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商務(wù)模擬談判方案篇1
模擬商務(wù)談判策劃
一、談判主題
關(guān)于桂林國(guó)際會(huì)展中心2010夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成主談：郭榮芬桂林國(guó)際會(huì)展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國(guó)際會(huì)展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的分析及決策 法律顧問(wèn)：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱“眼球經(jīng)濟(jì)”的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)
易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和
作用越來(lái)越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展
高潮，現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)各個(gè)城
市。
會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它
在許多方面都不同于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國(guó)入世，對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中
國(guó)來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)
濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中
起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)
作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；
反過(guò)來(lái)，會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì)展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資
源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性
循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一
流的現(xiàn)代化國(guó)際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上
來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國(guó)際性展覽會(huì)，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個(gè)國(guó)家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一
方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國(guó)或城市GDP的比重，因?yàn)闀?huì)
展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國(guó)
占72%，英國(guó)占%，日本占%，而中國(guó)只有%。
會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國(guó)展發(fā)達(dá)城市
北京、上海、廣州，還是會(huì)展較為落后的中國(guó)西部地區(qū)，會(huì)
展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對(duì)著入世帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無(wú)可
避免的發(fā)展趨勢(shì)，政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場(chǎng)
才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)必須
依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢(shì)恢宏的桂林國(guó)際會(huì)展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱的漓江之
濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積 15 萬(wàn)平方米，建筑總面
積 萬(wàn)平方米，最大建筑高度 米。展區(qū)總面積
萬(wàn)平方米，分為 6 個(gè)大展廳，4 個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)
無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位 1600 個(gè)，地面荷載每平方米 噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國(guó)際會(huì)議廳（1300m2）個(gè)，多功能廳（460m2）1 個(gè)，貴賓室和中小型會(huì)議室個(gè)，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè)等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量 6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總
制冷容量 ，供水日耗水最大高峰容量 950 噸。
設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與
聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)
（含舞臺(tái)）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國(guó)際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯
和 平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場(chǎng)可設(shè)國(guó)
際標(biāo)準(zhǔn)展位 1000 個(gè)，廣場(chǎng)可停放近 1000 輛汽車(chē)，并有
兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承
接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。
桂林國(guó)際會(huì)展中心自 2001 年 11 月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后
成功舉辦了 2001 中國(guó)旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽
會(huì)、第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第 48 屆
全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國(guó)
書(shū)市、長(zhǎng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、2005 中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游
交易會(huì)等展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。
對(duì)方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。1952年，由
“安泰源”、“品?！钡葞准野倌昀献痔?hào)釀酒作坊合并成立“桂
林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996
年獲得“國(guó)家大型二檔企業(yè)”，1999年被授予“中華老字號(hào)”
企業(yè)，是中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。2006年稅利超9000
萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。2007年元月被桂林市人民政
府列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國(guó)白酒
工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)酒業(yè)文化百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“全國(guó)釀酒行業(yè)
百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主
導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲
得中國(guó)小曲酒評(píng)比第一名，1963年起獲得歷屆國(guó)家和輕工
部評(píng)酒會(huì)國(guó)優(yōu)銀獎(jiǎng)，1979年被國(guó)家定為中國(guó)米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國(guó)
家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，2002年獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè)，2005年榮獲“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”，屢
次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào)，是廣西最具特
色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004
年，老桂林酒榮獲“中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。
2001年，公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司
規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白
酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓
展。
四、辯題理解
1．雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
對(duì)方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國(guó)際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢(shì)：1）桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì)，為會(huì)展
業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；
2）桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)
議的條件。
我方劣勢(shì)：1）對(duì)方在桂林很具影響力，這會(huì)使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）對(duì)方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通
便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對(duì)方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對(duì)方劣勢(shì)：1）參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家；
2）對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對(duì)方的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想。
2．談判議題的確定
問(wèn)題1．對(duì)方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位，但我方的黃金
展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對(duì)方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃
金展位有限，給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。
問(wèn)題2．參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì)開(kāi)始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，不得有侵權(quán)行
為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問(wèn)題，由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問(wèn)題3．對(duì)方參展將獲得的效益。
分析：雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過(guò)這次展會(huì)可以使
對(duì)方走出桂林，打造國(guó)家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì)，對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35 000/10平米
普通展位20 000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30 000/10平米
普通展位15 000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25 000/10平米
普通展位12 000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十，但此次并非
特
大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低。
六、開(kāi)局及談判策略
（一）開(kāi)局：
開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對(duì)方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步
為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租
金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì): 以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利
益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后沖刺階段
1．把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2．埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3．達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確
定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應(yīng)急方案
1．如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對(duì)方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2．對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理
應(yīng)對(duì)方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對(duì)方拖延，并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意，讓對(duì)方感覺(jué)到緊迫。
商務(wù)模擬談判方案篇2
模擬商務(wù)談判情景劇
一、談判雙方
甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門(mén)正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室
談判時(shí)間：2009年10月15日（星期四）
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞 采購(gòu)部助理-------劉逸雯
四、劇本
場(chǎng)景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說(shuō)了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)
乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來(lái)接見(jiàn)各位。
甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。
乙（助理）：你好，歡迎你們來(lái)到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！
乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲（市場(chǎng)）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽(tīng)說(shuō)溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。
甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問(wèn)你們XX經(jīng)理何時(shí)回來(lái)呢？
乙（助理）：估計(jì)他明天下午回來(lái)，要不到處游覽一番。
乙（助理）：（不給對(duì)方機(jī)會(huì)，馬上說(shuō)）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾??！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？
甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對(duì)了，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
（乙在套談判日期）
甲（市場(chǎng)）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說(shuō)完，捂了嘴巴）（時(shí)間泄露了）
乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開(kāi)開(kāi)心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬?，擾亂談判日程，拖延時(shí)間）
甲（工）：也好，麻煩啦。
（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說(shuō)經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè)，他們沒(méi)有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）
場(chǎng)景二：
乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。
乙（經(jīng)理）：你好！你好！
乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。
甲（工）：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開(kāi)心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？
乙（經(jīng)理）：還在考察、對(duì)比當(dāng)中！
甲（市場(chǎng)）：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過(guò)程吧！
乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊（故布疑陣）。
甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。
乙（經(jīng)理）：沒(méi)有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒(méi)有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）
甲（市場(chǎng)）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開(kāi)始吧
1乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧！由我方先助理說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求。
乙（助理）：我方本次采購(gòu)為： 42寸液晶電視30臺(tái)，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼）
乙（經(jīng)理）：看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺(jué)得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。
（甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符）
甲（市場(chǎng)）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？
乙（經(jīng)理）：（計(jì)謀失敗，另謀他計(jì)）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了，感覺(jué)他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約。（給對(duì)方施加壓力）
甲（工程）：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）
乙（助理）：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲（市場(chǎng)）：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說(shuō)）呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。
（甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌）
甲（工程）：（突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。
（甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。）
（甲方工程部經(jīng)理借故離開(kāi)談判桌，上廁所。）
（甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。）甲方（工程）：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？
甲方（市場(chǎng)）：是半個(gè)月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對(duì)方底牌）。
乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢？（投石問(wèn)路）
乙方（助理）：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢？
甲方（市場(chǎng)）：經(jīng)過(guò)成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺(jué)得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方）
乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)）貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方（助理）：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。
甲方（工程）：（拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)）對(duì)方開(kāi)除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買(mǎi)到，貴方是在漫天要價(jià)。（強(qiáng)硬）
（談判進(jìn)入僵局）
甲方（市場(chǎng)）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）
乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。
甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快
乙方（助理）：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
簽約
商務(wù)模擬談判方案篇3
關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽的通知
為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實(shí)踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽。相關(guān)事項(xiàng)通知如下：
一、活動(dòng)主題
校園論商務(wù) 職場(chǎng)獻(xiàn)精英
二、活動(dòng)時(shí)間
2011年4月—5月
三、組織機(jī)構(gòu)
主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會(huì)
承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會(huì)
組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書(shū)委
四、參賽對(duì)象及要求
在校全日制在冊(cè)學(xué)生
由于比賽形式限制，本次比賽不接受個(gè)人報(bào)名。選手以團(tuán)隊(duì)（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊(duì)由策劃人、技術(shù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊(duì)的談判策劃書(shū)。
五、競(jìng)賽信息發(fā)布
（一）競(jìng)賽公共郵箱：gdin_swtp2011@密碼：swtp201
1（二）競(jìng)賽評(píng)委會(huì)郵箱：gdin_swtpzl@（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊(duì)的企劃書(shū)均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評(píng)委審核作品用，不對(duì)外公開(kāi)）
六、比賽辦法
1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊(duì)形式，4人一隊(duì)，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個(gè)階段。賽事成立組委會(huì)，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會(huì)選定特定的談判題目。
2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書(shū)方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)上交。由組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書(shū)進(jìn)行評(píng)定。
3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊(duì)伍晉級(jí)初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。
4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對(duì)一談判對(duì)壘方式進(jìn)行。評(píng)委選出4支優(yōu)勝隊(duì)伍進(jìn)入總決賽。
5、決賽：決賽以一對(duì)一談判對(duì)壘方式進(jìn)行。評(píng)委對(duì)決賽的4支隊(duì)伍進(jìn)行評(píng)分，最后以總分確定比賽結(jié)果。
七、活動(dòng)要求
1．選手在比賽過(guò)程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會(huì)談過(guò)程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過(guò)程中應(yīng)尊重談判對(duì)手和評(píng)委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；
5．參賽者用語(yǔ)要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語(yǔ)攻擊對(duì)方； 6．賽團(tuán)隊(duì)若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競(jìng)賽過(guò)程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評(píng)獎(jiǎng)的資格。
八、注意事項(xiàng)
（一）參賽選手的各項(xiàng)詳細(xì)個(gè)人資料必須清晰有效。
（二）參賽人員名單不得隨意更改。報(bào)名后的有關(guān)文件（如獲獎(jiǎng)證書(shū)等）以報(bào)名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。
（三）常用方式變更應(yīng)及時(shí)通知競(jìng)賽承辦單位，同時(shí)提交電子版報(bào)名表至模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽公共郵箱。
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號(hào)）相關(guān)要求設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)。
附件：
1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程
機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支
二〇一一年四月十四日
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名表
注：
1、參賽團(tuán)隊(duì)必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級(jí)組隊(duì)。
2、在“團(tuán)隊(duì)角色”一欄中，填寫(xiě)團(tuán)隊(duì)各成員在團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。
3、本報(bào)名表由各參賽隊(duì)伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級(jí)+團(tuán)隊(duì)名稱”命名，并發(fā)
給各班長(zhǎng)匯總。
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技
學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽報(bào)名匯總表
班級(jí)：班長(zhǎng)：短號(hào)：
1、此表由各班班長(zhǎng)填寫(xiě)。
2、班長(zhǎng)填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊(duì)報(bào)名表以“班級(jí)+參賽隊(duì)伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書(shū)委郵箱（jdxymsw@）
3、各團(tuán)隊(duì)報(bào)名表和匯總表的書(shū)面版同時(shí)于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽日程
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