方案可以幫助我們更好地組織和管理工作,提高效率。制定方案時(shí),我們要充分考慮到外部環(huán)境的變化和不確定性。總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書(shū)面材料,它可以促使我們思考,我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的總結(jié)呢?以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
電話銷售績(jī)效考核方案篇一
激勵(lì)全員,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì),沖鋒銷售,提升毛利。
所有門店。
全體員工、促銷員。
20xx年x月18日—20xx年x月21日。
分組排名獎(jiǎng)勵(lì)。
1、門店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷售演練;
2、辦公室支援明細(xì);
3、銷售pk目標(biāo)及預(yù)算;
4、銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì);
1)、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷售技巧,利用不同品類、不同形式的促銷方式來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi),培訓(xùn)員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識(shí)、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2)、每天安排促銷員支援促銷活動(dòng)銷售,每天銷售高峰時(shí)段門店全體人員必須投入到賣場(chǎng)銷售中,重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員,值班店經(jīng)理親自在賣場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配,在沒(méi)顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作。
4)、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨,請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn),商品當(dāng)天來(lái)貨必須當(dāng)天陳列在賣場(chǎng)銷售。
門店銷售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與pk獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成率由高到底進(jìn)行pk評(píng)選。
為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調(diào)整,一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的`改進(jìn),給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對(duì)以上的兩個(gè)思路,提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面:
1、情感激勵(lì):公司歸屬感的激勵(lì),建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;
3、現(xiàn)金激勵(lì):激勵(lì)要不斷地重復(fù),更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵(lì)方案如下:
作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),每周必須有一次集體的早會(huì),而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題,那就是激勵(lì),在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有:
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過(guò)或者是大多數(shù)人熟悉的):《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來(lái)》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽(yáng)光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來(lái)不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)(手語(yǔ))》、《步步高(手語(yǔ))》、《感恩的心(手語(yǔ))》、《我真的很不錯(cuò)(手語(yǔ))》。
2、團(tuán)隊(duì)游戲:抓住機(jī)遇等。
3、愛(ài)的鼓勵(lì):一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛(ài)的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。
部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn):
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(同上)。
2、團(tuán)隊(duì)游戲:參見(jiàn)附件《團(tuán)隊(duì)游戲》。
3、讀勵(lì)志文章:特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》(又稱《羊皮卷》)。
4、部門口號(hào):每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào),加深印象,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。
《拿出你的激情》。
把競(jìng)賽范圍引入日常銷售工作中,在各個(gè)部門之間,在員工之間開(kāi)展競(jìng)賽。
把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工,作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。
獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,頒獎(jiǎng)是一定要配合愛(ài)的鼓勵(lì),讓沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。
注:歌曲、文章、游戲、課件見(jiàn)附件,pk、精英俱樂(lè)部、和獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)實(shí)施細(xì)則。
電話銷售績(jī)效考核方案篇二
為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標(biāo),最大化拓展市場(chǎng)銷售空間,公司對(duì)銷售人員實(shí)行以下績(jī)效考核辦法:
經(jīng)理一名,銷售人員定崗四名,銷售部?jī)?nèi)勤一名:
銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實(shí)施公司產(chǎn)品銷售年度計(jì)劃和本部門銷售員工的銷售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷售員培訓(xùn)工作,展會(huì)組織安排,并定時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)情況。
1、公司實(shí)行區(qū)域逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)切入點(diǎn),以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò),規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò),最終實(shí)現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺(tái)。
2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁,實(shí)現(xiàn)以效益為中心的`企業(yè)宗旨,具體業(yè)績(jī)考評(píng)如下:
a、完成基本銷售目標(biāo)3萬(wàn)元/月,落實(shí)簽約代理商或經(jīng)銷商3家,每月可領(lǐng)取基本底薪600元,差費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,報(bào)銷旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元;未完成此任務(wù)者,按銷售目標(biāo)折算發(fā)放。
b、超額業(yè)績(jī)按公司產(chǎn)品銷售價(jià)2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金,合同高出公司價(jià)格部分,公司扣除稅金后,50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員,不再報(bào)銷旅差費(fèi)及其它費(fèi)用。
c、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時(shí),成交額可比照上條情況,不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分,扣除費(fèi)用后執(zhí)行。銷售人員績(jī)效考核表d、銷售人員必須做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作,銷售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料,必須交由公司銷售部備檔。
e、公司財(cái)務(wù)嚴(yán)格實(shí)行不欠帳銷售制度,每筆銷售合同必須全款回收,財(cái)務(wù)監(jiān)督,歸檔管理,落實(shí)到人,確有實(shí)際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。
f、合同回全款必須作為銷售人員第一責(zé)任考核,銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理外,每人必須和績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法掛鉤。
g、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時(shí),旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。銷售年終獎(jiǎng),按完成年任務(wù)40萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)1%,40萬(wàn)以下獎(jiǎng)勵(lì)0.5%,公司根據(jù)每年個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)及綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。
四、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,每星期必須要有工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)書(shū)面報(bào)告?zhèn)滗洝?/p>
五、銷售人員給公司反饋的各項(xiàng)信息必須真實(shí)可靠,不得有虛假,以備公司聯(lián)絡(luò)。
六、對(duì)公司銷售任務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者,經(jīng)公司董事會(huì)研究將給予重獎(jiǎng)和晉升。
七、銷售人員必須按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格要求自己,做好企業(yè)形象的代表,不得兼職,不得從代理商處謀取個(gè)人私利,不得有違法亂紀(jì)行為,不得侵害公司利益。對(duì)于銷售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機(jī)密或有傷害公司利益的行為,公司將依照員工管理制度追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任,直至開(kāi)除。
八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度,在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。
電話銷售績(jī)效考核方案篇三
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),銷售人員擔(dān)當(dāng)著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要職能,因此,提高銷售人員的積極性、提高產(chǎn)品的銷量是每個(gè)企業(yè)管理者思考的問(wèn)題,而一個(gè)科學(xué)、有效地的銷售績(jī)效考核方案則是解決這一問(wèn)題的最好方法,那么,如何制定一個(gè)可行的銷售績(jī)效方案? 銷售績(jī)效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣,沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),也沒(méi)有絕對(duì)的“好”與“壞”???jī)效方案優(yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)目標(biāo)等不同,銷售績(jī)效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡(jiǎn)要地談一下銷售績(jī)效方案設(shè)計(jì)所需考慮的一些因素,可供參考。
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí),公司的品牌力還非常薄弱,營(yíng)銷組織功能還不完善,銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下,進(jìn)行客戶的.開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作,銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī),比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式???jī)效考核的計(jì)算辦法,應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接,弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo),讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入?;竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底,至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo),依靠整體營(yíng)銷能力,來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面,可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等;過(guò)程性指標(biāo),如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金,是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì):如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì),新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式,對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售(如,食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等)。
1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷
解決方案營(yíng)銷,具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn),在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí),應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn),同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí),除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,還應(yīng)考慮:(1)項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo),引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理;(2)利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo),銷售人員的努力不同,同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo),項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng),對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對(duì)快速銷費(fèi)品,一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”,而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡。績(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主,再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成,也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施,如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單,采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可,如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí),為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo),可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的,績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案,以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施???jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,力求簡(jiǎn)單明了,避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí),還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng),供大家參考。
1、避免面面俱到,重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí),我們經(jīng)常為了考慮全面,將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜,例如:考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了,也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整,注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè),由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn),隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí),受民企老板的個(gè)人思想左右,一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn),僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
當(dāng)然,對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的,盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績(jī)效方案。如果確需調(diào)整的話,可以通過(guò)補(bǔ)充規(guī)定的形式對(duì)其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂;或在與原績(jī)效方案不沖突的前提下,增加額外的激勵(lì)措施。同時(shí),不同年度的績(jī)效方案,所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有發(fā)生重大變化的情況下,僅對(duì)其中的部分指標(biāo)、實(shí)施細(xì)則進(jìn)行修訂;在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí),確實(shí)需要對(duì)績(jī)效方案作大的調(diào)整時(shí),也應(yīng)考慮到原績(jī)效方案中可延續(xù)的內(nèi)容,以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突(如原方案中涉及的跨年度的項(xiàng)目執(zhí)行、跨年度績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容)。
3、對(duì)績(jī)效方案里面涉及的概念界定清楚
在績(jī)效方案中,經(jīng)常涉及到很多特定概念,為了方便計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金、避免績(jī)效糾紛,應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如:對(duì)銷售額目標(biāo)考核,銷售額的統(tǒng)計(jì)是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。
4、杜絕績(jī)效方案中的漏洞
在銷售績(jī)效方案定稿之前,應(yīng)事先設(shè)想,在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中,可能出現(xiàn)的各種情況及其對(duì)績(jī)效結(jié)果的影響;對(duì)于存在制度漏洞予以彌補(bǔ),以免產(chǎn)生不良的影響。例如,某一新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí),由于目標(biāo)基數(shù)小、對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確等原因,就有可能出現(xiàn)實(shí)際銷售額是目標(biāo)銷售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況;那么,我們就應(yīng)該通過(guò)事先設(shè)置一些限定或調(diào)節(jié)指標(biāo),來(lái)降低由于目標(biāo)設(shè)置不合理所引起的績(jī)效考核不公平。
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電話銷售績(jī)效考核方案篇四
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)展與完善,企業(yè)管理者們?cè)絹?lái)越清醒地意識(shí)到,企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于企業(yè)掌握多少物資資本,而在于企業(yè)能夠獲得多少人力資源,企業(yè)必須采取一切科學(xué)、合理的手段去獲得人才,尤其是企業(yè)的銷售人才。作為市場(chǎng)的積極參與者,銷售人員的價(jià)值越來(lái)越受到企業(yè)管理者的重視。如何最大限度地激勵(lì)銷售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性,創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī),是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個(gè)難題。
一套行之有效的銷售人員薪酬制度,由很多因素構(gòu)成??偟膩?lái)說(shuō),銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)把握、專業(yè)構(gòu)建,首先需要明確應(yīng)對(duì)銷售人員實(shí)行什么樣的薪酬模式。
在現(xiàn)代的市場(chǎng)中,企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)行的基本薪酬模式主要可以概括為以下五種:
(一)“純工資制”
“純工資制”指的是銷售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資,不存在與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系。
“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性,在保障銷售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系,不能夠有效調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性,且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為,不利于企業(yè)銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
(二)“底薪+獎(jiǎng)金”
“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成。基本工資的獲得是穩(wěn)定的,獎(jiǎng)金是指在銷售人員完成初期制定的銷售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞。
這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷售人員有保障收入基礎(chǔ)上,通過(guò)獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo),引導(dǎo)其合理的銷售行為,促進(jìn)企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷售人員的當(dāng)期銷售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián),會(huì)使銷售人員對(duì)銷售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。
(三)“底薪+業(yè)務(wù)提成”
“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下,銷售越是困難,銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員的主觀能動(dòng)性依賴越大,則相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)越高。
該薪酬模式在為銷售人員生活提供基本保障的同時(shí),對(duì)銷售業(yè)績(jī)良好的銷售人員具有很大的激勵(lì)性,是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷售人員的薪酬模式。但是,該薪酬模式會(huì)引致銷售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益,而忽視了銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。
“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式。前者更注重的是銷售人員的穩(wěn)定性,用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系;后者則以銷售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,以銷售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。
(四)“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”
“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。
該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中,業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī),而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷售人員更加關(guān)注其銷售行為。但是該薪酬模式在無(wú)形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本,增加了薪酬制度操作的專業(yè)性,并且銷售額的核定、業(yè)務(wù)提成率、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難。
(五)“純業(yè)務(wù)提成制”
“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制,指的是銷售人員的工資收入沒(méi)有固定的部分,全部由浮動(dòng)工資部分組成,即由銷售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。
該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著,激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便,維護(hù)成本低。但是在該薪酬模式下,銷售人員面臨著全部的銷售風(fēng)險(xiǎn),一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響,其收入會(huì)非常不穩(wěn)定,并且此種情況下銷售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使,熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易,為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況。同時(shí),該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),削弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。
以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢(shì),在什么情況下采用何種薪酬模式,一般要考慮銷售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品。一般情況下,穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式,比較適合具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷售人員;穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠,但有銷售潛力的銷售人員,并且對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利。
要設(shè)計(jì)好薪酬制度,除確定薪酬模式外,還必須對(duì)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題有較為清晰的判斷,避免出現(xiàn)問(wèn)題的積累。從銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)的實(shí)踐來(lái)看,目前銷售人員薪酬設(shè)計(jì)中主要存在以下三個(gè)方面的問(wèn)題:
第一,薪酬設(shè)計(jì)的理論依據(jù)不充分。企業(yè)由于未進(jìn)行有效的市場(chǎng)薪酬調(diào)查,不能夠了解類似銷售人員的薪酬模式及水平,其設(shè)計(jì)的薪酬方案缺乏實(shí)踐依據(jù);同時(shí),企業(yè)管理者對(duì)銷售人員的薪酬管理未能隨業(yè)務(wù)及銷售人員的變化進(jìn)行適時(shí)的修訂,脫離了企業(yè)的發(fā)展和銷售人員成長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)情況,不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。
第二,薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)不明確。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅憑經(jīng)驗(yàn)或照搬同行業(yè)其他企業(yè)的薪酬模式,沒(méi)有結(jié)合本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及策略,也沒(méi)有將銷售目標(biāo)與銷售人員的工作績(jī)效直接掛鉤起來(lái),雖然其薪酬水平支付可能較高,但依然不能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
第三,薪酬設(shè)計(jì)未與企業(yè)的成本與費(fèi)用管理相結(jié)合。許多企業(yè)進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)僅關(guān)注銷售人員的銷售量,對(duì)銷售支出、貨款回收等銷售指標(biāo)關(guān)注不夠,導(dǎo)致銷售人員的費(fèi)用支出過(guò)大,企業(yè)欠款又難以回收,侵蝕著企業(yè)的銷售資本;也有一些企業(yè),照搬行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的薪酬方案,未考慮薪酬方案的維護(hù)運(yùn)行成本,直接影響企業(yè)的銷售利潤(rùn)。
在明確了銷售人員的`基本薪酬模式和薪酬設(shè)計(jì)中存在的基本問(wèn)題,企業(yè)在設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度時(shí),還需遵循以下的薪酬設(shè)計(jì)原則和考慮以下的薪酬設(shè)計(jì)因素:
(一)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則。
1.目標(biāo)一致原則。在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中,必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷售目標(biāo),通過(guò)合理的薪酬導(dǎo)向,引導(dǎo)銷售人員的銷售行為始終沿著企業(yè)的既定銷售目標(biāo)和銷售策略前行,在促進(jìn)銷售人員的健康成長(zhǎng)同時(shí),有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售目標(biāo)。
2.有效激勵(lì)原則。企業(yè)需保證銷售人員得到有效的薪酬激勵(lì),同時(shí),銷售人員有效激勵(lì)的薪酬水平必須參考市場(chǎng)銷售人員的收入水平,薪酬水平的高低選擇,以有效激勵(lì)銷售人員的主觀能動(dòng)性,并不侵蝕企業(yè)利潤(rùn)為基本要征。
3.成本與費(fèi)用控制原則。企業(yè)銷售人員的工資支出和薪酬制度維護(hù)成本必須控制在一定的限度內(nèi),要在企業(yè)年度的成本與費(fèi)用預(yù)算之內(nèi)。
(二)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)考慮的因素。
1.企業(yè)或產(chǎn)品的生命周期階段。一個(gè)企業(yè)和它的產(chǎn)品都有其生命周期,從創(chuàng)立期、快速發(fā)展期、步入成熟期、再到衰退期,企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個(gè)生命周期階段制訂不同的銷售目標(biāo),并實(shí)行不同的薪酬模式。如新產(chǎn)品上市時(shí),因?yàn)榇嬖诋a(chǎn)品銷售的不可預(yù)期性,銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大,在這種情況下,宜采用“純工資制”或是“底薪+獎(jiǎng)金”的薪酬模式;當(dāng)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可后,銷售人員面臨的銷售風(fēng)險(xiǎn)降低了,而企業(yè)更關(guān)注提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,此時(shí)宜采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”;在產(chǎn)品獲得足夠的市場(chǎng)份額后,品牌將會(huì)發(fā)揮巨大的銷售效應(yīng),此時(shí)擬采用“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”的薪酬模式。
2.企業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場(chǎng),應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),對(duì)銷售人員選擇不同的薪酬模式。一般情況下,如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在高端客戶群,那么企業(yè)就應(yīng)需要獲得具備優(yōu)良素質(zhì)與形象的銷售人員,而此類銷售人員的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式;如企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在一般大眾,這種情況下將會(huì)更加注重銷售人員的銷售技巧,因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
3.銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求。針對(duì)不同類型的銷售人員的現(xiàn)實(shí)需求,采用不同的薪酬模式。如是新進(jìn)的銷售人員,不熟悉市場(chǎng)業(yè)務(wù),為提高其安全感和歸屬感,可采用“純工資制”;當(dāng)銷售人員逐步熟悉銷售工作后,為提高其工作主觀能動(dòng)性,可采用“底薪+業(yè)務(wù)提成”;對(duì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀,開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)能力較強(qiáng)的銷售人員,給與工作的穩(wěn)定性和激勵(lì)性能夠有效發(fā)揮其主觀能動(dòng)性,可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式;而對(duì)保障性要求較低,對(duì)激勵(lì)性需求很高的銷售人員,擬采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。
此外,進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還需考慮企業(yè)所處行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)文化等因素,在綜合考慮各方面因素后,選擇適合的薪酬模式。
在銷售人員的薪酬方案設(shè)計(jì)中,績(jī)效考核與薪酬的關(guān)系是重點(diǎn),績(jī)效考核指標(biāo)及相應(yīng)權(quán)重的確定非常重要。若企業(yè)未選擇合適的業(yè)績(jī)指標(biāo),而僅以銷售額作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的惟一指標(biāo),將會(huì)導(dǎo)致銷售人員的短期化行為,給企業(yè)造成重大損失。若企業(yè)想使銷售人員的注意力關(guān)注到銷售額和到款率方面,則可以選擇銷售額、到款率作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的指標(biāo),但也會(huì)導(dǎo)致銷售人員僅重視現(xiàn)有客戶,忽視對(duì)潛在客戶群的培養(yǎng)。為了避免上述情況的發(fā)生,企業(yè)應(yīng)采用較為全面的考核指標(biāo),如銷售額、銷售利潤(rùn)、銷售回款率、客戶滿意度等,并采用科學(xué)有效的方法確定指標(biāo)相應(yīng)權(quán)重。
同時(shí),企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核制度設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際出發(fā),協(xié)調(diào)企業(yè)與部門及員工之間的利益關(guān)系。并在績(jī)效與薪酬的執(zhí)行過(guò)程中,做好對(duì)銷售人員工作過(guò)程的事實(shí)情況記錄和保證過(guò)程的透明、公正。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,不存在任何一種薪酬模式是絕對(duì)可行的,只有企業(yè)在適合的時(shí)候采用了合適的薪酬制度,并通過(guò)這樣的一種薪酬機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售人員和企業(yè)的和諧可持續(xù)發(fā)展,這種薪酬制度就是好制度,就是值得企業(yè)采取的。銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)也是這個(gè)道理,銷售人員認(rèn)可并接受該種薪酬制度,則表明此制度就是可行的,適宜采用。
電話銷售績(jī)效考核方案篇五
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)s效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
第xx年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為xx人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員xx人。
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強(qiáng)員工的自我管理,提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能,同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的.定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分,無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進(jìn)行民主評(píng)議)
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為,顧客表?yè)P(yáng)加分,顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);
6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性,從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高,有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸銷售部。
3、本制度生效時(shí)間為20xx年。
電話銷售績(jī)效考核方案篇六
根據(jù)新的體系業(yè)務(wù)考核要求,加強(qiáng)部員工考核管理工作,從而準(zhǔn)確、客觀的.評(píng)價(jià)部員工履行崗位職責(zé)和工作任務(wù)的情況,特制定本制度。
一、考核的目的和用途。
績(jī)效考核(以下簡(jiǎn)稱“考核”)是指用系統(tǒng)的方法、原理,評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。
1、考核的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn),以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),并提高員工的滿意程度和未來(lái)的成就感。
2、考核的結(jié)果主要用于工作反饋、薪酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。
二、考核的原則。
一“三公”原則。
公平:考核標(biāo)準(zhǔn)公平合理,人人都能平等競(jìng)爭(zhēng)。
公開(kāi):考核實(shí)行公開(kāi)監(jiān)督,人人掌握考核辦法。
公正:考核做到公正客觀,考核結(jié)果必須準(zhǔn)確。
二“四嚴(yán)”原則。
嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn):即考核要素的標(biāo)準(zhǔn)必須明確、具體、客觀、合理。
嚴(yán)格考核方法:即考核的形式和方法必須符合科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊蟆?/p>
嚴(yán)格考試制度:即考核的流程和考核的準(zhǔn)則要嚴(yán)格,使考核工作有法可依、有章可循。
嚴(yán)肅考核態(tài)度:即考核的思想要端正,態(tài)度要認(rèn)真,反對(duì)好人主義和不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。
三、考核的內(nèi)容。
考核的內(nèi)容分為業(yè)績(jī)考核、工作態(tài)度考核二部分???jī)效考核成績(jī)?yōu)檫@個(gè)二部分考核成績(jī)總和。
所謂業(yè)績(jī)考核是對(duì)每位員工在擔(dān)當(dāng)崗位工作、完成工作任務(wù)方面進(jìn)行的考核。其中崗位工作的范圍為該崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)中描述的工作內(nèi)容。對(duì)崗位工作的考核包括工作效率和工作質(zhì)量?jī)煞矫妗?/p>
(二)工作態(tài)度考核。
態(tài)度考核是對(duì)工作態(tài)度和工作熱情的評(píng)價(jià),具體包括本職工作內(nèi)的日常工作、職業(yè)道德、協(xié)作精神、工作積極性、責(zé)任感等。根據(jù)員工工作態(tài)度及協(xié)作等進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲計(jì)分。
具體內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下:
1、無(wú)故遲到、早退15分鐘扣除1分,30分鐘以上2分。無(wú)故曠工或私自調(diào)休一天扣除5分。
2、辦公室大聲喧嘩,造成投訴扣除1分。上班時(shí)間不配戴工作牌和不按規(guī)定穿工作服的扣除1分。
3、未能正確服從工作指示引起的工作失誤或不服領(lǐng)導(dǎo)工作安排,視情況扣除1-5分。
4、無(wú)正當(dāng)理由、無(wú)事先預(yù)告的情況下手機(jī)關(guān)機(jī)、停機(jī)扣除1分。
5、受理單頁(yè)或收費(fèi)確認(rèn)單填寫(xiě)(用戶信息準(zhǔn)確性、發(fā)票號(hào)碼、產(chǎn)品金額、禮品登記等)不規(guī)范,責(zé)任人每單扣除0.5分,引起投訴扣除1分。其它業(yè)務(wù)操作不規(guī)范引起用戶投訴,視情況每單業(yè)務(wù)扣除0.5-1分。
6、社區(qū)經(jīng)理責(zé)任收費(fèi)區(qū)域人為原因造成收費(fèi)拖欠超過(guò)24小時(shí)(濱江下沙48小時(shí))或引起投訴每單扣除1分(上城區(qū)錢一俊負(fù)責(zé);江干區(qū)(下沙除外)嚴(yán)偉俊負(fù)責(zé);拱墅區(qū)及下沙胡朋飛負(fù)責(zé);西湖區(qū)胡亮負(fù)責(zé);)。社區(qū)經(jīng)理不能及時(shí)遞交工作周報(bào),每次扣除0.5分。
7、業(yè)務(wù)內(nèi)勤當(dāng)天未能及時(shí)派發(fā)收費(fèi)單子而造成的相關(guān)問(wèn)題及投訴,每單扣除1分。
8、業(yè)務(wù)內(nèi)勤在處理業(yè)務(wù)投訴時(shí),由于未能主動(dòng)處理或延誤處理而引起的投訴升級(jí),每單扣除1分。業(yè)務(wù)內(nèi)勤錄單錯(cuò)誤(1-5分),派單調(diào)度錯(cuò)誤(1分),發(fā)票管理錯(cuò)誤(1-5分),做帳及交帳錯(cuò)誤(1-5分)。
9、人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該注意數(shù)據(jù)保密(違反扣除1分),及時(shí)遞交日?qǐng)?bào)(違反扣除1分),因個(gè)從失誤引起用戶投訴扣除1分。
10、獎(jiǎng)勵(lì)部分:
有實(shí)據(jù)的市場(chǎng)信息反饋,根據(jù)價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)1-2分。
協(xié)助部門完成公司指派的形象化現(xiàn)場(chǎng)或其它營(yíng)銷宣傳活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)1-2分。
優(yōu)秀營(yíng)銷方案及建議采納獎(jiǎng)勵(lì)1-5分。
當(dāng)月全勤(無(wú)遲到、早退、請(qǐng)假、調(diào)休)獎(jiǎng)勵(lì)1-5分。
接受培訓(xùn)新人任務(wù),協(xié)助新員工順利上手獨(dú)立工作獎(jiǎng)勵(lì)5-8分。
電話銷售績(jī)效考核方案篇七
一、考核時(shí)間:
xx年10月。
二、考核適用范圍。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員18人。
三、考核目的。
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強(qiáng)員工的自我管理,提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能,同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
五、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容。
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)。
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分,無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進(jìn)行民主評(píng)議)。
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)。
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)。
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)。
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為,顧客表?yè)P(yáng)加分,顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)。
六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果。
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);
6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性,從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高,有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
七、附則。
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。
3、本制度生效時(shí)間為第八年。
電話銷售績(jī)效考核方案篇八
績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的,考核的對(duì)象也比較廣,基本上企業(yè)的各級(jí)部門都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
企業(yè)對(duì)銷售部門進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績(jī)水平,同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是kpi考核方法,這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外,通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷售部門的自身績(jī)效水平,從而提升公司的整體績(jī)效。
對(duì)銷售部門的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷售部門的人員,在考核過(guò)程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用,全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動(dòng)企業(yè)部門健康成長(zhǎng)。
銷售部門的績(jī)效考核原則是以提高銷售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的,通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng),同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì),從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。另外,在銷售部門的考核過(guò)程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。
對(duì)銷售部門采取kpi的績(jī)效考核方法,有利于實(shí)現(xiàn)部門的績(jī)效目標(biāo),同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。kpi是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo),它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí),它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn),幫助部門搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái),這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
績(jī)效考核完成之后,企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō),對(duì)銷售部門員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷售部門未來(lái)的業(yè)績(jī),也會(huì)以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工,這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷售部門績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃,當(dāng)然,這只是前期的工作,具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)。績(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對(duì)各部門進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā),制定合適的績(jī)效考核方案。
電話銷售績(jī)效考核方案篇九
1、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核,前三個(gè)月不考核,自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷售業(yè)績(jī)考核以客房、會(huì)議、餐飲為主,康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
享受酒店主管級(jí)待遇,基本工資為20xx元/月—————20xx元/月,對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
每人月銷售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元(附銷售指標(biāo)分解),超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績(jī)組成:
(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額,包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等。
(2)銷售員發(fā)出的`團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分)。
(3)部門經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,按個(gè)人80%與部門20%劃分。
(4)銷售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。
(6)部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等)。
(1)交通補(bǔ)貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼。
(2)通訊補(bǔ)貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。
(3)贈(zèng)券控制:銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(4)招待控制:有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn),原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶,每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶,將實(shí)惠帶給客戶,多進(jìn)行情感交流,每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)。
部門完成酒店指標(biāo)前提下,個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì),綜合考評(píng):
(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%。
(2)團(tuán)隊(duì)精神10%。
(3)工作紀(jì)律5%。
業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng)。
電話銷售績(jī)效考核方案篇十
20xx年10月。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人,其中銷售主管2人,銷售業(yè)務(wù)員18人。
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強(qiáng)員工的自我管理,提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能,同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分,無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進(jìn)行民主評(píng)議)。
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)。
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)。
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為,顧客表?yè)P(yáng)加分,顧客投訴扣分。
5、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)。
3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為,促進(jìn)上級(jí)和。
下屬員工的有效持續(xù)的溝通,提高管理績(jī)效;
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸市場(chǎng)部。
3、本制度生效時(shí)間為第八年。
電話銷售績(jī)效考核方案篇十一
3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系,構(gòu)建銷售隊(duì)伍;
4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī),更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績(jī);
6、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存,此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力;
7、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性,不再是單兵作戰(zhàn);
8、對(duì)銷售人員的考核是全方位的考評(píng),能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升;
9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,并促使目標(biāo)達(dá)成一致。
綜上緣由,現(xiàn)對(duì)銷售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下:
個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合,既注重競(jìng)爭(zhēng),更注重配合,個(gè)人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。
酒店效益、部門績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。
2、銷售主管的基本工資分別為:xx元/月,手機(jī)費(fèi)150元/月,交通費(fèi)元/月,銷售代表試用期基本工資分別為:800--1000元/月,手機(jī)費(fèi)100元/月,交通費(fèi)xx元/月。
4、部門編制:
考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-1酒店的`合約客戶在酒店消費(fèi)(商務(wù)客戶,訂房中心,長(zhǎng)包房,旅行社)。
5-2酒店的貴賓卡客戶。
5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費(fèi)房)。
考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用。
5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)。
2、xx年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算。
3、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀,暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷售部6-12月份的目標(biāo)為:
1、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng):每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),則不提部門獎(jiǎng)金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后,由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷售人員,分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。
2、部門個(gè)人考核,提獎(jiǎng)分配制度:
試用期員工考核:
銷售員試用期底薪為800--1000元,酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月銷售部均不做考核業(yè)績(jī)工資,但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。
正式員工考核:
正式員工每月考核任務(wù)為7.6萬(wàn)/月(但可根據(jù)酒店淡,旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼,凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí),酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。
電話銷售績(jī)效考核方案篇十二
1、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核,前三個(gè)月不考核,自20__年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績(jī)、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷售業(yè)績(jī)考核以客房、會(huì)議、餐飲為主,康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
享受酒店主管級(jí)待遇,基本工資為xx元/月——xx元/月,對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
每人月銷售指標(biāo)按240萬(wàn)元/10人計(jì)為24萬(wàn)元(附銷售指標(biāo)分解),超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績(jī)組成:
(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額,包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等。
(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分)。
(3)部門經(jīng)理接洽的'會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員,按個(gè)人80%與部門20%劃分。
(4)銷售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。
(6)部門業(yè)績(jī)產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等)。
(1)交通補(bǔ)貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼。
(2)通訊補(bǔ)貼:銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。
(3)贈(zèng)券控制:銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(4)招待控制:有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn),原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶,每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶,將實(shí)惠帶給客戶,多進(jìn)行情感交流,每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì)),不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)。
部門完成酒店指標(biāo)前提下,個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì),綜合考評(píng):
(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)85%。
(2)團(tuán)隊(duì)精神10%。
(3)工作紀(jì)律5%。
業(yè)績(jī)由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì),團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng)。
1、銷售內(nèi)勤:享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇,基本工資為2xx元/月,獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。
2、美工:享受酒店主管級(jí)待遇,基本工資為2xx元/月,工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì)/會(huì)議場(chǎng)地布置策劃等。
電話銷售績(jī)效考核方案篇十三
(一)為了實(shí)現(xiàn)本酒店業(yè)績(jī)攀升和員工的全面發(fā)展,建立有效的績(jī)效考評(píng)機(jī)制,加強(qiáng)部門之間的配合協(xié)作能力,提高酒店經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制,特制定本方案。
(二)本績(jī)效考核方案適合本酒店各部門員工的績(jī)效考核。
目前績(jī)效考核已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理中備受重視的環(huán)節(jié),所謂績(jī)效考核就是對(duì)“績(jī)”,“效”的考評(píng),“績(jī)”就是員工業(yè)績(jī)。在酒店管理工作中,績(jī)效考核的重要作用可以從酒店戰(zhàn)略發(fā)展層面、人力資源管理層面、經(jīng)營(yíng)管理三個(gè)層面進(jìn)行分析:首先,通過(guò)績(jī)效考核及相應(yīng)管理,可以提高酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整,并能確保酒店短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)相聯(lián)系;其次,它是支撐人力資源管理的有力工具,提供了解員工的途徑,作為薪資或獎(jiǎng)金調(diào)整、獎(jiǎng)懲、晉升或降級(jí)的依據(jù);再次,它是經(jīng)營(yíng)管理必要的溝通渠道,績(jī)效考核將所有員工都納入到管理活動(dòng)中,成為管理者更好了解酒店運(yùn)作、組織現(xiàn)狀的門道,也是員工參與本酒店管理的方式之一。希望通過(guò)績(jī)效考評(píng)這一制度的實(shí)施,能夠?qū)崿F(xiàn)酒店本身和員工身的綜合績(jī)效考核成績(jī)作為部門每月獎(jiǎng)金領(lǐng)取、優(yōu)秀部門評(píng)選、年終發(fā)放的依據(jù)。
為充分發(fā)揮績(jī)效考核對(duì)酒店各階段工作的經(jīng)營(yíng)管理狀況的信息饋?zhàn)饔?,以及?duì)各部門工作的指引作用,績(jī)效考核應(yīng)遵循以下原則:
考評(píng)內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)分細(xì)則、考評(píng)程序和考評(píng)結(jié)果透明公開(kāi),對(duì)酒店各部門形成正確指導(dǎo),在酒店內(nèi)部形成良性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。
績(jī)效評(píng)估過(guò)程中,考評(píng)者應(yīng)對(duì)考評(píng)對(duì)象做出客觀的評(píng)價(jià),如實(shí)的填寫(xiě)有關(guān)考評(píng)資料,不應(yīng)帶個(gè)人主觀因素和感情色彩,做到“用事實(shí)說(shuō)話”,使評(píng)估建立在客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上,其次要做到被考評(píng)者與既定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)作比較,而不是人與人之間作比較。
在評(píng)估結(jié)果出來(lái)后,評(píng)估的結(jié)果及評(píng)語(yǔ)一定要及時(shí)反饋給考評(píng)者本人,否則就起不到對(duì)員工的評(píng)估的教育作用,在反饋評(píng)估結(jié)果的同時(shí),還應(yīng)向被考評(píng)者就評(píng)語(yǔ)進(jìn)行解釋說(shuō)明,肯定員工的成績(jī)和進(jìn)步,說(shuō)明不足只處,提供今后努力的方向。
(一)考核時(shí)間:1.月度考評(píng):以月份為期限,具體考核工作開(kāi)展時(shí)間為每個(gè)月25日至30日。
2.年度考評(píng):每年12月20—12月25號(hào)。
(二)根據(jù)財(cái)務(wù)部對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)情況核算,對(duì)經(jīng)營(yíng)部門制定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)金,后勤部門按照一定比例提取獎(jiǎng)金。
(三)未轉(zhuǎn)正的員工和管理人員不參與月度績(jī)效考評(píng)。
(四)考核內(nèi)容以及標(biāo)準(zhǔn):
1.工作態(tài)度(每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給4分,總分20分)。
a很少遲到、早退、缺勤,工作態(tài)度認(rèn)真。
b工作從不偷賴、不倦怠。
c做事敏捷、效率高。
d遵守上級(jí)的指示。
e遇事及時(shí)、正確地向上級(jí)報(bào)告。
2.基礎(chǔ)能力(每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分,總分15分)。
a精通職務(wù)內(nèi)容,具備處理事務(wù)的力。
b掌握個(gè)人工作重點(diǎn)。
c善于計(jì)劃工作的步驟、積極做準(zhǔn)備工作。
d嚴(yán)守報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的原則。
e在既定。
3.業(yè)務(wù)水平(每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給4分,總分20分)。
a工作沒(méi)有差錯(cuò),且速度快。
b處理事物能力卓越,正確。
c勤于整理、整頓、檢視自己的工作。
d確實(shí)地做好自己的工作。
e可以獨(dú)立并正確完成新的工作。
4.責(zé)任感(每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分,總分15分)。
a責(zé)任感強(qiáng),確實(shí)完成交付的工作。
b即使是難的工作,身為組織的一員也勇于面對(duì)。
c努力用心地處理事情,避免過(guò)錯(cuò)的發(fā)生。
d預(yù)測(cè)過(guò)錯(cuò)的可預(yù)防性,并想出預(yù)防的對(duì)策。
e做事冷靜,絕不感情用事。
5.團(tuán)隊(duì)合作精神(每達(dá)標(biāo)一項(xiàng)給3分,總分15分)。
a與同事配合,和睦地工作。
b重視與其他部門的同事協(xié)調(diào)。
c在工作上樂(lè)于幫助同事。
d積極參加公司舉辦的活動(dòng)。
e有集體榮譽(yù)感。
c是否虛心地聽(tīng)取他人建議、意見(jiàn)并可以改正自己的缺點(diǎn)。
d表現(xiàn)熱情向上的精神狀態(tài)、不向外傾訴工作上的不滿。
e即使是分外的工作,有時(shí)也做出思考及提案。
(五)考核等級(jí)劃分:考核結(jié)果分為abcd四個(gè)等級(jí)a級(jí)月度考核在85分以上。
b級(jí)月度考核在75分以上。
c級(jí)月度考核在65分以上。
d級(jí)月度考核在65分以下。
注:年度考核總分為各月度考核加和之平均分!
(六)特別注意:
1、為鼓勵(lì)員工能長(zhǎng)期為酒店服務(wù),年度考評(píng)特對(duì)入店一年以上的員工進(jìn)行加分,服務(wù)滿一年的員工加10分,服務(wù)二年的員工加7分。(此項(xiàng)加分在員工考評(píng)總得分基礎(chǔ)上再另行加分,不以總分100分為限)。
2、員工漏打卡情況可用調(diào)休抵(遲到與早退不能抵),調(diào)休不再另外享受。
3、年度代表酒店參加各項(xiàng)活動(dòng)獲得榮譽(yù)的員工進(jìn)行加4分。(此項(xiàng)加分在員工考評(píng)總得分基礎(chǔ)上再另行加分,不以總分100分為限)。
(一)人力資源部根據(jù)工作計(jì)劃下發(fā)〈年度月度全員考評(píng)通知〉。
(二)各部門成立考評(píng)小組(由部門第一負(fù)責(zé)人、執(zhí)行總經(jīng)理、總經(jīng)理組成),對(duì)部門員工進(jìn)行各項(xiàng)考評(píng)。
(三)部門依據(jù)考核辦法使用考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)量化打分。
(四)考核對(duì)象自總結(jié),其他有關(guān)各級(jí)主管對(duì)下級(jí)員工準(zhǔn)備考評(píng)意見(jiàn)。
(五)匯總各項(xiàng)考核分值,該總分在1~100分之間,依此劃分abcd四個(gè)等級(jí),考核表需附有總結(jié)性評(píng)語(yǔ)一項(xiàng)。
(六)考核結(jié)果上報(bào)人力資源部分存入員工檔案。
(七)考核之后還需征求考核對(duì)象的意見(jiàn)。
(八)各部門向人力資源管理部上交員工績(jī)效考評(píng)結(jié)果。
(九)各部門考評(píng)小組成員在組織考評(píng)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照本公司的績(jī)效考評(píng)容與標(biāo)準(zhǔn)組織考評(píng)。
(一)分析考評(píng)結(jié)果的客觀公正性與可信度。
(二)進(jìn)一步核查考評(píng)結(jié)果的準(zhǔn)確性,并及時(shí)向員工公布考評(píng)結(jié)果……。
(三)總結(jié)考評(píng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題以便在下一次考評(píng)之前改進(jìn)考評(píng)方案。
七、結(jié)語(yǔ)。
以上績(jī)效考評(píng)方案自20xx年1月開(kāi)始實(shí)施,希望各部門在規(guī)定期內(nèi)認(rèn)真安排考評(píng)小組成員認(rèn)真組織考評(píng),同時(shí)也望各員工積極配合參與評(píng)工作。
一個(gè)公司,一個(gè)團(tuán)隊(duì),公司的發(fā)展需要靠團(tuán)隊(duì)共同努力奮進(jìn),希望各部門員工團(tuán)結(jié)合作,在促進(jìn)公司發(fā)展的同時(shí),也讓自及得到全面的發(fā)展。最后,祝愿我們的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)奮進(jìn),祝愿我們公司前程美好!
1、專案經(jīng)理職責(zé):
專案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷售全程負(fù)責(zé)制,全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷售任務(wù)、銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等工作。具體職責(zé)如下:。
(1)組織、督促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo);。
(2)督促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保準(zhǔn)確率100%;。
(3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;。
(4)參與樓盤(pán)銷售前的市場(chǎng)調(diào)研,提出銷售方案,營(yíng)銷策劃建議;。
(5)組織銷售人員參加促銷活動(dòng);。
(10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范,維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷售代表職責(zé):
銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制,對(duì)本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是:
(1)按時(shí)完成銷售指標(biāo);。
(2)按時(shí)簽訂合同契約;。
(3)按時(shí)收繳房款,按時(shí)收繳按揭資料,按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;。
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,保持良好的儀表、形象;。
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,維護(hù)公司形象。
1、客戶接待。
按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來(lái)訪客戶,看房后有意向的應(yīng)及時(shí)交納意向金,并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金,簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū),請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買賣契約》。
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫(xiě),不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議,客戶有特殊要求的,須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款。
在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日,必須收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料。
在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。
6、催款。
催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。
分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理。
銷售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄,及時(shí)整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
8、交房。
預(yù)交付房屋時(shí),銷售代表首先必須提前做好合同,尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作,對(duì)照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性,如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)0附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào),并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系,在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時(shí)解決問(wèn)題。其次必須做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作,密切配合發(fā)展商相關(guān)部門及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。
1、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的`銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后及時(shí)移交。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí),銷售代表必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待,不可任由客戶等待而無(wú)人上前,并問(wèn)明客戶是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷售代表,避免銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
2、已由銷售代表接待過(guò)的客戶再次前來(lái)時(shí),由原銷售代表繼續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡(luò),得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷售代表。
3、接待過(guò)的客戶帶新客戶來(lái)訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場(chǎng)可繼續(xù)接待,如不在案場(chǎng)可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。
4、在其他銷售代表接待客戶時(shí),除非得到邀請(qǐng),一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、接待時(shí)要根據(jù)客戶性別區(qū)別對(duì)待,要不卑不亢,恰到好處。
6、介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度,根據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶需求后,重點(diǎn)推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開(kāi)。
8、任何銷售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶,對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴,由專案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后,召開(kāi)會(huì)議,公布調(diào)查結(jié)果,決定處理方案。
9、客戶離開(kāi)時(shí)不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開(kāi);回來(lái)后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必須詳細(xì)(姓名、電話填寫(xiě)清楚),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外,如果由于銷售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn),致使客戶忘記其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后,根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。
11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報(bào)》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì),要求將成交客戶情況、客戶反饋意見(jiàn)寫(xiě)清,專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶催款工作,如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸大不實(shí)宣傳,不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價(jià),嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶有特殊要求,盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難,必須上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必須明確回答客戶沒(méi)有額外優(yōu)惠,不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為,將嚴(yán)肅處理。
14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往,進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。
考評(píng)分為三部分:第一部分業(yè)績(jī)考核;第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核;第三部分銷售提成考核。
(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新招聘的銷售代表,實(shí)習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間,一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實(shí)習(xí)期滿正式錄用后,兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo),第二個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算,季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。
(6)銷售代表完成銷售指標(biāo),按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績(jī)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,給予下列處罰:
凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo),其中一個(gè)月為空白者,應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。
實(shí)行月考核,百分制。考評(píng)分值見(jiàn)附表??己宿k法參照考評(píng)總則。
(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放,萬(wàn)分之五年終發(fā)放,另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé),所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn),其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后,負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹,在客戶購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬(wàn)分之五由專案經(jīng)理承擔(dān),另外萬(wàn)分之五由銷售代表承擔(dān)。
電話銷售績(jī)效考核方案篇十四
一、考核目的
銷售主管在企業(yè)管理中是一個(gè)重要的角色,它不僅對(duì)內(nèi)起到承上啟下的作用,而且對(duì)外還負(fù)有維護(hù)企業(yè)形象搞好品牌建設(shè)的重任,其具體職責(zé)表現(xiàn)在:一要落實(shí)企業(yè)的銷售計(jì)劃,完成企業(yè)的銷售任務(wù);二要建設(shè)好銷售團(tuán)隊(duì),提高下屬人員的積極性;三要維系好客戶關(guān)系,樹(shù)立良好的企業(yè)形象.因此,對(duì)于銷售主管的'考核特別重要。為了客觀有效科學(xué)地評(píng)價(jià)銷售主管這三個(gè)方面的工作,為其崗位及薪酬福利調(diào)整提供依據(jù),并為其以后的工作提供指導(dǎo),從而確保企業(yè)銷售戰(zhàn)略計(jì)劃的完成,特制定銷售主管考核方案。
二、考核原則
1、公開(kāi)性原則:便于銷售主管了解考核的程序標(biāo)準(zhǔn)方法和時(shí)間等事宜,提高考核的透明度。
2、公平性原則:對(duì)銷售主管的考核應(yīng)該以客觀事實(shí)為依據(jù),避免參雜個(gè)人主觀性因素和感情-色彩。
3、立體考核原則:對(duì)于銷售主管的考核應(yīng)該從多角度進(jìn)行,而不僅僅是從量化的指標(biāo)方面進(jìn)行考核。
4、及時(shí)溝通原則:在對(duì)銷售主管考核前,銷售經(jīng)理要與其進(jìn)行溝通,讓其了解考核的程序方法標(biāo)準(zhǔn)等;在對(duì)銷售主管考核之后,要盡快讓銷售主管了解考核結(jié)果,并與其一起分析工作中的不足與需要改進(jìn)之處,指導(dǎo)其下一步的工作。
三、考核小組成員
對(duì)銷售主管進(jìn)行考核的小組由人力資源部人員和銷售經(jīng)理組成。
四、考核周期
1、對(duì)于銷售主管的考核實(shí)行季度考核和年度考核相結(jié)合的辦法。
2、在每季的前五個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)上季的考核,在下年度初的前10個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)上年度的考核。
五、考核內(nèi)容
對(duì)銷售主管的考核主要從下表所示的六個(gè)方面進(jìn)行。
六、考核結(jié)果及其應(yīng)用
銷售主管的考核結(jié)果分為五個(gè)等級(jí),詳見(jiàn)下表。
評(píng)分等級(jí)表
等級(jí)
杰出
優(yōu)秀
一般
合格
差
得分
59分以下
考核結(jié)果的應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1、績(jī)效工資的發(fā)放:對(duì)于季度考核為杰出等級(jí)的,發(fā)放全額績(jī)效工資;為優(yōu)秀等級(jí)的,發(fā)放80%;為一般等級(jí)的,發(fā)放70%;為合格等級(jí)的,發(fā)放50%。
2、獎(jiǎng)金的發(fā)放:對(duì)于季度考核為杰出等級(jí)的,發(fā)放元季度獎(jiǎng)金;為其他等級(jí)的,不予發(fā)放;對(duì)于年度考核為杰出等級(jí)的,發(fā)放元年終獎(jiǎng),為其他等級(jí)的,不予發(fā)放。
3、崗位變動(dòng):若連續(xù)兩年考核等級(jí)均在優(yōu)秀以上,崗位等級(jí)上調(diào)一級(jí)。若連續(xù)兩年考核等級(jí)均在合格以下,則調(diào)離至其他崗位。
4、培訓(xùn)計(jì)劃:通過(guò)對(duì)銷售主管進(jìn)行考核發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題,并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,有針對(duì)性地對(duì)其盡心重點(diǎn)培訓(xùn)。
七、考核申訴
若銷售主管認(rèn)為考核結(jié)果不符合實(shí)際情況,可以在績(jī)效反饋后個(gè)工作日內(nèi)向直屬上級(jí)或人力資源部進(jìn)行績(jī)效申訴。
注:查看本文相關(guān)詳情請(qǐng)搜索進(jìn)入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索企業(yè)銷售績(jī)效考核方案。
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