方案的實(shí)施需要有明確的步驟和時(shí)間安排。方案的實(shí)施需要明確的責(zé)任分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn),確保任務(wù)按時(shí)完成。最后,希望大家對這些方案的介紹和分析能夠啟發(fā)到自己在實(shí)踐中的方案設(shè)計(jì)和實(shí)施。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇一
作為一間剛剛成立的旅游公司,要想在市場上立足是件不容易的事情,尤其是本公司主要的經(jīng)營策略是以大學(xué)生市場為主。經(jīng)過小組對大學(xué)城旅游市場的方案,我們不難看出大學(xué)生的消費(fèi)水平是:因經(jīng)濟(jì)條件有限,大學(xué)生對價(jià)格比較敏感,大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動彈性較大。
因此,我們可以看出影響企業(yè)定價(jià)的因素有:
(1)利潤目標(biāo)。
因?yàn)榇髮W(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者,可用于個(gè)人自由支配的資金不多,屬于非強(qiáng)勢消費(fèi)群體,因而對價(jià)格較為敏感,在旅游過程中對物質(zhì)要求不高,講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。由于這是剛剛成立的旅游公司和以上因素的制約,所以以獲取適度利潤為目標(biāo)。
(2)市場占有率。
1、旅游目的以觀光和休閑度假為主。
由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟(jì)條件限制,他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主?!吨袊糜螆?bào)》對北京高校的專項(xiàng)抽樣調(diào)查顯示,大學(xué)生選擇出游天數(shù)多以2~4天為主,比例總和占74。7%。因大學(xué)生生活經(jīng)歷少,對學(xué)校和家庭以外的事物新奇,他們旅游時(shí)多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類的旅游目的地。
2、出游方式多以自組群體為主。
大學(xué)生的自我意識和獨(dú)立意識較強(qiáng),外出旅游多不愿受限于現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。因而一到假期,高校就會出現(xiàn)五花八門的尋“伴”旅游啟事。武漢大學(xué)旅行社曾對4所高校進(jìn)行市場調(diào)查,結(jié)果顯示大學(xué)生出游的意愿在95%以上,近90%的大學(xué)生有出游經(jīng)歷。然而這其中絕大部分都是自組旅游,參團(tuán)出游的大學(xué)生卻是寥寥無幾。有關(guān)調(diào)查也證實(shí),大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行,在人數(shù)組合上以2—7人居多,達(dá)到74%,其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。
(一)旅游市場營銷存在忽視售后服務(wù)問題,導(dǎo)致游客流失?,F(xiàn)代旅游市場營銷中,旅游產(chǎn)品是一個(gè)包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足,而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把游客視作“上帝”并為之服務(wù),否則必將被市場所淘汰?,F(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個(gè)較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系,許多旅游企業(yè)認(rèn)為這根本沒有必要。
(二)旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽(yù),有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴(yán)重?cái)_亂了旅游市場秩序,損壞了旅游企業(yè)形象,破壞了國家的法制,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行業(yè)外,大都采用的是承包經(jīng)營的運(yùn)作方式,特別是旅行社經(jīng)營。許多經(jīng)營者只顧經(jīng)濟(jì)利益而忽視法制化經(jīng)營。經(jīng)果造成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強(qiáng)法制觀念,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為,是我國旅游企業(yè)應(yīng)注意的問題之一。從長遠(yuǎn)來看,依法辦事是保護(hù)旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧,最終只會使雙方受損,并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象,嚴(yán)重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。
在市場營銷中存在盲目削價(jià)競爭問題。許多旅行社把降價(jià)作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報(bào)價(jià)遠(yuǎn)低于成本。從表面上看,通過套匯賺取差額后,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進(jìn)行營銷,只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象,損害旅游企業(yè)自身利益。另外,外團(tuán)降價(jià)還會影響國內(nèi)旅游收入。例,近幾年來,由于東南亞團(tuán)隊(duì)價(jià)格偏低,致使該區(qū)潛在游客減少,旅游業(yè)收入相應(yīng)減少,旅游業(yè)發(fā)展緩慢。
近年來,旅游消費(fèi)逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。隨著我國高等教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大,大學(xué)生作為中國旅游市場的特殊消費(fèi)群體,因其蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī),日益受到社會各界的關(guān)注。
大學(xué)生旅游存在一下幾方面的優(yōu)勢:
(1)大學(xué)生旅游市場規(guī)模巨大。
(2)大學(xué)生旅游動機(jī)強(qiáng)烈。
(3)大學(xué)生閑暇時(shí)間較多。
(4)大學(xué)生可支配收入日益增多。
(5)旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善。
1物價(jià)上漲對旅游的影響是多方面的,主要表現(xiàn)在景區(qū)門票上漲;交通支出普遍增加;購物消費(fèi)提高以及其他旅游要素如餐飲住宿等的上漲,直接或間接地影響旅游業(yè)的發(fā)展。
2包括房地產(chǎn)市場低迷、股市低迷等,這對我國旅游發(fā)展也有著一定程度的消極作用———資產(chǎn)減值,導(dǎo)致消費(fèi)意愿降低。房地產(chǎn)市場與股票市場投資的熱度下降,不少閑置資金瞄準(zhǔn)中長線且現(xiàn)金流穩(wěn)定的旅游行業(yè),這對旅游投資來說,有一定的促進(jìn)作用。
3人民幣升值對旅游影響主要表現(xiàn)在出境游和入境游上,對國內(nèi)游影響不大。
一方面,人民幣升值能夠讓日趨紅火的出境游更添一把火,既能增加無計(jì)劃出境游的旅游者,又能轉(zhuǎn)移一部分原國內(nèi)旅游的客群。出境旅游者增多,直接導(dǎo)致旅游消費(fèi)增多,使得國內(nèi)大量閑散資金輸出,加劇旅游國際收支不平衡現(xiàn)象。同時(shí),出境旅游者增多,會對國內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)有一定影響。
但只有合理的定價(jià),才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游,形成規(guī)模市場。合理的定價(jià)主要包括:
1、用產(chǎn)品加成定價(jià)法制定產(chǎn)品的基本價(jià)格:
旅行社單位產(chǎn)品基本價(jià)格=單位產(chǎn)品直接成本×(1+平均利潤率)。
2、對不同的產(chǎn)品采取靈活的價(jià)格策略。
(1)取脂(撇油)定價(jià)策略。主張對產(chǎn)品采取高價(jià)投放市場的政策,這樣可以使旅行社在短期內(nèi)獲得高額利潤,適用于經(jīng)營具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品。
由于大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的,因此只能開發(fā)一些消費(fèi)較貴的一些旅游項(xiàng)目來滿足小部分學(xué)生。所以我們只能利用取脂(撇油)定價(jià)策略的高價(jià)產(chǎn)生的厚利,來使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初,即能迅速收回投資,減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。
(2)滲透定價(jià)策略。與取脂(撇油)定價(jià)策略相反,主張采取低價(jià)投放市場,以便增加銷量,廣泛地占領(lǐng)市場,并借此排斥競爭者的加入,從而達(dá)到長期占有市場的目的。
我們公司在大學(xué)生能夠消費(fèi)的前提下,我們針對此現(xiàn)象主要實(shí)行以下策略方法:
以薄利多銷為主。大學(xué)生旅游市場集中,規(guī)模較大且對價(jià)格較為敏感。旅游企業(yè)要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益,必須利用它的市場特點(diǎn),降低成本,實(shí)行薄利,取得價(jià)格優(yōu)勢,才能激發(fā)市場,實(shí)現(xiàn)規(guī)模開發(fā),取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
3、關(guān)系定價(jià)策略。
(1)長期合同。
目前,我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍,許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會或其他社團(tuán)合作,深入大學(xué)生內(nèi)部,開拓大學(xué)生旅游市場。旅游企業(yè)可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和這些社團(tuán)組織合作。在這長期關(guān)系中可以及時(shí)宣揚(yáng)自己的形象和組織文化,這樣不僅有利于提高企業(yè)在大學(xué)生心目當(dāng)中的聲望,而日對大學(xué)周邊居民的出游意愿也起到一個(gè)激發(fā)的作用。
(2)多購優(yōu)惠。
利用團(tuán)購的方式來優(yōu)惠學(xué)生,并激起學(xué)生旅游的欲望。而且在一定程度上能降低成本,并且吸引顧客能從購買產(chǎn)品的同時(shí)能觀察到其他的產(chǎn)品,增加其他的消費(fèi)行為。這種方法還可以促進(jìn)和維持顧客關(guān)系。
4、心理定價(jià)策略。
(1)聲望定價(jià)。
大學(xué)生出游顧慮較多,同時(shí)對事物的懷疑心較重。旅游企業(yè)要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體,必須以誠信為本,為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷,樹立誠實(shí)可信的企業(yè)形象。旅游市場占有率提高的關(guān)鍵就是要提高“回頭率”,這就要求旅游企業(yè)要做到誠信為本,給大學(xué)生提供的旅游產(chǎn)品保質(zhì)保量,并提供個(gè)性化的服務(wù);不能因?yàn)榇髮W(xué)生的消費(fèi)能力不高,而對此不重視,甚至偷工減料,這樣就會有損企業(yè)形象甚至是其所在區(qū)域旅游業(yè)的形象。因此,對大學(xué)生游客切忌怠慢。如果能堅(jiān)持誠信為本,并能提供相應(yīng)的產(chǎn)品使得大學(xué)生流連忘返,那么大學(xué)生在今后踏上工作崗位后,還有較大故地重游的可能性,形成良好的“口碑”,這實(shí)際上也是在培育一個(gè)新的潛在市場。
(2)中間價(jià)格定價(jià)法(明碼實(shí)價(jià))。
明碼實(shí)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠實(shí)可信,增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣,只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑,促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。
5、根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。
旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分,旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同,制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生,又可充分合理利用旅游資源,調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。
6、根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價(jià)。
既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格,又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目,使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇二
品牌定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在,比如,才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果、電視,是比較好的營銷模式,聯(lián)想,送禮只送腦白金,在定位選擇會貼近他們的特性。
展會一般是比較直接展銷的方式、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)。比如定位是展示品牌形象和品牌產(chǎn)品技術(shù),為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字、一個(gè)新品牌在研發(fā)、營銷方式,根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化,像長江。
公關(guān)活動是近幾年很多品牌傳播的方式最常見的傳播營銷,掌握核心科技—格力、新產(chǎn)品推廣會,都會有消費(fèi)群體的特性,塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力、薰衣草,是一個(gè)品牌成功的開始,朗朗上口。品牌精準(zhǔn)傳播,進(jìn)行傳播,品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素。如、易于傳播,如有些產(chǎn)品只做活動營銷和會議營銷、手機(jī)媒體選擇眾多、簡潔實(shí)用、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的。功課、有關(guān)聯(lián)性:行業(yè)峰會、競品分析、展會,如百姿床墊,目前、公關(guān)活動、選擇媒體和監(jiān)督,以便確定它的品牌定位:今年過節(jié)不送禮,突出展會的展示專業(yè)、有意思的組合,在展會上、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析,選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群、留言、交流會、文化理念,生活可以更美的-美的,通過國際國內(nèi)前景分析、論壇,一定要精準(zhǔn),比如,比如在包裝顏色。
品牌推廣傳播有多種方式、行業(yè)分析、還是展示品牌種類實(shí)力、消費(fèi)者市場分析,才能達(dá)到發(fā)布會的目的預(yù)期效果、可口可樂、權(quán)威嘉賓或明星,應(yīng)該做到適合自身品牌定位特點(diǎn)的進(jìn)行裝飾設(shè)計(jì),你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體,命名有以下幾個(gè)特點(diǎn),貼近專業(yè)和人性化,每個(gè)群體都有他們的特性,摩托羅拉,根據(jù)分析總結(jié),便于參觀展覽講解和談判、植物名,都適合做活動營銷傳播。
新產(chǎn)品上市推廣會,一般人們會記住廣告語聯(lián)想到品牌,根據(jù)自身企業(yè)的推廣預(yù)算、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持、新聞稿件內(nèi)容規(guī)劃等做好選擇和設(shè)計(jì)。
根據(jù)品牌的定位和行業(yè)特點(diǎn),要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、虎牌,在展示設(shè)計(jì)和擺放上,就產(chǎn)生很大的銷量,分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置,是政府,找出它的核心競爭力的元素,真誠到永遠(yuǎn)—海爾,金猴,需要定位精準(zhǔn)、企業(yè),適合大部分產(chǎn)品上市做的推廣活動、還是個(gè)人、動物名:廣告語,公關(guān)活動對于樹立品牌和營銷品牌起到很關(guān)鍵性的作用,我們在選擇定位:地名,比如廣交會,易記、黃河:新產(chǎn)品上市發(fā)布會,蘋果、網(wǎng)絡(luò)。
1.行業(yè)飽和程度。
2.行業(yè)發(fā)展前景。
3.國家政策影響。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇三
這個(gè)很重要,如果你對醫(yī)院做微信營銷的目的都不清楚,可能你做出來的方案都是南轅北轍的。有些醫(yī)院是為了讓自己的服務(wù)更便捷,有些醫(yī)院是為了更好宣傳自家服務(wù)產(chǎn)品從而獲得更高銷量。當(dāng)你了解好醫(yī)院的需求后,你才能明確的選擇使用服務(wù)號還是用訂閱號,之前我有一些客戶就是注冊的時(shí)候選了訂閱號,但發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)需要的是服務(wù)號,因新注冊的訂閱號是不能升級到服務(wù)號的,所以只能重新注冊了,萬一之前的號用了自家官方名稱,那新注冊的號在命名的時(shí)候就會很麻煩。當(dāng)然你也可以兩個(gè)號都開通,不過需要考量兩個(gè)賬號的分工,否則就會自亂陣腳。
我發(fā)現(xiàn)很多微信公眾賬號的運(yùn)營者很少關(guān)注同行賬號,都是關(guān)注自媒體或者一些講微信營銷的賬號為主,好像生怕給同行增加了一個(gè)粉絲自己虧了一樣。通常同行才是你最好的老師,有很多東西都不需要重新摸索,甚至把他們成功的運(yùn)營方式,或者內(nèi)容布局直接抄回來就可以了。我給客戶做方案之前都會加大量他們行業(yè)相關(guān)的微信賬號,看看他們用服務(wù)號和訂閱號的情況,了解他們用那種類型的賬號比較多,那些賬號的營銷做的比較成熟,每天關(guān)注他們的動態(tài)和運(yùn)作的方式,活動的安排和文案,畢竟隔行如隔山,要做一份有行業(yè)針對性的方案是需要花不少時(shí)間在競爭對手身上的,如果你的行業(yè)在微信上還沒有像樣的競爭對手,你可以關(guān)注這個(gè)行業(yè)的相關(guān)大號。
方案并不像計(jì)劃,計(jì)劃很多時(shí)候都是靠預(yù)估的,方案是要落實(shí)到具體每樣細(xì)節(jié)的內(nèi)容,包括賬號運(yùn)營的工作安排、分工、每日任務(wù)、活動等等一大堆內(nèi)容,要做這么詳細(xì)的方案是需要一些時(shí)間來做信息收集的,而運(yùn)營微信賬號就是最好的信息收集的方式。
由于每種營銷渠道的運(yùn)營方式都不一樣,所以不能完全按以前做營銷的方式來做微信營銷,最好是先給醫(yī)院的公眾賬號運(yùn)作1-2個(gè)月,對微信里的營銷玩法和套路都大致摸透了這樣你的方案就已經(jīng)大致成型了。如果你對微信營銷完全沒有概念,你就直接把你覺得同行做微信營銷最好的賬號內(nèi)容直接照搬,自己運(yùn)作一段時(shí)間試試,然后再適當(dāng)微調(diào)。之前我們客戶里有一家叫遇尚的服裝店,她們的老板娘就是對微信完全沒有概念,然后直接仿照一些服裝行業(yè)的賬號來做,現(xiàn)在她們的賬號運(yùn)作的十分好,而且?guī)恿怂齻兊昝娴纳狻?/p>
在這段時(shí)間里,最好能向醫(yī)院申請一些資源來做些活動,例如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、帶朋友到院消費(fèi)獎勵(lì)、做促銷、打折等等,只要可以用來給微信做活動支持的方式都可以試試。
還有就是與客戶互動,很多網(wǎng)友認(rèn)為客戶問問題然后我們回答問題,這樣就算互動,事實(shí)上這叫問答不算互動?;邮切枰銈児俜劫~號主動帶動用戶交流的才算真正的互動,例如我之前寫的一篇文章《上帝究竟拿走你什么東西?》里面就有我們的互動內(nèi)容,讓有興趣的朋友與我一起交流,這樣做的目的是激發(fā)一些有共同想法的人群增強(qiáng)互動,簡單來說就是跟客戶增進(jìn)感情啦。
可以嘗試與你們互補(bǔ)的行業(yè)帳號進(jìn)行文章內(nèi)置推薦,就是在對方文章底部推薦你的賬號,你的文章底部推薦他們的賬號。大家的客戶群是大致相同的,但是產(chǎn)品沒有競爭關(guān)系,這樣可以快速擴(kuò)大你的賬號粉絲數(shù)量。
到了1-2個(gè)月之后,我們就可以基于這段時(shí)間的運(yùn)營情況進(jìn)行總結(jié),包括對文章的閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)情況進(jìn)行分析,那類型文章更吸引目標(biāo)人群,客戶的反饋,客戶互動的情況,還有活動的參與程度和效果分析,這段時(shí)間對醫(yī)院的業(yè)務(wù)有多少幫助的評估等等。把這些相關(guān)數(shù)據(jù)做個(gè)報(bào)表,然后給每組數(shù)據(jù)寫幾行總結(jié),例如文章,某某類型文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)度極高,可以適當(dāng)考慮多增加這方面內(nèi)容發(fā)布等等。
根據(jù)之前運(yùn)作的情況,你會大致了解到需要什么人員來負(fù)責(zé)什么內(nèi)容,工作和任務(wù)如何安排,還有績效考核如何評定,例如我們會按照文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量,用戶內(nèi)容信息查詢數(shù)量,互動效果,活動效果等來評定績效,當(dāng)然最好不要這么快把銷售業(yè)績加入到績效考核,這樣員工壓力過大,會影響運(yùn)營效果的,而且有些賬號是只有一個(gè)人做的。
把前期的材料收集整理好后,就可以開始撰寫方案。很多網(wǎng)友和朋友都問我,究竟方案的格式內(nèi)容如何做呢?哈哈,大家有福了,這是筆者首次獨(dú)家披露“微信pop”內(nèi)部微信營銷方案的格式架構(gòu)和內(nèi)部編排。
很多方案都會在開篇寫個(gè)前言什么的,說一下微信用戶數(shù)量,微信有多牛叉,有的還會拍拍馬屁感謝領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)之類的,其實(shí)這些開篇話對方案來說毫無價(jià)值,很多時(shí)候會被領(lǐng)導(dǎo)直接跳過不看的。要寫就要把有價(jià)值的信息寫出來,而且是能立刻吸引老板眼球的信息,所以開篇我們會寫競爭對手的分析,他們是如何用微信賬號來提供服務(wù)或推廣他們的產(chǎn)品的,這樣你的方案才會讓你的領(lǐng)導(dǎo)或老板提起神來認(rèn)真閱讀。
第二部分就要開始寫微信能給你的醫(yī)院帶來什么價(jià)值,中間記得寫上你們的醫(yī)院名稱,出現(xiàn)自己醫(yī)院名稱這樣給看方案的人覺得方案有量身定制的感覺。這里就要分析醫(yī)院目前那些業(yè)務(wù)或產(chǎn)品可以放在微信上面提供服務(wù)或者營銷推廣,對比競爭對手的微信賬號后建議醫(yī)院使用服務(wù)號或訂閱號,如果這里加入前期運(yùn)作的數(shù)據(jù)分析會更好,最后寫上微信營銷可以為醫(yī)院帶來什么好處,例如使用業(yè)務(wù)更便利、更好維護(hù)客戶、提升業(yè)績之類等等。
這里可以把之前在微信做的活動效果,報(bào)名人數(shù),客戶轉(zhuǎn)化等等列出來,然后進(jìn)行分析哪里做得好,哪里需要改進(jìn),醫(yī)院以后可以如何結(jié)合微信來做哪方面的活動等等。注意這里的內(nèi)容是重點(diǎn),特別是大醫(yī)院,一定要盡量寫得詳細(xì)些,方便日后做微信活動可以申請更多醫(yī)院資源。
通過跟客戶交流,你可以總結(jié)一些客戶關(guān)心的話題,例如客戶期望的產(chǎn)品功能、服務(wù)環(huán)節(jié)哪里不完善、投訴最多的問題、有哪些地方可以改進(jìn)等等都列出來。這些都是領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)心的問題,這也是微信給醫(yī)院帶來的另一種價(jià)值。
這里把微信賬號的內(nèi)部欄目設(shè)計(jì)、運(yùn)營方式、營銷方式都寫出來,例如每天發(fā)什么內(nèi)容文章,自定義菜單有哪些欄目,對應(yīng)欄目有什么內(nèi)容,有什么作用,微信賬號如何推廣,活動如何做等等。最好能在這里寫一下近期會做的幾個(gè)活動計(jì)劃,順便可以申請一下活動支持,是否需要購買微信第三方系統(tǒng)等等,這里可以做個(gè)費(fèi)用列表,讓你的領(lǐng)導(dǎo)知道大致需要的費(fèi)用,費(fèi)用的事情要讓他心里有數(shù),最好能注明那些是重要的,那些是非重要的費(fèi)用,這樣你以后真的要申請費(fèi)用的時(shí)候會順利一些。還有就是里面也要寫上需要那些部門配合,好讓你的領(lǐng)導(dǎo)或老板幫你事先溝通好,或在開會的時(shí)候可以先讓他們知道。
如果你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),必須要列出里面每個(gè)人負(fù)責(zé)的工作,每日工作的內(nèi)容有哪些,還有績效考核等等。如果你們醫(yī)院的微信賬號只是你一個(gè)人管理也需要寫,為什么?你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作,如果你不說清楚,老板會覺得你很閑,不斷把更多額外不相關(guān)的工作給你,讓你無法專心做好微信營銷,所以你要把更新、客服、推廣的工作要說清楚。當(dāng)然不能利用這個(gè)來瞞騙老板,寫出來一大堆工作但沒幾樣會實(shí)施那是不行的,要知道老板都是精明的,否則他就不會成為你的老板。
這里算是預(yù)估未來這個(gè)微信賬號粉絲增長量,對醫(yī)院業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的幫助有多少等等做一個(gè)預(yù)估,一般列個(gè)表,每隔3個(gè)月賬號會發(fā)展到什么程度說明一下就可以了。其實(shí)這里的信息都是瞎扯,我們又不是神算,那會知道未來微信賬號會發(fā)展成什么樣子呢,但是老板都喜歡看這個(gè)沒辦法!
快速制作微信營銷方案大法。
最后分享一下《快速制作微信營銷方案大法》,如果老板不給你試運(yùn)營時(shí)間,要求你立刻出方案可以用這種方法。很簡單直接拿幾個(gè)同行做的不錯(cuò)的微信賬號綜合一些對自己醫(yī)院有用的欄目或板塊,把他們的活動信息改一下,改成自己的活動計(jì)劃就可以了。然后把上面1、2、5、6、7的內(nèi)容整理一下就能快速制作一份微信營銷方案。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇四
一、活動主題:
全方面無保留的細(xì)致介紹宣傳新產(chǎn)品,感受新型塑料碗帶給人的實(shí)用與放心。“華軻”牌塑料碗新產(chǎn)品。
二、主辦單位:
華軻塑料制品有限責(zé)任公司
三、活動時(shí)間:
xx年6月5日(星期四)10:00――11::00
四、活動地點(diǎn):
華中師范大學(xué)武漢傳媒學(xué)院三號教學(xué)樓3205教室。
五、會議議程安排:
時(shí)間
相關(guān)內(nèi)容
am09:30
相關(guān)負(fù)責(zé)人員到場準(zhǔn)備,包括主持人及禮儀人員。
am09:35
開始布置場地,活動現(xiàn)場接待來賓,并請其簽到順帶發(fā)放發(fā)布會資料袋,一有人進(jìn)場就開始播放背景音樂,烘托氣氛。
am10:00
正式開始,主持人說開場白介紹相關(guān)來賓。
am10:05
領(lǐng)導(dǎo)人致辭,并說明舉辦此次發(fā)布會的.理由及相關(guān)情況。
am10:10
嘉賓致辭
am10:15
產(chǎn)品介紹
am10:30
記者提問,主講人回答,輔講人補(bǔ)充
am10:40
問答結(jié)束,產(chǎn)品現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)
am11:00
主持人說結(jié)束語,產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束,來賓合影,散會。
六、場地布置布展:
1、在教室門口立一塊華軻塑料碗的宣傳廣告,并附有宣傳標(biāo)語。
2、在進(jìn)門口擺放一張桌子,供來賓簽到用。
3、黑板上用廣告布橫幅標(biāo)注,“華軻”塑料碗新產(chǎn)品發(fā)布會現(xiàn)場。
4、講臺上設(shè)一個(gè)主發(fā)言臺,并用花裝飾臺面,旁橫放一張桌子,供嘉賓和發(fā)言人就座。
5、大熒幕播放企業(yè)宣傳視頻。
6、調(diào)好音響設(shè)備以及錄音和拍攝人員。
七、參會應(yīng)邀人員:
陳洪友(發(fā)布會總指導(dǎo))
周雨晴(主持人)
沈默(主發(fā)言人)
康明俐(副發(fā)言人)
程麗萍(發(fā)言人助理)
譚聰(記錄人員)
以及采編專業(yè)部分同學(xué)和相關(guān)媒體記者工作人員。
八、發(fā)布會組織:
組織部組長(負(fù)責(zé)整個(gè)活動進(jìn)程)
協(xié)調(diào)部(負(fù)責(zé)和嘉賓協(xié)調(diào)聯(lián)系)
外聯(lián)部(負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)來賓,記錄來賓簽到)
新聞部(負(fù)責(zé)媒體工作人員的提問摘記)
場務(wù)服務(wù)部(負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)場秩序以及設(shè)備的正常使用,免去干擾)
廣告宣傳部(負(fù)責(zé)發(fā)布會所需的一切宣傳稿和宣傳畫幅)
后勤部(負(fù)責(zé)為現(xiàn)場來賓提供飲水和發(fā)放會議資料袋)
九、發(fā)布會資料袋內(nèi)容:
1、會議手冊
2、塑料碗新產(chǎn)品介紹
3、塑料碗新產(chǎn)品圖片以及產(chǎn)品生產(chǎn)過程圖片
4、筆和白紙
十、提供給媒體的資料:
會議時(shí)間項(xiàng)目安排流程,新聞通稿,演講發(fā)言稿,發(fā)言人和嘉賓的背景資料介紹,公司宣傳冊,產(chǎn)品特性以及全方面介紹,產(chǎn)品宣傳資料以及產(chǎn)品相關(guān)照片,企業(yè)負(fù)責(zé)人名片,筆和空白信箋。
十一、發(fā)布會籌集所需物品:
廣告,宣傳冊,資料袋,橫幅,水,花籃,文具等
十二、邀請的媒體人員:
1、湖北衛(wèi)視
2、長江日報(bào),湖北日報(bào)
3、人民日報(bào)湖北分社
十三、發(fā)布會經(jīng)費(fèi)預(yù)算:(略)
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇五
一、微信營銷的重要性:
1、微信是真正對話營銷時(shí)代的來臨以后的互聯(lián)網(wǎng)都是移動互聯(lián)網(wǎng)。
2、微信的到達(dá)率是100%,傳播到達(dá)率高于微博。
3、微信營銷是親民不擾民,用戶可以許可式選擇和接受。
4、微信是帶有用戶管理的的呼叫中心比傳統(tǒng)呼叫中心的更有戰(zhàn)略意義。
5、直接和微信客戶近距離的溝通和互動。
6、微信的殺手锏和競爭優(yōu)勢就2億的用戶數(shù)。
二、微信營銷的推廣目的:
1、擴(kuò)大公司品牌和產(chǎn)品宣傳,實(shí)現(xiàn)客商互動的精確營銷,提高產(chǎn)品廣告效益。
三、微信營銷推廣方案:
1、在微信公共平臺上注冊官方公眾賬號。
2、生成二維碼,擴(kuò)大宣傳微信二維碼,申請官方認(rèn)證。
3、微信的注釋和個(gè)性簽名填上公司產(chǎn)品介紹和網(wǎng)站鏈接.
4、可以通過微博、網(wǎng)站、貼吧。論壇、空間、媒體等線上工具途徑,推廣二維碼和公司信息、網(wǎng)站鏈接,獲取更多訂閱用戶,像病毒一樣擴(kuò)大影響力。
四、微信營銷的作用:
1、微信客戶通過在微博、網(wǎng)站、貼吧。論壇、空間、媒體等線上工具途徑得到二維碼,就會看見公司的產(chǎn)品介紹和網(wǎng)站鏈接,需要或感興趣的客戶就會添加。
2、添加的客戶一對一的和他們進(jìn)行聊天,和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的客戶進(jìn)行管理和備注。
3、不定期通過公眾平臺向指定客戶推送包括新聞資訊、產(chǎn)品消息、最新活動等消息。
4、可以通過微博、網(wǎng)站、貼吧。論壇、空間、媒體等線上工具途徑,推廣二維碼和公司信息、網(wǎng)站鏈接,獲取更多訂閱用戶,像病毒一樣擴(kuò)大影響力。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇六
你的工作就是指出目標(biāo),團(tuán)隊(duì)需要知道他們的目的是什么,目標(biāo)說明要盡可能的明確,請確保你的內(nèi)容包括:
*那些問題你要解決,不是解決方案。
*誰是目標(biāo)用戶。
*細(xì)節(jié)很多,但是大圖片必須清晰。
*情景描述。
3、發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)。
可靠性,可用性,可控性。
4、時(shí)間進(jìn)度。
其中很困難的一個(gè)問題就是描述產(chǎn)品需要的時(shí)間進(jìn)度表。隨便列出一個(gè)時(shí)間是沒用的,你需要描述環(huán)境、動機(jī)、預(yù)計(jì)目標(biāo)。你需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)都和你一樣達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo),最終完成一個(gè)成功的產(chǎn)品。
a、總體說明。
1.修訂版本。
3.產(chǎn)品受眾。
4.名詞解釋。
5.其它說明(流程圖之類的可以放這里)。
b、用例需求部分。
1.用例需求1。
2.用例需求2。
c、用例需求優(yōu)先級。
d、進(jìn)度表。
寫好新產(chǎn)品的產(chǎn)品需求方案需要注意的五個(gè)方面。
1、修訂版本,用戶需求文檔不可能開始就很完美,后期可能會進(jìn)行多次修訂,所以需要記錄下,為什么改動,什么時(shí)候改動,誰改的。
2、產(chǎn)品目標(biāo),讓參與這個(gè)產(chǎn)品的每一個(gè)人知道自己需要朝哪個(gè)方向工作。
3、確定產(chǎn)品的受眾,讓團(tuán)隊(duì)知道我們在為什么樣的用戶做產(chǎn)品。這樣團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人都可以根據(jù)自己的理解去發(fā)揮自己的想象力。
4、用例需求描述,產(chǎn)品需求文檔的核心模塊。
5、時(shí)間進(jìn)度與優(yōu)先級,產(chǎn)品核心功能的實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ),無論什么企業(yè),資源有限,核心保證核心功能的開發(fā)就需要對產(chǎn)品需求文檔設(shè)置優(yōu)先級。
擴(kuò)展閱讀。
什么是prd?
該文檔是產(chǎn)品項(xiàng)目由“概念化”階段進(jìn)入到“圖紙化”階段的最主要的一個(gè)文檔,其作用就是“對mrd中的內(nèi)容進(jìn)行指標(biāo)化和技術(shù)化”,這個(gè)文檔的質(zhì)量好壞直接影響到研發(fā)部門是否能夠明確產(chǎn)品的功能和性能。
該文檔在產(chǎn)品項(xiàng)目中是一個(gè)“承上啟下”的作用,“向上”是對mrd內(nèi)容的繼承和發(fā)展,“向下”是要把mrd中的內(nèi)容技術(shù)化,向研發(fā)部門說明產(chǎn)品的功能和性能指標(biāo)。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇七
一個(gè)新產(chǎn)品,一般要在選擇場地,設(shè)計(jì)符合預(yù)算規(guī)格的發(fā)布會,用品牌文化影響你的消費(fèi)群體、適合產(chǎn)品和企業(yè),還有面對政府和企業(yè)為消費(fèi)群體的產(chǎn)品。
品牌定位是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在,比如,才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果、電視,是比較好的營銷模式,聯(lián)想,送禮只送腦白金,在定位選擇會貼近他們的特性。
展會一般是比較直接展銷的方式、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)。比如定位是展示品牌形象和品牌產(chǎn)品技術(shù),為自己的產(chǎn)品起一個(gè)響亮的名字、一個(gè)新品牌在研發(fā)、營銷方式,根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化,像長江。
公關(guān)活動是近幾年很多品牌傳播的方式最常見的傳播營銷,掌握核心科技—格力、新產(chǎn)品推廣會,都會有消費(fèi)群體的特性,塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力、薰衣草,是一個(gè)品牌成功的開始,朗朗上口。品牌精準(zhǔn)傳播,進(jìn)行傳播,品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素。如、易于傳播,如有些產(chǎn)品只做活動營銷和會議營銷、手機(jī)媒體選擇眾多、簡潔實(shí)用、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課、有關(guān)聯(lián)性:行業(yè)峰會、競品分析、展會,如百姿床墊,目前、公關(guān)活動、選擇媒體和監(jiān)督,以便確定它的品牌定位:今年過節(jié)不送禮,突出展會的展示專業(yè)、有意思的組合,在展會上、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析,選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群、留言、交流會、文化理念,生活可以更美的-美的,通過國際國內(nèi)前景分析、論壇,一定要精準(zhǔn),比如,比如在包裝顏色。
品牌推廣傳播有多種方式、行業(yè)分析、還是展示品牌種類實(shí)力、消費(fèi)者市場分析,才能達(dá)到發(fā)布會的目的預(yù)期效果、可口可樂、權(quán)威嘉賓或明星,應(yīng)該做到適合自身品牌定位特點(diǎn)的進(jìn)行裝飾設(shè)計(jì),你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體,命名有以下幾個(gè)特點(diǎn),貼近專業(yè)和人性化,每個(gè)群體都有他們的特性,摩托羅拉,根據(jù)分析總結(jié),便于參觀展覽講解和談判、植物名,都適合做活動營銷傳播。
新產(chǎn)品上市推廣會,一般人們會記住廣告語聯(lián)想到品牌,根據(jù)自身企業(yè)的推廣預(yù)算、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持、新聞稿件內(nèi)容規(guī)劃等做好選擇和設(shè)計(jì)。
根據(jù)品牌的定位和行業(yè)特點(diǎn),要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、虎牌,在展示設(shè)計(jì)和擺放上,就產(chǎn)生很大的銷量,分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置,是政府,找出它的核心競爭力的元素,真誠到永遠(yuǎn)—海爾,金猴,需要定位精準(zhǔn)、企業(yè),適合大部分產(chǎn)品上市做的推廣活動、還是個(gè)人、動物名:廣告語,公關(guān)活動對于樹立品牌和營銷品牌起到很關(guān)鍵性的作用,我們在選擇定位:地名,比如廣交會,易記、黃河:新產(chǎn)品上市發(fā)布會,蘋果、網(wǎng)絡(luò)。
品牌文化是一個(gè)新產(chǎn)品和新品牌的靈魂、發(fā)布會內(nèi)容設(shè)計(jì),才能起到良好的效果、公益活動。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇八
向;然后,將目前的產(chǎn)品銷售狀況、鋪貨狀況、庫存狀況、生產(chǎn)能力、推廣后銷售量預(yù)估做簡要分析,并備注解決方案;最后,明確目前產(chǎn)品的型號、性能,在市場中的優(yōu)勢、劣勢,競爭產(chǎn)品對比等等。
新品成功上市的第一步是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,所以新產(chǎn)品上市推廣前,我們應(yīng)該要先去分析市場機(jī)會,了解市場整體趨勢、了解目標(biāo)市場上的競品有那些弱點(diǎn)可以利用,消費(fèi)者還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細(xì)分市場區(qū)格,結(jié)合自己公司的實(shí)際情況進(jìn)行可行性分析。最終通過理性的分析找到市場空檔,把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。
2)創(chuàng)意的評估及篩選。
3)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵分析。
5)產(chǎn)品定位分析。
2.產(chǎn)品定位階段。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇九
一年一度的炎炎夏日又一次悄然而近,這對快速消費(fèi)品――方便面行業(yè)來說,無疑就是銷售淡季到來的標(biāo)志。因季節(jié)因素的影響,整個(gè)方便面市場的吸收量將明顯下降,即使是中國大陸方便面的第一品牌――“康師傅”亦是如此。這預(yù)示頂益公司第二季度的方便面銷售額將呈現(xiàn)出低谷走向的曲線態(tài)勢,但一直以“占據(jù)并擴(kuò)展高價(jià)面市場,分割平價(jià)面市場”為行動目標(biāo),頗具方便面推廣經(jīng)驗(yàn)的頂益公司是不會輕易順從大勢的。頂益公司通過大量資料顯示及多年的策劃經(jīng)驗(yàn)分析認(rèn)為,只要能抓準(zhǔn)消費(fèi)者的心態(tài)需求,把握市場狀況并推陳出新,即使是淡季,也能掀起“康師傅”的熱潮。
廣告活動策劃是策劃人員根據(jù)社會組織的現(xiàn)有狀態(tài)和目標(biāo)要求,構(gòu)思和設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的行為和活動方案的過程。一般來說,戰(zhàn)略規(guī)劃都具有穩(wěn)定性,不可隨意變動或朝令夕改,廣告活動策劃也不例外。這便要求我們在進(jìn)行廣告活動策劃時(shí),必須進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,把策劃建立在對現(xiàn)有信息的收集、分析的基礎(chǔ)上,并客觀準(zhǔn)確的評估、科學(xué)的決策??祹煾导瘓F(tuán)廣州頂益公司企劃部的策劃隊(duì)伍對此更是深感認(rèn)同。怎樣才能找到今夏“康師傅”品牌笑傲市場的絕招,廣州頂益決定向市場要答案!
經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合,確定推廣產(chǎn)品對象
容器面市場空間分析
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前拌面市場僅占整個(gè)方便面市場的,在容器面市場中也僅占的份額,所占的市場份額很小,屬于小眾市場??梢?,干拌面的推廣空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看,20xx年1月干拌面在容器面市場的占有率為,到20xx年4月,干拌面在整個(gè)容器面市場的占有率提升到,干拌面在整個(gè)容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅UT人的,正有待我們加緊步伐!
拌面市場結(jié)構(gòu)分析
在整個(gè)拌面市場中,目前主要的竟品有日清的ufo、公仔炒面王、新面族、干拌面等品項(xiàng),且拌面市場競爭狀況已由幾年前的ufo主導(dǎo)市場的局面日漸改善。到今年3月的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,干拌面的市場份額已上升到56%。新面族與干拌面漸漸擠占更多的市場,尤其是干拌面更是異軍突起、后來居上,由占11%的拌面市場占有率上升到34%的拌面市場占有率。表明近年來,消費(fèi)者對干拌面的接受度日益提升,并有成為拌面市場主導(dǎo)者之趨勢。
競爭品牌及產(chǎn)品分析
目前,市場上各品牌方便面競爭激烈,從整個(gè)市場的品牌知名度分析,排名前面
幾名的是康師傅、統(tǒng)一、日清、華龍等。但具體到拌面(或炒面)市場其知名度排名則是以日清的ufo及公仔炒面王為高。且拌面食用率最高的品牌是日清的ufo,達(dá)68%,其次才是康師傅等品牌。
同時(shí)調(diào)查表明夏季里干拌式的方便面還是很受消費(fèi)者歡迎的方便食品。數(shù)據(jù)顯示,很想嘗試或很喜歡食用和較喜歡或愿意嘗試干拌面的消費(fèi)者達(dá)82%占夏季方便食品接受率達(dá)70%,且由于康師傅品牌方便面的高知名度和高美譽(yù)度,消費(fèi)者對康師傅品牌的延生產(chǎn)品――康師傅干拌面抱有好感。在口味測試中,消費(fèi)者表現(xiàn)出88%的好感度。由此可見,康師傅干拌面產(chǎn)品的消費(fèi)者品牌接受度已有較好的基礎(chǔ)。據(jù)品牌延生和整合原則可知,順勢加強(qiáng)推廣本品不僅有利于干拌面產(chǎn)品的成長和知名度的提高,也有利于“康師傅”品牌的整合。
初定預(yù)期目標(biāo)
綜合各種市場數(shù)據(jù)分析及康師傅干拌面去年同期的銷售狀況,結(jié)合上季度的銷量成長狀況,加之本次活動推廣的力度預(yù)估投放量交叉分析,廣州頂益給本品定下了在推廣期5――9月月均銷售萬箱,較第一季度月均銷售成長200%的銷量目標(biāo);及占據(jù)拌面市場64%的市場占有率,占據(jù)容器面市場的市場拓展目標(biāo)。
主題創(chuàng)意源自消費(fèi)末端
夏季的方便面為何難銷?調(diào)查中消費(fèi)者反映最多的是,因?yàn)橄募居瞄_水沖泡后馬上食用,太熱;同時(shí)方便面產(chǎn)品形態(tài)――油炸面餅,夏季食用易導(dǎo)致熱氣、上火,不利于生理代謝。根據(jù)廣告心理學(xué)理論,廣告應(yīng)避免宣傳消費(fèi)者避諱的觀念、形象、方式、行為等??梢娚鲜鰞煞矫媸俏覀兊牟邉澲袘?yīng)注意回避的,同時(shí)也解開了諸如以下品牌夏日滯銷的重要原因??祹煾迪憷迸H饷妗俺岳保铱祹煾?,對辣”之宣傳,熱辣辣的,頓感火猛沖,讓人敬而遠(yuǎn)之。還有宣傳美味、量多的如超級福滿多方便面“服氣多多,滿意多多”;好滋味方便面“好湯,好面,好滋味”;統(tǒng)一來一桶方便面宣傳雙面塊量多還加火腿腸;今麥郎的文化和歷史氣息之宣導(dǎo);“華龍面,天天見”之消費(fèi)者行為引導(dǎo)宣傳等等,都未能吸引消費(fèi)者購買,為什么?因?yàn)椤胺奖忝妗钡漠a(chǎn)品形態(tài)――油炸面餅以在人們心中根深蒂固,與之相關(guān)聯(lián)的“熱、上火”等觀念,成了消費(fèi)者夏季選擇方便面的首要大敵,決定了方便面市場夏季持續(xù)低迷的事實(shí)。而處于競爭優(yōu)勢的ufo,宣導(dǎo)“不要炒的炒面”,“炒面”自然避開了傳統(tǒng)的“方便面”概念,“不要炒”隨之覆蓋了“炒”所帶來的“熱氣”之聯(lián)想,市場證明該主題定位得到了消費(fèi)者的認(rèn)同,也是其一度主導(dǎo)拌面市場的重要因素之一。
本產(chǎn)品的定位應(yīng)如何呢?消費(fèi)者心理學(xué)指出,只有突出不同于一般的東西才能打動人心;只有突出產(chǎn)品的差異性,才能樹立一個(gè)與競爭對手不同的產(chǎn)品形象,才有利于消費(fèi)者識別、比較和接受。要想在淡季里開創(chuàng)康師傅熱潮,就必須使我們的產(chǎn)品擁有特色,靠特色吸引顧客,靠特色搶占市場,靠特色擊敗對手,靠特色整合品牌!于是,我們不會去定位“不要炒”之類的炒面,更不會去涉足方便面,要抓住消費(fèi)者夏日需要“清涼”的需求,直接鮮明的推廣產(chǎn)品的“涼爽”主題,一改往日方便面的味美、方便、炒面等主題,并直接以干拌面為名,突出“拌”
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),有很大部分的消費(fèi)者想買,但為何現(xiàn)實(shí)的銷量比卻是如此之低?要透過現(xiàn)象看本質(zhì),必須深入市場。市場反映,有近80%的潛在消費(fèi)者反映不知該如何食用,而放棄嘗試。且在產(chǎn)品口味測試調(diào)查時(shí)也發(fā)現(xiàn),拿一盒干拌面給未食用過拌面的被測者食用時(shí),40%的被測者不只該如何食用,45%的被測者當(dāng)普通方便面沖著吃。原來這支正在成長中的產(chǎn)品竟有那么大的市場損失是由產(chǎn)品的吃法告知欠缺所造成的。
“吃一塹,長一智”,把產(chǎn)品的吃法溝通作為重點(diǎn)目標(biāo),并賦以產(chǎn)品“清涼”的主題定位,自然結(jié)合產(chǎn)品兩大優(yōu)勢創(chuàng)意宣傳點(diǎn)。本品獨(dú)特的.吃法,在其名稱中體現(xiàn)為“干拌”,竟品ufo、公仔炒面王等“炒面”雖未能在字面上體現(xiàn)吃法,但其吃法也是經(jīng)過翻拌程序,與本品吃法相差不大。關(guān)鍵是如何傳達(dá),才能既清楚地傳達(dá)本品吃法,又鮮明的區(qū)分競爭品,達(dá)到獨(dú)樹一幟,宣導(dǎo)獨(dú)特主題定位的目的?得找出產(chǎn)品吃法更鮮明的切入點(diǎn)!消費(fèi)者測試干拌面的每一幕甚至每個(gè)細(xì)節(jié)都值得我們深思,測試中許多消費(fèi)者把醬料包與蔬菜包一同拿來泡,最終引起了普遍關(guān)注,是消費(fèi)者吃法操作中最容易犯的也是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤。這啟示我們切入點(diǎn)找到,即吃法傳達(dá)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)醬包的投放,才能更有效更清楚地指導(dǎo)消費(fèi)者。綜合產(chǎn)品的主題定位及活動決策重點(diǎn),康師傅干拌面“涼爽新拌法,美味就醬拌”的活動主題定位便應(yīng)蘊(yùn)而生了。
要讓廣告策劃活動針對性更強(qiáng),效果更明顯,在了解市場空間、竟品狀況的同時(shí),還得深入了解本品的消費(fèi)對象、本品的優(yōu)、劣勢等影響因素,才能知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
消費(fèi)群分析
本品價(jià)格3元/盒,價(jià)格相對較高,決定其消費(fèi)對象要有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。成長期的產(chǎn)品,全新的食用方式和品牌定位,需要新品接受能力和意愿較強(qiáng)的消費(fèi)對象首先來接受和支持它。根據(jù)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)及要求,我們確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群為:城市中高收入;較高的文化層次、白領(lǐng)階層;消費(fèi)觀念新,有較強(qiáng)的時(shí)代感;年齡為15――35歲之間的年輕人。該目標(biāo)群喜歡新潮,樂于嘗試新東西,舍得花錢,特別是在飲食方面,追求花樣的翻新調(diào)換。同時(shí)調(diào)查顯示,該類群體對“吃起來不熱”的康師傅干拌面之新奇吃法,存在著較高的動機(jī),其種類形式主要有:康師傅容器面類消費(fèi)對象,因熟悉的口味,清涼新吃法而很想嘗試;食用其他品牌方便面類的消費(fèi)對象,因很想嘗試本品的清涼新吃法而很想嘗試本品;其他方便食品類的消費(fèi)群,很想嘗試本品的清涼新吃法。
產(chǎn)品分析
知名度分析:
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十
新產(chǎn)品推廣上市前要做市場調(diào)查,市場調(diào)查有利于我們公司了解市場狀況,發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。
我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的`市場問卷調(diào)查為輔的方法來調(diào)查市場。
面談詢問可利用手機(jī)的特性功能大做文章,近年來我國手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問題頻頻曝光,人們對有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升,手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品,其質(zhì)量就是不容置疑的好。
采用問卷調(diào)查時(shí),應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣,進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。
2.1 經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合,確定推廣產(chǎn)品對象
2.1.1 容器面市場空間分析
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前拌面市場僅占整個(gè)方便面市場的0.3%,在容器面市場中也僅占2.6%的份額,所占的市場份額很小,屬于小眾市場??梢姡砂杳娴耐茝V空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看,20xx年1月干拌面在容器面市場的占有率為1.2%,到20xx年4月,干拌面在整個(gè)容器面市場的占有率提升到2.6%,干拌面在整個(gè)容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅UT人的,正有待我們加緊步伐!
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“?!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
a.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時(shí)間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗(yàn)試用活動。
確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。
時(shí)間; 在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會內(nèi)容:
會談方式;互動交流、說明拉動
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
機(jī)會點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸 ,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展示等等。
如需要可與居委會聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十一
全名是x科技有限公司,是一家民營企業(yè),在20xx年成立,本公司主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。我們在針對不同人群做了相關(guān)的調(diào)查,主要調(diào)查人群為大學(xué)生,對實(shí)際情況有一定的了解。通過這三四個(gè)月對市場的調(diào)查和研究,了解了電子產(chǎn)品市場,并于6月12日完成了本公司的營銷方案。
該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場,也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市場的實(shí)際營銷工作。
(一)用戶分析
1、目標(biāo)市場
通過市場調(diào)查問卷,隨機(jī)抽查結(jié)果顯示,我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群,主要以學(xué)生為主的時(shí)尚青年。另外一些中老年人和青少年也會成為我們的客戶。
學(xué)生為主的青年購買我們的產(chǎn)品,主要是手機(jī)和電腦,是為追逐時(shí)尚和功用,消費(fèi)水平能力不是很高,一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機(jī)和電腦,比較注重實(shí)用和質(zhì)量,雖有購買能力,可是卻不會輕易購買,但可從親情上,以禮品的方式打入市場。青少年主要是學(xué)習(xí)機(jī)、手機(jī)、電腦、mp3、mp4、mp5等,幾乎沒購買能力,由家長代消費(fèi)。
2、消費(fèi)偏好
在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌產(chǎn)品和質(zhì)量好的國產(chǎn)產(chǎn)品;消費(fèi)者希望產(chǎn)品個(gè)性化,希望有專門量身定做的電子產(chǎn)品;我們會針對不同消費(fèi)者的喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品。
3、購買模式
在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn):大眾使用電子產(chǎn)品的價(jià)位在1000-5000元;通常在專賣店或大賣場購買;最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式,提供客戶所需要的產(chǎn)品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢。
4、信息渠道
在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者了解一款新上市的電子產(chǎn)品主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流,宣傳單的效果較差,消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們電子產(chǎn)品在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是電視臺以及報(bào)紙雜志等,他們最信任的媒體是中央電視臺。
(二)競爭情況分析
目前在市場國外的品牌有:戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、htc、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等;國內(nèi)的品牌有:小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、tcl、cect、中興、華為、康佳等。
其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌,分別是htc、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且,這些品牌的電子產(chǎn)品在大多數(shù)連鎖店都有。
swot分析:
優(yōu)勢:特色服務(wù)。我們的電子產(chǎn)品功能齊全且價(jià)格底,質(zhì)量高,這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購買的電子產(chǎn)品還有附加產(chǎn)品保修期,并且還有一些特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng),如:電子產(chǎn)品貼膜,電子產(chǎn)品美容。
缺點(diǎn):知名度底,擔(dān)心售后問題的處理。
機(jī)會:電子產(chǎn)品市場日益飽和,但客戶的需求呈現(xiàn)多樣,消費(fèi)者以電子產(chǎn)品購買的體驗(yàn),功能方面的需求為主。電子產(chǎn)品的多樣用途改變了人們的生活方式,給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大,人們的收入水平再不斷提高,另一方面,技術(shù)的成熟,使得電子產(chǎn)品的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊,復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是,各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析,都是轉(zhuǎn)向電子產(chǎn)品的服務(wù),這是最基本的,但是在電子產(chǎn)品增值方面的服務(wù)尚未涉足。競爭企業(yè)把電子產(chǎn)品品牌(包括國外知名品牌、國內(nèi)電子產(chǎn)品品牌)低價(jià)、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的。,這為那些享有增值業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來競爭的機(jī)會。
威脅:就目前市場情況而言,大品牌的`電子產(chǎn)品企業(yè)(如聯(lián)想)占有相當(dāng)大的市場,所以我們面對的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場潛力,市場消費(fèi)水平分析,我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的,所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動更多的潛在客戶。
根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果,我們公司在打入市場前期,應(yīng)達(dá)到的銷售額多由主要消費(fèi)群體決定的。搶占市場份額,提高企業(yè)的知名度。
在前期內(nèi)根據(jù)市場上電子產(chǎn)品數(shù)量和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳,我們的市場占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可,我相信市場占有率將會達(dá)到一個(gè)新的高度。
(一)銷售渠道
1、根據(jù)對一些城市市場的調(diào)查,研究了解后,發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù),所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
2、渠道開發(fā)
(1)在電子產(chǎn)品專營店設(shè)立我們的展柜,有專人銷售,穿我們提供的統(tǒng)一制服,負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn),實(shí)行提成制。
鋪貨:因?yàn)橄翊祟愘u場多集中在市中心地帶,所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨,我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。
(2)與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式:和電子產(chǎn)品大賣場聯(lián)系并立自己的專人專柜,由我們的銷售代表銷售,促銷人員的拿取提成。
鋪貨:在所有賣場實(shí)現(xiàn)鋪貨。
(二)促銷策略
在導(dǎo)入期,可以根據(jù)消費(fèi)者喜好,用以下方法來宣傳:
1、路牌廣告,傳單的發(fā)送
2、在電視廣告
3、報(bào)紙
4、網(wǎng)絡(luò)
5、大小型的活動宣傳和銷售,可以發(fā)放贈品
(三)產(chǎn)品策略(售后服務(wù))
產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。同時(shí)提供高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品。
(四)價(jià)格策略
實(shí)行折扣優(yōu)惠,贈送贈品,多買多贈等優(yōu)惠活動,返利顧客,讓顧客感覺得到實(shí)惠。
1、根據(jù)實(shí)際情況的改變進(jìn)行相關(guān)的促銷方式的改變。
2、根據(jù)市場動態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變。
3、根據(jù)市場反映的信息做出相應(yīng)的改變。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十二
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
關(guān)愛家庭你我他——抽獎大奉送
新產(chǎn)品導(dǎo)入期
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“?!痢凉?月出口行業(yè)第一”;“?!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:網(wǎng)絡(luò)營銷論壇
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
a、主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊
b、地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c、時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。網(wǎng)絡(luò)營銷論壇
d、宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。
e、活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十三
新品上市推廣的主要作用就是通過廣告、促銷等形式手段,建立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度,引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購買、重復(fù)購買。而市場推廣就是選擇合適的場所或媒體針對合適的人群開展形式多樣的合適的宣傳告知,讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是決不能為了市場推廣而市場推廣,那樣肯定會出現(xiàn)重大失誤甚至是致命性錯(cuò)誤,直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場推廣要想獲得成功,前提必須建立在嚴(yán)密的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上,根據(jù)市場調(diào)查分析報(bào)告提煉新產(chǎn)品usp。緊接著就是進(jìn)行細(xì)致的營銷策略規(guī)劃。基于此,才真正開始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行,品牌形象建設(shè)、媒體廣告投放、促銷推廣活動、公關(guān)活動。
1、競爭市場調(diào)查。
調(diào)查目前市場上同檔次主要競品有哪些?主要消費(fèi)人群是誰?目前總體市場表現(xiàn)怎樣?市場上現(xiàn)有競品在消費(fèi)者的總體評價(jià)(包括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購買地點(diǎn)、促銷等)消費(fèi)者購買行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。
市場調(diào)查活動可采取人員訪談、調(diào)查問卷等形式進(jìn)行開展。市場調(diào)查活動完全可以外包給專業(yè)的市場調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場情況、分析目前市場上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。
2、產(chǎn)品usp提煉。
根據(jù)市場調(diào)查分析結(jié)果,進(jìn)一步修正、提煉有針對性的新產(chǎn)品usp。從形式上到廣告語全面完善usp系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張usp、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場接受程度的好壞。
3、營銷策略規(guī)劃。
營銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。
產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群,哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購買因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少sub,有幾種品類幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的整個(gè)過程中產(chǎn)品發(fā)展策略,是采取生級換代產(chǎn)品發(fā)展策略,還是重新開發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。
價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟隨市場狀況變化而調(diào)整的策略,比如先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先低后高等等。
市場拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域,哪些是一般性區(qū)域,并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排。
渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、渠道層級。比如采取直供終端、分銷或者混合模式,在分銷可以采取省級總代理模式或小區(qū)域獨(dú)家代理等渠道模式,可以采取多層級分銷也可以采取單層級分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置?數(shù)量是多少?怎么分配?一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開發(fā),現(xiàn)有經(jīng)銷商的評估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開發(fā)甄選。
促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動、渠道促銷推廣活動等。消費(fèi)者促銷推廣活動就是針對消費(fèi)人群開展,目的在于拉動終端銷售,包括贈飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購、買贈、捆綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃:哪些區(qū)域、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動就是針對渠道成員開展,目的在于推動產(chǎn)品進(jìn)入各級渠道環(huán)節(jié),包括首批進(jìn)貨獎勵(lì)、坎級進(jìn)貨獎勵(lì)、累積進(jìn)貨獎勵(lì)、捆綁買贈、廣宣品搭贈等等多種形式。
組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障,貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個(gè)營銷過程。組織架構(gòu)搭建包括部門、崗位的重新梳理,可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào),也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門行動小組,另外還會增編臨時(shí)促銷或?qū)з張F(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過程中的內(nèi)部營銷管理。
1、終端銷售氛圍的營造。
終端銷售氛圍的營造,目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。
據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明:65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點(diǎn),使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了,消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以,終端銷售氛圍的營造是市場推廣活動的前提,目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。終端銷售氛圍的營造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝,必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢,使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力,留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源,包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用,再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系,包括經(jīng)銷商、終端門店,為終端銷售氛圍的營造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營銷人員在區(qū)域市場內(nèi),必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端,本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則,做到以點(diǎn)帶線、以線帶面,最終達(dá)成盤活全局的目的。
是利用海報(bào)、支架、易拉寶等pop分別針對核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝;耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝;軟終端建設(shè)就是調(diào)動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截,如派發(fā)員、導(dǎo)購員、促銷員、營業(yè)員等等。
2、媒體宣傳告知。
市場推廣活動效果不理想,很大一部分原因在于活動信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,自然不可能空穴來風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場推廣活動的開展必須結(jié)合媒體宣傳告知,使市場推廣活動的信息得到最廣泛的傳播,誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購買行為,也在于凝聚促銷現(xiàn)場的人氣,滿足終端門店對人流、現(xiàn)金流的追求。
媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告等等外,它還有更多的表現(xiàn)形式,如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合,以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部,需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等;在終端門店外部,可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等;在高空可以考慮:電視字幕、電臺、報(bào)紙軟文、短信等等,如此形成立體交錯(cuò)的宣傳告知模式。在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先,要考慮市場實(shí)際狀況,權(quán)衡自身產(chǎn)品與競品在市場表現(xiàn)上的差距大小,再結(jié)合公司投入力度,擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案,即鋪墊期、啟動期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案,力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店,有的放矢,真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者;此外更要切忌一股腦遍地開花,造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。
3、促銷推廣活動。
促銷推廣活動不是為了促銷而開展,它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動一定要有一個(gè)主題,這是整個(gè)促銷推廣活動的靈魂,目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動性的促銷推廣活動主題,以此主題為整個(gè)促銷推廣活動的核心,整合各種營銷要素,在終端與消費(fèi)者形成互動的氛圍,最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離,吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)群體,從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系,整個(gè)活動主題一脈相承,一氣呵成,形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致,避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象,必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定;促銷推廣活動主題是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵,一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益,是他們關(guān)注的重點(diǎn),而不是給老板看的;促銷推廣主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意,并且朗朗上口,反映促銷推廣活動的核心思想;促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢熱點(diǎn),諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等,要有一定的新聞價(jià)值,在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。
主題促銷推廣活動主要有三種:以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動;以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動;結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動等。需要明確主題促銷推廣活動絕不是簡單的買贈、特價(jià)、路演等活動形式,而是圍繞一系列主題這個(gè)活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。
4、人員組織管理。
往往一個(gè)好的市場推廣活動理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場推廣活動的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力,需要事先成立市場推廣活動的組織以及明確人員職責(zé)分工,通過培訓(xùn)和監(jiān)控來確保整個(gè)市場推廣活動順利開展。
市場推廣活動的組織及職責(zé)的分工是活動穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面,必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色,也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面,應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則,專人專責(zé),避免職責(zé)不清,相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十四
方案的目的:
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
一、銷售管理——。
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括:
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
(2)提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總;
(3)制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;
(9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動計(jì)劃,并予以檢查控制;
(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
(12)預(yù)測渠道危機(jī),呈報(bào)并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理;
(14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管:
(1)管理推銷員的日常工作;
(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)銷售部經(jīng)理;
(3)對營銷工作中遇到的問題,進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);
(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員:
(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
(2)與客戶洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;
(3)上報(bào)銷售業(yè)績;
(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
二、前期市場調(diào)查:
三、確立目標(biāo)市場——。
根據(jù)市場調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點(diǎn)——。
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,(本站)宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場,目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。
五、制訂銷售目標(biāo)——。
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)——。
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等,不放過每一個(gè)對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體,達(dá)成長期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)——。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立,不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見反饋。
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對相關(guān)問題提出解決辦法,針對問題及時(shí)調(diào)整營銷思路,制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估:
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十五
方案的目的:
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。銷售管理制度包括:
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)展市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
(2)提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總;
(3)制定年度銷售方案,進(jìn)展目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
(5)設(shè)立、管理、監(jiān)視區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)展銷售部預(yù)算控制;
(9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動方案,并予以檢查控制;
(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
(12)預(yù)測渠道危機(jī),呈報(bào)并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理;
(14)按推廣方案的要求進(jìn)展貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管:
(1)管理推銷員的日常工作;
(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)展統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)銷售部經(jīng)理;
(3)對營銷工作中遇到的問題,進(jìn)展總結(jié)匯報(bào);
(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員:
(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
(2)與客戶洽談合作細(xì)那么,并簽署相關(guān)合同;
(3)上報(bào)銷售業(yè)績;
(4)反響營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。二、前期市場調(diào)查:
根據(jù)市場調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,()宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、鋒利而明確的利益點(diǎn)切入整體市場,目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好根底。
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
投放初期的客戶群定位于在穩(wěn)固初期客戶群根底上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、效勞行業(yè)、大型超市等,不放過每一個(gè)對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、穩(wěn)固已掌握的客戶群體,達(dá)成長期合作之協(xié)議,并做好售后效勞工作。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后效勞體系,效勞的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的'效勞將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反響機(jī)制的建立,不定期對客戶群進(jìn)展回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)展總結(jié),并針對相關(guān)問題提出解決方法,針對問題及時(shí)調(diào)整營銷思路,制訂相應(yīng)的營銷方案方案。
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售本錢、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
新產(chǎn)品預(yù)售方案篇十六
市場推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷推廣計(jì)劃。策劃一般是指企業(yè)的策略規(guī)劃,為了企業(yè)整體性和未來性的策略進(jìn)行的規(guī)劃,它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷,一直到擬定策略、方案的實(shí)施、事后的追蹤與評估的全過程。夢潔家紡是一個(gè)有著五十余年歷史的知名企業(yè),公司早在十幾年前就確定了自己的品牌定位,并且制定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略,也通過努力建造了優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)以及全國營銷網(wǎng)絡(luò),含專賣店和專柜以及貨架。這樣強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢與銷售渠道對于夢潔系列產(chǎn)品的銷售來講無疑是極為有利的。下面筆者就夢潔芯類產(chǎn)品的市場推廣做一下淺顯的分析并提出自己的意見和方案。
1、市場性。
1)芯類產(chǎn)品作為人們生活的必需品,每個(gè)家庭都必定會有消費(fèi),并且每家消費(fèi)還在兩套以上(含被芯、枕芯)。
2)由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別,高、中、低檔的芯類產(chǎn)品市場被人為購物環(huán)境所分割。
3)批發(fā)市場的魚龍混雜現(xiàn)象給消費(fèi)者造成了一定購買錯(cuò)覺。由上面幾點(diǎn)可以看出,芯類產(chǎn)品仍然是一個(gè)比較有潛力的市場,可大力開發(fā)。
2、商業(yè)機(jī)會。
1)夢潔家紡有著良好的品牌競爭優(yōu)勢和先進(jìn)的銷售渠道,在各個(gè)賣點(diǎn)投入適量廣告宣傳夢潔的與眾不同之處,即運(yùn)用usp理論指導(dǎo)宣傳與攻勢,足可起到立竿見影之效。
2)夢潔產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量保證。
3)夢潔強(qiáng)大的利潤使夢潔新產(chǎn)品在上市之初具有了價(jià)格優(yōu)勢。
3、市場成長。
1)夢潔連續(xù)多年來的利潤增長,說明夢潔產(chǎn)品在市場具有強(qiáng)大的競爭性。
2)芯類產(chǎn)品屬于生活必需品,人們生活水平提高后對生活的品質(zhì)有了更高的要求。
4、消費(fèi)者的接受性。
1)夢潔的usp和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。
2)家庭床上用品還沒有真正意義上的領(lǐng)頭羊企業(yè),夢潔可以趁機(jī)鞏固目前的地位并不斷提升。
1、目標(biāo)對象。
1)“0—10歲”:此年齡層無購買能力,但正處于被家庭呵護(hù)階段,最需要健康成長。
2)“11—24歲”:此年齡層一般無購買能力,但正處于青春期發(fā)育階段,最需要快樂成長與個(gè)性共存。
3)“25—50歲”:此年齡層具備強(qiáng)大購買能力,含結(jié)婚、生子、生活美化與品質(zhì)提升等諸多行為,且都可以創(chuàng)造購買行為。
4)“50歲”以上:此年齡層具備購買能力,處于晚年需要被子女照顧階段。
2、市場預(yù)估。
1)導(dǎo)入期市場:以“0—10歲”為潛在目標(biāo)消費(fèi)群,結(jié)合“夢潔寶貝”品牌優(yōu)勢,作為打入市場的第一步。
2)成長期市場:以“25—50歲”的消費(fèi)者為目標(biāo)群。
3)飽和期市場:以“50歲以上”和“11—24歲”的消費(fèi)者為目標(biāo)群。
3、競爭環(huán)境。
1)市內(nèi)各大商廈以及專賣店和貨架均是競爭對象,具體可把“多喜愛”與“富安娜”列為主要競爭對手。
2)夢潔芯類產(chǎn)品以全新的市場細(xì)分與定位面世,除了已有的夢潔營銷網(wǎng)絡(luò)之外,也可向大型商超拋出橄欖枝。
4、廣告力量。
1)三者均在電視、電臺、紙質(zhì)媒體上有廣告投入,但相比之下夢潔的廣告更唯美更具有誘惑力。
2)可考慮在非傳統(tǒng)媒體投放廣告,如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。
1、不利點(diǎn)。
1)主要競爭對手占領(lǐng)市場時(shí)間都比較長,市場意識比較強(qiáng),財(cái)力比較足,市場影響力也比較大。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均要采取超高格調(diào),并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競爭對手。
2)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,沒有哪一家的產(chǎn)品質(zhì)量本身有突出競爭優(yōu)勢。
3)消費(fèi)者已習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商超購物,對專賣店還沒有較深的認(rèn)識。
4)夢潔產(chǎn)品價(jià)格相對較高,普通家庭不具有較強(qiáng)的購買力。
2、有利點(diǎn)。
1)幾十年的經(jīng)營所締造的品牌知名度與美譽(yù)度。
2)規(guī)模銷售,易產(chǎn)生市場連鎖反應(yīng)。
1、導(dǎo)入期途徑。
1)根據(jù)市場研究顯示,所有品牌或雜牌的芯類產(chǎn)品都僅僅是將產(chǎn)品作為普通商品在宣傳與銷售,既無usp獨(dú)特的賣點(diǎn),也沒有可以炒作的噱頭。無論是專賣店還是超市,芯類產(chǎn)品都被僅僅當(dāng)成芯類產(chǎn)品在銷售,沒有賦予它科技附加值和企業(yè)文化內(nèi)涵延伸。
2)根據(jù)調(diào)研我們細(xì)分了目標(biāo)市場,將芯類產(chǎn)品按消費(fèi)者年齡層來劃分。即將芯類產(chǎn)品劃分為幼兒期芯類產(chǎn)品、青春期芯類產(chǎn)品、成年人芯類產(chǎn)品和老年人芯類產(chǎn)品。
3)對于導(dǎo)入期的芯類產(chǎn)品而言,也即面對的是幼兒類消費(fèi)者。這類消費(fèi)者的主體是父母。天下所有的父母都希望自己的孩子可以健康成長,那么我們這類芯類產(chǎn)品應(yīng)該主打“健康品牌”。也就是說在“愛在家庭”這個(gè)大的企業(yè)文化背景下,我們可以著重提出“讓寶寶健康成長”這個(gè)概念。
4)對于導(dǎo)入期我不建議投入大量廣告,而反而是用小成本策略來試探市場動向。
5)具體操作:在夢潔自己的報(bào)刊《愛在家庭》上投入廣告,展示夢潔幼兒芯類產(chǎn)品,并將該產(chǎn)品重點(diǎn)在醫(yī)院以及有幼兒園的公交路線公車上免費(fèi)發(fā)放;在《愛嬰》等同類雜志上投放一定量廣告;同時(shí)在產(chǎn)品的包裝上做__,將“健康成長”這個(gè)概念展示在包裝袋上。廣告語可以參考“夢潔幼兒類枕芯、被芯,專為寶寶設(shè)計(jì)。寶寶健康成長,夢潔愛在家庭?!?/p>
2、成長期的途徑。
1)成長期我們主攻有購買能力的25—50歲左右的消費(fèi)者。這類人群既有已經(jīng)畢業(yè)多年的初高中生、也有已經(jīng)畢業(yè)正面臨婚姻組建家庭的大學(xué)生、還有已婚多年并且可以提升生活品質(zhì)的家庭。
2)這類人群的購買能力有強(qiáng)有弱,但都是夢潔產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。此時(shí),夢潔應(yīng)該開始大量在電視、紙質(zhì)媒體投放廣告。
3)夢潔最初的知名度普及除了自身產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越之外,還得益于湖南衛(wèi)視當(dāng)時(shí)紅極一時(shí)的電視節(jié)目《快樂大本營》。,正值“快樂大本營”創(chuàng)辦十周年之際,夢潔可考慮再次與之?dāng)y手,共創(chuàng)輝煌。舊廣告,新創(chuàng)意。肯定能給全國的消費(fèi)者帶來新一輪的沖擊。具體操作如:夢潔所有芯類產(chǎn)品包裝上以及宣傳上均可打上“快樂大本營溫馨十周年產(chǎn)品紀(jì)念版”字樣。
4)還有一方案便是考慮湖南衛(wèi)視其他電視欄目??v觀所有欄目,《真情》的受眾群,也就是電視觀眾,是最接近夢潔芯類產(chǎn)品在成長期的消費(fèi)者的?!墩媲椤访恐芤恢芏胁コ觯找暵试诤闲l(wèi)視各類節(jié)目中居中,但是廣受中青年觀眾的喜愛。其次欄目《晚間》的受眾群也和我們這一階段的消費(fèi)者比較接近。
5)與全國較為知名的紙質(zhì)媒體合作,如《女友·家園版》。除了定期刊登廣告之外,還可以考慮與之合作舉辦活動。如“明星媽媽育嬰活動”之類。
6)這個(gè)時(shí)期的夢潔芯類產(chǎn)品應(yīng)該往生活品質(zhì)上靠,在“愛在家庭”的大前提下,所有產(chǎn)品無論是包裝還是廣告宣傳都需要打上品質(zhì)的烙印。如“夢潔床上用品,品質(zhì)生活保證”。
7)公益活動。一個(gè)品牌在消費(fèi)者心中樹立美譽(yù)度的時(shí)階段,公益活動不可或缺,這樣既樹立了良好的企業(yè)形象,又起到了廣告宣傳市場推廣的作用。具體操作:
a、近段時(shí)間我國部分地區(qū)遭遇洪災(zāi)損失慘重,夢潔可趁此機(jī)會向?yàn)?zāi)區(qū)贈送芯類產(chǎn)品,即可聯(lián)絡(luò)本地媒體也可聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行報(bào)道。
b、城市公交車公益廣告。具體可參考筆者曾撰寫的《蘇寧電器品牌推廣策略之公交公益廣告》。
8)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。3721總裁周鴻煒曾經(jīng)說過,未來五年之內(nèi)廣告主要趨勢是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。因此,結(jié)合我們這一階段芯類產(chǎn)品的消費(fèi)對象,可以考慮在“新浪伊人、泡泡社區(qū)”等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告。
9)其他:戶外廣告。
3、飽和期的途徑。
1)飽和期的消費(fèi)者依然是夢潔產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)攻的對象。
2)50歲以上的消費(fèi)者是每一個(gè)家庭重點(diǎn)照顧的對象,因?yàn)閴魸嵭绢惍a(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)該從關(guān)愛老年人健康這個(gè)角度出發(fā)。這個(gè)階段的產(chǎn)品可以產(chǎn)生很多獨(dú)特的賣點(diǎn),如“防失眠”、“防頸椎疾病”等等。產(chǎn)品附加了科技含量,銷售自然更具競爭力。
3)11—24歲的消費(fèi)者是處在青春期的青少年,這個(gè)時(shí)期的孩子是最具有個(gè)性也最追求個(gè)性的。因此夢潔芯類產(chǎn)品應(yīng)該依據(jù)這個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì),展示產(chǎn)品個(gè)性,迎合青少年的喜好。如“枕芯”可以做成其他形狀的',不一定只有正方體或者長方體或者圓柱體。
4)彌補(bǔ)所有芯類產(chǎn)品在包裝上的缺陷,除了芯類產(chǎn)品的獨(dú)特成分可以做__之外,它的市場細(xì)分和科技附加值也可以做些__。如老年人的產(chǎn)品我們提倡“關(guān)愛老年朋友,夢潔愛在家庭”,青少年的產(chǎn)品我們則提倡“追求卓越個(gè)性,夢潔愛在家庭”等等。
4、其他輔助推廣。
1)在地方性的報(bào)刊媒體上刊登廣告,如長沙的《瀟湘晨報(bào)》。這類媒體廣告費(fèi)用較低,容易拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。
1、鞏固和擴(kuò)大夢潔已有的銷售網(wǎng)點(diǎn),增加產(chǎn)品上架率。
2、可以考慮用低價(jià)策略吸引和培育一部分購買能力相對較弱的消費(fèi)者,并將這部分產(chǎn)品與商超合作,增加產(chǎn)品上架率。
3、將產(chǎn)品向縣城鎮(zhèn)逐步延伸,具體操作可考慮請經(jīng)銷商與代理廣告公司合作在縣級電視臺推出電視廣告,或者由經(jīng)銷商直接在電視臺贊助電視節(jié)目和熱門電視劇。
1、向蘇寧電器等企業(yè)學(xué)習(xí),實(shí)習(xí)消費(fèi)者會員制。凡有過購買夢潔公司產(chǎn)品的消費(fèi)者均可稱為夢潔的會員,按消費(fèi)金額劃分會員等級。
2、節(jié)假日或者黃金周舉行促銷活動。這類活動不一定需要用降價(jià)策略,可考慮促銷金牌會員卡。如“在節(jié)假日促銷期間,凡購買金額滿__元(這個(gè)數(shù)目較大的低于原金牌會員卡價(jià))即可獲得夢潔公司金牌會員卡一張?!?/p>
3、贊助大學(xué)校園舉行的大型學(xué)生社團(tuán)活動,提供一定金額的獎品或者獎金,頒發(fā)印有夢潔字樣的證書和獎杯,培育大學(xué)生成為未來的主流消費(fèi)者。
1、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》插播的10秒廣告費(fèi)用為38500元,《真情》欄目插播的10秒廣告費(fèi)用為22300元,《晚間》欄目插播的10秒廣告費(fèi)用為22300元。廣告投放一個(gè)月費(fèi)用在50萬——100萬之間。
2、《女友·家園版》的180克銅版紙正版內(nèi)芯廣告費(fèi)用為180000元/月,投放半年廣告費(fèi)用為100萬。
3、投放廣告總額不超過300萬。
方案的目的:
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括:
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
(2)提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總;
(3)制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;
(9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動計(jì)劃,并予以檢查控制;
(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
(12)預(yù)測渠道危機(jī),呈報(bào)并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理;
(14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管:
(1)管理推銷員的日常工作;
(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)銷售部經(jīng)理;
(3)對營銷工作中遇到的問題,進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);
(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員:
(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
(2)與客戶洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;
(3)上報(bào)銷售業(yè)績;
(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
根據(jù)市場調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,()宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場,目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等,不放過每一個(gè)對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體,達(dá)成長期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立,不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對相關(guān)問題提出解決辦法,針對問題及時(shí)調(diào)整營銷思路,制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
【本文地址:http://aiweibaby.com/zuowen/10987205.html】