制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文，我們一起來了解一下吧。
銷售計劃表篇一
本公司的宗旨是為高校學生提供適合的化妝品及皮膚基本護理，給予每個人享受美的權力，同時幫助女生護理皮膚和求職時裝扮得體從而取得成功 。本公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司。新生活化妝品公司的法定經營形式是獨資。
自20xx年9月至今（20xx年3月），我公司一直著手于市場調查并取得了成就，具體表現(xiàn)為發(fā)現(xiàn)了校園市場這一夾縫市場，尤其在化妝品行業(yè)基本是一個空白。從預期財政分析來看，我公司可望在20xx年銷售收入達到每月50000元，稅前利潤為15000 元，20xx年銷售收入為200000元，稅前利潤為70000元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于
1）為新產品打開市場；
2）采取有效的營銷策略擴大校園市場
現(xiàn)在新生活化妝品公司處在需要宣傳的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，公司需要總金額為15000元的貸款，用于下列目的：
1）采用單頁及相應美容人員在柳林高校區(qū)作宣傳，提升影響度。
2）對公司人員培訓。
新生活化妝品公司目前主要提供雅芳、玉蘭油、旁氏、資生堂、歐萊雅、小護士等中低端化妝品。同時，我公司還面相需要求職面試的朋友，為有需要的朋友做定期面膜護理及淡妝有助于面試的成功。目前，我們的產品/服務處于起步階段。我們計劃按著這種經營模式繼續(xù)擴大我們的勢力：
在這一市場中，主要的關鍵因素是如何滿足在校大學生的消費需求。
我們的服務是獨一無二的，理由是我們和消費者是零距離的，更了解這一市場，另外，我們有自身優(yōu)勢，原因是我們是管理學學士畢業(yè)，不論是管理或市場都有豐厚的理論基礎。
市場定位（目標市場）：
我們把我們的市場定位在美容護膚關于護膚品的創(chuàng)業(yè)計劃書關于護膚品的創(chuàng)業(yè)計劃書。根據(jù)市場資源，根據(jù)兩年來的調查顯示，93%的女生需要該項服務，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意并希望可以通過專業(yè)的美容師護理或改進皮膚。在調查中發(fā)現(xiàn)，在女生寢室，能見到最多的也就是化妝品了，而且多是中低檔產品，但價格卻是頗高，從被調查者那了解，一般很難買到優(yōu)惠的化妝品，購買渠道很不暢通。事實上，即便是所謂的大折優(yōu)惠商品也是存在豐厚的利潤。在護膚方面就更不方便了，周邊連一家像樣的美容店都很少，而專門為大學生服務或為她們求職面試就更少見了。
競爭：
在這一夾縫市場里，我們沒有競爭對手，但是我們的服務在市場上是有選擇性的。所以，我們要體現(xiàn)我們的競爭優(yōu)勢，即做好宣傳和促銷。
管理：
我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。
盡管化妝品市場形式并不簡單，但這一夾縫市場一些有實力的公司是處在放棄或未開發(fā)狀態(tài)，故，為我公司的生存發(fā)展提供了空間。
新生活化妝品公司的市場戰(zhàn)略是“農村包圍城市”即先攻薄弱市場，逐漸占領市場。
1。產品及服務：
該公司代表著新的女性消費市場的一個側面，該市場可以把在校大學生作為潛在的目標顧客，若干年后，是走向社會的白領對這塊的消費也是只增無減，都可能發(fā)展為我們的忠實顧客。對我公司壯大規(guī)模也提供了有利條件。
1。管理隊伍狀況
1）門市經理一人
2）門市值班5人：2名銷售，3名美容師（前期）。門市值班9人：4名銷售，5名美容師（后期）。
3）上門推銷及服務8人（前期）。上門推銷及服務4人（后期）
創(chuàng)業(yè)就到中青創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
公司將建立以下制度和報表以便于管理
1、財務，商品管理制度
2、人員招聘，培訓，獎勵等激勵手段
3、印刷銷售單，報表等，便于核查和管理
2。外部支持：
我們目前已與下列外部顧問機構發(fā)展了業(yè)務關系：
1）天津市河西區(qū)會計師事務所
2）天津市河西區(qū)陽光律師事務所
五、組織、協(xié)作及對外關系：
（一）。組織內部管理制度
公司將建立以下制度和報表以便于管理
1、財務，商品管理制度
2、人員招聘，培訓，獎勵等激勵手段
3、印刷銷售單，報表等，便于核查和管理
一、銷售策略
（一）銷售方式
本公司的銷售方式分為兩個部分：成長期和成熟期。
一、成長期
1、門市以坐商方式經營，共需4人，早8點開門到中午12點值班，另一班中午12點至晚上9點，兩人值班。另兩人輪休。
2、上門推銷人員10人，去女生寢室講解有關美膚方面的知識，順便合朋友建立友好關系并適時推銷產品。廣泛建立公司形象提高知名度。
二、成熟期關于護膚品的創(chuàng)業(yè)計劃書工作計劃。隨著市場日益成熟，公司知名度大大提升，公司以坐商方式經營為主，上門開發(fā)新顧客為輔
淘寶精品
1、門市以坐商方式經營，共需12人。內容同上。
2、上門推銷人員2人。內容同上。
二、產品定位
我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。
（一）銷售收入
每月計劃化妝品銷售額32000元，和皮膚護理收入8000元，合計：40000元
（二）月支出
化妝品銷售成本5000元，皮膚護理所需成本費1000元
房租 租60平米的攤位年租金12000元，月租金1200元
人員工資 6*1000+2*1200+1500=9900元
人員提成 32000*10%=3200元
稅金 5200元
銷售計劃表篇二
1、年度銷售目標600萬元；
2、經銷商網(wǎng)點50個；
3、公司在自控產品市場有一定知名度；
xx自控產品屬于中央xx等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，xx自控產品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，xx自控產品特別是高檔xx自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，xx自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內xx自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的xx自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南xx自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南xx自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；
2.擠身一流的xx自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；
3.以xx自控產品帶動整個xx產品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果xx自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，xx自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以xx自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進xx自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；
（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
（3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；
4、建設一支好的營銷團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對xx自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他xx自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
銷售計劃表篇三
今年重點工作之一建立完善的檔案，對顧客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集顧客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類顧客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足顧客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
銷售計劃表篇四
渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發(fā)建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。
根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場開拓總結，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡渠道銷售工作設，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計劃：
建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網(wǎng)絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和xx形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應。
xxppr市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛。川內的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比較高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
價格方面，競爭十分嚴重。xx本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppr管材產品的經銷商進貨價格。
部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。
1、市場定位：零售中高檔家裝市場。
2、目標消費群體：終端家裝用戶。
3、價格定位：中檔價格。
4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。
確定渠道銷售，模式如下：
生產廠家
銷售部
地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商(水工)
終端消費(工程)
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用。
2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下，借助當?shù)氐目蛻絷P系，推廣xx產品。
3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經營風險。
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。
該渠道上各相關因素的基本特征：
1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡，有資金實力。與廠家談判的基本心理特征為：產品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。
2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態(tài)度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。
3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。
4、水工的基本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購買，與經銷商合作，能夠達到促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。
由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。
(一)、區(qū)域市場劃分和人員配置
依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。
每個區(qū)域內，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
(二)、產品價格策略
滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優(yōu)勢。
2、價格體系的適當調整為，在現(xiàn)有價格表基礎之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。
3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。
(三)、經銷商的選擇和維護
經銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導，使其向對公司市場開發(fā)有利方面發(fā)展。
經銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：
1、建立經銷商檔案
在市場開發(fā)過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務。
2、客情溝通
將經銷商進行分類，根據(jù)經銷商的'重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議。
3、協(xié)助經銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題
渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。
4、經銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據(jù)實際情況給予經銷利潤分成。
5、市場問題的處理
在市場上出現(xiàn)的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理。
6、經銷商員工培訓及經銷商管理
公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯(lián)絡辦法，確保經銷商在區(qū)域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。
(四)、水工隊伍的建設和維護
水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體如下：
1、幫助經銷商建立水工隊伍
目前的零售經銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內有許多同行，根據(jù)自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護辦法，增強水工對經銷商的忠實度。
2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員
以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面發(fā)展。
3、給與水工以物質、利益上的吸引
水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產品銷售服務。
4、組織水工會議
以水工專業(yè)技術培訓的方式組織水工會議，可以進行技術交流，意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。
(一)廣告宣傳
廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將xx管材的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：
1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告，廣告內容體現(xiàn)高品質、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象。
2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注xx管業(yè)。
3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關xx管業(yè)的相關信息。
為提升xx品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。
廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。
(二)、品牌形象樹立
xx管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務”形象，產品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應。
在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務：
1、渠道建設進展：一個月開發(fā)3家經銷商，實現(xiàn)18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商。
2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/1104037.html】
