紅包”大禮,中包率100%!活動(dòng)期限地“從x年x月x日起至x年x月x日止”,活動(dòng)期滿,授受預(yù)約不受此時(shí)間限制,我們也將送上“xx元”定額紅包大禮(直接由經(jīng)銷商派送)。

二、紅包標(biāo)準(zhǔn):分最高888元,168元,最低88元三個(gè)檔次,紅包分配,以100為一個(gè)計(jì)算基數(shù):888元1%,168元11%,88元88%(僅供參考,請(qǐng)根據(jù)成本與利潤水平調(diào)整,但一定要是一個(gè)吉利數(shù)),隨機(jī)放置。

三、增加可信度,邀請(qǐng)公證機(jī)關(guān)對(duì)整個(gè)活動(dòng)過程進(jìn)行公證,并高姿態(tài)接受各界監(jiān)督。將紅包放在家具某個(gè)抽屜或隱蔽安全角落,采取xx專用加封條或其他技術(shù)手段確?!凹t包”安全到達(dá)購買者手中。要避免直接送紅包,否則熱一陣風(fēng)!只有捆綁在家具送紅包,才能擴(kuò)大影響力與持久力。

四、風(fēng)險(xiǎn)控制:

(一)防止紅包遺漏與丟失:

1、在做家具包裝時(shí),請(qǐng)專門的負(fù)責(zé)人員放置紅包并密封;

2、搬運(yùn)、上下貨物時(shí)留心與查驗(yàn),對(duì)損壞包裝或丟失紅包的,嚴(yán)格追究責(zé)任;

3、實(shí)行銷售負(fù)責(zé)制,由管理人員、銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)該紅包的安全保管負(fù)責(zé);

4、對(duì)擅自拆包、截留、貪污等行為嚴(yán)懲,一旦發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一按最高888元自掏補(bǔ)上。對(duì)這888元將采取廣而告之“搶購”該家具的形式,積聚人氣!

(二)防止不兌現(xiàn)、失信:

1、經(jīng)銷商不兌現(xiàn)紅包,廠商負(fù)連帶責(zé)任;

2、注重危機(jī)公關(guān)與品牌維護(hù),樹立誠實(shí)守信公眾形象。

五、邀請(qǐng)有影響力的報(bào)刊、媒體跟蹤采訪報(bào)道,宣傳造勢(shì)。

六、新聞炒作、廣告策劃及一些故事、軟文寫作(略)。

飲料銷售方案篇十六

為了進(jìn)一步加大營銷力度,充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性,強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理,力求公正評(píng)價(jià)營銷部的業(yè)績,客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營預(yù)算及部門實(shí)際情況,制定如下方案。

一、指標(biāo)分配

每月餐飲、客房、會(huì)議具體任務(wù)分配由銷售部自擬

單位:xx萬元

二、考核方法

1、營銷部經(jīng)理、營銷代表和美工策劃按計(jì)劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績效獎(jiǎng)金。

2、營銷部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實(shí)施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。

3、營銷部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),接受酒店的費(fèi)用考核。

績效工資計(jì)算比例為:

客房:

項(xiàng)目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)

月計(jì)劃指標(biāo)19。52萬元以下19。52—24。4萬元超出業(yè)績

部門經(jīng)理獎(jiǎng)罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——0。8%

獎(jiǎng)金數(shù)額00——

營銷代表獎(jiǎng)罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——2。0%

獎(jiǎng)金數(shù)額00——

營銷部的業(yè)績按實(shí)際到款金額計(jì)算,收回50%的應(yīng)收賬款,發(fā)放50%的績效工資,扣下的績效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬,發(fā)還扣下的績效工資。如果完成當(dāng)月(如6月份)計(jì)劃并在次月(如7月份)收回應(yīng)收賬款,則在8月份(8月15日)發(fā)放6月份績效工資。

三、人員狀況

營銷部編制:經(jīng)理一人、營銷代表三人、美工策劃一人,計(jì)五人。

四、薪資福利

1、電話費(fèi):營銷經(jīng)理電話費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃電話費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

2、交通費(fèi):營銷經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

5、美工策劃工資20xx元+績效工資+電話補(bǔ)貼(50元)+交通補(bǔ)貼(50元)。

五、考核范圍

1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店客房、餐飲為主,其中包括單位協(xié)議,旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì),婚宴酒席等。

2、酒店客房和餐飲的銷售價(jià)格一般不允許低于營銷部最低權(quán)限接待,特殊情況報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如:銷售房價(jià)低于酒店門市價(jià)4。5折(含4。5折)的,其銷售業(yè)績按50%計(jì)算指標(biāo)(注:單位掛賬、個(gè)人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5。3折,餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8。8折)。

3、酒店至尊會(huì)員充值銷售不計(jì)入營銷部51萬元的績效考核指標(biāo),是酒店全員銷售的一項(xiàng)重要工作,個(gè)人推銷酒店至尊會(huì)員充值,給予1%的獎(jiǎng)勵(lì),如:充值1萬元,獎(jiǎng)勵(lì)100元,以此類推。

4、自20xx年1月1日起,單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂,只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個(gè)人到餐飲部消費(fèi)的,才計(jì)算為營銷部的業(yè)績考核指標(biāo),考核指標(biāo)按50%核算(6桌以含上6桌)。

5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計(jì)以酒店每天營業(yè)狀況報(bào)表為主,由營銷部專人統(tǒng)計(jì),經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn),送財(cái)務(wù)部審核,最后總經(jīng)理簽字確認(rèn),發(fā)放績效工資。

6、若營銷部連續(xù)三個(gè)月未完成計(jì)劃指標(biāo)80%,部門經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。

7、根據(jù)營銷部每個(gè)月銷售業(yè)績的情況,劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。

本考核方案自20xx年1月1日起實(shí)行,在方案實(shí)行的過程中,將隨市場變化情況及酒店工作實(shí)際做出適當(dāng)調(diào)整。

飲料銷售方案篇十七

1.店里兩個(gè)月總業(yè)績?nèi)蝿?wù)額:

保底業(yè)績:60萬目標(biāo)業(yè)績:80萬超標(biāo)業(yè)績:100萬

累計(jì)兩個(gè)月內(nèi)總業(yè)績pk,店與店之間pk,店內(nèi)每個(gè)員工都要參加,店pk時(shí)根據(jù)不同職位的員工向公司預(yù)付pk金額。兩家店如果都完成保底業(yè)績,公司pk金額退還一半。如果有一方未完成保底業(yè)績并將pk的全部金額給到達(dá)成業(yè)績的店。如果雙方都完成保底業(yè)績以上,凡是贏了的店可得到輸了店的一半pk金費(fèi)。

店長預(yù)付:300

顧問主管和技術(shù)主管各預(yù)付:200

顧問預(yù)付:100

和行政等人員各50

輸了的店在員工大會(huì)上,店長給贏了的店送獎(jiǎng)杯。給贏了的店長鞠躬,也可以讓輸了店的全體員工做體力處罰。

2、a店顧問與b店顧問pk,業(yè)績指標(biāo)根據(jù)顧問能力的設(shè)定。

a顧問與b顧問pk

保底業(yè)績:12萬

目標(biāo)業(yè)績:16萬

超標(biāo)業(yè)績:20萬

如果兩個(gè)顧問都未完成保底業(yè)績,雙方都要給公司100元,如果完成目標(biāo)業(yè)績公司獎(jiǎng)勵(lì)100元,如果完成超標(biāo)業(yè)績公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。如果兩人pk時(shí)。輸了的顧問在員工大會(huì)上給贏了的顧問送鮮花。并給贏了顧問鞠躬。

1.每個(gè)店或顧問個(gè)人,店長個(gè)人都可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績,店里的押寶金額全店人員平攤銷售員工激勵(lì)方案銷售員工激勵(lì)方案。顧問,店長自己單獨(dú)壓。店里押寶金額分為:1000,1500,20xx顧問或店主押寶金額分為:

200元,300元,500元。將壓寶的錢交到公司,如果輸了錢就充公。如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成,在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢,同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。

2.店內(nèi)全體員工一起壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金

a. 保底任務(wù):壓1000元,還500元

b. 目標(biāo)任務(wù):壓1500元,還1000元。

c. 超標(biāo)任務(wù):壓20xx元,還20xx元。

3.顧問與店長分別押寶返獎(jiǎng)金:

a.保底任務(wù):壓200元,返100元。

b.目標(biāo)任務(wù):壓300元,返200元。

c.超標(biāo)任務(wù):壓500元,返500元。

a組五人:

b組五人:

保底任務(wù):25人檢測

目標(biāo)任務(wù):50人檢測

超標(biāo)任務(wù):100人檢測

每個(gè)小組由主管帶一個(gè)組,與另外一個(gè)組pk。如果小組沒有完成保底任務(wù),要向另外一組捐款200元。同時(shí)由輸了一方的組長給贏了一方的組長獻(xiàn)鮮花和送獎(jiǎng)杯。如果贏了的小組達(dá)到目標(biāo)任務(wù)公司額外獎(jiǎng)勵(lì)小組100元。如達(dá)到超標(biāo)任務(wù)公司獎(jiǎng)勵(lì)200元。

1.每個(gè)小組可以押壓保底、目標(biāo)、超標(biāo)業(yè)績,壓寶金額分別為

200元,300元,500元。將壓寶的錢交到公司,如果輸了錢就充公品友互動(dòng)

如果壓目標(biāo)或超標(biāo)沒有達(dá)成,在保底完成的基礎(chǔ)上可以將壓寶的錢退還。如果完成所壓的任務(wù)返還押寶的錢,同時(shí)還給予補(bǔ)償錢。

2.壓寶任務(wù)返獎(jiǎng)金

d. 保底任務(wù):壓200元,還100元。

e. 目標(biāo)任務(wù):壓300元,還300元。

f. 超標(biāo)任務(wù):壓500元,還600元。

從共性來看,銷售人員作為一個(gè)特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現(xiàn)在四個(gè)方面:

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵(lì),復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大,對(duì)于銷售人員來說,成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,基層重金錢、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題,主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:

(1)對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,單純借鑒他人的激勵(lì)制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

(2)激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

(3)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核,沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來,只看見了過去,卻忽略了未來,只得到了結(jié)果,卻沒有合理應(yīng)用。

(4)單純依賴物質(zhì)激勵(lì),認(rèn)為金錢萬能

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績。但是,金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。

對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān):

(1) 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過精神激勵(lì),可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績,比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評(píng)比活動(dòng),目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

(2)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會(huì)滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵(lì)的目的。

(3)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)

合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評(píng),公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià),因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

(4)情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

(5)薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的`分配原則,用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定,按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵(lì)銷售人員,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),根據(jù)其成員的個(gè)人需要,制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則:

第一,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要;

第二,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性;

第三,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范;

第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率;

第五,激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

(1)要建立有效的薪酬制度,激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

(2)給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員,他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。

(3)組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,銷售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效,此外,企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

(4)用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來,進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡單的激勵(lì)措施,才有可能收到事半功倍的效果。

總之,銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題,在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí),企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

飲料銷售方案篇十八

平時(shí)可以依靠我們自己門店的店員,減低成本。

活動(dòng)期間,客流量大,需要用談單能力強(qiáng)的導(dǎo)購來針對(duì)重點(diǎn)客戶成交。所以需要建立一支臨時(shí)促銷員的鐵軍。針對(duì)臨促,需要進(jìn)行照片、面試篩選、全面培訓(xùn)、賣場站位布局、提前實(shí)習(xí)演練。

需要讓臨促3句話的話術(shù)背熟通關(guān):

1、你是紅星美凱龍的工作人員;

2、現(xiàn)在xx瓷磚正在做活動(dòng),力度很大,針對(duì)樣板房有非常大的優(yōu)惠力度;

二、攔截地點(diǎn)

選擇最佳站位。客戶攔截最重要的一點(diǎn)是站位,一般來說以下四點(diǎn)非常重要:

1、要站在門店的入口處;

2、入流量比較大的過道;

3、對(duì)應(yīng)的電梯出口;

4、人流量最旺的賣場的入口;

5、附近人流集中地(車站附近,停車場附近)

三、攔截技巧

終端攔截的迎接客戶的關(guān)鍵動(dòng)作:

1、引

當(dāng)客人在3m左右的距離時(shí),主動(dòng)上前并發(fā)放單頁,同時(shí)配備話術(shù),并跟隨客戶至少5步。同時(shí),帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。

2、圍

當(dāng)發(fā)現(xiàn)伙伴與客戶在溝通,但是客戶不愿跟隨時(shí),可兩人同時(shí)進(jìn)行說服。

3、逼

攔住過道并適當(dāng)強(qiáng)硬牽引客戶進(jìn)入店面,讓客戶正面走,導(dǎo)購邊后退邊講解(降低客戶警戒心)。

4、搶

當(dāng)客人從其他競爭品牌店面出入后,跟隨并說明品牌優(yōu)勢(shì)。(優(yōu)先了解競爭對(duì)手產(chǎn)品信息,給客戶差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。)

四、攔截話術(shù)

1、親切搭訕

2、不斷跟隨

3、品牌推薦

我們xx瓷磚是十大品牌瓷磚之一,金剛釉第一品牌,不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的,對(duì)比其他同等大牌子的瓷磚,性價(jià)比是最高的,而且現(xiàn)在做活動(dòng),進(jìn)店就能搶福包抽現(xiàn)金,我?guī)梢赃^去了解一下吧。

4、熱情引導(dǎo)

xx哥/姐,就是往這邊,我?guī)^去,很快的,幾步路就到了,您請(qǐng)……(面帶微笑——肢體語言)

5、異議處理

情況一:我不買東西,就過來逛逛

情況二:我自己看,不用帶(和客戶套近乎)

五、線路演練

由攔截組長帶隊(duì)演練:從攔截地點(diǎn)到專賣店的快捷路線,從攔截點(diǎn)到門店路徑進(jìn)行現(xiàn)場巡走演練,有現(xiàn)場感,并且盡量避開競爭對(duì)手,防止被競品反攔截。

六、攔截情景話術(shù)梳理

1、客戶:現(xiàn)在房子剛剛拿到!

應(yīng)對(duì)話術(shù):首先這次活動(dòng)的時(shí)間是有限的,然后我們是新店加盟,裝修新穎,希望您可以去我們的店里參觀指導(dǎo)一下。也為我們店做做推廣。

2、客戶:現(xiàn)在我還要看看別動(dòng)?xùn)|西,等有時(shí)間我在去你們的店看看吧!

應(yīng)對(duì)話術(shù):您現(xiàn)在都已經(jīng)來到了我們的賣場,現(xiàn)在又有我能帶您去我們的店,為你免去了待會(huì)兒再找我們店所花的時(shí)間,為您后面選購別的東西節(jié)省了時(shí)間。

七、攔截工具及應(yīng)用

1、扮裝攔截

促銷人員根據(jù)活動(dòng)主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛(wèi)兵”或“大熊貓”吉祥物等,吸引客戶眼球。

2、活動(dòng)單頁

配合扮裝人員配1至2名導(dǎo)購,吸引客戶同時(shí)發(fā)放宣傳dm單頁講解促銷內(nèi)容。

3、產(chǎn)品實(shí)際案例收集

收集產(chǎn)品實(shí)際安裝現(xiàn)場照片,裝訂成冊(cè)或存ipad中,配合活動(dòng)單頁為顧客展示提高說服力。

4、水果攔截

店面準(zhǔn)備一些衛(wèi)生方便操作的水果,比如橘子,香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截,提高熱情親切感,讓顧客進(jìn)店難以拒絕。

5、小游戲攔截

推廣產(chǎn)品之外,店面需要互動(dòng)增加人氣,準(zhǔn)備一些小游戲比如幸運(yùn)抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動(dòng)進(jìn)店贏小禮品。

6、照片留念攔截

配合以上攔截工具,最終讓客戶知道進(jìn)店不虛此行,我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念,合影墻可以準(zhǔn)備奇趣親子合影墻或立體奇趣畫合影,照片可作為進(jìn)店憑證,再次進(jìn)店可享受優(yōu)惠。

7、調(diào)査問卷攔截

以調(diào)査問卷為基礎(chǔ)的—種攔截,可以是產(chǎn)品類的調(diào)查問卷,也可以用評(píng)比卷作為攔截工具,讓客戶感受接待流程,并給導(dǎo)購提意見,配合話術(shù),一般情況下客戶會(huì)比較好心配合一下,只要給導(dǎo)購引客進(jìn)店的機(jī)會(huì),就不要。調(diào)查問卷使用后,可以給客戶一個(gè)小禮品等,作用也是盡量讓客戶不會(huì)拒絕導(dǎo)購的要求。

飲料銷售方案篇十九

將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條,其中:

1、保障線條:其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源,跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù),確保完成部門銷售任務(wù),保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。

2、拓展線條:其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品,為酒店開發(fā)新的客源,以助于拓展更廣更大的市場份額,推動(dòng)酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。

3、內(nèi)控線條:其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料,規(guī)范銷售合同和訂訂單管理,協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系,達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。

(一)保障線條

1、工資福利

保障線條的銷售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利,具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。

2、客源界定

(2)直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源,劃歸保障線條負(fù)責(zé);

(3)公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源,劃歸保障線條負(fù)責(zé)。

3、任務(wù)指標(biāo)

酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù),銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解,具體如下:

單位:萬元

小計(jì) 部門

銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e

備注:以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場租收入

4、獎(jiǎng)懲辦法

(1)當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí),銷售人員均不享有業(yè)績提成;

(2)當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí),對(duì)銷售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲:

a、超額完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)的,按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成;

b、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的,銷售人員不獎(jiǎng)不罰;

(4)業(yè)績提成發(fā)放程序:每月5日前,銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

(二)拓展線條

除保障線條的限定客源外,新組建市場拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵(lì)方案如下:

1、工資福利

按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪,酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn),無其他福利待遇。

2、任務(wù)指標(biāo)

銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)(含客房房租、會(huì)議室租金及餐飲收入),其工資與銷售業(yè)績掛勾。

3、獎(jiǎng)懲辦法

(4)業(yè)績提成發(fā)放程序:每月5日前,銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表,報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。

5、其他

拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶,以首次來店消費(fèi)之日起,一年后自動(dòng)成為酒店老客戶,由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。

(三)內(nèi)控線條

內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成,根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同,對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核,其激勵(lì)來源于酒店利潤獎(jiǎng)金及部門基金。

為了開僻更廣的客源渠道,提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入,特別針對(duì)銷售人員推出以下激勵(lì)措施:

3、會(huì)員卡銷售提成:按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì)。 四、附則

2、本考核辦法自20xx年8月1日起執(zhí)行,與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施;

3、本考核辦法為試行版本

飲料銷售方案篇二十

先對(duì)事后對(duì)人,明確責(zé)任,事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的,尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo),也就是說管理好事情,讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。

以結(jié)果為導(dǎo)向,量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位,各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店,業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū),城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市,省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省,大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé),銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué),可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力,進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核,處罰下游,鼓勵(lì)中游,獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試,試題很難,對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的,也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo),大多數(shù)人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進(jìn)行完成率排名??傊还芸荚囶}的難易,最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向,對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對(duì)人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定,比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同,而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣,就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進(jìn)步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對(duì)這種市場就要分析原因,對(duì)癥下藥了。

對(duì)特殊需要整改的市場,可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場,參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜,更不利于市場的培育和調(diào)整,只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

以門店管理為基礎(chǔ),所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題,銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有:單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等,每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化,設(shè)立;神秘人;檢查,反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?,再檢查,再反饋,再整改,如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組,;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛4髮W(xué)生,費(fèi)用基本為10元/店,以顧客的身份檢查,同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假,加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度,對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員??焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大,工資成本很大,加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高,如果管理失控,對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例,導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi),作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效,抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系,打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心,總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā),高效傳遞到一線導(dǎo)購,力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證,讓導(dǎo)購有提升空間,給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋,相互造勢(shì),提升終端勢(shì)能,也能比較各地的執(zhí)行效果,進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注,避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度,活動(dòng)形式多樣化,嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理,特別是效果的評(píng)估,能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板,激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能,別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn),培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰,表揚(yáng)先進(jìn),鞭策后進(jìn),整體提升。

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果,營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練,從市場調(diào)查到方案制作,再到客戶談判,一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練,能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外,為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案,組織討論、溝通,確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

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