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班組成功案例 班委培養(yǎng)過程與案例篇一
案例介紹：
王x，男，財(cái)經(jīng)系14級(jí)x班一年級(jí)學(xué)生，剛?cè)胄r(shí)同學(xué)對(duì)其印象不錯(cuò)被選為班級(jí)的臨時(shí)負(fù)責(zé)人。一周后，輔導(dǎo)員認(rèn)為同學(xué)們之間也都有一定了解，決定建立班委會(huì)。于是在班級(jí)宣布：下周三將利用晚自習(xí)時(shí)間競(jìng)選班委，想鍛煉自己并樂于為大家服務(wù)的同學(xué)請(qǐng)主動(dòng)自薦。很快，有同學(xué)反映，王x在同學(xué)中拉選票，不僅請(qǐng)大學(xué)吃飯，還送了一些禮品。案例分析：
1、深入調(diào)查，了解學(xué)生情況。當(dāng)學(xué)生為競(jìng)選班委拉選票時(shí)，不是直接對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行訓(xùn)斥，而是深入到學(xué)生中間，了解學(xué)生的性格特點(diǎn)及他們?cè)趯W(xué)生心目中的威望。
2、班委競(jìng)選采取民主與集中相結(jié)合的原則。民主即給學(xué)生投票、作選擇的機(jī)會(huì)，集中即決定權(quán)在輔導(dǎo)員手中。如果以絕對(duì)的民主來選班委，那么像王x這種拉選票的學(xué)生就極易獲勝，這對(duì)大多數(shù)同學(xué)來說是不公平的，也會(huì)給班級(jí)管理帶來負(fù)面影響。如果班委完全由輔導(dǎo)員來確定，很難讓班級(jí)同學(xué)信服，不利于輔導(dǎo)員開展工作。
3、班級(jí)主要班委應(yīng)提早物色。主要班委即班長(zhǎng)、團(tuán)支書、副班長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員。輔導(dǎo)員應(yīng)該在班委競(jìng)選前通過初步了解，確定人選擇范圍，并在競(jìng)選時(shí)作積極引導(dǎo)。這些得力助手，將更利于輔導(dǎo)員開展班級(jí)工作。啟發(fā)與思考：
1、熱愛學(xué)生，關(guān)注學(xué)生的個(gè)體差異；
2、發(fā)揮班級(jí)“核心”人物的作用，并處理好“核心”人物的問題；
3、學(xué)生干部是學(xué)生自我管理的主體力量，是輔導(dǎo)員工作的得力助手；
4、深入細(xì)致了解每一位學(xué)生，做好教育前的功課。
5、思考：為給予班級(jí)更多同學(xué)的鍛煉機(jī)會(huì)，學(xué)生輪流擔(dān)任班委，有何利弊？
班組成功案例 班委培養(yǎng)過程與案例篇二
不少班主任在開展班集體活動(dòng)中，為我們提供了許多成功的范例。下面僅從活動(dòng)的類型與形式的角度舉幾個(gè)在設(shè)計(jì)或管理方面的成功范例，供大家參考。
例一.下面這個(gè)“化裝演講會(huì)”活動(dòng)方案設(shè)計(jì)得就很有新意。
活動(dòng)名稱：和科學(xué)家見面。
活動(dòng)形式：化裝演講會(huì)。
活動(dòng)準(zhǔn)備：選 擇4-6名有一定表演才能，口頭表達(dá)能力較至強(qiáng)的同學(xué)扮演大家比較熟悉的著名科學(xué)家。組織這些扮演者閱讀自己所扮演的科學(xué)家的生平事跡及有關(guān)故事，并寫成演講稿。班主任要引導(dǎo)他們摘錄與教育目標(biāo)有關(guān)的材料；幫助同學(xué)們準(zhǔn)備有關(guān)的道具。
活動(dòng)過程：首先讓這些扮演者戴著科學(xué)家的面具與全體同學(xué)見面；接著由他們逐一介紹自己所扮演的科學(xué)家，并講述有關(guān)的小故事；然后邊介紹邊完成有名的實(shí)驗(yàn)，總結(jié)歸納出相應(yīng)的定律，并書寫在黑板上。最后，當(dāng)“科學(xué)家”們和同學(xué)們告別時(shí)，可贈(zèng)送給大家一句名言，這一步也可在活動(dòng)過程中以穿插提問、對(duì)話形式進(jìn)行，以使更多的同學(xué)參與其中，從中受到教育和啟迪。
活動(dòng)建議：盡量爭(zhēng)取做到在“科學(xué)家”和同學(xué)們見面時(shí)，利用投影儀等現(xiàn)代媒體手段映出科學(xué)家的畫像或工作照等，拉近同學(xué)們和科學(xué)家們的距離，這樣可以渲染氣氛，增強(qiáng)教育效果。
例二下面這個(gè)“黑色的誘惑”主題班會(huì)的設(shè)計(jì)，既符合現(xiàn)實(shí)的要求，又切中了當(dāng)前活動(dòng)準(zhǔn)備： 班主任在活動(dòng)進(jìn)行的一周前，發(fā)動(dòng)同學(xué)搜集有班主任出面和學(xué)校商量借用一臺(tái)學(xué)校的電腦和電關(guān)材料。有條件的學(xué)校，班主任要和學(xué)校定下使用電化教室的時(shí)間。
班主任輔導(dǎo)學(xué)生編排一個(gè)小活報(bào)劇，內(nèi)容是一個(gè)學(xué)生因連續(xù)多天晝夜上網(wǎng)，而在一天上課時(shí)，剛走進(jìn)教室就暈倒了。
活動(dòng)地點(diǎn)：本班教室或?qū)W校的電化教室。
活動(dòng)步驟：（以在本班教室召開為例）
第一步：在活動(dòng)開始前，由師生布置環(huán)境。黑板和專題板報(bào)要精心設(shè)計(jì)，給學(xué)生以視覺感染；把電腦放在顯著的位置，以便于學(xué)生看清屏幕；把課桌撤掉，椅子集中擺放。
第二步：活動(dòng)開始，先演出活報(bào)劇。一個(gè)同學(xué)隨著上課的鈴聲，急匆匆而又踉踉蹌蹌地走進(jìn)教室，剛進(jìn)教室便一頭栽倒在地上。這時(shí)，老師和同學(xué)馬上圍了上去進(jìn)行救治，有的同學(xué)還請(qǐng)來了校醫(yī)。在大家的及時(shí)搶救下，這個(gè)同學(xué)才蘇醒過來，他用微弱的聲音說出“唉，這都是網(wǎng)吧害的！活報(bào)劇結(jié)束后，主持人出場(chǎng)，接著這位同學(xué)的話碴，用帶有啟發(fā)性的主持詞引導(dǎo)同學(xué)匯報(bào)自己所收集到的材料。（以人匯報(bào)為宜）
至此，主持人可以轉(zhuǎn)入下一個(gè)單元，引導(dǎo)同學(xué)談體會(huì)、談感受。（采取即興發(fā)言的形式，主持人要控制節(jié)奏和時(shí)間）談體會(huì)結(jié)束，由老師事先安排的一個(gè)同學(xué)自動(dòng)站起來發(fā)言
（發(fā)言的大意是：黑色網(wǎng)吧害人不淺，不進(jìn)營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，不迷戀上網(wǎng)是好的；但不會(huì)使用電腦、不會(huì)上網(wǎng)則是不符合時(shí)代要求的）。主持人以肯定的語言表揚(yáng)這個(gè)學(xué)生看問題透徹、全面，并表示支持。（這時(shí)老師也可以插說幾句話）
第三步：在主持人的主持下，讓一位懂電腦、會(huì)上網(wǎng)的同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)演示，邊演示邊介紹方法和
程序。（這一步如在電化教室進(jìn)行效果更佳）
第四步：請(qǐng)這位同學(xué)打開中央或地方的某一網(wǎng)站或網(wǎng)頁，由這個(gè)同學(xué)操作，讓同學(xué)按順序進(jìn)行瀏覽。（如班內(nèi)沒有會(huì)操作的，可請(qǐng)負(fù)責(zé)電化教學(xué)的老師幫助）
活動(dòng)到這一步已接近尾聲，主持人先做小結(jié)，對(duì)這次主題班會(huì)的主題、形式、同學(xué)表現(xiàn)、活動(dòng)效果做出評(píng)價(jià)。
第五步：班主任老師發(fā)言（。大意應(yīng)是：肯定活動(dòng)的意義、同學(xué)們的表現(xiàn)，特別要強(qiáng)調(diào)青少年學(xué)生為適應(yīng)形勢(shì)的變化和社會(huì)的要求，必須學(xué)會(huì)使用電腦和上網(wǎng)，但不管是在家里，還是在學(xué)校，都不能沉緬其中而不能自拔，自覺地不進(jìn)營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，要以從網(wǎng)上學(xué)習(xí)和充實(shí)自己的知識(shí)為主，自覺抵制網(wǎng)上不健康的內(nèi)容，做一個(gè)文明網(wǎng)民）
活動(dòng)建議：為鞏固這次活動(dòng)的成果，建議： 在活動(dòng)結(jié)束后，班主任要根據(jù)掌握的情況，深入到讓每個(gè)同學(xué)寫一篇感想。曾經(jīng)或正在迷戀網(wǎng)吧的同學(xué)家中進(jìn)行家訪，以求得到家長(zhǎng)的支 持與配合。③這次活動(dòng)應(yīng)該邀請(qǐng)部分 家長(zhǎng)到場(chǎng)。④因這次活動(dòng)內(nèi)容豐富，時(shí)間可考慮安排在下午的最后一節(jié)課，這樣就可以不拘泥在一節(jié)課內(nèi)完成，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。
【例三】下面這個(gè)“捕捉最美的形象”的活動(dòng)，在活動(dòng)的管理
上就走出了一條成功的路子。
活動(dòng)名稱：捕捉最美（最佳）的形象。
活動(dòng)緣起：當(dāng)今的青少年愛追求時(shí)尚，在穿衣上表現(xiàn)得尤為明顯，為了追求一身時(shí)髦的穿戴而忘了自己的學(xué)生身份。但我們堅(jiān)信，在這個(gè)方面學(xué)生還是有判斷能力的，知道什么是好的形象，什么是不好的形象。然而要讓學(xué)生在實(shí)際當(dāng)中明確這一點(diǎn)，又不能采取呆板的形式進(jìn)行限制?？梢岳脤W(xué)生喜歡攝影的興趣愛好，開展一次饒有興味的活動(dòng)，讓他們自己去判斷、去捕捉自己認(rèn)為最美、最佳的形象。
目的和要求：很顯然，由于同學(xué)間認(rèn)識(shí)水平、判斷能力的差異，對(duì)“美”的理解自然也不盡相同，很可能有的同學(xué)把奇裝異服當(dāng)作最美、最佳形象而拍攝下來。為了使活動(dòng)順利進(jìn)行，使同學(xué)們能拍出符合要求的照片，就要求班主任進(jìn)行精心組織和周密的管理。
活動(dòng)形式：攝影作品競(jìng)賽、展覽。
活動(dòng)地點(diǎn)：最好選擇在校園內(nèi)進(jìn)行。
活動(dòng)時(shí)間：一周內(nèi)，利用課余時(shí)間進(jìn)行。
活動(dòng)準(zhǔn)備：班主任預(yù)先根據(jù)平時(shí)對(duì)同學(xué)的觀察，確定5至8位有一定組織能力，本人服裝又樸素大方、符合學(xué)生身份的學(xué)生，讓他們主動(dòng)各找名同學(xué)組成一個(gè)活動(dòng)小組并自任組 長(zhǎng)。發(fā)動(dòng)同學(xué)從自己家里拿來照相機(jī)，保證每組至少兩臺(tái)相機(jī)。
活動(dòng)過程：班主任在同學(xué)行動(dòng)前要明確地告訴學(xué)生：你們可以在校園內(nèi)的任何地方拍下你認(rèn)為符合你審美標(biāo)準(zhǔn)的形象。但要注意三點(diǎn)： 在 以小拍某個(gè)同學(xué)前，必須征得人家的同意。組為單位，集體行動(dòng)。③在拍攝之前，必須向小組成員說明你拍下這個(gè)同學(xué)形象的理由?；顒?dòng)進(jìn)行三天后，班主任可隨意找出每組的一名同學(xué)召開一個(gè)座談會(huì)，讓他們簡(jiǎn)單談一談這三天里活動(dòng)的情況，從中了解各組的進(jìn)度和都拍下了什么形象。座談會(huì)上，班主任可做適當(dāng) 的點(diǎn)撥，但一定不能評(píng)論哪個(gè)形象拍得好、哪個(gè)形象捕捉得不好。
到活動(dòng)開展到一周的時(shí)候，班主任了解一下普遍的進(jìn)度情況，對(duì)進(jìn)度慢的催促一下。一旦各組都拍完，班主任要出面組織膠卷的沖洗。待膠卷都沖洗出來后，由小組長(zhǎng)組織對(duì)本小組所拍攝的照片逐張進(jìn)行評(píng)論，在此基礎(chǔ)上拿出全組一致通過的最佳最美形象的照片張，最后發(fā)動(dòng)同學(xué)搞一次全班性的展覽評(píng)比，以無記名投票的方式選出最優(yōu)秀的作品。（不以攝
影技
巧好壞為標(biāo)準(zhǔn)，只以照片上拍下的是大家公認(rèn)的最佳形象為標(biāo)準(zhǔn)）
活動(dòng)到此，可以進(jìn)入下一個(gè)程序。在這個(gè)程序中，班主任要利用一次班會(huì)或活動(dòng)課時(shí)間：讓同學(xué)們說說他們自己認(rèn)為的最佳形象的理由。②讓同學(xué)用照片上的最佳形象和自己進(jìn)行對(duì)多張比（。會(huì)上班主任無須作總結(jié)發(fā)言，因?yàn)槎嗾掌褪莻€(gè)榜樣，榜樣就是無聲的結(jié)論）至此，這項(xiàng)活動(dòng)便可告一段落。這里提醒班主任一定要注意解決好兩個(gè)問題：第一，攝影活動(dòng)是一項(xiàng)花費(fèi)較大的項(xiàng)目，買膠卷、沖洗膠卷都得需要錢，所以一定要事先征得家長(zhǎng)的同意與支持，對(duì)于經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生要想方設(shè)法，在不讓他們拿錢的情況下也參加到這項(xiàng)活動(dòng)中來。第二，一定要囑咐同學(xué)在一周內(nèi)妥善地保管好照相機(jī)，避免損壞和丟失。
班組成功案例 班委培養(yǎng)過程與案例篇三
班委建立的成功案例
背景：本班為高一年級(jí)平行班，班內(nèi)大部分學(xué)生為后進(jìn)生，學(xué)生的一些行為習(xí)慣很不好，責(zé)任意識(shí)淡薄，學(xué)生對(duì)待學(xué)習(xí)多態(tài)度散漫，紀(jì)律性不強(qiáng)，課堂上比較懶散。部分學(xué)生個(gè)性很強(qiáng)，不能正確對(duì)待老師的批評(píng)。
措施：大膽啟用班干部，充分發(fā)揮其在班級(jí)中的主導(dǎo)作用
一、睜大雙眼，選好班級(jí)領(lǐng)路人
第一學(xué)期開學(xué)兩個(gè)多月，我班要選班干部，選誰當(dāng)班長(zhǎng)呢？在這樣的班中很難找到一個(gè)各方面都很優(yōu)秀的干部。我權(quán)衡再三，決定大膽啟用何一波。他給我的第一印象：愛接老師下句；有點(diǎn)滑，老師讓他干活，他總是找借口不干或想辦法推托 ；個(gè)性很強(qiáng)，吃軟不吃硬；小毛病較多，但知道學(xué)習(xí)。隨著進(jìn)一步了解，發(fā)現(xiàn)他初中曾有打架前科，但很義氣。開學(xué)初，他主動(dòng)要求管班內(nèi)紀(jì)律，我發(fā)現(xiàn)他管紀(jì)律管得不錯(cuò)，同學(xué)都聽他的。民主選舉時(shí)，同學(xué)都選他當(dāng)紀(jì)律委員。我確定他當(dāng)班長(zhǎng)，遭到一些任課老師的反對(duì)，他們擔(dān)心他毛病太多，起不到帶頭作用，而且以他的性情，不定哪天他就有可能甩手不干。老師們的擔(dān)心不無道理，此生若引導(dǎo)好了，會(huì)成為一個(gè)很好的孩子，因?yàn)樗胁拍?。若引?dǎo)不好，很有可能走向反面。我很矛盾，但又苦于沒有其他合適人選，相信他吧！給他機(jī)會(huì)讓他試試，我這樣告誡自己。
想法一旦確定下來，我找他談話。他有點(diǎn)驚訝，進(jìn)而是感動(dòng)，他這樣表態(tài)：“感謝老師對(duì)我的信任，我一定會(huì)當(dāng)好這個(gè)班長(zhǎng)！”我抓住他的心理，時(shí)常對(duì)他進(jìn)行鼓勵(lì)。老師和家長(zhǎng)都發(fā)現(xiàn)何一波變了，變得懂事，變得做事認(rèn)真，變得很有責(zé)任感：關(guān)心班內(nèi)大小事情，大掃除時(shí)帶領(lǐng)同學(xué)干東干西，不怕臟，不怕累，總是最后一個(gè)撤出，再也不逃避勞動(dòng)了。在老師的引導(dǎo)之下，真正把班級(jí)當(dāng)成了家，經(jīng)常帶領(lǐng)班干部出謀劃策，自覺思考班級(jí)管理方法，自覺幫助老師做通同學(xué)的思想工作，同學(xué)很服他，這給班主任的工作帶來了很大的方便。
二、及時(shí)召開班干部會(huì)議，充分調(diào)動(dòng)班干部在自主管理中的積極性 班干部一旦確定，我及時(shí)召開班干部會(huì)議，明確職責(zé)，并給班委“洗腦”，消除班委所說的：我們初中都是老師怎么說，學(xué)生怎么做，學(xué)生管學(xué)生肯定管不了的顧慮。我給學(xué)生講了自主管理的好處，雖然可能開始是很難，但困難總比辦法多，遇到困難我們集體想辦法。但成功了卻可以一勞永逸，享用三年，并且解決困難的過程即是學(xué)生成長(zhǎng)的過程，在自主管理的過程中學(xué)生的管理能力、協(xié)作能力、溝通能力等都會(huì)得到鍛煉和提高。思想問題解決了，再討論怎樣具體實(shí)施，最后大家一致決定：根據(jù)本班的實(shí)際情況，首先抓好紀(jì)律和衛(wèi)生兩個(gè)方面的工作，逐漸帶動(dòng)其它方面的提高。班長(zhǎng)帶領(lǐng)班干部進(jìn)行討論，制定了以下具體措施：1.利用班會(huì)課全班同學(xué)根據(jù)自己本班情況定出班規(guī)，使本班學(xué)生有章可循，學(xué)生參與制度制定，并且參與管理過程，參與評(píng)定結(jié)果，使他們產(chǎn)生責(zé)任心和使命感，并且提高自我認(rèn)識(shí)、自我教育、自我管理的能力。2.實(shí)行班干部輪流值班制，每天都有一名班干部值班，負(fù)責(zé)記錄管理班內(nèi)的大小事情，著重紀(jì)律和衛(wèi)生。3.成立衛(wèi)生督查小組，條件是必須有責(zé)任心，愿意為同學(xué)服務(wù)，有工作熱情。最后選中了班長(zhǎng)、衛(wèi)生委員和組織委員，他們每天帶領(lǐng)組長(zhǎng)檢查值日情況，有問題班委會(huì)能解決的盡量自己解決，解決不了的上交班主任。4.每周班會(huì)，首先由衛(wèi)生委員和紀(jì)律委員進(jìn)行一周總結(jié)，及時(shí)反饋有關(guān)情況，使出現(xiàn)的問題能及時(shí)得到解決。班長(zhǎng)根據(jù)班內(nèi)情況定期對(duì)同學(xué)現(xiàn)身說法，進(jìn)行思想教育。5.班主任老師要對(duì)學(xué)生多表揚(yáng)、多鼓勵(lì)、少批評(píng)，對(duì)班干部工作多指導(dǎo)、多支持。
定好措施，班干部們積極行動(dòng)起來。由于分工明確，措施得力，加之領(lǐng)路人何一波積極性很高，經(jīng)常主動(dòng)給班干部和同學(xué)們洗腦，同學(xué)們又非常信服他。使得其他班干部的工作熱情也很高。雖然在工作中他們出現(xiàn)過這樣那樣的失誤，但我的原則是：多指導(dǎo)、多鼓勁、多表揚(yáng)、多承擔(dān)責(zé)任、少指責(zé)。在我們師生的共同努力下，目前班內(nèi)工作運(yùn)行良好，雖然中間由于調(diào)班部分干部做了調(diào)整，但班干部積極工作，盡職盡責(zé)已成為一種習(xí)慣，班干部的表現(xiàn)也深深地影響了同學(xué)們，使得全班同學(xué)也積極主動(dòng)地投身到班級(jí)自主管理中來，改變了班內(nèi)衛(wèi)生臟、亂、差，無人過問的局面；改變了自習(xí)課上學(xué)生看著老師學(xué)習(xí)的局面。全班同學(xué)的責(zé)任意識(shí)大大增強(qiáng)，再也看不到班內(nèi)那幾位懶散的家伙出操磨磨蹭蹭、寧愿藏在廁所里也不去操場(chǎng)跑步的情形，也大大減少了老師和學(xué)生的沖突。
反思
成功之處：
1、班主任要做好伯樂，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并大膽啟用班干部，有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果。尤其要相信后進(jìn)生，他們的學(xué)習(xí)成績(jī)可能不太好，但他們的潛能很大，需要我們的教師不斷去挖掘。
2、明確職責(zé)，充分發(fā)揮班干部自主管理中的主體作用，大大減輕了班主任的工作量；學(xué)生的自主管理能從事情的本身出發(fā)，更多地考慮學(xué)生的心理特點(diǎn)和心理需求，更符合學(xué)生的客觀實(shí)際，更容易被學(xué)生所接受，給教師工作帶來了方便；權(quán)力下放也充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的主動(dòng)性，使班干部成了老師的左膀右臂，工作效率大大提高，工作成效顯著提高。現(xiàn)在我班的衛(wèi)生和紀(jì)律無需老師操心，各部門運(yùn)行良好，出問題依據(jù)制度學(xué)生自主處理。
3、為班干部自主管理提供充分的空間并注意保護(hù)班干部
提供充分的空間是要放手讓干部工作，老師不要過度干預(yù)，同時(shí)在班級(jí)中營(yíng)造良好的輿論環(huán)境，對(duì)班干部工作多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)；保護(hù)班干部既要關(guān)心、支持班干部的工作，給他們撐腰打氣，保護(hù)他們旺盛的工作熱情，又要在班干部出現(xiàn)工作失誤時(shí)，班主任應(yīng)主動(dòng)分擔(dān)責(zé)任，以減輕他們的心理壓力，保護(hù)其工作積極性；并且在班干部遇到困難時(shí)，班主任應(yīng)主動(dòng)出謀劃策，給予指導(dǎo)；在工作熱情不高的時(shí)候，應(yīng)了解原因，幫助解決其后顧之憂。只有培養(yǎng)好干部、保護(hù)好干部，才能使班級(jí)自主管理水平上新臺(tái)階，才不至于是曇花一現(xiàn)，好景不長(zhǎng)。
不足之處：因我的教學(xué)任務(wù)較重，在班級(jí)常規(guī)化管理過程中指導(dǎo)的少些、沒有及時(shí)指導(dǎo)學(xué)生解決，沒能及時(shí)反饋，導(dǎo)致部分學(xué)生有些疲沓
班組成功案例 班委培養(yǎng)過程與案例篇四
學(xué)號(hào)：20091290244
姓名：王建
選題：綠色保健新產(chǎn)品推廣
新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來，是新產(chǎn)品推廣過程中的指導(dǎo)方案，新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗，因此，在新產(chǎn)品推廣前，企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案，綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量，加大產(chǎn)品銷售，綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是：新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場(chǎng)。作為新產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，加大生產(chǎn)投入定位市場(chǎng)是重重之重，作為評(píng)價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的，要走品牌路線贏得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場(chǎng)。
對(duì)于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢(shì)，保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
（１）在權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。
（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。
（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
（４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。
2、上市期廣告策略
（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。
（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。
（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。
（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
定位的認(rèn)識(shí)
１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。
１、定位的依據(jù)
（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。
（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。
（3）利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。
專題寫作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場(chǎng)前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例： 三株帝國(guó)：“證言”神話 一支15萬7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒的地方都有其營(yíng)銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國(guó)人民還沒有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國(guó)的一寸寸土地；在大多數(shù)營(yíng)銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場(chǎng)上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。
路演、試服、證言、買贈(zèng)，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場(chǎng)摧枯拉朽的戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有名目繁多的術(shù)語，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營(yíng)銷人員發(fā)小報(bào)；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當(dāng)于每個(gè)中國(guó)人為自己的保健花了7元錢，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績(jī)成就了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界的“珠峰”。
后來人每每聽到這段往事，仍然會(huì)興奮不已?！叭甑蹏?guó)”，保健品界的真正驕傲，營(yíng)銷人的自豪。
東阿阿膠：文號(hào)張弛有度
明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’?！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，且形成了品牌優(yōu)勢(shì)，最后還控制了上游資源。
而東阿營(yíng)銷人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果，健字號(hào)拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。
東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營(yíng)銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng)，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績(jī)。
彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”
因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場(chǎng)的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠家一爭(zhēng)高下之意，而市場(chǎng)回報(bào)也讓彼陽人興奮，銷售數(shù)字一路攀升。
彼陽以高空廣告為主的高投入營(yíng)銷在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn)，更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理，讓只有七個(gè)字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時(shí)配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告，彼陽成功借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長(zhǎng)輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ?。從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。
這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長(zhǎng)率超過了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過130億元，將超越黃酒成為中國(guó)酒水家族“五虎上將”的第四名。
但從另一方面來看，在黃金酒的營(yíng)銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無敵。
健必依：窮人的“救命稻草”
在腫瘤保健品市場(chǎng)，由于受第一品牌的影響，后來者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià)，這種認(rèn)識(shí)給市場(chǎng)帶來了更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。
腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心，而健必依則以弱勢(shì)的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺，用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價(jià)格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場(chǎng)上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國(guó)”。
經(jīng)過前期的病例積累和辛苦的市場(chǎng)耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場(chǎng)中擁有最多的服用人群，其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類上市產(chǎn)品的價(jià)格，使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂，真正讓消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會(huì)死無葬身之地，但批文救了這個(gè)產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。
結(jié)語：相同的營(yíng)銷，不同的方法，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變，便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場(chǎng)營(yíng)銷正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期，這個(gè)時(shí)期需要的是英雄，更是團(tuán)隊(duì)，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國(guó)本土營(yíng)銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營(yíng)銷過程中。
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