河南白酒市場調(diào)研報(bào)告（優(yōu)質(zhì)20篇）

報(bào)告是一種詳細(xì)陳述事實(shí)、提出觀點(diǎn)和解決問題的一種書面或口頭形式。寫報(bào)告時(shí)，要注重文風(fēng)和形象，使報(bào)告內(nèi)容生動(dòng)有趣。祝愿大家在報(bào)告寫作方面取得良好的成績，同時(shí)也希望這些范文能夠?yàn)槟愕膶懽魈峁┯辛Φ闹С帧?/p>

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇一

20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。

“20xx中國最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達(dá)11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間。

五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

五糧液.叁叁酒：中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。

五糧液.叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物?！惫磐駚?，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財(cái)”、“升、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的`風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。

五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

二、概況。

廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。

xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。

作為首批沿海開放城市之一，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人，是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對(duì)品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖。

一、組織架構(gòu)圖。

2、人員招聘。

a、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。

b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。

c、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等）。

招聘相關(guān)工作人員。

3、薪資待遇。

a、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。

b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎(jiǎng)金。

四、合作方式及產(chǎn)品。

1、股份制合作。

根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結(jié)合xx市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來共同運(yùn)作xx市場，在近21億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。

2、總投資額500萬。

xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣，xx投入現(xiàn)金300萬人民幣，共計(jì)400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金（100萬用于市場銷售費(fèi)用：廣告、房租、人員工資等）。

3、合作產(chǎn)品。

雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。

五、市場運(yùn)作方式。

1、市場品牌宣傳。

針對(duì)xx白酒消費(fèi)近21億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場份額，即一年4000多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達(dá)到4000多萬的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費(fèi)用。

費(fèi)用預(yù)算表（見附表1略）。

根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復(fù)制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2、二級(jí)市場招商品鑒會(huì)。

（1）、擬定xx市場全年銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)與形式。

（2）、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來年市場運(yùn)作的方向與思路。

（3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。

（4）、對(duì)意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查，并且針對(duì)意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

（5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。

（6）、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議dm單，在會(huì)前將dm單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇二

1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。

2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場最佳突破點(diǎn)。

3、了解本市場消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。

4、了解本市場消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。

1、大型商場超市的走訪和調(diào)研;。

2、與部分名煙名酒店老板溝通;。

3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。

6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā);另外，它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。

一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：

1、名酒品牌。

漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表：

注：

1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。

2、以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。

從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺(tái)之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。

2、銷售情況：

從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺(tái)，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號(hào)特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用。

3、消費(fèi)者調(diào)研。

從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20%～30%。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動(dòng)的減少，年長者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集)。

目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作，分別為：

1、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應(yīng)良好，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。

2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場情況，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為a、b、c三類，重點(diǎn)打造a類客戶達(dá)成核心分銷，b類客戶彌補(bǔ)銷售量，c類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶。

3、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動(dòng)滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒有料到的'問題。后期在招商問題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。

1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個(gè)品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場所。其它品牌對(duì)市場進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場活力。

2、漢中市場整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴。

3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。

4、強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。

5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。

6、中低檔白酒市場需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇三

此次調(diào)查主要是針對(duì)成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費(fèi)者對(duì)白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過市場調(diào)查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因?yàn)椋菏紫?，沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因?yàn)殂铺兆砻媾R的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應(yīng)為其推波助瀾。其中調(diào)查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認(rèn)知度，大勢宣傳、廣告。讓消費(fèi)者認(rèn)知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應(yīng)挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個(gè)休閑、娛樂之都。

此次調(diào)查分兩中方式，一是本組成員進(jìn)行賣場走訪調(diào)查，二是發(fā)放問卷調(diào)查的方式，此次問卷調(diào)查總共發(fā)放問卷100份，采取的是當(dāng)場填寫當(dāng)場回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調(diào)查問卷填寫回收作為輔助調(diào)查方式，訪談法主要是對(duì)中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進(jìn)行直面交流，并結(jié)合網(wǎng)上搜集到的二手資料進(jìn)行對(duì)陶醉酒在成都的市場進(jìn)行swot分析，主要調(diào)查對(duì)象是各年齡段的消費(fèi)白酒的男士。

我組關(guān)于成都白酒市場的銷售狀況，進(jìn)行了為期4天的賣場走訪，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。

具體情況如下：

調(diào)查目的：各個(gè)地方白酒的總體銷售情況，各個(gè)品牌的`價(jià)位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。

調(diào)查時(shí)間：11月25日下午2：00---7:00。

調(diào)查地點(diǎn)：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊。

調(diào)查人員：小組成員aaa。

2、道博商貿(mào)行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺(tái)，五糧液；

4、一個(gè)專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；

6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；

7、晉級(jí)百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；

9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；

10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；

11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯(lián)系電話40005519。

調(diào)查地址：成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近。

調(diào)查人員：小組成員bbb。

調(diào)查情況：

（超市類）：

3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；

4、永安干雜店（金沙路93號(hào)）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：

7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價(jià)位白酒為主，含有豐谷系列，價(jià)位最高為120元；（煙酒行）：

9、人人樂門口酒行：豐谷15號(hào)窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號(hào)陳（245元）開展買六送一活動(dòng)、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺(tái)貴州特醇（138元）、茅臺(tái)一帆風(fēng)順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側(cè)邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。

調(diào)查地點(diǎn)：同善街歐尚超市及周邊。

調(diào)查人員：組長ccc。

調(diào)查情況：

1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個(gè)價(jià)。

2、順興168副食品商行（蜀漢路30號(hào)）：主打水井坊招牌，較陶醉。

3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號(hào)）：未見陶醉酒，店主反應(yīng)，在。

4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號(hào)）：本店只銷售的有3兩。

5、紅旗超市（雙清北路9號(hào)附14號(hào)）：在架只有陶醉（6年），

主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動(dòng)中）、全興大曲（138元，買一送一活動(dòng)中）、五糧春（158元）。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇四

3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；

4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；

5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

二、時(shí)間與要求。

本方案為半年市場計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。

公司在5月1日正式開始運(yùn)營，經(jīng)過三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：

1、西安市場白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；

2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場也比較暢銷。

3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。

4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí)，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。

5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場空缺。

四。資源要求。

西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：

（一）人員：

西安大體可劃分為兩個(gè)市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。

其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作?？傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。

（二）物力：

1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

2、車輛。現(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。

3、促銷品。

（三）財(cái)力：

五、。市場拓展。

1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品。

2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級(jí)酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家，bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對(duì)我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。

二批：

前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強(qiáng)西路市場為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。

流通：

商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，初期至少達(dá)成20家，購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。

促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板。

1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼pop進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項(xiàng)控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。

產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動(dòng)，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

在國慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。

2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)。

與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。

由公司組織一次二批商銷酒競賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái)，銷20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。

設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。

3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：

以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。

在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。

在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。

在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。

這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確保活動(dòng)的有效性。

六。品牌塑造。

在西安市場通過會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。

1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

2，戶外廣告。

主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

3，媒體組合。

電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁廣告。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。

亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。

淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗?，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。

除了這幾個(gè)主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

八、市場管理。

第一、實(shí)行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。

第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決；周會(huì)，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊(duì)。

九、費(fèi)用投入管理。

與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場活動(dòng)投放費(fèi)用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。

十、綜述。

古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。

公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇五

杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)權(quán)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場。為了驗(yàn)證購物中心市場定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場定位的相關(guān)性，我們開展了商場客源的調(diào)查，井通過對(duì)顧客的基本情況及其購物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。

一、調(diào)查目的。

考察顧客的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等關(guān)于顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購物動(dòng)機(jī)。

二、調(diào)查方法。

1.調(diào)查對(duì)象。以來購物中心購物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。

2.調(diào)查問卷。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入廈購物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。

3.調(diào)查問卷的分發(fā)。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場回收?；厥章蕿?00％。

4.數(shù)據(jù)處理。：調(diào)查問卷數(shù)據(jù)由spss統(tǒng)計(jì)軟件處理。

三、調(diào)查結(jié)果分析。

1.顧客的性別構(gòu)成。1487名調(diào)查對(duì)象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。

2.顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74.4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25.6％。卡方(x2)擬舍度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。來商場購物的顧客主要是年輕人。

表1顧客的年齡組成。

511（34.4%）595（40.4%）333（22.4%）48（3.2%）。

(注：表十括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)。經(jīng)下各表相同。)。

3.顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64.4％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。

表2顧客的居住地分布。

杭州市區(qū)杭州地區(qū)縣市省內(nèi)其他縣市省外。

956（64.4%）173（11.6%）177（11.9%）181（12.2%）。

4.顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66.9％。卡方(x2)擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為005)。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。

表3顧客的職業(yè)分類。

職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）。

公司企業(yè)職員44730.1其他職業(yè)664.4。

事業(yè)單位職員34923.5軍人412.8。

工人19813.3退休人員392.6。

個(gè)體經(jīng)營者1107.4農(nóng)民332.2。

教師1047.0學(xué)生1006.7。

總數(shù)1478100。

5.顧客的月薪收入。如表4所示有748人，占總數(shù)的50.3％；在1001月薪在50l-lo00元范圍內(nèi)的顧客xx元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25.3％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。有75.6％的顧客月薪在501—xx元范圍內(nèi)。

表4顧客的月薪收入。

顧客月薪人數(shù)百分比(％)顧客月薪人數(shù)百分比(％)。

100—xx元37625．3xx-3000元825．5。

500元以下18412．4總數(shù)1478100。

6顧客購物動(dòng)機(jī)的分析。如表5所示，顧客購物動(dòng)機(jī)主要是商品檔次高(22.4％)，購物環(huán)境好(19.9％)，商品質(zhì)量好(14.1％)和服務(wù)好(13％)?？ǚ?x。)擬合度檢驗(yàn)不同購物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。

表5顧客的購物動(dòng)機(jī)。

購物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比(％)購物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比(％)。

商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5。

購物環(huán)境好296199商場信譽(yù)好896。

商品質(zhì)量好xx年齡組顧客購物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務(wù)和商品的質(zhì)量。另據(jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異顯著(顯著性水平為0.05)。

表7不同年齡組顧客主要購物動(dòng)機(jī)的排序。

動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)。

25歲以下顧客商品檔'史高。

(124，24，3％)購物環(huán)境好。

102,xx年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001。

驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001)。

不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動(dòng)機(jī)的排序(表略)：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪501-l000元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為l00l—xx元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著(顯著性水平為o.05)。

這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74.4％，35歲以上顧客381人，占25.6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占64.4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53.6％；按月薪分，50l—xx元的占75.6％；按購物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69.4％。

由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪50l—xx元的為主。無須多加解釋，這樣的一個(gè)顧客群主體，其購物動(dòng)機(jī)必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。

換一個(gè)角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場定位是準(zhǔn)確的。今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇六

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事；(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向；(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路；(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動(dòng)力。白酒行業(yè)從1996年開始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。2002年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬噸，下降20萬噸?？v觀近年白酒市場的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)觀念和保健意識(shí)大大增強(qiáng)；白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場的經(jīng)營管理能力；國家稅收政策的調(diào)整以及市場操作的負(fù)效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進(jìn)入和國家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來發(fā)展。

白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測算，我國目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人，市場消費(fèi)量在400萬噸左右。而這個(gè)行業(yè)多年來主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國近4萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國家從2001年5月1日開始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺(tái)后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。十七大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營困境，對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個(gè)當(dāng)頭棒喝。

二. 調(diào)查目的和內(nèi)容

白酒的市場問卷調(diào)查

您好，我是營銷專業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場問卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

1.請(qǐng)問您的性別

a.錯(cuò)誤！未找到引用源。男 b.錯(cuò)誤！未找到引用源。女

2.請(qǐng)問您的年齡屬于以下哪個(gè)范圍

4.在您眼中白酒是什么多選題

5.請(qǐng)問您是從哪些渠道看到或聽說xx酒這個(gè)品牌的多選

6.在最近三個(gè)月內(nèi)，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選

7.請(qǐng)問您在過去的三個(gè)月里多久喝一次白酒

8.請(qǐng)問您通常在哪些場合飲用白酒呢

9.您大多在何處購買白酒

10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

a.錯(cuò)誤！未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒

b.錯(cuò)誤！未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的

c.錯(cuò)誤！未找到引用源。主要基于價(jià)格

d.錯(cuò)誤！未找到引用源。主要基于外觀（包裝，標(biāo)簽）

e.錯(cuò)誤！未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見到的白酒

11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時(shí)您最注意以下哪一部分

a.錯(cuò)誤！未找到引用源。品牌 b.錯(cuò)誤！未找到引用源。材料 c.錯(cuò)誤！未找到引用源。年份 d.錯(cuò)誤！未找到引用源。原產(chǎn)地 e.錯(cuò)誤！未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格（美感）

12.您如何辨別白酒的品質(zhì)

a.錯(cuò)誤！未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識(shí)辨別

b.錯(cuò)誤！未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別

c.錯(cuò)誤！未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質(zhì)

d.錯(cuò)誤！未找到引用源。我通過包裝盒價(jià)格可以大概推測白酒的品質(zhì)

13.請(qǐng)問您喜歡哪種白酒促銷方式

14.請(qǐng)問您最經(jīng)常飲用的國產(chǎn)白酒品牌是什么

15.您對(duì)于白酒品牌的購買態(tài)度是怎樣的

a.錯(cuò)誤！未找到引用源。一直購買同一個(gè)品牌

b.錯(cuò)誤！未找到引用源。大多數(shù)時(shí)買同一個(gè)品牌，偶爾購買其它品牌

c.錯(cuò)誤！未找到引用源。在少數(shù)幾個(gè)品牌中選擇

d.錯(cuò)誤！未找到引用源。對(duì)品牌沒有偏好， 經(jīng)常改變

16.什么原因會(huì)使您改變所購買的白酒品牌

17.您認(rèn)為最能讓您記住一個(gè)白酒品牌的是什么

18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)

19.一般您喝酒在什么價(jià)位

20.請(qǐng)問你喜歡什么口味的白酒

21.你一般喝多少度數(shù)的白酒

a.錯(cuò)誤！未找到引用源。 38度以下 b.錯(cuò)誤！未找到引用源。38度-48度

c.錯(cuò)誤！未找到引用源。 49度-52度錯(cuò)誤！未找到引用源。 d.52度以上

22.您對(duì)白酒品牌的看法

四.調(diào)查結(jié)果分析

4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣

(1)消費(fèi)者偏愛的白酒度數(shù)

根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以知道,本市市場上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費(fèi)者偏愛中檔度數(shù)的白酒。

(2)消費(fèi)者偏愛的白酒香型

根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對(duì)支持者,但清香型最受

根據(jù)調(diào)查顯示，在購買白酒的消費(fèi)者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36－80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費(fèi)者選購151元以上的高檔白酒。

4.4消費(fèi)者購得白酒的場所

連鎖店去買，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。而當(dāng)過年過節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客時(shí)，就到專業(yè)批發(fā)市場去買，價(jià)格會(huì)便宜一些。

4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷方式

根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場上的消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了“直接降價(jià)”，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“買一贈(zèng)一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%?？梢婋m然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價(jià)，但喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，買一贈(zèng)一的.也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式。

五．結(jié)論 對(duì)于消費(fèi)者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計(jì)選擇等等，他們?cè)诳释I到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

未來幾年，是一個(gè)消費(fèi)引領(lǐng)市場的時(shí)代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場，必然需要研究消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為。我們一直在說消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場。

未來，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢的變化，將離市場和消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個(gè)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識(shí)、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。

（一）培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費(fèi)者的信賴，進(jìn)一步挖掘的市場空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠(yuǎn)東地區(qū)白酒銷量達(dá)到6.4萬千升，2012年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應(yīng)充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開國際市場，輻射內(nèi)地市場的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標(biāo)，強(qiáng)化舉措，統(tǒng)籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點(diǎn)。

（二）創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機(jī)制，在政策權(quán)限、銷售方式、新產(chǎn)品開發(fā)等方面給予相對(duì)獨(dú)立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉(zhuǎn)嶺西白酒日益萎縮的市場份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場創(chuàng)造條件。

控代理商、經(jīng)銷商的利潤。；擴(kuò)大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提升品牌的知名度，力爭做到市場全覆蓋。加大對(duì)市場的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷、消費(fèi)者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。要針對(duì)不同市場，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團(tuán)購渠道推力，使產(chǎn)品快速動(dòng)銷。

（四）適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位。要針對(duì)目前白酒市場實(shí)際需求進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對(duì)各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當(dāng)降低白酒的價(jià)格，打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的市場競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認(rèn)識(shí)，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場占有率。同時(shí)，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著名旅游城市，2012年接待國內(nèi)外游客605.4萬人次，針對(duì)這一人群，應(yīng)研制開發(fā)符合出口和內(nèi)地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個(gè)市場，邁向國際化奠定基礎(chǔ)。

涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)文化元素；在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內(nèi)涵的小紀(jì)念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，也傳播了地方文化，二者相得益彰。

（六）加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來向消費(fèi)者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值，讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式，根據(jù)消費(fèi)市場變化推出各項(xiàng)促銷活動(dòng)。在科技展、冰雪節(jié)、招商項(xiàng)目推介會(huì)等全地區(qū)大型活動(dòng)推介嶺西系列白酒，提高其知名度。

（七）規(guī)范市場經(jīng)營環(huán)境。嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅(jiān)持從源頭抓質(zhì)量，強(qiáng)化對(duì)白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題和安全問題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，針對(duì)檢驗(yàn)結(jié)果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造安全健康有序的市場化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉(zhuǎn)虧損經(jīng)營狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強(qiáng)發(fā)展活力、動(dòng)力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內(nèi)地市場的白酒生產(chǎn)加工基地。

嶺西公司1980年建廠，主要生產(chǎn)白酒，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè)， 2015年再次投資1000萬元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動(dòng)作用。

嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立，影響力和知名度不斷提升。

因不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。

白酒生產(chǎn)運(yùn)營情況

（一）市場占有率低。2012年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒

4000余千升，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個(gè)體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經(jīng)營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個(gè)品種。其中高檔酒（售價(jià)在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價(jià)在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價(jià)在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，2012年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進(jìn)入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對(duì)于仍處于起步階段，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制，造成市場份額小，產(chǎn)品知名度不高，對(duì)白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響。

能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌鲂枨蠖ㄎ贿m時(shí)開發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品品類。

（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商，委托的2家代理商同時(shí)還主營其他酒類產(chǎn)品，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場份額，對(duì)嶺西白酒營銷不重視，加價(jià)過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達(dá)廣場等主流商貿(mào)經(jīng)營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。

（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過高，不能依據(jù)本地市場的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況，對(duì)低端白酒的需求量較大，2012年低檔酒（終端售價(jià)在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價(jià)分別為138元、68元、42元（專賣店價(jià)格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個(gè)品種價(jià)格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個(gè)品種）、蒙古王（11個(gè)品種）相比，品種數(shù)量相對(duì)較少，消費(fèi)者可選擇范圍較窄。同時(shí)，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產(chǎn)品。

（六）宣傳力度不夠。通過對(duì)嶺西系列白酒市場知曉率

的調(diào)查，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對(duì)嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低 。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇七

白酒行業(yè)最熱門的一個(gè)詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮,人們?cè)谡写?、聚?huì)等場合越來越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好。這幾年白酒消費(fèi)升級(jí)很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價(jià)位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒，高質(zhì)量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級(jí)別不過短短幾年時(shí)間，小郎酒單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類。

現(xiàn)狀：市場上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”;時(shí)尚小酒，勝在創(chuàng)新，如“江小白”以青春小酒定位，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。

軟肋：

1.跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時(shí)還有壓力，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據(jù)說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

2.定位雷同導(dǎo)致渠道競爭加?。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進(jìn)入的終端為cd類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì)比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒有話語權(quán)，而且小酒利潤空間相對(duì)較低，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動(dòng)，上促銷員更是不可能，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競品進(jìn)行近身廝殺。

破局。

江湖之大，何以容身;。

破局---唯有創(chuàng)新!

天之道,不爭而善勝;不爭不是不為，而是和對(duì)手不在一個(gè)層面，不在一個(gè)緯度，自然不存在爭。

戶外曉酒，與其更好，不如不同;。

1.獨(dú)特的品牌文化;。

一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費(fèi)者需求決定，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴、才會(huì)最終認(rèn)購產(chǎn)品”，通過“文化力”拉動(dòng)“銷售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”。

戶外不只是一種運(yùn)動(dòng)，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊(yùn)含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求;可能每個(gè)人的心中，都會(huì)有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日......

此情、此景、此酒，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴!

2.精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：

市場定位：熱愛戶外運(yùn)動(dòng)，追求生活品質(zhì)，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群;。

銷售渠道：各種戶外群體、協(xié)會(huì)，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì)，從消費(fèi)場景出發(fā)，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場解決方案。

3.定制：

戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀。

近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品，定制讓酒不再是簡單的實(shí)用或視覺感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事!

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇八

1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。

2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。

二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀。

我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個(gè)，省著名商標(biāo)2個(gè)，市著名商標(biāo)3個(gè)，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個(gè)。

三、

存在的問題。

1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對(duì)企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識(shí)，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識(shí)差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級(jí)，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。

3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

四、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐。

白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。

二是走對(duì)外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率;三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率;四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級(jí)馳名商標(biāo)，對(duì)獲得國家級(jí)著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。

五、對(duì)策與建議。

1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對(duì)其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。

2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請(qǐng)貸款。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺(tái)政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì)，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請(qǐng)國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

4、各級(jí)、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對(duì)本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。

6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會(huì)，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。

一市場競爭資訊。

產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88。

十五年白云邊158155－16018842度，500ml。

兼香型。

九年白云邊6259－6088—98。

五年白云邊2825—27“再來一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml。

御尊口子窖128/168—188。

珍品口子坊58/88－98。

迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般。

迎駕銀星//88。

枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。

金版枝江王4440—4358。

二．市場消費(fèi)特征。

1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）。

188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕。

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊。

108—138五年口子窖、迎駕金星。

88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊。

48—68金版枝江王、五年白云邊。

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動(dòng)人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對(duì)包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢頭較好。

些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。

8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。

9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。

三．市場渠道特征。

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。

b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對(duì)于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲(chǔ)、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對(duì)利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。

f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等。

火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。

四．品牌分析。

枝江系列。

1997年進(jìn)入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對(duì)枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號(hào)枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價(jià)位，量大利潤薄，問題多。

白云邊。

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費(fèi)升級(jí)。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。

xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。

黃鶴樓。

價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計(jì)為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對(duì)a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對(duì)消費(fèi)者促銷，開創(chuàng)了一個(gè)先例；

f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑?？偠灾S鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

五年口子窖。

運(yùn)作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對(duì)外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個(gè)人分析如下：

低；

c：廣告力度和酒店投入比較??；

其它品牌。

銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。

從湖北的主要市場來看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。

湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。

面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；⒍嘣?、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇九

白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī)械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè)，為國家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。對(duì)于我國白酒行業(yè)來說，主要有以下特點(diǎn)：

在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，一些資本雄厚、市場銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營、收購、兼并等方式，對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺(tái)、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn)，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績。

(2)白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。

隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場的競爭，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。

(3)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚。

(4)大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢。

為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對(duì)房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

1.2市場特征分析。

(1)品牌結(jié)構(gòu)群落化。

目前，中國白酒市場品牌主要分為高、中、低三級(jí)，高端白酒市場被茅臺(tái)、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價(jià)白酒市場，其對(duì)產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。

(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移。

隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。誠實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場認(rèn)同;這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個(gè)十年中國白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器。當(dāng)全國都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí)，中國白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時(shí)代，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

(3)價(jià)格升級(jí)。

事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來，茅臺(tái)、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶。白酒20xx元市場大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí)。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國高端白酒正式開啟了20xx元時(shí)代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。

(4)白酒市場受國家政策影響，未來是考驗(yàn)。

在中國，白酒市場如同房地產(chǎn)市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場造成了很大的沖擊。

220xx中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析。

2.120xx年中國白酒行業(yè)運(yùn)行概況。

我國是一個(gè)有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品，未來前景良好。

受我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。

20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè)。

20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。

20xx年1~11月，我國累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。

以上數(shù)據(jù)說明，今年白酒市場整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢。

2.220xx年中國白酒行業(yè)集中度。

(1)白酒企業(yè)集中度分析。

科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場競爭中處于有利地位，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國有為主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過并購、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的`80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān)。近幾年，業(yè)外資本、國外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。

(2)白酒地區(qū)集中度分析。

從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-11月，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國白酒總產(chǎn)量的59.56%。

這說明我國白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省，四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。

(3)白酒品牌集中度分析。

中國歷來的酒文化在開始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心。

從品牌結(jié)構(gòu)來看，白酒市場主要被茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。

據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：

八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺(tái)為5.38%、劍南春為4.23%。

20xx年白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái)、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場份額，其余市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。

以深圳沃爾瑪為例，對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào)，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動(dòng)，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。

各大品牌的營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺(tái)的“買一送一”、瀘州老窖的降價(jià)促銷等，短短一小時(shí)內(nèi)，300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷售出去了100多盒。

由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購買白酒時(shí)，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購買時(shí)考慮的因素。

2.320xx年中國白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲，國外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國市場，加劇了白酒制造企業(yè)間的競爭。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。

(2)消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。

2.420xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長率。

隨著我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高，我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。

每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢頭，其實(shí)從年初以來，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，第一季度我國累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi)。而臨近年底，各種會(huì)議、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。

2.5我國白酒行業(yè)存在的問題。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價(jià)傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場狀況一片混亂，問題頗多。

(8)商家降價(jià)，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊;。

(9)商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;。

(10)盲目收購、兼并，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競爭的根本在于實(shí)力的競爭。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ)，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。

以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問題，要解決這些問題，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場行為，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè)，盤活一個(gè)，利用一個(gè)，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。

3.120xx年中國白酒產(chǎn)量分析。

由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來，各種大型會(huì)議、婚宴、年會(huì)、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時(shí)來不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。

4.78個(gè)百分點(diǎn)。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別為6.05%、27.46%、23.12%。

3.220xx年中國白酒銷售收入分析。

(1)產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn);小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。

(2)利潤指標(biāo)(見下表)：

小型企業(yè)累計(jì)利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。

3.220xx年中國白酒銷售收入分析。

(1)產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：

中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn);小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。

(2)利潤指標(biāo)(見下表)：

小型企業(yè)累計(jì)利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。

3.320xx年中國白酒企業(yè)分析。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。

從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。

從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。

3.420xx年中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析。

20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn)。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

6.53%，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn)。20xx年11月當(dāng)月，我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升，增速達(dá)到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn)。

分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢，單月產(chǎn)量為26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn)，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢，未來發(fā)展前景看好。

420xx年中國白酒行業(yè)十大要聞。

(1)洋河收購雙溝四成股份。

這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢，占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。

(2)水井坊被帝亞吉?dú)W控股。

這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實(shí)行市場化運(yùn)作。

(3)國窖1573精細(xì)化運(yùn)作。

20xx年初，國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費(fèi)和分流，使得利潤集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對(duì)企業(yè)、政府的高端市場開始實(shí)行一對(duì)一的營銷和服務(wù)。

這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。

瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競爭對(duì)手。

這個(gè)事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。

(5)瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用。

這個(gè)事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。

(6)“團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作。

品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會(huì)進(jìn)一步提升。

(7)東北酒的悄然運(yùn)作。

以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價(jià)位白酒的競爭對(duì)手。

(8)煤老板入股汾酒(20xx年5月)。

這個(gè)事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。

(9)五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)。

此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。

(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)。

通過漲價(jià)，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對(duì)手，獲得了高額利潤，是茅臺(tái)一貫的競爭策略，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值，降低了企業(yè)的形象，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位。

5未來發(fā)展趨勢預(yù)測。

20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點(diǎn)：

(7)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會(huì)揭開白酒的許多奧秘，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會(huì)的共同要求，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十

我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺(tái)、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：

(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績?cè)鲩L的核心驅(qū)動(dòng)力?！吧俸染?、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對(duì)品牌也越來越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。

(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長，在目前庫存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺(tái)批價(jià)已進(jìn)入上行通道。

(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺(tái)有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲。

(1)消費(fèi)升級(jí)和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí)。從消費(fèi)價(jià)格帶來看，80-100元逐步升級(jí)至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級(jí)至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對(duì)品牌越來越重視，消費(fèi)升級(jí)和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力。

(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。

(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺(tái)年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷商大會(huì)上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。

(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。

(3)庫存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右，大型經(jīng)銷商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。

(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺(tái)一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。

(2)近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺(tái)有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺(tái)作為國酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺(tái)的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷進(jìn)程。總體而言，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺(tái)一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺(tái)批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十一

3家商超2家。

古井。

張弓。

皇溝。

渠道特征。

現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對(duì)強(qiáng)勢地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對(duì)古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營造，多以做到極致，不會(huì)給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。

終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十二

一市場競爭資訊。

產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。

九年白云邊6259－6088—98五年白云邊2825—27“再來一瓶”

迎駕銀星//88枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。

金版枝江王4440—4358二．市場消費(fèi)特征。

1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）。

88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云邊。

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動(dòng)人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對(duì)包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢頭較好。

6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn)。漢陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低，以汽車制造、橋梁設(shè)施、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺(tái)銷售最多，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主，流動(dòng)人口外來人口比較多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。

8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。

三．市場渠道特征。

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。

b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對(duì)于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲(chǔ)、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對(duì)利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。

f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。

四．品牌分析。

枝江系列。

1997年進(jìn)入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對(duì)枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號(hào)枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價(jià)位，量大利潤薄，問題多。

白云邊。

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費(fèi)升級(jí)。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。

xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。

黃鶴樓。

xx年下半年重新崛起，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間，先期進(jìn)入市場的三個(gè)品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計(jì)為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑?？偠灾S鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

五年口子窖。

運(yùn)作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對(duì)外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個(gè)人分析如下：

低；

c：廣告力度和酒店投入比較??；

其它品牌。

古琴臺(tái)在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團(tuán)貼牌生長的“漢酒”，擁有5個(gè)產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進(jìn)行大力度買贈(zèng)促銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。

從湖北的主要市場來看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。

面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；⒍嘣?、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。

xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80％的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為**市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為**市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對(duì)于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場。

為較早進(jìn)入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對(duì)于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。

在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對(duì)于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。

（一）。

嶺西公司1980年建廠，主要生產(chǎn)白酒，是嶺西北地區(qū)重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè)，2014年再次投資1000萬元技術(shù)改造，達(dá)到3000千升生產(chǎn)能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產(chǎn)業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展等方面起到重要的推動(dòng)作用。

嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當(dāng)前白酒行業(yè)最先進(jìn)的檢驗(yàn)技術(shù)設(shè)備，生產(chǎn)十幾款嶺西系列白酒，達(dá)到年產(chǎn)白酒3000千升的能力。經(jīng)過近4年的生產(chǎn)運(yùn)營，嶺西系列白酒品質(zhì)已經(jīng)得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經(jīng)樹立，影響力和知名度不斷提升。

因不能滿負(fù)荷生產(chǎn)，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運(yùn)營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經(jīng)營理念和科學(xué)先進(jìn)的管理模式。

（一）市場占有率低。2014年嶺西北地區(qū)共消費(fèi)白酒。

4000余千升，本地生產(chǎn)的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個(gè)體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經(jīng)營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個(gè)品種。其中高檔酒（售價(jià)在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價(jià)在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價(jià)在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)，2014年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進(jìn)入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對(duì)于仍處于起步階段，實(shí)行的區(qū)域劃分銷售模式，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品推廣銷售受制，造成市場份額小，產(chǎn)品知名度不高，對(duì)白酒產(chǎn)品的銷量帶來嚴(yán)重影響。

能根據(jù)當(dāng)?shù)氐男星楹褪袌鲂枨蠖ㄎ贿m時(shí)開發(fā)、調(diào)整產(chǎn)品品類。

（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設(shè)立獨(dú)立的代理商，委托的2家代理商同時(shí)還主營其他酒類產(chǎn)品，由于擔(dān)心擠占其他酒類產(chǎn)品市場份額，對(duì)嶺西白酒營銷不重視，加價(jià)過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導(dǎo)致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網(wǎng)點(diǎn)中僅有少數(shù)商鋪經(jīng)營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達(dá)廣場等主流商貿(mào)經(jīng)營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。

（五）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)。產(chǎn)品開發(fā)定位過高，不能依據(jù)本地市場的主要消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)嶺西北地區(qū)居民整體實(shí)際收入情況，對(duì)低端白酒的需求量較大，2014年低檔酒（終端售價(jià)在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價(jià)分別為138元、68元、42元（專賣店價(jià)格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個(gè)品種價(jià)格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個(gè)品種）、蒙古王（11個(gè)品種）相比，品種數(shù)量相對(duì)較少，消費(fèi)者可選擇范圍較窄。同時(shí)，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產(chǎn)品。

（六）宣傳力度不夠。通過對(duì)嶺西系列白酒市場知曉率的調(diào)查，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中僅有15%的消費(fèi)者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費(fèi)者知曉該產(chǎn)品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對(duì)嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內(nèi)知名度較低。

王樂王龍鼎。

一、市場基本情況：1、經(jīng)銷商的基本情況：

主要經(jīng)營品牌名酒，并不以種子酒為重點(diǎn)。

（2）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況：主要從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)及臨近縣城成酒銷售，下設(shè)業(yè)務(wù)42名，送貨車（長安面包車）1輛，目前倉庫仍有紅窖400件銀窖100件。2、目前市場鋪貨情況：

市場渠道主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)代售點(diǎn)，依托散酒渠道從事蔡洪酒銷售，酒店渠道已鋪貨，也有很大的團(tuán)購相關(guān)渠道，本產(chǎn)品目前流通鋪貨300家，且鋪貨相當(dāng)豪放。3、動(dòng)銷情況：

經(jīng)實(shí)地走訪郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由于經(jīng)銷商鋪貨價(jià)格較低，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)動(dòng)銷情況尚可，但是經(jīng)銷商長期未到終端鋪貨，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)斷貨情況。4、市場促銷情況：

（1）、由于經(jīng)銷商主要代理陳藏3.6.9系列，有下放獎(jiǎng)品也未兌獎(jiǎng)，餐飲渠道的主要競品有蔡洪酒紅糧（20元左右），手釀一號(hào)（298元左右），金糧鐵盒簡裝（30元左右）。

（2）、古井淡雅系列，主要從婚宴用酒贈(zèng)品上作為突破點(diǎn)。宋河主要是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷上著手，主要是以燒坊、鐵盒為主。

二、當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀：

1、蔡洪酒業(yè)主打手釀壹號(hào)，陳藏3.6.9系列渠道鋪貨，蔡洪金糧、蔡洪大曲鋪貨比較到位，依托價(jià)格優(yōu)勢占據(jù)強(qiáng)有力地位，編鐘系列占據(jù)20—50區(qū)間。蔡洪直盒也有部分銷量，盛世系列主要是60—200價(jià)格區(qū)間。

2、當(dāng)?shù)厥袌鲋饕圆毯榉?、二郎酒、宋河、種子酒、瀘州為主，張弓從政務(wù)、分銷、團(tuán)購、賣場、流通均占據(jù)主流地位。

3、蔡洪坊酒作為地產(chǎn)酒，在當(dāng)?shù)卣加?0%份額，古井、宋河、種子酒也以低端低度酒進(jìn)攻市場，高端市場主要是蔡洪坊酒為主，其次為洋河海之藍(lán)。

4、蔡洪坊依托在當(dāng)?shù)氐牡鼐壖皟r(jià)格優(yōu)勢，蔡洪坊在當(dāng)?shù)夭扇∞Z炸式廣告，50米內(nèi)可以見到其廣告宣傳牌。其次是種子酒主要依靠煙酒店、餐飲做相關(guān)促銷推廣、瀘州主要在新蔡縣區(qū)臨近駐馬店、鄭州主要是在郊區(qū)的宣傳與客戶培育。

5、目前蔡洪坊酒在當(dāng)?shù)氐拇笈?，主要是位于新蔡汽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及縣城高速、大廣高速附近廣告，縣城廣告牌經(jīng)銷商所做噴繪門頭未按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不能起到良好的宣傳作用。

6、經(jīng)銷商對(duì)蔡洪坊酒產(chǎn)品信心嚴(yán)重不足，且市場操作層面存在根源性問題，沒有正確的操作思路，僅僅依托原有散酒的渠道，鋪貨不能及時(shí)跟進(jìn)，價(jià)格定位額度紊亂。

三、經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh。

經(jīng)銷商建議公司加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲑M(fèi)用投入支持，改善公司產(chǎn)品包裝及質(zhì)量，做好相關(guān)宣傳費(fèi)用促銷費(fèi)用的支持。

四、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅慕ㄗh。

當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)目前考慮如若經(jīng)銷商回款十萬左右，暫讓其繼續(xù)代理產(chǎn)品。如果一直維持現(xiàn)狀，則開發(fā)新的商戶操作市場。

五、你個(gè)人對(duì)經(jīng)銷商的看法。

很早以前，新蔡縣北城門有個(gè)大黃鱔洞，結(jié)果城里出了個(gè)能“日行一千，夜行八百”的飛毛腿。此人乃縣衙差役黃大毛。他再值夜班上早班的時(shí)間里，卻能到140里外的黃川縣衙，剁掉貪官知縣夫人的手，并題字留名，但因無作案時(shí)間而不被追究。一算命先生對(duì)新蔡知縣說：“北城門底下被黃鱔打了個(gè)洞，若不堵上，還會(huì)出皇上、娘娘、丞相或二十四將，這將會(huì)使國家遭殃，新蔡大禍??！”于是知縣讓人查看，并用磚頭將橋洞嚴(yán)嚴(yán)地堵了起來。

張班是清朝末年新蔡李莊橋集上一位聰慧的風(fēng)流義士。集上有一幫專愛吃請(qǐng)的賴皮，張班深惡痛絕，便同妻子商量戲弄他們一番。

新蔡縣城曾有一座舉世無雙的雙牌坊，很耐人尋味。

曹風(fēng)年幼家貧，可酷愛讀書，一天放學(xué)回家，看見鄰居作官的黃家正在修建牌坊，牌坊一頭卻占在他家的宅子上，而父母不敢言語。小曹風(fēng)很生氣，上前去理論說：“你們侵占我家宅子，到時(shí)候我家要立牌坊立哪呀?！秉S家人輕蔑道：“到時(shí)候就立在我們的牌坊上面??！”

從前新蔡縣城西的王莊，有兄弟兩財(cái)主，父親一死，就要分家。舅舅按照財(cái)產(chǎn)的大小比例，給二人分得停當(dāng)，可最后一個(gè)石磙把舅舅難著了。問題是無論如何二人都想要一個(gè)石磙，什么折中辦法都不行。舅舅生氣，一走了之，接著二人開始了漫長的官司訴訟，幾年后，二人皆耗盡了家產(chǎn)。

一天村里來了一個(gè)石匠，對(duì)二人說：分石磙簡單，我給你們分吧。兄弟倆欣然同意。石匠讓二人將石磙放到一間空屋子，為便專心分石磙，讓人三日不得靠近，三日后，石匠呼二人說分好了。原來石磙被石匠一劈兩半。

兄弟倆看著已經(jīng)毫無用處的石頭疙瘩，面面相覷。一切后悔都來不及了。

經(jīng)過對(duì)北京市場近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部；并對(duì)北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

北京白酒市場概況北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動(dòng)人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊(cè)的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對(duì)比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對(duì)市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對(duì)高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對(duì)中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大；如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對(duì)大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對(duì)終端客人資源的掌握對(duì)白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對(duì)經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對(duì)你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對(duì)很成熟，競爭異常的激烈，對(duì)產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

北京市場對(duì)白酒的具體要求。

1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對(duì)的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對(duì)酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對(duì)酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請(qǐng)以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對(duì)東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對(duì)不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對(duì)包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對(duì)包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對(duì)包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

只有對(duì)市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對(duì)我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：1.具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請(qǐng)客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對(duì)某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

如老成一鍋火鍋等。以上是針對(duì)酒店鋪貨的具體思路，第二是針對(duì)高檔酒行；在針對(duì)高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如cbd商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對(duì)團(tuán)購群體；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對(duì)性的對(duì)婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對(duì)目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。

以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多批評(píng)！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對(duì)三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際，這也是對(duì)三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十三

近些年,隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,大量外來人員的入駐和消費(fèi)水平的提高,白酒消費(fèi)量也逐漸增大。本文是白酒的市場調(diào)查報(bào)告范文，僅供參考。

鄭州概況。

鄭州——河南省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心?？偯娣e平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場。白酒，更不例外。

鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭的市場。一是因?yàn)楹幽先藧埏嬀频牧?xí)性;二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話，2004年黑土地在中檔市場喧囂一時(shí)，2005年老白汾又在中高檔市場上崛起。2008年誰會(huì)在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問題!

2008年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán);而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗;宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。

渠道概況。

在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個(gè)典型的市場特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢頭。

商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，它們?cè)絹碓綔S為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。

五、老白汾、西鳳等。

省內(nèi)品牌。

為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

宋河：從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2005年宋河在鄭州市區(qū)市場實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億。自2002年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢，機(jī)關(guān)單位開會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒。宋河對(duì)市場的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價(jià)位上，宋河有三款主打產(chǎn)品：1.鐵盒五星級(jí)宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價(jià)80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬;2.水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般100多元，年銷額約2000萬;3.精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)約40-50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯(cuò)。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，利潤很低。實(shí)際上，宋河是分品種設(shè)置代理商的，一般新品入市后，利潤就會(huì)下降，有點(diǎn)薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商也會(huì)轉(zhuǎn)向。在某種程度上，宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤，轉(zhuǎn)而將利潤投入到整體市場維護(hù)中。

最近，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價(jià)格在128元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動(dòng)乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡，兌獎(jiǎng)等活動(dòng)。

方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和。

第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競爭目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺比較低調(diào)，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長，2002年的時(shí)候?qū)氊S不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，2005年的銷售額已經(jīng)到了2000萬年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費(fèi)中也有一定的量。

今年，寶豐酒業(yè)推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。

此三款新品的上市品鑒會(huì)是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。自品鑒會(huì)以來，經(jīng)銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營公司?？傮w勢頭比較好。

仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)06年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn)，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來看，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40%左右;而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中，仰韶要占到2-3瓶”。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。

張弓：在鄭州的流通渠道不錯(cuò)，在金水路上有一個(gè)專賣店。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場上，這對(duì)今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。

賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。中國賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般。

另外還有幾個(gè)豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年，一些終端開展了一些活動(dòng)。姚花春在2005年的時(shí)候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。

省外品牌。

省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。

洋河藍(lán)色經(jīng)典：2005年11月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場，2007年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權(quán)。整體上做的還可以，嘗試消費(fèi)過的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對(duì)中高檔消費(fèi)人群推出的活動(dòng)比較新穎?；谥懈邫n消費(fèi)人群注重的是面子和健康，藍(lán)色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍(lán)超市價(jià)148元，52°海之藍(lán)價(jià)格為168元，52°天之藍(lán)價(jià)格為338元。夢之藍(lán)分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位，因價(jià)格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠。

瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來可能有15個(gè)左右，總的銷售額應(yīng)該在4000-5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們?cè)卩嵵葑钌儆幸荒甑臅充N時(shí)間。應(yīng)該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當(dāng)然還有國窖1573。這幾個(gè)品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的市場基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動(dòng)，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。

白云邊：從2005年5月份白云邊開始強(qiáng)攻鄭州市場，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好?；蛟S強(qiáng)勢運(yùn)作鄭州，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍?？梢哉f，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開拓的省外市場，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場，白云邊在鄭州主推的是星級(jí)產(chǎn)品，包括2-5星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹形象)，星級(jí)產(chǎn)品酒店價(jià)格在68-188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對(duì)白云邊的低度酒，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的，原因可能是覺得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi)，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了。前段時(shí)間，白云邊在酒店開展了買贈(zèng)活動(dòng)，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈(zèng)白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng)，效果非常好，并引起了一些競品的跟進(jìn)。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對(duì)于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。

另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注。老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動(dòng)，比如購買其“歡天喜地”酒(零售價(jià)30元/瓶)就可獲贈(zèng)一盒東北香煙;消費(fèi)45度老盒(零售價(jià)38元/瓶)可獲贈(zèng)兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎(chǔ)市場做得不錯(cuò)，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。

總的來說，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動(dòng)期，或者觀望期。

市場分析和入市機(jī)會(huì)點(diǎn)。

鄭州消費(fèi)者對(duì)白酒需求比較強(qiáng)烈，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。

在鄭州市場，目前共有白酒品牌150余個(gè)，集中了中國四大香型五個(gè)香型。其中濃香型占92%;清香型(汾酒、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺(tái)、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上，45度——52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場情況則較差。對(duì)價(jià)位方面，13元——25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4——6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費(fèi)，12——18元的“金六?！薄ⅰ盀g陽河”比較俏銷;賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場，豫酒緊隨其后。川酒市場分額達(dá)42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。

從整體上來看，幾個(gè)知名品牌的價(jià)位、包裝都不錯(cuò)，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點(diǎn)，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn)。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動(dòng)，作了較大的宣傳?！敖鹆！?、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。

“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費(fèi)高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名。時(shí)下，“奧運(yùn)、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。

可是，怎樣運(yùn)作好這次的白酒市場呢?

豫酒品牌：練好內(nèi)功。

從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護(hù)豫酒、保護(hù)豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機(jī)的挑戰(zhàn)下開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場份額的質(zhì)量上來，開始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制、開發(fā)、儲(chǔ)備子品牌。同時(shí)，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時(shí)，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護(hù)，進(jìn)行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場的基礎(chǔ)，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準(zhǔn)了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號(hào)，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。

新品入鄭：潛移默化。

鄭州是中原地區(qū)的核心城市。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬升，巨大的消費(fèi)能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場，也就是占領(lǐng)了整個(gè)中原白酒市場。但鄭州人對(duì)白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場份額是有很大難度的。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進(jìn)軍鄭州。倒是低調(diào)、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨(dú)具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

制勝之道：探索新路。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十四

1.通過對(duì)淮安市青浦區(qū)白酒行業(yè)的市場調(diào)研，了解淮安市不同品牌的白酒的銷售狀況，及不同品牌的白酒在淮安市場的市場占有率。

2.通過調(diào)研，了解不同商家對(duì)于 不同白酒的促銷方案，清楚的了解白酒的最佳促銷方案。

3.了解大型商超的白酒市場銷售狀況，及分析其與煙酒店在價(jià)格、陳列擺放等方面的差異。

4.運(yùn)用差異化策略，對(duì)比分析，得出結(jié)論。

三.調(diào)研內(nèi)容概述

(1).社區(qū)煙酒店調(diào)查

社區(qū)便利店主要以中低檔的蘇北本地品牌為主，即洋河、雙溝、高溝等酒品。消費(fèi)者相對(duì)比較理性和成熟，對(duì)品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30—50元/瓶檔選擇迎駕較多，60—100元/瓶檔選擇高爐、口子較多，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。

從普通家庭消費(fèi)來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在10—40元左右，主要集中在10—20元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對(duì)較高，普通家庭消費(fèi)在20—60元左右，在25—45元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢。 從聚飲消費(fèi)檔位（中檔消費(fèi)）來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在40—80元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在70—90元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

（2）大型商超白酒銷售調(diào)查

近日，白酒行業(yè)普遍出現(xiàn)與往年不同的銷售情況，不少經(jīng)銷商紛紛抱怨“旺季不旺”。走訪多家大型商超發(fā)現(xiàn)，今年深圳市場的茅臺(tái)、五糧液等高端白酒供應(yīng)充足。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國政府部門對(duì)招待費(fèi)用控制嚴(yán)格，再加上金融危機(jī)影響，房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)也不景氣，導(dǎo)致很多企業(yè)招待應(yīng)酬費(fèi)用也大大縮減。與此息息相關(guān)的白酒業(yè)，兩節(jié)銷售量便出現(xiàn)了明顯下降。

同時(shí)也了解到，團(tuán)購、餐飲、商超歷來是高端白酒銷售三大傳統(tǒng)的強(qiáng)勢渠道，而今年這三大傳統(tǒng)渠道市場都出現(xiàn)了不同程度的“縮水”?！敖衲晡覀兛傮w市場和去年相比下滑了30%?！币淮笮蜕藤Q(mào)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說。該負(fù)責(zé)人表示，酒水消費(fèi)商超渠道的運(yùn)作費(fèi)用很高，商場今年因?yàn)殇N售不暢順，下架了部分品牌的高檔酒水，這也直接導(dǎo)致經(jīng)銷商“旺季不旺”。

但據(jù)市場人士分析，從賬面上依然能看到幾大高端白酒品牌今年的銷售和利潤增長依然呈現(xiàn)上升的趨勢，高端白酒在銷售受阻的狀況下在銷售渠道上有新的突破。“一是經(jīng)濟(jì)上的原因，二是擔(dān)心工作而沒有心思，不敢特意外出挑選年貨，我一般都通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物?！痹摼W(wǎng)站的五糧液酒貨真價(jià)實(shí)，送貨也很及時(shí)。登錄“五糧液在線”網(wǎng)站，該網(wǎng)站布局合理，設(shè)置了五糧液論壇、防偽常識(shí)、團(tuán)購專區(qū)等欄目，方便消費(fèi)者選購。據(jù)記者觀察，隨著專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展和信譽(yù)度的提高，人們對(duì)網(wǎng)購越來越放心，網(wǎng)購高端白酒也越來越成為一種消費(fèi)時(shí)尚。網(wǎng)購時(shí)尚的興起，也是白酒銷量下降的重要因素。

四.總結(jié)

在中低檔市場，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場的瀘州系列。

中檔市場是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機(jī)會(huì)明顯，如果在品牌名稱上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場，是很有機(jī)會(huì)成功的。

中高檔市場，除茅五劍等全國強(qiáng)勢品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。

隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會(huì)更激烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。

未來的變化主要是省內(nèi)各品牌勢力的分割，誰的策略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。

一.行業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1白酒行業(yè)底部已現(xiàn)

2001年到2011年期間，是我國白酒產(chǎn)業(yè)的黃金十年，不過在2011年以后我國白酒行業(yè)市場進(jìn)入了調(diào)整期，高爆發(fā)的增長早就結(jié)束了，如今白酒行業(yè)是理性消費(fèi)與理性發(fā)展的時(shí)代。白酒行業(yè)未來將以電子商務(wù)平臺(tái)為依托，驅(qū)動(dòng)力變?yōu)橄M(fèi)者，逐漸步入一個(gè)注重性價(jià)比的行業(yè)潛規(guī)則。白酒行業(yè)將通過提供物美價(jià)廉讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品來占領(lǐng)屬于自己的市場份額。

步入2015年，白酒業(yè)的增長趨勢就已經(jīng)呈下降趨勢。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年，全年白酒行業(yè)大規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)為量1423.53萬噸，與往期相比增長6.32%，但增速呈下降趨勢。2015年4月，中國酒協(xié)發(fā)布的2015中國酒業(yè)研究報(bào)告顯示，2015年以來白酒行業(yè)業(yè)績?nèi)猿氏禄厔荨?015年虧損的規(guī)模以上白酒企業(yè)比上年新增51家至327家。具體到白酒行業(yè)虧損企業(yè)123家，比上年同期增加了30家，累計(jì)虧損10.56億元，同比大幅增長了69.53%。

1.2白酒行業(yè)傳統(tǒng)營銷短板

業(yè)績下滑的同時(shí)，產(chǎn)量卻在增加。博于智業(yè)市場研究中心獲悉，數(shù)據(jù)顯示，2015年我國白酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量1342.56萬千升，同比增長2.8%；按照白酒行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，到2015年，白酒產(chǎn)量達(dá)890萬千升，而2015年的產(chǎn)量已明顯打破了這一目標(biāo)規(guī)則。

現(xiàn)在隨著時(shí)代的額發(fā)展，越來越多的白酒企業(yè)也面臨著各式各樣的問題，酒類市場上不同類型的酒品開始增加，以往的在全國各地開店鋪，掃蕩式的營銷，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的問題也各自暴露出來，白酒企業(yè)為了節(jié)約成本而下降了白酒的質(zhì)量，經(jīng)銷商為了打壓價(jià)格但又要保證白酒的質(zhì)量，這是白酒傳統(tǒng)行業(yè)里主要的問題。還有就是各大白酒企業(yè)相互競爭，大力的模仿一些做得比較好的白酒企業(yè)，價(jià)格，包裝，質(zhì)量也差不多，問題頗多。

1．包裝陳舊無創(chuàng)新

很多酒業(yè)都是依照以前的白酒款式，沒有創(chuàng)意意義，瓶子過時(shí)（圖九），包裝沒有新意，外觀過于保守，抄襲嚴(yán)重，有些酒業(yè)看到現(xiàn)在市場哪款酒比較火就會(huì)滿目跟風(fēng)，所以可以看到市場上很多白酒的包裝與外觀都差不多，急于求成讓白酒企業(yè)失去了創(chuàng)意意識(shí)。包裝過于簡單，都是里面是白酒瓶，外面就是一個(gè)酒盒，并無太多賣點(diǎn)，如果能結(jié)合當(dāng)前的diy定制于特色，并且做出修改，這是一個(gè)很大的賣點(diǎn)。

2．稱謂嚴(yán)重混亂

白酒名稱雷同嚴(yán)重，很多白酒產(chǎn)品都是以假亂真，隨著時(shí)代變化，各種新型品種的產(chǎn)生出現(xiàn)(圖十 )，白酒的名稱混亂不堪，每個(gè)酒業(yè)基本上都以紀(jì)念酒（結(jié)婚紀(jì)念酒，神州飛天紀(jì)念酒），周年酒（三周年，五周年），五年，十年，二十年，五十年酒，列如：（天長地酒，九月九的酒）等等，名字上都基本上相同，沒有自己的特色特點(diǎn)，無論大小企業(yè)都有這樣的困擾，像走改革派創(chuàng)新出新的名稱，但又不知道顧客能不能接受，如果不變革，市場上名稱一樣，不利于自身的發(fā)展與建設(shè)。

成功案列：江小白，青春不老，喝二兩江小白，江小白在名字上突破了傳統(tǒng)的酒名，大

膽創(chuàng)新的意識(shí)。主打現(xiàn)在的年輕人，而且在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳，推廣做得比較好，名字上就給人留下了深刻的影響，現(xiàn)在銷售業(yè)績一直名列前茅。

3．擁有隨意性

沒有名目的降價(jià)、促銷、大酬賓、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的。隨著現(xiàn)在市場上的白酒激烈的競爭，各個(gè)企業(yè)都做出了自身的價(jià)格手段調(diào)控市場，沒有一個(gè)目的性的，而且十分的盲目，隨意性太強(qiáng)，包括推出的買白酒抽大獎(jiǎng)，送出旅游等等，但是他們沒有考慮這是整個(gè)市場的事情，沒有一個(gè)集體性，不可調(diào)控的東西實(shí)在太多。大贈(zèng)送是一個(gè)較為混亂的事件，前段時(shí)間山西某白酒企業(yè)推行的買白酒大贈(zèng)送活動(dòng)受到了來自中國白酒協(xié)會(huì)和各大白酒企業(yè)的紛紛指責(zé)，因?yàn)檫`背了市場經(jīng)濟(jì)，讓很多白酒企業(yè)都無從應(yīng)對(duì)，而沒有通過正規(guī)的渠道進(jìn)行銷售，這可以看出白酒行業(yè)的盲目性和隨意性太強(qiáng)。

4．不正當(dāng)競爭現(xiàn)象

白酒企業(yè)為了爭奪市場份額，擴(kuò)大自己的白酒銷售量，相互抵制和壓價(jià)。白酒經(jīng)銷商和廠家矛盾，以貴州茅臺(tái)為首的醬香型白酒與五糧液為首的濃香型各自在市場上占領(lǐng)白酒市場，導(dǎo)致不合理的價(jià)格出現(xiàn)。更重要的是假酒的出現(xiàn)，假酒在一些遠(yuǎn)離酒廠出產(chǎn)地的地方，很多人偶讀沒有買到真正的白酒。另外，白酒的銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在銷售過程中不知道該如何處理與顧客的關(guān)系，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意和不放心，白酒企業(yè)的利潤下滑，白酒市場的混亂。

1.3酒業(yè)變革追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”

諸多白酒企業(yè)在2015年開始嘗試依托電商平臺(tái)，尤其是在市場慘淡時(shí)候，包括茅臺(tái)、五糧液、洋河等大型白酒企業(yè)紛紛尋找新的市場突破口，電商平臺(tái)成為重要渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展和人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸被諸多行業(yè)利用，各行各業(yè)開始用網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷去開展市場營銷活動(dòng)。不過在白酒行業(yè)，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用并不廣泛。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心2011年的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2011年上半年食品飲料行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的費(fèi)用僅僅占到所有行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用的2.9%。（由此可見，白酒行業(yè)費(fèi)用占比更?。?。而從網(wǎng)絡(luò)營銷所采用的方式看，國內(nèi)白酒企業(yè)大多會(huì)采用兩種方式來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷：1.建立自己的網(wǎng)站或博客，在網(wǎng)站或博客上發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息和企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等等；2.在地方網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站和較大的門戶網(wǎng)站上發(fā)布以flash動(dòng)畫或圖片的廣告。

除此之外，一些白酒企業(yè)通過電子商務(wù)的方式建立起了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加、網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的逐漸形成，中國網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)與國內(nèi)白酒消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)快趨于一致，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2012年8月發(fā)布的《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告》顯示，我國網(wǎng)民中20歲到50歲的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占據(jù)全部網(wǎng)民數(shù)量的66.2%，而在我國，白酒消費(fèi)群體主要集中在25至45歲，所以，國內(nèi)白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)已經(jīng)形成。

互聯(lián)網(wǎng)電商的優(yōu)勢

二.以酒仙網(wǎng)等為例的分析

2.1企業(yè)現(xiàn)狀

酒仙網(wǎng)是目前國內(nèi)具有最大規(guī)模的b2c酒水連鎖電子商務(wù)網(wǎng)站，它通過借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)提供銷售酒類高檔消費(fèi)品的銷售服務(wù)。酒仙網(wǎng)的商業(yè)模式秉承著“簡短銷售環(huán)節(jié)，低價(jià)吸引消費(fèi)者”的原則，將傳統(tǒng)的五、六個(gè)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粋€(gè)環(huán)節(jié)，形成了較低成本的價(jià)格優(yōu)勢。網(wǎng)站從創(chuàng)立開始，酒仙網(wǎng)就一直堅(jiān)持以用戶體驗(yàn)為最高訴求，并且以“買真酒就上酒仙網(wǎng)”被消費(fèi)者廣為傳播。目前，在淘寶、天貓等上輸入“白酒”，搜索結(jié)果中排名第一位的就是酒仙網(wǎng)電子商城。

去年，白酒行業(yè)雖然傳統(tǒng)銷售景氣度下滑，但在網(wǎng)購市場上，確實(shí)另一番熱鬧景象。貴州茅臺(tái)8月份重啟網(wǎng)上商城，瀘州老窖、洋河等知名酒企則在天貓開設(shè)直營旗艦店。在傳統(tǒng)渠道，酒類的流通成本大約占銷售價(jià)格的50%，甚至更多，而酒仙網(wǎng)的直接采購、直接銷售使得它即使保留15%的毛利，其價(jià)格也會(huì)低于傳統(tǒng)渠道終端，而且也可可以消除酒類鏟平在流通環(huán)節(jié)中的造價(jià)、抬價(jià)等問題。酒企“觸網(wǎng)”目前有兩種模式，一種是自建電商平臺(tái)，另一種是入駐第三方電商平臺(tái)。在業(yè)內(nèi)人士看來，酒企“觸網(wǎng)”當(dāng)前主要是為了增加品牌推廣的窗口。酒類電子商務(wù)渠道雖然目前市場份額還不大，但這是市場的一種發(fā)展趨勢，也是酒企渠道多元化的一種新嘗試。

2.2酒仙網(wǎng)的營銷現(xiàn)狀分析

2.2.1模式分析

酒仙網(wǎng)其一種全新的合作模式—“酒類網(wǎng)絡(luò)代理商”，它包括了普通網(wǎng)絡(luò)代理商、線上獨(dú)家代理商以及線上定制產(chǎn)品銷售商等，解決了眾多有爭議的問題。酒仙網(wǎng)提倡“廣結(jié)善緣，合作共贏”的新電商精神，與多種平臺(tái)電商如天貓、淘寶商城、一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購等實(shí)現(xiàn)深度合作，開創(chuàng)了垂直電商和綜合電商的合作新模式。其在酒類電商領(lǐng)域一直保持著很強(qiáng)的渠道優(yōu)勢，而在酒類電商領(lǐng)域的'市場份額也一直領(lǐng)先。

圖一.2012年上半年酒類b2c網(wǎng)購營收交易份額

圖二.酒仙網(wǎng)主頁截圖

圖三.酒仙網(wǎng)seo綜合數(shù)據(jù)查詢結(jié)果

酒仙網(wǎng)在中文網(wǎng)站排名為1605，北京市排名727，反鏈接數(shù)為1236，域名年齡11年7月11天。根據(jù)站長工具的網(wǎng)站seo綜合分析來看，酒仙網(wǎng)在電商網(wǎng)站中的排名不算靠前，不過這其中不止包括酒類電商網(wǎng)站，如果把其他電商網(wǎng)站去除，酒仙網(wǎng)的排名應(yīng)該是名列前茅的。雖然說酒仙網(wǎng)的日均ip大約為16200，但日均pv卻為64800，是ip的4倍，說明酒仙網(wǎng)的訪客數(shù)量還是很可觀的，具有一定的可讀性。

圖四.酒仙網(wǎng)百度權(quán)重查詢

酒仙網(wǎng)的百度權(quán)重為6，pc指數(shù)為2713，移動(dòng)指數(shù)為3549,360指數(shù)為10999，在關(guān)鍵詞排名為第一位，百度收錄量達(dá)到3880000。

2.2.2酒仙網(wǎng)運(yùn)營分析

由于就累得特殊性，對(duì)物流的要求極高，為保證貨品能夠安全配送到消費(fèi)者手中就必須在包裝上下足功夫，以降低運(yùn)輸過程中的損壞率，減少不必要的賠償費(fèi)用。從上圖可以看出酒仙網(wǎng)對(duì)每瓶酒都采用了專用的安全包裝，首先是品牌原廠的包裝，而對(duì)于那些用于送禮的消費(fèi)者，酒仙網(wǎng)還會(huì)提供精美的禮盒。其次是防碰撞充氣球包裹，最后是五層雙瓦楞紙箱對(duì)商品整體封箱包裝。通過嚴(yán)格的包裝工序，確保在運(yùn)輸過程中不會(huì)擠壓，碰撞等原因造成的破損。

圖五.酒仙網(wǎng)產(chǎn)品包裝

酒仙網(wǎng)以誠信為本，憑借十多年的酒類經(jīng)營歷程，在進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、物流等個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格把控，從而確保了產(chǎn)品的品質(zhì)，首先從采購上，酒仙網(wǎng)只從酒廠直接采購或與一級(jí)代理商等正規(guī)渠道采購，所有供應(yīng)商均對(duì)公司的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格把控，營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、生產(chǎn)許可證，酒仙網(wǎng)都嚴(yán)加把控檢查，一個(gè)都不能少，確保供應(yīng)商品品牌授權(quán)資質(zhì)。同時(shí)，酒仙網(wǎng)和國內(nèi)外知名品牌強(qiáng)力合作，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保出售商品貨真價(jià)廉。從倉儲(chǔ)上，酒仙網(wǎng)所有到倉商品，均經(jīng)過專業(yè)質(zhì)檢人員的全面檢查。對(duì)產(chǎn)品包裝、生產(chǎn)批次、是否有漏酒等進(jìn)行百分百全檢，并定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隨機(jī)的拆封抽檢。從物流上所有出庫產(chǎn)品均由專業(yè)質(zhì)檢人員對(duì)包裝再次檢查，確保發(fā)出的每一個(gè)產(chǎn)品均符合要求。

通過全方位嚴(yán)格的產(chǎn)品監(jiān)控

機(jī)制，保證忠實(shí)履行“買真酒就上酒仙網(wǎng)”的道德承諾。

2.2.3推銷策略分析

（一）廣告推廣

在廣告推廣方面，酒仙網(wǎng)的廣告種類比較多，包括線上各大網(wǎng)站的flash廣告，電視廣告、公交站牌、大牌廣告等等，同時(shí)，相比其他電商網(wǎng)站在廣告推廣上的大量資金投入，酒仙網(wǎng)采用了“互動(dòng)廣告”的模式，即與自己的供應(yīng)商合作，利用酒企的廣告，為自己推廣，即加強(qiáng)了合作，又免費(fèi)為自己做了宣傳，一舉兩得。

微博推廣策略。微博推廣憑借其低成本、互動(dòng)性強(qiáng)、信息發(fā)布便捷、傳播速度快、操作簡單等特點(diǎn)已經(jīng)成為了一種熱門有效的方式。酒仙網(wǎng)利用微博推廣，邀請(qǐng)了不少明星參與，依靠明星的大量粉絲群體進(jìn)行擴(kuò)散，在去年雙十一期間獲得了不錯(cuò)的成績，加速自己的品牌建設(shè)。

（二）營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買經(jīng)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。在營業(yè)推廣方面，酒仙網(wǎng)采用會(huì)員制度，設(shè)置有金幣和返現(xiàn)機(jī)制，當(dāng)消費(fèi)者在購買指定商品或是購物金額達(dá)到指定條件，在成功支付訂單后，系統(tǒng)自動(dòng)返現(xiàn)部分現(xiàn)金券到客戶的賬戶內(nèi)，并獲得相應(yīng)的金幣，金幣可以兌換獎(jiǎng)品，現(xiàn)金券促使消費(fèi)者產(chǎn)生二次購買的欲望。其次，在節(jié)假日的時(shí)候還會(huì)舉行贈(zèng)送禮品卡紅包等促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶下單購買增加交易量，從而進(jìn)一步擴(kuò)大銷售額和知名度。

2.3酒仙網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析

2.3.1產(chǎn)品問題

根據(jù)易觀智庫的報(bào)告顯示：2015年上半年酒類b2c經(jīng)營品類分布，葡萄酒占所有酒類的68%，白酒則占19%。葡萄酒以為品牌認(rèn)知度低、先下分銷體系不健全、價(jià)格不透明等原因，在線上市場反而迎來較大的發(fā)展機(jī)遇。而白酒由于價(jià)格比較透明，中低端品牌商對(duì)線下渠道有較強(qiáng)的依賴性，線下分銷體系較完善，所以發(fā)展較為緩慢。

圖六.2015年上半年酒類b2c經(jīng)營品類分布

2.3.2價(jià)格策略問題

為了快速滲透市場，提高市場份額，

不可否認(rèn)低價(jià)策略的確讓酒仙網(wǎng)得到很多用戶的追

捧，但低價(jià)策略從一定的角度來說也是一把雙刃劍，在吸引消費(fèi)者放棄更高價(jià)商品而選擇酒仙網(wǎng)商品，同時(shí)，也往往遭到傳統(tǒng)渠道商的合力抵抗，渠道商又轉(zhuǎn)而影響生產(chǎn)廠商，有些生產(chǎn)廠商甚至因此中斷與酒仙網(wǎng)的合作關(guān)系，導(dǎo)致酒仙網(wǎng)部分產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，嚴(yán)重影響酒仙網(wǎng)的銷售和信譽(yù)。

2.4解決策略

2.4.1產(chǎn)品問題方面

酒仙網(wǎng)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)紅酒的宣傳，紅酒的發(fā)展被業(yè)內(nèi)人士紛紛看好，以及各方數(shù)據(jù)報(bào)告都表明紅酒在網(wǎng)購市場有很大的發(fā)展?jié)摿?，酒仙網(wǎng)應(yīng)該在保證白酒銷售不受影響的前提下，尋找更多的紅酒和洋酒的供應(yīng)商以豐富產(chǎn)品的瓶中，加強(qiáng)自身紅酒和洋酒等的宣傳力度，使紅酒和洋酒與自身強(qiáng)大的白酒一樣具有影響力，從而留住紅酒顧客。

2.4.2價(jià)格問題方面

由于酒仙網(wǎng)的低價(jià)，影響了傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商價(jià)格體系，收到了酒企和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制，承受著巨大的壓力。同時(shí)，僅僅依靠低價(jià)、低利潤的風(fēng)投支撐，形成低價(jià)運(yùn)營模式，會(huì)使酒仙網(wǎng)的整體利潤降低。酒仙網(wǎng)應(yīng)該在低價(jià)吸引消費(fèi)者眼球和降低來自生產(chǎn)廠商、傳統(tǒng)渠道商的壓力之間尋找平衡。改大幅度的價(jià)格折扣為適度的價(jià)格折扣來減輕外部壓力。應(yīng)該一方面通過改善和白酒生產(chǎn)廠家或供貨商的關(guān)系降低進(jìn)貨成本，另一方面也應(yīng)該通過整合內(nèi)部業(yè)務(wù)流程降低成本，將價(jià)格維持在具有競爭力的適度水平。

三.總結(jié)

通過以上對(duì)酒仙網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析，建議酒仙網(wǎng)可以在保持白酒高銷量的同時(shí)適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)紅酒和洋酒的宣傳推廣力度，對(duì)酒類產(chǎn)品包裝進(jìn)行創(chuàng)新改革，價(jià)格上適度調(diào)整低價(jià)策略的力度，加強(qiáng)o2o電商平臺(tái)建設(shè)，減少庫存，提高訂單跟蹤售后服務(wù)等等。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十五

6月份，我們?cè)凇爸袩熥匪萆綎|”公眾號(hào)，對(duì)全體粉絲的白酒消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。共有26萬人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。

從數(shù)據(jù)得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢之藍(lán)、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺(tái)、茅臺(tái)漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費(fèi)者最喜愛的。

從數(shù)據(jù)得出，平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。

從數(shù)據(jù)得出，選擇請(qǐng)客或送禮的白酒價(jià)位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

從數(shù)據(jù)可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說明絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。

從數(shù)據(jù)可以得出，消費(fèi)者對(duì)高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨(dú)特有54955人（21.03%），選擇現(xiàn)金大獎(jiǎng)有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說明消費(fèi)者對(duì)高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十六

研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展。

(1)白酒包裝的介紹。

白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個(gè)互相融合的互動(dòng)產(chǎn)業(yè)，酒是產(chǎn)品，包裝后成為商品，進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個(gè)無聲的“促銷員”，在消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里，就會(huì)吸引住消費(fèi)者，達(dá)到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設(shè)計(jì)，以達(dá)到?jīng)_刺消費(fèi)者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設(shè)計(jì)直接影響到人們對(duì)該酒的印象，但大多數(shù)酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設(shè)計(jì)，它們?cè)煨透鳟?，材料繁多，有的簡樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。

(2)中國一些白酒的包裝特點(diǎn)：

1：五糧液。

五糧液酒內(nèi)包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的材質(zhì)，可降解。

2：茅臺(tái)。

茅臺(tái)酒的酒瓶是乳白色玻色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個(gè)白字，瓶口無內(nèi)璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺(tái)塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細(xì)瓦楞。

3：劍南春。

劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復(fù)性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內(nèi)瓶紋理防偽標(biāo)簽。隨機(jī)形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號(hào)決定了紋理防偽標(biāo)簽的唯一性膠印，絕對(duì)不會(huì)重復(fù)。

4：瀘州曲酒。

砂陶瓶(或罐)是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒。

古稱“挑擔(dān)酒”，挑夫扁擔(dān)兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認(rèn)為紫砂陶罐是文化底蘊(yùn)較深的盛酒容器之一。正是基于對(duì)古代酒文化的挖掘，上世紀(jì)八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應(yīng)是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅(qū)”。

(3)白酒中的過度包裝：

在白酒包裝的市場調(diào)研中，白酒的過度包裝已成為社會(huì)一大公害，這既不符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，也有悖于國家大力倡導(dǎo)的節(jié)能低碳。隨著消費(fèi)水平的升級(jí)，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復(fù)合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過度包裝不僅浪費(fèi)了原本就稀缺的資源，還產(chǎn)生巨量生活垃圾，回收利用的運(yùn)輸倉儲(chǔ)成本都較高。

(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):。

1.外層材料的選用。

2.內(nèi)層材料的選擇3復(fù)合適性和自動(dòng)包裝適性。

a.阻隔性強(qiáng)，保香效果好。

b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅(jiān)韌。

c.成本低廉。

d.外形美觀。

(5)酒包裝分類的意義。

分禮品、高、中、低四個(gè)檔次包裝為妥。要有個(gè)性有特點(diǎn)，要和酒內(nèi)質(zhì)統(tǒng)一起來，有利于消費(fèi)者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點(diǎn)和銷售對(duì)象。那種隨“市場風(fēng)”，隨“炒作風(fēng)”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對(duì)象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。

1.白酒包裝形式。

其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強(qiáng)烈的整體感與大度感，消費(fèi)者攜帶也比較方便，而且中國消費(fèi)者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國消費(fèi)者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對(duì)消費(fèi)者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們?cè)趧?chuàng)意和實(shí)際康王冬蟲夏草酒時(shí)，就充分采取了圓桶式設(shè)計(jì)，同時(shí)與仿皮革相結(jié)合，表現(xiàn)出古香古色的皮質(zhì)包裝，珍貴凸顯。

其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實(shí)是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，很多企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝，凸現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性與差異。

其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對(duì)稱包裝設(shè)計(jì)。這種包裝外觀對(duì)于創(chuàng)造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用，比如說，我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。

其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;。

2.白酒瓶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)：

目前，白酒瓶型主要有：長圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細(xì)長型、仿古壇型等，市場上仍以長圓瓶為主。發(fā)展趨勢逐步向扁平型發(fā)展，向仿動(dòng)物型、仿人型等其他類型發(fā)展。

3.白酒瓶蓋設(shè)計(jì)的特點(diǎn):。

白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場上，中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費(fèi)者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。

4.白酒外盒形狀和材料設(shè)計(jì)特點(diǎn):。

外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場，中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。

5.白酒外箱包裝特點(diǎn):。

外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產(chǎn)品外箱在市場上向手提書包類型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈(zèng)。

6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):。

白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢，若隱若現(xiàn)，給人一種朦朧之美。

7.目前國內(nèi)白酒的包裝在設(shè)計(jì)具有一定的局限性：

第一，在色調(diào)的運(yùn)用上基本固定在紅、黃、金、藍(lán)、白等有限的范圍內(nèi)，這基本上是由消費(fèi)意識(shí)決定了的，即消費(fèi)群只認(rèn)同此套色系。

第二，在盒型上缺少創(chuàng)新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。

一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達(dá)的產(chǎn)品屬性一目了然，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。

總結(jié)：酒瓶的造型，包裝盒的設(shè)計(jì)，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現(xiàn)出出身名門，茅臺(tái)、鬼酒可謂高檔，也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標(biāo)準(zhǔn)，但酒的包裝是商品，是純藝術(shù)品，它具有文化的內(nèi)涵，是藝術(shù)的載體，酒的包裝裝潢是經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)窗口，應(yīng)具有鮮明的時(shí)代感、市場感，具有現(xiàn)代人的文化品位。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十七

鄭州——河南省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心?？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場。白酒，更不例外。

鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭的市場。一是因?yàn)楹幽先?p>

愛

2017年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán)；而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗；宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。

渠道概況

在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個(gè)典型的市場特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢頭。

商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，它們?cè)絹碓綔S為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。

據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。

其他

省內(nèi)品牌

為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

宋河：從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2017年宋河在鄭州市區(qū)市場實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億。自2002年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢，機(jī)關(guān)單位開會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒。宋河對(duì)市場的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價(jià)位上，宋河有三款主打產(chǎn)品：1.鐵盒五星級(jí)宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價(jià)80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬；2.水晶宋河糧液，酒店價(jià)一般100多元，年銷額約2000萬；3.精品宋河糧液，流通渠道零售價(jià)約40－50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯(cuò)。以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價(jià)格透明，利潤很低。實(shí)際上，宋河是分品種設(shè)置代理商的，一般新品入市后，利潤就會(huì)下降，有點(diǎn)薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商也會(huì)轉(zhuǎn)向。在某種程度上，宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤，轉(zhuǎn)而將利潤投入到整體市場維護(hù)中。

《白酒銷售市場調(diào)研報(bào)告》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問下一頁查看。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十八

xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對(duì)于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場。

為較早進(jìn)入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對(duì)于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。

在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對(duì)于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。

調(diào)研內(nèi)容：包頭市場白酒主流產(chǎn)品，主流價(jià)格帶，渠道主要特征。

及白酒消費(fèi)特點(diǎn)。

包頭是內(nèi)蒙最大的地級(jí)市，曾是內(nèi)蒙的省會(huì)城市，是國務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁?？梢哉f，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項(xiàng)目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。

第二部分包頭市場概況。

1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。

包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個(gè)區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個(gè)人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>

2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價(jià)格透明。

河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒有減少終端的銷售熱情。

3)光瓶酒價(jià)格較高。

包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價(jià)格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。

二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)。

1)清香型為主，濃香型為輔。

包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥嫞瑵庀阈陀枚Y這樣一個(gè)趨勢。項(xiàng)目組在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價(jià)格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個(gè)價(jià)格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價(jià)都在35-55之間，河套系列在這個(gè)價(jià)位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價(jià)格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。

3)餐飲自帶率較高。

包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項(xiàng)目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對(duì)白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

4)婚宴消費(fèi)價(jià)格在50元左右。

婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒。婚宴具有當(dāng)?shù)氐奶匦?，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項(xiàng)多，主流價(jià)格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。

三.白酒渠道特點(diǎn)。

1)b類煙酒較多，多以零售為主。

項(xiàng)目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。

2天時(shí)間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個(gè)別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。

2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。

包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。

3)大型商超位置集中。

包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項(xiàng)目組走訪時(shí)，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個(gè)商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺(tái)空置率平均可達(dá)50%。

四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)。

1)金駱駝。

包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個(gè)包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價(jià)位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。

在中低價(jià)位，金駱駝?dòng)?款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

等獎(jiǎng)品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價(jià)位上，陳峰年酒銷量不錯(cuò)，終端利潤也在15-20元;在70元價(jià)位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價(jià)位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。

2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒。

河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價(jià)位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯(cuò)走勢。對(duì)市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個(gè)小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎(jiǎng)活動(dòng)，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。

鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎(jiǎng)勵(lì)返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個(gè)產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。

3)郎酒是外地酒的代表。

郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項(xiàng)可多達(dá)40個(gè)。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個(gè)品項(xiàng)的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動(dòng)作是分不開的。

4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。

從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮埽轿魅艘草^多，汾酒銷量尚可。

河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價(jià)格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時(shí)而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個(gè)品項(xiàng)，主打3個(gè)品項(xiàng)，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其20xx年打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個(gè)品項(xiàng)返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。

5)牛欄山表現(xiàn)。

整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價(jià)格是包頭市場價(jià)格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個(gè)別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價(jià)格稍高，20xx年商超售價(jià)150元，20xx年商超售價(jià)80元，而煙酒店售價(jià)98元。

調(diào)研終端數(shù)量競品分析主銷品名稱總數(shù)流通16家11家餐飲。

市調(diào)人員：

3家商超2家。

古井。

張弓。

皇溝。

渠道特征。

現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對(duì)強(qiáng)勢地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對(duì)古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營造，多以做到極致，不會(huì)給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。

終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇十九

市調(diào)人員：

3家商超2家。

古井。

張弓。

皇溝。

渠道特征。

現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對(duì)強(qiáng)勢地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對(duì)古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營造，多以做到極致，不會(huì)給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。

終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。

河南白酒市場調(diào)研報(bào)告篇二十

1、xx概況。

xx地處安徽中部，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口201萬，總?cè)丝?00萬，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對(duì)白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個(gè)多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

2、競爭品牌概況。

xx地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長等更是將xx作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場走勢強(qiáng)勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場后，對(duì)市場投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的'五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。

3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場現(xiàn)有3家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場處市場啟動(dòng)狀態(tài)。銷量較為理想。

（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢。

皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂意接受。

（2）產(chǎn)品劣勢。

皖酒系列在xx市場除精品皖酒有較好的市場基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在xx市場有不少于30個(gè)品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導(dǎo)致市場問題較多。系列皖酒在xx市場信譽(yù)度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對(duì)珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場操作的難度系數(shù)。

二、市場規(guī)劃。

1、人員規(guī)劃：

區(qū)域經(jīng)理1名；

業(yè)務(wù)代表6-10名；

促銷人員待定；

車輛2部；

2、回款。

240萬（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

三、價(jià)格體系。

產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

四、市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；

五、利潤分析。

毛利潤：240萬×40%=96萬；

經(jīng)營費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬。

人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；

車輛：2×500×9=0.9萬；

駕駛員：2×9×1200=0.9萬；

利息：30萬×5%×9=1.62萬；

提成：240萬×（1+1）%=4.8萬；

辦公及倉儲(chǔ)：2500×9=2.25萬；

其它費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬；

渠道建設(shè)及推廣：240萬×1%=2.4萬；

稅金：2.23萬。

市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；

費(fèi)用及市場投入總額：76萬；

利潤總額：96萬-76萬=20萬；

七、保障條件。

1、認(rèn)同公司的經(jīng)營理念；

2、制定符合xx市場的詳細(xì)的營銷規(guī)劃；

3、充足的資金和貨源；

八、效果評(píng)估。

1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)；

2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍；

3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；

4、搶占市場份額提升銷量；

5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤20萬左右；

【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/10710714.html】