在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
房產(chǎn)中介新手篇一
【1】投稿的郵件主題：投稿欄目+文章名+筆名。
筆名一定要是你發(fā)表在雜志上要用的筆名。
如果你要加入我的寫(xiě)手培訓(xùn)群，入群后一定要群名改成你的筆名。
【2】投稿的郵件內(nèi)容：文章的正文要粘貼一遍+word附件。
如果只發(fā)附件的話(huà)，萬(wàn)一你的附件格式打不開(kāi)，你就白等審稿了，不但浪費(fèi)你的時(shí)間，也浪費(fèi)我的時(shí)間，因?yàn)槟氵€得再交一遍。
如果只發(fā)郵件，萬(wàn)一你的稿件通過(guò)的話(huà)，我需要到我的郵件里找，會(huì)很麻煩。有時(shí)候清空郵箱，保不齊就會(huì)丟失掉。
【3】投稿后，要等的初審時(shí)間一般為5—7天。除法定假日外。編輯也是要放假的。
你們投稿后，焦急等待的心情，我比較理解。但是也請(qǐng)你理解一下我。
每天投稿來(lái)的文章有不下30篇，我每天的工作卻不只是審稿。就是一個(gè)一個(gè)地看，也需要時(shí)間，何況我要認(rèn)真負(fù)責(zé)地看。我不會(huì)應(yīng)付了事，我會(huì)尊重你們的勞動(dòng)成果。
所以，請(qǐng)親們不要投稿后，就指望我馬上能審?fù)辍?/p>
【4】不要在聊天對(duì)話(huà)框上直接發(fā)文件投稿。
首先，你要尊重其他寫(xiě)手。別人都在郵箱里按照先后的順序等到審稿，你卻直接在聊天框里發(fā)，對(duì)別的寫(xiě)手不公平。
其次，這樣的文件比較容易丟失。每天找我的寫(xiě)手非常多，我記不住誰(shuí)是誰(shuí)，萬(wàn)一電腦死機(jī)了，我根本不知道剛才誰(shuí)給我發(fā)文件了。這樣你的文件就華麗麗地遺忘了。我也不想。
【5】還有就是，投稿前，一定要看約稿函。
明明和約稿函的風(fēng)格要求相差甚遠(yuǎn)的文，你投過(guò)來(lái)就是浪費(fèi)大家的時(shí)間！
明知道不能通過(guò)，為什么要相互折磨？我不喜歡退別人的稿，你也不喜歡被退稿。
【6】編輯是否有義務(wù)給作者回信？
應(yīng)該回每一封信，但是，做起來(lái)，不現(xiàn)實(shí)。
你要問(wèn)答案？隨便你去一個(gè)論壇，一天回兩百個(gè)帖子看看就能理解我的感受。畢竟，我們的工作重點(diǎn)是在編稿子和做欄目上。我不給你回信，不是不尊重你的勞動(dòng)，是我實(shí)在沒(méi)時(shí)間。大哥，我一天看稿下來(lái)，也真得很累。
除了收稿看稿，編輯絕大部分時(shí)間是在做欄目和策劃上。編輯并不像你們想的那么閑，特別是當(dāng)人手較少的時(shí)候，每個(gè)月編輯其實(shí)都忙翻了天。【目前為止，我仍做到了來(lái)稿必回！除非個(gè)別因特殊原因被漏掉的稿子外】
【7】是否應(yīng)該要求編輯給自己修改文章？可以要求，但是，做好編輯拒絕的準(zhǔn)備。理由同上。
【8】如何與編輯qq交流?！颈乜础?/p>
1.不要上來(lái)就說(shuō)：“在么？”然后就是等待我回復(fù)。有問(wèn)題就直接發(fā)，我在的時(shí)候自然就回復(fù)你了。你在的時(shí)候，我也恰好有時(shí)間，這個(gè)比較難。
2.不要擠牙膏。有什么問(wèn)題就痛快地問(wèn)。
最讓我崩潰的寫(xiě)手：
你是編輯？
嗯
怖客的編輯？
嗯
那你收文嗎？
嗯
多少字的啊？
看約稿函
更多的明知故問(wèn)，我不在列舉了。
【問(wèn)題的嚴(yán)重性】你浪費(fèi)我的時(shí)間，就等于浪費(fèi)大家的審稿時(shí)間。很多寫(xiě)手在著急等待結(jié)果，我也著急去審稿，不要讓你自己成為千古罪人！
【9】你對(duì)待自己的作品的態(tài)度，也決定著編輯對(duì)待來(lái)稿的態(tài)度。
如果作者你，對(duì)你自己的文章，都懶得修改，懶得刪字，懶得排版整齊，懶得挑出錯(cuò)別字，懶得將標(biāo)點(diǎn)統(tǒng)一全半角，甚至寫(xiě)完之后懶得多看一遍。
那么編輯，在面對(duì)無(wú)數(shù)來(lái)稿時(shí)，也會(huì)懶得修改，懶得刪字，懶得排版整齊，懶得挑出錯(cuò)別字，懶得將標(biāo)點(diǎn)統(tǒng)一全半角，他們只會(huì)比你更懶。
【記住一點(diǎn)：你對(duì)待自己的作品認(rèn)真，編輯才會(huì)敬業(yè)?！?/p>
連你自己都拿半成品來(lái)草草了事，又憑什么指望編輯敬業(yè)？我敢保證，如果你的稿件排版規(guī)范，沒(méi)有錯(cuò)別字，文字干凈，該有的小標(biāo)題都加上，主動(dòng)為自己的稿件選擇好適合的欄目。會(huì)提高20%的過(guò)稿幾率。
【10】稿費(fèi)的發(fā)放問(wèn)題。
不是你過(guò)稿后就意味著你的文就排上了。有時(shí)候文章滿(mǎn)了，會(huì)排到下一期。
比如，如果你的文排到了9月份，那就是等9月份發(fā)刊后的一個(gè)月，就是10月末發(fā)放稿費(fèi)。
【11】想成大神，就要經(jīng)歷無(wú)數(shù)次退稿。
或許你們并不知道，你們看到雜志上的大神寫(xiě)手的三篇稿件，背后他其實(shí)在過(guò)稿3篇的期間，被投稿不下30次。沒(méi)有投稿就中的寫(xiě)手，只要不懈堅(jiān)持的寫(xiě)手。
想成為大神，退稿中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才是王道！、
房產(chǎn)中介新手篇二
中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）
中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）
在論壇上經(jīng)?？吹接信笥炎稍?xún)?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對(duì)如何 做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問(wèn)，的確，很多朋友開(kāi)始接觸這一行的時(shí)候并不太懂，以為只是簡(jiǎn)單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和 堅(jiān)強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！
下面我就給大家一一闡述所有問(wèn)題！
內(nèi)容很長(zhǎng)很全面！如果你真的想做好地產(chǎn)，請(qǐng)仔細(xì)看完，無(wú)論你是新手還是老業(yè)務(wù)員，里面絕對(duì)可以找到對(duì)你有用的東西！
目錄:
一、客戶(hù)
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 分析客戶(hù)需求
三、接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)
四、議價(jià)的辦法
五、面訪(fǎng)房東
六、帶看過(guò)程中應(yīng)對(duì)
七：約看前中后內(nèi)容以及促銷(xiāo) 八：誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)
九：封殺客戶(hù)的第一次出價(jià) 十：商圈精耕
十一:房源開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
十二:如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量 十三:如何利用名片做銷(xiāo)售？ 歡迎大家交流探討！
一、客戶(hù)
經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶(hù)中，成交的客戶(hù)畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶(hù)都不能馬上做出買(mǎi)房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶(hù)絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶(hù)。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。
試 問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶(hù)跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起 強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶(hù)資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶(hù)跟 蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿(mǎn)意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻?hù)跟蹤的三個(gè)步驟：
第一步 初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)：
a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi) 一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶(hù)雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為 你增加客戶(hù)來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶(hù)，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶(hù)。此外，也不能否認(rèn)有些客戶(hù)確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為 投資的客戶(hù)還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。
1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料——電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越
好）。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（分為：a類(lèi)客戶(hù)的定義：
1)對(duì)于a類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向明
確，對(duì)其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)
時(shí)機(jī)一錘定音。）
b類(lèi)客戶(hù)的定義：
2)對(duì) 于b類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶(hù)，明確客戶(hù)的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶(hù)的購(gòu)房意 向時(shí)，在引導(dǎo)客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于自己沒(méi) 有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）
c類(lèi)客戶(hù)的定義：
3)對(duì)于c類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合c類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，c類(lèi)客戶(hù)也是可以轉(zhuǎn)變成為 b類(lèi)和a類(lèi)客戶(hù) 4)客源管理方法
a．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。
b．區(qū)分客源類(lèi)別，為a類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
c．定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。
d．回訪(fǎng)已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶(hù)，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話(huà)或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客
戶(hù)基礎(chǔ)。
e．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種
工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
f．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶(hù)的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化。
有效客源分為三種，怎么服務(wù)？
①實(shí)在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶(hù)型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶(hù)---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
②潛在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù)---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
3、信息：準(zhǔn)客戶(hù)是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。
4、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)。c、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。
1、硬件——外在儀表.談吐.銷(xiāo)售工具（專(zhuān)業(yè)表格.文件類(lèi).數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)
絡(luò)平臺(tái)。
3、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。
4、作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶(hù)他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。
第二步、客戶(hù)跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）a、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：
1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手
2、了解客戶(hù)需求的迫切性
3、對(duì)客戶(hù)永遠(yuǎn)要有耐心
4、超越客戶(hù)的期望 b、客戶(hù)跟蹤從那些方面入手：
1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系
a 了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。
b 不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。c 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活
1、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花
2、搬新家的問(wèn)候
3、處理客戶(hù)的難題 及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤
1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。
2、經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)信息。
3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。
4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶(hù)咨詢(xún)，消除客戶(hù)疑問(wèn)。
5、有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶(hù)。
2、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意。
a 分類(lèi)：老年朋友——忠誠(chéng)度高。
中年朋友——理性置業(yè)者
青年朋友——易溝通、易搞定
b 怎樣建立朋友關(guān)系：
1、真誠(chéng)相待、高度信任
讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)
2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴
3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
4、多為客戶(hù)的利益著想
成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶(hù)的鼻子走，你還怕不成交嗎？ 房 地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶(hù)進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不 殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買(mǎi)房？按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶(hù)的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的?？蛻?hù)需求 的房源決定了我們的開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房屋的人主要有： 新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：
1、小戶(hù)型為主，一般戶(hù)型面積在50-80平米居多。
2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。
6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。
8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶(hù)型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。
10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶(hù)型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi)
發(fā)。
客源開(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。
投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：
1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀(guān)區(qū)域。
2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。
3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。
4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專(zhuān)業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。
5、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。
8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶(hù)型房源。
10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段
有升值潛力的房源。
客源開(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶(hù)圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓
盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：
1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。
2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶(hù)型為主。
3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。
4、購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。
5、一定要能夠購(gòu)房入戶(hù)入學(xué)區(qū)。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。
客源開(kāi)發(fā)：學(xué)校的招生說(shuō)明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：
1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶(hù)型一般為三室一廳，或兩廳。戶(hù)型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。
3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。
4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開(kāi)發(fā)或者新興區(qū)域。
5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤(pán)，一手代理公司等?？驮撮_(kāi)發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開(kāi)發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方客戶(hù)的心理可以分成以下幾個(gè)階段：
產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿(mǎn)期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿(mǎn)足感。在與客戶(hù)接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶(hù)的心理狀況，才能事半功倍。
客戶(hù)買(mǎi)房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問(wèn)題。誰(shuí)買(mǎi)（who）
為什么買(mǎi)（why）在何處買(mǎi)（where）何時(shí)買(mǎi)（when）
買(mǎi)什么樣的房子（what）
如何買(mǎi)（how）
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶(hù)群，大概有五種角色是： 發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買(mǎi)房屋的人。
影響者：對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。
決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(keyman)購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。
當(dāng) 然，并非每項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便 針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣(mài)點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售的努力 方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。
練此神功，必將稱(chēng)霸房產(chǎn)中介行業(yè)！
（一）一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要
1、市場(chǎng)目標(biāo)定位；
2、要自信（自信是推銷(xiāo)員不可缺少的氣質(zhì)，自信對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員的成功及其重要）；
3、驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）。
二、懂得給自己定位還要包裝自己
1、工具包（包里要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計(jì)算器、名片夾、訂書(shū)器、筆記本等）；
2、制服、胸牌（如果沒(méi)有制服，男士：穿白襯防，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類(lèi)似略）；
3、工作文件夾（房源信息、資料、小區(qū)平面圖）；
4、業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷(xiāo)售委托書(shū)，客戶(hù)跟蹤表，信息登記表，看房委托書(shū)，工作日程式安排等）。
三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人
1．整理：將樓盤(pán)資料和客戶(hù)資料系統(tǒng)化地歸類(lèi)，便于查找或記憶。
2．要有工作計(jì)劃：
1、每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排；
2、每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。
3．多記、多寫(xiě)、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無(wú)患。
4．針對(duì)自己的性格特點(diǎn)，找對(duì)工作方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，同事間取長(zhǎng)補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。
5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富、行情熟悉、銷(xiāo)售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。
7．真實(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8．成為客戶(hù)的朋友，取得客戶(hù)的信任。9．有準(zhǔn)確的主見(jiàn)，并能引導(dǎo)客戶(hù)。
10．不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無(wú)論對(duì)客戶(hù)、對(duì)同事，出了問(wèn)題首先要解決問(wèn)題，再?gòu)淖约荷砩险以?，不要把?zé)任推給對(duì)方。
四、開(kāi)發(fā)房源的途徑
1、網(wǎng)絡(luò)（好房在線(xiàn)，58，同城，搜房網(wǎng)等）
2、通過(guò)報(bào)紙
3、通過(guò)交際關(guān)系
4、同其他人合作（如保安、管理處、小賣(mài)部阿姨）
5、利用房產(chǎn)中介軟件【好房通erp軟件】采集房源。
五、如何開(kāi)發(fā)自售業(yè)主的房源
1、不要急于說(shuō)出自己是中介，首先了解房源的具體情況；
2、不要回避自己是中介；
3、解釋自己對(duì)這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交和交易（賣(mài)出）；
4、解釋自己手上已有成熟的客戶(hù)；
5、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專(zhuān)業(yè)水平；
6、提醒買(mǎi)方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過(guò)戶(hù)交易中不是想象的那么簡(jiǎn)單、單純，如不夠?qū)I(yè)，交易存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)、弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買(mǎi)方委托專(zhuān)業(yè)代理公司。如果你委托我來(lái)出售，我可以為您擬定銷(xiāo)售計(jì)劃。
7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說(shuō)：某小姐或者先生沒(méi)關(guān)系，如果你在買(mǎi)房過(guò)程中有出現(xiàn)任何疑問(wèn)，可以打電話(huà)與我咨詢(xún)，我將為您免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺(jué)我很專(zhuān)業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷(xiāo)售房產(chǎn)。
六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)
1、更多的：價(jià)格是中介間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的因素之一；
2、更多的：省時(shí)間、煩惱，首推房源，登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等；
3、尋找有實(shí)力的買(mǎi)方。
七、推銷(xiāo)之前先推銷(xiāo)自己
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)之前，也需要先將自己推銷(xiāo)出去?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品或服務(wù)時(shí)，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象?，F(xiàn)代推銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)的一個(gè)原則——推銷(xiāo)，首先是推銷(xiāo)你自己——道 理也正在于此。所謂推銷(xiāo)你自己，就是要客戶(hù)喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡(jiǎn)而言之，就是讓顧客對(duì)你有好感。如果客戶(hù)不喜歡你，或者對(duì)你沒(méi)有信任感與好 感，那么大多數(shù)情況下交易很難成功。特別是房地產(chǎn)這種價(jià)值高的大宗商品，沒(méi)有相當(dāng)程度的信任感，達(dá)成交易就幾乎是不可能的了。
八、與客戶(hù)接觸的三種方式
1、電話(huà)
2、信函
3、見(jiàn)面。
九、如何打電話(huà)
1、打電話(huà)的優(yōu)勢(shì)：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制
2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀(guān)，缺少人情味，內(nèi)容不完整
3、如何打好電話(huà)： ①要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（時(shí)機(jī)）打電話(huà)。②確認(rèn)此次通話(huà)的理由和目標(biāo)。③自報(bào)家門(mén)、詢(xún)問(wèn)對(duì)方接我電話(huà)是否方便。④要意識(shí)到你的聲音，就是對(duì)方對(duì)你的房主第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對(duì)方參與到你的談話(huà)之中。引起共鳴。例如：你對(duì)我的解釋還滿(mǎn)意么？⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒(méi)有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話(huà)，并做好記錄。
十、不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)、積累客戶(hù)
怎 樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿(mǎn)意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專(zhuān)業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶(hù)多做一點(diǎn)（站在客戶(hù)的立場(chǎng)多想一點(diǎn)）了解客戶(hù)需求的迫切性，對(duì)待客戶(hù)要有永遠(yuǎn)的耐 心，服務(wù)永無(wú)止境，通過(guò)為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，徹底改變客戶(hù)的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶(hù)心里明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。
房產(chǎn)中介新手篇三
我07年專(zhuān)升本考試結(jié)束，就開(kāi)始下決心考公務(wù)員，之后一年半時(shí)間我考了四次公務(wù)員考試，國(guó)考、省考、市考都參加了，兩次進(jìn)面試，最終以141分的成績(jī)考上了理想的職位，現(xiàn)在工作雖然沒(méi)有想象的那么輕松，但是終于可以開(kāi)始踏踏實(shí)實(shí)做自己想做的事情。
我是走了彎路的，從開(kāi)始計(jì)劃到最后錄用公示發(fā)布，一共耗時(shí)213天，加報(bào)名費(fèi)一起花費(fèi)877元。工作兩年，看著現(xiàn)在的各種媒體、公務(wù)員考試輔導(dǎo)班不斷地妖魔化公務(wù)員考試，我覺(jué)得我有必要出來(lái)說(shuō)幾句話(huà)，給諸位一個(gè)客觀(guān)的參考。
現(xiàn)在的主流錯(cuò)誤觀(guān)點(diǎn)可以用十句話(huà)來(lái)概括，我會(huì)告訴你它們錯(cuò)的有多么離譜。
一、“沒(méi)有關(guān)系根本不可能考上公務(wù)員?！?/p>
當(dāng)鋪天蓋地關(guān)于公務(wù)員考試負(fù)面新聞的傳出，很多人都像知道了驚天真相一樣地四處宣傳，還有人感嘆“難怪我考不上公務(wù)員，原來(lái)他們都在zb！”。還有就是口耳相傳的某某某又找關(guān)系打了招呼，面試直接大比分反超原來(lái)的筆試第一名，關(guān)于這樣的版本我聽(tīng)過(guò)不下十種，讓人產(chǎn)生這么一個(gè)印象--沒(méi)有關(guān)系去考公務(wù)員就是徒勞。
流言掩蓋真相！這些事情之所以成為新聞，就是因?yàn)樗鼈兪巧贁?shù)情況，有些小市縣我不敢說(shuō)，就我考過(guò)的國(guó)考、省考、市考來(lái)說(shuō)，雖然可能存在一些不規(guī)范的現(xiàn)象，但是國(guó)家對(duì)這一塊監(jiān)管非常嚴(yán)格，整體上還是公正合理的。我職院的幾個(gè)好朋友和我差不多，都是農(nóng)村家庭，自己一個(gè)人出來(lái)，沒(méi)有任何社會(huì)關(guān)系，但都是吃得苦的苗子，當(dāng)初相約一起考公務(wù)員，陸陸續(xù)續(xù)都考上了，一個(gè)也沒(méi)落下。其中還有一位還是面試大比分反超其他人，他當(dāng)時(shí)還蠻有顧慮，說(shuō)別人會(huì)不會(huì)說(shuō)他找了關(guān)系，因?yàn)楸砻嫔峡雌饋?lái)太像做手腳的，我說(shuō)，你的口才絕對(duì)值這個(gè)分?jǐn)?shù)。
我想說(shuō)，夸張的事實(shí)成為諸多人退卻的借口。退一萬(wàn)步說(shuō)，就算你報(bào)考了一個(gè)有人“預(yù)定”的職位，如果你筆試大比分超出，“他們”也是不敢隨便動(dòng)你的。
二、“公務(wù)員考試和中獎(jiǎng)的幾率差不多?！?/p>
現(xiàn)在的公務(wù)員報(bào)考錄取比例動(dòng)輒都是300多比1、500多比1，我參加的那次市考報(bào)的職位還是1027比1，幾率看起來(lái)是和中獎(jiǎng)差不多，但是真的那么難嗎？以下引用一位我很佩服公考名人的話(huà)來(lái)解釋--“其實(shí)你仔細(xì)想想，這幾百個(gè)人里面至少有50%的人是抱著碰碰運(yùn)氣的心態(tài)去試一下，這部分絕對(duì)是炮灰，可以忽略不計(jì)；至少有30%的人只是隨便復(fù)習(xí)一下，沒(méi)有經(jīng)過(guò)完整的訓(xùn)練；至少有15%的人復(fù)習(xí)方法不對(duì)，還在學(xué)行測(cè)解題十大技巧、申論萬(wàn)能八條之類(lèi)的東西，最后剩下5%基礎(chǔ)較好，方法得當(dāng)，復(fù)習(xí)全面的人，真正的決斗也只在這幾個(gè)人里面展開(kāi)，還要除掉一些心理素質(zhì)不好的或者發(fā)揮不穩(wěn)定的，你要相信你所經(jīng)受的訓(xùn)練是絕對(duì)讓你成為王者的?！?/p>
說(shuō)得太經(jīng)典了，就是這個(gè)道理，你不是在抽獎(jiǎng)，你是在競(jìng)爭(zhēng)！只要你訓(xùn)練的當(dāng)，這些比例都是浮云！你會(huì)不屑與那些業(yè)余選手為伍的！
三、“我需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)復(fù)習(xí)公務(wù)員考試?！?/p>
這個(gè)觀(guān)念是大部分人的誤區(qū)，因?yàn)槲易吡艘恍澛?，所以公考?fù)習(xí)的時(shí)間才拖了大半年，其實(shí)我第一次參加市考只準(zhǔn)備了兩周，只差零點(diǎn)幾分就能進(jìn)面試了，雖然堅(jiān)持復(fù)習(xí)，之后兩次考試反而水準(zhǔn)相對(duì)有所下降。我們?cè)谝黄鸾涣鞯臅r(shí)候都覺(jué)得其實(shí)自己考試狀態(tài)最好的時(shí)候不是長(zhǎng)時(shí)間復(fù)習(xí)之后，而是在大約45-55天的復(fù)習(xí)之后。復(fù)習(xí)兩三周一次性考上公務(wù)員的人比比皆是，因?yàn)楣珓?wù)員考試并不是純粹的知識(shí)性考試，很多時(shí)候考的是反應(yīng)速度和思考節(jié)奏，所以復(fù)習(xí)時(shí)間太長(zhǎng)反而會(huì)影響狀態(tài)。有人說(shuō)，難道我準(zhǔn)備兩三年，就一定比那些復(fù)習(xí)四五十天的差嗎？這倒不一定，不過(guò)時(shí)間一長(zhǎng)，你的復(fù)習(xí)就肯定要找別的突破口了，不然就很容易停滯不前，甚至倒退。
節(jié)奏感非常重要，公務(wù)員考試不適合打持久仗。
四、“輔導(dǎo)書(shū)一定要多買(mǎi)幾本，綜合各種復(fù)習(xí)材料，把上面的題目都學(xué)會(huì)?！?/p>
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不！你最多只需要買(mǎi)兩本！
現(xiàn)在有些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)很偷懶，參考書(shū)的題目和模擬卷的題目差不多，換湯不換藥，換個(gè)數(shù)字、換個(gè)說(shuō)法翻來(lái)覆去地向你重復(fù)，這樣的唯一結(jié)果就是造成你思想僵化，做題模式化，抹殺了你的爆發(fā)力，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的成績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定，連以前偶爾會(huì)卓越一把的時(shí)候都沒(méi)有了，有的甚至?xí)骄氃讲睢?/p>
申論和行測(cè)分別找一本系統(tǒng)性的書(shū)看一遍，了解一下基本題型，然后就一定要扔掉！然后就是做題，要做高質(zhì)量、靈活多變的題目！切勿反復(fù)做一家出版社的卷子！
因?yàn)槭忻嫔系哪M試卷每次只出那么幾套，而且題目重復(fù)度很高，所以可選擇余地比較少。當(dāng)時(shí)我們考完第一次之后大家就都不約而同地去中政行測(cè)在線(xiàn)題庫(kù)里做題，再?zèng)]買(mǎi)過(guò)一張模擬卷或者是一本參考書(shū)。只是一個(gè)純粹的海量題庫(kù)而已，雖然一開(kāi)始覺(jué)得上面的題目很難很變態(tài)而且極其跳躍，做起來(lái)很累，但我慶幸自己扔掉了那些陳詞濫調(diào)的輔導(dǎo)書(shū)。事實(shí)上，只要保持思維活躍，真真實(shí)實(shí)地堅(jiān)持去感受各種試題的豐富變化，考試分?jǐn)?shù)的持續(xù)快速上升會(huì)讓你沒(méi)有任何借口去停止練習(xí)。
五、“不上輔導(dǎo)班，復(fù)習(xí)就上不了檔次?！?/p>
這完全是輔導(dǎo)班威脅你去交錢(qián)的說(shuō)辭！花幾千塊錢(qián)進(jìn)個(gè)輔導(dǎo)班，結(jié)果進(jìn)去一聽(tīng)，都是一些基礎(chǔ)知識(shí)，就算有些東西當(dāng)時(shí)聽(tīng)起來(lái)很新奇，但是考試的完全用不上。我那877塊錢(qián)的花費(fèi)就還包括了某輔導(dǎo)班試聽(tīng)一堂課的費(fèi)用，現(xiàn)在想起來(lái)就覺(jué)得花得冤。
現(xiàn)行公務(wù)員考試并不像高考或者司法考試這種需要大量的知識(shí)記憶和理解的考試，他只是考察你本身的一些基本素質(zhì)，所以你也只需要掌握一些技巧來(lái)提高你的表現(xiàn)水平。只要你經(jīng)過(guò)了高考訓(xùn)練，有獨(dú)立閱讀的能力，你會(huì)發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)班60分鐘講的東西你自己看書(shū)做題15分鐘就搞懂了。
公考輔導(dǎo)班這種產(chǎn)品只適合沒(méi)有自信需要心理安慰的人去消費(fèi)，你不需要的。
六、“這次行政能力測(cè)試題目太簡(jiǎn)單了，我就是時(shí)間不夠，真可惜！”
這就不得不說(shuō)我的一個(gè)學(xué)弟的故事，他是個(gè)非常聰明而且記憶力極佳的孩子，數(shù)學(xué)系高材生，剛開(kāi)始打算考公務(wù)員的時(shí)候還來(lái)問(wèn)了我一大堆問(wèn)題，復(fù)習(xí)非常認(rèn)真，甚至每一種題目下面有多少種題型他都能如數(shù)家珍，常常來(lái)問(wèn)我一些不知道哪里收集來(lái)的變態(tài)難題。但是他做題目有一些強(qiáng)迫癥，就是每道題目必須完全搞懂、完美解答他才放過(guò)，所以高考的時(shí)候他是他們省的三科狀元。就這么一個(gè)人，考了三四次公務(wù)員，從來(lái)沒(méi)進(jìn)過(guò)面試！這絕不是運(yùn)氣的問(wèn)題！每次考出來(lái)都跟我說(shuō)，“學(xué)長(zhǎng)，這次數(shù)字部分和邏輯部分我肯定能拿滿(mǎn)分?！彼裆蝗婚g一變，“就是那些文字題和資料題，那么簡(jiǎn)單的題目不夠時(shí)間來(lái)做，真可惜！如果再給我10分鐘，我絕對(duì)能上85分！”看著他信誓旦旦的樣子，我是一聲嘆息。
記住這句話(huà)，時(shí)間就是行測(cè)的一切。先練習(xí)按時(shí)完成題目，先學(xué)會(huì)如何在不足夠的時(shí)間里拿到最多的分?jǐn)?shù)，最后再來(lái)談高分策略。千萬(wàn)不要做“考試的時(shí)候我再集中精神加快速度”的打算?？荚嚨臅r(shí)候因?yàn)榫o張和功利心理，一般會(huì)比平時(shí)慢5-8分鐘。
像國(guó)考這類(lèi)型的考試，120分鐘140道題，90%的人都難以按時(shí)完成題目，至少都有一二十個(gè)題是亂寫(xiě)的，還有二三十個(gè)是題瞎猜的。為什么？時(shí)間不夠？所以建議你在復(fù)習(xí)的時(shí)候就要嚴(yán)格按照時(shí)間來(lái)進(jìn)行練習(xí)，一道題目規(guī)定時(shí)間如果是30秒，超過(guò)15秒還不知道解題頭緒就要直接跳過(guò)，并且要有意識(shí)地去練習(xí)在時(shí)間不足的情況下最優(yōu)化分配時(shí)間。我當(dāng)時(shí)在中政行測(cè)上做速度沖刺的題目，就沒(méi)有一次能按時(shí)全部完成的，習(xí)慣了盡善盡美地做題，所以感覺(jué)非常痛苦，因?yàn)橐坏李}目你思考超過(guò)預(yù)計(jì)時(shí)間它就會(huì)自動(dòng)變灰色，強(qiáng)制你繼續(xù)往下做保持節(jié)奏。但是事實(shí)表明，這樣的速度強(qiáng)化練習(xí)在我接下來(lái)的考試中起了巨大作用。中政網(wǎng)和qzzn論壇上都有一些速度沖刺練習(xí)的免費(fèi)資源，建議大家首先集中訓(xùn)練解決這個(gè)問(wèn)題，公考的基礎(chǔ)你就建立好了。
七、“申論是模式化的固定的東西，只要多寫(xiě)就可以了?！?/p>
事實(shí)是，申論是非常需要技巧的，你絕對(duì)不能閉門(mén)造車(chē)。申論的訓(xùn)練最容易犯的錯(cuò)誤就是孤芳自賞，很多人（包括我自己）在學(xué)了一段時(shí)間的申論寫(xiě)作后，覺(jué)得自己寫(xiě)得非常好了，連標(biāo)準(zhǔn)答案都顯然不如自己的文章了，然后還加大練習(xí)量，從最開(kāi)始一天一篇文章變成一天三篇，如行云流水一般。
結(jié)果一參加考試，完了，還不如我不練的時(shí)候。為什么？申論是有嚴(yán)格的行文標(biāo)準(zhǔn)的，但不是死板的，它對(duì)觀(guān)點(diǎn)、措辭、分析方法和你自己對(duì)社會(huì)事件程度都有較高的要求，這些要求都不是顯而易見(jiàn)的！所以你一定要比對(duì)著練，找細(xì)微差距！身邊有水平高的朋友一定要把你的文章多送給他看看，有米的可以去申論批改標(biāo)準(zhǔn)研究中心交專(zhuān)家批改，像我們這種什么都沒(méi)有的就只能每天對(duì)著人民日?qǐng)?bào)和新華網(wǎng)的新聞評(píng)論練，今天評(píng)論是什么標(biāo)題我就搜集資料寫(xiě)什么方面的申論，寫(xiě)完再逐段逐句和評(píng)論稿去對(duì)比，效果也非常好。
另外qzzn、考試大論壇也是不錯(cuò)的去處，高手很多，你可以把你寫(xiě)的文章發(fā)上去讓大家來(lái)
點(diǎn)評(píng)，你自己需要做的，就是把你的思維變得敏感，察覺(jué)到你文章的那些又細(xì)微又致命的缺點(diǎn)。
八、“報(bào)名就應(yīng)該報(bào)那些招聘人數(shù)多的職位，機(jī)會(huì)大很多?！?/p>
吃過(guò)一兩次虧的朋友應(yīng)該已經(jīng)知道這個(gè)問(wèn)題了，有的職位招2個(gè)人，只有15個(gè)人報(bào)，有的職位招30個(gè)人，有4000多人報(bào)，哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈顯而易見(jiàn)。但這并不是說(shuō)招的人越少就越應(yīng)該去報(bào)，招的人數(shù)并不能做絕對(duì)參考，主要要看限制條件。我建議如果你不是對(duì)某個(gè)部門(mén)或者某個(gè)職位有特殊興趣的話(huà)，你的報(bào)考原則應(yīng)該是“在我的條件符合的職位里，哪個(gè)職位限制條件越多我就報(bào)哪個(gè)”。假如你是碩士畢業(yè)、機(jī)械自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)、黨員、應(yīng)屆畢業(yè)生，有這么幾個(gè)職位：a，專(zhuān)業(yè)不限，要求本科及以上。b，理工類(lèi)專(zhuān)業(yè)，要求碩士。c，要求機(jī)械相關(guān)專(zhuān)業(yè)，碩士，黨員。那么你肯定要報(bào)c職位，不管他們招聘的人數(shù)有多大差異。因?yàn)槭窍拗茥l件按決定競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。
另外補(bǔ)充一點(diǎn)就是，如果你對(duì)某些地方考試的公正性不是非常確定的話(huà)，建議不要報(bào)考只招1個(gè)人的職位。
九、“報(bào)考要求只要大概符合就可以了?！?/p>
千萬(wàn)要鉆牛角尖，你不鉆的話(huà)別人會(huì)鉆，報(bào)考要求是要100%符合的，不然你進(jìn)了面試也會(huì)被刷下來(lái)，一切努力的付諸東流了。所以我建議諸君在開(kāi)始浴血奮戰(zhàn)之前一定要確定自己所打的仗是有意義的。容易犯錯(cuò)的情況（在部分地區(qū)偶有差異）有：1，職位要求是“專(zhuān)科”的，你如果是“本科”或者“碩士”都不能報(bào)考，“專(zhuān)科及以上”的職位你才能報(bào)考。2，職位要求的政治身份是“群眾”，那么“黨員”就不能報(bào)考。3，如果職位要求“化工類(lèi)”專(zhuān)業(yè)，你是“材料化學(xué)”專(zhuān)業(yè)就不能報(bào)?？雌饋?lái)很奇怪，對(duì)吧？但是“化工類(lèi)”專(zhuān)業(yè)其實(shí)是有具體范疇的，“材料化學(xué)”專(zhuān)業(yè)是材料類(lèi)的專(zhuān)業(yè)，不要望文生義。4，職位要求“基層工作經(jīng)驗(yàn)一年”，你只是在大學(xué)的時(shí)候去某社區(qū)工作站實(shí)習(xí)了一年，那么你還是不能報(bào)考，因?yàn)槟撬隳愕膶W(xué)習(xí)經(jīng)歷（三扶一支除外）。5，專(zhuān)業(yè)要求“應(yīng)屆畢業(yè)生”的，你2009年9月畢業(yè)就只能2009年考，不過(guò)現(xiàn)在有些地區(qū)將應(yīng)屆畢業(yè)生的范疇放寬到畢業(yè)后兩年，這就要看具體政策了。
還有很多不能詳述，在報(bào)考的時(shí)候請(qǐng)你一定要再三看清楚，有疑惑的地方就打招考部門(mén)的電話(huà)詢(xún)問(wèn)清楚，不要在這個(gè)環(huán)節(jié)一十足成千古恨。
十、“我考上公務(wù)員就是為了收入穩(wěn)定、生活安逸、社會(huì)地位有保障?！?/p>
是的，很多地方的公務(wù)員待遇都很好，三險(xiǎn)一金加各種獎(jiǎng)金補(bǔ)貼，是的，很多地方的公務(wù)員工作確實(shí)很清閑，你可以朝九晚五，一根煙一杯茶。
但是上面這么多總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)不是為了讓你去贏得一個(gè)愜意的鐵飯碗！
我們的教育需要人關(guān)心，我們的食品需要人把關(guān)，我們的醫(yī)療需要人規(guī)范，我們的房?jī)r(jià)需要
人解決，我們的權(quán)益需要人保護(hù)，農(nóng)民工的生存需要人關(guān)注，失學(xué)兒童的愿望需要人實(shí)現(xiàn)，黑勢(shì)力的保護(hù)傘需要人揭去，豆腐渣工程需要人推倒！不要世故地笑一笑，覺(jué)得這是幼稚的不可行的。就想想那些公務(wù)柜臺(tái)前愛(ài)理不理的、推三阻四的公務(wù)員，想想那些整天吃吃喝喝、大腹便便的公務(wù)員，想想那些毆打群眾、肇事逃逸的公務(wù)員，雖然是少數(shù)，但是如果你沒(méi)有追求，你就有可能成為他們！
“不管前面是地雷陣還是萬(wàn)丈深淵，我都將勇往直前，義無(wú)反顧，鞠躬盡瘁，死而后已?！敝炜偫淼穆曇暨€在回蕩，振聾發(fā)聵，成為公務(wù)員的你我豈能推卻這份榮耀的責(zé)任，這兩年來(lái)我知道有多難，雖然很難，雖然會(huì)有很多阻力甚至犧牲，但我們一定要去做，才會(huì)有改變。我們需要很多很多辦實(shí)事的好公務(wù)員，這也是我寫(xiě)下這篇文章的最重要的原因。
能看穿這些謊言，你只要踏踏實(shí)實(shí)地復(fù)習(xí)，考上就是遲早的事情。但要做一個(gè)對(duì)得起自己、對(duì)得起國(guó)家的公務(wù)員，這就是一輩子的事情。如果你想考公務(wù)員，我希望這篇文章能夠加強(qiáng)你的實(shí)力，最終讓你加入公務(wù)員隊(duì)伍。
若本文對(duì)你有益，或者你覺(jué)得對(duì)他人有益，請(qǐng)頂貼，因?yàn)楝F(xiàn)狀的改變需要很多人的努力。
房產(chǎn)中介新手篇四
新手必看碩士研究生考試指南
信息來(lái)源：長(zhǎng)江師范學(xué)院美術(shù)學(xué)院 更新時(shí)間：2006-6-8 10:01:17
新手必看碩士研究生考試指南
[來(lái) 源] [作 者] [更新時(shí)間] 06-04-29
(一)報(bào)名
● 1.不允許報(bào)考碩士研究生的人員
在?；蛞旬厴I(yè)的研究生，在校攻讀第二學(xué)士學(xué)位的學(xué)生，無(wú)正當(dāng)理由退學(xué)以及被取消學(xué)籍或被取消畢業(yè)生分配資格不滿(mǎn)五年者，均不允許報(bào)考
● 2.報(bào)考碩士研究生需具備的條件
1)擁護(hù)中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，愿為社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù)，熱愛(ài)祖國(guó)，遵紀(jì)守法，品德良好。
(2)高等學(xué)校(指普通高等學(xué)校和國(guó)家承認(rèn)本科學(xué)歷的成人高等學(xué)校)應(yīng)屆本科畢業(yè)生；往屆高等學(xué)校本科畢業(yè)生；大學(xué)專(zhuān)科畢業(yè)兩年(從大專(zhuān)畢業(yè)到錄取為碩士生入學(xué)之日)或兩年以上達(dá)到與高等學(xué)校本科畢業(yè)生同等學(xué)力者。具體專(zhuān)業(yè)各大學(xué)招生條件有些差別。
(3)招生單位認(rèn)為有必要對(duì)本單位或某些招生專(zhuān)業(yè)考生的工作年限做出要求的，可提出并在招生專(zhuān)業(yè)目錄中注明。極個(gè)別只有大專(zhuān)以下學(xué)歷，確有培養(yǎng)前途并達(dá)到高等學(xué)校本科畢業(yè)生同等學(xué)力者，經(jīng)招生單位審核同意后可準(zhǔn)予報(bào)考。
(4)年齡不超過(guò)40周歲(出生年月日到被錄取入學(xué)的年月日)，身體健康狀況符合規(guī)定的體檢標(biāo)準(zhǔn)。
(5)同等學(xué)力者應(yīng)有至少兩年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。(參加工作的年月到被錄取的年月止)
● 3.全國(guó)統(tǒng)考的報(bào)名時(shí)間
碩士生報(bào)名時(shí)間由國(guó)家教育部統(tǒng)一規(guī)定。從招收1993年的碩士生起，報(bào)名時(shí)間一般為頭一年的11月10日至14日?？忌商崆暗娇忌诘氐膱?bào)名點(diǎn)［各大學(xué)或各地區(qū)(市)招生辦］查閱《碩士研究生招生專(zhuān)業(yè)目錄》選擇報(bào)考志愿?？忌仨氃趫?bào)名期限內(nèi)到規(guī)定的報(bào)名點(diǎn)報(bào)名，逾期不再補(bǔ)報(bào)。報(bào)名點(diǎn)由各省(區(qū)、市)高等學(xué)校招生辦公室確定。12月初簽發(fā)準(zhǔn)考證，春節(jié)前15天左右舉行考試，時(shí)間為兩天半。
● 4.單獨(dú)考試應(yīng)具備的條件及報(bào)名辦法
大學(xué)本科畢業(yè)后在本專(zhuān)業(yè)或相近專(zhuān)業(yè)連續(xù)工作四年以上，思想品德好，年齡不超過(guò)40周歲，業(yè)務(wù)優(yōu)秀，已經(jīng)發(fā)表過(guò)研究論文(技術(shù)報(bào)告)或已經(jīng)成為業(yè)務(wù)骨干的在職人員，經(jīng)本單位和兩名具有高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)的專(zhuān)家推薦，并且是為本單位定向培養(yǎng)或委托培養(yǎng)的考生，可參加單獨(dú)考試。參加單獨(dú)考試的考生可向經(jīng)國(guó)家教育部批準(zhǔn)的為在職人員進(jìn)行單獨(dú)考試的招生單位申請(qǐng)報(bào)名。
報(bào)名時(shí)考生需直接到招生單位報(bào)名或者函報(bào)，報(bào)名工作截止日期與統(tǒng)考報(bào)名截止日期相同。進(jìn)行單獨(dú)考試的單位對(duì)報(bào)考人員的資格進(jìn)行認(rèn)真審查后，將是否準(zhǔn)予單獨(dú)考試的意見(jiàn)通知本人?？荚嚂r(shí)間與全國(guó)碩士生統(tǒng)考時(shí)間一致?！?5.如何了解招生單位招生計(jì)劃的有關(guān)情況
考生有兩種辦法了解招生單位的招生計(jì)劃情況： 一是向招生單位索取招生專(zhuān)業(yè)目錄，各招生單位的招生計(jì)劃和招生專(zhuān)業(yè)目錄一般在上一的上半年擬定，招生專(zhuān)業(yè)目錄在9月份前后公布。屆時(shí)，考生可根據(jù)招生單位的規(guī)定，索取或郵購(gòu)招生專(zhuān)業(yè)目錄。招生單位一般第四季度在《光明日?qǐng)?bào)》上刊登招生廣告，考生也應(yīng)注意這方面的消息。二是考生可于報(bào)名期間內(nèi)在報(bào)名點(diǎn)查閱，報(bào)名點(diǎn)都設(shè)有專(zhuān)業(yè)目錄閱覽室，并于報(bào)名期間開(kāi)放，接待考生查閱，從中可以了解全國(guó)各招生單位某個(gè)或某些學(xué)科專(zhuān)業(yè)的招生專(zhuān)業(yè)目錄及入學(xué)考試科目。
● 6.招生專(zhuān)業(yè)目錄的內(nèi)容
招生專(zhuān)業(yè)目錄是國(guó)家向社會(huì)和考生公布招生信息的主要形式。其內(nèi)容和格式均由教育部統(tǒng)一規(guī)定，招生單位的招生專(zhuān)業(yè)目錄由所在省(市、自治區(qū))高等學(xué)校招生辦公室統(tǒng)一編制印發(fā)。
招生專(zhuān)業(yè)目錄一般包括招生單位名稱(chēng)、代碼、通信地址、郵政編碼、聯(lián)系電話(huà)、招生單位的系(所)、專(zhuān)業(yè)、研究方向、招生人數(shù)［有的按系(所)公布，有的按專(zhuān)業(yè)公布］、學(xué)習(xí)年限、外國(guó)語(yǔ)的語(yǔ)種、業(yè)務(wù)課各考試科目的名稱(chēng)及其覆蓋的課程等內(nèi)容。
● 7.報(bào)名時(shí)應(yīng)履行的手續(xù)
應(yīng)屆本科畢業(yè)生須持本校推薦報(bào)考的介紹信和學(xué)生證；其他人員須持戶(hù)口所在地或人事檔案所在地的政府有關(guān)部門(mén)的介紹信。另外，大學(xué)本科畢業(yè)的在職人員須持畢業(yè)證書(shū)；同等學(xué)力的須持本人學(xué)歷證書(shū)及所在單位出具的達(dá)到本科畢業(yè)程度的證明書(shū)，屆時(shí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到報(bào)名點(diǎn)報(bào)名，推薦免初試的學(xué)生由畢業(yè)院校教務(wù)部門(mén)到所在省
(市、自治區(qū))高校招生辦設(shè)立的報(bào)名點(diǎn)統(tǒng)一辦理報(bào)名手續(xù)。報(bào)名時(shí)，先繳納一定的報(bào)名費(fèi)，然后領(lǐng)取《考生情況登記卡》、《報(bào)名登記表》、《準(zhǔn)考證》、《思想政治情況表》和《體格檢查表》等，按各種表格上的填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)?！?8.報(bào)名時(shí)需注意的事項(xiàng)
1)考生應(yīng)提前三天到報(bào)名點(diǎn)查詢(xún)專(zhuān)業(yè)目錄，選擇填報(bào)的學(xué)校、學(xué)科和專(zhuān)業(yè)，報(bào)名時(shí)，考生先交驗(yàn)有關(guān)證明材料，交納報(bào)名考務(wù)費(fèi)，領(lǐng)取《報(bào)名信息卡》。報(bào)名時(shí)報(bào)名點(diǎn)采用光電閱讀器采集考生報(bào)名信息?？忌谕靠ㄇ绊氉屑?xì)閱讀《考生報(bào)名填涂手冊(cè)》，然后根據(jù)報(bào)名點(diǎn)的工作程序報(bào)名，領(lǐng)取有關(guān)表格，并按表格說(shuō)明填寫(xiě)有關(guān)內(nèi)容。第一志愿和第二志愿的學(xué)科專(zhuān)業(yè)應(yīng)當(dāng)相同或相近，并按第一志愿報(bào)考單位的考試要求準(zhǔn)備初試。
(2)考生應(yīng)備有一寸近期免冠正面半身照片同底兩張，分別貼在《報(bào)考登記表》和《準(zhǔn)考證》上的指定位置。
(3)填寫(xiě)《報(bào)考登記表》時(shí)，報(bào)考志愿可填寫(xiě)同一或相近學(xué)科、專(zhuān)業(yè)的兩個(gè)招生單位，并按招生單位要求填寫(xiě)或不填寫(xiě)相應(yīng)的研究方向；考試科目按第一志愿單位規(guī)定的科目填寫(xiě)；業(yè)務(wù)課有任選科目時(shí)，應(yīng)寫(xiě)明選定的考試科目名稱(chēng)，如不填寫(xiě)則由招生單位指定。試題接收單位及地址由報(bào)名點(diǎn)統(tǒng)一填寫(xiě)蓋章?！稓v年學(xué)習(xí)成績(jī)表》可以復(fù)印，但應(yīng)由人事或主管部門(mén)簽章。
(4)填寫(xiě)《準(zhǔn)考證》時(shí)，請(qǐng)考生逐項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，并與《報(bào)考登記表》中的有關(guān)欄目相一致。為防止可能由于由郵寄地址等填寫(xiě)不清而造成延誤，報(bào)名點(diǎn)一般會(huì)為考生準(zhǔn)備三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)信封，由考生填好本人郵編、地址、姓名，放入報(bào)考材料內(nèi)，供招生單位寄發(fā)準(zhǔn)考證、初試成績(jī)通知單和復(fù)試通知書(shū)等使用?？忌顚?xiě)完畢的報(bào)考材料應(yīng)按報(bào)名點(diǎn)規(guī)定，在指定時(shí)間內(nèi)送交(寄)報(bào)名點(diǎn)或按報(bào)名點(diǎn)要求由考生所在單位直接寄送考生第一志愿報(bào)考單位研究生招辦。
(5)考生要注意根據(jù)自己的身體健康條件報(bào)名和選報(bào)學(xué)科專(zhuān)業(yè)。根據(jù)國(guó)家下發(fā)的碩士生入學(xué)體檢標(biāo)準(zhǔn)，有些疾病和生理缺陷者在報(bào)考資格和報(bào)考的專(zhuān)業(yè)上有一定的限制。
● 9.高考錄取時(shí)為定向或委托培養(yǎng)的應(yīng)屆本科畢業(yè)生如何報(bào)考
在高考錄取工作中以合同或協(xié)議形式確定為定向或委托培養(yǎng)的應(yīng)屆本科畢業(yè)生報(bào)考碩士生時(shí)，應(yīng)在報(bào)考前征得原定向或委托單位的同意，由原定向或委托單位的人事部門(mén)開(kāi)出同意報(bào)考的證明信，然后再由學(xué)校有關(guān)部門(mén)開(kāi)出推薦報(bào)考的介紹信，方可報(bào)考。
● 10.考生能否請(qǐng)人代為報(bào)考
不能。從2001年開(kāi)始，報(bào)名時(shí)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)碼攝相代替以前的相片，因此，只能由考生本人去報(bào)考。
● 11.考生在報(bào)考期間因工、因事外出時(shí)應(yīng)如何報(bào)名
考生在報(bào)考期間(指從報(bào)名到考試日期)因事外出，可持原單位人事部門(mén)的介紹信就地報(bào)名并在指定地點(diǎn)參加考試。
● 12.何時(shí)收到準(zhǔn)考證
招生單位收到考生材料后，經(jīng)過(guò)審查，對(duì)符合報(bào)考條件的經(jīng)過(guò)編號(hào)，蓋章填空考試日程表后的《準(zhǔn)考證》，按考生提供的接受準(zhǔn)考證的地址、郵政編碼用掛號(hào)信直接寄發(fā)考生本人。寄發(fā)準(zhǔn)考證的日期統(tǒng)一由教育部規(guī)定，一般是在報(bào)名后一個(gè)月內(nèi)完成，如果到時(shí)沒(méi)收到，請(qǐng)打電話(huà)到報(bào)考學(xué)校所在系去查詢(xún)。
● 13.是否在報(bào)名點(diǎn)報(bào)了名的學(xué)生都允許參加初試
不一定。報(bào)考碩士生與報(bào)考普通高校有所不同。報(bào)考普通高校的考生考試前只接受所在省(市、自治區(qū))所設(shè)報(bào)名點(diǎn)的資格審查，而報(bào)考碩士研究生的考生，還要接受填報(bào)第一志愿招生單位的資格審查。招生單位在收到考生報(bào)考材料后，經(jīng)過(guò)審查，對(duì)符合報(bào)考條件的，將對(duì)其《準(zhǔn)考證》編號(hào)，蓋章并注明考試日程安排，然后及時(shí)將《準(zhǔn)考證》寄給考生本人。對(duì)于不符合報(bào)考條件的，招生單位不再給考生寄發(fā)《準(zhǔn)考證》，一般情況下也通知考生。如考生在寄出報(bào)名表一個(gè)月內(nèi)未收到招生單位寄發(fā)的《準(zhǔn)考證》，可直接向招生單位查詢(xún)。寄發(fā)準(zhǔn)考證的日期統(tǒng)一由國(guó)家教委規(guī)定，根據(jù)近幾年的做法，報(bào)名日期為當(dāng)年11月10日至14日，12月初簽發(fā)準(zhǔn)考證。
● 14.離、辭、退職等其他人員如何報(bào)考
離職、辭職、退職等無(wú)正式職業(yè)人員，在研究生招生工作中一般被稱(chēng)為其他人員，其報(bào)考碩士研究生需考生戶(hù)口所在地政府有關(guān)部門(mén)開(kāi)具同意報(bào)考的介紹信，并同上本人人事檔案的所在單位(如街道、鄉(xiāng)政府有關(guān)部門(mén)，人才市場(chǎng)或人才交流中心)簽署意見(jiàn)。有的考生系臨時(shí)或合同制工作人員，也可由所在工作單位開(kāi)具同意報(bào)考的介紹信，并由本人人事檔案所在單位(如人才單位或人才交流中心)簽署意見(jiàn)。
● 15.有哪些疾病和生理缺陷的考生不能報(bào)考
標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)高考體檢。除上述各項(xiàng)外，有影響健康和學(xué)習(xí)的其他病癥，能否錄取，由各省、自治區(qū)、直轄市根據(jù)本地區(qū)的特點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)要求研究確定
● 16.有疾病和生理缺陷的考生限報(bào)哪些專(zhuān)業(yè)
見(jiàn)高考體檢事項(xiàng)
(二)初試
● 1.初試科目
初試科目為：政治理論、外國(guó)語(yǔ)、基礎(chǔ)課和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課。每門(mén)科目的考試時(shí)間均為3小時(shí)，其中政治理論和外國(guó)語(yǔ)的滿(mǎn)分為100分，基礎(chǔ)課和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課的滿(mǎn)分為150分。教育部組織命題的初試科目有：政治理論（不分文理科）；外國(guó)語(yǔ)（分英語(yǔ)、俄語(yǔ)、日語(yǔ)三種）；中醫(yī)綜合、西醫(yī)綜合；工學(xué)類(lèi)各專(zhuān)業(yè)的數(shù)學(xué)
（一）、數(shù)學(xué)
（二），經(jīng)濟(jì)學(xué)類(lèi)各
專(zhuān)業(yè)的數(shù)學(xué)
（三）、數(shù)學(xué)
（四）。其他科目由各招生單位自行組織命題。
國(guó)家教委考試管理中心編印的《馬克思主義理論課考試大綱》、《數(shù)學(xué)考試大綱》、《英語(yǔ)考試大綱》、《醫(yī)學(xué)考試大綱》規(guī)定了統(tǒng)考科目的考試范圍。這些考試大綱每年由高等教育出版社出版。
初試方式為筆試。時(shí)間定在春節(jié)前15天左右，上午8：30－11：30，下午2：00－5：00。
● 2.考試內(nèi)容與要求
每年政治考試內(nèi)容變動(dòng)較大，英語(yǔ)、數(shù)學(xué)等有所變化，其他科目則變動(dòng)較小。
政治理論考試內(nèi)容包括①馬克思主義哲學(xué)原理； ②馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)原理；③毛澤東思想概論；④鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想概論；⑤當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)與政治；⑥形勢(shì)與政策。理科政治則不考當(dāng)代世界經(jīng)濟(jì)與政治。英語(yǔ)（非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè))包括①詞匯涉及的詞匯、短語(yǔ)主要限于《大綱》中“詞匯表”，總量5300個(gè)左右。②閱讀理解一般是4篇短文，內(nèi)容涵蓋社會(huì)生活、人物傳記、科普、史地、政治、經(jīng)濟(jì)等，體裁包括議論文、記敘文、說(shuō)明文等。生詞量通?？刂圃谖恼伦?jǐn)?shù)的3%左右，要求閱讀速度在每分鐘60 詞左右。③書(shū)面表達(dá)根據(jù)所給題目或素材寫(xiě)出敘述、說(shuō)明或議論性的短文，近年來(lái)看圖作文經(jīng)常出現(xiàn)。命題一般不會(huì)冷僻，也不會(huì)很專(zhuān)業(yè)，通常都與學(xué)習(xí)生活緊密聯(lián)系，或者反映當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。例如保持健康、如何讀書(shū)、環(huán)境保護(hù)、亂承諾等都曾是出題范圍。日語(yǔ)、俄語(yǔ)與英語(yǔ)近似，大綱長(zhǎng)期無(wú)變化。
數(shù)學(xué)按照考試內(nèi)容和難度分為四級(jí)。理工專(zhuān)業(yè)一般考數(shù)學(xué)一、二，經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)考數(shù)學(xué) 三、四。大致包括以下內(nèi)容：①高等數(shù)學(xué)函數(shù)、極限、連續(xù)、一元函數(shù)微積分學(xué)、向量代數(shù)和空間幾何、多元函數(shù)微積分學(xué)、無(wú)窮級(jí)數(shù)、常微分方程。②線(xiàn)性代數(shù) 行列式、矩陣、向 量、線(xiàn)性方程組、矩陣的特征值和特征向量、二次型。③概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)初步。隨機(jī)事件和概率、隨機(jī)變量及其概率分布、二維隨機(jī)分布及其概率分布、隨機(jī)變量的數(shù)字特征、大數(shù)定律和中心極限定理、數(shù)理統(tǒng)計(jì)的基本概念、參數(shù)估計(jì)、假設(shè)檢驗(yàn)。
西醫(yī)綜合包括內(nèi)科學(xué)(不含傳染病和神經(jīng)與精神病)、外科學(xué)(僅外科總論和普通外科)、生理學(xué)、生物化學(xué)、病理解剖學(xué)；中西醫(yī)綜合。包括中醫(yī)診斷學(xué)、中醫(yī)基礎(chǔ)理論、中藥學(xué)、方劑學(xué)、中醫(yī)內(nèi)科學(xué)。
除以上教育部統(tǒng)一命題的科目外，其他由各招生單位自行命題的業(yè)務(wù)課考試的內(nèi)容也是由各招生單位自行確定的，因此即便就同一專(zhuān)業(yè)，不同招生單位的考試內(nèi)容也會(huì)有很大的區(qū)別，這需要準(zhǔn)備跨校報(bào)考的同學(xué)注意。教育部規(guī)定，專(zhuān)業(yè)課考試的內(nèi)容應(yīng)該覆蓋大學(xué)本科專(zhuān)業(yè)主干課程5門(mén)或更多。
● 3.初試科目由何單位命題
全國(guó)統(tǒng)考初試的馬克思主義理論、非外國(guó)語(yǔ)言文學(xué)專(zhuān)業(yè)的英語(yǔ)、俄語(yǔ)、日語(yǔ)和工學(xué)各專(zhuān)業(yè)及經(jīng)濟(jì)學(xué)中部分專(zhuān)業(yè)的數(shù)學(xué)、西醫(yī)綜合考試、中醫(yī)綜合考試由國(guó)家教育部組織統(tǒng)一命題。非全國(guó)統(tǒng)一命題的業(yè)務(wù)課，考試科目由招生單
位組織自行命題。單獨(dú)考試的各科試題由招生單位組織命題。
● 4.碩士生入學(xué)考試的閱卷工作是如何進(jìn)行的按照教育部的規(guī)定，全國(guó)統(tǒng)考科目試卷的評(píng)閱工作由招生單位所在省(市、自治區(qū))高校招生辦統(tǒng)一組織，業(yè)務(wù)課試卷則由各招生單位自行組織評(píng)閱。
● 5.碩士生入學(xué)考試的初試成績(jī)何時(shí)公布
研究生入學(xué)考試初試成績(jī)是否公布，何時(shí)公布，由招生單位自行確定。公布入學(xué)考試成績(jī)的招生單位，一般是在確定初選名單時(shí)才將考試成績(jī)通知，并且一般在當(dāng)年的3月中旬。
● 6.考生對(duì)自己入學(xué)考試成績(jī)有懷疑，可否查閱成績(jī)或試卷
招生單位對(duì)考生成績(jī)的評(píng)定、統(tǒng)分、登記是嚴(yán)肅認(rèn)真的，一般是準(zhǔn)確無(wú)誤的。如考生對(duì)某個(gè)科目的考試成績(jī)有懷疑，可向招生單位提出申請(qǐng)，經(jīng)招生單位辦公室審查同意，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)復(fù)審，并將結(jié)果通知考生本人?？忌救瞬坏弥苯硬殚喸嚲淼某煽?jī)，更不得查閱試卷。
房產(chǎn)中介新手篇五
中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！
在論壇上經(jīng)?？吹接信笥炎稍?xún)?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對(duì)如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問(wèn)，的確，很多朋友開(kāi)始接觸這一行的時(shí)候并不太懂，以為只是簡(jiǎn)單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅(jiān)強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！
下面我就給大家一一闡述所有問(wèn)題！
具體樓層內(nèi)容列表如下 沙發(fā)：
一、客戶(hù)
板凳：
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 4樓：分析客戶(hù)需求
5-6樓：
三、接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù) 7樓：
四、議價(jià)的辦法 8-9樓：
五、面訪(fǎng)房東
10-12樓：
六、帶看過(guò)程中應(yīng)對(duì)
13樓：七：約看前中后內(nèi)容以及促銷(xiāo) 14樓：八：誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)
15樓：九：封殺客戶(hù)的第一次出價(jià) 16樓：十：商圈精耕
17樓：房源開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
240樓：如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量 241樓：如何利用名片做銷(xiāo)售？
一、客戶(hù)
經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶(hù)中，成交的客戶(hù)畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶(hù)都不能馬上做出買(mǎi)房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶(hù)絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶(hù)。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。
試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶(hù)維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶(hù)跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶(hù)資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶(hù)跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。
請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿(mǎn)意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻?hù)跟蹤的三個(gè)步驟：
第一步 初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)： a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶(hù)雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶(hù)來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶(hù)，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶(hù)。此外，也不能否認(rèn)有些客戶(hù)確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶(hù)還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。
1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料——電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越
好）。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（分為：a類(lèi)客戶(hù)的定義：
1)對(duì)于a類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向明
確，對(duì)其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)
時(shí)機(jī)一錘定音。）
b類(lèi)客戶(hù)的定義：
2)對(duì)于b類(lèi)客戶(hù)購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶(hù)，明確客戶(hù)的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶(hù)的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）
c類(lèi)客戶(hù)的定義：
3)對(duì)于c類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合c類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，c類(lèi)客戶(hù)也是可以轉(zhuǎn)變成為 b類(lèi)和a類(lèi)客戶(hù) 4)客源管理方法
a．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。
b．區(qū)分客源類(lèi)別，為a類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
c．定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。d．回訪(fǎng)已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶(hù)，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話(huà)或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客
戶(hù)基礎(chǔ)。
e．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種
工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
f．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶(hù)的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？
①實(shí)在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶(hù)型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶(hù)---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
②潛在客戶(hù)，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。
③沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù)---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
3、信息：準(zhǔn)客戶(hù)是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。
4、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)。
c、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。
1、硬件——外在儀表.談吐.銷(xiāo)售工具（專(zhuān)業(yè)表格.文件類(lèi).數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
3、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。
4、作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶(hù)他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。
第二步、客戶(hù)跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）a、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：
1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手
2、了解客戶(hù)需求的迫切性
3、對(duì)客戶(hù)永遠(yuǎn)要有耐心
4、超越客戶(hù)的期望 b、客戶(hù)跟蹤從那些方面入手：
1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系
a 了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。
b 不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。
c 隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活
1、節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花
2、搬新家的問(wèn)候
3、處理客戶(hù)的難題
及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤
1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。
2、經(jīng)常向客戶(hù)通報(bào)市場(chǎng)信息。
3、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。
4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶(hù)咨詢(xún)，消除客戶(hù)疑問(wèn)。
5、有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶(hù)。
2、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意。
a 分類(lèi)：老年朋友——忠誠(chéng)度高。
中年朋友——理性置業(yè)者
青年朋友——易溝通、易搞定
b 怎樣建立朋友關(guān)系：
1、真誠(chéng)相待、高度信任
讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)
2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴
3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
4、多為客戶(hù)的利益著想
成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶(hù)的鼻子走，你還怕不成交嗎？
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
隨著社會(huì)的變遷，截止到2010年1月，中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4.2億人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行房源的查詢(xún)和了解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)房屋買(mǎi)賣(mài)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為一種趨勢(shì)和重要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)幫助房屋銷(xiāo)售也已經(jīng)成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一種新的銷(xiāo)售手段。目前，國(guó)內(nèi)不少公司也開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的模式，以傳統(tǒng)的線(xiàn)下和線(xiàn)上銷(xiāo)售模式相結(jié)合。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？
一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式：
1、個(gè)人主頁(yè)。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。網(wǎng)上也有很多免費(fèi)
空間，不過(guò)不太穩(wěn)定。）或者公司網(wǎng)站下的個(gè)人子域名網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，作為自己的網(wǎng)絡(luò)陣地，發(fā)布自己的各種信息。
2、個(gè)人博客?，F(xiàn)在很多門(mén)戶(hù)和房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站都有博客功能，經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)建立起一個(gè)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)博客，作為自己發(fā)布信
息和形象展示的窗口。
3、房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。很多房產(chǎn)網(wǎng)站提供免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)店展示，經(jīng)紀(jì)人都可以去搜索之后建立自己的網(wǎng)店。
4、即時(shí)通訊工具。如msn,qq等在線(xiàn)及時(shí)通訊工具。方便與同行及客戶(hù)建立聯(lián)系和交流。
5、活躍的bbs房產(chǎn)論壇和社區(qū)。上網(wǎng)搜索一些本地活躍的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，業(yè)主論壇和社區(qū)，房產(chǎn)論壇等，每天抽出一定的時(shí)間
在網(wǎng)上搜集客戶(hù)信息和發(fā)布信息。
6、房產(chǎn)網(wǎng)站端口。如搜房網(wǎng)的搜房幫，口碑網(wǎng)，還有各地地方房產(chǎn)網(wǎng)站的房源發(fā)布端口。
7、各分類(lèi)垂直網(wǎng)站。如趕集網(wǎng)，口碑網(wǎng)，各地房源搜索網(wǎng)站等，經(jīng)紀(jì)人都可以發(fā)布必要的信息。
8、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)新老客戶(hù)，有需求的客戶(hù)的電子郵箱。持續(xù)發(fā)送房源和促銷(xiāo)信息。二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容：
1、房源信息。發(fā)布本地區(qū)或者經(jīng)紀(jì)人所屬商圈的房源信息。
2、小區(qū)評(píng)價(jià)，對(duì)于小區(qū)的投資市場(chǎng)分析，3、政策信息。從專(zhuān)業(yè)的角度對(duì)國(guó)家和地方政策進(jìn)行解讀。
4、專(zhuān)業(yè)分析。對(duì)于樓盤(pán)，商鋪投資分析，投資回報(bào)率等等的專(zhuān)業(yè)分析。
5、市場(chǎng)分析。對(duì)于宏觀(guān)的全國(guó)市場(chǎng)和本地房產(chǎn)市場(chǎng)分析。
6、中介服務(wù)理念。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)于中介行業(yè)，個(gè)人和公司的服務(wù)理念等進(jìn)行宣導(dǎo)。
7、自我介紹。經(jīng)紀(jì)人從事中介行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和精耕商圈的范圍和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得和成交故事等等。
8、哲理，激勵(lì)故事，小笑話(huà)等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€(gè)人主頁(yè)的可讀性和黏著力。三：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三步曲：
第一步：在各大房產(chǎn)門(mén)戶(hù)和本地網(wǎng)站上先建立自己的博客（或者個(gè)人主頁(yè)）網(wǎng)上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實(shí)名和自己的真實(shí)相片，容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信任。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如msn,qq等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，xx商圈專(zhuān)家，小戶(hù)型交易專(zhuān)家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產(chǎn)xx經(jīng)紀(jì)人，信義地產(chǎn)xx經(jīng)紀(jì)人，并將博客地址和即時(shí)通訊聯(lián)系方式，電子油價(jià)地址印制在名片上，dm宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶(hù)和同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速找到你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。
第二步：上傳內(nèi)容，加入圈子。如果一個(gè)客戶(hù)看到你的博客或者個(gè)人主頁(yè)上面只有寥寥的幾句話(huà)，幾套房源，那么相信很少有人會(huì)在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實(shí)堪時(shí)拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對(duì)詳細(xì)，不能幾室?guī)讖d，多少平米，多少錢(qián)就完了，如小區(qū)特色介紹：包括小區(qū)環(huán)境、交通、配套、生活設(shè)施、會(huì)所、停車(chē)等方面，簡(jiǎn)潔明了；不要簡(jiǎn)單的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)有的，最好是用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)的眼光對(duì)其進(jìn)行分析； b、房源情況介紹：包括房源業(yè)主出售該房心態(tài)，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀(guān)、裝修、配置，房源價(jià)格分析（總價(jià)、單價(jià)）等； c、房源稅費(fèi)介紹：因?yàn)槭墙o買(mǎi)方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶(hù)清楚的計(jì)算其稅費(fèi)情況，以此顯示你的專(zhuān)業(yè)度，讓客戶(hù)更加信任你。d、對(duì)自己個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力的介紹，如你在這個(gè)片區(qū)的從業(yè)精力和對(duì)處理類(lèi)似房屋的成績(jī)等e、其他類(lèi)似房源推介：直接推介一些類(lèi)似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶(hù)更多的選擇；配上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)圖片，加上一些對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)行情的看法，專(zhuān)業(yè)的投資理念分析等等，一定要顯示你的專(zhuān)業(yè)。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。為了吸引人更多的到你這個(gè)博客上來(lái)，也可以適當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成功激勵(lì)的小故事啊，無(wú)傷大雅的小笑話(huà)。發(fā)人深思的哲理故事，自己的心路成長(zhǎng)歷程等等，有條件的經(jīng)紀(jì)人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶(hù)在你的博客和主頁(yè)上停留更多的時(shí)間。小竅門(mén)：
關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)：大部分的網(wǎng)上客戶(hù)都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。所以你的主頁(yè)上一定要有客戶(hù)感興趣的關(guān)鍵字，這樣，客戶(hù)才能通過(guò)搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶(hù)型，朝陽(yáng)，環(huán)境，性?xún)r(jià)比，公攤，xx（地區(qū)或小區(qū)）二手房，交通，急售，急租，誠(chéng)信中介，學(xué)區(qū)房。精品房源，熱銷(xiāo)等等，換句話(huà)說(shuō)，就是客戶(hù)在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語(yǔ)來(lái)尋找房源或者經(jīng)紀(jì)人，你的主頁(yè)或者網(wǎng)站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問(wèn)一些客戶(hù)和朋友，平時(shí)找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個(gè)人主頁(yè)上包含這些字。例如：很多經(jīng)紀(jì)人人在填寫(xiě)房源產(chǎn)權(quán)地址的的時(shí)候，通常都是填寫(xiě)房產(chǎn)證上面的地址，或者使用系統(tǒng)自動(dòng)跳出來(lái)的地址，但事實(shí)上，這樣做反而不利。客戶(hù)不是要寄信到那個(gè)地方去，沒(méi)有必要知道那是幾弄幾號(hào)的，也讓同行有了可乘之機(jī)。建議填寫(xiě)小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱(chēng)，這樣只要客戶(hù)搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。以上海“名都新城四期”為例，建議將物業(yè)地址寫(xiě)為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場(chǎng)”，這樣一來(lái)，你的關(guān)鍵詞至少四個(gè)：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠(yuǎn)比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識(shí)別出來(lái)。（注：注意使用的關(guān)鍵字要越知名越好。）熱門(mén)事件營(yíng)銷(xiāo)：
一個(gè)最近發(fā)生的熱門(mén)事件和討論話(huà)題通常是增加流量的好辦法。比如，萬(wàn)科降價(jià)，易中天中介門(mén)事件，房產(chǎn)突發(fā)性新聞等等。所以，在熱門(mén)事件發(fā)生的第一時(shí)間，馬上把它轉(zhuǎn)載到自己的博客或者個(gè)人主頁(yè)上，這樣，客戶(hù)很容易搜索到你的博客或個(gè)人主頁(yè)地址，順便也展示了自己的網(wǎng)絡(luò)空間。第三步：擴(kuò)大影響 博客和網(wǎng)頁(yè)建好了，即時(shí)通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁(yè)，擴(kuò)大自己的影響力呢？
1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布。本地或者全國(guó)性的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上廣泛在各網(wǎng)站上發(fā)布房源信息，房源要挑容易讓客戶(hù)感興趣的房源發(fā)布，留下自己的聯(lián)系方式。對(duì)于一些對(duì)于廣告帖子審核比較嚴(yán)的網(wǎng)站可以以個(gè)人介紹的情況來(lái)發(fā)布，比如從業(yè)八年的資深經(jīng)
紀(jì)人愿為你服務(wù)，商鋪投資金牌經(jīng)紀(jì)人，某某小區(qū)二手房交易專(zhuān)家，對(duì)于xx商圈十分了解等等。發(fā)布時(shí)，要注意方法，比如搜房幫需要逐條更新，同時(shí)他的發(fā)布日期也會(huì)更新，所以更新的時(shí)候要有選擇，挑出你重點(diǎn)推薦的房源更新。購(gòu)房
者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對(duì)于激活日期這一點(diǎn)，建議按比例分配，部分
房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結(jié)果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前
面。
2、論壇廣泛發(fā)帖。門(mén)戶(hù)，房產(chǎn)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上有大量的論壇。可以寫(xiě)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)
一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。更多內(nèi)容或房源請(qǐng)瀏覽我的博客或主頁(yè)：附上主頁(yè)地址。原創(chuàng)的內(nèi)容更好。題目可以寫(xiě)
的比較有吸引力一點(diǎn)，比如：房東出國(guó)急售二手好房，推薦精品房源，xx市房?jī)r(jià)之我見(jiàn)，不要太過(guò)于夸大其詞?；蛘哧P(guān)
于熱門(mén)話(huà)題的研討等等，讓客戶(hù)由論壇再追蹤到你的網(wǎng)站上。很多論壇發(fā)帖都有一個(gè)簽名，簽名可以介紹自己的從業(yè)生
涯，優(yōu)勢(shì)。聯(lián)系方式，需簡(jiǎn)短而有吸引力。
3、加入博客圈。很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或者房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名
度。及時(shí)通訊工具也可以加入一些msn, qq群，同行的即時(shí)通訊群。本地的業(yè)主論壇qq群，bbs等。積極聊天，充分
展示自己，讓更多的人來(lái)到你的空間或者和你建立即時(shí)通訊聯(lián)系。比如在群里發(fā)一個(gè)比較醒目的題目，然后給出鏈接地
址，引導(dǎo)人們到你的網(wǎng)站上去看。注意，在加入業(yè)主的群體不要以自己本來(lái)的身份，因?yàn)橐恍I(yè)主論壇和qq群對(duì)經(jīng)紀(jì)
人有點(diǎn)抗拒，所以要換名字加入，比如房產(chǎn)理財(cái)專(zhuān)家，職業(yè)投資客，房產(chǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)主等，在這些群和bbs 空間里面要相對(duì)活躍，回答問(wèn)題和交談要積極。對(duì)于別人的發(fā)言要留意，有出售或者購(gòu)買(mǎi)的信息可以用新身份及時(shí)通訊
工具與之再行溝通。
4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。或者經(jīng)常在在一些業(yè)界有影
響力的博客上面進(jìn)行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r(shí)通訊聯(lián)系方式。
5、搜索引擎。每個(gè)搜索引擎都有免費(fèi)登陸口，經(jīng)紀(jì)人需要花一點(diǎn)時(shí)間在這些搜索引擎上做免費(fèi)登陸。被搜索引擎收取后，客戶(hù)搜索的時(shí)候出現(xiàn)的概率會(huì)有很大提高。
0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶(hù)簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開(kāi)花謝posted:2010-4-8 12:19:11 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息
re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~4樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶(hù)進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買(mǎi)房？按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶(hù)的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。客戶(hù)需求的房源決定了我們的開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式。
目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房屋的人主要有： 新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：
1、小戶(hù)型為主，一般戶(hù)型面積在50-80平米居多。
2、因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。
6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。
8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶(hù)型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。
10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶(hù)型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi) 發(fā)。
客源開(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：
1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀(guān)區(qū)域。
2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。
3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。
4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專(zhuān)業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。
5、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。
8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶(hù)型房源。
10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段 有升值潛力的房源。
客源開(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶(hù)圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓
盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：
1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。
2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶(hù)型為主。
3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。
4、購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。
5、一定要能夠購(gòu)房入戶(hù)入學(xué)區(qū)。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。
客源開(kāi)發(fā)：學(xué)校的招生說(shuō)明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：
1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶(hù)型一般為三室一廳，或兩廳。戶(hù)型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。
3、小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。
4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開(kāi)發(fā)或者新興區(qū)域。
5、對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。作業(yè)方向：
房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤(pán)，一手代理公司等?？驮撮_(kāi)發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開(kāi)發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方客戶(hù)的心理可以分成以下幾個(gè)階段： 產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿(mǎn)期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿(mǎn)足感。在與客戶(hù)接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶(hù)的心理狀況，才能事半功倍。
客戶(hù)買(mǎi)房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問(wèn)題。誰(shuí)買(mǎi)（who）為什么買(mǎi)（why）在何處買(mǎi)（where）何時(shí)買(mǎi)（when）
買(mǎi)什么樣的房子（what）
如何買(mǎi)（how）
對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶(hù)群，大概有五種角色是： 發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買(mǎi)房屋的人。
影響者：對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。
決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(keyman)購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)行為的人。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。
當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣(mài)點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶(hù)簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開(kāi)花謝posted:2010-4-8 12:20:25 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息
re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~5樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇
三、接聽(tīng)電話(huà)話(huà)術(shù)
錯(cuò)誤話(huà)術(shù)： 客戶(hù)來(lái)電尋人
一、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人
（b）：客戶(hù) 鈴－－－－－
（a）：xx產(chǎn)，您好?。╞）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？（a）：他不在耶!您哪里找？
（b）：那不用了，我再打好了啦?。╝）：謝謝您！客戶(hù)來(lái)電問(wèn)案件
二、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人
（b）：客戶(hù)
鈴－－－－－（a）：xx地產(chǎn)，您好！
（b）：請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趫?bào)上登的那套xx花園要賣(mài)是不是？（a）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問(wèn)－－－－－－
（b）：請(qǐng)問(wèn)這一間在哪里？賣(mài)多少錢(qián)？
（a）：嗯！這房子在xx地區(qū)，是125平方米，170萬(wàn)元。（b）：170萬(wàn)，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦?。╝）：好！好！謝謝！
從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買(mǎi)方客戶(hù)的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢(qián)放在口袋，而棄之于地?？蛻?hù)來(lái)電尋人
三、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人
（b）：客戶(hù)
鈴－－－－－
（a）：xx地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）
（b）：請(qǐng)問(wèn)徐小姐在嗎？
（a）：嗯！真是抱歉，1、她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻?hù)要賣(mài)房子，她和客戶(hù)去看房子了，2、請(qǐng)問(wèn)您也是要賣(mài)房子嗎？
【解析】：
1、告訴客戶(hù)，有客戶(hù)委托徐小姐賣(mài)房子，讓客戶(hù)能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯(cuò)，所以好像常有人委托賣(mài)房子，也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶(hù)感受。
2、以問(wèn)句導(dǎo)出此客戶(hù)為何種客戶(hù)？
（b）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！
（a）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－ 【解析】：以選擇式測(cè)出客戶(hù)需求
（b）：沒(méi)有啦！我是要問(wèn)她房子的資料。
（a）：是！如果您有急需的話(huà)，我可以馬上call她，請(qǐng)她盡快回您電話(huà)，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（b）：那不用了，我再找她好了。
【解析】：已經(jīng)了解對(duì)方需求，此乃買(mǎi)方客戶(hù)，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶(hù)資料。（a）：是！請(qǐng)問(wèn)您是王先生嗎？
【解析】：以疑問(wèn)選擇讓客戶(hù)直接回答，并說(shuō)出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻?hù)如 直接問(wèn)貴姓，則會(huì)因感覺(jué)問(wèn)及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（b）：不是耶！我姓李
【解析】：此感覺(jué)只認(rèn)為糾正您的錯(cuò)誤。
（a）：是！我是徐小姐的同事，1、因?yàn)樽蛱煳液孟笥新?tīng)她談過(guò)；
2、您是看xx小區(qū)的那位先生嗎？ 【解析】：
1、雖然并不知情，但如此說(shuō)起客戶(hù)感覺(jué)倍感親切，好似你也了 解此接洽過(guò)程，并接讀下一句話(huà)之用意。
2、以隨意一個(gè)案名讓客戶(hù)導(dǎo)出正確案名。（b）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。╝）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？
【解析】：已了解此客戶(hù)為哪一位客戶(hù)了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定
區(qū)域以求地址與電話(huà)。
（b）：不是！我住在浦東！
（a）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上call徐小姐給您回電話(huà)，您是住浦東，那么浦東的電話(huà)是6854－－－－
【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時(shí)，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話(huà)之前幾碼，試圖說(shuō)出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶(hù)自然順口接下來(lái)也可免去拒絕之心態(tài)。（b）：我的電話(huà)是嗎？嗯，號(hào)碼是6854-1234，那么麻煩您請(qǐng)她回個(gè)電話(huà)給
我！
（a）：是，是，沒(méi)問(wèn)題，一定請(qǐng)她盡快回電話(huà)給您?。╞）：好！好！謝謝您！客戶(hù)來(lái)電問(wèn)案件
四、角色扮演：（a）：經(jīng)紀(jì)人
（b）：客戶(hù)
鈴－－－－－
（a）：xx地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）
（b）：請(qǐng)問(wèn)，我在報(bào)紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣(mài)，在哪里？要
多少錢(qián)？
（a）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢(qián)也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說(shuō)價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之
優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶(hù)興趣。（b）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！
【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶(hù)需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（a）：請(qǐng)問(wèn)一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（b）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒(méi)有辦法接受?。╝）：我怎么稱(chēng)呼您呢？您是－－－－－
【解析】：只要與客戶(hù)本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問(wèn)或選擇導(dǎo)出答案。（b）：我姓李！
（a）：李先生您好！
1、我姓陳，耳東陳，我是xx店主任，因?yàn)槲覀冊(cè)诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價(jià)格和您的預(yù)算
也差不多；
2、如可以接受的話(huà)，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！窘馕觥浚?/p>
1、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶(hù)馬上能覺(jué)得深刻并試 圖提升自己的形象。
2、以很客氣的不定詞，組成疑問(wèn)句。0頂或踩的標(biāo)志0 本貼 閑看世間花開(kāi)花謝 于2010-4-8 12:49:45 編輯過(guò)，共被編輯過(guò)1次正在載入用戶(hù)簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開(kāi)花謝posted:2010-4-8 12:20:40 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息
re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~6樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇
如何接電話(huà)是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶(hù)從電話(huà)中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T(mén)的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有1個(gè)問(wèn)題，就是自己的來(lái)電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話(huà)推銷(xiāo)自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶(hù)！~當(dāng)然并不是每個(gè)客戶(hù)都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性叫觸角，很敏感度，這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來(lái)的！
0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶(hù)簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開(kāi)花謝posted:2010-4-8 12:20:58 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息
re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~7樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇
四、議價(jià)的辦法 委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺(jué)到他這個(gè)價(jià)格沒(méi)有賣(mài)出去的把握，事先給房東
打預(yù)防針。
2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶(hù)來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶(hù)不來(lái)
了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。
3，市場(chǎng)行情（swot）分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣(mài)點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)
會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。比如最近買(mǎi)方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政
策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來(lái)，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來(lái)的對(duì)房源
銷(xiāo)售的威脅:可選擇:a附近明星樓盤(pán),標(biāo)桿樓盤(pán)便宜的個(gè)案，新樓盤(pán)的樓書(shū)和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類(lèi)型房源;c市場(chǎng)比
較(縱向,漲跌幅等)，未賣(mài)出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)
題 , 裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關(guān)的問(wèn)題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn)，失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(huà)(人都是感性的動(dòng)物):a長(zhǎng)痛不如短痛;b過(guò)去是失效的支票,未來(lái)是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金
支票;c學(xué)開(kāi)車(chē)要知道剎車(chē)在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”d不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣(mài),實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不
錯(cuò)了。
案例：案例:某房屋總價(jià)400萬(wàn),其貸款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問(wèn)題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式: 一年所交銀行之利息=10.08萬(wàn) 現(xiàn)在賣(mài)掉回籠資金為=200萬(wàn) 現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元 一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元 一年的成至少=約146160元
現(xiàn)在賣(mài)400萬(wàn)= 一年后賣(mài)415萬(wàn)，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。
4，空屋虛擬議價(jià)。門(mén)店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶(hù)的口來(lái)打擊房東。比如房型不好了，治安不
好啦，配套設(shè)施不完善啦，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I(mǎi)方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來(lái)看了，王先生，您說(shuō)我們?cè)撛趺?/p>
辦？
5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話(huà)，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。
6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。
7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來(lái)一個(gè)房源是賣(mài)的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原
因？一定是價(jià)格高了賣(mài)不掉了。所以只能出租了。8，客戶(hù)參與法：
王先生，今天我給老客戶(hù)罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶(hù)，他說(shuō)，你第一天出來(lái)做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。
王先生，今天有人說(shuō)我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶(hù)說(shuō)我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？ 王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話(huà)來(lái)。
把問(wèn)題推給房東，看他的反應(yīng)。
9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶(hù)我們都會(huì)過(guò)濾，有誠(chéng)意的才會(huì)帶來(lái)看，帶看組數(shù)不在多，真正要買(mǎi)的一組就夠
了。
經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻?hù)反映價(jià)位太高，所以沒(méi)人愿意過(guò)來(lái)看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶(hù)聽(tīng)了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話(huà)就掛斷了。
經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格xx萬(wàn)才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買(mǎi)方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）
10，由門(mén)店安排，帶多組“客戶(hù)”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣(mài)主產(chǎn)生心理壓力； 11，(準(zhǔn)備好資料）同類(lèi)房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；
12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺(jué)得房源價(jià)格太高，無(wú)人問(wèn)津； 13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心； 議價(jià)16招：
1、在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢(xún)問(wèn)？如果買(mǎi)方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以
收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書(shū)修正；
2、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶(hù)型格局、周?chē)?、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買(mǎi)方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜
合后，談判價(jià)位，告知買(mǎi)方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。
3、鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁
難。。等等，而產(chǎn)生買(mǎi)方容易打退堂鼓。
4、比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷(xiāo)售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)
位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。
5、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶(hù)：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可
認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠(chéng)意。
6、提示要約書(shū)、意向金合同：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂
金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)
多。
7、更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)
成目標(biāo)。
8、更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖 啡。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。
9、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。
10、適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從
中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。
11、一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都
公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。
12、代客來(lái)做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數(shù)
目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買(mǎi)方”觀(guān)察他可否接受，因?yàn)?，突如其?lái)的大動(dòng)作，加上他的
默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13、高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話(huà)，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。
14、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱(chēng)絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之
舌，眼前就來(lái)大砍一刀。
15、時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。
16、雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)
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五、面訪(fǎng)房東
面談的應(yīng)對(duì) 簽署委托的說(shuō)辭（各種說(shuō)辭詳見(jiàn)本書(shū)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)篇）
一般房東關(guān)心的話(huà)題：
a:多長(zhǎng)時(shí)間能賣(mài)掉？先生，作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的話(huà)，我們當(dāng)然希望您的房子賣(mài)的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰(shuí)都希望賣(mài)的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶(hù)來(lái)選擇的，我回去之后一定會(huì)第一時(shí)間幫您的房源向店長(zhǎng)推薦，并且做成房源dm單，我們公司一般是星期x（要和面訪(fǎng)的時(shí)間錯(cuò)開(kāi)）上廣告，我看看能不能和公司申請(qǐng)看看能否登上報(bào)紙廣告，總之，請(qǐng)您相信，我會(huì)盡力的。千萬(wàn)不要答應(yīng)房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時(shí)候你沒(méi)辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。b:能以什么價(jià)格賣(mài)？先生，價(jià)格我們和您一樣，越賣(mài)的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，我不能保證最終的出售價(jià)格。我會(huì)先聯(lián)絡(luò)一下老客戶(hù)，登一下門(mén)店的dm單或者店頭廣告，如果可能的話(huà)，看看能不能申請(qǐng)到登報(bào)紙廣告，先看看市場(chǎng)和客戶(hù)的反應(yīng)。絕對(duì)不要給房東以他出的價(jià)格就是能賣(mài)掉的價(jià)格的保證或承諾。c:你們將對(duì)房子采取什么樣的促銷(xiāo)手段 房子我也看了，確實(shí)還不錯(cuò)，我回去后會(huì)幫您的房源做一個(gè)dm派報(bào)單，我們的派報(bào)量很大的，我們有（300多經(jīng)紀(jì)人）同時(shí)派，這個(gè)宣傳效果很好的。我會(huì)盡快和店長(zhǎng)申請(qǐng)，把您的房源掛在店頭水牌和公司網(wǎng)站推薦房源上，我們公司網(wǎng)站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶(hù)，我會(huì)盡力向他們推薦您的房源的。報(bào)紙廣告我不敢保證，因?yàn)楣镜姆吭春芏?，需要上?jí)審核的，總之，我會(huì)全力以赴。請(qǐng)您放心。
五、面談的流程
1，禮貌的敲門(mén)，脫鞋。（最好套鞋套）到達(dá)前再和房東電話(huà)確認(rèn)一下，敲門(mén)或按門(mén)鈴后，后退一步，好讓客戶(hù)從貓眼中辨認(rèn)一下來(lái)訪(fǎng)的是誰(shuí)。進(jìn)門(mén)后要第一時(shí)間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進(jìn)門(mén)，坐下再說(shuō)，或進(jìn)門(mén)才能表態(tài)。
2，進(jìn)門(mén)后的2分鐘至關(guān)重要。一個(gè)良好的第一印象至關(guān)重要。所以進(jìn)門(mén)后兩分鐘之內(nèi)要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽(tīng)故事，設(shè)法串聯(lián)一個(gè)引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。
先寒暄說(shuō)故事……轉(zhuǎn)入房屋話(huà)題……要有誘因……導(dǎo)入主題……結(jié)案（close）。比如這個(gè)商圈前一段時(shí)間怎末在你中賣(mài)出的故事。
進(jìn)門(mén)后經(jīng)紀(jì)人要面帶微笑、熱誠(chéng)、感染屋主、展現(xiàn)企圖心。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設(shè)法成為第一個(gè)拜訪(fǎng)房東的人（第一個(gè)進(jìn)門(mén)容易讓屋主印象深刻）
3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)風(fēng)景，廚房等等要在房型標(biāo)上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產(chǎn)權(quán)所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細(xì)一點(diǎn)。
4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊，模擬狀況
經(jīng)紀(jì)人多贊美客戶(hù)房子：您的房子好別致喔！
經(jīng)紀(jì)人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。
經(jīng)紀(jì)人要給房東以信心：我對(duì)您的房子很有信心。
另外，經(jīng)紀(jì)人不要輕易保證，不要用保證賣(mài)掉等語(yǔ)句。
是不可過(guò)度，以免將來(lái)在議價(jià)的時(shí)候陷入被動(dòng)，也給房東造成他房子很好的錯(cuò)覺(jué)。任何人對(duì)于自己的房子都不愿意聽(tīng)到太負(fù)面的言辭，適當(dāng)?shù)奶嵋幌氯秉c(diǎn)，比如說(shuō)衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來(lái)有點(diǎn)老等等。同時(shí)要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個(gè)人，包括小孩子。5，主要了解的情況：
a 心理價(jià)位 房東想以多少錢(qián)賣(mài)，一般的房東這個(gè)時(shí)候出的價(jià)格都比心理底價(jià)要高，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人一般可以通過(guò)溝通了解到房東的心理價(jià)位。
b 售屋動(dòng)機(jī) 為什么會(huì)賣(mài)房子，缺錢(qián)？換大房子？工作調(diào)動(dòng)？學(xué)區(qū)變化？非常重要，將來(lái)可以切入議價(jià)。
c keyman 家里誰(shuí)做主要了解清楚，以免做無(wú)用功。
d 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣(mài)，有的時(shí)候，屋況好人況不好，房東對(duì)中介不感冒，都是我們將來(lái)成單議價(jià)的障礙。
e 房屋的產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié) 是否是產(chǎn)權(quán)所有人，產(chǎn)權(quán)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
勘房時(shí)需提的問(wèn)題：（1）房子的建成年代？（2）哪年裝修的？
（3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進(jìn)來(lái)）？（4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？
（5）房產(chǎn)證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒(méi)有還）？（6）物業(yè)費(fèi)是多少？
（7）放權(quán)證上的權(quán)屬（已購(gòu)公房？經(jīng)濟(jì)實(shí)用房？商品房—公寓、普宅、別墅？）？（8）最低價(jià)是多少？
（9）房間內(nèi)的那些物品是含在房?jī)r(jià)內(nèi)的？（10）交易是否滿(mǎn)二年？
（11）倒房時(shí)間？
（12）沒(méi)下證的房產(chǎn)什么時(shí)候能下證或能否更名？（13）車(chē)位、車(chē)庫(kù)有否？費(fèi)用多少？ 等等。
f 接受的付款方式 問(wèn)清楚，在委托協(xié)議上標(biāo)明。以免將來(lái)房東變卦或返回。g，房東的生活規(guī)律，這樣下次做回報(bào)議價(jià)或者帶看的時(shí)候可以做到心里有數(shù)。
6、簽署委托的準(zhǔn)備及面訪(fǎng)目的
要敢拿出委托書(shū)，很多經(jīng)紀(jì)人談了半天，始終未拿出委托書(shū)與屋主討論，切記！這是一切的關(guān)鍵。
面訪(fǎng)要實(shí)現(xiàn)目的：
1，簽署委托：先是獨(dú)家委托，房東堅(jiān)持不同意就簽署一般委托。這個(gè)是面訪(fǎng)最重要的目的、2，房東的初步心理價(jià)位：這個(gè)價(jià)格有無(wú)商量？最低能低多少？你的底線(xiàn)是什么？ 3，初步議價(jià)：您的房子這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)可能有點(diǎn)偏高，您能不能適當(dāng)降一點(diǎn)，我們推起來(lái)也很快，您的房子賣(mài)起來(lái)也快。我們公司的一個(gè)同事前幾天在xx小區(qū)賣(mài)的房子，和您的差不多的戶(hù)型和地段，才賣(mài)了xx萬(wàn)元，您看您是不是可以降一點(diǎn)，降一點(diǎn)，感興趣的客戶(hù)會(huì)很多。
4，建立良好印象：禮貌，專(zhuān)業(yè)，站在房東的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。房東對(duì)你的印象才會(huì)良好，才會(huì)記住你，5，對(duì)房東出售房屋的專(zhuān)業(yè)建議。用你的經(jīng)驗(yàn)，告知房東怎么做和配合，房子才能價(jià)格合理短時(shí)間賣(mài)出。
（房源準(zhǔn)備：屋瓦如果被風(fēng)刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會(huì)是否有嚴(yán)重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補(bǔ)。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費(fèi)用太大，可以挑重點(diǎn)補(bǔ)修。簡(jiǎn)單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周?chē)菀锥逊e空瓶、空罐、舊報(bào)紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內(nèi)部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過(guò)多的家具，免得看來(lái)過(guò)分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時(shí)，記得重新粉刷過(guò)。壁櫥和儲(chǔ)藏室也應(yīng)稍加整頓。廚房流理臺(tái)和磁磚要擦亮，抽風(fēng)機(jī)也要取下來(lái)洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新。客戶(hù)參觀(guān)之前將窗簾和百葉窗全部拉開(kāi)，以增加室內(nèi)采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門(mén)把都應(yīng)詳細(xì)檢查。門(mén)口鋪一塊紅地毯，給客戶(hù)以保養(yǎng)很好的印象。屋子里面的家具一定花一點(diǎn)心思，就能博取客戶(hù)良好的印象，提高售價(jià)，何樂(lè)而不為呢？）
6，c案和b案向a案的轉(zhuǎn)變。價(jià)格過(guò)高，就是比較難賣(mài)出的c案，議價(jià)的效果越好，幅度越大。就可以變成b案或者a案，當(dāng)變成a案，市場(chǎng)和客戶(hù)反應(yīng)就好，就不愁賣(mài)不出去了。所以就要合適的議價(jià)，同時(shí)看看房東的反應(yīng)。要是房東的態(tài)度非常強(qiáng)硬，那么經(jīng)紀(jì)人就要見(jiàn)好就收。
7，展示自己的專(zhuān)業(yè)度。一個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)人在面訪(fǎng)的過(guò)程中，要隨時(shí)展示自己的專(zhuān)業(yè)度，讓房東信服。不要一問(wèn)三不知，驢頭不對(duì)馬嘴，那么面訪(fǎng)的效果就沒(méi)有了。清楚的問(wèn)題語(yǔ)氣要堅(jiān)定。不明白的問(wèn)題可輕輕帶過(guò)，回去看一下資料再答復(fù)您。8，給房東寫(xiě)出房屋出售美化建議書(shū)、注意事項(xiàng): 1,面訪(fǎng)時(shí)間要把握在20分鐘左右，不要時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。
2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個(gè)人留下一個(gè)好印象。
1，要和房東產(chǎn)生共鳴，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，節(jié)奏要和房東一致，談話(huà)的內(nèi)容要房東認(rèn)可。2，稱(chēng)呼要親切，大哥大姐，長(zhǎng)輩叔叔阿姨，大伯大媽等。
3，告之房東對(duì)以這套房源我們將做出什么樣的銷(xiāo)售準(zhǔn)備，給房東以希望。（您放心，你等著好消息吧。）
4，專(zhuān)業(yè)度要盡可能的展示。不懂的問(wèn)題不要敷衍，可以說(shuō)這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。
5，走的時(shí)候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。6，告別時(shí)要致以歉意，打攪您這么長(zhǎng)時(shí)間。7，重申公司的銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
8，不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。
0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶(hù)簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開(kāi)花謝posted:2010-4-8 12:21:38 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息
re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~9樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇
經(jīng)紀(jì)人平常打交道最多的莫過(guò)于客戶(hù)和房東，面對(duì)這兩類(lèi)人群的時(shí)候都要采取不同的做法，最好的效果當(dāng)然就是讓雙方都感覺(jué)到滿(mǎn)意和獲利，這個(gè)不僅僅是能力上的問(wèn)題，也是一些細(xì)節(jié)和語(yǔ)言上的問(wèn)題！· 0頂或踩的標(biāo)志0正在載入用戶(hù)簽名信息工具箱 [編輯] top閑看世間花開(kāi)花謝posted:2010-4-8 12:22:33 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊(cè) | 短信息
re:中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！努力吧~10樓 閑看世間花開(kāi)花謝 發(fā)表于 搜房網(wǎng)二手房論壇
六、帶看中應(yīng)對(duì)
1、來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是keyman等等，探尋客戶(hù)的理想及要求。
準(zhǔn)，盡量避免與客戶(hù)糾纏于帶看確認(rèn)書(shū)的條款。
2、填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)帶證件沒(méi)有，向客戶(hù)表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶(hù)按手印，并給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū)的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。
3、到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。
4、現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過(guò)程所花費(fèi)的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績(jī)效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無(wú)效帶看”，為了降低無(wú)效帶看的機(jī)率，除了做好評(píng)估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過(guò)程中，即要探測(cè)出客戶(hù)對(duì)哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來(lái)襯托其優(yōu)點(diǎn)；
5、至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，以作為將來(lái)向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。
6、指出客戶(hù)容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語(yǔ)氣。
7、對(duì)客戶(hù)問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。若不能回答，對(duì)提問(wèn)一無(wú)所知時(shí)，說(shuō)話(huà)要有底氣，不過(guò)音量不要太高。如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過(guò)正面回答，要能迂問(wèn)。
8、發(fā)現(xiàn)房東和買(mǎi)方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話(huà)、住址、工作）。
9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶(hù)的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶(hù)自己對(duì)比，感覺(jué)越來(lái)越好。
10、“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶(hù)的反應(yīng)，加深客戶(hù)對(duì)房子的理解。
11、了解客戶(hù)的興趣和嗜好，和客戶(hù)能輕松的引導(dǎo)出客戶(hù)話(huà)題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話(huà)，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶(hù)感興趣的時(shí)候會(huì)：詢(xún)問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話(huà)或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢(xún)問(wèn)價(jià)格底線(xiàn)。等等
12、提前給客戶(hù)打預(yù)防針，不要讓客戶(hù)覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買(mǎi)到房子，要給客戶(hù)留下這個(gè)價(jià)格問(wèn)題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對(duì)買(mǎi)方打保票，否則很容易被動(dòng)。
13、不要讓買(mǎi)賣(mài)雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買(mǎi)方人很多而賣(mài)方只一個(gè)人那我們就跟住賣(mài)方，反之亦然；
14、在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷(xiāo)（有其他的客戶(hù)也看中了，房東急要錢(qián)著急便宜賣(mài)，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^(guò)于虛假和過(guò)度，要把握好尺寸。
15、生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶(hù)，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶(hù)即使不買(mǎi)房子但是還是喜歡你的服務(wù)。
16、客戶(hù)參觀(guān)現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶(hù)還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會(huì)，找出客戶(hù)的問(wèn)題，再以反問(wèn)的方式回答對(duì)方，藉以充分掌握買(mǎi)方的心態(tài)，如已感覺(jué)客戶(hù)喜歡這個(gè)房子了，待參觀(guān)房間時(shí)，可問(wèn)“是否要把這張桌子留下來(lái)？”等類(lèi)似的話(huà)，來(lái)肯定客戶(hù)對(duì)房源的喜歡與否。
17、買(mǎi)方客戶(hù)如果要在現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)格的話(huà)，委婉簡(jiǎn)單的洽談，因?yàn)楸３钟淇斓脑?huà)，可增加其回憶，房源現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信“客戶(hù)看了就買(mǎi)”這回事。
18、當(dāng)買(mǎi)方客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)因價(jià)格而猶豫不買(mǎi)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方感到房源機(jī)會(huì)失去的緊急性。
19、帶看中不要老是跟著客戶(hù)后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶(hù)自己獨(dú)自感受一下，20、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。
21、要引發(fā)客戶(hù)的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺(jué)得房子就是他的。（幫他設(shè)計(jì)家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書(shū)房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽(yáng)臺(tái)上風(fēng)景的現(xiàn)場(chǎng)感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車(chē)的問(wèn)題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。用心做客戶(hù)問(wèn)題的解答，講實(shí)話(huà)，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶(hù)能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶(hù)之前提出，以取得客戶(hù)的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過(guò)度讓客戶(hù)感覺(jué)你在推銷(xiāo)。向客戶(hù)介紹房子時(shí)，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話(huà)題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。
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