在選擇方案時(shí),我們應(yīng)該考慮其可行性和可持續(xù)性。在制定方案時(shí),我們要遵循科學(xué)的原則和方法,不能憑空想象。下面是一些成功執(zhí)行方案的案例,希望能為大家提供一些參考和啟發(fā)。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇一
前言:20__年對(duì)于廣東的旅游景區(qū)來說,是集體遭受了一次寒流:7月份,森美反斗樂園負(fù)責(zé)人因負(fù)債外逃,導(dǎo)致曾熱鬧一時(shí)的樂園被迫關(guān)閉;9月份,東方樂園因白云機(jī)場(chǎng)的集體搬遷,樂園重新調(diào)整定位而歇業(yè);同樣9月份,因遭受游客急劇下降之壓力,世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略,將改造成集美食娛樂、旅游購物、商務(wù)酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩,也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展。如何在危機(jī)中求生存、求發(fā)展,是擺在二三線品牌經(jīng)營者的一道思考難題。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流,并不代表市場(chǎng)萎縮。反而在這幾年,隨著人們的生活與物質(zhì)水平的提高,國內(nèi)的旅游市場(chǎng)份額在擴(kuò)大。只要旅游項(xiàng)目具有可競(jìng)爭(zhēng)性,發(fā)展的空間是非常地大。但市場(chǎng)的空間大,并不是說就可以盲目地投入?,F(xiàn)階段,無論是對(duì)于新的市場(chǎng)切入者還是已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)者來說,其管理、營銷策略、品牌宣傳,都必須有其獨(dú)到的、新穎性,才能在這個(gè)相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面,筆者想淺顯地談?wù)勚行÷糜尉皡^(qū)如何競(jìng)爭(zhēng)中求生存與發(fā)展。
市場(chǎng)定位。
投資旅游景區(qū)的,一直以來,跟風(fēng)現(xiàn)象非常地嚴(yán)重。90年代引入國內(nèi)的機(jī)械樂園,曾引起新一番投資機(jī)械樂園熱。作為一種新鮮的項(xiàng)目,當(dāng)時(shí)也確實(shí)引起了消費(fèi)者極大的興趣,特別是少年朋友這一特殊的消費(fèi)者群體,更對(duì)機(jī)械樂園充滿了極大的興趣,可以說,青少年這一消費(fèi)群體,烘熱了機(jī)械樂園這一旅游項(xiàng)目。也引得更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè)。但機(jī)械樂園投資大,在項(xiàng)目更新上難以時(shí)時(shí)保持新鮮感。進(jìn)而引發(fā)了機(jī)械樂園有鬧哄哄中開張,落寂中退出的無言結(jié)局。幾年時(shí)間下來,機(jī)械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè)。這幾年,隨著人們享受意識(shí)的加強(qiáng),久居都市,厭倦了都市熟悉的一切,倡導(dǎo)一種回歸大自然親近大自然的旅游消費(fèi)觀念,形成一種返璞歸真熱潮。正因?yàn)榭礈?zhǔn)這一市場(chǎng)前景,華南地區(qū)各地,涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū),如以農(nóng)莊項(xiàng)目為主的、以戶外拓展運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目為主的,其投資熱情不亞于當(dāng)年引發(fā)的投資機(jī)械樂園的趨勢(shì)。面對(duì)此熱潮,筆者想這批新興的景區(qū)的命運(yùn),也必然會(huì)重蹈當(dāng)年機(jī)械樂園的命運(yùn)。盲目跟風(fēng)在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn),也說明目前的旅游項(xiàng)目投資者在市場(chǎng)運(yùn)作上的一種投資短見。許多的投資進(jìn)行此項(xiàng)目的投資,不是理性地進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境的分析,而是一種近于盲目的市場(chǎng)進(jìn)入姿態(tài)。也有些人看到什么熱就投資什么,也有些人抱著撈一把就走的心態(tài)。如果單純以這種目的來投資,注定這個(gè)企業(yè)的生命周期是短暫的。當(dāng)然,大多數(shù)還是抱著創(chuàng)品牌路線,走百年經(jīng)營的經(jīng)營策略。目前,在旅游景區(qū)分化的今天,進(jìn)行市場(chǎng)定位是非常重要的,只有進(jìn)行市場(chǎng)定位,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體,才能獲得較大的發(fā)展空間。市場(chǎng)定位是建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上。旅游景區(qū)的調(diào)查,應(yīng)收集當(dāng)?shù)厝巳旱穆糜蜗M(fèi)習(xí)性、地域環(huán)境、交通情況,以及早期進(jìn)入這市場(chǎng)的先行者,也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包括:旅游項(xiàng)目、經(jīng)營策略、價(jià)格、消費(fèi)人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況。)只有對(duì)這些資料進(jìn)行調(diào)查分析,才能制定有效地經(jīng)營策略與市場(chǎng)定位。通過市場(chǎng)定位,找到空白市場(chǎng),這樣,中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大,才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境。
品牌的宣傳。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游市場(chǎng),品牌形象的建設(shè)已成為經(jīng)營策略的重點(diǎn)。如何通過品牌形象的建設(shè),培育市場(chǎng)、培育忠誠的消費(fèi)者,是品牌建設(shè)的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設(shè),相對(duì)于其他行業(yè)來說,還是處于一種萌發(fā)階段,各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強(qiáng)勁品牌。(當(dāng)然,這里所指的是中小旅游景區(qū)而言,對(duì)于象“五岳”、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū),對(duì)于國內(nèi)的人們來說,其不需宣傳,我們從小接受的教育中都能了解其情況,這樣又另當(dāng)別論。)中小旅游景區(qū)相對(duì)來說,投資規(guī)模小,資金不是很充足。因此,在品牌的宣傳上,無法與大品牌巨額廣告費(fèi)投入相比。但只是掌握訣竅,把有限地資金用在刀刃上,對(duì)其品牌有效地進(jìn)行宣傳,還是可取的。這其中有以下幾點(diǎn):
1、區(qū)域廣告宣傳:中小景區(qū)的主要客源,是在其景區(qū)附近的人群。因此,在廣告宣傳上,可選擇區(qū)域性的媒體,集中優(yōu)勢(shì),重點(diǎn)突破。在媒體的選擇上,也是多樣性?,F(xiàn)在每個(gè)城市,針對(duì)每個(gè)行業(yè),都有行業(yè)的dm雜志,選擇dm雜志,一方面,其有針對(duì)性,免費(fèi)投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業(yè)單位、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費(fèi)水準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶手中。另一方面,dm雜志相對(duì)于公開發(fā)行的媒體來說,廣告宣傳費(fèi)用要低一些。但對(duì)中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用。在節(jié)假日,可在報(bào)紙媒體上投入廣告。這樣,通過dm雜志的窄眾傳播與通過報(bào)紙媒體的大眾傳播相結(jié)合,能在區(qū)域品牌宣傳上,形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。
2、軟文宣傳:這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關(guān)系,通過其媒體這一平臺(tái),把中小景區(qū)的游樂項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、核心的業(yè)務(wù),運(yùn)用系列化的圖文結(jié)合,向消費(fèi)者灌輸,從而引起其注意,進(jìn)而產(chǎn)生游玩的欲望,以拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)。
3、戶外廣告宣傳:戶外的墻體廣告,目前在一些城市在政策上是限制的,但失去這一宣傳載體,并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時(shí),也需考慮是否有針對(duì)性。一般來說,要考慮其客源量、地域性。
大衛(wèi)·奧格威說“任何一個(gè)廣告都是對(duì)廣告品牌的長(zhǎng)期投資,廣告的訴求重點(diǎn)應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性?!逼放菩蜗蟮慕ⅲ皇且怀幌湍芡瓿傻?,而是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的,因此,在品牌的宣傳上,我們應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)性、階段性地對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。
中小景區(qū)的市場(chǎng)目標(biāo)群主要是開拓二個(gè)大的市場(chǎng),一是針對(duì)旅游社,作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此,景區(qū)在市場(chǎng)開拓上應(yīng)把重點(diǎn)放在與旅游社合作渠道的建設(shè)上。如果能與各旅游社建設(shè)好合作關(guān)系,其市場(chǎng)份額也得到了保證。當(dāng)然,與旅游社合作,關(guān)系到彼此的利潤(rùn)空間的問題,因此,景區(qū)在給旅行社定價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。二是散客。隨著旅游意識(shí)的提升,散客的也日益成為一個(gè)龐大的市場(chǎng)。為抓住這一客源,景區(qū)必須靠營銷活動(dòng),才能帶動(dòng)這一消費(fèi)群體。
在景區(qū)營銷策略上,一般實(shí)行事件營銷、優(yōu)惠促銷。事件營銷因?yàn)槠涮厥庑?,常常能引起公眾的注意力。如某?dòng)物世界在20__年春節(jié)舉辦“天啟·星空馬戲”;某樂園舉行“生存技能大挑戰(zhàn)”。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢(shì),比如電信進(jìn)行客戶推廣活動(dòng)、國際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費(fèi)者,這種方法也能提升品牌的形象。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段,如實(shí)行折扣優(yōu)惠,這種方式較常用,但操作的效果不是很明顯。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體,運(yùn)用有效地市場(chǎng)開拓與營銷手段,才能進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
提升服務(wù)質(zhì)量。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的旅游市場(chǎng)上,作為旅游景區(qū)一方面要提升項(xiàng)目與園區(qū)環(huán)境建設(shè)的硬件設(shè)施,另一方面也要提升服務(wù)質(zhì)量的軟件設(shè)施。對(duì)于前者,各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設(shè),但相對(duì)于服務(wù)質(zhì)量提升的意識(shí),其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強(qiáng)。百研資記認(rèn)為對(duì)一些小型的景區(qū)的服務(wù)意識(shí)的感受總體上來說還差強(qiáng)人意。一些小型的旅游景區(qū),因?yàn)槠渫顿Y規(guī)模小,在人材管理運(yùn)作上,考慮到成本問題,招收的一些素質(zhì)不高的人,招進(jìn)之后,又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn),從而導(dǎo)致人員的服質(zhì)意識(shí)不強(qiáng),對(duì)待游客態(tài)度生硬,不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題,從而也導(dǎo)致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對(duì)于其消費(fèi)的景區(qū)的好惡,直接影響著人對(duì)人的口碑宣傳。
加大力度,提升服務(wù)質(zhì)量,倡導(dǎo)一切以顧客為中心,才能在市場(chǎng)中占有一席之地。一個(gè)景區(qū)的發(fā)展,一是要有一個(gè)良好的外部發(fā)展環(huán)境,但同時(shí),也必須加強(qiáng)內(nèi)部的管理。兩翼齊飛,才能塑造品牌形象,以品牌拉動(dòng)帶動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi),才是景區(qū)的發(fā)展之道。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇二
多年的打拼,讓國內(nèi)民營企業(yè)學(xué)會(huì)了勇往直前、不進(jìn)則退的商業(yè)道理,企業(yè)在高速成長(zhǎng)時(shí)得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào),這種模式固化了企業(yè)“只知前進(jìn),不知后退”的思維模式。但凡任何形式的業(yè)績(jī)倒退均被認(rèn)為是大逆不道的商業(yè)行為。
但是長(zhǎng)期的渠道增壓,確實(shí)給予了企業(yè)不少的實(shí)惠,但同時(shí)也造成了渠道各類問題的隱現(xiàn),如渠道商經(jīng)營思路無法跟隨企業(yè)戰(zhàn)略的腳步;競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化渠道商疲于奔命;事業(yè)擴(kuò)充卻未準(zhǔn)備第二人力梯隊(duì)……最終積勞成疾造成企業(yè)發(fā)展受阻,這樣的悲劇數(shù)不勝數(shù)。
我們認(rèn)真的觀察不難發(fā)現(xiàn),事實(shí)上很多問題的出現(xiàn)就在于企業(yè)“地基”腐朽所致。問題雖小,但千瘡百孔便可腐蝕企業(yè)核心支柱。所以,有時(shí)我們?cè)摲怕_步,甚至停止不前。只為進(jìn)行自身修補(bǔ),將企業(yè)危機(jī)防患于未然。
選擇何等時(shí)機(jī)。
何時(shí)該放慢腳步?“慢”的太晚企業(yè)可能已處膏肓之季,“慢”的太早又恐被他人趕超,從而失去多年來所爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額。
個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在時(shí)機(jī)剛剛好。目前市場(chǎng)環(huán)境整體區(qū)域疲軟,強(qiáng)行拉動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)消費(fèi)必須依靠投入更多資源、或降低產(chǎn)品售價(jià)才能換取有限業(yè)績(jī)?cè)隽?。所以公司在此時(shí)間的投入產(chǎn)出極不成比例,在尚未找到細(xì)分市場(chǎng)定位絕佳方案前。公司的“根基治理”戰(zhàn)略調(diào)整雖然可能遺失部分市場(chǎng)份額,但相對(duì)利潤(rùn)流失及現(xiàn)金流缺失而言,還是相對(duì)劃算的。
貴以賤為本,高必以下為基。
頑疾之眾從何下手?
每家企業(yè)可能都不一樣,但從這幾年對(duì)民營企業(yè)研究而言,問題基本都出在根上,
這個(gè)根絕大多數(shù)都是企業(yè)與渠道的鏈接帶上出了問題,說的透一點(diǎn)就是基層業(yè)務(wù)員。
絕大部分民營企業(yè)并沒有完善的人力資源體系,而是喜歡拿來主義,從社會(huì)上直接招募“熟手”。這種素以業(yè)績(jī)?yōu)橹氐乃季S模式在創(chuàng)業(yè)初期的確是降低了人員培養(yǎng)成本,但隨著企業(yè)員工逐步壯大,各種不同企業(yè)文化人員加入,團(tuán)隊(duì)素質(zhì)參差不齊在所難免。提升基層員工能力才是退避三舍的核心所在。
機(jī)制是團(tuán)隊(duì)塑件的根基。
近幾年來民營企業(yè)培訓(xùn)搞的是如火如荼,請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、職業(yè)老師、建立培訓(xùn)班如此蕓蕓。業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能提高了,但工作績(jī)效卻增長(zhǎng)乏力。
老板為此十分納悶,每次培訓(xùn)完畢后都做了培訓(xùn)反饋調(diào)查,學(xué)員們交口稱贊。每次培訓(xùn)老板均是親臨現(xiàn)場(chǎng),課堂上歡聲一片,掌聲此起彼伏。但為何高額的教育投入?yún)s無法換回員工績(jī)效的提升?老板們常常百思不得其解。
靜靜細(xì)想原因很簡(jiǎn)單,培訓(xùn)是其表象,只是技巧、技能提升。但如果公司機(jī)制或稱為領(lǐng)導(dǎo)要求工作細(xì)則中無需此類技巧,那培訓(xùn)內(nèi)容也就是紙上談兵,淪為老板間閑談的形式主義過場(chǎng)了。
所以,將培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)換為執(zhí)行力,落地生根才是核心關(guān)鍵。而企業(yè)機(jī)制就是關(guān)鍵鑰匙所在。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇三
內(nèi)容論文摘要:消費(fèi)文化中的符號(hào)價(jià)值與品牌這一符號(hào)有著密不可分的關(guān)系,受消費(fèi)文化的影響,品牌符號(hào)的塑造被提到了重要的地位,品牌的塑造成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容,本文就消費(fèi)文化中的符號(hào)價(jià)值與品牌符號(hào)之間的關(guān)系進(jìn)行分析與探討。
論文關(guān)鍵詞:品牌品牌符號(hào)消費(fèi)文化符號(hào)價(jià)值。
著名品牌策略大師艾·里斯認(rèn)為實(shí)際上被輸入到顧客心目中的根本不是產(chǎn)品,而只是產(chǎn)品名稱,它成了潛在顧客親近產(chǎn)品的掛鉤。品牌就是消費(fèi)者用來識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)的符號(hào)。品牌的這種符號(hào)和消費(fèi)文化中的符號(hào)有著密切的關(guān)聯(lián)性,因?yàn)槠放品?hào)與消費(fèi)文化中的符號(hào)價(jià)值之間有著相同的內(nèi)涵和共同的價(jià)值。
消費(fèi)文化。
消費(fèi)文化學(xué)者尹世杰認(rèn)為,消費(fèi)文化是社會(huì)文化一個(gè)極重要的組成部分,它是人類在消費(fèi)領(lǐng)域所創(chuàng)造的優(yōu)秀成果的結(jié)晶,是消費(fèi)文化的內(nèi)在本質(zhì),是社會(huì)文明的重要內(nèi)容。這里所指的消費(fèi)不是傳統(tǒng)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇的需求和滿足,而是指人與物的關(guān)系,“消費(fèi)不僅僅是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,而是一種復(fù)雜的綜合的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、心理和文化現(xiàn)象?!痹谙M(fèi)文化語境里,“消費(fèi)的目的不是為了實(shí)際需要的滿足而是為了不斷追求被制造出來,被刺激起來的欲望的滿足。換句話說,人們所消費(fèi)的,不是商品和服務(wù)的使用價(jià)值,而是它們的符號(hào)向征意義”。在消費(fèi)文化的意境中,商品不再是單純的、具體的物品了,它本身已經(jīng)成為象征意義和價(jià)值的符號(hào)。在消費(fèi)文化中,消費(fèi)主要不是對(duì)物品的使用價(jià)值的占有,而是作為人們“自我表達(dá)”和身份認(rèn)同的手段。這些變化不定的符號(hào)象征體系具有一種永無止境的激發(fā)人們欲望的能量,過去意義上為滿足需求的消費(fèi)轉(zhuǎn)變成為滿足欲望的消費(fèi)。所以,鮑德里亞認(rèn)為:“在符號(hào)消費(fèi)世界里,消費(fèi)的前提是物必須成為符號(hào),符號(hào)體現(xiàn)了物品中的人際關(guān)系以及差異性”。
消費(fèi)文化中的符號(hào)價(jià)值。
符號(hào)價(jià)值是新的消費(fèi)文化的核心內(nèi)容,它是指物或商品在被作為一個(gè)符號(hào)進(jìn)行消費(fèi)時(shí),是按照其所代表的社會(huì)地位和權(quán)力以及其他因素來解決計(jì)價(jià)的,而不是根據(jù)該物的成本或勞動(dòng)價(jià)值來計(jì)價(jià)的。然而,物和商品作為一個(gè)符號(hào),其本身還承載著一定的意義和內(nèi)涵。與符號(hào)價(jià)值相對(duì)立的是物的使用價(jià)值,在法國消費(fèi)文化學(xué)者鮑德里亞看來,由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)力的提高,造成產(chǎn)品的過剩,人們已由為物所役轉(zhuǎn)變?yōu)楸环?hào)所役。人們的生活受到了符號(hào)的支配,所消費(fèi)的物品,一旦把它作為一種符號(hào)來消費(fèi)時(shí),對(duì)其價(jià)值的衡量,就不能簡(jiǎn)單的從該物品的使用價(jià)值和勞動(dòng)價(jià)值出發(fā)。從使用價(jià)值和交換價(jià)值的角度看,一個(gè)物品的價(jià)值中所包含的勞動(dòng)價(jià)值可以很少,甚至沒有,但是如果把它作為符號(hào)進(jìn)行消費(fèi),那么其價(jià)值就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越其使用價(jià)值和勞動(dòng)交換價(jià)值,即符號(hào)價(jià)值是可以不受使用價(jià)值和勞動(dòng)價(jià)值的約束的。比如一只名牌手表,其中所包含的原材料價(jià)值和勞動(dòng)價(jià)值雖然很少,但因?yàn)槭敲?,所以其價(jià)格可以非常昂貴,說明它的符號(hào)價(jià)值高。由于符號(hào)本身所具有的價(jià)值,符號(hào)消費(fèi)或者品牌符號(hào)塑造被提到了企業(yè)的重要日程。打造品牌成為許多企業(yè)生存、發(fā)展的核心任務(wù)。
品牌的符號(hào)價(jià)值。
(一)品牌就是一種符號(hào)。
品牌就是刺激、符號(hào)和代表——就是自從人們開始購買或出賣產(chǎn)品而采取的行動(dòng)。品牌就是買賣的一種速記,公司希望通過它能夠引導(dǎo)我們購買它們的特別的產(chǎn)品。
符合互動(dòng)論認(rèn)為社會(huì)互動(dòng)是人類通過可代表或象征一定意義的符合來進(jìn)行的,例如微笑、語言、手勢(shì)、圖案等等。而人類的相互作用是以這些有意義的象征符號(hào)為基礎(chǔ)的行為過程,通過這些符號(hào)才能進(jìn)行有效的溝通。
品牌的塑造不僅要求視覺符號(hào)、語言符號(hào)、行為符號(hào)等要達(dá)到的一致的傳達(dá)與整合,更要求其達(dá)到組織自身與其物質(zhì)載體和互動(dòng)對(duì)象在該事物上的識(shí)別、認(rèn)知上的一致性。品牌組織要通過符號(hào)互動(dòng)與其象征作用來達(dá)到與社會(huì)市場(chǎng)的全面溝通,還要涉及到美學(xué)、文化、行為學(xué)等方面的理論,才能更好的完成組織的互動(dòng)設(shè)計(jì)。
(二)品牌識(shí)別與品牌形象及品牌聯(lián)想是一種符號(hào)在起作用。
品牌識(shí)別是指通過產(chǎn)品、企業(yè)、人、符號(hào)等營銷傳播活動(dòng)具體體現(xiàn)品牌的外在形式和核心價(jià)值,從而發(fā)展出區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)者的品牌聯(lián)想。品牌識(shí)別將品牌的獨(dú)特信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者,這有利于形成個(gè)性化的品牌聯(lián)想。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌必須有鮮明、豐滿的品牌識(shí)別。品牌識(shí)別的精髓在于回答一些與品牌相關(guān)的問題,如:它們的識(shí)別符號(hào)是什么?鮮明而豐富的'品牌識(shí)別是符號(hào)的識(shí)別,是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)文化的識(shí)別。例如:當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)一家商店時(shí),他能否認(rèn)出某個(gè)品牌,品牌識(shí)別與回憶要求消費(fèi)者在有關(guān)刺激下能夠使某一品牌符號(hào)在記憶中再現(xiàn),對(duì)于記憶中的大多數(shù)信息而言,品牌識(shí)別與品牌符號(hào)使記憶更為容易。
品牌形象可以定義為在消費(fèi)者記憶的品牌聯(lián)系中引起關(guān)于某一品牌的所有感知。品牌聯(lián)想是指提及到某一品牌時(shí),消費(fèi)者腦海里浮現(xiàn)出與該品牌有關(guān)的特性和想象。從心理機(jī)制上看,品牌聯(lián)想是建立在品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)上,而且消費(fèi)者只有對(duì)品牌及其產(chǎn)品的功能特性、文化意義和精神象征等有了深刻的認(rèn)知,并知道了品牌回憶水平,這些信息才能在他的大腦皮層發(fā)生廣泛的聯(lián)系,形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),產(chǎn)生品牌聯(lián)想。
(三)品牌名稱與符號(hào)。
品牌名稱是品牌的代表,是品牌的內(nèi)涵,更代表一種符號(hào)價(jià)值。任何品牌都有一個(gè)名稱,而且這個(gè)名稱和它所代表的品牌有一種內(nèi)在的聯(lián)系。品牌名稱作為品牌之魂,體現(xiàn)了品牌的個(gè)性、特性和特色。不同企業(yè)所生產(chǎn)的同一種類型的產(chǎn)品,人們很難一下子把它區(qū)分開來,而品牌卻很容易地將它們加以區(qū)分。因此,產(chǎn)品是實(shí)體,品牌及其名稱則是象征,是靈魂。它使消費(fèi)者有一種很具體、很獨(dú)特的聯(lián)想。一提到“奔馳”這一品牌名稱,人們就聯(lián)想到德國產(chǎn)的小汽車;例如一提到“波音”,人們就會(huì)在腦海中浮現(xiàn)出美國飛機(jī)的身影。
品牌名稱以符號(hào)的形式傳遞著最重要的信息,它提供了該品牌基本的核心要素與豐富內(nèi)涵。品牌名稱所代表的品牌,給消費(fèi)者以整體印象和基本評(píng)價(jià)。一提到某一品牌名稱或符號(hào)人們很快對(duì)該品牌所代表的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、售后服務(wù)等等有一個(gè)總的概念。每一種品牌名稱都給人們帶來了有關(guān)的信息,而且長(zhǎng)期影響人們的看法。
(四)品牌定位與符號(hào)。
品牌定位是指品牌這一符號(hào)在消費(fèi)者大腦中占據(jù)的位置。品牌定位借助的是一種位序符號(hào),定位策略運(yùn)用的是數(shù)列代碼中的位序代碼,位序代碼代表消費(fèi)者心中的排序和量度,當(dāng)定位將某一位置賦予某一品牌時(shí),這一品牌就成了位置符號(hào)的內(nèi)容,人們?cè)谛哪恐芯蜁?huì)將這一位置具體包容的價(jià)值和其他信息附加在品牌符號(hào)上,形成品牌定位。
(五)品牌設(shè)計(jì)與符號(hào)。
品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)一經(jīng)設(shè)計(jì)完成,為了保證符號(hào)被正確運(yùn)用,便隨之產(chǎn)生了一個(gè)嚴(yán)格的制作規(guī)范。品牌圖形等符號(hào)是富有彈性的,可隨傳播媒體的不同,對(duì)空間的大小作調(diào)整和修正,設(shè)計(jì)版面更佳的視覺效果。一個(gè)品牌的標(biāo)志與字體都可以讓消費(fèi)者很快識(shí)別其品牌符號(hào),并從符號(hào)中產(chǎn)生很好的聯(lián)想。
品牌與消費(fèi)文化的關(guān)系。
(一)品牌代表一種符號(hào)價(jià)值。
消費(fèi)文化學(xué)者鮑德里亞認(rèn)為“由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)力的提高,現(xiàn)代資本主義社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)產(chǎn)品過剩的消費(fèi)社會(huì)。人們已經(jīng)從原來為物所役轉(zhuǎn)變?yōu)楸环?hào)所支配”?,F(xiàn)代社會(huì)已經(jīng)不僅僅是一個(gè)商品和物的世界,而是成為一個(gè)符號(hào)的世界、符號(hào)的王國,電視廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體等等都是符號(hào)的載體,人們的消費(fèi)是在報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體的符號(hào)里。而符號(hào)創(chuàng)造價(jià)值是基于品牌的樹立,品牌就是一個(gè)符號(hào),品牌價(jià)值的提升、品牌效益的實(shí)現(xiàn)就是一種符號(hào)價(jià)值。
隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,廣告、包裝、展銷、時(shí)尚、景觀、旅游以及各種商品品牌,構(gòu)成了一種“物品系統(tǒng)”,即物品像符號(hào)一樣,其實(shí)際的使用價(jià)值并不比它們?cè)谙到y(tǒng)中相互之間的差異意義更重要。商品獲得了一種符號(hào)價(jià)值,在現(xiàn)代傳播媒介的推動(dòng)下,借助品牌的力量,已經(jīng)構(gòu)成一個(gè)物品——符號(hào)系統(tǒng)?,F(xiàn)代社會(huì)產(chǎn)品或商品不只是具有使用價(jià)值,人們的消費(fèi)目的也不是僅為了物質(zhì)消費(fèi),它們的品牌已彰寫了某種社會(huì)意義。某些產(chǎn)品在品牌上的不同遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它們?cè)谫|(zhì)地和適用功能上的區(qū)別,在什么時(shí)間、什么地段、什么商店、購買什么品牌的商品,其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商品本身實(shí)際使用價(jià)值本身。消費(fèi)在某種程度已被符號(hào)系統(tǒng)化成品牌了。這時(shí)的品牌符號(hào)已承載著個(gè)性、品味、風(fēng)格、財(cái)富、權(quán)力、地位、成功。品牌代表著一種符號(hào),品牌包涵在符號(hào)價(jià)值中。
(二)消費(fèi)文化中的符號(hào)價(jià)值催生品牌建設(shè)。
消費(fèi)在消費(fèi)文化里既不是物質(zhì)實(shí)踐,也不是現(xiàn)象上的繁榮,而成為一整套的指意符號(hào)系統(tǒng),它可以說是對(duì)我們自身存在方式的一種言說。正如鮑德里亞所言“消費(fèi)是個(gè)神話,也就是說它是當(dāng)代社會(huì)關(guān)于自身的一種言說,是我們進(jìn)行自我表達(dá)的方式?!痹谙M(fèi)文化里每一種商品都通過品牌符號(hào)彰寫出社會(huì)功能,商家銷售的不再是商品而是商品的符號(hào)價(jià)值即品牌。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講,通過技術(shù)創(chuàng)新,增加品牌的高附加值,提高自己的知名度,是當(dāng)前我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下必須考慮的重要問題。
現(xiàn)代社會(huì)人們由滿足物的需求向追求符號(hào)意義消費(fèi),消費(fèi)已不再是用來滿足生理需要。實(shí)際上,它更多被具有社會(huì)意義的符號(hào)性的東西所滲透。鮑德里亞曾說:“消費(fèi)是一個(gè)系統(tǒng),它維護(hù)著符號(hào)秩序和組織完整。一旦人們進(jìn)入消費(fèi),就進(jìn)入了一個(gè)全面的編碼價(jià)值生產(chǎn)交換系統(tǒng)中,在那里,所有的消費(fèi)都不由自主地互相牽連”。消費(fèi)直接指向符號(hào)體系和意義世界?,F(xiàn)代消費(fèi)不僅要滿足人的生存需要,而且還確證了人們的尊嚴(yán)、品位。人們力圖借助這一品牌符號(hào)來展示自己的地位和身份。因此,消費(fèi)符號(hào)把消費(fèi)給系統(tǒng)化了,使消費(fèi)進(jìn)入了某一級(jí)程序。這種消費(fèi)符號(hào)的程序化使品牌建設(shè)也被程序化了,并使品牌建設(shè)顯得更加必要和可能。
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景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇四
很多旅游企業(yè)也想在中秋組織活動(dòng),但畢竟游客還沒形成中秋景區(qū)消費(fèi)習(xí)慣;河南交廣則認(rèn)為:一個(gè)節(jié)日主題活動(dòng)要形成固定品牌,如“中秋要旅游、白云山最好”的意識(shí)——需要經(jīng)過幾年的時(shí)間去沉淀,這期間需要不斷投入,經(jīng)濟(jì)效益回報(bào)的時(shí)間比較長(zhǎng)?;蛟S這就是許多景區(qū)知難而退的主要原因,但消費(fèi)者心目中的排名一旦確立,就很難更改,所以最好還是搶占先機(jī)。
一、農(nóng)民唐伯虎、民間畢加索(中秋才藝賽)。
農(nóng)民畫,故名思義,是農(nóng)民自己畫的畫。安塞有民間畫家千余人,他們?cè)趧趧?dòng)之余,用畫筆描繪新生活,取得了巨大成就。安塞農(nóng)民畫參加過“法國獨(dú)立沙龍美展”和世界各地的展出,作品多次在全國獲獎(jiǎng),其中《牛頭》獲得全國評(píng)比一等獎(jiǎng)。
__年,安塞縣被中國國家文化部命名為“中國農(nóng)民畫之鄉(xiāng)”。當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)如果就中秋元素結(jié)合民間書畫藝人、農(nóng)民畫派代表人物,將會(huì)為中秋節(jié)帶來濃郁的民俗風(fēng)情。
二、情滿中秋·讓愛接孤兒回家。
《情滿中秋·讓愛接孤兒回家》活動(dòng)的主題是:讓孤兒感受家的溫暖。邀請(qǐng)30位孤兒來到景區(qū),然后結(jié)合景區(qū)特點(diǎn),比如引導(dǎo)孩子們進(jìn)行“石頭變?cè)嘛灐钡氖^彩繪比賽。
河南交廣認(rèn)為:這一溫情而富有創(chuàng)意的策劃如果聯(lián)系當(dāng)?shù)卮壬茩C(jī)構(gòu)與主流媒體提前預(yù)熱、當(dāng)日?qǐng)?bào)道、事后花絮的多重合作,定為品牌塑造、拉動(dòng)中秋客流創(chuàng)立奇功。
三、吃月餅大賽。
為迎雙節(jié)慶奧運(yùn),中秋節(jié)期間由河南交廣深度合作伙伴——日照黃海九寨溝風(fēng)景區(qū)舉辦“花好月圓迎奧運(yùn)”萬人品嘗世界第一大月餅活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)在濟(jì)南舉行。山東省旅游局、日照市旅游局和黃海九寨溝風(fēng)景區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席會(huì)議。
“花好月圓迎奧運(yùn)”世界第一大月餅由全國知名面點(diǎn)大師制作.整個(gè)月餅直徑8.3米,厚度20厘米,用五谷雜糧和花生、核桃仁、大棗、蓮子、桂圓等八寶料做成,月餅圖案由奧運(yùn)五環(huán)、福娃、祥云構(gòu)成,五環(huán)周長(zhǎng)20.0888米,代表_年8月8日奧運(yùn)會(huì)開幕時(shí)間.整個(gè)月餅寓意56個(gè)民族團(tuán)結(jié)一致,祖國欣欣向榮、國泰民安、風(fēng)調(diào)雨順、五谷豐登。
河南交廣建議景區(qū)節(jié)日期間組織比賽,看誰在最短的時(shí)間內(nèi)全部吃完(以吞咽下肚,張口后后口中無顯著殘留物為準(zhǔn)),誰為優(yōu)勝,如違規(guī),比賽成績(jī)無效。吃法不限。比賽有裁判及裁判長(zhǎng),比賽結(jié)果由裁判當(dāng)場(chǎng)判定。若有爭(zhēng)議,裁判長(zhǎng)為最終決定者。
四、攝影展“收集全國景區(qū)的月亮”
河南交廣為內(nèi)蒙古旅游網(wǎng)策劃的一個(gè)比賽:網(wǎng)絡(luò)接受手機(jī)、數(shù)碼、書畫等多種形式的月亮,從而參與pk,找到全國攝影同好,收集全國景區(qū)的月亮,贏經(jīng)典相機(jī)大獎(jiǎng)!開展一個(gè)非常有意思的創(chuàng)意大賽,無疑有助于網(wǎng)站人氣和關(guān)注度。
五、網(wǎng)絡(luò)游戲的中秋佳節(jié)。
在這個(gè)合家團(tuán)圓的節(jié)日里,河南交廣建議景區(qū)聯(lián)合國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)游戲《仙界傳》推出“中秋烤肉”特別活動(dòng),喜迎中秋佳節(jié)的到來,用實(shí)際行動(dòng)和驚喜回報(bào)向玩家表達(dá)誠意。向玩家送上大禮以及節(jié)日祝賀的同時(shí),玩家不經(jīng)意間記住了游戲內(nèi)——月滿太行大峽谷、桃花烤肉度中秋的曼妙幻境。
游戲情景設(shè)置:中秋月圓人團(tuán)圓,最好的方式就是和最親愛的人一同烤肉、賞月啰!今年的中秋節(jié)嫦娥因?yàn)閰莿側(cè)セ鹦浅霾?,只留下一只不?huì)烤肉的笨兔子陪他,而嫦娥不會(huì)下廚,所以希望你可以幫忙烤肉給她吃,她將會(huì)回報(bào)你她親手做的禮物。
《仙界傳》將于游戲內(nèi)的冠名景區(qū)舉辦中秋節(jié)烤肉活動(dòng),凡于活動(dòng)期間內(nèi),打倒游戲中陣法與任務(wù)之外的任何敵人,就有機(jī)會(huì)掉木炭、玉米、豆干、香腸、青椒、甜不辣,然后找烤肉架去烹煮出食物給嫦娥吃,嫦娥將會(huì)給玩家禮物。
六、九華山祈福賞月游受寵。
中秋佳節(jié)在九華山舉行的“月光菩薩圣誕日”等佛事紀(jì)念活動(dòng)吸引近萬名游客游覽。為豐富中秋節(jié)旅游活動(dòng),昨天,九華山風(fēng)景區(qū)讓游客體驗(yàn)一次神秘的吉祥禮佛活動(dòng)。各大寺院門前舉行“月光菩薩圣誕日”等佛事紀(jì)念活動(dòng)?!爸星锖霞覉F(tuán)圓,佛山祈福賞月”等旅游線路也同時(shí)啟動(dòng)。
七、石象湖:中秋節(jié)相約月光之旅。
石象湖為此定于9月20日至22日推出“中秋,石象湖月光之旅”主題休閑旅游活動(dòng),其中包括月夜湖蕩舟(船篇)、品月餅、泡月茶(月餅篇)、月下吟詩會(huì)(文篇)、舉杯邀明月(酒篇)、起舞弄清影(露天舞會(huì))以及野外露營等一系列慶?;顒?dòng)。
八、百舸爭(zhēng)流萬盞燈火;中外游客中秋鬧珠江。
廣州市旅游局承辦的“中外游客中秋鬧珠江”活動(dòng)是“旅游熱浪溢羊城”系列精彩活動(dòng)之一,也是繼“抗非英模廣州行”、“夏日旅游歡樂月”花車巡游活動(dòng)后又一重大節(jié)慶活動(dòng)。本次活動(dòng)特別邀請(qǐng)外國駐穗總領(lǐng)事官員和境外游客參加,以進(jìn)一步宣傳、推廣廣州旅游的良好形象。
游客們既可以觀賞珠江兩岸美景,還可以品嘗月餅、欣賞精彩的文藝節(jié)目,廣東省木偶劇團(tuán)、廣州粵劇團(tuán)等曲藝團(tuán)體將分別在六艘船上表演精彩的節(jié)目。每條船的頂層還安排了一個(gè)15-20人的軍樂隊(duì)表演。
另外;組委會(huì)還安排了6條表演船進(jìn)行舞龍、舞獅、威風(fēng)鑼鼓表演。30條花艇將在海印大橋和廣州大橋水域游動(dòng),供市民觀賞。
九、芒果網(wǎng)與網(wǎng)易中秋賀卡。
新興的在線旅游電子商務(wù)平臺(tái)——芒果網(wǎng)利用與網(wǎng)易特色產(chǎn)品——中秋賀卡的合作,成功地取得消費(fèi)者的情感反饋。
從第三方提供的廣告監(jiān)測(cè)報(bào)告看,芒果網(wǎng)與網(wǎng)易中秋賀卡的合作獲得了巨大成功,推廣活動(dòng)以“病毒性”傳播的方式在用戶之間蔓延。芒果網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了超過四億印象數(shù)的品牌形象及產(chǎn)品訊息傳播,有超過四百萬用戶接收賀卡,看到了“芒果網(wǎng)送賀卡抽旅游大獎(jiǎng)”這一包含品牌形象的活動(dòng)信息。此外,在活動(dòng)期間,芒果網(wǎng)新增注冊(cè)會(huì)員超過了1.2萬人,還有超過17萬的用戶瀏覽了芒果網(wǎng)促銷的詳細(xì)資料。
芒果網(wǎng)與網(wǎng)易賀卡的合作,在傳播執(zhí)行策略上頗費(fèi)了一番心思。雙方的合作中,除把芒果網(wǎng)活動(dòng)信息以置入方式加入網(wǎng)易賀卡外,還采取了“專題冠名活動(dòng)廣告”、“旅游信息網(wǎng)絡(luò)祝?!?、“注冊(cè)抽獎(jiǎng)”等形式,并調(diào)用了曝光率極高的網(wǎng)易郵箱廣告位資源。這些方式,將網(wǎng)易賀卡與網(wǎng)易郵箱、頁面廣告等優(yōu)勢(shì)資源合理搭配,優(yōu)化了傳播策略,有效提升了營銷投資回報(bào)率。
十、“我與海洋動(dòng)物零距離”dc攝影大賽。
很多景區(qū)改變了傳統(tǒng)文藝演出的節(jié)慶活動(dòng)形式,增加游客的互動(dòng)性、參與性,如蓬萊八仙過海景區(qū)的“金秋我與海洋動(dòng)物零距離”dc(數(shù)碼攝影)大賽活動(dòng)吸引了大量游客的目光。
十一、創(chuàng)意新穎的西湖游“打著燈籠找月亮”
離中秋月圓夜還有一周的時(shí)間,杭州一家旅行社推出了一個(gè)創(chuàng)意新穎的西湖游線路——“打著燈籠找月亮”。屆時(shí),游客們可以打著燈籠漫步白堤,還可以一起品嘗甜美的月餅。
這條線路并不復(fù)雜,但充滿了濃濃的人情味,其主要對(duì)象就是老年游客。一方面是考慮到老年人對(duì)于傳統(tǒng)節(jié)日具有濃厚的感情,另一方面也是因?yàn)樗麄儽绕胀ㄉ习嘧宓目臻e時(shí)間要多。河南交廣認(rèn)為:另外旅行社還可將包機(jī)奔月作為一個(gè)元素融入中秋節(jié)線路廣告中。旅游景區(qū)還可在中秋節(jié)設(shè)置“月餅接力賽”,增加互動(dòng)環(huán)節(jié),以吸引大城市中每年增長(zhǎng)的外來務(wù)工、經(jīng)商人員。
十二、綿山掛鈴、請(qǐng)燈,承遺風(fēng)。
綿山為迎接的“十一”黃金周,從8月份就已經(jīng)開始籌備,專門按照唐宋時(shí)期的風(fēng)格,制作了10000顆“太陰銅鈴”和500只名為“請(qǐng)?jiān)隆钡臒艋\,同時(shí)排練了兩個(gè)月按照古制規(guī)范的掛鈴、請(qǐng)燈的儀式,使廣大游客能夠最切身的體驗(yàn)到綿山的中秋唐宋遺風(fēng)。
十三、溫泉月餅。
中秋月餅又多一種選擇!臺(tái)灣中華民國溫泉觀光協(xié)會(huì)與著名的烘培業(yè)者合作,利用碳酸泉、鐵泉開發(fā)成口味獨(dú)特的溫泉月餅,讓消費(fèi)者在泡溫泉美容養(yǎng)生外,還可以吃到溫泉所含的微量元素。
十四、瘋狂賽事:滾月餅比賽。
據(jù)英國《電訊報(bào)》報(bào)道,每年5月底,英國中部的格洛斯特郡都要舉辦瘋狂刺激的滾奶酪比賽。參賽選手從200米長(zhǎng)的山坡上沖下,追逐一個(gè)重約3.6公斤的圓柱形巨型奶酪。比賽共分4組進(jìn)行,由主持人在將巨型奶酪或木制奶酪從山頂推下的同時(shí)喊口令。然后,參賽者爭(zhēng)先恐后地追逐奶酪下山。
如果景區(qū)夠瘋狂、夠出位,不妨將中秋節(jié)的滾月餅比賽作為一個(gè)選擇。
節(jié)日促銷相當(dāng)于沒有神秘感的家常菜,能夠把家常菜做出品位、得到“上帝”認(rèn)可的,必須是手藝高超的大廚。以上就是河南交廣為您陳列的中秋旅游策劃集錦。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇五
在四川盆地與云貴高原過渡地帶,有一個(gè)總面積約156平方公里的世界地質(zhì)公園----興文石海.它是一個(gè)以巖溶地貌為主的景區(qū),地表石林怪石雄峰同地下充滿幻景的龍空神洞,形成獨(dú)特風(fēng)貌,故稱“石海洞鄉(xiāng)”。石海洞鄉(xiāng)是我國喀斯特地貌發(fā)育最完善的地區(qū)之一,地面怪石林立,如云南路南石林;地下溶洞縱橫,似桂林蘆笛迷宮。天下奇觀集于一地,上下相映,與竹海、恐龍、懸棺并列為川南四絕。
__年3月,四川興文縣邀請(qǐng)到了中國旅游策劃第一人熊大尋,希望能借助他獨(dú)特的創(chuàng)意思路為興文石海實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展.熊大尋旅游策劃公司通過對(duì)興文石海的具體調(diào)研探查后,提出了一個(gè)與眾不同的定位“石來運(yùn)轉(zhuǎn)天下覽”
現(xiàn)將《興文旅游整體策劃案》部分內(nèi)容公開:
一、定位解析。
興文石海存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì):有中國最大的石海、世界最大的天坑、中國最長(zhǎng)的游覽洞穴、世界最大的石虎和石鱷。但是興文石海“天下奇觀“的形象口號(hào),定位缺乏唯一性、權(quán)威性和排他性,對(duì)游客缺乏足夠的吸引力.
存在的威脅:云南石林以先入為主的優(yōu)勢(shì)成為石景觀的領(lǐng)導(dǎo)品牌,而重慶武隆則以“瘋狂的石頭”在全國進(jìn)行瘋狂營銷,它們與興文同屬喀斯特景觀類型,會(huì)對(duì)興文石海的旅游會(huì)形成巨大的屏蔽效應(yīng)。另外百色樂業(yè)已發(fā)觀天坑27個(gè),其中有7個(gè)天坑,排名在世界前十名。大石圍天坑規(guī)模最大且最具特色,植物種類為世界罕見,是至今發(fā)現(xiàn)的世界上最具觀賞價(jià)值的天坑.
結(jié)論:興文石海的策劃和營銷,必須要采用超常規(guī)思路,一定要在石文化上有所突破,在定位口號(hào)這個(gè)制高點(diǎn)上壓制住對(duì)手,并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)以獨(dú)特的視點(diǎn)在石景觀中獨(dú)樹一幟.那么興文旅游發(fā)展該如何突圍?熊大尋旅游策劃公司從眼花繚亂、千差萬別的興文縣文化旅游資源中找到了共性!找到了興文縣歷史文化、自然生態(tài)和市場(chǎng)營銷的無可替代的巧妙的結(jié)合點(diǎn)!
石來運(yùn)轉(zhuǎn)天下覽——興文石海,石來運(yùn)轉(zhuǎn),興旺四海(諧音:興文石海)——興文石海(石?!>皡^(qū)、學(xué)?!獣?、佛海——泰安石林、銀?!烊痪蹖毰?。
(核心定位策略:借天下最大的“石勢(shì)”——石來運(yùn)轉(zhuǎn)!)。
二、產(chǎn)品策劃。
(一)、石海景區(qū)。
1、聚寶盆。
首先,天坑要改名.為什么呢?因?yàn)椤疤炜印边@個(gè)名稱既沒吸引力,也給人不好的印象.做旅游產(chǎn)品就是要做必需品而不是可替代品!熊大尋提出,天坑改名為聚寶盆.整個(gè)“聚寶盆”項(xiàng)目都圍繞“聚寶”來打造.以前游客看天坑是就站在觀景臺(tái)上隨便看看.現(xiàn)在經(jīng)過“聚寶盆”和“天盆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),石來運(yùn)轉(zhuǎn)”的概念,不僅要能吸引游客圍繞聚寶盆走一圈,更要讓游客走進(jìn)“聚寶盆”盆底。這樣一來,光天盆一個(gè)景點(diǎn)就可以增加游客的滯留時(shí)間.
2、聚寶盆里金元寶,聚寶盆里現(xiàn)鉆石,聚寶盆里出寶物。
其次,寶從手中來.盆地有三塊疊在一塊的石頭,加以雕琢,形成真的“金元寶”。另外在聚寶盆盆底建個(gè)外觀逼真的鉆石形博物館,遠(yuǎn)看之下就像一顆大鉆石在盆底。讓珠寶的老板來投資建設(shè)一個(gè)鉆石珠寶展覽館,選著名的企業(yè)和品牌商來做,面向全球招商,加上“石來運(yùn)轉(zhuǎn),興旺四?!钡男蜗罂谔?hào),以增加其玉石珠寶的來自天下第一聚寶盆的附加價(jià)值,提高游客購買欲!在聚寶盆中,以及盆外四周的山石上,都鑲嵌上“瑩光石”材料,白天不發(fā)光,夜間則閃閃發(fā)光,這樣更能營造聚寶盆內(nèi)有寶藏的神秘性。再加上夜間歌舞表演,讓夜景天盆成為一大標(biāo)志性景觀,讓夜游天盆成為一大特色項(xiàng)目。
3、聚寶盆里淘寶游。
在聚寶盆底舉辦淘寶游戲。埋藏一些小聚寶盆的旅游紀(jì)念品,讓大家體驗(yàn)尋寶樂趣,入寶山而不空手回。設(shè)計(jì)藏寶圖,豐富多樣,增加游客樂趣。
4、石來運(yùn)轉(zhuǎn),興旺四海。
僰文化的象征——旋轉(zhuǎn)太陽旗,“旋轉(zhuǎn)”象征“轉(zhuǎn)運(yùn)”,“太陽”象征“興旺”,是“石來運(yùn)轉(zhuǎn),興旺四?!钡慕^佳代表??梢宰鳛橄苍敺≈圃诟骶包c(diǎn)和旅游紀(jì)念品上。在觀景臺(tái)用玉石做個(gè)大的聚寶盆,此盆可以讓游客用手推轉(zhuǎn)動(dòng),對(duì)應(yīng)“石來運(yùn)轉(zhuǎn)”的概念,讓游客都來動(dòng)手體驗(yàn),增加石海旅游的參與性。盆中刻上“興文石?!瘉磉\(yùn)轉(zhuǎn),興旺四海”的形象口號(hào),加強(qiáng)游客對(duì)石海廣告語的記憶。
5、天然大“運(yùn)”——大運(yùn)觀音。
在天盆寺的上方,有一個(gè)天然的“運(yùn)”字,惟妙惟肖,而“運(yùn)”字的右邊即“云”字部分恰好是一個(gè)天然的觀音像構(gòu)成,是純屬巧合?還是冥冥之中早有安排?這不僅是一尊普通的觀音像,更是一個(gè)世界級(jí)的自然景觀,是吸引游客絕佳賣點(diǎn)!到大“運(yùn)”下面走走,就可以走大運(yùn),行大運(yùn),就可以石來運(yùn)轉(zhuǎn)!把這個(gè)景觀宣傳出去,讓香客到天盆寺祭拜,就可以用此天然大運(yùn)觀音盤活一個(gè)寺廟。
6、招財(cái)手。
天盆寺旁邊的巖洞上方,有一只惟妙惟肖的大手正向游客伸來,將此手命名為“招財(cái)手”,大手招一招,財(cái)氣自然到。
7、“恭喜發(fā)財(cái)”
天盆寺往天泉洞方向,有一段通道長(zhǎng)達(dá)三十米是必須讓游客躬身走的,并且不好的是這段通道頂上一直在滴水,游客通過時(shí)肯定要濕身,但水量不大。這本來是一個(gè)缺陷,但經(jīng)過熊大尋旅游策劃公司的包裝,立即大變樣了,我們將此通道彎腰濕身的缺陷包裝命名為“躬洗”——躬身受洗,接下來就簡(jiǎn)單了,躬洗主結(jié)果就是發(fā)財(cái),簡(jiǎn)稱“恭喜發(fā)財(cái)”。本來不太好走的通道大家都不想來,這樣一說,很多游客都會(huì)愿意前來,希望自己能發(fā)大財(cái)。
小結(jié):熊大尋策劃公司此次策劃把人人盡知的“石來運(yùn)轉(zhuǎn)”文化第一個(gè)利用到旅游形象上,借天下最大的“石勢(shì)”為興文所用,完成兩個(gè)提升:一是從滿足眼球到滿足心理;二是從賣石景觀到賣石運(yùn)文化。給游客利益和好處,具有巨大的旅游吸引力。讓“石來運(yùn)轉(zhuǎn)”這個(gè)概念成為興文石海的代名詞。另外,“天下覽”有兩層含義,一是表達(dá)了石海四絕共生,四個(gè)天下第一匯聚的天下大觀。二是因?yàn)槟軌蚴瘉磉\(yùn)轉(zhuǎn),所以吸引天下人前往游覽。
(二)、僰王山——天下第一書山!
1、書山。將僰王山改名為書山,僰王山上有大量千層巖,酷似厚厚的書卷。
2、書山有路勤為徑,學(xué)海無涯苦作舟。
爬僰王山就象征著“書山有路勤為徑”。把壽山湖命名為學(xué)海,以苦竹做竹筏,寓意“學(xué)海無涯苦作舟”。在讀書、學(xué)習(xí)的道路上,沒有捷徑可走,也沒有順風(fēng)船可駛,如果你想要在廣博的書山、學(xué)海中汲取更多更廣的知識(shí),“勤奮”和“刻苦”是必不可少的。這句詩做為座右銘激勵(lì)了一代又一代的年輕人。學(xué)習(xí)上哪怕不聰明,只有勤奮、堅(jiān)持不懈,才會(huì)有所收獲,走向成功。此句出自著名文學(xué)家、唐宋八大家之首的韓愈。
3、書中自有顏如玉,書中自有黃金屋。
在書山山頂遠(yuǎn)眺,對(duì)面有一座碧玉蔥翠的睡美人山,此山上邊都是碧綠的竹林,此景難道不是“書中自有顏如玉”嗎?配合“書中自有顏如玉“,在書山原龍君廟處,用黃沙巖重建龍君廟,此舉即是書山中的黃金屋,也可以滿足家長(zhǎng)望子成龍的心態(tài)。宋皇帝趙恒:“富家不用買良田,書中自有千鍾粟;安居不用架高堂,書中自有黃金屋;出門莫恨無人隨,書中車馬多如簇;娶妻莫恨無良媒,書中自有顏如玉;男兒若遂平生志。六經(jīng)勤向窗前讀?!北硎镜囊馑际牵鹤x書考取功名是當(dāng)時(shí)人生的一條絕佳出路,考取功名后,才能得到財(cái)富和美女。用現(xiàn)代理念去解釋就是:讀書就是接受教育,教育是社會(huì)的一個(gè)功能,讓學(xué)生掌握知識(shí)學(xué)能,以投身社會(huì),服務(wù)人群。
4、高中榜首在黃榜頂上的高地種植紀(jì)念竹,可刻名于其上,寓意高種。
3、呼風(fēng)喚雨。
游客游覽完“金榜題名,功名鼎盛”景點(diǎn)后,來到喚雨巖,不僅可以讓游客感受喚雨的神奇,更可以告訴游客,只有金榜題名,功名鼎盛后,才能呼風(fēng)喚雨。喚雨巖要重點(diǎn)宣傳,因?yàn)檎娴哪茈S聲喚雨,十分神奇!旅游吸引力巨大。
4、玉硯墨溪。
從道洞一直到十三級(jí)瀑布,整個(gè)溪水下邊的石頭都是黑色的,整條溪水看上去如同洗過毛筆的水墨,因此這個(gè)景觀可以改名為“墨溪”,在墨溪中間隔不遠(yuǎn)就有塊外形酷似硯臺(tái)的石頭,經(jīng)過流水的沖刷后,上邊布滿翠綠的青苔,宛如一個(gè)個(gè)玉制硯臺(tái)。玉硯墨溪更能增加文人的才華詩氣。
5、琴、棋、書、畫大觀園。
將與道洞連接的“世外桃源”包裝為更貼切書山的“琴棋書畫“大觀園:
琴:流水瀑布聲,并將此瀑布命名為“聽君瀑”
棋:設(shè)觀景棋臺(tái),既可休閑娛樂,亦可欣賞美景。
書:將瀑布旁一條筆直的巖石,稍事雕琢,就是一只天然的毛筆。
畫:(伯牙撫琴/嫦娥奔月)天然形成的巖壁畫。
(三)、凌霄山。
定位:中國最險(xiǎn)的城堡,有民歌證明凌霄山的險(xiǎn)要“若要凌霄破,星從月中過”
1、網(wǎng)路事件營銷。
1)富士山,凌霄山的外形酷似日本的富士山,可以以此為賣點(diǎn).
2)水簾洞。
凌霄山下的巖壁洞穴的長(zhǎng)度和寬度極為罕見,堪稱“世界第一廊洞“,將廊洞的頂上裝上水管,將山上的水引下來從管子中流出,再用抽水機(jī)降流出的水抽上去,一次往返循環(huán)使用,這樣廊洞就被改造成長(zhǎng)達(dá)300米的水簾洞,蔚為壯觀。
3)金槍峰。
在廊洞正對(duì)面,有一座山外形相似于男根,結(jié)合當(dāng)?shù)厥穼?shí),可以將此山命名為金槍峰。水簾洞與金槍峰兩兩正對(duì),天造地設(shè)。
2、凌霄寶殿。
顧名思義在凌霄山上建一個(gè)凌霄寶殿,將玉皇大帝和位列仙班的諸神全部塑像,將靈霄寶殿建在懸崖峭壁上,懸在半空,形成名副其實(shí)的懸空寺,對(duì)應(yīng)凌霄寶殿的名字,增強(qiáng)游客的體驗(yàn)刺激性。
四、九絲山(略)。
以上為熊大尋旅游策劃公司為興文縣整體旅游策劃案的部分展示,策劃方案初步實(shí)施時(shí),興文石海就立刻打破了兩項(xiàng)世界紀(jì)錄(世界上參與人數(shù)最多的聚寶盆祈?;顒?dòng)和世界上最大的聚寶盆兩項(xiàng)世界紀(jì)錄的誕生。),引起廣泛關(guān)注??h領(lǐng)導(dǎo)總結(jié):“熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)震撼性的奇景,是我們看了幾百遍也沒有看出來的!”熊大尋名言:沒有創(chuàng)意就沒有生意,沒有震撼就只有遺憾。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇六
邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》中有過這樣的闡述:取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo),運(yùn)營效益和戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素,運(yùn)營效益意味著相似的運(yùn)營活動(dòng)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。戰(zhàn)略定位則意味著運(yùn)營活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或者雖然類似,但是其實(shí)施方式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
21世紀(jì),網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代加速了產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化,市場(chǎng)營銷作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一,我們不妨用這樣的心態(tài)來看待今天企業(yè)管理的意義,生存即營銷、營銷即戰(zhàn)略。這種觀點(diǎn)的最好解讀正是邁克爾·波特的戰(zhàn)略定義——戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位,涉及各種不同的運(yùn)營活動(dòng)。
現(xiàn)在的商業(yè)世界競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、變化無常。許多公司,特別是中小企業(yè),對(duì)于去適應(yīng)和作出改變的大把機(jī)會(huì),直到失敗來臨仍卻選擇什么也不做,或者說是仍無法做出適合企業(yè)發(fā)展的新思路新抉擇。很多公司都曾成功開創(chuàng)事業(yè),也經(jīng)過創(chuàng)新與變革,在第一次開排拓中或許就獲得了成功,有的不久之前還曾是行業(yè)的領(lǐng)軍者,現(xiàn)在它們卻成了loser,像摩托羅拉、plam等都正在陷入類似的困境。
大企業(yè)面臨挑戰(zhàn),中小企業(yè)就面臨更多的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)大企業(yè)的面臨局面,也正是中小企業(yè)所需去解決改變的難題,無法改變,即無法產(chǎn)生質(zhì)的蛻變。
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略問題,實(shí)際上是一個(gè)認(rèn)識(shí)論問題。它是通過對(duì)國家宏觀經(jīng)濟(jì)和政策、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、對(duì)未來發(fā)展趨勢(shì)等方面的正確認(rèn)識(shí),制定出與之相適應(yīng)的企業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等模式。
那么企業(yè)的營銷戰(zhàn)略該如何制定呢?
首先,不能忽視大環(huán)境對(duì)企業(yè)影響。
制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的首要問題,是要正確認(rèn)識(shí)國民經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)與企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之間的關(guān)系。
在中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天,企業(yè)的一切營銷活動(dòng)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的,而社會(huì)總需求與社會(huì)總供給之間發(fā)生變動(dòng)時(shí),必然會(huì)反應(yīng)到市場(chǎng)上,從而影響到企業(yè)的營銷活動(dòng)。企業(yè)如果不能認(rèn)識(shí)和把握經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)的規(guī)律,制定出來的營銷戰(zhàn)略就不可能有全局性,必然會(huì)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中受到無情的捉弄。
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)創(chuàng)造了無限的商機(jī),為有潛質(zhì)的企業(yè)領(lǐng)先對(duì)手實(shí)現(xiàn)跳躍式增長(zhǎng)提供了充分的時(shí)間和空間。在經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中的企業(yè),把握得當(dāng),低潮的時(shí)候別人大賠你小賠,高潮的時(shí)候別人小賺你大癱,這樣一來一往,差距自然就會(huì)拉大。由此可見,波動(dòng)造成落差,落差造就機(jī)會(huì),落差中往往孕育著實(shí)現(xiàn)資本增值和收益增長(zhǎng)的可能性,企業(yè)如果在制定整體營銷戰(zhàn)略時(shí),能很好地把握經(jīng)濟(jì)周期,就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)“三級(jí)跳式”的發(fā)展。
其次,多元化還是專業(yè)化,是整體營銷戰(zhàn)略的重要范疇。
制定企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略,要服從于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略,這就不可避免地碰到多元化和專業(yè)化問題,一個(gè)企業(yè)的發(fā)展究竟是走專業(yè)化還是走多元化發(fā)展道路,是一個(gè)值得探討的話題。
多元化的根本目標(biāo)和最大優(yōu)勢(shì)在于適應(yīng)市場(chǎng)變化,分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),從而達(dá)到“東方不亮西方亮”的效果,而這一優(yōu)勢(shì)又是以管理難度的增加和運(yùn)轉(zhuǎn)效率的降低為代價(jià)的,這本身又構(gòu)成一種新的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)多元化程度的提高,的確會(huì)帶來市場(chǎng)占有率和資源利用率的增加,但這種增加又會(huì)在達(dá)到一定的程度產(chǎn)生衰減,同時(shí)的,多元化的發(fā)展,還會(huì)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理難度提出新的挑戰(zhàn),多元化使得企業(yè)管理也會(huì)出現(xiàn)多層次的問題,對(duì)于這些問題的應(yīng)對(duì)解決,對(duì)管理能力和水平都提出更高的要求。所以,如何掌握多元化的發(fā)展節(jié)奏是一門很高深的管理科學(xué)。
所以說,多元化不是萬能的,產(chǎn)業(yè)多元化的目標(biāo)并不在于其一單項(xiàng)指標(biāo)最優(yōu),而在于各項(xiàng)指標(biāo)整體效果的最優(yōu)。只有在市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)適應(yīng)力、資源利用率等與產(chǎn)業(yè)多元化都成正比例時(shí),產(chǎn)業(yè)多元化才能收到正面效果。
而對(duì)于中小企業(yè)而言,企業(yè)所擁有的資源是有限的。無所不備則無所不寡,尤其是在企業(yè)發(fā)展周期的頂峰時(shí)期會(huì)出現(xiàn)資金、人才、產(chǎn)品等資源短缺的現(xiàn)象。所以,中小企業(yè)的多元化經(jīng)營也必須是有選擇的,涉足的行業(yè)最多不能超過兩個(gè)。過早或過度多元化會(huì)導(dǎo)教企業(yè)資源的分散,不利于企業(yè)在某項(xiàng)專業(yè)上形成市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與其分散資源在眾多領(lǐng)域內(nèi)無所作為,不如集中有限資源在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)大顯身手。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇七
中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié),傳遞著民族深厚的文化,寄寓著人們美好的感情。中秋之夜,皓月當(dāng)空,清輝灑滿大地,賞月正當(dāng)其時(shí)。
在20__年中秋佳節(jié)即將來臨之際,沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光,良好的休閑度假設(shè)施,和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國內(nèi)資深驢友推薦為“全國七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場(chǎng),借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場(chǎng)影響力,借勢(shì)造勢(shì),精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌,讓前來沙坡頭旅游的游客置身于萬籟俱寂的騰格里沙漠,吃月餅、燒烤,品美酒、佳釀,體驗(yàn)“一輪明月高懸頭頂,只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境,浮想聯(lián)翩,流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營銷活動(dòng),推出集項(xiàng)目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費(fèi)套餐,掀動(dòng)“中秋節(jié)”參與熱潮,帶動(dòng)本市及外地來衛(wèi)旅游消費(fèi)人群的消費(fèi)熱情,為十一黃金周旅游市場(chǎng)“井噴”提前預(yù)熱造勢(shì),進(jìn)一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。
二、活動(dòng)主題:
夢(mèng)幻騰格里,浪漫中秋夜。
四、活動(dòng)地點(diǎn):
海市蜃樓。
五、人數(shù)參與規(guī)模。
50—100人。
六、組織領(lǐng)導(dǎo):
七、活動(dòng)內(nèi)容:
1、舉辦酒吧演藝,邀請(qǐng)中衛(wèi)市本土樂隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱;。
2、卡拉ok明星秀;。
3、觀海樓天文賞月。
4.酒吧化妝舞會(huì)。
5.欣賞炫麗沙漠焰火。
6.午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。
7.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng),抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。
八、產(chǎn)品策劃。
80元套餐(1人):
含冷餐、果盤、月餅一份,自釀黑啤一扎,景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送),酒水、燒烤另計(jì)。
680元套餐(2人):
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐),景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪,同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。
凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠,并贈(zèng)送早餐。
九、活動(dòng)推廣。
(一)票務(wù)銷售。
1、上門銷售,由景區(qū)工作人員上門銷售套票;。
2、景區(qū)銷售,接待部負(fù)責(zé)套票銷售;。
3、旅行社代售:沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張,旅行社按票面金額10%提成)。
(二)活動(dòng)宣傳。
1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主,條幅相結(jié)合的'形式);。
3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人);。
4、沙坡頭網(wǎng)站、探險(xiǎn)俱樂部網(wǎng)站首頁設(shè)置游標(biāo)廣告,介紹活動(dòng)時(shí)間,設(shè)置活動(dòng)宣傳專版;。
5、印制中秋節(jié)活動(dòng)宣傳單頁1000份。
十、氛圍營造。
3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個(gè)及中華柱2個(gè)。
4、篝火演藝臺(tái)設(shè)置音箱、燈光等;。
5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺(tái)。
十一、活動(dòng)預(yù)算。
(略)。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇八
與其說西奧多·萊維特是一名營銷學(xué)家,不如說他是一名戰(zhàn)略思想家。1960年,他在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表成名作《營銷短視癥》,這篇論文奠定了他在營銷史上的地位,此后他又陸續(xù)發(fā)表多篇論述營銷的文章,但綜觀他的營銷思想,我們不難發(fā)現(xiàn),萊維特并非在工具和方法層面上討論營銷,而重在塑造營銷的基本觀念。同時(shí),他把營銷提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度:從一定程度上來說,企業(yè)對(duì)營銷的理解就是對(duì)自身戰(zhàn)略的理解。
他的營銷哲學(xué)主要體現(xiàn)在《營銷短視癥》里。在這篇經(jīng)典文章里,他分析了各個(gè)陷入困境的行業(yè),指出他們陷入困境的根本原因就在于,他們完全以生產(chǎn)為導(dǎo)向,而無視客戶的價(jià)值和需求。比如鐵路行業(yè)停止增長(zhǎng),并不是由于客運(yùn)和貨運(yùn)方面的需求停止了增長(zhǎng)。
鐵路企業(yè)之所以遭遇困境是因?yàn)樗鼘⒆约旱臉I(yè)務(wù)限定在非常狹窄的范圍內(nèi),認(rèn)為自己所從事的僅僅是鐵路業(yè)務(wù)而不是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。同樣好萊塢遭遇困境,就是由于它錯(cuò)誤地將自己定義在電影業(yè)而非娛樂業(yè)。在這篇文章,他還分析了許多其他遭遇困境的行業(yè),比如零售、干洗和電子器械。
在這些陷入困境的公司里,他們的目標(biāo)感完全被自己設(shè)想的美好產(chǎn)品控制,從而養(yǎng)成了偏狹的產(chǎn)品導(dǎo)向。在這種觀念的支配下,他們把重心放在了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上,而沒有意識(shí)到客戶及其需求對(duì)企業(yè)的根本驅(qū)動(dòng)力,他們認(rèn)為市場(chǎng)是天然存在的,是一個(gè)雖然也需要關(guān)心但無需特別關(guān)心的“繼子”。接下來一個(gè)自然的邏輯結(jié)果就是:營銷就是銷售,是在產(chǎn)品研發(fā)和制造這些關(guān)鍵工作完成之后必須完成的“其他事情”。萊維特一針見血地指出,銷售與營銷貌合神離,前者著眼于賣方把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金的需要,而后者則著眼于買方的需要——通過產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)造和最終的消費(fèi)相關(guān)的一整套活動(dòng)滿足客戶的需要。
營銷與銷售之分意味著一種商業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)換,是客戶決定了企業(yè)的生產(chǎn)和銷售,而不是相反。因此,企業(yè)需要重新考慮產(chǎn)品與營銷的關(guān)系:讓產(chǎn)品成為營銷的結(jié)果,而不是讓營銷成為產(chǎn)品的結(jié)果。在萊維特看來,營銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、激發(fā)和滿足客戶需要的緊密結(jié)合的商業(yè)流程。仔細(xì)想來,這個(gè)定義也同樣適用于企業(yè)戰(zhàn)略。因此,我們所熟悉的營銷短視癥,表面上意指企業(yè)缺少萊維特意義上的“營銷”意識(shí)或者不夠重視“營銷”,實(shí)質(zhì)上是說企業(yè)在戰(zhàn)略定義上過于狹隘。企業(yè)戰(zhàn)略最基本的問題就是要明確“我們?cè)趶氖率裁礃I(yè)務(wù)”。
絕大多數(shù)企業(yè)在回答這個(gè)問題時(shí),總是從產(chǎn)品的角度而不是從市場(chǎng)的角度去定義自己的業(yè)務(wù)范圍。他們忘記了一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理:一個(gè)行業(yè)始于客戶及其需求,而不是專利、原材料或者銷售技巧,行業(yè)是一個(gè)讓客戶滿足需求的過程,而不是一個(gè)生產(chǎn)物品的過程。這就是最致命的短視癥。萊維特進(jìn)而提出,企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍應(yīng)該根據(jù)客戶的需求去確定,企業(yè)的目就是吸引和留住客戶。這種認(rèn)識(shí)在今天看來平淡無奇,但在當(dāng)時(shí)卻代表了人們對(duì)企業(yè)認(rèn)識(shí)的一個(gè)深刻覺悟。因此這篇在四五個(gè)小時(shí)內(nèi)完成主稿的文章,成為《哈佛商業(yè)評(píng)論》歷史上最為暢銷的文章之一,四十多年下來共賣出850,000多份。
從萊維特的上述思想當(dāng)中,我們不難看到德魯克的影子。萊維特也坦承,他自己并沒有太多地創(chuàng)見,自己也深受德魯克《公司的概念》和《管理的實(shí)踐》這兩本書的影響,在論述營銷觀念方面德魯克更具獨(dú)創(chuàng)性。但萊維持比德魯克表現(xiàn)了更多的審慎,萊維特并不認(rèn)為“以客戶為導(dǎo)向”與“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”完全對(duì)立,二者只是一種相對(duì)的關(guān)系。
他在文章中寫道:“正是因?yàn)樗麄儠r(shí)刻留意適合的機(jī)會(huì),運(yùn)用自己的技術(shù)能力創(chuàng)造能滿足客戶需要的產(chǎn)品用途,才使它們推出了許多成功的新產(chǎn)品它們?nèi)绻麑?duì)客戶沒有深入的了解,推出的新產(chǎn)品大多數(shù)就很可能沒有銷路,采取的銷售方法毫無成效”這一觀點(diǎn)萊維特在1969年出版的《營銷模式》一書中有了進(jìn)一步體現(xiàn),在該書的第11章《營銷矩陣》中他提出:“在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)水平下,企業(yè)必須平衡外部環(huán)境(顧客、競(jìng)爭(zhēng)、政府和社會(huì))的狀況與內(nèi)部環(huán)境(資源、能力、方案和愿望)的狀況”
萊維特溫和地提醒人們注意“以客戶為導(dǎo)向”和“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的平衡,這種隱秘的平衡觀被大多數(shù)追隨者忽略了,這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他強(qiáng)調(diào)的“以客戶為導(dǎo)向”更具石破天驚的影響力,這一觀點(diǎn)在企業(yè)界發(fā)起了一場(chǎng)哥白尼革命。然而他發(fā)起的更大革命在于,他主張用想象力來突破企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸。他觀察到,一些長(zhǎng)期被認(rèn)為是成長(zhǎng)型的行業(yè)其實(shí)已經(jīng)停止增長(zhǎng),一些目前被人們普遍認(rèn)為是成長(zhǎng)型的行業(yè)正在面臨衰退的威脅。之所以出現(xiàn)這種問題,不是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和,而是因?yàn)樗麄儧]有發(fā)揮充分的想象力。他堅(jiān)信,沒有貧瘠的市場(chǎng),只有貧瘠的想象力。
想象力本質(zhì)上是一種“一花一世界,一葉一如來”的感知力,是對(duì)客戶及其需求細(xì)致感知。立足于客戶及其需求這個(gè)基點(diǎn),企業(yè)可以充分發(fā)揮想象力:從想象力的深度來說,人們需要從客戶的角度去重新理解產(chǎn)品,客戶需要的不是產(chǎn)品而是一個(gè)解決問題的工具,在這一點(diǎn)上可以在大做文章;從想象力的廣度來說,企業(yè)所在的行業(yè)并不是固定不變的,企業(yè)家需要具備敏銳的嗅覺和知覺,找準(zhǔn)自己在商業(yè)世界的位置。
理解產(chǎn)品,那么產(chǎn)品差異化的空間就會(huì)大大拓展。差異化不僅僅是指獨(dú)一無二的產(chǎn)品,從獨(dú)一無二的產(chǎn)品到大眾化商品的中間地帶也是值得開發(fā)的空間。在開發(fā)這個(gè)空間的時(shí)候,我們必須把服務(wù)這個(gè)因素考慮進(jìn)去,想象客戶把我們的產(chǎn)品作為他解決問題工具的完整景象,在整個(gè)豐富的圖景里去尋找差異化的突破點(diǎn)。
在核心品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同等水平的情況下,企業(yè)不妨設(shè)想如何幫助用戶更好地解決問題,哪怕是著眼于一個(gè)微不足道的細(xì)節(jié)創(chuàng)新,細(xì)心的客戶都能感受得到。不要小瞧這看似簡(jiǎn)單的感受,它將在很大程度上建立客戶與產(chǎn)品之間的親近關(guān)系。人們之所以認(rèn)為差異化困難,主要原因還在于患有營銷短視癥,沒能充分理解客戶頭腦中的預(yù)期,我們頭腦中的客戶價(jià)值主張?jiān)截S富,差異化的空間就會(huì)越大。
這是一個(gè)行業(yè)生命周期縮短和行業(yè)壁壘淡化的時(shí)代,企業(yè)家只有高瞻遠(yuǎn)矚才能敏銳把握行業(yè)變化趨勢(shì),才能及時(shí)調(diào)整自己的行業(yè)空間。在確定企業(yè)所在的行業(yè)在經(jīng)歷何種變化時(shí),你需要考慮行業(yè)的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)(企業(yè)吸引和留住供應(yīng)商和客戶的經(jīng)常性行為)和核心資產(chǎn)(使企業(yè)經(jīng)營核心業(yè)務(wù)效率更高的耐用資源)是否面臨威脅。
美國管理學(xué)家阿妮塔·麥加恩根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)和核心資產(chǎn)是否受到威脅,將行業(yè)變化軌跡分為四類:如果兩者都受到威脅,那么行業(yè)正在發(fā)生激進(jìn)式變化;如果兩者都未受到威脅,那么行業(yè)正在發(fā)生漸進(jìn)式變化;如果單是核心業(yè)務(wù)活動(dòng)受到威脅,那么行業(yè)正在發(fā)生媒介式變化;如果單是核心資產(chǎn)受到威脅,那么行業(yè)正在發(fā)生創(chuàng)新式變化。
對(duì)創(chuàng)新式變化,企業(yè)家也感到棘手,建議他發(fā)展和投資商之間的良好關(guān)系。如果企業(yè)家能夠準(zhǔn)確地跟蹤行業(yè)變化趨勢(shì),那么企業(yè)可以避免夭折和不必要的彎路。
當(dāng)然,機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人。萊維特將企業(yè)克服營銷短視癥的重任寄希望于領(lǐng)導(dǎo)者——一個(gè)充滿魄力、內(nèi)心深處充滿著強(qiáng)烈愿望的領(lǐng)導(dǎo)者。只有具備如此宏偉愿景的領(lǐng)導(dǎo)者,才能吸引大量熱情的客戶。對(duì)中國企業(yè)來說,單有這樣出色的領(lǐng)導(dǎo)者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)樗鼈兩硖幵谝粋€(gè)不健康的市場(chǎng)。萊維特提倡的營銷(marketing)觀念,本質(zhì)上是一種面向市場(chǎng)的觀念。中國企業(yè)發(fā)揮充分的營銷想象力,還需要整個(gè)社會(huì)的共同努力。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇九
在旅游產(chǎn)品開發(fā)中,通過現(xiàn)代營銷理論,運(yùn)用創(chuàng)新戰(zhàn)略的思想,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品。
隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,旅游產(chǎn)品的供給非常豐富,旅游市場(chǎng)也相應(yīng)變成了買方市場(chǎng),旅游產(chǎn)品的替代競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。另一方面,現(xiàn)在的旅游市場(chǎng)需求總體呈現(xiàn)出細(xì)分化、差異化、復(fù)雜化、個(gè)性化。面對(duì)旅游市場(chǎng)需求的多樣化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,中國旅游最迫切、最根本的課題就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是為了更好地滿足顧客的需求和期望。關(guān)鍵是要提高旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、細(xì)分市場(chǎng)——發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品。
通過市場(chǎng)細(xì)分,發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新開發(fā)新品,是提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。在目標(biāo)市場(chǎng)營銷中,營銷者區(qū)分出構(gòu)成旅游市場(chǎng)的各種不同群體間的差別,并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品和制定營銷計(jì)劃。以有效市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略,造就了旅游產(chǎn)品種類、旅游方式、旅游交易形式等的極大豐富,順應(yīng)了旅游者的多樣化需求。
細(xì)分中,公司營銷主管可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)。對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查,并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià),了解顧客的共同需求。并通過調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng),最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),并制定相應(yīng)的營銷策略。主要有:(1)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。從旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)來看,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新主要是對(duì)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的補(bǔ)充,即選擇性旅游產(chǎn)品的開發(fā)。對(duì)原有產(chǎn)品的組合狀況進(jìn)行整合,加強(qiáng)度假、商務(wù)、會(huì)議、特種旅游等多種旅游產(chǎn)品的開發(fā),完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。(2)類型創(chuàng)新。產(chǎn)品類型是由旅游目的地的市場(chǎng)和資源的雙向比較因素決定的,而旅游經(jīng)營者和管理者的旅游觀念是其形成的主觀因素,產(chǎn)品類型直接決定了旅游目的地旅游業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)。產(chǎn)品類型的創(chuàng)新主要是對(duì)原有產(chǎn)品質(zhì)量的全面提升和開發(fā)新產(chǎn)品。(3)功能創(chuàng)新。運(yùn)用最新的高科技手段多角度的開發(fā)旅游景點(diǎn)和休閑活動(dòng)的文化內(nèi)涵,對(duì)某些特殊景點(diǎn)和服務(wù)設(shè)施進(jìn)行多功能化的綜合設(shè)計(jì);運(yùn)用相應(yīng)的宣傳促銷理念和手段改變或誘導(dǎo)游客,幫助旅游服務(wù)人員樹立新的旅游理念,提高游客和服務(wù)人員的旅游文化檔次,增強(qiáng)景點(diǎn)與游客的溝通。(4)過程創(chuàng)新。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在不改變產(chǎn)品本身的情況下,對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的過程重新認(rèn)識(shí)、重新設(shè)計(jì),以更有效的滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)過程對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)力。(5)主題創(chuàng)新。就是在主體資源不變的情況下,根據(jù)旅游產(chǎn)品時(shí)尚周期理論的指導(dǎo)思想,隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化,適時(shí)推出新的產(chǎn)品,在動(dòng)態(tài)中把握并引導(dǎo)旅游需求,充分依托市場(chǎng),引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚,這一點(diǎn)對(duì)于主題公園等人造景觀來說尤為關(guān)鍵。
二、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的過程創(chuàng)新——開發(fā)老年市場(chǎng)。
運(yùn)用細(xì)分原理,如果我們以年齡為變量,可以分兒童、青年、老年市場(chǎng)。傳統(tǒng)的旅游中,往往以收入高、體能強(qiáng)的中青年為對(duì)象設(shè)計(jì)產(chǎn)品,而銀發(fā)旅游則是一個(gè)亟待開發(fā)的市場(chǎng)。而通過旅游過程的再設(shè)計(jì),提高對(duì)老年顧客的適應(yīng)力,可以更好地為老年人服務(wù)。
經(jīng)驗(yàn)表明,開發(fā)老年游線路要注意:一是線路設(shè)計(jì)要合理,旅行社要根據(jù)老年人的需求特點(diǎn),科學(xué)設(shè)計(jì)旅游線路??梢愿爬椋捍蟊妼?shí)惠游和豪華游結(jié)合,以實(shí)惠游為主;傳統(tǒng)游和特色游結(jié)合,以特色游為主。二是要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特色游。旅游已經(jīng)成為當(dāng)今老人的一項(xiàng)重要休閑方式,老年游不僅要強(qiáng)調(diào)休閑、觀光,更要豐富老年游線路,以特色占據(jù)老年游市場(chǎng),從目前市場(chǎng)需求看,懷舊、獵奇、尋求心靈寧靜、渴望親情、康壽養(yǎng)生等特色旅游活動(dòng),廣受老年人的喜愛。三是出游定價(jià)要合理。60歲以上的老人,大多養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣,因此老年旅游必須低價(jià)入市,在保證盈利的情況下提高服務(wù)質(zhì)量。四是導(dǎo)游要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)于老年游客這一特殊群體,服務(wù)更要趨向細(xì)致,傾注更多的情感因素,高品質(zhì)的服務(wù)可以使游客成為穩(wěn)定的客戶,同時(shí)游客接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)后產(chǎn)生滿足感,將會(huì)以個(gè)人為中心向四周的親朋好友輻射,這樣的“口碑效應(yīng)”讓旅行社擁有一個(gè)潛在的顧客群體。五是食宿安排要注重老年人的習(xí)慣。住宿應(yīng)盡量安排地處安靜區(qū)域的賓館,要安全、衛(wèi)生、舒適,保證老年人休息好。六是安全問題要考慮。為了在旅途中避免意外事故的發(fā)生,旅行社應(yīng)考慮整個(gè)行程以“緩”為主,交通工具的安全性要做嚴(yán)格的檢測(cè),醫(yī)療保健、旅游保險(xiǎn)都必須到位。尤其是服務(wù)過程要針對(duì)老年人的特點(diǎn),有別于普通旅游團(tuán)。游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況說明、緊急聯(lián)系電話;將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用;對(duì)老年游團(tuán)隊(duì),旅行社應(yīng)派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán),以便與游客縮小年齡差距,方便言語溝通;旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱,方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡(jiǎn)單救護(hù)。人數(shù)較多的老年團(tuán)隊(duì),如專列等須配備隨團(tuán)醫(yī)生。
三、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的主題創(chuàng)新——開發(fā)紅色旅游。
根據(jù)國家政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的要求,設(shè)計(jì)各種主題產(chǎn)品是明智之舉。紅色旅游就是一種。紅色旅游資源概念應(yīng)該包括那些弘揚(yáng)愛國主義精神的一切革命活動(dòng)中凝結(jié)的人文景觀。紅色旅游的傳統(tǒng)市場(chǎng)主要為在校學(xué)生和中老年人。用傳統(tǒng)政治優(yōu)勢(shì),突出革命紀(jì)念地以及愛國主義教育基地的重要地位是抓住這部分客源市場(chǎng)的關(guān)鍵。但紅色旅游不能僅靠政治使命、紅色情結(jié)作為吸引力來源,應(yīng)從戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事文化塑造新賣點(diǎn),以此擴(kuò)大紅色旅游市場(chǎng)范圍。
紅色旅游一個(gè)鮮明的意義就是“教育”,而大眾對(duì)旅游的直觀理解是“娛樂”,如何將這兩者結(jié)合起來?近來國際上有一種盛行的規(guī)劃理念,就是“寓教于樂”,這一詞橫跨了教育和娛樂兩方面,在教育中實(shí)現(xiàn)了娛樂的體驗(yàn)。紅色旅游從性質(zhì)上說,首先是歷史文化類的產(chǎn)品。在“大文化”的視角下,用歷史場(chǎng)景再現(xiàn)的方式,達(dá)到闡釋現(xiàn)實(shí)的目的。這是一種以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)行為的理性觀,在尊重歷史的前提下,再現(xiàn)歷史場(chǎng)景,用現(xiàn)實(shí)的、現(xiàn)代的方式闡釋歷史,用現(xiàn)代人的理解來升華歷史人物的地位。同時(shí),現(xiàn)實(shí)要立足于歷史,達(dá)到歷史與邏輯的統(tǒng)一,才是理解現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。
就紅色旅游的紅色內(nèi)涵而言,革命斗爭(zhēng)的歷史事件、人物、地點(diǎn)及其革命精神傳統(tǒng)是其客觀內(nèi)涵,當(dāng)其作為旅游產(chǎn)品并要求其對(duì)旅游者產(chǎn)生吸引力時(shí),旅游產(chǎn)品應(yīng)成為“活”的產(chǎn)品,要充分發(fā)掘和適當(dāng)運(yùn)用其內(nèi)涵。一是要充分運(yùn)用現(xiàn)代聲像技術(shù)給人以直接的真實(shí)的感觀刺激,還可邀請(qǐng)一些事件的當(dāng)事人或參與者、見證者直接現(xiàn)身說法,給人以歷史的真實(shí)感;二是可擷取革命歷史片段編成戲劇的形式,使其生動(dòng)活潑,給人留下深刻印象;三是可擷取革命歷史片段,讓游客參與模擬其人物、事件,突出旅游者的參與性,寓教于樂。這樣,使紅色旅游產(chǎn)品順應(yīng)當(dāng)代游客的心理,從而達(dá)到紅色旅游的目的。
四、旅游產(chǎn)品開發(fā)中的功能創(chuàng)新——制造全新體驗(yàn)。
“創(chuàng)新戰(zhàn)略”一個(gè)很重要的提升點(diǎn),就是價(jià)值創(chuàng)新。為游客創(chuàng)造全新體驗(yàn),也是一種價(jià)值創(chuàng)新。體驗(yàn)就是“以身體之,以心驗(yàn)之”,它注重感覺和自身的參與,從感性的角度認(rèn)識(shí)事物,是主體和客體相互融合,并且能夠?qū)€(gè)體產(chǎn)生特別影響。
旅游者花費(fèi)了時(shí)間、經(jīng)歷,想要得到的就是體驗(yàn)。有了深度的體驗(yàn),旅游者才會(huì)對(duì)這個(gè)地方產(chǎn)生深刻的印象,對(duì)旅游產(chǎn)品才會(huì)有深度的認(rèn)識(shí),而不是只是拍拍照片、走馬觀花式的經(jīng)歷。這是“以人為本”、尊重個(gè)體的表現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)旅游體驗(yàn),體驗(yàn)設(shè)計(jì)是一種價(jià)值創(chuàng)新的方法。用設(shè)計(jì)好的環(huán)境、背景、服務(wù)、產(chǎn)品,把旅游者布置在其中,讓他們?cè)诼糜蔚倪^程中與場(chǎng)景合為一體,最終使旅游者感受到美好的體驗(yàn),達(dá)到“人景合一”的效果。
為了塑造的旅游體驗(yàn),旅游產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷首先應(yīng)該將體驗(yàn)主題化,以正面線索強(qiáng)化主題印象、淘汰消極印象,提供紀(jì)念品并重視對(duì)游客的感官刺激,這樣才能使游客體驗(yàn)到與眾不同的地方,并不斷為游客事來新鮮的旅游感受,滿足其個(gè)性化需求。主題的確定應(yīng)該植根于本地的地脈、史脈與文脈,對(duì)應(yīng)主要客源市場(chǎng)的需求,凸顯個(gè)性、特色與新奇。要整合多種感官刺激,調(diào)動(dòng)顧客的參與性。體驗(yàn)的方式包括感官、情感、思考、行為和氛圍五種模式。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十
摘要:中國的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展,教育機(jī)構(gòu)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)在機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。本文以4c理論為基礎(chǔ),分析教育科技集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)需求所形成的營銷戰(zhàn)術(shù),論證總結(jié)了的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應(yīng)的形成過程。
關(guān)鍵詞:;市場(chǎng)導(dǎo)向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。
一、在4c理論下的營銷戰(zhàn)術(shù)。
教育科技集團(tuán)自1993年成立來,逐步發(fā)展成為以外語培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心,擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。(摘自百度百科“教育科技集團(tuán)”)消費(fèi)者是營銷中永恒的主題,是市場(chǎng)營銷基本要素之首,因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場(chǎng)需求。最初的以短期英語培訓(xùn)為主,而英語正是我國初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快,我國的英語輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先,速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二,短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量;第三,勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性?!皬慕^望中尋找希望,人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得的課程中包含了大量激勵(lì)因素,通過改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色,擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛,“授之以漁,不如授之以魚”。把握住了消費(fèi)者的心理,贏在起跑線上。
從成本上講,成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本,將學(xué)員時(shí)間成本降至最低,也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營銷過程中,他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語學(xué)習(xí),針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡,不同考試,不同目的,他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目,而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的,而消費(fèi)者可以采納他們的建議,也可以進(jìn)行自主選擇。
大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤(rùn),在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。
在便利性上看,在全國主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū),其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營的一部分,針對(duì)沒有的城市,他們?cè)O(shè)有短期寄宿制學(xué)校,為消費(fèi)者提供便利。
最后,在溝通方面,主要運(yùn)用宣傳頁和網(wǎng)絡(luò),在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。
二、的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。
目前教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,成為當(dāng)之無愧的朝陽產(chǎn)業(yè)。正確的營銷策略,完善多樣的營銷模式可打開廣闊的教育市場(chǎng),使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出,取得更多的市場(chǎng)份額,最終牢固市場(chǎng)地位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,可以根據(jù)市場(chǎng)需求,不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。成立之初,針對(duì)出國考試培訓(xùn)項(xiàng)目,看重的是市場(chǎng)的潛在需求,長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光為站穩(wěn)中國市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。隨后向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新,進(jìn)行有效的`市場(chǎng)間隔,是有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。例如,的國外考試部根據(jù)國別進(jìn)行劃分,針對(duì)不同出國需求,他們形成了從留學(xué)咨詢,到考試培訓(xùn),到留學(xué)申請(qǐng)的,到代理簽證等的一系列的服務(wù),對(duì)整個(gè)出國留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng),從大學(xué)四六級(jí),到職稱英語,到高教自考培訓(xùn)等。滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求,戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。
采用了多元化的營銷戰(zhàn)術(shù),首先,校園營銷尤為突出。在大學(xué)校園里,的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生,他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如,在國內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國大學(xué)英語四六級(jí)考試,意欲走出國門的學(xué)生關(guān)注國外各種考試。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向,覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí),意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下,企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。
第二,的網(wǎng)絡(luò)營銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰,內(nèi)容精致,布局合理。調(diào)查表明,企業(yè)81%的收入來自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度,并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇,為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái),通過教育資源吸引學(xué)員,通過老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng),進(jìn)行無形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣,通過網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷,吸引了消費(fèi)者眼球。通過網(wǎng)絡(luò),除去企業(yè)網(wǎng)站本身,老師會(huì)通過博客進(jìn)行軟宣傳,推廣品牌。
同時(shí),在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng),qq空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳,許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注,形成了口碑營銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳,等同于用消費(fèi)者來推廣自己的品牌,宣傳力度較其他方式高出很多,提高了消費(fèi)者的忠誠度。在虛擬通路方面,開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場(chǎng),這是一次創(chuàng)新在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中,輔之技術(shù)支持,教育內(nèi)容的信息化,使得的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本,方便了消費(fèi)者。
第三,的書籍營銷策略。的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材,通過課堂,的大愚叢書得以發(fā)展,的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍,大愚系列叢書包含了勵(lì)志,留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容,迎合了不同讀者需求,用學(xué)員自身經(jīng)歷,感動(dòng)消費(fèi)者,吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化,增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍,紙質(zhì)媒體可以說是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的一種鞏固。
在多元化的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下,逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。
三、的品牌形成過程及現(xiàn)有缺陷。
通過回顧的發(fā)展歷程,可以看出市場(chǎng)需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光和多元化的營銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí),獲得了良好的口碑,廣闊的市場(chǎng)和穩(wěn)定的地位。對(duì)市場(chǎng)的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵,通過市場(chǎng)細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源,還可以創(chuàng)造資源。
在的迅速擴(kuò)展過程中,可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符,對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過程中,企業(yè)在教育營銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
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景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十一
當(dāng)今,以旅游帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展,已成為我國拉動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要因素。冶力關(guān)景區(qū)位于甘肅省南部,以聞名遐邇的蓮花山、天池冶海、千年睡佛、赤壁幽谷、黃澗子原始森林公園景觀而著稱。為了把它們的經(jīng)濟(jì)效益有效開發(fā)出來,現(xiàn)在從旅游景區(qū)的開發(fā)和營銷這個(gè)特殊行業(yè)進(jìn)行策劃,力求把它推向更大的市場(chǎng)。
冶力關(guān)景區(qū)如何快速有效的和國內(nèi)外眾多知名社建立長(zhǎng)期互惠合作關(guān)系,是整個(gè)景區(qū)最終能不能成為國際區(qū)域內(nèi)著名風(fēng)景旅游區(qū)的中心問題之一。為了能更有效地向現(xiàn)實(shí)的或潛在的旅游消費(fèi)者提供“冶力關(guān)”產(chǎn)品信息,引導(dǎo)消費(fèi)行為,滿足旅游者需求,反饋顧客意見,塑造冶力關(guān)整體形象、提高品牌知名度以及增強(qiáng)旅游綜合能力。從自然觀光、高檔度假區(qū)及人造公園等旅游項(xiàng)目的重重包圍中迅速突圍?!耙绷﹃P(guān)”在充分利用現(xiàn)有的地理資源、文化資源、人文資源等優(yōu)勢(shì)因素,精心打造一個(gè)有別于其他景點(diǎn)的旅游景區(qū)的基礎(chǔ)上,還應(yīng)抓住時(shí)機(jī),通過走出去請(qǐng)進(jìn)來,利用重大核爆破營銷事件的機(jī)會(huì)與國內(nèi)外旅行社共同攜手,全面提升景區(qū)的知名度與形象,實(shí)現(xiàn)景區(qū)經(jīng)營中的雙贏。
一、整體政策
1、成立統(tǒng)一的銷售管理組織,整理景區(qū)內(nèi)的住宿、餐飲、景點(diǎn)、交通、娛樂等的報(bào)價(jià)及特點(diǎn)優(yōu)勢(shì),能對(duì)客戶的需求做出迅速反應(yīng)。
3、與一些大旅行社建立合作機(jī)制,確立區(qū)域經(jīng)銷商。(以城市或者單位,對(duì)他們采取政策傾斜,比如分擔(dān)一部分廣告費(fèi)用,達(dá)到一定人數(shù)減免一些費(fèi)用等),每年當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃也可由有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商牽頭組織。
4、就每年的活動(dòng)有一個(gè)總體的計(jì)劃,重大活動(dòng)及時(shí)通報(bào),能及時(shí)通知各旅行社,一邊能及時(shí)推出,組織游客前來。
5、和周邊旅游業(yè)景點(diǎn)串聯(lián)起來,比如郎木寺,九寨-黃龍,敦煌等,提供一整套有幾個(gè)亮點(diǎn)的行程。
6、能長(zhǎng)期接散客,使旅行社無憂
7、定時(shí)到大城市作推廣。
8、提高本地的品牌高度,從和四川、云南的競(jìng)爭(zhēng)中脫離出來
9、整理交通,以便于游客進(jìn)出。
二、推廣策略及步驟
第一步:在所要宣傳的城市開展適當(dāng)?shù)膹V告宣傳。
具體方法,可選擇:
1、如在繁華商業(yè)街樹立廣告牌。
2、與sohu、新浪等影響力較大的網(wǎng)站上作宣傳。
第二步:準(zhǔn)備充足的資料后參加每年召開的旅游-行業(yè)內(nèi)部交易會(huì)。其目的:
1、認(rèn)識(shí)各旅行社人員。
2、認(rèn)識(shí)其他景點(diǎn),參考別人的長(zhǎng)處,以便今后的發(fā)展。
3、宣傳自己的景點(diǎn)、解答旅行社的疑問等。
第三步:有重點(diǎn)地選擇幾個(gè)城市或地區(qū)做推介會(huì),對(duì)旅行社和媒體做業(yè)內(nèi)宣傳。具體程序步驟:
1、準(zhǔn)備有意義的、吸引人的講解。(如發(fā)言稿、圖片、地圖、宣傳片、有特色的表演等)
2、準(zhǔn)備小禮品。(如土特產(chǎn)、有特色的掛件等)
3、邀請(qǐng)各旅行社及媒體參加??刹捎脗髡嫘问?,也可采用親自上門形式。但要確定大概人數(shù)以便準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)。
4、說明會(huì)正式開始。
5、說明會(huì)結(jié)束,并贈(zèng)送小禮物及資料。(資料包括:圖片、宣傳冊(cè)、地圖、報(bào)價(jià)單、聯(lián)系方式等等,可選擇其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)。)
第四步:邀請(qǐng)本地旅行社和媒體到景區(qū)參觀游覽,召開座談會(huì)。
1、帶領(lǐng)參加人員參觀景區(qū)內(nèi)的特色景點(diǎn),餐廳,賓館等
2、參觀完,回到會(huì)議室做景點(diǎn)說明與座談,聽取大家的意見和建議。
3、會(huì)談后,召開酒會(huì)再做進(jìn)一步交流。
4、說明會(huì)結(jié)束,并贈(zèng)送小禮物及資料。(資料包括:圖片、宣傳冊(cè)、地圖、報(bào)價(jià)單、聯(lián)系方式等等,可選擇其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)。)。
5、些有意向的進(jìn)行進(jìn)一步追蹤。
第五步:在景區(qū)有一些一些重大活動(dòng)時(shí),邀請(qǐng)一些旅行社代表參加。
第六步:具體針對(duì)旅行社的宣傳:
1、景點(diǎn)—地接社(一級(jí)分銷商):一定注意搞好與地接社的關(guān)系,確保它們的利益,因?yàn)樗鼈兪且患?jí)分銷商。
a、首先確定自己的銷售政策。如:是否對(duì)有些景點(diǎn)進(jìn)行打包銷售、每個(gè)門票的具體價(jià)格及給與旅行社的折扣(只針對(duì)地接社和辦事處,不能給其他旅行社)
b、在此基礎(chǔ)上可訂立某項(xiàng)具體標(biāo)準(zhǔn)(如旅游人次等),超過此標(biāo)準(zhǔn)的可給予再次反點(diǎn)。以鼓勵(lì)一級(jí)分銷商對(duì)景點(diǎn)大力宣傳。
c、可建立評(píng)比表,每年的組織旅游人次前10名的部門或旅行社,還可得到在此獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方法可以使用:發(fā)放現(xiàn)金或獎(jiǎng)勵(lì)下一年度的旅游門票等。
d、能夠以團(tuán)隊(duì)政策接待地接社發(fā)的散客,以保證地接社時(shí)時(shí)能夠接待游客。
2、景點(diǎn)—組團(tuán)社(二級(jí)分銷商):
a、不必直接接待團(tuán)隊(duì),只作一些解答疑問類型的宣傳。
b、制作吸引眼球的畫冊(cè)、書寫極具說服力的宣傳語、明確自己的定位。使組團(tuán)社在推出線路時(shí)方便引用。
c、若組織活動(dòng)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行宣傳、告知大家。
d、對(duì)一些省級(jí)的旅行社或者有潛力的旅行社,可以采取一些合作方式以鼓勵(lì)他們大力推廣
1)、若此旅行社在規(guī)定時(shí)間內(nèi)、規(guī)定媒體上、相應(yīng)的位置上,作了符合要求的廣告,則由景點(diǎn)支付其一定的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)。盡量減少旅行社運(yùn)作方面的風(fēng)險(xiǎn)。
2)、景點(diǎn)在當(dāng)?shù)赝茝V活動(dòng),可由當(dāng)?shù)厥〖?jí)分銷商協(xié)助組織。
3)、一些重大活動(dòng)可以有該旅行社做當(dāng)?shù)胤咒N。
3、景點(diǎn)—公眾:
a、固定方面:有明確的定位、簡(jiǎn)短并具吸引力的宣傳口號(hào)、代表圖片。這些固定的的部分應(yīng)不輕易變更,是公眾看到這些就會(huì)想到這里。
b、變化方面:根據(jù)具體情況,具體做出變化。(如某一天是當(dāng)?shù)靥厣墓?jié)日、如各種比賽、如美食節(jié)、如某些重大宣傳活動(dòng)等。)這些變化的方面要及時(shí)通知,常變常新。
三、推廣營銷主題及線路
主題:神秘香巴拉,圓夢(mèng)冶力關(guān)!
旅游產(chǎn)品策劃建議(前文)
四、重大主題活動(dòng)的“核爆破事件營銷”效應(yīng)
1、迅速提高景區(qū)知名度
在旅游景區(qū)進(jìn)行事件營銷的過程中,通過廣播、電視、報(bào)紙、刊物、通訊社、互聯(lián)網(wǎng)等新聞媒體的宣傳,中外游客及旅行社親自到現(xiàn)場(chǎng)考察、娛樂文化交流與合作等,都會(huì)大大提高甘肅“冶力關(guān)”的知名度,吸引眾多旅游者前來觀光、旅游、度假。又由于旅游業(yè)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性,間接帶動(dòng)旅游景區(qū)周邊社區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,會(huì)加快社區(qū)內(nèi)的人才、物資、資金、信息流通。
2、樹立景區(qū)鮮明的品牌形象
旅游景區(qū)通常都以一個(gè)鮮明的整體形象吸引著成千上萬的旅游者,進(jìn)行核事件營銷是一種行之有效且能夠迅速產(chǎn)生效力的策略。通過事件營銷,把旅游景區(qū)宣傳成一個(gè)充滿各種迷人故事的地方,可樹立地方友好、文化多樣或激動(dòng)人心的主題;或通過大型焦點(diǎn)事件來吸引公眾傳播媒介,產(chǎn)生某種光環(huán)效應(yīng),把旅游區(qū)宣傳成一個(gè)令人向往的目的地;還可以配合一系列小的事件來吸引各類的游客。
3、形成新的旅游旺季
素所造成的影響,延長(zhǎng)旅游景區(qū)的旺季,形成新的旅游吸引目標(biāo),彌補(bǔ)旅游淡季的經(jīng)濟(jì)損失。
4、事件營銷的主題策劃要與景區(qū)主題形象相一致
應(yīng)契合“冶力關(guān)”的內(nèi)在主題,貼近受眾,具有強(qiáng)大的沖擊力在進(jìn)行事件營銷的過程中,吸引廣大新聞媒體,面向廣大的受眾群體傳播旅游景區(qū)的產(chǎn)品服務(wù)信息,即事件營銷具有廣泛性的特征。事件營銷是以旅游景區(qū)的主題形象為中心的,從事件的策劃、活動(dòng)的安排,到吸引新聞媒體的傳播,都要服從“冶力關(guān)”主題形象,避免不利于景區(qū)主題形象的信息傳播開來。
5、選擇恰當(dāng)?shù)男侣劽浇檫M(jìn)行宣傳
核事件營銷就是利用新聞媒介制造與企業(yè)有關(guān)的新聞,可以說新聞媒介就是事件營銷的主要工具。旅游景區(qū)在策劃事件營銷時(shí),一定要針對(duì)事件性質(zhì)及受眾群體特點(diǎn),選擇合適的宣傳媒體。
6、有效控制不良事件的影響
核事件營銷的風(fēng)險(xiǎn)來自于媒體的不可控制和新聞接受者對(duì)新聞的理解程度。事件一旦受到新聞媒介的關(guān)注,就會(huì)迅速傳播出去,同時(shí)信息的傳播范圍不可控制。
——以三清山為例
一、產(chǎn)品分析
(一)景區(qū)簡(jiǎn)介
世界自然遺產(chǎn)地、國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、國家aaaa級(jí)旅游區(qū)、國家自然遺產(chǎn)、國家地質(zhì)公園、全國愛國主義教育示范基地和全國文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點(diǎn)——三清山,位于江西省上饒市東北部,因玉京、玉虛、玉華三峰峻拔,宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巔而得名。景區(qū)總面積756.6平方公里,主峰玉京峰海拔1819.9米。14億年的地質(zhì)演化形成了奇峰聳天、幽谷千仞的山岳絕景奇觀,不同成因的花崗巖微地貌密集分布,展示了世界上已知花崗巖地貌中分布最密集、形態(tài)最多樣的峰林;2373種高等植物、1728種野生動(dòng)物,構(gòu)成了東亞最具生物多樣性的環(huán)境;1600余年的道教歷史孕育了豐厚的道教文化內(nèi)涵,按八卦布局的三清宮古建筑群,被國務(wù)院文物考證專家組評(píng)價(jià)為“中國古代道教建筑的露天博物館”?!吨袊鴩业乩怼冯s志推選其為“中國最美的五大峰林”之一;中美地質(zhì)學(xué)家一致認(rèn)為她是“西太平洋邊緣最美麗的花崗巖”。
(二)景區(qū)特色
以“絕”驚世。峰巒“秀中藏秀、奇中出奇”,是“云霧的家鄉(xiāng),松石的畫廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松麗鵑、日出晚霞、響云蕩霧、神光蜃景、珠冰銀雪異美無比?!八敬号瘛薄ⅰ熬掾錾健?、“觀音賞曲”惟妙惟肖。旅行家贊曰:“攬勝遍五岳,絕景在三清!”
聚“仙”顯名。玉京、玉虛、玉華摩天柱地,峻拔巍峨;蓬萊、方丈、瀛洲翠疊丹崖,蔥郁流麗;瑤臺(tái)、玉臺(tái)、登真臺(tái)松奇巖怪,空靈清虛;龍?zhí)?、玉簾、冰玉洞飛瀑流長(zhǎng),灑脫飄逸;猴王獻(xiàn)寶、老子看經(jīng)、媽祖導(dǎo)航氤氳飄緲,渾然天成。
得“道”彌彰。東晉葛洪“結(jié)廬練丹”于山,自古享有“清絕塵囂天下無雙福地,高凌云漢江南第一仙峰”的盛譽(yù)。宋尤其是明以來三清宮等道教建筑依山水走向,順八卦方位,將自然景觀與道家理念合一,方圓數(shù)十里,道風(fēng)濃郁,道境昭然,玄謎隱奧,有天下第一露天道教博物館之稱,今有人考為明代失蹤皇帝--建文帝朱允炆終隱藏身之所。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
(一)交通位置分析
地當(dāng)浙贛之交,東達(dá)滬杭,南通閩粵,西迎荊楚,北望蘇皖,接黃山而攜龍虎,近武夷而處其中。浙贛鐵路、滬瑞高速、景婺黃常高速、320國道和205國道,與景區(qū)旅游專線、環(huán)山公路緊密相連。
(二)景區(qū)客源市場(chǎng)分析
江西省的居民消費(fèi)水平低于所有周邊省市,因此三清山景區(qū)在重視省內(nèi)客源的同時(shí),更要重視對(duì)周邊市場(chǎng)的營銷。尤其是東部發(fā)達(dá)的上海、浙江、福建、廣東等省市,上饒位于浙江省與江西省的交界處,就更要重視利用浙江和上海的市場(chǎng)。其次,北京附近地區(qū),居民有較高的消費(fèi)力,也是重要的營銷區(qū)。
一級(jí)客源市場(chǎng):上海、江蘇、浙江等長(zhǎng)江三角洲地區(qū)和武漢、以南昌為代表的省內(nèi)地區(qū);福建等地及其臨近地區(qū)。
二級(jí)客源市場(chǎng):廣東、山東、河南等地區(qū)。消費(fèi)水平高的北京、天津,沈陽等大城市。
三級(jí)客源市場(chǎng):一、二級(jí)客源市場(chǎng)以外的其它省市,包括港澳臺(tái)地區(qū)
(三)市場(chǎng)區(qū)位分析
隨著近幾年三清山景區(qū)建設(shè)的不斷完善,景區(qū)知名度不斷提高,獨(dú)具特色的風(fēng)光對(duì)周邊地區(qū)具有極強(qiáng)的吸引力,加之交通網(wǎng)絡(luò)的便利,已經(jīng)與周邊景區(qū)形成了風(fēng)格迥異的旅游圈。
(四)品牌知名度,市場(chǎng)認(rèn)知度分析
景區(qū)的廣告投入不斷增加,廣告宣傳特色明顯,市場(chǎng)的沖擊力已經(jīng)形成,三清山旅游品牌在消費(fèi)者心目中留下了一定的印象,并且影響其旅游消費(fèi)的行為。在旅游市場(chǎng),品牌知名度的高低直接影響銷售額。因此,應(yīng)在當(dāng)前基礎(chǔ)上進(jìn)一步做好提升品牌知名度的工作,以品牌拉動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi),提高市場(chǎng)認(rèn)知度,才是景區(qū)的發(fā)展之道。
三、市場(chǎng)營銷方式
(一)加大宣傳力度
針對(duì)景區(qū)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀,應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳,選擇區(qū)域廣告性的`媒體,集中優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)突破,形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。
(1)新聞媒體(報(bào)紙、電視)
主要應(yīng)用在景區(qū)的日常宣傳和重要節(jié)慶優(yōu)惠及影視拍攝狀況的宣傳上。
(2)中介機(jī)構(gòu)宣傳(旅行社)
旅行社是景區(qū)和游客之間的聯(lián)系紐帶,作為景區(qū)來說,旅行社是主要客戶來源,因此,景區(qū)在市場(chǎng)開拓上應(yīng)把重點(diǎn)放在與旅行社合作渠道的建設(shè)上。如果能與旅行社建立良好的合作關(guān)系,其市場(chǎng)份額也得到了保證。當(dāng)然,與旅行社合作,關(guān)系到彼此的利潤(rùn)空間的問題,因此,景區(qū)在給旅行社訂價(jià)時(shí)應(yīng)充分考慮到這一步。
(3)網(wǎng)絡(luò)
利用網(wǎng)絡(luò)高速、及時(shí)、全球性、全天候的特點(diǎn),進(jìn)行覆蓋面較廣的宣傳。借熱門網(wǎng)絡(luò)提升“三清山旅游網(wǎng)”的點(diǎn)擊率。
(4)宣傳牌
在通往景區(qū)的公路上制作宣傳牌。
(5)行業(yè)的dm雜志
現(xiàn)在每個(gè)城市,針對(duì)每個(gè)行業(yè),都有行業(yè)的dm雜志,選擇dm雜志,一方面,其有針對(duì)性,免費(fèi)投遞到旅行社,高檔寫字樓、事業(yè)單位、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費(fèi)水準(zhǔn)的準(zhǔn)客戶手中。另一方面,dm雜志相對(duì)于公開發(fā)行的媒體來說,廣告宣傳費(fèi)用要低一些。
(6)墻體廣告
在周邊地區(qū)書寫墻體標(biāo)語和廣告。
,邀請(qǐng)韓國kbs電視臺(tái)和全國網(wǎng)絡(luò)媒體走進(jìn)三清山采風(fēng)。同時(shí),在全國投
放宣傳廣告,在上海,各主要地鐵站和黃浦江都出現(xiàn)了“三清山——家門口的世界遺產(chǎn)地”的大幅廣告;在廣東,數(shù)十輛載有三清山廣告的旅游大巴車穿梭在番粵城市間;在滬昆高速,全新自助式三清山旅游形象店正式落戶三清山服務(wù)區(qū)。
(7)建立客源地辦事處
利用辦事處,實(shí)現(xiàn)景區(qū)與游客零距離接觸,并實(shí)現(xiàn)游客天天發(fā)。
同時(shí),為充分利用好“世界自然遺產(chǎn)”這一國際品牌,三清山乘勢(shì)而上,將營銷目光瞄向了世界舞臺(tái),尤其以日、韓市場(chǎng)為重點(diǎn)。三清山充分發(fā)揮駐滬聯(lián)絡(luò)處的平臺(tái)作用,搶抓南昌昌北機(jī)場(chǎng)開通首爾到南昌航班的機(jī)遇,通過成功舉辦中韓友誼登山賽等活動(dòng)加深韓國游客對(duì)三清山的認(rèn)知,跟進(jìn)出臺(tái)開拓日韓市場(chǎng)優(yōu)惠政策,打通了日韓市場(chǎng)營銷渠道。同時(shí),三清山赴澳門成功舉辦“三清山(澳門)旅游推介會(huì)”和“三清山風(fēng)光攝影展”,進(jìn)一步加強(qiáng)了與港、澳及東南亞地區(qū)的聯(lián)系和合作,也為三清山開拓境外市場(chǎng)起到了重要的推動(dòng)作用。
(8)印制宣傳畫冊(cè)(風(fēng)光片、宣傳頁、折頁圖、海報(bào)、年票、紀(jì)念幣等)
(9)提升銷售額和投資回報(bào)率的其他營銷方式
顧客參與。由一些傳統(tǒng)(廣告)途徑向非傳統(tǒng)廣告途徑的轉(zhuǎn)移,迎合了實(shí)現(xiàn)與客戶一對(duì)一對(duì)話技術(shù)的出現(xiàn)。比如,通過將你的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上,鼓勵(lì)顧客評(píng)論,從而跟上社會(huì)化媒體趨勢(shì)。社會(huì)化媒體加入了公平元素,并日益被看成是一種可靠的信息來源。
整合你的離線和在線(營銷)活動(dòng)。尋找途徑利用離線媒體吸引網(wǎng)站流量,使用特別的登陸頁面講述深層的故事。使用平面廣告和電視廣告(print and tv ads )啟動(dòng)顧客培養(yǎng)過程,讓潛在直接客戶從網(wǎng)上了解更多,并采取下一步購買行動(dòng)。向現(xiàn)有客戶**起電子郵件(營銷)活動(dòng),來填補(bǔ)直接郵遞的費(fèi)用。電子郵件和(傳統(tǒng))郵件交替使用構(gòu)成經(jīng)濟(jì)劃算的“組合拳”(one-two punch)。 將一些離線支出投入到網(wǎng)上。現(xiàn)在在線廣告提供了一些傳統(tǒng)媒體(比如印刷黃頁)的有力替代品。考慮一下將一些傳統(tǒng)目錄廣告支出轉(zhuǎn)移到在線目錄和搜索引擎當(dāng)中去。很多美國人在購物之前都會(huì)上搜索引擎搜索一番,付費(fèi)搜索營銷活動(dòng)是一種理想的方式,確保你出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的靠前位置。
跟蹤顧客。非傳統(tǒng)戶外廣告機(jī)會(huì)可以讓你把信息放在客戶要去的地方。你可以把你的名字和公司logo印到城市街頭小販的遮陽傘上面,或者給荒野中的徒步路線冠名。有效使用這些機(jī)會(huì)的關(guān)鍵在于,你的信息要出現(xiàn)在合適的情況下,并且能夠到達(dá)你的潛在客戶,而且他們興致勃勃。
未來一年充滿了高回報(bào)的營銷機(jī)會(huì)。通過仔細(xì)觀察熱門趨勢(shì),你就能做出明智的選擇,讓你把行動(dòng)遲緩的對(duì)手甩在身后。
(二)特色主題活動(dòng)
1、道教文化風(fēng)情旅游節(jié)。通過極具特色的道教文化吸引各地游客,展示道教千年底蘊(yùn),出售特色紀(jì)念品,辦成廣大旅游者的節(jié)日和廣大商家的節(jié)日,使社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)更好地體現(xiàn)。
2、在不同的國際、國內(nèi)節(jié)慶日開展相應(yīng)的主題活動(dòng)。
(三)景區(qū)旅游線路:
線路a:從東部索道上山,然后游南清園的女神峰和巨蟒出山后就往東海岸
到南天門后往西海岸上,再轉(zhuǎn)到東海岸回到玉皇頂,從東部索道下山。
線路c:從南部索道上山,游南天門后前往西海岸,再游三清宮和東海岸,
往玉皇頂下到女神峰和巨蟒出山,上到杜娟谷后往一線天下回到
南部索道。
線路d:從南部索道上山,游南天門后往一線天上到玉臺(tái),再從杜娟小路來
到女神峰,又往玉皇頂上到東海岸和西海岸,再回到南部索道下山。
(四)營銷計(jì)劃
針對(duì)每個(gè)季度不同特色,旅游景區(qū)營銷宣傳相應(yīng)時(shí)段都應(yīng)有相應(yīng)的宣傳主題,在各主流媒體視頻播放景區(qū)風(fēng)光,充分利用好各種媒體的宣傳作用。同時(shí),還應(yīng)做好游客的宣傳工作,使游客成為景區(qū)的“義務(wù)宣傳員”!
(五)營銷目標(biāo)
響亮三清山品牌旅游,創(chuàng)贏未來江南第一仙峰!
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)100—300個(gè)合作旅游;
2、公司在智慧景區(qū)市場(chǎng)有一定知名度;
3、一年內(nèi)打開華北區(qū)市場(chǎng);
4、三年內(nèi)占領(lǐng)整個(gè)北方市場(chǎng)(東北、華北、西北);
5、年度資金回籠達(dá)到最低2000萬人民幣;
二、營銷狀況
旅游業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分,加快旅游業(yè)的發(fā)展,對(duì)于擴(kuò)大就業(yè),拉動(dòng)內(nèi)需消費(fèi)、加速經(jīng)濟(jì)發(fā)展等具有很大的作用,為充分挖掘旅游投資和旅游消費(fèi)增長(zhǎng)潛力,國家出臺(tái)了多項(xiàng)政策法規(guī),通過逐步落實(shí)帶薪休假制度、加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、多方資金支持等方面,全力推動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
我國堅(jiān)持樹立科學(xué)旅游觀創(chuàng)新發(fā)展理念,加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。并大力發(fā)展和增強(qiáng)旅游發(fā)展動(dòng)力,深化旅游改革,推動(dòng)區(qū)域旅游一體化,大力拓展入境旅游市場(chǎng),完善國家旅游宣傳推廣體系。拓展旅游發(fā)展空間,優(yōu)化旅游發(fā)展環(huán)境,完善旅游發(fā)展等一系列的相關(guān)政策。智慧景區(qū)則是根據(jù)黨和國家政策的要求制定了一套關(guān)于景區(qū)智能化建設(shè)的完整的產(chǎn)品項(xiàng)目,從而大力支持并滿足各個(gè)旅游景點(diǎn)的需要,推動(dòng)旅游發(fā)展。
自智慧景區(qū)產(chǎn)品實(shí)施以來,便受到各個(gè)旅游景點(diǎn)的認(rèn)可與支持,也受到廣大客戶和消費(fèi)者一致好評(píng),隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高,休閑旅游帶動(dòng)了旅游市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。我們?cè)谥腔劬皡^(qū)產(chǎn)品還在剛剛萌芽的狀態(tài)下便開展了華夏祖廟媧皇宮景區(qū)的智慧化建設(shè),并以完美的技術(shù)方案和完美的施工打造了有史以來第一家智慧景區(qū)的建設(shè),從而受到廣大客戶的青睞。
從目前的形勢(shì)來看,智慧景區(qū)已經(jīng)是眾所周知,為景區(qū)發(fā)展必不可少的一項(xiàng)。我們也以最先進(jìn)的技術(shù)和完美的施工領(lǐng)先于景區(qū)的智能化建設(shè)。因此我們決定從2015下半年開始,大力發(fā)展智能化景區(qū)的項(xiàng)目,目前從河北邯鄲為中心全力以赴,大力發(fā)展。2016年初期在西安同時(shí)進(jìn)行,我們計(jì)劃會(huì)在未來的三年里,分別在邯鄲、北京、西安、沈陽為中心點(diǎn),以周圍擴(kuò)散式的營銷方針占領(lǐng)華北、東北、西北所有的北方市場(chǎng)。成為建設(shè)智能化景區(qū)的佼佼者。
三、營銷目標(biāo)
1.智慧景區(qū)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根于河北和西安兩大基地同時(shí)進(jìn)行。2016年以建立完善的營銷方案,技術(shù)方案,施工方案為主,年銷售資金回籠為2000萬元。
2.力求平穩(wěn)并快速的發(fā)展,建立良好的口碑,成為一流快速成長(zhǎng)的成功品牌。
3. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),一年時(shí)間使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,三年內(nèi)占領(lǐng)整個(gè)北方市場(chǎng)。
4. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2017年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。
5.無論精神,體力都要全力投入工作。使工作有高效率,高收益,高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果智慧景區(qū)項(xiàng)目隨著快速增長(zhǎng),各大企業(yè)紛紛涌進(jìn)來,我們要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最佳的選擇必然是:
1.在智慧景區(qū)剛剛萌芽的時(shí)候就找準(zhǔn)機(jī)會(huì),不怕失敗,快速發(fā)展,正所謂兵貴神速。
2.先進(jìn)的技術(shù)。由于電子行業(yè)更新發(fā)展速度迅猛,所以我們切不可墨守陳規(guī),要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和善于發(fā)現(xiàn)新事物的觀念,要緊隨科技最前沿的步伐。
3.客戶需求的了解。世界上所有的產(chǎn)品都離不開客戶的需求,一個(gè)善于把握市場(chǎng)的公司,也一定善于把握客戶的需要和需求,隨著客戶想法的不斷提高,我們產(chǎn)品也應(yīng)該日益的改進(jìn)與發(fā)展,來滿足客戶提高合作的長(zhǎng)久。
展,鋪設(shè)更廣泛的道路,同樣也可以滿足客戶更廣泛的需求,這樣才可進(jìn)可退,游刃有余。
5.人才的管理。一個(gè)企業(yè)的成功則是用人的成功,一個(gè)企業(yè)的失敗則是用人的失敗。要想保持長(zhǎng)久不敗之地,除了上述的條件,還要保證用人的關(guān)鍵。一個(gè)好的人才需要具備戰(zhàn)士的斗志,的果斷,政治家的遠(yuǎn)見,軍事的謀略。如市場(chǎng)的洞察力,營銷的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略,管理的才能,語言,以及思維等綜合素質(zhì)。我相信一個(gè)強(qiáng)大的公司必定有其強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)必定需要高能力的人才來支撐。缺一不可。
五、目標(biāo)市場(chǎng)
智慧景區(qū)應(yīng)以點(diǎn)到線,線到面的策略來展開市場(chǎng),首選確立基本點(diǎn),如河北邯鄲、西安為基本點(diǎn),然后以擴(kuò)散式的發(fā)展。我們需要先以小型景區(qū)大力發(fā)展施工項(xiàng)目為基礎(chǔ),大型景區(qū)發(fā)展關(guān)系,了解需求。在已前期中小型景區(qū)的方案和成熟并完美的技術(shù)贏得大型的景區(qū),而后在齊頭并進(jìn),大中小一起進(jìn)行,從而快速打通并且占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)。
六、產(chǎn)品策略
用整體的智慧景區(qū)方案來帶動(dòng)各個(gè)娛樂,酒店等場(chǎng)所。要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線的封閉式的循環(huán)銷售體系,各有所得,互利互惠,如同生物循環(huán)鏈一般,缺一不可。
七、價(jià)格策略
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。以控制營銷體系。嚴(yán)格控制,為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
八、人員策略:
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:1.開放心胸;2. 戰(zhàn)勝自我;3.專業(yè)精神;
4.市場(chǎng)洞察;5.傾聽技術(shù);6.挖掘需求;7.思維邏輯;8.溝通藝術(shù)。
9.道德修養(yǎng);10.精誠團(tuán)結(jié)。
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4) 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
(5)需要精確精準(zhǔn)的了解市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,客戶內(nèi)部情況,整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)的把控等。以便于更好的掌握銷售的發(fā)展。
九、營銷方案
1、公司應(yīng)打好自己的品牌,和樹立自己專業(yè)技術(shù)的形象。以長(zhǎng)期發(fā)展來看,走品牌發(fā)展和專業(yè)技術(shù)的戰(zhàn)略。
2、整合各個(gè)地市的各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)信息化。
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司應(yīng)大力發(fā)展一個(gè)大型的景區(qū)做好智能化,以此為樣板,來拓展自己的業(yè)務(wù)。
10、以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī) :公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、品牌及產(chǎn)品推廣 :品牌及產(chǎn)品推廣在2015年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。
15、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍:全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在邯鄲必須有一組能夠有獨(dú)立作戰(zhàn)能力,并且能夠分析局勢(shì)的一支銷售隊(duì)伍。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、技術(shù)人員和內(nèi)勤人員一定要配合好前線的銷售人員,根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
8、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十二
20__年七夕即將來臨,美麗的靈山風(fēng)景區(qū)為您準(zhǔn)備了一場(chǎng)難得的浪漫之旅——20__年“七夕”大型螢火蟲放飛活動(dòng)及帳蓬潑水美食節(jié),活動(dòng)連續(xù)三天。靈山本次活動(dòng)意在祝福所有相愛的人更加相愛,朋友友情更加牢靠,家人親情更加融洽和幸福。
人總不要懷念過去,有的人過去或是很長(zhǎng)很長(zhǎng)的酸楚;人也不要總期待未來,未來或是很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的困惑;那就珍惜今天吧,今天總要去幾趟浪漫的'旅行。
來吧,到靈山來不但可以見證您的愛情、見證您的友情、見證您的親情,還可以讓您交朋結(jié)友,讓您尋找夢(mèng)里的意中人。
每個(gè)人都喜歡浪漫,不管你是知天命的年齡,還是而立之年,或是對(duì)愛情向往的懵懂少年,或是正在戀愛的青年男女,和相親、相愛、相戀的人走一場(chǎng)浪漫之旅,將使您終生難忘。
來吧,靈山目前世界最先進(jìn)的索道將迎接您的到來,靈山8000余米長(zhǎng)風(fēng)景如畫般的棧道就是您的浪漫之旅,靈山堅(jiān)固的嶄新鐵鏈將第一次鎖住您永恒的愛情、親情、友情,還有——仙女般的靈山睡美人將試著由您來喚醒她,也許她就是您前世的小情人(睡美人快醒醒吧,這么多人來看您來了)。
旅行的目得就是要開心、快樂、有趣,因?yàn)橛心膮⑴c使氣氛更加熱鬧、瘋狂,讓您的青春感染所有的人,所有的人也被您所感染。
來吧,活動(dòng)期間,將為您準(zhǔn)備眾多的參與類游戲節(jié)目及潑水活動(dòng),螢火蟲放飛前還為您準(zhǔn)備了眾多的上饒美食小吃,讓你一次賞個(gè)夠。當(dāng)夜幕來臨的時(shí)候,將一箱箱帶著螢火燈光的螢火蟲放飛,傾刻四處瑩光閃閃,慢慢飛向天空,飛向靈山深處,此時(shí)的美景也會(huì)讓在鵲橋上相會(huì)的七仙女和董永激動(dòng)的。
好,說了這么多,也許您有些心動(dòng),現(xiàn)在我來告訴您活動(dòng)的具體時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和費(fèi)用吧。
活動(dòng)時(shí)間:
20__年8月18日——20日連續(xù)三天。
活動(dòng)地點(diǎn):
上饒靈山風(fēng)景名勝區(qū)(左溪服務(wù)區(qū))。
活動(dòng)費(fèi)用:
報(bào)名費(fèi)59元/人(含活動(dòng)組織費(fèi)和螢火蟲放飛費(fèi)用)。
靈山景區(qū):
門票、上下索道一起特別優(yōu)惠價(jià)120元/人。
(原價(jià):索道135元上下,門票:120元,合計(jì):255元。只有報(bào)名參加此次活動(dòng)的游客才享受門票+索道上下120元的價(jià)格),各地至景區(qū)交通費(fèi)、用餐費(fèi)請(qǐng)自理。
報(bào)名地點(diǎn):
靈山景區(qū)、上饒南方國旅及指定的報(bào)名地點(diǎn)。
相關(guān)贈(zèng)送:
報(bào)名18日、19日活動(dòng)的情侶贈(zèng)送愛情同心鎖一把。
人數(shù)限制:
為安全考慮,收滿一定人數(shù)將不再接受報(bào)名。
具體內(nèi)容:
早7:30分參與游客開始出發(fā)(自行前往)。
早8:00整,景區(qū)工作人員、安保人員、協(xié)辦方領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游、教練等到位。
8:00—9:00抵達(dá)游客分組、分批乘索道上山。
8:30—12:30自由游覽及指定掛愛心鎖時(shí)間。
12:30—__:30索道下山及用餐時(shí)間。
__:30—16:30組織活動(dòng)、潑水節(jié)時(shí)間。
16:30—19:30游客自由品嘗美食小吃時(shí)間。
19:30—20:30螢火蟲放飛活動(dòng)時(shí)間。
20:30——全天行程結(jié)束,搭帳蓬休息及返回時(shí)間。
以上內(nèi)容僅供參考,視當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)具體情況可作調(diào)整。
說明:
活動(dòng)當(dāng)天如遇暴雨,將順延一天,如遇連續(xù)暴雨將取消所有活動(dòng)。
本次活動(dòng)的解釋權(quán)歸靈山景區(qū)?;顒?dòng)期間,所有參加活動(dòng)的游客必須遵守景區(qū)規(guī)定,不得破壞景區(qū)設(shè)施,聽從組織活動(dòng)方的安排,有序、安全、文明、衛(wèi)生地參加完當(dāng)天活動(dòng)。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十三
鎮(zhèn)鄉(xiāng)方面由于現(xiàn)在國家出臺(tái)的各種政策提高了鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民的收入、以及村村通公路的通車使得鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民有了購車需求。
xxx汽貿(mào)作為新開的汽車綜合品牌運(yùn)營商,面臨完善渠道,增加銷售任務(wù),鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)作為富有潛力的大市場(chǎng),亟待開發(fā)。
在鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)我們xxx汽貿(mào)認(rèn)知度不高,不清楚我們公司的地理位置及公司代理的品牌。
xxx的市場(chǎng)定位以及商務(wù)政策符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)理念。
通過活動(dòng)了解鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場(chǎng)的需求,并增強(qiáng)該市場(chǎng)的影響力,為我們以后的發(fā)展方向奠定基礎(chǔ);
主題:xx汽貿(mào)走進(jìn)鎮(zhèn)鄉(xiāng)。
活動(dòng)時(shí)間:20xx年10月25日至20xx年10月27日。
活動(dòng)范圍:塔山鎮(zhèn)、西平鎮(zhèn)、觀橋鎮(zhèn)以及沿途的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
活動(dòng)禮品:指甲刀、撲克牌。
一、車展巡游以及dm單的發(fā)放。
1、沿途經(jīng)過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行地毯式的發(fā)放。
2、沿途經(jīng)過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行短時(shí)間的巡游。
3、到達(dá)目的地按計(jì)劃好的車位停放展車。
4、在巡展現(xiàn)場(chǎng)周邊發(fā)放dm單,及邀約客戶參加我們的巡展活動(dòng)。
二、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。
1、跟客戶進(jìn)行一系列的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。
2、銷售顧問給消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí)并收集意向客戶信息。
3、現(xiàn)場(chǎng)留下意向性客戶的信息的可贈(zèng)送一件小禮品。
4、銷售顧問回答消費(fèi)者的提問。
5、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單。
一、前期準(zhǔn)備。
5、巡展人員的安排:司機(jī)(王帥、肖龍?zhí)?、魏鈺瀟)dm單發(fā)放人員(景玲、葉俊峰、曾小輝)處理緊急狀況人員(魏鈺瀟)現(xiàn)在指揮(謝交龍)。
6、巡展需要的dm單的準(zhǔn)備:把每份dm上釘上銷售顧問的名片,每人準(zhǔn)備一份;
7、廣宣物料的準(zhǔn)備:提前準(zhǔn)備好巡展是需要用到的橫幅、以及x展架。
8、巡展禮品的準(zhǔn)備:需要提前準(zhǔn)備好禮品(指甲刀、撲克牌)。
10、巡展車輛的資料:保證巡展時(shí)資料足夠。
12、雜物的準(zhǔn)備:封口膠、刀片、筆、工具包、拖車?yán)K、油桶、毛巾、客戶飲用水。
二、人員安排。
1、司機(jī):
2、中途發(fā)放dm單:
3、車輛鑰匙保管人員:
4、現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)維護(hù)員:
5、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待員:
6、現(xiàn)場(chǎng)銷售顧問:
7、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急處理:
8、中途應(yīng)急處理:
9、協(xié)助xxx搭建舞臺(tái):
10、現(xiàn)場(chǎng)展車擺放人員:。
11、展車安全員:
1、注意展車干凈、整潔,及車身貼不要掉落。
2、注意展車在行駛當(dāng)中的安全,和擺展時(shí)的安全。
3、現(xiàn)場(chǎng)人員不要混亂,聽從指揮,按部就班;
4、注意資源的合理利用。
5、注意在車輛行駛當(dāng)中行人的安全,做到“寧等1分不搶1秒”;
6、請(qǐng)隨身攜帶工具包,不要出現(xiàn)丟失、拿錯(cuò)的情況。
7、在車隊(duì)行駛當(dāng)中保持車隊(duì)的完整性。
8、如出現(xiàn)天氣情況根據(jù)當(dāng)時(shí)的狀況做出相應(yīng)的應(yīng)急處理。
9、注意dm單的發(fā)放程度,不要出現(xiàn)沒有dm的情況。
10、注意客戶信息收集的保管;
時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容。
7:30xxx集合展車按順序排列、并做好車身廣告帶齊應(yīng)備物品。
8:00--8:20xxx--永新根據(jù)車頭的帶領(lǐng)、車隊(duì)往永新方向開拔。
8:20--8:30永新車隊(duì)在永新鎮(zhèn)停留10分鐘發(fā)放dm及廣宣物料和名片。
8:50—9:10石安在石安鎮(zhèn)停留20分鐘派發(fā)我們公司的宣傳資料。
9:10—9:40石安—塔山從石安方向出發(fā)前往塔山、保持車速,
9:40—10:10到達(dá)塔山按規(guī)定車位擺放展車及宣傳車的搭建。
10:10活動(dòng)開始。
12:00—13:00塔山午餐時(shí)間、分批次吃飯。
12:30活動(dòng)繼續(xù)。
23號(hào)活動(dòng)時(shí)間安排。
17:00塔山—xxx盡量保持車速、安全第一。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十四
即日起至xxxx年3月。
西嶺雪山滑雪場(chǎng)。
即日起至明年1月16日。
金堂縣趙鎮(zhèn)。
1、與羊共舞,財(cái)富金堂啟動(dòng)儀式;。
2、與羊共舞,財(cái)富金堂開幕式;。
3、與羊共舞,激情之夜烤全羊篝火晚會(huì)暨黑山羊美食購物月活動(dòng);。
4、吃遍金堂黑山羊美食活動(dòng);。
5、玩轉(zhuǎn)金堂活動(dòng)。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十五
為了確保事情或工作有序有效開展,常常需要提前制定一份優(yōu)秀的方案,方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編幫大家整理的景區(qū)營銷方案策劃方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
1、市場(chǎng)營銷環(huán)境分析
隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,現(xiàn)代交通工具的越來越普遍,再加上擁有天賦的旅游資源的惠州,旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且,市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。
2、市場(chǎng)潛在力分析
除了以上的條件以外,由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市,人們的生活水平一下子提高起來,旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心,人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式,很想走出惠州,去外面的世界看一看,走一走。
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析
4、服務(wù)分析
在惠州,旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全,而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)
知名度還可以,但美譽(yù)度不高,產(chǎn)品價(jià)格過于偏高,品種不夠多,可供選擇性小,公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè),政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
該公司成立于19xx年10月,已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多,但美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上,公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大,到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn):
1、經(jīng)營管理粗放隨意,尤其在營銷系統(tǒng)上,沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍。
2、營銷人才短缺,由于營銷人才不足,造成只知道提供服務(wù),卻不知如何打開市場(chǎng);只知道節(jié)省開支,而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無市場(chǎng)調(diào)查,任何公司如果無市場(chǎng)調(diào)查,就像讓瞎子打前戰(zhàn),戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營銷乏術(shù),由于營銷人才短缺,造成服務(wù)的營銷水平很低,沒有市場(chǎng)研究,無戰(zhàn)略策劃,無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,營銷策劃不系統(tǒng),廣告定位模糊,力度不夠,手法落后,盲目開拓市場(chǎng),無重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過于落后,包裝的品種不夠多、不新穎,很難吸引旅客。
1、戰(zhàn)略思路:與其它旅游公司劃清界限,不打價(jià)格戰(zhàn),采取包裝的手法吸引旅客,給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作,使資源達(dá)到化的`配置。
2、戰(zhàn)略步驟:樹立品牌,做地方老大;強(qiáng)化品牌,做廣東老大;延伸品牌,擠身全國旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署:以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng),延伸至周邊縣城,進(jìn)而擴(kuò)張至廣東,穩(wěn)住陣腳后,走向全國。
4、消費(fèi)人群定位:以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主,以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
(一)營銷理念
1、品牌理念:提供安全、熱情、舒適的服務(wù),同時(shí)為您省錢。
2、營銷理念:以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營銷理論為基礎(chǔ),結(jié)合公司的實(shí)際情況,制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合
(1)產(chǎn)品組合:與其它行業(yè)不同,旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合,提供的服務(wù)有旅游的路程,員工的行為、外表和制服,運(yùn)輸設(shè)備,以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn):僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的,要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性,以進(jìn)行差異化營銷。
(3)服務(wù)的延伸:除了組團(tuán)旅游以外,還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人
(1)員工:這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ?,所以?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧,行為比較靈活,具有感染力的人,并要激勵(lì)和保留員工,加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
(2)客戶:這一類人是旅游公司生存的根本,如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在,因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>
3、包裝
(1)包裝種類:對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝,同一種也進(jìn)行不同的包裝,以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝,陪同觀光包裝,特別事件包裝,假日包裝,季節(jié)包裝,非高峰期包裝,團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價(jià):在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上,進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作,如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等,以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下:
a研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。
b決定定位手段和市場(chǎng)營銷目標(biāo)。
c為旅游中介設(shè)置促銷組合,如貿(mào)易廣告,貿(mào)易促銷,交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計(jì)劃
a、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游,同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。
b、聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告,使廣告做到有專業(yè)化的效果。
c、設(shè)置廣告預(yù)算,保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過預(yù)算范圍。
d、考慮合作的可能,利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng),擴(kuò)大影響程度。
e、決定廣告信息策略,保證廣告有創(chuàng)意,以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念,影響旅客的抉擇。
f、選擇廣告媒體時(shí),盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合,以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ),從而保證廣告達(dá)到的效果。
(2)人員促銷:主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織,通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
(3)銷售促進(jìn)和交易展示:如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠,與其它行業(yè)合作,與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來,讓他們利用銷售派發(fā)旅游券,交易展示方面,主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。
(4)事件營銷:塑造公司形象,提高美譽(yù)度,引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
(5)公關(guān)與宣傳:舉行特別事件公關(guān)活動(dòng),如慶典等,加大宣傳力度。同時(shí)要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備,以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救,從而不使公司的形象受損。
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
2、確定市場(chǎng)營銷目標(biāo)。
3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。
4、預(yù)算能取得的效果。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十六
活動(dòng)主題:
浪漫七夕相約青海湖。
承辦單位:
協(xié)辦單位:
活動(dòng)時(shí)間:
8月20日是七夕節(jié),但是16日正是禮拜四不易開展大型的活動(dòng),所以將時(shí)間安排在8月16日。
活動(dòng)內(nèi)容:
在青海湖安排為期三天的七夕浪漫之旅。
具體流程為:
8月__日早餐后我們將踏上浪漫之旅,第一站到距今有600年歷史的青海省藏傳佛教中的第一大寺院--塔爾寺,餐后一段歷史佳話呈現(xiàn)眼前,當(dāng)年文成公主遠(yuǎn)嫁吐蕃,曾駐驛于此,她在峰頂翹首西望。不禁取出臨行時(shí)帝后所賜日月寶鏡觀看,鏡中頓時(shí)生出長(zhǎng)安的迷人景色。公主悲喜交加,又想到聯(lián)姻通好的重任,毅然將日月寶鏡甩下赤嶺。寶鏡變成了碧波蕩漾的青海湖,而公主的淚水則匯成了滔滔的倒淌河。接著就到了中國最美的湖泊--青海湖。午餐后到青海湖二郎劍景區(qū)(休閑娛樂基地),這里也是環(huán)青海湖國際公路自行車賽的起點(diǎn)。在這里體驗(yàn)青海湖151軍事文化、藏民俗風(fēng)情、登南山觀青海湖等。晚餐后參加青海湖景區(qū)主辦的《浪漫七夕相約青海湖》大型晚會(huì),一起放煙花。
(青海湖)。
第二天清晨一起看日出,早登上南山觀看青海湖、在美麗的夏拉草原上留下您的身影,下午自由活動(dòng)時(shí)間。晚餐后觀看露天電影《阿凡達(dá)》晚宿青海湖賓館。
(夏拉草原)。
第三日早晨趕往青海湖鳥島景區(qū),置身鳥的天堂讓您與鳥兒同飛。參觀沙陀寺,羅桑嘉措進(jìn)京覲見順治皇帝時(shí)途經(jīng)青海湖,在這里舉行過祈禱海神護(hù)佑的宗教活動(dòng)。午餐后就前往世界七大濕地之一的仙女灣景區(qū)感受生命與自然的奇跡,在這里西王母和穆天子也留下一段動(dòng)人的愛情故事。沙柳河口的情人崖在當(dāng)?shù)厥悄信畱賽蹠r(shí)立誓的圣地。石崖上有一塊塊像黑板一樣光潔的石板,男女相愛后,都會(huì)順著一條去崖壁的石路,在那一塊塊石板上刻上或者用彩墨噴槍噴上雙方的名字,意味著恩愛相依,白頭偕老。游覽過后將會(huì)有一段休閑、愉悅的時(shí)光等待這您,觀看沙雕、沙灘摩托車、滑沙、騎駱駝、騎馬、快艇、沙灘排球、沙灘足球等多項(xiàng)娛樂項(xiàng)目會(huì)讓您盡情享受做沙漠勇士的快感,還可以自己親手制作小沙雕。一起詠唱著膾炙人口、纏綿悠婉的《在那遙遠(yuǎn)的地方》,可以模糊感覺到那藏族姑娘卓瑪揮舞的牧鞭,輕輕打在西部歌王身上,演繹出的那一段動(dòng)人的故事。
(青海湖鳥島景區(qū)--萬鳥翱翔)。
(仙女灣濕地)。
(沙島景區(qū))。
《七夕節(jié)我們?cè)谝黄稹反笮屯頃?huì)。
(時(shí)間:8月__日晚在二郎劍景區(qū)舉行)。
第一部分:藏族歌舞表演。
第二部分:藏族婚俗表演。
第三部分:婚紗走秀。
第五部分:愛情飛花火。
全體參與者于party結(jié)束后來到空曠地(待定),齊放煙花,許下美麗心愿。
第六部分:幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。
同時(shí)在活動(dòng)的進(jìn)行中,我們會(huì)有很多的抽獎(jiǎng)活動(dòng)貫穿其中,更多驚喜等著您,相信這個(gè)溫馨的七夕之夜會(huì)同樣有一份好運(yùn)伴隨您。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十七
aa風(fēng)景區(qū)是某某市國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū),規(guī)模和接待能力都在某某市旅游市場(chǎng)占據(jù)頭把交椅。但是在江西旅游市場(chǎng)火暴的最近幾年中,aa風(fēng)景區(qū)卻顯得沒那么強(qiáng)勁。在江西崛起,人均收入急增的宏觀形勢(shì)下,各旅游點(diǎn)加快了市場(chǎng)化運(yùn)作,從而加快發(fā)展的腳步。aa也應(yīng)該重新尋找有效的營銷策略,在未來幾年內(nèi)甚至更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間里獲得良好的發(fā)展。
二、行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)分析。
旅游已經(jīng)從最初的集中化消費(fèi)變成今天的普遍型消費(fèi),其經(jīng)濟(jì)效益日漸巨增。
國內(nèi)旅游人數(shù)。
12.12億人次,比增長(zhǎng)幅度為10%。
國內(nèi)旅游收入。
5286億元,比20增長(zhǎng)12.2%。占全國gdp的3%左右。
國內(nèi)旅游人均出游花費(fèi)。
436.13元。
年國內(nèi)旅游信息統(tǒng)計(jì)。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。同時(shí)消費(fèi)性質(zhì)也在發(fā)生很大變化,過去的實(shí)物消費(fèi)比重在減少,對(duì)精神文化,娛樂等精神層面的消費(fèi)的比重在增加。消費(fèi)觀念也隨之從基本需求上升到享受欲望。
旅游已從游山玩水走親訪友的初級(jí)狀態(tài)提升擴(kuò)展為人們拓展生存空間、改變生活狀態(tài)、回歸自然與古樸、感受進(jìn)步與文明的更高級(jí)的綜合需求。
與此同時(shí),旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生著巨大的變化。過去盲目爭(zhēng)取客源的行為現(xiàn)在已經(jīng)變成有針對(duì)性地開發(fā)旅游產(chǎn)品和爭(zhēng)取有效目標(biāo)。
旅游行業(yè)作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè),擁有壟斷性的自然資源,同時(shí)可以靈活地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目。
市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在激烈的競(jìng)爭(zhēng),旅游行業(yè)必須得遵循市場(chǎng)規(guī)律。誰有敏銳的市場(chǎng)前瞻性,誰就能從市場(chǎng)中脫穎而出。
據(jù)專家分析預(yù)測(cè):
(一)今后旅游消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w,市場(chǎng)轉(zhuǎn)向多元化,主題細(xì)分越來越明顯,消費(fèi)者越玩越專。而旅游經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度越來越高,旅游形象和旅游產(chǎn)品同樣重要。
(二)近距離和農(nóng)村旅游高增長(zhǎng),特別是“三農(nóng)“政策的出臺(tái),加速了城鎮(zhèn)化建設(shè),推動(dòng)了消費(fèi),但同時(shí)這部分消費(fèi)增長(zhǎng)不如消費(fèi)人數(shù)的增長(zhǎng)。
(三)出境游繼續(xù)增長(zhǎng)。
(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點(diǎn)。
按正常的經(jīng)濟(jì)規(guī)律,旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而進(jìn)步。旅游這一迅速前進(jìn)的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經(jīng)濟(jì)角色。
三、經(jīng)營狀況簡(jiǎn)要回顧。
aa風(fēng)景區(qū)在游客接待人數(shù)上在某某市遠(yuǎn)大于其他幾個(gè)景點(diǎn)。
景區(qū)內(nèi)森林覆蓋率達(dá)73%,有山有水,面積238平方公里。歷史悠久,景區(qū)內(nèi)轄管以下主要景點(diǎn):
洪崖丹井:有千年歷史,某某市十大景點(diǎn)之一,由古代典故衍生而來,素有中國古典音律發(fā)源地,現(xiàn)由浙江強(qiáng)人企業(yè)經(jīng)營。
獅子峰景區(qū):山形如獅子,故得名。地貌險(xiǎn)峻。
神龍?zhí)毒皡^(qū):大片樹林覆蓋,中間穿插瀑布,匯集神龍?zhí)丁?/p>
長(zhǎng)春湖景區(qū):湖位于山頂,名字由真君鎖蛟保豐收這個(gè)故事得來。
紫清山景區(qū):巨石疊壘,相互擱架,洞內(nèi)有洞,登高望遠(yuǎn),山勢(shì)險(xiǎn)峻。
aa漂流區(qū):全長(zhǎng)5公里,河道穿梭整個(gè)aa森林公園。
aa主峰區(qū):海拔841米,景區(qū)內(nèi)有豐富的杜鵑和竹林,適合觀賞云海,日出等。
洗藥湖景區(qū):有李時(shí)珍的傳說而來,氣候宜人,平均溫度在22.6度,適合避暑。
主要娛樂設(shè)施有:漂流、鐵索晃橋、水上漂、竹筏、蹦極、燒烤(免費(fèi)提供燒烤工具)、攀巖.每年接待大學(xué)生達(dá)20萬人次。定價(jià)在15元,學(xué)生優(yōu)惠價(jià)為10元。
目標(biāo)是要把a(bǔ)a建設(shè)成現(xiàn)代文明都市后花園,打造成全省一流的現(xiàn)代園林生態(tài)山城的目標(biāo),定位功能主要為“旅游、休閑、渡假、家居”。但是各風(fēng)景點(diǎn)并沒有很明顯的旅游人數(shù)上的差異,說明各景點(diǎn)提供的服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和質(zhì)量比較平均。
在以往的aa宣傳中,主要宣傳點(diǎn)在自然風(fēng)景,相對(duì)aa的文化特點(diǎn)宣傳顯得薄弱。
四、環(huán)境分析。
1.宏觀環(huán)境分析。
江西省特別是某某市,在國家提出中部崛起的政策之后,經(jīng)濟(jì)得到飛快發(fā)展。2019年,某某市居民人均收入達(dá)到10301元。而“三農(nóng)”政策使江西這個(gè)農(nóng)業(yè)大省的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更加明顯。
東南部產(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移提高了社會(huì)就業(yè)率,加上政府一系列的鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)政策,在未來的時(shí)間里,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的空間很大,由此帶動(dòng)消費(fèi)能力的提高。
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)帶來消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念的變化。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。某某市在最近幾年的發(fā)展中,經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大提高。隨之而來的是消費(fèi)能力的提高和文化觀念的改變。他們對(duì)時(shí)尚的敏感度也越來越高,從前把旅游當(dāng)成奢侈消費(fèi),渴望但不可及,現(xiàn)在則把旅游當(dāng)成一種經(jīng)歷,挑戰(zhàn),享受自我。
某某市文化氛圍總體相對(duì)來說還是比較保守,對(duì)新鮮事物的嘗試決心不夠,同時(shí)對(duì)消費(fèi)計(jì)算比較精細(xì)。
在某某市,還有以幾大以湖為主的公園,還有附近的安義古村,厚田沙漠是某某市民經(jīng)常游玩的地方??墒墙?jīng)觀察發(fā)現(xiàn),幾大公園的空間較小,而且娛樂設(shè)施簡(jiǎn)單陳舊,經(jīng)常出入的是老人,小孩子,而且并不能給人以特別的體驗(yàn)。而安義古村距離相對(duì)較遠(yuǎn),屬于文化資源,必須有一定的文化基礎(chǔ),嚴(yán)肅單調(diào),同樣也缺乏自由娛樂的空間。厚田沙漠屬于渴望刺激程度較高的人想去的地方,從某某市的文化氛圍來說,沙漠并不是大部分人向往的地方。
所以,可以說,在節(jié)假日,某某市實(shí)在是一個(gè)沒什么好玩的地方,特別是對(duì)于渴望挑戰(zhàn),追求個(gè)性,敢于釋放自我的年輕群體。
某某市常住人口超過450萬,城鎮(zhèn)人口為53.63%,老齡化程度有所增長(zhǎng)。但同時(shí)教育擴(kuò)招政策使某某市在校大學(xué)生不斷增加,截止2019年,某某市在校大中專學(xué)生超過40萬。
紅色旅游在江西得到政府的更大支持。八一紀(jì)念館等革命景點(diǎn),與某某市的歷史有著和多契合點(diǎn),增加了他們的關(guān)注點(diǎn)。
某某市委、市政府下發(fā)了《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》,將按照“加快服務(wù)業(yè)發(fā)展、伸長(zhǎng)服務(wù)業(yè)短腿”的要求,將某某市打造為中部旅游會(huì)展中心城市。
2自身產(chǎn)品分析。
屬于低投入,以量拉動(dòng)利益增長(zhǎng)。
以下表格是2019年“十一黃金周”某某市兩個(gè)景點(diǎn)的旅游接待資料對(duì)比。
項(xiàng)目。
aa。
滕王閣。
接待人數(shù)。
1.03萬人次。
0.44萬人次。
門票收入。
24.1萬元。
21.8萬元。
人數(shù)增長(zhǎng)率。
與2019年十一同比增長(zhǎng)32%。
與2019年十一同比增長(zhǎng)57%。
收入增長(zhǎng)率。
與2019年十一同比增長(zhǎng)44%。
與2019年十一同比增長(zhǎng)70%。
表格1。
我們可以看出,aa在游客人數(shù)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下,經(jīng)濟(jì)收入?yún)s沒有明顯突出。同時(shí),可以發(fā)現(xiàn),aa的優(yōu)勢(shì)就是在于他有與其他臨近景點(diǎn)相比獨(dú)特的自然山水風(fēng)景。
定位比較模糊,消費(fèi)者期望價(jià)值和產(chǎn)品提供價(jià)值存在偏差。大部分人的頭腦中還把a(bǔ)a當(dāng)做像廬山一樣的美麗自然風(fēng)景區(qū),可在實(shí)際產(chǎn)品中,aa所能提供的是一個(gè)在自然環(huán)境中釋放活力,提供自由娛樂,接近自然的地方,這樣一來就會(huì)形成心理落差,造成產(chǎn)品的誤解。
aa風(fēng)景區(qū)自然資源并不適合傳統(tǒng)的觀光旅游。景區(qū)內(nèi)風(fēng)景質(zhì)量遠(yuǎn)未達(dá)到一定的高度,吸引力不夠。
游客大多為年輕群體,但消費(fèi)不高,景點(diǎn)娛樂項(xiàng)目不夠新穎。各大景區(qū)都有雷同的如爬山,蕩秋千等娛樂項(xiàng)目,缺乏個(gè)性和差異。
宣傳力度不都,還停留在讓顧客順其自然的信息接受狀態(tài)。大眾對(duì)aa認(rèn)知道態(tài)度大部分取決于周邊的傳播,并沒有實(shí)際的第一層次的信息接受。
3.微觀環(huán)境分析。
在消費(fèi)者和aa的中間環(huán)節(jié)上,旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費(fèi)者無法獲得旅游渠道。同時(shí),aa低價(jià)和短途策略限制了旅行社的利潤(rùn)空間,這樣旅行社對(duì)aa線路的經(jīng)營積極性大打折扣。
學(xué)校往往處于安全考慮,禁止學(xué)生自行組織旅游,也抑制了一部分潛在消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
季節(jié)變化影響消費(fèi)者出行次數(shù),在某某市,早春,晚秋,冬天一般比較冷,出行的人較少。節(jié)假日出游的人明顯高于平時(shí)。
4,市場(chǎng)概況。
根據(jù)調(diào)查顯示,某某市民在5年內(nèi)每人出游3次以上者達(dá)到52%,以某某市人口450萬人口計(jì)算。5年內(nèi)出游次數(shù)為3×450×52%=702(萬次)。其中還不包括人口結(jié)構(gòu),消費(fèi)能力等因素帶來的變化。
江西旅游業(yè)發(fā)展迅速,2019年,全省接待國內(nèi)旅游人數(shù)5057.93萬人次,實(shí)現(xiàn)旅游總收入320.02億元,01~年均分別增長(zhǎng)14.8%和18.91%。
未來幾年內(nèi)增長(zhǎng)速度依然不減,可以說市場(chǎng)是巨大的,前景也很廣闊。
5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。
省內(nèi)市場(chǎng),有廬山,井岡山,三清山,婺源,龍虎山等一些全國甚至世界著名的景點(diǎn)。其中以廬山,井岡山,婺源,滕王閣等景區(qū)按知名度劃分為第一層次,他們?cè)趪鴥?nèi)有很高知名度,在國際上也有一定知名度。而其他如三清山,龍虎山以及其他景點(diǎn)則為第二層次,他們各有各自的特點(diǎn),在省內(nèi)有很高知名度,在國內(nèi)知名度一般。第三層次的則為aa,仙女湖等在市縣內(nèi)知名度很高,在省內(nèi)知名度一般的景點(diǎn)。
按經(jīng)濟(jì)效益和影響力來看的話,廬山,井岡山無疑是江西省內(nèi)旅游市場(chǎng)的老大,他占據(jù)著高端旅游市場(chǎng)。而婺源,三清山等則穩(wěn)穩(wěn)抓住中層消費(fèi),也兼顧高端市場(chǎng)。剩下的則各自爭(zhēng)奪平時(shí)的中低消費(fèi)旅游市場(chǎng)。
這樣看來,aa風(fēng)景區(qū)沒必要和廬山,井岡山,婺源去爭(zhēng)奪市場(chǎng),我們既不在同一檔次,也不在同一性質(zhì)。從消費(fèi)價(jià)格來看,廬山井岡山遠(yuǎn)高于其他景點(diǎn),而從旅游產(chǎn)品的內(nèi)容和質(zhì)量是比較,廬山,井岡山,三清山,婺源等景點(diǎn)又優(yōu)于aa。消費(fèi)者不會(huì)花時(shí)間遠(yuǎn)距離到aa旅游,同樣消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)15元的期待變成廬山。
接下來看看在某某市,我們的對(duì)手有哪些。
同類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:滕王閣,安義古村,厚田沙漠,三爪侖,公園。
滕王閣做為歷史名樓,具有歷史和文化意義,它能傳遞出一種歷史的厚重感和傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。而對(duì)于消費(fèi)者來說,他們所獲得的不僅僅是一種文化的教育熏陶,還能帶來身份上的優(yōu)越感,在別人面前,他會(huì)覺得他的內(nèi)涵和思想具有優(yōu)勢(shì)。但滕王閣價(jià)格相對(duì)較貴,空間小,觀賞時(shí)間短,只能看,不能玩。
同樣,安義古村也是歷史文化遺產(chǎn),但他相對(duì)的空間大,旅游路線長(zhǎng)。同時(shí)歷史文化的濃度卻又不是很重。沒有特別的文化內(nèi)涵特質(zhì)。
厚田沙漠是特別的自然景觀,對(duì)于居住在內(nèi)陸的人來說,對(duì)于極少看見的自然現(xiàn)象有一定的好奇心,也具有一定的挑戰(zhàn)性??墒呛裉锷衬吘古c大眾所期待和認(rèn)知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危險(xiǎn)性的,這也影響大眾的決策。
三爪侖的最大賣點(diǎn)就是攀巖,這是最新流行的旅游運(yùn)動(dòng)??墒窃诖蟛糠秩说男睦?,這個(gè)運(yùn)動(dòng)是刺激與風(fēng)險(xiǎn)并存。
而某某市的公園都相對(duì)比較落后,而且公園之間缺乏區(qū)別。由于公園老人聚集比較多,這樣一來,在熟悉之后,便會(huì)認(rèn)為去公園是平庸的表現(xiàn)。
而未來旅游趨勢(shì)逐漸走向互動(dòng)體驗(yàn)化,主題細(xì)分越明確,越玩越專。在某某市這個(gè)市場(chǎng)上,并沒有形成市場(chǎng)區(qū)隔,領(lǐng)導(dǎo)者定位還是按傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)收入來確定。
行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:與短距離旅游相比,其他娛樂休閑行業(yè)同樣具有一定的吸引力。例如步行街,大型購物商場(chǎng),ktv等。但這些行業(yè)屬于物質(zhì)消費(fèi)行業(yè),消費(fèi)目的性比較強(qiáng),對(duì)消費(fèi)能力有一定的要求。
五、消費(fèi)者分析。
1.社會(huì)總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)分析。
2019年全國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為9%,2019年預(yù)測(cè)增長(zhǎng)速度為8.8%。受各因素影響,初步預(yù)計(jì),2019年實(shí)際消費(fèi)增長(zhǎng)約為11.3%。住房,汽車,教育,休閑娛樂將成為消費(fèi)熱點(diǎn)。
個(gè)人所得稅由800元調(diào)到1600元,將刺激中低收入群體和中西部的消費(fèi)。
2019年全省消費(fèi)品零售額突破千億元,消費(fèi)速度加快,達(dá)到15%。
消費(fèi)結(jié)構(gòu)由溫飽轉(zhuǎn)向小康型,中低層次消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。
2.旅游消費(fèi)市場(chǎng)分析。
人均收入的提高增強(qiáng)了家庭和個(gè)人消費(fèi)能力。江西的出游人數(shù)急速增加。但以中短距離出游人數(shù)增長(zhǎng)為主。
鄉(xiāng)村游和其他專一主題游成為新熱點(diǎn)。紅色旅游依然是江西旅游市場(chǎng)的熱點(diǎn)。
自行出游成為流行,出游目的呈現(xiàn)個(gè)性化。年輕個(gè)體和家庭出游欲望強(qiáng)大,但消費(fèi)能力有限。
3.現(xiàn)有消費(fèi)者分析。
影響消費(fèi)的主要因素。
年輕學(xué)生群體為主,年齡在15-25歲,占某某市人口總數(shù)不到1/4。收入較少,經(jīng)濟(jì)來源沒有完全擺脫父母,隨著家庭收入的提高,他們的消費(fèi)能力得到相應(yīng)的提升。娛樂休閑消費(fèi)欲望很強(qiáng),具備一定的消費(fèi)能力,價(jià)格因素仍然是影響他們消費(fèi)的首要考慮。
正處于從家庭到社會(huì)的轉(zhuǎn)型階段,但又缺乏經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生恐懼感,渴望得到走出校園接近和融入社會(huì)的機(jī)會(huì)。
由于某某市高校新校區(qū)離市區(qū)距離遠(yuǎn),使得大學(xué)生的生活空間比較窄,娛樂休閑機(jī)會(huì)遠(yuǎn)小于市區(qū)。
現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏較快,受西方文化的影響較重要。旅游消費(fèi)者對(duì)旅游的要求主要呈現(xiàn)在以下幾點(diǎn):
(a)希望旅行不要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。計(jì)劃比較緊湊。
(b)對(duì)價(jià)格的要求越來越弱,但還是對(duì)出游占據(jù)主要影響因素。
(c)對(duì)旅游產(chǎn)品要求越來越高,服務(wù)質(zhì)量,產(chǎn)品個(gè)性等挑剔程度越來越大。
出游頻率有所增加,時(shí)間不僅僅局限于節(jié)假日,更希望把旅游當(dāng)成生活中一部分,對(duì)中短途旅游興趣增加,但渴望每次都有不一樣的體驗(yàn)。
aa消費(fèi)者對(duì)aa的認(rèn)知有以下幾點(diǎn):
低消費(fèi),超值享受,空間大,有點(diǎn)刺激。
最適合團(tuán)體游玩,并沒有最值得回味的內(nèi)容,不想再次在同一景點(diǎn)消費(fèi)。
風(fēng)景并不如想象中的那么美麗。
4.潛在消費(fèi)者分析。
通過市場(chǎng)調(diào)查,在學(xué)生市場(chǎng)中,有消費(fèi)欲望的比率超過60%。但是對(duì)旅游信息的接受和辨別和實(shí)際的旅游產(chǎn)品有差異,導(dǎo)致消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)移。比如一直認(rèn)為aa是個(gè)美麗的自然風(fēng)景區(qū),可是在聽到身邊的人的信息傳播后,對(duì)aa產(chǎn)生懷疑。于是旅游欲望轉(zhuǎn)移到了其他娛樂休閑,aa從而被其他產(chǎn)品或者服務(wù)替代。
如果我們能夠正確把我們的信息傳達(dá)到潛在消費(fèi)者中,這部分群體就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)正確的理解和分析。而同時(shí)這一群體的旅游需求遠(yuǎn)未滿足,同樣做為學(xué)生或者其他年輕群體,都有渴望被群體認(rèn)同的心理。我們挖掘這部分潛在市場(chǎng)的機(jī)會(huì)將大大增加。
5.總結(jié)。
我們的機(jī)會(huì)隨著某某市學(xué)生群體人數(shù)的增長(zhǎng)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)而增加。而aa在年輕群體特別是學(xué)生中,已經(jīng)具有很高的知名度。但我們并沒有很好的針對(duì)這塊市場(chǎng)來規(guī)劃,廣泛的爭(zhēng)取消費(fèi)者和宣傳自己,使得產(chǎn)品信息顯得表面化。
6.目標(biāo)。
在未來1-3年內(nèi),我們的經(jīng)濟(jì)收入和游客接待人數(shù)增長(zhǎng)速度都要超過江西省旅游發(fā)展平均水平,即分別要高于19%和15%。aa旅游形象得到很大改觀,特別是在年輕大中專學(xué)生群體,認(rèn)知率要超過60%。
六、我們的機(jī)會(huì)——swot分析。
在某某市,很難找到一個(gè)短距離內(nèi)兼顧接近自然和自我體驗(yàn)娛樂的場(chǎng)所。aa相對(duì)豐富的自然資源和寬廣的空間正好可以提供這樣一個(gè)地方。
優(yōu)勢(shì):擁有良好的自然資源和環(huán)境空間,交通方便,價(jià)格適中,接待游客能力特別是短距離路線空間巨大,團(tuán)體和個(gè)人都適合游玩。游玩項(xiàng)目有一定的刺激和挑戰(zhàn)性,游客自我體驗(yàn)度較高。
劣勢(shì):特點(diǎn)不鮮明,比起滕王閣的文化,安義古村的歷史,厚田沙漠的獨(dú)特自然生態(tài)現(xiàn)象,aa顯得比較模糊籠統(tǒng)。景點(diǎn)范圍廣,內(nèi)部管理相對(duì)協(xié)調(diào)程度較低,景點(diǎn)內(nèi)娛樂項(xiàng)目設(shè)置重復(fù)較多,削弱了差異程度。
機(jī)會(huì):在經(jīng)濟(jì)日漸增長(zhǎng)的宏觀形勢(shì)下,旅游消費(fèi)也隨之提高。旅游行業(yè)正受到政府大力支持。年輕群體數(shù)量的增長(zhǎng),對(duì)短距離旅游的刺激較大。旅游趨勢(shì)走向主題細(xì)分越來越專,旅游體驗(yàn)越來越個(gè)性化。而在某某市旅游市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面中,aa有機(jī)會(huì)尋找突破口,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
威脅:來自行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)水平的提高使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)質(zhì)量的要求不斷提升,消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化則影響大眾旅游需求的轉(zhuǎn)移。
機(jī)會(huì)和問題:通過歷年的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明,aa的主要消費(fèi)群體還是大中專學(xué)生和部分走入社會(huì)的年輕一族。而這一群體的旅游需求并未得到很好的滿足,市場(chǎng)潛力很大。為了挖掘這部分主力市場(chǎng)而又不失去剩下的消費(fèi)群體,我們的定位應(yīng)該在“釋放活力,親近自然”,主要功能是給年輕群體提供一個(gè)追求體驗(yàn),自我釋放,尋求挑戰(zhàn)的自然空間,同時(shí)也為大眾提供一個(gè)在短距離接近自然,休閑娛樂的環(huán)境。需要解決的問題是,盡快建立在消費(fèi)者心中的品牌印象,強(qiáng)化受眾對(duì)景點(diǎn)的認(rèn)知,與其他景點(diǎn)形成明顯差異化。
七、整合營銷策略。
分析。
(1)市場(chǎng)細(xì)分。
雖然旅游整體市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,但同時(shí)個(gè)性程度也在增加。旅游市場(chǎng)區(qū)隔化形成趨勢(shì)增強(qiáng)。在某某市旅游市場(chǎng),高收入個(gè)人或者集體的變化對(duì)中低端旅游市場(chǎng)的影響不是很大。因?yàn)閮r(jià)格浮動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求不高。在中低收入層,消費(fèi)觀念改變帶來的不一定是消費(fèi)行為,他們渴望的是在經(jīng)濟(jì)條件允許的前提下,實(shí)現(xiàn)他們的欲望。
在某某市這一群體包括以下幾部分:
一、大中專院校學(xué)生。
二、剛踏入社會(huì)的年輕人。
三、年輕家庭。
四、高收入階層。
景區(qū)旅游問卷調(diào)查表。
aa屬于中短途旅游,但又在某某市的旅游景點(diǎn)中具有獨(dú)特的自然風(fēng)景和空間,可以提供給這一消費(fèi)群體一個(gè)暫時(shí)的通過旅游來證明他們獨(dú)特個(gè)性和渴望改變的自然途徑。同時(shí)又完全符合他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
在市場(chǎng)細(xì)分選擇中,經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立,這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過程,在這期間,他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同時(shí)他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。
而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的,他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的興趣遠(yuǎn)大于其他。同時(shí),她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng),消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的可能性比較大。因此,這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。
年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升,但開支較大,個(gè)體進(jìn)入成熟階段,消費(fèi)態(tài)度比較理性,對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)興趣逐漸下降。
高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng),對(duì)生活的要求也隨著也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過對(duì)價(jià)格的要求。
由于我們?cè)趦r(jià)格上變化不大,因此游客數(shù)量,消費(fèi)頻率和消費(fèi)周期才是拉動(dòng)利益的關(guān)鍵。在這一原則上,大中專學(xué)生市場(chǎng)相對(duì)綜合優(yōu)勢(shì)最大。
因此我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是在校學(xué)生,以他們的需求為出發(fā)點(diǎn),實(shí)施營銷戰(zhàn)略,由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。
(3)市場(chǎng)定位。
在某某市旅游產(chǎn)品各有各得突出點(diǎn),而自然風(fēng)景具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是aa,沒有完全形成市場(chǎng)區(qū)隔和較高的品牌忠誠度的情況下,消費(fèi)者對(duì)旅游地點(diǎn)的選擇依然不穩(wěn)定。他們各自的需要并不能找到合適的旅游產(chǎn)品來滿足。而aa可以針對(duì)大中專學(xué)生的需要,進(jìn)行差異化定位,使aa與其他旅游景點(diǎn)在他們心中形成明顯的區(qū)別。
從目標(biāo)消費(fèi)者需求出發(fā),綜合aa自身情況,我們把a(bǔ)a塑造成一個(gè)充滿活力和年輕氣息的自然生態(tài)園林。
2.營銷策略。
(1)產(chǎn)品策略——打造充滿活力的自然空間。
活力空間。
活力自然。
活力娛樂。
活力精神。
1.活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章,充分挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。某某市屬于平原,山水結(jié)合的地方只有aa相對(duì)豐富。首先繼續(xù)保持原有的自然資源優(yōu)勢(shì),繼續(xù)進(jìn)行挖掘。風(fēng)景區(qū)內(nèi)的山和水都是特色資源,也是核心資源。
山——挑戰(zhàn)的象征。
紫清山——主打登山活動(dòng),兼有射箭和燒烤內(nèi)容。
獅子峰——以山為主體,沿途設(shè)置障礙,形成挑戰(zhàn)。
aa主峰——強(qiáng)化景區(qū)內(nèi)的綠色資源優(yōu)勢(shì),主推云海日出等奇特自然現(xiàn)象。
水——活力的象征。
神龍?zhí)毒皡^(qū)——流動(dòng)的水是主體,提高瀑布的高度和數(shù)量,沿途各瀑布景點(diǎn)設(shè)置標(biāo)志性建筑。比如石頭,涼亭,并取相應(yīng)名字。
aa漂流區(qū)——繼續(xù)延續(xù)漂流主打項(xiàng)目,可設(shè)置情侶漂流或其他個(gè)性化具體細(xì)分內(nèi)容。
長(zhǎng)春湖景區(qū)——主推長(zhǎng)春湖劃船項(xiàng)目,可設(shè)置情侶舟和團(tuán)隊(duì)之星等細(xì)分內(nèi)容,在景區(qū)內(nèi)設(shè)置有獎(jiǎng)劃船比賽?;葑鰹檠a(bǔ)充項(xiàng)目,同樣可設(shè)置情侶座和有獎(jiǎng)比賽。
景點(diǎn)。
洪崖丹井——打造文化景點(diǎn)—中國古典音律發(fā)源地。挖掘文化點(diǎn),在各文化遺址或者傳說點(diǎn)建立保護(hù)和完善設(shè)施。
2活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上,繼續(xù)完善建設(shè)娛樂設(shè)施和項(xiàng)目。
由于現(xiàn)有景點(diǎn)內(nèi)娛樂設(shè)施結(jié)構(gòu)比較混亂,各景點(diǎn)沒有形成代表性的娛樂項(xiàng)目,降低了游客消費(fèi)的頻率。例如在長(zhǎng)春湖,最大的優(yōu)勢(shì)是湖,但是僅僅靠這個(gè)湖又太單調(diào)。所以增加了沿途的水上漂,鐵索晃橋。在紫清山,最大娛樂點(diǎn)就是爬山,但同樣也有鐵索晃橋,雖然增加了娛樂項(xiàng)目,但削弱了他的獨(dú)特性,因此大大降低了景點(diǎn)吸引力??梢园谚F索晃橋從其他景點(diǎn)撤除,惟獨(dú)在紫青山有,可以彌補(bǔ)景點(diǎn)內(nèi)象征性項(xiàng)目沒有或者吸引弱的劣勢(shì)。針對(duì)大學(xué)生的戀愛現(xiàn)象,可以在景點(diǎn)內(nèi)設(shè)置諸如情侶石,鴛鴦道之類的景點(diǎn),吸引情侶的消費(fèi)。
開發(fā)新項(xiàng)目和利潤(rùn)點(diǎn)。一是為了增加經(jīng)濟(jì)來源,例如景點(diǎn)內(nèi)設(shè)立農(nóng)家飯店,設(shè)立工藝品和飲食品快速消費(fèi)品的銷售點(diǎn)。二是為了提高吸引力,獨(dú)特的消費(fèi)同樣會(huì)讓消費(fèi)者記憶深刻。一頓獨(dú)特的農(nóng)家飯或者一串別處買不到的手鏈都可以成為他們回頭的原因。這些內(nèi)容單獨(dú)不足以成為具有很大吸引力的項(xiàng)目,但是結(jié)合景點(diǎn)的自然大環(huán)境,卻可以成為有新意和有活力的休閑娛樂活動(dòng)。
3活力精神——挖掘和打造aa的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是aa的獨(dú)特賣點(diǎn),但是不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。aa景區(qū)內(nèi)有許多歷史傳說,這些都可以放大。主要的任務(wù)是塑造aa的年輕活力樂園的形象,因此每個(gè)景點(diǎn)的設(shè)置和對(duì)外傳播都是充滿活力的。
(2)服務(wù)。
服務(wù)。
價(jià)格。
產(chǎn)品服務(wù)。
渠道。
1.價(jià)格策略。雖然社會(huì)總體消費(fèi)能力會(huì)逐漸提高,但短期對(duì)于單個(gè)家庭總收入的影響不是很大,同樣在教育支出上雖然有所增加,除去價(jià)格因素的影響,在校學(xué)生和其他年輕人群從家庭獲得的經(jīng)濟(jì)來源波動(dòng)較小,消費(fèi)支出的能力變化不大。因此,價(jià)格策略仍不能有太多變化??紤]到未來景區(qū)建設(shè)的投入使成本增加,一方面要靠拉動(dòng)游客數(shù)量和刺激消費(fèi)頻率的增加經(jīng)濟(jì)收。
拉動(dòng)消費(fèi)數(shù)量——單個(gè)游客的價(jià)格不接受打折優(yōu)惠,開放團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠政策。5人以上15人以下,享受8折,即票價(jià)為12元/人;15-30人,享受2/3的團(tuán)隊(duì)價(jià)格,即票價(jià)為10元/人;30人以上,票價(jià)為10元/人,但每10人贈(zèng)送門票一張。
拉動(dòng)消費(fèi)頻率——門票可換取優(yōu)惠。在門票發(fā)售后的2個(gè)月內(nèi),每張已售門票可代替5元優(yōu)惠券,但每個(gè)人只可持一張已售門票換取優(yōu)惠,已經(jīng)享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠的游客不再有此次優(yōu)惠。
另一方面可以開發(fā)附加產(chǎn)品增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),例如長(zhǎng)春湖的劃船項(xiàng)目就可以給景點(diǎn)帶來不小的收益。在不同的景點(diǎn)可以發(fā)售具有景點(diǎn)針對(duì)性的套票。例如在長(zhǎng)春湖內(nèi),可以發(fā)售連帶門票和劃船的套票,套票具有8折優(yōu)惠效果,也就是門票加劃船項(xiàng)目?jī)r(jià)格一共可以為(15+5)80%=16元。套票價(jià)格計(jì)算方式:套票價(jià)格=(門票價(jià)格+單個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格)80%。門票已經(jīng)優(yōu)惠的不再享受此次優(yōu)惠。
2產(chǎn)品服務(wù)——包括消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的實(shí)際服務(wù)體驗(yàn)和消費(fèi)之后的信息互動(dòng)。aa風(fēng)景區(qū)內(nèi)服務(wù)人員由于當(dāng)?shù)厝溯^多,觀念還未提升到服務(wù)消費(fèi)者的高度,對(duì)景點(diǎn)經(jīng)營責(zé)任感不強(qiáng),經(jīng)常發(fā)生和游客發(fā)生激烈爭(zhēng)吵,使用各種不明手段欺騙消費(fèi)者等行為。這樣嚴(yán)重破壞了景點(diǎn)的形象。為了樹立更好旅游形象,應(yīng)該對(duì)就業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)服務(wù)培訓(xùn),建立良好完善的規(guī)章,依規(guī)章管理,拒絕或者盡量減少人情因素。培訓(xùn)內(nèi)容包括基本的服務(wù)禮儀和景區(qū)內(nèi)規(guī)章制度。另外建立良好的投訴和信息反饋渠道,每個(gè)景點(diǎn)設(shè)立建議點(diǎn)和服務(wù)熱線電話,網(wǎng)站建立留言bbs。廣泛地獲取消費(fèi)者信息和一個(gè)互動(dòng)的管道。
3渠道——由于aa距離某某市區(qū)有15公里,雖然開通了公交線路,但對(duì)與部分對(duì)某某市環(huán)境不熟悉的消費(fèi)者來說,中間環(huán)節(jié)很大程度上影響他們消費(fèi)的決策。而旅行社的消極態(tài)度和普遍存在的信譽(yù)問題,讓aa失去了一個(gè)很主動(dòng)的渠道。因此,我們需要給消費(fèi)者提供一個(gè)方便快捷的通道。(一)公交線路繼續(xù)扮演著重要角色。(二)自行開通直達(dá)線路,從各高校園區(qū)出發(fā)直達(dá)各景點(diǎn),一般在節(jié)假日或者休息日開通。(三)開通交通服務(wù)熱線,給消費(fèi)者提供有效的交通建議。渠道既是服務(wù)的過程,也是一個(gè)創(chuàng)造利益點(diǎn)。(四)一級(jí)代理制,在各高校設(shè)置代理點(diǎn),采用成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制,對(duì)高校代理點(diǎn)采取提成的方式進(jìn)行合作。為了保證代理商的利潤(rùn),一個(gè)高校內(nèi)設(shè)置唯一代理點(diǎn)。
(3)品牌體驗(yàn)——消費(fèi)者對(duì)風(fēng)景區(qū)綜合的感受和評(píng)價(jià)。
(1)確立品牌體驗(yàn)主題——圍繞“活力”這個(gè)定位,衍生出不同的細(xì)分主題,進(jìn)行推廣活動(dòng)。
比如感受活力——攀登紫清山;釋放活力——aa漂流。
(2)有效的體驗(yàn)營銷——體驗(yàn)事實(shí)上是消費(fèi)者進(jìn)行品牌消費(fèi)時(shí)所產(chǎn)生的美好感覺和愉悅記憶。因而圍繞體驗(yàn)主題,抓好主題行銷,使消費(fèi)者樂于參與其中,共同分享品牌價(jià)值。宣傳和公關(guān)等手段將發(fā)揮最為重要的作用。
(3)產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)體驗(yàn)——通過網(wǎng)絡(luò)bbs,論壇等渠道,讓旅游愛好者自發(fā)組織團(tuán)隊(duì)并設(shè)計(jì)旅游路線和旅游產(chǎn)品。
3傳播方案。
(1)廣告策略。
媒介推廣策略主導(dǎo)——單純信息,高頻率,集中轟炸。
——硬性廣告與軟文結(jié)合。
——選擇針對(duì)性媒介。
——投放時(shí)間以旅游市場(chǎng)的時(shí)間規(guī)律性為依據(jù)。
媒介建議。
報(bào)紙。
——第一選擇媒體,各高校校報(bào),副版和軟文。
——第二選擇媒體,高校特色報(bào)紙,例如江西師大的心理報(bào),主版和軟文。
電波媒體。
——第一選擇,各高校廣播電臺(tái),周一到周六娛樂休閑欄目,廣告和軟文報(bào)道。
——第二選擇,魅力934電臺(tái),周三周五的音樂欄目插播廣告。
——輔助媒體,高校校園電視臺(tái),插播廣告和制作aa旅游專欄。
其他媒介。
——戶外pop,例如商店招牌,超市指示牌等。
——戶外廣告牌,例如宣傳欄和櫥窗。
——網(wǎng)絡(luò)廣告,各高校熱門的bbs或者論壇,浮動(dòng)廣告和設(shè)置旅游專題欄目。
——其他類,食堂桌面,宣傳單。
廣告創(chuàng)意說明。
報(bào)紙廣告——宣傳主題:休閑娛樂,你可以去aa。
文案:一個(gè)地方呆久了,你需要偶然換個(gè)環(huán)境;一件事重復(fù)多了,你需要偶然換個(gè)方式。去aa放松放松,是為了讓生活更精彩。
軟文:內(nèi)容與大學(xué)生活的一些問題相關(guān),例如大學(xué)生的心理問題,旅游知識(shí)等話題可以做為軟文的切入點(diǎn)。
初春時(shí)段報(bào)紙廣告文案(1)——城市只有春季,卻沒有綠色和陽光的味道。你可以走進(jìn)aa,與小鳥一起感受春天的活力氣息。
軟文:內(nèi)容著重在春季知識(shí)和大自然的介紹,強(qiáng)調(diào)春天的旅游價(jià)值。
初夏時(shí)段廣告文案(2):某某市的夏天很熱,可這里的夏天總是晚些到來。如果去aa,你一定會(huì)舍不得綠色和水的涼意。
軟文:介紹某某市的天氣特點(diǎn)和避暑小知識(shí)以及可以避暑的景點(diǎn)。
秋季時(shí)段廣告文案(3):這里已經(jīng)是秋天了,可某某市的季節(jié)還是夏天。
軟文:內(nèi)容涉及某某市的地理知識(shí),側(cè)面介紹aa的獨(dú)特自然資源。
廣播廣告——宣傳主題:年輕人的群聚地,aa。
文案1(魅力934)。
a:學(xué)校太悶了,單調(diào)。(語氣無奈和埋怨)。
b:確實(shí),不如我們出去放松放松。(無奈的附和)。
c:聽說aa可以爬山,漂流,還有許多好玩的地方。(試探性的語氣)。
a:不錯(cuò),價(jià)格也不貴,最適合我們學(xué)生了。(肯定又帶驚喜)。
b:那還等什么,這個(gè)周末就去吧。(高興)。
文案2(校園廣播)。
星期一到星期六,輪流對(duì)景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)做仔細(xì)的介紹。
校園電視臺(tái)廣告——考慮到經(jīng)費(fèi)和電視臺(tái)的影響力,插播廣告和專題片為單純的景區(qū)的自然圖片介紹,背景音樂可以為輕松和熱烈,視景點(diǎn)內(nèi)容為準(zhǔn)。
其他媒介廣告——pop廣告中,招牌上一律印刷“無限活力,盡在aa”。
戶外廣告牌背景為aa自然風(fēng)景,印刷文字為“無限活力,盡在aa”。
網(wǎng)絡(luò)浮動(dòng)廣告以風(fēng)景區(qū)風(fēng)景為背景,文字為“無限活力,盡在aa”,同時(shí)浮動(dòng)條鏈接到風(fēng)景區(qū)官方的網(wǎng)站;bbs和論壇創(chuàng)建主題為:aa驢友世界。
其他廣告如食堂桌面一律以風(fēng)景區(qū)自然風(fēng)景為背景,字體為“無限活力,盡在aa”
aa風(fēng)景區(qū)三月和四月媒介計(jì)劃表(圖)。
其他時(shí)間媒介計(jì)劃表根據(jù)季節(jié)特性進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
(2)公關(guān)。
在高校開展活動(dòng),分層次進(jìn)行。
根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù),指定相應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對(duì)高校學(xué)生去aa的目的,如:追訪名人古跡、領(lǐng)略自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面,分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“探險(xiǎn)英雄榜”、“文化之旅”、等多層次的系列活動(dòng),將aa的簡(jiǎn)單而有吸引力的介紹貫穿其中,達(dá)到刺激大學(xué)生去aa旅游的欲望。
探險(xiǎn)英雄榜:爬山劃船漂流比賽。
內(nèi)容:各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽,按成績(jī)劃定名次,給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
舉辦時(shí)間:一年一次舉辦時(shí)間在6月份中旬。
(3)事件營銷。
舉辦在學(xué)生中相關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者策劃相關(guān)新聞事件。例如可以舉行aa校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離,提升aa在學(xué)生群體中的形象。
活動(dòng)主題:校園旅游大使選拔。
內(nèi)容:與各高校社團(tuán)和學(xué)生組織聯(lián)合舉辦,從外型,才藝,知識(shí)三方面考察選手,每個(gè)學(xué)校選拔出前三名,再進(jìn)行總決賽。
注意事項(xiàng):在舉辦前期進(jìn)行校園宣傳活動(dòng)和活動(dòng)期間的熱烈炒作。
舉辦時(shí)間:4月。
(4)公益公關(guān)。
與高校相關(guān)學(xué)院或者社團(tuán)聯(lián)合舉辦旅游知識(shí)和旅行咨詢。
舉辦時(shí)間:4月底9月10月。
在旅游黃金時(shí)期到來之前,請(qǐng)相關(guān)旅游專家進(jìn)校園進(jìn)行旅游知識(shí)的普及和咨詢。
促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達(dá)作用,通過有效的方式來影響目標(biāo)消費(fèi)群的意識(shí),并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來滿足他們的需求。
(一)引發(fā)消費(fèi)欲望。
促銷活動(dòng):輕松旅游,贏取神秘獎(jiǎng)勵(lì)。
內(nèi)容:在景區(qū)內(nèi)埋下神秘盒子,盒子內(nèi)有獎(jiǎng)勵(lì)提示。游客可在景點(diǎn)內(nèi)尋找神秘盒子,并以盒為憑證領(lǐng)取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。神秘盒子內(nèi)有數(shù)字,湊齊提示數(shù)字才能夠兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置:情侶大獎(jiǎng)一名,湊齊520三個(gè)數(shù)字,獎(jiǎng)品為獎(jiǎng)金258元現(xiàn)金。其他情侶優(yōu)秀獎(jiǎng)為免費(fèi)門票2張。
團(tuán)隊(duì)大獎(jiǎng)一名,湊齊從1-10數(shù)字一套,獎(jiǎng)勵(lì)為568元先進(jìn)。其他團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)為長(zhǎng)春湖團(tuán)隊(duì)劃船或者漂流一次。
舉辦時(shí)間:4月9月10月四周舉辦一次,舉辦時(shí)間在周末,一次為期2天。
(二)引導(dǎo)消費(fèi)對(duì)象。
促銷活動(dòng):非常問答大獎(jiǎng)你來拿。
內(nèi)容:仿照非常6+1的模式,舉行旅游和文化知識(shí)問答。所有游客可參加,答對(duì)一題可獲得積分,獲得一定的積分可換取獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置:最高大獎(jiǎng)為88元,總獎(jiǎng)勵(lì)不超過300元。
活動(dòng)時(shí)間:每三周一次在周末舉行。
(4)推銷策略。
利用各高校的代理點(diǎn),進(jìn)行校園推銷。
宣傳冊(cè)制作:重點(diǎn)突出自然資源,把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同時(shí)個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)系方式和網(wǎng)絡(luò)渠道都有提示。
推銷人員的選拔:在校學(xué)生,大三以下,活潑勤奮,有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%,通過代理點(diǎn)的組織,統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。
培訓(xùn)內(nèi)容:熟悉aa的產(chǎn)品和目標(biāo)旅游知識(shí)推銷技巧。
鼓勵(lì)制度:基本報(bào)酬加提成。
時(shí)間:長(zhǎng)期。
八經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
廣告費(fèi)用:
報(bào)紙廣告經(jīng)費(fèi)(單個(gè)高校)——500元/周。
廣播廣告經(jīng)費(fèi)(單個(gè)高校)——1000元/周魅力934——2019元/天。
戶外(單個(gè)高校)——18000元/學(xué)期。
公關(guān)費(fèi)用:
高校劃船挑戰(zhàn)賽——25000元。
校園旅游大使選拔賽——40000元。
促銷費(fèi)用(以月為計(jì)算周期)。
輕松旅游贏神秘大獎(jiǎng)——2019元。
非常問答大獎(jiǎng)你來拿——2019元。
推銷費(fèi)用:
視各代理點(diǎn)和高校規(guī)模而定——推銷人員報(bào)酬+培訓(xùn)費(fèi)+宣傳資料費(fèi)+提成。
九效果評(píng)估。
直接經(jīng)濟(jì)效益——在營銷方案實(shí)施周期內(nèi),景區(qū)的門票收入和其他項(xiàng)目的收入總和。
知名度——在目標(biāo)消費(fèi)群體中,對(duì)景區(qū)的提及度和印象。
聯(lián)想度——對(duì)景區(qū)宣傳以及其他活動(dòng)所產(chǎn)生的心理回想和評(píng)價(jià)。
忠誠度——已消費(fèi)者對(duì)景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據(jù)。
認(rèn)同率——對(duì)景區(qū)的產(chǎn)品和營銷活動(dòng)是否有反感。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十八
活動(dòng)內(nèi)容:
1、老君山金頂,年輕情侶參加老人金婚集體慶典。
2、情侶攜手老子像下盟誓。
3、山盟海誓,伏牛主峰喊出你的愛(集體參與每人手持心形太陽傘馬鬃嶺玻璃觀景臺(tái)前組成心形圖案)。
4、情定老君山認(rèn)育愛情樹。
5、鐘愛一生玫瑰相約漫步峰林。
6、情定老君山七夕派對(duì)狂歡夜。
(二)最愛重渡溝:接吻免門票。
活動(dòng)內(nèi)容。
七夕當(dāng)天,凡是情侶在重渡溝景區(qū)門前廣場(chǎng)參與活動(dòng)向?qū)Ψ奖戆祝舐暠磉_(dá)出愛意并甜蜜接吻的情侶均可免費(fèi)進(jìn)入景區(qū)。在當(dāng)晚的七夕派對(duì)上,甜蜜的愛情歌曲將唱響竹林山巒;百對(duì)情侶共同放飛氣球許下心愿;愛情告白真情互動(dòng)贏大獎(jiǎng)!更有創(chuàng)意十足考驗(yàn)?zāi)醵鹊摹按┽樢€”比賽、仙女拋繡球比賽等精彩活動(dòng)。
浪漫熱線:0379—___________0379—___________。
(三)約“惠”雞冠洞:與愛人見證“一吻千年”
活動(dòng)內(nèi)容。
2、1984年至20__年7月7日出生單身游客免門票;。
3、征集金婚夫婦(50年)2對(duì)、銀婚夫婦(25年)3對(duì)、木婚夫婦(10年)5對(duì),舉辦特色活動(dòng)“醉愛七夕”,送驚爆大獎(jiǎng)!
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇十九
一、中國郵輪旅游市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀中國郵輪產(chǎn)業(yè)近年來得到了迅猛發(fā)展,其發(fā)展現(xiàn)狀具體表現(xiàn)為:首先,隨著沿海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵輪旅游的興盛,沿海港口城市越來越重視發(fā)展郵輪經(jīng)濟(jì):其次,由于國際郵-司看到了中國郵輪市場(chǎng)的廣闊前景進(jìn)而對(duì)其!表現(xiàn)出了極高的熱情;再次,由于中國濃厚的歷史文化底!蘊(yùn)對(duì)國際郵輪游客形成了極強(qiáng)的吸引力。與此同時(shí)也不.!一難看到由于文化背景導(dǎo)致的消費(fèi)意識(shí)的差異,中國老百‘姓的郵輪消費(fèi)熱情很低。分析原因首先,郵輪產(chǎn)品價(jià)值高;其次,由于郵輪產(chǎn)品的高價(jià)值導(dǎo)致郵輪產(chǎn)品在廣告宣傳時(shí)也是以高品質(zhì)。高消費(fèi)為形象,增加了其進(jìn)入大眾化消費(fèi)領(lǐng)域的難度:再次,由于東西方文化的差異導(dǎo)致郵輪產(chǎn)品消費(fèi)觀念上的差異。腹地居民的消費(fèi)觀念是郵輪旅游業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一隨著多方共同努力.郵輪市場(chǎng)的開拓,居民消費(fèi)觀念漸漸轉(zhuǎn)向郵輪旅游。但是,渤海灣地區(qū)、整個(gè)山東地區(qū)居民的郵輪消費(fèi)觀念尚在形成之中,還需有針對(duì)性地培養(yǎng)二、中國郵輪旅游市場(chǎng)存在的問題(一)旅行社方面首先旅行社的從業(yè)人員素質(zhì)有待提高。目前在中國郵輪旅游仍然是新產(chǎn)品。旅行社郵輪旅游方面的從業(yè)人員并不多,為了滿足郵輪旅游者的旅游需求,旅行社從業(yè)人員必須熟悉不同地域、不同路線和由于不同產(chǎn)品所涉及的不同的郵輪上的餐飲和住宿設(shè)施,詳細(xì)了解每條船,只有這樣才能設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。其次。旅行社對(duì)旅游產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在一定的問題。郵輪旅游是一種現(xiàn)代的休閑方式,游客可以在船上盡情娛樂,還可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)按照行程安排下船觀光。因此,郵輪的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)一般是以陸地上五酒店為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì)甚至某些產(chǎn)品的檔次要高于五酒店。船上的設(shè)施設(shè)備一應(yīng)俱全。能夠充分滿足游客的旅游休閑需求。船票的費(fèi)用除了旅行費(fèi)用本身還包含了在船上及陸地上吃、住、游、娛的所有費(fèi)用。以上提到的方方面面要求旅行社不僅了解郵輪產(chǎn)品硬件方面的檔次,同時(shí)要求其對(duì)軟件方面尤其是郵輪上的服務(wù)質(zhì)量方面能夠正確理解并深刻認(rèn)識(shí)。但是,郵輪的大小一直是旅行社最為關(guān)注的方面,甚至為了促銷游輪旅游產(chǎn)品去推行低價(jià)策略打價(jià)格戰(zhàn),重視對(duì)路線的介紹而忽略郵輪本身的設(shè)施和活動(dòng)。再次,旅行社接待能力有待提高。同一般的出境旅游產(chǎn)品相比,郵輪旅游的操作難度比較高,風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。同時(shí),由于旅行社方-面義缺乏郵輪旅游組團(tuán)經(jīng)驗(yàn)和與此對(duì)應(yīng)的導(dǎo)游服務(wù)人員,很難滿足郵輪旅游者的高質(zhì)量消費(fèi)的要求。另外,由于郵輪旅游產(chǎn)品的推廣周期較長(zhǎng).要提前幾個(gè)月就打出,告.提前幾個(gè)月預(yù)訂船艙,設(shè)計(jì)行程,如果在此期間游客數(shù)量不夠成團(tuán)或者出現(xiàn)大量-現(xiàn)象,旅行社就會(huì)因此遭受損失,從而導(dǎo)致成本無法收回(--)游客方面首先,從東西方消費(fèi)觀念的差異來看,中國郵輪市場(chǎng)的開拓仍面臨一定的挑戰(zhàn)。郵輪旅游雖然興盛已久,但其目標(biāo)群體主要指向國外或者更確切來說是在歐美國家..我國旅游者對(duì)郵輪旅游的認(rèn)識(shí)較為膚淺。其次,郵輪旅游是一種旅游活動(dòng)的意識(shí)仍被中國游客排除在旅游休方式的選擇之外。在中國人的消費(fèi)觀念中,郵輪一直是一種交通工具,將其視為一種旅游方式仍需要深人的宣傳。
再次,游客的休假時(shí)間。在歐美5至12日游是歡迎的航游線路。其中7日游最為普遍.最長(zhǎng)的可達(dá)幾十天。實(shí)際上一次7日游共涉及8天的行程。中國現(xiàn)行假期制度的限制,“十一”和春節(jié)兩個(gè)黃金周,每個(gè)黃金周總共7天,限制了工薪階層的出游時(shí)間。最后,從游客的消費(fèi)能力來看,郵輪旅游是一項(xiàng)高端旅游項(xiàng)目,一次航游的消費(fèi)從幾千元到幾萬元不等,盡管中國人均gdp成逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),但對(duì)于一般市民來說,仍難以承受,尤其是在消費(fèi)觀念沒有改變和對(duì)郵輪認(rèn)知尚未改變的情況下。
(三)不同航線郵-司的服務(wù)水平方面中國郵輪旅游不同航線郵-司的服務(wù)水平存在差異.表現(xiàn)為東南亞航線的服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)于歐美航線服務(wù)質(zhì)量。歐美郵輪缺少優(yōu)秀的普通話導(dǎo)游;另外,餐飲種類單一。
中國游客很難在異國他鄉(xiāng)吃到可口的中餐。
三、中國郵輪旅游的營銷策略。
(一)積極宣傳培育郵輪旅游市場(chǎng)由于消費(fèi)理念和消費(fèi)偏好的不同,培育中國郵輪旅游市場(chǎng)需要一定的時(shí)間。首先,針對(duì)這種情況必須加大宣傳力度,可以通過廣告、媒體、節(jié)慶活動(dòng)、培訓(xùn)、展覽會(huì)等營銷手段,定期舉辦郵輪峰會(huì)高層論壇.建立中國郵輪產(chǎn)業(yè)專業(yè)網(wǎng)站,提供郵輪旅游信息咨詢服務(wù),以增強(qiáng)人們對(duì)郵輪旅游的認(rèn)知和理解。其次,明確中國郵輪旅游的市場(chǎng)定位。郵輪旅游一直是旅游市場(chǎng)上的中高端產(chǎn)品,中國郵輪旅游發(fā)展研究調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示,98%的被調(diào)查游客(至少進(jìn)行過1次郵輪旅游.60%的游客已有過2~3次的郵輪旅游經(jīng)歷)月平均收入在5000元以上郵輪旅游在中國的潛在消費(fèi)對(duì)象的定位應(yīng)該是中產(chǎn)階層。郵-司在追求旅客數(shù)量的同時(shí)不能忽視旅客的質(zhì)量,不要盲目宣傳促銷。
(二)打造特色郵輪旅游產(chǎn)品。
郵輪旅游的特殊性在于郵輪本身就是旅游的一個(gè)目的地,郵輪上所提供的各類娛樂設(shè)施就能使游客感受到一種充實(shí)的休閑娛樂方式,上岸觀光則變成了一種調(diào)劑。
因此,從產(chǎn)品策略來看,郵輪旅游市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要分為郵輪航線與郵輪本身兩方面,而郵輪航線又可分為現(xiàn)有的郵輪航線與未開通的郵輪航線。對(duì)于郵輪本身,產(chǎn)品策略首先是要突出郵輪與其他旅游方式的不同之處,強(qiáng)調(diào)郵輪的舒適性、享受性以及海上休閑方式的特殊性。其次,針對(duì)不同類型旅游者的特點(diǎn)來改良郵輪產(chǎn)品。提高服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)服務(wù)人員的語言交際能力,針對(duì)不同國別、不同文化、不同性格提供與其相對(duì)應(yīng)的服務(wù)。
尤其在菜肴制作上應(yīng)該具有特色,有針對(duì)性,注重菜肴的口味。很多國內(nèi)游客很難適應(yīng)郵輪上的餐飲,郵輪上的飲食供應(yīng)仍舊以西餐為主,而中餐的烹飪卻缺乏特色甚至沒有。這樣的服務(wù)與郵輪旅游的高檔消費(fèi)化是相悖的大大降低了游客的旅游熱情。加強(qiáng)了本身由于文化差異,消費(fèi)觀念差異導(dǎo)致的對(duì)郵輪旅游休閑方式的排斥。進(jìn)一步增大了郵輪旅游宣傳促銷的難度。
(三)加強(qiáng)郵輪企業(yè)與旅行社的合作目前郵輪旅游產(chǎn)品的銷售,大部分都是通過多元的分銷渠道達(dá)成的。鑒于旅行社與游客之間的緊密關(guān)系.而且現(xiàn)階段外資郵-司無法直接在中國設(shè)立自己的代理商,郵輪企業(yè)和旅行社開展廣泛的合作勢(shì)在必行。首先,郵-司要主動(dòng)與旅行社合作,實(shí)現(xiàn)互利共贏的目標(biāo)。其次,通過對(duì)旅行社人員進(jìn)行培訓(xùn)來加深其對(duì)郵輪旅游的理解進(jìn)而共同打造適銷對(duì)路的郵輪旅游產(chǎn)品。再次,郵-司爭(zhēng)取政策的允許,取得獨(dú)資旅行社的經(jīng)營權(quán),以從事入境游、國內(nèi)游和郵輪票務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營。
(四)充分發(fā)揮郵輪行業(yè)協(xié)會(huì)的作用由于行業(yè)特殊性及歷史原因,中國郵輪業(yè)目前還沒有統(tǒng)一的歸口政府部門管理。郵輪行業(yè)協(xié)會(huì)作為政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶,應(yīng)積極把郵-司的呼聲及時(shí)反饋給相關(guān)政府部門,并推動(dòng)建立起有效的交流平臺(tái)。
由于中國的郵輪旅游發(fā)展研究尚處于起步階段,相關(guān)的配套服務(wù)及政策還有許多需要完善之處。同時(shí),新的問題、新的情況也在不斷出現(xiàn)。如何為中國郵輪旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更加便利的環(huán)境。成為目前郵輪業(yè)共同面對(duì)的新的課題。國內(nèi)郵輪行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)充分發(fā)揮行業(yè)組織的凝聚力。加強(qiáng)同行業(yè)間的聯(lián)系協(xié)作,使其互相扶持、形成合力,謀求“共贏”,從而促進(jìn)郵輪旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和快速發(fā)展。
(五)培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才、實(shí)施人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略郵輪旅游業(yè)作為在我國出現(xiàn)的新興產(chǎn)業(yè),起步較晚,專業(yè)人才十分缺乏,人才儲(chǔ)備方面還需要不斷的探索和研究。行業(yè)的發(fā)展離不開專業(yè)人才的培養(yǎng),因此,需要健全相關(guān)高校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的體制,引入郵輪培訓(xùn)課程,培養(yǎng)大量?jī)?yōu)秀的郵輪服務(wù)人員,培訓(xùn)具有先進(jìn)理念的客票銷售代理等。作為我國高級(jí)人才培養(yǎng)基地的高??梢蚤_設(shè)郵輪旅游專業(yè).培養(yǎng)亟需的高級(jí)郵輪旅游人才。同時(shí),郵輪企業(yè)也可以與高校、科研院所、政府聯(lián)合,以政府為主導(dǎo),以高校和科研院所為基地,由企業(yè)提供資金支持。共同培養(yǎng)、培訓(xùn)專業(yè)人才,以滿足行業(yè)對(duì)人才的需求。
根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)事求是的透視,應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營銷策略作為學(xué)生旅游項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性。
由于中國經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展,居民收入普遍增加,尤其是在二胎政策放開前的獨(dú)生子女較多,學(xué)生的基本條件相對(duì)較好;另一方面,現(xiàn)階段的高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)、兼職等,也為其增加了經(jīng)濟(jì)來源;尤其是在社會(huì)開放性越來越大、活動(dòng)范圍不斷拓展的情況下,高校學(xué)生敢于嘗試新事物與體驗(yàn)生活,并想透過旅游開闊眼界等,所以,形成了一個(gè)獨(dú)特的高校學(xué)生旅游消費(fèi)群體;高校擴(kuò)招政策也在推動(dòng)高等教育的同時(shí),更是拉動(dòng)了該領(lǐng)域的發(fā)展,因此,應(yīng)該針對(duì)目前高校旅游市場(chǎng)的新特點(diǎn),分析更為有效的市場(chǎng)營銷策略。
一、高校學(xué)生旅游需求簡(jiǎn)述。
高校學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)主要是自我實(shí)現(xiàn)、滿足偏好、半價(jià)優(yōu)惠、交友、減輕學(xué)生壓力、體驗(yàn)時(shí)尚等;大多學(xué)生主要依靠校園活動(dòng)、旅行社宣傳、網(wǎng)絡(luò)、朋友組織完成獲得信息,設(shè)定旅游目標(biāo);從行程方面看,多以節(jié)假日居多。目前的市場(chǎng)已經(jīng)有諸多企業(yè)進(jìn)入,但主要是處于不完善的階段,從旅游產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分來看,還需要利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)尚信息獲取、學(xué)生心理研究、營銷手段等來共同促進(jìn)其發(fā)展。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析。
首先,在目標(biāo)市場(chǎng)透視方面,應(yīng)該抓住家庭背景、性別、年級(jí)、不同年代學(xué)生的總體傾向、文化積淀等基本信息;在這方面,可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法,進(jìn)行信息收集、旅游消費(fèi)范圍、消費(fèi)水平、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或問卷調(diào)查來實(shí)現(xiàn)。其次,應(yīng)該以學(xué)生作為中心,分析其心理構(gòu)成要素,比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。第三,對(duì)該市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀要進(jìn)行明確的認(rèn)知,具體來說,該市場(chǎng)已經(jīng)從初級(jí)的階段發(fā)展到了過渡階段,即是說目前的市場(chǎng)正處于各個(gè)企業(yè)“大顯伸手”,進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)期,市場(chǎng)潛力巨大。比如,從我國高校學(xué)生旅游市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)來看,潛力大、規(guī)模有待拓展、消費(fèi)特征正在突顯;而知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)也在不斷加強(qiáng),高校學(xué)生群體更新快;但高校-旅行社間的關(guān)聯(lián)度大,并未發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值;尤其是學(xué)生的認(rèn)真勁、滿意度等還有待旅游消費(fèi)產(chǎn)品供應(yīng)方在各方面的完善來樹立口碑;關(guān)鍵是體驗(yàn)消費(fèi)前景無限,正在逐漸的被學(xué)生群體所認(rèn)可,所以,優(yōu)勢(shì)顯著,有極大的可行性與可操作性。另一方面,應(yīng)該認(rèn)識(shí)到作為學(xué)生群體的固有限因素,如消費(fèi)能力、價(jià)格接受程度、挑剔性等;因此,劣勢(shì)也依舊頑固,所以,對(duì)于各大想切此高校學(xué)生旅游市場(chǎng)這份“大蛋糕”的企業(yè)而言,品質(zhì)化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。
三、營銷策略。
首先,根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)事求是的透視,應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營銷策略作為學(xué)生旅游項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性;也就是說,要將針對(duì)高校學(xué)生群體的旅游市場(chǎng)作為一個(gè)整體,進(jìn)行系統(tǒng)化的分析,通過運(yùn)用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路,形成一個(gè)閉環(huán)經(jīng)濟(jì),從而讓營銷這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn),即要通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、品質(zhì)、高質(zhì)量服務(wù)、多元與創(chuàng)新來增加營銷的“底氣”,吸引到學(xué)生的眼球,以整體性來提升部分資源整合與開發(fā)能力,進(jìn)一步創(chuàng)造新的需求,讓學(xué)生反過來更愿意去旅游。另一方面,體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)漸漸透過工業(yè)品市場(chǎng)向著旅游市場(chǎng)遷移,而旅游本身就是一種體驗(yàn)式消費(fèi),因此,認(rèn)識(shí)到此點(diǎn)非常重要。營銷策略的計(jì)劃部署,需要堅(jiān)持從其根本要素出發(fā),結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者行為傾向,并利用這一點(diǎn)來達(dá)到營銷的目標(biāo)。
其次,營銷手段多樣化;具體而言,需要采用諸如拉網(wǎng)式策略,將網(wǎng)絡(luò)營銷、人員促銷、銷售促進(jìn)等進(jìn)行綜合應(yīng)用;比如,建立會(huì)員制度與積分制度,進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠;引入學(xué)生代理、學(xué)生組織進(jìn)行團(tuán)體、個(gè)人促銷;將工業(yè)品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學(xué)生旅游市場(chǎng);最重要的是網(wǎng)絡(luò)營銷,即需要通過電腦、手機(jī)兩大途徑,結(jié)合學(xué)生上網(wǎng)習(xí)慣,更為創(chuàng)新的去建立新的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)頁,通過個(gè)人訂購、團(tuán)購等實(shí)現(xiàn)營銷;另一個(gè)就是借助網(wǎng)絡(luò)、微信等社交平臺(tái),可以建立起數(shù)據(jù)庫,不斷的收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù),完成預(yù)測(cè),更好的為項(xiàng)目開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等提供可靠依據(jù)。
第三,服務(wù)意識(shí)要強(qiáng),服務(wù)要求全面、及時(shí);比如,預(yù)定快捷、便利,信息完整,產(chǎn)品組合靈活,互動(dòng)性強(qiáng),能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時(shí)處理,做到善始善終。在導(dǎo)游方面,應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)與需求,來制定細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃,讓導(dǎo)游能夠在知識(shí)方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升,以滿足市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)基礎(chǔ)。
第四,針對(duì)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營銷方面的策略,需要更多的因素融入,因?yàn)榇髮W(xué)生這個(gè)群體,主要體現(xiàn)在人生的理想-現(xiàn)實(shí)磨合期,有一半出于理想,有一半來自現(xiàn)實(shí);所以,真正要做好這個(gè)市場(chǎng),就需要一些營銷的藝術(shù)性、有需要在營銷中做出實(shí)際的優(yōu)惠;進(jìn)一步講,這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā),需要旅游企業(yè)走出俗套,不斷創(chuàng)新,穩(wěn)扎穩(wěn)打,將地基打在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上;具體來說,應(yīng)該將營銷提升到另一個(gè)層次,充分調(diào)動(dòng)起“學(xué)生”這個(gè)要素,如通過舉辦創(chuàng)意大賽、網(wǎng)絡(luò)征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動(dòng),讓學(xué)生在旅游前就參與到其中,從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析,既有利于市場(chǎng)開發(fā),又可以更好的價(jià)低營銷成本,獲得多方面的利益。
四、結(jié)束語。
總而言之,在新的時(shí)期,高校學(xué)生旅游市場(chǎng)也呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn),應(yīng)該認(rèn)真分析此類消費(fèi)特征與未來發(fā)展趨勢(shì),在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得優(yōu)先地方;因此,開發(fā)新的項(xiàng)目、延伸舊有項(xiàng)目、提高服務(wù)水平,通過設(shè)計(jì)一些符合學(xué)生心理需求與傾向的產(chǎn)品,以及利用旅游產(chǎn)業(yè)化的思路開啟更為完善的市場(chǎng)化運(yùn)營;將營銷與整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來,以資源整合的優(yōu)勢(shì)提升開發(fā)能力,不斷在高校學(xué)生旅游市場(chǎng)中占有更多的份額。
景區(qū)營銷戰(zhàn)略方案篇二十
一、銷售目標(biāo):
信息傳播最大化。
媒體覆蓋最大化。
經(jīng)濟(jì)效益最大化。
二、銷售策略:
我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū),深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng),而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn),靠本地宣傳提高來訪量。
我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售:
1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式,進(jìn)行市場(chǎng)營銷。
2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國古文化的向往),選擇一至兩家旅行社,通過合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣),打開香港市場(chǎng)?;虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作),打開香港市場(chǎng)。
3、細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營銷。
4、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高入園人數(shù)來提高收入,同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。
三、市場(chǎng)分析:
1、市場(chǎng)選定:
1珠江三角洲。
2廣州。
3深圳。
4香港。
2、市場(chǎng)評(píng)估:
1珠江三角洲:營業(yè)額546萬,
2廣州:營業(yè)額149萬,
3深圳:營業(yè)額664萬,
b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn),出境,入境為主)。
c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社5家。占96%。xx年9月接待65人次,其中僑城中旅,報(bào)業(yè)國旅,機(jī)場(chǎng)國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的7%。
酒店:
a共有酒店2家,7%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。
b主要以酒店外地散客,會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。
c現(xiàn)與明思克合作的酒店有5多家,以二三星級(jí)酒店為多,占酒店總量的4%,銷售方式以現(xiàn)付為主。
社團(tuán):
a深圳各類企業(yè)十多萬,小學(xué)18多所,中學(xué)6多所,幼兒園5多所。
c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè),每年接待量和招待費(fèi)較多。
d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游。
e學(xué)生春游和秋游活動(dòng)。
f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入,占社團(tuán)總收入的6%—7%。僅華為一家平均每月就有6—8人。
g企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍,但由于活動(dòng)策劃要求較高,加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性,成功率較低。
3珠三角:
市場(chǎng)總量:
人口682萬人,
流動(dòng)人口189萬人,
人均收入:
集中地區(qū):
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
發(fā)達(dá)地區(qū):
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
市場(chǎng)特點(diǎn):
有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),有旅游的習(xí)慣;。
銷售現(xiàn)狀:
只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)。
旅行社:
a共計(jì)36家。
b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社16家。
c出游方式多為旅行社組織出游,
d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社29家。
e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。
f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的8%。
社團(tuán):
a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8多家,世界5強(qiáng)企業(yè)16家。
外來人口59余萬。
b人均年收入1.6萬元。
c東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠,將年末組織員工旅游作為福利。
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