制定一個(gè)可行的方案不僅需要主觀的思考，還需要客觀的數(shù)據(jù)和事實(shí)的支持。方案的制定需要考慮到環(huán)境變化和市場(chǎng)需求的變化，保持靈活性。方案的評(píng)估和總結(jié)是為了不斷提高，以下是一些總結(jié)方案的范文，供大家參考。
銷售渠道方案篇一
在已經(jīng)到來(lái)的2015年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一.老客戶的回訪和溝通。
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過(guò)電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二.新客戶的開(kāi)發(fā)。
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
三.建議。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對(duì)客戶回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹(shù)立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
一、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。
結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷售報(bào)告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開(kāi)拓廣告市場(chǎng)，雖然目前有許多問(wèn)題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭(zhēng)取終端廣告的投放工作，同時(shí)，對(duì)還為開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊，爭(zhēng)取有更大的投放，長(zhǎng)期投放的客戶吸納進(jìn)來(lái)。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況，有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排。
1、第一季度，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大***公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開(kāi)展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開(kāi)發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)。
一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。
200*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的`適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)2015年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津。
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2、上海。
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3、重慶。
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4、黑龍江。
5、遼寧。
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
6、河北。
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力。
要求開(kāi)發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)。
7、河南。
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)。
8、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。
9、湖南。
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東。
11、廣西。
要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，
12、浙江。
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇。
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
14、安徽。
15、福建。
報(bào)紙招聘。
16、江西。
報(bào)紙招聘。
17、山東。
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、四川。
19、貴州。
20、云南。
銷售渠道方案篇二
現(xiàn)在中小企業(yè)的建材營(yíng)銷正面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，要想突破重圍，就要做好以下的七點(diǎn)：
當(dāng)前建材工程企業(yè)銷售上的困境很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品的高度同質(zhì)化下引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楫a(chǎn)品上沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)，為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)只有以付款方式、價(jià)格和關(guān)系作為手段。例如地板、門(mén)業(yè)、塑鋼窗、涂料等大部分建材工程產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，技術(shù)十分成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，產(chǎn)品之間幾乎完全可以被替代，因此競(jìng)爭(zhēng)極端激烈，價(jià)格趨于透明，銷售量的邊際利潤(rùn)極低，由此帶來(lái)的結(jié)果是工程建材市場(chǎng)業(yè)務(wù)難做!應(yīng)收帳款總是居高不下!企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商!因此對(duì)于中小建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，差異化的產(chǎn)品策略是成功最為關(guān)鍵的戰(zhàn)略，通常只有成功的產(chǎn)品戰(zhàn)略才有可能進(jìn)一步塑造差異化的品牌戰(zhàn)略和具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道利益政策，而這些對(duì)于成功的建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道體系至關(guān)重要。
中國(guó)工程市場(chǎng)的特殊性，因?yàn)楣I(yè)品營(yíng)銷中存在較重的“灰色營(yíng)銷”成份(即通過(guò)灰色攻關(guān)搞掂相關(guān)利益主體)，使得許多中小企業(yè)在沒(méi)有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。
這里要解決兩個(gè)問(wèn)題：
第一、對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，樹(shù)立品牌的好處在那里，
第二、建立品牌在操作上要投入多少費(fèi)用，是否從實(shí)施上具有可執(zhí)行性。
現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。一家公司成功的市場(chǎng)銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實(shí)：當(dāng)用戶考慮某種產(chǎn)品及其公司時(shí)，必然會(huì)想到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對(duì)這些廠商建立了一個(gè)眾所周知的等級(jí)，并根據(jù)這個(gè)等級(jí)依次作出購(gòu)買(mǎi)決定。
中小建材工程企業(yè)可以在短時(shí)間低成本的打造強(qiáng)勢(shì)品牌。從每一個(gè)細(xì)節(jié)：企業(yè)的包裝、樣本培訓(xùn)冊(cè)、營(yíng)銷廣告資料等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象。力求企業(yè)在和市場(chǎng)、經(jīng)銷商、終端客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對(duì)方一種震撼性的大品牌的感覺(jué)!對(duì)于中小建材工程企業(yè)來(lái)說(shuō)品牌打造，能極大推動(dòng)市場(chǎng)的銷售。同時(shí)，品牌的打造，還能產(chǎn)生極大的品牌溢價(jià)。
銷售渠道方案篇三
策劃小組成員名單。
項(xiàng)目經(jīng)理：聶成遠(yuǎn)。
調(diào)研人員：胡瑾琳夏雪。
策劃總監(jiān)：陳智耀劉君樸。
創(chuàng)意總監(jiān)：劉康。
媒體部人員:盧則博。
客戶部人員：張雅婷。
1.環(huán)境分析。
3.消費(fèi)者分析。
4.營(yíng)銷目標(biāo)。
5.市場(chǎng)定位。
6.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
8.促銷策略。
9.公關(guān)活動(dòng)。
環(huán)境分析。
1.國(guó)家政策“買(mǎi)電動(dòng)汽車或補(bǔ)貼6萬(wàn)元”
為推廣電動(dòng)自行車及電動(dòng)汽車等新能源車進(jìn)入家庭，政府也許會(huì)考慮給予高達(dá)6萬(wàn)元左右的補(bǔ)助金額。《新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》則為純電動(dòng)汽車的發(fā)展進(jìn)一步打開(kāi)大門(mén)，而“十城千輛工程”已在20xx年元月啟動(dòng)，國(guó)家通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的方式，計(jì)劃用3年左右的時(shí)間，每年發(fā)展17個(gè)城市，每個(gè)城市推出1700輛新能源汽車開(kāi)展示范運(yùn)行，其中包括電動(dòng)車。
2.社會(huì)背景。
隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，電動(dòng)自行車已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會(huì)的保有量已超過(guò)億輛，但電動(dòng)自行車行業(yè)的剛性需求和市場(chǎng)空間非常大。業(yè)界預(yù)計(jì)，20xx年電動(dòng)自行車行業(yè)經(jīng)過(guò)整合，產(chǎn)業(yè)增幅將進(jìn)入平穩(wěn)期。
產(chǎn)品swot分析。
s---優(yōu)勢(shì)：公司注重科技的創(chuàng)新，研制出區(qū)別與其他品牌電動(dòng)車的專利功能。臺(tái)鈴的“四大發(fā)明”全自動(dòng)電動(dòng)車，是區(qū)隔其它電動(dòng)車產(chǎn)品的分水嶺，在業(yè)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)。w---劣勢(shì)：市場(chǎng)品牌眾多，有一些品牌已經(jīng)占有相當(dāng)一部分固定的消費(fèi)者，很多品牌也注重技術(shù)的提高，有些品牌有較大的廣告投入。
o---機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求大，我們有創(chuàng)新的專利和創(chuàng)舉，在市場(chǎng)上加強(qiáng)突出宣傳這兩點(diǎn)，這是我們的差異化功能，突出我們的實(shí)力，贏得消費(fèi)者的信任。
t---威脅：品牌價(jià)格站的持久，強(qiáng)勢(shì)品牌在消費(fèi)者心目中的占有。越來(lái)越多的其他品牌的功能開(kāi)發(fā)。
消費(fèi)者分析。
1.目標(biāo)受眾：
對(duì)環(huán)保節(jié)能，方便快捷，安全防盜，省錢(qián)，載重，等方面的電動(dòng)車有需求的消費(fèi)者。
2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：
新能源電動(dòng)車節(jié)能環(huán)保、利國(guó)利民。汽車太貴，摩托車禁止，自行車太慢又費(fèi)力，而電動(dòng)車經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成本相對(duì)低。
營(yíng)銷目標(biāo)。
1.通過(guò)此次策劃提高臺(tái)鈴的品牌知名度和美譽(yù)度。
2.傳達(dá)給消費(fèi)者有關(guān)臺(tái)鈴電動(dòng)車的主要核心技術(shù)信息，增強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入市場(chǎng)排名前三。
3.取得消費(fèi)者的信賴，在上一年度銷量基礎(chǔ)上增加20%。
市場(chǎng)定位。
1.方便，經(jīng)濟(jì)，時(shí)尚且安全的出行方式。
2.系列專利科技技術(shù)締造完美品質(zhì)。
3.在汽車過(guò)貴，摩托太野，單車太累的背景下，還是電動(dòng)車比較實(shí)用。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。
1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢(qián)的出行方式的人群，年齡主要在20——45歲。
2.個(gè)體零售戶：節(jié)儉，具有一定的環(huán)保意識(shí)，但考慮到汽車過(guò)貴，摩托太野，單車太累，還是電動(dòng)車比較實(shí)用。
3.普通市民：考慮到電動(dòng)車耐用經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，可以用于接送小孩上學(xué)放學(xué)，搬家，旅游，出行超市商場(chǎng)購(gòu)物等。
4.特種行業(yè)：郵政車，巡邏車，送餐車，快遞車等。
5.注重電動(dòng)車科技含量，以及針對(duì)防盜方面的特殊需求的一類人。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
一.新日：“有陽(yáng)光的地方就有新日”新日，作為行業(yè)的龍頭老大，其以“陽(yáng)光”作為宣傳口號(hào)，讓世人知曉。
強(qiáng)勢(shì)：
1.行業(yè)龍頭，占據(jù)市場(chǎng)份額大。
2.借奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)，成龍代言等進(jìn)行宣傳，品牌知名度，美譽(yù)度高。
弱勢(shì)：
2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌。
3、電池的電瓶不安全。
二.愛(ài)瑪：愛(ài)就馬上行動(dòng)。
強(qiáng)勢(shì)：
1.依靠強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳開(kāi)拓市場(chǎng)，聘請(qǐng)人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢(shì)強(qiáng)大，流行，尚，個(gè)性，充滿活力的品牌形象。
2.渠道開(kāi)拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場(chǎng)形象與品牌定位契合。
弱勢(shì)：
1.基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)較弱，需要時(shí)間鞏固，缺少一定的“特色”產(chǎn)品技術(shù)。
2.企業(yè)政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，車價(jià)格偏高，終端市場(chǎng)建設(shè)和維護(hù)都有些滯后。
三.雅迪電動(dòng)車“科技時(shí)尚力自由中國(guó)人、我時(shí)尚我自由”
強(qiáng)勢(shì)：
1.雅迪是最早進(jìn)行品牌化運(yùn)作的電動(dòng)車品牌之一。產(chǎn)品創(chuàng)新更新力度也大。有著一定的專利技術(shù)做支持。
年底聘請(qǐng)she為形象代言人企業(yè)形象建設(shè)一直在不斷的提升，“科技、時(shí)尚、自由”已成為雅迪發(fā)展的方向。
弱勢(shì)：
1.雅迪電動(dòng)車品牌訴求點(diǎn)過(guò)多，有力支撐點(diǎn)不足，隨著she的離開(kāi)，雅迪在公眾形象、消費(fèi)者影響力上不及其他。
2.雅迪電動(dòng)車價(jià)格較高，在售后服務(wù)效率方面相對(duì)較慢。由于企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品線長(zhǎng)，導(dǎo)致不能按照區(qū)域市場(chǎng)需求特征做出靈活的調(diào)整。
臺(tái)鈴促銷活動(dòng)。
(生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略)。
1、免費(fèi)試駕:讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。
2、電動(dòng)車秀:選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)車品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。
3、電動(dòng)車賽：可以組織電動(dòng)車和公共汽車、出租車比賽，展示電動(dòng)車的機(jī)動(dòng)性;也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車品牌的賣(mài)點(diǎn)。
公關(guān)活動(dòng)。
1、新聞小組：成立快速報(bào)道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動(dòng)車采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。
2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)猜等銷售活動(dòng)，將臺(tái)鈴電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品。
3、橫幅浪潮：選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，170—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的多數(shù)社區(qū)。
4、景點(diǎn)租車：在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。
銷售渠道方案篇四
2008年7月底，日本“越光”牌大米進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在北京和上海的日資超市銷售，每公斤售價(jià)99元，價(jià)格約為國(guó)內(nèi)普通大米30倍估且不論其質(zhì)量究竟如何，就大米的價(jià)格已經(jīng)是絕無(wú)僅有不管其做為“政治米”，還是天價(jià)的喙頭，已經(jīng)足夠讓新聞媒體興奮的了鋪天蓋地的不花錢(qián)廣告，使“越光大米“快速出了名，之后，不僅很多有錢(qián)的人在購(gòu)買(mǎi)，而且也吸引來(lái)了更多的普通人去嘗鮮，于是，這些天價(jià)大米擺上了普通老百姓的餐桌，也由此拉開(kāi)了大米走向高端市場(chǎng)的序幕。
“美裕大米”是繼“越光大米”之后，異軍突起于高端市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌。于今年二節(jié)期間正式在北京以及國(guó)內(nèi)全面上市。美裕大米，每公斤售價(jià)為約50元，采取直銷特供的模式，免費(fèi)送貨上門(mén)，實(shí)現(xiàn)了從“田間“到餐桌的零環(huán)節(jié)。“越光大米”炒作的余溫未了，北京各個(gè)高檔小區(qū)又驚現(xiàn)“美裕大米”，一時(shí)間高檔大米在北京是波瀾壯闊，風(fēng)聲水起，大米這個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)正在悄然地發(fā)生著變化。
傳統(tǒng)大米市場(chǎng)以及品牌大米的市場(chǎng)分析。
“民以食為天，食以糧為先”，大米作為中國(guó)人的傳統(tǒng)主食已有5000多年的歷史，超過(guò)7億人口把大米作為主食或經(jīng)常食用，中國(guó)年均消費(fèi)量在億噸以上。然而就是這個(gè)人們習(xí)以為常的大米，這個(gè)看似傳統(tǒng)的市場(chǎng)，正在悄悄地發(fā)生蛻變。
大米做為傳統(tǒng)產(chǎn)品，利潤(rùn)率偏低，平均毛利率只有12%左右，因此競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。而大米加工的技術(shù)及資金門(mén)坎不高，導(dǎo)致大量的生產(chǎn)廠家存在。除了經(jīng)過(guò)注冊(cè)的5000多家外,還有一些不法的加工廠家以及開(kāi)三輪車的游擊商販。為了生存，這些廠家不得不盡量壓低市場(chǎng)價(jià)格,排擠外來(lái)的對(duì)手。廠家關(guān)心最多的是銷量，搶著先把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空隙填滿，而不是利潤(rùn)和品牌。惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致有的廠家的產(chǎn)品毛利甚至不足20元/噸。無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度，還是內(nèi)外埠投入品牌運(yùn)作的資本制約，以及難以建立的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，致使大米市場(chǎng)的營(yíng)銷形成了一個(gè)惡性循環(huán)：低價(jià)——低檔——無(wú)品牌——低價(jià)。
隨著商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)逐漸成為城市居民購(gòu)物的主要場(chǎng)所，品牌大米開(kāi)始走進(jìn)消費(fèi)者的意識(shí)習(xí)慣。新聞媒體對(duì)“毒大米”、“陳化糧”事件的頻頻曝光，更加引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)大米的安全和質(zhì)量的注重，市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間日益彰顯。另一方面，金龍魚(yú)、魯花等食用油同樣做為傳統(tǒng)產(chǎn)品，卻成了行業(yè)的寡頭，成功的品牌運(yùn)作也讓大米企業(yè)嗅到了自己的品牌愿景。因此，金源米業(yè)（泰國(guó)香米）、嘉里糧油（元寶大米）、旺旺（旺旺大米）、哈慈集團(tuán)（七河源大米）、黑龍江北大荒、沈陽(yáng)隆迪、廣東成泰米業(yè)、盛寶糧油等企業(yè)都開(kāi)始了全國(guó)市場(chǎng)的品牌運(yùn)作，試圖走出大米市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。
傳統(tǒng)市場(chǎng)的不斷蛻變，滋生了高端大米的生存土壤，“越光大米”和“美裕大米”的出現(xiàn)，將傳統(tǒng)的大米拉向了高端，而且徹底引發(fā)了大米的營(yíng)銷從價(jià)格戰(zhàn)走向價(jià)值戰(zhàn)。
定位高端價(jià)格走向價(jià)值。
會(huì)較少，一般由父母或保姆代勞，大米的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)就主要集中在了對(duì)價(jià)格比較敏感的人手中，所以價(jià)格一直主導(dǎo)著大米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
如何營(yíng)銷才能在大米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起？這就必須從產(chǎn)品價(jià)格的層面轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的價(jià)值層面。不一樣的大米才會(huì)有不一樣的價(jià)格，而良好的利潤(rùn)空間，才有可能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的建立。因此將大米定位在高端市場(chǎng)，無(wú)疑是一條新出路。定位在高端意味的是高質(zhì)高價(jià)，而對(duì)于價(jià)格做為競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)因素的大米市場(chǎng)，這又成了一個(gè)營(yíng)銷的瓶頸。產(chǎn)品的高度決定產(chǎn)品的價(jià)值，要想消解價(jià)格障礙，就必需保證產(chǎn)品的高度，形成良好的性價(jià)比，讓消費(fèi)者感到物有所值，因此，獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品質(zhì)量，完善貼心的服務(wù)，整合的營(yíng)銷推廣正是突破這一瓶頸的三把利劍。
“海螺有機(jī)大米”作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)高檔大米的出現(xiàn)，為大米的市場(chǎng)營(yíng)銷增添了一抹新的亮色。下文以海螺有機(jī)大米為例，研析高端大米應(yīng)該如何撬動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)。
一：打造絕佳品質(zhì)。
海螺有機(jī)大米作為營(yíng)養(yǎng)米、健康米，良心米。其清香的口感，豐富的營(yíng)養(yǎng)，安全的質(zhì)量正是來(lái)自對(duì)產(chǎn)品環(huán)節(jié)的打造。
地域優(yōu)勢(shì)：海螺有機(jī)大米出產(chǎn)于土壤豐沃、水源優(yōu)質(zhì)的大米之鄉(xiāng)黑龍江省五常市，大陸季風(fēng)氣候，自然環(huán)境天然無(wú)污染，非常適合水稻的生長(zhǎng)。在咸豐年間，五常的大米就曾被御封為“五常貢米”。先天的地理優(yōu)勢(shì)和區(qū)域的品牌影響力，為海螺有機(jī)大米的質(zhì)量奠定了良好的基礎(chǔ)。稻種優(yōu)良：種瓜得瓜，種豆得豆。海螺有機(jī)大米優(yōu)良的稻種成為其高質(zhì)量的基因。海螺有機(jī)大米的稻種是中科院專家多年的育種成果，經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)、培育和篩選，最大限度保證了品種的優(yōu)良。
科學(xué)種植：海螺有機(jī)大米通過(guò)“三植技術(shù)”（營(yíng)養(yǎng)種植、有機(jī)種植、稀植技術(shù)），保證了它成為營(yíng)養(yǎng)、健康的有機(jī)米。營(yíng)養(yǎng)種植就是施用獨(dú)家配方的營(yíng)養(yǎng)液，有蘋(píng)果、梨、中藥等配制的“果汁”，有雞骨、魚(yú)骨配制的“鈣湯”，這樣水稻不僅稻苗長(zhǎng)得茁壯，不易得病，而且富含多種維生素、礦物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。在礦物質(zhì)、無(wú)污染度、水分、光澤、口感等多個(gè)重要指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有機(jī)種植就是種植的土地是經(jīng)過(guò)三年以上有機(jī)轉(zhuǎn)換的，不使用化肥和農(nóng)藥，只用有機(jī)肥，并采用物理方法實(shí)現(xiàn)病蟲(chóng)害防治，用人工除草取代除草劑。這一栽培法使水稻在整個(gè)生長(zhǎng)過(guò)程中可免受化學(xué)污染。稀植技術(shù)就是通過(guò)限定畝產(chǎn)的方法，使每一株水稻都有適宜的生長(zhǎng)空間，充足的營(yíng)養(yǎng)，從而保證了它百分百的高質(zhì)量。
安全存儲(chǔ)：在存儲(chǔ)及包裝上同樣采用最新的技術(shù)，用代溫恒溫庫(kù)存的方法和充氮保鮮進(jìn)行產(chǎn)品的儲(chǔ)存和包裝，保持了大米的新鮮，避免了倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)亩挝廴尽?/p>
質(zhì)量穩(wěn)定：在種植的過(guò)程中，專家指導(dǎo)，嚴(yán)格操作，出產(chǎn)的每一袋海螺有機(jī)大米從稻種到種植、培育、施肥、成份檢測(cè)、種植農(nóng)戶、農(nóng)藝師，均有詳細(xì)的記錄，成為有身份證的大米。而且公司與農(nóng)戶簽約種植，公司為農(nóng)戶辦理各種保險(xiǎn)，形成一個(gè)利益共同體，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
好產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。打造產(chǎn)品質(zhì)量的五個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，確保了產(chǎn)品最佳的質(zhì)量以及穩(wěn)定性，為持續(xù)創(chuàng)造產(chǎn)品的口碑創(chuàng)造了良好的條件，也為消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)提供了機(jī)會(huì)。
二：直銷特供確保完善的服務(wù)。
一個(gè)電話，好米到家，海螺有機(jī)大米采取的直銷特供的方式，達(dá)到了零環(huán)節(jié)的銷售。主要通過(guò)電話直銷，人員團(tuán)購(gòu)直銷，建立形象專賣(mài)店三種方式進(jìn)行分銷。這樣的分銷方式一方面減少了招商、經(jīng)銷商管理及其它繁雜的營(yíng)銷管理工作，縮減了終端費(fèi)用、管理成本，另一方面由于三種方式都是廠家自營(yíng)的方式，確保了能夠?yàn)橄M(fèi)者提供完善的服務(wù)。從了解消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者一對(duì)一的xxx，化解價(jià)格瓶頸，打消購(gòu)買(mǎi)疑問(wèn)到免費(fèi)送貨服務(wù)，不僅增加了產(chǎn)品的交易能力，同時(shí)也逐步穩(wěn)定了消費(fèi)者，并通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)的方式，進(jìn)行促銷，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度，當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了品牌之后，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率就會(huì)非常高。而他們購(gòu)買(mǎi)的基本消費(fèi)心理是認(rèn)同海螺有機(jī)大米的產(chǎn)品質(zhì)量和食用口感，在“吃”上更好的享受精致美食所帶來(lái)的生活質(zhì)量和樂(lè)趣。
高檔產(chǎn)品的營(yíng)銷需要解決的最根本問(wèn)題就是價(jià)值認(rèn)同，價(jià)格并不是最大的障礙?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)大米的消費(fèi)理念也在與時(shí)俱進(jìn)，更加追求安全和質(zhì)量，我們只需去誘導(dǎo)他們的消費(fèi)觀念，并給予足夠的支撐理由就夠了。傳統(tǒng)的大米營(yíng)銷手段缺乏系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和有效性，資源整合的能力不足，所以對(duì)于高檔大米的營(yíng)銷推廣，必須進(jìn)行系統(tǒng)的整合，全面打造產(chǎn)品和品牌的含金量。
從產(chǎn)品策略方面，要明確品利益點(diǎn)，找到差異點(diǎn)，打造支撐點(diǎn)，傳播記憶點(diǎn)。
明確產(chǎn)品利益點(diǎn)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的一定是幫自己解決某方面的問(wèn)題，這也是產(chǎn)品提供的核心利益。正如營(yíng)銷學(xué)說(shuō)上講的，買(mǎi)鑿子的目的是要一個(gè)孔。所以消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)正是產(chǎn)品的利益點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)海螺有機(jī)大米的消費(fèi)者肯定不是為了裹腹，做為高檔大米，除了給消費(fèi)者良好的口感和味道之外，更是解決了營(yíng)養(yǎng)和安全問(wèn)題。而對(duì)營(yíng)養(yǎng)和安全需要最多關(guān)注的就是孩子和老人，所以在產(chǎn)品利益訴求上應(yīng)該更多的針對(duì)這二個(gè)核心消費(fèi)群做文章，有如肯德基針對(duì)孩子進(jìn)行宣傳一樣，訴求的人群并不一定是真正的購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者。對(duì)于海螺有機(jī)大米來(lái)說(shuō)，如果只是簡(jiǎn)單說(shuō)營(yíng)養(yǎng)安全就夠了嗎？這顯然是不行的。因?yàn)樯锨е磺嗤芏荚谶@樣叫，你再叫一聲，說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。所以，海螺有機(jī)大米通過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)部門(mén)獲取了量化的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并轉(zhuǎn)化為對(duì)消費(fèi)者的利益承諾。比如，各種營(yíng)養(yǎng)成份的含量及對(duì)人體的作用，長(zhǎng)期食用對(duì)各種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的補(bǔ)充，對(duì)免疫力的提高有多大的作用，有如安利的多種營(yíng)養(yǎng)片一樣，給消費(fèi)者一個(gè)可知可感的結(jié)果，目的是讓品牌對(duì)消費(fèi)者形成良好的心理暗示。
找到差異點(diǎn)。在眾多的大米的品牌中，海螺有機(jī)大米因高價(jià)而獨(dú)立，但這并不是產(chǎn)品的差異。高價(jià)需要高質(zhì)來(lái)支撐，作為不一樣的大米，海螺有機(jī)大米的高質(zhì)來(lái)自哪里？所以，從品類的定位上就應(yīng)該把它定位為營(yíng)養(yǎng)米，而不是簡(jiǎn)單的有機(jī)米，是營(yíng)養(yǎng)安全的雙重保證，是完善服務(wù)的體現(xiàn)，是健康高質(zhì)量生活的象征，海螺有機(jī)大米是有身份證的米，吃海螺有機(jī)大米的人是有身份的人。所以海螺有機(jī)大米的差異點(diǎn)在于它是保證質(zhì)量的營(yíng)養(yǎng)米，而這是其它大米所不具備，從而形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。
打造支撐點(diǎn)。在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷中，最根本的癥結(jié)在于解決信任度問(wèn)題。所有的人都可以說(shuō)得天花亂墜，但必需找到足夠的證據(jù)來(lái)支撐你說(shuō)的是事實(shí)，你給消費(fèi)者的利益是真實(shí)的，可信的。海螺有機(jī)大米的研發(fā)背景解決了人們對(duì)品牌形象上的可信度，而它的“三植技術(shù)”對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)的利益進(jìn)一步形成了可信度的支撐，不由得你不信產(chǎn)品的好處。
都不是，這是一個(gè)“七喜汽水非可樂(lè)”式的市場(chǎng)區(qū)隔，與其它產(chǎn)品的市場(chǎng)切割開(kāi)，而營(yíng)養(yǎng)種植也將成為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品最感興趣的記憶點(diǎn)，從而刺激消費(fèi)者不斷復(fù)購(gòu)。
從價(jià)格策略方面，海螺有機(jī)大米定價(jià)為每公斤25元，應(yīng)該是普通大米的10倍。對(duì)于高檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是最大的障礙，主要是價(jià)值是否合適。如果你宣稱是有機(jī)米，賣(mài)的是一個(gè)普通大米的價(jià)格，老百姓打死都不會(huì)相信你是一個(gè)高檔米。在消費(fèi)者心目中，自然形成了高價(jià)自然高質(zhì)的逆推心理。所以高檔大米的定價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)狀況進(jìn)行定價(jià)。就海螺有機(jī)大米來(lái)說(shuō)，如果定為每公斤29元，可能更為合適，第一，這個(gè)價(jià)位沒(méi)有越過(guò)30這個(gè)價(jià)格檻，不會(huì)給人越光天價(jià)米的感覺(jué)，讓人敬而遠(yuǎn)之，第二，能夠買(mǎi)這種米長(zhǎng)期消費(fèi)的人根本不會(huì)在意每公斤米多花幾元錢(qián)，對(duì)于嘗鮮的人來(lái)說(shuō)，就更不會(huì)在意了，反正只吃那么一兩次。第三，每公斤多出的4元錢(qián)，既可用于提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，同時(shí)也可產(chǎn)生較大的利潤(rùn)，而市場(chǎng)并不會(huì)因此產(chǎn)生波動(dòng)。如果把4元錢(qián)用于促銷的話，會(huì)進(jìn)一步刺激銷量的提升。
從推廣策略方面，大米作為家庭日常消費(fèi)品，電視是大米推廣最適合的媒體，但費(fèi)用又是最高的，企業(yè)支撐不起持續(xù)的投入。然而對(duì)于高端大米來(lái)說(shuō)只需借助媒體造勢(shì)就好了。可以通過(guò)軟宣傳的方式提高品牌和產(chǎn)品知名度，利用媒體對(duì)農(nóng)業(yè)和食品安全的關(guān)注，圍繞農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)科技、食品安全等方面做文章，不斷把企業(yè)和產(chǎn)品的新聞傳播出去，把產(chǎn)品的高度先拉到極致，然后通過(guò)一些公關(guān)活動(dòng)和飲食欄目贊助等方式增加品牌親和力和好感。高檔小區(qū)和形象專賣(mài)店也可以作為傳播的窗口。比如在形象店發(fā)放產(chǎn)品小冊(cè)子，在高檔小區(qū)做免費(fèi)領(lǐng)用，并有效跟蹤。當(dāng)然這二項(xiàng)活動(dòng)一定在產(chǎn)品的知名度已經(jīng)達(dá)到一定高度時(shí)做更合適，否則容易形成營(yíng)銷的不上不下。
在參加農(nóng)業(yè)和食品相關(guān)的展會(huì)上，盡可能高調(diào)、高標(biāo)準(zhǔn)參與，以此建立品牌知名度和行業(yè)形象。企業(yè)知名度的提高自然會(huì)有效帶動(dòng)品牌的傳播。
在產(chǎn)品的形象包裝上要精細(xì)和美觀，讓消費(fèi)者能產(chǎn)生美食的聯(lián)想，形成美味、可口、精致的心理暗示，塑造出高檔品的感覺(jué)；在服務(wù)上制定規(guī)范的操作流程，不管是電話的接聽(tīng)，還是送貨的準(zhǔn)時(shí)，服務(wù)的貼心細(xì)致，促銷的聯(lián)動(dòng)上，都可以讓消費(fèi)者從細(xì)節(jié)上感知品牌的魅力，從而增強(qiáng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)。
銷售部；全學(xué)文。
銷售渠道方案篇五
我國(guó)大米行業(yè)的發(fā)展步伐相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)規(guī)模小、組織程度差。大米加工領(lǐng)域主要以小生產(chǎn)、小作坊、小商販為主，少有大型品牌企業(yè)和領(lǐng)軍企業(yè)，市場(chǎng)集中度較低。隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的深入，中國(guó)巨大的市場(chǎng)消費(fèi)力將吸引越來(lái)越多的國(guó)際大米品牌的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。
2調(diào)研目的為了目標(biāo)市場(chǎng)的確立，調(diào)查大米銷售市場(chǎng)的消費(fèi)者年齡組成，購(gòu)買(mǎi)目的以及購(gòu)買(mǎi)能力等；了解百姓對(duì)大米各個(gè)品牌的認(rèn)知程度及喜愛(ài)程度，掌握大米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)；調(diào)研哪種大米促銷方式更能加大銷量，為日后選取的促銷方式提供參考依據(jù)。
3調(diào)研方法。
1）調(diào)研對(duì)象。
此次數(shù)據(jù)調(diào)研主要采取直接觀察法、詢問(wèn)法和實(shí)驗(yàn)法。
用詢問(wèn)法在人流密集處針對(duì)不同消費(fèi)人群，詢問(wèn)對(duì)五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米的認(rèn)知度和評(píng)價(jià)。
用實(shí)驗(yàn)法對(duì)比五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米與其它銷量相對(duì)高的品牌大米，比較出五東香品牌的稻花香大米和長(zhǎng)粒香大米在質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
銷售渠道方案篇六
1、搜索渠道：以百度舉例，其他類推。百度品專、百度華表、百度知心、百度阿拉丁、百度關(guān)鍵詞、百度網(wǎng)盟、百度dsp、百度櫥窗等。
注明：量極大，關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)操作難度極大，如果有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，效果非常好。
2、聯(lián)盟廣告：百度網(wǎng)盟、搜狗網(wǎng)盟、360網(wǎng)盟、谷歌網(wǎng)盟等
注明：量大，網(wǎng)盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出價(jià)
3、導(dǎo)航廣告：導(dǎo)航、搜狗導(dǎo)航、2345導(dǎo)航、uc導(dǎo)航等
注明：量大，導(dǎo)航效果還行，但好位置比較貴。
4、超級(jí)廣告平臺(tái)：廣點(diǎn)通、新浪扶翼、今日頭條、陌陌、網(wǎng)易有道等
注明：量大，尤其是廣點(diǎn)通，效果中等，同樣是三要素
5、t類展示廣告：騰訊網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、鳳凰等
注明：量大，價(jià)格貴，效果看具體情況。
二、媒體廣告
1、電視廣告：央視、衛(wèi)視，可以是硬廣，訪談，獨(dú)家贊助，或者公益植入
注明：根據(jù)類型不同，有一定的品牌背書(shū)和美譽(yù)度塑造效果，價(jià)格越貴，流量越大;便宜的往往是為了做內(nèi)容背書(shū)。效果或天上，或地下。
2、報(bào)紙廣告：人民的日?qǐng)?bào)、南方周末、南方都市報(bào)
注明：能覆蓋到主流人群，有一定的品牌效益
3、雜志廣告：汽車、財(cái)經(jīng)、旅游雜志
注明：同報(bào)紙廣告
4、電臺(tái)廣告：城市fm/音樂(lè)fm
三、戶外廣告
1、分眾廣告：分眾傳媒、巴士在線
注明：分眾傳媒曝光度很強(qiáng)，燒錢(qián)必用
2、地鐵廣告：品牌列車、品牌冠名直達(dá)號(hào)、各類展示位
注明：曝光度強(qiáng)，有些地方地鐵內(nèi)有液晶屏，展示效果極好
3、公交廣告：公交車身廣告、公交站牌
注明：曝光度不錯(cuò)
4、其他：火車站、飛機(jī)場(chǎng)、電影院、高速路牌、廣場(chǎng)液晶屏等
注明：都具備極強(qiáng)的曝光度，且有很好的分眾效果，如飛機(jī)場(chǎng)是覆蓋高端人群的不二之選。
四、社會(huì)化廣告
1、微信：公眾大號(hào)、朋友圈、微信深度合作
2、微博：微博大號(hào)、粉絲通、話題排行榜
注明：創(chuàng)意很重要
3、社群：各類社群組織
注明：水深
五、app廣告
注明：推廣app的重要渠道
注明：aso必備，不精準(zhǔn)，效果不好
3、預(yù)裝：手機(jī)廠商，分銷廠商，芯片廠商等
注明：量大，水很深
4、超級(jí)app：滴滴、uber、美團(tuán)、wifi萬(wàn)能、美圖秀秀、鎖屏
注明：鎖屏類的居多，效果一般
六、bd聯(lián)盟
1、協(xié)會(huì)聯(lián)盟：各類協(xié)會(huì)
注明：最好能搭上官方關(guān)系
2、校園聯(lián)盟：學(xué)生會(huì)、各類協(xié)會(huì)
注明：地推必用
3、同業(yè)聯(lián)盟
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、媒體聯(lián)盟
6、社群聯(lián)盟
一、官方渠道
作用：1、冷啟動(dòng);2、內(nèi)容營(yíng)銷，從多個(gè)角度，通過(guò)視頻、圖片、文字來(lái)闡述企業(yè)理念，產(chǎn)品特點(diǎn)，鏈接用戶;3、市場(chǎng)傳播，利用微信、微博、官方通道保持企業(yè)在市場(chǎng)上的聲音，并策劃各類事件，制造爆點(diǎn)。
1、站內(nèi)：自身網(wǎng)站與app廣告位，短信通道，站內(nèi)信，彈窗等
注明：官方內(nèi)部通道也是很好的推廣位，要合理利用。
2、seo：網(wǎng)排名，百科，知道，貼吧，新聞源
注明：這塊非常適合冷啟動(dòng)，如果有能力，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，做站群排名，新聞源排名，企業(yè)知道，貼吧，前期耕耘，后期收獲。
關(guān)鍵點(diǎn)：懂搜索體系規(guī)則。
3、官方媒體：服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)、微博官號(hào)、官方博客、官方社區(qū)
注明：服務(wù)號(hào)當(dāng)做產(chǎn)品做，抓用戶的產(chǎn)品需求;訂閱號(hào)當(dāng)傳播來(lái)做，抓用戶的信息需求。微信和微博可以做矩陣;博客已經(jīng)式微;社區(qū)難度極大，做成了效果很好。
注明：冷啟動(dòng)必做
5、視頻自媒體：優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐、新浪視頻
注明：同上
6、其他：如客服，銷售，門(mén)店，代理商等
注明：合理整合官方內(nèi)部資源非常關(guān)鍵。一個(gè)銷售人員，拜訪了100個(gè)用戶，最后沒(méi)成交，但卻對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)性的宣傳效益?，F(xiàn)在利用線下資源，獲取app下載量和真實(shí)用戶效果不錯(cuò)。門(mén)店的宣傳效果也可以整合進(jìn)來(lái)。
二、社群渠道
作用：軟營(yíng)銷。這塊是寶地，軟廣的核心戰(zhàn)場(chǎng)。蘋(píng)果，三星，uber都喜歡這么做，在產(chǎn)品上線前，各類預(yù)熱活動(dòng)，內(nèi)容營(yíng)銷。當(dāng)你看到很多人在論壇討論蘋(píng)果又出新品時(shí)，請(qǐng)不要相信這都是自發(fā)的，里面有大量的水軍，還有博主。事實(shí)上，uber在國(guó)內(nèi)和各綜合及垂直領(lǐng)域的博主均保持了深度合作關(guān)系。汽車、美妝、母嬰、電子產(chǎn)品開(kāi)展社群營(yíng)銷是普遍現(xiàn)象。
1、綜合：qq空間、人人網(wǎng)、豆瓣、知乎、天涯
注明：知乎的權(quán)重很高，qq空間的用戶多
2、垂直：攜程旅游、螞蜂窩旅游;汽車之家、易車網(wǎng);搜房、安居客;辣媽幫、寶寶樹(shù)
注明：垂直社區(qū)的`用戶質(zhì)量往往極高，營(yíng)銷價(jià)值極大，但是社區(qū)對(duì)營(yíng)銷的打擊非常嚴(yán)厲。較好的方式是找kol進(jìn)行植入營(yíng)銷，另外也可以找寫(xiě)手拍攝原創(chuàng)視頻、圖片，編寫(xiě)文案后開(kāi)展優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷。
3、社交：微信群，qq群，豆瓣小組
注明：社交群的標(biāo)簽非常清晰，容易找到目標(biāo)用戶，但是對(duì)廣告的抵觸也很強(qiáng)烈。可以和群主搞好關(guān)系，開(kāi)展?fàn)I銷;若是官方要組建群矩陣，建議引導(dǎo)活躍人士自發(fā)建群，如旅游網(wǎng)站大多在全國(guó)各地都有用戶自建的交流群。
自媒體渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷而言，進(jìn)可攻，退可守。官方渠道，能幫助企業(yè)建立良好的形象，保持在市場(chǎng)上合理的聲音;社群渠道，能幫助企業(yè)針對(duì)核心目標(biāo)用戶群進(jìn)行集群式轟炸，制造熱點(diǎn)，形成現(xiàn)象級(jí)的事件。
我比較提倡利用自媒體不斷輸出內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品、用戶之間的關(guān)系，利用視頻、圖片、文字，從不同的角度闡述，拉動(dòng)企業(yè)與用戶的關(guān)系，塑造企業(yè)的形象與美譽(yù)度。
付費(fèi)渠道提高知名度，自媒體和口碑渠道塑造美譽(yù)度。企業(yè)在不同的區(qū)域、時(shí)間、所處競(jìng)爭(zhēng)定位等，都有不同的推廣策略組合。央視廣告，地鐵廣告，院線廣告，視頻廣告，公交廣告，百度廣告，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，明星代言，新聞發(fā)布會(huì)，大型路演，主題促銷等，都不是獨(dú)立存在的，他們都是企業(yè)市場(chǎng)推廣策略組合中的一。只有制定合理的推廣渠道組合，才能最大化實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ难凵?、重?fù)和互補(bǔ)效應(yīng)。
銷售渠道方案篇七
解決食品銷售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶（使用者及購(gòu)買(mǎi)者）是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？何時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)？為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。食品銷售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下：
1、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采?。禾峁╀N售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。
3、向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣(mài)店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣(mài)店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。
5、食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過(guò)銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。
6、開(kāi)發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。
銷售渠道方案篇八
1.現(xiàn)在大米的產(chǎn)量不斷提高產(chǎn)品的消費(fèi)也在不斷提高，可是這其中營(yíng)養(yǎng)有機(jī)大米的市場(chǎng)份額寥寥無(wú)幾。產(chǎn)出多少和銷售多少。這個(gè)是必然的趨勢(shì)。
2.消費(fèi)群體擴(kuò)大。除了東北和江南食用大米為主食。還有更多的地方出現(xiàn)了這種趨勢(shì)。我公司大米生長(zhǎng)期長(zhǎng)，光照充足。蛋白質(zhì)的含量高。米粒飽滿，味道甘甜，這使我們會(huì)贏得更多的市場(chǎng)。
3.人民對(duì)食用大米的質(zhì)量越來(lái)越高。我公司綠色，有機(jī)大米會(huì)逐漸在市場(chǎng)上占據(jù)有利地位。
5.大米需要品牌化發(fā)展。品牌正在強(qiáng)有力影響人們的選擇。想要立足市場(chǎng).必須先要做好宣傳，打造品牌效應(yīng)。
1.入駐超市商場(chǎng)，積極參加商場(chǎng)活動(dòng)，大力發(fā)展促銷活動(dòng)。例如與沃爾瑪、歐亞等連鎖超市合作，在商場(chǎng)提供促銷員、搶占禮品市場(chǎng)份額，使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
2.有機(jī)大米零售專賣(mài)店，散貨批發(fā)。采取固定地點(diǎn)直銷公司產(chǎn)品，發(fā)展客源，提供送貨上門(mén)服務(wù)。建立一定的客戶群，為以后的銷售打好基礎(chǔ)。
3.禮品專營(yíng)店.養(yǎng)生門(mén)市.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)供應(yīng)。客源對(duì)養(yǎng)生健康食品有意向。便于推廣銷售。
5.利用家有購(gòu)物頻道，大力宣傳產(chǎn)品，電視效應(yīng)非常強(qiáng)大，但是前期投入比較多。
6.與高檔酒店.餐飲合作。市場(chǎng)部尋找合作伙伴。
銷售渠道方案篇九
1、建材產(chǎn)品是一類特殊的中間產(chǎn)品。
2、建材是一類低關(guān)注度產(chǎn)品。
3、消費(fèi)計(jì)劃*強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)行為謹(jǐn)慎。
4、直接購(gòu)買(mǎi)者的多樣*與復(fù)雜*。
5、銷售渠道的**。
與一般的商品不同，建材產(chǎn)品都集中在*的建材市場(chǎng)銷售，一般不會(huì)在鬧市中心的商業(yè)街區(qū)銷售。而且，很多消費(fèi)者都是在鄰近購(gòu)買(mǎi)時(shí)才去到建材市場(chǎng)收集品牌與商品信息。因此建材產(chǎn)品在傳播推廣中的戶外媒體選擇上也與一般商品有很大不同。
6、親友意見(jiàn)對(duì)建材購(gòu)買(mǎi)具有很大影響。
7、企業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)份額普遍不大，不能兼顧傳播的強(qiáng)度、速度與持續(xù)*。
各年對(duì)不同類別的建材消費(fèi)者的調(diào)研，都得到了一致結(jié)論:消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)建材時(shí)，大多數(shù)都具有明確的品牌選擇需求，說(shuō)明了品牌傳播建設(shè)的重要*。
二、建材產(chǎn)品的傳播推廣策略構(gòu)成。
1、基礎(chǔ)認(rèn)知傳播。
2、事件營(yíng)銷。
事件營(yíng)銷包括*活動(dòng)與促銷活動(dòng)，此類活動(dòng)的主要目的是要迅速聚集人氣，快速形成轟動(dòng)效應(yīng)與銷售業(yè)績(jī)。
3、終端傳播推廣。
4、口碑傳播。
是建材產(chǎn)品重要的信息傳播渠道之一。
三、建材產(chǎn)品的傳播推廣策略要領(lǐng)。
1、基礎(chǔ)認(rèn)知傳播的策略要領(lǐng)。
(1)基礎(chǔ)認(rèn)知傳播的基本原則。
先分眾、后大眾。
先區(qū)域、后全國(guó)。
先生存、后發(fā)展，先人間、后天堂。
先試點(diǎn)、后推廣。
到目前為止，總體而言*的建材市場(chǎng)還是快速變化中的不穩(wěn)定市場(chǎng)。而且建材領(lǐng)域涉及的行業(yè)、產(chǎn)品又繁雜，*的區(qū)域差異又很大。因此，還沒(méi)有一套成熟的傳播推廣策略組合可以做到放之四海而皆準(zhǔn)，能夠確保效果。至少傳播推廣策略、方案，需要考慮結(jié)合企業(yè)間的產(chǎn)品、處境等差異。因此，穩(wěn)妥的做法應(yīng)該是先試點(diǎn)，總結(jié)摸索出一套在該時(shí)期適合企業(yè)的傳播推廣策略組合后再大面積推廣，以降低風(fēng)險(xiǎn)，避免無(wú)謂的浪費(fèi)與犧牲。
(2)媒體選擇與組合。
主導(dǎo)媒體。
而且如果不是大力度投放，還無(wú)法保*持續(xù)*與見(jiàn)面率。主。
銷售渠道方案篇十
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目：銷售大米實(shí)驗(yàn)（銷售時(shí)間5年）。
實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>
實(shí)驗(yàn)要求：
實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：
實(shí)驗(yàn)步驟：
實(shí)驗(yàn)結(jié)論：
實(shí)驗(yàn)表明，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，但是我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在的問(wèn)題：為了提高知名度，盲目的投入大量資金打廣告，但同時(shí)又低價(jià)搶占市場(chǎng)和標(biāo)書(shū)，而不考慮在五年內(nèi)是否能取回成本。而且，所有的標(biāo)書(shū)幾乎是同一企業(yè)投中，如若與其他企業(yè)的知名度差一點(diǎn)，所有廣告的投入都會(huì)白費(fèi)。如此惡性循環(huán)以致于自己投進(jìn)去的資金遠(yuǎn)大于收入，一直處于虧損狀態(tài)，難以翻本。如此，只有在自由交易市場(chǎng)賺取微薄的利潤(rùn)。因此，要合理分配資金，搶占先機(jī)。
銷售渠道方案篇十一
食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：
1.食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。
(3)評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣(mài)、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問(wèn)題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。
1.提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。
2.開(kāi)辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
3.確定各銷售渠道的`銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級(jí)市場(chǎng)40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。
銷售渠道方案篇十二
1、食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。
（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣(mài)、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。
2、與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3、目前銷售渠道中存在的問(wèn)題：
（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等。
（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。
（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。
銷售渠道方案篇十三
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績(jī)效，就必須選擇行之有效的管理方式。以下小編為你帶來(lái)渠道銷售心得總結(jié)，希望對(duì)你有所幫助!
轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門(mén)選修課程，營(yíng)銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營(yíng)銷學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中衍生出來(lái)的，又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的拓展。在這之前，我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷過(guò)程會(huì)有如此多的潛規(guī)則。毫無(wú)疑問(wèn)的，這一門(mén)課程著實(shí)讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷學(xué)的。
心得體會(huì)。
首先，從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì)。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升，將服務(wù)營(yíng)銷從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透、互相交織的趨勢(shì)?？梢?jiàn)，服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的，社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。
中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái)：中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開(kāi)辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí)，中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè)：
服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是：微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí)、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷售本身。可見(jiàn)提升服務(wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
務(wù)無(wú)國(guó)界，服務(wù)營(yíng)銷走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作。因此顧客至上，服務(wù)第一的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機(jī)組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為顧客至上，服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國(guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢(qián)也難以買(mǎi)到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營(yíng)銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使超值服務(wù)成為員工的一種價(jià)值觀，進(jìn)而成為一種文化，并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門(mén)安裝、上門(mén)保養(yǎng)、上門(mén)維修時(shí)嚴(yán)格遵守七個(gè)一規(guī)范，即穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門(mén)是前說(shuō)一句對(duì)不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因?yàn)?00%的滿足需求，只是70分的營(yíng)銷;100%的讓顧客感動(dòng)，才是100分的營(yíng)銷。得民心者得天下，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)圍繞的核心。
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō)，一個(gè)世界級(jí)的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種，要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，要么是差異化競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)：認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天，消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷界有這么一句話顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人，若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX(qián)、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中，企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù)，同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾。
計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能立于不敗之地。
最后，我想說(shuō)，我很慶幸能選修這門(mén)課程。每上一堂課，我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及陽(yáng)行長(zhǎng)督促努力下，20xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資，現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力，可能是感動(dòng)，但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定，讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營(yíng)銷過(guò)程中，我收獲很多，個(gè)人能力也得到了提升，以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營(yíng)銷方面心得。
首先、作為一名營(yíng)銷人員，要善于把握信息，要有靈敏的嗅覺(jué)。最初接觸這項(xiàng)目是20xx年的快到初春季節(jié)，天寒地凍，樹(shù)上的小綠芽還沒(méi)冒出。但像往常一樣，陽(yáng)行長(zhǎng)拿上他的公文包走，去單位走走，作為一名營(yíng)銷人員，只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流，了解客戶的動(dòng)向，才能捕捉到商機(jī)，不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后，習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，因?yàn)榻?jīng)常去，所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來(lái)的客戶也比較熟悉了，那天去正好撞見(jiàn)幾位比較面生，卻西裝革履，外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí)，了解了他們來(lái)意及初步了解了這項(xiàng)目，也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見(jiàn)面中就通過(guò)面談中了解了客戶的基本信息，為以后的工作開(kāi)展打好了基礎(chǔ)。
其次，運(yùn)籌帷幄，才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后，回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司，華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂(lè)華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立，是一家資歷雄厚，專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè)，通過(guò)打聽(tīng)了解，該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類商品的一站式購(gòu)物中心，帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí)，還了解到，有幾家國(guó)有大銀行也正在通過(guò)其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽(yáng)行長(zhǎng)立馬向分行張行長(zhǎng)易行長(zhǎng)報(bào)告了該項(xiàng)目，并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng)，及時(shí)約見(jiàn)客戶詳談，進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作，勤談，勤跑，了解客戶需求，這是重點(diǎn)。俗話說(shuō)：要想飛的更高，更要付出更大的努力，要有堅(jiān)定的意志，更長(zhǎng)久的恒心。在長(zhǎng)達(dá)這一年的時(shí)間里，經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯，加深聯(lián)系，通過(guò)聊天打聽(tīng)等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司，所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道，所以在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里，制定金融方案，通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下，認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，在財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)萍鄉(xiāng)考察時(shí)，易行長(zhǎng)第一時(shí)間接待了他，并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢(shì)，討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作，所以對(duì)建行還是有種親切感。
最后，講誠(chéng)信，守承諾。人無(wú)信不立，商無(wú)信不通，國(guó)無(wú)信不穩(wěn)。早在兩千多年前，就有一位睿智的老人孔子，用畢生的精力著書(shū)立說(shuō)，闡述誠(chéng)信是人生立身之本，是國(guó)家立業(yè)之本，是人類發(fā)展之本。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信任，換取客戶的一片真心。在客戶多次來(lái)咨詢開(kāi)戶的事情時(shí)，我們的同事耐心為他們講解，陳禪為他們出謀劃策。賴玲玲為他們高效地辦理好，而我也來(lái)來(lái)回回跑分行多次，以達(dá)到更默契，高效率的辦事能力，給客戶留下了美好的印象。
一年多來(lái)，在行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們行的業(yè)績(jī)也一直領(lǐng)先。一旦認(rèn)定的事情，就要努力去做，用心去做。這是我們陽(yáng)行長(zhǎng)經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩(shī)畫(huà)中的冬梅清雅高潔，不落俗套?？稍诿赖谋澈?，沒(méi)有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn)，豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中，只有更加努力，不斷超越，才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能贏得客戶的忠誠(chéng)。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們會(huì)越飛越高。
銷售渠道方案篇十四
4、負(fù)責(zé)新渠道資源的開(kāi)發(fā)，協(xié)助公司與新渠道達(dá)成合作，拓展公司的宣傳平臺(tái)；
5、負(fù)責(zé)對(duì)合作機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)實(shí)施調(diào)研，為公司市場(chǎng)決策提供建議和信息支持；
6、協(xié)助完成分管上級(jí)交辦的其他任務(wù)。
7.領(lǐng)導(dǎo)交代的其他事宜；
銷售渠道方案篇十五
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。
這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。
我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。
促銷，因銷售環(huán)節(jié)的不同而分為兩大類:渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于與銷售政策、價(jià)格體系等企業(yè)機(jī)密有關(guān)聯(lián)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞知及攻擊堵截，具體的實(shí)施方案都比較保密。
優(yōu)質(zhì)有效的促銷促進(jìn)，不僅能加強(qiáng)商家與消費(fèi)者的感情溝通，提升品牌的知名度及銷售量，還可以調(diào)整市場(chǎng)的供求關(guān)系，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但促銷活動(dòng)的實(shí)施在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也有其短處，畢竟單靠促銷難以為企業(yè)建立品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度，無(wú)節(jié)制的實(shí)施促銷活動(dòng)，還會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度，提高價(jià)格敏感度，難以獲得經(jīng)銷商的支持，而且還會(huì)失去消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，造成企業(yè)產(chǎn)品的積壓。
從企業(yè)的角度來(lái)講，提升銷量最直接有效的手段就是渠道促銷，特別是在銷售淡季和年終，許多企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)為提高淡季銷量及完成銷售任務(wù)，都喜歡使用渠道促銷的手段達(dá)成銷售回款的目的，目前渠道促銷，各廠家比較常運(yùn)用的方式有搭配促銷、限量贈(zèng)送、銷售折扣、陳列津貼、廣告津貼、聯(lián)合促銷等。
渠道促銷不僅可以降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，減少促銷流程的復(fù)雜程度，增強(qiáng)可控性強(qiáng)，更可以爭(zhēng)取商家的資金，擴(kuò)大商家的庫(kù)存吞吐量，迫使商家投入更多的.精力分銷產(chǎn)品。目前多數(shù)商家都代理數(shù)家企業(yè)的產(chǎn)品，資金分散，精力有限，特別是小家電的商家，代理產(chǎn)品更多，資金也更為緊張，每次打款超過(guò)20萬(wàn)元的已經(jīng)是難得，很多都是幾萬(wàn)左右。
雖說(shuō)渠道促銷也給商家?guī)?lái)資金及庫(kù)存方面的壓力，但由于可以給予商家的可觀利潤(rùn)，還是吸引著他們積極的參與，對(duì)于大商家來(lái)講，他們?cè)诮K端及二級(jí)渠道上有更大的利潤(rùn)空間可操控，如果利用得當(dāng)，不僅可以促進(jìn)終端及二級(jí)渠道的積極性，還能加快資金的周轉(zhuǎn)率，穩(wěn)定加強(qiáng)終端及二級(jí)渠道。
然而，渠道促銷也是很有講究的。如果企業(yè)促銷落實(shí)監(jiān)控不到位，就可能改變企業(yè)促銷的初衷，無(wú)法保證各個(gè)層級(jí)商家及消費(fèi)者的應(yīng)得利益，影響渠道的良性發(fā)展，就會(huì)出現(xiàn)大商家不將企業(yè)的讓利受惠給下級(jí)商家。還有可能大商家利用促銷產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沖擊其它區(qū)域，攪亂市場(chǎng)次序，破壞價(jià)格體系，引發(fā)區(qū)域商家之間矛盾，最終影響品牌的建設(shè)與發(fā)展。
因?yàn)樵谀壳笆袌?chǎng)環(huán)鏡下，企業(yè)與商家之間缺乏必要的誠(chéng)信，短期行為嚴(yán)重，大商家都不愿意透露下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的分布情況，對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格情況更是嚴(yán)密保守，生怕企業(yè)搶奪其網(wǎng)絡(luò)，分解自己的資源，促銷策劃與管理就顯得特別重要。出于對(duì)大商家利益的維護(hù)，避免小商家、大賣(mài)場(chǎng)等摸透大商家及企業(yè)自身的價(jià)格策略，對(duì)于價(jià)格、利潤(rùn)的嚴(yán)密控制是渠道促銷是最為重要的一環(huán)，若出現(xiàn)泄露，不僅影響合作商家的熱情，還讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可乘之機(jī)，使之制定針對(duì)性的方案，讓各商家掉轉(zhuǎn)船頭，另摸“生計(jì)”，給自己以沉重的打擊。
銷售渠道方案篇十六
甲方：
法定代表人：
傳真：
電話：
乙方：
法定代表人：
傳真：
電話：
為充分發(fā)揮甲乙雙方資源優(yōu)勢(shì)，經(jīng)甲乙雙方公平公正友好協(xié)商，現(xiàn)就乙方自愿成為甲方產(chǎn)品及服務(wù)銷售渠道事宜，達(dá)成如下合作協(xié)議：
第一條合作方式。
1、乙方自愿成為甲方高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售渠道。
2、甲方為乙方提供相應(yīng)授權(quán)文件，授權(quán)乙方為甲方渠道商，允許乙方以甲方名義開(kāi)展與甲方產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān)的宣傳推廣活動(dòng)。
3、乙方按照通過(guò)乙方售賣(mài)的甲方產(chǎn)品及服務(wù)獲取經(jīng)濟(jì)收益。
第二條訂單。
1、訂單的形式（訂單合同式樣如附件）：訂單應(yīng)以書(shū)面形式向甲方發(fā)出。
2、訂單的內(nèi)容：訂單內(nèi)容應(yīng)包含產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、收貨人、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)等。
3、訂單的送達(dá)：雙方按本合同約定的訂單簽訂方式確認(rèn)并成交。乙方應(yīng)使用指定的電子郵箱或傳真號(hào)向甲方發(fā)送訂單，否則該訂單對(duì)甲方無(wú)效。雙方接收訂單方式如有變動(dòng)的，應(yīng)以書(shū)面形式及時(shí)通知對(duì)方。具體每批交貨數(shù)量、價(jià)格和時(shí)間以訂單為準(zhǔn)。
4、訂單的生效：訂單內(nèi)容經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)無(wú)誤并經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。
第三條交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)。
1、交貨時(shí)間：以經(jīng)雙方確認(rèn)的訂單為準(zhǔn)。
2、交貨地點(diǎn)：以經(jīng)雙方確認(rèn)的訂單為準(zhǔn)。
第四條產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格。
以甲方用來(lái)開(kāi)展宣傳推廣的最新版本《產(chǎn)品手冊(cè)》為準(zhǔn)。
第五條質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
簽訂合同時(shí)，甲方應(yīng)同時(shí)附上與該合同原材料要求相同的其它產(chǎn)品的樣品，經(jīng)甲、乙雙方簽字認(rèn)可，確認(rèn)材質(zhì)。以便驗(yàn)貨時(shí)參照。
第六條驗(yàn)收方式：抽樣檢查。
第七條權(quán)利和義務(wù)。
甲方的權(quán)利和義務(wù)。
1、甲方的權(quán)利。
（1）甲方擁有上述產(chǎn)品的所有權(quán)。
（2）甲方有權(quán)按《_________》及附件規(guī)定，評(píng)估乙方就代理的甲方產(chǎn)品在該城市經(jīng)營(yíng)狀況，決定是否繼續(xù)執(zhí)行本協(xié)議，從而行使解約權(quán)。
（3）甲方有權(quán)按市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)該渠道運(yùn)營(yíng)商提出建設(shè)性的要求。
（4）甲方按照相關(guān)約定有權(quán)得到與乙方合作共同產(chǎn)生的利潤(rùn)。
2、甲方的義務(wù)。
（1）甲方有義務(wù)開(kāi)展統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，為乙方在該城市的市場(chǎng)拓展提供業(yè)務(wù)支持。
（2）甲方有義務(wù)為乙方就各項(xiàng)代理產(chǎn)品提供協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，協(xié)助乙方進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，拓展客戶。
（3）甲方有義務(wù)對(duì)乙方的相關(guān)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和商務(wù)指導(dǎo)，確保乙方能正確的進(jìn)行商務(wù)運(yùn)作、全面的了解產(chǎn)品技術(shù)，從而充分的產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)性效益。
乙方的權(quán)利與義務(wù)。
1、乙方的權(quán)利。
（1）乙方有權(quán)在協(xié)議有效期內(nèi)按《_________》及附件規(guī)定與甲方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源。
（2）乙方有權(quán)使用甲方所提供的產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
（3）乙方有權(quán)享有與甲方合作所獲得的收益。
（4）乙方有權(quán)按《_________》及附件所規(guī)定的獲得甲方所提供的技術(shù)、業(yè)務(wù)等支持。
2、乙方的義務(wù)。
（1）乙方應(yīng)在協(xié)議簽訂后_________天內(nèi)完成該城市市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)，以及相關(guān)職能部門(mén)、人員的組建到位。
（2）乙方有義務(wù)在協(xié)議有效期內(nèi)按甲方的市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，充實(shí)售后服務(wù)體系。
（3）乙方有義務(wù)按《客戶服務(wù)及管理章程》服務(wù)細(xì)則，為用戶提供高質(zhì)量服務(wù)。
（4）乙方有義務(wù)按章程和附件的規(guī)定，接受甲方的監(jiān)督指導(dǎo)，并按時(shí)送報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)資料。
乙方每月需保證銷售甲方產(chǎn)品及服務(wù)累計(jì)金額____元。年度累計(jì)銷售額不能低于____元或雙方具體協(xié)商確定階段性任務(wù)。
第九條付款/結(jié)算方式。
1、甲方成為乙方經(jīng)銷商并委托首次業(yè)務(wù)之前，須將至少____元人民幣以有效方式匯至乙方指定的銀行帳號(hào)，之后發(fā)生的業(yè)務(wù)逐筆從其中扣除。
2、乙方在收到甲方款項(xiàng)后的____個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)票寄出給甲方，并做相應(yīng)的預(yù)付款確認(rèn)以保證甲方正常的后續(xù)服務(wù)工作。該預(yù)付款不可移做他用，也不退還。
3、乙方按要求為甲方開(kāi)具發(fā)票(發(fā)票總金額不超過(guò)甲方所匯的實(shí)際金額)并以掛號(hào)件形式寄至甲方登記的地址;如甲方在發(fā)票方面有任何特殊要求(如為客戶分別開(kāi)票等)，須在匯款傳真件上詳細(xì)說(shuō)明。
第十條利益分配。
1、乙方所銷售產(chǎn)品及服務(wù)相應(yīng)款項(xiàng)均收歸甲方賬戶，每月____日前，雙方確認(rèn)乙方上個(gè)自然月度甲方已到帳的乙方銷售業(yè)績(jī)，確認(rèn)無(wú)誤的，于每月____日前甲乙雙方分配相應(yīng)款項(xiàng)。
2、如果乙方銷售的甲方產(chǎn)品及服務(wù)相應(yīng)利潤(rùn)率明顯高于甲方常規(guī)產(chǎn)品及服務(wù)，或相應(yīng)客戶能為甲方帶來(lái)顯著效益，乙方相應(yīng)分配比例可上浮____—____%。
第十一條合作期限。
本協(xié)議有效期____年，即________年____月____日起至________年____月____日止，協(xié)議期屆滿前一個(gè)月，雙方可協(xié)商續(xù)約事宜。
第十二條協(xié)議的解除。
1、乙方發(fā)生如下各項(xiàng)中任何一項(xiàng)行為，甲方可對(duì)其規(guī)定期限，以書(shū)面形式勸告乙方終止或改正其行為。超過(guò)指定期限無(wú)改善或無(wú)法改善的，甲方可單方面解除協(xié)議：
（1）乙方同時(shí)作為與甲方同類產(chǎn)品及服務(wù)銷售渠道的。
（2）乙方連續(xù)____月未能完成本協(xié)議約定的銷售任務(wù)指標(biāo)的。
（3）經(jīng)甲方評(píng)估考核不合格，次月再次考核仍舊不能通過(guò)評(píng)估考核的。
（4）乙方在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，對(duì)客戶或甲方存在弄虛作假行為的。
（5）乙方在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，有違法或嚴(yán)重違背道德準(zhǔn)則行為的。
（6）乙方違法犯罪，接受國(guó)家法律制裁的。
（7）乙方行為嚴(yán)重影響甲方企業(yè)形象、品牌形象，對(duì)甲方造成不良影響的。
（8）乙方的其他違約行為或不履行本協(xié)議規(guī)定義務(wù)的。
2、甲方發(fā)生下列各項(xiàng)中任意一項(xiàng)，乙方有權(quán)直接解除協(xié)議：
（1）甲方超過(guò)約定期限____天不兌現(xiàn)乙方應(yīng)得利益的。
（2）甲方所提供的產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)乙方開(kāi)發(fā)的客戶造成人身傷害的。
（3）甲方終止?fàn)I業(yè)或轉(zhuǎn)入其他與本協(xié)議約定無(wú)關(guān)聯(lián)行業(yè)的。
第十三條其他約定。
1、保密約定：
甲乙雙方在協(xié)議履行過(guò)程中，不得向第三方透露有可能影響到任何一方收益的商業(yè)條款，不得因己方原因泄漏商業(yè)秘密而使對(duì)方商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)利益受到損害。
2、特別約定：
乙方若委托第三方收貨，則應(yīng)提前三天向甲方提交書(shū)面的委托第三方收貨說(shuō)明（說(shuō)明至少包括第三方收貨人詳細(xì)地址、公司全稱、指定貨物簽收人姓名、電話、手機(jī)號(hào)碼、身份證號(hào)等信息，并加蓋乙方公章）。貨物交由乙方委托的第三方簽收后，視同甲方已將貨物交付給乙方。
第十四條違約責(zé)任。
1、甲方如違反國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)，乙方有權(quán)中止合同，并由甲方承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
2、因乙方產(chǎn)品自身問(wèn)題造成甲方注冊(cè)成功的軟件不能正常應(yīng)用，乙方給予甲方的最高賠償不超過(guò)甲方已為該軟件支付的域名注冊(cè)費(fèi)。因甲方或甲方客戶原因造成注冊(cè)成功的軟件不能正常應(yīng)用或丟失、被刪除的，乙方不承擔(dān)任何責(zé)任。
3、因乙方原因使得不能正常提供甲方所定制的其他收費(fèi)服務(wù)的，乙方給予甲方的最高賠償不超過(guò)甲方已為該收費(fèi)服務(wù)支付的費(fèi)用。因甲方或甲方客戶原因造成該收費(fèi)服務(wù)無(wú)法正常提供的，乙方不承擔(dān)任何責(zé)任。
4、除經(jīng)乙方認(rèn)可并授予信用額度外，乙方不接受甲方任何形式的欠款。因此如甲方未能按時(shí)交納費(fèi)用時(shí)即視為違約，乙方可不予受理甲方委托的業(yè)務(wù)并有權(quán)停止甲方的產(chǎn)品注冊(cè)及其他服務(wù)項(xiàng)目的預(yù)定，直至取消乙方經(jīng)銷資格。乙方違反其他依據(jù)本合同應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)，按本合同約定承擔(dān)責(zé)任。
第十五條免責(zé)條款。
本協(xié)議履行過(guò)程中，甲乙雙方任何一方遇不可抗力導(dǎo)致無(wú)法完全履行協(xié)議規(guī)定義務(wù)的，遭遇不可抗力方向?qū)Ψ教峁┍匾那闆r報(bào)告，合作雙方可免除相應(yīng)責(zé)任。
第十六條爭(zhēng)議解決。
本協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中，如發(fā)生爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，甲乙雙方均可向甲方處所所在區(qū)法院訴訟解決。
第十七條本協(xié)議一式____份，雙方各執(zhí)____份，雙方簽字蓋章之后，正式生效。
甲方（簽章）：
代表簽字：
簽約地點(diǎn)：
簽約日期：_______年____月____日
乙方（簽章）：
代表簽字：
簽約地點(diǎn)：
簽約日期：_______年____月____日
銷售渠道方案篇十七
甲方：
乙方：
丙方：
丁方：
甲乙丙丁四方為共同開(kāi)拓、提高某某產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》和相關(guān)法律規(guī)定，本著平等互利、誠(chéng)實(shí)信用的原則，通過(guò)友好協(xié)商，一致同意共同投資入股設(shè)立有限責(zé)任性質(zhì)的有限責(zé)任公司（以正式工商登記注冊(cè)為準(zhǔn)），為體現(xiàn)四方公平公正，特訂立本協(xié)議。
1、公司名稱：
2、經(jīng)營(yíng)范圍：
3、注冊(cè)資本：
4、法定地址：
5、法定代表人：
丁方以______作為出資，出資額______萬(wàn)元人民幣，占公司注冊(cè)資本的_____%。
1、根據(jù)公司法的規(guī)定組成股東大會(huì)及董事會(huì)，投資各方承諾公司的機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)生辦法、職權(quán)、議事規(guī)則、法定代表人的擔(dān)任和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)按照《公司法》等國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定制定。具體內(nèi)容見(jiàn)有限責(zé)任公司章程。
2、投資各方的責(zé)任以其投入資金比例為限，各方的責(zé)任以各自對(duì)注冊(cè)資本的出資為限。公司的稅后利潤(rùn)按各方對(duì)注冊(cè)資本出資的比例由各方分享。
3、投資各方須在本協(xié)議簽字生效日內(nèi)以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票方式打入投資各方一致同意設(shè)立的銀行帳戶，繳足全部出資金額。
4、本協(xié)議各方未經(jīng)其他各方書(shū)面同意不得擅自泄露本協(xié)議內(nèi)容（為本協(xié)議服務(wù)人員和甲乙丙丁四方授權(quán)從事與本協(xié)議有關(guān)事項(xiàng)人員以及按照法律規(guī)定必須得知人員除外）。
2、出任法人代表的股東方先行墊付籌辦費(fèi)用，公司設(shè)立后該費(fèi)用由公司承擔(dān)；
3、上述各股東方委托出任法人代表方代理申辦公司的各項(xiàng)注冊(cè)事宜；
1、本協(xié)議一經(jīng)簽訂，投資各方不得中途撤股、撤資，但允許投資各方之間或與其他投資股東實(shí)行購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)讓、合并等。
2、對(duì)本協(xié)議及其補(bǔ)充協(xié)議所作的任何修改、變更，須經(jīng)投資各方共同在書(shū)面協(xié)議上簽字方能生效。
1、投資各方如有不按期履行本協(xié)議約定的出資義務(wù)的，則視作違約方單方終止本協(xié)議，其他守約方有權(quán)共同書(shū)面決定取消違約方的股東資格，違約方所出的投資金額將作為違約金賠償給守約方；違約方未出資的，其他守約方有權(quán)共同書(shū)面決定取消違約方的股東資格，并有權(quán)按照違約方應(yīng)當(dāng)出資額追究違約方的違約責(zé)任。
2、投資各方如有違反本協(xié)議其他約定的，則視作違約方單方終止本協(xié)議，其他守約方有權(quán)共同書(shū)面決定取消違約方的股東資格，違約方所出的投資金額將作為違約金賠償給守約方。
凡因執(zhí)行本協(xié)議所發(fā)生的或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決的，則任何各方均有權(quán)通過(guò)訴訟途徑解決。
甲方簽名：
乙方簽名：
丙方簽名：
丁方簽名：
簽字日期：
簽訂地點(diǎn)：
銷售渠道方案篇十八
很慶幸自己能夠有機(jī)會(huì)加入北京***，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的'大家庭里，讓自己擁有良好平臺(tái)來(lái)展現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿無(wú)限感激與期盼！
自20xx年6月xx日加入***至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時(shí)，對(duì)自己半年來(lái)的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：
由于自己剛剛加入建材銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢(shì)，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項(xiàng)的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！
我所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域?yàn)椋哼w安，古冶，開(kāi)平三個(gè)區(qū)域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計(jì)有效客戶27家，其中a類店面8家，其余為b類客戶。a類店面里有一家為大客戶，總共半年進(jìn)貨額為十萬(wàn)余元，以溫控閥單項(xiàng)為主，計(jì)劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定，更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。
***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對(duì)客戶的承諾還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠(yuǎn)看，對(duì)此，客戶也給予了較高的評(píng)價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對(duì)客戶的保障。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們***團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力！
在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子，彌足珍貴！無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶都會(huì)幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當(dāng)然客戶會(huì)感激，同時(shí)也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。
截止到20xx年12月25日，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域累計(jì)銷售回款余萬(wàn)元，同時(shí)所銷售產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。
綜上所述為我本人近半年來(lái)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠(chéng)然，自己在工作當(dāng)中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。
銷售渠道方案篇十九
渠道銷售是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的日常管理、如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣、日常維護(hù)等，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程，分享培訓(xùn)心得。下面是本站小編為大家收集整理的渠道銷售培訓(xùn)心得，歡迎大家閱讀。
一、年度銷售任務(wù)總體完成情況。
此部分要列出本年度公司下達(dá)的銷售任務(wù)、實(shí)際銷量、達(dá)成率、上年度同期銷量、同比增長(zhǎng)率等，通過(guò)這些內(nèi)容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現(xiàn)自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。
當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷售達(dá)成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷售情況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷售達(dá)成狀況，并要突出在過(guò)去的一年里，自己取得的成績(jī)和進(jìn)步，這樣做可以增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評(píng)的年終總結(jié)，我們還可以對(duì)自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標(biāo)是否達(dá)到、收入目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)、進(jìn)修目標(biāo)有沒(méi)有完成等。總結(jié)這些目標(biāo)的目的，是來(lái)年給自己一個(gè)更大的驅(qū)動(dòng)力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn)。
二、銷售數(shù)據(jù)分析。
運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說(shuō)話，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。
1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。
2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。
3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4)終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。
三、以營(yíng)銷4p為基礎(chǔ)，分析影響目標(biāo)達(dá)成的因素。
1.產(chǎn)品。
銷售目標(biāo)達(dá)成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)、銷售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等(見(jiàn)表2)，來(lái)分析目標(biāo)達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是新品對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化、賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。
2.價(jià)格。
企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的性價(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性與否、渠道及顧客對(duì)本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等，來(lái)檢核價(jià)格的表現(xiàn)。此外，我們還可以通過(guò)與競(jìng)品價(jià)格的對(duì)比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對(duì)目標(biāo)達(dá)成的影響。
3.渠道。
首先，我們要分析總結(jié)渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響，包括渠道長(zhǎng)度(渠道環(huán)節(jié)的多少)、渠道寬度(合作渠道的數(shù)量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對(duì)渠道操作的精細(xì)度)，分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶狀況，還包括競(jìng)品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷或分銷等渠道精細(xì)化方式對(duì)銷售的影響?？偨Y(jié)這些，主要是找出當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)的利與弊，以在來(lái)年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對(duì)銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷激情，是否具有服務(wù)意識(shí)，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫(kù)管能力，是否具有分銷能力等。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的分析，可以總結(jié)出當(dāng)前渠道與市場(chǎng)的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過(guò)分析公司有沒(méi)有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)游戲規(guī)則，增加“犯錯(cuò)”成本;是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，總結(jié)出銷售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷售達(dá)成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對(duì)市場(chǎng)銷售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷。
促銷效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。通過(guò)表5可以對(duì)本品及競(jìng)品采取的、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據(jù)。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn);是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對(duì)象;活動(dòng)力度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力;是否提供了價(jià)格外的價(jià)值;活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是否高效;預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否達(dá)到預(yù)期等，全面分析總結(jié)促銷執(zhí)行的狀況。
5.銷售預(yù)算執(zhí)行情況。
市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷之后，我們還要總結(jié)、分析銷售預(yù)算的執(zhí)行情況。比如，公司是否按計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績(jī)提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)?最后，銷售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，對(duì)來(lái)年的銷售預(yù)算有何建議等。
6.組織建設(shè)。
組織是銷售的保障，在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jī)。比如，如何幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)，如何對(duì)經(jīng)銷商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷商員工管理手冊(cè)等?？偨Y(jié)自己在組織建設(shè)方面的成績(jī)，方便主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問(wèn)題及不足。
其實(shí)，在第三部分里，我們已經(jīng)對(duì)影響銷售任務(wù)達(dá)成的因素進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問(wèn)題和不足。
比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2.市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。
比如，“夾生”市場(chǎng);以往遺留問(wèn)題未解決;經(jīng)銷商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商”觀念嚴(yán)重;分銷客戶設(shè)置不合理;競(jìng)品投入力度較大等。
3.給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見(jiàn)。意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路;建議是不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)選擇的解決方式，而不要簡(jiǎn)單地問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)這些問(wèn)題怎么處理。
五、充滿希望，寄予未來(lái)。
總結(jié)了成績(jī)，又分析了問(wèn)題和不足，接下來(lái)應(yīng)該是表決心的時(shí)候了。除了做銷售總結(jié)外，銷售人員還要做具體的年度銷售計(jì)劃，所以，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來(lái)年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì)管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設(shè);管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛(ài)學(xué)習(xí)……”這樣，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷售人員形象。
當(dāng)然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級(jí)的“好聽(tīng)話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結(jié)，銷售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地了解銷售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在規(guī)律。因此，銷售人員平時(shí)要注重對(duì)各種銷售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些基礎(chǔ)工作做好了，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí)，才會(huì)省心省力，才會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
年終總結(jié)，是銷售人員對(duì)過(guò)去一年成績(jī)的展現(xiàn)，也是對(duì)即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。通過(guò)總結(jié)分析影響銷售達(dá)成的關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標(biāo)的更好達(dá)成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結(jié)，對(duì)銷售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化、銷售區(qū)域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。
一、市場(chǎng)資料的收集與分析(售前)。
對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：
(1)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量----當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平。
(2)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布，主流市場(chǎng)分布。
(3)當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢(shì)。
(5)市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。
(6)市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)。
(7)當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì)。
(8)各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)。
1、行業(yè)了解。
每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在it行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒(méi)有戒心，有一些此類話題的過(guò)度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離?？傊N售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方勢(shì)有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1)通過(guò)研究專業(yè)媒體。
(2)與客人、同事聊天。
(3)和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友。
(4)信息共享，與同事溝通碰撞出火花。
2、產(chǎn)品分析。
(1)了解產(chǎn)品定位。
(2)了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)。
(3)總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問(wèn)題。
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋。
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見(jiàn)。
目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。
3、了解目標(biāo)客戶群。
需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案。
不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：
(1)通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)。
(2)初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)。
(3)特殊方案(解決客戶提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)。
要寫(xiě)好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。
5、目標(biāo)。
當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo);通過(guò)制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。
出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：
低級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----得到對(duì)方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為朋友。
高級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交。
6、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)。
(1)要聽(tīng)要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)。
(2)要告訴你的客人為什么一定要買(mǎi)的沖分理由。
(3)要參考滿意客人的見(jiàn)證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的人。
(4)分析商品的價(jià)值面，感覺(jué)價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))。
(5)專注、專聽(tīng)，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求。
(6)要重視客人的專長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物。
(7)說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，你是如何為他服務(wù)的。
(8)不要與客人爭(zhēng)辯，你可以說(shuō)“您說(shuō)的很對(duì)。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。?！?/p>
(9)將自己的快樂(lè)、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人。
(10)說(shuō)話要從客人的角度去思考，不要太主觀。
(11)為他爭(zhēng)取福利(短期、長(zhǎng)期)，但不要忘記需要下訂目標(biāo)。
(12)要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員，要說(shuō)道做到。
(13)讓你的客人覺(jué)得他很特別。
(14)幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快。
(15)不要去說(shuō)對(duì)手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯(cuò)處。
(16)不要多提負(fù)面的事情。
(17)不要只給你的客人一種選擇。
(18)與客人同步看待日常事物。
(19)多思考其他與客人的談話方勢(shì)，不要固定一種談話方勢(shì)或提問(wèn)方勢(shì)。
(20)把握談話的內(nèi)容及談話方向。
二、客戶跟進(jìn)(售中)。
1、建立信任。
信任是合作的基礎(chǔ);第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
對(duì)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷售方針、出色的銷售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷售計(jì)劃佐證。
評(píng)估內(nèi)容詳細(xì)描述。
市場(chǎng)容量如：1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;2)限制市場(chǎng)大小的因素;3)市場(chǎng)層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢(shì)樣、價(jià)格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小等。
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如：1)主要分銷商及進(jìn)貨來(lái)源;2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍;3)市場(chǎng)的地區(qū)差異性;4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。
市場(chǎng)趨勢(shì)如：1)市場(chǎng)近期的資料比較;2)市場(chǎng)需求未來(lái)的變化;3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;4)競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象;5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。
市場(chǎng)需求如：1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;2)市場(chǎng)需求總體滿足程度;3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性;4)市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。
市場(chǎng)供應(yīng)如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度;2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);3)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場(chǎng)占有率如：1)競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率;2)從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后，制定人必須對(duì)后期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排。銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等。銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段。銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過(guò)統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳，則無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)及銷售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素：
因素內(nèi)容。
外部因素1.市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷售潛力，常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況，使銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。
2.經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等)。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。
3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷與服務(wù)體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握。
4.政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。
內(nèi)部因素1.營(yíng)銷活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響。
2.銷售政策。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。
3.業(yè)務(wù)員。銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響。
4.企業(yè)的生產(chǎn)狀況?？紤]其能否與銷售收入相配合?今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等?
銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ);有了計(jì)劃有了目標(biāo)，但沒(méi)有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去，那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì)，節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過(guò)細(xì)分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差，才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成。
3、溝通技巧。
溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問(wèn)，每個(gè)人都會(huì)有自己的一套溝通方勢(shì)，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆?shì)：首先必須尊重客人的個(gè)性---之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對(duì)推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷售話題---集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑---抓住問(wèn)題的要點(diǎn)---通過(guò)表達(dá)解決客人的問(wèn)題及疑惑---與客人達(dá)成共識(shí)。溝通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí);所以掌握好的方勢(shì)，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識(shí);所以保持多聽(tīng)的原則，了解客人的需求，通過(guò)客人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績(jī)等去誘導(dǎo)客人說(shuō)出他的銷售思路;通過(guò)擺事實(shí)講道理，善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達(dá)成一致。
4、產(chǎn)品講解。
對(duì)產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買(mǎi)點(diǎn)，這些買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對(duì)客人的需求來(lái)設(shè)計(jì)。在見(jiàn)解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時(shí)機(jī)及提出的方勢(shì);當(dāng)客人對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)多負(fù)面評(píng)價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢(shì)也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議。
(1)人員能力的培養(yǎng)，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。
(2)品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入。
(3)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)沖，建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制。
(4)提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性，增加人員的自信心。
(5)適當(dāng)、適時(shí)減低價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
(6)認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量。
(7)對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)。
(8)部門(mén)定時(shí)總結(jié)。
(9)與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)。
(10)調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用。
(11)在一些特定方面關(guān)心員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性。
(12)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷售檔次。
(13)安排門(mén)市人員出去接單，增加銷售的主動(dòng)性。
三、服務(wù)(售后)。
1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己工作能力。
2、建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說(shuō)明、銷售模勢(shì)情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷售人員狀態(tài)說(shuō)明。
3、對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還。
4、對(duì)客人在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做到及時(shí)答復(fù)，及時(shí)安排。
6、做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策。
四、個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能(個(gè)人)。
1、思考、靈性。
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí)，最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競(jìng)爭(zhēng)---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。
2、良好的人品。
用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠(chéng)信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠(chéng)、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來(lái)完成的，重要的是你如何對(duì)待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。
3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持。
對(duì)于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅(jiān)持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：
自信：把自己當(dāng)成客戶，想象客戶可能提出的各種問(wèn)題，說(shuō)服自己，當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說(shuō)服了自己是你的自信自然會(huì)產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強(qiáng)斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶，很多時(shí)候是對(duì)銷售工作的堅(jiān)持。
粘性：對(duì)一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過(guò)在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng)。
主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計(jì)劃性、勤奮、珍惜時(shí)間。
做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多，就需要我們?cè)谌粘９ぷ髦卸嗳ビ?jì)劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計(jì)劃安排每日的工作時(shí)間，是工作效率倍增。
5、執(zhí)行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)。
說(shuō)了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn)，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé);制定的計(jì)劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程來(lái)完成的。
6、不斷的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)。
開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識(shí)的唯一途徑，總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認(rèn)真的完善，就會(huì)進(jìn)步的越快。
(1)市場(chǎng)調(diào)研技能。
(2)區(qū)域時(shí)常評(píng)估與預(yù)測(cè)的技能。
(3)推銷技能。
(4)猝銷技能。
(5)商品陳列技能。
8、銷售人員的素質(zhì)。
(1)清楚個(gè)人生活的基本原則。
(2)明確銷售過(guò)程中的每個(gè)步驟。
(3)掌握應(yīng)有的技能。
網(wǎng)上開(kāi)店利潤(rùn)很高，但對(duì)于貨源渠道非常講究，這需要我們對(duì)于這一行業(yè)有獨(dú)特的人力資源才能更好的運(yùn)作，比如：
1、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。
這是最常見(jiàn)的進(jìn)貨渠道，如果你的小店是經(jīng)營(yíng)服裝，那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批價(jià)壓到最低，同時(shí)要與批發(fā)商建立好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問(wèn)題上要與批發(fā)商說(shuō)清楚，以免日后起糾紛。
適合人群：當(dāng)?shù)赜羞@樣的大市場(chǎng)，自己具備一定談價(jià)能力的朋友。
2、廠家直接進(jìn)貨：
正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高，如果長(zhǎng)期合作的話，一般都能爭(zhēng)取到產(chǎn)品調(diào)換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲(chǔ)備，有分銷渠道，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，那就可以去找廠家進(jìn)貨。
適合人群：有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并有自己的其它分銷渠道的朋友。
3、批發(fā)商處進(jìn)貨：
一般用搜索引擎google、百度等就能找到很多這些貿(mào)易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。不足的是因?yàn)樗麄円呀?jīng)做大了，訂單較多，服務(wù)難人生最終的價(jià)值在于覺(jué)醒和思考的能力，而不只在于生存。
銷售渠道方案篇二十
甲方：
乙方：
甲乙雙方本著共同發(fā)展，誠(chéng)實(shí)守信，互惠互利的原則，為了明確甲乙雙方的責(zé)任和義務(wù)，經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商，就農(nóng)產(chǎn)品合作事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議如下：
一、代銷農(nóng)產(chǎn)品、規(guī)格與價(jià)格等乙方提供指定農(nóng)產(chǎn)品，乙方按照甲方要求配送貨物。本協(xié)議簽訂之前，乙方將貨物樣品（每款一斤）保存在甲方，乙方送貨時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照該樣品的質(zhì)量、規(guī)格、包裝等要求配送貨物。農(nóng)產(chǎn)品名稱凈重乙方供貨價(jià)甲方售價(jià)備注產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)包含內(nèi)外包裝、標(biāo)貼等相關(guān)包裝費(fèi)用（不含增值稅發(fā)票）。
二、協(xié)議范圍。
1、甲方提供貼牌，委托乙方貼牌生產(chǎn)”_______”牌農(nóng)產(chǎn)品，采用甲方的公司名稱、地址、品牌標(biāo)識(shí)。乙方應(yīng)按照甲方的要求進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的貼牌生產(chǎn)，并確保這些產(chǎn)品是不侵犯任何第三方知識(shí)產(chǎn)權(quán)和合法權(quán)益的合格產(chǎn)品。
2、甲方利用自身的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、銷售貼牌產(chǎn)品。乙方利用其技術(shù)、設(shè)備、人力等資源生產(chǎn)制造符合甲方要求并經(jīng)甲方認(rèn)可的貼牌產(chǎn)品。
3、貼牌產(chǎn)品由甲方銷售，乙方不負(fù)責(zé)銷售，非經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方不得將甲方委托生產(chǎn)的貼牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)給任何第三方。
4、雙方合作期滿后或終止合作后，乙方不得再以任何形式生產(chǎn)或銷售有甲方品牌標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，乙方若違反規(guī)定，甲方有權(quán)要求乙方按銷售所得進(jìn)行賠償。
5、甲方有權(quán)派員監(jiān)督、見(jiàn)證貼牌產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)、配送整個(gè)過(guò)程，乙方應(yīng)予以全力配合與協(xié)助。
三、交（提）貨地點(diǎn)、方式及費(fèi)用乙方直接送貨到甲方指定地點(diǎn)或雙方協(xié)定的交貨點(diǎn)，單價(jià)含運(yùn)費(fèi)。乙方嚴(yán)格按訂單中規(guī)定的數(shù)量和日期準(zhǔn)時(shí)交貨。
四、提出交貨、質(zhì)量異常及期限。
提出交貨、交貨數(shù)量和時(shí)間以訂單為準(zhǔn)。乙方接到訂單后若有異議，應(yīng)在接到訂單____小時(shí)內(nèi)以書(shū)面形式通知甲方，否則視為乙方接受訂單。對(duì)于不能及時(shí)供貨，造成甲方損失的，應(yīng)按訂單總額的_____%支付給甲方違約金。
五、價(jià)格與結(jié)算方式。
產(chǎn)品價(jià)格按甲乙雙方確認(rèn)的價(jià)格為準(zhǔn)，若價(jià)格有變動(dòng)須經(jīng)雙協(xié)商同意，并確定新的價(jià)格及執(zhí)行日期。雙方確定貨款結(jié)算方式為_(kāi)_____結(jié)。
六、質(zhì)量要求乙方應(yīng)保證其所提供的產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)并應(yīng)適時(shí)滿足國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)最新要求。乙方應(yīng)保證其所提供的產(chǎn)品符合相關(guān)環(huán)保要求。甲方幫助乙方建立產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系。
七、品牌管理。
甲方提供的商標(biāo)（包括包裝設(shè)計(jì)、圖形、漢字、英文及其組合等）所有權(quán)歸甲方所有，乙方只能在甲方授權(quán)許可的范圍內(nèi)使用，不得私自轉(zhuǎn)讓或擴(kuò)大其使用范圍。雙方合作期滿后，乙方即無(wú)權(quán)以任何方式使用任何帶有甲方標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品。
八、其他約定。
1、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。合同有效期為_(kāi)___年，從___年____月____日到____年____月_____日。合同到期后，雙方均無(wú)意見(jiàn)則自動(dòng)續(xù)約_____年。
2、合同執(zhí)行期內(nèi)，甲乙雙方均不得隨意變更或解除合同。本合同如有未盡事宜，經(jīng)雙方共同協(xié)商作出補(bǔ)充協(xié)議，與本合同具同等效力。
3、甲乙雙方在履行本協(xié)議時(shí)發(fā)生的一切爭(zhēng)議均應(yīng)通過(guò)雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，可向______方所在地人民法院訴訟解決。
4、若履行協(xié)議過(guò)程中涉及函件送達(dá)的，聯(lián)系方式以本協(xié)議所列的為準(zhǔn)。若一方存在變更，需提前____日書(shū)面通知對(duì)方，否則應(yīng)承擔(dān)送達(dá)不能的所有責(zé)任。
甲方（簽章）：
乙方（簽章）：
銷售渠道方案篇二十一
隨著法治精神地不斷發(fā)揚(yáng)，人們愈發(fā)重視合同，隨時(shí)隨地，各種場(chǎng)景都有可能使用到合同，在達(dá)成意見(jiàn)一致時(shí)，制定合同可以享有一定的自由。那么大家知道正規(guī)的合同書(shū)怎么寫(xiě)嗎？下面是小編收集整理的渠道銷售合同，希望能夠幫助到大家。
甲方：
法定代表人：
傳真：
電話：
乙方：
法定代表人：
傳真：
電話：
為充分發(fā)揮甲乙雙方資源優(yōu)勢(shì)，經(jīng)甲乙雙方公平公正友好協(xié)商，現(xiàn)就乙方自愿成為甲方產(chǎn)品及服務(wù)銷售渠道事宜，達(dá)成如下合作協(xié)議：
第一條合作方式。
1、乙方自愿成為甲方高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售渠道。
2、甲方為乙方提供相應(yīng)授權(quán)文件，授權(quán)乙方為甲方渠道商，允許乙方以甲方名義開(kāi)展與甲方產(chǎn)品與服務(wù)有關(guān)的宣傳推廣活動(dòng)。
3、乙方按照通過(guò)乙方售賣(mài)的甲方產(chǎn)品及服務(wù)獲取經(jīng)濟(jì)收益。
第二條訂單。
1、訂單的形式（訂單合同式樣如附件）：訂單應(yīng)以書(shū)面形式向甲方發(fā)出。
2、訂單的內(nèi)容：訂單內(nèi)容應(yīng)包含產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、收貨人、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)等。
3、訂單的送達(dá)：雙方按本合同約定的訂單簽訂方式確認(rèn)并成交。乙方應(yīng)使用指定的電子郵箱或傳真號(hào)向甲方發(fā)送訂單，否則該訂單對(duì)甲方無(wú)效。雙方接收訂單方式如有變動(dòng)的，應(yīng)以書(shū)面形式及時(shí)通知對(duì)方。具體每批交貨數(shù)量、價(jià)格和時(shí)間以訂單為準(zhǔn)。
4、訂單的生效：訂單內(nèi)容經(jīng)甲乙雙方確認(rèn)無(wú)誤并經(jīng)雙方簽字蓋章后生效。
第三條交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)。
1、交貨時(shí)間：以經(jīng)雙方確認(rèn)的訂單為準(zhǔn)。
2、交貨地點(diǎn)：以經(jīng)雙方確認(rèn)的訂單為準(zhǔn)。
第四條產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格。
以甲方用來(lái)開(kāi)展宣傳推廣的最新版本《產(chǎn)品手冊(cè)》為準(zhǔn)。
第五條質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
簽訂合同時(shí)，甲方應(yīng)同時(shí)附上與該合同原材料要求相同的其它產(chǎn)品的樣品，經(jīng)甲、乙雙方簽字認(rèn)可，確認(rèn)材質(zhì)。以便驗(yàn)貨時(shí)參照。
第六條驗(yàn)收方式：抽樣檢查。
第七條權(quán)利和義務(wù)。
甲方的權(quán)利和義務(wù)。
1、甲方的權(quán)利。
（1）甲方擁有上述產(chǎn)品的所有權(quán)。
（2）甲方有權(quán)按《_________》及附件規(guī)定，評(píng)估乙方就代理的甲方產(chǎn)品在該城市經(jīng)營(yíng)狀況，決定是否繼續(xù)執(zhí)行本協(xié)議，從而行使解約權(quán)。
（3）甲方有權(quán)按市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)該渠道運(yùn)營(yíng)商提出建設(shè)性的要求。
（4）甲方按照相關(guān)約定有權(quán)得到與乙方合作共同產(chǎn)生的利潤(rùn)。
2、甲方的義務(wù)。
（1）甲方有義務(wù)開(kāi)展統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，為乙方在該城市的市場(chǎng)拓展提供業(yè)務(wù)支持。
（2）甲方有義務(wù)為乙方就各項(xiàng)代理產(chǎn)品提供協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，協(xié)助乙方進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，拓展客戶。
（3）甲方有義務(wù)對(duì)乙方的相關(guān)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和商務(wù)指導(dǎo)，確保乙方能正確的進(jìn)行商務(wù)運(yùn)作、全面的了解產(chǎn)品技術(shù)，從而充分的產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)性效益。
乙方的權(quán)利與義務(wù)。
1、乙方的權(quán)利。
（1）乙方有權(quán)在協(xié)議有效期內(nèi)按《_________》及附件規(guī)定與甲方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源。
（2）乙方有權(quán)使用甲方所提供的產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
（3）乙方有權(quán)享有與甲方合作所獲得的收益。
（4）乙方有權(quán)按《_________》及附件所規(guī)定的獲得甲方所提供的技術(shù)、業(yè)務(wù)等支持。
2、乙方的義務(wù)。
（1）乙方應(yīng)在協(xié)議簽訂后_________天內(nèi)完成該城市市場(chǎng)拓展計(jì)劃書(shū)，以及相關(guān)職能部門(mén)、人員的組建到位。
（2）乙方有義務(wù)在協(xié)議有效期內(nèi)按甲方的市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，充實(shí)售后服務(wù)體系。
（3）乙方有義務(wù)按《客戶服務(wù)及管理章程》服務(wù)細(xì)則，為用戶提供高質(zhì)量服務(wù)。
（4）乙方有義務(wù)按章程和附件的規(guī)定，接受甲方的監(jiān)督指導(dǎo)，并按時(shí)送報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)資料。
乙方每月需保證銷售甲方產(chǎn)品及服務(wù)累計(jì)金額____元。年度累計(jì)銷售額不能低于____元或雙方具體協(xié)商確定階段性任務(wù)。
第九條付款/結(jié)算方式。
1、甲方成為乙方經(jīng)銷商并委托首次業(yè)務(wù)之前，須將至少____元人民幣以有效方式匯至乙方指定的銀行帳號(hào)，之后發(fā)生的業(yè)務(wù)逐筆從其中扣除。
2、乙方在收到甲方款項(xiàng)后的____個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)票寄出給甲方，并做相應(yīng)的預(yù)付款確認(rèn)以保證甲方正常的'后續(xù)服務(wù)工作。該預(yù)付款不可移做他用，也不退還。
3、乙方按要求為甲方開(kāi)具發(fā)票(發(fā)票總金額不超過(guò)甲方所匯的實(shí)際金額)并以掛號(hào)件形式寄至甲方登記的地址;如甲方在發(fā)票方面有任何特殊要求(如為客戶分別開(kāi)票等)，須在匯款傳真件上詳細(xì)說(shuō)明。
第十條利益分配。
1、乙方所銷售產(chǎn)品及服務(wù)相應(yīng)款項(xiàng)均收歸甲方賬戶，每月____日前，雙方確認(rèn)乙方上個(gè)自然月度甲方已到帳的乙方銷售業(yè)績(jī)，確認(rèn)無(wú)誤的，于每月____日前甲乙雙方分配相應(yīng)款項(xiàng)。
2、如果乙方銷售的甲方產(chǎn)品及服務(wù)相應(yīng)利潤(rùn)率明顯高于甲方常規(guī)產(chǎn)品及服務(wù)，或相應(yīng)客戶能為甲方帶來(lái)顯著效益，乙方相應(yīng)分配比例可上浮____—____%。
第十一條合作期限。
本協(xié)議有效期____年，即________年____月____日起至________年____月____日止，協(xié)議期屆滿前一個(gè)月，雙方可協(xié)商續(xù)約事宜。
第十二條協(xié)議的解除。
1、乙方發(fā)生如下各項(xiàng)中任何一項(xiàng)行為，甲方可對(duì)其規(guī)定期限，以書(shū)面形式勸告乙方終止或改正其行為。超過(guò)指定期限無(wú)改善或無(wú)法改善的，甲方可單方面解除協(xié)議：
（1）乙方同時(shí)作為與甲方同類產(chǎn)品及服務(wù)銷售渠道的。
（2）乙方連續(xù)____月未能完成本協(xié)議約定的銷售任務(wù)指標(biāo)的。
（3）經(jīng)甲方評(píng)估考核不合格，次月再次考核仍舊不能通過(guò)評(píng)估考核的。
（4）乙方在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，對(duì)客戶或甲方存在弄虛作假行為的。
（5）乙方在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，有違法或嚴(yán)重違背道德準(zhǔn)則行為的。
（6）乙方違法犯罪，接受國(guó)家法律制裁的。
（7）乙方行為嚴(yán)重影響甲方企業(yè)形象、品牌形象，對(duì)甲方造成不良影響的。
（8）乙方的其他違約行為或不履行本協(xié)議規(guī)定義務(wù)的。
2、甲方發(fā)生下列各項(xiàng)中任意一項(xiàng)，乙方有權(quán)直接解除協(xié)議：
（1）甲方超過(guò)約定期限____天不兌現(xiàn)乙方應(yīng)得利益的。
（2）甲方所提供的產(chǎn)品及服務(wù)對(duì)乙方開(kāi)發(fā)的客戶造成人身傷害的。
（3）甲方終止?fàn)I業(yè)或轉(zhuǎn)入其他與本協(xié)議約定無(wú)關(guān)聯(lián)行業(yè)的。
第十三條其他約定。
1、保密約定：
甲乙雙方在協(xié)議履行過(guò)程中，不得向第三方透露有可能影響到任何一方收益的商業(yè)條款，不得因己方原因泄漏商業(yè)秘密而使對(duì)方商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)利益受到損害。
2、特別約定：
乙方若委托第三方收貨，則應(yīng)提前三天向甲方提交書(shū)面的委托第三方收貨說(shuō)明（說(shuō)明至少包括第三方收貨人詳細(xì)地址、公司全稱、指定貨物簽收人姓名、電話、手機(jī)號(hào)碼、身份證號(hào)等信息，并加蓋乙方公章）。貨物交由乙方委托的第三方簽收后，視同甲方已將貨物交付給乙方。
第十四條違約責(zé)任。
1、甲方如違反國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)，乙方有權(quán)中止合同，并由甲方承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
2、因乙方產(chǎn)品自身問(wèn)題造成甲方注冊(cè)成功的軟件不能正常應(yīng)用，乙方給予甲方的最高賠償不超過(guò)甲方已為該軟件支付的域名注冊(cè)費(fèi)。因甲方或甲方客戶原因造成注冊(cè)成功的軟件不能正常應(yīng)用或丟失、被刪除的，乙方不承擔(dān)任何責(zé)任。
3、因乙方原因使得不能正常提供甲方所定制的其他收費(fèi)服務(wù)的，乙方給予甲方的最高賠償不超過(guò)甲方已為該收費(fèi)服務(wù)支付的費(fèi)用。因甲方或甲方客戶原因造成該收費(fèi)服務(wù)無(wú)法正常提供的，乙方不承擔(dān)任何責(zé)任。
4、除經(jīng)乙方認(rèn)可并授予信用額度外，乙方不接受甲方任何形式的欠款。因此如甲方未能按時(shí)交納費(fèi)用時(shí)即視為違約，乙方可不予受理甲方委托的業(yè)務(wù)并有權(quán)停止甲方的產(chǎn)品注冊(cè)及其他服務(wù)項(xiàng)目的預(yù)定，直至取消乙方經(jīng)銷資格。乙方違反其他依據(jù)本合同應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)，按本合同約定承擔(dān)責(zé)任。
第十五條免責(zé)條款。
本協(xié)議履行過(guò)程中，甲乙雙方任何一方遇不可抗力導(dǎo)致無(wú)法完全履行協(xié)議規(guī)定義務(wù)的，遭遇不可抗力方向?qū)Ψ教峁┍匾那闆r報(bào)告，合作雙方可免除相應(yīng)責(zé)任。
第十六條爭(zhēng)議解決。
本協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中，如發(fā)生爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，甲乙雙方均可向甲方處所所在區(qū)法院訴訟解決。
第十七條本協(xié)議一式____份，雙方各執(zhí)____份，雙方簽字蓋章之后，正式生效。
甲方（簽章）：
代表簽字：
簽約地點(diǎn)：
簽約日期：_______年____月____日
乙方（簽章）：
代表簽字：
簽約地點(diǎn)：
簽約日期：_______年____月____日
銷售渠道方案篇二十二
1、負(fù)責(zé)幼兒園、學(xué)校項(xiàng)目合作的拓展、洽談，達(dá)成合作。
2、制定項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃，指導(dǎo)幼兒園、學(xué)校進(jìn)行課程招生工作。
3、負(fù)責(zé)收集客戶資料，管理客戶關(guān)系，發(fā)掘潛在客戶。
4、根據(jù)公司目標(biāo)制定市場(chǎng)推廣渠道拓展計(jì)劃并實(shí)施執(zhí)行和跟蹤分析執(zhí)行結(jié)果。
5、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指派的工作任務(wù)。
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