商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)(十二篇)

在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇一

剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時候就是強(qiáng)硬不起來。

作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個條件達(dá)到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強(qiáng)硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時候最好要兩個人配合，你強(qiáng)硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強(qiáng)勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的?！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ?，對方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗不足?！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

第二步是認(rèn)同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人?！蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談?！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了?！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進(jìn)行還擊。

在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應(yīng)用，關(guān)鍵是要在合適的時機(jī)用合適的方式。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇二

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）

3．永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）

7．當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）

10．記住：當(dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

11．記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇三

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競

爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖保涣羟槊?，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇四

在還沒有上過商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因為不了解，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒有去認(rèn)真思考過里邊的各種學(xué)問。之前也跟著同學(xué)看過一次學(xué)校的`商務(wù)模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

上過這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因為之前根本不了解商務(wù)談判，所以才對它沒什么興趣的。其實商務(wù)談判很有學(xué)問！就好比老師上課的時候講的那個強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實有一個很復(fù)雜的分析過程。說白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面說一下我對幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

第一組：

這組雙方是一個公司和一個培訓(xùn)公司，雙方就各項事宜經(jīng)過多方談判，最終達(dá)成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利于自己的對方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過談判的時候感覺不是很正式。

第二組：

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡練的語言進(jìn)行談判，取得了不錯的效果。

小品展示部分：

第一組：

這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

第二組：

這個小組的小品展示的是作家協(xié)會和百度的談判，事情源自于百度文庫侵權(quán)，通過談判，最后終于成功找到一個解決問題的辦法，并通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：

本組展示的小品發(fā)生地點是文化及生活習(xí)慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯(lián)酋，通過他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。

第四組：

這個小組的三個女生為我們進(jìn)行了一個完整的商務(wù)談判，通過觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識，并簽訂了協(xié)議。

第五組：

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說的是，他們很注意談判過程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯(lián)通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進(jìn)行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們采取適當(dāng)抬高價格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。

經(jīng)過這個模擬談判，我也有一些心得體會。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務(wù)技巧課總的一些體會，以及經(jīng)過上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會停止，我以后將繼續(xù)在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實踐。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇五

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[c] 確定談判議題

[d] 確定談判人員 [d] 亞式報價 [d] 感情價值 [d] 反彈式讓步

13、商務(wù)談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [a] 歐式報價 [b] 日式報價 [c] 美式報價

14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [a] 金融狀況 [c] 商業(yè)慣例

[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗

15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [a] 從題外語入題 [c] 從確定議題入題

16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （）

21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實現(xiàn)的做法。 22、軟式談判

[b] 從自謙入題

[d] 從詢問對方交易條件入題

也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。

利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時，要注意對方布

置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。

27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇六

【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。

談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑粌H能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開展商務(wù)談判，本文通過闡述運用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记桑拐勁械碾p方達(dá)到“雙贏”的局面。

《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動中，對信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”?！爸骸边@個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的

劣勢為自己贏得主動權(quán)。正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。

在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判技巧。

3.1價格談判的策略與技巧

價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)運用價格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

3.1.1報價策略

商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱髢r方式：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。

第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。

例如：我們在消費時無論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會看到標(biāo)價不會標(biāo)成整數(shù)，而會標(biāo)到小數(shù)點的數(shù)。對商品的這種標(biāo)價方式，不但不會對商品定價產(chǎn)生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的信息：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認(rèn)為商家已經(jīng)讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實并沒有預(yù)想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數(shù)價錢。

3.1.2討價策略

因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。

3.1.3還價策略

還價，一般是指針對賣方的報價做出的反應(yīng)性報價。在應(yīng)對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

3.2磋商時的讓步策略

在國際貿(mào)易面對市場的多元化和擴(kuò)大化，無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費者無不站立在維護(hù)自身的利益角度，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)

當(dāng)正確認(rèn)識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運用的一般規(guī)律，切實把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：

一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因為語言運用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢或者上方，此時占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步,面對這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。

三是當(dāng)談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處于矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。

在談判中，每個細(xì)節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個細(xì)節(jié)，會起到事半功倍的效果：

4.1傾聽

作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

4.2表達(dá)

商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合。同

時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

4.3提問

在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4.4說服

說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，通過談判贏得更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓廣闊的市場。

參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［ｍ］，南開大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇七

社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

當(dāng)你進(jìn)行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。

如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

最佳替代方案(batna，best alternative to a negotiate agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。

什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇八

1、引言

成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達(dá)成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實現(xiàn)有一個整體的布局來應(yīng)對挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測對方的著重點并制定策略予以應(yīng)對。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1了解對手

商務(wù)談判中需了解自己的對手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對對手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對方的談判目標(biāo)和底線，對方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。

2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。

3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對方

利益。根據(jù)許多實戰(zhàn)經(jīng)驗，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認(rèn)為某個重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對方需求，認(rèn)真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達(dá)成一致可能會失去合作機(jī)會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應(yīng)該注意的是,不要讓對手有反問的機(jī)會,不要讓對手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。比如詢問對方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對手回答不單單是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對方注意，并且引導(dǎo)談判方向?？梢蕴徇@樣的問題比如 ：“你好嗎?！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3靈活應(yīng)對各種問題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對手逼你回答些刁鉆的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因為商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達(dá)成共識。如果已經(jīng)評估了自己的目標(biāo)，思考過對方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇九

聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(hear)與聆聽(listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

談判是一個溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實踐經(jīng)驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套

談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護(hù)個人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應(yīng)該改變“正?！钡男袨?，盡量控制自己及對方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

一、不作實時反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r離開火場，讓自己冷靜下來。

二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

三、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正?！钡那榫w反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正?！狈磻?yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。

四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。

五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合?！?/p>

七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

八、當(dāng)對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以溫婉地強(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。

九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

要有效實施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對手想控制你的情緒時，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時，不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

學(xué)會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(closed question)和開放式(open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(probing

question)。為了多了解對方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。

“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規(guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。

“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點。

“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強(qiáng)?！薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點在哪里，哪方面的實用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋恚悦饫速M時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反，當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵對方多說話，以增強(qiáng)對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

一、請求闡釋(prompting)。當(dāng)對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請談?wù)勀銓@課程的感受。

二、簡單復(fù)述(paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。

三、澄清理解(clarifying)。當(dāng)對方表達(dá)意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準(zhǔn)確明白說話的內(nèi)容和要點。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什么原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

運用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞?，配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。

心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。

傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ?，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

聽 以上三點是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。

為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\用“簡單復(fù)述”(paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說明，在聆聽時，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因為批評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。

雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十一

摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運用。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

1、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

① 語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點的有效工具

在整個商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運用語言技術(shù)技巧。

② 語言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④ 語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

2、商務(wù)談判中運用語言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

② 針對性原則

針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

⑤ 規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

⑥ 說服力原則

說服力是談判語言的獨特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

3、提問的技巧

3.1 提問的不同方式

① 選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時。比如：“您剛才說我們的

合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

③ 探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

④ 多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

⑤ 誘導(dǎo)式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”

3.2 提問的時機(jī)

① 在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

② 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點，好嗎？”

③ 在議程規(guī)定時間內(nèi)提問

大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。

④ 在自己發(fā)言前后提問

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

商務(wù)談判技巧論文 商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十二

英語商務(wù)談判中，對于語言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個原則：

(1)簡潔性的詞匯

英語商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。

(2)精確性的詞匯

其次英語商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現(xiàn)談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、

英語諺語、雙關(guān)語、洋涇浜語等。

(3)少用表示情感的詞匯

在商務(wù)英語的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因為談判語言的要求是實事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實和陳述

數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。

除了英語商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

1)條件句的應(yīng)用

條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句(realconditiona1)和非真實條件句(unreal conditiona1)兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實條件句來表達(dá)。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。

此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

（2)疑問句的應(yīng)用

比起陳述句，在英語商務(wù)談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

2)避免感嘆句的應(yīng)用

感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。

(1)委婉修辭的使用

隨著時代的發(fā)展委婉語(euphemism)的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點。在英語商務(wù)談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。

(2)保守修辭的使用

保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務(wù)談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會表現(xiàn)其商品的優(yōu)點和取得的成就等。但這種方式會給對方留下急功好利的壞印象。因此，在英語談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

(3)第三方因素

在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語事項，對于新手和高手都有很大的用處。

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