通過制定計(jì)劃,我們可以更加有條理地完成我們的工作和學(xué)習(xí)。在制定計(jì)劃時(shí),要充分考慮到可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和問題,并設(shè)定相應(yīng)的對策。這里分享了一些制定計(jì)劃的心得和經(jīng)驗(yàn),希望對大家的計(jì)劃制定能提供一些幫助。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇一
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后,電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時(shí)間原則。除了要緊事以外,一般在以下時(shí)間不宜打電話:三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二,起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一,談判會(huì)場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對面地坐,雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位,其他談判人員依次入座,談判客方坐在左側(cè)或南側(cè),談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。第二,握手。談判開始,客方到場時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三,入場。原則上應(yīng)主方禮讓,客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場,則更佳,預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài),在會(huì)談中,應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍,合理安排時(shí)間。
1、宴請次數(shù)。一個(gè)談判周期,宴請一般安排3~4次為宜。接風(fēng)、告別各一次,中間視談判周期而定1~2次。
2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。
3、席位安排。依國際慣例,主桌一般應(yīng)安排在最里邊,離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排,主賓應(yīng)安排在主人的右邊,以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮,其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間,多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況,以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下:入座:按主方給定的座位就座。吸煙:飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒:應(yīng)從主桌開始。就餐:主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席:在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事,要告知主人或周邊的人,并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同,若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加,應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí),己方應(yīng)有1~2人在前引導(dǎo),其余人雜散于對方人員中陪同,己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密,開場后,己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭,并主動(dòng)相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對方動(dòng)身之前先征求對方對住宿安排有何要求,然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館,并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四,隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意,互表問候,更好的做法是主動(dòng)招呼,禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話,應(yīng)給予對方更多的時(shí)間以示尊重。若對方站立,則己方也應(yīng)站立。若有落座條件,可邀對方共同落座。第五,簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要,簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高,雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員,人數(shù)最好對等,主方上級(jí)可到場參加并表示祝賀。第六,贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人,不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇二
國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。為了做好國際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作,必須事前做好充分準(zhǔn)備。需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多,下面本站小編整理了國際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作,供你閱讀參考。
在洽商交易過程中,買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定。
合同。
條款方面,往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論,有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中,還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行,事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員,尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易,更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子,這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員,應(yīng)具有較高整體素質(zhì),要善于應(yīng)戰(zhàn),善于應(yīng)變,并善于謀求一致,這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí),并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說,他們應(yīng)具備下列條件:
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí),如商品知識(shí)、市場知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。
3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語,并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平,并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
在商務(wù)談判之前,必須從調(diào)查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究,以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標(biāo)市場時(shí),應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題:
1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時(shí),應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題,力爭做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖,合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時(shí),應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即在安排主銷市場的同時(shí),也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時(shí),也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時(shí),還應(yīng)不斷開拓新市場,以利擴(kuò)大銷路。在安排采購市場時(shí),既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口,也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場。在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品,以利貿(mào)易上的平衡。
在商務(wù)談判之前,必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶,需要建立和健全客戶檔案,以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì),做到心中有數(shù),并實(shí)行區(qū)別對待的政策。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇三
在國際商務(wù)談判中,得體的行為舉止會(huì)為你加分不少,以下是小編為您搜集整理的關(guān)于國際商務(wù)談判禮儀的文章,歡迎閱讀!
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中交易雙方為了各自的目的就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商,最終消除分歧、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū),每個(gè)國家和地區(qū)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同,都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣,各國商務(wù)談判人員的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。如果不了解談判風(fēng)格和談判禮儀的要求,輕則引起笑話,重則可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。因此,禮儀在商務(wù)談判中占有十分重要的地位。
(一)禮儀的含義。禮儀是指在人際交往中,自始至終以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)禮儀,是指在長期的商務(wù)談判交往中,為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一系列行為準(zhǔn)則,用來約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動(dòng)的方方面面;其作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。
(二)商務(wù)談判的含義。商務(wù)談判是指參與各方為了滿足貿(mào)易需求,協(xié)調(diào)、改善彼此間經(jīng)濟(jì)關(guān)系,圍繞標(biāo)的物的交易條件,彼此通過交流磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作,也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。
(三)國際商務(wù)談判禮儀的作用。禮儀在國際商務(wù)談判中具有十分重要的作用,主要體現(xiàn)在能創(chuàng)造友好談判氛圍。如果一個(gè)談判者能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,尊重對方,在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí),在商務(wù)活動(dòng)中,還能塑造良好形象。雙方人員的高尚道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的.禮遇,都會(huì)給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為準(zhǔn)則,用來約束我們?nèi)粘I虅?wù)活動(dòng)的方方面面。影響商務(wù)談判禮儀的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素,筆者認(rèn)為,作為企業(yè)代表身份的談判者,應(yīng)把握好下述三個(gè)影響商務(wù)談判禮儀的重要因素。
(一)衣著妝扮因素。優(yōu)雅的衣著妝扮往往要求談判者精心裝飾,塑造高雅風(fēng)度。從著裝的樣式看,大致可分為便服和禮服兩類。正式、隆重、嚴(yán)肅的場合多著禮服,而一般場合著便裝。西裝已是談判中普遍認(rèn)可的服裝,若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場所相符,而且應(yīng)注意服裝的整潔、挺直和顏色搭配正確。
(二)行為舉止因素。恰當(dāng)?shù)男袨榕e止是商務(wù)談判獲得成功的一個(gè)重要因素,談判者應(yīng)當(dāng)給予高度重視。一是體態(tài)語言。商務(wù)談判是人與人的交往活動(dòng),在商務(wù)談判活動(dòng)中,得體的體態(tài)語言可以向?qū)Ψ絺鬟f禮貌和尊重,有利于談判雙方才可能達(dá)成協(xié)議,談判成功。二是舉止。舉止是一種不說話的語言,它真實(shí)地反映了一個(gè)人的素質(zhì),受教育的程度及能夠被人信任的程度。大方得體、優(yōu)雅的舉止,不僅可以塑造自身美好的形象,而且可以使儀禮表現(xiàn)得更充分、更完美。
(三)談判技巧因素。商務(wù)談判中的語言交流藝術(shù)是十分重要的。一方面是客觀表述。清楚明白、實(shí)事求是地表達(dá)思想和傳遞信息,不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對方。另一方面是在符合邏輯的同時(shí)目的性強(qiáng)。根據(jù)談判中的不同對手,不同內(nèi)容,不同階段的不同要求,使用不同語言。同時(shí)語言概念必須明確,推理符合邏輯規(guī)律,注意語氣輕重緩急的正確運(yùn)用。
國際商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用具有一定的規(guī)律可循。從過程來看,國際商務(wù)談判可以四個(gè)階段,每個(gè)階段對禮儀有著不同的要求。
(一)接待禮儀。迎來送往是整個(gè)談判的重要組成部分。
首先,接待規(guī)格要恰當(dāng)。對前來洽談業(yè)務(wù)的外國客人,應(yīng)首先了解對方到達(dá)的航次、航班,安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。其次是要禮貌待人。主人到車站、機(jī)場去迎接客人,應(yīng)提前到達(dá),接到客人后,應(yīng)首先問候“一路辛苦了”、“歡迎您到我們公司”等等。同時(shí)要做到熱情周到。迎接客人應(yīng)提前為客人準(zhǔn)備好交通工具,不要等客人到了才匆忙準(zhǔn)備。將客人送到住地后,主人不要立即離去,應(yīng)陪客人稍作停留。
(二)會(huì)談禮儀。國際商務(wù)談判要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛,為達(dá)成談判共識(shí)奠定良好基礎(chǔ)。談判時(shí),主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐,其他人員遵循右高左低原則,按照職位的高低自近而遠(yuǎn)地在主談人員兩側(cè)就坐;翻譯人員就坐于僅次于主談人員的右邊位置。雙方主談人各自介紹自己小組的成員。順序是女士優(yōu)先,職位高的優(yōu)先,稱呼通常為“女士”、“小姐”、“先生”。在握手時(shí),雙方各自伸出右手,彼此之間保持一步左右的距離,雙手常平行相握,同時(shí)面帶微笑,以示認(rèn)真和恭敬。
(三)宴請禮儀。在正式的商務(wù)談判中,往往中間會(huì)涉及到商務(wù)宴請的問題,因此在商務(wù)用餐的時(shí)候,我們應(yīng)該注意一些宴請的禮儀問題。一是座位的禮儀。商務(wù)宴會(huì),主人必須安排客人的座位,不能以隨便坐的方式,引起主客及其他客人的不滿。二是餐桌禮儀。在商務(wù)宴請中,餐桌上應(yīng)注意用餐時(shí)要溫文而雅,從容安靜;餐巾打開后,放在雙膝和大腿上,不要系入腰間或掛在衣領(lǐng)下;口內(nèi)有食物時(shí)應(yīng)避免說話;用餐后,餐具擺放整齊,不要凌亂放置。
(四)談判簽約的禮儀。國際商務(wù)談判的簽約禮儀是國際商務(wù)活動(dòng)中不可或缺的重要組成部分之一。簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約雙方確定,雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng),雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。同時(shí)要及早做好協(xié)議文本和簽字場所的準(zhǔn)備工作。在我國,一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字桌,座前擺放各自的文本,文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。在明確簽字儀式程序中,雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后,簽字人入座。簽字完畢后,雙方應(yīng)同時(shí)起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。
由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家或地區(qū)機(jī)構(gòu)組織的利益,有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景,人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使影響談判的因素更加復(fù)雜,談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中,對手的情況千變?nèi)f化。因此,談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運(yùn)用自如,而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇四
c討價(jià)還價(jià)議題d細(xì)則議題。
2、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員。
地點(diǎn):華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室。
時(shí)間:xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)。
談判人員:甲方(我方)。
鄭少偉(校長)。
羅玉萍(副校長)。
張大有(體育教研科科長)。
劉凱(信財(cái)部主任)。
陳建鴻(生園部主任)。
潘露茜(校長助理)。
(三)談判過程中所運(yùn)用的策略。
策略一:溫暖開局。
見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二:把握讓步原則。
明確我方利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三:制造競爭。
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四:打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏,給對方下最后通牒。
合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒。
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測。
1、對方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì)對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測:
雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇五
勇于改變的前提是認(rèn)識(shí)自己。雅典阿波羅神廟有一石碑,碑上刻有“認(rèn)識(shí)你自己”五個(gè)大字,這是先哲蘇格拉底的名言。他警示世人:清醒地了解自己,是做事的最大前提。對于一個(gè)迫切想擁有滔滔口才的律師而言,首先必須對自己語言表達(dá)能力要有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。你的普通話是否標(biāo)準(zhǔn);嗓音是否圓潤;能否不用發(fā)言提綱而講述一件復(fù)雜的事情;能否即興演講,并且中心突出,條理分明;能否語言生動(dòng)形象,表達(dá)聲情并茂,等等。擇其善者而從之,剔其不善者而改之。其次,主觀上應(yīng)有成功的信心。一個(gè)人穿著很滑稽的衣服上街,他想自己肯定會(huì)被別人笑話,由于內(nèi)心里覺得自己像個(gè)小丑,于是他真的就成了小丑。
2、精于學(xué)習(xí)。
提高律師口才的最根本途徑就是“學(xué)習(xí)”?!皩W(xué)習(xí)”包括三方面的內(nèi)容,即學(xué)看、學(xué)聽、學(xué)說。其中看、聽是向別人學(xué)習(xí),說是直接提高自己。
學(xué)看是初為律師的人提高口才藝術(shù)的有效途徑?!翱础钡膬?nèi)容主要有三個(gè)方面:
一是多看理論書籍和體會(huì)文章。有關(guān)口才藝術(shù)的理論書籍有很多,通過學(xué)習(xí)可以全面系統(tǒng)地了解口才藝術(shù)的特點(diǎn)和規(guī)律,掌握各種語體的內(nèi)部構(gòu)造和生成規(guī)律,然后重點(diǎn)學(xué)習(xí)口才藝術(shù)的各種技能和技巧,這樣對指導(dǎo)實(shí)際練習(xí)具有重要作用。
二是多看精典的口語作品。古今中外名人的演講作品有很多,如:鄧析的兩可之辯、宴子的兩淮橘枳之辯、施洋大律師的京漢鐵路命案真相之辯、美國費(fèi)城律師漢密爾頓的新聞自由之辯,等等。閱讀這些傳世名篇要認(rèn)真分析其思想觀點(diǎn)的闡述、語言修辭的特色、篇章結(jié)構(gòu)的安排和表達(dá)技巧的運(yùn)用,并把其中精妙之處,化為自己練習(xí)口才的營養(yǎng)。
三是多看視聽資料。心理學(xué)上有一個(gè)公式:一個(gè)信息的表達(dá)=15%言語+30%聲音+55%態(tài)勢語。因此,我們在重點(diǎn)分析學(xué)習(xí)演講者思想和表達(dá)技巧的同時(shí),更要注意觀察學(xué)習(xí)其運(yùn)用態(tài)勢語言的藝術(shù),揣摩其如何結(jié)合現(xiàn)場表述觀點(diǎn)、選擇服裝、修飾儀容,如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言和面部表情,等等。
學(xué)聽,除了接受聲音信息外,還要通過大腦思維,吸收、理解所接受的信息。與此同時(shí),要善于判斷發(fā)現(xiàn)對方說話的聲音技巧和表達(dá)藝術(shù),吸取其特長,以提高自己說話的能力。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇六
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談:x,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;。
輔談:x,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。
記錄員:x,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問:x,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
(一)我方背景。
1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(二)對方背景。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。
我方核心利益:
1、爭取到利潤額;。
2、爭取到份額股東利益;。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:。
1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對方劣勢:
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
(4)要求占有60%的股份;。
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬;。
(2)股份占有率為48%以上;。
(3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo):
通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段。
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》。
備注:
《合同法》違約責(zé)任。
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
要求a方對資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
如何保證資金的安全,對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
利潤分配問題。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇七
俞伯牙的琴聲在山間繚繞,沒有人能聽懂,可是當(dāng)悠揚(yáng)的琴聲拂過江面時(shí),卻使鐘子期聽得如癡如醉。那么深?yuàn)W而又玄妙的琴聲,竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話語來交流,而是用音樂交流,用心交流。所以當(dāng)鐘子期去世后,俞伯牙斷琴而誓,不再彈琴。是啊,缺了知己,缺了可與之交流的人,存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬華夏子孫的內(nèi)心泛起波瀾,它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。
只有去真心的交流,你才能體會(huì)到真愛的神圣偉大,友誼的真誠可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色,給世界帶來了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒,為什么人們會(huì)逐漸關(guān)閉心靈的大門呢?人心是異常敏感的。當(dāng)人們被迫需要面對競爭的時(shí)候,他們感到客觀的無形的壓力籠罩了世界。競爭像一個(gè)漩渦,圈住了一個(gè)又一個(gè)人,罩住了一顆又一顆心。當(dāng)人們學(xué)會(huì)了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì)了選擇利弊。“個(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認(rèn)。它像一個(gè)個(gè)圈子,讓人心在圈禁中變得冷漠了。
為什么現(xiàn)在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò)越來越先進(jìn),而人情越來越淡漠?因?yàn)槿诵倪h(yuǎn)了;為什么今天‘溫室效應(yīng)’愈演愈烈,卻讓人感覺無奈?因?yàn)槿诵睦淞恕?/p>
教訓(xùn)是慘痛的,為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開心扉,讓真心去交流,去呼喚?為什么不可以拋開一已私利,為了一份責(zé)任去互相交流。
交流就像柔柔細(xì)雨滋潤著大地,一滴一滴默默地流墜,碾著時(shí)光的足跡,撫平了大地的創(chuàng)傷,滴穿了人與人之間如磐石般堅(jiān)硬的隔閡。呻吟著的地球在呼喚著綠色的世界。而綠化世界,必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛心,用真心去和別人交流,多一點(diǎn)愛心,多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì)變成愛的人間。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇八
“眼睛是心靈的窗戶”這句話道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能,眼睛的功用是能夠明確地表達(dá)人的情感世界。通過眼視的方向、方位不同,產(chǎn)生不同的眼神,傳遞和表達(dá)不同的信息。在商務(wù)談判中,常見的眼睛“語言”有:
1.對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視,說明對方對談判內(nèi)容很感興趣,想急于了解你的態(tài)度和誠意,成交的可能性大。
2.交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí),對方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交,說明對方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。
3.對方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,說明對你所談的內(nèi)容不感興趣,但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。
4.對方的視線在說話和傾聽時(shí)一直他顧,偶爾瞥一下你的臉便迅速移開,說明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。
5.對方眨眼的時(shí)間明顯地長于自然眨眼的瞬間時(shí),說明對方對你談的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒,或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。
面部表情在商務(wù)談判的傳達(dá)信息方面起著重要的作用,特別是在談判的情感交流中,表情的作用占了很大的比例。
1.表示有興趣。
眼睛輕輕一瞥;眉毛輕揚(yáng);微笑。
2.表示疑慮、批評(píng)直至敵意。
眼睛輕輕一瞥;皺眉;嘴角向下。
3.表示對己方感興趣。
親密注視(視線停留在雙目與胸部的三角區(qū)域);眉毛輕揚(yáng)或持平;微笑或嘴角向上。
4.表示嚴(yán)肅。
嚴(yán)肅注視(視線停留在你的前額的一個(gè)假設(shè)的三角區(qū)域);眉毛持平;嘴角平平或微笑向下。
5.表示不置可否、無所謂。
眼睛平視;眉毛持平;面帶微笑。
6.表示距離或冷靜觀察。
眼睛平視,視角向下;眉毛平平;面帶微笑。
7.表示發(fā)怒、生氣或氣憤。
眼睛睜大;眉毛倒豎;嘴角向兩邊拉開。
8.表示愉快、高興。
瞳孔放大;嘴張開;眉毛上揚(yáng)。
9.表示興奮與暗喜。
眼睛睜得很大;眉毛向上揚(yáng)起;嘴角持平或微微向上。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇九
做好準(zhǔn)備是談判成功的必備條件之一。在國際商務(wù)談判中,你需要做的準(zhǔn)備工作都有哪些呢?與你分享國際商務(wù)談判中的準(zhǔn)備事項(xiàng)。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備事項(xiàng),供你閱讀參考。
在洽商交易過程中,買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定。
合同。
條款方面,往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論,有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中,還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行,事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員,尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易,更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子,這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員,應(yīng)具有較高整體素質(zhì),要善于應(yīng)戰(zhàn),善于應(yīng)變,并善于謀求一致,這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí),并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說,他們應(yīng)具備下列條件:
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí),如商品知識(shí)、市場知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。
3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語,并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平,并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
在商務(wù)談判之前,必須從調(diào)查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究,以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標(biāo)市場時(shí),應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題:
1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時(shí),應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題,力爭做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖,合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時(shí),應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即在安排主銷市場的同時(shí),也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時(shí),也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時(shí),還應(yīng)不斷開拓新市場,以利擴(kuò)大銷路。在安排采購市場時(shí),既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口,也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場。在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品,以利貿(mào)易上的平衡。
在商務(wù)談判之前,必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶,需要建立和健全客戶檔案,以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì),做到心中有數(shù),并實(shí)行區(qū)別對待的政策。
要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系,充分利用和調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí),要做到“貨比三家”,并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇,以維護(hù)我方的利益。
商務(wù)談判的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法,它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案,一般比較詳細(xì)具體,尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí),更要考慮周全,因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中,對需要談判的問題,應(yīng)分清主次,合理安排談判的先后順序,明確對每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度,以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施,力爭談判成功,以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進(jìn)出口,則只要擬定簡單的價(jià)格方案即可。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十
每個(gè)國家商務(wù)談判風(fēng)格都不一樣,那么你知道哪些國家的談判風(fēng)格?下面本站小編整理了國際商務(wù)談判風(fēng)格,供你閱讀參考。
韓國商人在長期的國際貿(mào)易實(shí)踐中,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),他們善于在不利的貿(mào)易談判中尋找突破口,從而占據(jù)有利地位,讓對手甘敗下風(fēng)。因此,西方發(fā)達(dá)國家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)手”。
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。韓國商人深諳此道,他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前,他們會(huì)千方百計(jì)對對方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對方情況,如經(jīng)營項(xiàng)目、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品的市場行情等。了解掌握有關(guān)信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國商人愿意坐下來談判,就可以肯定他們早已對這項(xiàng)談判進(jìn)行了周密準(zhǔn)備,胸有成竹了。
韓國商人邏輯性強(qiáng),做事條理清晰,談判時(shí)注重技巧。談判時(shí),他們往往先將主要議題提出討論。按談判各階段,主要議題一部分為五個(gè)方面:闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂。
合同。
對于大型談判,他們更樂于開門見山、直奔主題韓國商人能靈活地使用談判的兩種手法––––橫向談判與縱向談判前者是先為協(xié)議勾劃出大體框架,達(dá)成原則協(xié)議后再逐項(xiàng)確定談判各方面的具體內(nèi)容;后者是對雙方共同提出的條款逐項(xiàng)磋商,條條討論,最后達(dá)成一個(gè)完整的談判協(xié)議。
現(xiàn)代的日本商人兼有東西方觀念,其特征在日本商人身上就表現(xiàn)為事前工作準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性強(qiáng),注重長遠(yuǎn)利益,善于開拓新的市場。
在日本人的觀念中,個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位。日本商人善于把生意關(guān)系人性化,他們精曉如何利用不同層次的人出場與談判對方不同層次的人交際,從而探清情況、研究對策、施加影響、爭取支持,并且日本談判者總是善于創(chuàng)造機(jī)會(huì),與談判對手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系,以奠定發(fā)言的基礎(chǔ)。重視發(fā)展人際關(guān)系,是日本商人在商務(wù)談判中屢獲成功的重要保證。
日本商人的團(tuán)體主義精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的。日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過事的人員組成,彼此之間互相信賴,有著良好的協(xié)作關(guān)系,團(tuán)體傾向性強(qiáng)。談判團(tuán)內(nèi)角色分工明顯,但每個(gè)人都有一定的發(fā)言決策權(quán),實(shí)行談判共同負(fù)責(zé)制。
日本商人在談判時(shí)總顯得彬彬有禮,富有耐性,實(shí)際上他們深藏不露,固執(zhí)堅(jiān)毅。在國外,他們恪守所在國的禮節(jié)和習(xí)慣,談判時(shí)則常在說說笑笑中討價(jià)還價(jià),使談判在友好的氣氛中進(jìn)行,同時(shí)也使對手逐漸放松警惕,便于他們殺價(jià)。另外,日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。無論在談判桌前還是會(huì)場外,他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場,從而獲取更大利益。
美國談判手有著與生俱來的自信和優(yōu)越感,他們總是十分有信心地步入談判會(huì)場,不斷發(fā)表自己的意見和權(quán)益要求,往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人,而且語言表達(dá)直率,喜開玩笑。在談判桌上,他們精力充沛,且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論,直爽利落,不講客套,并總是興致勃勃,樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益,他們善于使用策略,玩弄各種手法。談判中,他們十分重視辦事效率,盡量縮短談判時(shí)間,力爭每一場談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q,如果談判一旦突破其最后期限,談判很有可能破裂。
美國人的法律意識(shí)根深蒂固,律師在談判中扮演著重要的角色。因?yàn)樯鈭錾掀毡榇嬖谥皇刂Z言或欺詐等現(xiàn)象,美國談判手往往注重防患于未然,凡遇商務(wù)談判,特別是談判地點(diǎn)在外國的,他們一定要帶上自己的律師,并在談判中會(huì)一再要求對方完全信守有關(guān)諾言。美國商人對商品既重視質(zhì)量,又重視包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝,體現(xiàn)一國的消費(fèi)文化狀況,也是刺激消費(fèi)者購買欲、提高消費(fèi)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平,而且對于購買的外國商品也有比較高的要求。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十一
國際商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈,在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判指南,供你閱讀參考。
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如。
合同。
書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭,在具體洽談時(shí),不顧客觀事實(shí),欺、詐、隱、騙,依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談,業(yè)務(wù)員為了促銷,在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”,商店看樣后認(rèn)為有一定市場,于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”,產(chǎn)品雖適銷,但商店也怕上當(dāng)受騙,于是未予簽訂合同,一樁生意告吹??梢娖垓_性的語言一旦被對方識(shí)破,不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系,使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?,而且也?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說,談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā),應(yīng)給對方誠實(shí)、可以信賴的感覺。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”,或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”,在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情,使對方產(chǎn)生對抗或報(bào)復(fù)心理。所以,參加商務(wù)談判的人員,不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng),只要和對方坐在談判桌前,就應(yīng)堅(jiān)持平等原則,平等相待,平等協(xié)商,等價(jià)交換。
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大,外界聯(lián)系多,各種信息來源渠道廣,在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息,作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù),缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料,其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講,也會(huì)使對方感覺到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅,不值得充分信賴。因此,特別在商務(wù)談判中,更應(yīng)避免用“據(jù)說”之類的字眼。
某些談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝,一切從“能壓住對方”出發(fā),說話鋒利刻薄,頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢,在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱,有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過猛的做法是極不可取的,極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人,盡管暫時(shí)忍讓,讓你盡情表演,但他欲擒故縱,到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對手,小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊,反而對自己不利。因此,在談判中說話應(yīng)該委婉,尊重對方的意見和隱私,不要過早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子,避免言語過急過猛,傷害對方。
有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析,加之自身不善表達(dá),當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對方提出的某些問題時(shí),或者語塞,或者含含糊糊、模棱兩可,或者前言不搭后語、相互矛盾。模棱兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺,也容易使對方鉆空子,使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以,談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備,對談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析,把握住自身的優(yōu)勢和劣勢,對談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè),把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面,這樣,在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面,都能隨機(jī)應(yīng)變,清楚地說明自己的觀點(diǎn),準(zhǔn)確明了地回答對方的提問。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí),能夠把握關(guān)鍵,使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
在商務(wù)談判中,有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說話時(shí)不夠?qū)W?有些人自己說個(gè)滔滔不絕、沒完沒了,而不考慮對方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí),只站在自己的立場上,過分強(qiáng)調(diào)自身的需要,不為對方著想,這種做法是很不禮貌的,極容易引起對方的反感。
所以,談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽別人談話的藝術(shù),對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣,多進(jìn)行一些角色互換,語言應(yīng)委婉,留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng),容易贏得對方的喜愛,同時(shí)也能更好地了解對方,摸清對方的底細(xì)和意圖,一舉多得。
某些人在談判時(shí)非常緊張,如臨大戰(zhàn),說起話來表情呆板,過分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強(qiáng)的政治談判,它是一種合作性的交往,應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此,談判者在正式談判開始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛,在正式談判過程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻,善于開一些小玩笑,使說話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛,這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十二
在國際商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判的內(nèi)容,供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方,通常是外國的政府、企業(yè)或公民(在現(xiàn)階段,還包括香港、澳門和中國臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人),另一方,是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此,在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問,引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國際社會(huì)中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判,盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗,但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動(dòng)中,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以,我們可以說,國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn),又具有國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性,表現(xiàn)在:
1.政治性強(qiáng)。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判,也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分,常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系,因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此,國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策,同時(shí),還應(yīng)注意國別政策,以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和。
規(guī)章制度。
2.以國際商法為準(zhǔn)則。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移,必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴},因此,在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則,并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以,談判人員要熟悉各種國際慣例,熟悉對方所在國的法律條款,熟悉國際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的,要引起特別重視。
3.要堅(jiān)持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利,是指國家不分大少,不論貧富強(qiáng)弱,在相互關(guān)系中,應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得,以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),不論國家貧富,客戶大小,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià),必須不卑不亢,據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū),我們也不能以勢壓人,仗勢欺人,應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。
4.談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益,有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景,人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使影響談判的因素更加復(fù)雜,談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中,對手的情況千變?nèi)f化,作風(fēng)各異,有熱情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢決斷者,也有多疑多虛者;有善意合作者,也有故意尋釁者;有謙謙君子,也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn),都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此,談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運(yùn)用自如,而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十三
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意,內(nèi)容太多,缺乏針對性,也會(huì)妨礙談判的效率,有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判的方法,供你閱讀參考。
在國際商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
就
買賣合同。
來講,一般都有單獨(dú)的條款,規(guī)定解決合同糾紛的方法,如雙方應(yīng)先通過友好協(xié)商解決,也可請專家或雙方信任的第三者進(jìn)行調(diào)解;如果還不能解決合同爭議,合同當(dāng)事人可以將爭議提交指定的仲裁機(jī)構(gòu)來進(jìn)行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款,合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來解決爭議。但是,一般來講,買賣合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭議提交仲裁或訴訟來解決,因?yàn)橹俨没蛟V訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對爭議的解決失去了控制。這些解決爭議的方法作為防備措施,只不過是在萬不得已的情況下才使用。
國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對象有別,即國際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國外,涉及的對象可能是外國人。因此,談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。
盡管存在上述差別,但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢下,討論共性更具有實(shí)際意義。在這里,我們需要對國際上一般能接受的談判原則和方法進(jìn)行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國外經(jīng)貿(mào)人員一個(gè)面對國際經(jīng)營環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國際貿(mào)易活動(dòng)中,個(gè)別差異性較大的情況出現(xiàn),希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則,根據(jù)以下的框架針對不同情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,以達(dá)到最佳的談判效果。
商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的主要商業(yè)利益。
在這里需要強(qiáng)調(diào)指出,談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到這樣的結(jié)局,乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達(dá)到的目的。
以往我們看到的談判技巧,許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手,特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”,而我們在這里給大家介紹的談判原則,是要讓所有的談判者都能遵循和接受,并且能夠在不斷實(shí)踐中加以運(yùn)用。
從商務(wù)發(fā)展角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì),即實(shí)現(xiàn)雙贏,為此,應(yīng)滿足以下3個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議:明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏,談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益,能夠公平地解決談判各方的利益沖突,而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判,我們認(rèn)為,這種談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。
2、談判的方式必須有效率:談判的方式之所以應(yīng)有助于提高談判效率,是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率,也應(yīng)該是雙贏的內(nèi)容之一,因?yàn)樾矢叩恼勁校闺p方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往使雙方爭辯不休,難以選擇雙方滿意的方案,有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系:談判的結(jié)果是要取得利益,然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看,商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而,立場爭辯式談判卻往往忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性,使談判變成了各方意愿的較量,看誰在談判中更固執(zhí)己見或更易讓步。這樣的談判,往往會(huì)使談判者在心理上產(chǎn)生不良的反應(yīng),容易傷害“臉面”,從而破壞談判各方關(guān)系的續(xù)存。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十四
談判的雙方既有沖突利益又有共同利益,有沖突利益才使他們走到一起,而共同利益使他們有可能取得談判的成功。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中不斷化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到:
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),就可以多切一些。其實(shí),這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險(xiǎn),使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo),避開利益沖突。
只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個(gè)公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運(yùn)作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對立。
在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。為對方著想,從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時(shí)候是種讓步,在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用,打破僵局,就能抓住談判中的主動(dòng)。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?,一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時(shí)機(jī),該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁,要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會(huì)談前先摸清對方的行程安排,在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實(shí)事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人,可以對公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí),還要會(huì)制造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前,要懂得保留,盡量從對方的言語中摸清對方底細(xì)以掌握主動(dòng)權(quán)。
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),也是一次新的機(jī)會(huì),唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),才能化險(xiǎn)為夷,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中,如果能適當(dāng)運(yùn)用以上技巧,就很有可能爭取更好的合作條件,達(dá)到雙方滿意的目的。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十五
在商務(wù)交往中,人們在簽署合同之前,通常會(huì)竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作:
【簽約人員的確定】。
簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定,雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員,應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席,另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。
【必要的簽約準(zhǔn)備工作】。
首先是簽字文本的準(zhǔn)備,有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作,同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具,國旗等物品。
【簽字廳的布置】。
由于簽字的種類不同,各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同,因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。
在我國,一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢,桌后放置兩把椅子,作為雙方簽字人的座位,面對正門主左客右。座前擺放各自的文本,文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。
需要同時(shí)懸掛多國國旗時(shí),通行的做法,是以國旗自身面向?yàn)闇?zhǔn),讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國旗,被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國旗,被給予的禮遇就越低。
在確定各國國旗的具體位次時(shí),一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時(shí),可以遵行這一慣例,也可以將其懸掛在最左側(cè),以示東道國的謙恭。
【簽字儀式的程序】。
雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后,簽字人入座,其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側(cè),協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。
在簽完本國本企業(yè)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后,備有香檳酒,共同舉杯慶賀。
談判時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十六
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),要知道國際商務(wù)談判上有哪些禁忌。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判禁忌,供你閱讀參考。
在談判中,有時(shí)作為一種策略,推遲成交的時(shí)間,這是可取的,但如果無原則的拖延談判,表現(xiàn)出“戀戰(zhàn)”的狀態(tài),則是不可取的。對談判者來說,擁有“時(shí)效感”是相當(dāng)重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后,提出條件最理想的交易案,就能夠趁對方不備之機(jī),進(jìn)行“迅速的猛擊”,獲得最大的勝利。也就是說,把握最佳的時(shí)機(jī),提出使對方滿意的條件,而讓對方覺得你的提案很具有吸引力,這么一來,最初的提案才能變成最好的提案,使交易在完滿的氣氛中結(jié)束。
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中,采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動(dòng)地位,但更多情況是會(huì)導(dǎo)致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計(jì)來占對方的便宜,這些伎倆可能是非法的、不道德的,或是令人不悅的,我們稱之為“談判詭計(jì)”。人們?nèi)绻闯稣勁姓哒眠@種詭計(jì)對付自己,大多數(shù)人都會(huì)有下面兩種反應(yīng):第一種反應(yīng)是對它容忍,希望這次讓步,會(huì)使對方感到安撫而不會(huì)再提其他要求。這種遷就談判對方的做法,有時(shí)候或許有效,但通常是會(huì)失敗的;第二種反應(yīng)就是以牙還牙,如果賣方(談判者)漫天要價(jià),你(談判對手)就信口開河亂殺價(jià)。如果賣方固執(zhí)堅(jiān)持自己的立場,你也絲毫不做:讓步,箕最后結(jié)果不是某一方屈服,就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種“談判詭計(jì)”是不妥當(dāng)?shù)?,因?yàn)樗鼈冞`反了互惠互利t:f談判原則。
談判者既不是圣人,也不是完全不懂得人情世故的人。一個(gè)成功的談判者,不會(huì)把自己的底牌全部泄露給對方,也不會(huì)把自己所渴望的事和理由說出來。但是,一個(gè)人的缺點(diǎn)和漏洞也是難以避免的,首先要對自己的不足有個(gè)真切的了解和準(zhǔn)備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句“自知才能知人”的。
名言。
對我們談判者也很有啟示。例如一個(gè)一觸即怒的人很容易因?yàn)榍榫w激動(dòng)而受人擺布接受與其不利的協(xié)定。激動(dòng)之中他不愿意思考特別容易為一個(gè)聰明對手的建議所左右。盛怒之下即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e(cuò)誤也不會(huì)當(dāng)即改弦更張。一個(gè)沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預(yù)期的效果而一個(gè)易于激動(dòng)的人只能讓這樣的談判者隨手?jǐn)[布。也就是說一個(gè)不冷靜的談判者其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣對方將占據(jù)比較有利的立場從而迫使他做出很大的讓步。
談判獲勝前,要特別注意不可太興奮,如果你表現(xiàn)得很興奮,對方就可能反擊你。在談判中,說不定對方會(huì)讓幾分,使你高興一番,但是到了最后簽字時(shí),對方會(huì)突然找出取消讓步項(xiàng)目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術(shù),此種戰(zhàn)術(shù)將成為嚴(yán)重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能準(zhǔn)確掌握時(shí)機(jī),你將不得不讓步。如果對方開始談判就對你施加壓力,提出嚴(yán)格的要求,你就要特別小心的應(yīng)付,讓對方知道自己的讓步已經(jīng)達(dá)到極限。這時(shí),對方或許為了試驗(yàn)?zāi)悖矔?huì)使用戰(zhàn)術(shù),而這種戰(zhàn)術(shù)無論是對你或?qū)φ勁袌F(tuán)體,都可能帶來少許的侮辱。
不要感情用事,千萬要控制自己,不可為了爭執(zhí)而影響自己的情緒。當(dāng)你和對方面對面地爭論時(shí),或許有“震撼——恐怖”的反應(yīng),但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥,因?yàn)槌晒Σ⒉皇敲總€(gè)人應(yīng)有的機(jī)遇,它必須付出很大的代價(jià),長時(shí)間的金錢花費(fèi)、時(shí)間的花費(fèi)以及精神的耗損,并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細(xì)計(jì)算,就會(huì)了解自己應(yīng)該采取什么步驟,是主動(dòng)去解決問題,還是順其自然。(摘自淘寶大學(xué))。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十七
世界談判大師赫伯寇恩說:“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣,你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的,你靠談判得到你所要的?!?/p>
中國自古就有“財(cái)富來回滾,全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律??梢院敛豢鋸埖卣f,人生在世,你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動(dòng),除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,我們來一起走進(jìn)談判的圣殿,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來,談判無時(shí)不有,無處不在。大到國家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?!按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十八
在商務(wù)談判中,對方的低價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。下面本站小編整理了國際貿(mào)易商務(wù)談判的技巧,供你閱讀參考。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的價(jià)格,并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不是被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說:“我是貨真價(jià)實(shí),就怕你一味貪圖便宜?!蔽覀冎溃探缰蟹钚兄@樣的準(zhǔn)則:“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此之外,這個(gè)回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實(shí)施這種技巧。東道主為了探得對方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時(shí)限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先,甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場上銷售,即使扣除貨款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會(huì)影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,最終促成了簽約。
深測方有意通過犯一些錯(cuò)誤,比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語,或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后深測方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇十九
在商務(wù)談判中,談判必須使用具體、準(zhǔn)確,并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度,除非是出于某種策略需要,才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。
2、不傷對方的面子和自尊
當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí),他就會(huì)全力防衛(wèi)自己,對外界充滿敵意。有的人反擊,有的人回避,有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí),要想與他溝通、交往,則會(huì)變得十分困難。
在多數(shù)情況下,丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。
因此,要避免上述問題,必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則,對問題硬,而對人軟。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。
3、用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí),中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn),能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感,從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應(yīng)避免極端性的語言,如"肯定如此";針鋒相對的語言,如"不用講了,事情就這樣定了";涉及對方隱私的語言,如"你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭";催促對方的語言,如"請快點(diǎn)考慮";言之無物的語言,"我還想說……";以自我為中心的語言,如"如果我是你的話……"等等。
4、富有感情色彩
語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素,以情感人,以柔克剛,以諧自成怒。人皆有理性的一面,也有情緒的一面。談判桌上的勸說,不僅意味著曉之以理,還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下,可先從情上打動(dòng)對方。
5、注意說話的語速、語調(diào)和音量
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下,可以通過改變語速來引起對方的注意,加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào),保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
兩門大藝術(shù)――"問"和"答"
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài),表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中,問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父:"我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?"另一名教士說:"我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?"前者被斷然拒絕,后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時(shí)間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中,有兩種心理假設(shè)。一是問話人的,一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考,依照問話人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止,對于不能正面回答的問題,不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員,正在推銷一部洗衣機(jī),應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?
你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說:"先生,我相信你會(huì)對價(jià)格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對這部洗衣機(jī)感興趣的。"
3、淡化興致
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對方追問的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對方的口:"這個(gè)問題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候。""現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。""這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。"
俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇二十
在國際商務(wù)談判中,談判的雙方畢竟不是敵對關(guān)系,但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判步驟,供你閱讀參考。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下,談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(claimingvalue)、創(chuàng)造價(jià)值(creatingvalue)和克服障礙((overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)步驟。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力?,F(xiàn)將這3個(gè)步驟分述如下:
此階段為談判的初級(jí)階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí),也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求,就越能知道如何才能滿足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在,也才能滿足你的要求。
然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方,讓對方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,如果你總是誤導(dǎo)對方,那么最終吃虧的可能是你自己。
此階段為談判的中級(jí)階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解對方的實(shí)際需要。但是,以此達(dá)成的協(xié)議,并不一定對雙方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意,沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺,或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來,采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段,談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?,就能使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化。
【本文地址:http://www.aiweibaby.com/zuowen/14455052.html】