企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文(17篇)

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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文(17篇)
時(shí)間:2023-11-17 06:11:24     小編:雅蕊

總結(jié)是一種對(duì)經(jīng)驗(yàn)的沉淀和提煉,可以讓我們更好地吸取教訓(xùn),并避免重蹈覆轍。寫總結(jié)要客觀真實(shí),實(shí)事求是,不夸大和縮小自己的成績(jī)和表現(xiàn)??偨Y(jié)是對(duì)過(guò)去時(shí)光的回顧,是對(duì)經(jīng)歷的提煉與總結(jié)。寫好一篇總結(jié),可以嘗試運(yùn)用一些技巧,如對(duì)比、歸納、分析等。通過(guò)范文的學(xué)習(xí),我們可以發(fā)現(xiàn)總結(jié)的寫作并非固定的套路,而是要因材施教。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇一

營(yíng)銷策劃:企業(yè)對(duì)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷方案,這套方案圍繞企業(yè)某一營(yíng)銷方案或解決營(yíng)銷活動(dòng)的具體措施,市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

營(yíng)銷策劃要素:必須要有明確的主題,必須要有嶄新的創(chuàng)意,必須要有實(shí)現(xiàn)的可能性。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特征1目的性2創(chuàng)新性3動(dòng)態(tài)性4系統(tǒng)性5復(fù)雜性。

市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位是指確定產(chǎn)品進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng),考慮退出與其相適應(yīng)的產(chǎn)品。

市場(chǎng)定位模式:統(tǒng)一定位模式:對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行細(xì)分,吧公眾當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)。

集中定位模式:針對(duì)某一產(chǎn)品特制的營(yíng)銷方案。

市場(chǎng)細(xì)分:是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同,吧整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)群的過(guò)程。

cis企業(yè)識(shí)別系統(tǒng):是對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行統(tǒng)一策劃的系統(tǒng),它包含著三個(gè)部分:即理念識(shí)別mi,行為識(shí)別bi和視覺識(shí)別vi。

cs顧客滿意策劃:企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客的滿意度為指針,要從顧客的角度,用顧客的觀點(diǎn)而解企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)來(lái)分析考慮消費(fèi)者需求。

市場(chǎng)定位的三個(gè)時(shí)代:1產(chǎn)品至上時(shí)代2形象至上時(shí)代3定位至上時(shí)代。

2:市場(chǎng)需求的因素:其包括市場(chǎng)供求,市場(chǎng)需求彈性。

3:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素。

營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度策劃的因素:1品牌名稱2品牌標(biāo)志3品牌角色4商標(biāo)。

控制渠道的方法:1激勵(lì)渠道成員2評(píng)估渠道成員3調(diào)整銷售渠道。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇二

前言:

當(dāng)今社會(huì),經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,人民生活水平提高。隨著生活水平的提高,人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。越來(lái)越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐,使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位,是最易接觸、感染病毒的部位,因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒,洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的洗手液。品類眾多,但效果各不一樣,且有一定的限制,就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗,,如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物,對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分,過(guò)量使用會(huì)傷手。

在這種情況下,上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方,在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品,靠“離子電荷間吸引”的方式,溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核,導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡,從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國(guó)際水平,采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方,通過(guò)國(guó)內(nèi)外八家機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證,中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝,方便攜帶,且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場(chǎng),相信爭(zhēng)中將會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì),占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。

一,現(xiàn)狀分析。

1,宏觀分析:

隨著人們生活水平逐步的改善,人們對(duì)健康越來(lái)越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市,大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大,而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng),加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā),大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣,洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘1匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來(lái)越大,競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。

2,微觀分析:

(1)市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出,這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國(guó)人口眾多,是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場(chǎng),加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā),人們?cè)絹?lái)越重視通過(guò)清潔衛(wèi)生來(lái)預(yù)防各種疾病,衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng),特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔,所以洗手液的需求量將大增。

(2)競(jìng)爭(zhēng)者。目前洗手液市場(chǎng)上種類繁多,競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額,且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),要想一下子打破這種格局,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長(zhǎng)處盡可能開拓藍(lán)海市場(chǎng)。例如:通過(guò)調(diào)查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份,而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的,而“安立久”在這方面又有了自己的特色,小容量裝,方便易于攜帶,且是噴霧型、泡沫型,免洗的。(3)消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)象是大學(xué)生和上班族,他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng),對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng),講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為,因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西,但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。

通過(guò)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于洗手液,大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價(jià)格卻在其次,但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來(lái)源,一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品,比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源,一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。

3,分析結(jié)果:

(1)優(yōu)勢(shì):安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份,使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好,且小瓶裝、方便攜帶,適合年輕一族,而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng),這樣洗手液就成了他們的必需品,,且人們追求新鮮感,市場(chǎng)前景好。

(2)劣勢(shì):安立久的品牌效應(yīng)還不足,難以與其他大品牌展開激烈的競(jìng)爭(zhēng),而且價(jià)格又比較貴,一般消費(fèi)者難以接受。

(3)機(jī)會(huì):由于各種流行疾病的肆虐,洗手液市場(chǎng)還有待開發(fā),只要加大力度宣傳,突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者了解接受,一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅:其他廠商也注意到了這一市場(chǎng),其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處,且價(jià)格比較便宜,此外各大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了非常大的壓力。

二,目標(biāo)設(shè)定。

1.策劃目的。

將洗手液推出市場(chǎng),要立足珠三角,打造出消費(fèi)者喜愛的品牌,占有大份的市場(chǎng)份額。

2.策劃目標(biāo)。

不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。

(3)需要解決的問(wèn)題。

a.b.c.d.

市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多消費(fèi)者對(duì)安立久品牌認(rèn)識(shí)度不大學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商。

宣傳要找準(zhǔn)方法,不能大做廣告宣傳,因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了。

(4)可能性。

三,產(chǎn)品策略。

1.產(chǎn)品描述。

我們將要出售的安立久產(chǎn)品的名稱,規(guī)格,特點(diǎn)。

2.特點(diǎn)。

(4)無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手;。

3.功能。

(1)本品為液體狀,能有效殺滅手部細(xì)菌和異味;(2)ph值中性;。

(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華,對(duì)皮膚起到長(zhǎng)時(shí)間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌。

4.主要成份。

雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽,有效成份含量1.9%-2.1%。

5.使用方法。

噴霧涂抹,將消毒液適量噴在手部輕揉,即可達(dá)到消毒。

6.包裝。

我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝,這樣放便消費(fèi)者攜帶,做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清。

四,價(jià)格策略。

1.定價(jià)策略。

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族,我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀。

現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主,而且價(jià)格為10到20元\250ml。

3.價(jià)格因素。

4.最終定價(jià)。

五,渠道策略。

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率,我們選擇了間接,直接的銷售渠道并行,即把產(chǎn)品提供給零售商,經(jīng)銷商等中間商,同時(shí),在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺(tái),方便消費(fèi)者購(gòu)買。為了能夠我們公司的整體形象,我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝,保持整潔的儀容儀表。除此之外,為了防止產(chǎn)品脫銷,或供不應(yīng)求,我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品,我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍,假如有以上事情發(fā)生,我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。我們承諾,我們一定把質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。

六,推廣策略。

1.推廣目標(biāo):

采取廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣的組合方式。3.推廣計(jì)劃。

舉行一場(chǎng)名為“安立久手部消毒知識(shí)講座”的活動(dòng),向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),樹立品牌形象,介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念;時(shí)間定為1年,從20__年2月1日開始至20__年2月1日止;與廣告同步推出產(chǎn)品。活動(dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密”。(1)品牌認(rèn)知活動(dòng):

內(nèi)容:向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢(shì)、手部消毒的重要性。方式:知識(shí)講座。

時(shí)間:20__年2月1日開始至20__年4月1日止(2)重復(fù)認(rèn)知活動(dòng):

內(nèi)容:突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式:知識(shí)競(jìng)賽。

時(shí)間:20__年4月1日開始至20__年2月1日止(3)品牌確認(rèn)活動(dòng):

內(nèi)容:突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。方式:現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

時(shí)間:黃金假期逐漸普及成日?;?。(4)廣告:

內(nèi)容:以安立久的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。方式:輔助各類活動(dòng)展開。

時(shí)間:20__年2月1日開始至20__年2月1日止。

七,廣告策略。

1.廣告目標(biāo):

樹立安立久品牌的品牌形象,使社會(huì)認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。2.宣傳對(duì)象:

廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。3.廣告表現(xiàn)計(jì)劃:

(1)傳遞的信息:安立久是清潔消毒的專家,大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。(2)具體手法:校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙(3)主題:溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議:

通過(guò)贊助校園活動(dòng),對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的新力軍,安立久有必要做這項(xiàng)工作。(5)電視廣告的建議:

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。

八,控制與組織。

“手部消毒液”是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng),如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位,對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”,我們不難發(fā)現(xiàn),日常生活的消毒清潔得到了越來(lái)越多的重視。特別是年輕的一代,對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。因此,我們決定成立專門的機(jī)構(gòu),對(duì)我們的產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成,他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求,經(jīng)過(guò)研究與分析,做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。

2.預(yù)算(略)。

3.收益預(yù)計(jì)(略)。

4.計(jì)劃進(jìn)程表(略)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇三

太原全動(dòng)健身俱樂部在創(chuàng)建過(guò)程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化,要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)新是其必由之路,只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個(gè)大市場(chǎng)中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上,對(duì)消費(fèi)者需求做進(jìn)一步細(xì)分,并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營(yíng)銷策劃上進(jìn)行創(chuàng)新,只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動(dòng)健身俱樂部才能在十分激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存和發(fā)展。

我們成立的全動(dòng)健身俱樂部主要是針對(duì)不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設(shè)項(xiàng)目,俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理,格調(diào)高雅,創(chuàng)造出時(shí)尚而又熱烈的健身氛圍;內(nèi)設(shè)有氧器械區(qū)、力量訓(xùn)練器械區(qū)、有氧操房、動(dòng)感單車訓(xùn)練房、體能評(píng)測(cè)室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域,為廣大會(huì)員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運(yùn)動(dòng)健康服務(wù),讓人們能得到壓力的舒解,進(jìn)而享受真正身心健康的快樂。同時(shí)也為會(huì)員提供專業(yè)的健身運(yùn)動(dòng)空間而且營(yíng)造了社交平臺(tái),豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對(duì)美麗人生的無(wú)限至愛和對(duì)健身概念的全新理解,遵循“健康、時(shí)尚、專業(yè)、經(jīng)典”的'品牌經(jīng)營(yíng)理念,堅(jiān)持“以人為本”的服務(wù)宗旨,致力于打造流行時(shí)尚和康體標(biāo)準(zhǔn),為太原時(shí)尚人士奉獻(xiàn)全新的健身理念。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇四

雖說(shuō)不要以貌取人,但我覺得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō),女性在這方面自然不用多說(shuō),男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng),男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),針對(duì)男性肌膚而研發(fā),樹立男性專屬品牌形象。

1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程。

歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜。

生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。

1.21.2產(chǎn)品分析。

歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。

1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。

功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復(fù)皮膚光采和活力。

功效2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。使用方法。

取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時(shí)避開眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。

皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤??馬上還擊!

功能1:潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物,舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。

功能2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力活性防護(hù)系統(tǒng)(activedefensesystem)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺舒適。

功能3:專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地。

肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。

1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析。

(1)優(yōu)勢(shì):歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開檔次,樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì),有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象,同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn),這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”,一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸,國(guó)內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。

(2)機(jī)會(huì)。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。男性美容觀念的改變決定了市場(chǎng)前景無(wú)比廣闊每一種新時(shí)尚是誕生,它的背后便蘊(yùn)藏了一塊亟待開發(fā)的廣闊市場(chǎng)。隨著越來(lái)越多的男人比以前更加重視自己的外表,也逐漸認(rèn)識(shí)到美容護(hù)膚不再是女性的專利,男士也該享有。觀念上的變化,使男士化妝品應(yīng)運(yùn)而生,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)發(fā)展。

2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析。

中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體,儀容整潔,個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單,清爽淡雅,獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生,他們追求健康與活力,增加對(duì)女性的吸引力,儀表整齊,意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。

其中,中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對(duì)“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費(fèi)觀念上看,認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購(gòu)買這種商品的新類”,決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。

而男性化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男性,購(gòu)買能力相對(duì)比較高,對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性,重視產(chǎn)品的質(zhì)量,容易形成品牌偏好度,男性消費(fèi)行為特征為注重產(chǎn)品的簡(jiǎn)易,快捷,安全。從男性是生理層面(膚質(zhì),性別特征等)及心理層面(男性追求健康與活力)方面看都與女性迥異。

目前男性化妝品市場(chǎng)上,主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有:女性化妝品,男女通用的化妝品,在女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品,男性化妝品。能對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的在只有女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品,男性化妝品,但它們沒有鮮明的定位,概念不明晰,沒有獨(dú)特的品牌形象,在市場(chǎng)高度細(xì)分化,品牌差異化的今天顯然不合適宜。男性化妝品市場(chǎng)中面臨兩類主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:控制高端市場(chǎng)的國(guó)外知名品牌如:迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅,大衛(wèi)多夫,驕蘭貝爾等,中低檔路線的國(guó)內(nèi)品牌如:大寶,雅嘉,小護(hù)士,采詩(shī)等,我們有品牌優(yōu)勢(shì),將引來(lái)大量的顧客群。

4.1銷售分析。

4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象。

1907年,年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上,該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'orealparis)系列產(chǎn)品。1997年,歐萊雅公司在上海開辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。

4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀。

1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119~149。

3)渠道策略:中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學(xué)生等。

4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)。

(1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。

(2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。

隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營(yíng)銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。

為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào):

1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽客戶的聲音,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶購(gòu)買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。

2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí),通過(guò)現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時(shí)建立客戶檔案,通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。

4.3企業(yè)營(yíng)銷手段。

4.3.1非媒介。

4.3.2媒介。

媒體:電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌,網(wǎng)站5效果預(yù)測(cè)、評(píng)估。

售前:我們采用向消費(fèi)者促銷的方式。

售中:利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。

售后:對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估,售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇五

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上,確定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷諸要素進(jìn)行最佳組合,并制定出實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)的政策和策略.它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問(wèn)題.這里側(cè)重談兩點(diǎn):

企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷上取得成功,就要在把握市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎(chǔ)上,正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道.第一、策劃和選擇銷售渠道的策略.所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對(duì)所需中間商的數(shù)目和種類的決策.可供選擇的策略主要有三種.1、普遍性策略.這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品.此種策略能使該品牌廣泛顯露,迅速占領(lǐng)市場(chǎng).但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品,生產(chǎn)廠家難以控制渠道,一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用.2、專營(yíng)性策略.這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品,包括獨(dú)家經(jīng)銷.此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品.廠家在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件,使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品,促進(jìn)銷售,順利實(shí)現(xiàn)廠家的營(yíng)銷目標(biāo).但此策略由于具有排他性,產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng),一旦中間商經(jīng)營(yíng)失誤,廠家的損失較大,甚至使廠家失去__一目標(biāo)市場(chǎng).3、選擇性策略.這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品.它介于普遍性策略與專營(yíng)性策略之間,適用于各種產(chǎn)品,但相對(duì)高檔選購(gòu)品或精選特殊品更為適宜.采用此種策略,廠家能取得比普通性策略更好的效益,其風(fēng)險(xiǎn)則小于專營(yíng)性策略.第二,策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素.1、從目標(biāo)市場(chǎng)考慮.目標(biāo)市場(chǎng)作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng),它包含潛在用戶數(shù)量、市場(chǎng)地區(qū)分布和市場(chǎng)容量等因素.潛在用戶多,企業(yè)可以考慮通過(guò)中間商經(jīng)銷.市場(chǎng)地區(qū)分布較集中,企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷.市場(chǎng)容量大,企業(yè)可以采用訂貨會(huì)形式經(jīng)銷.2、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮.對(duì)于生產(chǎn)資料產(chǎn)品,可通過(guò)物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷.對(duì)于生活資料產(chǎn)品,除少量自銷外要通過(guò)中間商固定銷售渠道.對(duì)于易腐爛、樣式易過(guò)時(shí)等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品,其中間環(huán)節(jié)越少越好.對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品,一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能.3、從企業(yè)自身?xiàng)l件考慮.依據(jù)規(guī)模,大中企業(yè)可以逐步擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,開辟自己的銷售渠道為主;中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主,不宜以自銷渠道為主.依據(jù)企業(yè)聲譽(yù)、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力,其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng)、管理水平高和經(jīng)營(yíng)豐富的企業(yè),可選自銷渠道為主.否則,以通過(guò)中間商、代理商經(jīng)銷為主.第三,策劃和選擇最佳的銷售渠道.最佳銷售渠道是指銷售費(fèi)用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道.其策劃選擇要解決的主要問(wèn)題如下:

產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志,除了將__一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別,還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征.不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平.名牌產(chǎn)品是著名品牌,代表產(chǎn)品有著級(jí)高的含“金”量,成為消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買的目標(biāo).優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯,能增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)銷的發(fā)展.品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記,可以一致,也可以不同.但商標(biāo)必須注冊(cè),品牌經(jīng)過(guò)注冊(cè)就成為商標(biāo),受法律保護(hù).科學(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略,有利于降低產(chǎn)品成本,鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù),吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛,可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售.有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷.1、統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略.就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo).日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司,所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標(biāo),并且和企業(yè)名稱三者一致.極大地?cái)U(kuò)大了品牌的良好形象,提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度.采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是,可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品,使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng),節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等.但采用這一策略,必須對(duì)系列產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度.2、不同品牌和商標(biāo)策略.就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo).這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品,能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次,便于滿足不同消費(fèi)者的需要.出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象.3、更換品牌和商標(biāo)策略.就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標(biāo),采用全新設(shè)計(jì)的品牌和商標(biāo),以便顯示企業(yè)的特色,塑造企業(yè)新形象.譬如國(guó)際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的??松凸?,曾用6年時(shí)間耗資3000萬(wàn)美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為??松?采用這種策略投入較大,要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策.4、改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略.就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行__些局部改變,改進(jìn)后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近.采用這種策略,要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用,逐漸過(guò)渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo),風(fēng)險(xiǎn)較小,但也難以徹底創(chuàng)新.

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇六

活動(dòng),是繼20__年之后,阿里巴巴集團(tuán)的第七個(gè)雙11。如今,“雙11”已不僅是天貓或者是阿里的狂歡,更是全民的狂歡。同時(shí),20__淘寶天貓雙11主分會(huì)場(chǎng)在進(jìn)入門檻上,除了海選報(bào)名、設(shè)置店鋪紅包、店鋪滿減、承接頁(yè)設(shè)置外,還增加了賣家大促規(guī)則考試。

二、活動(dòng)報(bào)名條件。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō),最迫切想知道的就是20__活動(dòng)如何報(bào)名?需要什么資質(zhì)?接下來(lái)小編將為你詳細(xì)介紹20__淘寶會(huì)場(chǎng)報(bào)名必備條件。

首先,所有賣家海選報(bào)名并審核通過(guò),可以報(bào)名參加主分會(huì)場(chǎng),外場(chǎng)報(bào)名無(wú)需參加海選;其次,參加報(bào)名的商家必須完成大促風(fēng)險(xiǎn)和安全考試;最后,商家還得完成店鋪紅包設(shè)置、店鋪滿減設(shè)置(外場(chǎng)不強(qiáng)制要求)以及承接頁(yè)設(shè)置,才能順利進(jìn)入分會(huì)場(chǎng)。而主會(huì)場(chǎng)無(wú)需商家報(bào)名,將通過(guò)分會(huì)場(chǎng)以商家“賽馬”的方式選取秀的商家入圍。

三、活動(dòng)時(shí)間安排。

9月14日,20__年淘寶天貓活動(dòng)開始宣傳。

9月15日-9月30日,參加分會(huì)場(chǎng)的商家開始海選報(bào)名(通過(guò)海選,才可以報(bào)名會(huì)場(chǎng))。

10月8日-10月23日,分會(huì)場(chǎng)及20__淘寶雙11外場(chǎng)報(bào)名,同時(shí)商家還得完成店鋪紅包和店鋪滿減活動(dòng)的設(shè)置。此期間,將進(jìn)行“發(fā)布會(huì)”“商品報(bào)名”“主/分會(huì)場(chǎng)”“賽馬機(jī)制”環(huán)節(jié)。

10月31日,分會(huì)場(chǎng)公布報(bào)名結(jié)果。

11月1日-11月10日,20__淘寶天貓雙11活動(dòng)進(jìn)入預(yù)熱階段。其中,11月1日-11月7日,賣家可以進(jìn)行商品調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整、預(yù)售/營(yíng)銷、客戶喚醒等工作。11月08日—11月10日,禁止商品操作、禁止庫(kù)存操作、購(gòu)物車收藏夾操作和晚會(huì)等。

11月11日,20__淘寶天貓活動(dòng)正式啟動(dòng),雙11商品開售。商家進(jìn)行特定補(bǔ)庫(kù)存、預(yù)售尾款、打單發(fā)貨、供應(yīng)鏈保障。

之后,即11月12日,恢復(fù)全部操作,繼續(xù)發(fā)貨,商品派送,服務(wù)啟動(dòng)。

四、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)介紹。

20__年淘寶天貓活動(dòng)總共設(shè)置了32個(gè)會(huì)場(chǎng):1個(gè)主會(huì)場(chǎng),31個(gè)分會(huì)場(chǎng)(內(nèi)含12個(gè)特色會(huì)場(chǎng)),另外還設(shè)有25個(gè)大促外場(chǎng)以及單設(shè)的淘客會(huì)場(chǎng)。

所有會(huì)場(chǎng)均來(lái)自19個(gè)分會(huì)場(chǎng)的不同商品及商家(如上圖)。分別是:女裝、男裝、女鞋男鞋、美妝洗護(hù)、運(yùn)動(dòng)戶外、箱包、內(nèi)衣配件、珠寶寵物、母嬰用品、童裝玩具、手機(jī)數(shù)碼、家電、家具、家裝、百貨、美食、汽車配件、游戲、全球購(gòu)。商家需要通過(guò)大促考試,完成店鋪紅包設(shè)置、滿減活動(dòng)設(shè)置以及承接頁(yè)面設(shè)置,并且符合該分會(huì)場(chǎng)其他要求,才能參加該會(huì)場(chǎng)的雙11活動(dòng)。(更多會(huì)場(chǎng)詳細(xì)介紹,小編將后續(xù)更新)。

五、活動(dòng)玩法。

在今年的淘寶天貓玩法中,分會(huì)場(chǎng)必設(shè)玩法為:設(shè)置店鋪紅包(紅包適用范圍為全店商品);設(shè)置店鋪滿減(二手車、愛蜂尚、虛擬會(huì)場(chǎng)不參加);裝修店鋪承接頁(yè)(如不裝修,系統(tǒng)默認(rèn)采用大促模板,可從10月19日開始裝修)。外場(chǎng)必設(shè)玩法中不包括店鋪減滿活動(dòng)設(shè)置。除了以上玩法之外,淘寶平臺(tái)還提供了主會(huì)場(chǎng)全場(chǎng)五折、“11.11”購(gòu)物券、天天特價(jià)、淘金幣、拍賣會(huì)、淘寶天貓貸款申請(qǐng)、店鋪微海報(bào)發(fā)布、店鋪升級(jí)等。更多玩法暫時(shí)官方還未公布,后續(xù)將會(huì)更新。

六、活動(dòng)晚會(huì)曝光。

據(jù)媒體報(bào)道,20__年11月10日晚,阿里巴巴將聯(lián)合合作伙伴舉辦20__淘寶天貓”雙11"狂歡節(jié)晚會(huì),由知名導(dǎo)演馮小剛執(zhí)導(dǎo),并實(shí)現(xiàn)全球同步直播。屆時(shí),邀請(qǐng)多位明星將到場(chǎng)。據(jù)介紹,在阿里巴巴內(nèi)部,這場(chǎng)晚會(huì)已經(jīng)被稱為“雙11春晚”。同時(shí),阿里ceo張勇透露,晚會(huì)雖有明星出現(xiàn),但這場(chǎng)晚會(huì)并不是單純的綜藝節(jié)目,而是要體現(xiàn)出電商特色,讓觀眾互動(dòng)起來(lái)。作為已經(jīng)火熱備戰(zhàn)20__雙11的電商賣家,你是否已準(zhǔn)備好了?讓自己的產(chǎn)品、品牌趁勢(shì)曝光。

七、活動(dòng)賣家特權(quán)。

據(jù)了解,針對(duì)參與20__淘寶天貓雙11活動(dòng)的的“活動(dòng)商品”與“活動(dòng)商家”,淘寶網(wǎng)將給予額外特權(quán)支持:

1、“活動(dòng)商品”將在本次大促預(yù)熱、分會(huì)場(chǎng)、外場(chǎng)得到流量支持。

3、“活動(dòng)商品“還有機(jī)會(huì)在淘客會(huì)場(chǎng)中展示,獲得額外站外流量。

八、活動(dòng)流量資源和資金支持。

在20__年淘寶天貓活動(dòng)中,淘寶將為商家提供流量資源支持:1、淘寶網(wǎng)首頁(yè)焦點(diǎn)圖、頂通引導(dǎo)圖、腰帶資源位、通欄資源位、行業(yè)頻道首頁(yè)焦點(diǎn)圖等好位置;2、無(wú)線端手機(jī)淘寶和pad端淘寶會(huì)全力支持淘寶網(wǎng)活動(dòng);3、淘金幣等熱門市場(chǎng)會(huì)透出大促商品;4、淘客的站外流量;5、鉆石展位和直通車的付費(fèi)流量。

此外,商家備戰(zhàn)20__雙11期間,除天貓國(guó)際以外的商家可獲得貸款額度的臨時(shí)提升;網(wǎng)商銀行還會(huì)攜手淘寶貸款降低利率,為商家提供更實(shí)惠的資金。同時(shí),還將為商家量身定制專享產(chǎn)品“大促貸”及網(wǎng)商銀行更多金融服務(wù)產(chǎn)品。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇七

1.9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn):“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷?!币?yàn)椋^之公司的其他產(chǎn)品,9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。

2.制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000b”的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合,涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào),有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí),明確面對(duì)這項(xiàng)工作,我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施,以便于統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況。

分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況,有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境,有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略,采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

1.市場(chǎng)狀況。

目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降,再加上各大國(guó)外廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,pc的需求會(huì)不斷增加,中國(guó)人用電腦自然要處理中文,因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90%以上的pc配有中文系統(tǒng),其中軟漢字系統(tǒng)占70%~80%,漢卡占20%~30%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化,用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途,另外,由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn),因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持,即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益,也是用戶所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。

2.產(chǎn)品狀況。

由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略,漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品,而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷,、cvga/24,雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的水平,且市場(chǎng)的需求也明顯存在,但除了配套整機(jī)銷售外,單獨(dú)銷售的并不多。因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平,其他廠家則乘虛而入,大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng),產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn),仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象,不僅在商業(yè)利益上蒙受損失,而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在9000b的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足,重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3.競(jìng)爭(zhēng)狀況。

總體上講,所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異,相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同,漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中,同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性,因而對(duì)9000b而言,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色,依對(duì)9000b的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn),機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存,長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響,抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4.宏觀環(huán)境狀況(略)。

三、祝會(huì)和問(wèn)題分析。

1.機(jī)會(huì)(威脅)分析。

機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。

主要機(jī)會(huì)有:

(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn),并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng),其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統(tǒng),為9000b提供了有力的軟件支持。。

(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品,如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策,9000b是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前,業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。

主要威脅有:

(1)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象是卡機(jī)一體,漢卡本身形象往往突出不夠。

(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng),由于機(jī)器速度的加快,其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ),而且其成本少,價(jià)格低,極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,又由于其不占擴(kuò)展槽,因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求,從而對(duì)漢卡形成威脅。

(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向,成為銷量增長(zhǎng)最快的家電,而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí),更注重的是價(jià)格,若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用,物有所值,恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。

(4)用戶消費(fèi)有向中文windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),對(duì)漢卡形成一定的威脅。

2.優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析。

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素,優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。

3.問(wèn)題分析。

通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析,在9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題。(略)。

四、營(yíng)銷目標(biāo)。

總目標(biāo):良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo):樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象,帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo):年銷量——l萬(wàn)塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬(wàn)元。

1.營(yíng)銷宗旨。

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段;”

以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商oem為重點(diǎn);。

以代理、批發(fā)銷售為主,零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道,進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。

2.產(chǎn)品定位(略)。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)。

4.銷售渠道(略)。

5.價(jià)格政策(略)。

(1)定價(jià)原則。

拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)代理積極性;。

扣率結(jié)合批量,鼓勵(lì)大量多批;。

以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇八

前言:

雖說(shuō)不要以貌取人,但我覺得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō),女性在這方面自然不用多說(shuō),男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng),男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),針對(duì)男性肌膚而研發(fā),樹立男性專屬品牌形象。

1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程。

歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜。

生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。

1.21.2產(chǎn)品分析。

歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。

1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。

功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復(fù)皮膚光采和活力。

功效2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。使用方法。

取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時(shí)避開眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。

皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤??馬上還擊!

功能1:潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物,舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。

功能2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力活性防護(hù)系統(tǒng)(activedefensesystem)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺舒適。

功能3:專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地。

肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。

1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析。

(1)優(yōu)勢(shì):歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開檔次,樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì),有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象,同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn),這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”,一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸,國(guó)內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。

(2)機(jī)會(huì)。

2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析。

中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體,儀容整潔,個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單,清爽淡雅,獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生,他們追求健康與活力,增加對(duì)女性的吸引力,儀表整齊,意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。

其中,中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對(duì)“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費(fèi)觀念上看,認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購(gòu)買這種商品的新類”,決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。

而男性化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男性,購(gòu)買能力相對(duì)比較高,對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性,重視產(chǎn)品的質(zhì)量,容易形成品牌偏好度,男性消費(fèi)行為特征為注重產(chǎn)品的簡(jiǎn)易,快捷,安全。從男性是生理層面(膚質(zhì),性別特征等)及心理層面(男性追求健康與活力)方面看都與女性迥異。

目前男性化妝品市場(chǎng)上,主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有:女性化妝品,男女通用的化妝品,在女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品,男性化妝品。能對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的在只有女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品,男性化妝品,但它們沒有鮮明的定位,概念不明晰,沒有獨(dú)特的品牌形象,在市場(chǎng)高度細(xì)分化,品牌差異化的今天顯然不合適宜。男性化妝品市場(chǎng)中面臨兩類主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:控制高端市場(chǎng)的國(guó)外知名品牌如:迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅,大衛(wèi)多夫,驕蘭貝爾等,中低檔路線的國(guó)內(nèi)品牌如:大寶,雅嘉,小護(hù)士,采詩(shī)等,我們有品牌優(yōu)勢(shì),將引來(lái)大量的顧客群。

4.1銷售分析。

4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象。

1907年,年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上,該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'orealparis)系列產(chǎn)品。1997年,歐萊雅公司在上海開辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。

4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀。

1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119~149。

3)渠道策略:中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學(xué)生等。

4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)。

(1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。

(2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。

隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營(yíng)銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。

為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào):

1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽客戶的聲音,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶購(gòu)買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。

2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí),通過(guò)現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時(shí)建立客戶檔案,通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。

4.3企業(yè)營(yíng)銷手段。

4.3.1非媒介。

4.3.2媒介。

媒體:電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌,網(wǎng)站。

售前:我們采用向消費(fèi)者促銷的方式。

售中:利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。

售后:對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估,售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇九

一、茶飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)。

(一)茶飲料的發(fā)展現(xiàn)狀。

在當(dāng)前飲料市場(chǎng)中,茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場(chǎng)份額,功能型飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),但是隨著人們對(duì)保健要求的提高,對(duì)飲料的功效越來(lái)越注重。

(二)企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)。

強(qiáng)對(duì)“加多寶”品牌的文化建設(shè),實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo),為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的品牌。

二、“加多寶”swot分析。

(一)自身優(yōu)勢(shì)。

1.成本優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力,同時(shí)控制了上線的貨源,能把價(jià)格壓得很低,合理地配置了資源,節(jié)省了成本。

2.文化優(yōu)勢(shì)。

加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè),使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機(jī)會(huì)迎來(lái)“柳暗花明又一村”的開闊境地。能使廣藥無(wú)可奈何的王老吉一舉成為中國(guó)第一罐足以說(shuō)明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之優(yōu)秀,這也是其可以成功的基石。

3.健康優(yōu)勢(shì)。

“怕上火都喝加多寶”,無(wú)人不知無(wú)人不曉。在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中,我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣,僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng),并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能,僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。所以在消費(fèi)者的心目中,涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者是能預(yù)防上火的“加多寶”。

(二)自身劣勢(shì)。

1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)。

加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角,而現(xiàn)在失去王老吉之后,等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來(lái)了,其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù)。同時(shí),加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上,不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源,而且也很難迅速見到效果。

2.宣傳費(fèi)用的增加。

雖然“加多寶”合理控制了采購(gòu)成本,但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加。

多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問(wèn)題,加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大,有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉,奪得一襲之地,加多寶隨做出應(yīng)對(duì)方案,在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷,牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí),不惜花大價(jià)錢贊助“中國(guó)好聲音”,不僅如此,更是在廣告方面下足功夫,廣告宣傳費(fèi)用比中小品牌的投入多45%左右,占總成本的10%;成本的提高使企業(yè)整體利潤(rùn)下降,又不能盲目的提價(jià),否則會(huì)失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額,所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點(diǎn)。

3.包裝單一。

目前,市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝,紅色加多寶受品牌名所累,并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南,消費(fèi)者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。

(三)機(jī)會(huì)。

1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快。

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在茶飲料的點(diǎn)擊率直線上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛,提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌推廣。

高端價(jià)位的飲料寥寥無(wú)幾,加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于茶飲料沒有明確的市場(chǎng)定位,我們的市場(chǎng)定位非常明確,就是“怕上火都喝加多寶”。

3.年輕人是主力軍,市場(chǎng)潛力巨大。

在初期,我們可以借著王老吉奠定的市場(chǎng)基礎(chǔ),來(lái)進(jìn)行宣傳,吸引年輕的消費(fèi)群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷相結(jié)合,讓消費(fèi)者了解“王老吉”的背后故事。

(四)外部威脅。

元?dú)獠⑶以谥醒胍慌_(tái)黃金段插播廣告,價(jià)格還比較低,加多寶為4.5元,何其正為3.0元,同時(shí),何其正提倡以和為貴,給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間;霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深,其市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí),認(rèn)知度普遍較高;同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng),對(duì)加多寶都存在一定威脅。

三、“加多寶”stp分析。

1.按購(gòu)買者年齡細(xì)分。

據(jù)調(diào)查得出,購(gòu)買茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在18—30歲之間。

2.按購(gòu)買地域細(xì)分。

目前,全國(guó)發(fā)展相對(duì)較快的城市均已推出加多寶,而且,這對(duì)不同場(chǎng)所,價(jià)格有所不同,超市一般為3.9元/瓶,飯店一般為6.0元/瓶。

3.按購(gòu)買行為因素細(xì)分。

圖1:各類飲料消費(fèi)者購(gòu)買的情況。

由圖可以看出,在功能型飲料這塊,有很大的市場(chǎng)份額,加多寶應(yīng)抓住機(jī)會(huì),針對(duì)消費(fèi)群體的行為特征,推出適宜活動(dòng),從而吸引消費(fèi)者,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

1.學(xué)生市場(chǎng)。

尚不了解加多寶的學(xué)生,以及其他飲料的忠實(shí)客戶。

2.社會(huì)年輕人士市場(chǎng)。

經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。

(三)市場(chǎng)定位。

紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料,購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。

四、加多寶的4p戰(zhàn)略。

(一)產(chǎn)品策略。

品牌定位是加多寶首先要做的,打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提,拋卻“王老吉”勢(shì)在必行。其次,加多寶涼茶可以變身不變心,使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶,保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗”矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心。

(二)價(jià)格策略。

去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所降低,維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌,但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來(lái)相對(duì)其他涼茶偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次,而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。

一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式,特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的`知名快餐店、連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作,以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來(lái)不僅能借助他們的品牌推廣自己的產(chǎn)品,而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷售渠道,一舉兩得。

(四)促銷策略。

現(xiàn)階段,加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢(shì)借助網(wǎng)絡(luò)媒體就“王老吉”事件擺正自己的身影,讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費(fèi)者的視野之余,也讓消費(fèi)者了解“王老吉”背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。

五、后加多寶營(yíng)銷戰(zhàn)略。

時(shí)隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運(yùn)營(yíng),此時(shí)其已價(jià)值千億元。失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢?以下是加多寶的四個(gè)步驟:

(一)未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略。

邁出品牌重塑第一步,為了使消費(fèi)者能很自然的從王老吉過(guò)渡到加多寶,牢牢吸引住原有消費(fèi)群體,積極吸納更廣泛消費(fèi)群體,加多寶早早對(duì)正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老吉化”。

(二)渠道掌控全面發(fā)力搶占市場(chǎng)盡顯“王者”氣勢(shì)。

渠道和品牌維系之爭(zhēng)才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵核心。加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商,另一方面通過(guò)渠道商掌控終端,避免渠道商投向王老吉,同時(shí)積極開拓新的渠道商,以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

(三)重拳出擊品牌宣傳,密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢(shì)。

加多寶在開展電視、地鐵廣告等,除傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式外,也同時(shí)注重通過(guò)qq、微博等社會(huì)化媒體獲取消費(fèi)者支持,打造一個(gè)立體傳播策略。無(wú)論是在地面還是空中,都展開了密集的攻勢(shì)。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。

(四)加多寶中國(guó)好聲音的蝴蝶效應(yīng)。

以冠名其他比較好的節(jié)目,宣傳效果明顯。

結(jié)束語(yǔ)。

從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上,三個(gè)字的變化對(duì)加多寶來(lái)說(shuō)可謂是“不能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì)受人掣肘。品牌重建也許會(huì)經(jīng)歷陣痛,但之后就不會(huì)再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來(lái)看,加多寶的市場(chǎng)認(rèn)知度還算比較樂觀。漫長(zhǎng)的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)加多寶來(lái)說(shuō)其實(shí)是一次難得的品牌推廣,很多原本只知道“王老吉”不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者,在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過(guò)程中慢慢有了初步的認(rèn)知,并且基于各種原因?qū)?guó)企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo),大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對(duì)加多寶的情感傾斜。相信通過(guò)加多寶的營(yíng)銷策劃,以及完美執(zhí)行,定會(huì)做出“正宗涼茶”,讓中國(guó)人認(rèn)可,讓世界認(rèn)可!

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十

飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,這也造成中國(guó)飲料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng),在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團(tuán)在這種惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,需要進(jìn)行全面而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和策劃。在此針對(duì)現(xiàn)階段的'狀況和存在的問(wèn)題做出了此策劃,以解決現(xiàn)階段存在的問(wèn)題,本策劃書對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析等做了研究報(bào)告。此策劃書對(duì)于現(xiàn)今存在的問(wèn)題,著力提出有利于解決存在的問(wèn)題的辦法和建議。主要通過(guò)swot分析方法,明確哇哈哈集團(tuán)的現(xiàn)狀與問(wèn)題,針對(duì)其問(wèn)題研究出對(duì)策和發(fā)展戰(zhàn)略,為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣,樹立企業(yè)良好的形象。

娃哈哈——中國(guó)知名品牌,全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年,主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,20xx年銷售額達(dá)200多億元,占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位,成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年,全國(guó)民企500強(qiáng)排名第8位。娃哈哈堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng),資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元;解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。

(1)市場(chǎng)潛力。

哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧,人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,廣告投入密度也比較強(qiáng),知名度較高,市場(chǎng)滲透率較高。

(2)競(jìng)爭(zhēng)者。

哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排名前五,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng),但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力,因此,哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位,逐步走向世界,必須采用多元化戰(zhàn)略。

(3)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)。

消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別,這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間,隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求,人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷,果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng),因此,哇哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求,保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。

1、優(yōu)勢(shì)(s)。

(1)較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,發(fā)展前景較好,擁有開拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)。

(2)新產(chǎn)品的開發(fā),哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%-30%。

(5)廣闊的銷售渠道,在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商,數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn),實(shí)行“聯(lián)銷體”

2、劣勢(shì)(w)。

(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定,外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),威脅較大。

(2)品牌的創(chuàng)新能力較弱,跟進(jìn)太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象。

(3)廣告投放相對(duì)其他品牌較少,影響力和宣傳度不夠高。

(4)營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱,其廣大銷售地分布在農(nóng)村,農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱。

3、機(jī)會(huì)(o)。

(1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,人們崇尚方便快捷的飲料方式。

(2)作為有影響力的民族品牌,相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策。

4、威脅(t)。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,不能推出新穎的,能為消費(fèi)者接受和喜愛的新產(chǎn)品。

(一)產(chǎn)品分析策略。

1、產(chǎn)品組合策略:主要從事飲料業(yè),其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異,讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

2、產(chǎn)品生命周期策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒,這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新,不高明,但有效,不一定能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

3、產(chǎn)品品牌策略:哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌,其開創(chuàng)的聯(lián)銷。

體政策使銷售商意識(shí)到,市場(chǎng)是大家的,品牌是廠商共有的,利益是共同的。

4、產(chǎn)品包裝策略:哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化,例如爽歪歪,其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體,設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形狀。

5、新產(chǎn)品開發(fā)策略:產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢,導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,如營(yíng)養(yǎng)快線,八寶粥;企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意,如果不是打算打造新的獨(dú)立品牌,就應(yīng)該不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,發(fā)音簡(jiǎn)單,利于持久。

(二)定價(jià)策略。

哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略,以低價(jià)和大量的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,然后隨著銷量的增加,使單位產(chǎn)品成本迅速降低,形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí),以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。

(三)渠道策略。

采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式,聯(lián)銷體制度,適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng),節(jié)省大量的人力物力,銷售面廣、滲透力強(qiáng),形成價(jià)格鏈同盟,為共同利益奮斗。但如果管理不慎,易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

(四)促銷策略。

主要是廣告策略,哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,擺脫其他品牌的影響,提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu),以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象,并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

3、在廣告促銷起到一定作用的同時(shí),完善其價(jià)格的制定,擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響,與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng),采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。

4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終。

1、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用:200萬(wàn)。

2、廣告費(fèi)用:300萬(wàn)。

3、拓寬銷售渠道費(fèi)用:600萬(wàn)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十一

20世紀(jì)90年代以來(lái),商品房從熱銷到滯銷再到理性化銷售,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。xx省房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在這種大氣候的影響下,必須拋棄“生產(chǎn)觀點(diǎn)”,樹立“用戶觀點(diǎn)”,圍繞用戶的要求作。目前xx省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心城市長(zhǎng)沙、株洲、湘潭的房地產(chǎn)企業(yè)形成了的初步理念,著手了樓盤的營(yíng)銷策劃工作。長(zhǎng)沙升陽(yáng)公司根據(jù)“e.c”時(shí)代概念的要求,策劃了省內(nèi)外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世紀(jì)長(zhǎng)沙新地標(biāo)。xx省夢(mèng)澤園房地產(chǎn)開發(fā)公司為了滿足工薪階層住房的需求,整體策劃了濱湖園林生態(tài)社區(qū)、國(guó)家級(jí)康居工程智能化示范小區(qū)“夢(mèng)澤園”,它“以家門口有個(gè)美麗的湖”為特色,使大批工薪族俱歡顏。營(yíng)銷策劃經(jīng)理張恒志組織一班人以傲視群雄的氣魄策劃了xxceo官邸社區(qū)——荷塘月色·世博城,在長(zhǎng)沙高檔別墅中舉起了一面引人注目的旗幟,滿足了越來(lái)越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司,為了城市人鬧中取靜,把株洲市賀家土鵝頸洲策劃為業(yè)主首選的天鵝花園、把“土鵝”變成“天鵝”,使其四面環(huán)水,風(fēng)景幽雅,情調(diào)別致,靜中有景。湘潭市的房地產(chǎn)開發(fā)商提出了“溫馨的住宅,深情的策劃”的順口溜,對(duì)商品房進(jìn)行時(shí),以科學(xué)性、合理性、創(chuàng)造性、預(yù)見性為宗旨,突出“以人為本”,注重環(huán)境功能和質(zhì)量水平,創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、衛(wèi)生、安全的居住環(huán)境,同時(shí)還結(jié)合城市的歷史文化特征和居住者心理,著力策劃具有地方特色和文化內(nèi)涵的樓盤。長(zhǎng)株潭三市尤其是長(zhǎng)沙市的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)上已有一定的建樹,是xx省房地產(chǎn)的領(lǐng)頭雁,在不斷引領(lǐng)全省房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃工作。他們還不斷學(xué)習(xí)省外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常派相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到廣州、深圳、上海、溫州、武漢等地實(shí)地學(xué)習(xí)考察。同時(shí)也把知名的專家、學(xué)者請(qǐng)來(lái)指導(dǎo)工作,先后特邀特請(qǐng)被媒體號(hào)稱為房地產(chǎn)業(yè)“女掌柜”的謝家瑾司長(zhǎng),中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)顧云昌教授,中國(guó)人民大學(xué)教授、博土生導(dǎo)師兼任多家地方政府及多家超級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)葉衛(wèi)平先生,《房地產(chǎn)世界》雜志主編、上海房地產(chǎn)策劃專家許仰東先生前來(lái)暢談營(yíng)銷策劃、指點(diǎn)迷津。通過(guò)采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方法迅速提高房地產(chǎn)的技能。

xx省長(zhǎng)株潭以外地市的房地產(chǎn)企業(yè)的處于虛而不實(shí)、朦朦朧朧的狀態(tài),他們所做的營(yíng)銷策劃是局部的、單項(xiàng)目的、淺顯的、無(wú)意識(shí)的,往往是單純的價(jià)格策劃、廣告策劃,并且分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為——選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)——制定營(yíng)銷戰(zhàn)略——部署營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)——實(shí)施和監(jiān)控營(yíng)銷操作的水平停留在低級(jí)狀態(tài)。

1、觀念較淡薄。

多年來(lái),全國(guó)各城市房地產(chǎn)年脫銷率一直在30%-40%間徘徊,現(xiàn)實(shí)的壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到:房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,粗放型的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。1995年后,國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),紛紛投入人力和物力進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的研究,全國(guó)大中城市相繼展開了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn),爾后房地產(chǎn)大戰(zhàn)在全國(guó)拉開,觀念融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。但由于xx省房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有受一波一折的沖擊,一直保持平穩(wěn)發(fā)展趨勢(shì),房地產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈,投資的風(fēng)險(xiǎn)小,因而缺乏危機(jī)感、緊迫感,的觀念較淡薄,甚至連一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)腦海里還沒有形成的概念。

2、沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

目前,xx省的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)樓盤存在嚴(yán)重的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,一遇到市場(chǎng)上好的賣點(diǎn),就不顧實(shí)際一哄而上,結(jié)果開發(fā)無(wú)個(gè)性,策劃無(wú)創(chuàng)意,樓盤被套。短期行為很普遍,急功近利,缺乏可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和后勁,小區(qū)規(guī)劃只重效益,忽視生態(tài)、環(huán)境、人文、歷史等因素,目前的規(guī)劃對(duì)今后小區(qū)的改進(jìn)和管理帶來(lái)的負(fù)面影響拋于腦后。在取得短期收效的同時(shí),埋下導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的種子,這種營(yíng)銷策劃無(wú)視長(zhǎng)期發(fā)展,嚴(yán)重影響了與之相協(xié)調(diào)的長(zhǎng)期規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。

3、對(duì)缺乏理性思考。

xx省許多開發(fā)商信奉“兵貴神速”,匆忙作某種營(yíng)銷決策,然而這種倉(cāng)促的決策不乏短見和過(guò)于迷信他人,熱情追捧流行概念,盲目炒作市場(chǎng)熱點(diǎn)。瘋狂的“歐陸風(fēng)情”后,又是“綠色概念”、“錯(cuò)層概念”、“生態(tài)概念”、“智能概念”,沒有深刻地體會(huì)市場(chǎng)的涵義,沒有將滲透到市場(chǎng)調(diào)整和工程立項(xiàng)中去,致使商品房沒有自身的特色,銷售前景黯淡,資金積淀呆滯,形成惡性循環(huán)。

4、缺乏合理的體系。

xx省房地產(chǎn)企業(yè)盡管在探索組建自己的營(yíng)銷策劃體系,但人、財(cái)、物的保證未完全到位,營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理,機(jī)構(gòu)行政化,或?qū)I(yíng)銷機(jī)構(gòu)歸口于經(jīng)營(yíng)科,還缺乏營(yíng)銷策劃人員,對(duì)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施情況的診斷、評(píng)價(jià)流于形式。對(duì)營(yíng)銷策劃中出現(xiàn)的重大問(wèn)題表現(xiàn)得束手無(wú)策,調(diào)查預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析、策略制定、行動(dòng)方案出臺(tái)、營(yíng)銷費(fèi)用控制、營(yíng)銷管理等工作還不成體系,營(yíng)銷策劃能力低下。

5、不夠科學(xué)規(guī)范。

xx省有的開發(fā)商囿于自身的短見,至今輕視營(yíng)銷策劃,策劃缺乏科學(xué)性與系統(tǒng)性。有的開發(fā)商營(yíng)銷行為不規(guī)范,既不做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研,也沒有獨(dú)到新穎的營(yíng)銷思路,以為營(yíng)銷策劃就是簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)推銷,這其中有操作上的淺薄,更有心態(tài)上的鄙陋,這對(duì)營(yíng)銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化很不利。

1、強(qiáng)化意識(shí)。

xx省房地產(chǎn)企業(yè)要形成的全新理念,強(qiáng)化意識(shí),對(duì)概念、作用要有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。21世紀(jì)的最大的競(jìng)爭(zhēng)是觀念的競(jìng)爭(zhēng),觀念的落后是最大的落后,尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是觀念追潮的促進(jìn)派,要大膽改革,敢于實(shí)踐,創(chuàng)新的方法。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善,將成為市場(chǎng)營(yíng)銷的至高境界,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)工作有機(jī)地、整體地安排、部署、協(xié)調(diào)、銜接,做到工作周密合理,從而有效地盤活市場(chǎng),確保產(chǎn)品暢銷。因此,xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在工作上多分析與研究,從膚淺粗陋的認(rèn)識(shí)中解脫出來(lái)。

2、確立全面系統(tǒng)的思想。

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓好前期策劃,即就是項(xiàng)目選擇和投資決策,項(xiàng)目選得好,市場(chǎng)就會(huì)有需求,后期銷售就水到渠成,如果前期投資決策失誤,后期再采取廣告、讓利、促銷等措施,也無(wú)濟(jì)于事。尤其在市場(chǎng)不景氣時(shí),開發(fā)商應(yīng)注重市場(chǎng)調(diào)整和前期策劃工作。在業(yè)外人士看來(lái),開盤前無(wú)非是一些無(wú)關(guān)大節(jié)的瑣碎之事,其實(shí)開盤成功是實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ),開盤前的整合營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合行為的過(guò)程,通過(guò)營(yíng)銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正,實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值的全程營(yíng)銷效果。此階段應(yīng)完成的策劃工作是發(fā)掘項(xiàng)目的最佳賣點(diǎn),打造個(gè)性化產(chǎn)品,做好定價(jià)前的市場(chǎng)調(diào)查研究,選擇好定價(jià)方法,進(jìn)行科學(xué)合理地定價(jià),策劃好廣告,做好開盤的時(shí)間選擇。一般來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤后一段時(shí)間形成一個(gè)銷售高峰,在高峰過(guò)后,銷售業(yè)績(jī)將會(huì)明顯下降,此時(shí)要注意加強(qiáng)盤后滾動(dòng)的營(yíng)銷策劃工作,調(diào)查消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)與接受程度,發(fā)掘新的細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)客戶,調(diào)整營(yíng)銷策略,進(jìn)行尾盤處理與售后策劃。xx省大部分房地產(chǎn)企業(yè)缺乏全面系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃思想,對(duì)整體營(yíng)銷策劃知之不多,憑感覺搞策劃,這樣的策劃不符合房地產(chǎn)全程策劃的客觀要求。一個(gè)完善的商品房營(yíng)銷策劃包括前期階段、銷售階段、售后階段的全面策劃,只有整合起來(lái)策劃,方可使房地產(chǎn)充分發(fā)揮作用,否則,營(yíng)銷鏈不能搭接起來(lái)反而被中斷。因此,xx省的房地產(chǎn)企業(yè)往后應(yīng)該樹立全面系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃思想,展開全程營(yíng)銷策劃、整體營(yíng)銷策劃工作。

3、加強(qiáng)時(shí)的理性思考。

開發(fā)商經(jīng)過(guò)多年的探索,已開始用理性的眼光看待市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值,但仍有許多企業(yè)還未從根本上認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷的合理內(nèi)涵,在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷策劃的作用。營(yíng)銷策劃是一種貫穿市場(chǎng)意識(shí)、連接產(chǎn)前市場(chǎng)與產(chǎn)后市場(chǎng)的一種行為方式,營(yíng)銷策劃不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本,而是結(jié)合所在樓盤,總結(jié)出一種如何把樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。開發(fā)商分析樓盤與市場(chǎng)的對(duì)接問(wèn)題,是為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要,做好樓盤的市場(chǎng)推廣。營(yíng)銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造效益的行為方法,是一條基于市場(chǎng)需求之上的“綱”,貫穿房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理等工作環(huán)節(jié),它采用市場(chǎng)調(diào)研、銷售技巧等工作來(lái)開拓、擴(kuò)大市場(chǎng)。營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過(guò)程,是房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程中的一種內(nèi)化行為,是塑造品牌形象的行為手段。營(yíng)銷策劃是物業(yè)構(gòu)筑品牌的基礎(chǔ),樓盤品牌的創(chuàng)立,不是營(yíng)銷策劃方案的簡(jiǎn)單虛擬,而是在營(yíng)銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意識(shí)的體現(xiàn)。因此,xx省一些房地產(chǎn)企業(yè)“匆忙決策”、“盲目開發(fā)”、“追捧時(shí)髦流行概念”的做法,實(shí)質(zhì)上是對(duì)房地產(chǎn)缺乏理性的思考,對(duì)的理解還停留在表面上、現(xiàn)象上,對(duì)于是貫穿市場(chǎng)意識(shí),有效連接產(chǎn)前產(chǎn)后市場(chǎng),運(yùn)用整合效應(yīng)謀劃營(yíng)銷方略,更高程度上塑造企業(yè)品牌,主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造效益的概念還很淺薄。針對(duì)如此情況,xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加深對(duì)的理解,從整體上把握住的概念與作用,走出適合企業(yè)自身情況的營(yíng)銷策劃之路,用審視的目光、科學(xué)的理念、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度來(lái)對(duì)樓盤進(jìn)行周密的營(yíng)銷策劃,使樓盤給企業(yè)帶來(lái)效益。

4、建立有效的體系。

是一個(gè)系統(tǒng)工程,它牽涉到企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三者之間關(guān)系的處理及利益的分配,包括機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、目標(biāo)確定、策略制定、行動(dòng)方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算等多環(huán)節(jié)的配套整合,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷要控制、銜接、調(diào)整與處理,需組建一定的組織機(jī)構(gòu),配備一定的專業(yè)人員,加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與研究,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的可行性設(shè)計(jì),開展市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道選擇及促銷等的營(yíng)銷活動(dòng)。房地產(chǎn)牽涉的面廣,包含的內(nèi)容多,環(huán)節(jié)很復(fù)雜,需要建立體系,以保證市場(chǎng)營(yíng)銷的有效實(shí)施。xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)的要求,結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)實(shí)際情況,不斷完善體系。首先,建立由知識(shí)比較全面、營(yíng)銷技巧老到的人員組成營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),使工作有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)管理,也有專門的人員來(lái)具體運(yùn)作。其次,制定合理的物業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃,使各項(xiàng)營(yíng)銷工作事先得到周密的安排與部署,在時(shí)間進(jìn)度上相銜接,在實(shí)施行動(dòng)上能協(xié)調(diào),在效果控制、檢查,評(píng)價(jià)上有具體措施,使體系進(jìn)一步完善。

5、從長(zhǎng)計(jì)議做好工作。

“短期行為”、“急功近利”是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為不理性的代名詞,忽視可持續(xù)發(fā)展的要求開展的實(shí)質(zhì)上無(wú)視了長(zhǎng)期發(fā)展,這樣的企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大風(fēng)大浪中經(jīng)不起考驗(yàn)?!懊つ扛L(fēng)”的實(shí)質(zhì)是缺乏自己的經(jīng)營(yíng)主張,由于市場(chǎng)信息有時(shí)滯性、隱蔽性,信息時(shí)常出現(xiàn)失真現(xiàn)象,捕風(fēng)捉影式的開發(fā),潛伏的危險(xiǎn)較大。不結(jié)合市場(chǎng)行情、樓盤具體要求,一哄而上搞開發(fā),看起來(lái)是搶奪市場(chǎng),追求效益,實(shí)質(zhì)上不能塑造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,投資也獲不到理想的回報(bào),企業(yè)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的效益。從歷史營(yíng)銷的角度來(lái)看,開發(fā)商的利益包括目前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展兩個(gè)方面,目前利益一般來(lái)說(shuō)比較直截了當(dāng),引人注目;而長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要用遠(yuǎn)見的目光來(lái)審視,否則被認(rèn)為“不現(xiàn)實(shí)”、“無(wú)刺激”,因而易被忽視。其實(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)是經(jīng)營(yíng)者追求的目標(biāo),只有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,才可經(jīng)久不衰。只追求目前利益,經(jīng)營(yíng)上就會(huì)因缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算而打亂仗,產(chǎn)生短視最后導(dǎo)致“好景不長(zhǎng)”,可以說(shuō)把暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)當(dāng)成唯一的追求,開發(fā)商在營(yíng)銷策劃過(guò)程中就易喪失品德,毀滅的日子也就不會(huì)太久了。當(dāng)然,目前利益是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要,沒有目前利益要求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是不可想象的,而長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)該是開發(fā)商一貫追求的目標(biāo),不圖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也令人不可理喻。因此,追求目前利益的同時(shí)要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的時(shí)候不可避開目前利益,但當(dāng)目前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展兩者不可兼得時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)冷靜地檢查自身的經(jīng)營(yíng)方針,樹立科學(xué)的效益觀,在時(shí)權(quán)衡好目前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系,避免“短期行為”、“急功近利”、“盲目開發(fā)”等毛病的產(chǎn)生,從長(zhǎng)計(jì)議地搞好房地產(chǎn)工作,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

6、確??茖W(xué)規(guī)范。

據(jù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)表明,近幾年物業(yè)投拆的個(gè)案最多,投拆的內(nèi)容大體為:發(fā)展商挪用工程款,遲遲不交樓,管理系統(tǒng)不完善,宣傳內(nèi)容與事實(shí)不符,物業(yè)管理收費(fèi)高且不合理等,引起這些糾紛的原因是xx省很多開發(fā)商不深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研就上項(xiàng)目,急躁冒進(jìn),這是不科學(xué)、不規(guī)范、不理智的表現(xiàn)。隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟,將朝著規(guī)范化、科學(xué)化發(fā)展。就這一發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō),開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人才和優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,xx省房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理,提高隊(duì)伍素質(zhì),建立健全有關(guān)營(yíng)銷隊(duì)伍管理的各項(xiàng)規(guī)章制度,找好營(yíng)銷主管,遵循營(yíng)銷人員思想、行為的客觀規(guī)律,發(fā)揮他們的積極性、創(chuàng)造性,注重營(yíng)銷人員素質(zhì)與業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。注重營(yíng)銷策劃工作各項(xiàng)內(nèi)容的銜接、協(xié)調(diào),使?fàn)I銷策劃科學(xué)化、規(guī)范化。加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與分析,把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),制定營(yíng)銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)策略與行動(dòng)方案并及時(shí)進(jìn)行實(shí)施后的追蹤檢查,以便發(fā)現(xiàn)策劃科學(xué)與否。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十二

鄭州海源營(yíng)銷策劃有限公司憑借10年為企業(yè)成功營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本,無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷策劃工作都能達(dá)到或超過(guò)中國(guó)一流水準(zhǔn),以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益,是海源營(yíng)銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

1、品類架構(gòu):產(chǎn)品線完整的平面架構(gòu)圖,包括產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一個(gè)單品。

2、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品所要占據(jù)的,區(qū)別于主要競(jìng)品的,有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)位置,是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。

3、目標(biāo)市場(chǎng):產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域,并且在這一領(lǐng)域最大限度滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,與競(jìng)品爭(zhēng)奪消費(fèi)資源。

4、價(jià)格定位:產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的位置,包括所有產(chǎn)品價(jià)格在各自市場(chǎng)所處位置及各單品的具體定價(jià)。

5、產(chǎn)品訴求:產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)或賣點(diǎn),一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。

6、廣告口號(hào):廣告口號(hào),即廣告語(yǔ)。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用形象生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),增加產(chǎn)品的吸引力和消費(fèi)者的記憶度。

7、產(chǎn)品形態(tài):企業(yè)各類產(chǎn)品分別適合目標(biāo)消費(fèi)者使用的相應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費(fèi)者使用,其次是競(jìng)爭(zhēng)需要。

8、產(chǎn)品包裝:產(chǎn)品外在形象的重要組成部分,主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致,在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

1、渠道模式:企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式,以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級(jí)與方法。

2、通路長(zhǎng)度和寬度:通路長(zhǎng)度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng),企業(yè)涉入哪些層級(jí)。通路寬度是指在同一層級(jí)的渠道,企業(yè)銷售終端類別的多少。

3、經(jīng)銷商的選擇:根據(jù)渠道模式和通路長(zhǎng)、寬度的設(shè)置,確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

4、銷售政策:是指企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。

1、廣告創(chuàng)意:廣告的表現(xiàn)方式。用畫面、文字、音樂等來(lái)表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。

2、廣告語(yǔ):廣告語(yǔ)就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

3、廣告預(yù)算:預(yù)計(jì)某個(gè)時(shí)期總共需要投入的廣告費(fèi)用。

4、投放媒體:廣告發(fā)布的媒介。

5、投放區(qū)域:確定在哪些區(qū)域投放廣告,以及各區(qū)域市場(chǎng)的投放量。

6、投放組合:主要是指投放媒體類別和投放市場(chǎng)區(qū)域的組合。

7、效果評(píng)估:對(duì)廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評(píng)價(jià)。

五、整合營(yíng)銷策劃---終端與促銷規(guī)劃。

1、終端選擇:選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類別、數(shù)量及方法。

2、終端陳列:產(chǎn)品在貨架上(普通貨架、堆頭、端架)的陳列標(biāo)準(zhǔn),如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。

3、終端導(dǎo)購(gòu):安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和食用方法,吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

4、終端理貨:對(duì)終端貨架上被消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行梳理,對(duì)快售完的`產(chǎn)品及時(shí)安排補(bǔ)貨等。

5、終端展示:除了產(chǎn)品基本陳列外,還需要一些宣傳品如pop、圍裙、橫眉、展示牌等來(lái)共同營(yíng)造良好的賣場(chǎng)氛圍。

6、終端促銷:廠家或經(jīng)銷商針對(duì)消費(fèi)者就某些或單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷售促進(jìn)活動(dòng),如打折、降價(jià)、賣贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售等。

1、銷售體系架構(gòu):是企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場(chǎng)是建立分公司還是辦事處;各大區(qū)、省區(qū)及以下各級(jí)銷售組織的劃分、規(guī)模等。

2、各級(jí)銷售組織的職能:各級(jí)銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項(xiàng)職能。

3、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn):企業(yè)對(duì)各級(jí)銷售組織的各類人員分別進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。

4、銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系:明確各級(jí)銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分,形成企業(yè)銷售隊(duì)伍與各級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作關(guān)系。

第三部分:整合營(yíng)銷策劃---品牌與市場(chǎng)傳播策劃體系。

品牌與市場(chǎng)傳播策劃體系分成四個(gè)版塊:tvc創(chuàng)意與制作、平面廣告的設(shè)計(jì)與制作、其它相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作和媒體投放策略與評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng);

3、品牌定位;

4、廣告訴求對(duì)象;

5、廣告訴求點(diǎn);

6、廣告訴求方式;

7、廣告氣質(zhì);

8、廣告語(yǔ);

9、廣告畫面;

10、廣告音效;

11、tvc創(chuàng)意與制作。

二、整合營(yíng)銷策劃---平面廣告創(chuàng)意與制作。

1、產(chǎn)品包裝;

2、報(bào)紙廣告;

3、雜志廣告;

4、燈箱廣告;

5、車身廣告;

6、其它平面廣告的設(shè)計(jì)與制作。

三、整合營(yíng)銷策劃---相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作。

1、宣傳單頁(yè);

2、宣傳海報(bào);

3、pop;

4、展臺(tái)、展板設(shè)計(jì);

5、終端展示;

6、促銷品;

7、網(wǎng)上宣傳;

8、其它相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作。

四、整合營(yíng)銷策劃---媒體投放策略與評(píng)估。

1、媒體投放策略;

2、媒體類別;

3、媒體時(shí)段、版面;

4、媒體投放費(fèi)用;

5、媒體投放效果評(píng)估。

以上品牌整合營(yíng)銷策劃體系,市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系和品牌與市場(chǎng)傳播策劃體系是鄭州海源營(yíng)銷策劃二十年食品企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),三大部分共同構(gòu)成食品企業(yè)專業(yè)的整合營(yíng)銷策劃體系。當(dāng)然再好的整合營(yíng)銷策劃體系也是理論策劃工具,需要通過(guò)無(wú)數(shù)次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能達(dá)到運(yùn)用自如的程度。

市場(chǎng)營(yíng)銷永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的。整合營(yíng)銷策劃有系統(tǒng)的策劃工具,但從另一個(gè)側(cè)面看,營(yíng)銷又是無(wú)定式的,食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己實(shí)際情況靈活應(yīng)用。愿中國(guó)食品企業(yè)在整合營(yíng)銷策劃體系的指導(dǎo)下,今后的市場(chǎng)整合營(yíng)銷規(guī)劃會(huì)變的更加準(zhǔn)確。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十三

(一)樣品類屬情況。

在有效樣本戶中,工人320戶,占總數(shù)比例18.2%;農(nóng)民130戶,占總數(shù)比例7.4%;教師200戶,占總數(shù)比例11.4%;機(jī)關(guān)干部190戶,占總數(shù)比例10.8%;個(gè)體戶220戶,占總數(shù)比例12.5%;經(jīng)理150戶,占總數(shù)比例8.52%;科研人員50戶,占總數(shù)比例2.84%;待業(yè)戶90戶,占總數(shù)比例5.1%;醫(yī)生20戶,占總數(shù)比例1.14%;其他260戶,占總數(shù)比例14.77%。

(二)家庭收入情況。

本次調(diào)查結(jié)果顯示,從本市總的消費(fèi)水平來(lái)看,相當(dāng)一部分居民還達(dá)不到小康水平,大部分的人均收入在1000元左右,樣本中只有約2.3%的消費(fèi)者收入在20xx元以上。因此,可以初步得出結(jié)論,本市總的消費(fèi)水平較低,商家在定價(jià)的時(shí)候要特別慎重。

(一)酒類產(chǎn)品的消費(fèi)情況。

1、白酒比紅酒消費(fèi)量大。分析其原因,一是白酒除了顧客自己消費(fèi)以外,用于送禮的較多,而紅酒主要用于自己消費(fèi);二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告,紅酒的廣告很少。這直接導(dǎo)致白酒的市場(chǎng)大于紅酒的市場(chǎng)。

2、白酒消費(fèi)多元化。

(1)從買白酒的用途來(lái)看,約52.84%的消費(fèi)者用來(lái)自己消費(fèi),約27.84%的消費(fèi)者用來(lái)送禮,其余的是隨機(jī)性很大的消費(fèi)者。

買酒用于自己消費(fèi)的消費(fèi)者,其價(jià)格大部分在20元以下,其中10元以下的約占26.7%,10~20元的占22.73%,從品牌上來(lái)說(shuō),稻花香、洋河、湯溝酒相對(duì)看好,尤其是湯溝酒,約占18.75%,這也許跟消費(fèi)者的地方情結(jié)有關(guān)。從紅酒的消費(fèi)情況來(lái)看,大部分價(jià)格也都集中在10~20元之間,其中,10元以下的占10.23%,價(jià)格檔次越高,購(gòu)買力相對(duì)越低。從品牌上來(lái)說(shuō),以花果山、張?jiān)?、山楂酒為主?/p>

送禮者所購(gòu)買的白酒其價(jià)格大部分選擇在80~150元之間(約28.4%),約有15.34%的消費(fèi)者選擇150元以上。這樣,生產(chǎn)廠商的定價(jià)和包裝策略就有了依據(jù),定價(jià)要合理,又要有好的包裝,才能增大銷售量。從品牌的選擇來(lái)看,約有21.59%的消費(fèi)者選擇五糧液,10.795%的消費(fèi)者選擇茅臺(tái),另外對(duì)紅酒的調(diào)查顯示,約有10.2%的消費(fèi)者選擇40~80元的價(jià)位,選擇80元以上的約5.11%??傊瑥囊陨系南M(fèi)情況來(lái)看,消費(fèi)者的消費(fèi)水平基本上決定了酒類市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)購(gòu)買因素比較鮮明,調(diào)查資料顯示,消費(fèi)者關(guān)注的因素依次為價(jià)格、品牌、質(zhì)量、包裝、廣告、酒精度,這樣就可以得出結(jié)論,生產(chǎn)廠商的合理定價(jià)是十分重要的,創(chuàng)名牌、求質(zhì)量、巧包裝、做好廣告也很重要。

(3)顧客忠誠(chéng)度調(diào)查表明,經(jīng)常換品牌的消費(fèi)者占樣本總數(shù)的32.95%,偶爾換的占43.75%,對(duì)新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%,持無(wú)所謂態(tài)度的占52.27%,明確表示不喜歡的占3.4%??梢钥闯觯坏┠硞€(gè)品牌在消費(fèi)者心目中形成,是很難改變的,因此,廠商應(yīng)在樹立企業(yè)形象、爭(zhēng)創(chuàng)名牌上狠下功夫,這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。

(4)動(dòng)因分析。主要在于消費(fèi)者自己的選擇,其次是廣告宣傳,然后是親友介紹,最后才是營(yíng)業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn),怎樣吸引消費(fèi)者的注意力,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵,怎樣做好廣告宣傳,消費(fèi)者的口碑如何建立,將直接影響酒類市場(chǎng)的規(guī)模。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō),營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)也應(yīng)重視,因?yàn)槠鋵?duì)酒類產(chǎn)品的銷售有著一定的影響作用。

(二)飲食類產(chǎn)品的消費(fèi)情況。

本次調(diào)查主要針對(duì)一些飲食消費(fèi)場(chǎng)所和消費(fèi)者比較喜歡的飲食進(jìn)行,調(diào)查表明,消費(fèi)有以下幾個(gè)重要特點(diǎn):

1、消費(fèi)者認(rèn)為最好的酒店不是最佳選擇,而最常去的酒店往往又不是最好的酒店,消費(fèi)者最常去的酒店大部分是中檔的,這與本市居民的消費(fèi)水平是相適應(yīng)的,現(xiàn)將幾個(gè)主要酒店比較如下:泰福大酒店是大家最看好的,約有31.82%的消費(fèi)者選擇它,其次是望海樓和明珠大酒店,都是10.23%,然后是錦花賓館。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn),云天賓館雖然說(shuō)是比較好的,但由于這個(gè)賓館的特殊性,只有舉辦大型會(huì)議時(shí)使用,或者是貴賓、政府政要才可以進(jìn)入,所以調(diào)查中作為普通消費(fèi)者的調(diào)查對(duì)象很少會(huì)選擇云天賓館。

2、消費(fèi)者大多選擇在自己工作或住所的周圍,有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機(jī)性,但也并非絕對(duì)如此,例如,長(zhǎng)城酒樓、淮揚(yáng)酒樓,也有一定的遠(yuǎn)距離消費(fèi)者惠顧。

3、消費(fèi)者追求時(shí)尚消費(fèi),如對(duì)手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費(fèi)比較多,特別是手抓龍蝦,在調(diào)查樣本總數(shù)中約占26.14%,以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)餐飲類市場(chǎng)。

4、近年來(lái),海鮮與火鍋成為市民飲食市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn),市場(chǎng)潛力很大,目前的消費(fèi)量也很大。調(diào)查顯示,表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%,喜歡火鍋的約占51.14%,在對(duì)季節(jié)的調(diào)查中,喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%,在冬天的約為36.93%,火鍋不但在冬季有很大的市場(chǎng),在夏季也有較大的市場(chǎng)潛力。目前,本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭,形成居民消費(fèi)的一大景觀和特色。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十四

:藝術(shù)創(chuàng)意與市場(chǎng)營(yíng)銷都是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化而產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的,藝術(shù)創(chuàng)意豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的模式。市場(chǎng)營(yíng)銷中很多策略,都離不開藝術(shù)創(chuàng)意。藝術(shù)與游戲的天然聯(lián)系又可以運(yùn)用到商業(yè)娛樂秀中,通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)藝術(shù)創(chuàng)意在娛樂秀中的多種商業(yè)價(jià)值。藝術(shù)創(chuàng)意在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用還可以贏得消費(fèi)者的購(gòu)買認(rèn)同,產(chǎn)生客戶心理價(jià)值,提升客戶價(jià)值,從而增強(qiáng)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的能力。

在消費(fèi)社會(huì)中,“平凡與日常的消費(fèi)品,與奢侈、奇異、美、浪漫日益聯(lián)系在一起,而它們?cè)瓉?lái)的用途或功能則越來(lái)越難以解碼出來(lái)”,藝術(shù)創(chuàng)意、視覺識(shí)別(vi,visuali-dentity)和美學(xué)被看作是整合營(yíng)銷傳播的一部分。傳統(tǒng)營(yíng)銷過(guò)于理性化和規(guī)范化,市場(chǎng)上的商品反映的是生產(chǎn)商的利益而非消費(fèi)者的需要。而現(xiàn)階段的營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的審美體驗(yàn),注重消費(fèi)者的喜好以及消費(fèi)氛圍營(yíng)造。世界著名的美泰(mattel)玩具公司自20世紀(jì)40年代成立以來(lái),一直奉行創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念,在玩具行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡。他們最具創(chuàng)新精神的產(chǎn)品是推出了“芭比娃娃”(barbie)?!鞍疟取笔前殡S著美國(guó)20世紀(jì)60年代嬰兒潮一代兒童成長(zhǎng)起來(lái)的,她的形象千變?nèi)f化,是一位智慧、獨(dú)立、積極進(jìn)取的時(shí)代女性。她曾穿過(guò)行政套裝、挎著公文包,也曾用過(guò)名片、報(bào)紙、信用卡、計(jì)算器,還曾當(dāng)過(guò)“宇航員”、形象代言人、親善大使等。這些層出不窮的創(chuàng)新設(shè)計(jì),使“芭比”最終以完美的體型、燦爛的笑容和“豐富的工作經(jīng)歷”征服了許多人的心??偛吭O(shè)在紐約的sladearchitecture事務(wù)所為上海芭比娃娃旗艦店做了一個(gè)漂亮的設(shè)計(jì)詮釋。

slade的設(shè)計(jì)包括芭比的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái),以及產(chǎn)品的包裝、藝術(shù)飾品、時(shí)裝及建筑意象。slade為商店建立了一個(gè)現(xiàn)代化的身份,表達(dá)芭比新潮的時(shí)尚感??臻g的整個(gè)氛圍都是粉紅色調(diào)的,有效彰顯了女性浪漫的特征,一個(gè)3層的螺旋式樓梯,內(nèi)附1600個(gè)芭比娃娃產(chǎn)品。樓梯連接三個(gè)零售樓層:女性的樓層。經(jīng)營(yíng)與女性時(shí)尚有關(guān)的時(shí)裝、化妝品及配飾。娃娃樓層。銷售各種各樣的芭比娃娃及相關(guān)配件和書籍等。芭比娃娃設(shè)計(jì)中心也設(shè)在這個(gè)樓層,女孩可以設(shè)計(jì)自己喜愛的芭比娃娃。女孩樓層。銷售女孩時(shí)裝、鞋子和配件等。當(dāng)女孩們踏進(jìn)芭比夢(mèng)幻接待大廳,來(lái)到芭比上海旗艦店的這一刻,她們正走向夢(mèng)想成真的天堂,開始體驗(yàn)童話般的浪漫,實(shí)現(xiàn)她們最唯美的夢(mèng)。也就是說(shuō)消費(fèi)者可能經(jīng)常做出理性決策,但他們同樣受感情驅(qū)使,消費(fèi)體驗(yàn)常常是傾向于追求夢(mèng)幻、感覺和樂趣,因此體驗(yàn)營(yíng)銷主要關(guān)注顧客體驗(yàn)、消費(fèi)場(chǎng)景氛圍的營(yíng)造。

伽達(dá)默爾在《詮釋學(xué):藝術(shù)與真理》一書的第一部分就論述了游戲。在他看來(lái),游戲者的行為是與主體性的其他行為方式相關(guān)聯(lián)的,游戲具有一種獨(dú)特的本質(zhì),它獨(dú)立于那些從事游戲活動(dòng)的人的意識(shí),游戲的真正主體并不是游戲者,而是游戲本身。因此,游戲?qū)τ谟螒蛘邅?lái)說(shuō)才不是某種嚴(yán)肅的事情。而且正由于此,人們才進(jìn)行游戲。另一方面,藝術(shù)的特性即在于,藝術(shù)是一種游戲,而游戲即藝術(shù)作品本身的存在方式。伽達(dá)默爾將游戲視為通向從自然到文化的轉(zhuǎn)變之門,當(dāng)人們游戲時(shí),文化便形成了??焖俪砷L(zhǎng)起來(lái)的小米科技公司非常注重用戶的參與感,劇場(chǎng)式發(fā)布會(huì)是小米最顯著的標(biāo)志之一,也是每年小米品牌建設(shè)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

盡管小米發(fā)布會(huì)的核心是產(chǎn)品,但會(huì)場(chǎng)的重中之重是雷軍的演示文稿。這一核心要素會(huì)在前期準(zhǔn)備時(shí)經(jīng)過(guò)千錘百煉反復(fù)修改。演講過(guò)程中會(huì)爆發(fā)多少次掌聲,有多少尖叫點(diǎn),這些都需要預(yù)先做出合理安排。小米要求最好保證5分鐘就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)尖叫點(diǎn),這樣貫穿全場(chǎng)才能做到參與者沒有厭倦感。為了吸引觀眾眼球,小米還將演示文稿的視覺效果發(fā)揮到了極致,每一張ppt的藝術(shù)設(shè)計(jì)都達(dá)到了海報(bào)級(jí)的視覺沖擊力。與此同時(shí),小米還將發(fā)布會(huì)時(shí)間控制在90分鐘內(nèi),因?yàn)檫@是聽眾疲勞感的閾值。小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)認(rèn)為,發(fā)布會(huì)上新產(chǎn)品是唯一的明星,產(chǎn)品有料才能獲得大量的傳播。有些發(fā)布會(huì)搞一堆不是產(chǎn)品的點(diǎn),比如請(qǐng)某明星登場(chǎng),請(qǐng)一些“高大上”的模特、抽獎(jiǎng),這些都是不合適的。

藝術(shù)創(chuàng)意有其自身的價(jià)值,它產(chǎn)生于產(chǎn)品進(jìn)入流通與消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)人們對(duì)它的體驗(yàn),顧客參與到體驗(yàn)營(yíng)銷中來(lái),在體驗(yàn)過(guò)程中產(chǎn)生一種愉悅感、優(yōu)越感和滿意感就能夠?qū)a(chǎn)品及其品牌的藝術(shù)創(chuàng)意價(jià)值轉(zhuǎn)化為顧客價(jià)值,這主要體現(xiàn)在顧客的精神層面上,并促進(jìn)物質(zhì)文化的消費(fèi)。藝術(shù)創(chuàng)意在公司營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用首先應(yīng)該解決一些基本問(wèn)題,對(duì)所交換的價(jià)值要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。在市場(chǎng)中,產(chǎn)品經(jīng)常以經(jīng)濟(jì)價(jià)值的形式提供給顧客。經(jīng)濟(jì)價(jià)值實(shí)質(zhì)上是某一產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品而言提供給客戶的凈財(cái)務(wù)收益。功能價(jià)值是指產(chǎn)品為客戶提供的功能上的或?qū)嵱玫睦妗?/p>

功能價(jià)值中特別重要的一類是服務(wù)。顧客將從售前、售中和售后三種服務(wù)中獲得價(jià)值。心理價(jià)值與我們的藝術(shù)創(chuàng)意息息相關(guān),基本上來(lái)源于產(chǎn)品的形象,包括對(duì)產(chǎn)品的“感覺”(如年輕態(tài)、運(yùn)動(dòng)型、奢華型或高科技型),以及這種感覺與客戶需要表現(xiàn)的形象相匹配的程度。心理價(jià)值往往能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增長(zhǎng)。結(jié)語(yǔ)藝術(shù)創(chuàng)意作為一種有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段,廣泛應(yīng)用于體驗(yàn)營(yíng)銷、商業(yè)娛樂秀等營(yíng)銷領(lǐng)域,通過(guò)增加客戶的心理價(jià)值從而增進(jìn)整體的客戶價(jià)值。

正如《理性》(reason)雜志前任編輯維吉尼亞波斯特萊爾(viginiapostrel)所說(shuō)的那樣:“實(shí)際上,我們正置身于無(wú)形經(jīng)濟(jì)世界,其中最重要的財(cái)富來(lái)源都是非物質(zhì)的。對(duì)于以高度強(qiáng)調(diào)美感、娛樂、注意力、學(xué)習(xí)、樂趣和精神滿足為特征的這種新經(jīng)濟(jì),要把它看成和鋼鐵或半導(dǎo)體等有形經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出一樣真實(shí),顯然我們對(duì)這種變化還不夠適應(yīng)?!彼囆g(shù)創(chuàng)意正是這樣一種非物質(zhì)的賦形力量,豐富市場(chǎng)營(yíng)銷模式,變革經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、公司結(jié)構(gòu)調(diào)整和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十五

摘要:

隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的逐步加快,各個(gè)企業(yè)愈加重視市場(chǎng)的營(yíng)銷能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使得營(yíng)銷活動(dòng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)管理有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性,分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因與風(fēng)險(xiǎn)的形式,并提出了控制市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的方法,希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷的管理與控制。

關(guān)鍵詞:

(一)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中,由于無(wú)法事先預(yù)料到所有影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素,使得實(shí)際利益與預(yù)期收益不同,產(chǎn)生一定的偏差,使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機(jī)會(huì)。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)自身就是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的主體,如果營(yíng)銷不慎造成損失,企業(yè)會(huì)得不償失,違背經(jīng)營(yíng)的規(guī)律。因此,企業(yè)要在實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)盡量避免風(fēng)險(xiǎn),降低企業(yè)的損失。

(二)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,會(huì)遭遇各種形式的風(fēng)險(xiǎn),營(yíng)銷是企業(yè)獲取利益的重要手段,在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的風(fēng)險(xiǎn)也是極高的,若不能合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),很容易造成企業(yè)利益受損,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)是難以估測(cè)的,企業(yè)必須要高度重視這個(gè)問(wèn)題,做好風(fēng)險(xiǎn)的控制。

(三)要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用專業(yè)的人才和最先進(jìn)的技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)在營(yíng)銷前認(rèn)真做好一切準(zhǔn)備活動(dòng),計(jì)劃可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)與解決的方案,當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)盡最大的努力將風(fēng)險(xiǎn)的危害降到最小。風(fēng)險(xiǎn)過(guò)后,企業(yè)還需重振旗鼓,努力向前發(fā)展。因此,做好企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理,可以將企業(yè)的損失放到最小,有助于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

(一)市場(chǎng)變換的原因市場(chǎng)需求的變換會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷的成敗。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,社會(huì)體制的逐步完善,企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越依靠市場(chǎng),市場(chǎng)的變化直接決定了企業(yè)營(yíng)銷的變化。在整體良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)普遍順利,而在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期市場(chǎng)需求降低,自然也會(huì)給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)困擾與風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)的變化,傳統(tǒng)的市場(chǎng)在發(fā)展的同時(shí),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)前主要的營(yíng)銷方式之一,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以節(jié)省一定的資源,給營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇,同樣也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。隨著科技的進(jìn)步,企業(yè)的變化,市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來(lái)。

(二)營(yíng)銷人員的原因企業(yè)的營(yíng)銷人員承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù),負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷方案的實(shí)施,因此,企業(yè)營(yíng)銷人員的技術(shù)與能力直接影響了營(yíng)銷的成敗,是市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)形成的重要原因。很多銷售人員不能如期完成銷售任務(wù),企業(yè)對(duì)其施壓使得銷售人員對(duì)工作失去了興趣,懶散應(yīng)對(duì)工作。又或者存在銷售人員手中握有大客戶,以此威脅企業(yè),企業(yè)只能違心答應(yīng)營(yíng)銷人員的條件的情況。這種風(fēng)險(xiǎn)的存在就是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員管理的疏忽。

(三)經(jīng)銷商與客戶的因素企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中,會(huì)有一定的經(jīng)銷商,當(dāng)今商業(yè)信譽(yù)越來(lái)越低,甚至出現(xiàn)商業(yè)欺騙情況,加上企業(yè)管理制度的不完善,使企業(yè)選錯(cuò)經(jīng)銷商,上當(dāng)受騙現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。很多“皮包公司”會(huì)偽裝大客戶,騙取企業(yè)的信任,在拿到貨后人財(cái)兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益,還會(huì)盲目開發(fā)一些信譽(yù)度低和交易價(jià)值不大的客戶群體。在開發(fā)客戶時(shí)未做好一定的評(píng)估分析,造成了信譽(yù)低客戶收款難的問(wèn)題。

(四)企業(yè)內(nèi)部管理的因素企業(yè)內(nèi)部的管理與營(yíng)銷決策的計(jì)劃與實(shí)施也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷演變,不同時(shí)期要實(shí)施不同的營(yíng)銷手段,很多企業(yè)并沒有意識(shí)到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,未能與時(shí)俱進(jìn)的開展新的營(yíng)銷方案,導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的失敗,產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。另外,企業(yè)在開展?fàn)I銷方案時(shí)沒有做好市場(chǎng)調(diào)研,脫離了市場(chǎng),很容易會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn),產(chǎn)生未知的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在很大的風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生也會(huì)有不同的形式。只有認(rèn)真了解風(fēng)險(xiǎn)的形式,才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

(一)企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)獲取利益主要是靠銷售生產(chǎn)的產(chǎn)品,對(duì)于產(chǎn)品的合理定位,是企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)包括很多方面,對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)功能的界定,是否符合大眾的使用需求;產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)能否吸引消費(fèi)者的目光;根據(jù)產(chǎn)品受眾群體的不同,制造不同的產(chǎn)品,這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的不同形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)群體做出相應(yīng)產(chǎn)品,才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險(xiǎn)。

(二)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者在選擇商品時(shí),價(jià)格往往是第一考慮的因素,大眾對(duì)商品的選擇都是以物美價(jià)廉的要求為主。一方面價(jià)格不可定得過(guò)低,消費(fèi)者會(huì)懷疑商品的質(zhì)量,價(jià)格過(guò)低,也會(huì)使企業(yè)無(wú)法盈利,只能減少產(chǎn)品成本。另一方面,價(jià)格也不可太高,超過(guò)大眾的購(gòu)買能力,影響產(chǎn)品的銷售量。此外,價(jià)格的波動(dòng)也是風(fēng)險(xiǎn)存在的因素,隨意的提價(jià)、降價(jià)都會(huì)導(dǎo)致客戶群體的流失??纱丝桃姡瑑r(jià)格過(guò)低、過(guò)高、隨意波動(dòng)都會(huì)造成一定的風(fēng)險(xiǎn),需要企業(yè)高度重視。

(三)銷售風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇固定的銷售地點(diǎn),銷售地點(diǎn)的選擇直接影響客戶的數(shù)量,銷售位置要適宜,才能吸引更多的客戶。在銷售中商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、管理,都會(huì)給銷售帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。此外,銷售的過(guò)程、促銷的形式、銷售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險(xiǎn)。

(一)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,增強(qiáng)應(yīng)對(duì)能力企業(yè)的營(yíng)銷方式受到市場(chǎng)變化的影響,從企業(yè)定位、設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就應(yīng)緊跟市場(chǎng)的要求,深入調(diào)研,了解消費(fèi)者需求,制定出符合市場(chǎng)變化且定位合理的產(chǎn)品與營(yíng)銷方案。面對(duì)經(jīng)濟(jì)體質(zhì)的改革,市場(chǎng)需求的變遷,企業(yè)要隨機(jī)應(yīng)變,準(zhǔn)備好萬(wàn)全之策及時(shí)修改營(yíng)銷方案,降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。積極做好全面的準(zhǔn)備,預(yù)防可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí),提高企業(yè)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

(二)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范管理企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中,各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn),在做好預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),還要加強(qiáng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險(xiǎn)的防范與處理機(jī)制,制定科學(xué)的管理制度,派專人負(fù)責(zé)制度的管理與執(zhí)行。針對(duì)市場(chǎng)定位與消費(fèi)者的需求預(yù)測(cè)每一時(shí)期可能的風(fēng)險(xiǎn),并加強(qiáng)對(duì)日常風(fēng)險(xiǎn)的演練,提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對(duì)能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí),只有運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?,專業(yè)認(rèn)真的態(tài)度,才能更好地處理營(yíng)銷中的一切風(fēng)險(xiǎn)。

(三)正確應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后,對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,處理風(fēng)險(xiǎn)的能力,直接關(guān)系著風(fēng)險(xiǎn)是否能夠順利解決。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨,不可慌張,要當(dāng)即立斷,用端正的態(tài)度面對(duì)社會(huì)與消費(fèi)者,盡可能減少對(duì)消費(fèi)者的損失,控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)與社會(huì)的損害程度,避免風(fēng)險(xiǎn)加大。此外,若出現(xiàn)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為,企業(yè)應(yīng)運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益,借助法律途徑處理各種風(fēng)險(xiǎn)。

(四)提高員工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營(yíng)銷的直接參與者,員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營(yíng)銷中,加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)與管理,建立科學(xué)的規(guī)章制度與合理的激勵(lì)手段,可以提高員工的工作積極性,避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工,有助于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的降低。

五、結(jié)語(yǔ)。

企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中,風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的,但可采取一定手段降低風(fēng)險(xiǎn)。建立科學(xué)的管理制度,根據(jù)市場(chǎng)的變換與大眾的需求,預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí),積極應(yīng)對(duì),采取科學(xué)合理的方式,把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險(xiǎn)的管理,提高員工的工作執(zhí)行力,與員工共同努力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十六

這是教學(xué)周十九周,是我們市場(chǎng)營(yíng)銷09級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)專周。這一周的主要任務(wù)就是完成一個(gè)項(xiàng)目或者某個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃書編寫。所以我們必須把我們所學(xué)的書本理論知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合,以達(dá)到鞏固書本知識(shí)的同時(shí)又能熟練運(yùn)用于實(shí)體項(xiàng)目,并且具備做一個(gè)策劃人的基本素質(zhì),為以后從事策劃工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

根據(jù)此次課程設(shè)計(jì)要求,我們的任務(wù)是以小組的形式完成。所以,首先我們必須組建自己的團(tuán)隊(duì)。由于在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這門課程學(xué)習(xí)過(guò)程中我們小組一直都固定的成員,這次我們五個(gè)人又繼續(xù)組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)——flytosuccess.我們有自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè),有自己的口號(hào),自己的logo,自己的信條。

我們要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是選題,我們必須選擇一個(gè)具體的項(xiàng)目或者產(chǎn)品。其實(shí)我們?cè)诿鎸?duì)確定我們主題時(shí)就產(chǎn)生了一些的爭(zhēng)議,有的認(rèn)為這樣有的認(rèn)為那樣的產(chǎn)品比較好,這期間我們?cè)窬褪沁x擇了歐洲杯百事可樂的銷售活動(dòng)策劃方案,不過(guò)后來(lái)發(fā)現(xiàn)百事可樂這一品牌家喻戶曉的,可能其他組也會(huì)選擇這個(gè)品牌。如果都寫一個(gè)產(chǎn)品就覺得不太好了,一點(diǎn)新鮮感都沒有。后來(lái)我們覺得重慶大學(xué)城這個(gè)我們生活了三年的地方是一個(gè)前景很好的市場(chǎng),而且現(xiàn)在的年輕人也越來(lái)越注意皮膚的保養(yǎng),所以我們最終敲定寫某品牌護(hù)膚品大學(xué)城市場(chǎng)的推廣策劃方案。經(jīng)過(guò)網(wǎng)上的資料分析,最終我們選擇了歐萊雅旗下的卡尼爾品牌。

項(xiàng)目確定下來(lái)后,我們就得進(jìn)行分工了。一個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)宏觀環(huán)境分析和重慶大學(xué)城護(hù)膚品市場(chǎng)的行業(yè)分析。一個(gè)同學(xué)寫卡尼爾產(chǎn)品的自身swot分析,一個(gè)寫重慶大學(xué)城市場(chǎng)的戰(zhàn)略,一個(gè)寫市場(chǎng)營(yíng)銷策略和活動(dòng)評(píng)估。而我是寫重慶大學(xué)城熙街開學(xué)周的具體活動(dòng)執(zhí)行分析和營(yíng)銷成本分析和利潤(rùn)預(yù)測(cè)。當(dāng)整體策劃書成型之后再制作演講用的ppt。

細(xì)節(jié),一定不能出現(xiàn)漏洞,整個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)要經(jīng)得起推敲。至于營(yíng)銷成本預(yù)估必須明確活動(dòng)的沒得環(huán)節(jié)所涉及到的費(fèi)用支出,考慮獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品的成本。具體制作出產(chǎn)品的成本明細(xì)表。寫銷量利潤(rùn)預(yù)測(cè)時(shí)就必須的自己估計(jì)銷量,計(jì)算出銷售額之后,減去產(chǎn)品成本與費(fèi)用成本之后計(jì)算出營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

在我們團(tuán)隊(duì)成員的共同努力下,我們完成了一份策劃書的基本編寫。在此基礎(chǔ)上,我們一起進(jìn)行溝通和修改。最后完成了一份完整的重慶大學(xué)城卡尼爾推廣活動(dòng)策劃。接著就是根據(jù)策劃書制作ppt。

在最后的成果展示中,我們觀看了其他團(tuán)隊(duì)的策劃書。從中學(xué)習(xí)到一些我們撰寫策劃書沒有注意到的事項(xiàng),還有就是別人的演講技巧。有些組的答辯也是比較精彩的,評(píng)委的點(diǎn)評(píng)也很到位。這次實(shí)訓(xùn)的每個(gè)過(guò)程都是我們學(xué)習(xí)的絕好機(jī)會(huì)。這次營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的教學(xué)實(shí)踐,利用了理論和學(xué)校提供的平臺(tái),去應(yīng)用和創(chuàng)造,發(fā)揮了我們的優(yōu)勢(shì),豐富了我們的教學(xué)。經(jīng)過(guò)這次充滿挑戰(zhàn)機(jī)遇的教學(xué)實(shí)踐,鍛煉我們的實(shí)際工作能力,提高了我的社交能力,寫作能力,更讓我提高了組織能力。我還學(xué)會(huì)了遇到困難該如何面對(duì)并去解決,這讓我提高了分析能力。實(shí)訓(xùn)的過(guò)程雖然任務(wù)很重但我們也很開心,當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí),我們都會(huì)相互幫助,當(dāng)有困難時(shí),大家一起解決,那種破解困難后的成功的喜悅無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容。其實(shí),不管最后的結(jié)果會(huì)怎樣,我們都是成功的,因?yàn)槲覀兏粗羞^(guò)程而不是結(jié)果,在實(shí)習(xí)的過(guò)程中,我們不但學(xué)到了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程方面的知識(shí),而且還收獲了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的快樂!

同時(shí)也特別感謝學(xué)校能夠提供這樣的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)給我們,還要感謝指導(dǎo)的老師們的辛勤付出。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書篇十七

摘要:文章針對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究,概要描述了汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀,并分析了我國(guó)汽車汽車品牌營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題,借鑒了德國(guó)、美國(guó)和日本的汽車營(yíng)銷策略,在此基礎(chǔ)上提出了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略,以期為我國(guó)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷提供參考。

關(guān)鍵詞:汽車;營(yíng)銷;策略。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們的生活水平上漲,汽車逐漸成為人們出行的日常的代步工具和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的象征,如今一些有車族對(duì)汽車的依賴不亞于隨身攜帶的手機(jī)了。這種情況的出現(xiàn)勢(shì)必給汽車行業(yè)帶來(lái)了很大的影響,從前端的汽車銷售到后面的汽車維護(hù)保養(yǎng),致使整個(gè)汽車行業(yè)前景一片大好。

一、汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。

20xx年國(guó)內(nèi)汽車保有量將近1.4億,就20xx全國(guó)汽車保有量已達(dá)到1.37億輛,從2400萬(wàn)輛增長(zhǎng)到1.37億輛,近十年汽車年均增加1100多萬(wàn)輛,是20xx年汽車數(shù)量的5.7倍,占全部機(jī)動(dòng)車比率達(dá)到54.9%,比十年前提高了29.9%。在我國(guó)有31個(gè)城市的汽車數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)輛,其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個(gè)城市汽車數(shù)量超過(guò)200萬(wàn)輛,北京市汽車超過(guò)500萬(wàn)輛。工信部預(yù)計(jì)到20xx年中國(guó)汽車保有量將超過(guò)2億輛,汽車保有量的增加速度不斷上升,與此同時(shí),汽車廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越發(fā)激烈。如何在瞬息萬(wàn)變的新時(shí)代抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),把握汽車行業(yè)的消費(fèi)潮流是所有企業(yè)企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

(一)汽車品牌營(yíng)銷觀念需要轉(zhuǎn)變。

在如今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下,汽車品牌的營(yíng)銷觀念需要轉(zhuǎn)變,以適應(yīng)環(huán)境的變化。汽車品牌營(yíng)銷觀念的改變關(guān)鍵是重新定位汽車品牌形象,其中心應(yīng)該是圍繞服務(wù)做文章,以為汽車消費(fèi)者和制造商提供完美服務(wù)為基本出發(fā)點(diǎn)來(lái)塑造服務(wù)品牌,樹立社會(huì)營(yíng)銷觀念,考慮企業(yè)、社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這既是對(duì)汽車行業(yè)的挑戰(zhàn),也是汽車行業(yè)健康發(fā)展的機(jī)遇。觀念會(huì)指導(dǎo)企業(yè)的行動(dòng),所以要把握住時(shí)代變化的機(jī)遇,首先要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營(yíng)銷觀念。

(二)汽車品牌文化的內(nèi)涵塑造及傳播能力需要加強(qiáng)。

雖然我國(guó)的一些汽車企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中,競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升,但是在品牌的內(nèi)涵塑造、文化的傳播方面還需要加強(qiáng)。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。

但是在中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展的過(guò)程中,許多汽車經(jīng)營(yíng)者在對(duì)汽車進(jìn)行促銷的時(shí)候,往往比較注重外在品牌形象的推廣,只是在汽車品牌的知名度上做文章,在美譽(yù)度的提升方面還需要努力,在汽車品牌的內(nèi)涵塑造方面也需要下功夫。眾所周知,品牌的對(duì)企業(yè)的重要性,品牌價(jià)值往往是不可估量的,品牌價(jià)值的永恒性體現(xiàn)在其作為企業(yè)巨大的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值及保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性。

同時(shí),品牌是有個(gè)性的,消費(fèi)者的自我概念如果和汽車的人格化形象相一致,那么這個(gè)品牌的內(nèi)涵就體現(xiàn)了出來(lái),同時(shí)要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標(biāo)受眾,比如凱迪拉克的尊貴的感覺,奧迪沉穩(wěn)的性格等等。品牌是有靈魂、有個(gè)性的,有環(huán)境特征的,是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車雖然數(shù)度易手經(jīng)營(yíng)權(quán),但其品牌形象的核心價(jià)值并沒有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。

(三)汽車品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)力需要提升。

和德系、美系和日系的汽車品牌相比較而言,我國(guó)汽車品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)還是需要提升的。整體競(jìng)爭(zhēng)力可以體現(xiàn)在很多方面。從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品都可以體現(xiàn)汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。比如現(xiàn)在已經(jīng)有了新能源汽車,美國(guó)的特斯拉成為新能源汽車的一匹黑馬,會(huì)飛的汽車也已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)。如何突出我國(guó)企業(yè)品牌的個(gè)性、滿足汽車用戶的潛在的需求,爭(zhēng)取目標(biāo)顧客的貨幣選票,提升顧客的滿意度是我國(guó)企業(yè)品牌需要探索的永恒的課題。

(四)汽車品牌促銷策略需要與時(shí)俱進(jìn)。

整體上我國(guó)汽車品牌在促銷方面的整體水平還有待于進(jìn)一步提高,要使我國(guó)汽車營(yíng)銷得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,必須仔細(xì)分析消費(fèi)者群體,實(shí)施消費(fèi)者定位,進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。促銷要考慮到目標(biāo)顧客的關(guān)注點(diǎn),并在打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的服務(wù)上下功夫。汽車品牌的促銷策略需要做到與時(shí)俱進(jìn),不單單是價(jià)格策略的促銷,而是可以在品牌內(nèi)涵和文化的傳播上多下功夫?,F(xiàn)在促銷的手段非常多,可以綜合運(yùn)用可行的手段和策略,提升我國(guó)汽車品牌的促銷水平。

有些國(guó)家的汽車業(yè)發(fā)展相對(duì)比較成熟,因此其汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展可供我國(guó)企業(yè)借鑒。像美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利、日本、韓國(guó)號(hào)稱當(dāng)今世界汽車七大主要生產(chǎn)國(guó),現(xiàn)選擇其中的美國(guó)、德國(guó)和日本的汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行分析。

(一)德國(guó)的汽車營(yíng)銷模式。

德國(guó)的汽車知名度很高和口碑也是非常好的,德國(guó)是汽車誕生的故鄉(xiāng),也是現(xiàn)代汽車業(yè)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家,像奔馳、寶馬的原產(chǎn)地都是德國(guó)的。德國(guó)的汽車企業(yè)非常重視企業(yè)文化的建設(shè),這也是為什么德國(guó)的汽車企業(yè)作為汽車誕生的故鄉(xiāng),經(jīng)歷百年風(fēng)雨,仍然占據(jù)國(guó)際汽車舞臺(tái)的前列,并且占有很高的市場(chǎng)份額。德國(guó)的汽車銷售體系分廠重視合作,汽車銷售體系是以生產(chǎn)廠家為中心,分銷商、零售商和代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以為廠家服務(wù)為準(zhǔn),并且這種關(guān)系會(huì)一合作或產(chǎn)權(quán)作為紐帶來(lái)連接。這樣就可以平衡各方的利益,并以合同的形式把銷售活動(dòng)和各方的利益緊密聯(lián)系。

(二)美國(guó)的汽車營(yíng)銷模式。

美國(guó)被稱為是車輪上的國(guó)家,作為全球第一大汽車強(qiáng)國(guó),美國(guó)汽車在國(guó)際汽車舞臺(tái)扮演重要的角色,這不僅僅因?yàn)槊绹?guó)汽車的銷售量一直居高不下,還在于其汽車市場(chǎng)和營(yíng)銷模式也處于世界領(lǐng)先地位。有業(yè)界人士簡(jiǎn)潔明了地總結(jié)了美國(guó)汽車銷售模式的特點(diǎn)即兩低三高。

低投入,美國(guó)專賣店非常的務(wù)實(shí),這點(diǎn)和我國(guó)的專賣店相去甚遠(yuǎn);低成本,這是通過(guò)減少銷售層次,提高售車數(shù)量及嚴(yán)格的成本控制實(shí)現(xiàn)的;高產(chǎn)出,這點(diǎn)非常重要,可以從利潤(rùn)上反映出來(lái),美國(guó)汽車經(jīng)銷商的稅前凈利潤(rùn)平均為29.3%;高效率,這主要?dú)w功于其流程化的管理,美國(guó)購(gòu)車平均兩小時(shí)可辦完全部手續(xù),購(gòu)買流程非常簡(jiǎn)潔;高素質(zhì),高素質(zhì)是取決于其對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的重視,汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是最受國(guó)家控制的職業(yè)之一。

而且,美國(guó)的汽車銷售人員一般有較高學(xué)歷,是汽車銷售各個(gè)專業(yè)中的專家。對(duì)于美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),其在創(chuàng)新方面的成績(jī)也是有目共睹的,特別是新能源汽車方面走在世界的前列,特斯拉的經(jīng)驗(yàn)也值得我們企業(yè)借鑒,特斯拉成立于20xx年,總部設(shè)在美國(guó)加州的硅谷地帶。其創(chuàng)始人是硅谷工程師、資深車迷馬丁艾伯哈德,而投資人是spacex的創(chuàng)始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國(guó)本土市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī),而且在其他國(guó)家發(fā)展速度也在加快。

(三)日本的汽車營(yíng)銷模式。

在上個(gè)世界著名的日美轎車大戰(zhàn)中,日本橫掃歐美市場(chǎng),取得了成功,所以日本作為汽車領(lǐng)域的一支重要力量也有著值得我們研究和分析的地方,日本汽車企業(yè)非常精于市場(chǎng)信息的調(diào)查與預(yù)測(cè)及市場(chǎng)情報(bào)的獲取。日本汽車汽車非常注重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,根據(jù)調(diào)查來(lái)生產(chǎn)和制造相應(yīng)的滿足客戶需求的產(chǎn)品。

日本汽車營(yíng)銷模式的成功主要在于三個(gè)方面:一是重視市場(chǎng)信息的獲取,比如,日本汽車企業(yè)在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,深入美國(guó)的家庭了解其使用汽車的一手資料;二是組織的靈活性,日本設(shè)置“柔性”組織,這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場(chǎng)變化時(shí)能迅速反應(yīng),同時(shí)部門間橫向聯(lián)系較多,協(xié)調(diào)性非常好;三是獨(dú)特的企業(yè)文化,眾所周知,日系汽車以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而著稱,這和其獨(dú)具特色的企業(yè)文化是有關(guān)系的,友愛、勤儉、感恩、敬業(yè)、勇于承擔(dān)責(zé)任。

(一)以社會(huì)營(yíng)銷觀念引導(dǎo)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷。

在環(huán)境問(wèn)題日益突出,能源短缺問(wèn)題擴(kuò)大等嚴(yán)峻的社會(huì)問(wèn)題等背景下,企業(yè)逐步樹立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是負(fù)責(zé)任的,而且對(duì)于企業(yè)的“長(zhǎng)治久安”也是具有戰(zhàn)略意義的。企業(yè)樹立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的意義非常重大。社會(huì)營(yíng)銷觀念是現(xiàn)代汽車企業(yè)應(yīng)該樹立的營(yíng)銷觀念,隨著人們環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng),有其凸顯出社會(huì)營(yíng)銷觀念的重要性。社會(huì)營(yíng)銷觀念可以體現(xiàn)在汽車營(yíng)銷的方方面面,包括汽車的設(shè)計(jì)與開發(fā)、汽車的定位、汽車價(jià)格的制定和促銷策略的制定等方面。

比如在汽車設(shè)計(jì)上要考慮汽車的節(jié)能環(huán)保,現(xiàn)在有些汽車企業(yè)在新能源方面有了較大的突破,比如特斯拉,比亞迪等企業(yè)在電動(dòng)汽車領(lǐng)域取得了很好的成績(jī),尤其特斯拉的品牌營(yíng)銷策略值得我們進(jìn)行深入的分析和探討。社會(huì)營(yíng)銷觀念的確立也有利于企業(yè)健康形象的樹立。但是目前新能源還有一些需要解決的問(wèn)題,比如說(shuō)配套的設(shè)施、充電等問(wèn)題,也需要社會(huì)各界積極探索,找到有效的問(wèn)題解決路徑。

(二)深入挖掘企業(yè)品牌內(nèi)涵。

什么是品牌內(nèi)涵,眾說(shuō)紛紜,筆者比較認(rèn)同的是品牌內(nèi)涵就是向消費(fèi)者傳達(dá)信息,這些信息一般是對(duì)于消費(fèi)者而言這個(gè)品牌的屬性是怎樣的、品牌的價(jià)值怎么樣、品牌利益如何、品牌的個(gè)性、品牌的文化、以及這個(gè)品牌目標(biāo)客群。挖掘品牌內(nèi)涵首先就要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解所面對(duì)的消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,再根據(jù)自己公司或產(chǎn)品特點(diǎn)確定合適的內(nèi)涵。在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)一定要避免跟風(fēng),要獨(dú)樹一幟,能夠體現(xiàn)出自己的差異性來(lái),并且占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源。比如一想到“volvo”人們就會(huì)想到“安全性”。品牌內(nèi)涵的塑造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要企業(yè)方方面面的配合和支出,同時(shí)也在于對(duì)于消費(fèi)者的深入剖析和消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握。有一個(gè)節(jié)目的口號(hào)是“浮華易逝,風(fēng)格永存”,外在的一些東西會(huì)隨著時(shí)間的流逝而改變,而品牌的內(nèi)涵是企業(yè)的靈魂,或永遠(yuǎn)存在。

(三)塑造獨(dú)特鮮明的汽車品牌文化。

“文化是汽車企業(yè)最富魅力的賣點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)文化與汽車相結(jié)合,深化和拓展文化在汽車行業(yè)中的作用,是提高一個(gè)汽車企業(yè)市場(chǎng)占有率的有效途徑,是增強(qiáng)一個(gè)汽車企業(yè)軟實(shí)力的重要手段。

品牌文化(brandculture),指通過(guò)賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵,建立鮮明的品牌定位,并充分利用各種強(qiáng)有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同,創(chuàng)造品牌信仰,最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)。通過(guò)前面的闡述,可以看到一些成功的汽車企業(yè)都有非常深厚的汽車品牌文化。汽車美企業(yè)文化的營(yíng)造可以對(duì)于員工的思想、心理和行為都有無(wú)形的約束的作用;企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓員工自動(dòng)形成一股巨大的向心力和凝聚力,從而消除員工們的隔閡,增強(qiáng)員工對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知感,培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)的精神。

使員工們?cè)谄髽I(yè)中與其他員工們和睦相處、相親相愛;企業(yè)文化的營(yíng)造可以讓汽車企業(yè)員工在思想上、行為上都以汽車企業(yè)的整體的價(jià)值取向相一致,以汽車企業(yè)文化作為導(dǎo)向作用。企業(yè)文化一旦形成較為穩(wěn)定的理體制,它不僅會(huì)在汽車企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮積極的作用,而且也會(huì)對(duì)汽車企業(yè)的員工產(chǎn)生積極的影響,企業(yè)文化營(yíng)造好了車主們同樣也會(huì)受到熏陶,讓車主們感覺到這個(gè)企業(yè)的人文情懷。汽車企業(yè)文化的塑造,可以從物質(zhì)層面、行為層面和和精神層面進(jìn)行。

物質(zhì)文化層面上:它是汽車企業(yè)文化中最為直觀的一部分,集中表現(xiàn)在汽車企業(yè)在車主們的心中的外在形象,這一層面上的文化的塑造主要是來(lái)自于汽車企業(yè)所能提供的汽車用品、店鋪設(shè)計(jì)、各種服務(wù)設(shè)施、店內(nèi)整潔度等。行為文化層面上:它是從汽車企業(yè)內(nèi)的員工在日常的各項(xiàng)活動(dòng)中、培訓(xùn)娛樂、人際往來(lái)的集大成。這種文化是動(dòng)態(tài)的,具有很好的可塑性,企業(yè)在這一層面上的文化營(yíng)造所要投入的時(shí)間也是較少的,這種文化從側(cè)面上反應(yīng)企業(yè)的一種精神風(fēng)貌。

精神文化層面上:它是汽車企業(yè)的核心文化層次,這個(gè)層面上的文化對(duì)于企業(yè)的意識(shí)形態(tài)、整體的價(jià)值觀、文化觀念的形成起著重要的作用。它的形成不是一蹴而就的,而是要通過(guò)企業(yè)多年的經(jīng)營(yíng)探索中逐漸形成的。

(四)采取與時(shí)俱進(jìn)的汽車品牌促銷策略。

隨著科技的發(fā)展,新的促銷方式不斷涌現(xiàn),在汽車品牌促銷的過(guò)程中,可以嘗試新的促銷方式。要了解的潛在客戶是誰(shuí),現(xiàn)在被稱為是大數(shù)據(jù)時(shí)代,大數(shù)據(jù)可以科學(xué)地分析汽車企業(yè)客戶的信息和資料,從而對(duì)消費(fèi)者的行為有更科學(xué)地預(yù)測(cè),數(shù)據(jù)都可以被相關(guān)人員包括設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)人員、采購(gòu)、管理層共同分享。市場(chǎng)銷售信息為設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)汽車提供了依據(jù),匯總后的數(shù)據(jù)幫助管理層進(jìn)一步作出決策。方便的數(shù)據(jù)系統(tǒng)促使每個(gè)人都參與到品牌促銷、產(chǎn)品建設(shè)中。了解客戶最關(guān)注的信息渠道是什么,如何精準(zhǔn)的推送我們的促銷信息,現(xiàn)在微信、微博、微電影等微營(yíng)銷的方式都可以作為汽車品牌促銷的策略,為傳播品牌信息和促銷服務(wù)。

五、結(jié)語(yǔ)。

汽車企業(yè)要抓住機(jī)遇,在新的環(huán)境中樹立正確的營(yíng)銷觀念,注重品牌內(nèi)涵的挖掘,塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化,同事采取與時(shí)俱進(jìn)的品牌促銷策略從而在新的時(shí)代,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下,取得有利的市場(chǎng)地位,把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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