銷售技巧讀后感(模板18篇)

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銷售技巧讀后感(模板18篇)
時(shí)間:2023-11-26 11:31:02     小編:溫柔雨

讀后感是讀完一本書后寫下對(duì)書中內(nèi)容的思考和感受。寫讀后感時(shí),可以借用一些修辭手法和表達(dá)方式來(lái)增強(qiáng)文章的感染力和藝術(shù)效果。以下是一些值得一讀的讀后感范文,希望能給大家?guī)?lái)一些思考和啟示。

銷售技巧讀后感篇一

“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己,否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系,雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系,但銷售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員,都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們,客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕,我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量,要重視每一步的跟進(jìn),只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn),才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽(tīng)過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”,作為銷售人員,需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰?。而在把“不”變?yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程,是不斷面對(duì)更多的“不”,面對(duì)拒絕,不斷地跟進(jìn),才能征服客戶。事實(shí)上,不僅是銷售,人生碰到的事情,都需要堅(jiān)持。如采購(gòu),只有不斷發(fā)掘、不斷比較,才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí),是一輩子的.事,如果失敗或碰到瓶頸,只有堅(jiān)持奮斗,才能走出低谷,重塑輝煌;如信念,只有堅(jiān)定地相信才有意義。

無(wú)論我們做過(guò)什么,都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備,在做的過(guò)程中需要充滿信念,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷復(fù)盤,不斷優(yōu)化,即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn),繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí),無(wú)論好壞,都心懷感恩,因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

銷售技巧讀后感篇二

(一)銷售的定義銷售是什么?銷售在日常生活中十分普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能,并且取得最大的收獲。能夠這樣說(shuō),我們每個(gè)人都是銷售員,每一天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是說(shuō)商品帶給的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此,銷售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō),您能夠找出商品所能帶給的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。

(二)成功銷售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì):勇敢??謶质且环N內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美??謶肿约翰槐粍e人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析:1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō),你才感覺(jué)被拒絕?3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候,你才感覺(jué)被拒絕?轉(zhuǎn)換情緒:試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí),感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此,要善于創(chuàng)造,勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。

懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng),煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō):“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。”成功的銷售員都有必勝的決心,都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望,對(duì)家庭的職責(zé),對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求,不滿足是向上的車輪!用心能做好任何事情!如果你不行,你就必須要!如果你必須要,你就必須行?。ㄋ模?duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,做好銷售就必須要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí),要用通俗的表達(dá),才更能讓客戶理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí):說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

(五)注重個(gè)人成長(zhǎng),不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是:透過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻,使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師,成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn),潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程,銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省,就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí),才有多大的知識(shí),才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手,透過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì),讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣,正因,成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟:(1)初步了解。(2)重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。(3)開(kāi)始使用。(4)融會(huì)貫通。(5)再次加強(qiáng)。

(六)高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求,表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們,帶給給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品,持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量,更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,能看到這天不是自己的客戶,但并不代證明天不是,尊重別人不僅僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。

(七)非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候,如何獲得良好的第一印象,是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來(lái),利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。

(八)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功,還得靠你自己。要為成功找方法,莫為失敗找理由!在銷售的過(guò)程中,難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕,可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成,想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解,設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢?成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

(九)明確的目標(biāo)和計(jì)劃(遠(yuǎn)見(jiàn))。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo),其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義,明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī),明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃,計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你這天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每一天,心里都就應(yīng)清清除楚楚。

(十)善用潛意識(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象,超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受,只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng),用渴望成功聲音刺激自己的心靈,能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍,能夠看一些成功者的傳記,能夠聽(tīng)一些銷售與成功的講座。

(三):

關(guān)于銷售技巧,每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到,銷售的技巧能夠說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),是不一樣的人經(jīng)過(guò)不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的,并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。

銷售離不開(kāi)客戶資料,所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶展開(kāi)的,也就是說(shuō)銷售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí),目的就是期望目標(biāo)客戶能夠購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理揣摩清楚,還怕銷售不出去東西嗎?因此,關(guān)于銷售的技巧,那里談一談查找目標(biāo)客戶的技巧。

第一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?

人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是正因產(chǎn)品,或是價(jià)格低?我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象,比如說(shuō)人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購(gòu)買房子,是為了居住的更安全、舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此,銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要,那就能夠無(wú)往不利了。

第二步,確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,記下來(lái)就是如何找目標(biāo)客戶的資料了。

此刻找資料的方法很多,我們能夠透過(guò)報(bào)紙,電視以及網(wǎng)絡(luò)來(lái)找客戶資料,但是對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),最重要的就是時(shí)刻,我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻糍Y料呢?我推薦大家用搜客通,搜索速度快,秒級(jí)搜索上萬(wàn)條客戶資料,而且支持excle導(dǎo)出資料,銷售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音,不但找到了客戶資料,而且節(jié)省了時(shí)刻。

(四):

銷售技巧讀后感篇三

要想做一個(gè)成功的銷售人員,應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí),自我鍛煉。

一、專業(yè)知識(shí)。

一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí),包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等,以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ),才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單,達(dá)到銷售目的。

二、六心。

1、耐心―凡從事高價(jià)位商品的銷售工作,必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。

2、關(guān)心―要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題,并給予完善的解答,才能博取客戶的信任。

3、熱心―熱心協(xié)助客戶,發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買目的。

4、誠(chéng)心―銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者,而不是一味的欺騙。

5、決心―接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí),要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機(jī)。

6、旺盛的進(jìn)取心―為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn),以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。

三、八力。

1、觀察力―要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向,面對(duì)產(chǎn)品時(shí),要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。

2、理解力―要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。

3、創(chuàng)造力―新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機(jī)。

4、想象力―要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來(lái)的遠(yuǎn)景,加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作,作最好的判斷與說(shuō)明。

5、記憶力―房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強(qiáng)記憶力,才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。

6、判斷力―良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。

7、說(shuō)服力―有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力,技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn),常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。

8、分析力―站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?,并比較附近土地加以個(gè)案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。

銷售技巧讀后感篇四

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代,有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái),始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī),只好被迫在去尋找新的單位上班,是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分,重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛(ài)銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開(kāi)場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開(kāi)放的`氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,使客戶和你同步進(jìn)行。

在面對(duì)面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。

銷售技巧讀后感篇五

讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能,即使是可以接受的價(jià)格,他們也會(huì)表示不滿,還會(huì)要求你讓步,哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí),可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

比如:在廣告媒介銷售中,你在價(jià)格和折扣上作出了讓步,你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限,而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是:當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí),要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為:你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步,讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑,例如:某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶,基本上,什么條件都談好了,刊登形式。廣告主題詞,設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等,現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥,客戶不還價(jià),只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做,反要該公司主動(dòng)讓價(jià),其實(shí),讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的,當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺(jué)得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見(jiàn),這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情,最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓,這樣利潤(rùn)空間也大很多,客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。

廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?!?/p>

買主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步,使對(duì)方增加滿足感。

中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國(guó)時(shí),鄭國(guó)弱小,秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō):“我雖為鄭國(guó)大夫,卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?!鼻啬鹿?tīng)后冷笑,不予相信。接著,燭之武剖析:“秦晉聯(lián)合圍鄭,鄭國(guó)已知必亡,然鄭在晉東,秦在晉西,相距千里,中間隔著晉國(guó),如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰,國(guó)力相當(dāng),一旦鄭被晉所吞,晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱,為替別國(guó)兼并土地而削弱自己,恐非智者所為。如今,晉國(guó)增兵略地,稱霸諸侯,何嘗把秦國(guó)放在眼里,一旦鄭亡,便會(huì)向西犯秦?!鼻啬鹿?tīng)后連連點(diǎn)頭稱是,請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析:“如果蒙貴王恩惠,鄭得以繼續(xù)存在,以后若秦在東面有事,鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì),并提供行李給養(yǎng)?!鼻啬鹿?tīng)后非常高興,遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍,是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵,互有威脅,且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂,使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué),以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響,表面上處處為秦國(guó)著想,隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,不被覺(jué)察,否則會(huì)弄巧成拙。

懂得反悔之道,是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變,實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處,而對(duì)于成功合作,玉成好事有促進(jìn)之益,為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?!辟I主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?!拔冶WC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一,所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成,而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿,免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái),但也應(yīng)許諾巧妙,緩兵有術(shù),更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí),可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句,或講述一個(gè)精彩的故事,讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,這樣既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子:

某公司談判代表故作輕松地說(shuō):“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品,對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼,不依不饒地討價(jià)還價(jià),該公司代表微笑著娓娓道來(lái):“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一,也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí),讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后,合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?!?/p>

彭小東老師觀點(diǎn):“這樣的拒絕,不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,還闡述了拒絕的理由?!?/p>

在談判中,對(duì)方要價(jià)太高,自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解。如:

“很抱歉,這個(gè)超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?!?/p>

這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié)。

也可運(yùn)用社會(huì)局限,如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,例如:

“如果法律允許的話,我們同意,如果策劃部門首肯,我們無(wú)異議?!?/p>

如果談判時(shí)雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目,最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而是提供給客戶幾種可選方案,給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。

談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。

銷售技巧讀后感篇六

當(dāng)人們讀到一則材料,一篇文章或一本書,往往會(huì)由此及彼地聯(lián)想到生活中的許多人和事,而產(chǎn)生一些感觸、聯(lián)想和體會(huì),把這些感受行之于文,便是讀后感。讀后感寫作訓(xùn)練是把范文講讀和寫作訓(xùn)練兩個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合起來(lái),對(duì)學(xué)生進(jìn)行閱讀和寫作綜合訓(xùn)練的一個(gè)重要途徑。

下面就從讀后感的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)兩方面談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

其次,感是核心。這里的感,既不是離開(kāi)原文的空發(fā)議論,也不是對(duì)原作內(nèi)容的簡(jiǎn)單重復(fù),而是作者在原作思想觀念的啟迪下產(chǎn)生的新的觀念,是心靈的閃光,是認(rèn)識(shí)的飛躍。一般地說(shuō),讀后感的“感”有兩種情況。一種情況是通過(guò)對(duì)原文思想的進(jìn)一步闡發(fā),來(lái)表現(xiàn)作者認(rèn)識(shí)的深化。例如第四冊(cè)課本中的練習(xí),對(duì)何其芳《我為少男少女們歌唱》這首詩(shī)寫讀后感,就只要引原作要旨并加以闡發(fā)。另一種情況是作者在原作思想內(nèi)容的.基礎(chǔ)上生發(fā)出來(lái)的新的觀點(diǎn)。例如《多好的草地也會(huì)有瘦馬》一文反映的是實(shí)際生活中哲理性的現(xiàn)象。從本文體現(xiàn)的普遍原理出發(fā),可以獲得關(guān)于人才問(wèn)題的新的認(rèn)識(shí)。即優(yōu)越的條件能為人們創(chuàng)造更多的成才機(jī)會(huì),良好的環(huán)境也必將對(duì)一個(gè)人的成才產(chǎn)生不可忽視的影響。但是如果不努力,對(duì)良好的環(huán)境不加以利用,客觀條件再好,又有什么用呢?因此,不論是對(duì)原作思想內(nèi)容的進(jìn)一步闡釋,還是在原作思想內(nèi)容的基礎(chǔ)上產(chǎn)生新的觀念,都必須體現(xiàn)作者認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步提高和深化,力求新穎別致,切忌蜻蜓點(diǎn)水,不深不透,這樣才算真有所感,感到了實(shí)處。

再次,聯(lián)系實(shí)際是關(guān)鍵。讀后感既要從原文出發(fā),但又不能局限于原文就事論事,而要聯(lián)系自己、他人、社會(huì)的實(shí)際,有的放矢,展開(kāi)聯(lián)想,深入挖掘,寫出“感受”的普遍意義來(lái)。因?yàn)樽x后感的生命在于“聯(lián)系實(shí)際,有感而發(fā)”。所謂聯(lián)系實(shí)際,一般包含兩方面內(nèi)容,一是聯(lián)系現(xiàn)實(shí)生活中與材料有內(nèi)在聯(lián)系的人和事,以此來(lái)作比較、對(duì)照。二是要結(jié)合自身生活經(jīng)歷中一些有代表意義并所供材料聯(lián)系緊密的生動(dòng)事例。通過(guò)豐富的聯(lián)想,引用古今中外能證明論點(diǎn)的事例或富有哲理的理論論據(jù),既可充實(shí)文章內(nèi)容,也可深化中心論點(diǎn),加強(qiáng)文章的說(shuō)服力。所以從本質(zhì)上講,讀后感的寫作過(guò)程,就是作者以原作的主題為指導(dǎo),分析研究實(shí)際問(wèn)題后,將獲得的新的觀念用文字表達(dá)出來(lái)的思維過(guò)程。

為了進(jìn)一步說(shuō)明讀后感的特征,將讀后感與一般議論文加以比較。讀后感是議論文的一種。和一般議論文一樣,它們都是表達(dá)作者對(duì)于客觀事物的認(rèn)識(shí)的。它們都是作者以已往的知識(shí)積累為前提,來(lái)分析和解決實(shí)際問(wèn)題,從而得出對(duì)于客觀事物的一般性結(jié)論的。對(duì)于一般議論文來(lái)說(shuō),作者認(rèn)識(shí)某一客觀對(duì)象時(shí)的知識(shí)前提,在作者大腦中是渾然一體的,缺乏專一性和單指性,而讀后感的作者在認(rèn)識(shí)某一客觀對(duì)象時(shí),離不開(kāi)知識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)的積累,但知識(shí)和生活材料之間似乎還缺少一個(gè)契機(jī),還沒(méi)有形成一個(gè)凝聚點(diǎn),原作則對(duì)于作者起了一種啟迪作用,是作者認(rèn)識(shí)深化的動(dòng)因,由于這種啟迪,才使作者以往的知識(shí)聚集在一個(gè)焦點(diǎn)上,使某一客觀對(duì)象的本質(zhì)為作者所把握,從而產(chǎn)生新的飛躍。

那么,讀后感的結(jié)構(gòu)應(yīng)是怎樣的呢?它可用“引——議——聯(lián)——結(jié)”四個(gè)字加以概括。

“引”就是用敘述的方法轉(zhuǎn)引材料:或引觀點(diǎn)?;蛞嘘P(guān)內(nèi)容。但“引”不是照抄。而應(yīng)該用概括的語(yǔ)言把所需材料簡(jiǎn)明扼要地引述出來(lái)。

“議”就是以所引原作的思想觀念為基點(diǎn)生發(fā)開(kāi)去發(fā)表議論。在敘述結(jié)束時(shí),用一兩句話點(diǎn)明原作所包含的中心,使文章中心明確,觀點(diǎn)鮮明,為統(tǒng)率下文所展開(kāi)的豐富聯(lián)想。

“聯(lián)”就是在原文基礎(chǔ)上,結(jié)合社會(huì)生活的實(shí)際來(lái)談,或者把有內(nèi)在聯(lián)系的人和事作比較,使發(fā)表的感想有較強(qiáng)的針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)感。

“結(jié)”就是對(duì)全文的題旨有所歸納或總結(jié),或強(qiáng)調(diào)中心,或提出希望,或表明態(tài)度等。

除“結(jié)”之外,其余部分的次序可根據(jù)具體情況靈活變動(dòng)。

讀后感寫作其實(shí)并不難,只要堅(jiān)持經(jīng)常練筆,積極思考,認(rèn)真積累寫作材料;關(guān)心生活,觀察生活;同時(shí)學(xué)一些寫作理論,掌的一些程式,肯定會(huì)使自己的文章異彩紛呈。

銷售技巧讀后感篇七

在許多情況下,在每年市場(chǎng)都會(huì)亂糟糟的這個(gè)時(shí)候推出一個(gè)特別的節(jié)日套餐以及打折可能為時(shí)已晚。與之相反的是,你可以在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上增添一些返利作為節(jié)日促銷的一部分。

舉個(gè)例子,健身教練在他們現(xiàn)有的一對(duì)一課程上增加一項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)咨詢服務(wù)。自助出版的作者可以提供免費(fèi)的寄送服務(wù)以及圖書親筆簽名。

7、找到用戶這一時(shí)期的痛點(diǎn)。

在每年的這個(gè)時(shí)候考慮一下客戶的痛點(diǎn)。如果你是一位活動(dòng)策劃人的話,你可以將其包裝為“現(xiàn)在由我來(lái)為您打點(diǎn)節(jié)日聚會(huì)的一切,為時(shí)還不晚!”如果你是一位商業(yè)顧問(wèn)的話,延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間以及在十二月增加額外時(shí)間或是服務(wù)來(lái)幫助顧客度過(guò)這段忙碌的時(shí)期。

舉個(gè)例子,作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和小型企業(yè)主咨詢師的我正在寫下這篇文章為我的目標(biāo)客戶――你提供幫助。

8、好好利用黑色星期五之后的星期六(smallbusinesssaturday)。

像零售商店一樣,你同樣也可以借smallbusinesssaturday的一臂之力。這是能夠讓你把促銷活動(dòng)在社交媒體頁(yè)上進(jìn)行多次推廣的日子,同時(shí)還能夠轉(zhuǎn)發(fā)和分享其他當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主的內(nèi)容。

9、為用戶掃除一切障礙。

一旦你推出了這些促銷活動(dòng),那么請(qǐng)確保你已經(jīng)為突然提升的訪問(wèn)量做好了準(zhǔn)備。時(shí)刻監(jiān)控社交媒體和電子郵箱的狀態(tài),確保不要錯(cuò)過(guò)任何的問(wèn)題和意見(jiàn)。消費(fèi)者會(huì)登陸你的網(wǎng)站對(duì)你所提供的服務(wù)進(jìn)行“檢驗(yàn)”,你需要為他們清楚所有不必要的障礙。確保你的購(gòu)物車支付流程使用簡(jiǎn)便并且沒(méi)有故障。

在你的一天或是一周中花些時(shí)間,至少?gòu)纳鲜鰩讉€(gè)方法中選擇一項(xiàng)去進(jìn)行嘗試。強(qiáng)迫自己以零售商的思維進(jìn)行思考,或許你就能在節(jié)日的市場(chǎng)中分得一杯羹。

銷售技巧讀后感篇八

經(jīng)過(guò)大家的共同努力后,咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng),相比上一年的營(yíng)業(yè)額,2020年可謂是爆發(fā)的一年,所以這值得大家好好地慶祝一番,我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外,和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系,因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo),也制定了一系列的計(jì)劃?,F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。

銷售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了,因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多,平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作,唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn),所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī),也不是一件容易的事情,既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣,我們也沒(méi)有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣,畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物,這給我們的銷售工作帶來(lái)了十分大的沖擊,所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì),抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年,咱們店為了能多吸引一些顧客,舉辦了不少的促銷活動(dòng),例如滿多少多少錢減多少啊,這些方法有效的提升了店里的客流量,所以我也沒(méi)有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì),我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平,然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情,然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝,這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。

回首一年的工作,我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升,但是我依然覺(jué)得自己在很多方面做得還不夠到位,例如自己還不夠耐心,口才這方面也不算優(yōu)秀,所以很多時(shí)候我都沒(méi)能促成最后的一步,這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái),我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升,別看我已經(jīng)工作了幾年了,但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的,畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了,無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。

銷售技巧讀后感篇九

瓷磚營(yíng)銷技巧學(xué)的好銷量高!做建材瓷磚生意做好營(yíng)銷受益頗豐!經(jīng)營(yíng)是講究方式方法的,不是一味的相仿或是模仿就能適合自己的生意的!瓷磚營(yíng)銷做得精,前途寬廣做未來(lái)之星!

現(xiàn)下,人們都追求個(gè)性,喜歡展現(xiàn)與眾不同的家裝風(fēng)格。而瓷磚為了迎合這一趨勢(shì),使鋪貼效果更加多樣化,我們所推出的每款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了豐富多樣的配件供選擇。如一款toas淘斯仿古藝術(shù)磚共有4套組合,素磚規(guī)格達(dá)10中,4個(gè)顏色,配件各規(guī)格達(dá)12種,因此在鋪貼方式可任意選擇,每種不同的鋪貼方法都會(huì)體現(xiàn)出不同的風(fēng)格,瓷磚加盟視覺(jué)上突破了空間的束縛,從而為家居個(gè)性化選擇提供更多的元素,使空間更加絢麗多彩。

在瓷磚營(yíng)銷中心,從地磚,壁磚到相關(guān)配件,一應(yīng)俱全。種類及顏色也頗為繁多,有流金歲月系列、彩巖系列三大系列,瓷磚加盟每個(gè)系列又有諸如充滿古典氣質(zhì)的芭比亞仿古藝術(shù)磚、洋溢著浪漫氣息的愛(ài)琴海磚、閃耀著水晶光芒的水晶玻璃磚等二十于種不同的細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品既可以單款的配套鋪貼,營(yíng)造家裝統(tǒng)一化的風(fēng)格,瓷磚加盟也可以結(jié)合時(shí)下的混搭風(fēng),多款拼貼,打造另類時(shí)尚的氛圍。如此多的產(chǎn)品一定能滿足不同時(shí)尚人群的需求。

隨著瓷磚市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放,北京瓷磚市場(chǎng)仍然是外企投資的目標(biāo)。瓷磚行業(yè)如何籌備好?外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提高市場(chǎng)占有率,并且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻;瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益明顯,市場(chǎng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局;多業(yè)態(tài)互動(dòng)與互補(bǔ)共融發(fā)展,瓷磚加盟尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型,連鎖超市業(yè)態(tài)活力明顯;隨著市場(chǎng)空間密度加大,瓷磚市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的前提,市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)越來(lái)越趨于理性化、科學(xué)化。

商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,瓷磚加盟消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)提高,對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高的商品需求量增加;競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向,單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型,企業(yè)更加注重戰(zhàn)略協(xié)作與資源整合;實(shí)施信息化管理,運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理;突破物流配送瓶頸,企業(yè)更加注重降低物流成本和提高配送效率,外包物流成為必然。不難發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的瓷磚較之以往不僅選材用料更加講究,且花樣款式更加時(shí)尚多樣。

銷售技巧讀后感篇十

顧客能否進(jìn)到店內(nèi),注意店內(nèi)的產(chǎn)品?這是銷售過(guò)程開(kāi)始的第一步。

一、引起顧客注意,吸引顧客到店里。

銷售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣場(chǎng),通過(guò)大量的實(shí)踐證明,有以下常用方法:

2、通過(guò)店內(nèi)外宣傳:櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等,引起人們的注意;

3、小區(qū)活動(dòng):根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次,圈定部分小區(qū),定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料;

6、朋友關(guān)系。

二、留住顧客。

抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多,選擇的可能性就越大。

經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié),通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客:

3、先不要著急談銷售的問(wèn)題。比如:我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員,她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚,當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引,然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開(kāi)始找到與顧客的共同話題,先解除顧客的戒備心理,與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

4、溫馨提示話語(yǔ):可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語(yǔ),如:“××整體櫥柜提醒您:天冷了,請(qǐng)預(yù)防感冒!”等字樣,體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

5、店內(nèi)若有空間,可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息,如:整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識(shí),企業(yè)的一些文化理念等。

6、先不要著急談銷售的問(wèn)題,可以先從顧客感興趣的話題談起;

7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品,躺一躺、坐一坐,多體驗(yàn)一下。如:“先生,請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué),我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn),您一定會(huì)感興趣的?!?/p>

8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì),布局安排能夠吸引顧客。

我們都需用心接待每一位顧客,即使他們不買整體櫥柜我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué),一杯水、一聲問(wèn)候,就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、迅速拉近與顧客的關(guān)系。

銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過(guò)程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門,我們就要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來(lái),熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美好,一份記憶。

四、獲取顧客信任。

銷售技巧讀后感篇十一

中國(guó)園林網(wǎng)4月28日消息:飛速發(fā)展的中國(guó)花卉業(yè)及不斷增長(zhǎng)的花卉消費(fèi),讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國(guó)家的一些著名企業(yè)也放下架子,到中國(guó)來(lái)尋找商機(jī)。來(lái)自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng),她對(duì)中國(guó)做了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考察。她的結(jié)論是,中國(guó)花卉市場(chǎng)有很多機(jī)遇。

勃斯特修姆斯說(shuō),金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái),全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài),以前美國(guó)、西歐、日本等國(guó)家是全球花卉消費(fèi)的主體,現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷售面臨很大壓力。而中國(guó)、印度、東歐等國(guó)家的花卉消費(fèi)需求不斷增加,預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增,中國(guó)等花卉新興市場(chǎng)會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的商機(jī)。

戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國(guó)、西歐等國(guó)家轉(zhuǎn)向中國(guó)等新興市場(chǎng),也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。勃斯特修姆斯說(shuō),國(guó)際花卉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng),中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競(jìng)爭(zhēng)。在歐洲國(guó)家,過(guò)去的銷售主體是花店,現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化,花店的銷量已從50%下降到40%,為此,荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),她在中國(guó)的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。

“中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國(guó)家無(wú)法比擬的。”勃斯特修姆斯對(duì)中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為,從生產(chǎn)領(lǐng)域看,中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn):一是設(shè)施化栽培面積越來(lái)越大,除了傳統(tǒng)的日光溫室,也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國(guó)的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主,有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多,但中國(guó)的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平,一大批合資企業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)。三是中國(guó)的花卉品種越來(lái)越豐富。她也敏銳地看到,中國(guó)的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化,以前以公款消費(fèi)為主,現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來(lái)越大?!斑@是一個(gè)良好的趨勢(shì)?!?/p>

勃斯特修姆斯認(rèn)為,目前中國(guó)的花卉市場(chǎng)也存在著一些問(wèn)題。比如在物流包裝方面,“在中國(guó),由于勞動(dòng)力成本相對(duì)過(guò)低,人工用量很大,用時(shí)較長(zhǎng),導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長(zhǎng),另外,在花卉運(yùn)輸過(guò)程中,對(duì)鮮切花的溫室調(diào)控水平有限,影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國(guó)還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對(duì)上佳園藝公司來(lái)說(shuō),中國(guó)的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?!?/p>

勃斯特修姆斯認(rèn)為,商機(jī)還來(lái)自于花卉市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域?!爸袊?guó)花卉消費(fèi)主體是公款消費(fèi),零售市場(chǎng)是過(guò)去5至10年發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)大規(guī)模的花卉零售市場(chǎng)非常少。除了花店、零售花卉市場(chǎng)等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外,在中國(guó)可以進(jìn)一步開(kāi)拓新的潛在的銷售渠道,比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場(chǎng)所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道,中國(guó)大型超市越來(lái)越多,超市里人流大,非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花,可以為開(kāi)車探望朋友提供極大的便利。另外,在醫(yī)院里開(kāi)花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,醫(yī)院的人流量也很大,鮮花作為禮物是一種很好的慰問(wèn)表達(dá)方式?!?/p>

勃斯特修姆斯建議,開(kāi)發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng),要注重花卉營(yíng)銷時(shí)機(jī),采用多種營(yíng)銷手段。特別是要抓住中國(guó)春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi),還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī),可以通過(guò)地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開(kāi)展宣傳,促進(jìn)花卉消費(fèi)。

“荷蘭人為什么那么喜歡買花?這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對(duì)花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為,要想更好地發(fā)展中國(guó)花卉業(yè),必須推動(dòng)中國(guó)的花卉消費(fèi)。西方國(guó)家把情人節(jié)推向了中國(guó),借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi),我想以后中國(guó)會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國(guó)家,中國(guó)的花卉也會(huì)走向西方!”勃斯特修姆斯對(duì)開(kāi)發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)非常有信心。

銷售技巧讀后感篇十二

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶,春節(jié)后,一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,這樣做不僅僅害了銷售人員,最終會(huì)害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作,當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無(wú)道理,當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián),否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心,正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天,三句話成兄弟”的“神氣人”,而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn),在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,整天在市場(chǎng)上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場(chǎng)信息,認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí),我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事,名列第一,爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn),我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌,聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼,心想這小子不夠意思,有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么,只是覺(jué)得運(yùn)氣好,在心里暗自慶幸。

什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說(shuō)會(huì)道,討人歡心),時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,就是做得多說(shuō)得少,不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián),因不喜愛(ài)應(yīng)酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做得多一些,也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題,雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽,但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō),關(guān)鍵是你能否使他賺錢,而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然,我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧,而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么,決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智,技巧的效用只是暫時(shí)的,而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。

銷售技巧讀后感篇十三

1.掌握正確的發(fā)音。

對(duì)于每個(gè)字,都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時(shí)的練習(xí),注意別人的談話,朗讀書報(bào),多聽(tīng)收音機(jī)廣播等,這些均對(duì)正確的發(fā)音有較好的幫助。

2.掌握豐富的知識(shí)。

淵博的知識(shí)是睿智的體現(xiàn),而淵博的知識(shí)、睿智的頭腦則來(lái)源于平時(shí)一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)和積累?!叭f(wàn)丈高樓平地起”、“不積跬步,無(wú)以至千里”等俗語(yǔ),說(shuō)的就是這個(gè)道理,一個(gè)人要想真正提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力,就必須盡可能做到讀萬(wàn)卷書,識(shí)萬(wàn)般理,平時(shí)養(yǎng)成多讀書看報(bào)的習(xí)慣。因此,對(duì)于好的文章,經(jīng)典的故事,生活的常識(shí),專業(yè)的知識(shí)都需要用心去體會(huì),花心思去練習(xí)。而這個(gè)問(wèn)題的解決,就需要我們學(xué)會(huì)正確的運(yùn)用好業(yè)余時(shí)間。

3.說(shuō)話通俗易懂。

在說(shuō)話的時(shí)候,力爭(zhēng)每一句子明白易懂,避免用艱澀的詞匯。別以為說(shuō)話時(shí)用語(yǔ)艱深,就是自己有學(xué)問(wèn)、有魄力的表現(xiàn)。其實(shí),這樣說(shuō)話不但會(huì)使人聽(tīng)不懂,往往還會(huì)弄巧成拙,引起別人的懷疑,以為這是你在故弄玄虛。所以,良好的口才,應(yīng)該是用大方熟練的語(yǔ)句,加上豐富的詞匯,這就可以應(yīng)付說(shuō)話的需要,使說(shuō)話內(nèi)容多彩多姿,扣人心弦。

4.說(shuō)話聲音要響亮。

我們要明白一點(diǎn)是,話是說(shuō)給別人聽(tīng)的,除非是悄悄話,有隱私。一般說(shuō)話要把音送到人家耳朵里,要讓人聽(tīng)得清楚,所以要響亮。在生活中,常會(huì)遇到一些女生說(shuō)話都很小聲,一番對(duì)話中有時(shí)候要重復(fù)好幾遍才聽(tīng)清楚她要表達(dá)什么,這樣不但令聆聽(tīng)者感到吃力,更表達(dá)出說(shuō)話者缺乏自信的一面,試想一下又有哪個(gè)成功的人說(shuō)話像蚊子一樣小聲。

5.注意說(shuō)話的速度。

在語(yǔ)言交流中,講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調(diào)過(guò)高一樣,給人以緊張和焦慮之感。如果你說(shuō)話太快,以至于某些詞語(yǔ)模糊不清,他人就無(wú)法聽(tīng)懂你所說(shuō)的內(nèi)容;如果速度太慢,則表明你領(lǐng)會(huì)遲鈍、過(guò)于謹(jǐn)慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度,不要太快也不要太慢,并在說(shuō)話時(shí)不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時(shí),選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣,你除了被冠以“思維遲鈍”之外,也許還會(huì)被認(rèn)為是個(gè)傻瓜。偶爾的停頓無(wú)關(guān)緊要,但不要在停頓時(shí)加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。

6.加強(qiáng)生活積累。

有些人在和人談話時(shí),為什么別人都不大愛(ài)聽(tīng)呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累,凈說(shuō)些不著邊際的話,這樣是很難打動(dòng)人心的。所以,要想有好口才,多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去,積極面對(duì)生活,感受生活,嘗試生活中的甜酸苦辣,用眼睛欣賞生活的色彩,用耳朵聆聽(tīng)生活的聲音,用心靈感受生活的脈搏。因?yàn)?,畢竟”生活不是缺少美,而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。

7.練習(xí)模仿。

人類獲取知識(shí)的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天,網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料,相信你一定會(huì)找到自己所需要的。任何關(guān)于語(yǔ)言表達(dá)的,比如說(shuō)相聲、評(píng)書、小品、電視劇等等都可以模仿。

8.學(xué)會(huì)運(yùn)用表情。

表情也是談話的一部分。對(duì)于用期盼的表情正在聽(tīng)自己說(shuō)話的人來(lái)說(shuō),誰(shuí)都愿意繼續(xù)說(shuō)下去。而如果自己用明朗的表情開(kāi)始交談,對(duì)方同樣會(huì)容易傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。談話中應(yīng)避免以下情況,即說(shuō)什么都以不耐煩的表情回答,或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說(shuō)話,也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說(shuō)話。在社交中要懂得控制自己的感情,這也是常識(shí)性的禮貌。

銷售技巧讀后感篇十四

關(guān)于銷售的技巧,每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的,銷售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的,并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。

銷售離不開(kāi)銷售對(duì)象,所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開(kāi)的,目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚,還怕銷售不出去東西嗎?因此,關(guān)于銷售的技巧,這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。

第一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?

人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品,或是價(jià)格低?我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象,比如說(shuō)人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購(gòu)買房子,是為了居住的更安全、舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此,銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要,那就可以無(wú)往不利了。

一般情況下人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí),會(huì)追求以下幾種感覺(jué):

比如人們想買“奔馳”,想買“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺(jué)。

許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。

家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康,家具的環(huán)保性能。

人們都希望自己不落伍,能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì),然后列舉它的使用情況。

其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

了解了人們到底買什么之后,第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。

分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因

你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦惚仨殕?wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。

找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)

還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用。

林肯講過(guò),他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。

反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)

例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水?!蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修?!睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?!?/p>

當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。

關(guān)于銷售的技巧有很多,您有什么樣的銷售技巧呢?

銷售技巧讀后感篇十五

多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶,春節(jié)后,一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,這樣做不僅僅害了銷售人員,最終會(huì)害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作,當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無(wú)道理,當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián),否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心,正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天,三句話成兄弟”的“神氣人”,而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn),在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,整天在市場(chǎng)上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場(chǎng)信息,認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí),我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事,名列第一,爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn),我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌,聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼,心想這小子不夠意思,有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么,只是覺(jué)得運(yùn)氣好,在心里暗自慶幸。

什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說(shuō)會(huì)道,討人歡心),時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征,就是做得多說(shuō)得少,不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián),因不喜愛(ài)應(yīng)酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做得多一些,也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題,雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽,但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō),關(guān)鍵是你能否使他賺錢,而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然,我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧,而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么,決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智,技巧的效用只是暫時(shí)的,而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí),對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧,而是從換位思考的角度出發(fā),讓銷售人員自己做一回客戶,切身體會(huì)一下,如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商,會(huì)喜愛(ài)什么樣的銷售人員,會(huì)厭惡銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感?怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟,人一走背后罵娘?在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練,有了充分的體會(huì)后,我知道,這群戰(zhàn)士能夠開(kāi)赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

俗話講:上梁不正下梁歪,我們清楚只有我們身體力行,把換位思考的原則實(shí)踐得到位了,整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候,我們往往是一下車就走訪市場(chǎng),邊走訪市場(chǎng)邊聽(tīng)銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通,能解決的問(wèn)題立即解決,決不拖延,暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù);決不在客戶處吃一頓飯,客戶實(shí)在挽留,我們會(huì)坦誠(chéng)相告:此刻市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi),你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢,等以后賺錢了,我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒??蛻暨@時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思,瞧不起他這個(gè)“寒舍”,但我們知道,客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái),吃一頓宴席,再卡拉ok一番,等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn),客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,但晚上回家心里會(huì)算賬的。

凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn),即:智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上,也有很多借鑒作用。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人,很多人將智慧與聰明混為一談,其實(shí)是一個(gè)誤解,智慧是一種內(nèi)斂的聰明,就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起,而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣,智慧就是站在必須的高度上的聰明,充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失,智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人,但卻能著眼全局,權(quán)衡得失,防患于未然,正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問(wèn)題,因此就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為,久而久之,客戶對(duì)其完全信賴,不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理,相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人,如果總是心存邪念,就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患,正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候,客戶也在研究銷售人員,俗話講,蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋,如果我們自己首先心存邪念,并表現(xiàn)到工作中去,客戶也會(huì)因之而心存邪念,一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。

專業(yè),是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié),順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事,七八年不見(jiàn),變化很大,有些人生意蒸蒸日上,有些人生意一落千丈,原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),跑遍千山水,客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),和客戶的感情十分深厚,而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了,我知道他們不是謙虛,而是發(fā)自內(nèi)心的感慨,我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō):雖然我們是患難之交,但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況,正因在八十年代,整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主,“老供銷”只要能善于公關(guān),善于聯(lián)絡(luò)客戶感情,有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù),那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,而在90年代中期向后,各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重,各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起,“要吃飯”成了主旋律,這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵,對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四,對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí),不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開(kāi)拓市場(chǎng),你與客戶關(guān)聯(lián)再好,感情再深,最終還是不行。

自律,在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要,你再智慧、再專業(yè),如果不懂得自律,必將留下隱患,那里的自律并不是所謂的節(jié)約,而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言,銷售人員都是常年在外的游牧一族,在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征:遠(yuǎn)離家人和朋友(孤獨(dú)感)、遠(yuǎn)離公司總部(無(wú)助感)、每一天都進(jìn)行著利益交換(虛偽感)、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求(壓力)、每一天重復(fù)著相同的工作(單調(diào))等等消極因素,在這些消極因素的影響下,銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏,最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中,因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化,在這樣的環(huán)境下,排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響,這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律,能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài),必將無(wú)往而不利。

透過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐,我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面:

一、下等銷售層次:只思考自己一畝三分地的利益,不思考客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn),一般都是一開(kāi)始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,正因透過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

三、上等銷售層次:就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了,有的只是幫忙客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫忙客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè),與公司一齊共度難關(guān)。

銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的這天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他,這樣做不僅僅害了銷售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶著想,將客戶視為斗智的對(duì)象,無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè),溝通潛質(zhì)有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!

當(dāng)然,我們也不是說(shuō)銷售技巧無(wú)用或銷售技巧有害,就象菜刀能切菜也能殺人一樣,關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑?,如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,將拐仗與輪椅賣給健全人,并以此而沾沾自喜,無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律,忘掉所謂的銷售技巧,時(shí)刻想著客戶與公司的利益,始終能站在客戶的角度去換位思考,無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人,都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>

(二):

銷售技巧讀后感篇十六

要重點(diǎn)接待第一位客戶,同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶,抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。

最佳時(shí)機(jī)有:當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間,把頭抬起來(lái)時(shí);當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí);當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí);當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。

第1種話題:“先生,您很有眼光,這款汽車座墊,風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)

第2種話題:“先生,我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好,我來(lái)幫你介紹一下?!保▎蔚吨比?,開(kāi)門見(jiàn)山)

第3種話題:“先生,您好,這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水,香味特別,與眾不同,我?guī)湍蜷_(kāi)聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))

第4種話題:“先生,您好!這款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新穎,而且它的海綿還特別,這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下?!保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處)

第5種話題:“先生,您眼光真好,這種汽車腳墊是專車專用的,非常適合您的車型,要不試一試?”。(突出專車專用)

導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情,硬性推銷;也不要突然出現(xiàn),驚擾了客戶。

導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品,并附上說(shuō)明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形,示范一下并解釋使用的方法,必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí),不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效,要用事實(shí)說(shuō)話??深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作,如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示,如“鍍膜是不是車身很亮,而且光彩照人!”

可說(shuō):“才128元”,“才188元”,“頂多××錢”,“其實(shí)并沒(méi)多花錢”,“一次打蠟才98元,可以保持一個(gè)月?!痹趯?dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中,將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣,能夠吸引客戶購(gòu)買。

首先說(shuō):“我很同意您的觀點(diǎn)!”“我原來(lái)也這么理解?!比缓笳f(shuō):“雖然······但是······”,不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō):“有什么問(wèn)題,請(qǐng)告訴我,我們都會(huì)盡力幫你解決?!?/p>

導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí),也不能讓客戶難堪,更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

成交信號(hào)如下:當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品,讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件,如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等,促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多,可說(shuō):“這幾天是優(yōu)惠期,不買的話,幾天后就漲價(jià)了”;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多,如“這種產(chǎn)品很好銷,今天不買,就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購(gòu)買,可說(shuō):“這種產(chǎn)品能給您這么多好處,我看您應(yīng)該買!”

假定已成交,請(qǐng)客戶選產(chǎn)品,可說(shuō):“您看您是要這套座墊,還是要那套座墊?”

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求,但切忌表示不耐煩。

客戶決定購(gòu)買后,希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō):“謝謝,一共888元,請(qǐng)到收銀臺(tái)付款,我給您拿著腳墊。”“先生,請(qǐng)您把車打開(kāi),您看好,這一套腳墊是新的,我把它鋪到您車?yán)?,好嗎??/p>

當(dāng)客戶即將離開(kāi)時(shí),導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō):“謝謝!有空請(qǐng)?jiān)賮?lái),再見(jiàn)!”

導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑,目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶,應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。

銷售技巧讀后感篇十七

答:遇到這樣的問(wèn)題,一定要反問(wèn)患者:“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢?和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法(手術(shù)、住院)相比使你感覺(jué)我們的產(chǎn)品顯的貴呢”?“您可能對(duì)我們的藥不是太了解,如果您了解了之后,特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果,尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后,不但不會(huì)感覺(jué)我們的藥貴,反而會(huì)感覺(jué)用氣血固本口服液是一種既治病,又省錢的方法”!更何況“一分錢一分貨”,氣血固本口服液全部采用地道藥材,全部遵循古法炮制,這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華,相當(dāng)于500ml的原藥湯藥!一般的病都需要吃好幾種藥,尤其是一體多病的患者,吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用,就說(shuō)吃那么多的藥,那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢??!但是氣血固本口服液就不一樣了,一身的毛病一種藥就可以了,不但效果好,沒(méi)毒副作用,而且越吃越便宜,越吃越省錢!然后根據(jù)患者的說(shuō)辭,針對(duì)患者不同的心理給患者分析,誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”!如果個(gè)別患者真是舍不得花錢,可以用“恐嚇”的方法去震懾(病越托越難治、花錢越多)?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等,不但花錢多,有的還越吃嚴(yán)重,毒副作用大,耽誤病情)。

2.你們的價(jià)格是多少?

答:價(jià)格并不重要,我感覺(jué)你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥,效果怎么樣!如果不對(duì)癥、或者是沒(méi)有效果的話我是不會(huì)建議你用的!你具體是哪方面的病情啊,我可以幫你分析一下,看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥!針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者,最后要是實(shí)在沒(méi)有辦法的話,可以告訴原價(jià)是多少,現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少,而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買還能享受優(yōu)惠價(jià)!

3.你們的藥效果好不好,療效能保證嗎?

答:療效當(dāng)然有保證了,如果效果都不能保證,我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎?而且我們的產(chǎn)品上市12年多了,你想一下如果效果不好的話,現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎?更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo),這不是對(duì)療效的最好保證嗎!而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件,每個(gè)月專門采購(gòu)30人份的氣血固本口服液,專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用!這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好,而且療效信得過(guò)!另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心,就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的!

4.這么好的藥,我以前怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。?/p>

答:氣血固本口服液是個(gè)千年古方,你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到,李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁(yè)記載,1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙,效驗(yàn)如神?!比绻憬?jīng)??础度嗣袢?qǐng)?bào)》的話,你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅,以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。

其題詞:“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn),為人民健康造福”;原衛(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞:“健康長(zhǎng)壽”等等。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥,不懂得營(yíng)銷,所以一直沒(méi)有在全國(guó)宣傳,但是在廣東和上海,只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯,沒(méi)有幾個(gè)人不知道的!這兩年呢,還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品,才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。

5.買了以后沒(méi)效果怎么辦啊?你們有什么跟蹤服務(wù)沒(méi)有啊?

答:首先問(wèn)患者到底是什么疾???這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥?然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析:你以往用那些藥(治療方法)為什么治不好?用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等(比如:組方全面,整體調(diào)理,標(biāo)本兼治,無(wú)毒副作用,一藥治多?。?。不但不用怕沒(méi)有效果,而且有很多用戶都是用其它藥沒(méi)有效果,最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液,并且收到了很好的意想不到的效果!

同時(shí),為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù),早一天治愈疾病,長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心,有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診,可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過(guò)我們的藥之后,我們都會(huì)由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥,并建立客戶檔案,直到您完全康復(fù)的那一天!

6.我現(xiàn)在很忙,沒(méi)時(shí)間和你說(shuō),過(guò)幾天再說(shuō)吧。

答:沒(méi)關(guān)系,那我們可以約時(shí)間再談!不過(guò)我作為一個(gè)大夫,還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你(家人)的健康。就像人們常說(shuō)的:“沒(méi)什么別沒(méi)錢,有什么別有病”!如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話,我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題!對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的,一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢?”“是后天還是大后天呢?”“是上午還是下午呢?”

7.氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎?

答:夸大其詞只能蒙蔽一時(shí),所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信:只有好的藥效,才能讓患者真正信服。有位李阿姨,患糖尿病多年,這幾年病情嚴(yán)重,一身的并發(fā)癥,用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”!后來(lái)沒(méi)想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒(méi)吃完,身上就輕松多了,也有精神了,各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后,李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯,還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一,事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。

答:遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題,首先必須肯定的告訴患者:你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象,你完全沒(méi)有必要擔(dān)心!

不了了。這就是建立了病理的身體平衡,如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話,肯定也會(huì)更難受,原因就是他這種病理的平衡又被打破了,還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡,就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”!

實(shí)際上啊,你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn),反而是一件好事,說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡,還沒(méi)有完全建立正常的生理平衡!所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺(jué)最感受,最掙扎的時(shí)候!其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的,一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái),如果你感覺(jué)實(shí)在難受的話,可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天,然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng),慢慢的就會(huì)大見(jiàn)效果的!

答:這種情況一定要靈活的掌握,如果感覺(jué)溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位,但客戶仍說(shuō)要考慮一下的,一定要質(zhì)問(wèn)患者:“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位,還是有其他的疑慮和不放心的地方???”如果患者說(shuō)明了什么地方不放心,一定要從不同的方面入手,圍繞他關(guān)心的話題展開(kāi)多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話,一定要說(shuō):“那你先考慮(和家人商量)一下吧,過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì)。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪,再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”,然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合,達(dá)成銷售!

11.想要類似病人的電話交流一下的情況,怎么溝通?

答:首先告訴患者沒(méi)有問(wèn)題!等了解患者病情后,說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者,病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好,你可以與他溝通一下,本來(lái)按公司規(guī)定,患者隱私和電話我們是要保密的,看您確實(shí)想用藥我破例給你,但我們告訴你電話號(hào)碼之前,我們得先征求客戶的同意,等我們協(xié)調(diào)好了,我們?cè)俳o你打電話。不過(guò),你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn),畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧?講完后,有真實(shí)康復(fù)病例的,預(yù)約患者幫忙做宣傳;沒(méi)有類似病例的,把同事電話給他,讓接電人不要太熱情!

銷售技巧讀后感篇十八

所有的銷售技巧,可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話,那就是:促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介,顧客可以得到某種欲望的滿足。

當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí),顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西,而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這,就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。

許多專業(yè)銷售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么,為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題?金錢是否就是決定買方購(gòu)買的因素?對(duì)于這一問(wèn)題,我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素,一是清潔因素,二是滿足因素。

金錢并非最主要的激發(fā)買方購(gòu)買的因素,金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買力量。當(dāng)然,買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?,但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手,僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词?,這對(duì)價(jià)格與購(gòu)買也是一樣,所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。

如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購(gòu)買的因素,那么是什么呢?心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí),買方購(gòu)買的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等,這在心理學(xué)上稱作滿足因素,因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足,而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿足感起作用。

所以,強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感,而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感,譬如成本,在銷售中是最最重要的技巧。

銷售心理學(xué)中,強(qiáng)調(diào)了五條金律。

第一:在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。

第二:同意客戶的感受。

當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述。

“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶的需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四:確認(rèn)客戶問(wèn)題,并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

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