通過(guò)總結(jié)，我們可以更清晰地認(rèn)識(shí)自己，找到提升的方向。總結(jié)的語(yǔ)言應(yīng)該簡(jiǎn)練明了，避免冗長(zhǎng)和啰嗦的表達(dá)方式，讓人一目了然。這是一份精心挑選的總結(jié)范文，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)和幫助。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇一
勇于改變的前提是認(rèn)識(shí)自己。雅典阿波羅神廟有一石碑，碑上刻有“認(rèn)識(shí)你自己”五個(gè)大字，這是先哲蘇格拉底的名言。他警示世人：清醒地了解自己，是做事的最大前提。對(duì)于一個(gè)迫切想擁有滔滔口才的律師而言，首先必須對(duì)自己語(yǔ)言表達(dá)能力要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。你的普通話是否標(biāo)準(zhǔn);嗓音是否圓潤(rùn);能否不用發(fā)言提綱而講述一件復(fù)雜的事情;能否即興演講，并且中心突出，條理分明;能否語(yǔ)言生動(dòng)形象，表達(dá)聲情并茂，等等。擇其善者而從之，剔其不善者而改之。其次，主觀上應(yīng)有成功的信心。一個(gè)人穿著很滑稽的衣服上街，他想自己肯定會(huì)被別人笑話，由于內(nèi)心里覺得自己像個(gè)小丑，于是他真的就成了小丑。
2、精于學(xué)習(xí)。
提高律師口才的最根本途徑就是“學(xué)習(xí)”?！皩W(xué)習(xí)”包括三方面的內(nèi)容，即學(xué)看、學(xué)聽、學(xué)說(shuō)。其中看、聽是向別人學(xué)習(xí)，說(shuō)是直接提高自己。
學(xué)看是初為律師的人提高口才藝術(shù)的有效途徑?！翱础钡膬?nèi)容主要有三個(gè)方面：
一是多看理論書籍和體會(huì)文章。有關(guān)口才藝術(shù)的理論書籍有很多，通過(guò)學(xué)習(xí)可以全面系統(tǒng)地了解口才藝術(shù)的特點(diǎn)和規(guī)律，掌握各種語(yǔ)體的內(nèi)部構(gòu)造和生成規(guī)律，然后重點(diǎn)學(xué)習(xí)口才藝術(shù)的各種技能和技巧，這樣對(duì)指導(dǎo)實(shí)際練習(xí)具有重要作用。
二是多看精典的口語(yǔ)作品。古今中外名人的演講作品有很多，如：鄧析的兩可之辯、宴子的兩淮橘枳之辯、施洋大律師的京漢鐵路命案真相之辯、美國(guó)費(fèi)城律師漢密爾頓的新聞自由之辯，等等。閱讀這些傳世名篇要認(rèn)真分析其思想觀點(diǎn)的闡述、語(yǔ)言修辭的特色、篇章結(jié)構(gòu)的安排和表達(dá)技巧的運(yùn)用，并把其中精妙之處，化為自己練習(xí)口才的營(yíng)養(yǎng)。
三是多看視聽資料。心理學(xué)上有一個(gè)公式：一個(gè)信息的表達(dá)=15%言語(yǔ)+30%聲音+55%態(tài)勢(shì)語(yǔ)。因此，我們?cè)谥攸c(diǎn)分析學(xué)習(xí)演講者思想和表達(dá)技巧的同時(shí)，更要注意觀察學(xué)習(xí)其運(yùn)用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言的藝術(shù)，揣摩其如何結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)表述觀點(diǎn)、選擇服裝、修飾儀容，如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言和面部表情，等等。
學(xué)聽，除了接受聲音信息外，還要通過(guò)大腦思維，吸收、理解所接受的信息。與此同時(shí)，要善于判斷發(fā)現(xiàn)對(duì)方說(shuō)話的聲音技巧和表達(dá)藝術(shù)，吸取其特長(zhǎng)，以提高自己說(shuō)話的能力。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇二
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇三
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：x，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
輔談：x，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
記錄員：x，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：x，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
(一)我方背景。
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):。
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
(4)要求占有60%的股份;。
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
(1)先期投資120萬(wàn);。
(2)股份占有率為48%以上;。
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段。
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》。
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。
要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
利潤(rùn)分配問題。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇四
在經(jīng)過(guò)一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語(yǔ)原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。第二，握手。談判開始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來(lái)決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇五
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間：年04月09日—年05月27日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
(七)贊助單位：本網(wǎng)、我愛競(jìng)賽網(wǎng)。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式。
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書，
年04月18日，召開發(fā)布會(huì);。
(二)宣傳活動(dòng)：年04月4日—年04月18日)。
(五)初賽作品制作:年04月18日—年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：年04月27日—年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：年05月12日—年05月16日;。
(十三)決賽時(shí)間：年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長(zhǎng)駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師。
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
甲方。
乙方。
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
商務(wù)禮儀(20分)。
手勢(shì)合理(4分)。
表情適當(dāng)(4分)。
語(yǔ)言流暢(4分)。
姿勢(shì)得當(dāng)(4分)。
總體風(fēng)貌(4分)。
談判準(zhǔn)備(20分)。
對(duì)議題的理解和把握(10分)。
知識(shí)和心理的準(zhǔn)備程度(10分)。
談判過(guò)程(60分)。
談判策略與技巧(8分)。
團(tuán)隊(duì)配合(8分)。
知識(shí)豐富、合理運(yùn)用(8分)。
邏輯清晰、思維嚴(yán)密(8分)。
語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)確(7分)。
反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變(7分)。
表現(xiàn)從容(7分)。
把控談判氣氛(7分)。
合計(jì)。
甲方。
乙方。
備注。
談判準(zhǔn)備(20分)。
信息收集程度(4分)。
對(duì)議題的理解和把握(4分)。
目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性(4分)。
方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性(4分)。
團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度(4分)。
談判過(guò)程(60分)。
談判策略與技巧(8分)。
團(tuán)隊(duì)配合(8分)。
知識(shí)豐富、合理運(yùn)用(8分)。
氛圍控制(8分)。
邏輯清晰、思維嚴(yán)密(7分)。
語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)確(7分)。
反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變(7分)。
對(duì)談判進(jìn)程的把控(7分)。
談判效果(20分)。
己方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度(4分)。
雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度(4分)。
談判結(jié)果的長(zhǎng)期影響(4分)。
對(duì)方的接受程度(4分)。
團(tuán)隊(duì)的整體談判實(shí)力(4分)。
合計(jì)。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇六
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇七
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入。
體會(huì)。
如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用。
我選擇去。;我打算。;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。文章來(lái)源：
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算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇八
“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過(guò)眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中，常見的眼睛“語(yǔ)言”有：
1.對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性大。
2.交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說(shuō)明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過(guò)低。
3.對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。
4.對(duì)方的視線在說(shuō)話和傾聽時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說(shuō)明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。
5.對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。
面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1.表示有興趣。
眼睛輕輕一瞥;眉毛輕揚(yáng);微笑。
2.表示疑慮、批評(píng)直至敵意。
眼睛輕輕一瞥;皺眉;嘴角向下。
3.表示對(duì)己方感興趣。
親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚(yáng)或持平;微笑或嘴角向上。
4.表示嚴(yán)肅。
嚴(yán)肅注視(視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平;嘴角平平或微笑向下。
5.表示不置可否、無(wú)所謂。
眼睛平視;眉毛持平;面帶微笑。
6.表示距離或冷靜觀察。
眼睛平視，視角向下;眉毛平平;面帶微笑。
7.表示發(fā)怒、生氣或氣憤。
眼睛睜大;眉毛倒豎;嘴角向兩邊拉開。
8.表示愉快、高興。
瞳孔放大;嘴張開;眉毛上揚(yáng)。
9.表示興奮與暗喜。
眼睛睜得很大;眉毛向上揚(yáng)起;嘴角持平或微微向上。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇九
俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒有人能聽懂，可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過(guò)江面時(shí)，卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深?yuàn)W而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語(yǔ)來(lái)交流，而是用音樂交流，用心交流。所以當(dāng)鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再?gòu)椙?。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬(wàn)華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。
只有去真心的交流，你才能體會(huì)到真愛的神圣偉大，友誼的真誠(chéng)可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來(lái)了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會(huì)逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當(dāng)人們被迫需要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他們感到客觀的無(wú)形的壓力籠罩了世界。競(jìng)爭(zhēng)像一個(gè)漩渦，圈住了一個(gè)又一個(gè)人，罩住了一顆又一顆心。當(dāng)人們學(xué)會(huì)了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì)了選擇利弊。“個(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認(rèn)。它像一個(gè)個(gè)圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。
為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越先進(jìn)，而人情越來(lái)越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈，卻讓人感覺無(wú)奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>
教訓(xùn)是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利，為了一份責(zé)任去互相交流。
交流就像柔柔細(xì)雨滋潤(rùn)著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時(shí)光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛心，用真心去和別人交流,多一點(diǎn)愛心，多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì)變成愛的人間。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十
既然你不敢貿(mào)然地選擇非正裝作為你的“談判服”，那么你可以在襯衣上做做文章?，F(xiàn)在的西方人常常由衷的感嘆上海、北京等地的大都市男女們?cè)诮诸^保持著與巴黎紐約幾乎同步的時(shí)尚敏銳，但是一進(jìn)寫字樓大家就變的老氣橫秋，尤其是深色套裝里的尖領(lǐng)令人顯得過(guò)于呆板。
其實(shí)，男人們可以讓同色的襯衫和領(lǐng)帶顯示你不是一個(gè)只會(huì)看報(bào)表的家伙，雖然你得穿西裝打領(lǐng)帶，但是質(zhì)地不同的襯衫和領(lǐng)帶還是可以顯示你是一個(gè)很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發(fā)出的淡淡的光澤也會(huì)在你侃侃而談時(shí)令別人的頭腦里留下你“光輝形象?！?/p>
武器之二：專業(yè)人士的“隨便穿”
如果你從事的是電腦程序設(shè)計(jì)人員或者服裝師以及其他從事創(chuàng)造性勞動(dòng)的人士，那你大可以愛怎么穿就怎么穿，無(wú)論樽領(lǐng)毛衫牛仔褲還是運(yùn)動(dòng)便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因?yàn)槟銈冃睦锒加袛?shù)，他要和你談的是你的設(shè)計(jì)而不是你的著裝—--你穿什么他才不在乎呢!而對(duì)你來(lái)說(shuō)只要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒出位。
一身黑衣的你可以從容的出現(xiàn)在任何場(chǎng)合。而且只要你能確定這次談判的氣氛并不太過(guò)正式，對(duì)手也是老相識(shí)，那你更可以放心地做你的時(shí)尚楷模了?！皠e穿得那么正式了，你不知道國(guó)際的流行發(fā)展到了辦公室隨便穿的階段了嗎?”
武器之三：小飾物定格調(diào)。
從現(xiàn)在的流行來(lái)看，選擇正裝與否并不是關(guān)鍵所在。最應(yīng)該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質(zhì)以及發(fā)型的固定等小問題。眼鏡可以是你的一種道具，即使你并不近視也能用它傳達(dá)你的職業(yè)形象或前衛(wèi)或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。
至于發(fā)型還要嗦一句，發(fā)型的整齊干凈當(dāng)然不能忽視，但也不要為了這個(gè)重要的談判專門去做一個(gè)莊重的新發(fā)型———如果你從沒有嘗試過(guò)這個(gè)發(fā)型，那么在這樣一個(gè)場(chǎng)合開始對(duì)一種新感覺的把握往往不會(huì)成功。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十一
在酷暑中，我迎來(lái)了作為大學(xué)生的第一個(gè)暑假，對(duì)于一個(gè)大學(xué)生而言，敢于接受挑戰(zhàn)是一種基本的素質(zhì)。雖天氣炎熱，烈日當(dāng)頭，我毅然踏上了社會(huì)實(shí)踐的`道路。親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在實(shí)踐中增長(zhǎng)見識(shí)，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，想通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，找出自己的不足和差距所在。
回想這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我學(xué)到了很多，從我接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，自己的能力也得到了提高，而這些在學(xué)校里是學(xué)不到的。
在社會(huì)上要善于與別人溝通是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前沒有工作的機(jī)會(huì)，使我與別人對(duì)話時(shí)不會(huì)應(yīng)變，會(huì)使談話時(shí)有冷場(chǎng)，這是很尷尬的。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過(guò)程中更加融洽，事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。
在工作上還要有自信。自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因會(huì)使自己缺乏自信。其實(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)句什么都會(huì)的，只要有自信，就能克服心理障礙，那一切就變得容易解決了。
知識(shí)的積累也是非常重要的。知識(shí)猶如人的血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。這次接觸的釀造業(yè)，對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。
這次親身體驗(yàn)讓我有了深刻感觸，這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財(cái)富。在今后我要參加更多的社會(huì)實(shí)踐，磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)的更多，使自己未踏入社會(huì)就已體會(huì)社會(huì)更多方面。最后領(lǐng)的工資雖然只是一點(diǎn)點(diǎn)的錢，但是我知道，一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代最重要的是學(xué)習(xí)東西，增長(zhǎng)見識(shí)，鍛煉能力，尤其在大學(xué)學(xué)習(xí)時(shí)候，參于社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是一個(gè)很好的鍛煉機(jī)會(huì)，賺錢不是主要的，作為學(xué)生，能賺多少錢，等我們畢業(yè)了會(huì)有很多賺錢的機(jī)會(huì)，只要有知識(shí)和能力，智慧，我們就可以找到好的工作。實(shí)習(xí)是為將來(lái)打基礎(chǔ)的重要階段，珍惜我們的每一個(gè)工作機(jī)會(huì)，不論什么人，什么學(xué)歷，從事什么工作，好好的表現(xiàn)、展示自己的能力，不要錯(cuò)過(guò)好的機(jī)遇。沒有一件事情是輕輕松松的，但每一件事都是讓人成長(zhǎng)的，經(jīng)歷一段過(guò)程，喜悅或是艱辛，盡管經(jīng)歷的方式不盡相同，但它的結(jié)果是相同的，我們都會(huì)因涉事而成長(zhǎng)。其實(shí)工作中不一定有太多地方用到專業(yè)知識(shí)，更多的是我們要耐心、細(xì)心一步一個(gè)腳印、腳踏實(shí)際的去工作，只有基本工作做的夠好，才能贏得上級(jí)和同事的信賴，才有機(jī)會(huì)展示更多的才華。單憑專業(yè)知識(shí)不可能在工作上高枕無(wú)憂，更多的是在做一些很小的事情，而判斷一個(gè)人的工作能力怎樣恰恰是從些事情上看出來(lái)的，正可謂：一屋不掃何以掃天下？現(xiàn)實(shí)，就是這樣。以上就是我這些日子來(lái)的體會(huì)，我的不足之處希望老師給予糾正和指導(dǎo)，謝謝！
大一的生活轉(zhuǎn)眼即逝，站在大二的起跑線上回首剛剛行完的這一圈大一之路，我不禁感慨萬(wàn)千。新奇、嘗試、社會(huì)，貫穿了已經(jīng)悄然逝去的365天。在這一年里，我嘗試著用一種全新的態(tài)度來(lái)結(jié)束我著十幾年循規(guī)蹈矩的求學(xué)生涯。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、外出打工，是我大一生活的主旋律……當(dāng)我還沉浸在一種不同以往的充實(shí)之中時(shí)，大一生活揮了揮手，輕輕的走了，什么也沒有留下。暮然回首，我發(fā)覺沒有了學(xué)習(xí)的充實(shí)，那么的虛幻與不切實(shí)際。
7月11日，我踏上回家的火車，應(yīng)同學(xué)之邀，來(lái)到了六朝古都，洛陽(yáng)。在洛陽(yáng)的幾天里，我在幫助同學(xué)所領(lǐng)導(dǎo)的補(bǔ)習(xí)團(tuán)隊(duì)做些事情的暇余，游覽了天下第一寺——白馬寺和龍門石窟，并且認(rèn)真走訪了洛陽(yáng)這座有著悠久歷史的城市，感受著它厚重的氣息。
之后，我獨(dú)自一人踏上了前往杭州的旅行之路。在杭州，我參觀了有著悠久歷史的浙江大學(xué)，感受著不同以往的浙大校園。走在浙大的小路上，我能深刻的體會(huì)到內(nèi)心在迸發(fā)一種氣息，叫做不甘。安靜的浙大校園，卻讓我對(duì)生活有了另一種理解，是一種洶涌和澎湃，它開始漸漸的清晰起來(lái)。西子湖畔，繁華的商業(yè)區(qū)，美麗的又豈止是風(fēng)景？杭州人的閑適，與人一種不同的開放之美，這讓我對(duì)城市與地區(qū)的文化差異逐步深刻的思考起來(lái)。對(duì)于城市的向往，在此時(shí)之后的歲月里，我想我會(huì)漸漸變得平淡。站在杭州的大街上，看著過(guò)往的行人，我明白這個(gè)世界上沒有誰(shuí)會(huì)為一個(gè)只懂徘徊的人投下一片目光。
回到家中，已近七月末，沒有辦法平靜下來(lái)的心情，左突右撞地在找尋出路。我?guī)е@可跳動(dòng)異常的心，進(jìn)入了大山之中，來(lái)找尋屬于自己的一片寧?kù)o。寶天曼的風(fēng)光伙同八百里伏牛山脈的壯觀，似在向我宣告著什么?？吹角嫣於碌钠俨?，絢麗的雨霧如同美麗的虹，橫過(guò)天際，接引著我。走在攝人心魄的棧道之上，感受大自然的鬼斧神工、巧匠奇藝。山風(fēng)劃過(guò)山眉，疏斂著如美人的發(fā)的青松，嘩然作響，每道音符都化作天籟在我的心湖里蕩起圈圈漣漪。水有水的美，山有山的傲，自然存活下來(lái)的只是經(jīng)得起磨礪的山與水。在急流之上，我們極盡興奮地享受著漂流所帶來(lái)的刺激之感，這更讓我們貼近自然、感受自然。在寒毛聳立的卡斯特山洞里，不時(shí)飛出的成群結(jié)隊(duì)的蝙蝠在我們的頭上呼嘯而過(guò)，當(dāng)我們的驚叫聲傳向不知幽深幾許的山洞深處時(shí)，心臟為之震顫。在遠(yuǎn)離城市喧囂的自然保護(hù)區(qū)里，我靜靜地回首20歲以前的人生，失意常常伴隨左右。但我能走到現(xiàn)在的唯一支柱就是，母親。我想到了20年來(lái)我所虧欠的，對(duì)這個(gè)家庭，對(duì)我的母親。市場(chǎng)的在外求學(xué)，沒有太深的眷戀，漸漸地我對(duì)家的概念已變的模糊。在山上的日子里，我漸漸明白，外在的所有的一切，不過(guò)虛幻而已，只有握在自己手中的才最真實(shí)可感。
下山的日子，河南的天氣開始正常了起來(lái)，前幾日的陰雨霾霾被一片驕陽(yáng)一掃而空。這個(gè)時(shí)候，旱地里的農(nóng)活只有鋤花生和摘花生了。沒有誰(shuí)再為我遮炎的日子里，早就習(xí)慣了做一個(gè)弄人應(yīng)該做的事情。每日日出而作，日落而息，躺在床上沒有知覺，只有疲勞。但它卻讓我感到一種幸福，很長(zhǎng)時(shí)間都沒有做過(guò)一個(gè)本為農(nóng)民本分的事，那些日子縈繞著我的是，幸福。
家里的生活固然美好、無(wú)所憂慮，有貼心的母親、有調(diào)皮的小妹、有美味的菜肴、有術(shù)士的大床，但我已經(jīng)習(xí)慣了在外奔波、一切依靠自己的生活。以往的每次離家都沒有這么的不舍，是母親的關(guān)懷讓我心酸流淚，是小妹的可愛讓我依依不舍。我從不是個(gè)戀家的人，對(duì)于家似乎房子更比人對(duì)我有吸引力。只是如今我的所在默默地說(shuō)，它不過(guò)是我的過(guò)路人，家才是真正的港灣。猶記得，那個(gè)早上沒有到五點(diǎn)，母親就敲響了我的房門，該出發(fā)了。半個(gè)小時(shí)后的車窗內(nèi)外，我與母親卻如同遠(yuǎn)隔天涯的兩個(gè)人，彼此深知。
大一的生活，在農(nóng)活里有了著落，也在旅行中有所感悟，在八月的尾巴上勾畫了圓圈。我知道，我明白，自己真正需要的是什么了。拋棄世間的一切羈絆，我愿在學(xué)習(xí)的道路上重新拾起那面召喚了我十幾年的大旗，再次迎風(fēng)而行！
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十二
在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。
2、不傷對(duì)方的面子和自尊
當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。
在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。
因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對(duì)問題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。
3、用贊同、肯定的語(yǔ)言
贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應(yīng)避免極端性的語(yǔ)言，如"肯定如此"；針鋒相對(duì)的語(yǔ)言，如"不用講了，事情就這樣定了"；涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言，如"你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭"；催促對(duì)方的語(yǔ)言，如"請(qǐng)快點(diǎn)考慮"；言之無(wú)物的語(yǔ)言，"我還想說(shuō)……"；以自我為中心的語(yǔ)言，如"如果我是你的話……"等等。
4、富有感情色彩
語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。
5、注意說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術(shù)――"問"和"答"
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父："我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？"另一名教士說(shuō)："我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？"前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少？
你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)："先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎？我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。"
3、淡化興致
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口："這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。""現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。""這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問題。"
俗話說(shuō)：聽了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺淺，要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十三
對(duì)方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
作者：不詳。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十四
在國(guó)際商務(wù)談判中，得體的行為舉止會(huì)為你加分不少，以下是小編為您搜集整理的關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判禮儀的文章，歡迎閱讀!
國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中交易雙方為了各自的目的就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商，最終消除分歧、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國(guó)商務(wù)談判人員的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。如果不了解談判風(fēng)格和談判禮儀的要求，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。因此，禮儀在商務(wù)談判中占有十分重要的地位。
(一)禮儀的含義。禮儀是指在人際交往中，自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀，是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往中，為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面;其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。
(二)商務(wù)談判的含義。商務(wù)談判是指參與各方為了滿足貿(mào)易需求，協(xié)調(diào)、改善彼此間經(jīng)濟(jì)關(guān)系，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)交流磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。
(三)國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用。禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中具有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在能創(chuàng)造友好談判氛圍。如果一個(gè)談判者能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，尊重對(duì)方，在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在商務(wù)活動(dòng)中，還能塑造良好形象。雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的.禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。影響商務(wù)談判禮儀的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素，筆者認(rèn)為，作為企業(yè)代表身份的談判者，應(yīng)把握好下述三個(gè)影響商務(wù)談判禮儀的重要因素。
(一)衣著妝扮因素。優(yōu)雅的衣著妝扮往往要求談判者精心裝飾，塑造高雅風(fēng)度。從著裝的樣式看，大致可分為便服和禮服兩類。正式、隆重、嚴(yán)肅的場(chǎng)合多著禮服，而一般場(chǎng)合著便裝。西裝已是談判中普遍認(rèn)可的服裝，若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場(chǎng)所相符，而且應(yīng)注意服裝的整潔、挺直和顏色搭配正確。
(二)行為舉止因素。恰當(dāng)?shù)男袨榕e止是商務(wù)談判獲得成功的一個(gè)重要因素，談判者應(yīng)當(dāng)給予高度重視。一是體態(tài)語(yǔ)言。商務(wù)談判是人與人的交往活動(dòng)，在商務(wù)談判活動(dòng)中，得體的體態(tài)語(yǔ)言可以向?qū)Ψ絺鬟f禮貌和尊重，有利于談判雙方才可能達(dá)成協(xié)議，談判成功。二是舉止。舉止是一種不說(shuō)話的語(yǔ)言，它真實(shí)地反映了一個(gè)人的素質(zhì)，受教育的程度及能夠被人信任的程度。大方得體、優(yōu)雅的舉止，不僅可以塑造自身美好的形象，而且可以使儀禮表現(xiàn)得更充分、更完美。
(三)談判技巧因素。商務(wù)談判中的語(yǔ)言交流藝術(shù)是十分重要的。一方面是客觀表述。清楚明白、實(shí)事求是地表達(dá)思想和傳遞信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對(duì)方。另一方面是在符合邏輯的同時(shí)目的性強(qiáng)。根據(jù)談判中的不同對(duì)手，不同內(nèi)容，不同階段的不同要求，使用不同語(yǔ)言。同時(shí)語(yǔ)言概念必須明確，推理符合邏輯規(guī)律，注意語(yǔ)氣輕重緩急的正確運(yùn)用。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用具有一定的規(guī)律可循。從過(guò)程來(lái)看，國(guó)際商務(wù)談判可以四個(gè)階段，每個(gè)階段對(duì)禮儀有著不同的要求。
(一)接待禮儀。迎來(lái)送往是整個(gè)談判的重要組成部分。
首先，接待規(guī)格要恰當(dāng)。對(duì)前來(lái)洽談業(yè)務(wù)的外國(guó)客人，應(yīng)首先了解對(duì)方到達(dá)的航次、航班，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。其次是要禮貌待人。主人到車站、機(jī)場(chǎng)去迎接客人，應(yīng)提前到達(dá)，接到客人后，應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您到我們公司”等等。同時(shí)要做到熱情周到。迎接客人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具，不要等客人到了才匆忙準(zhǔn)備。將客人送到住地后，主人不要立即離去，應(yīng)陪客人稍作停留。
(二)會(huì)談禮儀。國(guó)際商務(wù)談判要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛，為達(dá)成談判共識(shí)奠定良好基礎(chǔ)。談判時(shí)，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高左低原則，按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人員兩側(cè)就坐;翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置。雙方主談人各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先，稱呼通常為“女士”、“小姐”、“先生”。在握手時(shí)，雙方各自伸出右手，彼此之間保持一步左右的距離，雙手常平行相握，同時(shí)面帶微笑，以示認(rèn)真和恭敬。
(三)宴請(qǐng)禮儀。在正式的商務(wù)談判中，往往中間會(huì)涉及到商務(wù)宴請(qǐng)的問題，因此在商務(wù)用餐的時(shí)候，我們應(yīng)該注意一些宴請(qǐng)的禮儀問題。一是座位的禮儀。商務(wù)宴會(huì)，主人必須安排客人的座位，不能以隨便坐的方式，引起主客及其他客人的不滿。二是餐桌禮儀。在商務(wù)宴請(qǐng)中，餐桌上應(yīng)注意用餐時(shí)要溫文而雅，從容安靜;餐巾打開后，放在雙膝和大腿上，不要系入腰間或掛在衣領(lǐng)下;口內(nèi)有食物時(shí)應(yīng)避免說(shuō)話;用餐后，餐具擺放整齊，不要凌亂放置。
(四)談判簽約的禮儀。國(guó)際商務(wù)談判的簽約禮儀是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分之一。簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約雙方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)，雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。同時(shí)要及早做好協(xié)議文本和簽字場(chǎng)所的準(zhǔn)備工作。在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字桌，座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。在明確簽字儀式程序中，雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。
由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)機(jī)構(gòu)組織的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十五
以談判的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，可將商務(wù)談判分為不求交易結(jié)果的談判、意向書和協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同和合同的談判、索賠談判。國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：
1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的.國(guó)際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。
2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。
3.以價(jià)格作為談判的核心。
所有的商務(wù)談判中價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
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國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十六
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì)：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料：
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過(guò)程。
場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三：最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十七
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)。
主談:公司談判全權(quán)代表;。
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;。
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;。
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;。
三.談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等);。
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等);。
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);。
四.辯題理解。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析(swot分析法等)。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):。
1.最理想目標(biāo):。
2.可接受目標(biāo):。
3.最低目標(biāo):。
目標(biāo)可行性分析:。
1.開局。
開局方案一:采用哪種開局策略及分析。
開局方案二:(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。
如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問題。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十八
國(guó)際商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判指南，供你閱讀參考。
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如。
合同。
書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說(shuō)”之類的字眼。
某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說(shuō)話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說(shuō)話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對(duì)方。
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說(shuō)話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。
所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說(shuō)起話來(lái)表情呆板，過(guò)分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過(guò)程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說(shuō)話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
國(guó)際商務(wù)談判的談判策劃書篇十九
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判步驟，供你閱讀參考。
在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(claimingvalue)、創(chuàng)造價(jià)值(creatingvalue)和克服障礙((overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)步驟。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這3個(gè)步驟分述如下：
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
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