總結(jié)可以幫助我們歸納和整理所學(xué)所得,提高記憶和掌握知識(shí)的能力。如何保持身體健康,建立健康的生活方式是現(xiàn)代人需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。以下是一些總結(jié)的樣例,通過(guò)分析可以發(fā)現(xiàn)一些寫(xiě)作的技巧和套路。
商務(wù)談判模擬論文篇一
財(cái)務(wù)總監(jiān):向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān):梁一格。
市場(chǎng)部部長(zhǎng):王佳采購(gòu)部部長(zhǎng):陸瑾。
技術(shù)總監(jiān):劉暢技術(shù)總監(jiān):李君。
行政助理:王婷行政助理:馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問(wèn),首先,由我來(lái)介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~。
我方談判代表。這位是~~,這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái),武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開(kāi)始吧。
慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶(hù)于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門(mén)店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類(lèi)商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無(wú)窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難。
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見(jiàn)人愛(ài)。
的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷(xiāo)全國(guó)。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類(lèi)、31類(lèi)、40類(lèi)和43類(lèi)商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。
商務(wù)談判模擬論文篇二
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫(xiě)談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次,每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué),鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
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08市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)龍海桃0800008125。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解,對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西,比如1、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判模擬論文篇三
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧。
(一)準(zhǔn)備階段:
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入,在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬。
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判模擬論文篇四
乙方:nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò),不管怎樣,董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái),公司穩(wěn)步增長(zhǎng),現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司,另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶(hù),迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò),結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題,每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè),但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng),通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無(wú)事,而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō),董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標(biāo):解決公司問(wèn)題,謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)談判模擬論文篇五
談判甲方:某品牌綠茶公司(賣(mài)方)。
談判乙方:某建材公司(買(mǎi)方)。
甲方背景資料:
1、品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)。
甲方談判內(nèi)容:
1、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售;。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
乙方背景資料:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì)。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容:
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售;。
3、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
商務(wù)談判模擬論文篇六
成員:張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池,在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問(wèn):茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售。
財(cái)務(wù)顧問(wèn):何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策。
法律顧問(wèn):張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
三、談判背景介紹。
賣(mài)方:天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方:巴西ps公司。
背景。
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò),考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕,公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購(gòu)進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類(lèi)型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方,優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過(guò)程中,促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì):1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì):1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益:將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理,同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì):1、公司知名度高,是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過(guò);。
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì):1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫(kù)存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉(cāng)處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo):1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo):1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo):1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開(kāi)局。
方案一:感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三:把握讓步原則。
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二:埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒。
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過(guò)程中,由于對(duì)方是清倉(cāng)處理,我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人,沒(méi)有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠(chéng)意,友好的表示希望長(zhǎng)期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái),再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中,對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判模擬論文篇七
一、談判雙方:
甲方:廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方:美國(guó)華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題:
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時(shí)間:
四、談判地點(diǎn):
五、談判雙方代表:
甲方:廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。
主談代表:
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問(wèn):
乙方:美國(guó)華特迪士尼公司。
主談代表:
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問(wèn):
六、談判環(huán)境分析:
1.雙方背景:
務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書(shū),電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫(huà)工作室,驚奇漫畫(huà)公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,espn體育,美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類(lèi)“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng),贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映,按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷(xiāo)商,共同開(kāi)發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:
甲方:
核心利益:保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益:運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)。
間。
自身優(yōu)勢(shì):擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
自身劣勢(shì):品牌盈利能力較差,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,
國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。
乙方:
核心利益:擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷(xiāo);爭(zhēng)取入股甲。
方企業(yè),以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢(shì):國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力,
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心,在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。
自身劣勢(shì):不在從事動(dòng)漫原創(chuàng),只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力,在中國(guó)的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè),在。
中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。
七、談判目標(biāo):
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí),實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣,同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方:收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計(jì)。
次優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方:控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)及海外推廣。
最低目標(biāo):
甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。
乙方:參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè),擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán),。
八、談判程序及策略:
1.開(kāi)局階段:協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí),采用留有余地的策略,以備討價(jià)還價(jià)之用。
2.磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求,在價(jià)格、股權(quán)。
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭(zhēng)鋒相對(duì),據(jù)理力爭(zhēng),反駁辯論,說(shuō)服對(duì)方,綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí),最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段:把握底線,適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在。
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避:
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時(shí)休會(huì)。
4.如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在。
期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。
商務(wù)談判模擬論文篇八
這個(gè)學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課程,對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門(mén)課程尤其重要,在以后從事的外貿(mào)工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判,想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專(zhuān)注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?,即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,
可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,
提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,我們?cè)谂頃源豪蠋煹膸ьI(lǐng)下,進(jìn)行了一場(chǎng)模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段,具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等,其次是小組內(nèi)模擬談判。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程大概包括了老師上課所講授的知識(shí),通過(guò)組織整合上課所作的筆記,大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造。
談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì),以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功,并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),不能憑空叫價(jià),更不能信口開(kāi)河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí),在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧,并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝,改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手,并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判模擬論文篇九
1、談判總是在最后期限快到時(shí)(或已經(jīng)超過(guò)時(shí))才有可能成立,不要期待過(guò)早的結(jié)論。
(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要:
學(xué)著控制自己對(duì)不安、緊張、焦慮的反應(yīng),保持鎮(zhèn)定并維持警覺(jué);注意對(duì)方的反應(yīng),要等到最有利的時(shí)機(jī)再行動(dòng)。
2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。
二、最后期限的攻防戰(zhàn):
1、期限的力量:迫使人們采取行動(dòng)。
2、不要為期限所困;。
3、對(duì)方也有期限;。
4、面對(duì)期限的攻防原則:
未獲利之前,必須緩慢行動(dòng);必能獲利之時(shí),必須緊急行動(dòng)。
三、合理運(yùn)用各種計(jì)謀。
1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
2、以退為進(jìn)。
3、美人計(jì)。
4、偷梁換柱。
案例:
20xx年,日本火影學(xué)校經(jīng)營(yíng)慘敗,面臨破產(chǎn),英國(guó)霍格沃茨學(xué)校打算全面收購(gòu)日本火影學(xué)校,于是派了一只談判隊(duì)伍去日本進(jìn)行收購(gòu)價(jià)格談判,領(lǐng)隊(duì)人名叫譚必勝。
場(chǎng)景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎)。
(旁白:英國(guó)霍格沃茨校長(zhǎng)室)。
霍長(zhǎng):譚,此次收購(gòu)意義重大,一定要不惜代價(jià)把火影忍者學(xué)校拿下。
譚:是,校長(zhǎng)。
(譚打電話給tb)。
譚:全部到天臺(tái)集合。(說(shuō)完走了,tb趕到天臺(tái))。
譚:此行去日本,大家要認(rèn)真考察,盡量壓低成本。
tb:是,主任。
場(chǎng)景二。
(旁白:日本火影學(xué)校辦公室)。
李:蠢一郎,霍格沃茨的談判隊(duì)伍將要到達(dá),你可要好好招待人家,知道嗎?
蠢:是,是,是,我一定好好招待他們。(彎腰,誠(chéng)惶誠(chéng)恐)。
(經(jīng)理走出去,蠢打電話把cb都叫進(jìn)來(lái),cb走進(jìn)來(lái))。
cb:主任(邊說(shuō)邊點(diǎn)頭)。
蠢:你們幾個(gè)隨我去接待貴賓,好好表現(xiàn),知道嗎?(兇狠)。
cb:知道……知道。
場(chǎng)景三(譚等人,因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密,迷失了自我,丟掉了防備)。
(旁白:火影學(xué)校天臺(tái))(鞠躬)。
蠢一郎:歡迎你們來(lái)到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!
譚:不辛苦不辛苦,這里太美麗了!
蠢:謝謝你們公司肯收購(gòu)我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊,救了我們一命啊,你們真的是活菩薩啊,是我們的救世主啊!
必勝:哪里話,哪里話,應(yīng)該的,應(yīng)該的!哈哈….
(接著日本商人說(shuō)了一大堆奉承的話,英國(guó)派去的商人漸漸的得意忘形了)。
cb1:譚先生你真帥哦!(嗲)。
cb2:貴校實(shí)力真強(qiáng)悍,不僅出了伏地魔,還出了哈利波特!佩服。
cb3:譚先生,人家好佩服你哦,真是聞名不如見(jiàn)面。
必勝:哈哈,好啊,是應(yīng)該去走走啊,哈哈..
蠢:哦,對(duì)了,不知道你們這次來(lái)日本打算留幾天啊,要不我們很難具體地安排行程啊。
譚:哦,就留那么一個(gè)星期而已啦,下星期一就要走了…(說(shuō)完,捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)。
蠢:那就太好了,我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧,保證你們玩得開(kāi)開(kāi)心心啊…我們?nèi)毡?,美女大大的?大大的有(分散譚的注意力,擾亂談判日程,拖延時(shí)間)。
……蠢cb1包圍譚,cb23帶tb(cb帶譚到處游玩)。
(旁白:就這樣,譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級(jí)酒店休息,接下來(lái)的一個(gè)星期,他們跑遍了名古屋好玩的地方,很快,星期一就到了,可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè),他們沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備。)。
譚:哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。
蠢:譚先生,這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意,請(qǐng)一定要收下。
譚:太客氣了。
蠢:那不打擾您休息了!明天見(jiàn)!
cb:譚先生,我們送您去休息吧!
譚:好!哈哈!(說(shuō)完走了)。
場(chǎng)景四(第二天火影學(xué)校會(huì)議室,談判失利)。
李:譚先生,這是我們學(xué)校的校長(zhǎng),關(guān)女士。
關(guān):譚先生您好。
譚:您好。
關(guān):這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé),請(qǐng)坐!
“咚咚”
關(guān):請(qǐng)進(jìn)。
譚:關(guān),這是……。
關(guān):沒(méi)什么,一些無(wú)關(guān)緊要的資料。
(tb1經(jīng)理,那是昆侖派的意向書(shū)。
2沒(méi)想到他們也下手了,我們可要加大力度拿下阿。
3是阿,經(jīng)理。
譚:談?wù)勗僬f(shuō)。
關(guān):這是我們商議好的價(jià)格,請(qǐng)您過(guò)目。
譚:不行,不行,這個(gè)價(jià)格太高了,我們公司決不同意。
關(guān):我們學(xué)校在國(guó)際教育界的地位是大家有目共睹的,只是由于最近經(jīng)營(yíng)不當(dāng)才無(wú)奈轉(zhuǎn)讓?zhuān)覀儗W(xué)校絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
這時(shí),霍校長(zhǎng)打電話給譚。
譚:關(guān)校長(zhǎng),不好意思,我接個(gè)電話(說(shuō)完走開(kāi)了)。
霍長(zhǎng):譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)。
譚:是,是。(擦擦汗,焦急)。
蠢看著譚,然后對(duì)著關(guān)說(shuō)。
蠢:校長(zhǎng),看來(lái)他們是很心急,我們一定要抬高價(jià)格。
關(guān):恩(不出聲的)。
(譚接完電話走回來(lái))。
譚:關(guān)校長(zhǎng),我們是抱著誠(chéng)意來(lái)的,不如大家都讓一步吧!
關(guān):不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的,在國(guó)際上也是數(shù)一數(shù)二的,我們就是這個(gè)價(jià)。
譚擦擦汗,強(qiáng)做鎮(zhèn)定,以及不屑。
譚:關(guān)校長(zhǎng),哼,如果你們不按照我們的方案來(lái),我方將放棄貴校,日本也不是只有你們火影學(xué)校的,還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。
關(guān):呵呵!譚先生,您覺(jué)得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
譚:……雖然比不上,但是也差不多。(語(yǔ)氣無(wú)力,自欺欺人)。
(旁白:譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了,而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購(gòu)學(xué)校,所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅(jiān)持,等待譚必勝的妥協(xié)……)
…………談判中。
譚不時(shí)擦擦汗,看看表,焦急。
譚:關(guān)校長(zhǎng),貴方的價(jià)格還是太高了,我們無(wú)法接受。
關(guān):呵呵!那我們?cè)谡務(wù)?
(電話想起,ol拿起電話走出去外面,一會(huì)兒回來(lái),在關(guān)耳邊小聲說(shuō)著,關(guān)笑了,面無(wú)表情,站起)。
關(guān):譚先生,我看今天是談不出什么結(jié)果了,不如明天再談好吧!
tb1拉了拉譚,焦急的看著他。
(譚心里想起了校長(zhǎng)的囑咐,校長(zhǎng)的話想起“譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?”)。
(譚心里想著,如果我搞不定那還怎么回去面對(duì)校長(zhǎng),哎!那我的飯碗不就……哎)。
(譚立馬拍桌而起)。
譚:不,我們決定依照貴方的方案來(lái)談,我們先簽意向書(shū)吧!
關(guān):不急!我看大家也累了,先休息十分鐘吧!我先失陪了,等下見(jiàn)譚先生!
譚:關(guān)校長(zhǎng)……。
場(chǎng)景五(譚與團(tuán)隊(duì)在討論,可惜因焦急而迷失了方向)。
tb3:譚主任,關(guān)校長(zhǎng)怎么不簽了?難道是中國(guó)昆侖派來(lái)人了?(tb3在譚耳邊悄悄說(shuō))。
譚:你說(shuō)的有理,哎,都怪我們這幾天被他們拖延了時(shí)間。(懊悔)。
不行,你去給我探察下情況。(指了指tb2)。
tb2:是,主任。
(說(shuō)完就悄悄的走了,鬼鬼祟祟的跟著關(guān))。
場(chǎng)景六(關(guān)和收下在密謀,實(shí)行頂包計(jì))。
關(guān)和ol走在路上。
關(guān):你等下假扮昆侖派的人,知道嗎?
ol:是,校長(zhǎng)。
場(chǎng)景七(tb2跟著關(guān),來(lái)到其辦公室門(mén)口)。
關(guān):昆侖派的道長(zhǎng)您好!在下火影忍者學(xué)校校長(zhǎng),關(guān)門(mén)菜菜子!
ol:恩!關(guān)門(mén)女生你好!貧道悟能,今奉掌門(mén)之令前來(lái)洽談收購(gòu)貴校!
(門(mén)外的tb2聽(tīng)到這里,頓時(shí)方寸大亂,跺跺腳,趕快跑回會(huì)議室)。
ol打開(kāi)門(mén)看了看。
關(guān):走了?
ol:恩,走了。
關(guān):哈哈!
ol:哈哈!
關(guān):走得好!我們走。
場(chǎng)景八(譚等人上當(dāng)受騙)。
tb2慌張跑進(jìn)會(huì)議室。
tb2:主任,不好了,昆侖派派人來(lái)洽談了!
譚(立馬站起,六神無(wú)主):什么真的?你確定。
tb2:是真的,我親耳聽(tīng)到的。這可怎么辦阿主任。
“咚咚”關(guān)等人走進(jìn)。
關(guān):譚主任,休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
譚:不必了,關(guān)校長(zhǎng),我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價(jià)格,畢竟,火影學(xué)??墒菄?guó)際數(shù)一數(shù)二,價(jià)格太低可配不上它!
關(guān):呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說(shuō)邊拿其合同)。
譚:恩!馬上簽字!
簽完字。
關(guān):合作愉快!呵呵!
譚:合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑)。
就這樣,因?yàn)樽T的疏忽,霍格沃茨學(xué)校以絕對(duì)高的價(jià)格收購(gòu)了只留下一個(gè)殘殼的火影學(xué)校,十分不劃算!
商務(wù)談判模擬論文篇十
二、準(zhǔn)備階段。
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
(二)談判地點(diǎn)。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標(biāo)。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。
二、準(zhǔn)備階段。
首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
(二)、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時(shí)間:20xx年12月15號(hào)。
(3)談判方式:面對(duì)面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,以?xún)r(jià)格差異收益。
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益:
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦。
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì):
我方劣勢(shì):
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì):
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門(mén)。
b
大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)。
戰(zhàn)略目標(biāo):專(zhuān)業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專(zhuān)業(yè)電腦:4500元/臺(tái)。
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限。
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué),如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺(jué),就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開(kāi)局階段,在語(yǔ)言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略:
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱(chēng)贊法,感情攻擊法,幽默法)。
具體步調(diào):
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。
4.計(jì)劃:積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由:
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,
如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
(三)、休局階段。
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段:
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
互惠式讓步:
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度:友好,耐心。
具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度:冷靜,沉著。
具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭(zhēng),但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決。
二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為:
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來(lái),經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
商務(wù)談判模擬論文篇十一
2)綿里藏針地說(shuō)。
3)意味深長(zhǎng)地說(shuō)(以退為進(jìn))。
4)當(dāng)你需要?jiǎng)e人幫助時(shí),切莫用發(fā)布命令式的語(yǔ)氣,這樣也許會(huì)使你變得更難堪的。心平氣和地說(shuō),也許會(huì)讓你達(dá)到目的。
2有善心,才有善言。
少用否定句,多用肯定句;多用褒義詞,中性詞;語(yǔ)氣上要注意和婉、文雅;。
放低說(shuō)話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說(shuō)話。
3少說(shuō)“忌諱的話”
展現(xiàn)說(shuō)話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗,更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;。
2)直說(shuō)自己的并且符合對(duì)話者的利益的話。
4開(kāi)玩笑有規(guī)則。
1)時(shí)間;2);對(duì)象;3)內(nèi)容健康;4)場(chǎng)合。
5學(xué)會(huì)適當(dāng)停頓(語(yǔ)法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。
如何把握停頓———。
1)準(zhǔn)確把握語(yǔ)境;。
2)正確把握時(shí)機(jī);。
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢(shì)語(yǔ)言;。
4)足夠的耐心和定力。
商務(wù)談判模擬論文篇十二
多疑問(wèn):邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn),然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升,您應(yīng)該對(duì)自己陌生的事物多一份好奇,默默在心里問(wèn)問(wèn)自己這是為什么,是什么原因?qū)е碌哪?必要時(shí)可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊,見(jiàn)識(shí)倍增。
多猜想:因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開(kāi)發(fā)性,發(fā)揮想象對(duì)邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個(gè)角度去考慮和認(rèn)識(shí)事物,大膽猜想蘋(píng)果從樹(shù)上掉下來(lái)的原因,大膽猜想人類(lèi)是如何產(chǎn)生,全面認(rèn)識(shí)事物內(nèi)部與外部,事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗(yàn)證:時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí),通過(guò)自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想,翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專(zhuān)業(yè)人員咨詢(xún),糾正錯(cuò)誤的猜想,找到正確的理論。
多總結(jié):科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過(guò)程,我們通過(guò)觀察事物,認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處,通過(guò)他們的共性,合理將它們組合在一起,通過(guò)他們的異性,有效地將它們隔離出來(lái),進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個(gè)完整的知識(shí)頁(yè)塊,這樣可以有效地處理加工和存儲(chǔ)系統(tǒng)知識(shí),積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想:當(dāng)自己已經(jīng)存儲(chǔ)了大量系統(tǒng)知識(shí)之后,應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系,構(gòu)建完整的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖,也叫做知識(shí)思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想,猜想一些你還未曾見(jiàn)到的事物,未曾發(fā)生的過(guò)程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意,策劃出其不意的方案,積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用:福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩,通過(guò)細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合,推演出整個(gè)過(guò)程,其實(shí)只要我們?cè)谏钪卸嗬米约旱倪壿嬆芰?,多觀察,多思考。例如平時(shí)多看看書(shū),預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片,推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館,想想這些的成果如何誕生。
商務(wù)談判模擬論文篇十三
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開(kāi)始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷(xiāo)售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)談判模擬論文篇十四
一、談判雙方:
甲方:買(mǎi)家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人。
乙方:某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人。
二、案例背景:
甲方剛工作幾年,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限,打算在廣州買(mǎi)一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長(zhǎng),社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,但未遇到合適的。乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略。
甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。
乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法。
四、具體詳情。
談判地點(diǎn):乙方公司會(huì)客室。
談判時(shí)間:20xx年9月。
具體談判人員:
甲方:陳先生、周小姐。
乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李。
五、談判過(guò)程。
乙方(小李):遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過(guò)飯了嗎?
子?(試探敵情)。
甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯(cuò),就是價(jià)格貴了點(diǎn),打算今晚。
再去一次。(提出競(jìng)爭(zhēng)者,暗示價(jià)格問(wèn)題,不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫。
天要價(jià)。)。
乙方(小李):這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽(tīng)競(jìng)。
爭(zhēng)對(duì)手的信息)。
甲方(周小姐):勝景花園,實(shí)用面積80平,93萬(wàn)。
乙方(小李):那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較。
吵雜的。去看看我們的盤(pán)源吧。(路上)這套是萬(wàn)科的物業(yè),房。
子是20xx年的,很新,社區(qū)里有萬(wàn)科小學(xué),對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開(kāi)通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門(mén),公交、地鐵就10分鐘路程,附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書(shū)館、體育館。
(進(jìn)入房子)房子比較新,這個(gè)地段樓價(jià)也很高,74平方,93萬(wàn)。甲方(周小姐):嗯,也是二居的,價(jià)格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局,說(shuō):
看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價(jià)格太高了)。
乙方(小李):就在下兩個(gè)車(chē)站,這套性?xún)r(jià)比比較好,怡景花園,20xx年的房。
子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實(shí)用面積72平方,78萬(wàn)這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書(shū)館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概。
20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好。
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地。
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰,說(shuō)是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐):這個(gè)地段有點(diǎn)偏,業(yè)主是什么原因放盤(pán)的?
乙方(小李):業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦。
好了,所以打算快點(diǎn)賣(mài)了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣(mài)了。
一聽(tīng)到這個(gè)消息,就覺(jué)得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來(lái)看看。今天早上,
我們同事也帶過(guò)其他客戶(hù)來(lái)看過(guò)了,評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草。
人)圖書(shū)館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園,離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐):房子總的來(lái)說(shuō)是挺不錯(cuò)的,就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李):這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的,再說(shuō)這個(gè)地段很少有房子。
放出來(lái),這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興。
趣的,那我們回去,我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度,加大買(mǎi)家的耐心,同時(shí)公司內(nèi)比較方便。
簽約氛圍。)。
在路上,甲方小聲討論了一下。
(回到公司)。
乙方遞上水:請(qǐng),里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的。
交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費(fèi)、車(chē)位等這些費(fèi)用都是。
比較合理的,這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說(shuō)實(shí)。
話,住房還是要買(mǎi)個(gè)安心的,還有考慮長(zhǎng)期的問(wèn)題,何況業(yè)。
主正是急著賣(mài),價(jià)格才定得比較低,盤(pán)源剛放出來(lái)。我?guī)伞?/p>
位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多,你們心。
里也清楚啦。有時(shí)候買(mǎi)房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生):剛看了看房子的格局,感覺(jué)還是一般,陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很。
小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時(shí)候就要開(kāi)燈了。看。
了那么久房子,耗了那么多時(shí)間,也想定下來(lái)了,71萬(wàn)如何?
乙方(小李):這實(shí)在是太低了,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià),這樣吧,我。
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,也不想在價(jià)格這里和。
兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬(wàn),并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝。
修。
甲方(陳先生):裝修這個(gè)倒是可以免了,價(jià)格應(yīng)該還是可以降的,我們最高。
的預(yù)算也給你吧。72萬(wàn),不行,我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴(yán)重的,環(huán)境。
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問(wèn)題,近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊。
的,這個(gè)問(wèn)題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過(guò)了真的是可。
惜啊。
甲方(周小姐):也是因?yàn)橘Y金問(wèn)題,買(mǎi)下了以后裝修什么的還要花一筆錢(qián)。
我們也沒(méi)辦法。
陷入僵局。
乙方(小李):這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來(lái)。
甲方(周小姐):如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李):讓5萬(wàn)塊實(shí)在很困難,這個(gè)房?jī)r(jià)本來(lái)就很筍了,如果不是業(yè)。
主急著賣(mài),放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買(mǎi),更能買(mǎi)個(gè)好價(jià)錢(qián),
我也和業(yè)主說(shuō)了你們很有誠(chéng)意想買(mǎi)這個(gè)房子,而且是新婚買(mǎi)。
房,業(yè)主也很可親,說(shuō)只能73.8萬(wàn),另外為恭賀兩位新婚,
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩。
天簽約。
甲方商量了一會(huì),還打了一通電話。陳先生最后決定說(shuō):
好吧,我們先下定,找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來(lái)簽約吧。最近真的。
辛苦你了!
乙方(小李):應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位。
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠(chéng)意不成敬意啊!
商務(wù)談判模擬論文篇十五
這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái),放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手。
跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。
開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì),將死對(duì)方,用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
開(kāi)局:為成功布局。
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少,開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài),若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi),不買(mǎi)拉倒”,那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式,避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看,我們最低只能出每件2.25美元?!边@樣,買(mǎi)方可能會(huì)想:“要價(jià)太高了,但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后,接下來(lái)就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品,而你能承受的價(jià)格是1.70美元,支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒(méi)有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺(jué)得,原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,如果買(mǎi)方說(shuō):“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題,”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō):“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知,讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?,而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō):“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步,最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷(xiāo)售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程,直到最后一刻。
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