2023年提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案(8篇)

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2023年提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案(8篇)
時(shí)間:2023-01-12 22:45:02     小編:zdfb

為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案的格式和要求是什么樣的呢?以下是小編為大家收集的方案范文,歡迎大家分享閱讀。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇一

分銷是門店業(yè)務(wù)管理的基本工作,是取得單店生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于不同的門店有其對(duì)于所售商品的不同定位,所以針對(duì)不同門店的銷售必須制定分銷計(jì)劃。比如說:麥德龍的商店主要開在快速路旁邊,面向的主要消費(fèi)者是小批發(fā)商、企事業(yè)單位等客戶,對(duì)于商品的要求首先是低價(jià),其次是大包裝的商品,便于消費(fèi)者整件購買。一般的超市,主要開在居民區(qū)周邊,面向的消費(fèi)者主要是周邊消費(fèi)群體,對(duì)于商品的要求首先是民生用品,以消費(fèi)者日常經(jīng)常購買的商品為主,基本都是單個(gè)包裝的,整件銷售較少。所以,對(duì)于不同的商店,需要有針對(duì)性的制定不同的分銷計(jì)劃,按照商店對(duì)于所銷售的商品的不同,制定有差異化的分銷要求。而許多企業(yè)的ka部,在這方面的工作是缺失的。

另外由于每個(gè)商店的位置不同,所擁有的消費(fèi)者也是不同的。同樣的超市,有的主要在居民區(qū)開店,有的則側(cè)重在商業(yè)區(qū)開店,一般來說,在居民區(qū)開店的商店,一般生鮮食品、餐桌食品等銷售較好,而在商業(yè)區(qū)開店的商店,一般休閑食品銷售較好。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品,休閑食品和餐桌食品都有的時(shí)候,那么針對(duì)不同消費(fèi)者定位的商店,在商品分銷上應(yīng)該有所側(cè)重,根據(jù)商店的主要消費(fèi)群體進(jìn)行商品分銷。

一個(gè)商店的定位,或者這個(gè)商店周邊群體的消費(fèi)水平也和商品的分銷是有關(guān)系的。有的商店開在高檔小區(qū)周圍,有的商店開在收入水平較低的居民區(qū)周圍,那么對(duì)于開在高檔小區(qū)周圍的商店,分銷的產(chǎn)品應(yīng)該是包裝考究的,質(zhì)量上乘、附加值較高的商品。對(duì)于在收入較低居民區(qū)周邊的商店,在商品分銷是則應(yīng)該以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、性價(jià)比高的商品為主。

總的來說,對(duì)于單店生意而言,最恰當(dāng)?shù)姆咒N就是讓合適的產(chǎn)品,通過零售門店銷售到需要它的消費(fèi)者手中。商品分銷的準(zhǔn)確性高,就意味著商品適銷對(duì)路,如果分銷不當(dāng),那就會(huì)對(duì)商店的生意產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的不利影響。

那么,廠家如何提高商品分銷的準(zhǔn)確性呢?

對(duì)于目標(biāo)門店的生意,首先要確定必須要銷售的sku,要求所有的業(yè)務(wù)人員必須將這些sku全部分銷到門店,在所有門店進(jìn)行全面銷售。主要是供應(yīng)商適應(yīng)性強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品和主力產(chǎn)品,一定時(shí)期必須進(jìn)行推廣的新產(chǎn)品等等。每個(gè)的必銷sku是不盡相同的,需要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐唧w的市場(chǎng)狀況進(jìn)行制定。一般,一個(gè)廠家需要制定整個(gè)公司的必銷sku,然后各個(gè)區(qū)域根據(jù)本地的實(shí)際情況制定必銷sku,并盡可能詳細(xì)到不同的門店。

對(duì)于處于衰退期的商品,則可以要求銷售人員選擇性分銷,不需要強(qiáng)制性要求必須進(jìn)店銷售。

對(duì)于有季節(jié)性商品銷售的廠家,還需要制定季節(jié)性分銷商品,比如:有的商品可能只針對(duì)某一個(gè)節(jié)日銷售,在其他時(shí)間銷售的非常少,對(duì)于這類商品就必須制定季節(jié)性分銷要求,在銷售旺季到來之前和零售商談判打開商品狀態(tài),按時(shí)上柜進(jìn)行銷售。在銷售旺季結(jié)束的時(shí)候盡快處理好庫存,防止在銷售期結(jié)束以后產(chǎn)生大量退貨。

廠家應(yīng)該針對(duì)自己的商品,針對(duì)不同銷售區(qū)域的銷售狀況,根據(jù)不同的零售商店的銷售情況制定不同的分銷表,并將分銷表下發(fā)到區(qū)域、城市、業(yè)務(wù)主管甚至是業(yè)務(wù)員的手中。市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)督察人員按照分銷表的要求進(jìn)行定期的督察,確保分銷表落實(shí)到位,為銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好基礎(chǔ)。

當(dāng)然,最理想的分銷自然是全品項(xiàng)分銷,在有條件的門店應(yīng)該積極的爭(zhēng)取全品項(xiàng)銷售,同時(shí)做好庫存控制和門店陳列展示等工作。

怎么樣進(jìn)行商品陳列是在現(xiàn)代渠道銷售管理中談得最多的一個(gè)話題,但是方法很多,缺乏一定的邏輯性,更多的偏重于陳列技巧而不是為什么這樣做。在教會(huì)銷售人員陳列技巧的同時(shí),更多的是需要教會(huì)銷售人員思考怎么樣做好陳列,最大限度的發(fā)揮陳列資源動(dòng)銷和展示的作用。

陳列的首要問題是把商品放在哪里的問題。所有品類的商品,在零售商店中總有相對(duì)固定的陳列位置,做好陳列的首要問題就是要在相對(duì)固定的陳列區(qū)域里面,怎么樣獲取陳列的優(yōu)勢(shì)地位,在其他可以進(jìn)行特殊陳列的位置,爭(zhēng)取到最優(yōu)的陳列資源。

要選擇一個(gè)好的陳列位置,首先要搞清楚客流動(dòng)線的方向??土鲃?dòng)線就是指消費(fèi)者在商店內(nèi)行進(jìn)的線路。由于商店的入口和出口都是相對(duì)固定的,所以大多數(shù)的消費(fèi)者總是沿著相對(duì)固定的路線和方向進(jìn)行前進(jìn)的,在商店中,我們把所有正對(duì)著消費(fèi)者過來的路線稱作為陳列面的正面,背靠消費(fèi)者行進(jìn)路線的陳列面稱作為陳列面的反面。商品陳列要盡量選擇貨架、堆碼等陳列面的正面,而不是反面。假設(shè)某供應(yīng)商在某商店內(nèi)主通道中間有一個(gè)堆碼,面朝消費(fèi)者過來的方向,另一個(gè)競(jìng)品的堆碼和這個(gè)供應(yīng)商的堆碼連在一起。如果該供應(yīng)商在兩個(gè)堆碼之間安排促銷員在周末進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷,由于面對(duì)人流方向,促銷員的促銷活動(dòng)會(huì)將消費(fèi)者在自己的堆碼面前擋住,促使消費(fèi)者滯留,選購商品,那么競(jìng)品位于反面的堆碼銷售將是很凄慘的。

同樣,在部分超市收銀臺(tái)上,也有正反面的區(qū)分,一般把面向收銀員的位置稱作為正面,商品陳列應(yīng)該盡量放在個(gè)收銀員前面的位置上,而不是要放在收銀員背面。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的消費(fèi)者在商店進(jìn)行結(jié)賬的時(shí)候,首先關(guān)注的是為其收銀的收銀員,而不會(huì)看向背后,所以和收銀員同方向的商品更容易被看到和購買。

陳列的第二個(gè)問題是怎么放的問題。在確定了商品放在哪里以后,就要確定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消費(fèi)者視線位置,由于人的眼睛看物體的時(shí)候不是360°的,總是有一定的角度的一般一個(gè)人看物體的角度左右各60度,向上有大約50度,向下大約70度,這是一個(gè)人眼睛在轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候的視線范圍,如果一個(gè)人眼睛直視前方,那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物體。在商店內(nèi),要想讓商品第一時(shí)間被消費(fèi)則看到,首先就必須找到消費(fèi)者的視線位置。一般在貨架上,和人的眼睛平齊高度的位置,或者稍稍向下一點(diǎn)的位置是最好的,越是在貨架間距小的貨架上,這一點(diǎn)就越明顯。因?yàn)樨浖荛g距越短,消費(fèi)者距離商品就越近,視線的范圍就越狹窄。在左右方位上,選擇消費(fèi)者進(jìn)入商店、走下樓梯或者進(jìn)入貨架陳列區(qū)第一眼能看到的位置,盡量將產(chǎn)品置于消費(fèi)者第一眼能夠看到的位置上。

在陳列上,應(yīng)該盡可能的進(jìn)行生動(dòng)化處理,讓商品在同品類中“跳”出來,吸引消費(fèi)者的注意。

陳列的第三個(gè)問題是放多少的問題。當(dāng)陳列位置已定,方式已定后,就需要考慮在有限的陳列資源中,一個(gè)sku占據(jù)多少個(gè)陳列面位,各個(gè)商品陳列之間怎么樣協(xié)調(diào)的問題。一般來說,對(duì)于特殊陳列,比如堆碼等,一個(gè)特殊陳列位陳列一個(gè)商品,最多兩個(gè)商品,以促銷品、主力產(chǎn)品或者新品為主。正常的貨架陳列商品,突出新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品,尤其是對(duì)于新產(chǎn)品,要盡量的擴(kuò)大新產(chǎn)品陳列的面積,積極的培育新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品的陳列一般要和主力產(chǎn)品靠近,因?yàn)橐粋€(gè)品牌的主力產(chǎn)品是消費(fèi)者選擇幾率最多的,將新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品放在一起,就意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者關(guān)注到的幾率會(huì)增加,能夠促使新產(chǎn)品的銷售。

在各個(gè)商品陳列的協(xié)調(diào)性上,還需要注意集中陳列,如果一個(gè)廠家有多個(gè)品牌的商品,那么盡量一個(gè)品牌和一個(gè)品牌區(qū)隔開來,各自單獨(dú)陳列,因?yàn)椴煌放漆槍?duì)的是不同的消費(fèi)人群。同時(shí)還做還競(jìng)爭(zhēng)性陳列,本品牌的某一個(gè)商品陳列盡量靠近主要競(jìng)品,讓同一價(jià)位、同樣目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品在一起競(jìng)爭(zhēng)。如果本品定位高于其他競(jìng)品,則盡量避開其他產(chǎn)品單獨(dú)陳列,如果本品定位低于其他商品,那么盡量將本品陳列置于主要競(jìng)品陳列之間。

價(jià)格管理是零售商店生意管理非常困難的一個(gè)方面,很多廠家都為價(jià)格失控費(fèi)勁腦筋,不僅僅是小廠家,很多大廠家在零售渠道的價(jià)格失控情況也是很嚴(yán)重的,價(jià)格失控意味著主力商品的價(jià)格被賣穿,商品價(jià)格越賣越低,利潤(rùn)不斷降低,最終主力商品被賣死。

價(jià)格混亂、惡性競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)最不愿提及,又必須面對(duì)的老難題。特別是在同一區(qū)域,價(jià)格混亂讓很多廠家備受折磨。不少企業(yè)都采用過不同的管理辦法,但是基本都是“統(tǒng)一售價(jià),違者受罰”的思路。這一方法從理論上來講是可行的,但最終大都效果不佳。有的是由于零售價(jià)格體系不盡合理,有的是經(jīng)銷商坐大,對(duì)廠家的警告不當(dāng)回事,有的是經(jīng)銷商之間惡性競(jìng)爭(zhēng),甚至是為了斗氣而損傷廠家利益,所以,最后所謂的統(tǒng)一售價(jià)等管理措施也就成了一紙空文。其實(shí),要切實(shí)的管理價(jià)格首先要讓經(jīng)銷商不亂價(jià),其次是要讓賣場(chǎng)不破價(jià),最后要監(jiān)督內(nèi)部人員,讓其嚴(yán)管價(jià)格體系。

管理好經(jīng)銷商的價(jià)格,讓經(jīng)銷商不亂價(jià)。

零售價(jià)格事關(guān)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力以及經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)來源,同時(shí)也是產(chǎn)品面向消費(fèi)者,激起其購買欲的重要依托之一,因此,應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展程度、居民的生活水平和購買力、品牌的認(rèn)知度以及競(jìng)爭(zhēng)能力等諸多因素,建立起合理和科學(xué)的零售價(jià)格體系。

比如,在某城市建立全市統(tǒng)一的標(biāo)牌價(jià)格和最低限價(jià)。

1.區(qū)域統(tǒng)一的標(biāo)牌價(jià)格

在全市范圍內(nèi),所有零售商的格蘭仕空調(diào)標(biāo)牌價(jià)格嚴(yán)格統(tǒng)一。由廠家業(yè)務(wù)員根據(jù)廠供價(jià)上浮一定的比例,計(jì)算出標(biāo)牌價(jià)格,并以書面形式通知到所有零售商和導(dǎo)購員。要求一律按該價(jià)格標(biāo)示零售價(jià),即所謂標(biāo)牌價(jià)格,并規(guī)定此后若沒有廠方的正式文字通知,一律不得自行更改和調(diào)整。

標(biāo)牌價(jià)格的統(tǒng)一有利于規(guī)范市場(chǎng),給經(jīng)銷商和消費(fèi)者形成價(jià)格統(tǒng)一、穩(wěn)定的品牌形象,樹立大家維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的最基本的信心,為統(tǒng)一全市售價(jià)、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)打好最必要基礎(chǔ)。

2.全市統(tǒng)一的最低限價(jià)

形成統(tǒng)一的標(biāo)牌價(jià)格后,在實(shí)際銷售過程中,有的商場(chǎng)買賣雙方可以討價(jià)還價(jià),最后的成交價(jià)格會(huì)不同程度地低于標(biāo)牌價(jià)格。為限制惡性競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)應(yīng)制定全市統(tǒng)一的最低限價(jià),規(guī)定空調(diào)實(shí)際售價(jià)一律不得低于最低限價(jià)。

3.定價(jià)原則

在確定標(biāo)牌價(jià)格和最低限價(jià)的過程中,應(yīng)當(dāng)遵循以下幾個(gè)基本原則;一是必須為經(jīng)銷留有合理的利潤(rùn)空間,以保護(hù)他們的積極性,因此定價(jià)不宜過低;二是必須考慮整體價(jià)格水平同其他品牌相比的競(jìng)爭(zhēng)能力,因此定價(jià)又不宜過高;三是標(biāo)牌價(jià)必須留有充分、合理的空間,以便顧客討價(jià)還價(jià),也便于適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行讓利、以舊換新等形式的促銷活動(dòng);四是最低限價(jià)不能簡(jiǎn)單地按統(tǒng)一比例上浮,必須根據(jù)產(chǎn)品各型號(hào)在當(dāng)?shù)厥軞g迎程度以及同其他品牌同類型冰箱相比的競(jìng)爭(zhēng)能力等因素來逐一具體定價(jià)。

管好零售商的價(jià)格,讓零售商不破價(jià)。

零售商不是隨隨便便會(huì)賣穿價(jià)格的,破價(jià)總是有破價(jià)的原因的,一般來說無外乎這么幾種:銷售業(yè)績(jī)壓力大,完成不了;樹立低價(jià)的形象,吸引消費(fèi)者;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破價(jià)了,做跟進(jìn);某個(gè)sku庫存高,供應(yīng)商不退貨;客情關(guān)系惡化,采購故意整人;交易調(diào)價(jià)沒有談攏,破價(jià)威脅供應(yīng)商等等。

零售破價(jià)一般幾種出現(xiàn)在新店開業(yè)的時(shí)候,為了大量的吸引消費(fèi)者;商店周年慶、節(jié)慶的時(shí)候,烘托促銷氛圍,有的零售商要求采購必須破價(jià)銷售一些產(chǎn)品;廠商周促銷期價(jià),采購希望較多的促銷資源獲取更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,另外就是在高庫存期間,庫存處理不了的時(shí)候清貨。

控制破價(jià)必須從各個(gè)方面綜合著手:

首先要建立價(jià)格的預(yù)警制度。賣場(chǎng)破價(jià)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵在于預(yù)防,待發(fā)生后解決難度和成本會(huì)很高,賣場(chǎng)一般會(huì)將價(jià)格信息刊登在dm郵報(bào)上進(jìn)行宣傳,賣手往往因顧及公眾影響較難配合做改變。因此需建立預(yù)警機(jī)制預(yù)防在先;賣場(chǎng)破價(jià)前,買手會(huì)就破價(jià)sku進(jìn)行大批量的訂貨,銷售人員在接到訂單后對(duì)異常訂單需有警覺心,并跟進(jìn)庫存情況和了解買手訂貨的真正意圖。

其次要注意采購的需求,因勢(shì)利導(dǎo)。如了解到訂貨是為破價(jià)銷售做庫存準(zhǔn)備的,主動(dòng)跟進(jìn)買手需求,站在買手的角度思考問題,給買手更好的建議和方案,幫助買手得到他(她)所想要的,因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)行化解。

再次是在破價(jià)發(fā)生以后,要在過程中積極的進(jìn)行調(diào)整,并不是價(jià)格一賣穿就不可收拾了。如果破價(jià)已經(jīng)發(fā)生,也應(yīng)與賣手主動(dòng)溝通,用比破價(jià)銷售更好的促銷方案說服買手停止破價(jià),并對(duì)dm刊登信息進(jìn)行更正,同時(shí)做好其客戶的解釋工作。

最后,在破價(jià)發(fā)生以后,要想方設(shè)法降低破價(jià)的損失,同時(shí)和零售商進(jìn)行嚴(yán)厲交涉,不要不聲不響,零售商感覺這個(gè)供應(yīng)商對(duì)價(jià)格不關(guān)注,最后變本加厲。如果破價(jià)已成事實(shí),無法說服買手更正;那么在供貨量上要進(jìn)行控制,需少量分批次供貨,甚至不供貨;如果屬惡意破價(jià)行為,可以用正式公文的形式發(fā)函給予警告,還需組織人員收貨,把賣場(chǎng)庫存降到最低,降低負(fù)面影響。同時(shí)我們還需主動(dòng)知會(huì)其它客戶,不可逃避,需主動(dòng)面對(duì)和溝通;用盡可能少的資源獲得其它客戶的理解和配合。

監(jiān)督內(nèi)部人員,讓其嚴(yán)管價(jià)格體系。

很多廠家的價(jià)格管理在大多數(shù)區(qū)域,監(jiān)控、管理價(jià)格的對(duì)象都是經(jīng)銷商。一般認(rèn)為,只要對(duì)經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管,就能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。因此,一般都采取違反價(jià)格管理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來制止經(jīng)銷商的競(jìng)價(jià)行為。但實(shí)際情況是,一方面經(jīng)銷商為了搶奪市場(chǎng)份額而陽奉陰違、我行我素,根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里;另一方面,即便是經(jīng)銷商公然違反了價(jià)格管理,但為了拿到回款,又有幾個(gè)廠家業(yè)務(wù)員真敢痛下“殺手”幾個(gè)回合下來,所有經(jīng)銷商都知道,你的所謂價(jià)格管理,不過是虛晃一槍。這種失敗的根本原因在哪里呢,關(guān)鍵在于監(jiān)管的對(duì)象給找錯(cuò)了!殊不知,所有具體的銷售都是由業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員來完成的,很多時(shí)候每一筆交易的價(jià)格尤其是競(jìng)價(jià)都是由他們來實(shí)施的。為了完成銷量、提高收入,有的業(yè)務(wù)人員,甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價(jià)格大戰(zhàn)的始作俑者,經(jīng)銷商只是起了推波助瀾的作用而已。因此,要管理好價(jià)格,就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購員身上。建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制,嚴(yán)格監(jiān)控導(dǎo)購員的價(jià)格行為,堵住競(jìng)價(jià)的源頭,督促導(dǎo)購員嚴(yán)守價(jià)格管理制度,那么就一定能穩(wěn)定價(jià)格,建立良好的市場(chǎng)秩序。

只要確定了正確的監(jiān)控對(duì)象,那么廠方就有辦法管理好價(jià)格。尤其是相對(duì)經(jīng)銷商而言,對(duì)導(dǎo)購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是:

要求業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員嚴(yán)格按統(tǒng)一標(biāo)牌價(jià)標(biāo)示零售價(jià),并要求促銷員填寫價(jià)格報(bào)表,對(duì)于終端價(jià)格沒有按照要求進(jìn)行標(biāo)示,沒有價(jià)格報(bào)表的的要進(jìn)行嚴(yán)肅處理,對(duì)于大件商品,比如家電,設(shè)置可以要求價(jià)格報(bào)表中填寫消費(fèi)者電話等,進(jìn)行價(jià)格核實(shí),或者要求業(yè)務(wù)員之間,或者促銷員之間進(jìn)行價(jià)格監(jiān)督和投訴。

門店庫存管理首先需要設(shè)定門店安全庫存,給出合理建議訂單,保持貨架豐滿度,增加快速消費(fèi)品的貨架庫存。

供應(yīng)商要根據(jù)商品的保質(zhì)期,動(dòng)銷情況制定門店的安全庫存,并將庫存指標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中,要求業(yè)務(wù)員按照安全庫存的要求,隨時(shí)監(jiān)督門店庫存情況。對(duì)于某一個(gè)門店的庫存數(shù)量低于安全庫存的,要求追究業(yè)務(wù)員責(zé)任,并督促業(yè)務(wù)員盡快聯(lián)系門店進(jìn)行下單。在和門店進(jìn)行訂單方面的溝通時(shí)候,要教育業(yè)務(wù)員給門店合理訂單,而不是等訂單。因?yàn)橐粋€(gè)門店主管每天不可能記住所有供應(yīng)商商品的庫存,雖然后電子訂單的幫助,但由于庫存控制不好造成的缺貨忍讓是很多的。所以,要求門店主管下訂單的結(jié)果就是,門店主管也不知道供應(yīng)商的產(chǎn)品需要下多少訂單,哪些sku需要下訂單,所以盡量告訴門店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量。在訂單產(chǎn)品到貨以后,第一時(shí)間將產(chǎn)品上架,而不要放在后倉,除非貨架已經(jīng)全部加滿。

其次是臨期產(chǎn)品的管理:定期查看,改善陳列面,及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理。

控制臨期庫存最有效的方式就是要求業(yè)務(wù)員定期的巡店,和促銷員上報(bào)庫存。業(yè)務(wù)員需要按照巡店安排表,定期巡查門店庫存,要求促銷員填寫單品庫存報(bào)表,使業(yè)務(wù)員和促銷員關(guān)注異常庫存。對(duì)于庫存數(shù)量過大的產(chǎn)品,要及時(shí)的擴(kuò)大陳列面,并將高庫存產(chǎn)品放到特殊陳列位進(jìn)行銷售。如果通過陳列面調(diào)整仍然不能將高庫存產(chǎn)品消化,就必須及時(shí)安排促銷。對(duì)于臨期產(chǎn)品的處理方式有很多種,但是要盡量降低臨期產(chǎn)品處理成本。

最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存管理:

首先,要建立相互的信任關(guān)系,確立共同的價(jià)值意識(shí),明確互相努力對(duì)庫存管理的意義。從供應(yīng)商的角度來說,可以要求賣場(chǎng)每月提供一份明細(xì)商品的銷售量和電腦庫存清單,清楚及時(shí)的了解賣場(chǎng)現(xiàn)在的庫存狀況,對(duì)異常的部分要及時(shí)查核,不要把問題累計(jì)太久而無從查起。賣場(chǎng)也要及時(shí)與供應(yīng)商核對(duì)庫存,借助供應(yīng)商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。只有合作,只有誠信才是最好的做法。

根據(jù)pos機(jī)銷售數(shù)據(jù)掌握銷售情況。通過參考商品的日均銷量以及歷史銷量,依據(jù)銷售情況來安排商品的送貨數(shù)量。同時(shí)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對(duì)自己產(chǎn)品銷售情況必須有充分的了解,對(duì)定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任,不要認(rèn)為那是賣場(chǎng)單方面的事情,在目前賣場(chǎng)的能力還不是很強(qiáng)的時(shí)候,定期向賣場(chǎng)提供較為合理的建議訂單。這對(duì)幫助控制庫存也是非常有幫助的。在這方面,寶潔是做的非常好的。

合理控制庫存天數(shù),超市中銷售的各類產(chǎn)品,通常都要求一定的周轉(zhuǎn)率,例如冷凍乳制品的周轉(zhuǎn)率必須控制在7天以內(nèi),新鮮蔬菜的周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)控制在2天左右較為合理等等。明確產(chǎn)品的分類屬性,將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在合理的范圍之內(nèi)。這也是在決定送貨的時(shí)候必須要考慮的因素。

向賣場(chǎng)要求讓自己的促銷人員參與賣場(chǎng)的盤點(diǎn),及排面陳列和倉庫的整理等,可利用機(jī)會(huì)促銷人員對(duì)賣場(chǎng)的庫存進(jìn)行一定程度的掌控。促銷人員是非常好的庫存管理員,供應(yīng)商要善用促銷員的作用,將庫存管理列入促銷員的考核范圍之中。

與賣場(chǎng)協(xié)商庫存管理的目標(biāo),拿出一定的利潤(rùn)作為賣場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)基金。如果一年內(nèi)自己的商品在賣場(chǎng)的退貨率、損耗率低于某個(gè)比例就返給其一定的點(diǎn)數(shù),用激勵(lì)的辦法來提升賣場(chǎng)控制庫存管理的力度。

助銷是指在商場(chǎng)內(nèi),助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買商品的興趣,作出購買決策,發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺(tái)銷售人員銷售商品,增加盈利的促銷手段。

助銷一般通過助銷人員的推薦,和助銷物料的配合來共同實(shí)現(xiàn)。在人流量較大,銷售較好的零售商店,可以安排助銷人員進(jìn)行助銷活動(dòng)。可以在零售商店場(chǎng)內(nèi)或者場(chǎng)外進(jìn)行,助銷人員由主管業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關(guān)鍵因素之一,能夠有力的宣傳品牌形象,傳達(dá)產(chǎn)品信息,是產(chǎn)品從眾多競(jìng)品中脫穎而出。常用的助銷物料有:海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、tg海報(bào)牌、地貼等,助銷人員要合理的布置助銷物料,展示商品,促進(jìn)銷售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈(zèng)品展示、促銷內(nèi)容說明卡等也可以用在現(xiàn)場(chǎng)助銷活動(dòng)中。廠家還可以在產(chǎn)品中直接加入助銷物料,比如產(chǎn)品小掛牌、食品的小菜譜等等。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時(shí)候,要求助銷人員就地取材,制作宣傳海報(bào)等助銷物料。

促銷活動(dòng)是最直接、最有效的門店業(yè)績(jī)提升方法,但是在和零售商合作過程中,零售商的促銷目標(biāo)和廠家的促銷目標(biāo)是有差別的。要做好促銷活動(dòng),首先要從自身的促銷目標(biāo)和零售商的促銷目標(biāo)直接找到平衡,合理設(shè)計(jì)促銷方案,其次要做好促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備、談判和落實(shí)工作,最后要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估。

就廠家而言,促銷的目標(biāo)有的很多,比如:宣傳品牌、提升銷量、打擊競(jìng)品、新品推廣或者消化擠壓庫存等等。在一般的促銷活動(dòng)中,廠家的促銷一般是大范圍的,全國、或者全區(qū)域進(jìn)行的,要求提升銷量的同時(shí),更加側(cè)重于品牌的宣傳等,重視促銷活動(dòng)的增值目的,是典型的消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷方式。但是,零售商的促銷方式和廠家是有很大差別的,零售商的促銷一般是小范圍的,單個(gè)門店或者幾個(gè)門店進(jìn)行,個(gè)別零售商有全國性的,或者區(qū)域性的整體促銷,零售商促銷側(cè)重于價(jià)格敏感指數(shù)高的商品,著重刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)型購買,是典型的購物者導(dǎo)向。

由于廠家和零售商的促銷方式是有差別的,所以,廠家在制定促銷方案的時(shí)候,充分考慮到零售商對(duì)于促銷的理解。有的促銷方案看起來很美,但是和零售商去談判的時(shí)候,總是得不到零售商的支持,其中很大原因是由于廠家的制定促銷方案的時(shí)候沒有考慮到零售商的促銷要求。

制定出良好的促銷方案以后,促銷準(zhǔn)備工作要落實(shí)到人,落實(shí)到具體的時(shí)間點(diǎn),明確所有參與促銷活動(dòng)的人的職責(zé)。在準(zhǔn)備硬性的促銷資源準(zhǔn)備的時(shí)候,還要準(zhǔn)備一些軟性的資源,比如教會(huì)業(yè)務(wù)人員怎么把促銷方案賣給零售商、教會(huì)促銷員關(guān)于促銷活動(dòng)的說辭等等。在促銷方案賣入的時(shí)候,要充分理解零售商對(duì)于促銷的需求,從零售商業(yè)績(jī)來源的主要因素,來客數(shù)、客單價(jià)和消費(fèi)者忠誠度各個(gè)方面進(jìn)行分析,找到談判的突破口,將廠家的促銷方案,翻譯成零售商的促銷語言。不要和采購一開始就談品類,談感情,先了解賣場(chǎng)的需求,然后從賣場(chǎng)的需求找到談判的切入點(diǎn)。比如,當(dāng)一個(gè)零售商在本品類的生意主要存在的問題是來客數(shù)不足的時(shí)候,促銷方案賣入的切入點(diǎn)可以從怎么樣提高來客數(shù)開始,告訴零售商,這個(gè)促銷活動(dòng)怎樣提升來進(jìn)店人數(shù),怎么帶來進(jìn)店客流本部門到達(dá)率的提升,怎么使進(jìn)入本部門的人購買本品類的商品等等,這樣進(jìn)行促銷方案的賣入效果會(huì)好很多。

所有的促銷活動(dòng)在結(jié)束后都是要進(jìn)行評(píng)估的,找到本次促銷活動(dòng)做的較好的地方,和所有人員一起分享;找出本次促銷活動(dòng)做的不好的地方,進(jìn)行檢討。對(duì)于促銷活動(dòng)結(jié)果較好的,盡量和零售商分享。

從分銷、陳列、價(jià)格、庫存、助銷和促銷六個(gè)方面來提升單店銷售業(yè)績(jī),需要門店進(jìn)行配合,所以在日常工作中,首先需要保持良好的客戶服務(wù)水平和良好的客情關(guān)系,這是進(jìn)行所有銷售工作的基礎(chǔ)。

零售商店業(yè)績(jī)的提升可以從分銷、陳列、價(jià)格、庫存、助銷和促銷六個(gè)方面來進(jìn)行,如果將這些進(jìn)行排序的話,越靠前的因素對(duì)于門店生意的提升越是基礎(chǔ)性的,效果雖不明顯,但是實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)遠(yuǎn)銷量提升的基礎(chǔ)。越是靠后的因素對(duì)于門店生意提升越是簡(jiǎn)單易行,立竿見影的。在具體的銷售過程中,需要將六個(gè)因素統(tǒng)籌兼顧,從六個(gè)方面一起努力,實(shí)現(xiàn)門店生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇二

店鋪生意是扎堆的生意,消費(fèi)者進(jìn)入特定商圈選購自己滿意的商品,主要是比較選擇的結(jié)果。牢記一點(diǎn),消費(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的商品比較。因吃,只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅蒙晕⒑靡稽c(diǎn),就可以顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

好與不好,是比較之后的相對(duì)結(jié)果。一些特殊的店址,例如旅游勝地的店鋪,即使商品一般,服務(wù)水平很難恭維,價(jià)格還很高,照樣是顧客盈門,生意興隆,根本的原因就是消費(fèi)者只能在有限的范圍選擇,甚至沒有選擇的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上,店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費(fèi)者僅僅從有限的資訊,以及自己直接看的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)選擇。店鋪競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)是有限競(jìng)爭(zhēng)的生意,競(jìng)爭(zhēng)主要來自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域,通常是500米以內(nèi)的步行距離。

根據(jù)這個(gè)原則,如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點(diǎn),盡管做的很出色,同樣也不行,生意興隆是不可能的事情。

有經(jīng)驗(yàn)的店鋪老板都知道,優(yōu)秀的店鋪營(yíng)業(yè)員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),不信可以查看一下店鋪營(yíng)業(yè)員的銷售統(tǒng)計(jì)表。

現(xiàn)代店鋪生意中,60%以上的營(yíng)業(yè)額來源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購買行為,也就是說很多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購買特定商品的。

我們知道,良好的店面設(shè)計(jì)與裝修,適銷對(duì)路的商品線,以及各種促銷活動(dòng),知識(shí)起到吸引消費(fèi)者進(jìn)入店鋪瀏覽的效果,是否購買很大程度上取決于營(yíng)業(yè)員的銷售技巧,優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員都是推銷高手,能夠使顧客心甘情愿掏腰包。

優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員一方面是學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的結(jié)果,另一方面也有天賦的因素,最關(guān)鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)。

20%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)意味著每月多收益幾千元甚至上萬元,經(jīng)營(yíng)店鋪絕對(duì)不可忽視這個(gè)因素。

做生意有一個(gè)“80/20”的規(guī)律。也就是說,店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點(diǎn)的體現(xiàn)。

仔細(xì)分析一下店鋪商品的銷售資訊,就會(huì)發(fā)現(xiàn)特定時(shí)期內(nèi),有幾種商品特別暢銷,幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨,一些顧客還提前預(yù)定。

這些暢銷的商品就是店鋪的“當(dāng)家”商品。經(jīng)營(yíng)店鋪只要把握這些“當(dāng)家”商品,就可以維持店鋪基本的營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn),店鋪生意就可以平穩(wěn)進(jìn)行。

特定階段店鋪如果沒有當(dāng)家商品,很快就會(huì)陷入麻煩的境地,店鋪一切都很好,就是不賣貨,幾乎找不出經(jīng)營(yíng)下降的直接原因,各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況,多半是點(diǎn)鋪沒有當(dāng)家商品。

實(shí)務(wù)中很簡(jiǎn)單,如果一段時(shí)間內(nèi),沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名,就必須注意,應(yīng)當(dāng)尋找新的當(dāng)家商品。

牢記一點(diǎn),當(dāng)家商品一定要有,而且貨源還必須充足。

幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期,具有明顯的淡季旺季。一般情況下,旺季占總營(yíng)業(yè)額的70%以上很正常。因此,經(jīng)營(yíng)店鋪必須做到旺季要“熱賣”。

經(jīng)營(yíng)皮草店鋪,如果每年的10—12月,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒有完成60%,全年的生意一般就看地很淡;賣太陽眼鏡,4—5月生意不火,一年的生意也就看得見。旺季是店鋪生意最關(guān)鍵的時(shí)期,一定要重點(diǎn)把握。

旺季熱賣有幾點(diǎn)必須注意:

1)商品提前準(zhǔn)備好,貨源充足。

2)是及時(shí)發(fā)掘當(dāng)季的“當(dāng)家”商品,重點(diǎn)管理,尤其是貨源一定要充足(當(dāng)家商品不用怕,即使是處理,也是最先銷售的商品)。

3)有效的促銷措施一定要到位,在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。

店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象,這是市場(chǎng)本身的特征,不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期處于很低的水平,一般的促銷措施根本無力改變這種情形。店鋪對(duì)銷售淡季有三個(gè)有效措施:

1)降低固定的店鋪維持費(fèi)用,例如減少工作人員,將一部分店鋪場(chǎng)地出租。

2)出奇制勝,使淡季不淡。例如,反季節(jié)銷售,冬天賣夏天的商品,夏天賣冬天的商品,關(guān)鍵就是價(jià)格必須有足夠的吸引力。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),低于5折銷售就不會(huì)理想。因此,必須與生產(chǎn)企業(yè)密切合作,也生產(chǎn)企業(yè)共同處理大量的過季商品。

3)臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他生意,賣皮草的店鋪改賣太陽眼鏡就是一個(gè)很好的策略。

總之,店鋪只要開門一天,固定的費(fèi)用肯定是要支付的,如何利用淡季,是經(jīng)營(yíng)店鋪必須慎重考慮的問題。

很多店鋪生意都是依靠“??汀本S持的。增加店鋪的???,是提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的有效方法。

使顧客變??偷姆椒ê芏啵举|(zhì)上都是使顧客獲得額外的利益,包括物質(zhì)和精神的兩個(gè)方面。

vip卡就是一種有效的.措施,就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡,顧客可以憑借vip卡獲得優(yōu)惠,例如打折。實(shí)務(wù)中vip卡應(yīng)當(dāng)制作精美,不能過濫。

積分獎(jiǎng)勵(lì)也是一種有效的措施,也就是根據(jù)顧客采購的金額累計(jì)積分,達(dá)到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇,可以是贈(zèng)送購物券、獎(jiǎng)品,或者是參與抽獎(jiǎng)。

最關(guān)鍵的一點(diǎn)是重視店鋪營(yíng)業(yè)員的作用,如果營(yíng)業(yè)員的記憶力足夠好,能夠認(rèn)出店鋪的??停⒔o予??偷拇?,例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等,顧客的滿意程度將會(huì)提高,甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費(fèi)。

??褪堑赇伒淖罴褟V告途徑。

經(jīng)營(yíng)店鋪,說到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點(diǎn),店鋪生意最本質(zhì)的功能就是為消費(fèi)者提供合適的商品,其他都是為這一個(gè)目標(biāo)服務(wù)的輔助手段。

盡管市場(chǎng)上各種商品琳瑯滿目,在消費(fèi)者日益?zhèn)€性化的今天,很多消費(fèi)者還是很難購買到自己真正滿意的商品,他(她)們?yōu)榱诉x購到滿意的商品,往往會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力,并且樂此不疲。

因此,籌集適銷對(duì)路的商品是提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心,這一點(diǎn)怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。

店鋪生意很多都是散客,但集團(tuán)消費(fèi)卻不能忽視。往往一單集團(tuán)消費(fèi)的生意,就是店鋪正常一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。

掌握集團(tuán)消費(fèi)的重點(diǎn)有兩個(gè),首先就是主動(dòng)出擊,對(duì)可能的集團(tuán)消費(fèi)者緊追不放。其次,不能當(dāng)作散客對(duì)待,應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的待遇,包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求,甚至給予一定的商業(yè)信用。

提高店鋪生意還有一個(gè)立桿見影的措施,就是老板親自坐店。

老板親自坐店有三個(gè)好處:

1)、直接打點(diǎn)生意,可以掌握最直接有效的市場(chǎng)資訊。

2)、老板現(xiàn)場(chǎng)管理,工作人員一般都會(huì)更加努力工作,自然會(huì)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

3)、老板可以現(xiàn)場(chǎng)決策,處理一些棘手的瑣事,這些瑣事可能影響店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),甚至是信譽(yù)。例如,價(jià)格的靈活決策;顧客投訴的迅速處理。

店鋪生意是“守”出來的,老板在條件允許的情況下,都應(yīng)當(dāng)坐店。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),老板親自坐店的店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一般要高于老板不坐店的店鋪。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇三

為了獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn),鼓勵(lì)付出與收獲的正比均衡,特根據(jù)實(shí)際工作狀況,擬定本方案(制度)

1.1關(guān)于底薪

底薪部分僅僅針對(duì)入職三個(gè)月內(nèi)之營(yíng)銷部員工予以全額保留,入職三個(gè)月(含)以上之員工則不予保留底薪,未達(dá)業(yè)績(jī)者將實(shí)施倒扣。

1.1-1底薪為rmb3000元/人/月(這其中包含全勤、花費(fèi)、交通費(fèi)用)

1.1-2新人入職后從當(dāng)月起計(jì)算,三個(gè)月內(nèi)無任務(wù)考核,每月享有底薪rmb3000.00元。

1.1-3第四個(gè)月起計(jì)算績(jī)效浮動(dòng)薪酬,如未達(dá)最低指標(biāo)則將實(shí)施倒扣,倒扣幅度為按業(yè)績(jī)的1.5%,扣至rmb1500元止,如連續(xù)兩個(gè)月未達(dá)成任務(wù)業(yè)績(jī)者,將予以勸退)。

1.2關(guān)于提成

提成是營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷員的考核硬性指標(biāo)之一

1.2-1客戶經(jīng)理在完成個(gè)人業(yè)績(jī)后超出部分將享有提成。

1.2-2提成點(diǎn)數(shù)為超出部分的1.5%,而后每超10萬,則其點(diǎn)數(shù)上升1個(gè)點(diǎn)。以千元為計(jì)算單位,不足部分不予計(jì)算。公式如下

指標(biāo)至10萬部分(1.5%),指標(biāo)+10萬至20萬部分(2.5%)……以此類推。

2.1關(guān)于指標(biāo)計(jì)算公式

客戶經(jīng)理每個(gè)月的指標(biāo)為營(yíng)業(yè)額的10%,超出部分享有提成。

2.1-1為什么是10%?

根據(jù)多個(gè)純餐飲酒店的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明,酒店的業(yè)績(jī)通常是由20%的大客戶完成80%的業(yè)績(jī),當(dāng)然,也可能會(huì)有所出入,但是對(duì)于高端酒店來說,卻是基本能夠吻合這一定律的。另一實(shí)驗(yàn)表明,80%的業(yè)績(jī)是由老客戶完成的。而對(duì)于一個(gè)剛剛接觸這個(gè)行業(yè)的客戶經(jīng)理而言,其三個(gè)月后可以完成的任務(wù)通常為總業(yè)績(jī)的8%-12%,第四個(gè)月,第五個(gè)月開始將會(huì)逐步增加,其增加幅度約為1.8%,這種持續(xù)如果在幾個(gè)客戶經(jīng)理能力在伯仲之間的情況下,可以達(dá)到個(gè)人足以完成業(yè)績(jī)的20%。

2.1-2 10%是什么意思?

這個(gè)10%指的是總業(yè)績(jī)的10%,即總營(yíng)業(yè)額完成100萬時(shí),個(gè)人應(yīng)該完成業(yè)績(jī)10萬,如總額的降低和增長(zhǎng),則隨著相應(yīng)的減低與增長(zhǎng)。

2.1-3 為什么是浮動(dòng)的?

因?yàn)?,業(yè)績(jī)是受一個(gè)店的總體營(yíng)業(yè)額的影響的,也受著季節(jié)的影響,企業(yè)的效益越好,則個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)越高。所以,許多的業(yè)績(jī)是自然可形成的,這一部分,我們認(rèn)為不當(dāng)歸功于某一個(gè)個(gè)人,并且,產(chǎn)品的品質(zhì)一旦形品牌影響力后,客戶本身會(huì)趨之若鶩,其業(yè)績(jī)也應(yīng)該歸功于團(tuán)隊(duì);反之,如果團(tuán)隊(duì)不理想,產(chǎn)品質(zhì)量難以保障,導(dǎo)致客戶流失,總體業(yè)績(jī)下滑,我們認(rèn)為也不應(yīng)該歸罪于客戶經(jīng)理。

這部分將在提成外另外計(jì)算的。

3.1開發(fā)新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)

開發(fā)新客戶將會(huì)獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì),其獎(jiǎng)勵(lì)為新客戶每在公司消費(fèi)達(dá)5萬元時(shí),除了剛才的業(yè)績(jī)計(jì)算外,將額外獲得2%的獎(jiǎng)勵(lì)提成,5-10萬元?jiǎng)t享有1.5%的額外獎(jiǎng)勵(lì)提成,10-20萬元?jiǎng)t享有1%的獎(jiǎng)勵(lì)提成。20萬后將轉(zhuǎn)為老客戶。

3.2為什么開發(fā)新客戶會(huì)獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)?

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為,開發(fā)新客戶是需要您在工作之余以及花費(fèi)更多的心思去培養(yǎng)的,他比一個(gè)老客戶的投入的精力及成本均要大很多,所以,我們會(huì)給您更豐厚的報(bào)酬。

3.3為什么是5萬以后才享有提成,并逐步減少?

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為,如果只是來偶然的消費(fèi),不代表著客戶的穩(wěn)定性及對(duì)酒店的認(rèn)可,也不代表對(duì)您個(gè)人的認(rèn)可。所以,5萬則代表著客戶有一定的穩(wěn)定性了,所以,作為客戶經(jīng)理的您,應(yīng)該更關(guān)注政府高層的調(diào)動(dòng)、大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更替等您認(rèn)為有潛質(zhì)的情報(bào)。減少的目的則是希望您又能開發(fā)新的客戶,并樂衷于去維護(hù)老客戶。并且,一旦穩(wěn)定后,您的付出也會(huì)相應(yīng)的隨著減少的。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)團(tuán)隊(duì)的行為

4.1 團(tuán)隊(duì)中的成員會(huì)因?yàn)楦鞣N因素顯得很不整齊,我們鼓勵(lì)協(xié)作,所以設(shè)定了本獎(jiǎng)勵(lì)方案。

4.2團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)須達(dá)成如下的幾項(xiàng)基本項(xiàng)目后方可獲得

4.2-1 團(tuán)隊(duì)完成的總指標(biāo)達(dá)標(biāo)(團(tuán)隊(duì)人數(shù)x10%)

4.2-2 團(tuán)隊(duì)中最低完成者也可完成整體業(yè)績(jī)的6%以上(不含新人)。

4.2-3 團(tuán)隊(duì)中當(dāng)月無糾紛現(xiàn)象

4.3團(tuán)隊(duì)完成指標(biāo)后可獲得1000元的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì),此獎(jiǎng)勵(lì)將劃撥至營(yíng)銷部中,由部門協(xié)商處理。

4.4團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)占營(yíng)業(yè)總額比例每超出15%,其獎(jiǎng)勵(lì)將倍增。

5.1后盾,企業(yè)將為您塑造最佳的品牌并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù),使您的客戶將滿意而歸。為您將來的客戶溝通得以更加順暢奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5.2協(xié)作,您的客戶意見的反饋將得到充分的尊重,我們將圍繞您的客戶意見進(jìn)行自我反思及整改,我們更相信在大部分時(shí)候,您是代表客戶的。對(duì)于我們自己,我們也將不允許同樣的錯(cuò)誤在我們身上出現(xiàn)兩次。所以,您的每次意見都將督促我們更進(jìn)一步。鑒于這一前提,您的客戶意見將不得向企業(yè)隱瞞。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇四

以“調(diào)動(dòng)全員積極性,提高勞動(dòng)效率,增加經(jīng)濟(jì)效益”為目標(biāo),體現(xiàn)“多勞多得,按勞分配”的原則,努力建立兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績(jī)效考核模式。

業(yè)務(wù)員月工資p=底薪a+硬性目標(biāo)考核b+軟性目標(biāo)考核c

硬性目標(biāo)考核b=(本月實(shí)際銷售額/本月計(jì)劃銷售額)x100%x本月實(shí)際銷售額x15%

軟性目標(biāo)考核c的包括如下內(nèi)容,根據(jù)當(dāng)月完成情況,每項(xiàng)為0-5分,每1分折合4元考核工資,即50分折合200元:

1、客戶檔案內(nèi)容齊全,單位名稱及主要負(fù)責(zé)人姓名準(zhǔn)確無誤,地址準(zhǔn)確詳細(xì),單位電話、主要負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼準(zhǔn)確,如有網(wǎng)站或電子郵箱,需一同準(zhǔn)確記錄。每個(gè)重點(diǎn)客戶個(gè)人都要建立一個(gè)“a類客戶客情登記表”??蛻糍Y料發(fā)生變更后,要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)內(nèi)容。

2、與客戶做到雙向熟悉,熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容,隨口能說出客戶基本情況,尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂,最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。和客戶見面時(shí),能相互叫出對(duì)方的名字。(客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱。)

3、每周最少拜訪客戶1-2次。對(duì)于a類客戶,每周要求最少拜訪一次,并且必須有明確的拜訪目的。

4、每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于a類客戶,每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等,總之要每周必須幫客戶做具體的一件事,這件事可以是客戶公司的公事,也可以是客戶個(gè)人的私事。

5、客戶必須首薦(第一個(gè)推薦)你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)??蛻魺o論是面對(duì)下級(jí)還是直接顧客,都能夠第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù),遇到要搞一些活動(dòng),客戶總是第一個(gè)想到我們??蛻裟軌蛄私馕覀儺a(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。

6、及時(shí)快速反饋客戶意見建議、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)。

7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期,必須與客戶以電話或者以手機(jī)短信方式溝通一次。特別注意的是,問候時(shí)一定要署名,署名的格式為“公司名稱+個(gè)人姓名”,要讓客戶知道是誰在關(guān)心他、問候他。避免發(fā)生發(fā)短信問候客戶,客戶卻不知道是誰發(fā)的短信情況的發(fā)生。

8、月計(jì)劃與總結(jié)、周計(jì)劃與總結(jié)、工作日記項(xiàng)目規(guī)范、內(nèi)容完整,公司要求的各項(xiàng)報(bào)表按時(shí)完成上報(bào)、內(nèi)容全面準(zhǔn)確。

9、關(guān)心公司的發(fā)展,實(shí)事求是地提出改革、改進(jìn)的意見和建議。

10、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。

獎(jiǎng)勵(lì)目的:

鼓勵(lì)員工認(rèn)真工作,穩(wěn)定人心,長(zhǎng)期合作,把自身的經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)人發(fā)展與公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法:

1、獎(jiǎng)金總額:當(dāng)年總銷售額的5%。例如,當(dāng)年完成總銷售100萬元,則總獎(jiǎng)金額度為1,000,000元x5%=50,000元。

2、獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)象:正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊全、長(zhǎng)期工作的員工

3、個(gè)人獎(jiǎng)金的計(jì)算方法:當(dāng)年個(gè)人工資總數(shù)/當(dāng)年全員工資總額x獎(jiǎng)金總額=個(gè)人當(dāng)年應(yīng)得獎(jiǎng)金

鑒于員工進(jìn)入公司時(shí)間的長(zhǎng)短不同,為鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作,對(duì)于連續(xù)工作超過3個(gè)月的,獎(jiǎng)金按照上列算式計(jì)算;不足3個(gè)月的,每少1個(gè)月,遞減10%。公司有權(quán)根據(jù)個(gè)人表現(xiàn),在以上計(jì)算方法所的個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金數(shù)額的基礎(chǔ)上,進(jìn)行上下20%幅度以內(nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎(jiǎng)金額度,仍不得超過當(dāng)年總銷售額的5%。

4、期間的計(jì)算:個(gè)人工作期間和總銷售額期間,均以當(dāng)年1月1日起,至當(dāng)年12月31日止。

5、獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)間:次年1月1日以后開始核算,春節(jié)前10天左右發(fā)放。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇五

為鼓舞銷售人員工作熱情,提高工作績(jī)效,積極拓展市場(chǎng),促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷,維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本方案。

本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法,用公平、公正、合理的方式來評(píng)估考核公司各營(yíng)銷人員,以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。

公司營(yíng)銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+績(jī)效獎(jiǎng)金。

底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營(yíng)銷人員協(xié)商確定并實(shí)施,并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。

本業(yè)績(jī)考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項(xiàng)。

(一)月度考核

1、業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定業(yè)務(wù)員每個(gè)月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃,根據(jù)公司本月的營(yíng)銷目標(biāo),設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量,結(jié)合公司本月的營(yíng)銷目標(biāo)確定本月度每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。

基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量,是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上,才可以獲得基本底薪。沒有達(dá)到基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量80%,只能獲得80%的底薪。

2、業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月基本指標(biāo)量,除全額享受底薪外,還可以獲得提成,提成計(jì)算以業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶當(dāng)月酒水進(jìn)貨額度為準(zhǔn),提成額度為普通酒水產(chǎn)品進(jìn)貨額度的1.5%,紅酒進(jìn)貨額度的3%。超出基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量部分,普通酒水提成2%,紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上的,當(dāng)月沒有提成。

3、基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量是指:開發(fā)新客戶的數(shù)量,包括餐飲、團(tuán)購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個(gè)人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費(fèi)額度來結(jié)算。新客戶的消費(fèi)額按年度在年底統(tǒng)一結(jié)算,所以業(yè)務(wù)員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。

4、業(yè)務(wù)員開發(fā)的個(gè)人大宗購買,在完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的前提下,也可以享受提成,提成額按照該客戶年度總消費(fèi)額的提成,統(tǒng)一年末結(jié)算。

5、一些不確定的變數(shù)

a業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶,但尚未正式確定的b業(yè)務(wù)員本月花費(fèi)相當(dāng)大的精力完成了一個(gè)重量級(jí)客戶,沒有精力開發(fā)其他新客戶的c業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的針對(duì)以上情況,公司不應(yīng)以單月的成績(jī)來評(píng)定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

(二)季度考核

1、季度考核的目的

季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上,針對(duì)業(yè)務(wù)工作的特點(diǎn)而設(shè)立的。由于營(yíng)銷工作很多時(shí)候不能明確的按月計(jì)算,為了公平公正起見,也為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷人員,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力,所以季度考核就有了存在必要。三個(gè)月也是對(duì)業(yè)務(wù)員的基本考核期限。

2、季度考核辦法

季度考核主要是將季度內(nèi)三個(gè)月份的基本指標(biāo)加權(quán),再綜合每個(gè)營(yíng)銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績(jī)和總的業(yè)績(jī),確定營(yíng)銷人員的考核成績(jī)。

3、季度考核等級(jí)及獎(jiǎng)懲

季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)的,評(píng)定為合格。

季度內(nèi)三個(gè)月有一個(gè)月未完成,但總體完成的,評(píng)定位合格。

季度內(nèi)三個(gè)月有兩個(gè)月未完成,但總數(shù)完成的,評(píng)定為合格。

季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo),并有1-2個(gè)月超額完成的,評(píng)定為良好。

季度內(nèi)三個(gè)月都未完成的,評(píng)定為不合格。

季度內(nèi)三個(gè)月都超額完成的,評(píng)定為優(yōu)秀。

公司對(duì)不合格營(yíng)銷人員,將予以解聘。對(duì)良好和優(yōu)秀等級(jí)業(yè)務(wù)員予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下:

1、良好等級(jí)的營(yíng)銷人員,獎(jiǎng)勵(lì)。

2、優(yōu)秀等級(jí)的營(yíng)銷人員,獎(jiǎng)勵(lì)。

3、根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量,確定獲得“季度明星營(yíng)銷人員”榮譽(yù)的人選。

(三)年終考核

年終考核是總結(jié)一個(gè)年度營(yíng)銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上,綜合本年度四個(gè)季度的考核情況,結(jié)合營(yíng)銷人員的其他表現(xiàn),對(duì)營(yíng)銷人員的工作作出一個(gè)綜合評(píng)分,以此作為年終提成和獎(jiǎng)勵(lì)的主要依據(jù)。

1、年終考核的等級(jí)劃分

每個(gè)季度都評(píng)定為合格的,年終評(píng)定為合格。

一年內(nèi)有1個(gè)季度為良好或者優(yōu)秀,其余為合格的,年終評(píng)定為合格。

一年內(nèi)有2個(gè)季度為良好或者優(yōu)秀,其余為合格的,年終評(píng)定為良好。

一年內(nèi)有2-3個(gè)季度為優(yōu)秀,其余為良好的,年終評(píng)定為優(yōu)秀。

一年內(nèi)有3個(gè)季度為良好,其余為合格的,年終評(píng)定為良好。

一年內(nèi)4個(gè)季度都評(píng)定為良好的,年終評(píng)定為優(yōu)秀。

一年內(nèi)4個(gè)季度都評(píng)定為優(yōu)秀的,年終評(píng)定為“超級(jí)明星”……如此等等,就是按照一年的綜合表現(xiàn),確定等級(jí)。

2、年終考核的獎(jiǎng)懲措施

a年終本年度提成全部?jī)冬F(xiàn),每個(gè)月應(yīng)得的提成額度累加。(也可以按季度發(fā)放)

b年終獎(jiǎng)金與年終考核等級(jí)掛鉤,等級(jí)高獎(jiǎng)勵(lì)多。

(四)非營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)提成

公司鼓勵(lì)員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù),非營(yíng)銷人員在完成本職工作的情況下,也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作,也可以獲得提成,提成額為業(yè)務(wù)總金額的。單筆單提,同時(shí)計(jì)入個(gè)人工作成績(jī)考核。

以上考核辦法既適用于單個(gè)業(yè)務(wù)員,也適用于對(duì)營(yíng)銷小組的考核(小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報(bào)公司備案)。主要是針對(duì)基層的營(yíng)銷工作而設(shè)立的,針對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層的考核不在此列。

營(yíng)銷人員開展?fàn)I銷工作,必然會(huì)產(chǎn)生一些列的費(fèi)用。這些費(fèi)用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一方面公司可以以實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式補(bǔ)貼營(yíng)銷人員,一方面也可以在營(yíng)銷人員底薪中體現(xiàn),根據(jù)公司的實(shí)際情況,結(jié)合營(yíng)銷工作開展的需要,參照同行的制度,制定業(yè)務(wù)工作開展的補(bǔ)貼額。

營(yíng)銷人員的試用期一般為三個(gè)月,試用期營(yíng)銷人員的底薪為xxxx,試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的,轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的,可以提前轉(zhuǎn)正,并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

(一)營(yíng)銷人員工作失誤的判定和措施營(yíng)銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況,一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失,一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有:

營(yíng)銷人員自身原因還是公司原因?

業(yè)務(wù)流失量

損失程度

不良的社會(huì)影響和業(yè)內(nèi)影響

從以上幾個(gè)方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失,公司應(yīng)綜合該營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)和損失情況作出處理意見,并允許營(yíng)銷人員有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。

出現(xiàn)失誤及時(shí)補(bǔ)救,盡快總結(jié),避免再次出現(xiàn)同樣的問題。

(二)營(yíng)銷人員作息考勤管理及其他營(yíng)銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,也是年終考核的依據(jù)之一。

1、營(yíng)銷人員休息時(shí)間的規(guī)定

根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實(shí)際情況,公司營(yíng)銷人員每周可以休息一天,一般定在周日,如有特殊情況可予以調(diào)整。

2、出勤管理

每天在早上八點(diǎn)半以前到公司報(bào)到,下午五點(diǎn)半為正常下班時(shí)間。下班之前需回公司報(bào)道,因開展業(yè)務(wù)需要,需在業(yè)務(wù)場(chǎng)所滯留,須當(dāng)日說明。對(duì)于沒有來公司報(bào)到且沒有說明者,予以處罰。

3、請(qǐng)假管理

營(yíng)銷人員有事需請(qǐng)假,需提前向公司說明,并填寫請(qǐng)假單報(bào)總經(jīng)理批復(fù),或者事后補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。如不說明的,按曠營(yíng)銷人員工處理,予以處罰。曠工超過3天/月,公司將予以解聘。

4、營(yíng)銷會(huì)議制度

每天一次晨會(huì),每天八點(diǎn)半到公司報(bào)到后即由營(yíng)銷總負(fù)責(zé)人組織召開,簡(jiǎn)單交流上一天的工作和當(dāng)天的工作。

每月一次工作總結(jié)會(huì),總結(jié)當(dāng)月工作,核定營(yíng)銷業(yè)務(wù)的完成情況,制定下月計(jì)劃。

針對(duì)一些重要業(yè)務(wù)項(xiàng)目,可召開業(yè)務(wù)專題會(huì),探討攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)。

5、營(yíng)銷人員工作計(jì)劃及總結(jié)制度每個(gè)營(yíng)銷人員都應(yīng)真實(shí)記錄自己每天的工作情況,每月做一次工作,并提出下月工作計(jì)劃,以正式文本形式交公司營(yíng)銷總負(fù)責(zé)人。公司對(duì)營(yíng)銷人員的工作總結(jié)和計(jì)劃作出批復(fù)。

6、客戶信息匯總制度營(yíng)銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有,每一個(gè)營(yíng)銷人員應(yīng)將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表,以電子文本形式交公司備案。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇六

1.業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。

2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),定性做到公平客觀。

3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

1.銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2.銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

(4)遵守國家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

(5)其他。

銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。

銷售人員工作內(nèi)容(見附表1)

1.業(yè)績(jī)考核時(shí)間:下一月的第一個(gè)工作日。

2.業(yè)績(jī)考核結(jié)果公布時(shí)間:下一月的第三個(gè)工作日。

3.業(yè)績(jī)考核掛鉤收入的額度:月工資的15%;業(yè)績(jī)考核額度占10%;行為考核額度占5%。

4.員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度:為當(dāng)月工資的80~140%。

1.業(yè)績(jī)考核:按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2.行為考核:由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。

1.業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次,部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次。

2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人,員工之間不應(yīng)互相打聽。

3.每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4.如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議,請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇七

為了進(jìn)一步加大營(yíng)銷力度,充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性,強(qiáng)化營(yíng)銷部?jī)?nèi)部管理,力求公正評(píng)價(jià)營(yíng)銷部的業(yè)績(jī),客觀全面反映營(yíng)銷人員工作狀況。根據(jù)總辦制定的全年經(jīng)營(yíng)預(yù)算及部門實(shí)際情況,制定如下方案。

酒店全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為3000萬元,其中銷售部占61%,即1830萬。具體分配如下:

月份345678910111212合計(jì)

銷售部1191191461281531951561661571672001241830

每月餐飲、客房、會(huì)議具體任務(wù)分配由銷售部自擬

單位:萬元

1、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷代表和美工策劃按計(jì)劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績(jī)效獎(jiǎng)金。

2、營(yíng)銷部的管理工作嚴(yán)格按照酒店服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實(shí)施細(xì)則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。

3、營(yíng)銷部的管理費(fèi)用嚴(yán)格按照酒店的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),接受酒店的費(fèi)用考核。

績(jī)效工資計(jì)算比例為:

客房:

項(xiàng)目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)

月計(jì)劃指標(biāo)19.52萬元以下19.52—24.4萬元超出業(yè)績(jī)

部門經(jīng)理獎(jiǎng)罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——0.8%

獎(jiǎng)金數(shù)額00——

營(yíng)銷代表獎(jiǎng)罰比例取消話費(fèi)、交通補(bǔ)帖——2.0%

獎(jiǎng)金數(shù)額00——

營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)按實(shí)際到款金額計(jì)算,收回50%的應(yīng)收賬款,發(fā)放50%的績(jī)效工資,扣下的績(jī)效工資待剩余的應(yīng)收賬款到賬,發(fā)還扣下的績(jī)效工資。如果完成當(dāng)月(如6月份)計(jì)劃并在次月(如7月份)收回應(yīng)收賬款,則在8月份(8月15日)發(fā)放6月份績(jī)效工資。

營(yíng)銷部編制:經(jīng)理一人、營(yíng)銷代表三人、美工策劃一人,計(jì)五人。

1、電話費(fèi):營(yíng)銷經(jīng)理電話費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營(yíng)銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃電話費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

2、交通費(fèi):營(yíng)銷經(jīng)理交通費(fèi)補(bǔ)助150元/月,營(yíng)銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月,美工策劃交通費(fèi)補(bǔ)助50元/月。

3、營(yíng)銷部經(jīng)理工資3600元+績(jī)效工資+電話補(bǔ)貼(150元)+交通補(bǔ)貼(150元);

4、營(yíng)銷代表工資1500元+績(jī)效工資+電話補(bǔ)貼(100元)+交通補(bǔ)貼(100元);

5、美工策劃工資2000元+績(jī)效工資+電話補(bǔ)貼(50元)+交通補(bǔ)貼(50元)。

1、營(yíng)銷部業(yè)績(jī)組成以銷售酒店客房、餐飲為主,其中包括單位協(xié)議,旅游、會(huì)議團(tuán)隊(duì),婚宴酒席等。

2、酒店客房和餐飲的銷售價(jià)格一般不允許低于營(yíng)銷部最低權(quán)限接待,特殊情況報(bào)酒店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。如:銷售房?jī)r(jià)低于酒店門市價(jià)4.5折(含4.5折)的,其銷售業(yè)績(jī)按50%計(jì)算指標(biāo)(注:?jiǎn)挝粧熨~、個(gè)人掛賬客房消費(fèi)折扣原則上不能低于5.3折,餐飲消費(fèi)折扣原則上不能低于8.8折)。

3、酒店至尊會(huì)員充值銷售不計(jì)入營(yíng)銷部51萬元的績(jī)效考核指標(biāo),是酒店全員銷售的一項(xiàng)重要工作,個(gè)人推銷酒店至尊會(huì)員充值,給予1%的獎(jiǎng)勵(lì),如:充值1萬元,獎(jiǎng)勵(lì)100元,以此類推。

4、自20xx年1月1日起,單一的酒席由餐飲預(yù)訂中心負(fù)責(zé)預(yù)訂,只有營(yíng)銷部接待協(xié)議公司單位和個(gè)人到餐飲部消費(fèi)的,才計(jì)算為營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)考核指標(biāo),考核指標(biāo)按50%核算(6桌以含上6桌)。

5、營(yíng)銷部業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以酒店每天營(yíng)業(yè)狀況報(bào)表為主,由營(yíng)銷部專人統(tǒng)計(jì),經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn),送財(cái)務(wù)部審核,最后總經(jīng)理簽字確認(rèn),發(fā)放績(jī)效工資。

6、若營(yíng)銷部連續(xù)三個(gè)月未完成計(jì)劃指標(biāo)80%,部門經(jīng)理待崗或行政部根據(jù)工作需要另行安排工作。

7、根據(jù)營(yíng)銷部每個(gè)月銷售業(yè)績(jī)的情況,劃出月銷售業(yè)績(jī)的10%作為總經(jīng)理綜合分配款。

本考核方案自20xx年1月1日起實(shí)行,在方案實(shí)行的過程中,將隨市場(chǎng)變化情況及酒店工作實(shí)際做出適當(dāng)調(diào)整。

提升業(yè)績(jī)的活動(dòng)方案篇八

又到了年底,各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺,抓銷售,沖任務(wù),各種促銷,各種政策,各種活動(dòng)紛紛出臺(tái),結(jié)果卻不盡然,有的公司收獲得盆滿缽滿,有的公司卻是相差甚遠(yuǎn),同樣的努力卻有不同的結(jié)果,究其原因,就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性,任何工作,只有審時(shí)度勢(shì),精準(zhǔn)計(jì)劃,才會(huì)有真正的勝利成果,以下是我針對(duì)年終門店銷售沖刺方案:

在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析:

1、分析盤點(diǎn)自己所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因;

2、分析盤點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài);

3、分析盤點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng),對(duì)自己門店銷售有無要求;

4、分析盤點(diǎn)自己銷售產(chǎn)品類別比重,找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。

以上分析,最好是與門店店長(zhǎng),部分店員一起溝通了解,通過市場(chǎng)分析,我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析,通過分析,我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略,也就是得出四個(gè)結(jié)論:

1、年終我們的任務(wù)差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我們需要有哪些支持;

2、我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì),如何避實(shí)就虛,有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

3、我們的合作伙伴商場(chǎng)能為我們做什么,我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源,或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>

4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么,重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻(xiàn),我們的滯銷品有無推動(dòng)銷售的辦法。

在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上,銷售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解,那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng),都有哪些要求,銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。

市場(chǎng)分析做好后,我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求,制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。

1、明確每個(gè)門店的銷售總目標(biāo)。

這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的,有的門店根本不可能完成任務(wù)了,那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力,應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)他實(shí)際能夠完成的銷售,有的門店,任務(wù)已經(jīng)唾手可得,那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn),讓他繼續(xù)沖鋒沖刺,當(dāng)然,這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù),他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。

2、每個(gè)門店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。

因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間當(dāng)前區(qū)別,一個(gè)是周末時(shí)間,一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日,還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間,針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù),讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同,銷售沖刺目標(biāo)也不同。

3、每個(gè)門店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類。

因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類我們才會(huì)有的放矢,模特穿著的衣服,陳列顯著位置的衣服和營(yíng)業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點(diǎn),因此,一方面要結(jié)合銷售重點(diǎn)品類備貨,另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列,并針對(duì)性提出營(yíng)業(yè)員銷售要求。

4、門店門店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。

要讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員有任務(wù),有沖刺目標(biāo),并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。

目標(biāo)確定后,關(guān)鍵是要與門店店長(zhǎng)、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí),也就是說,銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門店,與每一個(gè)店長(zhǎng)、店員溝通,聽取她們的意見,看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議,整體來說,一些值得參考的方法有以下七種:

1、vip顧客拉動(dòng)法;

可以給vip打電話或者發(fā)短信,告知vip來兌換積分,或者告知有對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠和贈(zèng)品,讓vip顧客主動(dòng)來店內(nèi)選購需要的商品,在這方面要結(jié)合門店的特點(diǎn),在合適的時(shí)機(jī)通過合適的方式來與vip顧客溝通,讓顧客覺得受到尊重、重視,并得到相應(yīng)的實(shí)惠。

2、商場(chǎng)品牌日法;

與商場(chǎng)聯(lián)系,或者自己專賣店組織,做一個(gè)品牌日促銷,重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施,或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭,在商場(chǎng)入口處到柜臺(tái)或者專賣店鋪設(shè)紅地毯,在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品,吸引顧客的眼球,促進(jìn)顧客進(jìn)店,提升銷售。當(dāng)然,品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度,只有對(duì)比商場(chǎng)同類品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì),才能夠取得事半功倍的效果。

3、商場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)法;

每到年終,商場(chǎng)都會(huì)有各種各樣的活動(dòng),針對(duì)這些活動(dòng),我們要結(jié)合自己品牌的需要,展開針對(duì)性參與,只有針對(duì)性參與才能夠借勢(shì)而為,才能夠把握住商場(chǎng)燒起的銷售這把火,當(dāng)然,銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)思考如何針對(duì)性應(yīng)對(duì),對(duì)于一些力度過大,除了要和商場(chǎng)談判減少扣點(diǎn)以外,還要思考是否有別的變通的方法,如是否可以和商場(chǎng)溝通,更換部分商品,或者改換一種促銷形式等。

4、特賣促銷法;

要與商場(chǎng)溝通,選擇在商場(chǎng)的門口或者電梯處,找到特賣位置,選擇一些往年產(chǎn)品做特賣,一方面提升銷量,另一方面也可以消化部分庫存。特賣時(shí)可以做一些特別的價(jià)格手法,如可以做一套特價(jià),即購買一套產(chǎn)品可以享受更低的價(jià)格,做成產(chǎn)品套包等形式。

5、小型內(nèi)部員工特惠場(chǎng);

可以在年前,根據(jù)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)業(yè)員員工需要,給予其一些折扣劵,組織在其中一個(gè)專賣店一個(gè)時(shí)間展開內(nèi)部員工特賣特惠,可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購,享受特別促銷,讓員工內(nèi)部享受特惠福利的同時(shí),也促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

6、連帶促銷或者買贈(zèng)促銷法;

結(jié)合公司促銷的要求,要將促銷活動(dòng)的內(nèi)容通過海報(bào)宣傳出來,達(dá)到醒目的效果,同時(shí)要在顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候,充分發(fā)揮連帶銷售的優(yōu)勢(shì),通過說服性銷售技巧和買贈(zèng)贈(zèng)品,讓顧客購買更多的商品,提升銷量。

7、柜臺(tái)門口迎賓法;

在商場(chǎng)柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員要站出來,在門口笑臉迎賓歡迎,而在專賣店,則應(yīng)該靠近門口的地方,一發(fā)現(xiàn)顧客有進(jìn)來的欲望,及時(shí)笑臉迎賓,此種方法可以大大提高進(jìn)店率。

門店有了達(dá)成目標(biāo)的方法,關(guān)鍵就是看營(yíng)業(yè)員如何去努力和持續(xù)努力,而這種努力一方面依靠營(yíng)業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng),另一方面則需要強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)造勢(shì),讓員工激活起來。

1、每月召開啟動(dòng)會(huì),造勢(shì);

在每月初,即召開門店的啟動(dòng)大會(huì),通過啟動(dòng)大會(huì)造勢(shì),一方面可以分享成功銷售的經(jīng)驗(yàn),另一方面可以明確每個(gè)人的沖刺目標(biāo),讓大家針對(duì)沖刺做出承諾,展開pk,形成勢(shì)必達(dá)成的氣勢(shì)和氛圍,提升大家積極向前的士氣。

2、明確門店激勵(lì)方法,如日激勵(lì),月激勵(lì),冠軍激勵(lì)等;

要針對(duì)門店目標(biāo)分解到人到天后,要展開各種激勵(lì)措施激活員工:

1)日激勵(lì):將銷售分解到每一天,如果每一天達(dá)成目標(biāo),則給予一定的小額獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成目標(biāo)的130%,150%,200%則分別給予更多的小獎(jiǎng)勵(lì),讓獎(jiǎng)勵(lì)成為每一天每一個(gè)人奮斗的原動(dòng)力,也成為一種分享和喜悅,讓工作成為樂趣。

2)月激勵(lì):也可以將店長(zhǎng)或店員的月度目標(biāo)明確后,告訴他月度任務(wù)完成即有一個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì),讓她為了這個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)每天竭盡全力想辦法促進(jìn)銷售任務(wù)達(dá)標(biāo),讓員工自己關(guān)注進(jìn)度,自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法,同時(shí)讓他們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽。

3)冠軍激勵(lì):可以在每個(gè)區(qū)域設(shè)定門店月度完成率第一名,員工完成率月度第一名,連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍,給予冠軍一定的獎(jiǎng)勵(lì),讓大家都能夠朝著冠軍去奮進(jìn)前行,樹立榜樣,也樹立了前進(jìn)的標(biāo)桿。

3、現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)激發(fā);

針對(duì)日激勵(lì),要每天兌現(xiàn),每天直接發(fā)放,這樣才會(huì)有激勵(lì)的感覺和效果,同時(shí)針對(duì)日激勵(lì)要將發(fā)放的情況微信短信與區(qū)域集體分享,讓大家分享成功的喜悅,也擁有期待成功的欲望。

目標(biāo)與方法、激勵(lì)方案確定后,剩下的工作就是贏在執(zhí)行了,而執(zhí)行的關(guān)鍵就是盯關(guān)跟,盯緊每天的工作,關(guān)注每天的任務(wù)進(jìn)度,實(shí)地跟進(jìn)工作的改善和問題解決。

1、強(qiáng)化報(bào)數(shù),及時(shí)了解進(jìn)度與現(xiàn)狀;

要求每天每個(gè)門店每班報(bào)數(shù),讓每一個(gè)班銷售完成的情況都清楚清晰,讓每一個(gè)班每一個(gè)人都知道自己任務(wù)完成的現(xiàn)狀,基層思考如何改進(jìn),上級(jí)思考如何支持和協(xié)助。

2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點(diǎn)門店實(shí)地指導(dǎo);

銷售經(jīng)理每天報(bào)數(shù),每天結(jié)合數(shù)據(jù)情況給予完成好的門店電話鼓勵(lì)表揚(yáng),同時(shí)每天要前往后三名的門店,去實(shí)地指導(dǎo),了解原因,分析方法,聽取意見,給予解決的方法幫助等。

3、解決門店的實(shí)際問題,并根據(jù)問題及時(shí)調(diào)整對(duì)策;

在門店發(fā)現(xiàn)一些問題后,要找到一些共性問題,啟發(fā)其他門店同時(shí)解決,同時(shí)也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的,是否需要展開政策和激勵(lì)措施的調(diào)整,這種調(diào)整是可以考慮每10天一次思考定奪的,管理者就是需要及時(shí)做出市場(chǎng)反應(yīng)。

4、參加門店的晨會(huì),給予信心與鼓勵(lì);

每天至少要參加一個(gè)門店的晨會(huì),通過晨會(huì)打氣加油。

5、門店先進(jìn)案例分享;

在去每一個(gè)門店的時(shí)候,或者早上與先進(jìn)門店電話溝通的時(shí)候,要了解他們?cè)阡N售中一些先進(jìn)案例分享,要求他們分享到微信上去,通過分享讓其他門店有所學(xué)習(xí)啟發(fā)和借鑒。

6、強(qiáng)化后勤與貨源保障。

要根據(jù)銷售的情況,做好門店貨品的橫調(diào),做好送貨的后勤保障,尤其是關(guān)鍵旺季,一定要提前做好門店備貨部署。

在關(guān)鍵時(shí)期,尤其是年前前十天,銷售往往是平時(shí)的好幾倍,這個(gè)時(shí)候就需要關(guān)鍵加速,大干特干。

1、每天電話詢問每一個(gè)店長(zhǎng)銷量并針對(duì)性提出要求;

在關(guān)鍵時(shí)期,每天都要與店長(zhǎng)通電話,每天了解每個(gè)店的銷售情況和需求,每天都與門店做出針對(duì)性指導(dǎo)和幫助。

2、提高門店蹲點(diǎn)頻率,保證每天有5個(gè)以上門店駐守,在每個(gè)門店時(shí)間達(dá)到2個(gè)小時(shí)以上;

要提高門店的蹲點(diǎn)頻率,去更多的店,有更多的時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)共同戰(zhàn)斗。

3、強(qiáng)化人員加班,盡量提高通班的頻次;

要考慮關(guān)鍵時(shí)期,人員上班加班的問題,關(guān)鍵時(shí)期,可以要求店長(zhǎng)和部分店員上通班,增加店內(nèi)銷售服務(wù)人員數(shù)量,確保銷售服務(wù)順暢,確保促銷效果最大化。

4、每有一個(gè)大單,就在微信與集體分享快樂;

在關(guān)鍵時(shí)期,每有一個(gè)銷售大單,如10000以上,就及時(shí)在微信與集體分享,讓大家互相羨慕、競(jìng)爭(zhēng)和推動(dòng)大單銷售。

5、過小年和春節(jié)去給門店拜年。

區(qū)域經(jīng)理在過小年和春節(jié)的時(shí)候,一定要去現(xiàn)場(chǎng)給門店拜年,一方面是體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)心,另一方面也是沖刺的再一次激起和準(zhǔn)備,只有關(guān)心員工的區(qū)域經(jīng)理,員工才會(huì)與銷售經(jīng)理共同為目標(biāo)而戰(zhàn)。

年終是每一個(gè)公司最關(guān)鍵的銷售時(shí)期,我們?nèi)绾味繕?biāo),如何從達(dá)成的目標(biāo)的方法上入手,如何分工到人,如何將人員激活激勵(lì),如何強(qiáng)化管理,是每一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該考慮和謀劃的,只有將自己的工作安排好,將自己的時(shí)間分配好,將自己每一個(gè)手下的工作調(diào)配好,上下形成一致,同頻共振,年終的沖刺就能夠心想事成,就能夠在年終總結(jié)時(shí),為自己的沖刺劃上成功的句號(hào)。

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