通過總結(jié)，我們可以更好地認(rèn)識(shí)自己、提高自己?？偨Y(jié)要突出問題的關(guān)鍵，找出解決問題的有效策略和方法。接下來，請(qǐng)看小編為大家準(zhǔn)備的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，希望能給大家?guī)韱l(fā)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇一
喜歡夏天，一年四季最愛這火熱的季節(jié)——因?yàn)樗睦寺杂伞⒈挤?；她是那么純粹的自然、熱烈而真?shí)。
喜歡夏天燦爛的日光，赤裸裸地，毫無保留地奉獻(xiàn)著；喜歡，夏天突如其來的瓢潑大雨，看孩子們?cè)谟曛酗w奔嬉戲。喜歡和朋友搬一箱啤酒，邊喝邊看球賽的酣暢淋漓。
喜歡夏天是喜歡那一份輕盈而清新的感覺，像一首明快的歌，而街上的每一個(gè)人，都是它跳躍的音符。喜歡夏天是因?yàn)橄矚g那種昂揚(yáng)淋漓的生命力。人的一生可能燃燒也可能腐朽。
我不能腐朽，我愿意燃燒起來！
——奧斯特洛夫斯基。
用啤酒節(jié)充實(shí)夜晚的狂熱、釋放彼此的熱情、點(diǎn)亮合肥的夜晚。
用啤酒節(jié)培育啤酒文化、彰顯豪放性格、弘揚(yáng)合肥精神。用啤酒節(jié)夯實(shí)品牌基礎(chǔ)、培育忠實(shí)顧客、強(qiáng)化旺季銷售。啤酒節(jié)是啤酒廠的節(jié)日！更是市民的節(jié)日！合肥市的節(jié)日！
“雪花狂歡夜”
概
述
項(xiàng)目名稱：雪花狂歡夜。
主持人：我們邀請(qǐng)到×××。他主持風(fēng)格幽默，節(jié)奏快明朗，經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)。曾主持過大型晚會(huì)。。。特邀演員：特地邀請(qǐng)到中央戲劇學(xué)院，北京電影學(xué)院，合肥市歌舞團(tuán)，安徽省雜技團(tuán)，合肥市曲藝團(tuán)等專業(yè)團(tuán)體的眾多國(guó)家級(jí)演員，參演節(jié)目均在國(guó)際國(guó)內(nèi)各類大型比賽中獲獎(jiǎng)，并邀出訪多個(gè)國(guó)家地區(qū)。屆時(shí)將為大家奉上一道精彩絕倫的視覺大餐！
現(xiàn)如今，啤酒已成為一種世界性的飲料，并且選入千家萬戶，成為人們生活中不可取少的飲品，是陌生人成為朋友的橋梁，是摯友間溝通的紐帶。
雪花啤酒，這個(gè)中國(guó)啤酒業(yè)行事頗為低調(diào)的冠軍品牌，這個(gè)悄然成長(zhǎng)的隱形“世界級(jí)啤酒巨頭”，越來越引起人們的關(guān)注和好奇，同時(shí)，通過舉辦雪花啤酒，自發(fā)推出富有中國(guó)文化特征和內(nèi)涵的新標(biāo)識(shí)與全新的產(chǎn)品包裝，強(qiáng)化、突出了自己“非常中國(guó)”、典型中國(guó)品牌的感覺，引發(fā)了廣泛的輿論關(guān)注度，強(qiáng)化了品牌識(shí)別。
亮點(diǎn)透視。
1、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，為雪花啤酒銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來更多的客流，力爭(zhēng)為銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來更多的新客戶。
2、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，再次將合肥市啤酒目標(biāo)客戶群的注意力吸引到雪花啤酒節(jié)上來，讓雪花啤酒成為市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷售熱潮。
3、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，強(qiáng)化雪花啤酒的高品質(zhì)生活定位，給消費(fèi)者更加深刻強(qiáng)烈的印象，擴(kuò)展消費(fèi)者之間的口碑宣傳，增進(jìn)銷售。
4、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，展示雪花啤酒的產(chǎn)品特色，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，為雪花啤酒的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場(chǎng)條件。
5、由華潤(rùn)雪花舉辦的此次“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，勢(shì)必進(jìn)一步的提升其品牌形象和品牌價(jià)值，將高雅的藝術(shù)與知名的品牌相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值疊加，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果，切實(shí)有效的實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。
“雪花狂歡夜”
“雪花狂歡夜”
前言。
節(jié)日效果分析。
浩然的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和即興演出；中央電視臺(tái)和湖南衛(wèi)視著名表演嘉賓的變臉表演，深圳歡樂谷的滑稽小丑表演；現(xiàn)場(chǎng)卡通造型人物持續(xù)互動(dòng)；以及央視《星光大道》獲獎(jiǎng)嘉賓惟妙惟肖的邁克爾?杰克遜模仿秀，安徽電視臺(tái)知名老藝術(shù)家的精彩呈現(xiàn)等，以穿插的形式伴隨現(xiàn)場(chǎng)舞美特效，香花交織著春夏秋冬死機(jī)的變換，讓你在純真和夢(mèng)幻的氛圍中，真正領(lǐng)略到這些藝術(shù)家獨(dú)具匠心的舞臺(tái)魅力，欣賞到這些童真夢(mèng)幻的藝術(shù)呈現(xiàn)，感受到四季輪回所帶來的生命真諦……..讓整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)縈繞著天堂般的音符，自然般的親切，親情般的溫暖，夢(mèng)想奇跡般的體驗(yàn)與此同時(shí)，更加彰顯出雪花啤酒品牌效應(yīng)！
that’sall，thanks！
雪花啤酒工作總結(jié)篇二
1.2研究的目的、內(nèi)容、方法1.3有關(guān)名詞解釋。
第二章“雪花啤酒”的市場(chǎng)現(xiàn)狀2.1雪花集團(tuán)簡(jiǎn)介。
蒙牛營(yíng)銷渠道策略分析。
指導(dǎo)教師關(guān)森。
摘要。
渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的手段之一。
本人通過對(duì)營(yíng)銷4p理論的學(xué)習(xí)和思考，結(jié)合從大眾媒體上了解到的蒙牛集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展，在此提出了關(guān)于蒙牛營(yíng)銷渠道的建立等相關(guān)問題，并對(duì)蒙牛集團(tuán)未來的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)提出自己的思考。
關(guān)鍵字：營(yíng)銷，渠道，蒙牛。
1導(dǎo)論。
1.14p’s理論。
該理論是杰瑞?麥卡錫（jerrymccarthy）教授在其《營(yíng)銷學(xué)》（marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（richardclewett）就已使用了以“產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、分銷（distribution）、促銷（promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(place)，使這個(gè)理論成為所謂的“4p”理論。1.1.1．產(chǎn)品（product）。
從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合1.1.2.價(jià)格（price）。
是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。
影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。
最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。1.1.3.渠道（place）。
所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。1.1.4．促銷（promotion）。
促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。
1.2營(yíng)銷渠道策略。
它是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。
企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。
1.3營(yíng)銷渠道策略理論的演進(jìn)。
1.3.1、20世紀(jì)50年代中作為“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的要素第一次出現(xiàn)。
20世紀(jì)50年代，“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這個(gè)概念第一次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營(yíng)銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。
尼爾·鮑頓第一次。
總結(jié)。
了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問題，進(jìn)行了分析?？梢哉f，尼爾·鮑頓界定了營(yíng)銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。
1.3.220世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念。
20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的4ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營(yíng)銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營(yíng)銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。
渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。
1.3.320世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利。
由于市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，原來的4p組合逐漸由4c組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個(gè)要素的新的營(yíng)銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。
這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從消費(fèi)者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略的貫徹。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問題，往往會(huì)使鋪貨率或市場(chǎng)占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時(shí)，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。
1..3.4進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷。
美國(guó)學(xué)者舒爾茨（donz）提出了新的“4rs營(yíng)銷組合”理論，即市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，從而降低營(yíng)銷費(fèi)用。
現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營(yíng)銷渠道的核心和本義。
1.3..5我國(guó)學(xué)者對(duì)現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)的分析。
我國(guó)學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)表現(xiàn)為三方面：
1.3.5.1渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。
以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。
1.3.5.2渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。
傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
1.3.5.3渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。
銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
2蒙牛的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2.1蒙牛集團(tuán)簡(jiǎn)介。
蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。
短短六年時(shí)間，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中，uht牛奶銷量居全球第一，液態(tài)奶銷量居全國(guó)第一，冰淇淋銷量居全國(guó)第一。
六年多來，蒙牛帶動(dòng)內(nèi)蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛80多萬頭，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射幾百萬牧民。2004年，銷售收入達(dá)到72億多元，年收奶量150萬噸，發(fā)放奶款約30億元，成為中國(guó)乳界收奶量最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“第一龍頭”。
目前，公司已在全國(guó)15個(gè)省級(jí)行政區(qū)建起20多座生產(chǎn)基地。產(chǎn)品覆蓋全國(guó)除臺(tái)灣省外的所有地區(qū)，并出口港澳、東南亞、蒙古、美國(guó)塞班等國(guó)家和地區(qū)，是國(guó)內(nèi)乳業(yè)牛奶出口量最大的企業(yè)，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多個(gè)品種。
2002年10月19日，“第五屆中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)ceo峰會(huì)”在人民大會(huì)堂召開，在大會(huì)表彰的1999-2006年度中國(guó)超速成長(zhǎng)百強(qiáng)企業(yè)（非上市、非國(guó)有控股）中，蒙牛乳業(yè)以1947．31%的成長(zhǎng)速度名列榜首。
2.2蒙牛的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2.2.1."先建市場(chǎng)，后建工廠"。
1999年蒙牛創(chuàng)立的時(shí)候，面臨的是"三無狀態(tài)"：一無奶源，二無工廠，三無市場(chǎng)。
在各級(jí)黨和政府的關(guān)懷和支持下，1999年公司董事會(huì)確定?先建市場(chǎng)，后建工廠"的發(fā)展戰(zhàn)略。通過虛擬聯(lián)合，蒙牛投入品牌、管理、技術(shù)、配方，與區(qū)內(nèi)外8家乳品企業(yè)合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額0.4億元。
當(dāng)時(shí)，比照"啞鈴型企業(yè)"的說法，蒙牛把這種"兩頭在內(nèi)，中間在外"(研發(fā)與銷售在內(nèi)，生產(chǎn)加工在外)的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工廠，自此由"虛"轉(zhuǎn)"實(shí)"。
2.2.2.建立"全球樣板工廠"，形成年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的規(guī)模。
1999年底，蒙?？偛恳黄诠こ炭⒐ね度胧褂茫?000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、二、三期工程建時(shí)均定位于"國(guó)內(nèi)頂尖、國(guó)際領(lǐng)先"。2002年底竣工的三期工程，總投資9.6億元，同時(shí)放置20多條生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000余噸，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間，被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商利樂公司列為"全球樣板工廠"，這在中國(guó)境內(nèi)尚屬首例。
與此同時(shí)，蒙牛生產(chǎn)基地以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、蘭州、新疆、浙江、河南、黑龍江等地區(qū)。
目前，企業(yè)已形成了年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多個(gè)品種。
蒙牛現(xiàn)階段的產(chǎn)地戰(zhàn)略是，"牛奶留在內(nèi)蒙古，冰淇淋走出內(nèi)蒙古"，即：為保證草原牛奶的原汁原味，純鮮牛奶始終堅(jiān)持"奶源基地在內(nèi)蒙古，生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古"的方針；而冰淇淋由于受地域影響較小，所以既在區(qū)內(nèi)建廠也在區(qū)外建廠。因此，凡是在內(nèi)蒙古之外所建的工廠，均為冰淇淋或乳飲料加工廠。
加入wto，糧食作物中玉米所受的沖擊最大，而內(nèi)蒙古糧食作物又以玉米為主。蒙牛建廠之地，牛吃什么，農(nóng)民就種什么。預(yù)計(jì)三到五年內(nèi)，蒙牛收奶半徑內(nèi)的廣大地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將實(shí)現(xiàn)大的調(diào)整，農(nóng)民收入將進(jìn)一步提高，"一家一戶一頭牛，老婆孩子熱炕頭；一家一戶兩頭牛，生活吃穿不用愁；一家一戶三頭牛，三五年內(nèi)蓋洋樓的龍頭拉動(dòng)效應(yīng)將在廣袤大地上層層波及。
2.2.3.智力整合財(cái)力，把傳統(tǒng)的"體內(nèi)循環(huán)"變?yōu)?體外循環(huán)"，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會(huì)"變?yōu)?社會(huì)辦企業(yè)"。
通過經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會(huì)資源。目前，參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?000多輛運(yùn)貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購原奶的1000多個(gè)奶站及配套設(shè)施，近10萬平方米的員工宿舍，合計(jì)總價(jià)值近10億元，通過當(dāng)?shù)卣肮镜膭?dòng)員和組織，均由社會(huì)投資完成。
一、"億元工程企業(yè)"和"重點(diǎn)保護(hù)單位"。市委、市政府授予企業(yè)"納稅狀元單位"稱號(hào)，"經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)"。蒙牛案例《蒙牛："文化大營(yíng)銷"催生"成長(zhǎng)冠軍"》被列為"中國(guó)十大杰出營(yíng)銷案例"之一。蒙牛最大的個(gè)人股擁有者(持股不足5%)--公司董事長(zhǎng)、總裁，近年來被評(píng)為"發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功臣"，"第八屆內(nèi)蒙古優(yōu)秀企業(yè)家"，"第四屆全國(guó)優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家"，"全國(guó)奶業(yè)優(yōu)秀工作者"，"呼和浩特市功臣民營(yíng)企業(yè)家"，"2002年中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物(之一)"，"2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有價(jià)值封面人物"等，并擔(dān)任中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；2003年，又因他在乳品行業(yè)的突出貢獻(xiàn)，被評(píng)為"中國(guó)民營(yíng)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖"。
3“蒙?！钡臓I(yíng)銷渠道策略。
3.1蒙牛的營(yíng)銷渠道策略。
牛奶制品屬于快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品通常的渠道策略有三大制勝突破口：一為現(xiàn)代零售終端，二是批發(fā)渠道，三是小終端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一個(gè)取得優(yōu)勢(shì)都可以成功實(shí)現(xiàn)銷量井噴。耐用品可以通過自建終端實(shí)現(xiàn)品牌銷量目標(biāo)，如美的100家4s店計(jì)劃、tcl的“幸福村”計(jì)劃、海爾的200家空調(diào)專營(yíng)店和300家冰吧體驗(yàn)店計(jì)劃等。
但是，快消品通過自建專營(yíng)店實(shí)現(xiàn)銷量快速井噴卻似乎很難，因?yàn)橹皼]有這樣的先例。根本原因在于快消品與耐消品自建零售終端具有不同的關(guān)鍵成功因素，兩者的產(chǎn)品消費(fèi)屬性截然不同：快消品是一次性消耗品，消費(fèi)者如果對(duì)品牌的品質(zhì)（不是質(zhì)量問題）不認(rèn)同無非下次不再購買；而耐用品則是維護(hù)性產(chǎn)品，消費(fèi)者購買的不僅是產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)，還有售后服務(wù)承諾。因此兩者的購買行為就出現(xiàn)差異：快消品要求的是便利性，渠道要求廣泛，耐用品要求的是專業(yè)性，消費(fèi)者傾向在品牌專賣店里購買才放心。
匯源在2002年曾經(jīng)推出過匯源專賣店計(jì)劃，要求各地經(jīng)銷商配合公司建立匯源專賣店，結(jié)果因網(wǎng)點(diǎn)銷售額始終無法達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)而終止，造成專賣店建設(shè)資金的巨大浪費(fèi)。匯源專賣店策略的失敗顯然不在于資源、品牌、操作能力，而是因?yàn)楣€沒有成為家庭日常消費(fèi)品，依靠品牌專賣店來培育消費(fèi)其實(shí)是緣木求魚。
不過，快消品品牌建立自營(yíng)終端的策略并非完全沒有可能，只要企業(yè)自身能達(dá)到以下四點(diǎn)，還是有成功的機(jī)率的：
（1）大：只有行業(yè)老大或處于均衡性狀況的領(lǐng)先品牌才可以成功，這是第一規(guī)則；
（2）廣：必須能在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施廣泛的渠道滲透，這是必要條件之一；
（3）快：必須是形成家庭日常大量及頻繁消費(fèi)的品種，這是必要條件之二；
（4）便：最好是產(chǎn)品重量或體積較大、存在就近購買偏好的品種，這是充分條件。
凡是準(zhǔn)備在渠道品牌上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的快消品企業(yè)在決策前最好先對(duì)上述“四字訣”渠道潛規(guī)則進(jìn)行深入思考，否則難免會(huì)讓渠道建設(shè)投資竹籃打水一場(chǎng)空。
蒙牛集團(tuán)從2004年底就提出來自建牛奶專賣店，牛奶制品屬于快消品，仔細(xì)分析，蒙牛如今已經(jīng)是中國(guó)乳業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，擁有一個(gè)包括uht奶、乳飲料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鮮奶干吃片等在內(nèi)的強(qiáng)有力的產(chǎn)品矩陣，uht奶、酸奶和奶粉等更是成為了家庭頻繁消費(fèi)的產(chǎn)品。蒙牛已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)打造了一個(gè)廣泛的渠道鏈條，產(chǎn)品多為整箱包裝，便利與搬運(yùn)。蒙牛的行業(yè)地位和產(chǎn)品特點(diǎn)恰好符合了“四字訣”的要求。
如今，蒙牛已將拓展連鎖的工作委托北京蒙牛科技發(fā)展有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，打算用５年時(shí)間，在全國(guó)開設(shè)15000家連鎖加盟專賣店。目前這項(xiàng)工作已經(jīng)展開，并建有全國(guó)連鎖店60多家。
北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司成立于2005年４月，主要負(fù)責(zé)連鎖加盟的具體工作。蒙牛推出的加盟方式有兩種，一種是負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的加盟商，另一種是直接做專賣的個(gè)人專賣店。前者對(duì)后者有管轄權(quán)和配貨權(quán)，兩者都與以往的區(qū)域經(jīng)銷商并存。前期，加盟商由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，做到一定量以后貨品由廠家直供。
連鎖加盟店的一半以上數(shù)量將來自蒙牛原有的分布在全國(guó)各地的經(jīng)銷商。各地經(jīng)銷商加盟連鎖是采用自愿原則，并非強(qiáng)制。加盟專賣店主要經(jīng)營(yíng)蒙牛的系列產(chǎn)品，如液態(tài)奶、冰品等，也可經(jīng)營(yíng)其他品牌產(chǎn)品，但不能超過10％。
事實(shí)上，賣場(chǎng)擠壓是蒙牛尋求營(yíng)銷渠道變革的一個(gè)重要原因，與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，蒙牛在各地一般都通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場(chǎng)、便利店等。山西太原一位蒙牛經(jīng)銷商反映，超市的各種費(fèi)用讓經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)過重，各項(xiàng)收費(fèi)幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。
受賣場(chǎng)擠壓，需求渠道變革的例子也有很多，從格力到tcl，從茅臺(tái)到五糧液。渠道的擠壓迫使中國(guó)不同領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)都嘗試自建終端。建立連鎖專賣店，蒙牛的另一個(gè)考慮是品牌經(jīng)營(yíng)。單一用大量的廣告投入已難以打動(dòng)消費(fèi)者。而主流渠道也無法傳達(dá)蒙牛獨(dú)特的文化，只有建專賣店能達(dá)到這一目的，方能幫助蒙牛直接感知市場(chǎng)的變化。
為了加速開店進(jìn)度，蒙牛已經(jīng)投入了3000萬元用于連鎖建設(shè)，還在30多個(gè)城市設(shè)立連鎖分公司。從2006年起蒙牛放開了只允許蒙牛經(jīng)銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商。
3.2蒙牛的營(yíng)銷渠道策略的變革。
江紅是蒙牛眾多經(jīng)銷商中的一個(gè)。當(dāng)年，其曾是光明“鐵娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管著蒙牛在上海約2萬個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)。她本人持有蒙牛上海銷售公司的股份?！笆弧边^后，江紅一直很忙。作為蒙牛最大的經(jīng)銷商，江紅有一個(gè)重要的任務(wù)，就是打開上海巴氏奶市場(chǎng)，攻入老對(duì)手光明的核心陣營(yíng)。
為此江紅和她的團(tuán)隊(duì)做了很多準(zhǔn)備。經(jīng)歷了前期的精心策劃，長(zhǎng)假一過，江紅和她的團(tuán)隊(duì)就忙開了?！拔覀?cè)谖譅柆敵凶隽艘粋€(gè)奶牛模型，邊上有一個(gè)大型蒙牛奶瓶模型在轉(zhuǎn)動(dòng)?！弊谟浾邔?duì)面，江紅打開話匣子，“很多小孩都來和奶牛模型照相?！?/p>
談到蒙牛的營(yíng)銷策略，江紅顯得相當(dāng)自信?！拔覀?cè)噲D打造一個(gè)高端的品牌組合形象。首先推出的是‘好牧場(chǎng)’這個(gè)概念?！币粋€(gè)月后，記者電話回訪江紅，其對(duì)蒙牛巴氏奶在上海市場(chǎng)的表現(xiàn)頗為滿意。“我們?cè)诖筚u場(chǎng)的奶牛模型相當(dāng)吸引眼球，我們還會(huì)做下去。”在230毫升利樂包裝上市之后，現(xiàn)代牧場(chǎng)超過900毫升的大包裝也已經(jīng)出現(xiàn)在大賣場(chǎng)的貨架上。不過與光明優(yōu)倍等品牌超過10元的定價(jià)相比，蒙牛大包裝巴氏奶8元左右的定價(jià)相對(duì)低廉，而其小包裝的定價(jià)則高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手光明優(yōu)倍。對(duì)此，江紅的解釋是：“這是一個(gè)推廣價(jià)，我們很快就會(huì)調(diào)價(jià)，那才是正常的市場(chǎng)價(jià)格?！?/p>
據(jù)江紅介紹，蒙牛巴氏奶進(jìn)入上海這一系列市場(chǎng)營(yíng)銷策劃均是由上海團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的。其同時(shí)指出，“在大型推廣活動(dòng)上，蒙牛的總部會(huì)給予更多的支持?！?/p>
和牛根生一起富起來的人。
和江紅相同情況的經(jīng)銷商不在少數(shù)。蒙牛大連的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)劁N售公司的股東，手下100多輛車，幾千員工，靠著蒙牛的產(chǎn)品一年有幾億元的銷售額。而江紅沒有透露相關(guān)數(shù)據(jù)，但按照上海的市場(chǎng)規(guī)模，其人數(shù)和銷售額應(yīng)該不亞于大連的數(shù)字。
從超市貨架設(shè)計(jì)、10109797網(wǎng)絡(luò)定奶系統(tǒng)、廣告設(shè)計(jì)和投放，促銷人員培訓(xùn)，每一天，江紅他們的日程都排得滿滿的。在大賣場(chǎng)貨架上，顯眼的位置，透明塑料紙將新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盤包在一起，還扎上了彩色絲帶，較之其他用膠帶纏繞的簡(jiǎn)單買贈(zèng)，蒙牛的包裝顯得很精致。這都是蒙牛經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的杰作。江紅曾表示，蒙牛原則上不附贈(zèng)產(chǎn)品，“贈(zèng)產(chǎn)品會(huì)降低產(chǎn)品的檔次?！辈贿^，在一些超市還是會(huì)看到蒙牛的產(chǎn)品買贈(zèng)。
作為股東，蒙牛這批經(jīng)銷商靠著蒙牛致富，同時(shí)也為蒙牛帶來財(cái)富。這一批擁有股權(quán)的經(jīng)銷商往往是和牛根生一起打江山的第一批經(jīng)銷商，已經(jīng)和蒙牛建立了牢固的合作關(guān)系。記者從知情人士處獲悉，這些核心經(jīng)銷商也參股蒙牛馬鞍山現(xiàn)代牧場(chǎng)的股份。通過股權(quán)紐帶，蒙牛和經(jīng)銷商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔(dān)機(jī)制。
按照牛根生的理論，首先“為自己負(fù)責(zé)”，然后才能“為別人負(fù)責(zé)”。在這一理論下，牛根生選擇“財(cái)散人聚”策略，通過讓經(jīng)銷商以及管理團(tuán)隊(duì)參股，以資本為紐帶，團(tuán)結(jié)了一群對(duì)蒙牛忠心耿耿的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
獎(jiǎng)罰分明不過，并不是蒙牛所有的經(jīng)銷商均參股。除了這種緊密型的渠道管理方式外，蒙牛同時(shí)采取一種松散型的合同模式管理更多的經(jīng)銷商，通過合同契約約定來進(jìn)行合作。在這種關(guān)系中，蒙牛通過長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)激勵(lì)和廣闊的利益空間來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)和掌控。
據(jù)蒙牛內(nèi)部一位管理人員向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，蒙牛的渠道采用了直營(yíng)公司和經(jīng)銷商并行的策略。當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人可以占有蒙牛直營(yíng)公司的一定股份。而蒙牛通過城市經(jīng)理、區(qū)域銷售中心來支持更多的經(jīng)銷商。
據(jù)這位管理人員介紹，蒙牛為經(jīng)銷商制定了詳細(xì)的考評(píng)計(jì)劃，“主要在于渠道的智能化”。所謂智能化，這位管理人員解釋為，蒙牛對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)不僅僅著眼于其完成的銷量，經(jīng)銷商還需在包括品牌拓展、貨架擺放、不同渠道的滲透、新品推廣等方面完成相應(yīng)的指標(biāo)。
以新品推廣為例，“有些子品牌是很好的產(chǎn)品，但是目前未必能從銷量上反映出來，需要去推動(dòng)才能出成績(jī)。比如真果粒這個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過推動(dòng)，現(xiàn)在市場(chǎng)表現(xiàn)很好?！币虼?，新品推廣也是對(duì)經(jīng)銷商重要的考量指標(biāo)之一。據(jù)其透露，2007年蒙牛為經(jīng)銷商制定了8項(xiàng)鋪貨綜合考評(píng)指標(biāo)，通過詳細(xì)的指標(biāo)指導(dǎo)，推進(jìn)經(jīng)銷商的渠道精耕。
在制定詳細(xì)指標(biāo)的同時(shí)，蒙牛通過城市經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)培訓(xùn)以幫助經(jīng)銷商完成指標(biāo)?！鞍ㄊ裁礃拥木W(wǎng)絡(luò)配備什么樣的人員，我們都會(huì)給經(jīng)銷商以指導(dǎo)?！蓖ㄟ^對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，蒙牛拉動(dòng)新一批經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。
蒙牛的營(yíng)銷一貫是業(yè)內(nèi)的佼佼者，大型營(yíng)銷活動(dòng)的成功離不開蒙牛經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)?！坝袪I(yíng)銷活動(dòng)，我們會(huì)提前和經(jīng)銷商溝通?！币浴吧裰哿?hào)”營(yíng)銷為例，“航天員指定牛奶的廣告幾乎是在一夜之間在全國(guó)范圍內(nèi)突然鋪開。但是其實(shí)在這之前我們已經(jīng)準(zhǔn)備了半年，并和經(jīng)銷商做了充分的溝通，準(zhǔn)備好所有的道具?！?/p>
在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，蒙牛也有嚴(yán)格的懲罰?！巴瓴怀芍笜?biāo)的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，就連培訓(xùn)經(jīng)銷商的管理人員也會(huì)受到相應(yīng)的懲罰。”這位管理人員指出，“蒙牛的文化是，只為成功找方向，不為失敗找理由?！?/p>
另據(jù)熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持經(jīng)銷商壯大的同時(shí)，“不會(huì)讓經(jīng)銷商無限制地做大?！睋?jù)這位人士透露，在諸如廣州等地，每個(gè)地區(qū)擁有不止一位經(jīng)銷商從而互相牽制。此外，通過合同的設(shè)定，經(jīng)銷商將需要為蒙牛分擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
這位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出，在一些情況下，若經(jīng)銷商做失敗了，合同規(guī)定經(jīng)銷商將承擔(dān)主要損失，蒙牛的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任則有限。獎(jiǎng)懲并進(jìn)的精細(xì)化管理為蒙牛提供了一支執(zhí)行力很強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
多元化的渠道模式除了普通經(jīng)銷商和擁有股份的經(jīng)銷商，蒙牛也親自參與渠道建設(shè)。在包括北京在內(nèi)的華北區(qū)域的一些重要城市，蒙牛直接負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)劃、拓展、銷售、支援和產(chǎn)品管理工作，一級(jí)經(jīng)銷商則演變?yōu)榕渌蜕?，蒙牛通過對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的強(qiáng)化，細(xì)分管理，直接掌控和疏通下游渠道，維護(hù)物流秩序和價(jià)格秩序。蒙牛一位內(nèi)部人士笑稱：“當(dāng)時(shí)蒙牛只是一家小公司，進(jìn)入北京找不到合適的經(jīng)銷商，因此我們就自己做?！?/p>
縱觀蒙牛的全局，其在各地的經(jīng)銷商模式均因地制宜，實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化。在短短幾年高速發(fā)展的過程中，蒙牛的銷售體系變得日益復(fù)雜，覆蓋大賣場(chǎng)、商場(chǎng)超市、便利店、個(gè)體奶攤、單位食堂等傳統(tǒng)渠道，也包含網(wǎng)上訂奶、送奶到戶的直銷渠道。近年，蒙牛又開始拓展專賣店的網(wǎng)點(diǎn)直銷模式。分析人士指出：“渠道越多元化，對(duì)銷量的增長(zhǎng)越有利?！?/p>
在渠道精耕的同時(shí)，從2001年開始，蒙牛陸續(xù)投資數(shù)千萬元上馬了用友erp系統(tǒng)，并將其1000多個(gè)經(jīng)銷商統(tǒng)一納入這套系統(tǒng)。目前蒙牛所有的產(chǎn)品從奶源、生產(chǎn)到銷售整個(gè)過程都通過一整套erp系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。
最近這一年，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)副總裁白瑛已經(jīng)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管身在何處，每天晚上都要查收一條手機(jī)短信，這條短信里詳細(xì)記載了蒙牛當(dāng)天各地區(qū)、包括海外市場(chǎng)的生產(chǎn)與銷售情況。這意味著蒙牛每天過萬噸的牛奶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)均能在當(dāng)天夜晚匯總。事實(shí)上，像蒙牛這樣靠近奶源產(chǎn)地的企業(yè)，雖然離上游供應(yīng)商近，但距離下游中心城市的批發(fā)商遠(yuǎn)。這種情況下迫使蒙牛在渠道上花力氣并整合社會(huì)資源。業(yè)內(nèi)人士指出，相比其他乳品企業(yè)，蒙牛在供應(yīng)鏈上的執(zhí)行力度要強(qiáng)得多，這也算是蒙牛在短短幾年取得高速發(fā)展的原因之一。
4“蒙?！睜I(yíng)銷渠道策略的思考。
王者天下，是一種思想，也是一種企業(yè)理念;幾乎每一個(gè)人都想站在別人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，幾乎每一個(gè)企業(yè)都想真正稱霸市場(chǎng)，也都想“市場(chǎng)侍一企”。2005年，中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)風(fēng)云突變，蒙牛與伊利從大草原殺向全國(guó)，“三足鼎立”之勢(shì)變成“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”。
4.1關(guān)于“蒙?！备?jìng)爭(zhēng)渠道的思考。
就是在這樣的市場(chǎng)背景下，蒙牛和伊利在乳品市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)顯得愈發(fā)激烈。兩只大鱷從液態(tài)奶市場(chǎng)打到酸奶市場(chǎng)，從奶源爭(zhēng)奪到銷售渠道的控制，從“超級(jí)女聲”到“北京奧運(yùn)贊助商”，兩者是各顯其能，公關(guān)手段、營(yíng)銷策略甚至是政治權(quán)術(shù)在“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”當(dāng)中表演的是淋漓盡致。
然而，就在這種市場(chǎng)“繁榮”的局面下卻隱藏著巨大的憂患：一方面，蒙牛和伊利所占據(jù)優(yōu)勢(shì)的常溫奶市場(chǎng)，正遭受著“保鮮奶”和“還原奶”的挑戰(zhàn)，對(duì)于眾多消費(fèi)者而言，“還原奶”對(duì)其是毫無誘惑力的，試想誰愿意花高價(jià)錢買一杯沖了水的奶粉哪?而保鮮奶的開發(fā)和銷售則會(huì)遭受更多的市場(chǎng)約束，單以產(chǎn)品遠(yuǎn)程配送來說，就很難保證“保鮮奶”的質(zhì)量;另一方面，國(guó)際乳品企業(yè)在國(guó)內(nèi)液態(tài)奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屢試屢敗的情況下，開始逐漸退出這一利潤(rùn)相對(duì)低下的市場(chǎng)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品領(lǐng)域，其強(qiáng)大的資金、技術(shù)實(shí)力給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來了巨大的壓力;同時(shí)，近幾年的奶源爭(zhēng)奪使得奶源相對(duì)過剩，大量的原奶被倒入水溝，奶農(nóng)的利益得不到根本的保障就會(huì)動(dòng)搖國(guó)內(nèi)乳業(yè)的根基。就是在這種“內(nèi)憂外患”的社會(huì)背景下，以“草原雙雄”為代表的國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)卻大打出手、互相攻擊，競(jìng)爭(zhēng)只不過是兩者為了爭(zhēng)奪短暫經(jīng)濟(jì)利益的一種“合理解釋”罷了。
上世紀(jì)90年代末，一位知名人物視察伊利。當(dāng)時(shí)的伊利負(fù)責(zé)人匯報(bào)說，我們的目標(biāo)是趕超乳業(yè)老大光明，這位知名人物聽后笑了，顯然只憑當(dāng)時(shí)伊利在全國(guó)熱銷的雪糕，這一目標(biāo)太過宏偉。不久，伊利首在全國(guó)發(fā)展能長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)某啬?，而此時(shí)的中國(guó)乳業(yè)仍是低溫滅菌奶的天下，但低溫滅菌奶因不能長(zhǎng)途運(yùn)輸，多局限于大城市周邊。因此，依靠能長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，伊利在接下來的幾年迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)并超過光明。
而在最近幾年中，伊利、蒙牛都實(shí)現(xiàn)著兩位數(shù)以上的發(fā)展速度，中國(guó)乳業(yè)特別是常溫奶快速發(fā)展，讓伊利、蒙牛成為最大受益者。同時(shí)，在強(qiáng)勢(shì)資本、靈活體制、有力的市場(chǎng)營(yíng)銷以及較輕稅負(fù)等因素推動(dòng)下，蒙牛對(duì)伊利的趕超已經(jīng)定格。"蒙牛的渠道非常出色。"一位行業(yè)觀察人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，在全國(guó)很多超市中，蒙牛的"堆頭"很容易見到，2007年其還成功進(jìn)入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全國(guó)乳企中很少有能出其右者。
與之相對(duì)應(yīng)的是，生產(chǎn)能力不足的中小乳品企業(yè)處境將更加不利，而強(qiáng)者愈強(qiáng)的態(tài)勢(shì)也更加明顯。對(duì)此，乳業(yè)資深專家陳渝認(rèn)為，隨著蒙牛、伊利兩家企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200億元，中國(guó)乳業(yè)已經(jīng)初步完成了量的積累，進(jìn)入了品質(zhì)之爭(zhēng)的關(guān)鍵階段。
（致謝。
自學(xué)習(xí)工商管理專業(yè)以來，耳濡目染了我國(guó)大中型企業(yè)近幾年的發(fā)展，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以后，切實(shí)感受到我國(guó)各商業(yè)企業(yè)的迅猛發(fā)展。撰寫本文的同時(shí)，使自己在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一次理論的飛躍。
特別需要提出的是，我在學(xué)校的學(xué)習(xí)期間得到了很多老師同學(xué)的幫助，在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)，和悉心栽培下，完成了本文的撰寫工作。在此我誠(chéng)摯的向我的母校、老師、同學(xué)表示衷心的感謝！
參考文獻(xiàn)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇三
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自xx啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過xx啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的'是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，xx市場(chǎng)上xx啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上。而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對(duì)xx啤酒家喻戶x，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、xxxxxxx。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇四
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，**市場(chǎng)上**啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對(duì)**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、*******。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇五
甲方：
乙方：
根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對(duì)方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。
一、合同期限。
1.本合同簽署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____個(gè)月為試銷期。
2.合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。
二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域。
1.甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方_________產(chǎn)品。
2.甲方授予乙方______產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限____________________________。
三、產(chǎn)品價(jià)格。
1.價(jià)格按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行(價(jià)格表附合同)。
2.乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，不能低于或高于合同約定價(jià)格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
3.甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)力，調(diào)價(jià)提前______天通知乙方。
四、結(jié)算方式。
1.經(jīng)甲方財(cái)務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。
2.如甲方更改帳號(hào)，以甲方財(cái)務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。
3.在未得到甲方財(cái)務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。
五、合作保證。
1.乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。
2.甲乙雙方簽定合同時(shí)，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動(dòng)放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計(jì)算。
六、市場(chǎng)操作要求。
1.乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達(dá)到：商超_________家，酒店______家，酒樓______家(附終端明細(xì)目錄)，產(chǎn)品進(jìn)入所有終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨覆蓋率第一個(gè)月應(yīng)達(dá)到______%，第二個(gè)月以后保持在_____%以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____%以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。
2.乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù)______________萬元人民幣(按實(shí)際回款額計(jì)算)，其中首批回款____________萬元，月度銷售比例及任務(wù)如下：
5.乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方__________元/件--_______元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。
6.乙方做好售后服務(wù)并積極維護(hù)品牌形象，同時(shí)負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。
7.乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。
七、甲方責(zé)任。
1.甲方負(fù)責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。
2.乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動(dòng)等事宜，乙方應(yīng)提出計(jì)劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實(shí)施。
3.甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。
4.保證提供乙方所需的貨源，負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)工作;負(fù)責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。
5.及時(shí)兌現(xiàn)合同約定的政策支持。
6.負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至乙方市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。
八、產(chǎn)品驗(yàn)貨約定。
甲方貨到乙方市場(chǎng)當(dāng)日清點(diǎn)核實(shí)品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運(yùn)回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗(yàn)收生效，運(yùn)送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運(yùn)回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。
九、獎(jiǎng)勵(lì)政策。
參與公司經(jīng)銷商級(jí)別評(píng)定，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
十、產(chǎn)品調(diào)劑約定。
本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個(gè)月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來回運(yùn)費(fèi)，運(yùn)送損失及內(nèi)外包裝材料損失費(fèi)均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。
十一、雙方合作前特別約定。
1.乙方嚴(yán)格遵守國(guó)家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，如有違反，屬乙方個(gè)人行為，概與甲方無關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負(fù)責(zé)。
2.乙方向甲方匯報(bào)每月庫存、銷貨情況及下期要貨計(jì)劃、市場(chǎng)信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在______________萬元以上。
3.甲方每月對(duì)乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____日。
4.乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實(shí)后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。
5.屬甲方投入進(jìn)店費(fèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。
十二、解約手續(xù)。
1.在合同生效期，如乙方未能達(dá)到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。
2.在解約時(shí)乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)無條件交由甲方接管。
3.若雙方解約，乙方市場(chǎng)完好無損仍有銷售價(jià)值的產(chǎn)品，甲方按乙方進(jìn)貨價(jià)________%的價(jià)格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無條件交回甲方。
4.解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。
十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補(bǔ)充，出現(xiàn)爭(zhēng)議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇六
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來;用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
雪花啤酒工作總結(jié)篇七
光陰似箭,春年花開,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作,我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果,我作了一個(gè)回顧總結(jié):
一.目標(biāo)達(dá)成情況:
二.取得成績(jī)?cè)??
3.一級(jí)渠道的建設(shè):七月份華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)張總,在張總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路,我在工作之余時(shí)間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場(chǎng),我在詔安城區(qū)市場(chǎng)拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù),沒貨進(jìn),獎(jiǎng)蓋,空瓶,堆頭費(fèi),年終返利等遺留問題都沒人來處理,在詔安城區(qū),華潤(rùn)雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長(zhǎng)時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商,于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作,華潤(rùn)雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開市場(chǎng),經(jīng)常換經(jīng)銷商,加上現(xiàn)在市場(chǎng)遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品,資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述華潤(rùn)雪花啤酒的企業(yè)文化,營(yíng)銷理念和我自己對(duì)未來市場(chǎng)的`分析,得到了客戶的信任、認(rèn)可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進(jìn)
根據(jù)公司《崗位職責(zé)描述》營(yíng)銷專員的主要工作職責(zé)如下：
3、? 對(duì)各辦事處的營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督、評(píng)估、并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；
4、? 根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃，對(duì)辦事處上報(bào)的月、周計(jì)劃進(jìn)行審核；
6、? 對(duì)基礎(chǔ)資料信息組織進(jìn)行調(diào)研、分析、評(píng)估和反饋；
7、? 督促各辦事處實(shí)施及嚴(yán)格執(zhí)行大內(nèi)定管理制度，做好考核、檢查評(píng)估工作；
8、? 完成大區(qū)總經(jīng)理要求的其他相關(guān)工作；
把工作性質(zhì)定性為：參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。
一個(gè)半月來的工作實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置；清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任；正確認(rèn)識(shí)所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看，屬“執(zhí)行者”地位；對(duì)處理一些具體事物，又處在“代理者”的地位。這個(gè)角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對(duì)象是公司各部門負(fù)責(zé)人，所以在實(shí)際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”；服務(wù)到位但不干預(yù)上級(jí)工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺維護(hù)同事之間的團(tuán)結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個(gè)為人誠(chéng)懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的營(yíng)銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時(shí)期內(nèi)提高專業(yè)知識(shí)水平，力爭(zhēng)做到對(duì)工作主動(dòng)催辦和協(xié)調(diào)，對(duì)上級(jí)起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實(shí)事，在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況，傾聽各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營(yíng)實(shí)際，及時(shí)向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項(xiàng)工作，我堅(jiān)持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項(xiàng)，先急后緩；二是先辦上級(jí)和外來的，后辦內(nèi)部的；但總的原則，承辦的每一項(xiàng)工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。
1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒有及時(shí)地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。?
2、對(duì)本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠，在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒有起到參謀作用。?
3、個(gè)人文化知識(shí)不夠豐富，文學(xué)、各種軟件知識(shí)運(yùn)用、財(cái)務(wù)等等知識(shí)急需充電.
雪花啤酒工作總結(jié)篇八
21、沒有播種，何來收獲。
22、公勤誠(chéng)樸，團(tuán)結(jié)友愛。
23、堅(jiān)持到底，永遠(yuǎn)第一。
24、文學(xué)來自勤奮，高分源自拼搏。
25、為了夢(mèng)想，我們不懈努力。
26、努力造就實(shí)力，態(tài)度決定高度。
27、一生之苦今日吃，三年之樂來日享。
28、精誠(chéng)所至，金石為開。
29、團(tuán)結(jié)奮斗，永不落后。
30、做一個(gè)有實(shí)力的人，不要讓今天的懶惰成為明天的痛。
31、青春無悔，拼搏最美。
32、奮斗改變命運(yùn)，拼搏成就輝煌。
33、展現(xiàn)活力，共創(chuàng)輝煌。
34、魅力五四，是我最愛。
35、人生豪邁，打造輝煌。
36、團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏。
37、突破突破，超越自我。
38、努力拼搏，勇攀高峰。
39、今天的努力，明天的實(shí)力。
40、耕耘今天，收獲明天。
雪花啤酒工作總結(jié)篇九
一、天涯漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而勇闖。
二、燈火不熄，勇闖不止！
勇闖之心，無畏天涯。
四、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動(dòng)起來！
五、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
六、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
七、勇闖天涯，雪花啤酒助你激蕩青春，成就夢(mèng)想！
八、飲勇闖，贏勇闖！
九、雪花勇闖，則青年勇闖；青年勇闖，則國(guó)有朝氣。
十、勇闖新高度，仗劍走天涯！
十一、行者行天下，勇者闖天涯！
十二、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
十三、不努力一把，你怎知道自己的潛力到底多大？勇闖天涯，巔峰就在下！
十四、勇往直前，綻放你的青春！
十五、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
十六、青春永不言敗，激情勇闖天涯！
十七、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
十八、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
十九、勇闖是勇闖者的通行證，怯懦是怯懦者的墓志銘。
二十、青春有限，勇闖無限。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十
華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒的全國(guó)性的專業(yè)啤酒公司。總部設(shè)于中國(guó)北京。其股東是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司和sabmiller。目前華潤(rùn)雪花啤酒在中國(guó)經(jīng)營(yíng)超過95家啤酒廠，旗下含雪花啤酒品牌及30多個(gè)區(qū)域品牌，共占有中國(guó)啤酒市場(chǎng)23%的份額。華潤(rùn)雪花啤酒銷量達(dá)到1172萬千升，公司總產(chǎn)銷量連續(xù)八年遙遙領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他啤酒企業(yè)。20雪花啤酒品牌銷量達(dá)到1062萬千升，連續(xù)九年全國(guó)第一，成為中國(guó)首個(gè)銷量超千萬千升的啤酒品牌，鞏固了其作為全球領(lǐng)先啤酒品牌的地位。
1994年，中國(guó)啤酒權(quán)威云集的產(chǎn)品評(píng)比會(huì)上，一種新產(chǎn)品擊敗中國(guó)所有的老牌啤酒，奪得第一。此啤酒因其泡沫豐富潔白如雪，口味持久溢香似花，遂命名為“雪花啤酒”。
華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感進(jìn)取、挑戰(zhàn)、創(chuàng)新的`品牌個(gè)性深受到全國(guó)消費(fèi)者的普遍喜愛成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌。
4月23日，中國(guó)啤酒年度峰會(huì)暨中國(guó)十大啤酒品牌發(fā)布會(huì)在北京盛大舉行，雪花啤酒從中外眾多啤酒品牌中脫穎而出，高居“20中國(guó)啤酒行業(yè)十大暢銷品牌”榜首，更榮獲“年度中國(guó)十大啤酒品牌”榮譽(yù)稱號(hào)。
208月26日，北京冬奧申委在北京隆重召開新聞發(fā)布會(huì)，揭曉支持2022冬奧申奧的企業(yè)，雪花啤酒成為啤酒行業(yè)唯一支持企業(yè)。
年12月5日，經(jīng)過全國(guó)30個(gè)城市、178個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者品牌認(rèn)知調(diào)研，工信部發(fā)布了年度中國(guó)品牌力指數(shù)（簡(jiǎn)稱：c-bpi），雪花啤酒被評(píng)為行業(yè)第一品牌。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十一
雪花是中國(guó)最受歡迎的啤酒品牌之一，以其獨(dú)特的口感和濃郁的香氣在市場(chǎng)上享有盛譽(yù)。作為一款主打高端市場(chǎng)的啤酒，雪花的口味和質(zhì)量一直備受關(guān)注。在近期的品鑒活動(dòng)中，我有幸品嘗到了雪花啤酒，并從中體會(huì)到了它的獨(dú)特魅力。以下是我對(duì)雪花啤酒的心得體會(huì)。
首先，雪花啤酒的口感令人難以忘懷。在品嘗的那一刻，雪花啤酒就仿佛在味蕾上釋放出了獨(dú)特的魔力。它的口感醇厚細(xì)膩，入口后稍微有些苦澀，但很快轉(zhuǎn)為絲絲甘甜。這種平衡的口感讓我欲罷不能，不禁一杯接著一杯地品嘗。而且，雪花啤酒的泡沫花香十足，一飲而盡，口中留有絲絲清香，讓人陶醉其中。
其次，雪花啤酒在品嘗過程中散發(fā)的香氣也是其獨(dú)特之處。每一口啤酒都帶來濃郁而迷人的香味，使得品嘗過程更加愉悅。從微微帶有果香的芳醇到回味中散發(fā)出的麥香，這些香氣將品嘗者帶入一個(gè)完全不同的世界。每一口啤酒都帶來一種享受，即使僅僅是短暫的瞬間，也留下了深刻的印象。
此外，雪花啤酒在外觀上也展現(xiàn)了品牌的精致和高貴。透過透明的瓶身，啤酒清澈明亮，飽滿而琥珀色的啤酒展現(xiàn)出品質(zhì)和純凈，讓人第一眼便被吸引。雪花啤酒的包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，中央的雪花圖案更是增添了一抹視覺的亮點(diǎn)。這種精細(xì)的包裝不僅彰顯了雪花啤酒的高端品質(zhì)，也為品鑒者帶來了愉悅的感官體驗(yàn)。
最后，雪花啤酒在社交場(chǎng)合中也扮演著重要的角色。啤酒在中國(guó)是人們聚會(huì)和社交的必備飲品，而雪花啤酒作為品質(zhì)一流的選擇，更是受到了廣泛的認(rèn)可和喜愛。在聚會(huì)上，一瓶冰鎮(zhèn)的雪花啤酒不僅能讓人們感受冰涼的口感，還能促進(jìn)交流和社交氣氛，成為人們暢談、盡情歡笑的紐帶。雪花啤酒成為了人們相互溝通和交換情感的橋梁，給聚會(huì)增添了一份愉快和放松。
總而言之，雪花啤酒以其獨(dú)特的口感、濃郁的香氣和精致的外觀，在品鑒者中留下了深刻的印象。它所帶來的愉悅和享受不僅來自于味覺上的滿足，更來源于與朋友聚會(huì)時(shí)的歡樂和快樂的時(shí)刻。雪花啤酒作為中國(guó)最受歡迎的啤酒之一，不僅代表了品味，還代表了人們對(duì)生活品質(zhì)的追求。品嘗雪花啤酒，就像品味人生的美好瞬間，它讓人們更加珍惜與朋友相聚、共享快樂的時(shí)光。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十二
1、永不言棄，奔向未來。
2、增強(qiáng)體質(zhì)，迎接未來。
3、齊心協(xié)力，共創(chuàng)輝煌。
4、斗志昂揚(yáng)，勇創(chuàng)輝煌。
5、業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。
6、改正惡習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。
7、激情成就夢(mèng)想，細(xì)節(jié)決定成敗。
8、路在腳下，夢(mèng)在前方。
9、把握現(xiàn)在，贏得未來。
10、耕耘分秒，勤奮造就天才；積蒿力量，實(shí)力鑄就輝煌。
11、齊心協(xié)力，共創(chuàng)奇跡。
12、永不言敗，志在必得。
13、同心協(xié)力，共創(chuàng)佳績(jī)。
14、人生沒有彩排，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。
15、鋒芒畢露，直取顛峰。
16、淡泊明智，寧靜致遠(yuǎn)。
17、釋放激情，迎來精彩。
18、不懈努力，務(wù)求成功。
19、一心為公，勤奮上進(jìn)。
20、不懼挑戰(zhàn)，快樂健康。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十三
3.喝有脾氣的酒，做有個(gè)性的人。
4.百年老友-青島啤酒?？駳g之城，激情永恒——青島國(guó)際啤酒城。
5.燕京啤酒，清爽怡人——燕京啤酒(啤酒)。
6.銀城王大啤酒，好久的緣分——銀城王大啤酒(啤酒)。
7.鐘樓入口，好字出口，鐘樓啤酒——鐘樓啤酒(啤酒)。
8.嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒——嘉士伯啤酒(啤酒)。
9.金川啤酒，天下第一保健啤酒——金川啤酒(啤酒)。
10.嶗特啤酒，品味真實(shí)自然——嶗特啤酒(啤酒)。
11.力波啤酒，的確與眾不同?！Σㄆ【?啤酒)。
12.啤酒連真情品味好人生。
13.豪飲島城醉看紅瓦綠樹，香飄五洲情系碧海藍(lán)天。
14.啤酒的城堡，歡樂的海洋。
15.青春無限歡樂島，激情引爆啤酒城。
16.不來不醉,不醉不來,來了必醉,醉了還來。
17.以酒為媒賓至如歸。
18.一飲二看三休閑,啤酒城內(nèi)全包攬。
19.流金浮雪清爽一夏(前者是啤酒最視覺化的組合后者是啤酒最基本口味的體現(xiàn))。
20.上聯(lián)：宰相腹中可盛船。下聯(lián)：啤酒肚里辦奧帆。橫批：都是海量。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇十四
為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們針對(duì)此完成了一份完整具體的商業(yè)計(jì)劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，組建一支完善的管理團(tuán)隊(duì)。
這份商業(yè)計(jì)劃書主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場(chǎng)，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、財(cái)務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財(cái)務(wù)分析，因?yàn)橐环萆虡I(yè)計(jì)劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及有效的成本控制。
二、產(chǎn)品分析。
1、產(chǎn)品特色定位。
采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。
2、市場(chǎng)前景分析。
中國(guó)有在校大學(xué)生多萬，作為成年的消費(fèi)群體，對(duì)酒品的消費(fèi)可能性極大。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。
包裝上對(duì)大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向。
三、管理團(tuán)隊(duì)。
1、團(tuán)隊(duì)宗旨。
“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅(jiān)信上帝是會(huì)幫助勤奮與堅(jiān)強(qiáng)的人，同時(shí)我們會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營(yíng)自己的人生和事業(yè)！
2、團(tuán)隊(duì)名稱。
天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
（一）技術(shù)管理：馮柯、王帥。
二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)廣告制作流程相當(dāng)熟悉。
（二）業(yè)務(wù)管理：盛小剛、王晨剛。
主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識(shí)在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，相信經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐磨練，會(huì)有一番新的作為。
（三）行政管理：王偉明。
負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的.制定，協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作。為團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。
4、相對(duì)價(jià)值增值。
新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時(shí)尚、激情的代名詞，在追求個(gè)性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對(duì)未來激情生活充滿希望的向往！雪花啤酒，暢想成長(zhǎng)！
5、團(tuán)隊(duì)設(shè)施。
電腦兩臺(tái)，打印機(jī)一臺(tái)。
四、市場(chǎng)調(diào)查與分析。
（一）、營(yíng)銷環(huán)境分析。
1、宏觀環(huán)境分析。
（1）總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民gdp較快增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。酒品消費(fèi)gpi也持續(xù)增長(zhǎng)。
（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。
據(jù)報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)至20xx年將超過1800億。有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%從xx年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%。
我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(zhǎng)速度開始放慢。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)xx年銷售收入為4990130.4萬元，同比增長(zhǎng)4.31%，利潤(rùn)為170233.1萬元，同比增長(zhǎng)17.56%。人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的，消費(fèi)成現(xiàn)多樣化。
（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。
（4）相關(guān)政策，法律背景。
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
（5）市場(chǎng)文化背景。
從酒類看，自古就有“南黃北白”之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)亚?，講豪情。
2、微觀環(huán)境因素。
（1）市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上對(duì)雪花啤酒構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要有青島啤酒，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有五星，燕京。
（2）市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6—9月份銷售很大，還有12—2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
（3）營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和。
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑。
3、本策劃方案市場(chǎng)描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專。本科），中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
4、本策劃方案目標(biāo)市場(chǎng)分析：高校――大學(xué)生市場(chǎng)。
本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生。
五、競(jìng)爭(zhēng)分析。
競(jìng)爭(zhēng)描述：
1、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高。
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。
六、營(yíng)銷策略及銷售。
1、營(yíng)銷規(guī)劃。
以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。
2、銷售策略。
采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營(yíng)銷渠道。
3、促銷方案（借鑒金星啤酒促銷）。
見附錄。
七、財(cái)務(wù)分析。
（一）本團(tuán)隊(duì)早期資金投放。
1、辦公室租用成本：1500元/月（包水電）x前三個(gè)月=4500元。
2、設(shè)備投入。
電腦二套：3500元x2=7000元。
辦公桌及椅子：500元（桌子四張、椅子四張）。
打印機(jī)一臺(tái)：750（桌子四張、椅子四張）。
電話機(jī)一臺(tái)：70元。
3、通訊費(fèi)用。
上網(wǎng)成本：60元/月x前三個(gè)月=180元。
通訊成本：150元/月x前三個(gè)月=450元。
4、辦公耗材。
油墨成本：50元/月x前三個(gè)月=150元。
紙張成本：25元/月x前三個(gè)月=75元。
5、人工費(fèi)用。
業(yè)務(wù)員2名：2x700元/月（不包括提成）x前三個(gè)月=4200元。
技術(shù)員2名：2x1000元/月x前三個(gè)月=6000元。
行政人員1名：1200元/月x前三個(gè)月=3600元。
6、流動(dòng)資金。
公關(guān)費(fèi)用、競(jìng)標(biāo)費(fèi)用、推廣費(fèi)用：5000元。
以上成本按三個(gè)月來進(jìn)行預(yù)算：
前三個(gè)月總成本：32475元。
（二）商業(yè)計(jì)劃書運(yùn)作成本。
1、湖北高校市場(chǎng)廣告投入（海報(bào)、雜志、報(bào)紙、電視，其中海報(bào)為主）。
成本：10萬。
2、促銷人員、用品等其他必要開支。
成本：10萬。
3、啤酒包裝上的變化對(duì)于其成本暫時(shí)無法分析。
合計(jì)：20萬。
八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案。
1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期的模仿所導(dǎo)致市場(chǎng)的同質(zhì)化。
2、解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場(chǎng)。
九、總結(jié)。
在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險(xiǎn)，但我們相信團(tuán)隊(duì)的力量會(huì)在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對(duì)我們商業(yè)計(jì)劃書的肯定！
十、附錄。
一、活動(dòng)的目的與意義：
進(jìn)一步促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
二、活動(dòng)時(shí)間：待定。
四、活動(dòng)原則：公平、公正、公開。
1、活動(dòng)與宣傳互動(dòng)，活動(dòng)促宣傳，宣傳促銷售。
2、選擇名牌制傘廠，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。
3、活動(dòng)與常規(guī)工作相結(jié)合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強(qiáng)化。
五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”
六、活動(dòng)的細(xì)則：
1、凡一次性購買（或累計(jì)消費(fèi)）雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。
2、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)為雪花啤酒各銷售點(diǎn)。
3、活動(dòng)的解釋權(quán)歸雪花啤酒集團(tuán)。
七、活動(dòng)目標(biāo)：湖北省高校附近，預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量同比增長(zhǎng)30%。
八、活動(dòng)執(zhí)行：
1、廣告宣傳：在湖北經(jīng)視直播，湖北衛(wèi)視黃金時(shí)間和湖北廣播電臺(tái)，在《楚天都市報(bào)》、《武漢晚報(bào)》上作1/4版廣告。
2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理配合策劃中心人員組織業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在各區(qū)域市場(chǎng)開展活動(dòng)，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場(chǎng)集中搞方藝演算出配合活動(dòng)開展，有條件的請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w記者的進(jìn)行采訪報(bào)道。
3、在各經(jīng)銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動(dòng)主題和獎(jiǎng)勵(lì)方式的橫幅加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)買現(xiàn)贈(zèng)。
九、活動(dòng)控制：
1、市場(chǎng)管理中心派人對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)的開展情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)人員的到位情況、活動(dòng)次數(shù)、參與人數(shù)、宣傳力度、pop廣告布置、贈(zèng)品發(fā)放到位情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，每項(xiàng)滿分值10分，根據(jù)落實(shí)情況進(jìn)行打分。
2、各區(qū)域市場(chǎng)上的策劃中心外派人員及時(shí)對(duì)活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的問題向策劃中心匯報(bào)，及時(shí)對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行修正。
3、各區(qū)域市場(chǎng)將活動(dòng)情況寫成書面總結(jié)材料上報(bào)策劃中心。
4、活動(dòng)全部結(jié)束后策劃中心對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，找出問題和不足在以后的活動(dòng)中改正和提高。
5、制訂處罰措施，對(duì)因內(nèi)部員工、經(jīng)銷商或終端原因而產(chǎn)生的消費(fèi)者投訴、活動(dòng)本展不力等問題，應(yīng)及時(shí)對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十五
號(hào)外號(hào)外！勇闖口號(hào)征集活動(dòng)上周六推出。知不覺今天已到了最后截止日期，然而，那個(gè)響~徹~天~際~的口號(hào)還沒有出現(xiàn)，雪花君按捺不住焦慮的心情決定把第一名的大獎(jiǎng)放出來亮個(gè)相！
是的，沒錯(cuò)，就是ta！不是這位帥出屏幕的賽車手，而是他那無比搶鏡的酷炫坐騎！勇闖酷炫山地車擁有絕佳的剛性質(zhì)量平衡，越野沒商量，避震無障礙，是你兜風(fēng)n瑟、山地騎行的不二之選！只，有，一，輛等待最佳金句王帶走！時(shí)間緊迫那個(gè)響~徹~天~際~的勇闖口號(hào)你在哪兒？！
奇思妙想一句你覺得最有創(chuàng)意的`口號(hào)，可以狂拽酷炫，可以時(shí)尚動(dòng)感，可以暗黑系，也可以小清新，只要你覺得有意思，我們都?xì)g迎來稿！還有什么理由不拿起手機(jī)，腦洞大開的創(chuàng)意，動(dòng)動(dòng)手指的參與，期待你的口號(hào)作品！
為期一周的征集勇闖口號(hào)結(jié)束啦！雪花君收到了花粉們的各路奇思妙想，現(xiàn)在激動(dòng)人心的時(shí)刻到了！雪花君將三天分批展示中獎(jiǎng)口號(hào)，保持關(guān)注，不見不散哦！
勇闖口號(hào)入圍獎(jiǎng)（第一彈）。
1、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
2、飲勇闖，贏勇闖！
3、燈火不熄，勇闖不止！
4、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
5、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
6、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動(dòng)起來！
7、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
8、行者行天下，勇者闖天涯！
9、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
10、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
恭喜以上十位花粉，你們將獲得【勇闖口號(hào)參與獎(jiǎng)】勇闖電腦led燈一份！
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