在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫(xiě)，我們一起來(lái)看一看吧。
凈水器營(yíng)銷成功案例 凈水器營(yíng)銷策略篇一
1.人員培訓(xùn)
考慮到精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營(yíng)銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場(chǎng)人員對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷的概念、作用、實(shí)施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營(yíng)銷真正落到實(shí)處，發(fā)揮最大效果。
2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)
建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)是做好精細(xì)化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)將為品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品分類、競(jìng)品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫(kù)。
建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)的幾個(gè)常見(jiàn)途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑?、投稿等活?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng)，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)。
當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開(kāi)始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書(shū)對(duì)第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)，精細(xì)拓展第三終端市場(chǎng)。
3.渠道商管理
現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開(kāi)與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢(shì)和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國(guó)，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級(jí)縣級(jí)醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢(shì)，銷售管理者對(duì)不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。
4.主體分類
第三終端是一個(gè)廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求，對(duì)產(chǎn)品的品種、類別、價(jià)格有著不同的需求。
以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國(guó)家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購(gòu)方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購(gòu)配送渠道；鄉(xiāng)村診
所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見(jiàn)病、小病等方面的用藥，單次采購(gòu)量很??；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸，主要功能是針對(duì)社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見(jiàn)病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。
5.產(chǎn)品分類
第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度較高。企業(yè)需要針對(duì)不同區(qū)域、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品利潤(rùn)率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。
6.品牌傳播
企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對(duì)不同的傳播渠道，針對(duì)大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。
7.營(yíng)銷管理
落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過(guò)程。
此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時(shí)看似簡(jiǎn)單、容易的事情用心、精心地做好，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好”。
凈水器營(yíng)銷成功案例 凈水器營(yíng)銷策略篇二
凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象
作者：張英華
2648 4948
水往往是一種形容詞出現(xiàn)在消費(fèi)者以目中，可能許多情況下，消費(fèi)者還不是很認(rèn)識(shí)水的最重要價(jià)值。
水分為好幾類，工業(yè)用水、家庭用水、生活用水、直飲水等等。生活用水在整個(gè)用水總量中占有絕大的比例，比重多，那么怎么來(lái)衡量水質(zhì)的好與不好呢？水處理工藝現(xiàn)在已經(jīng)完善達(dá)到生活直飲水的標(biāo)準(zhǔn)，只有好的直飲水標(biāo)準(zhǔn)才更好的提供用水健康，讓消費(fèi)者都可以享受到安全的健康的生活用水。
如果作為凈水器經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該怎么樣來(lái)做好營(yíng)銷模式呢？在模式的思路下應(yīng)該注重那些重點(diǎn)，本節(jié)將重點(diǎn)講述創(chuàng)力德凈水器經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷模式下終端形象的重要性。
作為一個(gè)成功的凈水器經(jīng)營(yíng)者，凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象應(yīng)該注意二個(gè)重點(diǎn)，一者是終端產(chǎn)品的款式展示，二者是終端整體vi形象的展示。兩者如果操作好，那么市場(chǎng)營(yíng)銷將是經(jīng)營(yíng)者的最大無(wú)形的力量。
凈水器終端形象第一點(diǎn)，款式的展示，好的產(chǎn)品就等于是一面好的鏡子，可以在銷量中產(chǎn)生較大的吸引力，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品推廣中起到折射的作用，好的產(chǎn)品加上好的形象展示，從而看出產(chǎn)品的質(zhì)感、品質(zhì)、檔次等，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)槟愕耐庥^而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
產(chǎn)品的款式在選擇及陳列中非常講究，凈水器在北方和南方的市
場(chǎng)可以從三大類別區(qū)分，軟水機(jī)只合適北方市場(chǎng)，純水機(jī)相對(duì)而言北方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，超濾機(jī)方面南北方都適用，整體下次產(chǎn)品的款式不應(yīng)該太小，起碼都要在16-22款式之間，對(duì)整體的產(chǎn)品展示非常有幫助。不管是經(jīng)營(yíng)者選擇什么樣的款式經(jīng)營(yíng)，對(duì)產(chǎn)品的介紹講解必需要有專業(yè)的認(rèn)知，幫助消費(fèi)者選擇合適的款式，針對(duì)不同的客戶，引導(dǎo)使用不同的凈水產(chǎn)品，這樣可以讓更好的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解，放心使用家用凈水產(chǎn)品。
凈水器經(jīng)營(yíng)終端形象第二點(diǎn)，vi形象展示。凈水器整體上品牌定位是非常關(guān)鍵的，好的品牌整體形象展示是非常重要，如果沒(méi)有形象的凈水器品牌，消費(fèi)者在購(gòu)買中就是為了便宜而作出錯(cuò)誤的選擇，那么將是一個(gè)無(wú)知的選擇。
只有是品牌的凈水器在形象展示中才會(huì)給力，形象就等于是產(chǎn)品的品質(zhì)展示，談不是形象的凈水器品牌屬于是次品。凈水器的終端零售價(jià)格不算便宜，品質(zhì)形象是相連的，只有在技術(shù)、服務(wù)、品質(zhì)都優(yōu)勝的品牌，才能讓經(jīng)營(yíng)者走向正軌，從而打造成國(guó)際高端凈水形象展示。
據(jù)國(guó)際凈水專家分析，德國(guó)創(chuàng)力德凈水器在終端形象方面做得非常出色，每個(gè)代理商、經(jīng)銷商都完成參照統(tǒng)一形象執(zhí)行，在凈水器整體市場(chǎng)上形象高端凈水國(guó)際品牌。
選擇凈水器就是選擇健康，選擇好的凈水器品牌有助于銷售的提升，同時(shí)有助于健康用水的普及，最重要的是可以創(chuàng)造更大的銷量，在凈水器經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
生命是依賴于水源的唯一物體，水可以創(chuàng)造無(wú)限的生命，讓生命富有更大的價(jià)值，健康飲水是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，好水好生活，好生活必需擁有健康用水。
更多凈水器營(yíng)銷模式思路之，敬請(qǐng)關(guān)注凈水生活。
摘自《國(guó)際凈水能源》
凈水器營(yíng)銷成功案例 凈水器營(yíng)銷策略篇三
凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
作者：張英華
2648 4948
眾多行業(yè)中，服務(wù)的體現(xiàn)是非常突出的，不管是制造業(yè)、還是餐飲業(yè)、或是國(guó)企事業(yè)單位，服務(wù)是無(wú)限的資本，看不到的成本，看得到的收獲，成功往往就是在服務(wù)上，付出比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，才能更好的體現(xiàn)出來(lái)。
水，在生活中不可代替的物質(zhì)，水是無(wú)價(jià)，但是是的利用成本不高，利用起來(lái)的價(jià)值更不高，當(dāng)然，這個(gè)普通水的作法，生活中對(duì)水的要求其實(shí)要比營(yíng)養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)還要高，有這樣的標(biāo)準(zhǔn)才能真正達(dá)到健康。
健康與服務(wù)，二者是分不開(kāi)的整體，在凈水器的推動(dòng)下，從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)到款式到競(jìng)爭(zhēng)，再到價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，但是前期的競(jìng)爭(zhēng)都不是關(guān)鍵的，主要的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，好的凈水器品牌有一個(gè)完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)可以讓你的營(yíng)銷思路走向更高的層面。
本節(jié)，主要講述創(chuàng)力德凈水器，有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中注意的事項(xiàng)，打造器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)普通標(biāo)準(zhǔn)的十倍，那么，下面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的分析。
一個(gè)成熟的凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以分為二個(gè)重點(diǎn)，一者是售前引導(dǎo)服務(wù)，二者是產(chǎn)品出售后開(kāi)始的系統(tǒng)的服務(wù)。
凈水器營(yíng)銷模式思路之售前服務(wù)，可以說(shuō)是產(chǎn)品的宣傳前期，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的最有效的方式，售前方式，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有重視，在運(yùn)作過(guò)程中，一個(gè)不起眼的細(xì)節(jié)，往往沒(méi)有太多的經(jīng)營(yíng)看好；
經(jīng)營(yíng)者告訴我們，一個(gè)成功的凈水器經(jīng)營(yíng)，不是明星效應(yīng)，而是實(shí)力派的表現(xiàn)，每個(gè)細(xì)節(jié)將會(huì)改變或是影響你的整體銷售思路，前期引導(dǎo)不到位，就是產(chǎn)生誤導(dǎo)消費(fèi)者的思想；那么，在銷售中就是形成一種不良的氣氛。凈水器的經(jīng)營(yíng)者從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，如果是前期引導(dǎo)不好的終端消費(fèi)者，都會(huì)有許多問(wèn)題困擾者經(jīng)營(yíng)者，主要是經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有掌握好，凈水器本質(zhì)的一個(gè)作用和效果，夸大的現(xiàn)狀，說(shuō)凈水器說(shuō)得太過(guò)，引起后面沒(méi)有所形容的那樣，影響到市場(chǎng)的良好發(fā)展，用行業(yè)的名詞說(shuō)就是不負(fù)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)者。
售前服務(wù)不是所有的凈水器品牌都可以達(dá)到，經(jīng)營(yíng)者有考察或是在選擇凈水器的時(shí)候最好是多方面了解，計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的品牌動(dòng)作思路及綜合服務(wù)，系統(tǒng)的培養(yǎng)是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。
凈水器營(yíng)銷模式思路之售后服務(wù)系統(tǒng)；一個(gè)完整的產(chǎn)品出售，不能算是一個(gè)服務(wù)的結(jié)束，可以理解為只是服務(wù)的開(kāi)始，凈水器的服務(wù)線非常長(zhǎng)，可以形容為無(wú)限的空間從此開(kāi)始進(jìn)行。
凈水器的售后線，多數(shù)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有看好，也沒(méi)有被重視，主要原因是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到其它的亮點(diǎn)。利潤(rùn)是同等的，服務(wù)可以產(chǎn)生價(jià)值，價(jià)值的體現(xiàn)會(huì)對(duì)銷量的幫助，對(duì)自身才促進(jìn)作用。
那么凈水器的重要性就要將整體的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來(lái)，做一售后的數(shù)據(jù)庫(kù)，每售出一個(gè)產(chǎn)品建成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶信息檔案，記錄好每次的時(shí)間及相關(guān)事項(xiàng)，定期對(duì)消費(fèi)者用戶進(jìn)行回訪，對(duì)水質(zhì)進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行保養(yǎng)，對(duì)濾芯的養(yǎng)護(hù)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都落實(shí)完善好，這樣整體的消費(fèi)者客戶群體將是你經(jīng)營(yíng)的最大財(cái)富，無(wú)形資產(chǎn)將會(huì)慢慢的給你注
入資金，請(qǐng)你的銷售更進(jìn)一步。
據(jù)經(jīng)濟(jì)分析專家數(shù)據(jù)顯示，10年的太陽(yáng)能經(jīng)營(yíng)者把握了時(shí)間，成就了不少百萬(wàn)財(cái)富的創(chuàng)業(yè)者。2年前的凈水器經(jīng)營(yíng)者，用一種獨(dú)特的方式將市場(chǎng)操作的有聲有色，整體銷量比太陽(yáng)能市場(chǎng)還有突出，財(cái)富更是龐大回報(bào)。引用凈水器國(guó)際品牌，德國(guó)創(chuàng)力德凈水器的市場(chǎng)操作方式，就是說(shuō);好的項(xiàng)目不是一個(gè)個(gè)體，而是一種習(xí)慣，一種獨(dú)特的方式，將這種習(xí)慣推向頂峰，讓經(jīng)營(yíng)者得到更好的回報(bào)，讓更多的人可以使用安全放心的健康飲用水。
凈水器營(yíng)銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，就是擁有好的品牌，擁有更好的市場(chǎng)操作方式，讓生活變得健康，讓水變得安全，讓生活變得有價(jià)值。
更多凈水器營(yíng)銷模式思路之，敬請(qǐng)關(guān)注凈水生活。
摘自《國(guó)際凈水能源》
凈水器營(yíng)銷成功案例 凈水器營(yíng)銷策略篇四
凈水器的營(yíng)銷模式
你知道的凈水器銷售模式有哪些？
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一、經(jīng)銷商銷售
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二、直銷
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三、會(huì)銷（開(kāi)會(huì)銷售）
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四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）
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五、展銷
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六、電視銷售
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七、廣告銷售
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八、租賃
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九、外銷出口
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十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)
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十一、專賣店
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十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品批發(fā)市場(chǎng)）
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十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn)
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十四、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作
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十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利
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十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)
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十七、加盟連鎖
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十八、體驗(yàn)營(yíng)銷
省級(jí)經(jīng)銷商
市級(jí)經(jīng)銷商
縣級(jí)經(jīng)銷商
有效的營(yíng)銷方案把所有營(yíng)銷組合的要素整合為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的方案，以實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。
4p代表了銷售者的觀點(diǎn)，營(yíng)銷工具可用于影響買方，從買方的角度看，每一個(gè)營(yíng)銷工具是用來(lái)為顧客提供利益的，羅博特-勞特博恩提出了與4p相對(duì)應(yīng)的顧客4c。
產(chǎn)品：顧客問(wèn)題的解決價(jià)格：顧客的成本地點(diǎn)：便利促銷：傳播
從理論上講，獲勝的公司必將是那些可以經(jīng)濟(jì)方便的滿足顧客需要，同時(shí)和顧客保持有效溝通的公司。
8．產(chǎn)品生命周期：
一個(gè)產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入，成長(zhǎng)，成熟和衰退。
導(dǎo)入期：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)是銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期，營(yíng)銷費(fèi)用高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)高。營(yíng)銷的目標(biāo)是創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。
成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受，需求量快速膨脹，利潤(rùn)大量增加，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者大量介入。營(yíng)銷的目標(biāo)是最大限度的占有市場(chǎng)份額。
成熟期：產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者接受，銷售減慢，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)開(kāi)始下降。營(yíng)銷的目標(biāo)是保衛(wèi)市場(chǎng)份額，獲取最大利潤(rùn)。
衰退期：銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)以及利潤(rùn)不斷下降，營(yíng)銷的目標(biāo)是削減支出和盡可能汲取利潤(rùn)。
五、銷售模式
為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，如拜訪.電話營(yíng)銷.郵寄.媒體廣告.參觀交流.電子郵件.展示會(huì).研討會(huì)等。
銷售模式是指公司完成其銷售過(guò)程所采用的主要銷售方式，大致分為如下幾種：
傳統(tǒng)分銷模式：由公司銷售部為營(yíng)銷中心，按區(qū)域大小設(shè)立一級(jí)或多級(jí)分銷商，通過(guò)分銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的流通。其中分銷商又分為經(jīng)銷商和代理商，經(jīng)銷商又分為總經(jīng)銷和特約經(jīng)銷兩種。
直銷模式：由公司直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，或者自己設(shè)立專賣店的形式銷售給消費(fèi)者。如安利.戴爾
電話營(yíng)銷模式：通過(guò)電話溝通的模式，郵寄產(chǎn)品資料，達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：通過(guò)建立產(chǎn)品目錄網(wǎng)站，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播并達(dá)成交易。如ebay（淘寶網(wǎng)）。
此外還有電視營(yíng)銷，直接郵購(gòu)等銷售模式。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃：
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析.營(yíng)銷目標(biāo).市場(chǎng)營(yíng)銷策略.行動(dòng)方案.計(jì)劃的執(zhí)行和控制。
場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀：提出關(guān)于市場(chǎng)，產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)，分銷和宏觀環(huán)境的背靜資料。這些資料來(lái)自于swot分析（機(jī)會(huì)，威脅，優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析）機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析：從swot分析中提出主要機(jī)會(huì)，并確定影響組織目標(biāo)的關(guān)鍵問(wèn)題。目標(biāo)：描述計(jì)劃中的財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)，表明銷售量，市場(chǎng)份額，利潤(rùn)和相關(guān)指標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略：定義目標(biāo)市場(chǎng)，即對(duì)公司供應(yīng)品有需要和感到滿意的群體。確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)定位。行動(dòng)方案：營(yíng)銷計(jì)劃必須具體描述為了達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)
略而將要采取的特定和實(shí)際的營(yíng)銷方案，從而實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略必須詳細(xì)回答下列問(wèn)題：將做什么？什么時(shí)候做？誰(shuí)來(lái)做？成為為多少？對(duì)這個(gè)方案衡量的方法是什么？財(cái)務(wù)目標(biāo)：在行動(dòng)計(jì)劃中，說(shuō)明該方案的預(yù)算，營(yíng)銷的成本和利潤(rùn)。執(zhí)行控制：監(jiān)督計(jì)劃的過(guò)程。例：緣緣凈水器廠家經(jīng)營(yíng)15年來(lái)，目前全國(guó)有200個(gè)經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷商一年能銷售600臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)凈水器代理價(jià)500元計(jì)算，該企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額為：
600臺(tái)×200個(gè)×500元＝6000萬(wàn)元
凈水器營(yíng)銷成功案例 凈水器營(yíng)銷策略篇五
凈水器終端銷售全攻略
凈水器行業(yè)利潤(rùn)空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來(lái)各大資本的青睞?？此魄熬跋踩耍M(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場(chǎng)6年有著很深的體會(huì)，多數(shù)客戶沒(méi)有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專家預(yù)凈水市場(chǎng)在未來(lái)的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇，國(guó)內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場(chǎng)擴(kuò)張，同時(shí)國(guó)外的品牌也紛紛涌入，開(kāi)始重視擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的份額，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。
凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場(chǎng)上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問(wèn)題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話問(wèn)一些市場(chǎng)銷售的方法，說(shuō)起來(lái)真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世保康東北的銷售，平常事情較多，也沒(méi)有時(shí)間和各位朋友一對(duì)一的交流，抽出點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下自己在終端銷售的經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。當(dāng)然每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，只希望給行業(yè)朋友一點(diǎn)啟發(fā)。
一、凈水器市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀
今年有很多行業(yè)朋友報(bào)怨說(shuō)：“凈水器市場(chǎng)不好，壓力越來(lái)越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計(jì)（針對(duì)一線城市終端賣場(chǎng)的調(diào)研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個(gè)原因：
房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購(gòu)，令地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國(guó)的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買房就給買股票
一樣，買漲不買跌，所以說(shuō)房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個(gè)月的房子成交量創(chuàng)近十近來(lái)最低。為什么要扯到房子，因?yàn)楣P者對(duì)已經(jīng)凈水器的用戶做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說(shuō)是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。
凈水器市場(chǎng)供大于求：2005年以后凈水市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來(lái)講翻了幾倍，凈水市場(chǎng)雖然很火，但仍屬于市場(chǎng)的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對(duì)凈水器沒(méi)有引起重視，好的終端商場(chǎng)有10-20個(gè)品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場(chǎng)明顯是粥少僧多、狼多肉少。
終端商場(chǎng)銷售不在一支獨(dú)秀：凈水器在前幾年商場(chǎng)銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。
二、凈水市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題
所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)涌現(xiàn)很多問(wèn)題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬(wàn)就可以把工廠運(yùn)行起來(lái)，由于國(guó)家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚(yú)者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。
三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場(chǎng)銷售攻略）
很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營(yíng)銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場(chǎng)如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個(gè)例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢(shì)也取得一定的成績(jī)，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會(huì)這樣？筆者（謝紅義）也簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，凈水器從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢(shì)非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個(gè)軟性產(chǎn)品（可有可無(wú)），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點(diǎn)布起來(lái)，再加上廣告的推力量就會(huì)起來(lái)，凈水市場(chǎng)不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場(chǎng)的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。
商場(chǎng)渠道勢(shì)在必行：雖說(shuō)凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說(shuō)要想做好某一塊市場(chǎng)，商場(chǎng)的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時(shí)間對(duì)于“凈水器如何做好家電賣場(chǎng)的銷售”也談過(guò)一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來(lái)看，進(jìn)駐商場(chǎng)到銷售費(fèi)用不菲，所以選擇商場(chǎng)一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個(gè)方面談一下自己的看法：
1、市場(chǎng)調(diào)研一定要充分：起動(dòng)之初一定對(duì)地區(qū)的各大賣場(chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)
查。
2、嚴(yán)格制定進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃：筆者建議剛?cè)胄械呐笥咽着M(jìn)入的商場(chǎng)不宜過(guò)多，有不少有實(shí)力的客戶幾乎一擁而上，結(jié)果進(jìn)入以后于對(duì)市場(chǎng)的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費(fèi)很多資源，對(duì)自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財(cái)、物等優(yōu)勢(shì)，主功一處，力求一個(gè)突破占為，爭(zhēng)取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面樹(shù)立樣板，增加信心。
3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時(shí)間長(zhǎng)、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時(shí)還需投入。
4、加大對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來(lái)看，由于市場(chǎng)不成熟，品牌優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以說(shuō)決定勝敗的最關(guān)鍵點(diǎn)還是在人，很多朋友都忽略了這一點(diǎn)，對(duì)于這方面必須制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，加強(qiáng)以人才的培養(yǎng)。
5、促銷活動(dòng)方安要靈活，萬(wàn)事具備，還必須得借一個(gè)好促銷方案，促銷
方案有很多種，如：贈(zèng)品銷售、體驗(yàn)銷售、物價(jià)銷售等。
終端致勝，筆者始終堅(jiān)信這個(gè)觀點(diǎn)，可以樹(shù)品牌、提銷量等，但就目前的形勢(shì)來(lái)看，單一的做商場(chǎng)顯然有些吃力，又是扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、好處費(fèi)，再加上品牌多肉少，所以說(shuō)真正能在終端上掙錢的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績(jī)必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。
渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場(chǎng)之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出?？梢灾v是個(gè)虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費(fèi)用支出而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，一船選擇的合作對(duì)象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌和銷售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯(cuò)，如：ao史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合ao史密斯----雙贏：采用的是凡購(gòu)買我ao熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈(zèng)凈水器抵用卷300-500不等，再贈(zèng)送價(jià)值xxx的小廚寶一臺(tái)，這種方法在某些城市還取得一定的成績(jī)，而且銷售不菲，此方法關(guān)鍵點(diǎn)還是借助熱水器的拉力，掌握消費(fèi)者愛(ài)貪小便宜的心里。
裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個(gè)底價(jià)讓合作方贈(zèng)差價(jià)、注意事項(xiàng)就是控制好價(jià)格，以免影響商場(chǎng)的正常銷售；另一個(gè)就是贈(zèng)扣點(diǎn)，這個(gè)方法筆者推薦?；ペA的精髓就是合作方增加一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，利用高額的利潤(rùn)差調(diào)動(dòng)合作方的積極性，從而達(dá)到銷售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。
工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來(lái)講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時(shí)的跟蹤，如果成功將是見(jiàn)效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺(jué)，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時(shí)間，筆者對(duì)個(gè)問(wèn)題不再展開(kāi)講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個(gè)上述幾個(gè)工程的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。
酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯(cuò)，幾乎每個(gè)省都有幾個(gè)星級(jí)酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評(píng)定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來(lái)定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點(diǎn)，具體的詳情可查閱“星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比指南”。
地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，都想試圖通過(guò)一切的辦法來(lái)提升樓盤的品質(zhì)與品味，凈水器是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個(gè)擔(dān)心，一是裝凈水器會(huì)增加成本、二是責(zé)任也會(huì)加大（漏水、滲水問(wèn)題），所有說(shuō)很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個(gè)地方試點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個(gè)基本上定下來(lái)了，等有時(shí)間再給大家好好的探討一下。
今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，由于時(shí)間的關(guān)系沒(méi)有展開(kāi)講，如有不明白的地方，隨時(shí)與筆者聯(lián)系
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