在現(xiàn)在社會，報告的用途越來越大，要注意報告在寫作時具有一定的格式。那么什么樣的報告才是有效的呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的報告范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。
白酒市場調(diào)研報告滄州篇一
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。
“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。
“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標(biāo)市場分析
(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費(fèi)受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購買時受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。
面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費(fèi)者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)
(二)省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20__年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20__年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(三)消費(fèi)市場分析
石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費(fèi)資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費(fèi)群分析
白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.
主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。
三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
1、優(yōu)勢
(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。
(2)特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。
(3)產(chǎn)品定價合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。
2、劣勢
(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。
(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。
(3)市場占有率低，消費(fèi)者購買率低。
(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。
(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。
3、機(jī)會
(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來。
(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機(jī)。
(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造。
(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額。
4、威脅
(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。
(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn)、模仿的可能。
(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視。
四、目標(biāo)
為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：
(一)完善銷售機(jī)構(gòu)
建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：
①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。
③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，
④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：
①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。
⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。
⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:
①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
②對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.
③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;
④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;
⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;
⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
(二)市場定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶，為中底檔宴請型;300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：
1、高檔的餐廳，酒樓。
2、星級賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
五、營銷戰(zhàn)略
針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。
3、針對政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。
5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
六、推廣活動主題(好水釀好酒，好米好口感)
每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。
(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會。
方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動;
(二)導(dǎo)入期策略。
集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進(jìn)行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。
(三)發(fā)展期策略
1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。
2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;
3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動;
(四)鞏固期策略
適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;
(五)公關(guān)造勢：
方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估
舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。
(六)促銷活動：(注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))
1、通路促銷：
促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。
2、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎不停)：
時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。
12——5月終端消費(fèi)買贈活動，以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費(fèi)重點(diǎn)市場，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。
3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：
時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估
5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購，帶動消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性。
促銷服、酒水牌、海報、dm單、_展架、禮品
4、公關(guān)式
無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷售團(tuán)隊(duì)時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
白酒市場調(diào)研報告滄州篇二
一.調(diào)查背景
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向;(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路;(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動力。白酒行業(yè)從1996年開始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。20xx年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬噸，下降20萬噸?？v觀近年白酒市場的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)觀念和保健意識大大增強(qiáng);白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場的經(jīng)營管理能力;國家稅收政策的調(diào)整以及市場操作的負(fù)效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進(jìn)入和國家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來發(fā)展。
白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測算，我國目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人，市場消費(fèi)量在400萬噸左右。而這個行業(yè)多年來主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國近4萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國家從20xx年5月1日開始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。xx大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營困境，對這個行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個當(dāng)頭棒喝。
二. 調(diào)查目的和內(nèi)容
本次調(diào)查主要從本市市場上了解白酒市場的現(xiàn)狀，包括市場上消費(fèi)者的飲酒偏好、購買行為以及影響消費(fèi)者購買行為的因素，從而為白酒企業(yè)拓展本市市場提供依據(jù)。 三.問卷設(shè)計
白酒的市場問卷調(diào)查
您好，我是營銷專業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場問卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。
1.請問您的性別
a.錯誤!未找到引用源。男 b.錯誤!未找到引用源。女
2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍
a.錯誤!未找到引用源。18-30歲 b.錯誤!未找到引用源。31-40歲 c.錯誤!未找到引用源。41-50歲 d.錯誤!未找到引用源。51歲以上
3. 請問您的工作職位屬于以下哪一種 a.錯誤!未找到引用源。私營企業(yè)老板、個體戶 b.錯誤!未找到引用源。企業(yè)中高級管理人員 c.錯誤!未找到引用源。高級專業(yè)人士(會計師，律師，教授，醫(yī)師等) d.錯誤!未找到引用源。中高級技術(shù)人員 e.錯誤!未找到引用源。一般技術(shù)人員 f.錯誤!未找到引用源。一般員工、文員 g.錯誤!未找到引用源。政府、機(jī)關(guān)等事業(yè)單位工作人員h.錯誤!未找到引用源。學(xué)生
4.在您眼中白酒是什么多選題
a.錯誤!未找到引用源。普通的飲品 b.錯誤!未找到引用源。健康飲品 c.時尚飲品 d.錯誤!未找到引用源。奢侈品 e.錯誤!未找到引用源。社交工具 f.錯誤!未找到引用源。其它
5.請問您是從哪些渠道看到或聽說酒這個品牌的多選
a.錯誤!未找到引用源。家人親戚朋友介紹 b.錯誤!未找到引用源。銷售人員、導(dǎo)購 c.錯誤!未找到引用源。報紙雜志廣告 d.錯誤!未找到引用源。電視廣告 e.錯誤!未找到引用源。戶外促銷活動 f.錯誤!未找到引用源?；ヂ?lián)網(wǎng)
6.在最近三個月內(nèi)，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選
a.錯誤!未找到引用源。劍南春 b.錯誤!未找到引用源。五糧液 c.錯誤!未找到引用源。國窖1573 d.錯誤!未找到引用源。貴州懷酒 e.錯誤!未找到引用源。沱牌 f.錯誤!未找到引用源。洋河大曲 g.錯誤!未找到引用源。其它
7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒
a.錯誤!未找到引用源。三個月1次 b.錯誤!未找到引用源。一個月一次 c.錯誤!未找到引用源。一個月兩次 d.錯誤!未找到引用源。每周1次 e.錯誤!未找到引用源。每周2次 f. 錯誤!未找到引用源。每周3次 g.錯誤!未找到引用源。每周4次 h.錯誤!未找到引用源。每天一次
8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢
a.錯誤!未找到引用源。在自己家 b.錯誤!未找到引用源。在親戚朋友家 c.錯誤!未找到引用源。普通餐飲店 d.錯誤!未找到引用源。中高檔酒樓、賓館 e.錯誤!未找到引用源。酒吧 f.錯誤!未找到引用源。其它地方
9.您大多在何處購買白酒
a.錯誤!未找到引用源。超市 b.錯誤!未找到引用源。專業(yè)批發(fā)市場 c.錯誤!未找到引用源。糖煙酒專賣店 d.錯誤!未找到引用源。附近小店 e.錯誤!未找到引用源。酒店 f.錯誤!未找到引用源。親友贈送
10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇
a.錯誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒
b.錯誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的
c.錯誤!未找到引用源。主要基于價格
d.錯誤!未找到引用源。主要基于外觀(包裝，標(biāo)簽)
e.錯誤!未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見到的白酒
11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時您最注意以下哪一部分
a.錯誤!未找到引用源。品牌 b.錯誤!未找到引用源。材料 c.錯誤!未找到引用源。年份 d.錯誤!未找到引用源。原產(chǎn)地 e.錯誤!未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格(美感)
12.您如何辨別白酒的品質(zhì)
a.錯誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識辨別
b.錯誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別
c.錯誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質(zhì)
d.錯誤!未找到引用源。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質(zhì)
13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式
a.錯誤!未找到引用源。直接降價 b.錯誤!未找到引用源。買一贈一 c.錯誤!未找到引用源。禮品促銷 d.錯誤!未找到引用源。抽獎活動 e.錯誤!未找到引用源。其他
14.請問您最經(jīng)常飲用的國產(chǎn)白酒品牌是什么
a.錯誤!未找到引用源。劍南春 b.錯誤!未找到引用源。國窖1573 c.錯誤!未找到引用源。五糧液 d.錯誤!未找到引用源。貴州茅臺 e.錯誤!未找到引用源。沱牌 f.金六福 g.錯誤!未找到引用源。其它
15.您對于白酒品牌的購買態(tài)度是怎樣的
a.錯誤!未找到引用源。一直購買同一個品牌
b.錯誤!未找到引用源。大多數(shù)時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌
c.錯誤!未找到引用源。在少數(shù)幾個品牌中選擇
d.錯誤!未找到引用源。對品牌沒有偏好， 經(jīng)常改變
16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌
a.錯誤!未找到引用源。親友推薦 b.錯誤!未找到引用源。促銷活動 c.錯誤!未找到引用源。廣告 d.錯誤!未找到引用源。價格 e.錯誤!未找到引用源。產(chǎn)品口味 f.錯誤!未找到引用源。外包裝 g.錯誤!未找到引用源。其它
17.您認(rèn)為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么
a.錯誤!未找到引用源?？谖?b.錯誤!未找到引用源。外包裝 c.錯誤!未找到引用源。廣告 d.錯誤!未找到引用源。親友推薦 e.錯誤!未找到引用源。其它
18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)
a.錯誤!未找到引用源。口味 b.錯誤!未找到引用源。價格 c.錯誤!未找到引用源。營銷 d.錯誤!未找到引用源。外包裝 e.錯誤!未找到引用源。其它
19.一般您喝酒在什么價位
a.錯誤!未找到引用源。35元以下 b.錯誤!未找到引用源。36-80元 c.錯誤!未找到引用源。81-150元 d.錯誤!未找到引用源。150元以上
20.請問你喜歡什么口味的白酒
a.錯誤!未找到引用源。清香型 b.錯誤!未找到引用源。濃香型 c.錯誤!未找到引用源。復(fù)合香型 d.錯誤!未找到引用源。醬香型 e.錯誤!未找到引用源。不太清楚什么香型
21.你一般喝多少度數(shù)的白酒
a.錯誤!未找到引用源。 38度以下 b.錯誤!未找到引用源。38度-48度
c.錯誤!未找到引用源。 49度-52度錯誤!未找到引用源。 d.52度以上
22.您對白酒品牌的看法
a.錯誤!未找到引用源。支持本地品牌 b.錯誤!未找到引用源。喜歡老品牌 c.錯誤!未找到引用源。嘗試新品牌 d.錯誤!未找到引用源。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
四.調(diào)查結(jié)果分析
4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣
(1)消費(fèi)者偏愛的白酒度數(shù)
根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計的結(jié)果可以知道,本市市場上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費(fèi)者偏愛中檔度數(shù)的白酒。
(2)消費(fèi)者偏愛的白酒香型
根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受
歡迎。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費(fèi)者表示喜歡,而作為傳統(tǒng)香型的濃香型，有22.86%的消費(fèi)者表示明顯偏好，復(fù)合香型也獲得11.43%的消費(fèi)者支持，14.29%的消費(fèi)者喜歡醬香型，而在該市場上仍然有20%的消費(fèi)者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消費(fèi)者喝酒的品牌習(xí)慣
根據(jù)調(diào)查的結(jié)果知道，本市市場上的消費(fèi)者喝酒認(rèn)準(zhǔn)一個牌子的占了20%,認(rèn)準(zhǔn)少數(shù)幾個牌子的占了40%,偶爾換牌子的占了34.3%,這三部分的消費(fèi)者都有一定的品牌觀念,他們一共占了94.3%,占了一半多?？梢娺@個市場上還是有相當(dāng)一部分的人喝酒是看重品牌的。其余，喝酒經(jīng)常換牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消費(fèi)者的購買習(xí)慣
根據(jù)調(diào)查顯示，在購買白酒的消費(fèi)者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費(fèi)者選購151元以上的高檔白酒。
4.4消費(fèi)者購得白酒的場所
根據(jù)調(diào)查顯示，本市市場上的消費(fèi)者購得白酒的場所最主要集中于“超市”，占了37.14%，其次是“專業(yè)批發(fā)市場”和“糖煙酒專賣店”，分別占了22.86%和17.14%，其余在“附近小店”、“酒店”和“親友贈送”購得白酒的消費(fèi)者占了11.43%、8.57%和2.86%。消費(fèi)者購買白酒首選超市，是因?yàn)榈匠?/p>
連鎖店去買，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市里可以隨便看。而當(dāng)過年過節(jié)或者有活動要請客時，就到專業(yè)批發(fā)市場去買，價格會便宜一些。
4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷方式
根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場上的消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了“直接降價”，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%?？梢婋m然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價，但喜歡抽獎活動，買一贈一的也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式。
五.結(jié)論 對于消費(fèi)者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計選擇等等，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。
未來幾年，是一個消費(fèi)引領(lǐng)市場的時代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場，必然需要研究消費(fèi)意識和消費(fèi)行為。我們一直在說消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場。
未來，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢的變化，將離市場和消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。
白酒市場調(diào)研報告滄州篇三
在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：
1、營銷意識不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競爭力。
2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬碚f，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。
5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。
那么，在淡季我們又該如何做呢?
1、在旺季為淡季打好伏筆：
“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!
有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強(qiáng)勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點(diǎn)石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。
一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復(fù)使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。
另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。
所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!
2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)
根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。
另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運(yùn)動。
3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
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