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市場營銷策略分析報告篇一
繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果。 otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰(zhàn)。
生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進醫(yī)院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖牵琽tc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。
從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：
1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
3、otc藥品引導性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當關(guān)鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。
由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。
一、市場啟動策略
otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：
1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；
2．集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；
3．長遠規(guī)劃，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；
4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；
5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；
7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；
8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創(chuàng)造必勝的條件。
otc市場啟動成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有
1．好的策劃規(guī)劃
2．好的宣傳形式
3．好的營銷隊伍
4．好的管理方案
(一)營銷規(guī)劃
otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。
好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚長避短等，這是一個系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時，可以設(shè)定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。
(二)宣傳形式
1、宣傳
在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
2、口碑效應(yīng)
產(chǎn)品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦
有時臨床方面，對otc銷售有相當大的促進作用，可以自然地引導人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復發(fā)，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪otc市場。
(三) 營銷團隊
營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠懇、踏實、有親和力。otc推廣過程是重復性很強的工作，很多時候需要反反復復，每天重復同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。
(四)管理
第二天的拜訪計劃、行程安排
周工作總結(jié)
客戶檔案資料管理
目標店員的開發(fā)
獎勵與處罰制度
二、營銷渠道策略
在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。
（一） 醫(yī)院通道
醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。
許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場。
（二） 藥房終端
"醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率。
（三） 直銷
直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。其優(yōu)點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運作的風險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。
三、品牌策略
otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點，歸納起來有如下六點：
（一） 以顧客為中心
藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場。
（二） 品牌核心整合
品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會，以產(chǎn)品造福于人類。
如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。
（三） 品牌形象規(guī)劃
要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點。跨行業(yè)的多元化經(jīng)營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫(yī)藥企業(yè)，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。
（四） 確定溝通內(nèi)容
在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
（五） 創(chuàng)意要求新穎
好的創(chuàng)意，未必能促進銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
廣告還要引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創(chuàng)新變化。
（六） 營銷執(zhí)行規(guī)范
otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應(yīng)注重以下幾點。
1、媒體選擇合理
媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟效益。
otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。
otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強烈的誘導功效，促進購買行為發(fā)生。
醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫(yī)學類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。
2、廣告訴求獨特
進行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
3、塑造品牌形象
這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。
4、樹立專業(yè)形象
藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。
五、藥店營銷策略
（一） 宣傳策略
隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
1、做好藥店營銷基礎(chǔ)工作
藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
藥店的主要負責人、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
b、c三個等級，a級為當?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。
2、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。
根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。
制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
3、鋪貨率影響藥店銷售
根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。
a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。
鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。
鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者信心。
鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。
對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
4、加強終端展示，營造市場機會
鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；
·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；
·要與商店協(xié)商好，爭取支持；
·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5、正確處理人際關(guān)系
拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。
拜訪慰問的好處：
·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；
·有利的陳列位置和宣傳位置；
·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；
·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；
·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。
6、促進信息流通反饋
注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。 加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。
7、開展正確營銷
電視專題片
主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學性強，有煽動性與鼓舞性。
報紙廣告
報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。
廣播媒體
根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。
車體廣告
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。
直銷與展示活動
利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：
·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；
·爭取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；
·邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；
路牌、燈箱廣告
電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
（二） 拜訪策略
otc營銷，終端營銷非常基礎(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
1、找準機會，直述來意
進店堂后，應(yīng)借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當成消費者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
2、善于表現(xiàn)，引起注意
主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發(fā)名片，直至店員記住。
或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。
有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。
3、 瞄準目標，有的放矢
當業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營業(yè)員。
4、 找準突破口
店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。
5、店員聯(lián)系
藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。
1.1 研究背景及意義
在我國實行藥品分類管理制度以后，我國藥品市場被細分為處方藥市場（prescription drug market，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）。在沒有實施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國的醫(yī)藥消費具有被動消費性，即消費者需要經(jīng)過醫(yī)生指導和確認才能形成醫(yī)藥購買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷運作不是從最終消費者開始的，而是把營銷的重點放在了醫(yī)生身上。
隨著醫(yī)藥分類制度的實行，我國otc醫(yī)藥市場正式形成，在這一市場上，消費者具有主動消費權(quán)利，企業(yè)的目標對象變成了消費者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場的表現(xiàn)與直接消費者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場運作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對性的營銷對策。
1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)
1.2.1 pestel分析理論
pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個字母代表一個因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟因素(economic) 、社會因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的外部狀況。
1.2.2 stp分析理論
1
(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細分(segmentation)目標市場選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。
stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
stp理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)stp理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上。
1.2.3營銷4p組合理論
2
導致提前消費來促進銷售的增長。
第二章 otc藥品市場營銷環(huán)境分析
2.1 otc藥品市場行業(yè)分析
從醫(yī)改進行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進了otc市場的發(fā)展。我國otc藥品市場環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個特征：
1、 市場發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。
我國的otc藥品市場具有非常大的潛力。1990年，我國otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫(yī)療消費需求越來越大，居民的醫(yī)療保險制度實行和醫(yī)療體制改革也不斷促進非處方藥品需求的擴大，我國otc市場行業(yè)前景十分可觀。
2、 市場競爭日益激烈
2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護將會難上加難，國家對otc市場監(jiān)控也會越來越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領(lǐng)域，適當增加終端的客戶服務(wù)。目前國內(nèi)otc品種已達4488個，其中中藥產(chǎn)品為3511個，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。
面對巨大的otc市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國otc市場準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國內(nèi)otc整體市場看，跨國藥企占據(jù)約30％的市場份額，國內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對較弱的中小型企業(yè)。
3、 otc市場管理日益規(guī)范，政策影響大
3
和非處方藥的管理，為中國非處方藥品市場進入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國非處藥市場的年增長率超過20％，超過世界平均水平，預計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變。
在市場發(fā)展和分類監(jiān)管推進的同時，醫(yī)藥營銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個政策出臺都影響著企業(yè)的營銷行為，也使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營銷隊伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場環(huán)境在營銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個終端；在推行之后，兩個終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競爭在明顯加劇，降價壓力也增加了。借助分類管理契機，擴大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。
2.2 otc消費者分析
影響中國當前的醫(yī)藥市場消費行為及習慣的因素很多，例如國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險的實施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費者自身，而目前消費者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協(xié)會2004年頒布了《中國城市消費者自我藥療行為研究》，對藥品消費者的心理行為進行了分析。
女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對化學藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計占總消費額的80％以上。按用途分類，消費額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國醫(yī)藥消費仍以基本治療藥物為主。
對非處方藥概念的認知與年齡、受教育程度及日常參加運動狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認知率最高，為49．1％。樂于運動、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運動者、對生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對非處方藥概念的認知程度遠低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進行自我藥療，而1999年這個比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外，對安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高。
在治療不適癥狀時，使用西藥的比例遠高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關(guān)系。在使用口服藥品時，絕大多數(shù)被訪者會嚴格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品，有54％的被訪者會根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時間。
第三章 otc藥品細分市場營銷策略分析
藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥、補腎藥、滋補美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費群體。
針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略。
3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略
與保健品市場接近的otc藥品主要用于預防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費者看來更可靠、快速。但是消費者也會考慮藥品的副作用。
與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達到營銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營許可，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強調(diào)藥材的特殊性，爭取不一樣的細分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨達到的市場份額。
保健品由于不是藥品，因此在宣傳時并不能強調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營銷重點放在療效、藥效等上，吸引消費者目光，最終以實際的效果打動消費者。
3.2針對自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場營銷策略
消費者對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對感冒的自療比例最高，達到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達到了整個藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場競爭十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費者選擇。
就必須找到與之前感冒藥不同的賣點。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場營銷人員將統(tǒng)一的市場一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨特賣點。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象。
如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨特的賣點，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細分市場，要在這一市場中取得成功，要不斷的向消費者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達到推動銷售，建立新品牌的目的。
3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略
與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識。這一部分藥品的競爭者較少，大多數(shù)購買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌。
在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規(guī)避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場專用包裝。
與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費市場利益，在營銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中，可以抓住市場熱點和社會熱點展開事件營銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點時間開展時間營銷，最終獲得了消費者對藥品的關(guān)注和認可。
結(jié) 論
藥品市場跟其他消費品市場在本質(zhì)上是一樣的，其市場營銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費者需求，滿足消費者需求。我國消費者消費觀念在不停的變化，各個otc藥品企業(yè)所采取的營銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當藥品企業(yè)能夠滿足消費者需求時，其營銷策略必將促進其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析，更多的營銷策略需要企業(yè)在真實的市場環(huán)境中根據(jù)不同的市場條件制定。
otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。
一、 otc藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)
根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對我國otc市場的調(diào)查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預測到2015年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場?？鐕镜膮⑴c,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對otc藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰(zhàn)。
二、otc藥品市場營銷策略
(一) otc藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫
藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用otc藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點,說otc藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。
(二)otc藥品營銷策略要關(guān)注品牌
要,是消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會得到好的品質(zhì)形象,因為消費者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評價藥品質(zhì)量高低的標準。
(三) otc藥品營銷策略要運用宣傳廣告
現(xiàn)在otc藥品營銷已經(jīng)和一般的消費品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進行廣告,提供藥品信息,引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。
(四) otc藥品營銷策略要看重渠道
在醫(yī)藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費者在購買otc藥品時很多人追求方便、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢,促進銷售。
總之,當前我國的otc藥品市場營銷面臨著機遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據(jù)市場變化改變營銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點是消費者,只有把握消費者的消費心理,使自己的藥品得到他們的認可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
市場營銷策略分析報告篇二
此次，黃州實訓我們調(diào)查了80個女性消費者各20個男消費者。他們的年齡階段大多在16—25歲之間。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費者的消費水平在100—150之間。不過也略有一部分消費能接受150—200元這個價位。而且，消費者對于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過對于賣衣服的地點消費者更愿去那種專賣店或商業(yè)條街。對于服裝的選擇消費者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費者對于網(wǎng)上購物沒有充分的認識，甚至更有甚者就沒聽說過網(wǎng)上購物。對于名牌的要求也不是很高。
此次黃州調(diào)查讓我們認識到對于網(wǎng)上購物還需要我們大力推行，對于我們網(wǎng)上開店而言即是一種擴展市場的機會，不過也要我們更加努力的開創(chuàng)市場，打開黃州這個“沒網(wǎng)”的現(xiàn)象。
這個只是對于我們這次調(diào)查的一個簡單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細節(jié)分析。
1、調(diào)查的背景。
從整體來說：服裝行業(yè)憑借廉價的勞動力資源和強大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此我們需加強以下幾方面的重點工作：
二是積極開展實業(yè)化建設(shè)，促進貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個系統(tǒng)的'效益；
三是積極實施品牌戰(zhàn)略，逐步開發(fā)自有品牌；
四是積極“走出去”、“請進來”，主動吸收消化國外的先進生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗，加快人才隊伍建設(shè)等。通過中國專業(yè)服裝項目市場調(diào)查報告生產(chǎn)企業(yè)及投資機構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價、營銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。
20××整個系列主要為單一色調(diào)，當中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風格。
2、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會，越來越多的人注意儀表。人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關(guān)。
3、21世紀的消費迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風格。
c、價格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數(shù)的購買者只愿接受100元左右的服裝價位。
d、就購買服裝的場所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專賣店購買。
e、調(diào)查顯示，人們普遍認為，服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。
市場營銷策略分析報告篇三
1.市場分析:(1)市場需求預測分析。
第一年度因公司只有本地市場，產(chǎn)品只有p1，研發(fā)p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場開發(fā)需要1年，在第二年可以進入;開發(fā)市場需要兩年，在第三年可以進入。故我們只預測了本地與區(qū)域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示:。
(2)競爭狀況分析。
因第一年尚未將產(chǎn)品投入本地市場，因此無法對市場占有率進行分析，市場占有率直接決定企業(yè)銷售收入，故在以下年度中，我們進行了分析。
2.市場策略及其結(jié)果:。
(1)市場策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產(chǎn)能為重點，為下幾個年度保生產(chǎn)能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費用較少為7m。這一年度我們準備對區(qū)域市場、國內(nèi)市場、市場、市場進行了費用投入，并開始研發(fā)產(chǎn)品p2。
市場營銷策略分析報告篇四
中國的人均國民生產(chǎn)總值達到1000美金已進入重要的經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)折點和社會變革時期。因應(yīng)中國深刻的經(jīng)濟、社會和文化變革以及市場競爭環(huán)境的日趨深化與成熟中國的市場營銷領(lǐng)域也呈現(xiàn)出眾多值得關(guān)注的變革與發(fā)展態(tài)勢。
一、細分，細分、再細分。
20，更多的企業(yè)面向細分客戶市場推出新產(chǎn)品，展現(xiàn)了新一輪的市場競爭態(tài)勢。tcl推出面向女性市場的蒙寶歐（mobo）手機，sony推出面向高端商務(wù)人士的905機型。繼可口可樂在成功推出面向兒童市場的“酷兒”飲品，平衡飲料因強調(diào)體液平衡而打開了獨特一個細分飲料市場空間，王老吉茶飲品為降火作為市場訴求而迅速走紅市場。華夏銀行推出服務(wù)于白領(lǐng)女士的華夏麗人卡，招商銀行在國內(nèi)率先推出一卡通的基礎(chǔ)上，重點營銷白金國際卡，以及服務(wù)于高端客戶的金葵花理財卡。能否在細分客戶市場中建立品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，正在成為企業(yè)未來贏得市場競爭的關(guān)鍵因素。
中國地域的遼闊性和巨大的人口基數(shù)，以及逐步擴大的收入差別和消費模式差別，決定中國市場不同商品的消費類別和消費額度存在著巨大的差異性。這兩個重要的消費細分變量的進一步發(fā)展，揭示了中國市場正轉(zhuǎn)向滿足細分消費人群差異化需求。單一企業(yè)的單一產(chǎn)品不可能滿足消費者的多樣化需求，同時，中國龐大的人口基數(shù)，也使得消費者的差異化需求發(fā)展成為龐大的市場需求。企業(yè)為規(guī)避領(lǐng)導廠商的競爭壓力，細分市場開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)造了更廣闊的發(fā)展空間。年多數(shù)企業(yè)將目標客戶群體的選擇由大眾市場轉(zhuǎn)向細分產(chǎn)品市場，在這一趨勢下，更多企業(yè)力爭打造細分市場領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶口碑，贏得忠誠消費群體，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展積蓄力量。
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場漸成新寵。
2004年，聯(lián)想結(jié)盟美國芯片制造商amd推出面向縣鎮(zhèn)的3999元低價電腦，可口可樂推出葛優(yōu)的鄉(xiāng)村版廣告，成為眾多企業(yè)加速對縣鎮(zhèn)市場的滲透和布局，加速進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的明顯信號。隨著農(nóng)民消費水平的逐步提高，縣鎮(zhèn)市場的居民消費處于快速成長期，消費模式也正處于轉(zhuǎn)變過程中，開發(fā)適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品成為企業(yè)開拓市場的重點。相對于大中城市競爭激烈，品牌導向的消費模式，低價商品依然為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主流消費商品，有一定客戶知曉度的二三線品牌和地域品牌，其高性價比商品和貼近當?shù)乜蛻粜枨蟮臓I銷服務(wù)更受消費者青睞，并擁有一定的競爭優(yōu)勢和更多的市場發(fā)展空間。
大中城市居民由于人口多，居住集中，收入較多，體現(xiàn)出的消費集中、消費力強、銷量大的特性。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場由于人口較少，居住相對分散，且收入相對較低，購買力不是很強，銷售網(wǎng)點的布局也較為分散，單個地點的銷量和銷售額也相對較小。企業(yè)自建營銷渠道，其營銷費用和運輸成本往往比較高，經(jīng)營風險較大。同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有資本實力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商數(shù)量也相對較少，因此能否及時有效的發(fā)展經(jīng)銷商，掌控營銷渠道就成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。
三、洋品牌加速本土化。
從20以來，世界范圍內(nèi)經(jīng)濟增長乏力，消費相對低迷，中國市場的快速增長和日益顯現(xiàn)的市場潛力，使得跨國企業(yè)對中國市場日趨重視，并加大了投入力度。在市場推廣方面，眾多跨國企業(yè)也在品牌營銷方面加大了投入的力度，同時加速對二三線市場的開拓和滲透。菲利普、東芝、松下等企業(yè)都投入巨資進行品牌重塑和廣告宣傳。暨肯德基在中國開店超過千家后，餐飲巨頭麥當勞也宣布開始了在全國范圍內(nèi)大規(guī)模的經(jīng)銷商發(fā)展計劃。應(yīng)對非?？蓸返绕髽I(yè)的競爭和農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的成功實施，可口可樂推出了王力宏的城市版廣告和葛優(yōu)的農(nóng)村版的廣告，并重新推出可回收的玻璃瓶可樂產(chǎn)品，加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透。面對雕牌、立白、好迪等民族日化品牌在低端市場的崛起，寶潔公司在保持和加強廣告宣傳力度的同時，對其部分產(chǎn)品也降低了價格，擠壓競爭對手的生存空間。
四、價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌營銷。
多年來，眾多中國企業(yè)把商品價格作為主要市場競爭手段，深陷價格戰(zhàn)的泥潭，直至整個行業(yè)的虧損。2004年以來，更多中國企業(yè)和商家的市場競爭策略，從偏好價格競爭轉(zhuǎn)向更為務(wù)實的品牌建設(shè)，逐漸呈現(xiàn)出品牌導向的競爭態(tài)勢。企業(yè)對于品牌建設(shè)更為關(guān)注，在電視、平面媒體廣告等方面的營銷投入增幅明顯，同時加大銷售終端形象建設(shè)的投入力度，努力擴大企業(yè)和商品的大眾認知度。隨著對于品牌建設(shè)認識的深入，企業(yè)更為注重品牌內(nèi)在的價值要素。企業(yè)更為重視產(chǎn)品質(zhì)量控制和科技含量，努力打造質(zhì)量和科技品牌，海信是其中優(yōu)秀的代表。企業(yè)注重提升售后服務(wù)體系的質(zhì)量，提升員工的客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力，打造出企業(yè)的服務(wù)品牌。海爾通過服務(wù)體系的建設(shè)，成功提升品牌形象，獲得了超值的品牌銷售溢價。此外企業(yè)更為重視品牌所蘊涵的時尚、創(chuàng)新、人文關(guān)懷等情感訴求，傾力打造企業(yè)品牌的文化內(nèi)涵，白沙集團持續(xù)推出的“鶴舞白沙，我心飛翔”系列廣告頗為業(yè)內(nèi)稱道?？傊?，企業(yè)正努力通過多方面的系統(tǒng)建設(shè)，提升企業(yè)品牌的美譽度和忠誠度，贏得長期客戶價值。
五、消費渠道加速變革。
隨著市場競爭加劇和大眾消費模式的變化，企業(yè)原有的渠道管理模式正加速變革。眾多企業(yè)更為重視省市級經(jīng)銷商的發(fā)展，逐步實施營銷渠道扁平化，降低銷售重心，以進一步貼近客戶需求，努力加快市場反應(yīng)速度，同時加快商品周轉(zhuǎn)速度。
在電腦領(lǐng)域，隨著美國戴爾公司在中國市場份額的迅速增長，其基于電話、互聯(lián)網(wǎng)和銷售代表的直銷模式已引起國內(nèi)電腦廠商越來越多的警惕、關(guān)注和學習。年到2004年以來，聯(lián)想在堅持原有的代理商營銷體系的同時，將全國市場細分為18個銷售區(qū)域，實施精細營銷。同時聯(lián)想在集團總部成立了電話營銷部門，開始了直銷模式的嘗試。彩電巨頭長虹在趙勇主持大局后，也迅速與合作伙伴組建了多家合資公司，加速在上游零部件生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)布局的調(diào)整，并快速切入3c市場。在中國手機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，tcl、波導、夏新等廠商在推出款式新穎的手機產(chǎn)品的同時，通過自建渠道，掌控近萬余終端，聘用數(shù)萬一線銷售和服務(wù)人員貼近消費者大力營銷，迅速崛起，市場份額撐起半壁江山。應(yīng)對國內(nèi)手機廠商的崛起，年初開始，國外廠商也加速了渠道變革，諾基亞也將全國代理商由四家縮減為兩家，重點發(fā)展省級經(jīng)銷商，同時對國美、蘇寧等連鎖超市實施直接供貨，并在江蘇等地開始了諾基亞專賣店的嘗試。
大型連鎖賣場以豐富的商品和富有競爭力的價格吸引了眾多的消費者。其眾多的銷售網(wǎng)點，龐大的銷售額，又使得連鎖賣場在對企業(yè)的商品采購中擁有了更多的話語權(quán)，國內(nèi)華潤、百聯(lián)、國美、蘇寧等大型連鎖賣場的實力日漸增強，仍處于迅速擴張過程中。同時家樂福、沃爾瑪、麥德隆、百安居等外資大型零售集團都加大了在中國擴張的步伐和開店的速度。大型賣場通過掌控顧客從而控制廠商的趨勢正逐步顯現(xiàn)。
六、企業(yè)品牌整合和集中趨勢明顯。
2004年，隨著跨國巨頭的不斷涌入，以及各行業(yè)領(lǐng)導品牌的`發(fā)展壯大，中國市場競爭日趨激烈。在中國行業(yè)市場的商品品牌整合和集中的趨勢日趨明顯。大型企業(yè)憑借資源優(yōu)勢和強勢市場地位，出現(xiàn)強者恒強的趨勢，后進入的中小企業(yè)品牌的生存和發(fā)展更為艱難。企業(yè)發(fā)展模式由自我積累更多的轉(zhuǎn)向外部的資源整合，市場上強勢品牌通過購并整合弱勢品牌實現(xiàn)快速擴張的態(tài)勢日益明顯。
海爾、tcl等家電領(lǐng)導廠商，依靠品牌實力，以及生產(chǎn)和營銷優(yōu)勢，開始在細分市場的品牌延伸和市場拓展。在電腦市場，領(lǐng)導廠商的市場份額有擴大趨勢明顯，聯(lián)想的市場份額相對平穩(wěn)，dell的市場份額上升態(tài)勢明顯，而地方中小品牌由于缺少規(guī)模優(yōu)勢和營銷實力，市場份額日趨萎縮甚至倒閉，目前已有一些小品牌退出市場。在啤酒市場，青島啤酒、華潤等啤酒行業(yè)的領(lǐng)導廠商加速了對地方啤酒企業(yè)的并購。地方啤酒品牌在失去地方保護后如何進一步發(fā)展也前景堪憂。隨著零售業(yè)全面開放的大限即將到來，中小零售企業(yè)由于缺乏規(guī)模采購的成本優(yōu)勢和品牌實力，正面臨越來越大的生存壓力，零售企業(yè)的并購也因而暗潮洶涌。華潤先后并購萬佳超市、蘇果超市；上海百聯(lián)集團也加速在全國市場的并購與擴張，各地的大型商業(yè)企業(yè)正加速整合。
七、本土品牌加速國際化。
在2004年，聯(lián)想投入巨資參與奧運top10伙伴計劃，以及tcl先后與湯姆遜、阿爾卡特、東芝建立合資企業(yè)，成為中國企業(yè)加速國際化進程的標志性事件。隨著國內(nèi)企業(yè)實力的增強和產(chǎn)能的擴張，應(yīng)對日益加劇的國內(nèi)競爭和跨國企業(yè)的本土化競爭，國內(nèi)企業(yè)加速了國際化發(fā)展的進程，并在國際化發(fā)展上呈現(xiàn)了如下趨勢：企業(yè)加速自有品牌營銷的努力；企業(yè)建設(shè)和掌控自有銷售渠道成為未來發(fā)展的關(guān)鍵；企業(yè)并購成為可行的市場快速切入方式。
這方面尤以tcl為走出國門的先鋒。作為較早開始國際化發(fā)展的企業(yè)，目前tcl彩電在國內(nèi)有800萬臺的銷量，在國際市場銷量已達500萬臺。在tcl的海外發(fā)展模式中，在東南亞市場，tcl主要以自有品牌的營銷為主；在歐美市場，tcl先后與湯姆遜建立彩電和dvd合資企業(yè)，與阿爾卡特建立手機合資企業(yè)，與東芝建立白色家電合資企業(yè)，整合其研發(fā)資源和生產(chǎn)資源并進一步擴大產(chǎn)能，建立規(guī)模優(yōu)勢，同時合資公司在歐美市場利用其原有的經(jīng)銷渠道和品牌，以規(guī)避關(guān)稅壁壘，迅速切入市場。
市場營銷策略分析報告篇五
對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員剛進入網(wǎng)絡(luò)市場，調(diào)查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調(diào)查目標市場非常的重要。
2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標市場的客戶是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別?為什么客戶不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。
3，目標客戶群是通過什么地方來購買這些產(chǎn)品的?
如果你做過網(wǎng)絡(luò)推廣，那么久你要統(tǒng)計，通過什么樣的方式推廣出來的產(chǎn)品銷售量最大，從而繼續(xù)在這種方式上開拓出其他的營銷方式。
4，競爭對手有哪些?
網(wǎng)絡(luò)營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進入市場之后，這個市場就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調(diào)查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠家，同樣產(chǎn)品的銷售公司。
5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷的手段有哪些?
市場營銷策略分析報告篇六
一、內(nèi)容簡介:。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費者的消費水平在100-150之間。不過也略有一部分消費能接受150-200元這個價位。而且，消費者對于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過對于賣衣服的地點消費者更愿去那種專賣店或商業(yè)條街。對于服裝的選擇消費者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費者對于網(wǎng)上購物沒有充分的認識，甚至更有甚者就沒聽說過網(wǎng)上購物。對于名牌的要求也不是很高。
此次黃州調(diào)查讓我們認識到對于網(wǎng)上購物還需要我們大力推行，對于我們網(wǎng)上開店而言即是一種擴展市場的機會，不過也要我們更加努力的開創(chuàng)市場，打開黃州這個“沒網(wǎng)”的現(xiàn)象。
這個只是對于我們這次調(diào)查的一個簡單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細節(jié)分析。
二、主體內(nèi)容:。
1、調(diào)查的背景。
從整體來說:服裝行業(yè)憑借廉價的勞動力資源和強大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此我們需加強以下幾方面的重點工作:鞏固現(xiàn)有市場，維護出口秩序;共享潛在市場;創(chuàng)新的市場;實行標準化戰(zhàn)略。出口企業(yè)更應(yīng)做好“后配額時代”的應(yīng)對良方:首先是積極推進企業(yè)改制，優(yōu)化資源配置，增強創(chuàng)新能力;二是積極開展實業(yè)化建設(shè)，促進貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個系統(tǒng)的效益;三是積極實施品牌戰(zhàn)略，逐步開發(fā)自有品牌;四是積極“走出去”、“請進來”，主動吸收消化國外的先進生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗，加快人才隊伍建設(shè)等。通過中國專業(yè)服裝項目市場調(diào)查報告生產(chǎn)企業(yè)及投資機構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價、營銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。2022整個系列主要為單一色調(diào)，當中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風格。
2)、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會，越來越多的人注意儀表。人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關(guān)。
3)、21世紀的消費迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風格。
c、價格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數(shù)的購買者只愿接受100元左右的服裝價位。
d、就購買服裝的場所而言，58、06%的女性和47、37%的男性選擇在專賣店購買。
e、調(diào)查顯示，人們普遍認為，服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。
市場營銷策略分析報告篇七
vivo手機是現(xiàn)在銷售的比較好的一款手機，不僅質(zhì)量上有保證，而且外觀設(shè)計上比較的時尚，適合現(xiàn)在年輕人日常使用。vivo手機在市場上反響這么好，這是跟vivo手機營銷是分不開的，下面本站小編給大家?guī)韛ivo市場營銷分析報告范文，供大家參考!
經(jīng)濟因素：隨著我國經(jīng)濟走勢持續(xù)增長，消費者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費者的消費意識支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增加助推中國手機產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國手機用戶數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機生產(chǎn)、出口基地和消費市場。隨著經(jīng)濟發(fā)展，國內(nèi)外手機品牌將在中國掀起一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)。
技術(shù)因素：我國國產(chǎn)手機的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開始人們不愿意購買國產(chǎn)手機，是因為消費者認為國產(chǎn)手機沒有像三星、蘋果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來，我國國產(chǎn)手機，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、oppo、vivo等國產(chǎn)手機技術(shù)比較成熟，贏得了消費者的青睞。
市場規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢《20xx-20xx年度中國手機市場發(fā)展狀況研究報告》顯示，20xx年中國手機銷量約達2.5億。借此粗略估算，手機行業(yè)高需求大。
行業(yè)競爭激烈程度：
1、新入者威脅加大,品牌越來越多,國外品牌在中中國市場紛紛投資建廠;。
3、替代品威脅增加,山寨機用戶市場競爭;。
4、消費者掌握信息增多,討價還價能力增強;。
5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應(yīng)商供貨質(zhì)量提高,討價還價能力增強。
vivo手機產(chǎn)品有四大類：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。
x系類：x系類產(chǎn)品手機主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v為代表，今年8月份，k歌之王—x5問世。
y系列：y系類產(chǎn)品手機主張極速4g，超薄設(shè)計，靈動快拍;以y22l，y18l為代表，讓用戶暢享4g網(wǎng)絡(luò)，體驗4g帶來的樂趣。
xshot系列：xshot系列產(chǎn)品主張hi-fi極致拍攝;以xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。
xplay系列：xplay系列產(chǎn)品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay為代表，其播放視頻效果好。
消費者心中手機排序。
由圖表可知，在消費者心中，認為蘋果手機是最佳的，第二是三星，相對于國產(chǎn)手機而言，小米，華為，魅族都在vivo之上，可見vivo手機的主要競爭對手是小米、華為、魅族和oppo。
小米手機：小米手機是小米科技旗下的一個智能手機系列，此系列的手機搭載小米公司研發(fā)的miui手機操作系統(tǒng)。小米手機堅持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當年最值得期待的智能手機。小米營銷的成功讓眾多國產(chǎn)手機模仿的對象。
華為：華為是中國一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊成立。華為是世界500強企業(yè)，其手機在消費者心目中根深蒂固。華為模仿小米營銷推出榮耀系列;其p7手機，簡介，輕薄的一款商務(wù)手機，深受男士的喜愛，沖擊高端手機市場。
魅族：魅族(meizu)科技成立于20xx年3月，是國內(nèi)知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。是一家國產(chǎn)手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。
言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費快樂、不吝嗇愛、不和虛偽的自己對話、我是我主宰。很符合當代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應(yīng)該將市場定位在80、90的潮流的先行者們。
從市場反饋來看，步步高vivo智能手機在營銷活動中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品價格的定制、促銷的推進、渠道管理以及品牌建設(shè)幾個方面。而步步高vivo手機在市場營銷中存在的問題，正是我國自主品牌產(chǎn)品在相當時期內(nèi)依然存在的普遍問題。
1、步步高手機技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設(shè)計公司的同一套方案，導致手機功能幾乎一樣。競爭壓力大增，不能突出自己手機的特點。
vivo手機的定價普遍很高，主打中高端市場，但在20xx+的價位里存在著市場空白，而且vivo手機給終端零售的價格是明碼標價的，不議價，這會失去個別愛講價，貪小便宜的消費者。
促銷方面。
五星文庫包含總結(jié)匯報、旅游景點、人文社科、外語學習、行業(yè)論文、經(jīng)管營銷、it計算機以及vivo手機營銷案例分析報告_圖文等內(nèi)容。
渠道在國產(chǎn)手機廠商興衰中是一個重要的因素。步步高vivo手機從20xx年以來，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國外品牌已經(jīng)擁有較強的勢力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開發(fā)渠道的模式。當整個市場開始以每年6000萬到7000萬部的速度增長，而這部分增長越來越蔓延到一、而線城市以外時，主動權(quán)就暫時落在步步高手機的制造商手里。渠道的暫時成功掩蓋了手機廠商在研發(fā)能力上的不足以及對市場變化的遲鈍。而當市場開始轉(zhuǎn)型時，渠道的成本由于競爭變得越來越高，上萬人的促銷隊伍和給經(jīng)銷商的全程保價就成了步步高手機制造商甩不掉的沉重包袱。
公司簡介。
1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋拢?jīng)過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品(音樂手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等)、教育電子產(chǎn)品(視頻學習機、點讀機、學習電腦、電子詞典、復讀機等)。
“vivo”是步步高20xx年推出的專注于智能手機的分品牌。vivo代表科技、活力、夢想的力量和突破精神。vivo也將完美音質(zhì)、時尚差異化的外觀設(shè)計和用戶體驗融入其中。
發(fā)展歷程。
走過20xx年的輝煌，伴隨著智能手機轉(zhuǎn)型的浪潮，20xx年手機市場面臨著又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對品質(zhì)以及服務(wù)的堅持，于20xx年11月推出了自己的第一款智能手機，正是在此時，步步高正式從步步高音樂手機的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機時代;每走一步，步步高都不忘對消費者所堅持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù);一路走來，步步高堅持做最好的產(chǎn)品;不到兩年的時間，vivo作為一個新生的智能手機品牌，已經(jīng)被越來越多的消費者所認同，一路走來，他們也推出了非常多消費者喜歡并至今稱道的產(chǎn)品，今天，便一起來回顧下智能手機的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。
總結(jié)。
vivo自從20xx年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。
vivio手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。
為了配合xplay3s手機產(chǎn)品特點，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡(luò)營銷活動。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和tvc廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動更加注重產(chǎn)品特點與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費者與周圍人群參與活動的欲望，并借勢引導成為vivo手機的粉絲群體和忠實用戶，對于vivo本身的品牌文化傳播和用戶忠誠度提高都有明顯的提升作用。
總結(jié)與建議。
vivo自從20xx年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。
vivio手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。
您認為vivo手機還要哪些方面需要改進?
由調(diào)查可知，50%消費者希望vivo手機在價格方面需要改進;40.63%的消費者認為vivio智能手機在應(yīng)用功能上有待提高;37.5%的消費者覺得vivio手機的產(chǎn)品設(shè)計還不夠好。所以，vivo手機應(yīng)加強在產(chǎn)品方面的研發(fā)。
1、合理利用的產(chǎn)品策略。
要學會引導消費者進行消費，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿足消費者需求，還要學會給消費者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤必須通過為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)而實現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶創(chuàng)造更多的價值，研發(fā)并制造出滿足市場需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω偁幁h(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時代立足并最終獲得盈利和成長。
步步高手機要深入研究消費者的消費需求，步步高應(yīng)該學會“顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三”的市場營銷哲學，真正從消費者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該給自己的品牌明確定位，進行市場細分，選擇需求相似的消費群體，并做詳細的市場調(diào)查，了解這部分消費者的消費觀念、文化、購買習慣、購買需求等。
步步高手機要為消費者提供滿意的服務(wù)。對于不少消費者而言，真正影響他們對品牌的信任的因素除了手機的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對自主品牌手機來說，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動腦筋。
2、善于運用價格策略。
(1)步步高手機由于發(fā)展的比較晚，競爭力相對薄弱。其前期進入市場就是靠低價進入市場的。我們打破了早期國外品牌手機市場的局面，但我們沒有成功的進入高端市場。現(xiàn)在很多的國外手機品牌進軍中低端市場，給國產(chǎn)手機帶來很大的壓力，但是，步步高進入高端市場卻有很大的難度。這就需要我們合理運用價格策略，不要再以追求“質(zhì)差價低”來滿足短期效益，要學會以長遠的眼光看市場。
(2)善于應(yīng)對價格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價比。在國產(chǎn)手機都在模仿小米營銷模式、陷入循環(huán)惡劣的價格戰(zhàn)的時候，vivo智能手機走差異化營銷戰(zhàn)略，走自己的道路，專注于極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場。
3、整合有效的產(chǎn)品促銷策略。
面對競爭日趨激烈和殘酷的手機市場，僅僅依靠產(chǎn)品、價格吸引消費者的策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)當前的市場形勢。國內(nèi)外手機企業(yè)都意識到營銷的重要性，并不斷的利用各種營銷手法去吸引消費者。步步高vivo系列手機的促銷策略從根本上說就是要整合自身優(yōu)勢資源，以最經(jīng)濟、最合理、最科學、最有效的方式接近、影響消費者，從而達到促進消費者購買并提升品牌形象的目的。我們要運用多種影響方式：
(1)開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)消費者。步步高手機要創(chuàng)造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來的把產(chǎn)品賣出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國民意識的覺醒，消費者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來愉悅的消費體驗是消費者是否進行消費的重要考慮因素。
(2)開展精準營銷，節(jié)約營銷成本。步步高手機大批量的投入、廣泛的營銷，造成嚴重浪費、成本增加。步步高手機應(yīng)在精準定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標消費群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系。
(3)開展文化營銷。文化營銷包括利用企業(yè)的品牌文化進行營銷，也包括利用目標消費群體的所屬文化進行營銷。步步高vivo系列手機要賦予其手機獨特的個性，形成一種文化。向消費者傳達的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿足消費者物質(zhì)需求的同時還能滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受、高品味的消費。
(4)做好音樂營銷。好的音樂營銷不僅可以到達消費者眼睛和耳朵里，也可以到達他們的心里，并產(chǎn)生購買沖動，也同時會給用戶一個購買的理由。步步高也有做音樂營銷，但是沒有達到成功音樂營銷的效果。步步高的音樂營銷是高投入、高回報，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營銷當做事件營銷來做。成功的音樂營銷方法是低投入(相對)、高回報，用戶產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。
4、不斷完善營銷渠道策略。
渠道的成本問題一直困擾步步高集團，降低渠道成本成為急需解決的問題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷商和龐大促銷隊伍的包袱。重新建立科學的渠道，不要只要眼前利益而不講求長遠利益。其次，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，開發(fā)銷售新模式。步步高vivo系列手機的主要目標受眾對網(wǎng)絡(luò)接觸比較多。步步高要有針對性的在網(wǎng)路上開展營銷活動。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢，做好網(wǎng)絡(luò)推廣營銷。在網(wǎng)絡(luò)上建立完善的銷售渠道，節(jié)約營銷及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機在渠道方面的優(yōu)勢，在渠道建設(shè)上進行創(chuàng)新，進一步實施“渠道扁平化、清晰化、隊伍專業(yè)化、掌控終端"的傳統(tǒng)銷售模式;同時積極抓住新技術(shù)，開創(chuàng)新的銷售模式。
”，同時步步高vivo的產(chǎn)品將完美音質(zhì)時尚差異化的外觀設(shè)計和用戶體驗融入其中。此次推出的vivov1就是該產(chǎn)品的首款智能手機。
全新的ui界面，量身定做“步步高vivo軟件商店”，海量的應(yīng)用數(shù)量。專門為用戶準備的“安全秘書”功能以及豐富的插件讓你的手機從此更加的使用。另外步步高vivo系列產(chǎn)品一些列人性化設(shè)計也讓中國用戶體會到了“什么才是一款好用的智能手機”。
智能產(chǎn)品，包括vivox7、vivox7plus、vivoxplay5、vivox6s、vivox6splus、vivoy31、vivoy51等。
vivo旗下有xplay系列、x系列和y系列三大產(chǎn)品線布局，主要代表產(chǎn)品vivox7、vivoxplay5和vivoy31等。hifi和拍照是vivo的產(chǎn)品基因。
未來競爭來勢洶洶，步步高最為國產(chǎn)產(chǎn)品順應(yīng)時代潮流，揚長補短，在國產(chǎn)手機中獨樹一幟，推出vivo系列智能音樂手機，添加了最新的科技，也保留了最具特色的音樂功能，讓我們在音樂中體驗時尚與科技。
我們有理由相信，步步高這個品牌會發(fā)展的更強大，走的更遠。
市場營銷策略分析報告篇八
為了配合xplay3s手機產(chǎn)品特點，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡(luò)營銷活動。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和tvc廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動更加注重產(chǎn)品特點與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費者與周圍人群參與活動的欲望，并借勢引導成為vivo手機的粉絲群體和忠實用戶，對于vivo本身的品牌文化傳播和用戶忠誠度提高都有明顯的提升作用。
總結(jié)與建議。
總結(jié)。
vivo自從2011年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。
vivio手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。
建議。
您認為vivo手機還要哪些方面需要改進?
由調(diào)查可知，50%消費者希望vivo手機在價格方面需要改進;40.63%的消費者認為vivio智能手機在應(yīng)用功能上有待提高;37.5%的消費者覺得vivio手機的產(chǎn)品設(shè)計還不夠好。所以，vivo手機應(yīng)加強在產(chǎn)品方面的研發(fā)。
1、合理利用的產(chǎn)品策略。
要學會引導消費者進行消費，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿足消費者需求，還要學會給消費者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤必須通過為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)而實現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶創(chuàng)造更多的價值，研發(fā)并制造出滿足市場需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω偁幁h(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時代立足并最終獲得盈利和成長。
步步高手機要深入研究消費者的消費需求，步步高應(yīng)該學會“顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三”的市場營銷哲學，真正從消費者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該給自己的品牌明確定位，進行市場細分，選擇需求相似的消費群體，并做詳細的市場調(diào)查，了解這部分消費者的消費觀念、文化、購買習慣、購買需求等。
步步高手機要為消費者提供滿意的服務(wù)。對于不少消費者而言，真正影響他們對品牌的信任的因素除了手機的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對自主品牌手機來說，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動腦筋。
2、善于運用價格策略。
(1)步步高手機由于發(fā)展的比較晚，競爭力相對薄弱。其前期進入市場就是靠低價進入市場的。我們打破了早期國外品牌手機市場的局面，但我們沒有成功的進入高端市場?，F(xiàn)在很多的國外手機品牌進軍中低端市場，給國產(chǎn)手機帶來很大的壓力，但是，步步高進入高端市場卻有很大的難度。這就需要我們合理運用價格策略，不要再以追求“質(zhì)差價低”來滿足短期效益，要學會以長遠的眼光看市場。
(2)善于應(yīng)對價格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價比。在國產(chǎn)手機都在模仿小米營銷模式、陷入循環(huán)惡劣的價格戰(zhàn)的時候，vivo智能手機走差異化營銷戰(zhàn)略，走自己的道路，專注于極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場。
3、整合有效的產(chǎn)品促銷策略。
面對競爭日趨激烈和殘酷的手機市場，僅僅依靠產(chǎn)品、價格吸引消費者的策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)當前的市場形勢。國內(nèi)外手機企業(yè)都意識到營銷的重要性，并不斷的利用各種營銷手法去吸引消費者。步步高vivo系列手機的促銷策略從根本上說就是要整合自身優(yōu)勢資源，以最經(jīng)濟、最合理、最科學、最有效的方式接近、影響消費者，從而達到促進消費者購買并提升品牌形象的目的。我們要運用多種影響方式：
(1)開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)消費者。步步高手機要創(chuàng)造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來的把產(chǎn)品賣出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國民意識的覺醒，消費者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來愉悅的消費體驗是消費者是否進行消費的重要考慮因素。
(2)開展精準營銷，節(jié)約營銷成本。步步高手機大批量的投入、廣泛的營銷，造成嚴重浪費、成本增加。步步高手機應(yīng)在精準定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標消費群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系。
(3)開展文化營銷。文化營銷包括利用企業(yè)的品牌文化進行營銷，也包括利用目標消費群體的所屬文化進行營銷。步步高vivo系列手機要賦予其手機獨特的個性，形成一種文化。向消費者傳達的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿足消費者物質(zhì)需求的同時還能滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受、高品味的消費。
(4)做好音樂營銷。好的音樂營銷不僅可以到達消費者眼睛和耳朵里，也可以到達他們的心里，并產(chǎn)生購買沖動，也同時會給用戶一個購買的理由。步步高也有做音樂營銷，但是沒有達到成功音樂營銷的效果。步步高的音樂營銷是高投入、高回報，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營銷當做事件營銷來做。成功的音樂營銷方法是低投入(相對)、高回報，用戶產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。
4、不斷完善營銷渠道策略。
渠道的成本問題一直困擾步步高集團，降低渠道成本成為急需解決的問題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷商和龐大促銷隊伍的包袱。重新建立科學的渠道，不要只要眼前利益而不講求長遠利益。其次，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，開發(fā)銷售新模式。步步高vivo系列手機的主要目標受眾對網(wǎng)絡(luò)接觸比較多。步步高要有針對性的在網(wǎng)路上開展營銷活動。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢，做好網(wǎng)絡(luò)推廣營銷。在網(wǎng)絡(luò)上建立完善的銷售渠道，節(jié)約營銷及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機在渠道方面的優(yōu)勢，在渠道建設(shè)上進行創(chuàng)新，進一步實施“渠道扁平化、清晰化、隊伍專業(yè)化、掌控終端“的傳統(tǒng)銷售模式;同時積極抓住新技術(shù)，開創(chuàng)新的銷售模式。
市場營銷策略分析報告篇九
高檔啤酒是近期各啤酒企業(yè)工作的重點之一，是中國啤酒入世的第一年，對中國啤酒業(yè)產(chǎn)生了正面的效應(yīng)，全年啤酒量達到2386.83萬噸，一舉超過了美國，登上了世界啤酒產(chǎn)量的最高峰，效益明顯增加，中國啤酒銷售出現(xiàn)了價格回升的勢頭，銷售費用明顯減少，扭轉(zhuǎn)了啤酒價格多年下滑的趨勢，各大啤酒集團的利潤明顯增長，其中各品牌高檔啤酒的銷售功不可沒。
一、高檔啤酒的渠道策略高檔啤酒可以如同快速消費品一樣的銷售，在理論上可以任意定價，但是有一點我們必須認識清楚，高價位不一定帶來高利潤，因為每一價位的制定都需要有相適應(yīng)的資源做支持。定價低可能銷售費用少；價位過高，可能促銷費用增大。另外，價位與需求成反比，一般來說，價位越高，消費人群越小，購買頻率越低，總銷售額會降低。作為高檔啤酒選擇什么樣的價位必須和公司的核心能力相匹配，既取決于公司的核心市場競爭能力，又取決于在一定的市場環(huán)境中與投資者心態(tài)取向下核心競爭能力的發(fā)展趨勢。一般來說，公司在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略上選擇偏低價位；公司在差異化上有核心能力，則多選擇高價位的撇脂定價。許多啤酒企業(yè)對高檔啤酒產(chǎn)品從質(zhì)量到包裝都達到了與國際高檔啤酒不相上下的檔次，但相應(yīng)的市場營銷資源仍然是老一套，不適合于運作高檔啤酒產(chǎn)品，如銷售方式仍然是大批發(fā)大流通式，銷售人員仍然熱衷于大批發(fā)商的關(guān)系營銷，沒有認真的研究高檔啤酒產(chǎn)品與普通啤酒產(chǎn)品在銷售方式上有何不同，需要運用那些資源，通過什么方式去配置。對于類似的問題，如果我們沒有認真地去思考，就會造成資源結(jié)構(gòu)的不合理，或缺少、或過剩、或流失、或閑置，所以，高檔啤酒的運作不像普通啤酒那樣易于操作。
發(fā)達的城市市場對于高檔啤酒的市場價值，不僅取決于當?shù)厝嗣竦纳钏?，更重要的是取決于當?shù)厝嗣竦馁徺I習慣，預期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費取向等多種因素。如果某品牌的高檔啤酒被認為物有所值作為購買與否的衡量標準，那么，該高檔啤酒的定價應(yīng)該是物超所值，才能讓消費者建立購買欲望，達到以上目的所需要的費用，由此確定該城市對該啤酒的市場價值。當然對于高檔啤酒沒有市場價值的市場可能對于低檔啤酒有市場。在具有市場價值的城市中，高檔啤酒的市場基礎(chǔ)應(yīng)該放在餐飲行業(yè)。因為高檔啤酒作為身份象征的消費品，餐飲行業(yè)的顯示值遠高于商店、超市。并且推銷作用較大，品牌效應(yīng)減弱，這也就是許多高檔啤酒進入餐飲行業(yè)交了很高的公關(guān)費用，仍然認為餐飲行業(yè)是最好的終端。因為，高檔啤酒在沒有較高的知名度之前，即使進了大商場、超市，交足了各種“進場費”“堆頭費”“宣傳費”“店慶費”等高昂的費用，勉強進了場，由于沒有品牌效應(yīng)，消費者指明購買率低，最終被徹下貨架，所有的費用均成為白費。作為高檔啤酒在沒有形成品牌優(yōu)勢的時候，進入商場和超市要慎重，因為在那里幾乎是名牌通吃。假如一瓶青島啤酒和一瓶黑山啤酒，你又會選擇哪一種呢。餐飲消費最終利益是感情，把高檔啤酒與感情利益聯(lián)系到一起，就可以降低對價格的反應(yīng)，另外，餐飲行業(yè)中由于品牌有限，沒有足夠的品牌參考，更易于新品牌的高檔啤酒推廣，新品牌的高檔啤酒在餐飲行業(yè)銷售時遇到很多的困難，諸如，消費者認為價格高，包裝檔次低等等，但實際上只是消費者對品牌的感覺與價位不相匹配，正確的做法應(yīng)該讓消費者認為該產(chǎn)品物有所值。
二、高檔啤酒地差異化策略高檔啤酒銷售要建立讓消費者購買的理由，如功能利益，如清爽，純生，純鮮等等都可以形成支撐高價的差異化。如果高檔啤酒失去了差異化，走向同質(zhì)、大眾化，就會導致貶值而降低價格。
市場營銷策略分析報告篇十
經(jīng)濟因素：隨著我國經(jīng)濟走勢持續(xù)增長，消費者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費者的消費意識支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增加助推中國手機產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國手機用戶數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機生產(chǎn)、出口基地和消費市場。隨著經(jīng)濟發(fā)展，國內(nèi)外手機品牌將在中國掀起一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)。
技術(shù)因素：我國國產(chǎn)手機的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開始人們不愿意購買國產(chǎn)手機，是因為消費者認為國產(chǎn)手機沒有像三星、蘋果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來，我國國產(chǎn)手機，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、oppo、vivo等國產(chǎn)手機技術(shù)比較成熟，贏得了消費者的青睞。
市場規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢《-中國手機市場發(fā)展狀況研究報告》顯示，中國手機銷量約達2.5億。借此粗略估算，手機行業(yè)高需求大。
行業(yè)競爭激烈程度：
1、新入者威脅加大,品牌越來越多,國外品牌在中中國市場紛紛投資建廠;。
3、替代品威脅增加,山寨機用戶市場競爭;。
4、消費者掌握信息增多,討價還價能力增強;。
5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應(yīng)商供貨質(zhì)量提高,討價還價能力增強。
產(chǎn)品分析。
vivo手機產(chǎn)品有四大類：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。
x系類：x系類產(chǎn)品手機主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v為代表，今年8月份，k歌之王—x5問世。
y系列：y系類產(chǎn)品手機主張極速4g，超薄設(shè)計，靈動快拍;以y22l，y18l為代表，讓用戶暢享4g網(wǎng)絡(luò)，體驗4g帶來的樂趣。
xshot系列：xshot系列產(chǎn)品主張hi-fi極致拍攝;以xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。
xplay系列：xplay系列產(chǎn)品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay為代表，其播放視頻效果好。
競爭對手分析。
消費者心中手機排序。
由圖表可知，在消費者心中，認為蘋果手機是最佳的，第二是三星，相對于國產(chǎn)手機而言，小米，華為，魅族都在vivo之上，可見vivo手機的主要競爭對手是小米、華為、魅族和oppo。
小米手機：小米手機是小米科技旗下的一個智能手機系列，此系列的手機搭載小米公司研發(fā)的miui手機操作系統(tǒng)。小米手機堅持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當年最值得期待的智能手機。小米營銷的成功讓眾多國產(chǎn)手機模仿的對象。
華為：華為是中國一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊成立。華為是世界500強企業(yè)，其手機在消費者心目中根深蒂固。華為模仿小米營銷推出榮耀系列;其p7手機，簡介，輕薄的一款商務(wù)手機，深受男士的喜愛，沖擊高端手機市場。
魅族：魅族(meizu)科技成立于3月，是國內(nèi)知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。是一家國產(chǎn)手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。
言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費快樂、不吝嗇愛、不和虛偽的自己對話、我是我主宰。很符合當代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應(yīng)該將市場定位在80、90的潮流的先行者們。
從市場反饋來看，步步高vivo智能手機在營銷活動中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品價格的定制、促銷的推進、渠道管理以及品牌建設(shè)幾個方面。而步步高vivo手機在市場營銷中存在的問題，正是我國自主品牌產(chǎn)品在相當時期內(nèi)依然存在的普遍問題。
產(chǎn)品方面。
1、步步高手機技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設(shè)計公司的同一套方案，導致手機功能幾乎一樣。競爭壓力大增，不能突出自己手機的特點。
vivo手機的定價普遍很高，主打中高端市場，但在+的價位里存在著市場空白，而且vivo手機給終端零售的價格是明碼標價的，不議價，這會失去個別愛講價，貪小便宜的消費者。
促銷方面。
包含總結(jié)匯報、旅游景點、人文社科、外語學習、行業(yè)論文、經(jīng)管營銷、it計算機以及vivo手機營銷案例分析報告_圖文等內(nèi)容。
渠道在國產(chǎn)手機廠商興衰中是一個重要的因素。步步高vivo手機從20以來，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國外品牌已經(jīng)擁有較強的勢力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開發(fā)渠道的模式。當整個市場開始以每年6000萬到7000萬部的速度增長，而這部分增長越來越蔓延到一、而線城市以外時，主動權(quán)就暫時落在步步高手機的制造商手里。渠道的暫時成功掩蓋了手機廠商在研發(fā)能力上的不足以及對市場變化的遲鈍。而當市場開始轉(zhuǎn)型時，渠道的成本由于競爭變得越來越高，上萬人的促銷隊伍和給經(jīng)銷商的全程保價就成了步步高手機制造商甩不掉的沉重包袱。
vivo手機發(fā)展歷程。
公司簡介。
1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品(音樂手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等)、教育電子產(chǎn)品(視頻學習機、點讀機、學習電腦、電子詞典、復讀機等)。
“vivo”是步步高推出的專注于智能手機的分品牌。vivo代表科技、活力、夢想的力量和突破精神。vivo也將完美音質(zhì)、時尚差異化的外觀設(shè)計和用戶體驗融入其中。
發(fā)展歷程。
走過20的輝煌，伴隨著智能手機轉(zhuǎn)型的浪潮，20手機市場面臨著又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對品質(zhì)以及服務(wù)的堅持，于年11月推出了自己的第一款智能手機，正是在此時，步步高正式從步步高音樂手機的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機時代;每走一步，步步高都不忘對消費者所堅持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù);一路走來，步步高堅持做最好的產(chǎn)品;不到兩年的時間，vivo作為一個新生的智能手機品牌，已經(jīng)被越來越多的消費者所認同，一路走來，他們也推出了非常多消費者喜歡并至今稱道的產(chǎn)品，今天，便一起來回顧下智能手機的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。
總結(jié)。
vivo自從2011年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。
vivio手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。
市場營銷策略分析報告篇十一
隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。
1.煤炭產(chǎn)量。
據(jù)局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭運銷。
3.煤炭進出口。
4.煤炭價格。
5.應(yīng)收賬款。
6.實現(xiàn)利潤。
7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。
8.安全。
1.存在的主要問題。
(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。
煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。
2.未來的市場預測。
總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會有明顯改變。預計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動力煤以及強粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。
(2)煤炭價格走勢。
20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點價格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進步，有利于實現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標。
煤炭企業(yè)市場營銷要創(chuàng)新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學習海爾集團的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。
2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。
從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點。”所謂“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)。
煤炭市場營銷創(chuàng)新活動,最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。
3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍。
企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會銷售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關(guān)重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。
4.不斷創(chuàng)新,靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。
營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協(xié)調(diào),及時根據(jù)市場變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動態(tài),選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質(zhì)與售價成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標科學地進行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達到滿足客戶需要的目的。
要實現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場。現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。
市場營銷策略分析報告篇十二
促銷（promotion）指促進銷售，是營銷者運用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費者認識商品或勞務(wù)能給消費者帶來的利益，從而引起消費者的興趣，激勵顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實現(xiàn)擴大銷售目的的一切企業(yè)活動的總和。從這個概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
（1）促銷的實質(zhì)就是營銷者與購買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。
（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進、公共關(guān)系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。
(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
(4)產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。
(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時應(yīng)注意以下幾個方面的影響因素： （一）促銷目的
促銷的一般性目的是實現(xiàn)企業(yè)與目標市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，擴大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時期內(nèi)一個企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強調(diào)近期效果，在這種目的指導下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報道活動。
（二）推動與拉動
企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業(yè)是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響?！巴苿印辈呗?，就是企業(yè)針對分銷渠道上的經(jīng)銷商，運用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費者?！袄瓌印辈呗跃褪瞧髽I(yè)針對最終消費者，利用有廣告、消費者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品類型
在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營銷目標與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進消費者認識、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進消費者的購買興趣與品牌偏愛，進一步提高市場占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。
（五）市場情況
市場情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經(jīng)濟形勢等方面。企業(yè)在對以上情況進行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對性的促銷組合策略。
（六）企業(yè)實力
企業(yè)的經(jīng)濟實力也直接制約著促銷組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟實力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
企業(yè)作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進行促銷活動，應(yīng)該明確以下問題：
1 ．誰是信息接受者
者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習慣。
2 ．達到什么效果
企業(yè)開展促銷活動，進行信息傳遞，最終目的是實現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導致了企業(yè)在不同時間、不同對象、不同環(huán)境下進行的促銷活動，追求的目標與期望達到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一項信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費者或中間商對促銷活動的反應(yīng)，以便對促銷工作加以改進。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
三、 促銷的應(yīng)用
占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴張，促銷活動的費用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
1、 限時特價：即限定某個時段特價銷售，之間時間主要設(shè)在客流量比較少的時間段，這樣可以拉平賣場人氣。
2、 限條件優(yōu)惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優(yōu)惠或返利
3、 限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復原價
4、 限客單量優(yōu)惠：即每個客人最多購買特價商品的數(shù)量，若超過限量則按原價銷售
6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優(yōu)惠價格，只有顧客同時找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費者去尋找，以提高賣場人氣和消費者的購買興趣。
7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
8、 消費購買一定額度，可以購買超低價商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
12、 購物送服務(wù)：即購物滿一定的條件可免費送貨、報銷路費、免費搬移大件物品、免費維修家電等等。
四、 促銷策略對市場營銷的影響
（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實現(xiàn)和擴大銷售作好輿-論準備.
（2）突出產(chǎn)品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點,努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力.
（3）強化企業(yè)形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率.
（4）影響消費,刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽.
市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產(chǎn)品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應(yīng)會進一步協(xié)助推動其他行銷組合(產(chǎn)品、價格、通路)做修正調(diào)整。
3.價格策略
價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費者的銷售促進方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
（二）針對經(jīng)銷商的銷售促進方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
市場營銷策略分析報告篇十三
9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。
2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
1)肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務(wù)必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
4)多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強培訓工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓。
3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場營銷策略分析報告篇十四
：營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟市場環(huán)境中的有效落實，一方面能夠為企業(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠為企業(yè)經(jīng)濟戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅實基礎(chǔ)，由此增強企業(yè)可持續(xù)的生存能力。基于市場營銷現(xiàn)狀展開分析。
從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費習慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業(yè)經(jīng)濟體系構(gòu)建的速率，同時更為企業(yè)發(fā)展營造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟市場內(nèi)的競爭地位。
2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴充，并且實體銷售的形式正逐漸退出當前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點轉(zhuǎn)變了消費者的習慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠為企業(yè)提供更好的經(jīng)濟發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷策略，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準，才能更貼合當前經(jīng)濟環(huán)境，避免因為傳統(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)的要求。現(xiàn)階段我國經(jīng)濟市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟平臺轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的生存能力。
3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對服務(wù)鏈條進行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟效益，以便增強企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個發(fā)展目標實現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進行合作，是立足于經(jīng)濟發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的市場營銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費者為主導，取得一致的`意見，進行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營銷的重點工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業(yè)都應(yīng)該遵循科學的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。
市場營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中的有效落實，不但能夠為企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強企業(yè)在經(jīng)濟環(huán)境中的生存能力，同時憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。
[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，20xx（12）：170.
[3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.
市場營銷策略分析報告篇十五
電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟需要、增強市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。
電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。
電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導思想。適應(yīng)這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點,以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。
電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標不是某一個企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高。
電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實行獨占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。
(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經(jīng)濟、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。
(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競爭。
(3)電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。
(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來堅持抓行風建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,使行業(yè)作風、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。
(5)自動化,信息化是我國加快實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設(shè)備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實現(xiàn)現(xiàn)代化。
(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經(jīng)濟發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運轉(zhuǎn)。
(3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營銷體系。
(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉(zhuǎn)變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。
綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
【參考文獻】[1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.
[2]于爾鏗等.電力市場.北京:中國電力出版社,1998.
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[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.
市場營銷策略分析報告篇十六
一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發(fā)展。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當中持續(xù)發(fā)展下去。
（1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因為執(zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標準化的程度比較低。
（2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產(chǎn)品消費者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
（3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲運的設(shè)施以及物流集散點，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進行聯(lián)系。這樣就導致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現(xiàn)錯誤。
（1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點就是服務(wù)，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個統(tǒng)一的標準。當物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個關(guān)節(jié)，如果導致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時候以服務(wù)為主導。同時注重品牌的塑造。
（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當中信息化專業(yè)化自動化成為了一種發(fā)展的'趨勢，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當中企業(yè)的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進行更好的管理。而整個產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道。在這個過程當中市場營銷應(yīng)該做好配合的工作。
（3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個地方轉(zhuǎn)移到另一個地方。物流企業(yè)在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。
物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
參考文獻。
市場營銷策略分析報告篇十七
全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。
就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著這場經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經(jīng)濟并沒有進行根本性改善，實體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復雜的環(huán)境與威脅。
金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。
(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴重的打擊。
全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。
金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
(三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當困難。
金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。
(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。
目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構(gòu)少等問題，這進一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進一步減小。
金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進一步為維護工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進一步要求中小企業(yè)需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。
全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。
金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
(1)消費者在進行產(chǎn)品的選購時開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。
(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關(guān)注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略。
為了增強市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進行下一階段營銷工作的前提保證。
(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念。
據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構(gòu)最重要的是財務(wù)會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。
(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。
在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應(yīng)該適當加大營銷開支。因為當行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。
[1]原慧論金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學院學報，20xx，(12)。
[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。
[3]劉麗英金融危機背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
[4]張晉華金融危機對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。
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