讀完這本書，我對主人公的遭遇深感震撼。那么如何寫一篇有價值的讀后感呢？首先，需要讀者對所讀內(nèi)容進(jìn)行全面、深入的理解和解讀。其次，可以通過提煉核心思想、歸納主要觀點(diǎn)、分析細(xì)節(jié)描寫等方式來展現(xiàn)自己的理解和思考。此外，讀者還可以結(jié)合自身的經(jīng)歷和感受，表達(dá)對作者思想、觀點(diǎn)的認(rèn)同或者異議。最后，讀后感需要有個人獨(dú)特性，可以通過舉例、引用經(jīng)典語錄、提出問題等方式來提高文章的獨(dú)特性和深度?，F(xiàn)在，讓我們一起來閱讀一些優(yōu)秀的讀后感范文，為讀者們展示出不同書籍的思考和感悟。
營銷心得讀后感篇一
20xx年8月17日在天津大學(xué)舉辦了“全國mba培養(yǎng)院?！妒袌鰻I銷》師資培訓(xùn)研討會”，我參加了這次的培訓(xùn)，受益非淺。
以上專家分享的mba教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，普遍適合各門學(xué)科。其中印象最深刻的是張忠教授、孫寶紅教授和王高教授的演講。張盅教授強(qiáng)調(diào)四點(diǎn)：一是避輕就實(shí)，即教學(xué)一定要差異化，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，回避劣勢。二是敲山震鼓，這屬于技巧性的問題，就是先拋出一個問題，把學(xué)生問倒，讓學(xué)生覺得自己還是很無知，就會老老實(shí)實(shí)聽老師講課。三是以疑制疑。學(xué)生提出的疑問盡可能讓學(xué)生之間相互討論，老師不要輕易的告訴答案。四是厚積薄發(fā)。學(xué)術(shù)與教學(xué)不沖突，學(xué)術(shù)研究可以提高看問題的高度，使課堂教學(xué)更有深度。
孫寶紅教授的講述分三個主要內(nèi)容：一是如何看待mba教學(xué);二是如何操作mba教學(xué);三是如何形成自己的教學(xué)風(fēng)格。在如何看待mba教學(xué)，孫教授強(qiáng)調(diào)首先應(yīng)該明確教師在教學(xué)中扮演什么角色：(1)在學(xué)術(shù)和實(shí)踐之間的橋梁作用(2)引導(dǎo)學(xué)生，不是指導(dǎo)學(xué)生(3)教給學(xué)生商業(yè)道德體系、思考問題的方式、分析復(fù)雜問題的框架。(4)幫助學(xué)生分析、預(yù)測今后可能會發(fā)生什么事情，不只是分析已經(jīng)發(fā)生過的事。在具體的mba教學(xué)中強(qiáng)調(diào)討論式和互動式教學(xué)：(1)讓學(xué)生成為課堂學(xué)習(xí)的主人(2)創(chuàng)造令人愉快的互動學(xué)習(xí)環(huán)境(3)讓學(xué)生來分享關(guān)于某個話題的經(jīng)驗(yàn)和看法，討論中老師不要急于告訴答案(4)最后由老師闡述自己的觀點(diǎn)，并對課堂的討論進(jìn)行總結(jié)。在如何使學(xué)生對該課程感興趣，孫教授總結(jié)了幾點(diǎn)技巧：(1)將這門課與其它學(xué)科聯(lián)系起來(2)陳述一件最近發(fā)生的新聞作為一節(jié)課的開始(當(dāng)然是與營銷有關(guān)的)(3)案例保持新鮮(4)不斷更新自己的知識(4)課后多與學(xué)生交流，關(guān)注他們、了解他們在想什么、做什么。最后孫教授對如何形成自己的風(fēng)格，不斷強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是keepyourselfforeveryoung.包括心態(tài)年輕、知識更新、熱愛教學(xué)、心胸開闊。
中歐國際工商學(xué)院市場營銷學(xué)王高教授毫無保留的將自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)與大家分享。王高教授是幾乎是100%的案例教學(xué)，這也是哈佛商學(xué)院的教學(xué)模式。演講的內(nèi)容當(dāng)然是圍繞如何進(jìn)行案例教學(xué)，一次案例教學(xué)包括的環(huán)節(jié)有：個人準(zhǔn)備、小組討論、案例的全體討論、最后是案例討論的小節(jié)四個步驟。指出案例教學(xué)中老師的任務(wù)：
角色：是主持人而非討論者。
問題：通過問題來主導(dǎo)討論的方向、廣度、深度。
引導(dǎo)：盡量引導(dǎo)學(xué)生，而不是指導(dǎo)學(xué)生(前面的幾位專家也提到這點(diǎn))。
參與：盡可能多地讓更多的學(xué)生參與討論。
對話：學(xué)生間的對話，而非老師與學(xué)生之間的對話。
板書：有選擇性的進(jìn)行板書。
邏輯：歸納推理與演繹推理。
對mba學(xué)生的成績評定，會上專家基本一致，包括：課堂參與、小組作業(yè)、個人作業(yè)。有的學(xué)校有最后的筆試、有的是寫一篇論文最為考試。關(guān)于課堂是否點(diǎn)名，各專家有自己的看法。
聽了這次各專家的主題演講，獲取了大量的有用信息、看到了差距。同時也在思考自己如何更好的完成mba教學(xué)。有一點(diǎn)是明確的，專家的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)只能借鑒，不能是“拿來主義”;教學(xué)中一定要形成自己的風(fēng)格，正如張忠教授所言，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，回避自己弱勢，對自己一定有一個差異化的定位。
營銷心得讀后感篇二
有人說，想要成功，首先要懂得推銷自己!你知道我的營銷心得。
讀后感。
這本書是在豆瓣上偶爾看到的，因?yàn)橹霸诘財(cái)偺缘揭槐娟P(guān)于巨人和史玉柱策劃的盜版書，雖然對他創(chuàng)業(yè)的事跡已經(jīng)很清楚，但是還想忍不住看看，后來發(fā)現(xiàn)書中很多內(nèi)容都是史在不同場合強(qiáng)調(diào)過的，甚至這本書的初衷也是為了支持優(yōu)米網(wǎng)王利芬老師創(chuàng)業(yè)的，但是內(nèi)容現(xiàn)在看起來還是跟他一直的論調(diào)保持一直。
其實(shí)史玉柱是一個頗有爭議的人物，他it出身，營銷天才，快速成功之后又?jǐn)∽啕湷?，重新站起來的讓世人有感覺如此的容易，太獨(dú)特的他沒有可復(fù)制性，所以大家不討論他;他做的行業(yè)又是有太多匪夷的行業(yè)，所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來的做事風(fēng)格，這筆學(xué)院派和廣告公司出的營銷書籍更具有實(shí)戰(zhàn)的可操作性，由于自己現(xiàn)在的時間所限，所以本書并不是從頭開始看的，而是根據(jù)自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。主要為史玉柱在不同場合的講話。
20xx年9月，深圳大學(xué)演講。
民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。到了一定規(guī)?？梢苑稚?，尤其上市之后更應(yīng)該分散。
史玉柱創(chuàng)業(yè)緣于當(dāng)年在深圳大學(xué)聽四通總裁萬潤南的講座，發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)啟蒙的商機(jī)，也是從那次開始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創(chuàng)業(yè)是跟當(dāng)時聽過別人布道有關(guān)，比如馬化騰最初在深圳就聽過張朝陽的講演。
史從89年8月去深圳借了4000塊錢創(chuàng)業(yè)，之所以說上面這句話，是因?yàn)樽约旱膹拈_始創(chuàng)業(yè)到兩個月之后就快速的增加到100萬，挖到了人生第一桶金，這時候公司4個人對于公司發(fā)展出現(xiàn)分歧，這樣的經(jīng)歷就促使其后期創(chuàng)業(yè)從來掌握不低于51的股權(quán)，主要是為了保證公司能順利的運(yùn)營下去，如果均等分股權(quán)，一般公司小的時候，沒賺錢的時候大家都很好，一旦賺錢了，內(nèi)部容易分裂。
一個企業(yè)必須在這個行業(yè)里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
所謂核心競爭力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無法模仿或者超越的核心能力，這個創(chuàng)業(yè)初期必須掌握在企業(yè)創(chuàng)始人手里，甚至是創(chuàng)始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達(dá)到千萬資產(chǎn)之后，隨之競爭對手的快速跟進(jìn)，甚至產(chǎn)品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關(guān)半年，拉了幾箱方便面，一個人研發(fā)軟件的2.0版本，半年之后研發(fā)出來，迎來企業(yè)第二波發(fā)張高潮。
當(dāng)然同時快速發(fā)展的史開始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創(chuàng)業(yè)栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒有深入行業(yè)進(jìn)行研究，不能形成核心競爭力，很多都是拍腦袋拍出來的。同時快速擴(kuò)張的資金流出問題了，公司資產(chǎn)是正的，但是沒有現(xiàn)金流了，后來史企圖通過發(fā)展解決問題，像大躍進(jìn)的“百億計(jì)劃”，但經(jīng)常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)現(xiàn)金流緊張的同時，工商總局對保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來的巨人大廈，經(jīng)媒體報(bào)道，拖垮了整個巨人集團(tuán)，也拖垮了第一次創(chuàng)業(yè)的史玉柱。
不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
史玉柱在第一次創(chuàng)業(yè)跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來的多元化整合到單一化，并親自抓營銷，最后成就了他的事業(yè)，從欠債2.5個億變成每天股市震蕩身價就會上下浮動二三十億的人。做腦白金量入為出，從實(shí)際資金開始，從江陰做到無錫，然后從無錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環(huán)滾，一年六個月的時間完成了全國市場的啟動。
之后一個月營業(yè)額過億之后，各種項(xiàng)目上門了，這次選擇史玉柱要比以前謹(jǐn)慎更多，沒有投項(xiàng)目，更多的是不追求高速度，一個腳印一個腳印的往前走。經(jīng)過對過往很多企業(yè)家總結(jié)，制定了個負(fù)債率的死規(guī)定：5%的負(fù)債是個綠燈，是安全的，10%的負(fù)債是要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈，不要碰了。負(fù)債率過高，資金鏈就免不了出問題。資金鏈出了問題就會做很多違規(guī)的事情。
回顧過去十年，史發(fā)現(xiàn)自己追去速度是最慢的，實(shí)際上比較，他們的成長發(fā)展是最快的。
在做起來腦白金之后，史玉柱開始投資，基本上花錢在買一個資產(chǎn)，流通性強(qiáng)，不要做暴利的，能有穩(wěn)定收益的，沒有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。
史說他膽小，因?yàn)槟懶?，犯錯誤機(jī)會就少，做事踏實(shí)。真正做事的時候還是要小心，把困難估計(jì)充分一點(diǎn)。真正做事要膽子小，謹(jǐn)慎，腳踏實(shí)地。一上來就做事規(guī)范，想做大事，一定要規(guī)范，尤其是想干長久的。
不該你賺的錢，你賺到了，將來一定會加倍吐出來。(其實(shí)關(guān)于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來看，好像有些名不副實(shí)，但是實(shí)際上從其做游戲時每天玩15個小時的游戲這樣的工作以及破產(chǎn)后大多數(shù)干部還跟他走來看，用心其實(shí)比其他的東西更重要，這樣是他雖然說的輕描淡寫，但實(shí)際背后花費(fèi)了更多時間和精力)。
后續(xù)學(xué)生問答部分精彩答案摘錄：搞營銷就一個詞，唯一的一個詞，就是你的消費(fèi)者，不要迷信權(quán)威，每個月必須跟消費(fèi)者說多少小時以上的話。
帶團(tuán)隊(duì)要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠。
建立團(tuán)隊(duì)是一個龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素，除過老板做的正之外有兩點(diǎn)很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢，甚至條件允許的時候多拿錢;二是讓大家實(shí)現(xiàn)個人自我的價值，為團(tuán)隊(duì)搭建施展舞臺。
成功學(xué)創(chuàng)業(yè)史方面的書可以說汗牛充棟，但成功的人仍然寥寥，知易行難，一看都明白，一做各種錯，史玉柱在這本書里總結(jié)了他從商20多年的各種得失，看過之后有幾點(diǎn)收獲，希望能對以后的工作有所幫助，不再走錯。
1.產(chǎn)品是1營銷是0。
2.社區(qū)四要素：榮耀、目標(biāo)、互動、驚喜。
史玉柱用一個章節(jié)來講述他總結(jié)出的網(wǎng)游玩家需求八字方針，我覺得同樣適用于所有有social功能的app產(chǎn)品。
“沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性，沒有隨機(jī)性，就沒有游戲?！痹诳吹竭@本書之前，我從來沒有把隨機(jī)驚喜放在社區(qū)運(yùn)營工作中非常重要的位置，看過之后，我覺得有必要仔細(xì)考慮如何給社區(qū)用戶帶來游戲一樣的驚喜體驗(yàn)，有了未知，才有探索的欲望，有用和好玩一定是評判一個好產(chǎn)品的重要因素，ugc社區(qū)的游戲性通常會很弱，也許這也是時間長了用戶會覺得無聊的一個原因之一吧。
3.療效和副作用。
史玉柱在談到如何處理玩家反饋時舉了個例子：“如果感冒了吃藥，但是副作用是掉頭發(fā)，這個藥應(yīng)該不能吃吧;如果得了癌癥吃藥，副作用還是掉頭發(fā)，我想大部分人還是會吃?！吧鐓^(qū)產(chǎn)品的很多功能，總會有用戶提出各種意見，如何能讓多數(shù)玩家滿意，這其實(shí)比例子中選擇吃不吃藥要難，因?yàn)槟愫茈y判斷這個意見的背后到底代表了多少用戶，唯一的解決辦法可能就是多花時間泡在社區(qū)里，觀察用戶言行，從全局的角度來做出判斷。
前天上網(wǎng)買來《史玉柱自述-我的營銷心得》這本新書。剛用了兩個晚上讀完了。的確是好書!沒想到，史玉柱在書中很多東西表達(dá)相當(dāng)真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認(rèn)同甚至出于職業(yè)性的不舒服感都有可能。但不可否認(rèn)，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實(shí)經(jīng)驗(yàn)。真實(shí)就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實(shí)、夠個性。讀者我可以理解這是應(yīng)了無欲則剛的人情。
且說一個人說真誠的話，可能不一定全對。但這屬于言論自由的基本人權(quán)。當(dāng)寬容!誠然，廣告公司或可以有多種價值。幫客戶策劃創(chuàng)意不可以嗎?不合適嗎?竊以為，廣告公司也未必只能簡單定位為客戶拍平面的功能而已。這涉及到特定廣告公司的人才高度以及其客戶方面，不同行業(yè)和產(chǎn)品在營銷推廣上原理的普遍性和特殊性。此不多議了。但作為同樣曾從事十幾年保健品業(yè)的營銷人，我基本上相當(dāng)認(rèn)可并欣賞他這話：“做廣告，一定是對自己的產(chǎn)品最了解的人，對你的消費(fèi)者體會最深刻的人，才能做好。你得體會到，了解到更多東西，很多是用語言表達(dá)不出來的，比如消費(fèi)者那些微妙的習(xí)慣，他的文化，他的想法，他的反應(yīng)，等等。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！?，“最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者?！保敖炭茣锏睦碚摚械挠杏玫模芏嗍菦]有用的，比如科學(xué)理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗(yàn)證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽(yù)度這個度那個度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費(fèi)的，這種我覺得沒什么用。還是要實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！?。
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權(quán)，因?yàn)樗挥性诔浞质跈?quán)之后，成長才能更快一點(diǎn)。要允許他犯一些錯誤?！保坝萌耍赡苁?0分，我可能是90分，我授權(quán)的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受?！薄爸灰袌F(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，摔倒也能再起來?！薄白屪盍私馇闆r的人有決策權(quán)。”?！耙粋€企業(yè)付出最大成本，最大的浪費(fèi)并不在于他的實(shí)際操作，實(shí)際上決策失誤所付出的代價是最高的?！保澳憧粗鴦e人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走?！?/p>
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗(yàn)，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計(jì)較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風(fēng)吹草動，肯定就會離你而去。第二點(diǎn)你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內(nèi)心不真誠，你會在你的言行上表現(xiàn)出來。我自我感覺，我的缺點(diǎn)很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準(zhǔn)備的。中大獎?wù)?，其后生活往往并不快樂?？v觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財(cái)富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人。”
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內(nèi)心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統(tǒng)文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經(jīng)不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔(dān)當(dāng)?shù)氖?，且?guī)е粚疫h(yuǎn)古俠者之風(fēng)。其實(shí)，他的價值觀是很傳統(tǒng)的。不論是風(fēng)光如今日，或是發(fā)不出工資的當(dāng)初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權(quán)及領(lǐng)悟與團(tuán)隊(duì)眾人利益分享。尤其是對市場調(diào)研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨(dú)立思考習(xí)慣。不迷信權(quán)威!還有他對人性特點(diǎn)的通透觀察力和領(lǐng)悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關(guān)鍵支撐與回報(bào)。
常言說得好，玩營銷者，首先其實(shí)在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學(xué)習(xí)能力和可塑性與調(diào)整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團(tuán)隊(duì)沒有散，一大幫人連工資都領(lǐng)不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團(tuán)隊(duì)的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經(jīng)濟(jì)未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關(guān)鍵的基礎(chǔ)條件。因?yàn)樯馐侨俗龅模瞬攀亲铌P(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在商海風(fēng)浪中不離不棄的精神特質(zhì)，在如今這個所謂功利現(xiàn)實(shí)的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實(shí)很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報(bào)應(yīng)?；浇陶劦模悍N什么樹結(jié)什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習(xí)錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學(xué)習(xí)?！爸泻弦弧?。不容易啊。因?yàn)橹仔须y啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
營銷心得讀后感篇三
一、當(dāng)老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術(shù)，反應(yīng)的問題。
說我們的態(tài)度有問題，我很認(rèn)同，因?yàn)槲易约阂灿X察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點(diǎn)出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心信念，態(tài)態(tài)度：
既然選擇了xx，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對自己負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，也對自己的未來負(fù)責(zé)。想好自己當(dāng)初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因?yàn)橄胪黄谱约?，想讓自己的交際水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語言表達(dá)能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇xx是因?yàn)閤x的同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團(tuán)隊(duì)，是一個朝氣的團(tuán)隊(duì)，是一個可以讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么因?yàn)槟銓ψ约簺]信心，對自己的產(chǎn)品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢失敗的結(jié)果。堅(jiān)信一句話你相信什么才能得到什么!
方原則，法路徑：
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認(rèn)為銷售就是騙子因?yàn)槲覀兪チ嗽瓌t，失去了本性。原則：真誠，實(shí)在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目目的，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：
目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標(biāo)，只有這樣才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。并且，目標(biāo)不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個文質(zhì)彬彬的人，一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。
為人圓融：真誠、內(nèi)求、包容;處事方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機(jī)會。我們就是要靠著這個目標(biāo)去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點(diǎn)，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認(rèn)自己的錯誤，去改變錯誤!
三、老師也讓我認(rèn)識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。
我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進(jìn)行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結(jié)果，因?yàn)槲覀兊氖姑褪墙逃a(chǎn)業(yè)報(bào)國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!
四、老師讓我們了解到了當(dāng)前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通---主動出擊!
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。
2、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你!把自己的個性化極強(qiáng)的一面，主觀意識太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰!
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識銷售。會說話，說對話才是關(guān)鍵。
銷售是幫助你成長最快的方式。
銷售是未來最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷----自己，售----價值觀。
說話的藝術(shù)在于會說話，說對話。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會變通，不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型，然后使用合適的應(yīng)對方式。
6、要學(xué)會換位思考。這是領(lǐng)袖風(fēng)采模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無形的壓力!站的高度不同，看問題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。公司發(fā)展好了，員工待遇自然也就好了。
所以：我們要把個人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);我們要把個人的理想上升到公司的理想;我們要把個人的價值上升到公司的價值;我們要把個人的意義上升到公司的意義!
7、思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng)，是因?yàn)槟繕?biāo)不明確，要確立明確的目標(biāo)，長期，短期，近期。要具體，量化。寫在紙上，腦子里要不斷的重復(fù)想這個數(shù)字，要超越它，目標(biāo)是用來超越的，不是用來完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把思考轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的過程。想的再好，說的再好，不執(zhí)行(行動)就沒有任何結(jié)果。只會產(chǎn)生思想的垃圾。在一個團(tuán)隊(duì)里，誰先動起來，誰的執(zhí)行力就比較強(qiáng)，誰就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢，直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結(jié)果提前，自我退后;結(jié)果第一，理由第二;速度第一，完美第二;認(rèn)真第一，聰明第二;決定第一，成敗第二;鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。
9、八小時之內(nèi)求生存，八小時之外求發(fā)展。說到這里感覺很慚愧，好多時間都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的，為什么有的人很卓越，有的人卻很平庸，在短短幾年內(nèi)差距就很大，是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時光，做一些有意義的事，年輕的時候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒什么，等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。
10、要積極樂觀的面對困難，勇于挑戰(zhàn)!把每一個困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會。如果我們每個人都能這樣想，所有的問題都不是問題，自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼，范文參考網(wǎng)勇往直前!要這樣看待困難：
挫折=存折壓力=動力障礙=最愛，一分耕耘，一分收獲。當(dāng)你能夢的時候，就不要放棄夢。
總之，這次培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，感悟到了很多，成長了很多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當(dāng)中，時刻提醒自己，激勵自己!不斷前進(jìn)!
這次是一個團(tuán)體作業(yè)，我們團(tuán)體一共有五個人，當(dāng)?shù)弥@次實(shí)訓(xùn)的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團(tuán)體五個人的特點(diǎn)和意見，我們確定我們的賣點(diǎn)是早餐。可能早餐對于我們來說，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學(xué)生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認(rèn)為不健康的早餐，還有一點(diǎn)就是現(xiàn)在的大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據(jù)這些意見，我們的早點(diǎn)來早餐店就應(yīng)運(yùn)而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費(fèi)者的手里。
營銷心得讀后感篇四
《史玉柱自述-我的營銷心得》是史玉柱自述的一本書，里面有很多關(guān)于營銷的知識。本文是史玉柱我的營銷心得。
讀后感。
希望對大家有幫助。
書可以說汗牛充棟，但成功的人仍然寥寥，知易行難，一看都明白，一做各種錯，史玉柱在這本書里總結(jié)了他從商20多年的各種得失，看過之后有幾點(diǎn)收獲，希望能對以后的工作有所幫助，不再走錯。
1.產(chǎn)品是1營銷是0。
世人都知道腦白金的成功得益于那句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，這一點(diǎn)史玉柱也承認(rèn)，但他一直強(qiáng)調(diào)的是，腦白金之所以能暢銷20xx年，根基在于它的產(chǎn)品效用：改善睡眠，調(diào)節(jié)身體機(jī)能;這是他自己以及眾多用戶親身體驗(yàn)過的，沒有好的產(chǎn)品，再好的營銷都是0，有了產(chǎn)品的1，好的營銷就能把業(yè)績擴(kuò)大10倍，100倍。現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)在自己的app產(chǎn)品用戶量和活躍度一直上不去的時候，不首先檢討產(chǎn)品的定位、功能和設(shè)計(jì)，卻滿世界尋找市場營銷高手希望扭轉(zhuǎn)頹勢，這就犯了沒有1，先求0的錯誤。
2.社區(qū)四要素：榮耀、目標(biāo)、互動、驚喜。
史玉柱用一個章節(jié)來講述他總結(jié)出的網(wǎng)游玩家需求八字方針，我覺得同樣適用于所有有social功能的app產(chǎn)品。
“沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性，沒有隨機(jī)性，就沒有游戲。”在看到這本書之前，我從來沒有把隨機(jī)驚喜放在社區(qū)運(yùn)營工作中非常重要的位置，看過之后，我覺得有必要仔細(xì)考慮如何給社區(qū)用戶帶來游戲一樣的驚喜體驗(yàn)，有了未知，才有探索的欲望，有用和好玩一定是評判一個好產(chǎn)品的重要因素，ugc社區(qū)的游戲性通常會很弱，也許這也是時間長了用戶會覺得無聊的一個原因之一吧。
3.療效和副作用。
史玉柱在談到如何處理玩家反饋時舉了個例子：“如果感冒了吃藥，但是副作用是掉頭發(fā)，這個藥應(yīng)該不能吃吧;如果得了癌癥吃藥，副作用還是掉頭發(fā)，我想大部分人還是會吃?！吧鐓^(qū)產(chǎn)品的很多功能，總會有用戶提出各種意見，如何能讓多數(shù)玩家滿意，這其實(shí)比例子中選擇吃不吃藥要難，因?yàn)槟愫茈y判斷這個意見的背后到底代表了多少用戶，唯一的解決辦法可能就是多花時間泡在社區(qū)里，觀察用戶言行，從全局的角度來做出判斷。
《史玉柱自述-我的營銷心得》這本新書。剛用了兩個晚上讀完了。的確是好書!沒想到，史玉柱在書中很多東西表達(dá)相當(dāng)真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認(rèn)同甚至出于職業(yè)性的不舒服感都有可能。但不可否認(rèn)，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實(shí)經(jīng)驗(yàn)。真實(shí)就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實(shí)、夠個性。讀者我可以理解這是應(yīng)了無欲則剛的人情。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！?，“最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。”，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學(xué)理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗(yàn)證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽(yù)度這個度那個度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費(fèi)的，這種我覺得沒什么用。還是要實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！薄?/p>
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權(quán)，因?yàn)樗挥性诔浞质跈?quán)之后，成長才能更快一點(diǎn)。要允許他犯一些錯誤。”，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權(quán)的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受。”“只要有團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，摔倒也能再起來?！薄白屪盍私馇闆r的人有決策權(quán)?！薄！耙粋€企業(yè)付出最大成本，最大的浪費(fèi)并不在于他的實(shí)際操作，實(shí)際上決策失誤所付出的代價是最高的。”，“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走?！?/p>
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗(yàn)，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計(jì)較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風(fēng)吹草動，肯定就會離你而去。第二點(diǎn)你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內(nèi)心不真誠，你會在你的言行上表現(xiàn)出來。我自我感覺，我的缺點(diǎn)很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準(zhǔn)備的。中大獎?wù)?，其后生活往往并不快樂。縱觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財(cái)富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！?/p>
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內(nèi)心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統(tǒng)文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經(jīng)不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔(dān)當(dāng)?shù)氖?，且?guī)е粚疫h(yuǎn)古俠者之風(fēng)。其實(shí)，他的價值觀是很傳統(tǒng)的。不論是風(fēng)光如今日，或是發(fā)不出工資的當(dāng)初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權(quán)及領(lǐng)悟與團(tuán)隊(duì)眾人利益分享。尤其是對市場調(diào)研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨(dú)立思考習(xí)慣。不迷信權(quán)威!還有他對人性特點(diǎn)的通透觀察力和領(lǐng)悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關(guān)鍵支撐與回報(bào)。
常言說得好，玩營銷者，首先其實(shí)在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學(xué)習(xí)能力和可塑性與調(diào)整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團(tuán)隊(duì)沒有散，一大幫人連工資都領(lǐng)不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團(tuán)隊(duì)的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經(jīng)濟(jì)未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關(guān)鍵的基礎(chǔ)條件。因?yàn)樯馐侨俗龅?，人才是最關(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在商海風(fēng)浪中不離不棄的精神特質(zhì)，在如今這個所謂功利現(xiàn)實(shí)的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實(shí)很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報(bào)應(yīng)?；浇陶劦模悍N什么樹結(jié)什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習(xí)錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學(xué)習(xí)?！爸泻弦弧薄２蝗菀装?。因?yàn)橹仔须y啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
這本書是在豆瓣上偶爾看到的，因?yàn)橹霸诘財(cái)偺缘揭槐娟P(guān)于巨人和史玉柱策劃的盜版書，雖然對他創(chuàng)業(yè)的事跡已經(jīng)很清楚，但是還想忍不住看看，后來發(fā)現(xiàn)書中很多內(nèi)容都是史在不同場合強(qiáng)調(diào)過的，甚至這本書的初衷也是為了支持優(yōu)米網(wǎng)王利芬老師創(chuàng)業(yè)的，但是內(nèi)容現(xiàn)在看起來還是跟他一直的論調(diào)保持一直。
其實(shí)史玉柱是一個頗有爭議的人物，他it出身，營銷天才，快速成功之后又?jǐn)∽啕湷?，重新站起來的讓世人有感覺如此的容易，太獨(dú)特的他沒有可復(fù)制性，所以大家不討論他;他做的行業(yè)又是有太多匪夷的行業(yè)，所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來的做事風(fēng)格，這筆學(xué)院派和廣告公司出的營銷書籍更具有實(shí)戰(zhàn)的可操作性，由于自己現(xiàn)在的時間所限，所以本書并不是從頭開始看的，而是根據(jù)自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。主要為史玉柱在不同場合的講話。
20xx年9月，深圳大學(xué)演講。
民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。到了一定規(guī)模可以分散，尤其上市之后更應(yīng)該分散。
史玉柱創(chuàng)業(yè)緣于當(dāng)年在深圳大學(xué)聽四通總裁萬潤南的講座，發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)啟蒙的商機(jī)，也是從那次開始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創(chuàng)業(yè)是跟當(dāng)時聽過別人布道有關(guān)，比如馬化騰最初在深圳就聽過張朝陽的講演。
史從89年8月去深圳借了4000塊錢創(chuàng)業(yè)，之所以說上面這句話，是因?yàn)樽约旱膹拈_始創(chuàng)業(yè)到兩個月之后就快速的增加到100萬，挖到了人生第一桶金，這時候公司4個人對于公司發(fā)展出現(xiàn)分歧，這樣的經(jīng)歷就促使其后期創(chuàng)業(yè)從來掌握不低于51的股權(quán)，主要是為了保證公司能順利的運(yùn)營下去，如果均等分股權(quán)，一般公司小的時候，沒賺錢的時候大家都很好，一旦賺錢了，內(nèi)部容易分裂。
一個企業(yè)必須在這個行業(yè)里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
所謂核心競爭力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無法模仿或者超越的核心能力，這個創(chuàng)業(yè)初期必須掌握在企業(yè)創(chuàng)始人手里，甚至是創(chuàng)始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達(dá)到千萬資產(chǎn)之后，隨之競爭對手的快速跟進(jìn)，甚至產(chǎn)品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關(guān)半年，拉了幾箱方便面，一個人研發(fā)軟件的2.0版本，半年之后研發(fā)出來，迎來企業(yè)第二波發(fā)張高潮。
當(dāng)然同時快速發(fā)展的史開始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創(chuàng)業(yè)栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒有深入行業(yè)進(jìn)行研究，不能形成核心競爭力，很多都是拍腦袋拍出來的。同時快速擴(kuò)張的資金流出問題了，公司資產(chǎn)是正的，但是沒有現(xiàn)金流了，后來史企圖通過發(fā)展解決問題，像大躍進(jìn)的“百億計(jì)劃”，但經(jīng)常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)現(xiàn)金流緊張的同時，工商總局對保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來的巨人大廈，經(jīng)媒體報(bào)道，拖垮了整個巨人集團(tuán)，也拖垮了第一次創(chuàng)業(yè)的史玉柱。
不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
史玉柱在第一次創(chuàng)業(yè)跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來的多元化整合到單一化，并親自抓營銷，最后成就了他的事業(yè)，從欠債2.5個億變成每天股市震蕩身價就會上下浮動二三十億的人。做腦白金量入為出，從實(shí)際資金開始，從江陰做到無錫，然后從無錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環(huán)滾，一年六個月的時間完成了全國市場的啟動。
之后一個月營業(yè)額過億之后，各種項(xiàng)目上門了，這次選擇史玉柱要比以前謹(jǐn)慎更多，沒有投項(xiàng)目，更多的是不追求高速度，一個腳印一個腳印的往前走。經(jīng)過對過往很多企業(yè)家總結(jié)，制定了個負(fù)債率的死規(guī)定：5%的負(fù)債是個綠燈，是安全的，10%的負(fù)債是要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈，不要碰了。負(fù)債率過高，資金鏈就免不了出問題。資金鏈出了問題就會做很多違規(guī)的事情。
回顧過去十年，史發(fā)現(xiàn)自己追去速度是最慢的，實(shí)際上比較，他們的成長發(fā)展是最快的。
在做起來腦白金之后，史玉柱開始投資，基本上花錢在買一個資產(chǎn)，流通性強(qiáng)，不要做暴利的，能有穩(wěn)定收益的，沒有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。
史說他膽小，因?yàn)槟懶。稿e誤機(jī)會就少，做事踏實(shí)。真正做事的時候還是要小心，把困難估計(jì)充分一點(diǎn)。真正做事要膽子小，謹(jǐn)慎，腳踏實(shí)地。一上來就做事規(guī)范，想做大事，一定要規(guī)范，尤其是想干長久的。
不該你賺的錢，你賺到了，將來一定會加倍吐出來。(其實(shí)關(guān)于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來看，好像有些名不副實(shí)，但是實(shí)際上從其做游戲時每天玩15個小時的游戲這樣的工作以及破產(chǎn)后大多數(shù)干部還跟他走來看，用心其實(shí)比其他的東西更重要，這樣是他雖然說的輕描淡寫，但實(shí)際背后花費(fèi)了更多時間和精力)。
后續(xù)學(xué)生問答部分精彩答案摘錄：搞營銷就一個詞，唯一的一個詞，就是你的消費(fèi)者，不要迷信權(quán)威，每個月必須跟消費(fèi)者說多少小時以上的話。
帶團(tuán)隊(duì)要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠。
建立團(tuán)隊(duì)是一個龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素，除過老板做的正之外有兩點(diǎn)很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢，甚至條件允許的時候多拿錢;二是讓大家實(shí)現(xiàn)個人自我的價值，為團(tuán)隊(duì)搭建施展舞臺。
營銷心得讀后感篇五
一個人如果真的能像劉歡唱的那樣，從頭再來........仍然能夠站在這個世界上混出個人樣來，這樣的人往往比那些一路平安走過來的人更加值得敬佩!在書中，史玉柱毫無保留地回顧了創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)歷和各階段的思考。全書沒有深奧的理論，鉛華洗盡、樸實(shí)無華，往往在輕描淡寫之間，一語道破營銷的本質(zhì)。關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)、營銷傳播、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)業(yè)投資等，史玉柱都做了獨(dú)特而富有洞見的思考，在啟迪讀者的同時，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。隨便翻翻就有收獲，反復(fù)體會更覺深刻。史玉柱是成功人士，但我們不要太在意他的成就，而要學(xué)習(xí)他為什么成功，他是如何一步步走向成功的，成功的人需要具備怎樣的素質(zhì)?讀完這本書給我的啟示還是很多的，總結(jié)一點(diǎn)就是人要有目標(biāo)、有想法，更重要的是行動。最大的收獲就是：一、我們要學(xué)會思考，站在不同的角度思考問題。二、就是培養(yǎng)自己的反應(yīng)，一定要與眾不同。三、是要成為怎么樣的人能做成多大的事關(guān)鍵在于：眼界、心胸、永不放棄的精神!
史玉柱說，一個企業(yè)實(shí)際還是靠人，他認(rèn)為，人才是相對的，并舉例說明，“每個企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，每個企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化。在其他企業(yè)里面，是個人才，那只能說明在那個特點(diǎn)環(huán)境下，是個人才。換了環(huán)境，你就不一定是人才。”“……即使是個人才，但是原來的隊(duì)伍根據(jù)中國的傳統(tǒng)文化，是不會接納他的。你老總、董事長再怎么扶他，只要中層干部抵制他，只要內(nèi)心里每個人稍微抵制點(diǎn)，他工作都開展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也沒辦法?！辈⑶沂酚裰舱f了，不可能為了引進(jìn)一個人把所有人都換掉。史玉柱表示，團(tuán)隊(duì)要充分授權(quán)，對了解情況的人要給決策權(quán)，同時利益機(jī)制要搞好。所以，企業(yè)要的是一個好的管理，一支好的團(tuán)隊(duì)。
建立一個好的團(tuán)隊(duì)，切合公司實(shí)際的制度體系，管理工作和員工的行為，做到制度化、規(guī)范化、程序化，就會出現(xiàn)一支井然有序、紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)。所以，我認(rèn)為要從的小團(tuán)隊(duì)做起，要運(yùn)用各種形式，加大學(xué)習(xí)力度，抓執(zhí)行力，抓落實(shí)兌現(xiàn)。搞好我們的企業(yè)文化建設(shè)，搞好班組文化建設(shè)，激勵員工不斷改進(jìn)工作品質(zhì)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，達(dá)到團(tuán)結(jié)進(jìn)步的目的，發(fā)揮在團(tuán)隊(duì)中的作用。
營銷心得讀后感篇六
這本書是在豆瓣上偶爾看到的，因?yàn)橹霸诘財(cái)偺缘揭槐娟P(guān)于巨人和史玉柱策劃的盜版書，雖然對他創(chuàng)業(yè)的事跡已經(jīng)很清楚，但是還想忍不住看看，后來發(fā)現(xiàn)書中很多內(nèi)容都是史在不同場合強(qiáng)調(diào)過的，甚至這本書的初衷也是為了支持優(yōu)米網(wǎng)王利芬老師創(chuàng)業(yè)的，但是內(nèi)容現(xiàn)在看起來還是跟他一直的論調(diào)保持一直。
其實(shí)史玉柱是一個頗有爭議的人物，他it出身，營銷天才，快速成功之后又?jǐn)∽啕湷牵匦抡酒饋淼淖屖廊擞懈杏X如此的容易，太獨(dú)特的他沒有可復(fù)制性，所以大家不討論他;他做的行業(yè)又是有太多匪夷的行業(yè)，所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來的做事風(fēng)格，這筆學(xué)院派和廣告公司出的營銷書籍更具有實(shí)戰(zhàn)的可操作性，由于自己現(xiàn)在的時間所限，所以本書并不是從頭開始看的，而是根據(jù)自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。主要為史玉柱在不同場合的講話。
20xx年9月，深圳大學(xué)演講。
民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。到了一定規(guī)?？梢苑稚?，尤其上市之后更應(yīng)該分散。
史玉柱創(chuàng)業(yè)緣于當(dāng)年在深圳大學(xué)聽四通總裁萬潤南的講座，發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)啟蒙的商機(jī)，也是從那次開始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創(chuàng)業(yè)是跟當(dāng)時聽過別人布道有關(guān)，比如馬化騰最初在深圳就聽過張朝陽的講演。
史從89年8月去深圳借了4000塊錢創(chuàng)業(yè)，之所以說上面這句話，是因?yàn)樽约旱膹拈_始創(chuàng)業(yè)到兩個月之后就快速的增加到100萬，挖到了人生第一桶金，這時候公司4個人對于公司發(fā)展出現(xiàn)分歧，這樣的經(jīng)歷就促使其后期創(chuàng)業(yè)從來掌握不低于51的股權(quán)，主要是為了保證公司能順利的運(yùn)營下去，如果均等分股權(quán)，一般公司小的時候，沒賺錢的時候大家都很好，一旦賺錢了，內(nèi)部容易分裂。
一個企業(yè)必須在這個行業(yè)里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
所謂核心競爭力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無法模仿或者超越的核心能力，這個創(chuàng)業(yè)初期必須掌握在企業(yè)創(chuàng)始人手里，甚至是創(chuàng)始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達(dá)到千萬資產(chǎn)之后，隨之競爭對手的快速跟進(jìn)，甚至產(chǎn)品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關(guān)半年，拉了幾箱方便面，一個人研發(fā)軟件的2.0版本，半年之后研發(fā)出來，迎來企業(yè)第二波發(fā)張高潮。
當(dāng)然同時快速發(fā)展的史開始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創(chuàng)業(yè)栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒有深入行業(yè)進(jìn)行研究，不能形成核心競爭力，很多都是拍腦袋拍出來的。同時快速擴(kuò)張的資金流出問題了，公司資產(chǎn)是正的，但是沒有現(xiàn)金流了，后來史企圖通過發(fā)展解決問題，像大躍進(jìn)的“百億計(jì)劃”，但經(jīng)常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)現(xiàn)金流緊張的同時，工商總局對保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來的巨人大廈，經(jīng)媒體報(bào)道，拖垮了整個巨人集團(tuán)，也拖垮了第一次創(chuàng)業(yè)的史玉柱。
不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
史玉柱在第一次創(chuàng)業(yè)跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來的多元化整合到單一化，并親自抓營銷，最后成就了他的事業(yè)，從欠債2.5個億變成每天股市震蕩身價就會上下浮動二三十億的人。做腦白金量入為出，從實(shí)際資金開始，從江陰做到無錫，然后從無錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環(huán)滾，一年六個月的時間完成了全國市場的啟動。
之后一個月營業(yè)額過億之后，各種項(xiàng)目上門了，這次選擇史玉柱要比以前謹(jǐn)慎更多，沒有投項(xiàng)目，更多的是不追求高速度，一個腳印一個腳印的往前走。經(jīng)過對過往很多企業(yè)家總結(jié)，制定了個負(fù)債率的死規(guī)定：5%的負(fù)債是個綠燈，是安全的，10%的負(fù)債是要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈，不要碰了。負(fù)債率過高，資金鏈就免不了出問題。資金鏈出了問題就會做很多違規(guī)的事情。
回顧過去十年，史發(fā)現(xiàn)自己追去速度是最慢的，實(shí)際上比較，他們的成長發(fā)展是最快的。
在做起來腦白金之后，史玉柱開始投資，基本上花錢在買一個資產(chǎn)，流通性強(qiáng)，不要做暴利的，能有穩(wěn)定收益的，沒有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。
史說他膽小，因?yàn)槟懶?，犯錯誤機(jī)會就少，做事踏實(shí)。真正做事的時候還是要小心，把困難估計(jì)充分一點(diǎn)。真正做事要膽子小，謹(jǐn)慎，腳踏實(shí)地。一上來就做事規(guī)范，想做大事，一定要規(guī)范，尤其是想干長久的。
不該你賺的錢，你賺到了，將來一定會加倍吐出來。(其實(shí)關(guān)于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來看，好像有些名不副實(shí)，但是實(shí)際上從其做游戲時每天玩15個小時的游戲這樣的工作以及破產(chǎn)后大多數(shù)干部還跟他走來看，用心其實(shí)比其他的東西更重要，這樣是他雖然說的輕描淡寫，但實(shí)際背后花費(fèi)了更多時間和精力)。
后續(xù)學(xué)生問答部分精彩答案摘錄：搞營銷就一個詞，唯一的一個詞，就是你的消費(fèi)者，不要迷信權(quán)威，每個月必須跟消費(fèi)者說多少小時以上的話。
帶團(tuán)隊(duì)要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠。
建立團(tuán)隊(duì)是一個龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素，除過老板做的正之外有兩點(diǎn)很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢，甚至條件允許的時候多拿錢;二是讓大家實(shí)現(xiàn)個人自我的價值，為團(tuán)隊(duì)搭建施展舞臺。
營銷心得讀后感篇七
我的營銷心得作者史玉柱是充滿爭議的傳奇人物，他的人生也充滿顛簸，他經(jīng)歷了成功到失敗又到成功。下面是本站小編為大家整理的我的營銷心得讀后感，歡迎參考!
成功學(xué)創(chuàng)業(yè)史方面的書可以說汗牛充棟，但成功的人仍然寥寥，知易行難，一看都明白，一做各種錯，史玉柱在這本書里總結(jié)了他從商20多年的各種得失，看過之后有幾點(diǎn)收獲，希望能對以后的工作有所幫助，不再走錯。
1.產(chǎn)品是1營銷是0。
2.社區(qū)四要素：榮耀、目標(biāo)、互動、驚喜。
史玉柱用一個章節(jié)來講述他總結(jié)出的網(wǎng)游玩家需求八字方針，我覺得同樣適用于所有有social功能的app產(chǎn)品。
“沒有隨機(jī)性，網(wǎng)游就沒有耐玩性，沒有隨機(jī)性，就沒有游戲?！痹诳吹竭@本書之前，我從來沒有把隨機(jī)驚喜放在社區(qū)運(yùn)營工作中非常重要的位置，看過之后，我覺得有必要仔細(xì)考慮如何給社區(qū)用戶帶來游戲一樣的驚喜體驗(yàn)，有了未知，才有探索的欲望，有用和好玩一定是評判一個好產(chǎn)品的重要因素，ugc社區(qū)的游戲性通常會很弱，也許這也是時間長了用戶會覺得無聊的一個原因之一吧。
3.療效和副作用。
史玉柱在談到如何處理玩家反饋時舉了個例子：“如果感冒了吃藥，但是副作用是掉頭發(fā)，這個藥應(yīng)該不能吃吧;如果得了癌癥吃藥，副作用還是掉頭發(fā)，我想大部分人還是會吃。“社區(qū)產(chǎn)品的很多功能，總會有用戶提出各種意見，如何能讓多數(shù)玩家滿意，這其實(shí)比例子中選擇吃不吃藥要難，因?yàn)槟愫茈y判斷這個意見的背后到底代表了多少用戶，唯一的解決辦法可能就是多花時間泡在社區(qū)里，觀察用戶言行，從全局的角度來做出判斷。
這本書連皮帶毛總共256頁，帶頁碼的總252頁。封面上有史玉柱的一個面部寫真照，光頭，耳朵左高右低，雙眼皮，微笑，呲牙，照片中暴露的上牙8只，下牙6只，共14只，其中上牙8只中包括最正面兩顆門牙在內(nèi)。總的來說這張照片傳達(dá)的能量比較積極，眼神中史玉柱有一種釋然，至于是真的，還是面對鏡頭的pose，只有其本人知道了。用佛的話說，每個人根器不同，慧根不同，史玉柱有他的上天賦予的一些優(yōu)勢，并發(fā)揮了一些，做了幾件事情，有成有敗，巨人漢卡成了，巨人大廈敗了。保健品和網(wǎng)游很難說成敗，不能單純從經(jīng)濟(jì)學(xué)考量，社會評價是從“立德、立功、立言”幾個角度看的，沒有“立財(cái)”一說，民生的投資可算成。因?yàn)橹袊u價系統(tǒng)太厲害了，保健品在中國環(huán)境下各種政策和意識的有形無影的管制，網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)被多少人詬病危害青少年等，這些不去談了。
如果談總體的評價和感覺，可八個字：其人坦誠，其言辯證。言語中史玉柱很坦誠。但是不是所有的觀點(diǎn)都對，每個讀者根據(jù)自己實(shí)際辯證參考，有一兩點(diǎn)能用，就功德無量了。
中國人蓋棺定論的評價模式，世界一絕。對任何人才，都可以把你說的一塌糊涂，也可以把你說成一朵花。如果按某個時代身份社會的評價標(biāo)準(zhǔn)說，三等人才看才能，看經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收本事;二等人才看修養(yǎng)，看道德與和諧能力;一等人才看格局，看大局和整體宏觀。至于史玉柱是那個等級，讓時間和歷史，以及后來人去評論。我們這里，要感謝史玉柱的坦誠。
大概四五年前，筆者曾經(jīng)請下屬一個經(jīng)理去協(xié)調(diào)，想到上海白玉蘭廣場史玉柱辦公室去拜會，結(jié)果聽說史玉柱天天上班打游戲，最終未能成行。四五年后的現(xiàn)在，他出了書，我想，這也是一種機(jī)緣。希望后來者能從中學(xué)到適合自己的某一點(diǎn)或某幾點(diǎn)。畢竟，史玉柱就是史玉柱，不可復(fù)制。
前天上網(wǎng)買來《史玉柱自述-我的營銷心得》這本新書。剛用了兩個晚上讀完了。的確是好書!沒想到，史玉柱在書中很多東西表達(dá)相當(dāng)真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認(rèn)同甚至出于職業(yè)性的不舒服感都有可能。但不可否認(rèn)，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實(shí)經(jīng)驗(yàn)。真實(shí)就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實(shí)、夠個性。讀者我可以理解這是應(yīng)了無欲則剛的人情。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！保白詈玫牟邉潓?dǎo)師就是消費(fèi)者。”，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學(xué)理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗(yàn)證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽(yù)度這個度那個度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費(fèi)的，這種我覺得沒什么用。還是要實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！薄?/p>
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權(quán)，因?yàn)樗挥性诔浞质跈?quán)之后，成長才能更快一點(diǎn)。要允許他犯一些錯誤。”，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權(quán)的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受?！薄爸灰袌F(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，摔倒也能再起來。”“讓最了解情況的人有決策權(quán)?！?。“一個企業(yè)付出最大成本，最大的浪費(fèi)并不在于他的實(shí)際操作，實(shí)際上決策失誤所付出的代價是最高的。”，“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走。”
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗(yàn)，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計(jì)較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風(fēng)吹草動，肯定就會離你而去。第二點(diǎn)你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內(nèi)心不真誠，你會在你的言行上表現(xiàn)出來。我自我感覺，我的缺點(diǎn)很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準(zhǔn)備的。中大獎?wù)?，其后生活往往并不快樂?？v觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財(cái)富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！?/p>
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內(nèi)心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統(tǒng)文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經(jīng)不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔(dān)當(dāng)?shù)氖?，且?guī)е粚疫h(yuǎn)古俠者之風(fēng)。其實(shí)，他的價值觀是很傳統(tǒng)的。不論是風(fēng)光如今日，或是發(fā)不出工資的當(dāng)初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權(quán)及領(lǐng)悟與團(tuán)隊(duì)眾人利益分享。尤其是對市場調(diào)研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨(dú)立思考習(xí)慣。不迷信權(quán)威!還有他對人性特點(diǎn)的通透觀察力和領(lǐng)悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關(guān)鍵支撐與回報(bào)。
常言說得好，玩營銷者，首先其實(shí)在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學(xué)習(xí)能力和可塑性與調(diào)整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團(tuán)隊(duì)沒有散，一大幫人連工資都領(lǐng)不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團(tuán)隊(duì)的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經(jīng)濟(jì)未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關(guān)鍵的基礎(chǔ)條件。因?yàn)樯馐侨俗龅模瞬攀亲铌P(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在商海風(fēng)浪中不離不棄的精神特質(zhì)，在如今這個所謂功利現(xiàn)實(shí)的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實(shí)很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報(bào)應(yīng)?；浇陶劦模悍N什么樹結(jié)什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習(xí)錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學(xué)習(xí)?！爸泻弦弧?。不容易啊。因?yàn)橹仔须y啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
營銷心得讀后感篇八
經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營銷思考我們身邊到處顯露出衰退即將來臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心，也在遏制刺激美國經(jīng)濟(jì)增長的消費(fèi)者支出，其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷計(jì)劃時，應(yīng)該牢記以下八個要點(diǎn)：研究客戶。不要削減市場調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價值、如何對經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋耐用品時會更仔細(xì)，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進(jìn)低檔的產(chǎn)品，或降低采購的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無。獲得信賴的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來越少。 關(guān)注家庭價值觀。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，我們就會躲進(jìn)自己的家園。因此，公司在做廣告時，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運(yùn)動、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；诳謶值?小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。 維持營銷支出。公司此時不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車)，因此銷售人員必須重新預(yù)測產(chǎn)品線上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時，多用途產(chǎn)品要比專業(yè)產(chǎn)品更受青睞，而產(chǎn)品線上的弱勢產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言，優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁，實(shí)行單獨(dú)定價。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時推出新品——特別是那些針對消費(fèi)者現(xiàn)狀、對競爭對手造成壓力的產(chǎn)品，但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價比，而不是公司形象。 對分銷商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時期，沒有人會讓營運(yùn)資金凍結(jié)在過剩的庫存里。為刺激分銷商購入你的全線產(chǎn)品，你可以提供各種優(yōu)惠，如：提前購買折扣、延長貸款期、慷慨的退貨政策等。對那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品，更要采取上述措施。在向低價產(chǎn)品分銷渠道擴(kuò)張時，你一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個時候甩掉那些業(yè)績不佳的分銷商，聘請被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。 調(diào)整定價策略。為達(dá)成最佳交易，客戶會貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價，但你應(yīng)該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期，降價比抽獎和郵購優(yōu)惠等促銷活動更能贏得消費(fèi)者的歡心。 注重市場份額。除少數(shù)成長前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外，幾乎所有公司都在為獲取市場份額而戰(zhàn)，有時甚至是為生存而戰(zhàn)。此時，你必須了解你的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時，盡量不對客戶產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場份額，而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過收購弱小的競爭對手來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價值觀。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過，為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，ceo還必須加強(qiáng)與客戶及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營銷經(jīng)理的損益表更重要，營運(yùn)資金的管理也會超越客戶關(guān)系的管理。對此，ceo必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
營銷心得讀后感篇九
引言服務(wù)正在營銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤，本書為我們打開了一扇服務(wù)營銷“武器庫”的大門。
以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：
3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；
4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；
5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對于酒店業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對酒店的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級的酒店卻獲得了五星級的服務(wù)，那么他對酒店的評價則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來做“滿意+驚喜”的服務(wù)。
以服務(wù)來打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢所趨。其核心動力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對于酒店來說，品牌從某種角度來說能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競爭對手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識別。因此酒店通過服務(wù)來打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會有以下特征：
1、品牌資產(chǎn)價值高。
2、品牌的文化含量高。
3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。
4、市場占有率高。
5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來，世界級的酒店品牌如洲際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>
（1）塑造品牌形象內(nèi)涵。
酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競爭對手優(yōu)劣勢以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營銷活動非常必要。酒店可實(shí)施usp策略（獨(dú)特的銷售主張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會、關(guān)心社會公益福利事業(yè)活動、開展軍民共建活動等，通過各種大型活動，塑造酒店社會形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。
（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。
品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對外營銷得力，對內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對客服務(wù)承諾對顧客忠誠很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒牵热粩z政酒店當(dāng)初定位成一個豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個檔次的服務(wù)，哪怕只有一個顧客。這也正是中國古語中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。
（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。
品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。
眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時，就會產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時，就會產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來獲得顧客的忠誠，其實(shí)質(zhì)就是通過情感信任使顧客感知到企業(yè)對顧客的情感，而后，需要得到顧客對酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過程，就是酒店顧客情感價值的體現(xiàn)過程，也就是顧客對酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過程。
所謂酒店企業(yè)的顧客情感價值實(shí)際上就是：顧客對酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過自己的行為對酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價值研究中，將顧客價值界定為顧客情感價值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對于價值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對酒店的情感價值，不僅僅停留在對酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時也會釋放自己的情感，也就是對酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。
（1）增強(qiáng)互動溝通。
酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個性化的信息，以利于更好的價值投入。例如，對于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績或者計(jì)劃，以確定其未來走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。
（2）提供個性化服務(wù)。
情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個性化的服務(wù)與接觸。個性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對一的針對性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過程中員工應(yīng)靈活掌握，因時制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營銷的理念灌輸，員工的個性化服務(wù)也的確為酒店帶來了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動。
（3）打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。
顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個部分，如消費(fèi)現(xiàn)場環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時通過積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。
（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。
除了服務(wù)人員和營銷人員與忠誠顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對忠誠顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒錯，只需將帳單連同鑰匙放到前臺就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過電視來核對帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。
首先，顧客對酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠。
酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價格付出，顧客必然需要對等甚至更多的價值獲得。當(dāng)顧客對不同競爭者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時，是基于顧客對酒店服務(wù)價值的感知的。顧客評價酒店服務(wù)的價值結(jié)構(gòu)所包含的價值因素有核心價值、附加價值、品牌價值、情感價值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價格高低，也反映了不同購買者的心理要求等。由于顧客對服務(wù)是一種主觀上的感覺，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時間或者精力等。
其次，顧客對酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠。
顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對顧客忠誠會造成不同的影響。顧客滿意是“一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說明顧客滿意對忠誠起著很大的驅(qū)動作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說明，酒店如果長期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個長遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠?？傊櫩椭艺\和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個關(guān)系在顧客高度滿意時可能形成滿意到忠誠的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠的充分條件，但也是一個重要的必要條件。
通過以上的分析可知，顧客對酒店情感信任的感知是驅(qū)動顧客忠誠的關(guān)鍵因素。顧客在購買前的價值判斷是購買決策的基礎(chǔ)，而購買后是否滿意的心理狀態(tài)會影響再次購買。重新購買時，顧客仍會進(jìn)行價值判斷來決定是否購買，滿意度通過影響顧客對各評價指標(biāo)值的判定，從而間接影響購買決策。因此，顧客對酒店情感信任的感知是驅(qū)動顧客忠誠的根本因素，顧客滿意從過程中影響顧客對酒店服務(wù)的感知價值，進(jìn)而影響顧客忠誠。
營銷心得讀后感篇十
得益于樊老師，才有機(jī)會讀營銷大師—科特勒的營銷管理，全書除去附錄總共647頁，剛開始著實(shí)嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對于初觸營銷的我來說，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個特殊的代號—營銷管理中的牛津字典。
在讀書之前心里對營銷的定義大概是這樣的：不知道營銷具體是什么，但是又模糊的將營銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營銷新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對于市場營銷、營銷管理的定義才終于有了一個全面的理解。它是這樣定義市場營銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營銷管理是選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實(shí)，銷售只是營銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測、廣泛的營銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營銷渠道的整合以及營銷的傳播等方面。與銷售相比，營銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營銷戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評估成長機(jī)會。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個產(chǎn)品級別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營銷計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營銷計(jì)劃是營銷過程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營銷的信息系統(tǒng)包括三個方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢，營銷人員必須監(jiān)測六個主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營銷調(diào)研》中了解到：營銷調(diào)研室通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。營銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為。營銷調(diào)研過程即界定營銷問題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營銷決策。營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價值最大化的。他們形成一個對價值的期望并付諸實(shí)踐。購買者從能提供最高顧客感知價值的公司那里購買產(chǎn)品，顧客感知價值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費(fèi)者市場》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會、個人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個關(guān)鍵的心理過程（動機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對于外界刺激的反應(yīng)；購買決策過程：五階段模式（問題認(rèn)識—信息搜尋—方案評估—購買決策—購后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場》中明白了企業(yè)市場和消費(fèi)者市場的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購買過程的各個階段：問題識別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購的具體規(guī)定—績效評估等。第八章《開發(fā)全球市場》從最近的青島海爾出手超過55億美元收購美國通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門，打開別國市場，本國人口有限，早晚會達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開外國的市場。
第四篇《建立強(qiáng)勢品牌》第九章《識別細(xì)分市場與目標(biāo)市場》詳細(xì)講解了細(xì)分市場，并從中了解到細(xì)分市場與目標(biāo)市場的區(qū)別。目標(biāo)市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細(xì)分市場、單一（或利基）細(xì)分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標(biāo)市場的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場上；細(xì)分消費(fèi)者市場的兩個基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場最主要的市場細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營銷人員需要識別競爭者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個定位要求確定參考框架———通過識別目標(biāo)市場和導(dǎo)致的競爭性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價值和財(cái)務(wù)價值有關(guān)的重要無形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對競爭和驅(qū)動增長》中，公司不應(yīng)過分關(guān)注競爭者。它們應(yīng)該平衡對消費(fèi)者和競爭者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來滿足市場欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營銷。在提供服務(wù)時要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無論是企業(yè)的哪個部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過程中可能會遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測試、營銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過營銷備忘和營銷洞見中的案例對開發(fā)過程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價策略和方案》。首先理解定價：價格不只是標(biāo)簽上的一個數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價是多變的。理解公司的定價與消費(fèi)者心理定價的區(qū)別。制定價格的過程：選擇定價目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品—制定最終價格。并且價格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場要求、購買時間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營銷渠道》此部分詳細(xì)解析了營銷渠道以了解如何通過設(shè)計(jì)與管理整合營銷渠道，首先理解營銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營銷渠道系統(tǒng)是公司營銷渠道的一個特別組成部分，關(guān)于營銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問題之一，公司所選擇的渠道對其它營銷決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營銷的各個渠道要進(jìn)行整合即整合營銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營銷渠道始終是不斷變化的，有時也會出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營銷渠道系統(tǒng)，營銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識別和評價主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對每個渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵和評價。同時還要隨時調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國際市場的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)和對渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營銷渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者以滿足其個人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個目睹的所有活動。零售商或零售商店是指其銷售額主要來自零售活動的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動。市場物流包括構(gòu)建滿足市場需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個物流過程。
第七篇第十九章《整合營銷傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營銷傳播的方法、如何進(jìn)行營銷傳播等。營銷傳播是指公司用來直接或間接向消費(fèi)者告知、說服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營銷傳播組合主要包括八個主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營銷、移動營銷、直復(fù)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個步驟：識別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營銷傳播預(yù)算。公司還必須將營銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場類別、購買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營銷傳播功能，營銷傳播整合是這樣一種營銷傳播計(jì)劃過程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來，通過對離散信息進(jìn)行無縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營利和政府機(jī)構(gòu)。開發(fā)一個廣告方案需要五個步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵工具組成，用來促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快或更多地購買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個人的時刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來宣傳或保護(hù)公司形象或個別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷。在線營銷通過精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營銷者提供了互動性和個性化更強(qiáng)的營銷機(jī)會。社交媒體為營銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會，同時它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動營銷是一種越來越重要的互動營銷方式，營銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售。直復(fù)營銷是一種互動營銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會營銷的地方，認(rèn)為營銷就是銷售，人員銷售只是營銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數(shù)顧客來說，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營銷責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長期成功》從第二十三章《全方位營銷組織的長期管理》中我了解到公司必須通過其法律、道德、社會言行來實(shí)踐其社會責(zé)任。公益營銷是企業(yè)有效的將社會責(zé)任與顧客營銷活動相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營銷活動，在未來實(shí)現(xiàn)卓越營銷也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營銷者現(xiàn)在比以往任何時候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營銷計(jì)劃并與一系列市場建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動，并且考慮其在市場中的廣泛后果，本章主要圍繞這個內(nèi)容依次展開。
除以上內(nèi)容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營銷洞見和營銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營銷界的奠基之作。在我看來，這本書可以作為公司未來發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營銷確實(shí)無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺得我們在做營銷的時候也要學(xué)習(xí)別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有能夠認(rèn)真的對待顧客和競爭對手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場，營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應(yīng)并且與時俱進(jìn)，學(xué)會創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向，一個產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲做出購買決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會使?fàn)I銷者對消費(fèi)者的消費(fèi)動向以及激起消費(fèi)者的購買欲將會有著促進(jìn)的作用。
營銷心得讀后感篇十一
書中通過福特、通用、豐田的案例，回顧了這一段波瀾壯闊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史，從大量銷售方式到深度分銷方式，再到社區(qū)商務(wù)方式，并且告訴我們深度分銷的方式已經(jīng)走到盡頭，未來一定是社區(qū)商務(wù)方式，哪個企業(yè)能夠率先組織起數(shù)字化生活的人群，他就奠定了未來成功的基礎(chǔ)，通過小米的案例就可以印證包老師的理論是正確的。這就是正確的事情。未來的成功來源于正確理論指導(dǎo)下的實(shí)踐活動，只有邏輯上說得通的事情才有可能做得成。德魯克說：企業(yè)只有一個恰當(dāng)?shù)亩x，那就是創(chuàng)造客戶。所以企業(yè)只有兩個最重要的職能，一個是營銷一個是創(chuàng)新！營銷是關(guān)乎企業(yè)命脈的`事情，為什么這么說？因?yàn)橹荒芡ㄟ^營銷才能構(gòu)建起企業(yè)和客戶的一體化關(guān)系，我們也知道當(dāng)今社會面臨的最大的問題，是由亞當(dāng)斯密的分工理論帶來的，在專業(yè)化分工的同時造成了供求的背離，供應(yīng)者找不到需求者，需要者找不到供應(yīng)者，在深度分銷模式的影響下，商家一手托兩端，壓榨生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)為了活著，不得不以次充好，以塑代鋼，所以導(dǎo)致了中國制造的商品假冒偽劣橫行，我們連買一個馬桶蓋都會跑到日本去。我們的企業(yè)當(dāng)前要做的，就是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式把我們的客戶組織起來，形成一體化的關(guān)系，這樣才能有效的緩解供求矛盾！
了解了什么是正確的事情，我們還得知道，如何把事情做正確。讀完?duì)I銷的本質(zhì)我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)營銷和管理是一對概念，書中第二章，講了營銷的兩種協(xié)調(diào)方式，未來一定是內(nèi)部社區(qū)營銷化，外部社區(qū)管理化。如何理解這句話呢，我們的企業(yè)內(nèi)部管要通過流程通過營銷的方式，達(dá)到上下管到底、左右管到邊的效果，從而打破原來的層級結(jié)構(gòu)，打破部門墻。我們的外部客戶，在營銷的時候應(yīng)該發(fā)揮組織起來的力量，讓企業(yè)內(nèi)部員工統(tǒng)一起來我客戶做出貢獻(xiàn)。通過這樣的一體化關(guān)系的建立，從而形成真正的社區(qū)，最終做成社區(qū)商務(wù)方式！
營銷心得讀后感篇十二
作者在本書開篇的時候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時候還挺幽默的。
簡單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說起來容易，這世界上無論大公司還是小公司，愿意真正花時間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會當(dāng)你是朋友。
我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個經(jīng)常無故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時才出現(xiàn)在你的面前。另一個是對我們的品牌有著宗教式忠誠度的年輕人，他對價格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競爭對手的客戶。一個較差的客戶走了，有時候?qū)δ銇碚f并沒什么損失。相反，他可以幫你給競爭對手帶來麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競爭不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時候，在電視上打廣告，這個時候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見。”這樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長隊(duì)就不足為奇了。有時候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買過程中的每一個人。認(rèn)真分析購買組織（無論是一個家庭還是一個公司）以及購買者決策過程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營銷和追女人是很像的，都是猜對方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛上一個心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
營銷心得讀后感篇十三
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個營銷專家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個區(qū)域、每個細(xì)分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書對于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇?，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的？接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢？誰又去叫保安了呢？誰去報(bào)警了呢？誰會電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數(shù)據(jù)我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場，每個區(qū)域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財(cái)力來說，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場層面。同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰管理的更科學(xué)，誰得到的份額就越多。
營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個國家經(jīng)理往往一個人負(fù)責(zé)一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實(shí)力和能力，對區(qū)域內(nèi)的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
營銷心得讀后感篇十四
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過年前，也同樣收到了孫總所贈史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個習(xí)慣》一書，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈書是個很新鮮的事情，在我們同行中很少聽說，所以感覺到孫總真是“用心良苦”，對管理的焦慮之心，對人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁，微軟的董事長比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對本書作了較高的評價。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭取成為真正的贏家。這是前紐約市市長朱利亞尼對本書的評價，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時，人也可以得到茁壯成長，對成功企業(yè)的每一位員工來說，他們在市場中有了更多的工作機(jī)會和創(chuàng)業(yè)機(jī)會。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤為導(dǎo)向，也要充滿壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個員工感覺到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價值觀和行動綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過缺少坦誠實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來，相互鼓勵，讓每個人都能更開放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威，對照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過去的一個世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對于中國的企業(yè)家們將會有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問了ge美國總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會上，他又現(xiàn)場聆聽了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長。在此期間，ge的年收益從250億美元增長到1005億美元，凈利潤從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬人削減至30萬人。到1998年底，ge的市場價值超過了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來看，無論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過公司的儲蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個擅長于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過對每個候選人長期仔細(xì)的考察過程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時間才把當(dāng)時被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來，這真可以說是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
營銷心得讀后感篇十五
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營銷中研發(fā)、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經(jīng)理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經(jīng)理？更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個營銷專家？另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個區(qū)域、每個細(xì)分市場的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書對于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻舻牧魇?，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時間看見電腦？門有沒有鎖？賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的？接下來，公司會向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎么樣呢？誰又去叫保安了呢？誰去報(bào)警了呢？誰會電郵給全體員工呢？從而，我們再想想，對于一個離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢？客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體數(shù)據(jù)我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績的一個強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場，每個區(qū)域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財(cái)力來說，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競爭并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場層面。同樣的市場，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰管理的更科學(xué)，誰得到的份額就越多。
營銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個國家經(jīng)理往往一個人負(fù)責(zé)一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實(shí)力和能力，對區(qū)域內(nèi)的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商？我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對。
以上，是我讀此書后對工作的一些想法，僅此而已。
營銷心得讀后感篇十六
收到《營銷真諦》這篇文章以后，不記得讀了幾遍，短短的一篇文章，讓我有了很深刻的感觸，讓我明白了現(xiàn)時代的銷售，占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品，而是客戶在與我們接觸過程中對我們的認(rèn)可，即客戶購買產(chǎn)品不再是理性的，而是感性的。所以，我們在銷售過程中也應(yīng)該將對客戶的“情感”這根主線貫穿于營銷活動的全過程，而客戶同樣也會用同樣的方式來回報(bào)我們。以下是我個人通過這篇文章得到的一些啟示及個人對營銷的判斷。
市場是動態(tài)的，而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的.。對于我們市場營銷人員來說，在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對客戶，面對競爭對手。
并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說，在整個銷售過程中，客戶的想法是在不斷改變的，這種改變是由客戶自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷售員本身的表現(xiàn)決定的，而客戶的這些想法，正是能否購買產(chǎn)品的關(guān)鍵，這些想法也正是客戶在購買過程中感性的體現(xiàn)。
在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時代，銷售過程很簡單，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就一定可以賣的出去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這個時候的客戶是理性的，購買的理由僅僅是因?yàn)樾枰@個產(chǎn)品；而現(xiàn)在的客戶面對供過于求的產(chǎn)品，不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價值，因?yàn)殡S著社會的發(fā)展，科技水平的提高，每個公司所生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大，所以，更注重的是購買你的產(chǎn)品能給他帶來的額外價值，而額外價值通過什么實(shí)現(xiàn)，正是我們所要研究的，這個過程沒有一個固定的模式，完全跟客戶的心情、對公司的認(rèn)可，對銷售人員的認(rèn)可有關(guān)，我們通常說，要跟客戶成為朋友，讓客戶認(rèn)為我們銷售人員的事情就是他的事情，這樣，產(chǎn)品銷售出去，就很簡單了，讓客戶拋開產(chǎn)品而去關(guān)注其它的，最終達(dá)到購買的目的，這個過程，感性占據(jù)了重要的地位。
綜上所述，現(xiàn)時代的銷售是一個非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過程，只有讓客戶在物質(zhì)上、精神上得到滿足，從而才會對銷售人員更感興趣、對公司更感興趣，這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品，使我們達(dá)到銷售的目的，理性的選擇發(fā)生在營銷前后，而感性貫穿于整個銷售過程，所以說：感性是營銷的真正核心。
營銷心得讀后感篇十七
再次讀里斯—特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。
在如今這個物質(zhì)非常豐富的時代，營銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰(zhàn)爭，一場公司之間的戰(zhàn)爭。我們都說商場如戰(zhàn)場，營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。既然是戰(zhàn)爭，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰(zhàn)場，營銷精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時候就想喝可口可樂，當(dāng)人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片，當(dāng)人們用手機(jī)的時候就想用iphone等等，這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，amd和htc們。
許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營銷站。其實(shí)不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦?，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場頭腦風(fēng)暴，很難改變?nèi)藗儗τ谑挛锏募榷捶?，即使一時相信，也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。
那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會不同。如果是領(lǐng)先者，那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場上是僅次于老大的老二、老三或老四，那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對抗，那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來，那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細(xì)分市場）占地為王。
怎么才能更好地打擊對手？那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn)，因?yàn)槟菢訉κ指静荒茉诙虝r間內(nèi)回?fù)簟Ｓ浀米钋宄某晒Π咐^于可口和百事的案例。由于可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機(jī)可趁，推出了大瓶裝，同樣的價格比對手多20%，可口可樂想回?fù)?，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發(fā)動另外的營銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨(dú)一無二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標(biāo)榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場，生存并壯大成世界級的飲料公司。
整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢理論，即兵力強(qiáng)大的一方會獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對手更多的兵力就會獲勝。廣告就是我們手中的槍，因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時候打就大有學(xué)問，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整，《營銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。
營銷心得讀后感篇十八
市場營銷是針對市場變化而采取的一種策略。那讀者有什么讀后感?下面是本站小編精心為你整理市場營銷讀后感，一起來看看。
很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機(jī)會來做好品牌，同樣是一個很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播一個接觸點(diǎn)就是一個傳播媒介，終端這個接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
這個學(xué)期我們開設(shè)了市場營銷這門課程，它與上個學(xué)期所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)息息相關(guān)。都是對消費(fèi)者、市場的解讀。利用課余時間，我從學(xué)校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關(guān)鍵，下面我從其中的五個方面進(jìn)行一下簡單的分析。
第一，創(chuàng)業(yè)。
首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(mobbydick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費(fèi)者可以把‘星巴克’品牌與這個遠(yuǎn)射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。
在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德舒爾茲(howardschultz)大力推動星巴克轉(zhuǎn)型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉(zhuǎn)型為歐式咖啡店，為星巴克引進(jìn)了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業(yè)的補(bǔ)缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營的策略，在美國開設(shè)了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。
通過對消費(fèi)者的調(diào)查，星巴克將目標(biāo)顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層。從細(xì)分市場的選擇與定位的角度進(jìn)行分析，可以看出星巴克定位的主要消費(fèi)者定位為“白領(lǐng)階層”，價格定位則是“大多數(shù)人承擔(dān)得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費(fèi)者心中非常鮮明。
在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務(wù)上引入預(yù)付卡、提供無限寬帶等服務(wù)。這些在擴(kuò)張過程中，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略。
當(dāng)星巴克在美國站穩(wěn)市場后，它開始了向全球的擴(kuò)展。它利用了宏觀環(huán)境因素進(jìn)行了分析。并根據(jù)消費(fèi)者的消社會文化環(huán)境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進(jìn)駐中國臺灣時，根據(jù)中國臺灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點(diǎn)，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進(jìn)軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術(shù)，對咖啡的味道非常挑剔的特點(diǎn)，選擇了對咖啡口味并不十分苛求的英國作為第一站。對與習(xí)慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進(jìn)駐英國一年以后，英國首次出現(xiàn)了“下午咖啡(afternooncoffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進(jìn)行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進(jìn)駐到了世界的不同地區(qū)。
第三，選址。
星巴克對咖啡市場進(jìn)行了有效的市場細(xì)分。并有效的評估了細(xì)分的市場。根據(jù)星巴克根據(jù)目標(biāo)顧客，對市場進(jìn)行了地理細(xì)分、人口細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領(lǐng)相對集中的寫字樓密集區(qū)。在決定在一個地區(qū)開店前，會有專人對該地區(qū)的人流、客流和客源進(jìn)行分析測算。1989年，星巴克聘請了杰出的經(jīng)紀(jì)人茲拉希(yvesmizrahi)擔(dān)任不動產(chǎn)部門的副經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)新店選址。
對于市場宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設(shè)連鎖店來提高自己在消費(fèi)者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業(yè)額，卻有助于樹立品牌，是普通人對星巴克產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感，而且更能為消費(fèi)者提供便利。
在店面的裝修上，星巴克有一套店面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設(shè)計(jì)的新鮮感，為消費(fèi)提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點(diǎn)上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點(diǎn)。在很好的保留了美國文化傳統(tǒng)感的同時，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個性、文化及價值的內(nèi)涵。
第四，創(chuàng)新策略。
星巴克的總裁霍華德舒爾茲說：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信it界推陳出新的策略放之四海而皆準(zhǔn)。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新?！?/p>
星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務(wù)的公司”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┛Х鹊姆?wù)公司”。它根據(jù)口味、消費(fèi)時尚、節(jié)氣時令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。1996年，與百事可樂公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數(shù)百萬美元建立“科技應(yīng)用中心”專門用于產(chǎn)品開發(fā)。
用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創(chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當(dāng)企業(yè)所提供的服務(wù)超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調(diào)研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓(xùn)，是每個員工理解星巴克的企業(yè)文化內(nèi)涵，也調(diào)動員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
當(dāng)顧客對星巴克的服務(wù)完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當(dāng)品牌在顧客心中的美譽(yù)度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。
第五，公民形象。
在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質(zhì)管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構(gòu)建員工健康保險(xiǎn)方案，無償?shù)厥姑總€員工都成為公司的股東，聘請優(yōu)秀人才等。
1993年，星巴克已成為國際關(guān)懷組織(care)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農(nóng)莊設(shè)施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環(huán)，有效的避免了競爭對手后向一體化給它帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
在美國國內(nèi)，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當(dāng)?shù)匦^(qū)的人員，同時為小區(qū)做公益事業(yè)服務(wù)，如志愿服務(wù)、現(xiàn)金捐贈和獎學(xué)金等方式幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過自己的努力，是當(dāng)?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷觀念。這種注重維護(hù)與消費(fèi)者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現(xiàn)有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實(shí)質(zhì)上幫助星巴克節(jié)約了營銷成本。
惠普的創(chuàng)始人戴維帕卡德提出：“一個企業(yè)對社會的責(zé)任遠(yuǎn)重于對股東的責(zé)任?！逼髽I(yè)通過積極承擔(dān)社會責(zé)任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會口碑，反過來對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)勁的支持作用。
最后，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進(jìn)行一下總結(jié)。erwantsandneeds在消費(fèi)者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費(fèi)需求，如冰品卡布奇諾咖啡。tosatisfythewantsandneeds在滿足成本方面，星巴克購進(jìn)的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國的優(yōu)質(zhì)咖啡豆，在滿足消費(fèi)者對咖啡品質(zhì)要求的同時也降低了成本。iencetobuy在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至?xí)诮值膬蛇呴_設(shè)兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費(fèi)者購買的方便性。4.communication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務(wù)，同時他們將公益活動深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了溝通。星巴克的市場營銷，是當(dāng)今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學(xué)習(xí)中，我還會關(guān)注于星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內(nèi)容。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，，全國公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備。
合同。
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源。
1、一定要有核心目標(biāo)。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老=客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機(jī)會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
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