為了確保事情或工作得以順利進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。
提升業(yè)績的活動方案篇一
分銷是門店業(yè)務管理的基本工作，是取得單店生意長遠發(fā)展的基礎。由于不同的門店有其對于所售商品的不同定位，所以針對不同門店的銷售必須制定分銷計劃。比如說：麥德龍的商店主要開在快速路旁邊，面向的主要消費者是小批發(fā)商、企事業(yè)單位等客戶，對于商品的要求首先是低價，其次是大包裝的商品，便于消費者整件購買。一般的超市，主要開在居民區(qū)周邊，面向的消費者主要是周邊消費群體，對于商品的要求首先是民生用品，以消費者日常經常購買的商品為主，基本都是單個包裝的，整件銷售較少。所以，對于不同的商店，需要有針對性的制定不同的分銷計劃，按照商店對于所銷售的商品的不同，制定有差異化的分銷要求。而許多企業(yè)的ka部，在這方面的工作是缺失的。
另外由于每個商店的位置不同，所擁有的消費者也是不同的。同樣的超市，有的主要在居民區(qū)開店，有的則側重在商業(yè)區(qū)開店，一般來說，在居民區(qū)開店的商店，一般生鮮食品、餐桌食品等銷售較好，而在商業(yè)區(qū)開店的商店，一般休閑食品銷售較好。當一個供應商的產品，休閑食品和餐桌食品都有的時候，那么針對不同消費者定位的商店，在商品分銷上應該有所側重，根據商店的主要消費群體進行商品分銷。
一個商店的定位，或者這個商店周邊群體的消費水平也和商品的分銷是有關系的。有的商店開在高檔小區(qū)周圍，有的商店開在收入水平較低的居民區(qū)周圍，那么對于開在高檔小區(qū)周圍的商店，分銷的產品應該是包裝考究的，質量上乘、附加值較高的商品。對于在收入較低居民區(qū)周邊的商店，在商品分銷是則應該以質優(yōu)價廉、性價比高的商品為主。
總的來說，對于單店生意而言，最恰當?shù)姆咒N就是讓合適的產品，通過零售門店銷售到需要它的消費者手中。商品分銷的準確性高，就意味著商品適銷對路，如果分銷不當，那就會對商店的生意產生長遠的不利影響。
那么，廠家如何提高商品分銷的準確性呢?
對于目標門店的生意，首先要確定必須要銷售的sku，要求所有的業(yè)務人員必須將這些sku全部分銷到門店，在所有門店進行全面銷售。主要是供應商適應性強的拳頭產品和主力產品，一定時期必須進行推廣的新產品等等。每個的必銷sku是不盡相同的，需要針對當?shù)鼐唧w的市場狀況進行制定。一般，一個廠家需要制定整個公司的必銷sku，然后各個區(qū)域根據本地的實際情況制定必銷sku，并盡可能詳細到不同的門店。
對于處于衰退期的商品，則可以要求銷售人員選擇性分銷，不需要強制性要求必須進店銷售。
對于有季節(jié)性商品銷售的廠家，還需要制定季節(jié)性分銷商品，比如：有的商品可能只針對某一個節(jié)日銷售，在其他時間銷售的非常少，對于這類商品就必須制定季節(jié)性分銷要求，在銷售旺季到來之前和零售商談判打開商品狀態(tài)，按時上柜進行銷售。在銷售旺季結束的時候盡快處理好庫存，防止在銷售期結束以后產生大量退貨。
廠家應該針對自己的商品，針對不同銷售區(qū)域的銷售狀況，根據不同的零售商店的銷售情況制定不同的分銷表，并將分銷表下發(fā)到區(qū)域、城市、業(yè)務主管甚至是業(yè)務員的手中。市場部人員和市場督察人員按照分銷表的要求進行定期的督察，確保分銷表落實到位，為銷售的長遠發(fā)展做好基礎。
當然，最理想的分銷自然是全品項分銷，在有條件的門店應該積極的爭取全品項銷售，同時做好庫存控制和門店陳列展示等工作。
怎么樣進行商品陳列是在現(xiàn)代渠道銷售管理中談得最多的一個話題，但是方法很多，缺乏一定的邏輯性，更多的偏重于陳列技巧而不是為什么這樣做。在教會銷售人員陳列技巧的同時，更多的是需要教會銷售人員思考怎么樣做好陳列，最大限度的發(fā)揮陳列資源動銷和展示的作用。
陳列的首要問題是把商品放在哪里的問題。所有品類的商品，在零售商店中總有相對固定的陳列位置，做好陳列的首要問題就是要在相對固定的陳列區(qū)域里面，怎么樣獲取陳列的優(yōu)勢地位，在其他可以進行特殊陳列的位置，爭取到最優(yōu)的陳列資源。
要選擇一個好的陳列位置，首先要搞清楚客流動線的方向?？土鲃泳€就是指消費者在商店內行進的線路。由于商店的入口和出口都是相對固定的，所以大多數(shù)的消費者總是沿著相對固定的路線和方向進行前進的，在商店中，我們把所有正對著消費者過來的路線稱作為陳列面的正面，背靠消費者行進路線的陳列面稱作為陳列面的反面。商品陳列要盡量選擇貨架、堆碼等陳列面的正面，而不是反面。假設某供應商在某商店內主通道中間有一個堆碼，面朝消費者過來的方向，另一個競品的堆碼和這個供應商的堆碼連在一起。如果該供應商在兩個堆碼之間安排促銷員在周末進行現(xiàn)場促銷，由于面對人流方向，促銷員的促銷活動會將消費者在自己的堆碼面前擋住，促使消費者滯留，選購商品，那么競品位于反面的堆碼銷售將是很凄慘的。
同樣，在部分超市收銀臺上，也有正反面的區(qū)分，一般把面向收銀員的位置稱作為正面，商品陳列應該盡量放在個收銀員前面的位置上，而不是要放在收銀員背面。因為大多數(shù)的消費者在商店進行結賬的時候，首先關注的是為其收銀的收銀員，而不會看向背后，所以和收銀員同方向的商品更容易被看到和購買。
陳列的第二個問題是怎么放的問題。在確定了商品放在哪里以后，就要確定商品怎么放了。放好商品首先好把握的就是消費者視線位置，由于人的眼睛看物體的時候不是360°的，總是有一定的角度的一般一個人看物體的角度左右各60度，向上有大約50度，向下大約70度，這是一個人眼睛在轉動的時候的視線范圍，如果一個人眼睛直視前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物體。在商店內，要想讓商品第一時間被消費則看到，首先就必須找到消費者的視線位置。一般在貨架上，和人的眼睛平齊高度的位置，或者稍稍向下一點的位置是最好的，越是在貨架間距小的貨架上，這一點就越明顯。因為貨架間距越短，消費者距離商品就越近，視線的范圍就越狹窄。在左右方位上，選擇消費者進入商店、走下樓梯或者進入貨架陳列區(qū)第一眼能看到的位置，盡量將產品置于消費者第一眼能夠看到的位置上。
在陳列上，應該盡可能的進行生動化處理，讓商品在同品類中“跳”出來，吸引消費者的注意。
陳列的第三個問題是放多少的問題。當陳列位置已定，方式已定后，就需要考慮在有限的陳列資源中，一個sku占據多少個陳列面位，各個商品陳列之間怎么樣協(xié)調的問題。一般來說，對于特殊陳列，比如堆碼等，一個特殊陳列位陳列一個商品，最多兩個商品，以促銷品、主力產品或者新品為主。正常的貨架陳列商品，突出新產品和主力產品，尤其是對于新產品，要盡量的擴大新產品陳列的面積，積極的培育新產品。
新產品的陳列一般要和主力產品靠近，因為一個品牌的主力產品是消費者選擇幾率最多的，將新產品和主力產品放在一起，就意味著新產品被消費者關注到的幾率會增加，能夠促使新產品的銷售。
在各個商品陳列的協(xié)調性上，還需要注意集中陳列，如果一個廠家有多個品牌的商品，那么盡量一個品牌和一個品牌區(qū)隔開來，各自單獨陳列，因為不同品牌針對的是不同的消費人群。同時還做還競爭性陳列，本品牌的某一個商品陳列盡量靠近主要競品，讓同一價位、同樣目標消費群體的產品在一起競爭。如果本品定位高于其他競品，則盡量避開其他產品單獨陳列，如果本品定位低于其他商品，那么盡量將本品陳列置于主要競品陳列之間。
價格管理是零售商店生意管理非常困難的一個方面，很多廠家都為價格失控費勁腦筋，不僅僅是小廠家，很多大廠家在零售渠道的價格失控情況也是很嚴重的，價格失控意味著主力商品的價格被賣穿，商品價格越賣越低，利潤不斷降低，最終主力商品被賣死。
價格混亂、惡性競爭是企業(yè)最不愿提及，又必須面對的老難題。特別是在同一區(qū)域，價格混亂讓很多廠家備受折磨。不少企業(yè)都采用過不同的管理辦法，但是基本都是“統(tǒng)一售價，違者受罰”的思路。這一方法從理論上來講是可行的，但最終大都效果不佳。有的是由于零售價格體系不盡合理，有的是經銷商坐大，對廠家的警告不當回事，有的是經銷商之間惡性競爭，甚至是為了斗氣而損傷廠家利益，所以，最后所謂的統(tǒng)一售價等管理措施也就成了一紙空文。其實，要切實的管理價格首先要讓經銷商不亂價，其次是要讓賣場不破價，最后要監(jiān)督內部人員，讓其嚴管價格體系。
管理好經銷商的價格，讓經銷商不亂價。
零售價格事關產品的競爭能力以及經銷商的合理利潤來源，同時也是產品面向消費者，激起其購買欲的重要依托之一，因此，應當根據當?shù)厥袌龅陌l(fā)展程度、居民的生活水平和購買力、品牌的認知度以及競爭能力等諸多因素，建立起合理和科學的零售價格體系。
比如，在某城市建立全市統(tǒng)一的標牌價格和最低限價。
1.區(qū)域統(tǒng)一的標牌價格
在全市范圍內，所有零售商的格蘭仕空調標牌價格嚴格統(tǒng)一。由廠家業(yè)務員根據廠供價上浮一定的比例，計算出標牌價格，并以書面形式通知到所有零售商和導購員。要求一律按該價格標示零售價，即所謂標牌價格，并規(guī)定此后若沒有廠方的正式文字通知，一律不得自行更改和調整。
標牌價格的統(tǒng)一有利于規(guī)范市場，給經銷商和消費者形成價格統(tǒng)一、穩(wěn)定的品牌形象，樹立大家維護市場價格的最基本的信心，為統(tǒng)一全市售價、避免惡性競爭打好最必要基礎。
2.全市統(tǒng)一的最低限價
形成統(tǒng)一的標牌價格后，在實際銷售過程中，有的商場買賣雙方可以討價還價，最后的成交價格會不同程度地低于標牌價格。為限制惡性競爭，企業(yè)應制定全市統(tǒng)一的最低限價，規(guī)定空調實際售價一律不得低于最低限價。
3.定價原則
在確定標牌價格和最低限價的過程中，應當遵循以下幾個基本原則;一是必須為經銷留有合理的利潤空間，以保護他們的積極性，因此定價不宜過低;二是必須考慮整體價格水平同其他品牌相比的競爭能力，因此定價又不宜過高;三是標牌價必須留有充分、合理的空間，以便顧客討價還價，也便于適當時候進行讓利、以舊換新等形式的促銷活動;四是最低限價不能簡單地按統(tǒng)一比例上浮，必須根據產品各型號在當?shù)厥軞g迎程度以及同其他品牌同類型冰箱相比的競爭能力等因素來逐一具體定價。
管好零售商的價格，讓零售商不破價。
零售商不是隨隨便便會賣穿價格的，破價總是有破價的原因的，一般來說無外乎這么幾種：銷售業(yè)績壓力大，完成不了;樹立低價的形象，吸引消費者;競爭對手破價了，做跟進;某個sku庫存高，供應商不退貨;客情關系惡化，采購故意整人;交易調價沒有談攏，破價威脅供應商等等。
零售破價一般幾種出現(xiàn)在新店開業(yè)的時候，為了大量的吸引消費者;商店周年慶、節(jié)慶的時候，烘托促銷氛圍，有的零售商要求采購必須破價銷售一些產品;廠商周促銷期價，采購希望較多的促銷資源獲取更有競爭力的價格，另外就是在高庫存期間，庫存處理不了的時候清貨。
控制破價必須從各個方面綜合著手：
首先要建立價格的預警制度。賣場破價應對關鍵在于預防，待發(fā)生后解決難度和成本會很高，賣場一般會將價格信息刊登在dm郵報上進行宣傳，賣手往往因顧及公眾影響較難配合做改變。因此需建立預警機制預防在先;賣場破價前，買手會就破價sku進行大批量的訂貨，銷售人員在接到訂單后對異常訂單需有警覺心，并跟進庫存情況和了解買手訂貨的真正意圖。
其次要注意采購的需求，因勢利導。如了解到訂貨是為破價銷售做庫存準備的，主動跟進買手需求，站在買手的角度思考問題，給買手更好的建議和方案，幫助買手得到他(她)所想要的，因勢利導進行化解。
再次是在破價發(fā)生以后，要在過程中積極的進行調整，并不是價格一賣穿就不可收拾了。如果破價已經發(fā)生，也應與賣手主動溝通，用比破價銷售更好的促銷方案說服買手停止破價，并對dm刊登信息進行更正，同時做好其客戶的解釋工作。
最后，在破價發(fā)生以后，要想方設法降低破價的損失，同時和零售商進行嚴厲交涉，不要不聲不響，零售商感覺這個供應商對價格不關注，最后變本加厲。如果破價已成事實，無法說服買手更正;那么在供貨量上要進行控制，需少量分批次供貨，甚至不供貨;如果屬惡意破價行為，可以用正式公文的形式發(fā)函給予警告,還需組織人員收貨，把賣場庫存降到最低，降低負面影響。同時我們還需主動知會其它客戶，不可逃避，需主動面對和溝通;用盡可能少的資源獲得其它客戶的理解和配合。
監(jiān)督內部人員，讓其嚴管價格體系。
很多廠家的價格管理在大多數(shù)區(qū)域，監(jiān)控、管理價格的對象都是經銷商。一般認為，只要對經銷商加以適當?shù)募s束和監(jiān)管，就能穩(wěn)定市場價格。因此，一般都采取違反價格管理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來制止經銷商的競價行為。但實際情況是，一方面經銷商為了搶奪市場份額而陽奉陰違、我行我素，根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里;另一方面，即便是經銷商公然違反了價格管理，但為了拿到回款，又有幾個廠家業(yè)務員真敢痛下“殺手”幾個回合下來，所有經銷商都知道，你的所謂價格管理，不過是虛晃一槍。這種失敗的根本原因在哪里呢，關鍵在于監(jiān)管的對象給找錯了!殊不知，所有具體的銷售都是由業(yè)務員、導購員來完成的，很多時候每一筆交易的價格尤其是競價都是由他們來實施的。為了完成銷量、提高收入，有的業(yè)務人員，甚至是區(qū)域經理是零售價格大戰(zhàn)的始作俑者，經銷商只是起了推波助瀾的作用而已。因此，要管理好價格，就必須將監(jiān)管的重心轉移到導購員身上。建立強有力的約束機制，嚴格監(jiān)控導購員的價格行為，堵住競價的源頭，督促導購員嚴守價格管理制度，那么就一定能穩(wěn)定價格，建立良好的市場秩序。
只要確定了正確的監(jiān)控對象，那么廠方就有辦法管理好價格。尤其是相對經銷商而言，對導購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。具體做法是：
要求業(yè)務員和導購員嚴格按統(tǒng)一標牌價標示零售價，并要求促銷員填寫價格報表，對于終端價格沒有按照要求進行標示，沒有價格報表的的要進行嚴肅處理，對于大件商品，比如家電，設置可以要求價格報表中填寫消費者電話等，進行價格核實，或者要求業(yè)務員之間，或者促銷員之間進行價格監(jiān)督和投訴。
門店庫存管理首先需要設定門店安全庫存，給出合理建議訂單，保持貨架豐滿度，增加快速消費品的貨架庫存。
供應商要根據商品的保質期，動銷情況制定門店的安全庫存，并將庫存指標下發(fā)到業(yè)務員手中，要求業(yè)務員按照安全庫存的要求，隨時監(jiān)督門店庫存情況。對于某一個門店的庫存數(shù)量低于安全庫存的，要求追究業(yè)務員責任，并督促業(yè)務員盡快聯(lián)系門店進行下單。在和門店進行訂單方面的溝通時候，要教育業(yè)務員給門店合理訂單，而不是等訂單。因為一個門店主管每天不可能記住所有供應商商品的庫存，雖然后電子訂單的幫助，但由于庫存控制不好造成的缺貨忍讓是很多的。所以，要求門店主管下訂單的結果就是，門店主管也不知道供應商的產品需要下多少訂單，哪些sku需要下訂單，所以盡量告訴門店主管詳細的訂單數(shù)量。在訂單產品到貨以后，第一時間將產品上架，而不要放在后倉，除非貨架已經全部加滿。
其次是臨期產品的管理：定期查看，改善陳列面，及時發(fā)現(xiàn)及時處理。
控制臨期庫存最有效的方式就是要求業(yè)務員定期的巡店，和促銷員上報庫存。業(yè)務員需要按照巡店安排表，定期巡查門店庫存，要求促銷員填寫單品庫存報表，使業(yè)務員和促銷員關注異常庫存。對于庫存數(shù)量過大的產品，要及時的擴大陳列面，并將高庫存產品放到特殊陳列位進行銷售。如果通過陳列面調整仍然不能將高庫存產品消化，就必須及時安排促銷。對于臨期產品的處理方式有很多種，但是要盡量降低臨期產品處理成本。
最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存管理：
首先，要建立相互的信任關系，確立共同的價值意識，明確互相努力對庫存管理的意義。從供應商的角度來說，可以要求賣場每月提供一份明細商品的銷售量和電腦庫存清單，清楚及時的了解賣場現(xiàn)在的庫存狀況，對異常的部分要及時查核，不要把問題累計太久而無從查起。賣場也要及時與供應商核對庫存，借助供應商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據準確性。只有合作，只有誠信才是最好的做法。
根據pos機銷售數(shù)據掌握銷售情況。通過參考商品的日均銷量以及歷史銷量，依據銷售情況來安排商品的送貨數(shù)量。同時供應商的業(yè)務人員對自己產品銷售情況必須有充分的了解，對定單的部分要負有一定的責任，不要認為那是賣場單方面的事情，在目前賣場的能力還不是很強的時候，定期向賣場提供較為合理的建議訂單。這對幫助控制庫存也是非常有幫助的。在這方面，寶潔是做的非常好的。
合理控制庫存天數(shù)，超市中銷售的各類產品，通常都要求一定的周轉率，例如冷凍乳制品的周轉率必須控制在7天以內，新鮮蔬菜的周轉天數(shù)應控制在2天左右較為合理等等。明確產品的分類屬性，將產品的庫存周轉天數(shù)控制在合理的范圍之內。這也是在決定送貨的時候必須要考慮的因素。
向賣場要求讓自己的促銷人員參與賣場的盤點，及排面陳列和倉庫的整理等，可利用機會促銷人員對賣場的庫存進行一定程度的掌控。促銷人員是非常好的庫存管理員，供應商要善用促銷員的作用，將庫存管理列入促銷員的考核范圍之中。
與賣場協(xié)商庫存管理的目標，拿出一定的利潤作為賣場的獎勵基金。如果一年內自己的商品在賣場的退貨率、損耗率低于某個比例就返給其一定的點數(shù)，用激勵的辦法來提升賣場控制庫存管理的力度。
助銷是指在商場內，助銷人員通過引導、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺銷售人員銷售商品，增加盈利的促銷手段。
助銷一般通過助銷人員的推薦，和助銷物料的配合來共同實現(xiàn)。在人流量較大，銷售較好的零售商店，可以安排助銷人員進行助銷活動。可以在零售商店場內或者場外進行，助銷人員由主管業(yè)務人員進行培訓。
助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關鍵因素之一，能夠有力的宣傳品牌形象，傳達產品信息，是產品從眾多競品中脫穎而出。常用的助銷物料有：海報、串旗、吊牌、店內燈箱、包柱廣告、tg海報牌、地貼等，助銷人員要合理的布置助銷物料，展示商品，促進銷售。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內容說明卡等也可以用在現(xiàn)場助銷活動中。廠家還可以在產品中直接加入助銷物料，比如產品小掛牌、食品的小菜譜等等。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時候，要求助銷人員就地取材，制作宣傳海報等助銷物料。
促銷活動是最直接、最有效的門店業(yè)績提升方法，但是在和零售商合作過程中，零售商的促銷目標和廠家的促銷目標是有差別的。要做好促銷活動，首先要從自身的促銷目標和零售商的促銷目標直接找到平衡，合理設計促銷方案，其次要做好促銷活動的準備、談判和落實工作，最后要做好促銷活動的評估。
就廠家而言，促銷的目標有的很多，比如：宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推廣或者消化擠壓庫存等等。在一般的促銷活動中，廠家的促銷一般是大范圍的，全國、或者全區(qū)域進行的，要求提升銷量的同時，更加側重于品牌的宣傳等，重視促銷活動的增值目的，是典型的消費者導向的促銷方式。但是，零售商的促銷方式和廠家是有很大差別的，零售商的促銷一般是小范圍的，單個門店或者幾個門店進行，個別零售商有全國性的，或者區(qū)域性的整體促銷，零售商促銷側重于價格敏感指數(shù)高的商品，著重刺激消費者的沖動型購買，是典型的購物者導向。
由于廠家和零售商的促銷方式是有差別的，所以，廠家在制定促銷方案的時候，充分考慮到零售商對于促銷的理解。有的促銷方案看起來很美，但是和零售商去談判的時候，總是得不到零售商的支持，其中很大原因是由于廠家的制定促銷方案的時候沒有考慮到零售商的促銷要求。
制定出良好的促銷方案以后，促銷準備工作要落實到人，落實到具體的時間點，明確所有參與促銷活動的人的職責。在準備硬性的促銷資源準備的時候，還要準備一些軟性的資源，比如教會業(yè)務人員怎么把促銷方案賣給零售商、教會促銷員關于促銷活動的說辭等等。在促銷方案賣入的時候，要充分理解零售商對于促銷的需求，從零售商業(yè)績來源的主要因素，來客數(shù)、客單價和消費者忠誠度各個方面進行分析，找到談判的突破口，將廠家的促銷方案，翻譯成零售商的促銷語言。不要和采購一開始就談品類，談感情，先了解賣場的需求，然后從賣場的需求找到談判的切入點。比如，當一個零售商在本品類的生意主要存在的問題是來客數(shù)不足的時候，促銷方案賣入的切入點可以從怎么樣提高來客數(shù)開始，告訴零售商，這個促銷活動怎樣提升來進店人數(shù)，怎么帶來進店客流本部門到達率的提升，怎么使進入本部門的人購買本品類的商品等等，這樣進行促銷方案的賣入效果會好很多。
所有的促銷活動在結束后都是要進行評估的，找到本次促銷活動做的較好的地方，和所有人員一起分享;找出本次促銷活動做的不好的地方，進行檢討。對于促銷活動結果較好的，盡量和零售商分享。
從分銷、陳列、價格、庫存、助銷和促銷六個方面來提升單店銷售業(yè)績，需要門店進行配合，所以在日常工作中，首先需要保持良好的客戶服務水平和良好的客情關系，這是進行所有銷售工作的基礎。
零售商店業(yè)績的提升可以從分銷、陳列、價格、庫存、助銷和促銷六個方面來進行，如果將這些進行排序的話，越靠前的因素對于門店生意的提升越是基礎性的，效果雖不明顯，但是實現(xiàn)了長遠銷量提升的基礎。越是靠后的因素對于門店生意提升越是簡單易行，立竿見影的。在具體的銷售過程中，需要將六個因素統(tǒng)籌兼顧，從六個方面一起努力，實現(xiàn)門店生意的長遠、健康發(fā)展。
提升業(yè)績的活動方案篇二
店鋪生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結果。牢記一點，消費者只能在十分有限的范圍內進行直接的商品比較。因吃，只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經營業(yè)績。
好與不好，是比較之后的相對結果。一些特殊的店址，例如旅游勝地的店鋪，即使商品一般，服務水平很難恭維，價格還很高，照樣是顧客盈門，生意興隆，根本的原因就是消費者只能在有限的范圍選擇，甚至沒有選擇的機會。
事實上，店鋪林立的商業(yè)街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊，以及自己直接看的范圍內進行消費選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意，競爭主要來自“隔壁”的店鋪。這里的隔壁是指有限的區(qū)域，通常是500米以內的步行距離。
根據這個原則，如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點，盡管做的很出色，同樣也不行，生意興隆是不可能的事情。
有經驗的店鋪老板都知道，優(yōu)秀的店鋪營業(yè)員可以輕松提高20%以上的經營業(yè)績，不信可以查看一下店鋪營業(yè)員的銷售統(tǒng)計表。
現(xiàn)代店鋪生意中，60%以上的營業(yè)額來源于消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多消費者是在銷售現(xiàn)場臨時決定購買特定商品的。
我們知道，良好的店面設計與裝修，適銷對路的商品線，以及各種促銷活動，知識起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，是否購買很大程度上取決于營業(yè)員的銷售技巧，優(yōu)秀的營業(yè)員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。
優(yōu)秀的營業(yè)員一方面是學習與訓練的結果，另一方面也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業(yè)商品現(xiàn)場銷售的經驗。
20%的經營業(yè)績意味著每月多收益幾千元甚至上萬元，經營店鋪絕對不可忽視這個因素。
做生意有一個“80/20”的規(guī)律。也就是說，店鋪經營業(yè)績的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點的體現(xiàn)。
仔細分析一下店鋪商品的銷售資訊，就會發(fā)現(xiàn)特定時期內，有幾種商品特別暢銷，幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨，一些顧客還提前預定。
這些暢銷的商品就是店鋪的“當家”商品。經營店鋪只要把握這些“當家”商品，就可以維持店鋪基本的營業(yè)額與利潤，店鋪生意就可以平穩(wěn)進行。
特定階段店鋪如果沒有當家商品，很快就會陷入麻煩的境地，店鋪一切都很好，就是不賣貨，幾乎找不出經營下降的直接原因，各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現(xiàn)這種情況，多半是點鋪沒有當家商品。
實務中很簡單，如果一段時間內，沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名，就必須注意，應當尋找新的當家商品。
牢記一點，當家商品一定要有，而且貨源還必須充足。
幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季。一般情況下，旺季占總營業(yè)額的70%以上很正常。因此，經營店鋪必須做到旺季要“熱賣”。
經營皮草店鋪，如果每年的10—12月，經營業(yè)績沒有完成60%，全年的生意一般就看地很淡;賣太陽眼鏡，4—5月生意不火，一年的生意也就看得見。旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點把握。
旺季熱賣有幾點必須注意：
1)商品提前準備好，貨源充足。
2)是及時發(fā)掘當季的“當家”商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足(當家商品不用怕，即使是處理，也是最先銷售的商品)。
3)有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內制造“熱賣”氣氛。
店鋪出現(xiàn)淡季是很正常的現(xiàn)象，這是市場本身的特征，不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現(xiàn)就是營業(yè)額長期處于很低的水平，一般的促銷措施根本無力改變這種情形。店鋪對銷售淡季有三個有效措施：
1)降低固定的店鋪維持費用，例如減少工作人員，將一部分店鋪場地出租。
2)出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節(jié)銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。根據經驗，低于5折銷售就不會理想。因此，必須與生產企業(yè)密切合作，也生產企業(yè)共同處理大量的過季商品。
3)臨時經營其他生意，賣皮草的店鋪改賣太陽眼鏡就是一個很好的策略。
總之，店鋪只要開門一天，固定的費用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經營店鋪必須慎重考慮的問題。
很多店鋪生意都是依靠“常客”維持的。增加店鋪的?？停翘嵘洜I業(yè)績的有效方法。
使顧客變?？偷姆椒ê芏啵举|上都是使顧客獲得額外的利益，包括物質和精神的兩個方面。
vip卡就是一種有效的.措施，就是給予特定顧客的優(yōu)惠卡，顧客可以憑借vip卡獲得優(yōu)惠，例如打折。實務中vip卡應當制作精美，不能過濫。
積分獎勵也是一種有效的措施，也就是根據顧客采購的金額累計積分，達到一定程度就可以獲得各種優(yōu)惠待遇，可以是贈送購物券、獎品，或者是參與抽獎。
最關鍵的一點是重視店鋪營業(yè)員的作用，如果營業(yè)員的記憶力足夠好，能夠認出店鋪的?？?，并給予?？偷拇?，例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等，顧客的滿意程度將會提高，甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費。
?？褪堑赇伒淖罴褟V告途徑。
經營店鋪，說到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點，店鋪生意最本質的功能就是為消費者提供合適的商品，其他都是為這一個目標服務的輔助手段。
盡管市場上各種商品琳瑯滿目，在消費者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他(她)們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力，并且樂此不疲。
因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經營業(yè)績的核心，這一點怎么強調都不過分。
店鋪生意很多都是散客，但集團消費卻不能忽視。往往一單集團消費的生意，就是店鋪正常一個月的營業(yè)額。
掌握集團消費的重點有兩個，首先就是主動出擊，對可能的集團消費者緊追不放。其次，不能當作散客對待，應當給予大買主應有的待遇，包括價格的優(yōu)惠、特殊的服務、滿足特殊的要求，甚至給予一定的商業(yè)信用。
提高店鋪生意還有一個立桿見影的措施，就是老板親自坐店。
老板親自坐店有三個好處：
1)、直接打點生意，可以掌握最直接有效的市場資訊。
2)、老板現(xiàn)場管理，工作人員一般都會更加努力工作，自然會提高經營業(yè)績。
3)、老板可以現(xiàn)場決策，處理一些棘手的瑣事，這些瑣事可能影響店鋪的經營業(yè)績，甚至是信譽。例如，價格的靈活決策;顧客投訴的迅速處理。
店鋪生意是“守”出來的，老板在條件允許的情況下，都應當坐店。根據經驗，老板親自坐店的店鋪經營業(yè)績一般要高于老板不坐店的店鋪。
提升業(yè)績的活動方案篇三
為了獎勵先進，鼓勵付出與收獲的正比均衡，特根據實際工作狀況，擬定本方案（制度）
1.1關于底薪
底薪部分僅僅針對入職三個月內之營銷部員工予以全額保留，入職三個月（含）以上之員工則不予保留底薪，未達業(yè)績者將實施倒扣。
1.1-1底薪為rmb3000元/人/月（這其中包含全勤、花費、交通費用）
1.1-2新人入職后從當月起計算，三個月內無任務考核，每月享有底薪rmb3000.00元。
1.1-3第四個月起計算績效浮動薪酬，如未達最低指標則將實施倒扣，倒扣幅度為按業(yè)績的1.5%，扣至rmb1500元止，如連續(xù)兩個月未達成任務業(yè)績者，將予以勸退）。
1.2關于提成
提成是營銷部對營銷員的考核硬性指標之一
1.2-1客戶經理在完成個人業(yè)績后超出部分將享有提成。
1.2-2提成點數(shù)為超出部分的1.5%，而后每超10萬，則其點數(shù)上升1個點。以千元為計算單位，不足部分不予計算。公式如下
指標至10萬部分（1.5%），指標+10萬至20萬部分（2.5%）……以此類推。
2.1關于指標計算公式
客戶經理每個月的指標為營業(yè)額的10%，超出部分享有提成。
2.1-1為什么是10%？
根據多個純餐飲酒店的實驗結果表明，酒店的業(yè)績通常是由20%的大客戶完成80%的業(yè)績，當然，也可能會有所出入，但是對于高端酒店來說，卻是基本能夠吻合這一定律的。另一實驗表明，80%的業(yè)績是由老客戶完成的。而對于一個剛剛接觸這個行業(yè)的客戶經理而言，其三個月后可以完成的任務通常為總業(yè)績的8%-12%，第四個月，第五個月開始將會逐步增加，其增加幅度約為1.8%，這種持續(xù)如果在幾個客戶經理能力在伯仲之間的情況下，可以達到個人足以完成業(yè)績的20%。
2.1-2 10%是什么意思？
這個10%指的是總業(yè)績的10%，即總營業(yè)額完成100萬時，個人應該完成業(yè)績10萬，如總額的降低和增長，則隨著相應的減低與增長。
2.1-3 為什么是浮動的？
因為，業(yè)績是受一個店的總體營業(yè)額的影響的，也受著季節(jié)的影響，企業(yè)的效益越好，則個人的業(yè)績會越高。所以，許多的業(yè)績是自然可形成的，這一部分，我們認為不當歸功于某一個個人，并且，產品的品質一旦形品牌影響力后，客戶本身會趨之若鶩，其業(yè)績也應該歸功于團隊；反之，如果團隊不理想，產品質量難以保障，導致客戶流失，總體業(yè)績下滑，我們認為也不應該歸罪于客戶經理。
這部分將在提成外另外計算的。
3.1開發(fā)新客戶的獎勵
開發(fā)新客戶將會獲得額外的獎勵，其獎勵為新客戶每在公司消費達5萬元時，除了剛才的業(yè)績計算外，將額外獲得2%的獎勵提成，5-10萬元則享有1.5%的額外獎勵提成，10-20萬元則享有1%的獎勵提成。20萬后將轉為老客戶。
3.2為什么開發(fā)新客戶會獲得額外的獎勵？
因為我們認為，開發(fā)新客戶是需要您在工作之余以及花費更多的心思去培養(yǎng)的，他比一個老客戶的投入的精力及成本均要大很多，所以，我們會給您更豐厚的報酬。
3.3為什么是5萬以后才享有提成，并逐步減少？
因為我們認為，如果只是來偶然的消費，不代表著客戶的穩(wěn)定性及對酒店的認可，也不代表對您個人的認可。所以，5萬則代表著客戶有一定的穩(wěn)定性了，所以，作為客戶經理的您，應該更關注政府高層的調動、大型企業(yè)的領導更替等您認為有潛質的情報。減少的目的則是希望您又能開發(fā)新的客戶，并樂衷于去維護老客戶。并且，一旦穩(wěn)定后，您的付出也會相應的隨著減少的。
團隊獎勵是針對團隊的行為
4.1 團隊中的成員會因為各種因素顯得很不整齊，我們鼓勵協(xié)作，所以設定了本獎勵方案。
4.2團隊獎勵須達成如下的幾項基本項目后方可獲得
4.2-1 團隊完成的總指標達標（團隊人數(shù)x10%)
4.2-2 團隊中最低完成者也可完成整體業(yè)績的6%以上（不含新人）。
4.2-3 團隊中當月無糾紛現(xiàn)象
4.3團隊完成指標后可獲得1000元的團隊獎勵，此獎勵將劃撥至營銷部中，由部門協(xié)商處理。
4.4團隊完成業(yè)績占營業(yè)總額比例每超出15%，其獎勵將倍增。
5.1后盾，企業(yè)將為您塑造最佳的品牌并提供優(yōu)質的產品及服務，使您的客戶將滿意而歸。為您將來的客戶溝通得以更加順暢奠定堅實的基礎。
5.2協(xié)作，您的客戶意見的反饋將得到充分的尊重，我們將圍繞您的客戶意見進行自我反思及整改，我們更相信在大部分時候，您是代表客戶的。對于我們自己，我們也將不允許同樣的錯誤在我們身上出現(xiàn)兩次。所以，您的每次意見都將督促我們更進一步。鑒于這一前提，您的客戶意見將不得向企業(yè)隱瞞。
提升業(yè)績的活動方案篇四
以“調動全員積極性，提高勞動效率，增加經濟效益”為目標，體現(xiàn)“多勞多得，按勞分配”的原則，努力建立兼顧激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”績效考核模式。
業(yè)務員月工資p=底薪a+硬性目標考核b+軟性目標考核c
硬性目標考核b=（本月實際銷售額/本月計劃銷售額）x100%x本月實際銷售額x15%
軟性目標考核c的包括如下內容，根據當月完成情況，每項為0-5分，每1分折合4元考核工資，即50分折合200元：
1、客戶檔案內容齊全，單位名稱及主要負責人姓名準確無誤，地址準確詳細，單位電話、主要負責人手機號碼準確，如有網站或電子郵箱，需一同準確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個“a類客戶客情登記表”?？蛻糍Y料發(fā)生變更后，要保證在15日內調整登記表相應內容。
2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。（客戶至少能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產品或者服務的名稱。）
3、每周最少拜訪客戶1－2次。對于a類客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。
4、每周最少幫客戶做一件事。對于a類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
5、客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的產品或服務。客戶無論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產品、服務，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們?？蛻裟軌蛄私馕覀儺a品及服務的特點、優(yōu)點、賣點。
6、及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產品動向、競爭對手活動。
7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機短信方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，署名的格式為“公司名稱+個人姓名”，要讓客戶知道是誰在關心他、問候他。避免發(fā)生發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信情況的發(fā)生。
8、月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記項目規(guī)范、內容完整，公司要求的各項報表按時完成上報、內容全面準確。
9、關心公司的發(fā)展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。
10、公司領導臨時交辦的其他工作。
獎勵目的：
鼓勵員工認真工作，穩(wěn)定人心，長期合作，把自身的經濟收入、個人發(fā)展與公司的長期發(fā)展目標相結合。
獎勵辦法：
1、獎金總額：當年總銷售額的5%。例如，當年完成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元x5%=50,000元。
2、獎金發(fā)放對象：正式應聘、應聘手續(xù)齊全、長期工作的員工
3、個人獎金的計算方法：當年個人工資總數(shù)/當年全員工資總額x獎金總額=個人當年應得獎金
鑒于員工進入公司時間的長短不同，為鼓勵員工長期穩(wěn)定的工作，對于連續(xù)工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算；不足3個月的，每少1個月，遞減10%。公司有權根據個人表現(xiàn)，在以上計算方法所的個人應得獎金數(shù)額的基礎上，進行上下20%幅度以內的調整。調整后的總獎金額度，仍不得超過當年總銷售額的5%。
4、期間的計算：個人工作期間和總銷售額期間，均以當年1月1日起，至當年12月31日止。
5、獎金的發(fā)放時間：次年1月1日以后開始核算，春節(jié)前10天左右發(fā)放。
提升業(yè)績的活動方案篇五
為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。
本方案采用定性與定量相結合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。
公司營銷人員的薪資構成主要是底薪+業(yè)務提成+績效獎金。
底薪是維持業(yè)務員基本生活保障和開展業(yè)務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實施，并作為以后新進業(yè)務員的底薪標準。
本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。
（一）月度考核
1、業(yè)務員月度業(yè)務指標的制定業(yè)務員每個月都應該制定自己的業(yè)務計劃，根據公司本月的營銷目標，設定本月的業(yè)務量。公司根據業(yè)務員設定的業(yè)務量，結合公司本月的營銷目標確定本月度每個業(yè)務員的基本業(yè)務指標。
基本業(yè)務指標是每個業(yè)務員必須完成的業(yè)務量，是業(yè)務員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務員只要完成基本業(yè)務指標量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達到基本業(yè)務指標量80%，只能獲得80%的底薪。
2、業(yè)務員完成當月基本指標量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計算以業(yè)務員開發(fā)的客戶當月酒水進貨額度為準，提成額度為普通酒水產品進貨額度的1.5%，紅酒進貨額度的3%。超出基本業(yè)務指標量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務指標量的80%以上的，當月沒有提成。
3、基本業(yè)務指標量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括餐飲、團購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費額度來結算。新客戶的消費額按年度在年底統(tǒng)一結算，所以業(yè)務員的提成也是在年底統(tǒng)一結算。
4、業(yè)務員開發(fā)的個人大宗購買，在完成基本業(yè)務指標量的前提下，也可以享受提成，提成額按照該客戶年度總消費額的提成，統(tǒng)一年末結算。
5、一些不確定的變數(shù)
a業(yè)務員本月有已經達成意向的客戶，但尚未正式確定的b業(yè)務員本月花費相當大的精力完成了一個重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的c業(yè)務員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務的針對以上情況，公司不應以單月的成績來評定業(yè)務員的業(yè)務水平。
（二）季度考核
1、季度考核的目的
季度考核是在月度考核的基礎上，針對業(yè)務工作的特點而設立的。由于營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業(yè)務員的基本考核期限。
2、季度考核辦法
季度考核主要是將季度內三個月份的基本指標加權，再綜合每個營銷人員該季度內每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。
3、季度考核等級及獎懲
季度內三個月都完成基本指標的，評定為合格。
季度內三個月有一個月未完成，但總體完成的，評定位合格。
季度內三個月有兩個月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格。
季度內三個月都完成基本指標，并有1-2個月超額完成的，評定為良好。
季度內三個月都未完成的，評定為不合格。
季度內三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。
公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務員予以獎勵。獎勵辦法如下：
1、良好等級的營銷人員，獎勵。
2、優(yōu)秀等級的營銷人員，獎勵。
3、根據具體的業(yè)務完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽的人選。
（三）年終考核
年終考核是總結一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎上，綜合本年度四個季度的考核情況，結合營銷人員的其他表現(xiàn)，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據。
1、年終考核的等級劃分
每個季度都評定為合格的，年終評定為合格。
一年內有1個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。
一年內有2個季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。
一年內有2-3個季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。
一年內有3個季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。
一年內4個季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。
一年內4個季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”……如此等等，就是按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。
2、年終考核的獎懲措施
a年終本年度提成全部兌現(xiàn)，每個月應得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放）
b年終獎金與年終考核等級掛鉤，等級高獎勵多。
（四）非營銷人員的業(yè)務提成
公司鼓勵員工為公司多開發(fā)業(yè)務，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務總金額的。單筆單提，同時計入個人工作成績考核。
以上考核辦法既適用于單個業(yè)務員，也適用于對營銷小組的考核（小組內部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設立的，針對營銷領導層的考核不在此列。
營銷人員開展營銷工作，必然會產生一些列的費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn)，根據公司的實際情況，結合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務工作開展的補貼額。
營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為xxxx，試用期內沒有提成。在試用期內完成公司指定的任務的，轉為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉正，并給予一定獎勵。
（一）營銷人員工作失誤的判定和措施營銷人員在工作中由于自身的原因導致的業(yè)務流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回損失，一方面要追究責任。判定損失的要素主要有：
營銷人員自身原因還是公司原因？
業(yè)務流失量
損失程度
不良的社會影響和業(yè)內影響
從以上幾個方面來判定的責任。一旦造成損失，公司應綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補救的機會。
出現(xiàn)失誤及時補救，盡快總結，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。
（二）營銷人員作息考勤管理及其他營銷人員應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據之一。
1、營銷人員休息時間的規(guī)定
根據國家法律法規(guī)和公司的實際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調整。
2、出勤管理
每天在早上八點半以前到公司報到，下午五點半為正常下班時間。下班之前需回公司報道，因開展業(yè)務需要，需在業(yè)務場所滯留，須當日說明。對于沒有來公司報到且沒有說明者，予以處罰。
3、請假管理
營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報總經理批復，或者事后補辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。
4、營銷會議制度
每天一次晨會，每天八點半到公司報到后即由營銷總負責人組織召開，簡單交流上一天的工作和當天的工作。
每月一次工作總結會，總結當月工作，核定營銷業(yè)務的完成情況，制定下月計劃。
針對一些重要業(yè)務項目，可召開業(yè)務專題會，探討攻堅戰(zhàn)術。
5、營銷人員工作計劃及總結制度每個營銷人員都應真實記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計劃，以正式文本形式交公司營銷總負責人。公司對營銷人員的工作總結和計劃作出批復。
6、客戶信息匯總制度營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個營銷人員應將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。
提升業(yè)績的活動方案篇六
1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。
3．考核結果與員工收入掛鉤。
1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。
2．銷售人員行為考核標準。
（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
（3）完成工作任務的行為表現(xiàn)。
（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。
（5）其他。
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員工作內容（見附表1）
1．業(yè)績考核時間：下一月的第一個工作日。
2．業(yè)績考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。
3．業(yè)績考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業(yè)績考核額度占10%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。
1．業(yè)績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2．行為考核：由銷售部經理進行。
1．業(yè)績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。
3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。
4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。
提升業(yè)績的活動方案篇七
為了進一步加大營銷力度，充分調動營銷人員的積極性，強化營銷部內部管理，力求公正評價營銷部的業(yè)績，客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據總辦制定的全年經營預算及部門實際情況，制定如下方案。
酒店全年經營指標為3000萬元，其中銷售部占61%，即1830萬。具體分配如下：
月份345678910111212合計
銷售部1191191461281531951561661571672001241830
每月餐飲、客房、會議具體任務分配由銷售部自擬
單位：萬元
1、營銷部經理、營銷代表和美工策劃按計劃指標分配考核指標、發(fā)放工資和績效獎金。
2、營銷部的管理工作嚴格按照酒店服務質量監(jiān)督實施細則及酒店規(guī)章制度執(zhí)行。
3、營銷部的管理費用嚴格按照酒店的預算標準，接受酒店的費用考核。
績效工資計算比例為：
客房：
項目低于基數(shù)80%基數(shù)高于基數(shù)
月計劃指標19.52萬元以下19.52—24.4萬元超出業(yè)績
部門經理獎罰比例取消話費、交通補帖——0.8%
獎金數(shù)額00——
營銷代表獎罰比例取消話費、交通補帖——2.0%
獎金數(shù)額00——
營銷部的業(yè)績按實際到款金額計算，收回50%的應收賬款，發(fā)放50%的績效工資，扣下的績效工資待剩余的應收賬款到賬，發(fā)還扣下的績效工資。如果完成當月（如6月份）計劃并在次月（如7月份）收回應收賬款，則在8月份（8月15日）發(fā)放6月份績效工資。
況
營銷部編制：經理一人、營銷代表三人、美工策劃一人，計五人。
1、電話費：營銷經理電話費補助150元/月，營銷代表電話費補助100元/月，美工策劃電話費補助50元/月。
2、交通費：營銷經理交通費補助150元/月，營銷代表交通費補助100元/月，美工策劃交通費補助50元/月。
3、營銷部經理工資3600元+績效工資+電話補貼（150元）+交通補貼（150元）；
4、營銷代表工資1500元+績效工資+電話補貼（100元）+交通補貼（100元）；
5、美工策劃工資2000元+績效工資+電話補貼（50元）+交通補貼（50元）。
1、營銷部業(yè)績組成以銷售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協(xié)議，旅游、會議團隊，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低于營銷部最低權限接待，特殊情況報酒店領導批準。如：銷售房價低于酒店門市價4.5折（含4.5折）的，其銷售業(yè)績按50％計算指標（注：單位掛賬、個人掛賬客房消費折扣原則上不能低于5.3折，餐飲消費折扣原則上不能低于8.8折）。
3、酒店至尊會員充值銷售不計入營銷部51萬元的績效考核指標，是酒店全員銷售的一項重要工作，個人推銷酒店至尊會員充值，給予1%的獎勵，如：充值1萬元，獎勵100元，以此類推。
4、自20xx年1月1日起，單一的酒席由餐飲預訂中心負責預訂，只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個人到餐飲部消費的，才計算為營銷部的業(yè)績考核指標，考核指標按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計以酒店每天營業(yè)狀況報表為主，由營銷部專人統(tǒng)計，經相關部門經理簽字確認，送財務部審核，最后總經理簽字確認，發(fā)放績效工資。
6、若營銷部連續(xù)三個月未完成計劃指標80%，部門經理待崗或行政部根據工作需要另行安排工作。
7、根據營銷部每個月銷售業(yè)績的情況，劃出月銷售業(yè)績的10%作為總經理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實行，在方案實行的過程中，將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當調整。
提升業(yè)績的活動方案篇八
又到了年底，各地市場紛紛抓住時機沖刺，抓銷售，沖任務，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在于年終沖刺的科學與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時度勢，精準計劃，才會有真正的勝利成果，以下是我針對年終門店銷售沖刺方案：
在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：
1、分析盤點自己所有門店銷售年度任務完成情況和差距原因；
2、分析盤點自己最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；
3、分析盤點自己所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求；
4、分析盤點自己銷售產品類別比重，找到自己核心暢銷產品和滯銷產品。
以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結論：
1、年終我們的任務差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
2、我們和主要競爭對手需要如何應對，如何避實就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手；
3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么，我們如何借用他的資源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>
4、我們的重點產品是什么，重點產品能否做出更大的銷售貢獻，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。
在四個結論的基礎上，銷售經理還要做一個學習和了解，那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經理必須要充分掌握公司的年終資源。
市場分析做好后，我們要結合公司整體目標要求，制定區(qū)域的目標計劃。
1、明確每個門店的銷售總目標。
這個目標不一定是根據年度任務而定的，有的門店根本不可能完成任務了，那么就要根據實際為當前而努力，應當預測他實際能夠完成的銷售，有的門店，任務已經唾手可得，那么目標就應該給他確定一個新的高點，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當然，這個任務只是年前沖刺任務，他不能夠去影響既定的年度考核任務。
2、每個門店的任務要明細到每一天。
因為年前會涉及到三個時間當前區(qū)別，一個是周末時間，一個是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個就是春節(jié)前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結合地域的特點重新確定每一天的任務，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標也不同。
3、每個門店的任務要明細到重點品類。
因為只有明細到重點品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點，因此，一方面要結合銷售重點品類備貨，另一方面還要根據階段不同調整陳列，并針對性提出營業(yè)員銷售要求。
4、門店門店的任務要明細到每一個人。
要讓每一個營業(yè)員有任務，有沖刺目標，并讓她每天都清楚自己的目標。
目標確定后，關鍵是要與門店店長、店員達成完成任務的共識，也就是說，銷售經理應當深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：
1、vip顧客拉動法；
可以給vip打電話或者發(fā)短信，告知vip來兌換積分，或者告知有對應的優(yōu)惠和贈品，讓vip顧客主動來店內選購需要的商品，在這方面要結合門店的特點，在合適的時機通過合適的方式來與vip顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應的實惠。
2、商場品牌日法；
與商場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點是針對現(xiàn)有商品做一個比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到柜臺或者專賣店鋪設紅地毯，在店內甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進顧客進店，提升銷售。當然，品牌日關鍵還是在于活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。
3、商場促銷聯(lián)動法；
每到年終，商場都會有各種各樣的活動，針對這些活動，我們要結合自己品牌的需要，展開針對性參與，只有針對性參與才能夠借勢而為，才能夠把握住商場燒起的銷售這把火，當然，銷售經理應當思考如何針對性應對，對于一些力度過大，除了要和商場談判減少扣點以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。
4、特賣促銷法；
要與商場溝通，選擇在商場的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法，如可以做一套特價，即購買一套產品可以享受更低的價格，做成產品套包等形式。
5、小型內部員工特惠場；
可以在年前，根據企業(yè)內部營業(yè)員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個專賣店一個時間展開內部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內部享受特惠福利的同時，也促進了產品的銷售。
6、連帶促銷或者買贈促銷法；
結合公司促銷的要求，要將促銷活動的內容通過海報宣傳出來，達到醒目的效果，同時要在顧客購買產品的時候，充分發(fā)揮連帶銷售的優(yōu)勢，通過說服性銷售技巧和買贈贈品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。
7、柜臺門口迎賓法；
在商場柜臺，營業(yè)員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應該靠近門口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進來的欲望，及時笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進店率。
門店有了達成目標的方法，關鍵就是看營業(yè)員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠營業(yè)員的職業(yè)培訓素養(yǎng)，另一方面則需要強化內部激勵造勢，讓員工激活起來。
1、每月召開啟動會，造勢；
在每月初，即召開門店的啟動大會，通過啟動大會造勢，一方面可以分享成功銷售的經驗，另一方面可以明確每個人的沖刺目標，讓大家針對沖刺做出承諾，展開pk，形成勢必達成的氣勢和氛圍，提升大家積極向前的士氣。
2、明確門店激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等；
要針對門店目標分解到人到天后，要展開各種激勵措施激活員工：
1）日激勵：將銷售分解到每一天，如果每一天達成目標，則給予一定的小額獎勵，達成目標的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。
2）月激勵：也可以將店長或店員的月度目標明確后，告訴他月度任務完成即有一個額外獎勵，讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務達標，讓員工自己關注進度，自己生發(fā)完成任務的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。
3）冠軍激勵：可以在每個區(qū)域設定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行，樹立榜樣，也樹立了前進的標桿。
3、現(xiàn)場兌現(xiàn)激發(fā)；
針對日激勵，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會有激勵的感覺和效果，同時針對日激勵要將發(fā)放的情況微信短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。
目標與方法、激勵方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關鍵就是盯關跟，盯緊每天的工作，關注每天的任務進度，實地跟進工作的改善和問題解決。
1、強化報數(shù)，及時了解進度與現(xiàn)狀；
要求每天每個門店每班報數(shù)，讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個班每一個人都知道自己任務完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進，上級思考如何支持和協(xié)助。
2、每天根據數(shù)據前往重點門店實地指導；
銷售經理每天報數(shù)，每天結合數(shù)據情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚，同時每天要前往后三名的門店，去實地指導，了解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法幫助等。
3、解決門店的實際問題，并根據問題及時調整對策；
在門店發(fā)現(xiàn)一些問題后，要找到一些共性問題，啟發(fā)其他門店同時解決，同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵措施的調整，這種調整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時做出市場反應。
4、參加門店的晨會，給予信心與鼓勵；
每天至少要參加一個門店的晨會，通過晨會打氣加油。
5、門店先進案例分享；
在去每一個門店的時候，或者早上與先進門店電話溝通的時候，要了解他們在銷售中一些先進案例分享，要求他們分享到微信上去，通過分享讓其他門店有所學習啟發(fā)和借鑒。
6、強化后勤與貨源保障。
要根據銷售的情況，做好門店貨品的橫調，做好送貨的后勤保障，尤其是關鍵旺季，一定要提前做好門店備貨部署。
在關鍵時期，尤其是年前前十天，銷售往往是平時的好幾倍，這個時候就需要關鍵加速，大干特干。
1、每天電話詢問每一個店長銷量并針對性提出要求；
在關鍵時期，每天都要與店長通電話，每天了解每個店的銷售情況和需求，每天都與門店做出針對性指導和幫助。
2、提高門店蹲點頻率，保證每天有5個以上門店駐守，在每個門店時間達到2個小時以上；
要提高門店的蹲點頻率，去更多的店，有更多的時間在現(xiàn)場共同戰(zhàn)斗。
3、強化人員加班，盡量提高通班的頻次；
要考慮關鍵時期，人員上班加班的問題，關鍵時期，可以要求店長和部分店員上通班，增加店內銷售服務人員數(shù)量，確保銷售服務順暢，確保促銷效果最大化。
4、每有一個大單，就在微信與集體分享快樂；
在關鍵時期，每有一個銷售大單，如10000以上，就及時在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售。
5、過小年和春節(jié)去給門店拜年。
區(qū)域經理在過小年和春節(jié)的時候，一定要去現(xiàn)場給門店拜年，一方面是體現(xiàn)企業(yè)的關心，另一方面也是沖刺的再一次激起和準備，只有關心員工的區(qū)域經理，員工才會與銷售經理共同為目標而戰(zhàn)。
年終是每一個公司最關鍵的銷售時期，我們如何定目標，如何從達成的目標的方法上入手，如何分工到人，如何將人員激活激勵，如何強化管理，是每一個區(qū)域銷售經理應該考慮和謀劃的，只有將自己的工作安排好，將自己的時間分配好，將自己每一個手下的工作調配好，上下形成一致，同頻共振，年終的沖刺就能夠心想事成，就能夠在年終總結時，為自己的沖刺劃上成功的句號。
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