計劃應該具備可行性和靈活性，能夠根據(jù)實際情況進行調(diào)整。在制定計劃時，可以參考他人的成功經(jīng)驗和方法，但要根據(jù)自己的情況進行調(diào)整和適應。8.制定計劃后如何跟蹤和評估進展，以下是一些實用的方法和工具。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇一
尊敬的各位領導、各位同事：
大家上午好!
我是負責xx市場的業(yè)務員xx。
為期兩個月的春節(jié)銷售攻堅戰(zhàn)已接近尾聲，各禮品店、二類店出貨量也逐漸回落并趨于平穩(wěn)?，F(xiàn)在，我就春節(jié)期間xx市區(qū)禮品店渠道市場的操作情況做一下匯報。
根據(jù)最近幾日對各個禮品店回訪的情況看，總起來講今年春節(jié)禮品店渠道的銷售要好于往年同期，最集中的體現(xiàn)在：
現(xiàn)在xx市區(qū)范圍內(nèi)已完成鋪貨31家，其中絕大部分為節(jié)前最新開發(fā)的，重點開發(fā)那些通過多途徑調(diào)查和側(cè)面了解，篩選出的有意向合作并能夠切實產(chǎn)生銷量的客戶，作為準客戶進行重點開發(fā)和不間斷溝通。所開發(fā)的店面分布均勻，而且大都在各機關企事業(yè)單位附近，有效輻射范圍比較廣，基本上做到了讓客戶都能看到、購買到。
由于所開禮品店為精心篩選，可有效保證貨款及時回收。據(jù)統(tǒng)計只是春節(jié)期間禮品店渠道累計鋪出產(chǎn)品金額達7萬余元，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售即能夠切實產(chǎn)生回款的金額預計會達到3萬元以上，預計3月份能回全款，截止目前已有2家禮品店實現(xiàn)回款，回款金額已近萬元。而另外剩余的產(chǎn)品有理由相信在這個黃金銷售節(jié)點的余溫下也能有較好的銷售。
有效防止了先前因為價格混亂而導致的出貨難問題，切實維護了渠道零售商的利益，改善了客情關系，提高了產(chǎn)品的知名度和美譽度。
春節(jié)期間所開禮品店平均每家店至少每兩天去一次，有些重點維護的店面甚至一天去兩次，保證做到有事必到、有求必應，供貨及時，樹立了良好的企業(yè)形象。
第五，在保證禮品渠道正常運作的前提下，協(xié)助開發(fā)團購和商超渠道。
第六，完成企業(yè)領導和部門領導交辦的其他工作。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇二
業(yè)務員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金;就是從成千上萬名客戶中篩選真正的買家;就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。今天本站小編給大家為您整理了業(yè)務員。
與計劃，希望對大家有所幫助。
近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理。
名言。
用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓，學習業(yè)務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
一、兩個感謝。
首先要感謝的是您對我個人的信任，在工作上給予我最大的支持。在采購、銷售、回款過程中，您給予我獨自操作的最寬松的環(huán)境。使我以前的工作經(jīng)驗和銷售方式得以很好的應用，這讓我在整個操作過程中深感欣慰、倍受鼓舞。
其次是感謝您把我當成您的朋友，以及在工作和生活上對我的關心照顧。在工作遇到困難而我的思路又不對的時候，您會與我進行良好的溝通，糾正我的思路，使我的業(yè)務工作能順利的進行下去。當我們對某件事情的處理上執(zhí)不同看法時，您很少以領導者的身份將事情壓下，而是通過講一些道理讓我明白，我的決定并不正確，從而使我放棄固執(zhí)的想法，減少了我許多的工作失誤。相反的是，我曾對您心存的諸多誤解，如今令我感到萬分羞愧。
二、幾點不足。
首先是為人的不足。
1、最應該反省的是我急躁的脾氣和固執(zhí)的性格。這讓我在工作中經(jīng)常沖動、發(fā)火，對同事說些不尊重的話和做出一些不尊重之事。與一些同事之間產(chǎn)生很多矛盾和磨擦，給自身的工作帶來許多麻煩。學會尊重、寬容別人才能得到別人的尊重和寬容。如今我明白了一個道理，脾氣是可以控制的，而性格是可以改變的。在今后的工作和生活中不斷提升自身的修養(yǎng)，冷靜平和的對待已經(jīng)發(fā)生的事情，盡可能的做到己所不欲勿施于人。
2、心態(tài)極不穩(wěn)定。在工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預期目標的時候，我的心態(tài)出現(xiàn)較大程度的失衡。在x年7、8、9月，由于市場的因素和某些客戶的預謀，而讓我在工作上暫時取得的一點點業(yè)績，令我沾沾自喜。自以為是的認為，自己做得如何如何優(yōu)異，產(chǎn)生異常的優(yōu)越感。到10月份客戶開始拖款，而且問題越來越嚴重時，我的心態(tài)同樣出現(xiàn)較大程度的失衡。當時滿心里想的全是事情的嚴重性和后果的不確定性。令我思維混亂，不能正常工作和休息，整個人顯得十分頹廢。患得患失的心態(tài)從高到低，令我的承受能力幾乎達到極限。不能平心靜氣的對待問題這是我為人心態(tài)的不足。放下得失，平淡的對待事情發(fā)展的經(jīng)過，享受成敗的人生經(jīng)歷，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這也許是在今后的工作中調(diào)整自我心態(tài)的一劑良藥。
二是做事的不足。
1、對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強，對其目前的生產(chǎn)及資金狀況調(diào)查不夠，風險意識不強。常常是未經(jīng)現(xiàn)場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風險。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個基本的了解，并沒有通過對客戶進行細致的觀察，也沒有對其信用度、供應渠道、銷售渠道、融資渠道作進一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風險的問題。這方面，在今后的工作中，應該做的是，沒做實地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因為利潤較高而放棄正常操作原則。
2、對包括供應商和終端客戶在內(nèi)的新客戶的開發(fā)力度不夠，對已經(jīng)做開的客戶依賴性太強。由于炒貨這種操作模式對銷售而言存在較大的局限性，所以花更多的時間和精力不斷尋找最佳貨源和能適應炒貨的客戶才是炒貨業(yè)務開展和提高業(yè)績的根本之路，而且會是一個長期的過程。對老客戶依賴性太強的直接后果就是希望對其放量至無限大，以增大資金回籠風險作為代價提高業(yè)績，把正常的業(yè)務來往變成了賭客戶無資金風險的個人行為。這樣的做法一但出現(xiàn)問題，后果將十分嚴重。賒銷本身就存在風險，而把風險控制在最小的范圍之內(nèi)，把資金安全永遠放在首位才是工作的重中之重。
3、對客戶心態(tài)的判斷不夠。對已經(jīng)合作一段時間的供應商和客戶，我會輕信他們。從供應商報價和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致公司對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致嚴重失誤。也會出現(xiàn)采購價較高而銷售價格偏低的情況。這都會造成公司一定程度的損失。
4、在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按程序做事，根據(jù)領導的交待辦事。極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因?？傆X得沒什么好思考的。而思維方式因為沒有經(jīng)過對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而變得比較單一。作為一個業(yè)務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。
三、工作失誤。
x年我在工作中出現(xiàn)的最嚴重的失誤，是東莞裕豐拖欠貨款事件。以接近100元/噸的利潤作為銷售目的，以20萬元的保證金作為回籠貨款和滯納金的保障?？此迫f無一失，卻隱含了造成嚴重后果的多個失誤。
失誤一：在8月份的銷售中，我對東莞裕豐的銷售量達到操作以來的最高，貨款也像前幾個月一樣，雖然有拖延，但拖延的時間并不長，而且也按。
合同。
支付了利息，這讓我感覺得其經(jīng)營狀況并沒有太大問題。由于去東莞的路程較遠，為了節(jié)約費用，我并沒有常經(jīng)去實地考察了解其生產(chǎn)經(jīng)營狀況。疏于對客戶進行經(jīng)常性的實地了解。這是導致后來在9月份對其放量和從10月份開始嚴重拖延的首要原因，同時也是我作為一個業(yè)務員的重大失職。
失誤二：東莞裕豐作為一個月生產(chǎn)能力只有20xx多噸的廠，僅憑二十萬違約保證金便給其放量7車計560噸貨，貨款達到250萬元。這是種極不正常的操作模式，潛伏了巨大的資金安全隱患。僅憑著自己對客戶信用和資金實力的猜測和估計，遠不足以成為放量的依據(jù)。在其經(jīng)常拖延支付貨款時，我沒有對其供應渠道進行調(diào)查摸底和了解其外欠貨款的情況下，賒銷250萬元，這是一個工作上的重大過失。從某種意義上可以說是一種對公司資金安全不負責的表現(xiàn)。
失誤三：當東莞裕豐拖欠貨款的時間越來越長而每次的還款金額越來越小時，我仍寄希望于客戶的承諾和信用。并沒有通過有效的法律途徑來追付欠款。直到發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)停產(chǎn)，上門追付貨款的人越來越多時才向法院提起訴訟。在把握主動性的時間上往后延遲了至少兩個月時間。這是單方面一味的相信客戶，簡單對客戶寄于希望，在其多次的違背承諾時，表現(xiàn)出無計可施和軟弱。沒有把握主動權及時采取有效的法律措施，這是遇到問題時，處理過程中的重大失誤。在今后的工作中，遇到問題時應該作出最快的反映，想出最有效的解決辦法，采取相應的有效措施解決問題。而不能太多的顧及合作關系等因素，而耽誤把握主動的最佳時機。
四、工作業(yè)績。
我對業(yè)務這項職業(yè)充滿熱愛，我努力嘗試認真的做好每單業(yè)務，跟好操作過程中的每個環(huán)節(jié)，提高每個月的銷售量和利潤。可在總結(jié)序言中所述的個人業(yè)績令我本人感到汗顏。在入職伊始，我對個人業(yè)績的預計值是月平均銷售量在1500噸到20xx噸之間，月平均利潤達到8萬元至10萬元。但我只完成了自我預計最底值的60%。實際狀況和預期目標的較大差距令我本人感到挫敗。
回顧一年來的實際工作情況，出現(xiàn)這種結(jié)果的主要原因有三點：首先是想當然的對個人銷售能力的估計過高，自我期望值過高，在制定目標之初，沒有更多綜合考慮其他包括炒貨的操作局限性、市場變化、資源狀況等方面的因素。其次是銷售手段單一，憑借以往的銷售經(jīng)驗和操作方式進行采購和銷售，銷售量和利潤一直得不到提高。再次就是個人主觀上沒有花更多的精力開拓新客戶和新資源，使整個銷售工作總在一個圈子里轉(zhuǎn)圈，沒有找到更好的銷售出路。最后是思路太狹窄，打不開更多更好的思路，業(yè)務過程極為平淡單一，感覺有力沒法使、沒處使。在新的一年，我一定會彌補自身的不足，做的更加完善!
我于xxxx年x月加入中國人壽，至今在中國人壽工作已有半年的時間。回顧這半年的工作，收獲了很多也成長了很多。現(xiàn)將這半年的工作情況總結(jié)如下：
一、業(yè)務拓展。
半年來，根據(jù)上級公司下達給我們的銷售任務，我部制定了全年銷售計劃，由于我部的有效人力較少，又加上人保、平安電銷對車險業(yè)務的沖擊，在業(yè)務拓展上曾經(jīng)出現(xiàn)一定的困難，面對激烈的市場競爭，我們沒有放棄努力，通過與上級部門溝通、統(tǒng)一認識，努力增員，并且讓業(yè)務人員充分了解公司的經(jīng)營目標以及公司的經(jīng)營狀況。填補了因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務不穩(wěn)定因素。大家團結(jié)一心，終于使個人代理業(yè)務取得突破性發(fā)展。
二、財務收付工作。
除了業(yè)務拓展外，我還兼做第一營業(yè)部的財務收付工作，我積極配合上級部門工作，在日常工作中能夠認真嚴格的按照上級公司《財務管理規(guī)定》，積極有效的開展工作，嚴格把關，認真審核，做好每天的日結(jié)工作和每個月的手續(xù)費對帳與支付工作，并及時送交相關主管部門。
三、加強專業(yè)知識的學習。
從事財險工作，只有不斷的加強對專業(yè)知識的學習，才能打造出具有持續(xù)競爭力的隊伍。我通過日常工作積累，發(fā)現(xiàn)自己的不足，利用業(yè)余時間學習公司條款，增強對保險意義和功能的領悟，平時我還會向出單人員和理賠人員學習請教，掌握了保險投保、承保和理賠的一般流程，以及一般單證的領用與使用。
下半年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績!
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇三
轉(zhuǎn)眼間，我進入xx行工作已經(jīng)兩年零兩個月了，不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹，從最初的新手成長為分理處的會計，再進入公司業(yè)務部，這其中有辛酸，有汗水，當然，更多的是喜悅?；仡櫼堰^去的一年，我用3個詞來進行總結(jié)：珍惜、進步、成長。
一、珍惜。
態(tài)度決定一切，銀行業(yè)因為特殊的性質(zhì)決定了其從業(yè)人員應該有更高的素質(zhì)，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對得起所從事的這份職業(yè)：在思想上嚴格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業(yè)務知識與技能，能夠較好地完成領導和各級部門安排的各項任務，從而體現(xiàn)出自身的價值。
二、進步。
通過對以往缺點的改正，不斷完善自身。我從小就有點小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對銀行從業(yè)人員來說可謂是大忌，特別是從事柜面業(yè)務，為此，我時刻用膽大心細四個字來督促自己。兩年的柜面工作，我累計出錯過一次，當時是一位客戶來取款300元，我因為一時疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時發(fā)現(xiàn)錯誤，通知客戶返回網(wǎng)點，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯的款項。金融工作難免會出錯，貴在怎么吸取教訓并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應以穩(wěn)為本，在此基礎上不斷提高業(yè)務速度。
三、成長。
效地整理好當天的傳票對會計工作又是相當重要的，因為這樣既能為相關會計后續(xù)工作打下良好的基礎，又能騰出大量的時間。
8月，我有幸從分理處脫穎而出，進入支行公司業(yè)務部上掛學習，這對我來說是一次相當難得的機會。一年來的種種經(jīng)歷都是巨大的收獲與財富，從最初的記賬到現(xiàn)在的信貸，崗位的變動讓我對銀行業(yè)務有了更進一步的了解與掌握，通過之前兩年在網(wǎng)點的表現(xiàn)，我證明了自己能勝任記賬這個崗位。進入支行公司部3個月以來，我接觸到了全新的信貸業(yè)務，從第一天開始我就告誡自己需要盡快適應從柜面人員到客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變。通過這三個月的工作和學習，我對公司信貸業(yè)務的操作流程有了整體上的一個了解，掌握了相關一些營銷技巧。在進步的同時，隨著對目前工作的不斷理解和總結(jié)，我認識到自己還有許多不足：
1、業(yè)務技能不夠精細，雖然已從事記賬崗位兩年，但會出業(yè)務仍未精通?，F(xiàn)在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學肯鉆的態(tài)度，其次任何崗位都不可能在短時間內(nèi)就能做到精通，因此我已經(jīng)做好長期努力的準備。保持一貫踏實的作風，克服性格上內(nèi)向的缺點，努力成長為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。
2、明年，在爭做最大的零售支行的目標指引下，更多的中間業(yè)務需要大力推廣開，如手機銀行，基金，網(wǎng)銀，信用卡等，這就要求銀行客戶經(jīng)理具備足夠的業(yè)務知識與技能，我需要加強專業(yè)知識的儲備積累和進一步提高營銷技巧。今天的xx行欣欣向榮，作為xx行的一員，我感到無比自豪，在新的一年工作中，我將更加勤奮地工作，刻苦學習，努力提高各方面的業(yè)務素質(zhì)技能，適應農(nóng)商行的發(fā)展需要，踏實進取，克服不足，把工作推上新的臺階。
更多相關優(yōu)秀文章推薦：
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇四
一.完成了100p圓筒、100p彩虹、60p共91個集裝箱的出口到美國，14個托盤的100p彩虹出口到日本，10個托盤的60p和100彩虹到中國臺灣，及2400套圓筒和600套60p(replacement)到美國。
主要負責。
1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。
2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。
3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據(jù)，辦理木托熏蒸。并準備熏蒸證書。
4.協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門，按客戶不同的包裝要求，安排拖車發(fā)貨。
5.核算出相關的出口數(shù)據(jù)，制作單據(jù)，委托辦理出口報關。
6.根據(jù)信用證要求，制作并準備相應的出口單據(jù)，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。
7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周提供裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情況。并將每月的出口資料提供給財務。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經(jīng)驗不足，也犯過不少錯誤：
1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。
2.與車間及其他部門配合、協(xié)調(diào)不夠好。打件時纏繞膜的包裝方式出現(xiàn)錯誤，檢查工作沒做好。
3.車間加班不及時，常被叔叔點名。
通過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找希望。
二.與客戶進行日常的郵件聯(lián)系。
主要負責與韓國bestselection公司聯(lián)系關于此出口美國貨物的細節(jié)內(nèi)容，一般通過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結(jié)算、出貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產(chǎn)品的變動等等內(nèi)容，其中大部分是協(xié)助王總來完成。
期間曾因業(yè)務經(jīng)驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情況下，與美國客戶直接聯(lián)系。結(jié)果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。
通過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務上的知識。但離一個成功國際貿(mào)易業(yè)務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。
三.新產(chǎn)品的開發(fā)，為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結(jié)果(有時旁聽并記錄)及產(chǎn)品要求、變化等內(nèi)容傳達給采購及生產(chǎn)部門，并負責監(jiān)督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協(xié)商及客戶要求，準備樣品并負責發(fā)到美國或韓國。按不同要求，為客戶提供圖片、報價等，通過郵件反復確認。協(xié)助銷售為b.s.整理庫存樣品并報價;給b.s.準備從日本帶回的新樣品;給morris準備美國展會樣品并報價等。
通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的產(chǎn)品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。
四.與韓國hankooksharp訂遙控鉛芯;催goodfela生產(chǎn)并盡快發(fā)貨;訂emicro的細太空，并與收到貨后，對于出現(xiàn)的質(zhì)量問題進行郵件聯(lián)系。由于出口美國貨物的任務加重，后來都轉(zhuǎn)給小畢負責。
五.處理日常工作，服從公司領導安排。
聯(lián)系法蘭克福展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結(jié)算費用;服從領導日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門職責;聯(lián)系復印機維修，電腦維護等等日常工作。
總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇五
進公司已經(jīng)近一個月，對公司的業(yè)務流程已經(jīng)有初步的了解和認識，20xx年即將過去，現(xiàn)總結(jié)一下幾點：
1、對公司的產(chǎn)品一定要熟悉，只有對產(chǎn)品熟悉，才能根據(jù)產(chǎn)品的情況定位市場，當客戶提到專業(yè)的問題的時候，才能多給客人提建議并且推薦相匹配的產(chǎn)品。
2、對市場的了解，包括客人目標市場的了解以及同行業(yè)其他公司的相關信息的咨詢，并能推陳出新，給客人提供最新款的產(chǎn)品。
3、業(yè)務技巧，客人都喜歡和專業(yè)的業(yè)務員溝通，因為在和客人溝通的過程中也是一個互相學習的過程，在電話電郵的過程中，我們通過和客人的交談來了解客人的需求。
1、誠實守信。
客人比較注重業(yè)務的誠信以及事情處理的時效性。
2、熱情。
業(yè)務員需要對本職工作需要有熱情，才能開展好工作，特別是做外貿(mào)是一個很漫長的一個過程，需要對客人熱情。
3、耐心。
在外貿(mào)開發(fā)客人的'過程中，周期比較長，客人需要持續(xù)的跟下去，一定需要耐心，定好工作計劃，有條不紊的開展。
4、自信心。
詢盤的客人當中是海量的信息，真正有意向性的客人需要逐步的篩選，真正下訂單的也就那么幾個，但是需要有信息一直跟下去，因為從客人從不熟悉到熟悉到信任你需要一定時間的接觸。
公司在環(huán)球的后臺持續(xù)運行，要持續(xù)更新產(chǎn)品并且盡快維護和更新。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇六
業(yè)務員的拉訂單的方式應該有所改變，不應該像以前那樣去做業(yè)務，我們應該更專業(yè)化，這個專業(yè)化我的建議是體現(xiàn)在這幾個方面：
技術部主要負責給公司做網(wǎng)頁和提供網(wǎng)絡技術方面的處理工作，是公司的幕后英雄，有不可替代的作用。技術部在給客戶做網(wǎng)頁的時候經(jīng)常會遇到客戶的反復的修改要求，在這里我們要知道客戶是上帝，我們應該盡量滿足客戶的要求，我們要不厭其煩，直到達到客戶滿意的效果為止，當然我們作為網(wǎng)頁方面的專業(yè)人員，有很多方面的知識客戶可能并不了解，對與客戶提出的無理要求，我們同樣要不厭其煩的向客戶解釋清楚，直到讓客戶知道這一切都是為了客戶好，只有這樣才能保證我們的客戶，同時也達到了一個很好的宣傳效果。
技術部的工作人員，在網(wǎng)站制作方面懶散，不管是什么樣的網(wǎng)站都應該同等對待，像網(wǎng)站小的話，應該按時按量的完成，直到客戶的認可和滿意。一個網(wǎng)站的制作到結(jié)束，技術部都沒有一個至始至終的人。總是喜歡脫脫拉拉，這樣的做法即給業(yè)務人員帶來很不滿的情緒。這樣即影響業(yè)績的發(fā)展，同時也給客戶帶來不好的效益和口碑。所以希望唐總好好給技術部工作人員分配一下工作，同時也為了整個公司的發(fā)展，因為技術部可是我們公司幕后最大的功臣。
這些都是我對公司提出的一些小小的意見，這些意見出現(xiàn)在我的個人計劃書之中是要說明空洞的計劃書還不如寫一點建議，至少能給公司帶來一些實際作用。當然在xx年里我的計劃其實很簡單，首先就是我希望我所負責的工作都要出色完成，并更加積極的配合大家一起把公司的業(yè)務搞上去;其次就是我要更好的提升自己，多學一些與公司發(fā)展有關的知識;再次就是我要改正自己在工作中做的不好的地方，并希望得到同事的批評和指正;最后就是我要和同事和睦相處，互相配合。真心的祝愿我們的公司在唐總的領導下越來越紅火。
20xx年是我們***廣告部業(yè)務開展的開局之年，做好20xx年廣告創(chuàng)收工作，對開創(chuàng)市場、媒體運營管理有著至關重要的意義，做好20xx年廣告創(chuàng)收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊意義。:因此，我要調(diào)整好工作思路、增強責任意識，充分認識并做好今年廣告創(chuàng)收工作。通過20xx年各項工作開展情況的總結(jié)，我充分認識到了自身存在的不足，總結(jié)當前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實際問題，下面就是本人在新的一年里的工作計劃：
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大***公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學習計劃。
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。另外，在20xx年年末的時候，我報考了***大學的****專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進行學習，以便理論結(jié)合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇七
自金秋__年x月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__集團這個集體已經(jīng)x個多月了，在這期間，經(jīng)歷了我毛司銷售人員專業(yè)培訓，參加了__項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化?；仡欉@段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下總結(jié)：
一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學習和借鑒不足。
首先，作為一名__年入職的的公司新人，而且對__的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對__項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學習公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學習與自我完善。
其次，加入這個團結(jié)進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當中。
二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績。
作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到__年年末，我共銷售出住宅x套，總銷售__元，占總銷售套數(shù)的__%，并取得過其中x個月的月度銷售冠。但作為具有x年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在__年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
三、強的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司。
新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓后，在公司領導的關懷下，在同事的細心助下，我才能夠很快的熟悉我們__的項目知識，和了解__房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
強的企業(yè)實力、堅實的資金基礎、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務，更好的完成我們的銷售工作。
四、一年的銷售工作。
作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。
__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。x月的成功開盤，使我們__成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。在近一個月的其它項目學習過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合__高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到__土地的特殊性決定了它的不可復制性，以及非凡的潛質(zhì)。
__年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結(jié)合__的整個市場，壓力依然很。
第一，同比__同檔別墅項目，我們的價格優(yōu)勢并不明顯。
第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢。
第三，而且同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較，但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇八
1、養(yǎng)成隨時記錄的習慣——在你的辦公桌上，應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。
2、報出本人的姓名和單位名稱——說：“你好!我是某某公司的某某某。請問某先生在嗎?”如果是秘書接的，等本人來接時，還需再報一次姓名和單位。為使對方能聽清楚，說話節(jié)奏應比交談時稍慢些。
即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續(xù)。不應想當然地認為對方定能聽出自己的聲音，以致對方在接電話時還得分神猜想是誰打來的電話。、妥善組織通話內(nèi)容——通話前，最好事先把有關資料(如報告文本)寄去或電傳過去，使對方能有所準備。通話時，雙方可對照資料交談，以便節(jié)省時間。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本建議，讓對方加以考慮，甚至標明有疑問的地方，以便討論時作參考。
通話時，要把本方意見分為若干個部分，每部分之間稍作停頓，使對方能及時作出反應。不要長篇大論，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原來對方已經(jīng)另有想法，白費工夫。
通話前應寫出發(fā)言要點，不可臨時想想，致使說話缺乏邏輯性。開始時應扼要說明通話目的和存在的問題，提出可供選擇的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問題。
通話前要把所有資料都準備好，不要臨時東翻西找亂抓一氣。對提綱上所列要點應講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏.
10、用心聽——在電話中交談時常有聽不清的時候，所以應特別注意集中注意力。有人打電話常愛東張西望，動動桌上的東西，心不在焉。這種習慣很不好，容易影響通話的效果。最好邊談邊作筆記。
11、注意自己的語言——措辭及語法都要切合身份，不可太隨便，也不可太生硬。
稱呼對方時要加頭銜。如：“博士”、“經(jīng)理”等。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來稱呼。切不可用“親愛的”、“寶貝”之類輕浮的言語。無論男女，都不可直呼其名，即使對方要求如此稱呼，也不可用得過分。
說“你”字開頭的話時應慎重。像“你忘了”、“你必須”、“你忽略了”之類的話，即使語調(diào)再平和，在電話中聽去也使人有被質(zhì)問的感覺。提意見時不妨用發(fā)問的形式，比如：“您能不能在星期四把那份材料送來?”或“那份報表您搞定了嗎?”等?；蛘哂谩拔摇弊謥黹_頭也可以，說：“我星期四需要一份報告。”
聽話時，最好插用一些短語以鼓勵對方。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。
對對方的要求作出反應或?qū)Ψ教岢鲆髸r，態(tài)度應積極而有禮貌，比如：“我會注意那件事的”或“請別忘了……”等等。
12、適時結(jié)束通話——通話時間過長意味著濫用對方的善意。你以為對方聽得津津有味，也許他正抓耳撓腮，揉眼睛，恨不得早點掛下話筒。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺鬧鐘，以便控制通話時間，及時提醒自己：“該結(jié)束了?！?/p>
報名字時也不可只說“我是小李”，因為天下姓李的不知有多少。所以在自報家門時應報出全名。這實際上是一種自我推銷的方式，可以使對方加深對你的印象。
3、確定對方是否具有合適的通話時間——當你給他人打電話時，他們也許正忙于自己的某一事情。你應當表明自己尊重他們的時間，并給他們足夠的時間作適當?shù)恼{(diào)整。你可以在開始講話時向?qū)Ψ絾栆幌拢?/p>
“您現(xiàn)在接電話方便嗎?”
“您現(xiàn)在忙嗎?”
“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎?”
“這個時候給您打電話合適嗎?”
“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎?”等等
如果你想定期和對方進行這種討論，應征詢對方定在哪一天、哪一個鐘點更為方便。這樣做，既是為了使對方能定下來心來與你從容討論，同時也是個風度問題。在別人正忙時去電話打擾是不禮貌的行為。
在電話中要說明打電話的目的以及需要多長時間。應實事求是，既不可多報，也不能少說。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“可以占用你幾分鐘時間嗎?”應該說：“王總，我想和你談談分配方案的事宜，大概需要一刻鐘。現(xiàn)在就談你方不方便?”
有時你可能只是為了和對方約定一個對雙方都方便的時間再去電話，但如果對方說“現(xiàn)在不行”，則不宜再推遲。
如果不得不在對方不方便的時候去打攪，應當先表示歉意并說明原因
4.表明自己打電話的目的——當你接通電話時，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認為，商場上的機智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費一分鐘以上的時間因為任何事情進行討論.
6、道歉應該簡潔——有時，你不在的時候會有人給你打電話，并且要求他人記下電話轉(zhuǎn)告你。當你回這些電話的時候，不要在一些繁文縟節(jié)上浪費時間。
7、不要占用對方過多時間——當你主動給別人打電話時，盡可能避免占用對方時間過長。如果你要求對方查找一些資料或說出某個問題的答案，就可能占用電話時間過長。因為大多數(shù)情況下，對方不一定馬上就能替你找到資料，或者立即給你作出一個肯定的答案，你必須給予對方一定的時間。如果你給他人打電話時間過長，對方可能十分反感。因為也許他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此，當你考慮到對方可能要一段時間才能給你答復時，你可以先掛上電話，要求對方回電告知你，或者你過一會兒再打過去，這樣就不會過長時間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務。
8、如果想留言請對方回電，切記要留下自己的電話號碼，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿。同時別忘了告訴對方回電話的最佳時間。在你有可能外出時，記住這一點尤為重要。如果對方是在外地，則最好說明自己將于何時再掛電話，請其等候，切不可讓對方花錢打長途來找你。
2018年白酒業(yè)務員年終工作總結(jié)(二)
轉(zhuǎn)眼間，x年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務明細：
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應該不斷的`學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學習接受。不斷總結(jié)和改進，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己。。。。。?！拔覍ψ约赫f。
2018年工作設想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇九
轉(zhuǎn)眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自己接近一年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)，以及應對能力。
在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩(wěn)定的客戶還不多，穩(wěn)定的客戶也不多；欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業(yè)務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。
去年年底進入公司，從產(chǎn)品知識熟悉，到開發(fā)新客戶，再到跟客戶談判達成訂單，經(jīng)理了兩到三個月個月。公司分配xx賬號后，客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務的職業(yè)業(yè)務員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年來的工作總結(jié)：
進入一個行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國家，同事遇到不同地區(qū)和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷出去。當然這點是遠遠不夠的，應該不短的學習，積累，與時俱進，了解行業(yè)動態(tài)，價格浮動。關鍵之處是對公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。
不僅是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據(jù)市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的產(chǎn)品以及價格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。除了自己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及產(chǎn)品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，材料特點，分析對方報價，并強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，更有利喜迎客戶。
談到業(yè)務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務人員談生意，因為業(yè)務人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務員來負責。當然，業(yè)務技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這一年里的外貿(mào)經(jīng)驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務，我們要學會“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。
還有處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的產(chǎn)品，寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產(chǎn)品的進展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品是否有問題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問題。如果有問題，要及時更正。要記?。寒a(chǎn)品在工廠，我們可以挽救一切；產(chǎn)品一出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產(chǎn)部，確保能按時交貨。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇十
這個月感覺業(yè)務素質(zhì)和解決問題的能力還不夠，以后要做到加強學習，更新觀念。對待日常工作，不要總找借口，要從自身出發(fā)，不斷加強學習更新觀念，不斷分析認識提高自己。我們在執(zhí)行某些任務時，總會遇到一些問題。而對待問題有兩種選擇：一種不怕問題，想方設法解決問題，千方百計消滅問題。結(jié)果是圓滿完成任務，一種是面對問題，一籌莫展，不思進取，結(jié)果是問題依然存在，任務也不會完成，反思對待問題的兩種選擇和兩個結(jié)果。我感覺主要的環(huán)節(jié)在于與同事之間的溝通，既然知之，必然要付諸于行動，未來的日子里我會先從我們自身做起，與公司同事共勉，以促共同進步。
質(zhì)檢部全體人員嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，全員出勤率100%，無遲到、早退等違紀現(xiàn)象，全體檢驗員認真參加每月一次的質(zhì)量培訓學習，努力學習業(yè)務知識，全面提高操作技能。嚴格按照公司現(xiàn)場管理制度的要求，抓好現(xiàn)場管理，所有物品擺放整齊有序。檢驗員進入車間取樣，穿工作服、戴安全帽，安全事故率為零。
1、完成對xx石油、xx油發(fā)油罐車油品的各項檢測。
2、完成對質(zhì)檢站的日常運營和維護工作。
3、完成與公司主管領導和同事的溝通工作。
公司正處于高速發(fā)展時期，是一個非常關鍵的時期，我感覺首先，要加強思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓力度，公司要強化激勵機制，加大獎金額度，提高提成比例。好的激勵機制可以改變?nèi)说男袨?，好的激勵機制可以激勵員工，只有充分運用激勵機制，調(diào)動員工的積極性，使員工素質(zhì)不斷提高，業(yè)務不斷熟練，從而保持旺盛的工作干勁，才能使企業(yè)能夠健康、快速發(fā)展。
其次，結(jié)合xx質(zhì)監(jiān)站的工作的實際情況和發(fā)油車次、以及工作強度，經(jīng)過反復權衡，我站請求公司考慮一下，人員的增添問題，以便我們能更出色的完成公司交給的任務，創(chuàng)造更好的業(yè)績。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇十一
在分行黨委的正確領導下，科技部新一任領導班子響應黨委提出的“自加壓力、爭氣拚搏、迎難而上、奮發(fā)有為”的號召，積極實施“以人為本、科技興行”的戰(zhàn)略，以“三敢”意識和“三爭”精神為紐帶，努力貫徹“以服務于業(yè)務發(fā)展為中心，以安全生產(chǎn)為主線，以規(guī)范管理為重點，狠抓制度建設，提高產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量和效率，全面落實崗位目標責任制，努力開創(chuàng)__農(nóng)行科技工作的新局面”的工作思路。在實際工作中一手抓安全生產(chǎn)和運行，一手抓產(chǎn)品開發(fā)和維護，充分發(fā)揮信息科技在業(yè)務運作中的保障作用、業(yè)務發(fā)展中的帶動作用和經(jīng)營管理中的促進作用，推動了銀行業(yè)務的全面發(fā)展?，F(xiàn)將上半年工作情況及下半年工作計劃匯報如下：
一、上半年工作情況。
(一)在內(nèi)部管理方面。
1、按照分行關于整肅行風行紀的決定，結(jié)合整肅活動四個階段的工作部署和科技部的工作實際，從班子成員到每個員工對自身存在的問題都進行了深刻的剖析和反思，領導班子帶頭整頓管理，對工作紀律、工作作風、班子決策、設備采購等方面的問題進行認真整改，端正了風氣，嚴明了紀律，規(guī)范了行為，促進了科技部各項工作走上健康發(fā)展軌道。
2、制定并下發(fā)了《科技部關于嚴格日常工作紀律的有關規(guī)定》，就日常工作紀律、會議制度、請休假制度、員工著裝、服務態(tài)度、服務責任等進行了明確的規(guī)定，對違反制度的人員實行扣分制，年底兌現(xiàn)，扣發(fā)其相應績效工資。同時專門組織不定期檢查，科技部的精神面貌有所好轉(zhuǎn)，整體形象得到了提高。
3、為加強黨風廉政建設，在科技部內(nèi)部實行民主決策，凡涉及到科技部整個部門的工作、項目開發(fā)以及設備和軟件采購，實行集體討論決策。嚴格按照分行的有關規(guī)定，按照既定的流程進行，本著實事求是的態(tài)度制定相關的技術標準，配合分行有關部門做好設備與軟件的招投標工作。在必要的時候召開中層干部或擴大會議，在充分聽取廣大員工的意見后，才做出決定，并在事后進行公示。
4、逐步建立健全各項規(guī)章制度和工作流程，促進管理的規(guī)范化和科學化。一是規(guī)范了“前后臺程序更改審批”流程，嚴格控制生產(chǎn)系統(tǒng)的版本更新，通過專人管理、雙人復核、試點運行等方式，確保各個網(wǎng)點前臺程序的版本一致性，杜絕了由于版本控制不嚴而造成的大面積生產(chǎn)停產(chǎn)的現(xiàn)象;二是規(guī)范了簽報審批、設備及軟件申請和審批、新增網(wǎng)點及自助設備、機房管理等其它工作流程，做到凡事有據(jù)可循，保證問題能得到及時處理;三是建立了“網(wǎng)絡設備配置更改審批制度”，對每一個網(wǎng)絡設備，只要進行配置的更改，都要登記和審批，確保全行網(wǎng)絡系統(tǒng)的安全運行;四是建立了生產(chǎn)網(wǎng)和oa網(wǎng)的入網(wǎng)檢查、登記和審批制度，對接入網(wǎng)絡的每一臺機器，都要進行登記，并檢查防病毒軟件的安裝情況、操作系統(tǒng)補丁的安裝情況等，確保網(wǎng)絡系統(tǒng)的安全運行。
5、為確保生產(chǎn)系統(tǒng)的安全運行，只要生產(chǎn)遇到問題，總經(jīng)理室均立即召開協(xié)調(diào)會研究討論，分析問題原因，提出解決措施，狠抓責任和人員的落實。
6、建立定期項目交流會議制度。為加強科技部各部門之間工作協(xié)調(diào)與配合，每周安排各部門經(jīng)理、副經(jīng)理和具有副高技術等級的人員參加項目交流會，通報各部門的工作，提出需要協(xié)調(diào)解決的問題，并在會議上對所提出的各項問題逐一落實責任人和完成期限。
7、建立技術日報和周報制度。對生產(chǎn)系統(tǒng)的運行狀況每日進行分析，形成運行日報，同時對科技部的重點項目，實行項目負責人每日報告制度，以便領導班子能夠及時掌握安全生產(chǎn)情況和項目開發(fā)進展，快速協(xié)調(diào)解決在生產(chǎn)、項目開發(fā)和測試中出現(xiàn)的問題。每周出版一期科技工作周報，詳細反映本周系統(tǒng)運行、工程維護、項目開發(fā)、員工加班及各類會議等情況。
8、強化對技術合同的管理。對科技部牽頭的、凡涉及到與行外單位簽訂技術合同，由項目責任人先了解雙方的職責，并對合同的技術條款進行詳細審核，責任人簽字認可后，總經(jīng)理室再進行審定和簽字。
9、建立維護服務項目的年審制度。對外承包的維護服務項目在管理上“以我為主”，對公司的服務進行嚴格的跟蹤、登記，每年進行一次客觀、全面的審核和評介，向分行有關部門提交審核報告以供決策之用。
10、建立工作例會制度?？萍疾恳恢眻猿置恐苤辽僬匍_一次部門經(jīng)理辦公會，協(xié)調(diào)、研究和部署各項工作。運行中心每月組織進行一次全體員工參加的生產(chǎn)安全日會議，學習各項規(guī)章制度和文件，對生產(chǎn)運行中出現(xiàn)的安全隱患進行分析，提出整改措施，解決存在問題，樹立全員安全意識，提高防范風險的能力;維護中心每周例會總結(jié)工作完成情況，對尚未完成的重點工作進行分析和部署;開發(fā)中心每周業(yè)務研討會重點研究如何開發(fā)“精品”，更好地滿足業(yè)務發(fā)展地需要。
11、重視人才培養(yǎng)。組織和安排了各個層次的技術人員參加計算機軟硬件、自助設備、業(yè)務系統(tǒng)和安全體系等方面的培訓，提高了隊伍素質(zhì)。
(二)在系統(tǒng)運行保障方面。
1、廣大工程技術人員按照“細”、“深”、“實”的要求，經(jīng)過堅持不懈的努力，保證了新一代業(yè)務系統(tǒng)、aips大前置系統(tǒng)、綜合交易平臺、國際業(yè)務系統(tǒng)、cms信貸管理系統(tǒng)、ebank網(wǎng)上銀行系統(tǒng)、現(xiàn)代化支付等生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)運行，上半年未發(fā)生較大或重大事故，系統(tǒng)運行安全穩(wěn)定，電子匯兌的考核指標一直在全國名列前茅，保證了各網(wǎng)點的正常營業(yè)，為全行業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營管理提供了穩(wěn)定可靠的運行環(huán)境。
2、銀行卡交易成功率有所提高?？萍疾啃掳嘧映闪⒁詠?，高度重視銀行卡交易成功率的問題，專門開會研究，采取了系統(tǒng)參數(shù)調(diào)整、代收付時間合理安排、應用系統(tǒng)優(yōu)化、向總行溝通取經(jīng)和加強每日監(jiān)控分析等一系列有效得力的措施，6月份，我行的卡交易系統(tǒng)成功率在__銀聯(lián)排名第二，交易成功率在全國農(nóng)行排名大幅上升到第18位;卡業(yè)務交易量也呈現(xiàn)喜人態(tài)勢，發(fā)卡取現(xiàn)業(yè)務全國農(nóng)行排名第四、pos消費排名第二、代理atm交易排名第三;在__銀聯(lián)atm發(fā)卡業(yè)務排名全市第二，atm代理業(yè)務排名第三。
3、完成了分行大樓數(shù)據(jù)中心機房新ups供電系統(tǒng)的切換。在分行領導的高度重視和部領導的親自組織下，技術人員充分發(fā)揮主觀能動性，加班加點，盡職盡責，在時間緊、任務急的情況下，做好認真細致的工作計劃和充分的準備措施，在預定時間內(nèi)一次完成了數(shù)據(jù)中心機房新120kvaups并機的運輸、安裝、調(diào)試和新舊ups供電系統(tǒng)切換，消除了重大安全隱患。
4、初步建立了主要生產(chǎn)系統(tǒng)的應急備份機制。完成了新一代業(yè)務主機z17切換到應急備份主機rb5的生產(chǎn)應急試運行和現(xiàn)代化支付主備系統(tǒng)的切換演練。檢驗了應急備份機制的可行性和有效性。我行主機應急系統(tǒng)演練和試運行的經(jīng)驗受到總行的充分肯定，被列入今年總行信息安全保障工作會議的交流材料。
5、加強了數(shù)據(jù)中心生產(chǎn)系統(tǒng)軟硬件的日常巡查和監(jiān)控。堅持每日對生產(chǎn)系統(tǒng)運行、交易量情況、銀行卡交易成功率、系統(tǒng)資源狀況、系統(tǒng)各類日志、數(shù)據(jù)庫空間等進行監(jiān)控和檢查，同時加強對數(shù)據(jù)中心機房的主機設備和場地環(huán)境設備的巡查，對各類報警信息、指示燈狀態(tài)、參數(shù)等進行記錄、分析，及時進行故障匯總、匯報和排除，使系統(tǒng)軟硬件和各類設備始終處于工作狀態(tài)，保證了數(shù)據(jù)中心的安全。上半年數(shù)據(jù)中心機房ups電源的重大安全隱患就是在日常巡檢中及時發(fā)現(xiàn)，并采取果斷措施予以解決，避免了重大生產(chǎn)安全事故的發(fā)生。
6、安全生產(chǎn)項目的穩(wěn)步開展。該項目重在培養(yǎng)科技部全員生產(chǎn)管理意識，樹立大安全、大生產(chǎn)觀念，完善激勵監(jiān)督機制，體現(xiàn)“責權利”的統(tǒng)一，保證科技部生產(chǎn)系統(tǒng)運行維護的每個環(huán)節(jié)都有相應人員負責和監(jiān)督，限度避免由于人為因素而造成的生產(chǎn)事故。目前項目已從微機服務器生產(chǎn)系統(tǒng)這一薄弱環(huán)節(jié)的管理入手，初步擬定了安全生產(chǎn)工作流程，落實了相關人員和權責，下一步要進行全面的推廣和落實。
7、組織多次專項計算機安全檢查，以檢查促制度落實。一是對微機服務器生產(chǎn)系統(tǒng)進行了檢查，基本摸清了我行微機服務器的運行狀況，據(jù)此提出了微機服務器生產(chǎn)系統(tǒng)的備份方案，組織了方案的研討和論證。針對存在的安全隱患，提出了臨時加固方案和整改報告;二是對我行網(wǎng)上企業(yè)銀行系統(tǒng)和“農(nóng)行金網(wǎng)”網(wǎng)站系統(tǒng)進行了自查，就檢查中發(fā)現(xiàn)的問題和整改措施撰寫了報告，并上報總行及相關部門落實解決。
(三)在工程網(wǎng)絡維護方面。
1、為規(guī)范維護工作管理，提高服務響應速度和維護質(zhì)量，對傳統(tǒng)的維護方式進行了改革創(chuàng)新：一是建立了服務中心運作模式，設立25578114服務熱線，目前容量為四線，專人值守。正常工作時間內(nèi)，此電話將負責受理全行的故障受理、技術咨詢和服務投訴;非正常工作時間，該電話將被轉(zhuǎn)接到主機房25590959;二是實行派工單制度。服務熱線值班人為第一責任人，在接到故障報告后，填寫《故障情況登記表》，詳細記錄故障出現(xiàn)網(wǎng)點、故障現(xiàn)象等內(nèi)容，按照故障性質(zhì)轉(zhuǎn)交相應技術人員處理，該處理人員為第二責任人。第二責任人處理完畢，詳細填寫故障處理措施和結(jié)果，將故障處理單交回第一責任人。在非正常工作時間內(nèi)，故障受理電話轉(zhuǎn)接到主機房，當班操作員為第一責任人，按上述程序填寫《故障情況登記表》，并通知相關技術人員(第二責任人)處理后，按上述程序?qū)⒐收咸幚韱谓换鼐S護中心;三是建立故障處理跟蹤制度。維護中心定期(一般每月一次)將故障登記單進行匯總整理，由維護中心主管對故障處理情況進行抽查回訪，了解故障受理情況、故障受理人員和故障處理人員的工作態(tài)度、故障處理結(jié)果等內(nèi)容，并將抽查結(jié)果整理成文上報總經(jīng)理室，作為對員工進行考核的重要依據(jù)之一。開發(fā)人員在排除各應用系統(tǒng)故障后，也要填寫《故障情況登記表》，最遲于故障處理后的第二個工作日交維護中心，作為其年度維護工作量的統(tǒng)計依據(jù)。
服務熱線自4月份正式開通以來，共有效處理報障電話800個，通過notes處理和傳真報障200多條，協(xié)助處理自助設備故障180多臺次。服務熱線的開通，為網(wǎng)點提供了方便、快速的故障受理通道，可對技術人員進行科學的有效管理。但目前由于受人手短缺的制約，不能限度地發(fā)揮其作用，離最初設想還有很大的距離，希望下半年人員到位后，能更好地發(fā)揮其作用，提高科技部整體維護服務水平。
2、在對前臺工程設備、網(wǎng)絡通訊等的維護方面，利用有限的技術人力，負責完成全行115個網(wǎng)點，數(shù)千臺設備的維護、改造和升級的工作，保證了網(wǎng)點的正常營業(yè)。
3、加強了自助設備的管理和維護工作。在維護人員減少的情況下，上半年累計安裝新atm機90臺、自助存取款機23臺、自助終端54臺以及重裝舊atm機23臺。atm的開機率一直保持在93%以上。
4、加強對自助設備的故障跟蹤。對自助設備運行中存在的問題，積極協(xié)調(diào)有關部門尋找解決問題的方案，在有關部門的配合下，經(jīng)過大量現(xiàn)場分析和測試，解決了我行自助設備運行中出現(xiàn)的多種故障，累計處理各類atm故障110起，協(xié)調(diào)、督促維護公司處理各類atm故障900多起。
5、提高主動服務意識，通過電話巡查和現(xiàn)場巡檢雙結(jié)合的維護模式，確保網(wǎng)點設備的高效安全運行。一是開展對網(wǎng)點電腦設備運行情況的電話巡查工作，記錄網(wǎng)點柜員對電腦設備運行情況的整體評價，指導柜員解決設備運行中的一些常見問題。通過這樣的措施，加強了科技部與網(wǎng)點的溝通，設備運行中的一些常見問題能得到及時解決。上半年已進行了2次對網(wǎng)點電腦設備的電話巡查工作;二是對全行各部門、各網(wǎng)點使用的ups進行了一次全面的巡查和現(xiàn)場清潔、維護工作。對每一ups，檢查了與主機電池、供電線路和防雷設備的工作狀況。并對ups的品牌、安裝日期、電池容量等有關信息進行了全面登記。對巡查中發(fā)現(xiàn)的問題，及時要求網(wǎng)點進行整改。通過對ups的巡查和現(xiàn)場維護工作，減少了ups的故障率。通過對ups的登記工作，全面掌握了全行的運行情況，為進一步作好的維護工作打下基礎;三是完成了全行網(wǎng)點網(wǎng)絡設備和oa系統(tǒng)(包括notes服務器、文書工作站)的巡查和現(xiàn)場維護工作，及時發(fā)現(xiàn)了一些故障隱患并予以解決，確保了系統(tǒng)的正常穩(wěn)定運行;四是進行了2次分行總部所有微機服務器的巡查工作，備份陣列卡信息，檢查服務器硬件工作狀況，及時解決存在的故障隱患，確保所有微機服務器的正常運行。
6、加強對分行總部公文系統(tǒng)和oa系統(tǒng)的管理工作，確保分行公文系統(tǒng)和oa系統(tǒng)的穩(wěn)定性。制定了“oa系統(tǒng)入網(wǎng)登記審批制度”，并加強了對系統(tǒng)的巡查工作，每天三次巡查代理服務器和notes服務器，同時加強了對分行總部各部門pc機的巡查工作，5月份對分行總部各部門使用的pc機進行了一次全面的檢查和登記工作，對防病毒軟件的安裝情況、pc機的運行情況進行了全面檢測，及時處理各類故障，現(xiàn)場指導各部門pc機使用人員的操作，收到了顯著效果，不但加強了oa系統(tǒng)的安全性，也大大降低了各部門pc機的故障。同時，為了防止“沖擊波”、“震蕩波”等病毒的破壞，從5月份起，分行總部所有入oa網(wǎng)的電腦，都要進行檢查，安裝防病毒軟件和操作系統(tǒng)補丁軟件，從源頭上防止病毒的傳播。上半年，分行公文系統(tǒng)和oa系統(tǒng)的運行都較穩(wěn)定。
(四)在項目產(chǎn)品開發(fā)方面。
1、為了配合總行數(shù)據(jù)上收工作，總行抽調(diào)我行開發(fā)人員7人，香港分行國際業(yè)務抽調(diào)開發(fā)人員5人，同時在新形勢下，合作開發(fā)公司大量減少。面對諸多困難，科技部迎難而上，堅持不懈，上半年共開發(fā)推廣了47項以現(xiàn)金管理平臺客戶端、總行個人積分、金百合信托產(chǎn)品、匯利豐個人外匯歸集系統(tǒng)、貸記卡系統(tǒng)、自助存取款機、消費信貸上cms、一卡通一期、法院執(zhí)行費代收費系統(tǒng)、交通局實時代收費系統(tǒng)、富士康網(wǎng)銀完善、總行個人網(wǎng)銀一期、信用卡系統(tǒng)與鵬元資信個人信用征信系統(tǒng)、國際卡收單系統(tǒng)改造、電話匯款二期(電話預約匯款)等為代表的金融科技產(chǎn)品。其中，我行拳頭產(chǎn)品匯利豐個人外匯歸集系統(tǒng)，一期共歸集港幣1.6億、美金1200萬，不僅較大范圍地滿足了高端客戶理財?shù)囊庠?，而且促進了我行個人外匯業(yè)務的全面發(fā)展;金百合信托產(chǎn)品(萬科)在短短15天內(nèi)已經(jīng)募集資金2.6億,為業(yè)務拓展提供了支持，由于該產(chǎn)品參數(shù)化設計，也為業(yè)務部門各種產(chǎn)品的設計提供了科技保障;現(xiàn)金管理平臺客戶端的開發(fā)，為我行長城國際、廣東電信和中油bp等大客戶提供了良好的資金管理服務;自助存取款機項目，正式投入使用22臺，投產(chǎn)兩個月以來，成功存款交易筆數(shù)22858筆，為我行共吸收存款金額37746450元;成功取款交易筆數(shù)43298筆，成功取款交易金額31833500元;消費信貸上cms，使信貸資料實現(xiàn)了統(tǒng)一管理;富士康網(wǎng)銀完善系統(tǒng)，開發(fā)人員克服了許多困難，系統(tǒng)為vip客戶提供了豐富的個性化服務，為我行留住了富士通大客戶。這些項目的完成和實施，從不同方面改善了我行應用產(chǎn)品的服務功能，豐富了服務手段和服務品種，提升了系統(tǒng)綜合競爭力，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益，為業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營管理提供了有力的支撐。
2、應用創(chuàng)新得到鞏固和發(fā)展。開發(fā)中心以科技為依托不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，以創(chuàng)新提高業(yè)務工作效率。到目前為止，已開發(fā)了客戶經(jīng)理考核系統(tǒng)(二期)、綜合對帳系統(tǒng)延伸網(wǎng)點、罰款收入報表、本代它報表帳號欄修改、批量抵用清單收款帳號由子帳號改主帳號、abis非財務交易報表、綜合應用系統(tǒng)報表優(yōu)化等項目，不僅提高了工作效率和經(jīng)營管理水平，而且節(jié)省了大量的人力資源，對信息加工的探索與研究取得初步成效。
3、在抓好項目開發(fā)的同時，主動適應分行市場營銷的新形勢，努力轉(zhuǎn)變工作方式。提倡開展換位思考，多想想業(yè)務部門、基層網(wǎng)點的困難和需求，全方位地開展服務，變被動服務為主動營銷，要求開發(fā)人員同時也是營銷人員，不再依靠客戶上門或電話提需求，而是不等不靠，走向市場，面向客戶，深入企業(yè)和一線搞調(diào)研，了解客戶所需所想，主動為客戶和一線服務，成為客戶的向?qū)Ш椭帧９衽_快速交納社保費系統(tǒng)開發(fā)就是主動解決__支行提出的問題，技術人員經(jīng)過上門了解需求，多次參與__支行、政府機構部的需求制定，并在一個半月內(nèi)就完成開發(fā)，真正做到急客戶之所急?，F(xiàn)該項目正在進行測試，該項目上線將有效緩解社?？蛻魧ξ倚嘘P外柜臺的壓力，大大減輕柜員壓力，力圖實現(xiàn)郭行長用科技解決柜臺壓力的指示。
4、穩(wěn)步推進項目買賣制度。上半年進行了7次項目招標，完成了35個項目招標。項目買賣制的推進，極大調(diào)動了廣大開發(fā)人員的積極性，變“要我干”為“我要干”，創(chuàng)造了無窮活力，煥發(fā)出勃勃生機的工作氛圍，項目的開發(fā)效率明顯提高。
二、上半年工作中存在的問題。
(一)在內(nèi)部管理方面還存在管理不暢、溝通不善和職責不清的現(xiàn)象:。
1、未按要求嚴格執(zhí)行安全生產(chǎn)制度，執(zhí)行制度時存在形式主義現(xiàn)象，管理上欠細致深入。在生產(chǎn)系統(tǒng)更改和處理上有時存在制度執(zhí)行不力的現(xiàn)象，給生產(chǎn)造成了一定的影響。
2、制度、流程的基礎建設尚不夠完備。例如部分維護工作流程進行了整改，也取得了明顯效果，但由于相關聯(lián)的其他流程整改力度不夠，使部分工作出現(xiàn)瓶頸，影響了制度、流程的執(zhí)行。
3、欠缺主動溝通，跟蹤服務不到位。特別在項目管理方面，由于缺乏主動服務和跟蹤服務的意識，造成了某些項目的延遲，拖延了某些問題的及時解決。
4、工作職責不明確，定崗定責沒有真正落實到位。存在推諉扯皮現(xiàn)象，影響了問題的解決。雖有責任規(guī)定，但未真正落實到人，部分技術人員對職責重視不夠，可有可無，事不關己，平時巡檢工作不到位。
5、人力資源調(diào)配和管理尚有不足，存在忙閑不均的現(xiàn)象。
6、思想作風建設沒有得到根本改善。部分員工缺乏艱苦奮斗精神，紀律松懈，上班遲到、請假不報告的現(xiàn)象時有發(fā)生;態(tài)度生硬，服務意識有待進一步加強。
7、隊伍凝聚力不夠。員工欠缺集體榮譽感，對自身的工作缺乏自豪感和滿足感，工作缺少激情;有些同志只對領導負責而不是對工作負責。
(二)生產(chǎn)運行、維護保障和產(chǎn)品開發(fā)等方面還存在以下問題。
1、運行仍出現(xiàn)局部影響生產(chǎn)的情況。一是現(xiàn)代化支付系統(tǒng)和小額系統(tǒng)，由于人民銀行統(tǒng)一開發(fā)的前置系統(tǒng)運行不穩(wěn)定，同時我行缺乏先進的監(jiān)控手段，今年已發(fā)生兩到三次不正常情況，對生產(chǎn)造成了影響;二是由于代收付時間安排不合理，主機系統(tǒng)參數(shù)未調(diào)整到狀態(tài)，同時業(yè)務發(fā)展迅猛，交易量大幅上升，造成系統(tǒng)交易超時，前臺無法交易，出現(xiàn)短暫影響生產(chǎn)的情況;三是綜合交易平臺、aips等部分重要生產(chǎn)系統(tǒng)未能完全做到主動預防風險，偶有交易中斷現(xiàn)象發(fā)生。
2、盡管建立了生產(chǎn)備份機制，但由于技術故障處理的流程不清晰，缺乏跟蹤和明確的責任，缺乏系統(tǒng)的統(tǒng)計與分析，主機系統(tǒng)資源整理不夠完善，未能完全做到防患于未然，對故障的處理還未能完全處于主動預防的理想狀態(tài)。
3、在生產(chǎn)系統(tǒng)運行、維護和應用的某些環(huán)節(jié)溝通、協(xié)調(diào)不足，故障處理手冊不完善，導致有時不能快速處理生產(chǎn)系統(tǒng)故障，影響了故障處理效率。
4、在服務熱線建設方面，由于服務熱線數(shù)據(jù)庫尚未完全建立，影響了故障的及時處理，也影響了對設備維護的責任人和保修商工作的綜合評價。
5、盡管服務態(tài)度、服務方式有了較大改善，但在服務形式、服務內(nèi)容及服務流程等均可以再挖潛，提供針對性更強的預防性服務。同時提供通暢溝通渠道，實現(xiàn)對維護工作服務流程的監(jiān)控和及時處理回復有效投訴。
6、盡管出臺了相關保修公司的管理辦法，但監(jiān)管落實不夠，未能真正為網(wǎng)點的各項維修提供統(tǒng)一、標準和規(guī)范的服務。
7、項目買賣制度和相關考核有待完善。主要是開發(fā)和維護工作量的核定難以衡量，未能做到科學化評估。
8、由于開發(fā)人員工作過多，部分開發(fā)項目出現(xiàn)流標，在一定程度上影響了項目買賣制度的執(zhí)行。
9、上半年重點項目完成較好，但有部分項目開發(fā)仍未能全面及時滿足業(yè)務部門需要，給業(yè)務拓展造成了一定的影響。
10、部分員工的業(yè)務素質(zhì)和技術技能還有待提高。
在堅持科技部新領導班子制定的總體工作思路的基礎上，堅定信心，團結(jié)一致，迎難而上，全面認真整改出現(xiàn)的問題，強化安全生產(chǎn)管理，理順新產(chǎn)品開發(fā)與應用系統(tǒng)維護的關系，以主動服務意識和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推動分行業(yè)務的發(fā)展，把科技部建設成分行的一流部門。下半年著力抓好以下幾項工作：
(一)加強內(nèi)部管理，力爭實現(xiàn)精細化管理的要求。
1、繼續(xù)完善相關規(guī)章制度，重點抓制度的執(zhí)行和落實。全面樹立員工的責任意識、風險意識和飯碗意識，加大責任追究力度，確保制度和規(guī)程真正得到落實。在安全生產(chǎn)方面，進一步規(guī)范系統(tǒng)維護申請審批流程，對生產(chǎn)系統(tǒng)的維護要按級報批、明確責任，系統(tǒng)變更要嚴格實行雙人操作。
2、充分發(fā)揮服務熱線的監(jiān)督作用，把業(yè)務部門、基層網(wǎng)點反映的每個問題落實到人，解決。對不及時處理或處理不力的，要嚴肅追究其責任。
3、堅持和完善項目交流和重點項目日報制度，加強重要項目監(jiān)督和管理，加強科技部各部門之間的溝通和協(xié)調(diào)，形成合力，切實保證項目高效優(yōu)質(zhì)地完成。
4、積極主動與支行和業(yè)務部門進行溝通和合作。領導班子要帶頭深入基層調(diào)查研究，主動下支行、到各部室了解他們對科技部工作的意見和建議，從多種渠道掌握科技部的工作情況，有針對性地解決存在問題，對各項工作做到胸有成竹。
5、加強人才培養(yǎng)，通過自學、行內(nèi)外技術交流、派遣學習等多種方式加強人才培養(yǎng)，重要崗位人員實行適當輪換，有意識地培養(yǎng)關鍵崗位上的后備人才，建立有效的人員交叉?zhèn)浞輽C制。重點加強oracle、sybase等數(shù)據(jù)庫的培訓，適應數(shù)據(jù)上收后的新形勢、新要求。
6、加強精神文明建設，提升科技部良好的服務形象，要以規(guī)范化服務為基礎，把優(yōu)質(zhì)文明服務工作引向深入。
7、認真貫徹落實總、分行整肅行風行紀活動的各項要求。
(二)確保生產(chǎn)安全運行，為業(yè)務發(fā)展奠定良好的基礎。
1、強化生產(chǎn)系統(tǒng)管理，確保系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行，預防和控制重大人為生產(chǎn)安全事故的發(fā)生。一是堅持和加強生產(chǎn)系統(tǒng)巡檢，落實責任人、巡檢周期和巡檢內(nèi)容;二是加強生產(chǎn)系統(tǒng)監(jiān)控，充分利用先進工具實時、有效地記錄和分析系統(tǒng)運行狀況，對系統(tǒng)資源和性能指標進行定量分析，增加預警措施，提高系統(tǒng)管理自動化水平;三是生產(chǎn)系統(tǒng)的變更，要嚴格審批，雙人操作，不能因貪圖方便走捷徑而引起生產(chǎn)事故;四是凡生產(chǎn)系統(tǒng)出現(xiàn)問題，要立即召開總經(jīng)理室辦公會，分析問題，提出解決措施，明確責任，落實人員解決;四是對目前生產(chǎn)系統(tǒng)中數(shù)據(jù)量較大的數(shù)據(jù)表進行統(tǒng)計、分析和清理;五是對目前主機取數(shù)系統(tǒng)(約10個)進行統(tǒng)計分類，提出整合方案，減輕運行壓力。
2、完成p690升級工作。在保證對現(xiàn)有生產(chǎn)環(huán)境影響最小的前提下，實施兩臺rs6000p690a和p690b的硬件升級，改善硬件資源，建立新一代前置系統(tǒng)和綜合交易平臺系統(tǒng)的雙機熱備份，打造有效可靠的生產(chǎn)系統(tǒng)應急備份機制。
3、加快實施san集中數(shù)據(jù)存儲備份項目。做好實施規(guī)劃方案和安裝配置計劃，定制存儲備份軟件的備份和恢復策略。項目完成后，將進一步加強我行生產(chǎn)業(yè)務數(shù)據(jù)的安全，達到集中存儲、快速備份、方便操作和統(tǒng)一管理的目的。
4、在分行全轄推行設備管理、ip地址管理、軟件安裝、網(wǎng)絡訪問管理等科技管理制度，對違反的部門和人員將通報并上報分行進行相應處理。科技部首先要以身作則嚴格遵守相關制度，起到模范帶頭作用。
5、新數(shù)據(jù)中心機房的建設。要多方比較、論證，提出具體、科學的建議和方案，完成機房技術方案設計、設備選型和網(wǎng)絡構建工作;提前研究及制定切實可行的新機房搬遷方案，按計劃安全穩(wěn)定地完成新機房的搬遷，為我行今后生產(chǎn)運行和業(yè)務發(fā)展提供堅實的基礎環(huán)境。
6、為了及時處理生產(chǎn)系統(tǒng)故障，提高數(shù)據(jù)中心的故障處理效率，建立“故障處理情況登記制度”，今后凡生產(chǎn)系統(tǒng)發(fā)生故障，相應的處理人員必須填寫《故障處理情況登記表》，對運行中出現(xiàn)的故障進行詳細分析，分類整理登記，形成《數(shù)據(jù)中心生產(chǎn)故障處理手冊》。
7、落實rs6000p650審計系統(tǒng)主機和存儲系統(tǒng)的引進和安裝，建立生產(chǎn)系統(tǒng)上的審計系統(tǒng)環(huán)境，為審計系統(tǒng)上線做好系統(tǒng)可行性方案。
8、對我行生產(chǎn)主機z17系統(tǒng)cpu的處理能力進行全面評估論證，針對下半年業(yè)務發(fā)展及明年春節(jié)的業(yè)務情況論證cpu升級的必要行，并提出評估方案供總、分行決策。
9、在加強內(nèi)部管理的同時，主動接受外部監(jiān)督。下半年擬請分行審計部、保衛(wèi)部聯(lián)合組織一次對主機房和16樓機房的安全大檢查，重點檢查生產(chǎn)運行管理制度和工作流程的落實情況、各項備份和應急恢復能力的狀況。
10、與相關業(yè)務部門密切配合，通過實地調(diào)查研究，分析我行銀行卡使用中存在的問題，提出整改措施，爭取全行用卡環(huán)境有一個大的改善，提高各項卡交易成功率，確保借記卡、信用卡的交易成功率排在農(nóng)行系統(tǒng)、__銀聯(lián)的前列。
11、繼續(xù)推進安全生產(chǎn)項目的開展，建立規(guī)范有序的安全生產(chǎn)工作流程，明確人員的職責，加強檢查和監(jiān)督，充分發(fā)揮和體現(xiàn)科技部每位員工在安全生產(chǎn)中的作用，以有效的激勵機制調(diào)動員工的主觀能動性，使安全生產(chǎn)走上良性循環(huán)軌道。
(三)推進項目產(chǎn)品開發(fā)，促進全行業(yè)務發(fā)展。
1、加大產(chǎn)品開發(fā)力度，滿足業(yè)務發(fā)展需要。下半年抓好外匯系統(tǒng)24小時、企業(yè)銀行(富士康)vip、本地網(wǎng)銀直聯(lián)、電話匯款預約改進及自助匯款、對公存款分析管理系統(tǒng)、卡業(yè)務分析報告(潤生)、農(nóng)行金穗卡積分兌獎pos、網(wǎng)站查積分預約獎品及兌付獎品、海關銀關通、聯(lián)通銀聯(lián)pos預收費、(對公、存折、異地卡)自助存款機存款項目、總行網(wǎng)銀2期(對公部分)、(中國電信、移動、聯(lián)通公司)銀行話費充值卡、跨中心匯兌、柜員ic卡認證系統(tǒng)、銀行匯票系統(tǒng)、漫游匯款、總行網(wǎng)銀支付網(wǎng)關、對公單位卡升級、24小時外匯買賣、24小時卡授權、社保系統(tǒng)功能完善及改造、網(wǎng)銀外匯版改造等重點項目的開發(fā)上線，為我行各項業(yè)務實現(xiàn)重大突破夯實基礎。
2、加大力度完成數(shù)據(jù)集中工程和一卡通工程。8月份再派3～4名開發(fā)人員參與廣東分行數(shù)據(jù)上收工作，使我行開發(fā)人員盡快進入數(shù)據(jù)上收角色。加大力度，將一卡通項目、cas上線項目納入數(shù)據(jù)集中工程進行統(tǒng)籌安排、統(tǒng)一部署，加快數(shù)據(jù)上收進度，這樣既平穩(wěn)完成數(shù)據(jù)上收，同時又有助于一卡通、cas項目的上線。
3、完善項目買賣制度。真正做到項目質(zhì)量、效果、工作量和績效掛鉤，充分調(diào)動員工積極性。采取措施使項目評委切實履行職責，科學評估每個項目，認真核定項目開發(fā)和維護的工作量，使工作量核算趨于合理。
4、加強溝通和項目跟蹤。在項目開發(fā)、上線、投產(chǎn)后的每個環(huán)節(jié)都要進行主動跟蹤，觀察產(chǎn)品使用效果，主動征求業(yè)務人員的意見，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量。結(jié)合項目買賣制度的完善，擬對投產(chǎn)后的產(chǎn)品使用效果與工作量結(jié)合進行再次評估，使開發(fā)人員樹立科學發(fā)展觀，重視產(chǎn)品質(zhì)量和效益。
5、推廣項目管理軟件(project)，利用電腦化、自動化手段對項目每個環(huán)節(jié)進行記錄和合理安排工作，對每個人的工作情況進行跟蹤，每周公示，使每個人、每個項目的進度、工作量公開、透明。
6、加強技術開發(fā)文檔管理。修訂各種開發(fā)手冊，把各項業(yè)務操作手冊化、規(guī)范化、標準化;利用先進的網(wǎng)絡技術，將部分產(chǎn)品推廣進度、技術資料等相關信息上網(wǎng)發(fā)布，全行共享，有效提高管理水平。
7、改革分工體制，徹底改變工作任務分配不合理的局面。合理調(diào)整人力資源，根據(jù)工作需要，適當采取與外部公司合作方式解決業(yè)務急需與人力資源不足的矛盾。
(四)提高維護服務質(zhì)量，為網(wǎng)點和業(yè)務部室提供強有力支持。
1、完善服務熱線的建設，使其成為科技部對外的形象窗口。一要充實人員，提高故障受理的速度和解決問題的效率;二要完成服務熱線的功能建設，實現(xiàn)預期目標;三要建立服務熱線數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫可包含我行各類設備、網(wǎng)絡和應用系統(tǒng)技術故障現(xiàn)象和處理措施，全行各部門有關技術問題的咨詢及答復，網(wǎng)點設備運行的基本情況等內(nèi)容，建成類似callcenter性質(zhì)的技術服務中心。
2、以完善自助設備維修維護管理為突破口，建立較全面的涵蓋設備管理、維修管理和網(wǎng)絡管理等一系列維護管理制度。
3、實施生產(chǎn)網(wǎng)和辦公網(wǎng)分離工程，緩解網(wǎng)絡帶寬瓶頸，提高生產(chǎn)網(wǎng)絡的安全性和可靠性，同時為ip電話、自助監(jiān)控自助備份視頻會議等增值服務在全行推廣打好基礎。
4、加強對自助設備監(jiān)控、維護，保證開機率達到95%以上。
5、進一步完善設備管理。配合分行固定資產(chǎn)清理工作，完成全行的設備清點，并建立相應設備檔案，依托總行的設備系統(tǒng)，實現(xiàn)對我行設備的統(tǒng)一、規(guī)范的電子化管理。
6、加強對保修公司的管理，對其工作進行合理評價和有效監(jiān)督。
業(yè)務員工作總結(jié)與計劃篇十二
即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉(zhuǎn)折點。由一名學生轉(zhuǎn)型為社會人士，在機遇與挑戰(zhàn)共存的競爭時代，我開始了自己的追夢生涯。回顧這一年與__同行的點滴，頗有感觸，現(xiàn)將工作以來的感受和工作體會總結(jié)如下。
一、初入崗位。
我是今年x月份畢業(yè)的，剛邁出校門就直接來到了__。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業(yè)之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種原因沒能繼續(xù)堅持做下去。
直到x月份__日我有幸進入__這個大家庭，在公司領導和同事的幫助下，我在認識產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的知識上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴幫助。
二、熟悉業(yè)務流程。
在逐漸接觸國際貿(mào)易的過程中，我通過__平臺免費版，收到了很多客戶的訂單，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現(xiàn)實支付方式不能通過支付寶而告終。在x月伊始，經(jīng)過半個月的產(chǎn)品熟悉，詢盤回復，終于有位__客戶接收我們的付款方式，轉(zhuǎn)賬成功。
第一筆外貿(mào)訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了很多。接收款項后，隨后跟單，讓生產(chǎn)安排生產(chǎn)并聯(lián)系國際貨運快遞。
三、參與展會。
__月中旬，公司參與了__第x屆國際采購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發(fā)揮的時候了。幾個同事都在給公司產(chǎn)品做宣傳，發(fā)名片，發(fā)資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。
與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產(chǎn)品，歸根結(jié)底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學到了如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品，如何講解剖析產(chǎn)品優(yōu)勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產(chǎn)品，收到了很多外國客戶的名片，也發(fā)了一些自己的名片，希望將來可以聯(lián)系一些有意向的客戶。
展會過后，就是分析名片，收發(fā)郵件了。有經(jīng)驗的同事，接到名片及時判斷客戶意向，聯(lián)系了客戶上門看廠。也做了一筆數(shù)量的訂單。其間，我學會了要認真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。
四、收發(fā)郵件。
把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發(fā)郵件進行問候。在發(fā)郵件之前，產(chǎn)品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產(chǎn)品價格就有一定的優(yōu)勢。憑這個優(yōu)勢，價格是沒有很大的問題。
辭舊迎新，展望。新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃，計劃好自己的工作和個人目標。本人將更認真工作，刻苦學習業(yè)務知識，提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/11534757.html】
