市場營銷策劃案例及分析（優(yōu)秀22篇）

總結(jié)是思考的過程，通過總結(jié)可以提煉出一定的規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。在總結(jié)時(shí)，我們要充分發(fā)揮自己的思維和創(chuàng)造力，做到獨(dú)具一格?？偨Y(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷策劃案例及分析篇一

在香港，有“銀行多過米鋪”的說法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來自世界40個(gè)國家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭之地。香港信用卡市場潛力大但競爭者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開促銷手段，金融創(chuàng)新層出不窮。

匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購物保障。使用信用卡所購之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險(xiǎn)。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對球迷推出了“世界杯萬事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時(shí)也享有30天購物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”標(biāo)志的商戶直接購物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營銷策略。東亞銀行推出專門針對香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有visacasb商戶付賬時(shí)，持卡人無須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì)措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元;可在辦理圖書證時(shí)節(jié)省500元押金;申請港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。

香港的其他銀行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對“四大天王”的崇拜心理，邀請郭富城推出系列廣告。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計(jì)算)及長達(dá)7o天的免費(fèi)還款期來吸引客戶。

總之，在信用卡促銷大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營銷策略和巧妙的金融創(chuàng)新。

一)、價(jià)格策略。

即銀行通過降低信用卡這種商品的價(jià)格來吸引顧客。顧客用于購買信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來爭取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比例有減少的趨勢。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營銷策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤增長點(diǎn)。

二)、服務(wù)策略。

即銀行通過完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高atm通存通兌的便利性，增加商戶pos聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競爭發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來，如信用卡附帶購物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。

三)、產(chǎn)品策略。

即銀行通過開發(fā)針對細(xì)分市場的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢。

香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競爭和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對內(nèi)地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。

有比較才能知道差距。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內(nèi)地相對沉寂的市場比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開發(fā)市場，只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場開放策略應(yīng)從推銷型向營銷型過渡。

市場營銷策劃案例及分析篇二

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷。

策劃方案。

一.成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的。

1.成都小靈通(pas)市場營銷的意義：

之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：成都小靈通的市場營銷絕不僅僅是成都電信的一個(gè)普通項(xiàng)目的市場營銷。

因?yàn)?，較之公司的其它項(xiàng)目，其市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。主要表現(xiàn)在：

(1)小靈通是成都電信與移動(dòng)、聯(lián)通爭奪成都地區(qū)市場份額的有效競爭手段。

成都是全國四大通信市場之一，競爭環(huán)境極為激烈，目前全國的所有電信運(yùn)營商均在成都開辦業(yè)務(wù)，電信市場已經(jīng)全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處于被動(dòng)防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動(dòng)、聯(lián)通爭奪成都地區(qū)市場份額的有效競爭手段，而且還可以為有線能力暫時(shí)不能達(dá)到地區(qū)的用戶提供中國電信的貼心服務(wù)。

(2)小靈通市場的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動(dòng)低端用戶、爭奪高端用戶”的營銷策略。

這個(gè)營銷策略首先符合了成電對目標(biāo)客戶群的定位;其次中端用戶多為小靈通、gsm手機(jī)的雙機(jī)用戶，有g(shù)sm作為小靈通手機(jī)的輔助和補(bǔ)充，對小靈通網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量要求相對較低;另外，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，中端用戶為移動(dòng)通信帶來的收入占總收入的一半以上，移動(dòng)運(yùn)營商不容易推出較低的資費(fèi)打價(jià)格戰(zhàn)。

2.制定本計(jì)劃的目的。

成都市小靈通市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二.當(dāng)前營銷狀況分析。

分析當(dāng)前的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1.競爭狀況分析：

(1)競爭產(chǎn)品分析。

比較上表后可發(fā)現(xiàn)，新版大眾卡和風(fēng)行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風(fēng)行卡還可全國漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都(即20個(gè)區(qū)縣市)范圍內(nèi)用，但大眾卡的號(hào)段是138，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號(hào)不好的口碑來，可是一大優(yōu)勢。還有比較重要的短信功能，.小靈通只能在電信網(wǎng)內(nèi)發(fā)，即只能發(fā)給小靈通或電信座機(jī)，還必須受到終端支持的限制。

(2)競爭對手的傳播進(jìn)攻手段：

預(yù)計(jì)競爭產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對手后，還會(huì)采取更進(jìn)一步的傳播進(jìn)攻手段。

a.利用gsmgprs,cdma1x技術(shù)來攻擊phs技術(shù)的落后，例如使用范圍的對比，享受的增值服務(wù)對比，接通率對比等。

一、概述。

公司已經(jīng)正在實(shí)行全國連鎖銷售?，F(xiàn)在準(zhǔn)備在廣東一城市建立手機(jī)連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查，對該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調(diào)研和開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

通過這10天里對該市市場的調(diào)查和研究，了解了該市的手機(jī)市場，并于*月**日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營的營銷方案。

該方案可以幫助公司了解該市的手機(jī)市場，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市市場的實(shí)際營銷工作。

二、市場現(xiàn)狀分析。

(一)用戶分析。

1、目標(biāo)市場。

通過市場調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會(huì)成為我們的客戶。

工廠職工和青年購買我們的手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會(huì)輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。

2、消費(fèi)偏好。

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī);消費(fèi)者希望手機(jī)個(gè)性化，希望有專門量身定做的手機(jī);消費(fèi)者購買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢;手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。

3、購買模式。

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右;價(jià)位在1000-20xx元;通常在專賣店或大賣場購買手機(jī);最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢。

4、信息渠道。

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之。

間的相互交流，宣傳單的效果較。

企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站推廣的目的是為了提升品牌知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度，在進(jìn)行宣傳推廣的同時(shí)，能更好的引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售量的提高。

一、網(wǎng)站建設(shè)。

01網(wǎng)站整理部分不錯(cuò)，運(yùn)行速度很快，但頁頭并不完美，沒有體現(xiàn)出時(shí)尚的感覺和氣息，建議去掉卡通，換成模特時(shí)尚服飾模特圖片，時(shí)時(shí)變換。這樣才符合商品主題。

02網(wǎng)站顏色不好，紫色是一種很老氣的顏色，建議換成粉，淺粉顏色會(huì)更好。

03新聞動(dòng)態(tài)與圖片輪換掉轉(zhuǎn)一下，現(xiàn)在看起來偏重，且粗糙，沒有邊框。新聞動(dòng)態(tài)換為站務(wù)信息或站務(wù)公告為好。

04建議在新品和熱銷兩個(gè)欄目中間加一個(gè)動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)圖片欄目或是bannet，讓網(wǎng)站富有動(dòng)感，太過靜止，反到不適合時(shí)尚的格調(diào)。另外，這也是公司發(fā)布商品的一個(gè)有利位置。

開設(shè)行業(yè)資訊頻道。

是嚴(yán)格控制內(nèi)容及其更新的成本，盡量利用門戶網(wǎng)站的新聞?lì)l道來轉(zhuǎn)載。

05整體美工上還需重新設(shè)計(jì)，黑、灰、紫搭配，體現(xiàn)不出本公司的風(fēng)格與形象，同時(shí)也與服飾商品嚴(yán)重不符?，F(xiàn)在是夏季，顏色搭配就歸更需要講究時(shí)令，能給人好的印象與心情以及刺激人的消費(fèi)心理，富有清新時(shí)尚的美感人們才能喜歡。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷。

傳播范圍廣、不受時(shí)空限制。

通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以將廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。

網(wǎng)絡(luò)營銷具有交互性和縱深性。

交互性強(qiáng)交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播。通過鏈接，用戶只需簡單地點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以從廠商的相關(guān)站點(diǎn)中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過廣告位直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和企業(yè)、品牌之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢需求。

成本低、速度快、更改靈活。

網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)布后很難更改即使可以改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化就能及時(shí)實(shí)施和推廣。

網(wǎng)絡(luò)營銷是多維營銷。

紙質(zhì)媒體是二維的，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機(jī)的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對其感興趣的產(chǎn)品信息進(jìn)行更詳細(xì)的了解，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的廣告形式，將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)效。

網(wǎng)絡(luò)營銷能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)，可以跟蹤和衡量營銷效果。

“無法衡量的東西就無法管理”。網(wǎng)絡(luò)營銷通過及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制，使廣告主能夠直接對廣告的發(fā)布進(jìn)行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的廣告形式只能通過并不精確的收視率、發(fā)行量等來統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。而且網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告主能通過internet即時(shí)衡量廣告的效果。通過監(jiān)視廣告的瀏覽量、點(diǎn)擊率等指標(biāo)，廣告主可以統(tǒng)計(jì)出多少人看到了廣告，其中有多少人對廣告感興趣進(jìn)而進(jìn)一步了解了廣告的詳細(xì)信息。因此，較之其他任何廣告，網(wǎng)絡(luò)營銷使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應(yīng)，及時(shí)了解用戶和潛在用戶的情況。

網(wǎng)絡(luò)營銷的投放更具有針對性。

通過提供眾多的免費(fèi)服務(wù)，網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，有針對性地投放廣告，并根據(jù)用戶特點(diǎn)作定點(diǎn)投放和跟蹤分析，對廣告效果作出客觀準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以提供有針對性的內(nèi)容環(huán)境。不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道所提供的服務(wù)是不同質(zhì)且具有很強(qiáng)類的分別的，這就為密切迎合廣告目標(biāo)受眾的興趣提供了可能。

網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾關(guān)注度高。

通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以將廣告信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。

a.論壇推廣：在跟自己行業(yè)相關(guān)的論壇注冊帳號(hào)，把簽名設(shè)為自己的網(wǎng)站。發(fā)表熱門內(nèi)容，自己頂自己帖子。注意換馬甲，發(fā)布有爭議性的標(biāo)題內(nèi)容。好的標(biāo)題是論壇推廣成敗的100%.這里說的論壇是指泛論壇，包含留言本、論壇、貼吧等等一切網(wǎng)民可能聚集的地方。

我們知道做廣告有兩個(gè)前提，一是產(chǎn)品有人需要，二是產(chǎn)品質(zhì)量要好。宣傳網(wǎng)站也不例外，如果你的網(wǎng)站是一些用免費(fèi)資源進(jìn)行制作的，或者是內(nèi)容沒有什么新意，最好別在這里浪費(fèi)時(shí)間。

一、選擇合適的論壇。

論壇宣傳首先要選擇有自己潛在客戶在的論壇;其次是要選擇人氣旺的論壇，但人氣太旺也有弊病，因?yàn)橘N子很快就被其它貼子淹沒了，再說人太多，登錄也困難;三是要選擇有簽名功能的論壇;四是要選擇有鏈接功能的論壇;五是要選擇有修改功能的論壇。

二、選擇一個(gè)論壇導(dǎo)航類網(wǎng)址。

要想在很多網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，需要尋找一個(gè)論壇入口網(wǎng)址。這里介紹一個(gè)“中國論壇導(dǎo)航”網(wǎng)址，它搜集了近1000個(gè)人氣很旺的論壇網(wǎng)址，并將其分為16個(gè)大類，不僅很全面，使用起來也很方便。

三、要有一個(gè)曖昧的題目。

一個(gè)曖昧的題目就會(huì)讓人想入非非，很容易就讓人想歪，要給人一種猶抱琵琶半遮臉的感覺!這樣就會(huì)激起人的好奇心，很自然的就會(huì)進(jìn)入你的主題，看你的貼!這樣你的貼點(diǎn)擊率就會(huì)高!當(dāng)然，題目應(yīng)當(dāng)與內(nèi)容相關(guān)。

四、內(nèi)容要有爭議性。

內(nèi)容沒有爭議性，人家都只是一看而過，很少會(huì)留下一言片語!所以內(nèi)容要有爭議性，如果你真的想不到有好爭議性的主題，你不妨試下寫一些關(guān)于男女方面的東東!情情愛愛方面的!這些內(nèi)容的貼一般回貼率都較高的!

五、借助于他人的熱貼。

要想創(chuàng)造出受歡迎的貼子不是一件容易的事情。但我們可在論壇上尋找一些那些回貼率很高的貼子，再拿到其它論壇進(jìn)行轉(zhuǎn)貼，并在貼子末尾加上自己的簽名進(jìn)行宣傳或加上自己的廣告進(jìn)行宣傳。

六、長貼短發(fā)。

一般論壇中看貼的人都是沒有耐性的!太長的貼，不管它有多大吸引力，都很少有人能夠把它看完!所以一定要長貼短發(fā)!如何長貼短發(fā)呢?長貼短發(fā)并不是叫你把貼盡量縮短!而是將一貼分成多貼，以跟貼的形式發(fā)!就像電視劇一樣，分多次貼!但要記住不要超過7貼!并且可以每隔一段時(shí)間再發(fā)一貼，以讓他人有等待的欲望。另外也可以增加貼子的人氣。

七、發(fā)廣告要巧妙。

貼子發(fā)表時(shí)不要一開始就發(fā)廣告，這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼刪除，怎么辦?你可利用長貼短發(fā)方式，在后面的跟貼里發(fā)廣告，一般不會(huì)被刪除。

一個(gè)貼子剛剛發(fā)表時(shí)，版主一般要進(jìn)行檢查，如果此時(shí)有廣告內(nèi)容，一般會(huì)被刪除，但經(jīng)過一段時(shí)間后再對原貼進(jìn)行修改，重新將廣告內(nèi)容加上，這樣的成功率要高一些。

也可以找一些人氣很旺的論壇及主題，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的廣告貼子，然后迅速地將這些貼子貼出，等到版主發(fā)現(xiàn)時(shí)，可能已經(jīng)有幾百人光顧你的網(wǎng)站了。如果帳號(hào)被封，改天換一個(gè)再發(fā)。當(dāng)然，貼子要與主題相關(guān)才好，并且在論壇里要有鏈接功能。

八、用好頭像和簽名。

頭像可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連接。

九、發(fā)貼要求質(zhì)量第一。

發(fā)貼不在乎發(fā)貼的數(shù)量多少，發(fā)的地方多少，而帖子的質(zhì)量特別重要，為什么呢?因?yàn)榘l(fā)的多，但總體流量不多，我們發(fā)貼，關(guān)鍵是為了讓更多大數(shù)人看，變相的宣傳自己的網(wǎng)站。所以追求的是最終流量。所以發(fā)高質(zhì)量的帖子，專注一點(diǎn)，可以花費(fèi)較小的精力，獲得較好的效果。另外，如果你的貼子質(zhì)量好，很可能被別人轉(zhuǎn)載。

十、利用回貼功能。

如果要在回貼中發(fā)廣告，一定要爭取在前5位回貼，這樣被瀏覽的概率要高一些，這時(shí)你就要搜尋那些剛剛發(fā)表的貼子。

十一、適當(dāng)頂一把。

在論壇，有時(shí)候?yàn)榱颂拥臍夥蘸腿藲猓憧梢赃m當(dāng)?shù)卣覀€(gè)托，幫你頂一下。當(dāng)然你也可以自己注冊幾個(gè)帳號(hào)演一把。

十二、貼子的管理。

在哪些論壇發(fā)過貼，這些貼子的宣傳效果如何，這需要統(tǒng)計(jì)和管理。一種方法是用電腦軟件或紙筆進(jìn)行記錄，這種方法適用于發(fā)貼初期。另一種方法是借助于專用網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)軟件，這些軟件一般有“來路統(tǒng)計(jì)”功能，借助于這個(gè)功能，可以查看在哪些論壇發(fā)過貼及貼子所帶來的流量，并且可以很方便地根據(jù)這些記錄，及時(shí)地進(jìn)行回貼，將貼子暫時(shí)置頂。例如itsun網(wǎng)站就有這個(gè)統(tǒng)計(jì)功能。

總之，只要你掌握上面的方法進(jìn)行宣傳，論壇宣傳還是很有效果的，當(dāng)然需要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力。

b.博客推廣：力所能及，在所在的大中型博客服務(wù)商處注冊自己的企業(yè)博客，在這里宣傳推廣自己企業(yè)、產(chǎn)品。

做seo的比其他任何行業(yè)的人都了解博客的重要性，很多seo都有自己的博客，這不是個(gè)偶然現(xiàn)象。

博客營銷是一種基于個(gè)人資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式，開展博客營銷的基礎(chǔ)問題是對某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握學(xué)習(xí)和有效利用，并通過對知識(shí)的傳播，達(dá)到營銷信息傳遞的目的。

博客應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)即優(yōu)勢是：

1網(wǎng)絡(luò)營銷的博客以個(gè)人行為和觀點(diǎn)為基礎(chǔ);。

2企業(yè)的博客營銷思想有必要與企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容策略相結(jié)合;。

3合適的博客環(huán)境是博客營銷良性發(fā)展的必要條件;。

4博客營銷應(yīng)正確處理個(gè)人觀點(diǎn)與企業(yè)立場的關(guān)系問題。

博客也是一種網(wǎng)絡(luò)營銷工具，其具有五大特點(diǎn)，首先博客是一種信息發(fā)布和傳遞;二是客與企業(yè)網(wǎng)站相比，博客的文章內(nèi)容、題材和發(fā)布方式更為靈活;三與門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比，博客傳播具有更大的自主性，并無需直接費(fèi)用;四與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比，博客的信息量更大，表現(xiàn)形式更靈活，而且完全可用;五是采用‘中立’的觀點(diǎn)來對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

博客營銷效果可能沒有搜索競價(jià)排名，論壇營銷等那么快速直接。但堅(jiān)持下去，博客營銷所帶來的后勁和潛力卻不可小看。

我這里所說的博客營銷是指真正寫一個(gè)以原創(chuàng)內(nèi)容為主的博客，而不是去各大博客托管商建立博客帳號(hào)發(fā)同樣的文章，指向自己的主網(wǎng)站，那種手法稱作外部鏈接建立策略更適合。

博客必須是個(gè)性化的。從一開始博客就是個(gè)人。

日記。

的形式，所以內(nèi)容也應(yīng)該是個(gè)人化的。就算是企業(yè)博客也不必搬出老板的樣子，更不必按上市招股書，或者年度報(bào)告那種口氣來寫。

個(gè)性化的博客完全可以嘻笑怒罵，搞搞無厘頭，發(fā)發(fā)牢騷。越是展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格，越能吸引讀者，畢竟我們在網(wǎng)上看到的正兒八經(jīng)的新聞和文章太多了，能感受網(wǎng)頁背后有血有肉的個(gè)人性格的機(jī)會(huì)卻很少。

博客是很好的企業(yè)公關(guān)工具，可以說是進(jìn)可攻，退可守。就算是企業(yè)博客也都是個(gè)人寫的，很多時(shí)候完全可以不必代表公司立場。有時(shí)候自賣自夸一下，諷刺一下競爭對手都無傷大雅。寫的時(shí)候也不必打草稿，寫錯(cuò)了，寫的不合適也沒什么大不了。承認(rèn)錯(cuò)誤，或者說一句，這是我的地盤我做主，也挺好。

mattcutts博客給google帶來的親民印象，對站長的友好提醒，與神秘google的有限互動(dòng)，給google公司帶來的利益是有目共睹的。

博客營銷的本質(zhì)是獲得話語權(quán)。雖然也有博客通過googleadsense，tla，付費(fèi)評(píng)論，最近的阿里媽媽，網(wǎng)站聯(lián)盟等各種方式直接盈利。但總體上來說，靠博客直接賣東西盈利的是少數(shù)。

博客最大的任務(wù)是獲得話語權(quán)，或者通俗點(diǎn)說是，昭告本行業(yè)，這兒有這么一號(hào)人，請大家注意。

這種通過博客獲得的話語權(quán)和權(quán)威地位，對服務(wù)類型的公司最有好處。這也是seo行業(yè)幾乎所有重要公司和人物，都有旗幟性博客的原因之一。

客戶在找服務(wù)商時(shí)肯定要做相關(guān)的搜索，看看這個(gè)行業(yè)都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追隨者，被大量轉(zhuǎn)載，引用，評(píng)論，自然你所提供的服務(wù)會(huì)被列入候選名單。

所以在大部分情況下不要急功近利地企圖在博客上直接盈利，重要的是獲得話語權(quán)。

c.軟文推廣：

網(wǎng)絡(luò)營銷十技之免費(fèi)策略營銷。

免費(fèi)的東西人人都喜歡，古今中外都如此。免費(fèi)策略營銷也因此有強(qiáng)大的生命力。

的一種手段。

個(gè)免費(fèi)用戶就增加了今后多產(chǎn)生一個(gè)付費(fèi)用戶的可能性。

正是免費(fèi)的，不會(huì)被人覺得是拿了什么回扣或好處才推薦別人來看你的網(wǎng)站。

免費(fèi)的東西大家也都喜歡，所以很容易傳播出去。

當(dāng)然另外一句話也同樣是真理：天下沒有免費(fèi)的午餐。

免費(fèi)策略還是為日后盈利打基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。用免費(fèi)的東西獲得用戶，必然要在其他地方賺回來。

免費(fèi)策略可以有很多形式，舉幾個(gè)例子，供大家開拓思路。

紅，而且這本書在網(wǎng)絡(luò)上流傳極為廣泛，病毒性很強(qiáng)。

花的時(shí)間。

而不需要很高成本的，像電子書，白皮書，報(bào)告等。

有的人買東西最后的決定，往往是在贈(zèng)送了大量免費(fèi)贈(zèng)品的推動(dòng)下而做出的。

志?這時(shí)候就需要給瀏覽者一個(gè)理由，免費(fèi)贈(zèng)送些什么東西就是個(gè)好理由。

些免費(fèi)禮物的份上也就訂閱了。站長得到了電子郵件地址，就得到了進(jìn)一步推廣產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

據(jù)庫，php等功能，就要成為付費(fèi)用戶。

了一下，覺得物有所值。

用戶店鋪收費(fèi)，也許是其他方式。

后再從用戶身上賺錢。

d.免費(fèi)資源推廣法：將《外貿(mào)通—郵件管理軟件》發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，供大家免費(fèi)下載。

e.下載站推廣：將所的軟件發(fā)布到國內(nèi)所有大小型的下載站點(diǎn)供大家下載。

f.郵件群發(fā)推廣：

電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷手法中最古老的一種，可以說電子郵件營銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷手法都要老。相比之下，搜索引擎優(yōu)化是晚輩。

許可式電子郵件營銷。

這里說的電子郵件營銷可決不是垃圾郵件，與spam一點(diǎn)兒關(guān)系也沒有。

我介紹和推薦的是所謂許可式電子郵件營銷，也就是說收件人主動(dòng)要求你發(fā)電子郵件給他。

這個(gè)許可的方式通常是用戶在你的網(wǎng)站上留下姓名和電子郵件地址。這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)進(jìn)入你的電子郵件列表，然后程序自動(dòng)發(fā)出歡迎信，還可以自動(dòng)定期發(fā)出一系列預(yù)制的電子郵件。如果你每個(gè)月向這個(gè)電子郵件列表發(fā)有用的文章，這個(gè)郵件列表就變成了電子雜志。

關(guān)鍵點(diǎn)是需要用戶主動(dòng)在你的網(wǎng)站上留下他的郵件地址，注冊你的電子雜志，而不是你從網(wǎng)上抓取或從別人那里買電子郵件。這些注冊的電子郵件記錄，你都應(yīng)該記錄用戶注冊時(shí)候的ip地址，準(zhǔn)確時(shí)間，以做日后萬一受到投訴時(shí)證明你不是發(fā)垃圾郵件的證據(jù)。

更保險(xiǎn)的辦法是雙重許可性電子郵件，也就是說用戶注冊后會(huì)收到一封確認(rèn)信，只有在點(diǎn)擊確認(rèn)信中的鏈接之后，這個(gè)郵件才正式被列入電子郵件列表。這樣可以防止很多人用假的電子郵件地址或打錯(cuò)郵件地址。

用戶為什么要注冊你的郵件列表?

一定要給用戶一個(gè)理由來主動(dòng)注冊。這個(gè)理由可以是免費(fèi)教程，可以是行業(yè)報(bào)告，可以是優(yōu)惠券等等。隨著網(wǎng)站越來越多，讓用戶留下電子郵件越來越難。你不給一些好處，是很難讓用戶主動(dòng)留下郵件地址的。

為了方便用戶注冊加入郵件列表，建議表格只問姓名和電子郵件地址，不要問一些其他不重要的信息如性別，工作單位，電話等等，越簡單越容易說服人注冊。

這個(gè)注冊表格要放在網(wǎng)站很顯眼的地方，可以適當(dāng)運(yùn)用彈出窗口。

電子郵件營銷的好處。

一個(gè)用戶來到你的網(wǎng)站，有可能是在尋找信息，有可能是想買東西，有可能是閑逛。用戶第一次來你的網(wǎng)站就能產(chǎn)生銷售的比例是非常之低的。用戶必須多次看到你的網(wǎng)站，熟悉了，產(chǎn)生信任感，才容易從你的網(wǎng)站買東西，或者進(jìn)行你想讓他進(jìn)行的任何動(dòng)作。

多數(shù)用戶來到你的網(wǎng)站沒買東西的話，離開也就離開了，以后再一次來你的網(wǎng)站的幾率也非常低。

吸引用戶留下電子郵件地址，是以后提醒他們你的存在的最好方法。有人研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)用戶訪問你的網(wǎng)站7次以后，買東西的可能性才達(dá)到比較高的穩(wěn)定水平。所以應(yīng)該用電子郵件多次提醒用戶你的網(wǎng)站，產(chǎn)品的好處，或者發(fā)一些有用的資料。

運(yùn)用軟件可以讓這整個(gè)過程非常簡單，完全自動(dòng)化。

電子郵件營銷該寫些什么內(nèi)容?

首先用戶在注冊之后立即收到歡迎信是必須的。然后可以通過程序設(shè)計(jì)一系列固定間隔的教程類的東西。比如在注冊的當(dāng)天收到教程一，第三天收到教程二，連續(xù)7到10封郵件教程。這些都可以通過程序預(yù)設(shè)。

在這之后選擇每個(gè)月固定的日期，寫一篇有用的文章，發(fā)給所有電子雜志的訂戶。當(dāng)你有新產(chǎn)品的時(shí)候，或有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，都可以把信息發(fā)向訂戶。要注意的是，這類電子雜志必須包含實(shí)用的內(nèi)容，廣告性的東西很容易被退訂。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

在4，5年前剛開始做網(wǎng)站的時(shí)候，幾乎在自己所有的網(wǎng)站上都用了電子郵件營銷系統(tǒng)。就像前面解釋的，用戶留下姓名和郵件地址，會(huì)立即收到一批免費(fèi)電子書，或者免費(fèi)屏幕保護(hù)程序等。然后在接下來的14天之內(nèi)，會(huì)收到7封與網(wǎng)站主題相關(guān)的教程。

表現(xiàn)最好的一個(gè)網(wǎng)站，在一年時(shí)間就吸引了一萬多人注冊。

到目前為止，這種許可式電子郵件營銷也還是十分有效的。很多電子商務(wù)專家都有一個(gè)十分巨大的郵件列表，有什么新產(chǎn)品，發(fā)一封email就能賣出去不少。

最后切記，這與發(fā)垃圾郵件是兩回事。

g.聊天工具推廣：

h.群組推廣：

i.簽名推廣：論壇簽名、博客簽名、qq簽名、群組簽名、郵件簽名等。

j.付費(fèi)推廣：

k,問答網(wǎng)站推廣：到百度知道，騰訊soso，yahoo知識(shí)講堂等問答網(wǎng)提問。

l.分類信息推廣：到各類分類信息發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷信息、任務(wù)等等。

m.媒體聯(lián)合推廣：

n.博客評(píng)論推廣：

博客上面的人群比一般網(wǎng)民有錢，比一般網(wǎng)民年齡小，比一般網(wǎng)民要更喜歡時(shí)尚的東西。所以在博客上營銷也是中高檔服飾的一種手段。

1、建立企業(yè)博客。在企業(yè)博客上介紹服裝品牌鑒賞、服裝搭配、服裝進(jìn)貨渠道等等對其他人有用的文章，吸引網(wǎng)民停留，如“長腿美女如何選擇夏裝”，“灰色毛衣引領(lǐng)冬季潮流”等;在博客上設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，在網(wǎng)上進(jìn)行市場調(diào)查，并且給予折扣券等優(yōu)惠。

2、請求博客寫手如點(diǎn)亮等通過寫博客文章提高公司網(wǎng)站的關(guān)注度和在搜索引擎上的排名。

3、聯(lián)合博客門戶網(wǎng)站舉行一次“我與衣吧”的博客征文大賽。

4、利用新聞關(guān)鍵詞監(jiān)測軟件等類似的監(jiān)控軟件在網(wǎng)上監(jiān)測與衣吧產(chǎn)品、服裝和時(shí)尚等相關(guān)的文章，掌握網(wǎng)民的對自己公司產(chǎn)品的印象和目前的流行趨勢。

o.關(guān)鍵字競價(jià)：

以前搜索競價(jià)排名通常被叫做ppc,現(xiàn)在有點(diǎn)不太準(zhǔn)確了。ppc是payperclick的縮寫，也就是按每次點(diǎn)擊付費(fèi)。現(xiàn)在搜索引擎也開始提供按效果付費(fèi)的競價(jià)排名，也就是用戶在廣告主的網(wǎng)站上完成一次行動(dòng)，則廣告主需要支付廣告費(fèi)用。這個(gè)行動(dòng)可以是注冊會(huì)員，下載軟件或購買商品等。

搜索競價(jià)排名通常會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)媒介上，一個(gè)是搜索引擎本身的搜索結(jié)果頁，另一個(gè)是參加搜索引擎競價(jià)排名聯(lián)盟的網(wǎng)站。

有的廣告主認(rèn)為，在搜索引擎結(jié)果頁中的競價(jià)排名效果比較好。在其他網(wǎng)站上的廣告，因?yàn)榫W(wǎng)站本身內(nèi)容質(zhì)量以及欺詐點(diǎn)擊更多等原因，效果不是很好。但也有很多廣告主經(jīng)過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在其他廣告發(fā)布商的網(wǎng)站上發(fā)布廣告，效果也可以不錯(cuò)，關(guān)鍵在于你怎么執(zhí)行競價(jià)排名策略。

競價(jià)排名雖然是要付費(fèi)的，卻有它獨(dú)特的優(yōu)勢。

首先流量來的快速。你不需要花時(shí)間去做seo,也不用花時(shí)間去論壇里推廣你的網(wǎng)站。只要到搜索引擎注冊廣告帳戶，交了錢就可以開始競價(jià)了。(中國有個(gè)特殊情況，一般通過代理)幾小時(shí)之內(nèi)，你的網(wǎng)站就會(huì)有流量。這對新網(wǎng)站來說是非常有效的營銷方式。

在需要對網(wǎng)站進(jìn)行轉(zhuǎn)化率測試時(shí)，競價(jià)排名比其他營銷方式都要有利。比如你想看一下兩種不同的網(wǎng)站。

口號(hào)。

哪一個(gè)轉(zhuǎn)化率高，通過競價(jià)排名，幾小時(shí)之內(nèi)就能知道結(jié)果，不必等上幾天幾星期。

其次，搜索競價(jià)排名是分散風(fēng)險(xiǎn)的好方式。做seo的都知道，從搜索引擎自然排名來的流量風(fēng)險(xiǎn)是挺大的。不管你的優(yōu)化水平怎么樣，都永遠(yuǎn)無法保證你的網(wǎng)站流量保持平穩(wěn)，不知道什么時(shí)候就會(huì)被懲罰，甚至被除名，封站。

競價(jià)排名是最保險(xiǎn)的營銷方式，只要你交錢就會(huì)來流量，這其中沒有什么變數(shù)。所以只要你控制好投資報(bào)酬率，競價(jià)排名反而是最容易控制，風(fēng)險(xiǎn)最低的推廣方式。

搜索競價(jià)排名要想取得成功，最主要的就是控制好價(jià)格，跟蹤轉(zhuǎn)化率。只要收入大于花出去的廣告費(fèi)，競價(jià)排名策略就是有盈利有效的。

p.網(wǎng)絡(luò)廣告投放：

1、在百度、google、搜狗和新浪上做競價(jià)排名。

2、在相關(guān)的服裝文章上做文章關(guān)聯(lián)廣告。

3、如果覺得競價(jià)廣告價(jià)格貴，可以考慮在阿里媽媽上做低價(jià)的網(wǎng)絡(luò)廣告。

q.與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)戰(zhàn)略合作：

b2b、b2c與c2c。

1、在免費(fèi)的國內(nèi)外b2b網(wǎng)站注冊，讓員工在上面發(fā)布信息。

2、在淘寶、易趣和123拍等網(wǎng)站上面建立自己的網(wǎng)店，并且請員工專人維護(hù)。

3、收集c2c網(wǎng)站上做服裝的賣家名單，并且經(jīng)常與他們聯(lián)系。

4、與c2c網(wǎng)站合作，為網(wǎng)站上的賣家提供進(jìn)貨渠道。

群、阿里群推廣：

s.郵件群發(fā)：

t.網(wǎng)站seo：

吸引了訪客，更重要的是讓消費(fèi)者回訪。

當(dāng)然，不是希望每位訪客均會(huì)回來，只不過希望客戶和潛在客戶能夠回訪。發(fā)布在網(wǎng)站上的文章和其他內(nèi)容應(yīng)該是保持一致，它們最好有趣，而且行文生動(dòng)。獨(dú)特的網(wǎng)上內(nèi)容還會(huì)為網(wǎng)站還可以吸引那些通過搜索引擎到達(dá)網(wǎng)站的訪客。

以下是吸引客戶訪問您的網(wǎng)站的七種方法。

1.提供短期優(yōu)惠。

互聯(lián)網(wǎng)用戶都喜歡便宜貨，這種是一種吸引眼球的不錯(cuò)辦法。使用短期銷售去刺激人們的消費(fèi)欲望，如果時(shí)間過長，用戶可能會(huì)放棄購買。讓用戶知道特惠產(chǎn)品始終在變動(dòng)，這樣可以鼓勵(lì)他們定期訪問您的網(wǎng)站。優(yōu)惠還要有所創(chuàng)新，比如，考慮分發(fā)免費(fèi)禮物而不是直接打折。

2.搭上流行趨勢的順風(fēng)車。

互聯(lián)網(wǎng)用戶經(jīng)常上網(wǎng)查閱的，就是那些新聞中自己感興趣的熱門信息。將企業(yè)與熱點(diǎn)新聞建立某種聯(lián)系可能是吸引客戶訪問您的網(wǎng)站一種非常好的方法。這是公共關(guān)系公司常用的戰(zhàn)略，這種方法同樣也適用于您。例如，在國家的稅務(wù)政策變動(dòng)以后，你可以讓一名會(huì)計(jì)師為您的網(wǎng)站撰寫一篇文章，分析新政策對您的客戶及其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)產(chǎn)生的影響。請注意：跟風(fēng)熱點(diǎn)新聞之時(shí)必須格外的小心。

3.定期更新信息。

網(wǎng)絡(luò)沖浪者什么要返回一個(gè)很少更改的網(wǎng)站?所以請您的讓自己網(wǎng)站的信息保持最新，這樣會(huì)使訪客感覺到貴公司緊跟時(shí)代潮流，而且對業(yè)務(wù)認(rèn)真負(fù)責(zé)。

4.舉辦活動(dòng)。

這是令訪客對您的網(wǎng)站感到好奇與興奮非常好的一種方法。為用戶提供反饋途徑，以便您活動(dòng)結(jié)果可以成為場研究的分析數(shù)據(jù)。獎(jiǎng)金不用訂的過高，但應(yīng)當(dāng)引起目標(biāo)用戶市場的興趣。另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是：當(dāng)新到者參與您舉辦的競爭時(shí)，可以詢問其是否需要獲得公司的其他新聞與信息。

5.了解客戶。

理解客戶的需要和目標(biāo)才能確保市場營銷活動(dòng)富有成效。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和跟蹤報(bào)告將有助于評(píng)估訪客對網(wǎng)站的興趣。網(wǎng)站使用率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將幫助您了解人們?nèi)绾蝸淼侥木W(wǎng)站，以及他們訪問網(wǎng)站之后所從事的活動(dòng)。他們正在查找所需的信息，還是站點(diǎn)上的某些頁面促使他們離開?您發(fā)起的競賽是否取得成功?了解這些情況將有助于您完善在線營銷活動(dòng)。

人海宣傳方式。

1：網(wǎng)上朋友：利用自己的網(wǎng)絡(luò)資源，讓網(wǎng)上的朋友。去他們常的去的論壇，順便發(fā)布首飾圖片網(wǎng)絡(luò)連續(xù)劇加盟廣告等帖子。

針對人群：各種人群。

實(shí)行難度：特難現(xiàn)在上網(wǎng)的人都比較懶，想讓別人免費(fèi)幫你發(fā)布廣告很難。除非有特殊的方法，還有跟你關(guān)系特好的朋友?？赡軙?huì)幫你發(fā)幾個(gè)。能夠堅(jiān)持長期發(fā)的人很難找。

效果：因?yàn)樯婕案鞣N論壇，普及面很廣。對炒紅網(wǎng)絡(luò)連續(xù)劇比較實(shí)用。

2：公司同事：網(wǎng)站推廣人員出去發(fā)了帖子后，其他同事不太忙的時(shí)候。一起幫忙去頂下發(fā)布的廣告貼。制造氣氛。

實(shí)行難度：難想要找網(wǎng)上的人幫你頂貼基本上是不可能。就算讓網(wǎng)上的朋友去看了你發(fā)布的帖子，別人一般不會(huì)愿意幫你頂貼。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，別人都需要注冊帳號(hào)。注冊帳號(hào)在一些大大論壇，是非常麻煩的。所以只有靠公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的配合來完成這事。

效果：給很多網(wǎng)友制造一種，這產(chǎn)品很好的氣憤。能促使這些網(wǎng)友有想買的沖動(dòng)。

效果很好。

這樣比較會(huì)有效果，也不容易被栓帖子。

市場營銷策劃案例及分析篇三

1955年，52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營生涯。經(jīng)過多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊?，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“m”標(biāo)志，在世界市場上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全?！?/p>

麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場營銷觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國際形象將給企業(yè)市場營銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“m”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”經(jīng)管理念，q代表產(chǎn)品質(zhì)量“quality”，s代表服務(wù)“service”、c代表清潔“cleanness”，v代表價(jià)值“value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。

麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明，從管理經(jīng)營到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對經(jīng)營麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。

麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無法保證其良好的營銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對該公司產(chǎn)生信賴。

由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。

麥當(dāng)勞公司就是這樣通過q、s、c、v的營銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國際市場。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國際形象。

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。

仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營銷策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。

市場營銷策劃案例及分析篇四

現(xiàn)今的中國手機(jī)市場，發(fā)展到現(xiàn)在也可以用百花爭艷百家爭鳴來形容了，當(dāng)國外大牌手機(jī)廠商，幾大系統(tǒng)，國內(nèi)已經(jīng)成規(guī)模的手機(jī)企業(yè)在不斷廝殺，紛爭割據(jù)的白熱化時(shí)期，手機(jī)業(yè)界也在尋求一種新的營銷模式，畢竟利潤空間不斷減小，競爭越來越大等各方壓力之下也不得不為之的當(dāng)務(wù)之急的事情，這只是時(shí)間問題而已，看誰在這個(gè)節(jié)骨眼上能夠突破，誰就是未來移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域的主導(dǎo)者了!小米手機(jī)是后來者，如果一味的依照傳統(tǒng)營銷的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會(huì)贏的，我想雷總在思考做小米的時(shí)候應(yīng)該是考慮了很長時(shí)間，而如今，通過這樣一種融合百家之長的營銷方式，就目前情勢來看，有時(shí)還是非常明顯的，這也讓小米沒有在這個(gè)手機(jī)江湖的混沌當(dāng)中沉淪.

下面來淺談一下小米手機(jī)的營銷策略。

(一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析與定位策略。

1.年齡分析：一般都是經(jīng)常會(huì)購物的網(wǎng)民(18~30歲)，手機(jī)發(fā)燒友。

2.收入分析：網(wǎng)絡(luò)購物用戶中月收入的比例較大，采用線上銷售模式。

3.消費(fèi)習(xí)慣分析：樂于接受新鮮事物，價(jià)值觀強(qiáng)等。

4.蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷策略上模仿蘋果。

(二)傳統(tǒng)4p分析。

一.產(chǎn)品分析。

1.小米手機(jī)世界上首款雙核1.5ghz的智能手機(jī)。

2.小米手機(jī)采用了高通msm826msm82601.5ghz雙核處理器，與htcg14的cpu相似，但是主頻更高。

二.價(jià)格分析。

元，高端產(chǎn)品，低價(jià)位銷售。

三.渠道分析。

網(wǎng)絡(luò)直銷：電子渠道+物流合作分銷渠道模式。

1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣的方式2.物流和庫存是交給凡客(節(jié)約成本)。

運(yùn)營商合作：與中國聯(lián)通合作活動(dòng)：1.預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)2.購手機(jī)送話費(fèi)。

四.促銷分析(饑餓營銷)。

1.高調(diào)發(fā)布會(huì)一場酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于8月16日在北京召開。

2.工程機(jī)先發(fā)布上市小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米手機(jī)工程機(jī)采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺(tái)限量600臺(tái)，比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。

4消息半遮半露，讓人猜測。

(三).小米手機(jī)一機(jī)難求，消費(fèi)者望之興嘆!

1.年8月16日，小米手機(jī)發(fā)布。

2.2011年8月29-8月31日三天，先預(yù)售小米工程紀(jì)念版每天600臺(tái)。

3.2011年9月5日，小米手機(jī)正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬臺(tái)，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費(fèi)者預(yù)料，就在小米手機(jī)供不應(yīng)求之時(shí)，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購買通道，讓消費(fèi)者無處可買。(時(shí)隔45天之久)。

4.10月11日公布的零售版公告內(nèi)容顯示，“小米手機(jī)將于10月20日面向預(yù)訂用戶開始發(fā)售，20日之后的第一周每天1000臺(tái)，第二周每天2000臺(tái)，第三周每天3000臺(tái)，后續(xù)發(fā)貨計(jì)劃稍后公布。30萬臺(tái)預(yù)訂用戶發(fā)貨完畢后，將面向所有用戶進(jìn)行發(fā)售?！?/p>

5.年1月4日消息，小米手機(jī)于今日13點(diǎn)開始第二輪開放購買。但未到發(fā)售時(shí)刻，小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無法訪問或訪問緩慢情況。

(四).饑餓營銷，饑餓在哪里?

饑餓營銷一：高調(diào)出場，敬請期待。(蘋果式的發(fā)布會(huì))。

饑餓營銷二：需要有預(yù)定號(hào)、按照排隊(duì)順序才能購買。

饑餓營銷三：泰國水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。

饑餓營銷四：12月在線銷售10萬庫存已售完。

饑餓營銷是指商品提供者為了維護(hù)品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量，或是積壓貨物，推遲產(chǎn)品上市時(shí)間，以制造供不應(yīng)求的“假象”從蘋果iphone4開始，到ipad2再到iphone4s的全球上市。

都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費(fèi)等待——銷售搶購——全線缺貨”的營銷足跡。

宏大的會(huì)場，巨幅背投顯示屏，沒有主持人，沒有表演，只有小米公司董事長兼ceo雷軍一個(gè)半小時(shí)的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色t恤和牛仔褲的演講者時(shí)，在場者都感慨，這場小米手機(jī)發(fā)布會(huì)完全就是喬布斯推介蘋果新產(chǎn)品的中國版。

結(jié)果，小米手機(jī)的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機(jī)前期營銷的順利也離不開小米團(tuán)隊(duì)精心而周密的策劃。值得稱道之處在于：

第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無意間，小米手機(jī)已將蘋果iphone樹立為對標(biāo)對象，從國內(nèi)難得一見的豪華團(tuán)隊(duì)、幾乎和蘋果雷同的供應(yīng)商、仿蘋果的簡潔風(fēng)格演講ppt，甚至雷軍在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上黑t恤牛仔褲的穿著，都形成了強(qiáng)烈的心理暗示。更重要的賣點(diǎn)是小米手機(jī)的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級(jí)“果粉”，但在小米內(nèi)部，他禁止員工談?wù)撟鲋袊O果之類的話題，他堅(jiān)信今天小米所做的事與蘋果有著本質(zhì)的不同，“蘋果是一個(gè)做到極致的公司，但是蘋果不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米跟蘋果的差別就是小米是互聯(lián)網(wǎng)公司”。

第三，雷軍的影響力亦被發(fā)揮到極致。過去雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客ceo陳年、多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌、優(yōu)視科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孫陶然、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面唱多。

為了給小米手機(jī)一個(gè)足夠震撼的亮相，小米團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上也力爭做到盡善盡美。8月16日小米手機(jī)發(fā)布當(dāng)天正好是miui一周年，小米公司在論壇上征集粉絲參加小米手機(jī)發(fā)布會(huì)，最后報(bào)名人數(shù)多達(dá)800人。他們還把一段“來自雷軍ceo朋友們的祝?！钡囊曨l拿到小米手機(jī)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場播放，包括多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌在內(nèi)的幾位知名人士紛紛將iphone4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機(jī)。至于雷軍本人，他在小米手機(jī)發(fā)布會(huì)前不僅反復(fù)排練，還親自制作演講ppt，其演講所使用的ppt原來有250頁，最后被精簡至100頁把控每個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)，不斷制造話題，小米手機(jī)在市場營銷上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業(yè)內(nèi)熱論的話題。

小米手機(jī)能否成為中國的“蘋果”，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待.

市場營銷策劃案例及分析篇五

90年代初期的中國家電市場競爭已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國電冰箱制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的命運(yùn)。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時(shí)期共有9個(gè)兄弟，但后來除美菱、長嶺和華意外，其余的兄弟都不見了蹤影。然而這一切都無法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它認(rèn)為中國是世界上最大的家電市場。中國家電業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世界先進(jìn)水平相比尚有一定差距，盡管某些產(chǎn)品知名度很高，但是品牌忠誠度卻較低，所以對新舊品牌來講，市場機(jī)會(huì)是相等的。

一)、明確市場定位以靜音冰箱為切入點(diǎn)。

外國品牌進(jìn)入中國市場不僅面臨著產(chǎn)品本土化的問題，也面臨著營銷策略本土化的問題。伊萊克斯很好地把握住了這兩點(diǎn)。

90年代后期我國電冰箱生產(chǎn)能力已達(dá)2300萬臺(tái)，實(shí)際產(chǎn)量已達(dá)1000萬臺(tái)以上，而市場需求僅為800萬臺(tái)。而且，由于冰箱市場已基本成熟，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場占有率已高達(dá)71.9%。在產(chǎn)品功能方面，海爾正在大力推介其抗菌冰箱，容聲和新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面已取得領(lǐng)先地位，美菱則獨(dú)樹一幟，大力開發(fā)保鮮冰箱。

在這種難以撼動(dòng)的強(qiáng)大對手面前，伊萊克斯針對自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征和產(chǎn)品風(fēng)格精心設(shè)計(jì)了一條充滿親情色彩的營銷策略，并以“靜音冰箱”作為進(jìn)入中國千家萬戶的切入點(diǎn)。伊萊克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，兩天，而是十年，十五年……”，“好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺不到?！边@種極具親情色彩的營銷語言，除使中國消費(fèi)者感受到溫馨和真誠外，品牌形象和產(chǎn)品形象也隨之得到了認(rèn)可——“靜音”就是伊萊克斯的個(gè)性和風(fēng)格。

其實(shí)，伊萊克斯推崇的“靜音”冰箱并非是針對中國市場特別設(shè)計(jì)制造的產(chǎn)品，它只不過是采用扎努西高效低噪音壓縮機(jī)而已，這和它在世界其他市場提供的產(chǎn)品是一樣的，惟一的區(qū)別就在于成功地為其產(chǎn)品塑造了親情化形象。

伊萊克斯集團(tuán)總裁麥克?特萊科斯在做中國市場調(diào)查時(shí)說過的一句話很值得人們細(xì)心品味，他說：“在開拓任何一個(gè)國家的市場時(shí)，我們都必須重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)倩，生活習(xí)慣，消費(fèi)方式等社會(huì)文化差異，只有尊重這些差異，充分地了解、分析消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才可能贏得他們的信賴和推崇?！?/p>

二)、以謙恭形象為品牌經(jīng)營包裝。

90年代后期的中國電冰箱市場份額繼續(xù)向知名品牌商品集中，非名牌商品市場進(jìn)一步萎縮，海爾作為電冰箱行業(yè)的龍頭老大，市場占有率已達(dá)30%以上，構(gòu)成了伊萊克斯拓展中國冰箱市場主要的競爭對手之一。但同時(shí)，海爾在激烈的市場搏擊過程中積累的豐富營銷經(jīng)驗(yàn)、售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、品牌形象擴(kuò)展策略以及銷售網(wǎng)絡(luò)營建經(jīng)驗(yàn)對伊萊克斯在中國實(shí)施本土化營銷無疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。

伊萊克斯認(rèn)為外國企業(yè)盡管有自己的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，但是要想在中國市場參與競爭，就必須要注意營銷手段的適地性，要建立在對中國市場消費(fèi)文化了解的基礎(chǔ)上。為此，伊萊克斯在市場導(dǎo)入初期以低姿態(tài)虛心向海爾學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗(yàn)，不但可使自己的營銷工作少走彎路，避免惠而普、阿里斯頓與中國企業(yè)合作失敗的教訓(xùn)，更可以在中國公眾中樹立謙恭務(wù)實(shí)的企業(yè)形象。而在中國商界歷來就有“同行是冤家”的說法，視同行為大敵。當(dāng)時(shí)一些冰箱生產(chǎn)企業(yè)浮夸風(fēng)氣日盛，為擴(kuò)大品牌知名度，不惜傾盡全力在各種媒體上標(biāo)榜自己的業(yè)績。在這種情況下，伊萊克斯于2月在海口召開的全國經(jīng)銷商大會(huì)上鄭重提出向海爾學(xué)習(xí)的口號(hào)，立即在工商界掀起軒然大波，一個(gè)年銷售額在147億美元的國際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國品牌學(xué)習(xí)本身就造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)效應(yīng)。

三)、營銷宣傳始終體現(xiàn)品牌親情化形象。

伊萊克斯集團(tuán)在市場推廣方面，與當(dāng)時(shí)國內(nèi)一些企業(yè)投入巨資在媒體上大做廣告的做法形成強(qiáng)烈反差。

伊萊克斯歷來遵循廣告宣傳低姿態(tài)、科研開發(fā)高投入的經(jīng)營宗旨。所以伊萊克斯在產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告投放很有節(jié)制，并且不忘賦予廣告以強(qiáng)烈的說服性和親情性。據(jù)北京中企市場研究中心統(tǒng)計(jì)，在19電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費(fèi)用僅及海爾、容聲的1/3。在廣告投放地域分布上，海爾的特點(diǎn)是全國遍地開花，表明它雄心勃勃，以天下為己任;而伊萊克斯則主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市。在西北地區(qū)伊萊克斯投放僅為0.8萬元，海爾則為27.7萬元。伊萊克斯在甘肅、青海、云南、內(nèi)蒙古等地區(qū)投入也很少甚至沒有投入。而在北京的投入量卻高達(dá)10.06萬元，海爾則為9.22萬元，反不及它。由此可見，兩個(gè)品牌廣告投放策略不同，重點(diǎn)城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

在中企調(diào)研監(jiān)測網(wǎng)所監(jiān)測的586家平面媒體上，伊萊克斯主要選擇市級(jí)媒體，尤以晨報(bào)、晚報(bào)為主，目的是體現(xiàn)它的貼近性。為強(qiáng)化自己品牌的認(rèn)可度，伊萊克斯在隱性廣告宣傳方面，認(rèn)真借鑒海爾發(fā)動(dòng)輿論攻勢的成功經(jīng)驗(yàn)，在眾多宣傳媒體上突出其產(chǎn)品優(yōu)異性和與消費(fèi)者建立的親情化形象，其聲勢轟轟烈烈，所產(chǎn)生影響之大難以估量。

伊萊克斯在宣傳內(nèi)容上常有驚人之舉。去年，結(jié)合自己的售后服務(wù)營銷策略，伊萊克斯在媒體上推出“一年包換，十年包修”的承諾，這與海爾在空調(diào)行業(yè)承諾“六年包修”異曲同工，如出一轍，這也是伊萊克斯提出向海爾學(xué)習(xí)之后再次在消費(fèi)者中掀起的波瀾。

四)、促銷手段多樣體現(xiàn)親情仍是主旨。

伊萊克斯除了在電視及平面媒體發(fā)布廣告外，其主要的促銷活動(dòng)是在銷售店內(nèi)直接面對消費(fèi)者進(jìn)行，使顧客對公司的規(guī)范運(yùn)作、產(chǎn)品的技術(shù)水平和服務(wù)水難留下良好印象。例如針對我國城市冰箱進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，伊萊克斯推出超值棄舊，以舊換新行動(dòng)。凡是購買伊萊克斯的用戶，可用其舊冰箱折換一臺(tái)伊萊克斯生產(chǎn)的吸塵器或電水壺，并負(fù)責(zé)上門搬運(yùn)。在有的地方則推行“零售價(jià)優(yōu)惠300元，再送一輛自行車”，甚至還推出“先用兩個(gè)星期，感到滿意再付款”的促銷招數(shù)。

伊萊克斯另一營銷群體是城市新婚家庭。每逢“國慶”、“春節(jié)”期間，伊萊克斯都適時(shí)推出極富針對性的“有情人蜜月有禮”促銷活動(dòng)，在有的地區(qū)也稱“送貼心嫁妝”活動(dòng)，對購買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈(zèng)送食品攪拌機(jī)、蒸氣熨斗、面包爐等小家電物品，伊萊克斯促銷形式對普通消費(fèi)者也適用，饋贈(zèng)內(nèi)容更廣泛，甚至送飲料、送一年電費(fèi)、送購物優(yōu)惠卡等。伊萊克斯僅僅圍繞冰箱換代和新婚家庭作營銷文章，不但擴(kuò)大了市場占有份額，更重要的是在消費(fèi)者中的親情形象得到了淋漓盡致的發(fā)揮，這種親情化形象反過來又強(qiáng)化了品牌優(yōu)勢，形成新的良性循環(huán)。

俗話說“誰擁有了消費(fèi)者的心，誰就占有了市場”。伊萊克斯可謂深諳此道，營銷策略采用攻“心”為上，既不稱“王”，亦不稱“霸”，更沒有自吹自擂，廣告投入也是低姿態(tài)，然而其品牌形象和產(chǎn)品形象卻在消費(fèi)者中產(chǎn)生了影響。

伊萊克斯在產(chǎn)品的推廣上成功地運(yùn)用了親情化、本土化營銷策略，貼近了顧客的心，從而順利占領(lǐng)市場。

一個(gè)企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不意味著必然的市場，還必須依靠行之有效的營銷策略去進(jìn)行拓展，而營銷的靈魂就是行之有效。

國內(nèi)商家現(xiàn)在都力創(chuàng)名牌，在進(jìn)軍海外市場的時(shí)候，也應(yīng)借伊萊克斯的營銷策略，不妨將商品進(jìn)行一個(gè)由“土”變“洋”過程。這似乎更容易爭取顧客的心。

市場營銷策劃案例及分析篇六

活動(dòng)口號(hào):省錢,如此容易!

活動(dòng)背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實(shí)上，xx年，中國整個(gè)電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前期準(zhǔn)備:。

1活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動(dòng)策劃方案。

2活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式。

有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。

4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng)要求口才好,溝通能力。

強(qiáng),能吃苦。

小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低。

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2話費(fèi)低。

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長途電話。

3多姿多彩酷炫生活。

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況1市場潛力。

xx級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場潛力極大.大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2實(shí)際需求。

夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿?dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3競爭對手的情況。

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號(hào),很不方便.移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場雖然是一個(gè)低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4具體的使用情況。

手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)。

小靈通輻射小在校內(nèi)的信號(hào)較好且資費(fèi)便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費(fèi)低于手機(jī),很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多。

注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))。

b小靈通本身的優(yōu)勢(話費(fèi)低輻射低)。

更多的要從家長的角度寫。

2新生入學(xué)時(shí)a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告。

b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳。

3新生寢室的桌子上放宣傳單。

具體操作:1開學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個(gè)代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實(shí)的銷售情況)。

2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價(jià)格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

基礎(chǔ).從而使這次活動(dòng)更好的開展.

學(xué)生工資:從電信的銷售中提成。

具體分配-----能者多勞多勞多得。

除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配。

a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%。

b宣傳人員------從凈利潤中提15%。

c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%。

d活動(dòng)主管人員-----35%。

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市場營銷策劃案例及分析篇七

索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長和走向國際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時(shí)候，索尼公司的資金只有19萬日元，是一個(gè)小企業(yè)。經(jīng)過30年的時(shí)間，年銷售額超過了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國際市場的發(fā)展方面更為顯著?，F(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的?？梢哉f，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國際化方面走在最前列的一家企業(yè)。

在開展國際化的同時(shí)，索尼公司在國內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個(gè)稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險(xiǎn)等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營能力、技術(shù)力量、市場力量將充分發(fā)揮出來，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營，將進(jìn)一步得到獨(dú)特的發(fā)展。

一)、國際化戰(zhàn)略。

在日本，索尼是向跨國發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開拓海外市場和實(shí)現(xiàn)國際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨(dú)立自主地開展各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己的向國際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。

索尼公司實(shí)現(xiàn)國際化的第一個(gè)特色是，開拓海外市場的創(chuàng)造精神。

索尼公司最初向國際市場提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國市場上受到高度的評(píng)價(jià)。在60年代，建立了獨(dú)資企業(yè)——“索尼?美國”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷售一元化。當(dāng)時(shí)，在國外以自己的力量銷售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說，索尼公司是開發(fā)海外市場的先驅(qū)。

第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國市場上進(jìn)行銷售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場上來銷售。

索尼公司以優(yōu)勢的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場成熟度較高的美國市場上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷售到日本及其他國家。這一種銷售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國市場上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國的強(qiáng)有力的銷售能力。

二)、多邊化戰(zhàn)略。

1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制。

索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。這樣作，可以說是細(xì)胞分裂型的體制。

1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉庫、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)。現(xiàn)在，在日本國內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過50個(gè)。

根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨(dú)立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營效率。同時(shí)，隨著企業(yè)的成長，可以防止由于組織過于龐大而帶來的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時(shí)，由于都成為獨(dú)立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵(lì)作用。

2、索尼公司多邊化的特征。

(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開展活動(dòng)。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過去盛田昭夫會(huì)長在海外積極開展活動(dòng)分不開的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國際企業(yè)。

(2)索尼公司以人才為中心開展活動(dòng)。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險(xiǎn)等領(lǐng)域，多數(shù)已離開索尼本行業(yè)。也就是說，因人制宜，以人才公開為中心開展活動(dòng)。這是基本的出發(fā)點(diǎn)，只要經(jīng)營秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。

(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國型的復(fù)合企業(yè)是對資金和經(jīng)營能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過長時(shí)期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。

3、新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展。

在經(jīng)濟(jì)高速增長時(shí)期，由于擴(kuò)大市場，企業(yè)才能成長。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長時(shí)期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對策是具備這些條件，也適合于新時(shí)代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時(shí)代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者cbs索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長的時(shí)期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時(shí)代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。

三)、印象戰(zhàn)略。

1、企業(yè)的印象之王。

索尼公司的基本理論和信念是開展技術(shù)革新，開發(fā)新產(chǎn)品，從而開辟新的市場。

索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過實(shí)踐，確實(shí)飛速成長和發(fā)展起來了。1978年索尼公司的利潤減少20%，記者報(bào)道說神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。

一般消費(fèi)者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查no.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度、接觸廣告程度、購買股票的意向、就業(yè)想法等所有項(xiàng)目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個(gè)項(xiàng)目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競爭力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個(gè)項(xiàng)目，均獲第一名。

2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”

索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。

已故的大宅壯一在評(píng)論索尼公司時(shí)說，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開發(fā)了高密度錄像方法等劃時(shí)代的新商品，供應(yīng)市場。80年代開發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。

另外，索尼公司很早就開始重視海外市場，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國市場的。即索尼公司在海外比在日本國內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開拓自己的市場。1962年10月，在紐約5號(hào)街開設(shè)索尼商品展覽會(huì)，掛上日本國旗。當(dāng)時(shí)在美國，由ddb公司作了聯(lián)邦德國小型大眾車的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費(fèi)者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚”等。

3、創(chuàng)造索尼商品的魅力。

索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計(jì)的新穎而有名。1978年11月，為了開發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會(huì)的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過去分散在各事業(yè)部的設(shè)計(jì)室，作為面向市場的宣傳本身優(yōu)勢的設(shè)計(jì)集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。

1979年7月，向市場銷售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場調(diào)查部門)研究出來的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購買了60萬臺(tái)，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時(shí)命名為“控制”(soundabout)，1981年時(shí)，和國內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚(yáng)等音樂家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評(píng)?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。

市場經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來越豐富，顧客選擇的空間越來越大，使他們對商品的要求越來越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。

對顧客來說，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價(jià)格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費(fèi)習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。

索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因?yàn)樗麄兿腩櫲葜?，把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客，把潛在的市場開發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場。

市場營銷策劃案例及分析篇八

此類優(yōu)盤內(nèi)設(shè)密碼，或設(shè)有主人識(shí)別器，非主人不得已打開，但一般款型比較單調(diào)。

2.休閑類優(yōu)盤。

此類優(yōu)盤一般不設(shè)有密碼，與普通優(yōu)盤無異。

3.自住型優(yōu)盤。

此類是本公司的特色之處，顧客可根據(jù)各自喜好，與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤，并且，我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。

產(chǎn)品風(fēng)格各不相同：非主流，卡通，可愛，時(shí)尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。

此外，特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外，特色的是，它門可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個(gè)優(yōu)盤，同時(shí)能夠發(fā)出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。

二〃人本。

一直以來，無論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活，無一不滲透著“以人為本”的人文理念，我公司產(chǎn)品-優(yōu)盤在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過程中也注入了“以人為本”元素，努力實(shí)現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨，真正的為公司和社會(huì)帶來化的經(jīng)濟(jì)效益。

1.生產(chǎn)。

生產(chǎn)過程中，我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率，限度的利用生產(chǎn)材料，節(jié)約生產(chǎn)資源，將資源浪費(fèi)降低到最小化。

2.銷售。

銷售過程中，我們始終把顧客放在首位，以“為顧客服務(wù)”為銷售原則，真誠的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價(jià)產(chǎn)品。

另外，在購買時(shí)，您將免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優(yōu)盤上，是它更加的精巧。

3.售后。

我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時(shí)間內(nèi)(一般為2年)，如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞，我公司人員將第一時(shí)間內(nèi)為您免費(fèi)修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)購買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內(nèi)，可以適當(dāng)?shù)臑槟M(jìn)行調(diào)換。

另外，產(chǎn)品在用完三年之后，可憑笨公司發(fā)票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境污染，也可以為公司帶來第二次效益!

4.社會(huì)效益。

優(yōu)盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對紙張的需求，也大大的減少了對樹木的砍伐，這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天，無疑是值得推崇的。

優(yōu)盤得到利用，使得那些想通過網(wǎng)絡(luò)漏洞來為非作歹的惹無機(jī)可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率，為社會(huì)的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。

此外，擁有一支個(gè)性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對每一天，伊全新的方式展現(xiàn)個(gè)性的自我!

市場營銷策劃案例及分析篇九

高露潔公司是美國一家生產(chǎn)經(jīng)營洗滌品、牙膏、化妝品的跨國公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷量的近50%。

高露潔公司是以經(jīng)營牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷量總上不去，因此業(yè)績平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來老板橫下決心，公開征注良策。他在媒介上登出告示：“誰若能想出使高露潔牙膏銷路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬美元獎(jiǎng)金?！?/p>

10萬美元的獎(jiǎng)金是充滿惑力的，來自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。

高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對生產(chǎn)過程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核。

據(jù)了解，gmp為美國最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。

高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷路的選定，它確定銷路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷路。它確立銷路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長些。

2、市場特性。一般說來，市場需求潛力越大，顧客的購買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場潛量少。顧客又集中一次性大批購買，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購買習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。

3、競爭情況。競爭情況對選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競爭，競爭對手選用何種銷路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競爭對手同樣的銷路，這樣比較容易進(jìn)入市場和占領(lǐng)市場，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購買行為了。有時(shí)候各種銷路被競爭者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競爭，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。

4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷售、財(cái)務(wù)的能力等，都對銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說來，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國內(nèi)外市場設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷售，要有較大的優(yōu)勢對中間商實(shí)行控制。

5、社會(huì)環(huán)境。一些國家對某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國家或地區(qū)流行超級(jí)市場銷售方式，而有些國家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對企業(yè)經(jīng)營是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。

高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷渠道的寬度。具體說，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見到，以便市場上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購買其產(chǎn)品。

2、有選擇的分銷渠道。是指在目標(biāo)市場中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營目標(biāo)的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?，而廣泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。

3、獨(dú)家分銷渠道。是指在特定的市場區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷售效率。

高露潔公司由于在決定市場需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國企業(yè)。

商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。

隨著市場范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場競爭的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場的經(jīng)營目標(biāo)。

高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場，達(dá)到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。

市場營銷策劃案例及分析篇十

計(jì)算機(jī)銷售最常見的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過網(wǎng)絡(luò)直銷pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。

一)、戴爾公司的核心概念。

在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器，用它來架設(shè)一個(gè)bbs，與其他對電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤空間沒什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部ibm的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營電腦商店的人竟然對電腦沒什么概念，這也說不過去。大部分店主以前賣過音響或車子，覺得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部ibm個(gè)人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一把。

意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開始買進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣給認(rèn)識(shí)的人。他說：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競爭，而且不只是在價(jià)格上的競爭，更是品質(zhì)上的競爭?！蓖瑫r(shí)他意識(shí)到經(jīng)營電腦“商機(jī)無限”。于是，他開始投身于電腦事業(yè)，在離開家進(jìn)大學(xué)那天，他開著用賣報(bào)紙賺來的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。

在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來請戴爾組裝，或是把升級(jí)過的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競標(biāo)。他說：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。”

他從一個(gè)簡單的問題來開展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購買電腦的過程?答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤剝削，把這些省下來的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。

二)、直接模式的開始。

1988年，戴爾公司股票公開上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開始。

從一開始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開始，接著是面對面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對于產(chǎn)品、服務(wù)和市場上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說：

“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們早有了答案，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。

“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。

與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷售過程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級(jí)銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒有以一種方式面對顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。

同時(shí)，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫存運(yùn)行模式。”

由于戴爾公司按單定制，它的庫存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說：“對于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤可以多出1.8%到3.3%”。

在過去里，許多計(jì)算機(jī)制造廠商都想繞過零售商而進(jìn)行直接銷售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷卻獲得了成功，模式有何特點(diǎn)：

1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷售過程都是以聆聽顧客意見、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。

2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，使顧容的購買更加方便快捷，因而銷售的效率也大大提高。

3、價(jià)格優(yōu)勢也是直銷最具競爭力的因素之一。相對于增值轉(zhuǎn)銷而言，由于繞過了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。

市場營銷策劃案例及分析篇十一

加大宣傳力度，開拓旅游市場，是加快旅游業(yè)發(fā)展頭等重要的問題;開發(fā)市場的廣度和深度，是宣傳成效的具體標(biāo)志。下面是有20xx旅游市場營銷方案，歡迎參閱。

隨著各地大學(xué)的持續(xù)擴(kuò)招，大學(xué)生的比例已經(jīng)達(dá)到的一個(gè)全新的臺(tái)階。這幾年的招生人數(shù)以每年高達(dá)30%的速度遞增,到2020xx年底,全國高校在校大學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達(dá)到1508.6萬人。根據(jù)教育規(guī)劃,高等教育到20xx年將進(jìn)入大眾化階段,適齡青年上大學(xué)的比例將達(dá)到15%,到20xx年達(dá)到20%。集中著新一代人群的大學(xué)市場已經(jīng)初具規(guī)模，并還將持續(xù)擴(kuò)大。

2.大學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。

從高中進(jìn)入大學(xué)，對于廣大學(xué)生群體來講無疑是進(jìn)入了一個(gè)全新的生活。高中學(xué)業(yè)繁重，時(shí)間緊迫，學(xué)生思想壓力大，而與之相比，大學(xué)生思想上更加開放，渴望新鮮事物，并且現(xiàn)在社會(huì)物質(zhì)生活質(zhì)量提高，年輕人對精神層面上的享受有更加執(zhí)著的追求。而旅游作為一種學(xué)習(xí)、休閑、娛樂的重要方式，也正被廣大的學(xué)生群體所接受和追捧。據(jù)調(diào)查顯示，被調(diào)查者中80.8%的人對旅游興趣濃烈，14.2%的人回答可有可無，只有5%的人表示反對，可見旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。

3.大學(xué)生的閑暇時(shí)間充足。

現(xiàn)如今大學(xué)以開放式教育為主，學(xué)生學(xué)業(yè)相對輕松，有很多社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。而我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%。所以說大學(xué)生有充分的時(shí)間可以進(jìn)行自由調(diào)配。

4.大學(xué)生的自由支配收入。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國國民經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。家庭可支配收入增加，大學(xué)生生活費(fèi)也水漲船高。再加上參加勤工儉學(xué)、以及獎(jiǎng)學(xué)金等其他原因，大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件已經(jīng)得到很大的改善已經(jīng)完全具有了出游條件。

5.大學(xué)生的品牌前景。

大學(xué)生作為新一代的高素質(zhì)人才，在5-20xx年也將成長為社會(huì)高層次、高收入群體，而大學(xué)中接觸的品牌也將影響之后的消費(fèi)習(xí)慣。大學(xué)生作為年輕的消費(fèi)群體有著強(qiáng)烈的分享欲望，結(jié)交人群也相當(dāng)廣泛，之后將分布于社會(huì)的各行各業(yè)中。在大學(xué)生之間建立起良好的品牌形象，將潛在的增加企業(yè)的客戶量，培養(yǎng)了客戶對品牌的忠誠度，吸納優(yōu)秀的青年人才在企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)工作，有利于企業(yè)的長久良性發(fā)展。

大學(xué)生作為特殊的消費(fèi)群體，消費(fèi)能力相對較低，在購買旅游產(chǎn)品時(shí)相對于重視旅游價(jià)格的比較，因此也造成了學(xué)生市場利潤空間不足的現(xiàn)象。大多數(shù)旅行社疲于應(yīng)付成人市場的競爭，不愿將過多精力花費(fèi)于此，只設(shè)立相應(yīng)的學(xué)生代理，于是大學(xué)生市場雖大，卻成為食之無味棄之可惜的局面。

現(xiàn)今，大學(xué)生市場雖龍爭虎斗，學(xué)生代理之間的競爭相當(dāng)?shù)募ち?，但是也由于學(xué)生專業(yè)化知識(shí)的缺少，面臨著管理松散、缺少細(xì)節(jié)規(guī)范等一系列的問題。

首先，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。雖有眾多學(xué)生代理提供旅游產(chǎn)品，但是相互之間的差異并不明顯，也由于學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件的限制，線路的相似度極高。學(xué)生對旅游硬件設(shè)施的要求較低，也造成品牌的意識(shí)在眾多學(xué)生和學(xué)生代理的心目中比較淡薄的現(xiàn)象。

再者，旅游宣傳的個(gè)性不強(qiáng)。眾多旅游宣傳形式基本相同，主要以張貼宣傳單為主。而且內(nèi)容也千篇一律，毫無特色可言。

然后由于學(xué)生旅游市場的價(jià)格較低，現(xiàn)在尚未有一家針對于學(xué)生市場放眼遠(yuǎn)方，專業(yè)服務(wù)于學(xué)生的旅行社出現(xiàn)，正因如此，旅游服務(wù)人員缺少專業(yè)素質(zhì)，現(xiàn)有的旅游團(tuán)隊(duì)并不重視對學(xué)生的服務(wù)問題，這樣不僅損害了學(xué)生應(yīng)享有的權(quán)利，也破壞了旅行社的聲譽(yù)。

管理人員理論知識(shí)比較薄弱，依靠單純的經(jīng)驗(yàn)管理市場，洞悉市場漏洞的能力比較低，成功的之處無法上升到理論層次，不具備有復(fù)制性。

如今高校大學(xué)生旅游市場的競爭已經(jīng)演變成為單純的一場人力資源多少的拼殺，誰招的業(yè)務(wù)員多，誰就將贏得更多的市場，其實(shí)這是一種病態(tài)的市場情形，是市場營銷質(zhì)量低下的一種反映。

成立“遠(yuǎn)方學(xué)生旅行社”，立足于湘潭眾多高校，放眼遠(yuǎn)方，專業(yè)服務(wù)于廣大學(xué)生群體。以“路在腳下，心在遠(yuǎn)方”，“遠(yuǎn)方不遠(yuǎn)，就在身邊”，“旅游就去遠(yuǎn)方”，“不讀書，就去旅行，心和身體總有一個(gè)在遠(yuǎn)方”等為遠(yuǎn)方學(xué)生旅行社的主打標(biāo)語。以良好的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)，樹立好良好的品牌形象，提高市場價(jià)格水平，規(guī)范大學(xué)生旅游市場，建立全國服務(wù)于各高校學(xué)生的專業(yè)旅行社。

1.營銷宗旨。

由點(diǎn)及面的進(jìn)行推廣。抓住班團(tuán)團(tuán)體旅游的大客戶，以多樣的產(chǎn)品及特色服務(wù)贏得認(rèn)可，并向廣大散客游眾進(jìn)行輻射。在實(shí)踐中建立一套先進(jìn)可行的旅游市場方案進(jìn)行復(fù)制性推廣。

2.產(chǎn)品定位。

大學(xué)生出游在很大程度上都是以班團(tuán)、社團(tuán)組織的形式，所以將市場重點(diǎn)放于團(tuán)體旅游之上。以班團(tuán)、社團(tuán)組織作為核心客戶，以發(fā)放折扣券的形式與班團(tuán)社團(tuán)負(fù)責(zé)人建立起良好關(guān)系，并采取差異性營銷為目標(biāo)群體制定相應(yīng)的不同政策、服務(wù)與宣傳。(如專為班團(tuán)客戶制作旅游過程視頻，并刻盤免費(fèi)贈(zèng)送;班團(tuán)客戶根據(jù)具體的條件享受折扣優(yōu)惠;提供班級(jí)聯(lián)誼策劃和實(shí)施等)。

3.銷售渠道。

以多種營銷渠道相結(jié)合，增加客戶辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，減少潛在的客戶流失。

業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)營銷。

增加校園里的業(yè)務(wù)辦理點(diǎn)，在各院系班級(jí)設(shè)立聯(lián)絡(luò)人，增加消費(fèi)者購買產(chǎn)品的渠道，從而增加團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。

網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷。

利用qq、空間、飛信、微博等多種網(wǎng)絡(luò)信息工具，無任何成本的向目標(biāo)客戶直接傳遞相關(guān)信息。由于qq等信息工具使用的普遍性，以及學(xué)生群體對其的依賴性，可利用網(wǎng)絡(luò)將你所要表達(dá)的信息無限制的傳播。

建立好代表團(tuán)隊(duì)形象的官方qq及微博，發(fā)布營銷軟文，直接與用戶面對面交流，迅速發(fā)現(xiàn)并解決問題，有利于在用戶群中良好口碑的建立。讓客戶自主的去替你宣傳，贏得廣大的忠實(shí)客戶。

電話營銷。

由團(tuán)隊(duì)成員電話聯(lián)系客戶進(jìn)行拜訪，詢問客戶是否有旅游意向，詳細(xì)登記客戶具體信息，并及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理。規(guī)定周期業(yè)務(wù)量，并由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核。

平時(shí)業(yè)務(wù)操作中注意詢問客戶的詳細(xì)信息，并建立好意向客戶和已有客戶的信息數(shù)據(jù)庫。固定時(shí)間通過qq、飛信、微博等信息工具向客戶推薦旅游產(chǎn)品或進(jìn)行旅游知識(shí)的公益普及，迅速的尋找目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)的進(jìn)行對位營銷。

4.價(jià)格政策。

總體上通過提高服務(wù)質(zhì)量，加送贈(zèng)品的形式增加顧客的購買價(jià)值，增加顧客心中的滿足感從而提高產(chǎn)品整體價(jià)格。對散客、團(tuán)隊(duì)采取不同的價(jià)格政策并配合促銷活動(dòng)建立整體價(jià)格體系。

4.廣告宣傳。

當(dāng)市場產(chǎn)品、宣傳同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，進(jìn)行差異化營銷無疑使贏得市場的關(guān)鍵。以傳單張貼物、qq、空間、飛信等多種工具為載體進(jìn)行旅游的趣味知識(shí)公益宣傳，以不同的宣傳方式樹立團(tuán)隊(duì)的良好品牌形象。例如：旅游害怕沒有時(shí)間，世界之窗一日游。鳳凰，這座古城為了你已經(jīng)等了千年。要不看書，要不旅行，心和身體總高有一個(gè)在路上。以有深度、趣味性的宣傳標(biāo)語營造良好的品牌形象，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。注意宣傳制作的質(zhì)量，不然容易有相反的效果。

5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

對團(tuán)體、和散戶推出菜單式的旅游產(chǎn)品，全包價(jià)，半包價(jià)，零保價(jià)可自由選擇，也可列出旅游景點(diǎn)讓游客自由選擇的形式，讓旅游出行更加靈活自由;不同旅游景點(diǎn)和服務(wù)的自主選擇也避免了價(jià)格上的惡性競爭。

基本業(yè)務(wù)穩(wěn)定后可通過聯(lián)合其他團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，或獨(dú)立自主開發(fā)的方式增加外圍相關(guān)產(chǎn)品，如素質(zhì)拓展，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等。增加產(chǎn)品線的寬度和深度，進(jìn)行多元化的擴(kuò)張，有利于分散團(tuán)隊(duì)整體的盈利方式，增加團(tuán)隊(duì)整體的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也增加了消費(fèi)者的購買渠道。

6.產(chǎn)品服務(wù)。

旅游產(chǎn)品的成本基本相同，所以當(dāng)價(jià)格沒有特別優(yōu)勢時(shí)，通過提高服務(wù)質(zhì)量，加送贈(zèng)品的形式增加顧客的購買價(jià)值來增加顧客心中的滿足感。一方面對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)提高旅游服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行行為規(guī)范并進(jìn)行監(jiān)督，注重于流程操作細(xì)節(jié)避免失誤。另一方面對游客贈(zèng)送小禮品并加強(qiáng)售后反饋設(shè)立專職人員及時(shí)處理游客意見，提高整體服務(wù)水平。

今年是全面恢復(fù)旅游市場的關(guān)鍵一年。經(jīng)過去年的大力宣傳，目前，新三峽旅游形象開始在國內(nèi)外產(chǎn)生一定影響，國家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點(diǎn)，為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外部環(huán)境。但是，我們也要看到，旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對入境旅游市場恢復(fù)的影響也許會(huì)超過我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平，還需要我們進(jìn)一步加大力度開拓國際國內(nèi)旅游市場。

今年全市旅游市場開發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場。國際市場要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開拓新市場"的旅游促銷格局。國內(nèi)市場要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場，拓寬以北京為中心的華北市場、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場和以廣州、福州、廈門為重點(diǎn)的華南市場，著力開拓珠江三角洲地區(qū)客源市場，培育和完善假日旅游市場。具體工作有：

1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì);。

2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng);。

5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國遺跡游、昭君神農(nóng)游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產(chǎn)品。以市場為導(dǎo)向，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬新市場，使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn)品格局，形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。xx年是中國百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作，樹立典型，帶動(dòng)全面。大力開發(fā)反映百姓生活、各具特色，包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品，促進(jìn)"農(nóng)家樂"旅游的規(guī)范健康發(fā)展。

三、媒體宣傳工作。

以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn)，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見，將進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有：

1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào);。

2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節(jié)目;。

3、在《中國旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版;。

4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。

四、旅游節(jié)慶工作。

精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長陽清江龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場三國文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng)，打造城市品牌，整體帶動(dòng)全市旅游對外宣傳。

五、旅游信息化工作。

1、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站)，完善功能，構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

2、充分發(fā)揮《中國旅游報(bào)》宜昌站的作用，加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅游行業(yè)通訊員隊(duì)伍，國際旅行社、高星級(jí)飯店、重點(diǎn)旅游景區(qū)(點(diǎn))等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道工作。

市場營銷策劃案例及分析篇十二

1956年，寶潔公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價(jià)格太高;其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果：一次尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時(shí)間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現(xiàn)場試驗(yàn)結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)樣子，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。

公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來被定名為“嬌娃”(pampers)的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國銷售嬌娃尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。

市場營銷策劃案例及分析篇十三

上述這些并不是其最大亮點(diǎn)。然而在2014年聚集了大量粉絲的羅輯思維在中秋節(jié)這天策劃了一起賣月餅的線上活動(dòng)堪稱經(jīng)典一戰(zhàn)，事后分析歸納有如下幾點(diǎn)值得總結(jié)。

羅輯思維在月餅操作起始階段，即完成了兩個(gè)眾籌的準(zhǔn)備，為后期項(xiàng)目的推進(jìn)做好鋪墊。

其一，眾籌資本團(tuán)隊(duì)。羅輯思維發(fā)起合伙人入股的眾籌模式，本金為1萬元，使用周期3個(gè)月，年化收益率20%，即該理財(cái)產(chǎn)品每人收益最終為500元。最終有3000人報(bào)名，200人成為本次項(xiàng)目的資本合伙人。而最終羅輯思維為感謝自家會(huì)員的支持，額外發(fā)放特別紅利500元，最后每位合伙人收益為1000元。

其二，眾籌合作伙伴。在產(chǎn)品發(fā)售配送和產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)并不是羅輯思維的長項(xiàng)，為此將之外包給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)一起合作，通過眾籌的模式完成了合作伙伴的選擇。最好的配送服務(wù)公司和最好的設(shè)計(jì)師，做到每一個(gè)環(huán)節(jié)都是零瑕疵，讓消費(fèi)者無可挑剔，利于彼此間建立起充分的信任關(guān)系。

眾籌的本意并不是非法集資或畫餅忽悠，而是建立在互信基礎(chǔ)上的一種憑借信用為基礎(chǔ)的合作模式，這部分群體既是投資者，也是消費(fèi)者，更是未來用戶的意見領(lǐng)袖，大量的新用戶將通過這部分原始的意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)和推薦完成產(chǎn)品早期的破冰之旅。

2.構(gòu)建場景銷售目標(biāo)群體定位異常清晰，以“85后”年輕群體為主要消費(fèi)群體，打通的是會(huì)員間的橫向溝通交流，俗稱“c2c之間的關(guān)系”。

針對年輕目標(biāo)群體的消費(fèi)心理和習(xí)性，所以該月餅比較另類，可以單人付費(fèi)購買，單人代付購買，可以靠人品和人氣而“多人代付”購買，甚至可以赤裸裸地宣稱“求勾搭”“撒歡打滾求月餅”“哭泣著求月餅”等形式，這種極其熱烈而新潮的表達(dá)方式讓“60后”和“70后”覺得很丟臉，但“85后”和“90后”卻很喜歡。這種情感的共鳴使得群體間的這種傳播宛如吃了xxx一樣上癮，我購買了一定要我的親朋好友或私密好友來分享，赤裸裸地不加任何掩飾，又何須任何掩飾?來吧，一起嗨皮吧，不過一塊月餅而已。

3.場景的傳播原始動(dòng)力是“游戲和娛樂”，沒有這些的場景毋寧死。在場景中，你是什么不重要，甚至一條狗也沒關(guān)系，關(guān)鍵是要引起群體的關(guān)注和喜歡。游戲和娛樂是場景具有活性的催化劑和黏合劑，讓消費(fèi)群體親自體驗(yàn)并在不知不覺中愛上并喜歡上這些內(nèi)容，而且樂此不疲。

市場營銷策劃案例及分析篇十四

策劃案，也稱策劃書，即對某個(gè)未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書是目標(biāo)規(guī)劃的文字書，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。撰寫策劃書就是用現(xiàn)有的知識(shí)開發(fā)想象力，在可以得到的資源的現(xiàn)實(shí)中最可能最快的達(dá)到目標(biāo)。

市場營銷策劃案例及分析篇十五

可口可樂公司始終注重的是與消費(fèi)者建立起情感上的互通。時(shí)代在變，其營銷方式也在不斷長進(jìn)。當(dāng)傳統(tǒng)媒體對年輕人的吸引力大大下降的時(shí)候，可口可樂早在2000年就建立了自己的中文網(wǎng)站。它不只是一家企業(yè)的官網(wǎng)，更是集游戲、活動(dòng)和娛樂為一體的可口可樂大本營。可口可樂還曾和暴雪公司旗下的魔獸品牌合作，啟動(dòng)了“可口可樂要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”活動(dòng)，攜手在最火熱的游戲中推廣自己的品牌概念，這是緊跟時(shí)代潮流的典范。

可口可樂不僅僅是把自己的目光限定在娛樂上，除了進(jìn)行商業(yè)性的廣告宣傳外，可口可樂公司還大力熱心公益事業(yè)。興建希望小學(xué)、資助貧困家庭、設(shè)立可口可樂獎(jiǎng)學(xué)金……在可口可樂身上體現(xiàn)的更多的是一家良心企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。在信息泛濫的年代，這些看似最愚蠢的行為反而最能夠打動(dòng)人心。

不管新媒體還是公益，又或者是融匯了本民族文化內(nèi)涵的廣告宣傳，或者更多千奇百怪的營銷套路出現(xiàn)，可口可樂始終沒有離開自己的品牌內(nèi)涵，這也是其經(jīng)久不衰的原因所在。整合營銷傳播要始終圍繞一條主線，即“一個(gè)聲音”進(jìn)行傳播。以情感訴求打動(dòng)消費(fèi)者，形成獨(dú)特的消費(fèi)主張，樹立品牌形象，提升品牌價(jià)值。雖然我們最終的目的是要把東西賣給消費(fèi)者，但賣出之后的反饋如何才是衡量品牌力量的標(biāo)準(zhǔn)。

市場營銷策劃案例及分析篇十六

合肥市場的“迎駕貢酒”來自安徽霍山，當(dāng)年來合肥操作之初，市場上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進(jìn)入合肥市場后，就一頭扎進(jìn)酒店渠道，在酒店渠道將自身資源最大化聚焦，配合其在多個(gè)市場操作后相對成熟的酒店盤中盤渠道模式進(jìn)行細(xì)化管理操作，將酒店渠道牢牢封鎖，密不透風(fēng)，以至于其他品牌兜里揣著錢都沒有酒店做的境況。在此期間，迎駕雖然遭遇口子窖、種子、古井、文王等徽酒品牌的前擠后壓、其一路上過關(guān)斬將、同樣是在短短幾年的時(shí)間里，就躍升為銷量第一的徽酒品牌。

市場營銷策劃案例及分析篇十七

三只松鼠品牌運(yùn)作的核心理念是什么?讓消費(fèi)者成為你的推銷者。消費(fèi)者為什么要推銷你的產(chǎn)品?并不是因?yàn)榈昧四愕氖裁蠢妫坷娌┤〉亩际遣婚L久的。一定是發(fā)自內(nèi)心的喜歡和熱愛，這就要給予消費(fèi)者充分的參與感，充分了解他們的需求，關(guān)注他們的體驗(yàn)。郭廣宇講到一個(gè)例子，在創(chuàng)業(yè)第二年的時(shí)候，三只松鼠遭遇了一次嚴(yán)重的年貨危機(jī)，出現(xiàn)了斷貨情況，很多消費(fèi)者在微博等社交媒體上罵三只松鼠，這時(shí)候就有一批用戶站出來跟這些消費(fèi)者解釋，告訴他們松鼠的產(chǎn)品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三只松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，并且參與其中。只有當(dāng)你對用戶足夠好的時(shí)候，他們才會(huì)轉(zhuǎn)化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關(guān)懷用戶。

品牌無界化。

這是松鼠的另一個(gè)核心機(jī)密，之所以有這么多粉絲愿意追隨三只松鼠這么多年，就是因?yàn)樗墒竽芨麄兺娴揭黄稹Ｓ霉鶑V宇的話來說，三只松鼠不僅是一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)，還是一個(gè)動(dòng)漫企業(yè)，本質(zhì)上做的其實(shí)是一件泛娛樂的事情。不要認(rèn)為賣堅(jiān)果就是農(nóng)業(yè)圈的，要勇于突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

尤其是在這樣一個(gè)娛樂至死的時(shí)代，更要會(huì)玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一個(gè)品牌要有前瞻性，不僅要抓住當(dāng)下的主流消費(fèi)群體，還要研究未來主流人群的特征，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會(huì)被淘汰。

除了賣堅(jiān)果，三只松鼠還在做動(dòng)漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的制作團(tuán)隊(duì)，并與奧飛動(dòng)漫有合作溝通，來提升自身的制作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三只松鼠還請來了好萊塢的制作團(tuán)隊(duì)親自操刀。除此之外，三只松鼠還切入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的上游，制作動(dòng)漫大電影、兒童讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會(huì)影響到父母的決策，三只松鼠不僅要搶占白領(lǐng)人群，還要影響未來的消費(fèi)人群。

此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進(jìn)入客服崗位上崗工作，與消費(fèi)者在線互動(dòng)并回答消費(fèi)者的提問;在物流崗位，明星們會(huì)參與揀貨、打包等環(huán)節(jié)的工作，幸運(yùn)的消費(fèi)者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經(jīng)，也拉動(dòng)了消費(fèi)需求。

郭廣宇透露，這些明星的到訪其實(shí)是安徽衛(wèi)視的一檔真人秀節(jié)目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三只松鼠還跟樂視展開合作，跟旅游業(yè)展開合作等等?？煜繁举|(zhì)上是一個(gè)泛群體的品類，因此不能太局限，要勇于突破自身的邊界，消費(fèi)者的需求每年都在變，品牌也要不斷進(jìn)化。郭廣宇說，三只松鼠是要去真正影響一代人，賣堅(jiān)果可能只是他們的一個(gè)副業(yè)。

松鼠憲法：不準(zhǔn)讓主人不爽!

在三只松鼠內(nèi)部有一個(gè)紅本文件，類似于國家憲法，任何員工入職都要學(xué)習(xí)并牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價(jià)值(員工承諾愛崗敬業(yè)，企業(yè)承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創(chuàng)造未來;3.不準(zhǔn)買同行產(chǎn)品;4.不準(zhǔn)讓主人不爽。

尤其是最后一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執(zhí)行，所有的業(yè)績考核都跟這一條掛鉤。三只松鼠之所以用戶體驗(yàn)做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅(jiān)持也有很大的關(guān)系。

為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點(diǎn)，三只松鼠還發(fā)明了一種“全接觸點(diǎn)的用戶體驗(yàn)管理法”，就是讓員工自己變身消費(fèi)者，從消費(fèi)者的角度思考每一個(gè)環(huán)節(jié)，拆解開來體驗(yàn)，然后再將每一個(gè)點(diǎn)連成一條線，問自己的痛點(diǎn)在哪里，哪些地方令自己不爽。

快速與消費(fèi)者建立關(guān)系。

市場營銷策劃案例及分析篇十八

我“帝豪”禮

2、活動(dòng)目的：

2.1通過母親節(jié)表達(dá)對母親的愛，引起大家的共鳴，懂得感恩母親（公益）；

2.2提高客戶服務(wù)水平，提升品牌美譽(yù)度；2.3開發(fā)新客戶，增加銷量，

3、活動(dòng)時(shí)間：母親節(jié)前后三天。

4、活動(dòng)地點(diǎn)：展廳戶外。

5、活動(dòng)項(xiàng)目：

5.1前100名進(jìn)店客戶，凡是帶著老母親或者身為母親的女性，均可獲得康乃馨一份和母親節(jié)祝?？ㄒ粡垼梢詫懮蠈δ壳暗淖８＃?。5.2凡是進(jìn)店的新老客戶，都可以在簽字墻上寫上對母親的祝福，并且拍照留念，凡是簽字拍照留念著贈(zèng)送“世通移車便民條”和“世通t恤衫一件”。

5.3活動(dòng)當(dāng)天訂車和提交定金的客戶，均可獲得現(xiàn)場抽獎(jiǎng)“現(xiàn)金大禮”等你拿，抽多少送多少，最高金額5000元。

5.4活動(dòng)當(dāng)天為女性或者為母親買（訂）車的客戶，均可獲得“母親健康體檢一份”。

5.5針對新老客戶成立“車友會(huì)”發(fā)放標(biāo)識(shí)牌和編號(hào)，定期開展活動(dòng)，贈(zèng)送小禮品和工時(shí)卡，互動(dòng)交流，拉動(dòng)人氣，對提高帝豪的品牌美譽(yù)度有很大幫助。5.6搭建舞臺(tái)，現(xiàn)場進(jìn)行“我為母親做一件事”主要方法有現(xiàn)場洗腳并捶背活動(dòng)，并講述一件母親對我記憶深刻的一件感人事，現(xiàn)場打分，第一名獎(jiǎng)勵(lì)汽車一輛（自由艦2年使用權(quán)），第二名獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值10000元的云南旅游一次，第三名價(jià)值20xx元的購物卡。

5.7。

安全。

視頻展示，曾經(jīng)出現(xiàn)過事故的客戶進(jìn)行現(xiàn)場講述或者dv視頻，對提供信息的客戶贈(zèng)送工時(shí)卡（金額待定），播放安全駕駛視頻，進(jìn)行安全教育。

6活動(dòng)流程：

6.1準(zhǔn)備。

工作。

：提前3天進(jìn)行戶外公交站牌廣告、廣播臺(tái)、電視媒體、宣傳單頁、網(wǎng)絡(luò)（微信、微博、網(wǎng)站、貼圖廣告）和短信群發(fā)（新老客戶）進(jìn)行3d立體式宣傳，確保信息能給快速、準(zhǔn)確、有效的傳達(dá)到位。

6.2現(xiàn)場布置：

戶外：中央大舞臺(tái)（放置獎(jiǎng)品），空飄，刀旗，簽字墻，led顯示屏。

戶內(nèi)：展廳內(nèi)pop，吊旗，氣球，大屏幕電視或者投影6.3現(xiàn)場執(zhí)行：

活動(dòng)開始當(dāng)天對活動(dòng)現(xiàn)場四周用圍欄圍起來，對每個(gè)前來的客戶要登記信息，并且詢問得知渠道，然后由導(dǎo)購員引導(dǎo)至簽字墻處，簽字拍照留念，女性客戶可免費(fèi)贈(zèng)送康乃馨和祝?？?，男性客戶贈(zèng)送祝福卡，對有駕照人員進(jìn)行贈(zèng)送“世通移車便民條”和“世通廣告t恤”并可以進(jìn)入下一輪活動(dòng)“我為母親做一件事”，無駕照人員可以贈(zèng)送“世通廣告t恤”作為觀眾觀看其他活動(dòng)。

7活動(dòng)結(jié)束：各部門人員收集信息匯總至是市場部，并進(jìn)行分析，篩選潛在客戶和本次活動(dòng)的效果。廣播稿：

買車就是買帝豪，咱老百姓自己的汽車品牌，5萬元起，總有一款適合你，進(jìn)店就送禮，試乘試駕前100名，可以獲得100元來回路費(fèi)，帝豪自主品牌銷量冠軍。

母親節(jié)來了，上班族們！你們你還在為給母親送什么禮物而發(fā)愁嗎？你知道送禮物能讓母親開心么？答：男朋友或者女朋友？帝豪開回家，男神、女神不用愁。

他是自主品牌的典范，他獲得歐洲碰撞五星安全標(biāo)準(zhǔn)，他是平民的價(jià)格，他是咱老百姓買得起的車，這就是帝豪，安全保障，家人平安。

市場營銷策劃案例及分析篇十九

6月8日，別克·賽歐千呼萬喚始出來，其精心策劃的上市廣告，為人們長久的期待畫上一個(gè)完美的句號(hào)。同時(shí)，對于中國的轎車市場，賽歐的問世牽制了部分中低檔轎車生產(chǎn)企業(yè)向高檔轎車市場進(jìn)軍的步伐，在策略上邁出了相當(dāng)成功的一步。

市場營銷策劃案例及分析篇二十

時(shí)間定格在2012年7月。

定位白領(lǐng)一族的黃太吉，在北京建外soho西區(qū)12號(hào)樓一層較為偏僻的位置開了第一家“煎餅果子”店。

挑選較差位置的原因有兩個(gè)：一是房租便宜，二是線上引流。希圖借力互聯(lián)網(wǎng)工具解構(gòu)餐飲居高不下場景成本的黃太吉，就這樣踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。

互聯(lián)網(wǎng)餐飲風(fēng)口，加上出身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃太吉?jiǎng)?chuàng)始人赫暢出手不凡，短短數(shù)月，就令黃太吉的“煎餅果子”火爆大江南北，讓扎根餐飲行業(yè)多年的眾多傳統(tǒng)餐飲品牌在愕然之下，多的是自嘆弗如。

黃太吉的成功雖然短暫，但其在營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)新，都對傳統(tǒng)餐飲業(yè)帶來巨大沖擊，特別是“國八條”出臺(tái)后，傳統(tǒng)餐飲業(yè)舉步維艱的這幾年。而隨后聲名遠(yuǎn)播的雕爺牛腩、西少爺們再一次震動(dòng)了傳統(tǒng)餐飲業(yè)。

傳統(tǒng)餐飲人從不屑一顧，到按捺不住關(guān)注、學(xué)習(xí)、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，甚而四處尋找“靈丹妙藥”，主動(dòng)尋找互聯(lián)網(wǎng)的入口，餐飲業(yè)的競爭迅速從線下轉(zhuǎn)移到線上，并逐漸走向立體化競爭。

餐飲業(yè)的主動(dòng)求變，火了大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等團(tuán)購平臺(tái)，也催熱了百度外賣、餓了么、口碑、美團(tuán)外賣，在百舸爭流的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，逐漸沉寂的黃太吉再次出擊，豎起“外賣”大旗，攜資本青睞以求一博。

煎餅果子。

從“街邊攤”到“大雅之堂”

2012年，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在被新浪改寫，一個(gè)叫“微博”的自媒體平臺(tái)顛覆了中國，所有人趨之若鶩。

這種點(diǎn)對面的開放模式，極具互動(dòng)性的營銷價(jià)值，將微博推向高峰。

黃太吉能在微博時(shí)代迅猛崛起，第一要素在于赫暢的從業(yè)經(jīng)歷，使其對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢有著精準(zhǔn)把握，以及對廣告設(shè)計(jì)的精通，對營銷的熟稔，給予了他借助新媒體平臺(tái)，以創(chuàng)意的手法與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。

新奇的餐廳設(shè)計(jì)，持續(xù)不斷的話題制造，當(dāng)然少不了眾多的炒作：外星人、美女豪車、特斯拉……一步步將消費(fèi)者帶入輿論的旋渦中心不能自拔。

不管是打著好玩的旗號(hào)，亦或與跨界的結(jié)合，還是對熱點(diǎn)的抓取，赫暢成功引爆了各種話題，各種新奇的手法，讓粉絲們自動(dòng)在微博上轉(zhuǎn)發(fā)，赫暢更是身先士卒與每一個(gè)留言的粉絲互動(dòng)……讓煎餅果子從“街邊攤”走進(jìn)“環(huán)境優(yōu)美的餐廳”成為現(xiàn)實(shí)，黃太吉的品牌知名度在中國聲名鵲起。

從“產(chǎn)品矩陣”到“品牌矩陣”

黃太吉演繹了一個(gè)神話般的故事：從“煎餅果子”起步，到多元化品牌矩陣的布局，黃太吉只用了短短的兩年時(shí)間。

這當(dāng)然是一個(gè)神一樣的傳奇！我們拋開那些玩得極為花哨并被炒爛了的營銷手法，去重新審視它的品牌戰(zhàn)略。

“煎餅果子”是黃太吉的戰(zhàn)略大單品，承接的是產(chǎn)品功能和品牌功能，以此吸引資本的輸入，以創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)營銷得以快速品牌化。

從自身發(fā)展需求，以及市場多元化的角度出發(fā)，黃太吉開始圍繞煎餅果子打造產(chǎn)品矩陣：五花肉卷、風(fēng)味卷餅、豆腐腦、豆?jié){、油條、自家秘制肉、涼面、鹵汁、蓮藕豬骨湯、南瓜羹、蓋世蘇泊湯、麻辣個(gè)燙等，酸甜苦辣可謂樣樣俱全，以此應(yīng)對單一產(chǎn)品的功能和利潤局限性。

然而20平方米左右的小店難以承載如此立體的產(chǎn)品布局，消費(fèi)者的體驗(yàn)較差，相比麥當(dāng)勞員工每人每小時(shí)5單的業(yè)務(wù)量，黃太吉員工只能做到每人每小時(shí)0.7單。

巨大的差距，想必讓赫暢吃驚得閉不上嘴。

關(guān)鍵是，黃太吉快速擴(kuò)張的野心并不在此。

赫暢開始拋掉對標(biāo)的麥當(dāng)勞，喊出百麗來擋槍，為的就是品類多樣化下的多品牌運(yùn)作，而這較能獲得資本的青睞。

于是，黃太吉以類百麗模式為借口，迅速多元化，想以品牌圍剿的形式，將商圈人流一網(wǎng)打盡。

2014年6月，赫暢的眾多子品牌布滿了商圈的各個(gè)角落：“從來”餃子館、川渝風(fēng)味的“大黃瘋”小火鍋、主打燉菜的“牛燉先生”以及“叫個(gè)鴨子”“幸福小冒菜”……黃太吉神話繼續(xù)，短短一年多時(shí)間，連鎖發(fā)展40多家。

潮水退去方知誰在裸泳，幾個(gè)月后，餐飲形式突變，投資熱逐漸降溫，黃太吉也走在了關(guān)店的道路上。

不是事與愿違，而是事物都有其自身的本質(zhì)和發(fā)展規(guī)律，餐飲也不例外。為人類提供食物是餐飲的本質(zhì)要求，而食物的第一鐵律就是“好吃”。

以互聯(lián)網(wǎng)切入餐飲并迅速成功的黃太吉，似乎忽略了這個(gè)常識(shí)，也許是無意，也許是力有不逮：打著產(chǎn)品主義旗號(hào)的黃太吉，在要錢有錢、要人有人、要名有名如日中天時(shí)，卻沒有去認(rèn)真研究如何彌補(bǔ)自己在產(chǎn)品上的短板，而是繼續(xù)在自己擅于傳播的長板上不斷狂飆。

長板越長，短板越發(fā)顯短。知名度越來越高的黃太吉，使大家對其產(chǎn)品的心理期待也越來越高。然而，名不副實(shí)的結(jié)果是顧客下次不愿意再買單，黃太吉慢慢從高峰跌向谷底。

黃太吉公布投身“外賣”那天，宣告了它徹底走下神壇。

赫暢難解“多品牌矩陣”

下的困局。

“我確實(shí)敗了?！焙諘吃_承認(rèn)之前的黃太吉已經(jīng)成為過往。

黃太吉打著產(chǎn)品主義的旗號(hào)，卻并不能將產(chǎn)品做到極致，而是更多地去塑造概念和炒作，被蓋上了過度營銷的大檐帽，深陷其中難以自拔。

但僅這一點(diǎn)，也不足以搞垮這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)煎餅果子之王，有大量資金支撐的黃太吉，有的是時(shí)間和實(shí)力提升產(chǎn)品。

可惜的是，此時(shí)它卻又走向了多品牌運(yùn)營之路。作為一個(gè)新崛起的餐飲品牌，選擇聚焦一個(gè)品類來實(shí)現(xiàn)競爭破局是不錯(cuò)的戰(zhàn)略，黃太吉也得以快速實(shí)現(xiàn)品牌的成長。

但消費(fèi)者對黃太吉的認(rèn)知，恰恰是建立在煎餅果子這一品類上，而多品牌的運(yùn)營，讓消費(fèi)者無所適從，極大地稀釋了黃太吉辛苦建立起來的品牌認(rèn)知。

從黃太吉的擴(kuò)張角度看，多品牌戰(zhàn)略有著強(qiáng)大的強(qiáng)盜邏輯，這也許是黃太吉追逐資本的無奈選擇。邏輯沒錯(cuò)，但選擇的時(shí)機(jī)可能錯(cuò)了。在贏利能力上，開的店越多，邊際成本越高。然而，快速的直營躍進(jìn)，資金回籠速度緩慢，根本跟不上開店的步伐。

如果將單店效率與規(guī)模發(fā)展速度進(jìn)行有效結(jié)合，或許黃太吉不會(huì)這么快倒下。打著產(chǎn)品主義的旗號(hào)，卻行平臺(tái)戰(zhàn)略的構(gòu)思也沒有錯(cuò)，但只是一味地玩概念，消費(fèi)者就一定會(huì)拋棄你。

平臺(tái)戰(zhàn)略：

“黃太吉外賣”要去向何方？

2015年10月，沉寂數(shù)月的黃太吉，突然對外宣布獲得b輪融資1.8億元，它再次被輿論推到風(fēng)口浪尖，但這次卻已面目全非，徹底與過往南轅北轍。

這次重生，黃太吉看到了自己的產(chǎn)品短板，選擇聯(lián)手產(chǎn)品生產(chǎn)方打造餐飲外賣平臺(tái)：開放中央廚房—吸引品牌餐飲產(chǎn)品合作—在黃太吉的中央廚房對各品牌的半成品產(chǎn)品進(jìn)行加工—集中從中央廚房工廠店進(jìn)行配送。

這種以供應(yīng)鏈為入口的模式，背后的邏輯仍然是改變餐飲業(yè)居高不下的成本結(jié)構(gòu)：利用外賣送餐，解除傳統(tǒng)餐飲成本結(jié)構(gòu)中最大的一環(huán)—餐廳場景，以中餐品牌企業(yè)產(chǎn)品為核心，形成工廠集中生產(chǎn)模式，并以黃太吉自建的配送團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行3公里以內(nèi)的30分鐘快速配送。

相比百度、美團(tuán)外賣等，黃太吉外賣在模式上有新意。百度、美團(tuán)等外賣對合作餐飲企業(yè)的品質(zhì)把控以及配送效率上都比較差，也解決不了餐飲企業(yè)場景成本太高的問題，而且場景還在移動(dòng)化過程中。

黃太吉模式則希望擊中這一痛點(diǎn)：品牌餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)解決品質(zhì)和口味問題，黃太吉負(fù)責(zé)解決銷售和配送問題。雖然都是幫助餐廳做增量，但黃太吉想做的是，真正利用餐飲的剩余產(chǎn)能，而百度外賣類則會(huì)與在餐廳就餐的顧客搶生意。

理論上，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的赫暢又找到了一個(gè)市場風(fēng)口，目前已經(jīng)有不少品牌加入黃太吉的外賣平臺(tái)上，如傳統(tǒng)早晚餐品牌“凈雅”“新加坡媽媽烤包”……黃太吉外賣還與百度外賣、餓了么、美團(tuán)外賣、口碑等達(dá)成合作，借用它們的平臺(tái)資源，形成立體的入口。

一切都有待時(shí)間檢驗(yàn)……但不管未來如何，赫暢與黃太吉的創(chuàng)新精神，仍然值得餐飲人學(xué)習(xí)。

在不確定的時(shí)代，我們需要讓改變發(fā)生。

市場營銷策劃案例及分析篇二十一

在商業(yè)咨詢領(lǐng)域中，如何才能保證“銷售和市場協(xié)調(diào)一致”已經(jīng)可以說是一個(gè)長盛不衰的經(jīng)典話題。在咨詢時(shí)，關(guān)于誰應(yīng)該負(fù)責(zé)，屬于誰的責(zé)任之類的爭吵可以說是永不休止的。

不過，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)告訴我，銷售人員對于和市場營銷“結(jié)盟”沒什么興趣。實(shí)際上，他們始終堅(jiān)持認(rèn)為為了獲得對話的地位，市場營銷團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行重大的調(diào)整。

考慮到這一點(diǎn)，在文章中，我列出了從銷售人員那里了解到的認(rèn)為市場營銷團(tuán)隊(duì)中存在的十種問題，以及應(yīng)該如何進(jìn)行改進(jìn)的建議（其中的一些來自我個(gè)人的認(rèn)識(shí)，還有一些來自銷售專家）。

提醒一下市場營銷人員：你可能不會(huì)喜歡文章下面的內(nèi)容。

造成這種情況的原因：通常情況下，市場營銷人員往往會(huì)擁有商業(yè)方面的學(xué)位，所以，他們會(huì)認(rèn)為自己比沒有相關(guān)學(xué)位的銷售代表更出色。

讓人痛恨的理由：實(shí)際上，所謂的商業(yè)學(xué)位，講述的就是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和商業(yè)軼事之類的泛泛之談；所以，在涉及到銷售和市場營銷的具體工作時(shí)間，一般是不會(huì)起什么作用的。

解決這一問題的方法：對于負(fù)責(zé)市場營銷工作的工商管理學(xué)碩士來說，在開展本職工作之前，應(yīng)該至少從事六個(gè)月以上的銷售工作。

造成這種情況的原因：在商學(xué)院的學(xué)習(xí)中，市場營銷人員被告知，對于優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊(duì)來說，是否配備銷售團(tuán)隊(duì)將變得不重要。

讓人痛恨的理由：除非產(chǎn)品屬于即插即用類別的，否則，銷售團(tuán)隊(duì)就屬于必須的部分。尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里。

解決這一問題的方法：讓市場營銷團(tuán)隊(duì)明確地認(rèn)識(shí)到，他們的職責(zé)是為銷售團(tuán)隊(duì)提供支持，而不是取代他們。

造成這種情況的原因：市場營銷人員認(rèn)為自己可以創(chuàng)造出大量需求，而銷售人員的工作就是簡單的接受訂單。

讓人痛恨的理由：絕大多數(shù)市場營銷活動(dòng)并不會(huì)帶來真正的需求，尤其是在企業(yè)到企業(yè)的電子商務(wù)模式里，消費(fèi)者往往并不在意廣告和贈(zèng)品的情況。

解決這一問題的方法：讓市場營銷人員通過電話或者前往現(xiàn)場親自從事銷售工作，這樣他們就可以了解到具體工作的真正難度。

造成這種情況的原因：在設(shè)定了推廣方式、制作出說明書和廣告后，市場營銷人員就大肆宣傳自己的成績。而沒有注意到，它們沒有為銷售提供任何幫助。

讓人痛恨的理由：對于銷售人員來說，沒有業(yè)績就無法獲得收入，長期沒有業(yè)績，就會(huì)被解雇。

解決這一問題的方法：為市場營銷團(tuán)隊(duì)制定與銷售收入和市場份額相關(guān)的目標(biāo)機(jī)制，確保其工作可以為銷售團(tuán)隊(duì)帶來真正有效的支持和幫助。

造成這種情況的原因：市場營銷人員將銷售看著宏偉戰(zhàn)略計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)分支。

讓人痛恨的.理由：銷售人員知道到市場營銷僅僅屬于輔助團(tuán)隊(duì)工作的服務(wù)項(xiàng)目，因此，他們因無知而表現(xiàn)出來的傲慢讓人非常惱火。

解決這一問題的方法：通過將首席市場官置于首席營銷官的領(lǐng)導(dǎo)之下，明確市場營銷屬于銷售的支持部分。

造成這種情況的原因：市場營銷人員認(rèn)為自己是“品牌經(jīng)理”，可以對公司里的所有活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。

讓人痛恨的理由：品牌是產(chǎn)品和服務(wù)情況的反應(yīng)。如果產(chǎn)品和服務(wù)出色，就可以打造優(yōu)秀品牌；如果產(chǎn)品和服務(wù)垃圾，品牌也不會(huì)成功。

解決這一問題的方法：只有在收入和利潤增長明顯與市場營銷活動(dòng)有關(guān)時(shí)，才給與市場營銷人員獎(jiǎng)勵(lì)。

造成這種情況的原因：市場營銷人員在花哨的宣傳彩頁、廣告和貿(mào)易巡回展覽等活動(dòng)上花費(fèi)了大量的資金。

讓人痛恨的理由：在市場營銷的愚蠢行為上花費(fèi)的資金越多，員工在傭金方面的收入就越少。

解決這一問題的方法：當(dāng)出現(xiàn)營銷活動(dòng)花費(fèi)超出預(yù)算的情況時(shí)，將是否取消的權(quán)力交給銷售團(tuán)隊(duì)。

造成這種情況的原因：市場營銷人員試圖對公司產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)行控制。

讓人痛恨的理由：在絕大部分情況中，市場營銷人員都從來沒有與客戶進(jìn)行過交流，所以，他們不可能知道實(shí)際的需求是什么。

解決這一問題的方法：讓工程師來開發(fā)基于客戶信息的新一代系統(tǒng)。將市場營銷團(tuán)隊(duì)排除在計(jì)劃以外。

造成這種情況的原因：市場營銷人員強(qiáng)迫銷售團(tuán)隊(duì)將大量客戶數(shù)據(jù)輸入到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。

讓人痛恨的理由：銷售團(tuán)隊(duì)清楚地知道，這些數(shù)據(jù)中的絕大部分是不會(huì)為銷售額的提高帶來任何幫助。

解決這一問題的方法：對銷售使用的技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)和提高，確保它可以為銷售人員的實(shí)際工作帶來有效的幫助。

造成這種情況的原因：市場營銷人員進(jìn)行的推廣不是沒有什么用處的，就是無法滿足實(shí)際需求的。

讓人痛恨的理由：當(dāng)銷售發(fā)出抱怨時(shí)，市場營銷人員就將它變成人身攻擊，宣稱銷售團(tuán)隊(duì)是為自己的業(yè)績不佳找替罪羊。

解決這一問題的方法：解雇所有無法協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效推廣，不能完成自身工作的市場營銷人員。

好了，這就是文章全部的內(nèi)容。我希望它可以為大家?guī)韼椭?/p>

市場營銷策劃案例及分析篇二十二

2005年的下半年，受新疆某集團(tuán)的下派去浙江市場做產(chǎn)品開拓，然而有一件事讓我對于服務(wù)改造感觸很深。

我們的辦事處設(shè)在杭州市中心地帶建國南路，我們租的房子是一個(gè)豪華的住宅小區(qū)，每天出門都會(huì)經(jīng)過浙江兩個(gè)全國知名企業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是著名的娃哈哈純凈水桶裝水送水點(diǎn)，一個(gè)是農(nóng)夫山泉的桶裝水送水點(diǎn)，平時(shí)在大家都沒有注意他們，只是對于這兩個(gè)企業(yè)的點(diǎn)挨著點(diǎn)，貨碼著貨的那種競爭態(tài)勢，可以看出這兩個(gè)品牌的在市場的競爭之微妙。忽然有一天，晚上七點(diǎn)我們辦事處沒水喝了，我就想打個(gè)電話讓人送水過來，我的第一個(gè)目標(biāo)是找桶上的電話號(hào)碼，因?yàn)榱?xí)慣了新疆飲水動(dòng)作，要是沒水，只要找到桶上印的電話號(hào)碼，就可以馬上打電話讓送水點(diǎn)送水。但是在這樣發(fā)達(dá)的地方，這樣大的企業(yè)的集團(tuán)，卻發(fā)現(xiàn)除了娃哈哈三個(gè)字就沒有送水電話號(hào)碼，我一下急了這可怎么辦呢?就問我們的營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)在浙江呆了約有三個(gè)月了，所以他熟悉，結(jié)果在飲水機(jī)的一個(gè)角上找到了送水站貼上的電話號(hào)碼，照著這個(gè)電話號(hào)碼打過去，打了好一陣子，才有人接電話，問我是那個(gè)地方的，我把地方給他報(bào)了，結(jié)果他最后一句話，差點(diǎn)讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業(yè)服務(wù)體系能干出的事情，電話對面說：“今天下班了，要送只有明天了。”我想就那么幾步路，才七點(diǎn)多一點(diǎn)，這生意就要到明天才能做了。

我想那就打農(nóng)夫山泉吧，結(jié)果那就更找不到電話了，因?yàn)槲覀円恢庇玫氖峭薰乃?，出于一個(gè)營銷人的職業(yè)習(xí)慣，我決定非得搞清楚不可，就干脆下去到了農(nóng)夫山泉的送水點(diǎn)上，一個(gè)象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一說，想這下可以喝到純凈水了，結(jié)果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶著那么多的失望，回到辦事處，營銷總監(jiān)在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當(dāng)真了。到商店里去買上幾瓶水就行了。話雖然這么說，但一個(gè)問題卻值得企業(yè)和我們營銷人思考。一個(gè)極為發(fā)達(dá)的沿海城市，一個(gè)極為知名的大型企業(yè)，怎么卻比不過一個(gè)在中國最不發(fā)達(dá)的地方，一個(gè)不知名的小企業(yè)的整體營銷服務(wù)水準(zhǔn)呢?一些完全可以解決的服務(wù)硬件問題，卻在這個(gè)發(fā)達(dá)的地方?jīng)]有體現(xiàn)出來，服務(wù)的統(tǒng)一性也不能從這樣兩個(gè)知名企業(yè)的市場行為中體現(xiàn)出來，真是讓人難以理解。有人說，這話從何談起?既然話到這里，我想還是把那個(gè)最不發(fā)達(dá)地區(qū)的小型企業(yè)的案例拿出來讓大家分享，可能會(huì)從中得到點(diǎn)什么啟發(fā)。

我們在成都做完雪花啤酒上市后，準(zhǔn)備去另一個(gè)城市搞其它一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品上市，結(jié)果我的手機(jī)響了，打來電話的是一個(gè)新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經(jīng)理助理，說是已經(jīng)到達(dá)成都，要和我見一面。

由于是朋友，我馬上開著車去機(jī)場接他們，找到賓館住下來后，那個(gè)總經(jīng)理助理開門就是一句話：“我們總經(jīng)理說了，不管你再有多少理由，你得跟著我們回新疆?！边@不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹后，我就把現(xiàn)有的項(xiàng)目推掉了，決定去新疆。

新疆雪百真純水企業(yè)，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水占有市場達(dá)到49%，成為新疆的一個(gè)知名企業(yè)，但是自從樂百氏、娃哈哈進(jìn)入新疆后，一下子把這個(gè)市場沖擊的體無完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業(yè)開始進(jìn)入嚴(yán)重的虧損狀態(tài)，雪百真企業(yè)的決策層是一支相當(dāng)有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)，馬上決定放棄瓶裝水的生產(chǎn)，進(jìn)入桶裝水的生產(chǎn)，但半年過去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個(gè)一直做桶裝水的考賽爾品牌企業(yè)相比差得實(shí)在太遠(yuǎn)，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛面包送水車，對于一個(gè)近兩百萬人口的城市來說，也是足夠解決問題的，論企業(yè)實(shí)力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會(huì)損一根毫毛的。但對面人家就是生意好，叫人去當(dāng)了幾回間諜，也沒有搞出什么東西來，這把決策層搞得有點(diǎn)摸不著頭腦了，這時(shí)，董事長要求總經(jīng)理三個(gè)月內(nèi)不論用什么辦法，要搞出一個(gè)解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過來想過去，想聽聽我的意見，于是就出現(xiàn)了前面的一幕。

到了雪百真，李總這個(gè)人很直，也沒有必要走咨詢的基本程序了，我們馬上進(jìn)入了角色。先是進(jìn)行市場調(diào)研，說到這個(gè)調(diào)研也是我目前為止做得最為省心的調(diào)研，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在新疆烏市只有兩家大一點(diǎn)桶裝水企業(yè)，其它都是個(gè)體小作坊，并沒有多大的市場沖擊力，而作為雪百真的主要競爭對手也就是當(dāng)時(shí)的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個(gè)吃螃蟹的人，剛推出市場初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起，然后再一步一步地做到家庭，由于沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段，后來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下，進(jìn)入了桶裝水的生產(chǎn)中去了。

為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購進(jìn)了二十八輛中型面包車，作為送水服務(wù)車，又分成了三個(gè)送水點(diǎn)，并在每一個(gè)點(diǎn)上都裝上了送水電話，承諾二十四小時(shí)送水到家，這在當(dāng)時(shí)的烏市來說已經(jīng)比考賽爾的服務(wù)向前進(jìn)了一步，但這里面有一個(gè)問題，考賽爾雖然沒有雪百真的實(shí)力，但由于它的客戶大多是在辦公寫字樓里，所以很少有晚上送水的情況出現(xiàn)，但雪百真在營銷上，為了區(qū)別于考賽爾，雪百真的開市重點(diǎn)放在了家庭用水上，這樣就出現(xiàn)了一個(gè)問題，剛剛組建的網(wǎng)絡(luò)不集中，有的客戶可能在城東，有的客戶可能在城西，拉的很散，現(xiàn)有的三個(gè)點(diǎn)根本顧不了并不多的客戶，因?yàn)閺膶?shí)際的天送水情況來看，每天三百多桶，客戶也就在一千多個(gè)，這里不包括有些用水大戶，說白了可能連一千個(gè)客戶也不一定到得了。而更為突出的是送水問題，由于雪百真大部分是散戶，所在城市當(dāng)時(shí)還處在剛剛騰飛時(shí)期，許多城市規(guī)劃都還沒有開始實(shí)施，有時(shí)送水進(jìn)入客戶家里，道路太窄小，車子進(jìn)不去，只能一個(gè)人走路進(jìn)去，這樣一來一去，送一個(gè)客戶的水可能要花半個(gè)多小時(shí)，造成送水存在不及時(shí)的問題，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客戶來電要水，接線員還得給送水員發(fā)傳呼，可是有好幾個(gè)送水員在外面，不知道那個(gè)是最近的，只好選中其中一個(gè)發(fā)出去，而可能那個(gè)送水員剛從這個(gè)地方送水回出來，而到了一個(gè)其它地方，不得不又得回過去再送，搞得送水員有時(shí)特別火氣大，怨氣連天。

上述在實(shí)踐中出現(xiàn)的問題，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現(xiàn)狀，也確實(shí)很難，就是現(xiàn)在看來，在杭州的娃哈哈一個(gè)大社區(qū)為一個(gè)點(diǎn)這樣網(wǎng)絡(luò)體系，由于信息的不集中性，也出現(xiàn)就在一個(gè)社區(qū)里還得送水花上兩個(gè)小時(shí)，更何況當(dāng)時(shí)的雪百真了，那可能更為困難。

在這樣的情況下，雪百真一邊是發(fā)展新客戶慢，一邊是丟掉老客戶速度快，造成營銷成本的大大增長，企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，這可是決策層所不想看到的。

通過調(diào)查，得到了大量的數(shù)據(jù)資料，我們做出了第一套應(yīng)對方案：

第一：賣掉現(xiàn)有的二十八輛面包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決面包車進(jìn)不了大部分小區(qū)的問題，因?yàn)槿肆θ嗆囍灰新肥裁吹胤蕉伎梢赃M(jìn)去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個(gè)小時(shí)打一個(gè)來回，加快了送水速度。

第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設(shè)立了五十二個(gè)送水站，六個(gè)站成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)站，一個(gè)區(qū)為一個(gè)大站，每天從水廠出來的專用桶裝水運(yùn)輸大卡車只需要拉到各個(gè)大站，再由大站的面包車把水送到各個(gè)小站上，這樣可以保證各個(gè)小站桶裝水量的充足。

第三：各個(gè)小站設(shè)立一名小隊(duì)長，小隊(duì)長要是在這個(gè)區(qū)域里發(fā)展到一千個(gè)客戶，就可以成為中隊(duì)長，而中隊(duì)長要是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)站里完成八千戶，可以成為區(qū)站站長，而區(qū)站的所有團(tuán)隊(duì)?wèi)羧客瓿扇蝿?wù)，可以提升為公司的部級(jí)干部，但有一點(diǎn)，考核中還有其它四項(xiàng)指標(biāo)也要達(dá)標(biāo)，不然沒有那么容易當(dāng)上站、部級(jí)頭目。其實(shí)這種方式對于后面可能會(huì)帶來許多人事上的問題，但我們考慮只有把客戶發(fā)展起來，成本降下來了，接下來的事情可能會(huì)更好辦一些。

第四：向公眾承諾兩小時(shí)送水到家，要是兩小時(shí)送水不到家，送到客戶家中的水，客戶可以拒絕支付錢。因?yàn)槎男r(shí)送水到家，那還不如不承諾，要是客戶急用水，等到明天送過去，人也早渴死了。但在開發(fā)期，送水員還要兼帶開發(fā)客戶的任務(wù)，一個(gè)小時(shí)送水到家可能難度大一些，我們認(rèn)為兩個(gè)小時(shí)送水到家更合適一些。

第五：全面實(shí)行水票促銷制度，如果一次性買水票達(dá)到十張者，就可以獲得一張免費(fèi)的水票，這樣可以解決現(xiàn)金的快速回籠問題，使企業(yè)能夠更有計(jì)劃地把部分資金投入到為客戶服務(wù)的建設(shè)中去。

第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時(shí)自制假純凈水給客戶，造成品牌形象的損壞，后者則是解決手接觸后出現(xiàn)的第二次污染，有損企業(yè)形象。

第七：所有的三輪車全部統(tǒng)一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時(shí)送水到家的承諾和雪百真的商標(biāo)圖案：一是車子在街上送水時(shí)大家都可以看到整個(gè)雪百真車品牌廣告。這可是一個(gè)無本的宣傳方法，二是還可以防止大風(fēng)大雨天氣和平時(shí)機(jī)動(dòng)車揚(yáng)起的塵土帶來的污染。三是一色的車子有整體感覺，讓老百姓感到放心。

第八：送水員統(tǒng)一工裝，并佩帶工作號(hào)，投訴只看工作號(hào)，而且還要廣大市民進(jìn)行監(jiān)督，只在是雪百真的送水員在送水時(shí)沒有工作號(hào)，那么可以不支付桶裝水的錢，而這個(gè)錢要送水員自己支付。

這以上八點(diǎn)出來了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強(qiáng)，大家似乎感到市場轉(zhuǎn)機(jī)馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中，因?yàn)橛幸粋€(gè)最大的問題沒有解決，那就是通訊問題，送水時(shí)怎么讓送水員能夠在最短的時(shí)間里，最快速度知道所在區(qū)域最新客戶送水信息。用電話吧，全?a>那么怎么樣來解決這個(gè)問題呢?只要解決這個(gè)問題，這對于這個(gè)擁有兩百多萬人口的城市來說，雪百真可以省下至少五十個(gè)信息服務(wù)人員，只要解決這個(gè)問題，對于兩個(gè)小時(shí)送水到家的服務(wù)空間可能會(huì)更大一些。

為了這個(gè)問題，我們整整想了一個(gè)星期，離我們?nèi)姘l(fā)動(dòng)雪百的桶裝水的城市巷戰(zhàn)行動(dòng)只有半個(gè)月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機(jī)去賣掉，因?yàn)橛辛耸謾C(jī)這個(gè)玩藝就用不上了。我到了當(dāng)時(shí)的紅山尋呼臺(tái)的服務(wù)門店，因?yàn)槟抢镩T外可能會(huì)有人收購傳呼機(jī)。結(jié)果一個(gè)才用了半年的傳呼，販子說只值十元錢，我一想太夸張了點(diǎn)，不賣了，當(dāng)作紀(jì)念品吧。隨意一瞟門店里邊，除了三個(gè)營業(yè)員外，再也沒有其它人了，看來尋呼業(yè)受移動(dòng)的沖擊，從幾年前的朝陽產(chǎn)業(yè)，馬上快速變成了夕陽產(chǎn)業(yè)，這個(gè)世界的競爭就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會(huì)象尋呼一樣只能作為一種文化來品嘗它了，也出于好奇，就進(jìn)去去摸點(diǎn)這方面的市場氣息。

這時(shí)，有一個(gè)營業(yè)員在對另一個(gè)營業(yè)員說：“說我們尋呼臺(tái)要關(guān)門了，現(xiàn)在客戶只有兩千多個(gè)，而且每天在減少，搞不好到年底就沒有客戶了?！边@個(gè)話一下子引起了我的注意，我開始與這三個(gè)營業(yè)員聊起尋呼業(yè)的事情來了，當(dāng)我了解到新疆當(dāng)時(shí)的傳呼臺(tái)有九個(gè)，但在一年之中有三個(gè)臺(tái)并到這個(gè)紅山臺(tái)了，而并過來時(shí)，有客戶近一萬戶，可是才過了四個(gè)月，一萬戶就剩下了兩千戶。就在我們談得很起勁時(shí)，從門外來了一個(gè)人，看上去象是一個(gè)很有學(xué)問的人，剛一進(jìn)門，三個(gè)營業(yè)員就馬上打招呼，原來是管技術(shù)的副總經(jīng)理，這位副總一看我們的這種架式，也想來聽一聽我們的話題，由于出于職業(yè)的習(xí)慣，我就開始問起有關(guān)技術(shù)上的事情，問他只要客戶報(bào)出一個(gè)數(shù)據(jù)，就可以知道這個(gè)客戶的所有數(shù)據(jù)情況?是否可以以定向技術(shù)解決不同區(qū)域的尋呼問題?是否可以通過一個(gè)臺(tái)就可以解決所有的終端尋呼目標(biāo)準(zhǔn)確性問題?結(jié)果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進(jìn)的東西，可能通過特定編號(hào)，可以定向通知所要參加會(huì)議的人員在同一時(shí)間進(jìn)行群發(fā)等等，這在當(dāng)時(shí)聽都沒有聽到過新東西。

最后我問了一下，創(chuàng)建一個(gè)尋呼臺(tái)需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪，現(xiàn)在人家都要關(guān)門了，我卻要問投資問題，他說你不如把現(xiàn)有的臺(tái)兼并掉，這樣可能只要五萬元就可以解決問題，要是投入的話，費(fèi)用可能要過到二三十萬元，不劃算。

到這個(gè)時(shí)候，我們終于找到了解決送水員與客戶之間的信息傳遞問題，我們馬上與雪百真的決策層進(jìn)行了溝通，把兼并尋呼臺(tái)的事情和一個(gè)號(hào)解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細(xì)的闡述，不想決策層認(rèn)為這是個(gè)大好事，馬上讓總經(jīng)理助理去落實(shí)這個(gè)事情。

經(jīng)過五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼臺(tái)進(jìn)行了兼并，并把原來的尋呼小姐進(jìn)行了全面的工作培訓(xùn)后，最后確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。

到這里有人會(huì)講，既然有了手機(jī)，可以象傳呼一樣發(fā)短信，為什么要去兼并尋呼臺(tái)呢?不錯(cuò)，這個(gè)問題問的好，但要知道，這是中國移動(dòng)或聯(lián)通的系統(tǒng)，屬于企業(yè)被動(dòng)控制行為，要在這里建立一個(gè)良好的屬于自己可以控制的平臺(tái)，顯然移動(dòng)和聯(lián)通是不可能讓你做到的，而且一旦數(shù)據(jù)量大時(shí)，一年下來的費(fèi)用也是相當(dāng)可觀的。或是由于市場競爭關(guān)系，可能對手利用其它手段讓移動(dòng)或聯(lián)通來個(gè)中止合同，那到時(shí)的市場由于信息問題會(huì)變成一鍋粥，這種損失對于企業(yè)是大忌的。

更何況還有一個(gè)問題是，有的送水員因?yàn)楸旧砉べY低，不可能去消費(fèi)這樣的東西，但卻要花這樣一筆對于其本人來說是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動(dòng)，有的人喜歡聯(lián)通，怎么能搞得清楚呢?要是企業(yè)送手機(jī)的話，也是一筆很大的開支，企業(yè)還要面臨著部分送水員不辭而別的風(fēng)險(xiǎn)。

而要是從更高的意義來說，這也把一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)救了起來，至少可以解決一部分資源共享和人力就業(yè)問題。

這樣的想法，是在一年后，得到了證實(shí)，當(dāng)時(shí)自治區(qū)黨委的某領(lǐng)導(dǎo)在一次信息工作會(huì)議上，表揚(yáng)了這些純水企業(yè)，不但沒有使新疆的尋呼業(yè)徹底退出舞臺(tái)，還越做越專業(yè)，解決了很大一部分人的就業(yè)問題，這可能在中國也只有新疆是這樣的。

特別是信息服務(wù)，只要撥通96516，新客戶報(bào)出你的電話號(hào)碼和地址，那么在幾秒種內(nèi)在送水員傳呼機(jī)上就會(huì)出現(xiàn)要求送水員對現(xiàn)有新客戶進(jìn)行登記信息，送水員在兩小時(shí)內(nèi)送到新客戶家里后，馬上掏出準(zhǔn)備好的客戶表，讓客戶填表，在晚上時(shí)，這些資料全部進(jìn)入到總部信息資料庫里，第二次再要水時(shí)，就不用再報(bào)地址了，只要尋呼員落實(shí)對方號(hào)碼就可以了，設(shè)備馬上會(huì)把客戶信息提供給尋呼員，尋呼員完成區(qū)域送水員定位后，一按發(fā)射器，送水員就接受到了完整的送水客戶信息。讓送水員特別輕松，不用再來來回回地跑，只要在半個(gè)小時(shí)內(nèi)把信息進(jìn)行自我線路整理，就不會(huì)走更多的冤枉路了。

從那時(shí)起街上到處可以看到雪百真送水員踩著三輪車，忙著送水，成為了烏市一道標(biāo)準(zhǔn)化送水服務(wù)的風(fēng)景線。

五天后，尋呼臺(tái)的新客戶成倍增長，由原來的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。

到了第十六天時(shí)，天送水量突破三千桶。

但過了三個(gè)月，市場上發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一是原來大家總認(rèn)為考賽爾會(huì)馬上站出。

來反擊，結(jié)果卻并沒有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對于要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因?yàn)橐粋€(gè)市場的好壞只有靠同等水平的對手一起唱歌才能成為一種時(shí)尚，消費(fèi)者才會(huì)去嘗試，市場才會(huì)擴(kuò)大。二是三個(gè)月中一下子冒出五六十家小水廠，把持著某些小區(qū)，搞得雪百真的水進(jìn)不了小區(qū)，形成了區(qū)域性的小氣候。這對于一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是相當(dāng)不利的，我們把這個(gè)調(diào)研上報(bào)給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎么辦?我們通過半個(gè)月的再調(diào)研，實(shí)施了第二套方案，我們叫做“殺污行動(dòng)”，第一個(gè)事情贊助有關(guān)部門，搞起了一個(gè)最佳純水標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)評(píng)選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關(guān)部門相當(dāng)配合，通過評(píng)比，最后當(dāng)然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個(gè)不爭氣的企業(yè)，不知道那根筋搭錯(cuò)了，就是不與雪百真正面競爭，就是有時(shí)想把他們激發(fā)起來，人家也不理你，真是有點(diǎn)阿斗精神，提不起來。

第二個(gè)事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視臺(tái)、工商等部門，進(jìn)行全市突擊檢查，并把檢查結(jié)果在電視上以專題形式公布與眾，其中有一個(gè)小作坊，用女人的襪子當(dāng)作過濾設(shè)備，進(jìn)行簡單過濾后，就把桶裝水出售給消費(fèi)者，有的在菜市場的臭水溝旁進(jìn)行灌裝，沒有進(jìn)行全面的防污處理就送到消費(fèi)者手里。這一幕幕觸目驚心的現(xiàn)場實(shí)錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。

這時(shí)，雪百真的專題片出現(xiàn)了，專題片做得很精美，說雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎么的質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)，又采用什么樣的中途防污措施來解決水質(zhì)純真問題。又用電解原理，與小水廠的水進(jìn)行對比，一下子讓消費(fèi)者看清了事實(shí)，也讓消費(fèi)者真正懂的只有雪百真的水才是標(biāo)準(zhǔn)化的水，才是真正的優(yōu)質(zhì)水。過了一個(gè)月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。

但雪百真公司這時(shí)提出了一個(gè)問題，光靠傳播只能解決一部分客戶的開發(fā)，但要做到無孔不入的開發(fā)新客戶，需要采用新的方法。

為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)，就是讓所有的送水員在給老客戶送水時(shí)，要看一下小區(qū)所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客戶，要是不是，就得馬上掛上一個(gè)非常漂亮的信封，信封里除了有一封雪百真要求客戶不妨感受雪百真服務(wù)的信外，里面還有兩張免費(fèi)的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開發(fā)客戶門上的那個(gè)信封，可是相當(dāng)?shù)钠恋?，不論是誰，都可以當(dāng)作收藏品珍藏起來。

同時(shí)，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點(diǎn)前都照樣可以送水到家，因?yàn)橛锌蛻敉对V，晚上到了十點(diǎn)，送水員就下班了，再也不送水，有時(shí)家里來了個(gè)朋友，要水時(shí)卻送不上來，搞得家里很不好意思。

為了更進(jìn)一步完成服務(wù)體系的改造，除了以前要求個(gè)人整潔的十條要求外，又增加了標(biāo)準(zhǔn)的上客戶家時(shí)三聲敲門法、進(jìn)客戶房子必須換上標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)無塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進(jìn)行消毒，標(biāo)準(zhǔn)地在飲水機(jī)上好水桶，出門時(shí)要輕輕關(guān)門等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念行為，還規(guī)定第兩個(gè)月要進(jìn)行一次客戶家飲水機(jī)清洗服務(wù)。讓烏市市民第一次感到雪百真企業(yè)服務(wù)的與眾不同。

活動(dòng)一開始，我們特意為雪百真做了一只卡通的樂樂鴨，在電視上頻頻出現(xiàn)，把雪百真服務(wù)到家的標(biāo)準(zhǔn)程序公布出來，讓市民們一看到鴨子，就會(huì)想到雪百真。

活動(dòng)開展了四個(gè)月，客戶由原來的一萬多戶，一下子增長到近八萬戶，值得一提的是，每一個(gè)星期，還通知考賽爾企業(yè)來進(jìn)行水桶的調(diào)換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進(jìn)行定期互換，結(jié)果到最后，考賽爾實(shí)在是沒有桶可以換了，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年，考賽爾宣布退出桶裝水市場。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對手桶裝水企業(yè)，這下可好，三個(gè)企業(yè)開始了市場競爭戰(zhàn)，但不論怎么打，這三家企業(yè)卻重來沒有打價(jià)格戰(zhàn)，直到現(xiàn)在還是這樣。

一晃好幾年過去了，當(dāng)我回到老家浙江時(shí)，卻在這個(gè)已經(jīng)很發(fā)達(dá)的城市里，一個(gè)在全國有相當(dāng)影響的企業(yè)里，看到的還是那種很原始的送水服務(wù)體系，讓我不得不聯(lián)想許多事情，企業(yè)大了，往往只會(huì)看到市場的一大塊，看到大的目標(biāo)體系，卻并沒有能看到對細(xì)節(jié)性的服務(wù)體系的改造，這在當(dāng)今企業(yè)里可是一種普遍現(xiàn)象。

我想，二十一世紀(jì)需要的是無處不在的服務(wù)，和不斷完善的服務(wù)細(xì)節(jié)，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者。

試問一下，象娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)，你把服務(wù)細(xì)節(jié)改造丟哪兒了?!

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