總結(jié)是反思的結(jié)果，更是迎接新起點(diǎn)的砥礪向前。寫總結(jié)時(shí)，我們應(yīng)該注重用詞準(zhǔn)確，不偏離主題，表達(dá)清晰。以下是一些學(xué)習(xí)方法總結(jié)，供大家參考和應(yīng)用到自己的學(xué)習(xí)中。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇一
企業(yè)介紹：
“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀(jì)90年代中期開發(fā)的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法，產(chǎn)品上市時(shí)，廣告語(yǔ)“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”家喻戶曉，被稱為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場(chǎng)沖擊，僅半年就分割了全國(guó)15%的感冒藥市場(chǎng)，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場(chǎng)上取得了一席之地，，由于品牌維護(hù)和內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，“白加黑”開始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購(gòu)，僅一年時(shí)間，其年銷售額就從不到萬增長(zhǎng)到2億多。
一個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)好的賣點(diǎn)，一個(gè)好的廣告，對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用是流于表面和短期的，這個(gè)老生常談的論點(diǎn)在“白加黑”身上再一次得到了印證。
東盛科技副總裁關(guān)平說，“白加黑”被收購(gòu)前面臨的困境，與其產(chǎn)品本身沒有關(guān)系，問題出在企業(yè)內(nèi)部管理和營(yíng)銷控制上。東盛以強(qiáng)大的情感攻勢(shì)，與零售終端的經(jīng)理、店員們建立了緊密的客戶關(guān)系，成為20店員向消費(fèi)者推薦的感冒藥第一品牌。堅(jiān)實(shí)的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎(chǔ)，保證了”白加黑”品牌建設(shè)的資金投入。”白加黑”走上了良性發(fā)展的道路。
成功搶占ppa留下的市場(chǎng)空白。
2000年11月14日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)出通告，要求全國(guó)各地暫停使用和銷售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場(chǎng)推向重新洗牌的路口，因?yàn)閮H當(dāng)時(shí)退市的國(guó)內(nèi)第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場(chǎng)分額。
在此之前，東盛正在進(jìn)行“白加黑”的重新上市活動(dòng)，在藥監(jiān)局發(fā)出通告后不久，東盛就迅速作出了反應(yīng)。首先邀請(qǐng)有關(guān)專家召開新聞發(fā)布會(huì)，解釋ppa事件的來由和向公眾強(qiáng)調(diào)“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品;在“白加黑”原有廣告的基礎(chǔ)上，集中投放“不含ppa，請(qǐng)放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。
在樹立外在品牌形象的同時(shí)，東盛一方面要求員工開足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源，另一方面要求各省的營(yíng)銷中心、辦事處與各省的一、二級(jí)經(jīng)銷商甚至藥店直接聯(lián)系，保障“白加黑”在醫(yī)院和藥店有充足存貨。在內(nèi)外力運(yùn)作之下，“白加黑”市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，年，“白加黑”銷量達(dá)2.67億元，成功卡位市場(chǎng)。
關(guān)平評(píng)價(jià)說，一個(gè)重新上市的產(chǎn)品如果要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，有兩條途徑，一是創(chuàng)造一個(gè)新的需求，培育一個(gè)新的市場(chǎng)，但對(duì)于感冒藥來說，這基本上是不可能的;還有一條途徑就是轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的品牌選擇，這本來是一個(gè)營(yíng)銷難題，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者都有一定的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某個(gè)品牌有一定的忠誠(chéng)度。但ppa事件的出現(xiàn)，為“白加黑”提供了一次很好的契機(jī)，消費(fèi)者不得不要重新進(jìn)行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因?yàn)槟軌蚝芸斓貙⒃瓉硎褂煤琾pa藥品的消費(fèi)人群轉(zhuǎn)到使用“白加黑”上。
由于ppa事件營(yíng)銷的成功，“白加黑”培育了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，為它的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
用情感構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。
“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀(jì)90年代上市時(shí)，憑借在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡;晚上吃黑片，睡得香”創(chuàng)造了“白加黑”的銷售奇跡。但過于依賴廣告、不注重終端建設(shè)、忽視營(yíng)銷管理，造成”白加黑”在終端賣場(chǎng)難見蹤影，存在大量應(yīng)收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放?！鞍准雍凇毖杆傧禄?/p>
因此，品牌建設(shè)和渠道建設(shè)都成為關(guān)鍵。針對(duì)此種趨勢(shì)，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。
對(duì)于前一種消費(fèi)者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過一系列品牌重塑活動(dòng)，使消費(fèi)者重拾對(duì)“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對(duì)“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進(jìn)行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過贊助公益活動(dòng)等公關(guān)方式，傳播品牌理念。這些品牌強(qiáng)化措施，保證了“白加黑”的“指定購(gòu)買率”。
對(duì)于后一種消費(fèi)者，東盛將自己的營(yíng)銷對(duì)象定為直接面對(duì)消費(fèi)者的藥店經(jīng)理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設(shè)方式?！鞍准雍凇边@幾年的成功，針對(duì)藥店經(jīng)理和店員的營(yíng)銷活動(dòng)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒。
這幾年，醫(yī)藥界的變化很大，新生的連鎖藥店快速發(fā)展，成為醫(yī)藥零售領(lǐng)域的中堅(jiān)力量。但這畢竟是以往沒有的新生模式，很多連鎖店的經(jīng)理都是在沒有受到多少相關(guān)培訓(xùn)的情況下就匆忙上崗的，如何管理、經(jīng)營(yíng)一家藥店，他們大都沒有經(jīng)驗(yàn)。因此，他們迫切希望能夠有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)、技巧。
在這種情況下，東盛于年3月20日在全國(guó)啟動(dòng)了“春暉計(jì)劃”。由東盛出資，邀請(qǐng)專家對(duì)與東盛合作的藥店經(jīng)理進(jìn)行免費(fèi)的相關(guān)培訓(xùn)，僅2002年一年，“春暉計(jì)劃”遍及全國(guó)49個(gè)城市，巡回培訓(xùn)了數(shù)千名藥店經(jīng)理。這一活動(dòng)受到了藥店經(jīng)理的廣泛歡迎。
但“春暉計(jì)劃”僅是東盛增進(jìn)與藥店經(jīng)理感情的一部分。2001年3月，東盛借助其旗下康易網(wǎng)和某一專業(yè)雜志在行業(yè)內(nèi)的影響，以全國(guó)近萬家藥店經(jīng)理為發(fā)展對(duì)象，組建中國(guó)第一家最具專業(yè)性、實(shí)用性和權(quán)威性的醫(yī)藥類俱樂部——“藥店經(jīng)理沙龍”。沙龍會(huì)員除了能夠優(yōu)先參與東盛“藥店經(jīng)理沙龍”舉辦的一切活動(dòng)與專業(yè)培訓(xùn)，還可以在康易網(wǎng)上進(jìn)行交流。這樣，東盛與藥店經(jīng)理就有了一個(gè)組織化、長(zhǎng)期化的溝通渠道，使得他們與東盛建立了較為穩(wěn)固的情感，保證了渠道的穩(wěn)定性。
東盛的目標(biāo)是要在零售終端建立自己的獨(dú)特形象——東盛不僅提供產(chǎn)品，還提供終端所需要的服務(wù)。
與“藥店經(jīng)理沙龍”一并推出的還有“東盛店員俱樂部”。這是一個(gè)以“關(guān)注業(yè)者存在，增進(jìn)東盛情結(jié)”為活動(dòng)宗旨的組織，目的是與藥店店員進(jìn)行溝通交流和信息互動(dòng)。“東盛店員俱樂部”的主要溝通平臺(tái)是《東盛店員俱樂部》雜志，這份2002年6月創(chuàng)刊的雜志目前發(fā)行量有6萬份，主要刊登銷售技巧等實(shí)用知識(shí)，以及店員自寫的文章，每期封面都是各家藥店的店員照片，也刊登一些化妝、餐飲等時(shí)尚信息為店員生活服務(wù)。
通過這本雜志，東盛將自己公司的文化、產(chǎn)品的知識(shí)推廣到店員中間。而店員從這本雜志中，不僅可以學(xué)到知識(shí)，還因?yàn)槟軌蛟谏厦姘l(fā)表文章，出現(xiàn)自己的照片，使自己的自尊心得到極大滿足。這對(duì)“白加黑”銷售的拉動(dòng)作用也是很大的，當(dāng)?shù)陠T面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，因?yàn)楦星樯系脑颍瑫?huì)主動(dòng)向消費(fèi)者介紹“白加黑”，而且由于他們通過雜志學(xué)到了有關(guān)感冒的知識(shí)，使得他們能夠向消費(fèi)者說出有理有據(jù)的話，增強(qiáng)了購(gòu)買說服力。除此之外，東盛還推出了針對(duì)店員的“陽(yáng)光行動(dòng)”培訓(xùn)計(jì)劃等。
這本雜志的成功還可以從另一個(gè)方面得到體現(xiàn)，在它創(chuàng)刊之前，沒有任何制藥企業(yè)想到要通過這種方式建立客戶關(guān)系，但是當(dāng)這個(gè)雜志推出3期以后，立即引來了一家中外合資企業(yè)的模仿。
這些活動(dòng)的作用是立竿見影的，2002年，東盛的終端服務(wù)滿意度名列同行業(yè)全國(guó)第一。在感冒藥銷售方面，“白加黑”成為店員向消費(fèi)者推薦的第一品牌。
堅(jiān)實(shí)的渠道建設(shè)成為“白加黑”快速發(fā)展的基礎(chǔ)。在省級(jí)城市里，“白加黑”的鋪貨率已經(jīng)上升到96%左右，在地級(jí)市也達(dá)到了70%以上。渠道的穩(wěn)定和發(fā)展，保證了“白加黑”的利潤(rùn)，根據(jù)東盛科技2002年的中報(bào)顯示，“白加黑”的毛利率高達(dá)80.08%，位居全國(guó)同行的前列。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇二
中建五局三公司的標(biāo)準(zhǔn)化管理主要經(jīng)歷了兩個(gè)階段：
第一階段：外部推動(dòng)的貫標(biāo)認(rèn)證階段，上世紀(jì)90年代正是施工行業(yè)的黃金十年，在這一時(shí)期以國(guó)家為主導(dǎo)的基礎(chǔ)建設(shè)投資占據(jù)了主導(dǎo)地位。施工企業(yè)往往憑借與各級(jí)政府投資主體的關(guān)系就能獲得項(xiàng)目，并輕易獲得高額的利潤(rùn)。因此，在這一時(shí)期三公司與大多數(shù)施工企業(yè)一樣并不重視企業(yè)內(nèi)部管理的提升。雖然在這一階段里，三公司根據(jù)國(guó)家和總公司的要求，通過了iso9000、iso14000、iso18000三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，并建立起了一系列的標(biāo)準(zhǔn)程序文件，但貫標(biāo)認(rèn)證僅僅是為了完成任務(wù)的同時(shí)獲得證書，從而幫助自己獲得投標(biāo)時(shí)的資格。貫標(biāo)認(rèn)證與日常管理嚴(yán)重脫節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)程序文件流于形式。企業(yè)內(nèi)部雖然也制訂了一些制度辦法，但沒有根據(jù)企業(yè)及外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。
第二階段：內(nèi)部推動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理階段，2000年以來，施工行業(yè)的外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生劇烈的變化，民營(yíng)企業(yè)為主的房地產(chǎn)開始占據(jù)施工的主導(dǎo)地位。隨著投資主體的變化以及對(duì)成本控制的重視，施工行業(yè)開始進(jìn)入低利潤(rùn)時(shí)期，關(guān)系營(yíng)銷開始向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，對(duì)施工企業(yè)內(nèi)部管理的提升提出了越來越高的要求。
2005年，三公司實(shí)施國(guó)有獨(dú)資企業(yè)董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)體制改革，實(shí)現(xiàn)以董事會(huì)控制的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。新的領(lǐng)導(dǎo)層審時(shí)度勢(shì)，果斷決策，確定“管理規(guī)范”為年度工作主題，拉開了三公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的序幕。2005年三公司在規(guī)范原有管理制度、根據(jù)現(xiàn)狀修訂管理辦法的基礎(chǔ)上，匯編形成公司的員工手冊(cè)。2006年進(jìn)一步匯編修訂102項(xiàng)管理辦法，形成員工、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、商務(wù)、工程、技術(shù)、黨群、行政等8本手冊(cè)。2007年上半年進(jìn)一步，建設(shè)形成紅、藍(lán)、黃“三色書”標(biāo)準(zhǔn)體系(如圖1所示)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)體系與貫標(biāo)認(rèn)證體系的無縫鏈接。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇三
一、活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間：網(wǎng)站平臺(tái)上線后二到三個(gè)月內(nèi)。
二、、活動(dòng)目的：
1、促進(jìn)網(wǎng)站會(huì)員注冊(cè)量。
2、促進(jìn)網(wǎng)站手機(jī)游戲數(shù)量。
3、增加網(wǎng)站訪問量。
4、增加網(wǎng)站原創(chuàng)作者數(shù)量。
5、條件成熟時(shí)，增加網(wǎng)站盈利收入。
6、增加中國(guó)移動(dòng)用戶wap流量收入。
三、活動(dòng)預(yù)期收益。
1.游戲作者版權(quán)得到尊重，開發(fā)積極性增加。
2.移動(dòng)擁有手機(jī)專有配套開發(fā)團(tuán)隊(duì)。
3.作者通過游戲獲取知名度，以及獲利。
4.活動(dòng)被多用戶，多作者參與，移動(dòng)獲利。
5.移動(dòng)網(wǎng)站知名度被宣傳。
三、活動(dòng)對(duì)象：
2、手機(jī)游戲原創(chuàng)作者、游戲生產(chǎn)商。以國(guó)內(nèi)為主，國(guó)外生產(chǎn)商為輔。
四、活動(dòng)主題：
一、針對(duì)網(wǎng)站會(huì)員(訪問者)。
1、“免費(fèi)玩手機(jī)游戲，掙手機(jī)話費(fèi)”為活動(dòng)口號(hào)、主題進(jìn)行推廣活動(dòng)。
2、“注冊(cè)就送50元”為活動(dòng)口號(hào)、主題進(jìn)行推廣活動(dòng)。
二、針對(duì)游戲作者、游戲生產(chǎn)商。
1、“免費(fèi)宣傳，免費(fèi)推廣，幫你賺錢”為活動(dòng)口號(hào)、主題進(jìn)行推廣活動(dòng)。
2、“您賺錢，我買單”為活動(dòng)口號(hào)、主題進(jìn)行推廣活動(dòng)。
五、活動(dòng)方式：
一、針對(duì)網(wǎng)站會(huì)員(訪問者)。
1、“免費(fèi)玩手機(jī)游戲，掙手機(jī)話費(fèi)”：
凡是通過在本網(wǎng)站注冊(cè)成為正式會(huì)員，并且在本站下載游戲后，凡免費(fèi)玩本網(wǎng)下載的游戲，均可通過累積玩的時(shí)間累加積分。當(dāng)積分達(dá)到1000分時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)送10元移動(dòng)話費(fèi)。用戶可自已充值話費(fèi)，充值后，積分繼續(xù)累加，不清零，并繼續(xù)生效。達(dá)到不同積分，均有不同的手機(jī)話費(fèi)贈(zèng)送和其他禮物贈(zèng)送。
此主題活動(dòng)可促進(jìn)訪問者只在本網(wǎng)站下載游戲，并只能使用本網(wǎng)站下載的游戲登錄后才能進(jìn)行積分累加并獲得手機(jī)話費(fèi)贈(zèng)送。
此主題可達(dá)到以下目的：
2、“注冊(cè)就送50元”：
凡是在本網(wǎng)站注冊(cè)成為正式會(huì)員，均可立即免費(fèi)獲得價(jià)值50元的游戲充值幣，通過游戲幣，可購(gòu)買本網(wǎng)站提供的游戲裝備及游戲里使用的金幣等物品。
此主題活動(dòng)可以將其他同類網(wǎng)站的訪問者輕松吸引到本網(wǎng)站注冊(cè)，訪問。能很好的爭(zhēng)取到其他網(wǎng)站的會(huì)員用戶。
此主題可達(dá)到以下目的：
促進(jìn)網(wǎng)站流量、網(wǎng)站知名度、網(wǎng)站美譽(yù)度、會(huì)員注冊(cè)量、會(huì)員忠誠(chéng)度、游戲生產(chǎn)商支持。
二、針對(duì)游戲作者、游戲生產(chǎn)商。
1、“免費(fèi)宣傳，免費(fèi)推廣，幫你賺錢”
凡是在本網(wǎng)站提交和發(fā)布游戲作品，均可以參加掙積分，換話費(fèi)活動(dòng)，此舉可以鼓勵(lì)網(wǎng)站會(huì)員更積極的下載和使用他們的游戲作品，為他們的游戲作品提供更多的消費(fèi)者和擴(kuò)大知名度及消費(fèi)收入。
此主題活動(dòng)可調(diào)動(dòng)各游戲作者和游戲生產(chǎn)商的參與積極性和合作性，更能讓這些生產(chǎn)商、作者在第一時(shí)間在本網(wǎng)站發(fā)布他們的新作品，提高本網(wǎng)站的作品數(shù)量和質(zhì)量。在參與的開發(fā)商和作者達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可嘗試與商家進(jìn)行收入分成合作。
此主題達(dá)到以下目的：
促進(jìn)網(wǎng)站游戲數(shù)量、提高網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)知名度，拉攏更多游戲作者和游戲開發(fā)商、得到更多開發(fā)商技術(shù)支持，使網(wǎng)站與游戲聯(lián)系更緊密。
2、“您賺錢，我買單”
我們以等值充值作為獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)消費(fèi)者和玩家更積極試玩商家游戲，消費(fèi)者玩游戲時(shí)必然會(huì)進(jìn)行游戲內(nèi)金幣和裝備購(gòu)買，此間產(chǎn)生費(fèi)用完全是游戲作者和開發(fā)商所得，而他們并不需要為游戲推廣和宣傳支付一分錢，卻能得到本網(wǎng)站平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣。此舉能大大吸引全國(guó)各大游戲作者和開發(fā)商的開發(fā)熱情及參與熱情，更積極投身于活動(dòng)中來。讓本站在手機(jī)游戲行業(yè)內(nèi)短期達(dá)到權(quán)威和知名度。
此主題達(dá)到以下目的：
促進(jìn)網(wǎng)站游戲數(shù)量、提高網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)知名度，拉攏更多游戲作者和游戲開發(fā)商、得到更多開發(fā)商技術(shù)支持，使網(wǎng)站與游戲聯(lián)系更緊密。
六、廣告方式：
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣：
可選擇目標(biāo)消費(fèi)群愛去的一些專業(yè)性網(wǎng)站進(jìn)行宣傳和推廣。
2、地面活動(dòng)推廣：
可選擇成都電腦一條街進(jìn)行路演，提高本地影響力和吸引力，促進(jìn)消費(fèi)者參與熱情和積極性。
七、前期準(zhǔn)備：
1、設(shè)計(jì)宣傳稿和宣傳廣告。
2、分配工作，落實(shí)細(xì)節(jié)。
3、活動(dòng)地點(diǎn)，設(shè)備準(zhǔn)備。
4、廣告物料準(zhǔn)備。
此活動(dòng)方案適合在網(wǎng)站建設(shè)初期進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行，以達(dá)到快速宣傳，吸引會(huì)員，增加流量和提高知名度。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇四
太原全動(dòng)健身俱樂部在創(chuàng)建過程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新是其必由之路，只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個(gè)大市場(chǎng)中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者需求做進(jìn)一步細(xì)分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營(yíng)銷策劃上進(jìn)行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動(dòng)健身俱樂部才能在十分激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存和發(fā)展。
我們成立的全動(dòng)健身俱樂部主要是針對(duì)不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設(shè)項(xiàng)目，俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理，格調(diào)高雅，創(chuàng)造出時(shí)尚而又熱烈的健身氛圍；內(nèi)設(shè)有氧器械區(qū)、力量訓(xùn)練器械區(qū)、有氧操房、動(dòng)感單車訓(xùn)練房、體能評(píng)測(cè)室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域，為廣大會(huì)員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運(yùn)動(dòng)健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂。同時(shí)也為會(huì)員提供專業(yè)的健身運(yùn)動(dòng)空間而且營(yíng)造了社交平臺(tái)，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對(duì)美麗人生的無限至愛和對(duì)健身概念的全新理解，遵循“健康、時(shí)尚、專業(yè)、經(jīng)典”的'品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為太原時(shí)尚人士奉獻(xiàn)全新的健身理念。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇五
1.9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷?！币?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000b”的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況。
分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
1.市場(chǎng)狀況。
目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，pc的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90%以上的pc配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。
2.產(chǎn)品狀況。
由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，、cvga/24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在9000b的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目中的產(chǎn)品形象。
3.競(jìng)爭(zhēng)狀況。
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000b而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000b的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。
4.宏觀環(huán)境狀況(略)。
三、祝會(huì)和問題分析。
1.機(jī)會(huì)(威脅)分析。
機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。
主要機(jī)會(huì)有：
(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。
(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000b提供了有力的軟件支持。。
(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000b是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(1)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
(4)用戶消費(fèi)有向中文windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析。
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
3.問題分析。
通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)。
四、營(yíng)銷目標(biāo)。
總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。
1.營(yíng)銷宗旨。
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段;”
以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商oem為重點(diǎn);。
以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售。
2.產(chǎn)品定位(略)。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)。
4.銷售渠道(略)。
5.價(jià)格政策(略)。
(1)定價(jià)原則。
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性;。
扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇六
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)的政策和策略.它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問題.這里側(cè)重談兩點(diǎn)：
企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷上取得成功，就要在把握市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道.第一、策劃和選擇銷售渠道的策略.所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對(duì)所需中間商的數(shù)目和種類的決策.可供選擇的策略主要有三種.1、普遍性策略.這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品.此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場(chǎng).但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用.2、專營(yíng)性策略.這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨(dú)家經(jīng)銷.此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品.廠家在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進(jìn)銷售，順利實(shí)現(xiàn)廠家的營(yíng)銷目標(biāo).但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營(yíng)失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去__一目標(biāo)市場(chǎng).3、選擇性策略.這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品.它介于普遍性策略與專營(yíng)性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對(duì)高檔選購(gòu)品或精選特殊品更為適宜.采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險(xiǎn)則小于專營(yíng)性策略.第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素.1、從目標(biāo)市場(chǎng)考慮.目標(biāo)市場(chǎng)作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，它包含潛在用戶數(shù)量、市場(chǎng)地區(qū)分布和市場(chǎng)容量等因素.潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷.市場(chǎng)地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷.市場(chǎng)容量大，企業(yè)可以采用訂貨會(huì)形式經(jīng)銷.2、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮.對(duì)于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷.對(duì)于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道.對(duì)于易腐爛、樣式易過時(shí)等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好.對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能.3、從企業(yè)自身?xiàng)l件考慮.依據(jù)規(guī)模，大中企業(yè)可以逐步擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，開辟自己的銷售渠道為主;中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主.依據(jù)企業(yè)聲譽(yù)、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng)、管理水平高和經(jīng)營(yíng)豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主.否則，以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主.第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道.最佳銷售渠道是指銷售費(fèi)用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道.其策劃選擇要解決的主要問題如下：
產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將__一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征.不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平.名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有著級(jí)高的含“金”量，成為消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買的目標(biāo).優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯，能增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)銷的發(fā)展.品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記，可以一致，也可以不同.但商標(biāo)必須注冊(cè)，品牌經(jīng)過注冊(cè)就成為商標(biāo)，受法律保護(hù).科學(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售.有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷.1、統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略.就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo).日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標(biāo)，并且和企業(yè)名稱三者一致.極大地?cái)U(kuò)大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度.采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等.但采用這一策略，必須對(duì)系列產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度.2、不同品牌和商標(biāo)策略.就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo).這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費(fèi)者的需要.出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象.3、更換品牌和商標(biāo)策略.就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標(biāo)，采用全新設(shè)計(jì)的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象.譬如國(guó)際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的?？松凸?，曾用6年時(shí)間耗資3000萬美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為?？松?采用這種策略投入較大，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策.4、改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略.就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行__些局部改變，改進(jìn)后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近.采用這種策略，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用，逐漸過渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也難以徹底創(chuàng)新.
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇七
活動(dòng)，是繼20__年之后，阿里巴巴集團(tuán)的第七個(gè)雙11。如今，“雙11”已不僅是天貓或者是阿里的狂歡，更是全民的狂歡。同時(shí)，20__淘寶天貓雙11主分會(huì)場(chǎng)在進(jìn)入門檻上，除了海選報(bào)名、設(shè)置店鋪紅包、店鋪滿減、承接頁(yè)設(shè)置外，還增加了賣家大促規(guī)則考試。
二、活動(dòng)報(bào)名條件。
對(duì)于商家來說，最迫切想知道的就是20__活動(dòng)如何報(bào)名?需要什么資質(zhì)?接下來小編將為你詳細(xì)介紹20__淘寶會(huì)場(chǎng)報(bào)名必備條件。
首先，所有賣家海選報(bào)名并審核通過，可以報(bào)名參加主分會(huì)場(chǎng)，外場(chǎng)報(bào)名無需參加海選;其次，參加報(bào)名的商家必須完成大促風(fēng)險(xiǎn)和安全考試;最后，商家還得完成店鋪紅包設(shè)置、店鋪滿減設(shè)置(外場(chǎng)不強(qiáng)制要求)以及承接頁(yè)設(shè)置，才能順利進(jìn)入分會(huì)場(chǎng)。而主會(huì)場(chǎng)無需商家報(bào)名，將通過分會(huì)場(chǎng)以商家“賽馬”的方式選取秀的商家入圍。
三、活動(dòng)時(shí)間安排。
9月14日，20__年淘寶天貓活動(dòng)開始宣傳。
9月15日-9月30日，參加分會(huì)場(chǎng)的商家開始海選報(bào)名(通過海選，才可以報(bào)名會(huì)場(chǎng))。
10月8日-10月23日，分會(huì)場(chǎng)及20__淘寶雙11外場(chǎng)報(bào)名，同時(shí)商家還得完成店鋪紅包和店鋪滿減活動(dòng)的設(shè)置。此期間，將進(jìn)行“發(fā)布會(huì)”“商品報(bào)名”“主/分會(huì)場(chǎng)”“賽馬機(jī)制”環(huán)節(jié)。
10月31日，分會(huì)場(chǎng)公布報(bào)名結(jié)果。
11月1日-11月10日，20__淘寶天貓雙11活動(dòng)進(jìn)入預(yù)熱階段。其中，11月1日-11月7日，賣家可以進(jìn)行商品調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整、預(yù)售/營(yíng)銷、客戶喚醒等工作。11月08日—11月10日，禁止商品操作、禁止庫(kù)存操作、購(gòu)物車收藏夾操作和晚會(huì)等。
11月11日，20__淘寶天貓活動(dòng)正式啟動(dòng)，雙11商品開售。商家進(jìn)行特定補(bǔ)庫(kù)存、預(yù)售尾款、打單發(fā)貨、供應(yīng)鏈保障。
之后，即11月12日，恢復(fù)全部操作，繼續(xù)發(fā)貨，商品派送，服務(wù)啟動(dòng)。
四、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)介紹。
20__年淘寶天貓活動(dòng)總共設(shè)置了32個(gè)會(huì)場(chǎng)：1個(gè)主會(huì)場(chǎng)，31個(gè)分會(huì)場(chǎng)(內(nèi)含12個(gè)特色會(huì)場(chǎng))，另外還設(shè)有25個(gè)大促外場(chǎng)以及單設(shè)的淘客會(huì)場(chǎng)。
所有會(huì)場(chǎng)均來自19個(gè)分會(huì)場(chǎng)的不同商品及商家(如上圖)。分別是：女裝、男裝、女鞋男鞋、美妝洗護(hù)、運(yùn)動(dòng)戶外、箱包、內(nèi)衣配件、珠寶寵物、母嬰用品、童裝玩具、手機(jī)數(shù)碼、家電、家具、家裝、百貨、美食、汽車配件、游戲、全球購(gòu)。商家需要通過大促考試，完成店鋪紅包設(shè)置、滿減活動(dòng)設(shè)置以及承接頁(yè)面設(shè)置，并且符合該分會(huì)場(chǎng)其他要求，才能參加該會(huì)場(chǎng)的雙11活動(dòng)。(更多會(huì)場(chǎng)詳細(xì)介紹，小編將后續(xù)更新)。
五、活動(dòng)玩法。
在今年的淘寶天貓玩法中，分會(huì)場(chǎng)必設(shè)玩法為：設(shè)置店鋪紅包(紅包適用范圍為全店商品);設(shè)置店鋪滿減(二手車、愛蜂尚、虛擬會(huì)場(chǎng)不參加);裝修店鋪承接頁(yè)(如不裝修，系統(tǒng)默認(rèn)采用大促模板，可從10月19日開始裝修)。外場(chǎng)必設(shè)玩法中不包括店鋪減滿活動(dòng)設(shè)置。除了以上玩法之外，淘寶平臺(tái)還提供了主會(huì)場(chǎng)全場(chǎng)五折、“11.11”購(gòu)物券、天天特價(jià)、淘金幣、拍賣會(huì)、淘寶天貓貸款申請(qǐng)、店鋪微海報(bào)發(fā)布、店鋪升級(jí)等。更多玩法暫時(shí)官方還未公布，后續(xù)將會(huì)更新。
六、活動(dòng)晚會(huì)曝光。
據(jù)媒體報(bào)道，20__年11月10日晚，阿里巴巴將聯(lián)合合作伙伴舉辦20__淘寶天貓”雙11"狂歡節(jié)晚會(huì)，由知名導(dǎo)演馮小剛執(zhí)導(dǎo)，并實(shí)現(xiàn)全球同步直播。屆時(shí)，邀請(qǐng)多位明星將到場(chǎng)。據(jù)介紹，在阿里巴巴內(nèi)部，這場(chǎng)晚會(huì)已經(jīng)被稱為“雙11春晚”。同時(shí)，阿里ceo張勇透露，晚會(huì)雖有明星出現(xiàn)，但這場(chǎng)晚會(huì)并不是單純的綜藝節(jié)目，而是要體現(xiàn)出電商特色，讓觀眾互動(dòng)起來。作為已經(jīng)火熱備戰(zhàn)20__雙11的電商賣家，你是否已準(zhǔn)備好了?讓自己的產(chǎn)品、品牌趁勢(shì)曝光。
七、活動(dòng)賣家特權(quán)。
據(jù)了解，針對(duì)參與20__淘寶天貓雙11活動(dòng)的的“活動(dòng)商品”與“活動(dòng)商家”，淘寶網(wǎng)將給予額外特權(quán)支持：
1、“活動(dòng)商品”將在本次大促預(yù)熱、分會(huì)場(chǎng)、外場(chǎng)得到流量支持。
3、“活動(dòng)商品“還有機(jī)會(huì)在淘客會(huì)場(chǎng)中展示，獲得額外站外流量。
八、活動(dòng)流量資源和資金支持。
在20__年淘寶天貓活動(dòng)中，淘寶將為商家提供流量資源支持：1、淘寶網(wǎng)首頁(yè)焦點(diǎn)圖、頂通引導(dǎo)圖、腰帶資源位、通欄資源位、行業(yè)頻道首頁(yè)焦點(diǎn)圖等好位置;2、無線端手機(jī)淘寶和pad端淘寶會(huì)全力支持淘寶網(wǎng)活動(dòng);3、淘金幣等熱門市場(chǎng)會(huì)透出大促商品;4、淘客的站外流量;5、鉆石展位和直通車的付費(fèi)流量。
此外，商家備戰(zhàn)20__雙11期間，除天貓國(guó)際以外的商家可獲得貸款額度的臨時(shí)提升;網(wǎng)商銀行還會(huì)攜手淘寶貸款降低利率，為商家提供更實(shí)惠的資金。同時(shí)，還將為商家量身定制專享產(chǎn)品“大促貸”及網(wǎng)商銀行更多金融服務(wù)產(chǎn)品。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇八
應(yīng)用：本次策劃方案針對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)感冒藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)狀，對(duì)白加黑感冒藥所處的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。盡管白加黑的產(chǎn)品觀念已經(jīng)深入人心，但銷售較難進(jìn)一步提高，為了在眾多感冒品牌中奪回消費(fèi)者的注意力，以便對(duì)白加黑感冒藥的營(yíng)銷及其以后的市場(chǎng)拓展有所幫助。
一感冒藥行業(yè)分析。
1、感冒藥的市場(chǎng)容量。
目前在中國(guó)常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的85%以上，高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標(biāo)消費(fèi)者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買藥。國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門的相關(guān)資料顯示，全國(guó)約75%的人每年至少患一次感冒，這意味著每年全國(guó)大約有近10億人左右至少需要服用一次感冒藥物，按照80%的患者每次平均用藥10—20元來計(jì)算，則意味著國(guó)內(nèi)感冒藥的潛在市場(chǎng)空間有80—200億元。以上估算尚未考慮重復(fù)服用的情況。而且，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)人口每年以1000萬的速度增長(zhǎng)；我國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快；城鎮(zhèn)居民收入的增加較快；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革；人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，都會(huì)促進(jìn)感冒藥市場(chǎng)的快速發(fā)展。從目前實(shí)際容量和潛在容量的'對(duì)比來看，感冒藥無疑具有巨大的發(fā)展空間。
2、感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模。
據(jù)資料顯示，中國(guó)感冒藥的市場(chǎng)銷售額為15億元，的市場(chǎng)實(shí)際銷售額為18億元，年增長(zhǎng)率為20%，的市場(chǎng)實(shí)際銷售額超過25億元，的市場(chǎng)實(shí)際銷售額超40億元，實(shí)際年增長(zhǎng)超過20%，所以綜合以上數(shù)據(jù)及市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)計(jì)以后幾年中國(guó)的感冒藥市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)50-100億元之間。
3、感冒藥的市場(chǎng)特征。
第一，具有非常明顯的季節(jié)波動(dòng)性。感冒引發(fā)的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節(jié)性。冬春季節(jié)天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤(rùn)、溫度適宜又是流感肆虐的季節(jié)。所以感冒藥的銷售量往往是溫度較低的冬春季節(jié)銷售較多，而溫度較高的夏秋季節(jié)則主要是風(fēng)熱感冒。
第二，在感冒藥的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售排行中，含西藥成分的品牌占主導(dǎo)地位，其次是中西藥結(jié)合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對(duì)乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發(fā)的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結(jié)合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。
第三，在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占的市場(chǎng)份額中，合資、外資企業(yè)生產(chǎn)的感冒藥占中國(guó)感冒藥市場(chǎng)份額的65%，而國(guó)內(nèi)企業(yè)則占35%，這一現(xiàn)象可稱之為“外強(qiáng)內(nèi)弱”。
終上可知：白加黑作為西藥速效感冒藥有很大的市場(chǎng)，而且感冒藥的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)容量都很大，但要在眾多的藥品中脫穎而出必須有優(yōu)良的產(chǎn)品外還要有正確、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。
白加黑的中文名稱是氨酚偽麻美芬片ii/氨麻苯美片，英文名稱compositepseudoephedrinhydrochloridtablets，生產(chǎn)企業(yè)是拜耳醫(yī)藥保健有限公司啟東分公司。
1、產(chǎn)品功能:適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咳嗽、咽痛等癥狀。
2、產(chǎn)品最突出特點(diǎn)：
白天所服片劑，內(nèi)含對(duì)乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、氫溴酸右美沙芬，具有解熱鎮(zhèn)痛、收縮血管、止咳作用，能迅速消除主要感冒癥狀，且絕無嗜睡副作用，服藥后可以正常堅(jiān)持工作和學(xué)習(xí)；晚上所服片劑，加入鹽酸苯海拉明，抗過敏作用更強(qiáng)，能進(jìn)一步減輕由于感冒引起的各種不適，能使患者更好地休息。
3、產(chǎn)品質(zhì)量：白加黑嚴(yán)格的質(zhì)量體系和高于國(guó)標(biāo)的質(zhì)量指標(biāo)，保證絕對(duì)領(lǐng)先的質(zhì)量。
4、產(chǎn)品價(jià)格：每盒12片包裝的零售價(jià)訂在了13.20元，符合消費(fèi)者心理價(jià)位定價(jià)。
5、外包裝和藥片色彩：“白加黑”采取了別具一格的做法，把白天所服片劑做成白色，夜服的為黑色，用黑白兩色制作包裝外盒，并在顏色相應(yīng)的位置分別清楚地寫著：白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。給人很強(qiáng)的視覺沖擊，一目了然。
三白加黑的swot分析。
1、優(yōu)勢(shì)s：白加黑組成成分中不含ppa，服用安全；對(duì)上呼吸道黏膜血管的選擇性較強(qiáng)，對(duì)全身血管以及心率血壓的影響很??；屬于非麻醉性中樞性鎮(zhèn)咳藥，鎮(zhèn)咳作用強(qiáng)，但無成癮性；國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開給藥的方法，白天黑夜服用組方成分不同的制劑?！翱焖僦委煛薄ⅰ安缓琾pa”、“抗病毒”、“白天不嗜睡”、“全面呵護(hù)”等感冒藥治療特點(diǎn)的調(diào)查表明，各主要品牌感冒藥在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成自己獨(dú)特的形象。白加黑以上述優(yōu)點(diǎn)廣獲廣大消費(fèi)者認(rèn)同。在感冒藥調(diào)查中，白加黑的品牌提及度位列第一，獲得較高的市場(chǎng)忠誠(chéng)。
2、劣勢(shì)w：有一定的刺激作用，使用時(shí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照說明來使用，否則易出現(xiàn)不良反應(yīng)，每天服用白片與黑片的總量不宜超過8片，每次服用間隔不宜小于6小時(shí)。不可超過推薦劑量，若超過劑量，可能出現(xiàn)頭暈、嗜睡或精神癥狀。夜用片用藥期間可能引起頭暈、嗜睡。
3、機(jī)會(huì)o：市場(chǎng)潛力巨大，資料顯示，20的市場(chǎng)實(shí)際銷售額超40億元，實(shí)際年增長(zhǎng)超過20%，預(yù)計(jì)以后幾年中國(guó)的感冒藥市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)50-100億元之間。白加黑作為西藥感冒藥市場(chǎng)空間巨大，在治療感冒的藥物中，主導(dǎo)市場(chǎng)的主流就是化學(xué)藥?；瘜W(xué)藥品起效快、作用持久，對(duì)于急性感冒患者來說，化學(xué)藥的治療作用是中藥難以替代的。
4、威脅t：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，根據(jù).5。8《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》發(fā)布的八大城市感冒藥藥店銷售調(diào)查顯示：感冒藥具體產(chǎn)品銷售情況表：
8個(gè)被調(diào)查城市中銷售金額和銷售數(shù)量排名分別占前10位的產(chǎn)品。
產(chǎn)品名稱金額排名產(chǎn)品名稱數(shù)量排名。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇九
此類優(yōu)盤內(nèi)設(shè)密碼，或設(shè)有主人識(shí)別器，非主人不得已打開，但一般款型比較單調(diào)。
2.休閑類優(yōu)盤。
此類優(yōu)盤一般不設(shè)有密碼，與普通優(yōu)盤無異。
3.自住型優(yōu)盤。
此類是本公司的特色之處，顧客可根據(jù)各自喜好，與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤，并且，我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。
產(chǎn)品風(fēng)格各不相同：非主流，卡通，可愛，時(shí)尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。
此外，特別推出情侶優(yōu)盤系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外，特色的是，它門可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個(gè)優(yōu)盤，同時(shí)能夠發(fā)出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。
二〃人本。
一直以來，無論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活，無一不滲透著“以人為本”的人文理念，我公司產(chǎn)品-優(yōu)盤在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過程中也注入了“以人為本”元素，努力實(shí)現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨，真正的為公司和社會(huì)帶來化的經(jīng)濟(jì)效益。
1.生產(chǎn)。
生產(chǎn)過程中，我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高其生產(chǎn)效率，限度的利用生產(chǎn)材料，節(jié)約生產(chǎn)資源，將資源浪費(fèi)降低到最小化。
2.銷售。
銷售過程中，我們始終把顧客放在首位，以“為顧客服務(wù)”為銷售原則，真誠(chéng)的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價(jià)產(chǎn)品。
另外，在購(gòu)買時(shí)，您將免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優(yōu)盤上，是它更加的精巧。
3.售后。
我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時(shí)間內(nèi)(一般為2年)，如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞，我公司人員將第一時(shí)間內(nèi)為您免費(fèi)修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)購(gòu)買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內(nèi)，可以適當(dāng)?shù)臑槟M(jìn)行調(diào)換。
另外，產(chǎn)品在用完三年之后，可憑笨公司發(fā)票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境污染，也可以為公司帶來第二次效益!
4.社會(huì)效益。
優(yōu)盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對(duì)紙張的需求，也大大的減少了對(duì)樹木的砍伐，這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天，無疑是值得推崇的。
優(yōu)盤得到利用，使得那些想通過網(wǎng)絡(luò)漏洞來為非作歹的惹無機(jī)可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率，為社會(huì)的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。
此外，擁有一支個(gè)性化的優(yōu)盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對(duì)每一天，伊全新的方式展現(xiàn)個(gè)性的自我!
一〃公司概況。
1.公司名稱：蘇州天宇電子科技有限公司。
2.業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)宗旨。
本公司是一家集數(shù)碼產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的高科技企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括各式優(yōu)盤、閃存卡、mp3\mp4播放器等數(shù)碼電子產(chǎn)品，但本公司主打銷售u盤、閃存卡之類。
品質(zhì)是我們公司生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)機(jī)器，高水平的技術(shù)人員，保證了本公司產(chǎn)品在急速變化的市場(chǎng)上占有一席之地。另外，每一位公司人員都能從顧客角度出發(fā)，以良好的狀態(tài)為顧客提供滿意的售前、售后服務(wù)，這也為本公司系贏了大量的顧客，而且市場(chǎng)上海存在著大量的潛在顧客!
二〃產(chǎn)品介紹。
1.定義：u盤，即usb盤的簡(jiǎn)稱，而優(yōu)盤只是u盤的諧音，u盤是山村的一種，因此也叫做閃盤。
2.特點(diǎn)：小巧精美，便于攜帶，價(jià)格便宜，存儲(chǔ)容量大(市場(chǎng)上現(xiàn)存的為32g，我公司已能生產(chǎn)出40g的u盤)。
1.u盤史。
m-system，新加坡的track，朗科優(yōu)盤，魯文易盤和韓國(guó)flashdriver，他們五家相互競(jìng)爭(zhēng)，共同促進(jìn)著閃存市場(chǎng)的發(fā)展。
2.市場(chǎng)現(xiàn)狀。
目前，市場(chǎng)上品牌不下百種，中高低層次產(chǎn)品魚龍混雜，價(jià)格定位比較混亂，利潤(rùn)空間薄弱。
3.市場(chǎng)前景。
從目前整個(gè)市場(chǎng)來看，u盤已經(jīng)取代了軟盤軟驅(qū)，就這形勢(shì)來看，u盤市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈。就實(shí)際而講，u盤要有本質(zhì)的發(fā)展，價(jià)格下降而質(zhì)量可靠是根本之處。功能的齊全化，外觀的個(gè)性化，依然是重要條件。
市場(chǎng)上，高端產(chǎn)品大品牌戰(zhàn)，他們憑借最尖端的科技水準(zhǔn)，創(chuàng)出的品牌，當(dāng)然價(jià)格不菲，一般的顧客很難承受如此之高的價(jià)格，也只有少數(shù)之人會(huì)關(guān)注此類產(chǎn)品。
相反，還有一種就是目前比較流行的山寨版的，他們技術(shù)低俗，純粹的只是將零件組合而已，然后用極低的價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，從而獲得生存的空隙。當(dāng)然，最終會(huì)被逐漸發(fā)展的市場(chǎng)所淘汰!
大眾歡迎的便是中層次的產(chǎn)品，既有高水平的技術(shù)，又擁有獨(dú)立的科技實(shí)力和專業(yè)的現(xiàn)代化的工廠，質(zhì)量有保證，服務(wù)業(yè)一流。
4.競(jìng)爭(zhēng)狀況。
商品品牌系列人具有很大的市場(chǎng)影響力。
問題分析。
優(yōu)勢(shì)：價(jià)格適中，質(zhì)量有保證，個(gè)性化產(chǎn)品繁多，信譽(yù)度比較高。
劣勢(shì)：市場(chǎng)的沖擊力度不夠強(qiáng)，市場(chǎng)占有度不夠高，技術(shù)還不夠精湛。
機(jī)會(huì)：由于各方面的原因，人們對(duì)電腦的需求量原來越大，尤其是學(xué)生、企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等等，理所當(dāng)然，u盤的需求量也順勢(shì)而升。
四〃業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望。
本公司自成立以來，本著對(duì)廣大顧客負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，立足蘇州，面向世界，與多家客戶商簽訂訂單，并成功的完成交易，為公司創(chuàng)下很高的信譽(yù)度，也帶來了不菲的利潤(rùn)，最近仍然訂單不斷。
基于近來公司銷售情況不錯(cuò)，接下來，本公司決定向其他省市推進(jìn)我們的產(chǎn)品，將銷售額提高為原來的1.5倍，讓凈利潤(rùn)達(dá)到更高層次。另外，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以的努力滿足顧客需求，與顧客一起發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)雙贏。
五〃財(cái)務(wù)分析。
1.價(jià)格定位。
根據(jù)不同的類型設(shè)置不同的價(jià)格，在80---200不等。
2.價(jià)格走向。
趨于下降。
3.影響價(jià)格走向的原因。
同類企業(yè)增加，因此同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也相應(yīng)增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
4.財(cái)務(wù)預(yù)算。
銷售量為去年的1.5倍，凈利潤(rùn)比去年增加10%六〃人員及組織結(jié)構(gòu)。
本公司屬于合伙企業(yè)，共同資源，合伙經(jīng)營(yíng)，共享受益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任。
1.組織。
股東會(huì)：_______________。
董事長(zhǎng)：___。
總經(jīng)理：___。
副總經(jīng)理：___。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：___。
行政總監(jiān)：___。
物流總監(jiān)：___。
七〃風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理。
1.風(fēng)險(xiǎn)問題。
“賣u盤已經(jīng)沒有什么利潤(rùn)了轉(zhuǎn)了?！鄙探绲囊晃慌笥咽沁@樣告訴記者的，這對(duì)由于我們來說無疑是當(dāng)頭一棒，而且山寨版的u盤已經(jīng)價(jià)格持續(xù)下跌，這又是一個(gè)要害之處。
2.風(fēng)險(xiǎn)管理。
a.社會(huì)。
加強(qiáng)與政府的溝通，號(hào)召全社會(huì)樹立防盜版意識(shí)，從而杜絕盜版的滋生和猖獗，為了更好地打擊盜版，本公司特與其他正辦公司簽訂合同，一齊推出印有正規(guī)公司才能標(biāo)貼的標(biāo)簽，這樣很好的方便了顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。
b.本公司。
加強(qiáng)自我公司產(chǎn)品的質(zhì)量保證、技術(shù)保證、服務(wù)保證。。。充分運(yùn)用傳媒的作用，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象;注重創(chuàng)新的力量，讓顧客在本公司能有更大的選擇機(jī)空間。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十
強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥，1981年就銷售43.5億美元，占強(qiáng)生公司總銷售額的?%，占總利潤(rùn)的17%。1982年9月末的一天，一位叫亞當(dāng)·杰努斯的患者服了一粒藥后當(dāng)天死亡;同一天，另一對(duì)服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國(guó)。強(qiáng)生公司在止痛藥市場(chǎng)上的份額一度從35.3%下跌到不足7%，公司面臨巨大危機(jī)。強(qiáng)生公司迅速做出反應(yīng)：
第一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。
(1)公司迅速收集了有關(guān)受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號(hào)、該藥的零售點(diǎn)、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等，為此，公司特別請(qǐng)了100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份報(bào)告。
(2)求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時(shí)的消息，以避免恐慌。通過調(diào)查，得出報(bào)告：有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻入硫化氫又退回商店所致，并不是強(qiáng)生公司生產(chǎn)中出的問題。強(qiáng)生公司把這個(gè)消息傳達(dá)給客戶和媒體，僅電報(bào)費(fèi)就花了50萬美元。
第二步，評(píng)估并遏止事件的影響。“泰樂諾中毒事件”使強(qiáng)生公司損失過億美元，但最主要的是對(duì)其商標(biāo)本身的影響。強(qiáng)生公司事后進(jìn)行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn)49%的人回答他們?nèi)詴?huì)使用這種藥，于是，強(qiáng)生公司又把藥擺到了貨架上。
第三步，使泰樂諾重振雄風(fēng)。強(qiáng)生公司為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，采取了“穩(wěn)住?？?，滲透新顧客群”的策略，具體步驟如下：
(2)鼓勵(lì)膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片;。
(4)公司設(shè)計(jì)了一種新型的防破壞的包裝，增強(qiáng)人們的信任感。
強(qiáng)生公司通過一系列周密的計(jì)劃和行動(dòng)，僅用了8個(gè)月就使公司重新贏得了35%的市場(chǎng)份額，并一直維持到1986年，為強(qiáng)生公司贏得了巨額利潤(rùn)。
請(qǐng)分析：
(1)強(qiáng)生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個(gè)月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場(chǎng)。請(qǐng)用有關(guān)企業(yè)對(duì)環(huán)境營(yíng)銷的對(duì)策的原理對(duì)此作出分析。
(2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?
本題分析應(yīng)包含以下要點(diǎn)：
環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。
企業(yè)對(duì)于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。
本案例中，強(qiáng)生公司面對(duì)威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十一
20世紀(jì)90年代初，臺(tái)灣飲食業(yè)商人紛紛涉足大陸，以京津?yàn)樗麄儞屨嫉氖滓聘唿c(diǎn)。當(dāng)時(shí)大陸的快食面業(yè)處于一種諸候割據(jù)，群龍無首的局面，產(chǎn)品質(zhì)次、品低、缺少一種可以一呼百應(yīng)的名牌。正當(dāng)不少臺(tái)商、港商躍躍欲試之時(shí)，臺(tái)灣頂新集團(tuán)，一馬當(dāng)先，橫沖直達(dá)，先聲奪人推出了“康師傅”快食面。
結(jié)果“康師傅”搶占了中國(guó)大陸許多市場(chǎng)，其它欲來涉足的商人只能搖頭退去，而作為臺(tái)灣飲食業(yè)的“龍頭大佬”統(tǒng)一集團(tuán)不甘被拋于馬后，想奮起直追，要與“康師傅”同分羹盞。然而最終是因后人一步，處于劣勢(shì)，只能望塵莫及。
頂新集團(tuán)的成功，在于他不但先人一步，而且大造聲勢(shì)，在電視上、報(bào)刊上大作廣告，以勢(shì)逼人，以聲服眾。
一)、躍躍欲試的臺(tái)灣食品界。
自從中國(guó)實(shí)行改革開放政策以來，精明的臺(tái)灣商人，早已是久憋難忍，一沖而出，紛紛涌向大陸市場(chǎng)投資或搶占市場(chǎng)。在他們看來，港澳商人已先他們一步搶占了珠江三角洲一帶，撈足了好處。因而他們一過海，便毫不猶豫直撲京津及中國(guó)內(nèi)陸腹地。
雖然海峽兩岸的政治壁壘依然高高聳立，但是投資大陸的優(yōu)厚回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)勝了他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼。特別是像臺(tái)灣這樣的腹地狹小、市場(chǎng)有限、土地少而貴、勞動(dòng)力價(jià)格高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的這么一個(gè)地方，商人們都深感難施拳腳，因而大陸的廣闊市場(chǎng)、廣闊空間深深吸引著他們。
臺(tái)灣頂新集團(tuán)與臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)是兩支渡海作戰(zhàn)部隊(duì)，他們?cè)诖箨懯称窐I(yè)上競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，前者先人一步，先聲奪人，快速而凌厲地推出“康師傅”快食面，占領(lǐng)了京津，旋即稱霸全國(guó)，后者雖在臺(tái)灣食品業(yè)坐龍頭大哥之位，可是其在大陸卻難進(jìn)一足，皆因慢人一步?？梢姟跋日紴橥酢贝_實(shí)有理。
二)“頂新”與”統(tǒng)一”
臺(tái)灣頂新集團(tuán)原來是以食用油脂產(chǎn)品為主業(yè)的，論名氣和實(shí)力在臺(tái)灣并未能做“大哥?！彼谂_(tái)島尋尋覓覓幾十年，覺得無甚大作為后，值大陸開放，其便毅然前往發(fā)展，希圖東方不亮西方亮。
早在1988年，頂新集團(tuán)就開始投資大陸。這個(gè)具有20多年的生產(chǎn)油脂類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，從一開始就確定了“務(wù)實(shí)誠(chéng)信”的經(jīng)營(yíng)觀念，產(chǎn)品力求以好的原料、好的品質(zhì)、好的技術(shù)達(dá)到物超所值的標(biāo)準(zhǔn)。1990年，在北京投資建廠，利用其優(yōu)異的制油款本、豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，先后生產(chǎn)了頂好清香油，頂好健康油，頂好純香油等系列食品油，取得了小成功。
但此時(shí)，“頂新”發(fā)現(xiàn)，他慢了，京城市面上食用油已為群雄逐鹿，“金龍魚”、“綠寶”等深港產(chǎn)品已充斥市場(chǎng)。
說起統(tǒng)一集團(tuán)，許多臺(tái)灣人都不禁豎起大拇指，不但是因?yàn)槠鋭?chuàng)業(yè)老板原是一名打工者，而且更因?yàn)榫褪沁@樣的白手起家者經(jīng)過奮斗在臺(tái)灣食品業(yè)中成為首屈一指的“大哥大”。在1994年《福布斯資本家》東亞1000上市公司中，統(tǒng)一集團(tuán)在100家上市公司和各行各業(yè)三甲榜(食品及飲料)都榜上有名。
統(tǒng)一集團(tuán)老板高清愿，原在臺(tái)地紡織公司任職。1969年，他放棄了從事20多年的老本行，帶著一批員工打出了“統(tǒng)一企業(yè)”的招牌。開始向食品業(yè)進(jìn)軍。其先開發(fā)一種大眾化的速食面，獲勝后，又在食油、飲料、乳品、罐頭等方面大顯身手，曾獲臺(tái)灣食品類商標(biāo)獎(jiǎng)冠軍，經(jīng)過10多年的艱苦創(chuàng)業(yè)開拓，終于成為臺(tái)灣食品業(yè)的“龍頭老大”。
高清愿是一個(gè)“國(guó)際化”意識(shí)很強(qiáng)烈的人。統(tǒng)一集團(tuán)初具規(guī)模后，他迅速部署了海外作戰(zhàn)兵團(tuán)，跳出了臺(tái)灣狹小的空間，先后在印尼、泰國(guó)、越南、菲律賓等國(guó)投資，如今的“統(tǒng)一”已是一個(gè)橫跨食品、電子、金融、地產(chǎn)、貿(mào)易、旅游、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)財(cái)團(tuán)。
由于高清愿是一名白手起家的企業(yè)家的典范，備受世人矚目。但在進(jìn)軍大陸市場(chǎng)時(shí)，他慢了頂新一步，雖是一小步，但卻令頂新與統(tǒng)一的距離一下子縮小了許多，令他追悔莫及。
三)、亂世出英雄。
自從在食用油上慢人一步后，頂新決心另覓它徑先聲奪人。
1991年底，頂新集團(tuán)把目光偷偷瞄準(zhǔn)了快食面。中國(guó)大陸的方便面歷史已有10多年，僅北京、廣州兩市，就分別擁有60和50多條方便面生產(chǎn)線，源源不斷輸送了一包包廉價(jià)快食面。遺憾的是，這些不同廠家，不同生產(chǎn)線出來的快食面，牌子眾多，但普遍是品質(zhì)低下，包裝簡(jiǎn)陋，又不注重宣傳，十幾年如一日的一個(gè)模樣，一個(gè)調(diào)子。當(dāng)時(shí)的中國(guó)快食面市場(chǎng)是一個(gè)群雄割據(jù)、各自為政的混亂局面。雖然有像“華存”這樣的“大諸候”野心不小，卻也只能在南方稱霸，北上京津，已聲微名弱難成氣候。
頂新瞅準(zhǔn)了大陸快食專業(yè)這個(gè)群龍無首的空檔，決心打一場(chǎng)快食面大戰(zhàn)。
1992年伊始，這一年是頂新集團(tuán)首腦的最忙碌又神經(jīng)兮兮的一年，因?yàn)樗麄円训弥?，其時(shí)已有不少港臺(tái)商人已不動(dòng)聲色在打京津的快食面主意，其中包括統(tǒng)一集團(tuán)，像統(tǒng)一集團(tuán)這樣有實(shí)力的集團(tuán)，如果先己一步，在京津打開市場(chǎng)，那么，頂新將難得再分一杯羹。
因此，他們互相間不斷催促，快!快!快!并投入了大量的資金于部署中，期望在牌子制作、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝及營(yíng)銷等諸方面各環(huán)節(jié)開足馬力，一鼓作氣，大打出手，既令眾多對(duì)手望風(fēng)卻步，又使自己迅速占領(lǐng)、鞏固市場(chǎng)。
幾個(gè)月后，一種名叫“康師傅”的方便面面市了，康師傅快食面品質(zhì)精良、湯料香濃，杯裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。
與此同時(shí)，報(bào)刊上、電視上，“康師傅”的廣告鋪天蓋地，
在京城一炮打紅后，頂新集團(tuán)立即揮師四面出擊，大舉占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，到1994年上半年，該集團(tuán)總投資規(guī)模超過了3億美元，企業(yè)達(dá)到12家，遍布于北京、天津、濟(jì)南、上海、廣州等在，日產(chǎn)康師傅快食面達(dá)30萬包。
頂新集團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢(shì)，迅速建立起他在中國(guó)快食面行業(yè)的霸主地位。
四)、望塵莫及的統(tǒng)一集團(tuán)。
早在頂新集團(tuán)未推出“康師傅”之時(shí)，統(tǒng)一集團(tuán)的高層已注意到大陸快食面市場(chǎng)的名牌“空白”，當(dāng)時(shí)也曾躍躍欲試，但就調(diào)研考察之時(shí)，沒料到頂新集團(tuán)先聲奪人，推出了“康師傅”，旋即大紅大紫起來。
眼看“康師傅”聲名日隆，有可能稱霸大陸快食面業(yè)，這塊世界上最寵大的市場(chǎng)。作為臺(tái)灣飲食業(yè)的“龍頭大佬”的統(tǒng)一集團(tuán)怎甘心被他身邊的小弟不招呼一聲就狼吞虎咽獨(dú)吞起來?因此它也三步并作兩步急急趕來要分得一杯羹。
就在電視上還在樂此不疲地大做“康師傅”的廣告時(shí)，“統(tǒng)一面”也殺到了，一時(shí)間統(tǒng)一的廣告也鋪天蓋地打?qū)⑦^來。“統(tǒng)一面”不像“康師傅”那樣“平民化”，他以“貴族”的身份出現(xiàn)。遲來一步的統(tǒng)一集團(tuán)只能企望以提高自己的品牌勝出于“康師傅”。
但畢竟是遲人一步，“康師傅”已深入人心，盡管“統(tǒng)一面”刻意去做廣告宣傳，在此上面不斷追加成本，但收效遠(yuǎn)不及“康師傅”，又加上其它快食面公司聞風(fēng)而起，加入競(jìng)爭(zhēng)，為“營(yíng)養(yǎng)面”、“一品面”、“中華面”等等，迫使統(tǒng)一面的銷售成績(jī)與其廣告投入并不相稱。雖然爭(zhēng)者甚眾，但先聲奪人的“康師傅”地位卻難以動(dòng)搖，更因其行動(dòng)迅速，氣勢(shì)宏大，其地位更是日益加固，在中國(guó)大陸登上“快食面大王”寶座的可能性已露端倪。
可見“先聲奪人”給頂新集團(tuán)帶來了怎樣的成功!
至今統(tǒng)一集團(tuán)的總裁高清愿或許在暗自嘆惜：“當(dāng)初為什么就讓頂新先行了一步呢?”但他并不因此言敗，大陸食品業(yè)畢竟是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，充滿機(jī)會(huì)，“快食面大王”競(jìng)爭(zhēng)不到，但更重大的“食品業(yè)大王”還沒人認(rèn)識(shí)吧。
統(tǒng)一集團(tuán)現(xiàn)在正忙于在大陸食品業(yè)中不斷追加投資，先后已建立了10多個(gè)工廠，這回，他不讓人先撥頭籌而步入后塵了。
企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，關(guān)鍵在于把“顧客就是上帝”這一理念轉(zhuǎn)化為企業(yè)決策的主要依據(jù)，這是現(xiàn)代企業(yè)贏得營(yíng)銷戰(zhàn)勝利的重要基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容。企業(yè)必須掌握消費(fèi)者。
頂新集團(tuán)較早地窺探到了大陸速食面這個(gè)龐大的市場(chǎng)，他們分析消費(fèi)者的喜好，從包裝、質(zhì)量、廣告上加以改進(jìn)，故而大獲成功，而持續(xù)多樣的促銷活動(dòng)又使其市場(chǎng)份額長(zhǎng)期占據(jù)首位。
由此可見，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是艱難的開始，接下來要做的是開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十二
瑞士是舉世聞名的鐘表王國(guó)，它所生產(chǎn)的勞力士、歐米茄、梅花、雷達(dá)、浪琴、天梭等手表，無一不是享譽(yù)全球的著名品牌。在人們心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、華貴的代名詞，是身份、地位、財(cái)富的象征。然而，80年代初期誕生的斯沃政(swatch)全塑電子手表，卻突然在一夜之間打破了它們的一統(tǒng)天下，迅速成為瑞士乃至全球鐘表業(yè)的佼佼者。如今，斯沃棋手表已經(jīng)成為了世界各國(guó)青少年的腕上寵物，它早已不再是簡(jiǎn)單地發(fā)揮計(jì)時(shí)作用，而是代表了一種觀念、一種時(shí)尚、一種藝術(shù)和一種文化。
一)、請(qǐng)出“怪人”赫雅克。
自70年代中期開始，瑞士鐘表業(yè)陷入了戰(zhàn)后以來的最嚴(yán)重危機(jī)。日本生產(chǎn)的精工、西鐵城、卡西歐等電子表和石英表以其走時(shí)準(zhǔn)確、造型新穎、物美價(jià)廉等優(yōu)點(diǎn)迅速占領(lǐng)了世界鐘表市，對(duì)瑞士傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表工業(yè)形成強(qiáng)烈沖擊，嚴(yán)重威脅著瑞士個(gè)世紀(jì)以來在世界鐘表業(yè)建立起來的霸主地位。在不到時(shí)間里，瑞土的鐘表出口下降了將近60%，1/2的鐘表企業(yè)被迫倒閉，從業(yè)人員由19萬人銳減至3萬多人。統(tǒng)計(jì)顯示，瑞士在世界鐘表市場(chǎng)的份額1974年為43%，到1983年則降至15%以下。
為了重振雄風(fēng)，奪回瑞士這個(gè)鐘表王國(guó)在世界鐘表市場(chǎng)的霸主地位，瑞士銀行家們請(qǐng)出了具有傳奇色彩的尼古拉?赫雅克。赫雅克是個(gè)“腦子里每一秒鐘就有一個(gè)新念頭”的怪人，是位“時(shí)刻什么都想試試”的天才。赫雅克的父親是美國(guó)人，母親是黎巴嫩人，但他卻因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人”。多少年業(yè)，他一直是瑞士、德國(guó)、美國(guó)和法國(guó)經(jīng)濟(jì)的幕后高參。每天，他坐鎮(zhèn)位于瑞士蘇黎世的大本營(yíng)內(nèi)，運(yùn)籌帷幄，各種建議不時(shí)飛向世界各地，從而使一個(gè)個(gè)面臨危機(jī)陷入破產(chǎn)的企業(yè)起死回生。1985年，赫雅克終于從幕后走到前臺(tái)，受命出任瑞士鐘表公司的主帥，擔(dān)負(fù)起拯救“生命垂?！钡娜鹗跨姳順I(yè)的重任。
出山之后，赫雅克為瑞士鐘表業(yè)開出的第一個(gè)處方是：降低生產(chǎn)成本、提高工廠自動(dòng)化程度、嚴(yán)格企業(yè)管理制度、開拓銷售市場(chǎng)。在他的帶領(lǐng)下，瑞士鐘表業(yè)在保護(hù)傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表品牌的同時(shí)，大膽創(chuàng)新，積極開發(fā)和不斷改進(jìn)新型電子手表。經(jīng)過幾年的慘淡經(jīng)營(yíng)，赫雅克的改革獲得公司的拳頭產(chǎn)品——全新概念的“斯沃棋”全塑電子手表，猶如一顆冉冉升起的新星，迅速風(fēng)靡全球，以其走時(shí)準(zhǔn)確、造型新穎、價(jià)格低廉、經(jīng)久耐用而深受廣大消費(fèi)者，特別是世界各國(guó)青少年的喜愛。到1988年，斯沃琪的營(yíng)業(yè)額就超過了西鐵城和精工，“逼得日本人節(jié)節(jié)后退”。如今，斯沃琪更是暢銷世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成了新生活、新潮流、新時(shí)尚、新觀念的象征。
二)、“丑小鴨”蛻變“日天塔’。
其實(shí)，斯沃琪不僅是置之死地而后生的產(chǎn)物，它的成長(zhǎng)道路同樣艱難曲折，同樣經(jīng)歷了由“丑小鴨”向“白天鵝”蛻變的困惑和失敗。面對(duì)日本同行的興起，瑞士鐘表業(yè)從1977年就開始了石英手表的研制。經(jīng)過多年的不斷攻關(guān)和改進(jìn)，一種完全不同于傳統(tǒng)概念的新型手表終于于1981年定型問世。新型手表的外殼全部采用合成材料，機(jī)芯直接從手表正面裝入而不再需要保留后蓋，這兩項(xiàng)改革不僅使手表變得既薄又輕，并且還可進(jìn)入流水線批量生產(chǎn)，從而降低了生產(chǎn)成本，確保了銷售的低價(jià)位。更主要的是，這種新型手表走時(shí)準(zhǔn)確，每天的誤差不超過一秒，而且還具有防水、防震、耐熱、耐冷等優(yōu)點(diǎn)。
然而，這種最初被命名為“姆沃琪”(mwatch)，即“大眾牌手表”的丑小鴨被推向市場(chǎng)時(shí)卻備遭非議;不僅鐘表王國(guó)的國(guó)民們認(rèn)為這個(gè)類似兒童玩具的怪物毀壞了瑞士鐘表的形象，就連瑞士政府有關(guān)部門也拒絕為其商標(biāo)注冊(cè)。1981年夏天，姆沃琪正式更名為“斯沃琪”，即“瑞士牌手表”，并幾經(jīng)周折完成了商標(biāo)注冊(cè)。但其銷售情況十分糟糕，整個(gè)公司被失敗主義情緒所籠罩，有人甚至主張賣掉這只丑小鴨。赫雅克此時(shí)一方面嚴(yán)格企業(yè)管理、降低生產(chǎn)成本、確保產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面加強(qiáng)了廣告宣傳和市場(chǎng)調(diào)查，在充分宣傳公司產(chǎn)品的同時(shí)，研究、分析時(shí)尚發(fā)展趨勢(shì)和社會(huì)需求變化。
斯沃琪獲得了巨大的成功，創(chuàng)造了瑞士鐘表業(yè)起死回生的奇跡。談到其中奧秘，赫雅克在接受記者采訪時(shí)總結(jié)了三點(diǎn)：低價(jià)位、高品質(zhì)、多變化。
三)、低價(jià)位高品質(zhì)多變化。
對(duì)低價(jià)位，赫雅克進(jìn)一步解釋說，低價(jià)位永遠(yuǎn)是消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)基本原則，千萬不要放棄低檔產(chǎn)品，因?yàn)榈蜋n產(chǎn)品能夠以最低的成本進(jìn)行大批量的生產(chǎn)，并被量大的消費(fèi)群體所接受。任何國(guó)家或企業(yè)，如果只追求和生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，勢(shì)必將面臨滅頂之災(zāi)。眾所周知，瑞士是當(dāng)今世界最富的國(guó)家，人均國(guó)民生產(chǎn)總值已經(jīng)超過四萬美元，而作為瑞士最大鐘表企業(yè)的老板卻堅(jiān)持把生產(chǎn)低檔產(chǎn)品作為“永遠(yuǎn)的基本原則”。
赫雅克在總結(jié)斯沃琪成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品既要價(jià)廉，更要物美，“因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本”。斯沃琪手表雖表面像個(gè)玩具，但其生產(chǎn)技術(shù)和內(nèi)在質(zhì)量卻是一流的，可以和任何高檔手表相媲美。據(jù)說，一名瑞士游客去希臘海濱度假，不小心把一塊斯沃琪表丟在海灘。一年后，他舊地重游，居然在海邊又找到丟失的手表，雖然經(jīng)過一年的日曬雨淋，但走時(shí)依然準(zhǔn)確。
時(shí)刻把握社會(huì)需求的變化。根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)和改進(jìn)自己的產(chǎn)品。瑞士鐘表公司有這樣一句口號(hào)：“惟一不變的是我們一直在變”。據(jù)介紹，公司每年都要向社會(huì)公開征集鐘表設(shè)計(jì)圖，根據(jù)選中的圖案生產(chǎn)不同的手表系列，其中包括兒童表、少年表、少女表、男表、坤表、春天表、夏天表、秋天表、冬天表，后來又推出了每周套表，從星期一到星期天，每天一塊，表面圖案各不相同。由于公司的產(chǎn)品不斷翻新，迎合了社會(huì)不同層次、不同年齡、不同愛好、不同品味的需要，因此深受廣大消費(fèi)者地歡迎和喜愛，銷售量年年攀升，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，公司的效益自然也越來越好。
一種新產(chǎn)品或許對(duì)消費(fèi)者有極大的吸引力，但這并不直接等同于產(chǎn)品的商業(yè)吸引力。只有在銷售額、成本、利潤(rùn)計(jì)劃等與企業(yè)目標(biāo)狀況相一致時(shí)，新產(chǎn)品才能獲得成功。
斯沃琪在困境面前不氣餒，另辟蹊徑，果斷改變營(yíng)銷策略，價(jià)低高質(zhì)、時(shí)髦前衛(wèi)的新產(chǎn)品迎合了當(dāng)前各種消費(fèi)層次的需要，從而迎來了事業(yè)的第二個(gè)春天。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十三
自從加入wto后，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易一直呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，中國(guó)貿(mào)易總額達(dá)到8512.1億美元，從此成為世界第四大貿(mào)易國(guó)，同時(shí),也由于我國(guó)外銷企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)帶來的明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，出口擴(kuò)張日益受到其他國(guó)家的關(guān)注和牽制，也決定了我國(guó)與主要貿(mào)易伙伴之間的局部沖突矛盾將長(zhǎng)期存在，并外在反映為進(jìn)口國(guó)對(duì)我國(guó)出口采取的各種貿(mào)易壁壘。我國(guó)今后在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，將會(huì)遭遇到反傾銷、保障措施與特別保障措施和技術(shù)貿(mào)易壁壘這三種貿(mào)易壁壘交叉使用的嚴(yán)峻局面。越來越多的外銷企業(yè)不得不面對(duì)這樣一個(gè)艱難的抉擇：要么甘冒風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要么坐以待斃終被市場(chǎng)淘汰。
一、什么是外銷企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？
“企業(yè)戰(zhàn)略”是指導(dǎo)和決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展全局的重要決策，也可以說是企業(yè)未來幾年內(nèi)的中心工作，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存與發(fā)展的核心舉措?！稗D(zhuǎn)型”，就是“企業(yè)戰(zhàn)略”要發(fā)生本質(zhì)性變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想與過去將有明顯的不同。企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是企業(yè)在發(fā)展到一定程度后，為適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境變化，而必須采取的一種舉措。
并通過整合外銷企業(yè)的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，為用戶提供各類與產(chǎn)品有關(guān)的附加信息服務(wù)，除高質(zhì)量的產(chǎn)品外，還包括幫助用戶體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的價(jià)值感，幫助最大范圍的市場(chǎng)，不僅是國(guó)外用戶，還有國(guó)內(nèi)用戶，實(shí)現(xiàn)使用企業(yè)產(chǎn)品的便捷。外銷企業(yè)要更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌以及服務(wù)的捆綁及融合,就能夠更多地感受到企業(yè)的品牌給他們帶來的自身認(rèn)同感。
二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是外銷企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的深層誘因。
長(zhǎng)期以來，我國(guó)產(chǎn)業(yè)布局不盡合理。企業(yè)過多集中于傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型行業(yè)，屬于技術(shù)密集、資本密集和人才密集等三種密集型企業(yè)。針對(duì)目前我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的這一特征，國(guó)家把改造傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)，大力發(fā)展信息產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)工作內(nèi)容。許多國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)受這種產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的影響，開始重新思考企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)務(wù)領(lǐng)域等事關(guān)企業(yè)前途和命運(yùn)的戰(zhàn)略性問題。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),60%的傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)，通過資產(chǎn)重組實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的主要方向則是信息、醫(yī)藥、傳媒和新材料等新興行業(yè)。
我國(guó)的外銷企業(yè)很多脫胎于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的配套企業(yè)，基本上集中在某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的細(xì)分產(chǎn)業(yè)聚集地。在企業(yè)發(fā)展過程中，實(shí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略是這些外銷企業(yè)快速發(fā)展的主要原因。我國(guó)外銷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)成本的低下，企業(yè)的成本包括人工成本、原料成本和設(shè)備成本等，但隨著傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，設(shè)備成本逐漸提高，同樣道理，原料成本也出現(xiàn)攀升。外銷企業(yè)以成本為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略事實(shí)上逐漸走到了末日。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十四
感冒了，很多市民會(huì)直接去藥店買一盒普通的感冒藥解決。不過從9月13日起，購(gòu)買含麻黃堿成分較高的感冒藥，如新康泰克、白加黑、日夜百服嚀、呋麻滴鼻液等數(shù)十種常用感冒、止咳平喘藥時(shí)，都要登記姓名和聯(lián)系方式，這意味著市民出去買藥需隨身攜帶身份證。
白加黑—治療感冒，黑白分明。
1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場(chǎng)上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國(guó)大陸營(yíng)銷傳播史上，堪稱奇跡。這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，在營(yíng)銷界產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊。
勢(shì)，才各自占領(lǐng)一塊地盤，而蓋天力這家實(shí)力并不十分雄厚的藥廠，竟在短短半年里就后來者居上，其關(guān)鍵在于嶄新的產(chǎn)品概念。
“白加黑”是個(gè)了不起的創(chuàng)意。它看似簡(jiǎn)單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，其他什么也沒做;實(shí)則不簡(jiǎn)單，它不僅在品牌的外觀上與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費(fèi)者的生活形態(tài)相符合，達(dá)到了引發(fā)聯(lián)想的強(qiáng)烈傳播效果。
在廣告公司的協(xié)助下，“白加黑”確定了干脆簡(jiǎn)練的廣告口號(hào)“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌?晚上服黑片，睡得香”。產(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰地傳達(dá)產(chǎn)品概念。
“白加黑”：渠道再鑄重生。
在《成功營(yíng)銷新生代—品牌競(jìng)爭(zhēng)力排行榜》感冒藥品類排行中，“白加黑”的市場(chǎng)分額是8.45%，排名第三，但與第一名僅有不到一個(gè)百分點(diǎn)的差距；它的品牌成長(zhǎng)指數(shù)為116.88%，排名第二；競(jìng)爭(zhēng)力綜合指數(shù)42.49%，位居第二名。
企業(yè)介紹：
“白加黑”是蓋天力制藥廠于上世紀(jì)90年代中期開發(fā)的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法，產(chǎn)品上市時(shí)，廣告語(yǔ)“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”家喻戶曉，被稱為“白加黑”震撼，形成了巨大的市場(chǎng)沖擊，僅半年就分割了全國(guó)15％的感冒藥市場(chǎng)，在幾乎是合資品牌壟斷的感冒藥市場(chǎng)上取得了一席之地。，由于品牌維護(hù)和內(nèi)部管理出現(xiàn)問題，“白加黑”開始走下坡路。底，蓋天力被東盛科技收購(gòu)，僅一年時(shí)間，其年銷售額就從不到萬增長(zhǎng)到2億多。
一個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)好的賣點(diǎn)，一個(gè)好的廣告，對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用是流于表面和短期的，這個(gè)老生常談的論點(diǎn)在“白加黑”身上再一次得到了印證。
東盛科技副總裁關(guān)平說，“白加黑”被收購(gòu)前面臨的困境，與其產(chǎn)品本身沒有關(guān)系，問題出在企業(yè)內(nèi)部管理和營(yíng)銷控制上。東盛以強(qiáng)大的情感攻勢(shì)，與零售終端的經(jīng)理、店員們建立了緊密的客戶關(guān)系，成為20店員向消費(fèi)者推薦的感冒藥第一品牌。堅(jiān)實(shí)的渠道成為“白加黑”二次崛起的基礎(chǔ)，保證了”白加黑”品牌建設(shè)的資金投入?！卑准雍凇弊呱狭肆夹园l(fā)展的道路。
成功搶占ppa留下的市場(chǎng)空白。
2000年11月14日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)出通告，要求全國(guó)各地暫停使用和銷售所有含ppa的感冒藥品。這將感冒藥市場(chǎng)推向重新洗牌的路口，因?yàn)閮H當(dāng)時(shí)退市的國(guó)內(nèi)第一感冒藥品牌康泰克一家就留下了4、5億元的市場(chǎng)分額。
在此之前，東盛正在進(jìn)行“白加黑”的重新上市活動(dòng)，在藥監(jiān)局發(fā)出通告后不久，東盛就迅速作出了反應(yīng)。首先邀請(qǐng)有關(guān)專家召開新聞發(fā)布會(huì)，解釋ppa事件的來由和向公眾強(qiáng)調(diào)“白加黑”不含ppa，是安全的治療感冒的藥品；在“白加黑”原有廣告的`基礎(chǔ)上，集中投放“不含ppa，請(qǐng)放心服用”的新主題廣告。這些品牌舉措成功地使“白加黑”與ppa劃清了界限。
在樹立外在品牌形象的同時(shí)，東盛一方面要求員工開足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源，另一方面要求各省的營(yíng)銷中心、辦事處與各省的一、二級(jí)經(jīng)銷商甚至藥店直接聯(lián)系，保障“白加黑”在醫(yī)院和藥店有充足存貨。在內(nèi)外力運(yùn)作之下，“白加黑”市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大，年，“白加黑”銷量達(dá)2.67億元，成功卡位市場(chǎng)。
關(guān)平評(píng)價(jià)說，一個(gè)重新上市的產(chǎn)品如果要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，有兩條途徑，一是創(chuàng)造一個(gè)新的需求，培育一個(gè)新的市場(chǎng)，但對(duì)于感冒藥來說，這基本上是不可能的；還有一條途徑就是轉(zhuǎn)換消費(fèi)者的品牌選擇，這本來是一個(gè)營(yíng)銷難題，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者都有一定的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)某個(gè)品牌有一定的忠誠(chéng)度。但ppa事件的出現(xiàn)，為“白加黑”提供了一次很好的契機(jī)，消費(fèi)者不得不要重新進(jìn)行品牌選擇。而“白加黑”的成功，就是因?yàn)槟軌蚝芸斓貙⒃瓉硎褂煤琾pa藥品的消費(fèi)人群轉(zhuǎn)到使用“白加黑”上。
由于ppa事件營(yíng)銷的成功，“白加黑”培育了一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，為它的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
用情感構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。
“白加黑”并不是第一次崛起，在上世紀(jì)90年代上市時(shí)，憑借在國(guó)內(nèi)第一次采用日夜分開的給藥方法，一句“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”創(chuàng)造了“白加黑”的銷售奇跡。但過于依賴廣告、不注重終端建設(shè)、忽視營(yíng)銷管理，造成”白加黑”在終端賣場(chǎng)難見蹤影，存在大量應(yīng)收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放?！鞍准雍凇毖杆傧禄?。
感冒藥已成為一種居民日常用品，大多數(shù)人購(gòu)買感冒藥已不再是通過醫(yī)院的渠道，而轉(zhuǎn)向大眾渠道。這其中存在兩類消費(fèi)者，一是指定品牌購(gòu)買；二是愿意接受藥店店員的建議而購(gòu)買。因此，品牌建設(shè)和渠道建設(shè)都成為關(guān)鍵。針對(duì)此種趨勢(shì)，東盛采取了“推”、“拉”兩種方式。
對(duì)于前一種消費(fèi)者，在“白加黑”重新上市之初，東盛通過一系列品牌重塑活動(dòng)，使消費(fèi)者重拾對(duì)“白加黑”的熱情。東盛投入大筆資金與上海奧美廣告公司合作，對(duì)“白加黑”從包裝、平面廣告到電視廣告片進(jìn)行了改變。除廣告外，“白加黑”還通過贊助公益活動(dòng)等公關(guān)方式，傳播品牌理念。這些品牌強(qiáng)化措施，保證了“白加黑”的“指定購(gòu)買率”。
對(duì)于后一種消費(fèi)者，東盛將自己的營(yíng)銷對(duì)象定為直接面對(duì)消費(fèi)者的藥店經(jīng)理和店員。這成為了東盛最具有特色的渠道建設(shè)方式?！鞍准雍凇边@幾年的成功，針對(duì)藥店經(jīng)理和店員的營(yíng)銷活動(dòng)、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十五
一、策劃目的：
本次策劃主要針對(duì)金融產(chǎn)品展開營(yíng)銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力，提升市場(chǎng)地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析：
(一)、宏觀環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境。我國(guó)現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。國(guó)家的管理為我國(guó)居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國(guó)居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間；我國(guó)大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。
2.自然環(huán)境。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。
3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍是較嚴(yán)峻的，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)造成巨大威脅，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。但是，國(guó)內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)的，資本市場(chǎng)不斷發(fā)展及居民費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對(duì)銀行的支持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對(duì)國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。
4.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我國(guó)加入世貿(mào)組織之后，隨著國(guó)際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國(guó)開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對(duì)國(guó)內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。
5.人口環(huán)境：20xx年1月16日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至20xx年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長(zhǎng)17.5%。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺(tái)，會(huì)得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)業(yè)的人會(huì)越來越多，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)性。
(二)金融產(chǎn)品swort分析。
1.優(yōu)勢(shì)。
(1)信息優(yōu)勢(shì)。郵政銀行地處臨汾，由于長(zhǎng)期服務(wù)本地市場(chǎng)，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切，對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
(2)政策優(yōu)勢(shì)。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對(duì)農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場(chǎng)目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。
(3)環(huán)境優(yōu)勢(shì)。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。
(4)自身優(yōu)勢(shì)。改革開放以來，我國(guó)金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機(jī)構(gòu)組織體系中，中小型銀行是發(fā)展最為迅速、最具活力的一個(gè)群體，它們以特有的生機(jī)與活力，活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其作用不容小覷。中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營(yíng)范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
2.劣勢(shì)。
(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民、中小企業(yè)對(duì)郵政銀行了解甚少；規(guī)模不大，便捷性差，也會(huì)導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選。
(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于20xx年3月正式開業(yè)，市場(chǎng)對(duì)其認(rèn)知度很低，與四大國(guó)有銀行相比競(jìng)爭(zhēng)力處于下風(fēng)。很多市民對(duì)臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對(duì)于從“郵政儲(chǔ)蓄到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。
(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。
(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對(duì)比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對(duì)較弱。
(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營(yíng)銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。
3.機(jī)遇。
(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場(chǎng)份額。如可在學(xué)校，娛樂及公共場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。
(2).政策壁壘的破冰，使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識(shí)，開展碳交易正是人們利用市場(chǎng)機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國(guó)碳交易市場(chǎng)構(gòu)建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。
(4).近些年，中國(guó)銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢(shì)下，中國(guó)銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)帶來的機(jī)遇；經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對(duì)商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇；另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經(jīng)營(yíng)新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來會(huì)有更好的前景。
4.威脅。
(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。
(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制。
(三)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。
(1).我國(guó)商業(yè)銀行是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，金融宏觀調(diào)控的市場(chǎng)基礎(chǔ)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化加速發(fā)展的今天，我國(guó)商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的多層沖擊。
(2).國(guó)有商業(yè)銀行在我國(guó)金融體系中居絕對(duì)壟斷地位，使中小銀行面臨現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。高度壟斷的市場(chǎng)必然出現(xiàn)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，中小銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來，由于市場(chǎng)份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國(guó)內(nèi)中小銀行出現(xiàn)了三大病癥：自有資金比例嚴(yán)重不足；信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下；業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。如何及時(shí)改善中小銀行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。
(3).要想保持競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，就必須明確競(jìng)爭(zhēng)力所處的狀態(tài)，隨著環(huán)境要素的變化而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固，維持和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力擁有者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的領(lǐng)先距離。否則，競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，對(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力做出及時(shí)、正確的評(píng)價(jià)，不僅是社會(huì)公眾對(duì)中小銀行的特點(diǎn)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)有所知曉，同時(shí)銀行本身也可以明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)位臵。
(四)、企業(yè)形象分析。
臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲(chǔ)蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，緊緊圍繞“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場(chǎng)定位，依托現(xiàn)代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個(gè)人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營(yíng)情況良好的中小企業(yè)、微小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)營(yíng)效益。
三。市場(chǎng)面臨的問題分析。
(1)競(jìng)爭(zhēng)力大：
除國(guó)有銀行外，中國(guó)目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。
(2)創(chuàng)新能力差：
中國(guó)銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨(dú)具的特色。
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。
一、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實(shí)現(xiàn)其終極目標(biāo)“成為全國(guó)最好的農(nóng)村合作銀行”。
二、遵循其辦行宗旨“立足當(dāng)?shù)?，支持三農(nóng)，服務(wù)社區(qū)”。
三、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會(huì)責(zé)任感，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，走可持續(xù)發(fā)展道路。
四、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。
六、營(yíng)銷策略。
(一)、網(wǎng)上銀行：
1、通過互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收e網(wǎng)”。通過在人流中多產(chǎn)所如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)最低1元，系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費(fèi)免證書免年費(fèi)，免費(fèi)送usbkey的優(yōu)厚待遇，讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。
2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費(fèi)用，如u盾工本費(fèi)及密碼重臵費(fèi)用，同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開通網(wǎng)上銀行免費(fèi)贈(zèng)送網(wǎng)銀盾，對(duì)外宣傳開通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。
3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在網(wǎng)上付款時(shí)有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的卡里進(jìn)行累積，而不需要手續(xù)費(fèi)，在開通網(wǎng)上銀行的同時(shí)可以同時(shí)再綁定手機(jī)銀行。
(二)、小額貸款卡：
1、面對(duì)各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵(lì)各大高校中想創(chuàng)業(yè)的有志青年，多鼓勵(lì)多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
2、在學(xué)校及周邊娛樂場(chǎng)所進(jìn)行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)品要打響知名度由于提倡綠色消費(fèi)環(huán)保，可以通過分發(fā)可再生環(huán)保紙袋讓同學(xué)在上面用筆寫出自己對(duì)于未來的暢想，隨后即可贈(zèng)送紙袋，里面附帶上小額貸款卡的相關(guān)介紹。
3、針對(duì)中小企業(yè)的貸款，有積極鼓勵(lì)優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)信息交流平臺(tái)，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯(lián)合銀行的借款，實(shí)施創(chuàng)業(yè)。
(三)、豐收卡支付寶卡通：
1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農(nóng)村合作信用社為鋪墊，繼續(xù)發(fā)展豐收卡，并更快的融入新的背景，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì)，并依據(jù)年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費(fèi)群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。
2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺(tái)開通，網(wǎng)上開通，手機(jī)開通等形式，更方便客戶使用。
3、豐收卡支付寶卡通可以與國(guó)外網(wǎng)站進(jìn)行合作。目前的網(wǎng)購(gòu)只是局限在國(guó)內(nèi)的，要想從國(guó)外網(wǎng)站購(gòu)買商品的話一般是采取國(guó)外代購(gòu)的方式的進(jìn)行的，本行可以以此為突破點(diǎn)率先與一些國(guó)外購(gòu)物網(wǎng)站進(jìn)行合作，提高銀行的特色服務(wù)。
(四)、低碳信用卡：
1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料，使可再生資源合理利用。
2、低碳信用卡每消費(fèi)一筆錢即有積分計(jì)入“個(gè)人綠色檔案”，建立個(gè)人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。
3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結(jié)合。在卡片上印刷杭州的特色景點(diǎn)，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡綠色旅游行，建議一家人在學(xué)習(xí)工作之余，走出家門，領(lǐng)略優(yōu)美風(fēng)景，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)享受屬于自己的健康生活。
4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物，培養(yǎng)大學(xué)生的環(huán)保意識(shí)的同時(shí)，又能擴(kuò)大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量，增加銀行收益。
5、設(shè)立【手拉手】套餐，凡*位以上的客戶一同在杭州聯(lián)合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費(fèi)，并且在原有的償還能力基礎(chǔ)上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當(dāng)天亦獲得華元電影院的抵價(jià)券。
七、具體推行方法。
3.擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在杭州范圍內(nèi)增加多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
5.健全售后服務(wù)機(jī)制，針對(duì)老客戶和新客戶采取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內(nèi)部有調(diào)整應(yīng)及時(shí)通知，新業(yè)務(wù)的推廣也及時(shí)宣傳到每個(gè)客戶。
6.針對(duì)其他的一些客戶群體，本行可以通過主動(dòng)上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。
7.在各高校大學(xué)中舉辦一些以環(huán)保為主題的活動(dòng)，同時(shí)大力宣傳本行金融產(chǎn)品“低碳”的特色，大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產(chǎn)品，以此來迎合目前年輕消費(fèi)群體綠色、環(huán)保、時(shí)尚的消費(fèi)理念，順利地打開大學(xué)生市場(chǎng)。
8.積極鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關(guān)于自主創(chuàng)業(yè)的講座來打響其在大學(xué)生中的知名度。
9.鼓勵(lì)農(nóng)民走農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路，由于農(nóng)民的文化水平較低，在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化上，本行應(yīng)該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發(fā)農(nóng)民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農(nóng)村市場(chǎng)。
10.在營(yíng)銷形式上，本行可以通過主動(dòng)上門，電話，郵件等形式進(jìn)行推銷。
八。費(fèi)用預(yù)算。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案例篇十六
6月初，比利時(shí)和法國(guó)的一些中小學(xué)生飲用美國(guó)飲料可口可樂，發(fā)生了中毒。一周后，比利時(shí)政府頒布禁令，禁止本國(guó)銷售可口可樂公司生產(chǎn)的各種品牌的飲料。
已經(jīng)擁有1歷史的可口可樂公司，遭受了歷史上鮮見的重大危機(jī)。
在現(xiàn)代傳媒十分發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)發(fā)生的危機(jī)可以在很短的時(shí)間內(nèi)迅速而廣泛地傳播，其負(fù)面的作用是可想而知的。短時(shí)間內(nèi)在全國(guó)甚至全球范圍的影響，必將引起社會(huì)和公眾的極大關(guān)注。稍有不慎，即對(duì)企業(yè)形象和品牌信譽(yù)造成毀滅性的打擊，其無形資產(chǎn)在傾刻之間貶值。這對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，都是致命的傷害。
代價(jià)與信任。
行記者招待會(huì)。當(dāng)日，會(huì)場(chǎng)上的每個(gè)座位上都擺放著一瓶可口可樂。在回答記者的提問時(shí)，依維斯特這位兩年前上任的首席執(zhí)行官反復(fù)強(qiáng)調(diào)，可口可樂公司盡管出現(xiàn)了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它還要繼續(xù)為消費(fèi)者生產(chǎn)一流的飲料。有趣的是，絕大多數(shù)記者沒有飲用那瓶贈(zèng)送與會(huì)人員的可樂。
后來的可口可樂公司的宣傳攻勢(shì)說明，記者招待會(huì)只是他們危機(jī)公關(guān)工作的一個(gè)序幕。
記者招待會(huì)的第二天，也就是6月18日，依維斯特便在比利時(shí)的各家報(bào)紙上出現(xiàn)——由他簽名的致消費(fèi)者的公開信中，仔細(xì)解釋了事故的原因，信中還作出種種保證，并提出要向比利時(shí)每戶家庭贈(zèng)送一瓶可樂，以表示可口可樂公司的歉意。
與此同時(shí)，可口可樂公司宣布，將比利時(shí)國(guó)內(nèi)同期上市的可樂全部收回，盡快宣布調(diào)查化驗(yàn)結(jié)果，說明事故的影響范圍，并向消費(fèi)者退賠。可口可樂公司還表示要為所有中毒的顧客報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用?？煽诳蓸菲渌貐^(qū)的主管，如中國(guó)公司也宣布其產(chǎn)品與比利時(shí)事件無關(guān)，市場(chǎng)銷售正常，從而穩(wěn)定了事故地區(qū)外的人心，控制了危機(jī)的蔓延。
此外，可口可樂公司還設(shè)立了專線電話，并在因特網(wǎng)上為比利時(shí)的消費(fèi)者開設(shè)了專門網(wǎng)頁(yè)，回答消費(fèi)者提出的各種問題。比如，事故影響的范圍有多大，如何鑒別新出廠的可樂和受污染的可樂，如何獲得退賠等。整個(gè)事件的過程中，可口可樂公司都牢牢地把握住信息的發(fā)布源，防止危機(jī)信息的錯(cuò)誤擴(kuò)散，將企業(yè)品牌的損失降低到最小的限度。
隨著這一公關(guān)宣傳的深入和擴(kuò)展，可口可樂的形象開始逐步地恢復(fù)。不久，比利時(shí)的一些居民陸續(xù)收到了可口可樂公司的贈(zèng)券，上面寫著：“我們非常高興地通知您，可口可樂又回到了市場(chǎng)?！焙⒆觽兡弥煽诳蓸饭景l(fā)給每個(gè)家庭的贈(zèng)券，高興地從商場(chǎng)里領(lǐng)回免費(fèi)的可樂：“我又可以喝可樂了。”商場(chǎng)里，也可以見到人們?cè)谝幌湎涞刭?gòu)買可樂。
中毒事件平息下來，可口可樂重新出現(xiàn)在比利時(shí)和法國(guó)商店的貨架上。
從第一例事故發(fā)生到禁令的發(fā)布，僅10天時(shí)間，可口可樂公司的股票價(jià)格下跌了6%。據(jù)初步估計(jì)，可口可樂公司共收回了14億瓶可樂，中毒事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)6000多萬美元。
比利時(shí)的一家報(bào)紙?jiān)u價(jià)說，可口可樂雖然為此付出了代價(jià)，卻贏得了消費(fèi)者的信任。
可口可樂公司渡過了艱難的危機(jī)時(shí)刻，但是這次事件卻遠(yuǎn)未從可口可樂這樣的歐美大公司中消除影響。
前不久，可口可樂的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂歐洲總公司的總裁邁洛克斯，給所有的職工發(fā)出一封電子信函。信中說：“我想強(qiáng)調(diào)的是，我們不應(yīng)將此次可口可樂事件視為一個(gè)可以利用的機(jī)會(huì)，我們必須引以為鑒，珍視企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶?！?/p>
企業(yè)管理專家湯姆金認(rèn)為，一般企業(yè)處理此類危機(jī)正確的做法大體有三步：一是收回有問題的產(chǎn)品;二是向消費(fèi)者及時(shí)講明事態(tài)發(fā)展情況;三是盡快地進(jìn)行道歉。以此對(duì)照，可以看出可口可樂公司都做了，但卻遲了一個(gè)星期，而且是在比利時(shí)政府做出停售可口可樂的決定之后。連比利時(shí)的衛(wèi)生部長(zhǎng)范登波什也抱怨說，可口可樂這樣全球享有盛譽(yù)的大公司，面對(duì)危機(jī)的反應(yīng)如此之慢，實(shí)在令人難以理解。
專家還引用了其他著名企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的反應(yīng)，說明及時(shí)處理危機(jī)的重要性。前，有人想訛詐楊森制藥公司，故意將楊森止痛片的標(biāo)簽貼在氰化物上，致使7人死亡。得此消息后，楊森公司當(dāng)即決定，不惜損失1億美元的代價(jià)，全部收回市場(chǎng)上所有的此種止痛片，使市場(chǎng)平息下來。另一個(gè)例子是煙草公司菲利浦?莫里斯。數(shù)年前，因?yàn)樯倭肯銦煹倪^濾嘴在加工過程中受到污染，引起了吸煙者輕微的咳嗽，該公司立即決定全部收回美國(guó)市場(chǎng)上的同樣牌號(hào)的香煙。這兩家公司雖然損失不少，但因?yàn)樘幚砑皶r(shí)，很快就獲得了消費(fèi)者的理解，利用危機(jī)處理，重新樹立了公司的企業(yè)形象。專家認(rèn)為，相比這兩個(gè)例子，可口可樂公司雖然此次處理危機(jī)的力度并不弱;但決策節(jié)奏顯然慢了半拍。
危機(jī)公關(guān)：企業(yè)必須面對(duì)。
經(jīng)營(yíng)管理不善、市場(chǎng)信息不足、同行競(jìng)爭(zhēng)、甚至遭遇惡意破壞等，加之其他自然災(zāi)害、事故，都使得現(xiàn)在大大小小的企業(yè)危機(jī)四伏。所有這些危機(jī)、事故和災(zāi)難作為一種公共事件，任何組織在危機(jī)中采取的行動(dòng)，都會(huì)受到公眾的審視。一個(gè)組織如果在危機(jī)處理方面采取的措施失當(dāng)，將使企業(yè)的品牌形象和企業(yè)信譽(yù)受到致命打擊，甚至危及生存。
如果按照管理專家們的劃分，危機(jī)管理大體可分為危機(jī)預(yù)防和危機(jī)處理兩類，前者是在危機(jī)發(fā)生前的未雨綢繆，一般企業(yè)都比較重視。而對(duì)于后者，即危機(jī)發(fā)生后如何處理應(yīng)付，企業(yè)往往心理準(zhǔn)備和措施準(zhǔn)備都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。
于是有專家警告，危機(jī)處理是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。
盡管可口可樂公司的危機(jī)公關(guān)處理遭到了專家們的并非贊揚(yáng)的評(píng)價(jià)，但作為一個(gè)危機(jī)公關(guān)的案例，對(duì)于相當(dāng)多的中國(guó)企業(yè)來說，仍不乏警示和借鑒意義。
可口可樂公司在中毒事件中表現(xiàn)出來的處理危機(jī)的方法，仍有不少可以借鑒的成功之處。比如它并沒有因?yàn)樽约菏侨蜃畲蟮娘嬃瞎揪土桉{于消費(fèi)者之上，置之不理，而是一直以一種富有人情味的態(tài)度來對(duì)待消費(fèi)者，以積極主動(dòng)的道歉而不是推脫責(zé)任的辯解和說明，體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)文化精神，獲得了消費(fèi)者的同情。
聯(lián)想到國(guó)內(nèi)一些企業(yè)危機(jī)時(shí)刻，往往是一張鐵門把關(guān)，或者是用兩個(gè)保安人手封堵記者鏡頭，或者萬般無奈之中雖然出面一個(gè)兩個(gè)說明情況的，卻都是一律的“無可奉告”之類的不合作言辭。其公關(guān)意識(shí)和處理危機(jī)的能力令人不敢恭維。
顯然，企業(yè)首先必須要樹立有關(guān)危機(jī)管理和危機(jī)公關(guān)的意識(shí)，并將其作為現(xiàn)代管理的重要組成部分來對(duì)待和借鑒。
其次，為了應(yīng)對(duì)各種突發(fā)的危機(jī)事件，西方現(xiàn)代企業(yè)一般都將其納人管理的內(nèi)容，形成了獨(dú)特的危機(jī)管理機(jī)制。譬如，倫敦證券交易所為避免企業(yè)危機(jī)對(duì)股市的沖擊，就提出了新規(guī)定，要求上市公司必須建立危機(jī)管理體制，并要對(duì)此定期提交報(bào)告。
近年來，西方的一些企業(yè)開始將危機(jī)公關(guān)納入企業(yè)公關(guān)系統(tǒng)，把危機(jī)管理列入了管理體制之中。
一般而言，企業(yè)的危機(jī)處理機(jī)制由公司外部和內(nèi)部?jī)纱蟛糠纸M成：公司內(nèi)部，在高層設(shè)立新聞發(fā)言人或危機(jī)管理經(jīng)理，專門研究和處理危機(jī)事件發(fā)生的策略和措施。公司的中級(jí)管理層尤其是各地區(qū)的分部經(jīng)理，要有危機(jī)管理的素質(zhì)，在遇到突發(fā)性事件時(shí)，一方面及時(shí)向企業(yè)高層報(bào)告，同時(shí)也要能夠充分駕馭所在地的局面，譬如積極地與媒體打交道，有效地引導(dǎo)輿論等。在企業(yè)的外部，企業(yè)一般要委托一些類似咨詢公司公關(guān)部門的中介機(jī)構(gòu)，與傳媒維持一個(gè)良好的合作關(guān)系，一旦企業(yè)發(fā)生危機(jī)，可以迅速及時(shí)地組織和調(diào)動(dòng)媒體，開展企業(yè)的宣傳攻勢(shì)，將可能蔓延開的損失減至最小。
危機(jī)公關(guān)是現(xiàn)在討論的比較多的問題。可口可樂公司對(duì)這次事件的處理，仁者見仁，智者見智，但有一點(diǎn)可以肯定，那就是反應(yīng)速度應(yīng)更快一些。商譽(yù)卓著的名牌企業(yè)，面對(duì)這種問題一定要慎重，有時(shí)候，做出有利于消費(fèi)者的決定，會(huì)使公司自身的損失很大，但這是非常必要的，因?yàn)槿绻幚硎М?dāng)，很有可能危及生存，這決非危言聳聽。須知“千里之堤，潰于蟻穴”。
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