制定計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo)、合理分配時(shí)間與資源、提高工作效率。那么，如何制定一個(gè)好的計(jì)劃呢？首先，我們需要明確目標(biāo)。明確的目標(biāo)能夠?yàn)槲覀兊挠?jì)劃提供方向和動(dòng)力，讓我們知道自己要達(dá)到什么樣的成果。其次，我們應(yīng)該合理安排時(shí)間。時(shí)間管理是計(jì)劃中至關(guān)重要的一環(huán)，我們需要根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急程度，制定出明確的時(shí)間表，保證任務(wù)的按時(shí)完成。此外，我們還需要合理安排資源。資源管理包括人力、物力和財(cái)力等方面，我們需要根據(jù)需求，合理分配和利用資源，確保計(jì)劃的順利實(shí)施。最后，我們需要做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)急預(yù)案。計(jì)劃中可能會(huì)遇到各種問題和挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該提前評(píng)估并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。以下是一些關(guān)于計(jì)劃的范文，希望能給大家提供一些思路和指導(dǎo)，幫助大家寫出更好的計(jì)劃。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇一
勇于改變的前提是認(rèn)識(shí)自己。雅典阿波羅神廟有一石碑，碑上刻有“認(rèn)識(shí)你自己”五個(gè)大字，這是先哲蘇格拉底的名言。他警示世人：清醒地了解自己，是做事的最大前提。對(duì)于一個(gè)迫切想擁有滔滔口才的律師而言，首先必須對(duì)自己語(yǔ)言表達(dá)能力要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。你的普通話是否標(biāo)準(zhǔn);嗓音是否圓潤(rùn);能否不用發(fā)言提綱而講述一件復(fù)雜的事情;能否即興演講，并且中心突出，條理分明;能否語(yǔ)言生動(dòng)形象，表達(dá)聲情并茂，等等。擇其善者而從之，剔其不善者而改之。其次，主觀上應(yīng)有成功的信心。一個(gè)人穿著很滑稽的衣服上街，他想自己肯定會(huì)被別人笑話，由于內(nèi)心里覺得自己像個(gè)小丑，于是他真的就成了小丑。
2、精于學(xué)習(xí)。
提高律師口才的最根本途徑就是“學(xué)習(xí)”?！皩W(xué)習(xí)”包括三方面的內(nèi)容，即學(xué)看、學(xué)聽、學(xué)說(shuō)。其中看、聽是向別人學(xué)習(xí)，說(shuō)是直接提高自己。
學(xué)看是初為律師的人提高口才藝術(shù)的有效途徑?！翱础钡膬?nèi)容主要有三個(gè)方面：
一是多看理論書籍和體會(huì)文章。有關(guān)口才藝術(shù)的理論書籍有很多，通過學(xué)習(xí)可以全面系統(tǒng)地了解口才藝術(shù)的特點(diǎn)和規(guī)律，掌握各種語(yǔ)體的內(nèi)部構(gòu)造和生成規(guī)律，然后重點(diǎn)學(xué)習(xí)口才藝術(shù)的各種技能和技巧，這樣對(duì)指導(dǎo)實(shí)際練習(xí)具有重要作用。
二是多看精典的口語(yǔ)作品。古今中外名人的演講作品有很多，如：鄧析的兩可之辯、宴子的兩淮橘枳之辯、施洋大律師的京漢鐵路命案真相之辯、美國(guó)費(fèi)城律師漢密爾頓的新聞自由之辯，等等。閱讀這些傳世名篇要認(rèn)真分析其思想觀點(diǎn)的闡述、語(yǔ)言修辭的特色、篇章結(jié)構(gòu)的安排和表達(dá)技巧的運(yùn)用，并把其中精妙之處，化為自己練習(xí)口才的營(yíng)養(yǎng)。
三是多看視聽資料。心理學(xué)上有一個(gè)公式：一個(gè)信息的表達(dá)=15%言語(yǔ)+30%聲音+55%態(tài)勢(shì)語(yǔ)。因此，我們?cè)谥攸c(diǎn)分析學(xué)習(xí)演講者思想和表達(dá)技巧的同時(shí)，更要注意觀察學(xué)習(xí)其運(yùn)用態(tài)勢(shì)語(yǔ)言的藝術(shù)，揣摩其如何結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)表述觀點(diǎn)、選擇服裝、修飾儀容，如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言和面部表情，等等。
學(xué)聽，除了接受聲音信息外，還要通過大腦思維，吸收、理解所接受的信息。與此同時(shí)，要善于判斷發(fā)現(xiàn)對(duì)方說(shuō)話的聲音技巧和表達(dá)藝術(shù)，吸取其特長(zhǎng)，以提高自己說(shuō)話的能力。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇二
國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。為了做好國(guó)際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作，必須事前做好充分準(zhǔn)備。需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作，供你閱讀參考。
在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定。
合同。
條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說(shuō)，他們應(yīng)具備下列條件：
1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。
3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題：
1.在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別(地區(qū))政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷意圖，合理選擇國(guó)外銷售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。在安排銷售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，即在安排主銷市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng)，以利擴(kuò)大銷路。在安排采購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購(gòu)商品;應(yīng)考慮多從我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購(gòu)商品，以利貿(mào)易上的平衡。
在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇三
說(shuō)明：
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過程。商務(wù)談判計(jì)劃書是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)成員明確談判目標(biāo)、個(gè)人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計(jì)劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個(gè)部分。
項(xiàng)目主要內(nèi)容及要求一、談判背景。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡(jiǎn)明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）。
二、談判主題。
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標(biāo)（分三個(gè)層次）。
1.戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。
2.可接受目標(biāo)。
3.底線目標(biāo)。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，擬定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等?？梢詮拈_局、中期、休局、結(jié)束四個(gè)階段予以展開設(shè)計(jì)，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點(diǎn)問題，提出有效的談判策略。
五、談判議程。
談判時(shí)間與進(jìn)度安排、談判地點(diǎn)安排、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機(jī)選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。
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國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇四
“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中，常見的眼睛“語(yǔ)言”有：
1.對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說(shuō)明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠(chéng)意，成交的可能性大。
2.交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說(shuō)明對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。
3.對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。
4.對(duì)方的視線在說(shuō)話和傾聽時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，說(shuō)明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。
5.對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。
面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1.表示有興趣。
眼睛輕輕一瞥;眉毛輕揚(yáng);微笑。
2.表示疑慮、批評(píng)直至敵意。
眼睛輕輕一瞥;皺眉;嘴角向下。
3.表示對(duì)己方感興趣。
親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚(yáng)或持平;微笑或嘴角向上。
4.表示嚴(yán)肅。
嚴(yán)肅注視(視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平;嘴角平平或微笑向下。
5.表示不置可否、無(wú)所謂。
眼睛平視;眉毛持平;面帶微笑。
6.表示距離或冷靜觀察。
眼睛平視，視角向下;眉毛平平;面帶微笑。
7.表示發(fā)怒、生氣或氣憤。
眼睛睜大;眉毛倒豎;嘴角向兩邊拉開。
8.表示愉快、高興。
瞳孔放大;嘴張開;眉毛上揚(yáng)。
9.表示興奮與暗喜。
眼睛睜得很大;眉毛向上揚(yáng)起;嘴角持平或微微向上。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇五
俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒有人能聽懂，可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過江面時(shí)，卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深?yuàn)W而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語(yǔ)來(lái)交流，而是用音樂交流，用心交流。所以當(dāng)鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再?gòu)椙?。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬(wàn)華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。
只有去真心的交流，你才能體會(huì)到真愛的神圣偉大，友誼的真誠(chéng)可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來(lái)了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會(huì)逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當(dāng)人們被迫需要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他們感到客觀的無(wú)形的壓力籠罩了世界。競(jìng)爭(zhēng)像一個(gè)漩渦，圈住了一個(gè)又一個(gè)人，罩住了一顆又一顆心。當(dāng)人們學(xué)會(huì)了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì)了選擇利弊。“個(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認(rèn)。它像一個(gè)個(gè)圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。
為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越先進(jìn)，而人情越來(lái)越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈，卻讓人感覺無(wú)奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>
教訓(xùn)是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以拋開一已私利，為了一份責(zé)任去互相交流。
交流就像柔柔細(xì)雨滋潤(rùn)著大地，一滴一滴默默地流墜，碾著時(shí)光的足跡，撫平了大地的創(chuàng)傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛心，用真心去和別人交流,多一點(diǎn)愛心，多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì)變成愛的人間。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇六
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語(yǔ)原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。第二，握手。談判開始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來(lái)決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇七
c討價(jià)還價(jià)議題d細(xì)則議題。
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員。
地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室。
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)。
談判人員：甲方(我方)。
鄭少偉(校長(zhǎng))。
羅玉萍(副校長(zhǎng))。
張大有(體育教研科科長(zhǎng))。
劉凱(信財(cái)部主任)。
陳建鴻(生園部主任)。
潘露茜(校長(zhǎng)助理)。
(三)談判過程中所運(yùn)用的策略。
策略一：溫暖開局。
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則。
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒。
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)。
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇八
禮儀是在社會(huì)生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定的.禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國(guó)際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外，穿著趨于簡(jiǎn)化。
我國(guó)服裝無(wú)禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場(chǎng)合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。
在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):。
任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。
參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場(chǎng)所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說(shuō)明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。
在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來(lái)訪的外國(guó)客人時(shí),如來(lái)不及更衣，應(yīng)請(qǐng)客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。
在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長(zhǎng)時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、身份低者對(duì)身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。
握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對(duì)方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。
此外，有些國(guó)家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國(guó)家見面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國(guó)傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場(chǎng)合也可使用。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇九
以談判的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，可將商務(wù)談判分為不求交易結(jié)果的談判、意向書和協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同和合同的談判、索賠談判。國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：
1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的.國(guó)際商務(wù)談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。
2.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。
3.以價(jià)格作為談判的核心。
所有的商務(wù)談判中價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。因?yàn)閮r(jià)格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割。
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國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判步驟，供你閱讀參考。
在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(claimingvalue)、創(chuàng)造價(jià)值(creatingvalue)和克服障礙((overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)步驟。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這3個(gè)步驟分述如下：
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍苁拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十一
國(guó)際商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判指南，供你閱讀參考。
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如。
合同。
書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”，產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?，而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”，或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。因此，特別在商務(wù)談判中，更應(yīng)避免用“據(jù)說(shuō)”之類的字眼。
某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說(shuō)話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過猛的做法是極不可取的，極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人，盡管暫時(shí)忍讓，讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手，小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊，反而對(duì)自己不利。因此，在談判中說(shuō)話應(yīng)該委婉，尊重對(duì)方的意見和隱私，不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過急過猛，傷害對(duì)方。
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺，也容易使對(duì)方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析，把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面，這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面，都能隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說(shuō)話時(shí)不夠?qū)Ｗ?有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒完沒了，而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過分強(qiáng)調(diào)自身的需要，不為對(duì)方著想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對(duì)方的反感。
所以，談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù)，對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應(yīng)委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng)，容易贏得對(duì)方的喜愛，同時(shí)也能更好地了解對(duì)方，摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖，一舉多得。
某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰(zhàn)，說(shuō)起話來(lái)表情呆板，過分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判，它是一種合作性的交往，應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻，善于開一些小玩笑，使說(shuō)話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語(yǔ)言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十二
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，要知道國(guó)際商務(wù)談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判禁忌，供你閱讀參考。
在談判中，有時(shí)作為一種策略，推遲成交的時(shí)間，這是可取的，但如果無(wú)原則的拖延談判，表現(xiàn)出“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，則是不可取的。對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，擁有“時(shí)效感”是相當(dāng)重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對(duì)方不備之機(jī)，進(jìn)行“迅速的猛擊”，獲得最大的勝利。也就是說(shuō)，把握最佳的時(shí)機(jī)，提出使對(duì)方滿意的條件，而讓對(duì)方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來(lái)，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結(jié)束。
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)過程中，采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動(dòng)地位，但更多情況是會(huì)導(dǎo)致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計(jì)來(lái)占對(duì)方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為“談判詭計(jì)”。人們?nèi)绻闯稣勁姓哒眠@種詭計(jì)對(duì)付自己，大多數(shù)人都會(huì)有下面兩種反應(yīng)：第一種反應(yīng)是對(duì)它容忍，希望這次讓步，會(huì)使對(duì)方感到安撫而不會(huì)再提其他要求。這種遷就談判對(duì)方的做法，有時(shí)候或許有效，但通常是會(huì)失敗的;第二種反應(yīng)就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價(jià)，你(談判對(duì)手)就信口開河亂殺價(jià)。如果賣方固執(zhí)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，你也絲毫不做：讓步，箕最后結(jié)果不是某一方屈服，就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計(jì)”是不妥當(dāng)?shù)?，因?yàn)樗鼈冞`反了互惠互利t:f談判原則。
談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個(gè)成功的談判者，不會(huì)把自己的底牌全部泄露給對(duì)方，也不會(huì)把自己所渴望的事和理由說(shuō)出來(lái)。但是，一個(gè)人的缺點(diǎn)和漏洞也是難以避免的，首先要對(duì)自己的不足有個(gè)真切的了解和準(zhǔn)備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的。
名言。
對(duì)我們談判者也很有啟示。例如一個(gè)一觸即怒的人很容易因?yàn)榍榫w激動(dòng)而受人擺布接受與其不利的協(xié)定。激動(dòng)之中他不愿意思考特別容易為一個(gè)聰明對(duì)手的建議所左右。盛怒之下即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e(cuò)誤也不會(huì)當(dāng)即改弦更張。一個(gè)沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來(lái)取得預(yù)期的效果而一個(gè)易于激動(dòng)的人只能讓這樣的談判者隨手?jǐn)[布。也就是說(shuō)一個(gè)不冷靜的談判者其底牌很容易被對(duì)方摸到。如果是這樣對(duì)方將占據(jù)比較有利的立場(chǎng)從而迫使他做出很大的讓步。
談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現(xiàn)得很興奮，對(duì)方就可能反擊你。在談判中，說(shuō)不定對(duì)方會(huì)讓幾分，使你高興一番，但是到了最后簽字時(shí)，對(duì)方會(huì)突然找出取消讓步項(xiàng)目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術(shù)，此種戰(zhàn)術(shù)將成為嚴(yán)重爭(zhēng)吵或者形成不公平的原因。而對(duì)方要能準(zhǔn)確掌握時(shí)機(jī)，你將不得不讓步。如果對(duì)方開始談判就對(duì)你施加壓力，提出嚴(yán)格的要求，你就要特別小心的應(yīng)付，讓對(duì)方知道自己的讓步已經(jīng)達(dá)到極限。這時(shí)，對(duì)方或許為了試驗(yàn)?zāi)?，也?huì)使用戰(zhàn)術(shù)，而這種戰(zhàn)術(shù)無(wú)論是對(duì)你或?qū)φ勁袌F(tuán)體，都可能帶來(lái)少許的侮辱。
不要感情用事，千萬(wàn)要控制自己，不可為了爭(zhēng)執(zhí)而影響自己的情緒。當(dāng)你和對(duì)方面對(duì)面地爭(zhēng)論時(shí)，或許有“震撼——恐怖”的反應(yīng)，但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥，因?yàn)槌晒Σ⒉皇敲總€(gè)人應(yīng)有的機(jī)遇，它必須付出很大的代價(jià)，長(zhǎng)時(shí)間的金錢花費(fèi)、時(shí)間的花費(fèi)以及精神的耗損，并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細(xì)計(jì)算，就會(huì)了解自己應(yīng)該采取什么步驟，是主動(dòng)去解決問題，還是順其自然。(摘自淘寶大學(xué))。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十三
做好準(zhǔn)備是談判成功的必備條件之一。在國(guó)際商務(wù)談判中，你需要做的準(zhǔn)備工作都有哪些呢?與你分享國(guó)際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備事項(xiàng)。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)，供你閱讀參考。
在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定。
合同。
條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說(shuō)，他們應(yīng)具備下列條件：
1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。
3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題：
1.在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別(地區(qū))政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷意圖，合理選擇國(guó)外銷售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。在安排銷售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，即在安排主銷市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開拓新市場(chǎng)，以利擴(kuò)大銷路。在安排采購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購(gòu)商品;應(yīng)考慮多從我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購(gòu)商品，以利貿(mào)易上的平衡。
在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。
要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國(guó)外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。
商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對(duì)需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施，力爭(zhēng)談判成功，以取得最佳的效果。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十四
在商務(wù)談判中，對(duì)方的低價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。下面本站小編整理了國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的技巧，供你閱讀參考。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的價(jià)格，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不是被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此之外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道主為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
深測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后深測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十五
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民(在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人)，另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：
1.政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和。
規(guī)章制度。
2.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
3.要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。
4.談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢決斷者，也有多疑多虛者;有善意合作者，也有故意尋釁者;有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十六
乙方：山東海龍冶煉廠。
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱天鵬公司)。
公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱海龍廠)。
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶關(guān)系。
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由。
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求。
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
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