總結有助于發(fā)現(xiàn)不足，促進個人和組織的進步與發(fā)展。寫一篇完美的總結需要有良好的計劃和時間安排。接下來是一些名人的勵志語錄和名言，希望能夠給大家一些啟發(fā)和鼓勵。
如何寫銷售策劃書篇一
第一，誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標任務隨意分解，至于能不能完成銷售目標到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學的？歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產品？帶著這些問題認真思考，畢竟產品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯(lián)系密切。
第二，我們的消費者在哪？市場經濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產品，告知他們你能提供的方案或產品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產品的信心。
第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實首先就應該將消費群體進行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產品相關聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+n”的銷售模式，多點同時展開進攻，盡可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！
第四，你懂消費者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門來的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買東西，買東西的消費者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
如何寫銷售策劃書篇二
邀約客戶主要分為兩個方面，一是拜訪邀約，二是電話邀約。
提升客戶對產品的基本感知能力，體現(xiàn)產品的重要性。
做好成交引導，抓住顧客的需求點，然后頻繁強化顧客的需求點。
顧客的最高滿意度是會轉介紹朋友的。
首先最重要的一個是心態(tài)，記住拒絕是成交的開始。
然后對于客戶的`基本信息一定要全面掌握，比如說客戶最近才剛剛做了體檢花了一大筆開銷，近期就不太適合繼續(xù)，而應該選擇跟進即可，（了解客戶的體檢經費預算，體檢項目等等都非常重要）。
然后拜訪客戶必須穿著得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠的感覺。
其次必須體現(xiàn)出自己的專業(yè)，自己不是一名銷售人員，而是在幫客戶。
最后多從每一次實戰(zhàn)當中總結個人經驗，不要死套他人的銷售技巧，適合自己的才是最好的。
如何寫銷售策劃書篇三
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權威策略。
2、更高權威法的應對。
3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。
4、不關心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣希瑢Ψ街皇瞧届o地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧?，他肯定會說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ模闶清e的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經常不經意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢?！?/p>
如何寫銷售策劃書篇四
20xx年*月*日，是我加入***公司市場部的紀念日，也是我試用期開始的日子。經過三個月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結，同時向公司領導匯報我的工作，請領導審查并給予同意我的轉正申請。
首先感謝公司人力資源部認可、招聘我進入***公司，并對我全方面的培訓，給予我在公司發(fā)展的機會。感謝*董事長、***總經理、***副總經理及公司其他領導和同事給予我無時不在的培訓、教導與幫助，使我在短短的三個月時間里能學到最多的知識和信息，并得以提高。當我進入***的第一天開始，我深知自己最大的欠缺是對我公司、行業(yè)及產品系統(tǒng)知識的掌握。
1、認真學習公司人力資源部組織的對公司歷史、制度等的培訓，對我***公司有了更深刻和完整的認識。***公司深厚的歷史底蘊、嚴謹?shù)墓ぷ鞣諊⒖茖W的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學習、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會有大的進步。
3、在短時間內掌握更多的行業(yè)知識，并且在后期的工作中隨時學習補充行業(yè)知識的學習。不僅在學習期間努力學習行業(yè)知識，為自己盡快進入工作角色而準備，并且要想將業(yè)務工作做的更加出色突出，融入到這個行業(yè)中來，在工作過程中努力廣交朋友，學習行業(yè)知識，在業(yè)務工作中，互通信息，互相學習，為在這個行業(yè)中長期發(fā)展而努力。
4、仔細學習了商務知識。*總對業(yè)務人員的培訓不僅重視業(yè)務知識，對商務知識的培訓也絲毫沒有松懈，使得我們認識清楚業(yè)務員成功必備的素質，也使得我們在業(yè)務工作與人溝通中細節(jié)上的勝出增加一籌。使我們增強了成功的信心。
5、在近一個月的業(yè)務出差工作過程中，我將安徽和河南兩省的項目信息進行了拜訪，已經和一些項目的甲方相關人員取得良好的溝通。典型的項目有安徽合肥四方集團30萬噸/年合成氨10萬噸/年甲醇項目，安徽華誼化工有限公司60萬噸/年甲醇，50萬噸/年醋酸及30萬噸/年醋酸乙酯項目，河南亞洲新能集團110萬噸/年甲醇80萬噸/年二甲醚項目等，都將在下半年和明年開始招投標工作。并且重點拜訪了東華科技工程公司(化三院)，在*總的幫助下，與化三院負責**(產品)的相關人員建立了良好的合作關系，今后該院設計的**(產品)項目對方將向業(yè)主推薦我們公司。在化三院設備采購部入網并通過審核，今后三院總包項目中如有**(產品)系統(tǒng)，我們公司將可以作為三院的競標方之一參與競標。
6、成功中標山西焦化股份有限公司10萬噸苯加氫項目**(產品)系統(tǒng)。在項目招標前四天接手，積極向***技術總經理，**技術部部長，**電氣工程師學習苯加氫**(產品)知識，在最短時間里詳細了解技術方案。立即與山西省國際招標有限公司的相關負責人取得聯(lián)系，了解了該項目的競標廠家，議標人員，設計單位，并且經過溝通取的得招標公司相關人員支持，到達山焦后，積極配合***總經理與山焦相關領導進行溝通，爭得了山焦相關領導的支持。開標前積極準備述標。最終我公司順利中標。
1、感謝公司對我們業(yè)務工作的支持。公司為方便我們業(yè)務員的工作開展，為我們配備了筆記本電腦、公司企業(yè)形象介紹ppt，產品系統(tǒng)工藝流程flash演示，使得我們在工作過程中查找項目和介紹產品信息提供了方便快捷。同時也提升了公司的形象，增加業(yè)務成功的籌碼。
2、勤奮是業(yè)務工作的首要前提。在學習和準備期間，勤奮學習產品知識，認真學習公司組織的各類培訓，并做好學習筆記、工作日記，反復組織語言練習講解系統(tǒng)。項目信息是業(yè)務工作的前提條件，勤奮查找項目信息，總結、交流查找項目的心得，使得自己能更好更多地得到項目信息，更大幾率地取得成功。工作過程中，勤奮努力總結工作中的經驗教訓，大膽嘗試自己的想法與心得。
3、善于學習和總結?！皩W而不思則罔，思而不學則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進行總結思考，對項目信息總結思考，對工作方法總結思考，對業(yè)態(tài)總結思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結和思考，那他是不會進步的。而總結思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。
4、工作進步是要講求方法的。方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結出來，并予以踐行的。
如何寫銷售策劃書篇五
營業(yè)活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬于哪類交往類型？……營業(yè)員要能自己將他們分類。具體說來，就是對人要有強烈的好奇心，要有開展人際關系的能力。
營業(yè)活動同時也是一種收集和運用信息的作業(yè)，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息并經過活用而建立聯(lián)系。
營業(yè)員的活動也是一種不斷解決逐次發(fā)生的問題的作業(yè)，他要能引導出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業(yè)知識和技術，能夠對具體的方案提出咨詢意見。
營業(yè)活動一方面是一種技術，但最終落實為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認識的素質。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的.好評。
這是一種根據(jù)顧客個性而采用的一種柔軟的對應方法，這種能力主要來自于細心的培訓和經驗的累積，可以說是營業(yè)員和顧客之間保持良好信任關系和密切接觸的營業(yè)能力。
營業(yè)員向顧客推銷的最后是商品，無論應酬話講得多么好聽，無論顧客的心理狀態(tài)掌握得多么好，如果不能對商品做恰到好處的說明，生意最后還是做不成。營業(yè)員的滿懷信心的行為來源于有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯(lián)系的。所以對營業(yè)員來說，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。
如何寫銷售策劃書篇六
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.
前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領導的幾次會議上,經過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作。
這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷。
雖然附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人.
在xx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。
就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。
不要不懂裝懂。
虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。
當然對競爭對手也不要忽略。
要有針對性的了解對手產品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優(yōu)勢。
缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。
總說自己的產品有多好，別人也不會全信。
同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關心客戶，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
工作總結：
一、認真學習，努力提高
因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的.方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
我深知網絡銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。
作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。
要做一名合格的網絡營銷員，首先要熟悉業(yè)務知識，進入角色。
有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。
其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。
認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。
要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
轉眼之間在金思維公司實習的時間將近2天了，按照公司的規(guī)定，我即將結束我的實習工作。
這段時間里我學到了很多的知識，現(xiàn)在就對這段時間的工作簡單的總結一下，希望通過這個總結可以學到更多的知識。
當初在招聘會現(xiàn)場看到金思維的招聘廣告，自己也有意從事銷售工作，于是選擇到金思維面試，最終公司也選擇了我，我獲得了這個寶貴的機會，成為金思維的一員。
起初我很少接觸銷售工作，也并不知道銷售員的具體工作，只知道是要把產品賣出去。
通過這2天的實習，我了解到了銷售人員是有很多的工作要做的，我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對手，同時還要和客戶打好關系。
這和在菜場買菜和商場賣產品是完全不一樣的，并不是簡單的你問一句“要不要，買不買”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問題。
銷售人員推銷產品同時也在推銷自己，只有客戶認可我們，我們才能成功的把產品賣出去。
作為一名銷售人員，我們要了解自己、了解公司、了解產品、了解客戶、了解對手。
這樣，我們在和客戶交流的時候才能打動客戶，才能以不變應萬變。
因此，在才來實習的時候，我用了兩天的時間閱讀公司有關的材料，了解公司的產品、行業(yè)的背景、競爭對手等信息。
我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車配件、水電和火電這四個行業(yè)，在這四個行業(yè)里我們有很多的客戶，積累了豐富的行業(yè)經驗。
我負責的是線纜行業(yè)，在線纜行業(yè)我們其中的一個優(yōu)勢就是我們很關注生產這個環(huán)節(jié)，我們在這方面就有做的很細致。
而我們的競爭對手金蝶和用友在生產這面做的就不好，他們只是在財務方面做的比較好，但是生產卻是客戶極為關心的部分，因此我們可以通過生產這個環(huán)節(jié)來引導客戶的需求。
同時對于已經上了財務軟件的企業(yè)，我們也有自己的解決方案，客戶可以替換掉原有的軟件，或者通過我們的軟件接口把原先的財務軟件連接到我們的系統(tǒng)上，成功的為客戶解決財務上的問題。
實習期間我最主要的工作就是信息普查，因此打好電話對于我是至關重要的。
沒來實習之前我認為打電話是很簡單的事情，就是和客戶交流而已，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了。
在打電話的過程中我發(fā)現(xiàn)想打好電話是很困難的。
我開始打電話的時候經常被客戶秒掛，開場白還沒講完，客戶就已經掛斷電話了，還有的就是詢問用戶有沒有信息化需求的時候，用戶表示不需要后，我就不知道和用戶說什么了。
總之在大電話的時候心里比較緊張，也不自信，不知道該和客戶如何交流，打電話之前心里也比較膽怯，不愿意打電話和客戶交流。
但是隨著電話越打越多，通過不斷的向同事學習，我打電話的情況慢慢的變好了，可以和用戶交流了，心里也自信了，交流的時候也在不斷的尋找話題，以獲得更多的信息。
剛開始打電話的時候主要都是和公司的前臺聯(lián)系的，即便有企業(yè)領導的電話也不敢聯(lián)系，害怕自己說的不好，影響以后的交流，但是隨著電話聯(lián)系次數(shù)的增多，也慢慢的積累了一些經驗，后來再看到領導的電話就這直接和領導聯(lián)系了。
雖然目前打電話過程中還有很多問題，但是通過不斷學習打電話的技巧和實戰(zhàn)積累，我相信我一定可以做好電話普查的工作。
尋找新的客戶也是我的工作，尋找新客戶主要有網上查找、114查詢和客戶普查時詢問客戶這三種方法，通過這三種方法我也找到了幾家新的客戶。
同時我還出差到常州一次，雖然只是送合同，并沒有過多的和客戶交流，但是我知道此次出差的目的，并順利的完成任務。
這段時間也是我調整工作狀態(tài)的時間，畢竟當初在學校生活不規(guī)律，才上班的時候不適應，現(xiàn)在也慢慢的適應了工作環(huán)境。
在實習的這段時間了，每一位同事都給了我很大的幫助，每當我有問題請教他們的時候，他們都會耐心的幫我解答，很感謝你們。
以上就是我對最近工作的簡短的總結，在今后的工作中，我會更加的努力，做好所有事情。
如何寫銷售策劃書篇七
如今，大多木門經銷商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經銷商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。
“既然我們選擇加盟這個企業(yè)，就應該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專業(yè)團隊，他們對市場有一定了解，知道怎么提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助?！眮喓现悄墉h(huán)保木門優(yōu)秀經銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓、做好促銷活動等，有助于自己做好店面經營，同時提高店面銷量。
據(jù)張先生介紹，前段時間亞合智能環(huán)保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業(yè)內部經過認真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準備，力求活動開展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環(huán)保木門不僅派人指導促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經銷商的促銷壓力。
在亞合智能環(huán)保木門的扶持下，經銷商無需花費太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費者進店消費。
“要做好木門生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業(yè)提供的培訓和學習安排，而自身不去學習，也很難在競爭激烈的市場中生存下來?！奔尤雭喓现悄墉h(huán)保木門已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎上，自己也要不斷學習，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經營、管理好店面。
劉先生自己平時也會主動學習更多銷售、店面管理、運營等技巧，并關注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，做到審時度勢、隨機應變。正是因為這種不斷進取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷量不斷增長，在創(chuàng)富的道路上越走越遠。
所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經銷商要想經營好門店，還需主動了解自己所在區(qū)域的市場動態(tài)，比如品牌在當?shù)氐氖軣崆闆r、競爭對手實力如何等，把這些都摸透了，才能“對癥下藥”。
行業(yè)趨勢和當?shù)厥袌霭l(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會派專業(yè)人員到各區(qū)域進行市場調研，然后根據(jù)不同的市場情況制定方案，但是最了解當?shù)厥袌龅哪^于當?shù)亟涗N商。
當經銷商深入了解當?shù)厥袌鰟討B(tài)之后，也可把這些真實的市場信息反饋給總部，為企業(yè)做市場規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經銷商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實現(xiàn)互惠共贏。
有些經銷商為了節(jié)省成本或減輕負擔，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實際上，這樣并不利于經銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經銷商又不好苛責他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產生矛盾，對門店未來發(fā)展很不利。所以，該花的錢還是要花，經銷商要組建一支專業(yè)團隊，團隊人員不一定要多，但一定要精。
對于木門店面來說，接單、測量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專人負責，這樣團隊運作的效率更高。并且，經銷商組建團隊之后，有必要制定一套制度來規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專業(yè)能力、服務水平等。
另外，員工聘請回來之后，經銷商還需加強相關培訓工作，熟悉產品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團隊的業(yè)務水平。在提升團隊業(yè)績的同時，也提高團隊成員之間的凝聚力，進而促進店面的.長遠發(fā)展。
木門經銷商做好店面運營并非一蹴而就的事，而是一個系統(tǒng)、持久的工作，各經銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實現(xiàn)創(chuàng)富夢。
1、老顧客回訪。
有數(shù)據(jù)證明，維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經關照過我們的老顧客，我們不應該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產品開始，參考話術：“您好，xx先生或女士，我是xx地小劉，您還記得我么？xx活動的時候您來我們店看過產品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。
2、新會員發(fā)展。
新會員從哪里來？重點關注兩類人群，一類，是前期簡單咨詢過產品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流。
家具建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。
4、社交化營銷。
自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈里的內容都很重要。促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，平時可以適當?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
如何寫銷售策劃書篇八
內貿航運集裝箱運輸市場的快速發(fā)展，加上準入門檻低，只要有船就可以投入營運，因此吸引了眾多民營航運企業(yè)的進入。眾多資質不同的船公司涌入，為了爭奪市場份額，往往忽略了最基本的班輪服務，在實際市場開發(fā)過程中，低價營銷策略是一種見效快“萬能藥”，而且愈演愈烈。由于現(xiàn)有內貿海運集裝箱市場經過十多年發(fā)展，相對透明。因此在市場中，要爭取到客戶，首先要有一個對客戶有吸引力的報價，而對于船公司及其代理而言，低價營銷幾乎成為了船公司的首選或者是唯一手段。由此也造成了，內貿船公司不會關注投入資金，提高服務水平。因為提高服務水平，就會提高船公司的成本，不利于低價營銷策略的推行，所以“不擇手段”的降低成本，“不用好的，只用賤的”成為大家的選擇，而帶來的后果是：硬件方面，內貿船隊整體狀況較差，目前在整體內貿船隊中，充斥著不少沙灘船；軟件方面，行業(yè)整體服務水平低下，大量內貿小船公司連班輪公司應該提供的最基本服務——準班準點都難以兌現(xiàn)。
二、航線經營成本日益高企。
一、船隊規(guī)模的升級換代。
由于內貿水運集裝箱運輸經營的準入門檻低，因此導致目前內貿船隊整體素質較差，特別是一些民營企業(yè)，還在用一些沙灘船經營內貿集裝箱航線隨著日益高企的經營成本，客戶需求性的增加，這種船隊將很快被市場淘汰出局反觀處于內貿市場領先地位的中海集運，正是憑借自己船隊規(guī)模最大、船隊結構最專業(yè)化而顯著引領著內貿市場，中海早已經在20xx年就將4000teu以上的大型專業(yè)集裝箱船舶投入了內貿航線經營包括在市場中同樣處于領先地位的中遠，在近幾年對內貿航線進行了船隊結構和船隊規(guī)模的升級換代因此，筆者認為，內貿船公司，特別是一些小型民營企業(yè)，想要在內貿水運集裝箱市場中分得一杯羹，首先要將船隊規(guī)模升級換代，在運力上達到客戶的需求。
二、貨源結構和客戶結構的改善。
三、注重創(chuàng)新理念，包括運作模式和技術、設備的創(chuàng)新。
四、提供“差異化”服務。
為滿足內貿客戶一體化運輸需求的增長，內貿船公司在航線的運作和營銷上要以航線為主導，推動向物流鏈海運航線兩端的延伸服務，從低運價、單一海運服務轉變?yōu)槿踢\輸鏈的低成本和高質量服務，即提供的航線、班期密度、性價比、碼頭銜接、海陸/海鐵聯(lián)運等運輸鏈的綜合成本和服務能力，不斷開創(chuàng)價值創(chuàng)新，能為客戶提供高“性價比”的產品，按不同需求客戶提供“差異化”、“定制化”、“個性化”的.運輸鏈服務。筆者認為，將單一比海運費誰更低，延伸至比全程物流鏈誰能為客戶提供更低的成本，更好的服務；把單一比較某個流向的海運費，改為比較能否提供全流向整體的服務和價格。這樣既可以有效地避免價格戰(zhàn)，又可以此來抵御對手的“同質化”競爭。因為競爭對手要模仿一套環(huán)環(huán)相扣的活動，遠比模仿某一特定的“做法”或者“環(huán)節(jié)”要難得多。只有以“航線效益最大化”為核心，降低運輸鏈的綜合成本，提高全程綜合服務能力，為客戶提供高“性價比”的產品，才能使自己的航線競爭力具有不可復制性。
最后，筆者認為，一家內貿船公司要想擺脫目前這種低價競爭，要采取綜合措施，不是靠上面任何一種措施就能完全引領市場的；而且集裝箱運輸，特別是沿海水路集裝箱運輸，由于起步較晚，還屬于新興產業(yè)，市場開發(fā)和航線經營遠未達到需要靠“殺價”來謀生。但是，水路集裝箱運輸又是一項系統(tǒng)工程，涉及的面廣，涉及到船公司、客戶、碼頭、理貨公司等多種行業(yè)，而且不只是內貿船公司之間的競爭，更是同其他運輸方式（空運、公路、散雜貨）之間的競爭。因此，船公司只能從自身角度出發(fā)，以客戶為導向，在航線運力和班期密度，以及航線管理上升級，在營銷和服務理念上進行升華，能滿足客戶的個性需求，為客戶提供貼心服務，才能擺脫困境，在提升自身航線效益的同時，更能提升整個沿海內貿集裝箱運輸行業(yè)的服務質量和標準，使得沿海物流業(yè)的發(fā)展更合理化，社會化。
如何寫銷售策劃書篇九
1、買肥要看品牌，特別是效果用過較好的品牌(品牌銷售)。
2、從眾心理，別人買什么我也買什么(從眾心理)。
3、感情銷售，如果親戚、朋友、鄰居甚至是熟人在銷售化肥，一般是放心購買的(示范帶動)。
4、價格不是問題，關鍵肥效要好(效果至上)。
5、我信他，他推薦什么我買什么?(推薦效果)。
1、親切的商店(水、煙、門面)，拉近感情。
2、完整的用戶資料(售后服務前提)。
3、誘人的促銷計劃(小恩小惠拉動需求)。
4、明確的主顧客群(固定消費客戶)。
5、卓越的服務理念(服務制勝)。
6、良好的公共關系(目前做生意必須得)。
7、品牌形象(品牌帶動)。
1、勤、快、說-----努力的本分。
2、科技服務要當家-----提升的基礎。
3、人氣的聚集-------有活力，你或你的兵是或正在成為解決農業(yè)難題的.專家。
4、店里的產品生命力的長遠。
5、投訴是否處理，有沒有負面影響。
1、明確所賣肥料效果與其他產品的優(yōu)劣對比。
2、明確作物需要肥料，生長管理的基本知識。
3、明確產品的賣點。
4、了解并向客戶介紹真假肥料的區(qū)別：水溶、火燒、硬度、殘渣。
如何寫銷售策劃書篇十
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。
對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。
行銷學一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌vip卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持vip卡的'顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。
通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。
個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長的團隊協(xié)調和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題。要及時了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一?？蛦蝺r的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
如何寫銷售策劃書篇十一
總結銷售表面上總結市場、總結銷售，但實質上就是總結、展示你在產品推廣、渠道建設、經營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學、全面、超前?？偨Y銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經理”這個職務相吻合，因為你已經不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務代表。因此，大區(qū)經理完全可以通過一次次總結與計劃樹立自己的專業(yè)化形象。
企業(yè)開展“銷售總結、計劃”的目的一般有這樣幾點：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經理的經營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經理的計劃能力；五是通過開誠布公地進行總結與計劃，提供給大家相互學習和交流的機會。
1、銷售數(shù)據(jù)分析。運用科學、準確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實、有效，體現(xiàn)“運用科學數(shù)據(jù),把握市場機遇”的能力。
1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經理應該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。
2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產出比等。
4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。
2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導省級經理做好渠道客戶拓展與管理。
3）重點渠道客戶分析：80/20法則，重點支持建設戰(zhàn)略合作客戶。
4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運結果與質量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。
5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
3、終端建設分析。通過終端建設的“信息”分析,能夠反映你對終端的精耕細作，體現(xiàn)你“運用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學分析決策終端”的`能力。
1）終端產品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。
2）終端產品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產品存在與否的重點指標,直接決消費者能否購買到此產品,影響產品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）產品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
4、銷售費用分析。一般由財務經理協(xié)助做好分析。
1）總體銷售目標與銷售費用分析（圖表化）。
2）終端建設費用分析（圖表化）。
3）廣告費用分析（圖表化）。
4）人員費用分析（圖表化）。
5、經營管理工作總結。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認真仔細做好。
1）營銷會議管理。
2）銷售團隊管理。
3）銷售團隊培訓管理。
“銷售計劃”一般是在“銷售總結”的基礎上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進行謀劃，真正體現(xiàn)“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。
1、銷售目標與分解（調整）。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售大目標，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進行分解。
2、品牌、產品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域品牌、產品的渠道定位與產品銷售組合。
3、渠道客戶建設規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內區(qū)域銷售目標，擬制出區(qū)域渠道客戶建設規(guī)劃（調整或者新開）。
4、終端建設規(guī)劃。終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。
5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來計劃。
6、經營管理工作規(guī)劃。
7、銷售費用預算。分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
企業(yè)開展“銷售總結、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經理，在銷售總結“過堂”時應該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結分析你的市場，反映你的經營與管理能力；而在銷售計劃上，更應該在你的總結上將銷售計劃做到具有“目標性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經理“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。
總結的是銷售，計劃的是市場，但更是總結你自己，規(guī)劃你人生！
如何寫銷售策劃書篇十二
既然能做到大區(qū)銷售經理則可以肯定是你的能力得到了公司領導層的肯定，而且到了這個位置上會有了權利，對人力物力調配的權利，這個時候是很容易自我膨脹的。
（1）對老板。
大區(qū)經理的上帝是什么？答案不是客戶，是資本。就是你的老板。
資本給你這個平臺是因為你能給他（或她或他們）創(chuàng)造出更多的利益。但是能創(chuàng)造利益的人很多，絕對不止你一個，對，就是那句老話，地球離開誰都一樣照轉。
擺正心態(tài)，要記住自己現(xiàn)在還是一個打工仔，一個位置更加敏感的打工仔。
（2）對總部內臣。
總之，一定要重視總部的內臣，把他們都當成老總。這樣沒錯。
（3）對下屬。
擺正心態(tài)，要記住自己不是下屬的老板，絕對不是，自己不過表面上是他們的領導而已，不論這些員工是不是自己招的，不論這些員工如何對自己表忠心，都要記住，他們是公司的員工而不是自己的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場命運，能做到的是帶領他們創(chuàng)造財富，給公司，給自己，給員工，能做到的言傳身教，讓下屬學到他不會的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，如何讓下屬增值這才是作為大區(qū)經理能帶給下屬的。
（4）對競爭對手。
對競爭對手也要擺正心態(tài)，生意場上的競爭對手不是戰(zhàn)場上的對手，不能簡單地以你死我活的態(tài)度來對待。
（5）對客戶。
對客戶的心態(tài)則要微妙了很多，不同的客戶當成不同的人來看待，心態(tài)也要隨著客戶的不同而有所調整。
大部分客戶是把你看成商人，一個大家合作的商人，這沒錯，這個時候你要做到的就是怎樣做一個能給他帶來利益的商人，怎樣做一個誠信的商人，一個他能信任的商人。
這個時候，你公司歷年來的口碑還有你在這個圈子里積累的信譽就會起到很重要的作用，這也就是說到信譽如何重要的緣故了，在產品差異化不是很大的今天，很多單子的爭奪最后都落到了信譽上的爭奪，在客戶選誰的產品都能達到目的的時候，誰能取得客戶的信任誰能讓客戶相信他的承諾不會落空誰就能取得最后的勝利。所以，讓你的目光再清澈些吧，讓你的笑容再無邪些吧，讓你的聲音再純凈些吧，這些很重要。
信譽是你在這個行業(yè)里的生命！
大區(qū)經理的位置在公司是比較敏感的位置可以用一方諸侯來形容，這個時候你既要在外為公司開疆拓土，對內又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門的同事處理好關系以免他們掣肘。如何做好大區(qū)經理就是如何做好這三方面的工作。
對外拓展業(yè)務的時候，大區(qū)經理憑借自己的職位和所接觸的不同層面得來的信息，會對自己所創(chuàng)造的利潤有一定的了解，這個時候是很容易心態(tài)不平衡的，大區(qū)經理會經常計算自己所創(chuàng)造的利潤和自己所得到的收入的比例，一般來講，這個比例是比較驚人的，這個時候，由于個人所處的立場不同，大區(qū)經理會常?？浯笞约旱淖饔?，包括面對自己。
這個心態(tài)是要不得的，筆者由于種種原因，自己也獨自支撐辦事處一段時間，所以對各種投入現(xiàn)在還是記憶猶新，包括公司對產品品牌的投入、售后的投入、學術支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客戶新老客戶的隱性投入和維持。不算不知道，這些投入都是驚人的數(shù)字，大區(qū)經理所作的種種成績是離不開這些隱性支持的，不要簡單的計算自己做出成績和收入的比例，因為，以你現(xiàn)在所處的地位往往得到的結論是不客觀的。
可以說，大區(qū)經理是一個人職場上很重要的一段歷程，在這段歷程中，很多人會在幾年之內分出高下，發(fā)展順利的可以自己出去開公司，或者走到更重要的營銷總監(jiān)或者企業(yè)副總的位置上，發(fā)展不順利的是繼續(xù)當他的一方諸侯或者和公司發(fā)生種種矛盾最后離開公司，這樣的結果每天都發(fā)生在我們身邊。
很多情況下是前一天還在想公司老總怎么敢得罪自己，自己每年給他創(chuàng)造多少的利潤，他這不是自己和錢過不去嗎？結果后一天自己就被公司掃地出門，一段時間過后，發(fā)現(xiàn)自己的繼任者（往往是自己曾經的部下）做的也不錯，業(yè)績沒有太大的波動，這個時候大區(qū)經理才知道自己的頭腦曾經有過怎樣的熱度！
這個階段大區(qū)經理的收入會和基層的銷售人員已經有了本質的區(qū)別了，但往往也沒有達到輕松讓你不考慮日常生活的程度就是說你想買房買車還是比較難的，尤其你在上海杭州南京蘇州這樣的城市。但是筆者認為大區(qū)經理能讓一個人職場前途發(fā)生飛躍的地方不是收入，而是你處在這個位置上你能積累的資源。
包括行業(yè)內的同行的友誼，包括分銷渠道上你所積累的關系，包括一些重要的終端客戶的信任。這些資源才是你處在這個位置上的最大收獲。
大區(qū)經理一般來講在公司內部的地位都是比較高的，畢竟公司的業(yè)績就是體現(xiàn)在幾位大區(qū)經理的業(yè)績上，不管公司的制度多么繁瑣和周密，大區(qū)經理還是有很多權利可以在第一線生殺予奪，這一點也就是往往造成大區(qū)經理心態(tài)容易失衡的地方。
我們可以觀察歷史，無論一方諸侯多么強勢，但最后輕易毀在一個無足輕重的內臣手里的情況太多了，三國大將軍何進是何等的強勢，居然莫名其妙地死在十個太監(jiān)手里，姜維以九伐中原之虎膽，居然怕一個太監(jiān)以屯田為名避禍。
就是告訴大家一個道理，夾起尾巴做人，人際關系絕對是一個大區(qū)經理要和業(yè)績一樣重視起來的問題，如果公司上上下下看你都順眼，那你的日子會好過很多，如果你的尾巴稍微上豎起來，那么好了，公司該給你的支持也會打了折扣，老總的耳邊有關你的不和諧的聲音會很多。
公司里面能睥睨天下的職位不少，但絕對不是大區(qū)經理。
有關種種的細節(jié)在以下的問題里面體現(xiàn)，比如團隊的建設，比如一個大區(qū)的業(yè)績。
第一個問題就是選人，每一個人都有不同的理念不同的風格，所以大區(qū)經理要有一個他比較滿意的有戰(zhàn)斗力的團隊那么一定會涉及選人的問題。而在那個區(qū)域有關人員的去留最有分量的意見也往往是大區(qū)經理，如果沒有太大的偏差，公司總部一般不會有太多的異議。
如何選擇人才，激勵人才？曾國藩曾有一句話：“衡人亦不可眼界過高。人才靠獎勵而出。大凡中等之才，獎率鼓勵，便可望成大器；若一味貶斥不用，則慢慢地就會墜為朽庸?！?/p>
這里就涉及到一個比較根本的概念，公司的員工為何和公司結合到一起?
利益！要堅定的認清這個概念，公司不是一個講忠誠和奉獻的地方，公司是一個講利益的地方，當然這里的利益也不僅僅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空間，技能的提高，履歷的出色，但種種的能讓一個員工為之奮斗為之留戀的都可以歸納在利益這兩個字上。
所以員工做好工作后，就要獎勵，如果犯了錯誤，就要懲罰。不要留什么情面，有些基本的制度必須有剛性，如果基本的制度都沒有剛性，那么，我可以負責任的說，你絕對不是一個好的領導者。
信賞必罰！就是這四個字，大區(qū)經理一定要記住，這是你首先必須做好的事情。當然，堅持基本制度的剛性不是不講方法，比如“揚善于公庭，規(guī)過于私室”。但這是另外要討論的問題了。
大區(qū)經理應該有一個明確的理念就是從管理事務逐漸過渡到人員的管理，人員的管理就涉及到很多的方面，我在這里就簡單的說一些我有過教訓或者有心得的方面：
（1）人員流動性問題。
首先，現(xiàn)在企業(yè)之間人員的流動性太大，有些流動的理由是你完全無能為力的，（比如你一個重要區(qū)域的負責人因為家庭的原因要去另外一個城市了）所以你重要的業(yè)務不要完全放在一個籃子里，分別放在不同的人手里，這也是鐵血宰相陴斯麥的常用辦法。而且有些具有戰(zhàn)略意義上的單子你是要過問的，因為這些張略要地的得失不僅僅是那點交易金額的問題，往往決定今后幾年內你和對手銷售的態(tài)勢。
（2）員工激勵。
其次，你要充分尊重你下屬的想法，除了剛進入公司的員工你要進行人員流程的培訓，這些公司的流程是他們不能更改的以外，要想在你所在的區(qū)域做好業(yè)績，激發(fā)每個員工自己的斗志至為重要，因為只有發(fā)自內心的斗志才是可以創(chuàng)造奇跡的源泉，如果你想激發(fā)員工的斗志，那么你要多給他鼓勵和欣賞，這樣員工才會越發(fā)的有信心。
這里有一個重要的.問題就是大區(qū)經理不要拿自己的工作方法強求每一個員工和自己一樣，還是那句老話，黑貓白貓捉住老鼠就是好貓，只要不違反公司的誠信原則什么樣的方法只要達到目標就是好方法。
（3）不同的層次配合。
再次，員工不是需要個個都是五虎上將，在一個團隊里面，能獨當一面的人才需要，跑腿的人才也需要，換成術語講就是跑單、跟單、殺單的人都需要，不見得一定是能出單子的就是人才，所以，在一個團隊里面，形成不同的層次配合是很重要的。
（4）團隊精兵。
還有，孫子兵法講：“兵無選兵，所戰(zhàn)皆北”。就是在團隊里面一定要有精兵，就是能在戰(zhàn)斗打得最苦的時候還有戰(zhàn)斗力的精兵，這在某些有戰(zhàn)略意義的單子決戰(zhàn)的時候是有決定意義的，大家一定對李世民的三千黑甲騎兵有深刻印象吧，李世民百戰(zhàn)百勝和他的這支精兵是分不開的。
這支精兵的職業(yè)發(fā)展空間、個人成長速度、收入增長的幅度這些都是你要關心的事情，不要指望人力資源，在第一線這些都是你才有的發(fā)言權?；蛘呶覀兛梢赃@樣說，你將來發(fā)展的前景和這支精兵成長的速度有直接的關系。
（5）越級報告。
還有一個比較敏感的問題，就是有關你的下屬跳過你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對待，我想這個問題是很多人會碰到也有很多人根本不會碰到的，關鍵看所在公司的老總的用人態(tài)度，如果所在公司老總用人多疑，那么下屬接到過你上司或者老總的電話，而且下屬不告訴的可能性要遠遠大過告訴可能性。
（6）利益問題。
團隊建設最后我還是再強調一次利益，韓非子有言：“人行事施予，以利之為心，則越人易和，以害之為心，則父子離且怨?！?/p>
我想第一點就是占領制高點。每一個行業(yè)每一個區(qū)域都有所謂的制高點，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強的示范作用，能影響一大片區(qū)域的選擇，這樣的制高點就是你當上大區(qū)經理要首先了解詳細情況的地方，掌握好這些制高點的第一手資料，自己或者競爭對手在這個制高點的優(yōu)劣。資料越詳細越好，然后數(shù)數(shù)自己手里有多少可發(fā)的牌，如果沒有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點投入多少都是不過分的，因為只要拿下，那么這個區(qū)域大部分的單子你就可以用事半功倍來形容了。
所以，不要猶豫，不要馬虎，對這樣制高點的單子你要全力以赴的爭取。而且要想到總部的力量，這種有戰(zhàn)略意義的戰(zhàn)斗如果你自作主張的敗掉了你承擔不起責任的。不是你有沒有勇氣承擔的問題，而是你有沒有資格承擔的問題。所以重視制高點，怎么重視都不為過，作好業(yè)績要有剛性制度做保證。
孫子有言：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為?！毕胱龊脴I(yè)績，這就是很重要的指導原則了。一個單子兩個單子可以出奇制勝，但是如果想在一個區(qū)域內在一個比較長的時間內占據(jù)優(yōu)勢，那就不能投機取巧，一些基本功是必需的，比如在學術上的投入，比如你在售后上的投入，比如你掃單是否扎實等。
如何寫銷售策劃書篇十三
一、找出同行的不足：a、服務？b、價格?c、位置？等等。
二、找出你的優(yōu)勢：爭取他們不好的，你都變?yōu)閮?yōu)勢。我見過很多送水的，一沒時間觀念，二沒服務意識。你的員工必須得進行基本服務意識培訓。明白哪里急哪里可慢。（有一次我們水龍頭壞了，讓送水的帶一個過來幫幫換，如果收錢可以付，他同意了結果來的時候他又說沒有了只把水帶來了，請問這樣我們能用嗎？最后我讓公司同事?lián)Q了一家。）。
四、不定期的促銷活動。比如一次購買水票10張送一張等之類的活動。再比如累計100桶又送2桶。這些活動一定要是小的優(yōu)惠，大了你自己沒多少利潤。關鍵經常得弄弄這些活動。
五、電話接聽的人員一定得注意態(tài)度。這上面是建議區(qū)域市場的做法。如果是較大市場。我建議從以下方面入手。一、市場分析二、產品定位三、采取的`營銷方式。1、各地招經銷商；2、各地開直營店；3、各地招代理商；四、不管采用哪種方式你都得為下面的經營者有錢可賺，首先你的價格要符合市場，其次你得幫他們想法如何做好，做出影響，這樣你才能做大。比例經常安排有能力的銷售人員，為各地的經營者找找問題，想想辦法，幫他們賺錢。五、適當?shù)膹V告投入。六、市場的維護。
如何寫銷售策劃書篇十四
建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。:
建議書的準備技巧
撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。
撰寫建議書前要收集哪些資料呢?
把握客戶現(xiàn)狀的資料：
例如保險業(yè)的經紀人要知道客戶的資料有： ·目前參加了那些保險;
·年齡;
·家庭人口數(shù);
·小孩的年齡;
·職業(yè)狀況;
·收入狀況;
·身體狀況。
正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點：
找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。
知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的方法。
關鍵人士關心的重點有兩項，一為效用，另一為優(yōu)先順序。
關鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點多為產生的效用對企業(yè)的營運有哪些幫助。例如您的產品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關鍵人士將能認同這種效用。
另外，優(yōu)先順序也是關鍵人士判斷的重點，因為關鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件，相信您的建議書一定具有強烈地說服力，能稱職的扮演無言銷售人員的角色。
3、把握競爭者的`狀況
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。
4、了解客戶的采購程序
有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。
如何寫銷售策劃書篇十五
溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。
在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反饋。
一名優(yōu)秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。
銷售，是一個經常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。
溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進行適當?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。
良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。
有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽、有效反饋。
營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經過以下六個步驟：
步驟一：事前準備。
營銷人員首先要設定溝通目標，然后根據(jù)目標做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預測可能遇到的異議和爭執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
步驟二：確認需求。
確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。
步驟三：闡述觀點。
即如何發(fā)送你的信息，表達你的信息。
步驟四：處理異議。
溝通中的異議就是沒有達成協(xié)議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。
步驟五：達成協(xié)議。
就是完成了溝通的過程，形成了一個協(xié)議。實際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味著一項新工作的開始。
步驟六：共同實施。
共同完成形成的協(xié)議。
如何寫銷售策劃書篇十六
隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養(yǎng)和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國iswr/dgr研究機構的最新調研數(shù)據(jù)顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負盛名的《葡萄酒報告》預測：20xx年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。
一．市場分析。
行業(yè)分析。
我國是一個以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒，產品葡萄汁含量低，通過近幾年調整產品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現(xiàn)。葡萄酒消費市場在中國的培養(yǎng)經歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。
市場份額。
swot分析。
品牌在市場上的優(yōu)勢：a品牌知名度高b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產區(qū)—法國波爾多地區(qū)的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質干紅葡萄酒。d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的。
品牌在市場上的劣勢：產品產量有限，價格較高。
品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。
品牌在市場上的威脅：行業(yè)內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。
核心競爭能力。
歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
消費者分析。
1、購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。
3、飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嘗。
4、品酒觀念：消費者對干白的消費還處于跟風階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節(jié)氣氛，有情調”，對酒質不講究，對低劣品質的酒認識不多。
消費環(huán)境分析。
l、中國經過改革開放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經營環(huán)境。消費者的`人均收入不斷提高，消費能力越來越強。
2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。
3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。
4、消費者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養(yǎng)了很多紅酒的忠實fans。
競爭對手分析。
1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊。
a、產品質量較好。
b、品牌知名度較高。
c、收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家。
2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：
a、產量少，基本都是在3萬箱左右。
b、價格高，每瓶價格都在數(shù)千元以上。
二、營銷策略。
品牌競爭策略。
木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區(qū)能夠將現(xiàn)代釀酒科技與傳統(tǒng)陳釀方法有益結合的典型代表。
廣告策略。
1、在—線的大型商場超市，量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優(yōu)點解說和品牌說服，注重產品文化的培養(yǎng)。
2、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。
公共關系促銷策略。
舉辦產品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導，商業(yè)銷售的負責人，品酒專家、社會名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。
內容：邀請上述人員參加產品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。在品嘗會之后輔以聯(lián)歡晚會，以避免單調。
地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖。
作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產品的看法，避免產品與市場發(fā)生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產品，塑造良好的公關形象。
廣告促銷策略。
1、廣告定位。
a、市場定位。
以廣東地區(qū)為華南地區(qū)第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區(qū)輻射，產品推廣活動的開展以廣東為重點。
b、商品定位。
具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
c、品牌定位。
新一代健康、營養(yǎng)的法國名莊紅酒。
2、廣告目標。
3、廣告對象。
a、目標市場細分。
通過調查和綜合分析認定，該系列產品目標市場定在廣州市場，再占領深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區(qū)。同時尋求國內市場。主要是華南地區(qū)、華東地區(qū)，華北地區(qū)。
b、產品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。
4、廣告媒體策略。
與這些消費者關系最大的媒介方式，有重點地、組合協(xié)調地使用以下媒介和方法：
1、報紙廣告。
a、投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網絡主要報紙媒體，待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。
b、投放位置：日報的經濟版、市場信息版；商業(yè)報刊的市場行情版。
c、創(chuàng)作簡述：表現(xiàn)出無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺元素，描述產品的優(yōu)點和好處。
2、雜志廣告（同上）。
3、電視廣告。
a、時間：黃金時間的前后十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前后刊播。b、創(chuàng)意簡述：從產品的消費者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現(xiàn)代人對健康和養(yǎng)顏的執(zhí)著及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營養(yǎng)人生的意境。
4、產品說明書廣告。
（1）使用場合與對象：a．附在產品包裝內給消費者；b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。（2）要求印刷設計精美，內容包括產品優(yōu)點、性能、、征訂單。（3）pop廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費者易發(fā)現(xiàn)，重視該產品。場部a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
如何寫銷售策劃書篇十七
銷售到底要跟客戶聊些什么呢?有些銷售很敬業(yè)，在客戶面前，會從公司歷史、組織架構開始，一直說到產品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產品冊都背了出來。但是這樣效果并不好，于是銷售很委屈：“我背得這么辛苦，怎么就沒人待見我呢?”下面本站小編來告訴你銷售怎么說話吧。
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向客戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。
心理學的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細傾聽，并在此基礎上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，客戶是將你當作專家來看待的，銷售人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
假設銷售和客戶在面對面談話，銷售向客戶問哪些開放式問題，可以讓談話深入?
1.王總，春節(jié)過得如何啊?這個是典型的“問題過于寬泛”。想想看，除非對方和你非常熟悉，不然他會怎么回答?八成是泛泛的“還好”、“就那樣唄”，于是得不到深入溝通的機會。銷售人員在春節(jié)回來上班之后，也會給重要客戶打電話去溝通一下感情，應該嚴禁他們問這種寬泛的問題，改為問“王總您就在蘭州過的年嗎?”“今年過年出去玩了嗎/有沒有和往年不一樣的活動?”“您家過年還放炮嗎?”
2.王總，我想做一個現(xiàn)場的講書活動，該注意哪些方面呢?這個問題仍舊是寬泛。如果能針對其中某個特定部分提問，會好很多。比如“做一個講書活動，事前怎么能讓大家有興趣來參加呢?”這就具體多了，回答者才好說話。
1對基層：八卦+人生。
對于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因為這個人群有個特點：臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什么，也不會告訴你，所以事實上你就是在“雞同鴨講”，而且還會覺得你很裝樣。尤其是剛剛開始接觸的時候，其實關鍵不在于你說什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達到這樣的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。
碰到女性的話，其實很簡單，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜志，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。
而對于男性，就要使用另一個套路了。在中國當今社會，男性一般會承擔更多的責任和壓力，所以他們會對事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了，可以分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規(guī)劃等，讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時不時引用一些。
名人名言。
如“馬云說……”“最近反腐力度很大……”“我上次看德魯克的書里面講……”他絕對會對你佩服得五體投地那么拉近關系就是小菜一碟了。
2對高層：專業(yè)+品位。
不過這些內容對老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是逼出來的。
“術業(yè)有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來說，客戶會經銷或者購買不同領域或者不同廠家的產品，因此在大部分的情況下，你對自己專業(yè)領域的了解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么好的，其實也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會不會表達，所以在那時你很有必要有點“標題黨”的范兒，比如“決定行業(yè)走勢的三個因素”，“20xx年的五大熱點”，“行業(yè)內新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立波說海派清口那樣，富于娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。
除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對于那些只知道說產品，干巴巴味如嚼蠟的銷售，老總們當然更愿意和既專業(yè)又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。當然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風味上有何不同;除了“starbucks”，還有哪些咖啡館是真正的國際品牌。說起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿;能夠列舉法國的五大名莊和十大產區(qū);明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現(xiàn)。凡此種種，不勝枚舉。
對了，這里還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不了解，略顯輕視的時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當你們已經建立起一定關系的時候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強識了，通過適當?shù)氖救酢⒀b傻來抬高對方，反而可能是更高明的策略。
銷售會說，并不代表銷售要多說，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門一開，那接下來的工作就事半功倍了。
如何寫銷售策劃書篇十八
【導語】本站的會員“pxyie”為你整理了“銷售如何開場白”范文，希望對你有參考作用。
在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美。
2、自我介紹或問候。
3、介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）。
4、轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）。
現(xiàn)在我們來看一個例子：
當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）。
我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）。
從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要?？梢愂鰞r值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2—3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關注的價值并結合陳述，是開場的關鍵部分。
那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
1、提及客戶現(xiàn)在可能最關心的`問題：
聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產品的廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善。
2、談到客戶熟悉的第三方。
您的朋友王善達介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想增置幾臺電腦—。
3、贊美對方。
他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下。
4、提起他的競爭對手。
我們剛剛和xx公司有過合作，他們認為—。
5、引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）。
很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的。
6、用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力。
通過增加這個設備，可以使您提升50%的生產效率。
7、有時效性的。
我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據(jù)當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
我們經常會發(fā)現(xiàn)，我們去與客戶會面時，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束您的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。
如何寫銷售策劃書篇十九
一．活動前言：
隨著全球化經濟的高速發(fā)展，中國汽車市場逐漸成為全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囦N售市常據(jù)權威機構預測，由于中國汽車銷售量的提高，汽車行業(yè)人才需求也在劇增，未來的三年汽車營銷人才缺口將達80萬人。目前，汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊和最關鍵的資源。
二．活動目的：
本次活動旨在引領廣大大學生對汽車營銷崗位有初步的認識，幫助廣大大學生對汽車營銷建起系統(tǒng)的、全面的和專業(yè)的認識，深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所需的知識。此外，本次活動還可豐富大學生的課外生活，激發(fā)大學生對自己專業(yè)或專業(yè)外的知識的探索欲望，提高大學生的動手實踐能力。
三．活動主題：模擬銷售，憧憬人生。
四．活動時間:初賽：5月16日決賽：5月22日。
五．活動地點：初賽：汽車技能實訓車間決賽：汽車技能實訓車間。
六．活動對象：10、11、12汽車專業(yè)學生。
七．組織機構：
主辦單位：共青團物理科學與技術學院委員會。
策劃承辦單位：湛江師范學院汽車愛好者協(xié)會。
八.活動形式：
1.比賽前參加銷售培訓（理論培訓6課時，實踐培訓2課時）。
2.初賽由30人參加，報滿截止（協(xié)會會員享有優(yōu)先權）。
九．報名時間：4月26日―4月30日。
報名方式：先在各班班長處報名，班長于4月30日前把名單交給本協(xié)會秘書部干部。
十、獎項設計：
一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名，優(yōu)秀獎若干名。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/11212833.html】
