有一個明確的方案可以提高工作效率和質(zhì)量。方案的可行性需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行評估。方案的制定不僅是解決問題的手段，也是增強(qiáng)競爭力的重要途徑。
談判方案案例篇一
20xx年6月27日，上海，雨一直下著，已經(jīng)連續(xù)下了幾天幾夜。5時30分許，一聲霹靂打破了本應(yīng)屬于清晨的寧靜，也驚醒了附近睡夢中的居民。閔行區(qū)蓮花南路羅陽路路口，“蓮花河畔景苑”小區(qū)里一棟13層在建住宅樓發(fā)生樓體倒覆事故，造成一名工人死亡。警方透露，在事故中喪身的工人為安徽籍民工，姓肖，28歲。事發(fā)時，他正在樓里取工具，樓房倒塌前他未來得及逃出不幸喪身。
事發(fā)現(xiàn)場一片狼藉，倒覆的住宅樓橫“躺”在靠近淀浦河河畔的居民樓之間，所幸周邊數(shù)棟在建樓房未受損。據(jù)工地人員透露，工人們近日正在倒覆的住宅樓附近進(jìn)行地下車庫施工。更蹊蹺的是，就在事故發(fā)生的前一天即26日，鄰近的防汛墻出現(xiàn)了70余米塌方險情，有關(guān)方面連夜組織搶險工作。
倒樓事故發(fā)生后，上海市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，第一時間成立了事故調(diào)查小組，要求徹底查清事故原因，嚴(yán)肅追究事故責(zé)任，妥善處理，確保群眾生活不受影響。
二、蓮花河畔倒樓事件的原因分析。
首先，我們先來給這起事故定下性。按照國家現(xiàn)行對工程質(zhì)量通常采用按事故造成損失的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類，凡是具備下列條件之一者為重大質(zhì)量事故：
(1)工程倒塌或報廢;。
(2)由于質(zhì)量事故，造成人員死亡或者重傷3人以上;。
(3)直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以上。
顯然這起事故同時囊括了1、2、3三點(diǎn)，故我們將之定性為建設(shè)工程重大質(zhì)量事故。
既然事故已經(jīng)發(fā)生了，我們必須搞清楚事故之所以發(fā)生的原因，以避免類似的慘劇再次發(fā)生。作為上海當(dāng)?shù)厝?，本人之前對此事件也略有耳聞，但只是表面上的了解，沒有做過具體的深入探究。
談判方案案例篇二
談判的各種手段和方法，內(nèi)容涵蓋了商務(wù)溝通、談判活動的大多數(shù)領(lǐng)域。下面本站小編整理了關(guān)于談判方案的案例，供你閱讀參考。
一、蓮花河畔倒樓事件回顧。
20xx年6月27日，上海，雨一直下著，已經(jīng)連續(xù)下了幾天幾夜。5時30分許，一聲霹靂打破了本應(yīng)屬于清晨的寧靜，也驚醒了附近睡夢中的居民。閔行區(qū)蓮花南路羅陽路路口，“蓮花河畔景苑”小區(qū)里一棟13層在建住宅樓發(fā)生樓體倒覆事故，造成一名工人死亡。警方透露，在事故中喪身的工人為安徽籍民工，姓肖，28歲。事發(fā)時，他正在樓里取工具，樓房倒塌前他未來得及逃出不幸喪身。
事發(fā)現(xiàn)場一片狼藉，倒覆的住宅樓橫“躺”在靠近淀浦河河畔的居民樓之間，所幸周邊數(shù)棟在建樓房未受損。據(jù)工地人員透露，工人們近日正在倒覆的住宅樓附近進(jìn)行地下車庫施工。更蹊蹺的是，就在事故發(fā)生的前一天即26日，鄰近的防汛墻出現(xiàn)了70余米塌方險情，有關(guān)方面連夜組織搶險工作。
倒樓事故發(fā)生后，上海市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，第一時間成立了事故調(diào)查小組，要求徹底查清事故原因，嚴(yán)肅追究事故責(zé)任，妥善處理，確保群眾生活不受影響。
二、蓮花河畔倒樓事件的原因分析。
首先，我們先來給這起事故定下性。按照國家現(xiàn)行對工程質(zhì)量通常采用按事故造成損失的嚴(yán)重程度進(jìn)行分類，凡是具備下列條件之一者為重大質(zhì)量事故：
(1)工程倒塌或報廢;。
(2)由于質(zhì)量事故，造成人員死亡或者重傷3人以上;。
(3)直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以上。
顯然這起事故同時囊括了1、2、3三點(diǎn)，故我們將之定性為建設(shè)工程重大質(zhì)量事故。
既然事故已經(jīng)發(fā)生了，我們必須搞清楚事故之所以發(fā)生的原因，以避免類似的慘劇再次發(fā)生。作為上海當(dāng)?shù)厝?，本人之前對此事件也略有耳聞，但只是表面上的了解，沒有做過具體的深入探究。
20xx年1月19日，中國海南航空集團(tuán)購買澳大利亞allco金融集團(tuán)飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)簽字儀式在悉尼舉行。澳大利亞新南威爾士州議會上議長阿曼達(dá)·法齊奧(amandafazio)、中國駐悉尼總領(lǐng)事胡山、中國駐澳大利亞大使館公使銜參贊邱德亞、海航集團(tuán)副董事長兼首席執(zhí)行官王健及項目顧問巴拉特·拜斯(bharatbhise)等中澳兩國政界和工商界近100位嘉賓出席。
胡山總領(lǐng)事在儀式上致詞。他祝賀海航集團(tuán)成功收購allco金融集團(tuán)飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)，表示此次收購是中國企業(yè)對澳投資多元化的重要標(biāo)志，表明在攜手應(yīng)對金融危機(jī)的過程中，中澳兩國工商界相互依存、合作共贏的趨勢日益加強(qiáng)。胡總領(lǐng)事希望這樣有利于兩國企業(yè)和人民的合作成果越來越多。
海航集團(tuán)是中國第四大航空企業(yè)，目前已發(fā)展成為一個跨領(lǐng)域、多元化、國際化的企業(yè)集團(tuán)。總部位于悉尼的澳大利亞allco金融集團(tuán)因受此次金融危機(jī)沖擊而于去年破產(chǎn)。經(jīng)過談判，海航集團(tuán)通過其位于香港的子公司香港升飛公司(hongkongaviationcompany)以1.5億美元收購了該公司商用飛機(jī)租賃業(yè)務(wù)。此項目于20xx年下半年分別獲得中、澳兩國政府批準(zhǔn)。至此，中國四大航空公司均已在澳開展業(yè)務(wù)。
20xx年初，天津市房地產(chǎn)市場不斷升溫，房價節(jié)節(jié)高升，本市某大型民營房地產(chǎn)集團(tuán)公司(下稱h公司)正在開發(fā)一住宅項目，該公司已取得項目地塊的土地使用權(quán)，并以土地使用權(quán)為主要資產(chǎn)成立了一家中外合作企業(yè)性質(zhì)的項目公司。20xx年3月，在項目開發(fā)過程中，因資金不足，希望引進(jìn)資金雄厚的合作伙伴，完成項目的開發(fā)。
某美國私募股權(quán)基金(下稱p公司)看好天津房地產(chǎn)市場，通過調(diào)研，相信此項目能夠在短期內(nèi)取得良好的回報。h公司是一家長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和良好的市場前景，亦希望通過與p公司的合作，打開一條新的融資渠道，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，為下一步進(jìn)軍資本市場積累經(jīng)驗(yàn)。雙方一拍即合，很快開始關(guān)于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產(chǎn)公司合作的項目。本律師從雙方開始合作談判時，作為h公司的專項法律顧問，全程參與了此項目的法律服務(wù)。
經(jīng)過歷時三個月的緊張工作，雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計16個與此次合作有關(guān)的協(xié)議和文件。此次合作，開啟了天津民營房地產(chǎn)企業(yè)和境外私募股權(quán)基金合作的先河，為h公司拓展融資渠道，提高管理水平，開拓國際市場起到了很大的促進(jìn)作用，對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。
談判方案案例篇三
1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原來的月?00元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）。
2、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會勤工儉學(xué)組，請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會勤工儉學(xué)組）。
3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了，基本上全廣東各個地級市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）。
4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個有一定知名度，但還未形成品牌的bb退熱貼?，F(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會的商機(jī)，生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥，999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團(tuán)，乙方：大參森連鎖藥店）。
5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊）。
請和你的談判對手任選以上5個案例中的其中一個，開展模擬談判。
1、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判；
2、要求以職場形象上場，談判過程完整；
3、模擬談判時長至少20分鐘，不得超過30分鐘。低于20分鐘，該項實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)。
為0分；
4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計劃，也可以在介紹。
時展示自己小組的團(tuán)隊風(fēng)采；
5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視。
頻的轉(zhuǎn)發(fā)評論量在10條以上視為合格；如同時上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù)。
童鞋們，這個舞臺是你們的，justgogogo!
談判方案案例篇四
5.2.1采購決策：........
1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。
1.1現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹。
1.1.1現(xiàn)代渠道。
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志。現(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。
1.1.2重點(diǎn)客戶渠道。
重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購買計劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費(fèi)者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購買能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
1.2年度合同談判介紹。
重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作。
2.1了解零售商的決策流程。
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購買行為、零售市場分析和品類管理的實(shí)施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式。
2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備。
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價。也可以在團(tuán)隊中溝通，詢問團(tuán)隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例。
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強(qiáng)勢態(tài)度：
1)讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
談判方案案例篇五
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”
寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例2保留式開局策略。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。
在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3“我不知道??”
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。”
理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道?！?/p>
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?/p>
“400?嗯??我不知道?！?/p>
“就賠500元吧!”
“500?嗯??我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元?！?/p>
專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。
既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
案例5一致式開局策略。
1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。
案例6進(jìn)攻式開局策略。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例7艾柯卡尋求政府支持。
美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”
“你說得一點(diǎn)也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>
他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會?！?/p>
艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例8挑剔式開局策略。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
談判方案案例篇六
向美國出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價值數(shù)十億美元。
20世紀(jì)90年代，我國知識產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國代表團(tuán)赴我國各地“訪問”，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國公司取而代之，在中國發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場。
如何處理中美知識產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅決反對在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場，堅持平等磋商，避免一場對雙方都代價昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。
惹起了風(fēng)暴的激光唱片。
李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶。
“請看吧，這就是中國的盜版產(chǎn)品!”
中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀(jì)公園》。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的。
高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”
李：“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復(fù)制光盤。在我們控制范圍內(nèi)的國家里，也不會有人敢于復(fù)制?！?/p>
高：“世界如此之大，一定是中國廠家復(fù)制的嗎?”
李：“這是肯定的，小偷就在中國!復(fù)制者就是你們的深飛!”
“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司。它是中國最早、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復(fù)制廠家。
中方一時顯得有些被動了。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起，政府有關(guān)部門對這個領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報告。
隨后，由中央和國家機(jī)關(guān)7個部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。
到達(dá)廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。
混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計算機(jī)監(jiān)控，機(jī)器手操作，一臺精密機(jī)器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3000多萬元，難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機(jī)。
美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項主要要價。
然而，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力，加重了對盜版行為的懲處，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。
調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報告，并提出應(yīng)該立即對混亂的局面采取果斷措施。
談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”
李首先提出這樣一個數(shù)字：“中國的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元?！?/p>
對這樣一個數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個時期以來，美國國會和新聞輿論已經(jīng)就這個數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染。美國在知識產(chǎn)權(quán)上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國制定對中國貿(mào)易報復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。
中方對李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。
高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問，美國人信口開河，是不是在玩數(shù)字游戲?”
中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國對中國進(jìn)行所謂調(diào)查和報復(fù)的基礎(chǔ)。
美方則死死抱住這個數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴(yán)重，就無法解釋為什么要對中國大動干戈。
李：“就是這么一個數(shù)字，你們愛聽不聽?！?/p>
高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上，許多生產(chǎn)線沒有滿負(fù)荷，有的沒有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”
李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴(yán)重的?！?/p>
高：“說問題嚴(yán)重，我也不反對。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實(shí)，受損失最嚴(yán)重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司。當(dāng)然，也有外國的公司，如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>
李：“在圖書方面，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失。”
高：“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達(dá)成后，中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?！?/p>
李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”
高：“是否購買與是否盜版，這完全是兩個概念，請不要混淆起來。據(jù)我了解，外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”
李：“問題是，私下里的復(fù)印行為并沒有停止?！?/p>
高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計。即使有，我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國，國會圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶?，圖書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費(fèi)用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個人學(xué)習(xí)研究需要的資料，可以復(fù)印。”李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對準(zhǔn)了計算機(jī)軟件。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。
在李看來，其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計算，但在軟件上，美國有充分證據(jù)，美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確。
李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍，每年給我國的計算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個領(lǐng)域的問題，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧?！?/p>
他的目光逼視著高。也許他認(rèn)為，高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計算機(jī)問題上肯定是外行。但他想錯了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個業(yè)余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。
高：“你說的這個數(shù)字也是夸大了的，是沒有根據(jù)的。”
李：“我們的根據(jù)是，中國市場上的軟件，94％到98％屬于盜版。”
高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn)，軟件市場上的盜版情況比較嚴(yán)重，這也是我們中國的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個嚇人的比例，是很不嚴(yán)肅，很不負(fù)責(zé)任的。它有什么根據(jù)?”
李拿不出根據(jù)。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地擺在了談判桌上，至于這個數(shù)字是怎么來的，卻講不出個所以然。他才是一個真正的計算機(jī)軟件外行，沒有資格談這個問題。其實(shí)，這個數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計算方法，即一臺計算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件，把一個國家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。
高：“中國一些大的計算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國計算機(jī)公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購買硬件的時候隨機(jī)購買dos軟件系統(tǒng)。目前，國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當(dāng)大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為?美國的康柏、蘋果、ibm等在中國賣的機(jī)器中本身就有dos軟件，有的還配有windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?！?/p>
李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個重要的事實(shí)是，在中國的計算機(jī)市場上，美國產(chǎn)品占有絕對優(yōu)勢。美國人不僅賣硬件，同時也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。
高：“中國市場上計算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入，每年可達(dá)20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個軟件的收入就會是一個天文數(shù)字，那實(shí)在是不可能的。反過來說，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因?！?/p>
李：“但由于盜版問題嚴(yán)重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象。”
高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國每年盜版計算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元。請問，美國什么時候能夠完全消除盜版?”
這句話問得李啞口無言。
在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風(fēng)。
高繼續(xù)講計算機(jī)軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方，他用英文糾正。
李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂?！?/p>
他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。
李又說：“不要翻了，時間不多了?！?/p>
其實(shí)還有時間，但李已顯得坐立不安?？吹贸鰜恚捎谠凇皵?shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對他不利。
中方的底牌沒有用完。
美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準(zhǔn)了深飛?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達(dá)成協(xié)議。
巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個標(biāo)志。而深飛問題沒有解決，她的中國之行也將難以交賬。
如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實(shí)，一個星期前，宣布對深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國各主要報紙刊登了這條消息，香港、臺灣地區(qū)和美國的報紙在突出位置轉(zhuǎn)載。
中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對此很不滿意，但還是長長地舒了一口氣。
巴堅持要在中國建立美國的出版社、音像公司，包括獨(dú)資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。
中方在這個問題上堅決頂住不肯松口，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對不行，復(fù)制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。
美方眼下必須考慮的一個問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因?yàn)橹袊F(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時她最擔(dān)心的，是能不能向國內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪鴥?nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打，國會和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個概念在中國的真正區(qū)別，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。
于是，美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條：允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進(jìn)行。
這個大難題按照中方的意愿解決了。
孫振宇對巴說：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動；你要市場準(zhǔn)入，我們允許在音像復(fù)制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了?！?/p>
緊接著，中方開始一條一條地刪美國人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”，如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計算機(jī)軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國提供國家機(jī)關(guān)的計算機(jī)軟件采購清單；準(zhǔn)予美國偵探機(jī)構(gòu)在我國設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無理要求。
美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話，要在文本的細(xì)節(jié)問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng)，對具體細(xì)節(jié)死摳。
一個艱難而圓滿的句號。
1995年2月26日，按原定計劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說，再拖延，兩國海關(guān)將對貿(mào)易報復(fù)清單上的商品自動征收l00％關(guān)稅，這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。
到了下午4點(diǎn)，仍然沒有動靜。
華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議，不能因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧。再說，中國離不開美國市場，美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。
談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長達(dá)30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對文本的時候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭論。
這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機(jī)票，準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。
窮極無聊的美國人唱起歌來了，是一首美國歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時填上的：“什么時候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個監(jiān)獄……”
夜里11點(diǎn)，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠，美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對中國貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定，還同意為中國提供技術(shù)援助，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進(jìn)入市場的機(jī)會。這項協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織。
半個月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識產(chǎn)權(quán)談判畫了一個圓滿的句號。
（摘自《大國的較量――中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》，湖北長江出版集團(tuán)長江文藝出版社2009年10月版，定價：28.00元）。
談判方案案例篇七
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
談判方案案例篇八
乙方：南京東揚(yáng)有限公司。
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。
手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低。
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越。
劣勢：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實(shí)體店。
售后體系不完善。
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好。
獲得20xx臺小米m1手機(jī)。
每臺價格不超過1700元成交。
甲方送貨。
分期付款。
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東采購部長負(fù)責(zé)重大問題決策。
成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題。
成員：慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題。
成員：王成財務(wù)部長負(fù)責(zé)財務(wù)問題。
手機(jī)成交價售后服務(wù)運(yùn)輸方式支付方式違約賠償。
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約。
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元。
話費(fèi)100元。
招待費(fèi)20xx元。
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元。
談判方案案例篇九
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式。
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法。
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價。
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方才用對比報價的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會范文。
經(jīng)貿(mào)英語價格談判技巧。
商務(wù)英語談判的言語行為。
商務(wù)英語談判的技巧探討。
談判方案案例篇十
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式。
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法。
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價。
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方才用對比報價的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略。
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
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談判方案案例篇十一
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。
因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€價吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
談判方案案例篇十二
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個業(yè)務(wù)員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便?！逼鋵?shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當(dāng)場就指著那張海報說：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了?！碑?dāng)時陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個車間工人，那時候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業(yè)務(wù)員就說：“本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了?！?/p>
參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續(xù)了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家?！?/p>
中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的oml公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷Ψ綍X得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入僵局有時候還會導(dǎo)致談判破產(chǎn)。
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。
(二)案例分析。
價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習(xí)慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實(shí)客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna(bestalternativetoanegotiatedagreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價，達(dá)成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。
談判方案案例篇十三
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。
就拿vancl凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比vancl凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫ζ渌鞯牟呗赃M(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷。
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷。
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“vancl試用啦啦隊”，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷。
消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會員制體系。
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。還可獲贈dm雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引。
起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題。
談判方案案例篇十四
參加人：***************。
會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
會議意見：
1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨。
4.價格：價格按投標(biāo)報價4300元。
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