為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案是書(shū)面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇一
任何一個(gè)企業(yè)無(wú)論實(shí)力如何雄厚，也不能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的需求，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益殘酷性，市場(chǎng)推廣在當(dāng)今企業(yè)有著舉足輕重的地位。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問(wèn)題。今天的企業(yè)處于信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體，戶(hù)外展示等傳播著巨量的商業(yè)信息。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。
二、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)形式：以班級(jí)為單位參與活動(dòng)，每班派出兩名代表參加
2、活動(dòng)對(duì)象：大一、大二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生
3、由各班派出兩個(gè)小組參與活動(dòng)
4、每組上交一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃方案（打印稿）
5、每組按照抽簽的順序上臺(tái)闡述策劃方案()
6、最終由專(zhuān)業(yè)教師對(duì)各組策劃方案進(jìn)行評(píng)比
三、活動(dòng)流程：
1、主持人宣布比賽開(kāi)始
2、各代表隊(duì)按抽簽順序輪流展示各自的營(yíng)銷(xiāo)方案
3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（一）朗誦
4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（二）趣味問(wèn)答
5、評(píng)委進(jìn)行評(píng)比
6、主持人公布比賽結(jié)果
7、頒獎(jiǎng)
8、結(jié)束辭
四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
1、現(xiàn)場(chǎng)闡述（60%）
a、選手語(yǔ)言表達(dá)能力
b、選手氣質(zhì)形象著裝
2、策劃方案（40%）
a、方案內(nèi)容(包括方案的可實(shí)施性以及具有的市場(chǎng)前景)
b、方案創(chuàng)新
五、活動(dòng)意義：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，如何讓我們的學(xué)生正確面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化、如何爭(zhēng)取做一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動(dòng)。讓市場(chǎng)就在我們身邊，競(jìng)爭(zhēng)就在我們眼前，更好的讓我們的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的社會(huì)。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇二
隨著人們生活節(jié)奏的加快，生活質(zhì)量的提高，人們的飲食生活也逐漸改善，對(duì)茶的需求也越來(lái)越大。保健茶以“以茶載藥，以藥輔茶，以茶代藥，口感舒適，攜帶方便”的特點(diǎn)進(jìn)入大眾生活當(dāng)中。我們通過(guò)對(duì)茶市場(chǎng)的綜合分析，結(jié)合保健茶本身的特點(diǎn)做此營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
通過(guò)各市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果顯示：茶葉是世界性的天然飲料，市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大。中國(guó)是茶葉的發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類(lèi)之多堪稱(chēng)世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類(lèi)之分；具體到某種茶葉又有細(xì)分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類(lèi)茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹(shù)品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。
各地區(qū)因?yàn)樯盍?xí)慣、年齡階段、社會(huì)生活背景、工作場(chǎng)所的不同，對(duì)茶的需求也不同。隨著生活、工作壓力的加大和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，人們對(duì)飲食需求更加傾向于健康化。而對(duì)于茶葉市場(chǎng)，保健茶的出現(xiàn)滿(mǎn)足了人們的這種需求。而保健茶的種類(lèi)、質(zhì)量等烏龍混雜，保健茶市場(chǎng)迫切需要一種高質(zhì)量、重品牌的保健茶的出現(xiàn)。
二、市場(chǎng)分析
目前約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)。而與此同時(shí)，我國(guó)茶飲品消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展速度更是驚人，幾乎以每年300%的速度增長(zhǎng)，占我國(guó)飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的13%，超過(guò)了果汁飲料而名列飲料市場(chǎng)的"探花"，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。在茶飲料市場(chǎng)中隱藏著一個(gè)巨大的商機(jī)：保健茶飲料在市場(chǎng)上寥寥無(wú)幾或根本沒(méi)有。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產(chǎn)，但其產(chǎn)品的保健作用單一，均不具備綜合的保健作用，由于其對(duì)人體的保健作用單一，消費(fèi)群體必然不限，很難形成市場(chǎng)規(guī)模。據(jù)此可以預(yù)見(jiàn)，一種高質(zhì)量、長(zhǎng)名牌的保健茶一旦形成規(guī)模生產(chǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)取得十分可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
如果有100萬(wàn)人飲用本保健茶，以每人每年飲用1公斤計(jì)算，每公斤工廠(chǎng)獲純利潤(rùn)最少為20元人民幣，那么一年可以取得2000萬(wàn)元人民幣以上的純效益。同時(shí)，一旦消費(fèi)者體驗(yàn)到保健茶顯著的保健作用后，每人每年消費(fèi)本保健茶應(yīng)不少于2公斤。
三、目標(biāo)人群
針對(duì)成年、中老年尤其是得冠心病，糖尿病，高血壓，高血脂等疾病的人群；面向工作生活壓力大的科研、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者、腦力工作者、作息不規(guī)律勞動(dòng)強(qiáng)度大的人群；升學(xué)壓力大的學(xué)生；政府機(jī)構(gòu)工作者；職業(yè)女性等。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施方案
（一）成立保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣部。
保健茶推廣營(yíng)銷(xiāo)部作為生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)型保健茶公司的重要部門(mén)，建立一支完整的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。保健茶推廣營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)保健茶的市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)工作，制定切實(shí)可行的工作人員招聘計(jì)劃、計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)措施。
作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農(nóng)業(yè)效應(yīng)從內(nèi)到外逐步推廣，先壽光本地、再濰坊本地、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地，打造壽光自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌。
保健茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣部也可以根據(jù)推廣地區(qū)和市場(chǎng)設(shè)置本地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。各地區(qū)搭建福利品營(yíng)銷(xiāo)策略和大商場(chǎng)、連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略：將本保健茶納入各地區(qū)單位、公司、工廠(chǎng)的福利品內(nèi)；進(jìn)入世界、國(guó)內(nèi)知名連鎖超市的保健品貨架。
（二）具體的營(yíng)銷(xiāo)渠道
分銷(xiāo)渠道：廠(chǎng)商直銷(xiāo)、區(qū)域代理、省級(jí)直銷(xiāo)與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買(mǎi)斷包銷(xiāo)等。
促銷(xiāo)：通過(guò)報(bào)刊的分類(lèi)廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，配置新穎、別致的宣傳品，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的。文化推廣傳播，買(mǎi)贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等。
（三）媒體溝通策略：利用電視臺(tái)等媒體播放、宣傳具有特色的營(yíng)銷(xiāo)廣告語(yǔ)（比如健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶）和構(gòu)建_網(wǎng)站。在促銷(xiāo)的方式上健全廣告發(fā)布途徑，要利用移動(dòng)廣告平臺(tái)（如省際市際汽車(chē)車(chē)座廣告語(yǔ)等）。
產(chǎn)品包裝：要有統(tǒng)一的視覺(jué)形象系統(tǒng)，包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱(chēng)突出品牌特色、突出賣(mài)點(diǎn)。
（四）注重售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭(zhēng)取客戶(hù)二次、多次購(gòu)買(mǎi)，穩(wěn)定消費(fèi)群體，并負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。
五、市場(chǎng)前景
中國(guó)生產(chǎn)茶葉的歷史悠久，紅茶、青茶（烏龍茶）、白茶、黃茶、黑茶等茶品類(lèi)齊全，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿(mǎn)目。隨著時(shí)代發(fā)展，人們對(duì)與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高，求新求異的心理在主導(dǎo)市場(chǎng)需求，已經(jīng)不滿(mǎn)足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能，要求更高的附加功能，這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯。
以茶文化為載體，塑造功能差異化；以傳統(tǒng)資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場(chǎng)新寵。
同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效差異不大，成分、劑型及營(yíng)銷(xiāo)手法等大同小異。競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是通過(guò)靈活多變的招商手法和不拘一格的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造差異化特征，充分創(chuàng)造產(chǎn)品附加值、樹(shù)立卓然出眾的產(chǎn)品形象，才能立于不敗之地。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇三
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且我們經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
2、我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn)，居民大部分都是個(gè)體戶(hù)，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中低檔消費(fèi)群體，對(duì)東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外再也沒(méi)有做過(guò)大型廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
二、周?chē)h(huán)境分析
我鎮(zhèn)的整體消費(fèi)水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒(méi)有明確指示牌客人很難找到我店位置，過(guò)往車(chē)輛不多，流動(dòng)客人甚少。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機(jī)和本廠(chǎng)員工的就餐?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開(kāi)業(yè)。
1、全國(guó)連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù)，市場(chǎng)定位中高檔，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)
2、百年順風(fēng)大酒店試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)定位中檔，促銷(xiāo)方式每桌送鮑魚(yú)。
3、新雅大酒店重新設(shè)計(jì)裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園，市場(chǎng)定位中檔以上。
4、煙臺(tái)海鮮坊重新裝修，市場(chǎng)本身很穩(wěn)固，新泰唯一一家主營(yíng)海鮮酒店，市場(chǎng)定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì)，仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國(guó)山家園設(shè)計(jì)
在調(diào)查考察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)大批客戶(hù)的流失，現(xiàn)榮峰國(guó)際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場(chǎng)，具了解名田生態(tài)園每季度對(duì)東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費(fèi)用達(dá)到8000多，榮峰國(guó)際投入更大。
四、我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大型的健身場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引消費(fèi)者。
五、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機(jī)，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
１、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè)，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
２、進(jìn)行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)陽(yáng)和生態(tài)園有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
３、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如墻貼，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
七、20__年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3、為普通百姓和司機(jī)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)增加洗車(chē)設(shè)備，為客人免費(fèi)洗車(chē)。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇四
（一）、總體市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)現(xiàn)狀
隨著民族風(fēng)熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛(ài)。這類(lèi)飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時(shí)配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場(chǎng)占有率較過(guò)去有所提升，體現(xiàn)了市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化、多層次的發(fā)展趨勢(shì)。
然而我國(guó)當(dāng)下首飾設(shè)計(jì)大多對(duì)幾何型、流線(xiàn)型簡(jiǎn)單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風(fēng)格進(jìn)行盲目模仿，形成了首飾設(shè)計(jì)中所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個(gè)球”的城市雕塑相呼應(yīng)。這些所謂“現(xiàn)代風(fēng)格”的設(shè)計(jì)占有了絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，被稱(chēng)為“模具首飾”，不僅制約了中國(guó)珠寶首飾設(shè)計(jì)的發(fā)展，而且對(duì)大眾審美起了錯(cuò)誤的導(dǎo)向作用。我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)正處在一個(gè)設(shè)計(jì)落后于生產(chǎn)、落后于消費(fèi)需求、落后于時(shí)代發(fā)展的時(shí)期，需要有豐富多樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)滿(mǎn)足各種不同的要求。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
基于目前我過(guò)珠寶首飾設(shè)計(jì)現(xiàn)狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中，設(shè)計(jì)出5款銀飾首飾（項(xiàng)鏈、胸針、戒指、發(fā)簪、耳環(huán)），旨在通過(guò)傳統(tǒng)元素的融入，能夠滿(mǎn)足當(dāng)今的珠寶首飾市場(chǎng)。此次設(shè)計(jì)作品優(yōu)勢(shì)在于：取材的創(chuàng)新性、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平。
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷(xiāo)售量上升。白銀市場(chǎng)放開(kāi)后，銀制品及銀飾消費(fèi)成為新熱點(diǎn)，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長(zhǎng)，2009年消費(fèi)量已達(dá)5000噸左右（不含投資性需求），過(guò)剩5000噸左右，而且銀飾品市場(chǎng)潛力依然較大。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn)，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。
2）、由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的品牌運(yùn)作，加上消費(fèi)者因?qū)?duì)銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購(gòu)買(mǎi)百乳雷紋銀飾品時(shí)顧忌頗大、難于抉擇，導(dǎo)致消費(fèi)者就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來(lái)決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。再者有些廠(chǎng)家利用這點(diǎn)以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂，質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在，質(zhì)量上無(wú)法保障。
（二）、消費(fèi)者心理
消費(fèi)者選購(gòu)珠寶首飾的原因很多，不同有消費(fèi)心理，決定了消費(fèi)者不同的購(gòu)買(mǎi)行為。下面就是購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾的消費(fèi)心理：
1）、美化裝飾心理：這是人們購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理，也是珠寶首飾所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的。俗話(huà)說(shuō)：”愛(ài)美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾，是這類(lèi)消費(fèi)者的理想裝飾品。
2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時(shí)還具有寓意深刻的內(nèi)在美。很多人選購(gòu)珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達(dá)某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來(lái)，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國(guó)人民自古以來(lái)就有帶玉的習(xí)慣，以示吉祥如意。在西方一些國(guó)家，航海的水
手常帶海藍(lán)寶石，經(jīng)求一路平安、順利，因?yàn)樵诤Ｋ{(lán)寶石的傳說(shuō)中，它能戰(zhàn)勝邪惡，給人帶來(lái)安寧和幸福。而在阿拉伯國(guó)家，人們認(rèn)為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說(shuō)是人類(lèi)自古以來(lái)就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。
3）、紀(jì)念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費(fèi)者，往往對(duì)人對(duì)物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠(chéng)摯之情，進(jìn)而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會(huì)選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對(duì)人對(duì)物的紀(jì)念。結(jié)婚紀(jì)念首飾的流行，可以說(shuō)是人們這種心理較為典型的反映。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)每年有1500萬(wàn)新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說(shuō)是人們對(duì)”鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”的最好理解。
4）、儲(chǔ)備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強(qiáng)的保值性。有的國(guó)家將一些名貴的寶石列入國(guó)家銀行儲(chǔ)備，充當(dāng)起比黃金還要堅(jiān)固的”硬通貨”。正因如此，現(xiàn)實(shí)生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費(fèi)作為一項(xiàng)特殊的”儲(chǔ)蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價(jià)值又極高，是用作”儲(chǔ)備”的很好手段。
5）、時(shí)髦心理：講時(shí)髦趕潮流，是現(xiàn)代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時(shí)髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾時(shí)，并不十分注重寶石本身的價(jià)值，而只追求其款式的新潮和個(gè)性色彩。
6）、社會(huì)禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對(duì)對(duì)方的尊重和友好，同時(shí)也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，人們就十分注重社會(huì)交往禮儀中的首飾佩戴。
7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個(gè)人“身份”，這種“身份”不只是直接的權(quán)力、職位的標(biāo)志形勢(shì)，而更多的是一個(gè)側(cè)面代表了一個(gè)人的內(nèi)在狀況和擁有狀況。
8）、藝術(shù)心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級(jí)藝術(shù)品，其中凝聚了設(shè)計(jì)者的心血。對(duì)于那些酷愛(ài)藝術(shù)的人來(lái)說(shuō)，在選購(gòu)珠寶首飾時(shí)，更注重首飾的藝術(shù)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)首飾的藝術(shù)美。出于這種心理的消費(fèi)者，選購(gòu)珠寶首飾的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是首飾的造型是否獨(dú)特，款式是否新穎。
9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達(dá)內(nèi)心情感，珠寶歷來(lái)為人類(lèi)所鐘愛(ài)，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情。
10）、實(shí)用心理：在人類(lèi)應(yīng)用珠寶首飾的歷史上，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，珠寶首飾是與人們的實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合的，如發(fā)夾、釵、發(fā)針、手表、領(lǐng)帶夾等。
11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財(cái)產(chǎn)、有身份、有派頭。他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對(duì)黃金首飾只求重量和成色，對(duì)于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流。
（三）、百乳雷紋銀飾的swot分析
優(yōu)勢(shì)(strength)：
1）、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國(guó)際首飾大潮中發(fā)生了越來(lái)越大的變化，逐漸由貴族化、高檔化向平民化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來(lái)了巨大的影響。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化，它以極其獨(dú)特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代文明中。通過(guò)資料搜索及市場(chǎng)調(diào)查，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應(yīng)用稀少，有的也只是以其他相關(guān)的雷紋作為元素去設(shè)計(jì)，存在利基市場(chǎng)。
2）、材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價(jià)呈上升趨勢(shì)，但與黃金、
鉑金、k金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。
劣勢(shì)(weakness)：由于是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，沒(méi)有自己的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑，缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足，對(duì)市場(chǎng)控制力不足等。銀飾首飾市場(chǎng)日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競(jìng)爭(zhēng)難度加強(qiáng)。
機(jī)會(huì)(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷(xiāo)售量上升。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來(lái)說(shuō)，百乳雷紋銀飾價(jià)格便宜，銀的原材料相對(duì)貴金屬價(jià)格更是差距甚遠(yuǎn)，為一般人所能接受。同時(shí)百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡(jiǎn)約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)。
威脅(threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷(xiāo)策略上可以競(jìng)爭(zhēng)。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷(xiāo)力度，爭(zhēng)取在客戶(hù)認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢(shì)。與中低檔銀飾相比：此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者是主要的競(jìng)爭(zhēng)者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場(chǎng)上給以強(qiáng)烈沖擊。
（四）、產(chǎn)品定位
百乳雷紋銀飾將目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位在整體年齡段在18-28之間的消費(fèi)者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對(duì)較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對(duì)較多，再加上仍沒(méi)有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì)成為該市場(chǎng)的主要顧客，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是建立了品牌的長(zhǎng)期性。
（五）、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下進(jìn)行的。這種思想是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向，是一種觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想的正確與否對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營(yíng)銷(xiāo)策劃以社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念作為指導(dǎo)思想，所謂社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，就是不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這顯然有別于單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：一是不僅要迎合消費(fèi)者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要，兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；二是要考慮社會(huì)的整體利益。因此，不能只顧滿(mǎn)足消費(fèi)者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個(gè)人和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，如是否有利于消費(fèi)者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費(fèi)，是否有利于社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步等等。例如，洗衣粉滿(mǎn)足了人們對(duì)清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚(yú)類(lèi)生長(zhǎng)；有些美味食品滿(mǎn)足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于發(fā)達(dá)的資本主義社會(huì)，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對(duì)一切市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都具有普遍意義的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，同社會(huì)主義的生產(chǎn)目的并無(wú)二致，對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完全適用。
（六）、銷(xiāo)售渠道
1）、直接銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者，即通過(guò)珠寶工廠(chǎng)的加工生產(chǎn)直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售百乳雷紋銀飾。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷(xiāo)售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。
優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷(xiāo)最到位；控制最有效。缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷(xiāo)售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。
2）、多級(jí)銷(xiāo)售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費(fèi)者，多級(jí)銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)間接銷(xiāo)售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱(chēng)為珠寶中間商。有以下五個(gè)層次：
珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者
珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費(fèi)者
珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費(fèi)者
珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費(fèi)者
珠寶企業(yè)→最終消費(fèi)者
多層次消費(fèi)渠道比較復(fù)雜，分為五個(gè)層次（實(shí)際為五個(gè)銷(xiāo)售渠道），12個(gè)中間環(huán)節(jié)。選取怎樣的消費(fèi)渠道僅是手段問(wèn)題，如何提高企業(yè)效益才是核心問(wèn)題。通過(guò)多級(jí)銷(xiāo)售渠道這種平臺(tái)式銷(xiāo)售，適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類(lèi)零售終端有4萬(wàn)多家。廠(chǎng)家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷(xiāo)商，可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái)，每家經(jīng)銷(xiāo)商管幾條街、500家店，送貨上門(mén)，可以做到真正意義上的深度分銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響小；精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo)。缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠(chǎng)家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。
（七）、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）
1）、各種媒體宣傳：通過(guò)報(bào)刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò)以及街頭廣告等宣傳媒體進(jìn)行百乳雷紋銀飾的宣傳和報(bào)道，多舉行產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)或請(qǐng)明星來(lái)做時(shí)尚代言來(lái)增加知名度和普及度。同時(shí)印制宣傳單或宣傳海報(bào)，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷(xiāo)活動(dòng)通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等，拉近與顧客的關(guān)系。
2）、櫥窗設(shè)計(jì)：因在百乳雷紋銀飾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，店堂環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)有著密切的關(guān)系，涉及到店堂的地理位置、門(mén)面裝飾、周?chē)h(huán)境、柜臺(tái)布置、色彩搭配、內(nèi)部照明等因素。通過(guò)極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設(shè)計(jì)充分地展示商品，給消費(fèi)者以藝術(shù)享受，達(dá)到滿(mǎn)足消費(fèi)者情感的要求，這樣更有利于店堂的營(yíng)銷(xiāo)。
3）、定期開(kāi)展活動(dòng)：例如可以通過(guò)定期開(kāi)展如店慶、周年慶等促銷(xiāo)活動(dòng)，請(qǐng)供貨商和商場(chǎng)配合，讓供貨商壓低價(jià)格，商場(chǎng)在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報(bào)。已達(dá)宣傳作用。
4）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購(gòu)買(mǎi)或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費(fèi)模特和樣板的宣傳作用。
5）、贊助高?；顒?dòng)：百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費(fèi)的主流。根據(jù)這點(diǎn)可與校內(nèi)社團(tuán)或?qū)W生會(huì)聯(lián)系，為他們的活動(dòng)如新生晚會(huì)等提供獎(jiǎng)品和紀(jì)念品，并在活動(dòng)過(guò)程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊(cè)等宣傳用品。
（八）、營(yíng)銷(xiāo)思路
1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類(lèi)不具比擬性的特殊商品。它同時(shí)具備自然和社會(huì)
兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類(lèi)天然珍稀材料。當(dāng)它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會(huì)屬性，并具備了一定的社會(huì)功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會(huì)屬性共同構(gòu)成了這樣一類(lèi)特殊商品的內(nèi)涵，也確定了其價(jià)值。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì)屬性包括經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性?xún)蓚€(gè)方面。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展。在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質(zhì)特殊等特點(diǎn)使其與其他銀飾區(qū)分開(kāi)來(lái)，在銀飾市場(chǎng)中差異化明顯。
2）、定價(jià)策略：專(zhuān)賣(mài)店、直銷(xiāo)店基本采用實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的形式；大商場(chǎng)采用的是折扣銷(xiāo)售，但大多數(shù)商場(chǎng)是商品價(jià)格高，但折扣低（最低3折），甚至出現(xiàn)可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，讓顧客覺(jué)得商品的價(jià)格不真實(shí)。因此，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N(xiāo)售的形式，但折扣明示，不可以討價(jià)還價(jià)，且折扣最低為7折。堅(jiān)持低價(jià)銷(xiāo)售價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為最重要的因素，對(duì)中年女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，對(duì)超過(guò)預(yù)期價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價(jià)廉是她們購(gòu)物選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)。她們對(duì)讓利產(chǎn)品、削價(jià)產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購(gòu)買(mǎi)者。針對(duì)中年女性消費(fèi)的這一特點(diǎn)，實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售，應(yīng)是中年女性消費(fèi)市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂低價(jià)銷(xiāo)售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格取市場(chǎng)最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時(shí)，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品定價(jià)不要高于中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格。當(dāng)然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價(jià)格，事先須做必要的價(jià)格宣傳。
3）、渠道策略：
⑴柜臺(tái)銷(xiāo)售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的主要途徑。
⑵網(wǎng)站銷(xiāo)售：開(kāi)展電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)。
4）、促銷(xiāo)策略：
⑴廣告宣傳活動(dòng)：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化、珠寶的選購(gòu)和保養(yǎng)、品牌介紹、珠寶玉石知識(shí)、珠寶的投資、收藏及藝術(shù)價(jià)值、流行趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。
⑵商場(chǎng)促銷(xiāo)：
a、全年圍繞7個(gè)大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，同時(shí)輔以品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)。
b、推出售后服務(wù)和商品“以舊換新”規(guī)則，并在商場(chǎng)內(nèi)明示。
⑶平時(shí)促銷(xiāo)：主要是柜臺(tái)（品牌）營(yíng)業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關(guān)鍵是向顧客陳述一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，即賣(mài)點(diǎn)，也就是購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所應(yīng)得到的好處。
⑷公關(guān)活動(dòng)：
獻(xiàn)愛(ài)心給特困家庭活動(dòng)，從而擴(kuò)展__購(gòu)物中心的知名度和美譽(yù)度，并在一定程度上加快珠寶的銷(xiāo)售。
5）、服務(wù)策略：
a.售前服務(wù)：一般的銷(xiāo)售意識(shí)只有售中和售后策略，而對(duì)售前卻有所忽略。其實(shí)售前服務(wù)既是顧客購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務(wù)效果如何的檢驗(yàn)，所以其在服務(wù)過(guò)程中有著舉足輕重的作用。具體可針對(duì)不同客戶(hù)制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等。
b.售中服務(wù)：產(chǎn)品分高中低檔，顧客服務(wù)也應(yīng)如此。對(duì)待高端客戶(hù)，更應(yīng)該有如上帝般的服務(wù)，具體可免費(fèi)提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處。同時(shí)，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類(lèi)、配備專(zhuān)職服務(wù)員等等均可嘗試。
c.售后服務(wù)：在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客自愿原則，為高端客戶(hù)建立產(chǎn)品檔案，可以說(shuō)是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)等。檔案中記載客戶(hù)及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪(fǎng)，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷(xiāo)信息，刺激其產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)。
d.客戶(hù)管理：分為貴賓客戶(hù)和普通客戶(hù)兩種。貴賓客戶(hù)除為其建立客戶(hù)檔案，定期回訪(fǎng)以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個(gè)月內(nèi)9折退款。具體作用說(shuō)白了就是為有送禮需求客戶(hù)服務(wù)，直接送錢(qián)不方便。
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