總結(jié)是一種思維的整理和歸納過(guò)程,通過(guò)它我們可以更好地理解和應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。寫(xiě)總結(jié)時(shí),我們可以先回顧過(guò)去的工作和學(xué)習(xí)內(nèi)容。以下是一些優(yōu)秀的總結(jié)范文,希望能對(duì)大家的寫(xiě)作提供一些參考和指導(dǎo)。
渠道策劃書(shū)篇一
制定游戲主播招募計(jì)劃,與直播平臺(tái)、公會(huì)等合作,豐富產(chǎn)品的直播內(nèi)容;。
根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型和用戶屬性,篩選合適的kol主播并制定投放合作計(jì)劃;。
負(fù)責(zé)電競(jìng)類(lèi)游戲的賽事直播推廣。
具備提煉產(chǎn)品/主播核心賣(mài)點(diǎn)的能力,有2年以上游戲公司市場(chǎng)或營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn);。
熟悉直播平臺(tái)、游戲公會(huì)和頭部主播,對(duì)直播行業(yè)有一定的個(gè)人見(jiàn)解;。
熱愛(ài)游戲行業(yè),對(duì)主流游戲(如陰陽(yáng)師、王者榮耀、絕地求生)有深度體驗(yàn);。
具備一定的.文字功底和文案策劃能力;。
善于溝通,有團(tuán)隊(duì)合作精神,對(duì)待工作有責(zé)任心;。
能承受一定強(qiáng)度的工作壓力。
渠道策劃書(shū)篇二
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展,筆記本電腦由原來(lái)的高端消費(fèi)品變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品,筆記本電腦市場(chǎng)也由成長(zhǎng)期進(jìn)入了成熟期,市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場(chǎng)規(guī)模為264萬(wàn)臺(tái),增長(zhǎng)率為135%,xx年市場(chǎng)規(guī)模為440萬(wàn)臺(tái),增長(zhǎng)率為167%。
中國(guó)筆記本市場(chǎng)多年來(lái)一直受?chē)?guó)際品牌支配,形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng),宏基、華碩、戴爾,聯(lián)想等品牌占據(jù)中級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)格局。中高端市場(chǎng)支配著大部分筆記本市場(chǎng),其他一些本土筆記本企業(yè)以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的姿態(tài)在各個(gè)市場(chǎng)中慘淡經(jīng)營(yíng)。由于缺乏核心技術(shù),本土筆記本品牌在與國(guó)際品牌正面對(duì)抗中一直處于弱勢(shì)地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)的不斷升級(jí),特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布,使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低,本土筆記本品牌第一次有機(jī)會(huì)與國(guó)際品牌站在了同一條起跑線上。
xx年以來(lái),隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價(jià),各項(xiàng)技術(shù)的不斷更新,各筆記本電腦商家紛紛推出了價(jià)格更低的筆記本電腦,主攻中低端市場(chǎng)吸引普通消費(fèi)者。但是在同價(jià)位的筆記本電腦中,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,配置、性能等方面都差不多,筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。
在消費(fèi)者心理認(rèn)知中,品牌就意味著更好的價(jià)值體驗(yàn)、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費(fèi)者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面,例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等,這七個(gè)品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國(guó)筆記本市場(chǎng)的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚,但是有海爾品牌的強(qiáng)大號(hào)召力為依托,與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ),產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新,市場(chǎng)份額也在持續(xù)不斷的迅速增加,xx年在家用、商用筆記本市場(chǎng)都戰(zhàn)績(jī)輝煌,海爾筆記本電腦市場(chǎng)發(fā)展前景非常好。
近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場(chǎng)份額的61%以上。這些品牌都主營(yíng)pc機(jī),擁有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)他們培育的穩(wěn)定的顧客群,也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價(jià)位上適應(yīng)多種消費(fèi)類(lèi)型的用戶使用,它是最受消費(fèi)者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標(biāo)的昭陽(yáng)系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時(shí)尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場(chǎng)份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線,更加細(xì)致的單品定位,以及每一款機(jī)型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?;萜論碛屑夹g(shù)優(yōu)勢(shì),它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。戴爾以高性價(jià)比和獨(dú)特的定制直銷(xiāo)模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價(jià)格屠夫”之稱(chēng)的神舟的低價(jià)策略也使得低端市場(chǎng)缺乏吸引力。
1、大學(xué)生市場(chǎng)需求分析。
調(diào)查顯示,目前筆記本在學(xué)生市場(chǎng)普及率較低,但是學(xué)生市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時(shí)滿足學(xué)習(xí)和影音娛樂(lè)的需要,并且運(yùn)行快速,性能穩(wěn)定和質(zhì)量過(guò)硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)也是學(xué)生非??粗氐囊蛩亍W(xué)生已經(jīng)有了較強(qiáng)烈的健康使用電腦的意識(shí)(如保護(hù)視力)等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是,他們對(duì)筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識(shí),在其他條件基本相同的情況下,品牌決定了他們的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。
在購(gòu)買(mǎi)決策上,學(xué)生一般先確定一個(gè)預(yù)算范圍,然后在這個(gè)范圍內(nèi)選購(gòu)筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型筆記本電腦,性價(jià)比是他們考慮的主要指標(biāo)。
2、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析。
這些品牌基本上主攻中高端,依靠高性價(jià)比促進(jìn)銷(xiāo)售。每種品牌都有適合學(xué)生市場(chǎng)的機(jī)型和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性價(jià)比最高的優(yōu)勢(shì)和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率?;萜找揽科湫阅艹霰姾陀耙艉蛫蕵?lè)的特色推出適合學(xué)生消費(fèi)能力的系列。ibm的支持率最高,在學(xué)生市場(chǎng)的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂(lè)以及追求時(shí)尚和便攜,雖然價(jià)格較高,但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位,針對(duì)學(xué)生人群推出機(jī)型,獲得了“學(xué)生機(jī)制造者”的口碑。
通過(guò)分析可以看出,這些主要競(jìng)爭(zhēng)品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢(shì)打出“高性價(jià)比”的王牌,差異化是贏得市場(chǎng)的前提。
二、策劃目的。
根據(jù)上述對(duì)筆記本在我國(guó)的市場(chǎng)狀況來(lái)看,ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場(chǎng)主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對(duì)海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解,但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì),讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置,尤其是海爾筆記本“潤(rùn)眼”的特性,使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦,提高大學(xué)生對(duì)海爾筆記本的認(rèn)知程度,從而提高海爾筆記本在各高校的市場(chǎng)占有率。
1、優(yōu)勢(shì)。
(1)較高的品牌價(jià)值。做為中國(guó)最具知名度的品牌之一,海爾在中國(guó)擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象,海爾可以很快在校園市場(chǎng)樹(shù)立海爾筆記本電腦的形象,使校園市場(chǎng)對(duì)海爾筆記本形成偏好。
(2)完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源,有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
(3)充足的資金保障。海爾集團(tuán)年銷(xiāo)售額達(dá)到了1000億以上,為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳推廣等各個(gè)方面提供了可靠的保障。
(4)從學(xué)生市場(chǎng)出發(fā)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價(jià)值觀,這在國(guó)內(nèi)品牌中是獨(dú)有的。海爾電腦是國(guó)內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年,海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年,海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)改造。
(5)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。海爾良好的售后服務(wù)體系,為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
2、劣勢(shì)。
(1)品牌延伸的強(qiáng)化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心,如何在短時(shí)間之內(nèi)了解it用戶的真實(shí)需求,并完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)理念的專(zhuān)業(yè)化,成為海爾當(dāng)前需要解決的問(wèn)題。
1、機(jī)會(huì)。
(1)未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。調(diào)查顯示,校園筆記本有33%以上的潛在市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā),這是一個(gè)巨大的市常在大學(xué)校園,大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場(chǎng)主導(dǎo)力量,這為海爾筆記本電腦提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì):深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢(shì)。
(2)筆記本替代臺(tái)式機(jī)的步伐加快。隨著筆記本電腦市場(chǎng)日趨成熟,價(jià)格不斷走低,關(guān)注用戶需求的新品迭出,筆記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺(tái)式pc的步伐也將進(jìn)一步加快。校園市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)筆記本電腦的普及高峰。
(3)技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場(chǎng)的每一次技術(shù)革新都給競(jìng)爭(zhēng)者們帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場(chǎng)需求變?yōu)榭赡?。海爾筆記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開(kāi)發(fā)出了潤(rùn)眼電腦。這將會(huì)大大的帶動(dòng)海爾筆記本電腦在校園市場(chǎng)的份額提高。
2、威脅。
(1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。國(guó)內(nèi)廠商依然不能改變價(jià)格戰(zhàn)的局面,加上國(guó)際品牌沖擊低價(jià)使筆記本市場(chǎng)利潤(rùn)下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤(rùn)支持降低。據(jù)調(diào)查顯示,校園市場(chǎng)對(duì)價(jià)格有一定的敏感度,所以價(jià)格將會(huì)是海爾筆記本電腦在沒(méi)有建立優(yōu)勢(shì)的情況下的一個(gè)弱點(diǎn)。
(2)品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒(méi)有海爾品牌。在品牌成為購(gòu)買(mǎi)決定因素的筆記本行業(yè)中,海爾筆記本在市場(chǎng)認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場(chǎng)不能改變海爾品牌出身家電,而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局,海爾筆記本的前景將受到威脅。
為了實(shí)現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場(chǎng)占有率提高的目標(biāo),根據(jù)上述分析結(jié)論,結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實(shí)際需求和心理需求,針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng),我們進(jìn)行了以下的宣傳和推廣策略。
1、產(chǎn)品策略。
第一,以“潤(rùn)眼電腦”為宣傳點(diǎn)。有電腦使用經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生強(qiáng)烈需要有綠色健康,保護(hù)眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個(gè)重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤(rùn)眼的滿足需求能力,并以“潤(rùn)眼電腦”為定位,充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢(shì)。
第二,雙核動(dòng)力與高性能。利用雙核科技的高性能來(lái)滿足學(xué)生對(duì)快速上網(wǎng),同時(shí)執(zhí)行多個(gè)任務(wù)的需要,給用戶良好的使用體驗(yàn)。
第三,突出影音娛樂(lè)功能。同時(shí),學(xué)生娛樂(lè)生活的一個(gè)主要部分就是看電影,因此他們對(duì)筆記本的影音效果非??粗?。他們非??粗懈咂焚|(zhì)的視覺(jué)體驗(yàn)和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨(dú)立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來(lái)滿足學(xué)生這方面的巨大需求。
第四,時(shí)尚、人性化外觀設(shè)計(jì)。對(duì)于筆記本電腦,學(xué)生很注重試時(shí)尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時(shí)尚的外觀來(lái)滿足學(xué)生的時(shí)尚需要,并且使用人體工學(xué)的設(shè)計(jì)和大鍵盤(pán)的設(shè)計(jì)為用戶帶來(lái)舒服的使用體驗(yàn)。
2、渠道策略。
由于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對(duì)電腦市場(chǎng)投入的行列,筆記本電腦的銷(xiāo)售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示,學(xué)生選擇購(gòu)買(mǎi)電腦的主要渠道是電腦城、專(zhuān)賣(mài)店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專(zhuān)賣(mài)店和家電商場(chǎng),或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
筆記本電腦金額大,學(xué)生在做出慎重的比較之后才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)哪種品牌,而且他們需要終端的支持較多,如信用保證等。海爾筆記本需要開(kāi)辟奧林匹克、數(shù)碼廣場(chǎng)等電腦城,蘇寧、國(guó)美等家電商場(chǎng)為渠道。同時(shí)可以自建專(zhuān)賣(mài)店,建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時(shí)要慎重考慮,對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真,能夠給消費(fèi)者信任感和真誠(chéng)感。
3、促銷(xiāo)策略。
對(duì)大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長(zhǎng)服務(wù)期限、折扣和贈(zèng)送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置,也可以用海爾的星級(jí)服務(wù)的美譽(yù)吸引潛在用戶,或者贈(zèng)送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤(pán)等促進(jìn)銷(xiāo)售。
學(xué)生獲得促銷(xiāo)信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢,有使用經(jīng)驗(yàn)的筆記用戶和朋友介紹。對(duì)于銷(xiāo)售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實(shí)際情況,海爾筆記本因該重點(diǎn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑,直接與消費(fèi)者接觸,達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高,我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
4、宣傳策略。
配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計(jì)建設(shè)的銷(xiāo)售渠道,我們可以在校園同時(shí)進(jìn)行一些宣傳推廣活動(dòng),讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷(xiāo)售渠道、售后服務(wù)站,方便同學(xué)們的購(gòu)買(mǎi)和使用,以及建立學(xué)生的信任和忠誠(chéng)。具體宣傳活動(dòng)如下:
(2)校園廣播:活動(dòng)前期以及活動(dòng)后的一段時(shí)間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動(dòng)宣傳;
(3)校園橫幅:活動(dòng)前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
在調(diào)研和設(shè)計(jì)過(guò)程中,我們運(yùn)用了市場(chǎng)調(diào)查法、定量與定性分析法、專(zhuān)家意見(jiàn)法。通過(guò)調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn):
1.筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場(chǎng)普及率低,大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個(gè)品牌。但是學(xué)生市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力非常大,很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后,表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過(guò)產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合,以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和通常的銷(xiāo)售渠道,來(lái)提高其在高校的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心理份額。
2.通過(guò)對(duì)城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知,學(xué)生平均使用電腦的時(shí)間都比較長(zhǎng),所以對(duì)護(hù)眼具有潛在的需求。
學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)筆記本時(shí),價(jià)格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素,因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價(jià)位的筆記本電腦,在這個(gè)價(jià)位上提供最優(yōu)配置,盡可能的提高筆記本電腦的性價(jià)比,同時(shí)要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)。男生和女生在需求上存在一定的差異,采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式有利于在不同的消費(fèi)群體中得到相同的效果。
3.信息渠道和購(gòu)買(mǎi)渠道對(duì)城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響,大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快,很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息,所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息,同時(shí)應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng),努力提高美譽(yù)度。渠道方面,現(xiàn)階段應(yīng)主要專(zhuān)賣(mài)店和電腦城配合家電商場(chǎng),網(wǎng)購(gòu)盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大,但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
4.海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂(lè)于接受的促銷(xiāo)方式,當(dāng)然有其他的附加價(jià)值,多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置,所以在向?qū)W生市場(chǎng)推廣過(guò)程中要把這一個(gè)要素作為首要宣傳點(diǎn)之一。
5.城建學(xué)院學(xué)生普遍對(duì)“海爾”這個(gè)品牌的認(rèn)知度比較高,但是對(duì)海爾筆記本卻不甚了解,這是海爾筆記本目前市場(chǎng)占有率低的一個(gè)最為重要的因素。專(zhuān)家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實(shí)可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式,讓廣大學(xué)生能夠親身體驗(yàn)海爾筆記本電腦,有機(jī)會(huì)讓更多的學(xué)生來(lái)了解和認(rèn)識(shí)海爾筆記本電腦,力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度,借此來(lái)提高海爾筆記本電腦的校園市場(chǎng)份額,從而達(dá)到海爾筆記本的成功。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專(zhuān)家的意見(jiàn),海爾筆記本電腦在個(gè)大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng),取得了預(yù)期的效果,擴(kuò)大了海爾筆記本在校園的市場(chǎng)占有率,給廣大學(xué)生留下的很好的印象,提高了品牌知名度和忠誠(chéng)度??傊?,這次活動(dòng)取得了很好的效果。
渠道策劃書(shū)篇三
7、協(xié)助大區(qū)總監(jiān)推動(dòng)其它關(guān)鍵項(xiàng)目。
1、大專(zhuān)以上學(xué)歷,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先。
2、三年以上快消行業(yè)促銷(xiāo)員管理經(jīng)驗(yàn);
3、具備快消行業(yè)一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
4、熟悉本區(qū)域市場(chǎng)門(mén)店?duì)顩r;
5、具備良好的規(guī)劃能力、溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力、人員培訓(xùn)和績(jī)效管理技能;
6、熟練掌握excel、ppt等辦公軟件。
渠道策劃書(shū)篇四
如何應(yīng)對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷(xiāo)售模式,始終持續(xù)進(jìn)攻的態(tài)勢(shì),用最短的時(shí)刻和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的全面增長(zhǎng),將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類(lèi)企業(yè)鞏固和有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng),快速構(gòu)成市場(chǎng)主打產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售飛躍式發(fā)展,現(xiàn)就提出如下策劃方案,供大家商榷:
一、銷(xiāo)售運(yùn)作平臺(tái)。
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的`營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法構(gòu)成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
渠道策劃書(shū)篇五
a.重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理,不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案。
b.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
c.負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃,并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)告。
d.負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
渠道策劃書(shū)篇六
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,企業(yè)若想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),渠道策劃成為一項(xiàng)不可忽視的重要工作。在我從事渠道策劃工作的過(guò)程中,積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。在這篇文章中,我將分享我對(duì)渠道策劃的理解和心得體會(huì)。
首先,渠道策劃需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的、深入的分析。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境瞬息萬(wàn)變,只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解,才能制定出有效的渠道策略。我曾遇到過(guò)一個(gè)案例,我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量一直不如預(yù)期,經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和分析后發(fā)現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠通過(guò)線上平臺(tái)獲取大量用戶,而我們過(guò)于依賴(lài)傳統(tǒng)渠道,導(dǎo)致市場(chǎng)份額不斷萎縮?;谶@個(gè)發(fā)現(xiàn),我們調(diào)整了渠道策略,增加了在線銷(xiāo)售渠道,并加大了線上宣傳的力度,取得了令人滿意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
其次,渠道策劃需要注重渠道合作伙伴的選擇和管理。眾所周知,渠道合作伙伴對(duì)于產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。與合適的合作伙伴合作,能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享,共同追求利益最大化。在我的經(jīng)驗(yàn)中,我發(fā)現(xiàn)與成熟的、有實(shí)力的渠道合作伙伴合作,能夠有效地提高產(chǎn)品的覆蓋面和市場(chǎng)占有率。而與不合適的合作伙伴合作,反而可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和品牌形象受損。因此,在渠道策劃中,我們要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求,選擇合適的合作伙伴,并進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)。
再次,渠道策劃需要注重渠道的整合和協(xié)調(diào)。在渠道策劃的過(guò)程中,一個(gè)企業(yè)通常會(huì)面臨多種渠道的選擇,如線上、線下、代理商等。如何協(xié)調(diào)和整合各個(gè)渠道,使其形成有機(jī)的整體,是渠道策劃的關(guān)鍵。我曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)新產(chǎn)品的渠道策劃工作,我們選擇了通過(guò)線下門(mén)店和線上電商平臺(tái)兩個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。為了保持渠道的一致性和協(xié)調(diào)性,我們制定了統(tǒng)一的價(jià)格和銷(xiāo)售政策,并加強(qiáng)了渠道間的溝通和合作。通過(guò)這樣的渠道整合,我們有效提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,同時(shí)增強(qiáng)了品牌形象。
此外,渠道策劃還需要注重渠道建設(shè)和維護(hù)。一個(gè)成功的渠道策劃,不僅需要有合理的策略和規(guī)劃,還需要有穩(wěn)定的渠道支持。在這方面,我認(rèn)為關(guān)鍵是建立良好的渠道關(guān)系,包括與渠道合作伙伴的穩(wěn)定合作關(guān)系以及與消費(fèi)者的良好互動(dòng)。在我的經(jīng)驗(yàn)中,我發(fā)現(xiàn)通過(guò)與渠道合作伙伴建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,能夠獲得更好的銷(xiāo)售支持和資源分配。同時(shí),通過(guò)與消費(fèi)者建立緊密的互動(dòng)關(guān)系,包括通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者需求,通過(guò)售后服務(wù)及時(shí)解決消費(fèi)者問(wèn)題等,能夠建立起良好的品牌形象和口碑。
總結(jié)起來(lái),渠道策劃是一項(xiàng)復(fù)雜而關(guān)鍵的工作,需要全面而深入的市場(chǎng)分析、合適的渠道合作伙伴選擇和管理、渠道的整合和協(xié)調(diào)以及渠道的建設(shè)和維護(hù)。只有全面把握這些要點(diǎn),才能制定出有效的渠道策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此,在未來(lái)的工作中,我將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)渠道策劃的學(xué)習(xí)和研究,不斷提升自己的渠道策劃能力,為企業(yè)取得更好的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
渠道策劃書(shū)篇七
營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù),那么如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)。
活動(dòng)方案。
呢?下面本站小編給大家介紹關(guān)于渠道營(yíng)銷(xiāo)的一些。
范文,希望對(duì)您有所幫助。
一、市場(chǎng)分析:在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo),但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),或報(bào)紙積壓的問(wèn)題,沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷(xiāo)對(duì)象分析:
推銷(xiāo)對(duì)象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生。
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右。
對(duì)象需求分析:(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:。
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷(xiāo)人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo),推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例,通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo),至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo):
宣傳主題:讀新東方英語(yǔ),做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果,掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作:
(1)提前兩天到校,制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段:
(1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo):新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解,借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略:重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué),
自我介紹。
很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的??梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料,買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺(jué),同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志,一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì),二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
(1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
(2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì),共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送:
(1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問(wèn)題,如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,通過(guò)這些來(lái)間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題,需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,避免出現(xiàn)問(wèn)題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研。
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
一、檢討與愿景。
20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒(méi)到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢,整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jī)也稍有起色,在接下來(lái)的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(zhǎng)沙易凌做大,做強(qiáng)。
二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析。
1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè),待售樓盤(pán)328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國(guó)際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車(chē)銷(xiāo)售,汽車(chē)4s店,新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展,如房展、車(chē)展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析。
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),給樓盤(pán)安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤(pán)做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃。
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:
1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確?;A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開(kāi)福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,需要公司的大力支持,現(xiàn)在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,需要通過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制,對(duì)銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,借助本次發(fā)行上市,進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題。
1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴(kuò)張,人才的引進(jìn),電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案。
1)新業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流,溝通,公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,陪同外出拜訪,彼此交流,互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
1)肯定業(yè)務(wù)員,認(rèn)可業(yè)務(wù)員,激勵(lì)業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信,銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會(huì)喜歡我們,那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班,堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),拜訪,同行媒體,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,多交流,要掌握20xx萬(wàn)人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好:“一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來(lái)。”
7)做正確的事。跟對(duì)人,做對(duì)事,是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的,既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,朝著自己的目標(biāo)去奮斗,并幫助他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,積極的思考模式,每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,大家要多交流溝通,一起勉勵(lì),幫助,學(xué)習(xí),努力,進(jìn)步,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán),一起使力,把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,做強(qiáng)。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題。
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),幫助員工進(jìn)步,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
3)提供空間??蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間,保障足夠的資源和支持??梢钥紤]通過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,可以激勵(lì)其他員工,形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去,實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)。
1)6,7,8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的情況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3)11,12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),整合整理,爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì),爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案。
1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,急需招聘,全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張,人才的引進(jìn)。、
3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變能力不強(qiáng),這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jī)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便??梢钥紤]公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。
對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言,已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)非常重要,現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。
做為家裝行業(yè),如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
1、設(shè)計(jì)。
提出新的設(shè)計(jì)概念,注入新的設(shè)計(jì)原素,那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),進(jìn)行提練。
2、施工。
業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考,對(duì)過(guò)程的必要記錄,有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程,可以采取照片的形式,也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題,就是工人素質(zhì),這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳,這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題,做為裝飾公司,應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,對(duì)工人技能的展示、宣傳,提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3、材料。
大的裝飾公司,一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面,要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳,最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾,以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),以求共益,保證長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保。
就目前的市場(chǎng)而言,環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面,但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣,如果想在這方面進(jìn)行挖掘,必須向縱深思考,挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分,進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待,有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受,并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性,經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。
最后,進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo),要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶,同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。
服務(wù)包括三個(gè)階段,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容,促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù),也就是在施工狀態(tài),服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量,同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心,更是開(kāi)發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的,提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1、樣板房。
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法,但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn),在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述,加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。
2、工地參觀。
工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間,做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳,有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理,增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng),以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地,做好工地營(yíng)銷(xiāo)。
3、材料展示。
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑,如何打消這些疑慮,企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收,以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論,非常有利于企業(yè)形象的提升,擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的,不只是在材料展廳的宣傳,更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng),增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷(xiāo)。
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家,人們非常注重情感,如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司,其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?,這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝,這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng),了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任,“用心”去做好每一個(gè)工程,服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)可以做一些情感活動(dòng),將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái),實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感,是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。
企業(yè)在這方面的功能是必須的,而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念,定期舉辦裝修課堂,把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣,而且不能太商業(yè)化,無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好,還是裝修知道講座,都應(yīng)該全心全意的為客房著想,如此以來(lái),客戶才會(huì)相信企業(yè),讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。
六、差異化營(yíng)銷(xiāo)。
差異化營(yíng)銷(xiāo)是非常重要,而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式,要想找到自己與別人的不同是很難的,但這種差異化事實(shí)是存在的,這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘,深入市場(chǎng)去體會(huì),否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì),尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè),無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工,這都體現(xiàn)不出你的差異化,只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì),但別人很快就可以去模仿,去超越你,無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設(shè)計(jì),施工或是材料上尋找差異化,這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言,為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò),但還不夠接近生活,比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說(shuō)的,我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì),這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
對(duì)于施工的差異化,我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng),僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,無(wú)法適應(yīng)客戶的需求,對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意,更能給客戶帶來(lái)收益,了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間,是出產(chǎn)品的地方,這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要,只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式。
每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的,在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中,企業(yè)必須把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目,重點(diǎn)不是一個(gè),而是一個(gè)組合,就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào),不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節(jié)控制。
每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,要求爭(zhēng)取完美,雖然不可能,但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患拢覀兠恳粋€(gè)活動(dòng)才能接近完美,員工要努力,組織者更要努力,因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,就會(huì)造成幾倍的反面影響,員工個(gè)人不努力,影響的只是他個(gè)人,對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做為本地的龍頭公司,要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力,小公司做不到的,我們要做到,比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng),一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出,但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到,因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力,就目前的情而言,可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn),大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),保證原始資本的積累,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、配套服務(wù)。
所有的活動(dòng),要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因?yàn)閭€(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃?;顒?dòng)必然要有花費(fèi),企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求,并給予相應(yīng)的資金支持,以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作,公司必須有自己的目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū),準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售,那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,那么應(yīng)該是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能,但企業(yè)也應(yīng)該做,只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、人員調(diào)配。
人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求:
首先,就是要確定人數(shù),安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶型及價(jià)位,以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施,為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成,必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。
現(xiàn)場(chǎng)布置非常重要,這不僅僅是一個(gè)帳篷,幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意,對(duì)于一個(gè)家裝公司而言,就目前的情況,現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。這里列出一些主要的元素:
戶型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng),要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶型進(jìn)行整理,并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng),要對(duì)小區(qū)的每一種戶型,按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì),而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。)。
作品集建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí),并出效果圖,分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度,一方面進(jìn)行展示,一方面是公司的資源收集。
材料展示為了方便客戶了解公司,在一些大型的活動(dòng)時(shí),有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示,一方面表明公司所用材料的質(zhì)量,另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。
管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?,體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者,是精美工藝的鑄造者。
銷(xiāo)售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要,1234公司十年到現(xiàn)在,已經(jīng)服務(wù)過(guò)非常多的客戶,有沒(méi)有每年都去回訪,保持了良好的關(guān)系,十年后的今天,1234已經(jīng)有很多老客戶買(mǎi)了新的房子,準(zhǔn)備新的裝修工程,還是否會(huì)選1234,這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉欤峡蛻舻南M(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
十一、整體營(yíng)銷(xiāo)。
整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo),單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工,或是材料進(jìn)行包裝,已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需要,因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品,要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式,因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。
十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議。
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求,而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下,現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。
渠道策劃書(shū)篇八
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)渠道策劃變得尤為重要,它關(guān)系到產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道選擇、市場(chǎng)推廣的策略以及銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)估和管理。本文將探討個(gè)人渠道策劃心得體會(huì),并根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提出了五個(gè)方面的建議。
首先,渠道策劃要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合。一個(gè)好的渠道策劃需要與公司整體戰(zhàn)略相一致,以確保渠道能夠支持公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。在制定渠道策劃時(shí),要考慮公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及目標(biāo)市場(chǎng)的需求,綜合評(píng)估各種渠道的優(yōu)劣勢(shì),選擇最適合的渠道來(lái)傳遞產(chǎn)品價(jià)值和滿足客戶需求。
其次,與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系非常重要。一個(gè)成功的渠道策劃需要與渠道合作伙伴建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,共同合作,實(shí)現(xiàn)雙贏。建立良好的合作關(guān)系可以提高合作伙伴對(duì)產(chǎn)品的了解和理解,確保產(chǎn)品在渠道中的暢銷(xiāo)和推廣。同時(shí),及時(shí)溝通和協(xié)調(diào)也是建立良好合作關(guān)系的重要因素,能夠及時(shí)解決問(wèn)題,保持雙方的共同利益,進(jìn)一步提升銷(xiāo)售績(jī)效。
第三,靈活調(diào)整渠道策略以適應(yīng)市場(chǎng)變化。市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的,作為渠道策劃者,需要及時(shí)了解市場(chǎng)變化,靈活調(diào)整渠道策略。在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,可以通過(guò)推出新的產(chǎn)品、開(kāi)辟新的市場(chǎng)或改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外,要及時(shí)評(píng)估渠道的績(jī)效,刪除不良渠道,加強(qiáng)優(yōu)良渠道,進(jìn)一步提升銷(xiāo)售效果。
第四,合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具提升渠道效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具如廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)可以幫助企業(yè)在渠道策劃中提高銷(xiāo)售效果。在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具時(shí),需要根據(jù)目標(biāo)群體的特點(diǎn)和渠道的特點(diǎn)來(lái)選擇合適的工具。比如,在選擇廣告渠道時(shí),可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇媒體渠道,以提高目標(biāo)市場(chǎng)的廣告曝光率。同時(shí),要注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具與渠道策略的協(xié)調(diào),以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具能夠?yàn)榍啦邉澨峁┳畲蟮闹С帧?/p>
最后,渠道策劃需要定期評(píng)估和修正。一個(gè)好的渠道策劃是不斷調(diào)整和改進(jìn)的過(guò)程。需要定期評(píng)估渠道績(jī)效,分析市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)情況。根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行必要的修正和調(diào)整,確保渠道策劃的有效性和可持續(xù)發(fā)展。同時(shí),要與渠道合作伙伴保持良好的溝通,了解他們的反饋和建議,以便及時(shí)調(diào)整渠道策劃方案。
綜上所述,渠道策劃是企業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣的重要環(huán)節(jié),需要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合,建立良好的合作關(guān)系,靈活調(diào)整策略,合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具,并定期評(píng)估和修正。只有通過(guò)不斷的努力和改進(jìn),才能實(shí)現(xiàn)渠道策劃的最佳效果,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)表現(xiàn)。
渠道策劃書(shū)篇九
xxx五一黃金周xxx歷來(lái)是各商家的一個(gè)重要銷(xiāo)售時(shí)節(jié),特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品,同時(shí)也是樓市的一個(gè)旺點(diǎn)。為把握五一銷(xiāo)售時(shí)機(jī),建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)展五一促銷(xiāo)活動(dòng)(天天潤(rùn)也可以考慮)。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時(shí)尚資源,以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號(hào)召力、較強(qiáng)的.現(xiàn)場(chǎng)煸動(dòng)力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
同時(shí)活動(dòng)較之于平面廣告更能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)印象,能增進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng),更好的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)關(guān)注的積極性與購(gòu)買(mǎi)欲。聯(lián)合造勢(shì)既可減少?gòu)V告投入,又能提高市民對(duì)活動(dòng)的關(guān)注度,是雙贏之舉。
1、與消費(fèi)者零距離交流、擴(kuò)大各自產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力;
2、以優(yōu)惠的措施,促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷(xiāo)售;
1、活動(dòng)區(qū)域固定居民。
2、觀光旅游人士。
3、各自的目標(biāo)消費(fèi)群。
4月28日——5月3日(可根據(jù)活動(dòng)效果、天氣另行調(diào)整時(shí)間)。
以人口較為集中,有一定購(gòu)買(mǎi)力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn),暫定:天天潤(rùn)、
1、歌舞演出。
2、有獎(jiǎng)問(wèn)答。
3、發(fā)放宣傳單。
4、樓盤(pán)/產(chǎn)品咨詢。
1、多層單位的特價(jià)房先到先得。
2、多層單位非特價(jià)房活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi),除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外,贈(zèng)送指定空調(diào)或冰箱一臺(tái);但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
3、活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶除正常折扣外,獲贈(zèng)指定空調(diào)或冰箱一臺(tái);但不再享受任何金額優(yōu)惠。
4、來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中答者,可獲得禮品傘一支。
5、項(xiàng)目已購(gòu)老客戶在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品一份,禮品暫定為。
1、9:00主持人開(kāi)場(chǎng)白。
2、9:05節(jié)目。
3、9:15樓盤(pán)項(xiàng)目/家電產(chǎn)品介紹。
4、9:25節(jié)目。
5、9:45有獎(jiǎng)問(wèn)答。
6、10:00節(jié)目。
7、10:15發(fā)放宣傳單及咨詢。
1、展板2塊,規(guī)格2.4x1.2,鐵架焊制可折疊收放。
2、易拉寶一個(gè)。
3、音響一對(duì)含無(wú)線話筒。
4、拱門(mén)1——2個(gè)(雙方各提供一個(gè))紅地毯。
5、咨詢臺(tái)1—2張、椅子6張。
6、宣傳折頁(yè)、資料袋若干。
7、禮品傘200支。
8、冰箱、空調(diào)若干臺(tái)(經(jīng)銷(xiāo)商提供)。
9、家電類(lèi)宣傳展板由經(jīng)銷(xiāo)商制作安排。
10、帳篷4頂(經(jīng)銷(xiāo)商提供)。
1、活動(dòng)短信:5萬(wàn)條。
2、電視流字1周。
3、宣傳單頁(yè)(各自制作、發(fā)布)。
4、戶外廣告牌(長(zhǎng)年效應(yīng))。
1、活動(dòng)短信:5萬(wàn)條xx元/條=x元(各出50%)。
2、電視流字1周xx元/天=x元(各出50%)。
3、演員費(fèi)用:約x元/天。人xx人x5天=x元(經(jīng)銷(xiāo)商)。
4、場(chǎng)地費(fèi)用:x元/天。地x5天=x元(開(kāi)發(fā)商)。
5、拱門(mén)審批:x元/天x5天=x元(經(jīng)銷(xiāo)商)。
6、綬帶:4條x30元/條=x元(經(jīng)銷(xiāo)商)。
7、地毯、臺(tái)布:約x元(開(kāi)發(fā)商)。
8、展板:x元/個(gè)x2個(gè)=x元(開(kāi)發(fā)商、含噴繪)。
9、汽車(chē)租賃:250元x5天=1250元(各出50%)。
10、戶外廣告噴繪約x元(開(kāi)發(fā)商)。
11、其他費(fèi)用共計(jì)x元。
展板一:
規(guī)模超大:xxxx。
配套一流:xxxx。
環(huán)境優(yōu)美:xxxx。
品質(zhì)超凡:xxxx。
專(zhuān)業(yè)物管:xxxx。
渠道策劃書(shū)篇十
房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能,直接將房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售給顧客。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中,直接營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
1、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)。
(1)房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為,如簡(jiǎn)單的.將好銷(xiāo)樓盤(pán)單元銷(xiāo)售出去,造成相對(duì)難銷(xiāo)的樓盤(pán)單元積壓。
(2)產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快的調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。
2、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱點(diǎn)。
(1)一般來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷(xiāo),難以匯集在營(yíng)銷(xiāo)方面確有專(zhuān)長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷(xiāo)售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩頭都受影響。
二、房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷(xiāo)售,稱(chēng)為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)。
(1)有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才,便于從專(zhuān)業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售成功。
(2)有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道弱點(diǎn)。
(1)我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑,放手讓他們代理銷(xiāo)售,會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的危害。
(2)如果代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷(xiāo)售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用如傭金,希望代理商能取得較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。
三、“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道。
著種種問(wèn)題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷(xiāo)售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售也有較大的關(guān)注和投入,代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì),避免單純直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待,利益共享,并且依賴(lài)于中間商高超的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
渠道策劃書(shū)篇十一
中國(guó)白酒行業(yè)的渠道可以說(shuō)是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的,有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員,有的個(gè)別企業(yè)雖然年銷(xiāo)量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人,有的企業(yè)早就進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷(xiāo)售。這種差異,有的是源于白酒業(yè)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢(shì),有的是由于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類(lèi)型。而更多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程,從而相當(dāng)多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。
企業(yè)的產(chǎn)品只有通過(guò)渠道才能分銷(xiāo)到終端,這么多紛雜而缺乏管理的渠道類(lèi)型、結(jié)構(gòu)與渠道成員,必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升而進(jìn)化。由于渠道成員是公共資源,誰(shuí)先取得這種渠道資源,誰(shuí)就更能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
那么,在白酒業(yè),什么類(lèi)型的渠道模式才是未來(lái)的主流模式呢?本文通過(guò)綜合國(guó)內(nèi)外渠道模式發(fā)展態(tài)勢(shì)、各種不同行業(yè)的渠道模式現(xiàn)狀以及對(duì)白酒業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售發(fā)展預(yù)測(cè),與各位同仁來(lái)共同探討。
深度分銷(xiāo)模式。
令人欣慰的是,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪調(diào)查,已經(jīng)有一些先鋒企業(yè)在中低檔酒的渠道模式上,采取了快速消費(fèi)品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷(xiāo)模式,并且取得可喜的成績(jī),如瀘州二曲僅在成都一個(gè)城市,就有年銷(xiāo)售近億的驚人成績(jī)。在我們的保姆式扶持下,沱牌曲酒也已啟動(dòng)在基地市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)。
深度分銷(xiāo)將成為白酒業(yè)中低檔酒銷(xiāo)售的一種主流模式,將不容置疑!這是由于深度分銷(xiāo)有以下優(yōu)勢(shì):
1、中低檔酒的競(jìng)爭(zhēng)將向便利、實(shí)惠等終端競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,而深度分銷(xiāo)通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商共同服務(wù)終端,更滿足了消費(fèi)者的快速、便捷需求,也抵御了競(jìng)爭(zhēng),取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源,實(shí)現(xiàn)了營(yíng)、銷(xiāo)與御的完全結(jié)合。
3、經(jīng)過(guò)調(diào)查,凡實(shí)施過(guò)深度分銷(xiāo)的企業(yè)在作過(guò)測(cè)算總結(jié)后,深刻感受到其實(shí)投資于人、投資于渠道精耕,這是最劃算的營(yíng)銷(xiāo)方式?,F(xiàn)在在央視,無(wú)論一臺(tái)、二臺(tái)、七臺(tái)、十臺(tái),都成了白酒做廣告的根據(jù)地,連春晚的契入式廣告,就有兩家是白酒,這些,已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。
4、實(shí)施深度分銷(xiāo)的企業(yè),還發(fā)現(xiàn)了深度分銷(xiāo)給他們帶來(lái)的巨大好處,那就是,整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作能力提高了。這包括,市場(chǎng)基礎(chǔ)更扎實(shí)了,市場(chǎng)信息更真實(shí)了,價(jià)格穩(wěn)定了,相比原來(lái)廣告轟炸但終端不動(dòng)銷(xiāo),現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說(shuō),在白酒業(yè)實(shí)施深度分銷(xiāo)的企業(yè),實(shí)際上最終是通過(guò)深度分銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。
5、深度分銷(xiāo)可以復(fù)制,也就是說(shuō),深度分銷(xiāo)已經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型,這樣,在一個(gè)區(qū)域試點(diǎn)成功后,就可進(jìn)行復(fù)制。凡是實(shí)施深度分銷(xiāo)的企業(yè),只要是試點(diǎn)成功了,就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制,取得最快的發(fā)展效果!
6、深度分銷(xiāo)可最大限度地解決竄貨問(wèn)題。竄貨是貿(mào)易式銷(xiāo)售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋,在此模式下,由于政策實(shí)施不平衡或者說(shuō)粗放,竄貨問(wèn)題不可能解決。而深度分銷(xiāo)則使終端零售價(jià)都基本統(tǒng)一,過(guò)程控制到位,有效控制了竄貨。
深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施,最早從快速消費(fèi)品行業(yè)開(kāi)始,如飲料業(yè)的可口可樂(lè)、百事可樂(lè),啤酒業(yè)的雪花啤酒,食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等,這些國(guó)際巨頭或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè),率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷(xiāo)。中國(guó)的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價(jià)位段廣、營(yíng)銷(xiāo)歷史發(fā)展短,都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試,雖很多企業(yè)都取得了不俗成績(jī),但要想企業(yè)騰飛、整個(gè)行業(yè)升級(jí),深度分銷(xiāo)就是一條被無(wú)數(shù)企業(yè)證明正確的道路。
渠道策劃書(shū)篇十二
3、收集行業(yè)潛在客戶和新客戶資料,掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的信息動(dòng)態(tài)和分析。
4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃,提供有競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)性化的公司市場(chǎng)活動(dòng)方案。
5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫(kù),維護(hù)好客戶資源;。
6、定期跟客戶針對(duì)價(jià)格以及其他事宜溝通反饋。
7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)用戶的管理及日常工作開(kāi)展;。
8、及時(shí)完成上級(jí)布置的臨時(shí)性工作任務(wù)。
9、對(duì)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控和跟進(jìn),并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計(jì)分析。
10、實(shí)現(xiàn)帶客目標(biāo)。
渠道策劃書(shū)篇十三
除非我們的企業(yè)進(jìn)入了新的戰(zhàn)略性領(lǐng)域,一般情況下,企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)考慮到渠道共享,因此,新產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與渠道管理將主要從兩個(gè)方面給企業(yè)一些參考,其一就是新渠道的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用,在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上,我們的老產(chǎn)品由于種種原因可能對(duì)很多渠道缺乏深度耕耘,造成了我們的渠道比較窄,因此,借助新產(chǎn)品建立企業(yè)的寬渠道系統(tǒng)是非常有戰(zhàn)略意義的規(guī)劃;其二就是新產(chǎn)品進(jìn)入老渠道的系統(tǒng)適用與適應(yīng)問(wèn)題,我們?cè)趯?shí)際操作中發(fā)現(xiàn),很多新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后并沒(méi)有按照我們?cè)O(shè)計(jì)的渠道規(guī)范去運(yùn)營(yíng),而是出現(xiàn)了很多意想不到的問(wèn)題,因此,我們的新產(chǎn)品渠道管理將著力對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入渠道后的系統(tǒng)匹配問(wèn)題進(jìn)行思考,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品快速融入老渠道系統(tǒng),并真正起到激活系統(tǒng)的戰(zhàn)略功能。
一、新產(chǎn)品渠道拓展策略。
關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專(zhuān)業(yè)書(shū)籍做了非常深入的闡述,但我發(fā)現(xiàn)在所有專(zhuān)業(yè)書(shū)籍中,渠道都是被作為一個(gè)線性的流程來(lái)描述,因此,新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實(shí)際上,中國(guó)市場(chǎng)的渠道體系更多具有立體的特征,中國(guó)市場(chǎng)的立體渠道與中國(guó)市場(chǎng)層級(jí)結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進(jìn)入渠道系統(tǒng)中,要形成有很強(qiáng)大的市場(chǎng)穿透力,就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。
首先是渠道的長(zhǎng)度策略。中國(guó)市場(chǎng)按照行政隸屬關(guān)系至少應(yīng)該有五級(jí),即特大型城市渠道、省級(jí)省會(huì)渠道,地市州級(jí)渠道,縣級(jí)渠道,以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村渠道。這種渠道長(zhǎng)度決定了新產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過(guò)程中的利益流動(dòng)??焖傧M(fèi)品新產(chǎn)品在長(zhǎng)度方向上要滿足的核心指標(biāo)是市場(chǎng)鋪貨率。無(wú)論是多么偉大的消費(fèi)品公司,特別是快速消費(fèi)品公司,如果沒(méi)有鋪貨率,就不可能有成功的市場(chǎng)。而耐用消費(fèi)品越來(lái)越集中的專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng),渠道實(shí)際長(zhǎng)度已經(jīng)是大大地縮短了。新產(chǎn)品在長(zhǎng)度渠道中核心動(dòng)力是合理的利益分配與市場(chǎng)二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長(zhǎng)度中的生命力,規(guī)格,包裝,價(jià)格以及廣泛目標(biāo)人群鎖定無(wú)疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長(zhǎng)度與產(chǎn)品的長(zhǎng)度一般是相互匹配的,我們永遠(yuǎn)不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格,全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)比較長(zhǎng),就需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有前瞻性思考與規(guī)劃,這樣才能保持新產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力。
其次是渠道的寬度策略。每一個(gè)級(jí)別的渠道體系都具有非常強(qiáng)大的寬度拓展能力。特大型城市渠道寬度的渠道寬度越來(lái)越小,為什么?因?yàn)榱闶蹣I(yè)的戰(zhàn)略整合使得渠道寬度受到了很大程度的影響。比如上海,渠道的寬度就十分集中了,ka成為渠道主形式,cvs成為渠道有力補(bǔ)充,專(zhuān)賣(mài)渠道十分發(fā)達(dá)。但是,省會(huì)城市市場(chǎng)渠道寬度呈現(xiàn)出比較復(fù)雜的局面。一般情況下,省會(huì)城市渠道系統(tǒng)寬度上至少有20種以上。而地市一級(jí)市場(chǎng)的渠道形態(tài)就更加復(fù)雜了,我們?cè)谟幸恍┲胁康貐^(qū)的地州市調(diào)研發(fā)現(xiàn),其渠道寬度達(dá)數(shù)十種之多。有一些城市市場(chǎng)渠道寬度達(dá)到76種之多,如此細(xì)膩渠道寬度在西方國(guó)家是不可想象的。
新產(chǎn)品面對(duì)如此復(fù)雜的寬渠道,要保持新產(chǎn)品在寬渠道中的張力,就必須要維持新產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是新產(chǎn)品品牌高度對(duì)于新產(chǎn)品在寬渠道中的適應(yīng)性有著舉足輕重的作用。
所有做日化的專(zhuān)業(yè)人員都知道,寶潔中國(guó)的產(chǎn)品有著很強(qiáng)的寬渠道適應(yīng)力,為什么?品牌的高度與品牌滲透力,做白酒的渠道系統(tǒng),無(wú)論是大流通,還是盤(pán)中盤(pán),無(wú)論是專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng),還是路邊小店,誰(shuí)都不會(huì)拒絕茅臺(tái)、五糧液品牌,因?yàn)檫@兩個(gè)白酒品牌已經(jīng)具備了無(wú)與倫比的寬度適應(yīng)力!
新產(chǎn)品要構(gòu)建寬渠道適應(yīng)能力,品牌建設(shè)肯定是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo),但是,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們又不得不面臨這樣一個(gè)殘酷的事實(shí),新產(chǎn)品大多是初出茅廬,還難以做到像老品牌那樣擁有幾十年,甚至上百年的積淀,這時(shí),一些戰(zhàn)術(shù)性手段也是可以幫助新產(chǎn)品階段性拓寬渠道寬度。
創(chuàng)造了新品上市進(jìn)入ka系統(tǒng)暫行的紀(jì)錄。還有就是選擇比較高層次的媒體,如央視等,通過(guò)高層次媒體拉動(dòng)市場(chǎng)終端鋪貨,實(shí)現(xiàn)渠道寬度效應(yīng)。比如來(lái)自廣東的涼茶品牌――-王老吉,原來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)一直默默無(wú)聞,其進(jìn)入ka系統(tǒng)的阻力非常之大,但王老吉選擇了央視媒體作為平臺(tái),通過(guò)高端媒體的拉動(dòng),也迅速地啟動(dòng)了全面的渠道系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了王老吉圖謀全國(guó)市場(chǎng)的野心。而十分有創(chuàng)意的廣告形式也可以對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入渠道起到很好的拉動(dòng)作用。我們看到很多耐用消費(fèi)品利用非常有創(chuàng)意的廣告形式實(shí)現(xiàn)了快速啟動(dòng)寬渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)。
其二,就是借助事件行銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)寬渠道策略。事件行銷(xiāo)是新產(chǎn)品比較快速進(jìn)入市場(chǎng)一條比較節(jié)約的手段。當(dāng)初,農(nóng)夫山泉借助一系列的事件行銷(xiāo)快速啟動(dòng)寬渠道系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了與老牌水品牌――-娃哈哈,樂(lè)百氏三分天下的目的。
其三,就是高效率的執(zhí)行力。也有不少消費(fèi)品企業(yè)既沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的媒體,也缺少杰出的創(chuàng)意,但是由于企業(yè)有很強(qiáng)的執(zhí)行力,新產(chǎn)品上市也可以實(shí)現(xiàn)非常高的寬度占有率。
其四還有就是強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源也能夠?qū)崿F(xiàn)寬渠道覆蓋。
渠道的長(zhǎng)度與寬度是保證新產(chǎn)品與消費(fèi)者有一個(gè)充分溝通平臺(tái),是典型的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的營(yíng)銷(xiāo)功夫。但是,要真正實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣泛動(dòng)銷(xiāo),我們可能需要更多關(guān)注新產(chǎn)品渠道深度拓展。在耐用消費(fèi)品一般叫單店?duì)I業(yè)率,而快速消費(fèi)品一般稱(chēng)之為市場(chǎng)流量。所謂的市場(chǎng)精耕也就是挖掘渠道的深度,使得每一個(gè)終端都成為市場(chǎng)有效終端,因?yàn)闊o(wú)論多少的市場(chǎng)銷(xiāo)售總額,都是一個(gè)又一個(gè)單店累積的結(jié)果。這就是我們所說(shuō)的新產(chǎn)品渠道深度策略。
第三是渠道的深度策略。中國(guó)有一句古訓(xùn),就是不要輕視你身邊的任何一個(gè)人,因?yàn)榧S堆都有發(fā)熱時(shí)。在全國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很不起眼的小店可能都是你產(chǎn)品銷(xiāo)售極其重要的平臺(tái)。
我到河南鄭州去考察市場(chǎng)當(dāng)時(shí)我們?nèi)タ匆粋€(gè)日化產(chǎn)品零售終端結(jié)果到一個(gè)大型化工企業(yè)一個(gè)很不起眼的小店?;S最近的效益并不好下崗職工眾多。小店門(mén)簾也是用鐵皮棚做的就是這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益很差下崗職工如云僅僅20平方小鐵皮棚每年僅僅是洗發(fā)水銷(xiāo)售就高達(dá)160多萬(wàn)。我開(kāi)始一直不相信后來(lái)了解到小店不僅做零售同時(shí)小店還通過(guò)廠工會(huì)爭(zhēng)取到化工廠團(tuán)購(gòu)的單子每年工會(huì)團(tuán)委婦聯(lián)協(xié)會(huì)等單位都會(huì)從小店采購(gòu)大量的洗發(fā)水作為活動(dòng)或者職工福利用品。每一種渠道究竟有多深每一種渠道形態(tài)單店?duì)I業(yè)額究竟有多大真的是值得我們?nèi)ド疃妊芯俊?/p>
新產(chǎn)品如何深度耕耘渠道?如何通過(guò)創(chuàng)造性工作使得終端潛力被挖掘出來(lái)?一般情況下有如下幾種方法:
第二種方法,通過(guò)持續(xù)不斷的動(dòng)銷(xiāo)推動(dòng)新產(chǎn)品流通速度。必須看到,我們不可能維系長(zhǎng)時(shí)間的終端鋪貨政策這樣的力度,只有建立起新產(chǎn)品上市的流量速度,才可能使得新產(chǎn)品真正深度融入渠道系統(tǒng),否則這種渠道系統(tǒng)就會(huì)有非常大的渠道風(fēng)險(xiǎn)。我們經(jīng)常看到,一個(gè)新產(chǎn)品上市時(shí)候非常紅火,但是,很快就歸于沉寂,為什么?渠道鋪貨政策一旦消化結(jié)束,新產(chǎn)品滯銷(xiāo)帶來(lái)的市場(chǎng)疲軟往往會(huì)深刻打擊企業(yè)積極性。如果比較敏銳企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題并迅速加以調(diào)整,可能這種現(xiàn)象僅僅是階段性的,如果營(yíng)銷(xiāo)高層缺乏清醒的頭腦,就會(huì)使得市場(chǎng)疲軟變成市場(chǎng)困局,嚴(yán)重的,可能就會(huì)扼殺新產(chǎn)品在渠道中的生命力。
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渠道策劃書(shū)篇十四
指保險(xiǎn)公司通過(guò)自建官網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前已有超過(guò)60家保險(xiǎn)公司開(kāi)通了官網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的功能。
實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司,如中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)等都會(huì)有自己的官方網(wǎng)站。
以中國(guó)人壽官網(wǎng)商城為例,官網(wǎng)上主要銷(xiāo)售意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)流程包括選產(chǎn)品——算價(jià)格——填寫(xiě)投保信息——支付保費(fèi)——下載電子保單或憑證幾項(xiàng)內(nèi)容,車(chē)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn):有助于保險(xiǎn)公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷(xiāo)售注重品牌效應(yīng),可以為具有品牌忠誠(chéng)度的客戶提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)渠道,對(duì)產(chǎn)品的介紹較專(zhuān)業(yè)、集中、詳細(xì)。
缺點(diǎn):網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)的成本高,為了增加流量和獲得廣告投入,需要企業(yè)具有雄厚的資本;而且訪問(wèn)流量有限,客戶無(wú)法橫向?qū)Ρ龋N(xiāo)量上無(wú)法保障。
二、第三方電子商務(wù)平臺(tái)(電子商務(wù)渠道)。
指保險(xiǎn)公司利用大型第三方電商平臺(tái),以店鋪的形式組織銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
比較有代表性的有淘寶網(wǎng),目前已有多家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店,集中售賣(mài)自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外,像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)頻道。
以淘寶網(wǎng)為例,淘寶“保險(xiǎn)理財(cái)”服務(wù)板塊,銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)。每一類(lèi)目下,又有保險(xiǎn)公司、保障類(lèi)型、保額、期限等子類(lèi)目。每一種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面,有“寶貝詳情”和“成交記錄”,便于客戶對(duì)比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服,方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)相似。
然而,對(duì)于每一款產(chǎn)品的介紹上,宣傳語(yǔ)言傳遞出“物美價(jià)廉”、“性價(jià)比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯(cuò)過(guò)”、“快來(lái)投保吧”這種信號(hào),對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示存在疏漏,誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯,很難消除投保人疑慮。此外,保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成,服務(wù)流程不完善。
優(yōu)勢(shì):流量大,用戶多;產(chǎn)品全,便于比較;銷(xiāo)售成本降低;與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似,購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)好,為大眾所普遍接受。
劣勢(shì):服務(wù)流程不完整,后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù);存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳,需要更到位的監(jiān)管。
三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
主要是以銀行為代表的保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售。通常銀行會(huì)將投資、理財(cái)、保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外,還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等,這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷(xiāo)售短期意外保險(xiǎn)或卡折式保單,產(chǎn)品種類(lèi)較為單一。
優(yōu)缺點(diǎn):
以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理,用戶量有一定保障,產(chǎn)品比較豐富,可直接通過(guò)網(wǎng)銀購(gòu)買(mǎi),付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主,對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售不能投入更大精力,因此,受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置,保險(xiǎn)用戶體驗(yàn)可能不佳。
其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺(tái),多數(shù)僅銷(xiāo)售短期意外保險(xiǎn)或卡折式保單,產(chǎn)品種類(lèi)較為單一。
四、專(zhuān)業(yè)中介代理。
由保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。
專(zhuān)業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險(xiǎn)網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
以xx網(wǎng)為例,壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和企業(yè)險(xiǎn)等險(xiǎn)種涉獵全面。每一險(xiǎn)種可以按照期限和保險(xiǎn)金等進(jìn)行篩選。用戶評(píng)價(jià)給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購(gòu)買(mǎi)提示,對(duì)產(chǎn)品的介紹和講解比較專(zhuān)業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁(yè)面上有黑色字體提示“投保險(xiǎn)請(qǐng)您仔細(xì)閱讀”一欄,包括產(chǎn)品條款、保險(xiǎn)金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶告知書(shū),做到了保險(xiǎn)要求的最大誠(chéng)信原則,盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計(jì)劃”和“同款產(chǎn)品熱銷(xiāo)排行”,便于客戶比較和選擇。用戶可以獲得從投保到保單服務(wù)和報(bào)案理賠的一站式在線服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn):其功能類(lèi)似于保險(xiǎn)超市,可以提供多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù),種類(lèi)豐富,產(chǎn)品對(duì)比和篩選起來(lái)比較方便,咨詢也更為便捷,用戶在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù),相對(duì)而言專(zhuān)業(yè)化程度較高。
缺點(diǎn):這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模,廣大消費(fèi)者目前接受度低,主動(dòng)尋找專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望不高,因此受眾面較窄。
五、專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。
20xx年,國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司設(shè)立,通過(guò)“眾安在線”開(kāi)展專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。主要經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、短期健康或意外傷害保險(xiǎn);上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù);國(guó)家法律、法規(guī)允許的保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù);經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢(shì):
騰訊和阿里為眾安保險(xiǎn)提供了強(qiáng)大的渠道資源。作為中國(guó)最大的電商阿里巴巴,它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個(gè)人,這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者,而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄,這成為眾安保險(xiǎn)研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫(kù)。同時(shí),阿里集團(tuán)旗下支付寶擁有龐大的用戶群,能夠?yàn)榭蛻籼峁┘磿r(shí)消費(fèi)、安全支付的保證,使得客戶在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí),保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個(gè)人用戶基礎(chǔ)的同時(shí),還有豐富的媒體資源和營(yíng)銷(xiāo)渠道。中國(guó)平安專(zhuān)業(yè)于發(fā)掘保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、保險(xiǎn)準(zhǔn)備金提取,旗下龐大的開(kāi)發(fā)、精算、銷(xiāo)售及理賠團(tuán)隊(duì),可為“眾安保險(xiǎn)”產(chǎn)品供應(yīng)提供強(qiáng)大保障。
不足:目前產(chǎn)品較為單一,待創(chuàng)新。
在公司成立后不久推出的眾樂(lè)寶是眾安保險(xiǎn)的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月,以保代費(fèi)的“參聚險(xiǎn)”新鮮出爐,它是眾安保險(xiǎn)為聚劃算商家定制的,幫助商家釋放占用的保證金,緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力,與眾樂(lè)寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品:
在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂(lè)寶和參聚險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品,可見(jiàn)其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
六、保險(xiǎn)信息類(lèi)網(wǎng)站。
一些信息類(lèi)網(wǎng)站通過(guò)導(dǎo)航功能給保險(xiǎn)銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者提供一個(gè)溝通和交易的平臺(tái),如中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、易保網(wǎng)保險(xiǎn)廣場(chǎng)、生命天空保險(xiǎn)中間站等。
通過(guò)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)代理銷(xiāo)售,通過(guò)廣告和引流的作用,能夠吸引到海量的訪問(wèn)量。這些網(wǎng)站自身并不銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品,通常用戶點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)后,頁(yè)面將自動(dòng)跳轉(zhuǎn)鏈接到保險(xiǎn)公司網(wǎng)站,實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中,基本上不具有網(wǎng)上交易和購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。因此,不能算作真正意義上的保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站。
七、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新興銷(xiāo)售渠道。
目前,以國(guó)華人壽為代表的眾多保險(xiǎn)公司已經(jīng)在移動(dòng)應(yīng)用上推出微信商城,可實(shí)現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢等功能。泰康的“微互助”、陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)的“搖錢(qián)術(shù)”和“愛(ài)升級(jí)”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號(hào)“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險(xiǎn)聯(lián)合微商城,還有20xx年初,泰康人壽推出用微信購(gòu)買(mǎi)“春運(yùn)保險(xiǎn)”。
相較傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道,移動(dòng)互聯(lián)保險(xiǎn)具有便捷、時(shí)間碎片化、用戶體驗(yàn)優(yōu)先等特點(diǎn);在產(chǎn)品研發(fā)上會(huì)更加貼近客戶需求,凸顯個(gè)性化特色。
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渠道策劃書(shū)篇十五
對(duì)專(zhuān)做汽車(chē)防盜產(chǎn)品的a公司來(lái)說(shuō),如果能順利拿下福建市場(chǎng),它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南,這一棋子能否最終落定,公司上下都在關(guān)注,因?yàn)椋@決定了在即將到來(lái)的新的一年中,公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計(jì)劃推進(jìn)。
a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來(lái)到福建市場(chǎng),第一個(gè)拜見(jiàn)的就是永連公司。
永連公司老板老林和李東是老熟人了,老林在福建市場(chǎng)是元老級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商。近兩年來(lái),他的其他兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抽出資金去炒房產(chǎn),生意逐步滑落,老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面,生意越做越紅火,于是成就了今天老林在福建的老大地位。
聽(tīng)完李東對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)策略和支持的介紹后,老林有強(qiáng)烈的合作意愿,并做東請(qǐng)客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢(qián)了,最后得到的話卻是:“我這里品牌多,對(duì)我支持也很大,我不想得罪其他幾個(gè)廠家,與他們競(jìng)爭(zhēng)和沖突的產(chǎn)品我不做,你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色,我就只做這兩款吧?!?/p>
李東也知道,在這個(gè)市場(chǎng)中老林一支獨(dú)大,如果他做我們的產(chǎn)品,能很快起量。但是,這兩年老林被廠家寵得有點(diǎn)驕橫,養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣,好多廠家都抱怨老林是越來(lái)越不講道理了,要費(fèi)用和支持的胃口越來(lái)越大,克扣廠家廣告費(fèi)等市場(chǎng)小動(dòng)作更是家常便飯。由于銷(xiāo)量有保證,廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
李東推測(cè):老林是在試探我的底線!
既然這樣,那就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的談吧:“林總,我們也是多年朋友了,我也不想繞彎子了,你也看到了產(chǎn)品的特點(diǎn),你還想讓我們?cè)趺磥?lái)配合你?”
……。
一番博弈之后,老林最終做出了讓步:兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨,其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié),
這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主,于是馬上電話請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān)。銷(xiāo)售總監(jiān)提出2點(diǎn)意見(jiàn):一,認(rèn)同李東的推測(cè),老林是有合作意愿的,所以我們必須堅(jiān)守“要做就必須全做”的底線;二,抽出點(diǎn)時(shí)間,再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商,名為給老林一點(diǎn)考慮時(shí)間,實(shí)為施加壓力。
退而求其次,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
經(jīng)過(guò)一再篩選,福州沒(méi)有合適的候選,于是李東將目光聚焦在了閩南,因?yàn)椋?/p>
盡管閩北的福州一直是汽車(chē)用品市場(chǎng)的批發(fā)集散地,當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€(gè)福建省,但是,最近幾年閩南(廈門(mén)、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,車(chē)輛保有量明顯加大,所以閩南的零售市場(chǎng)呈現(xiàn)欣欣向榮的局面,有三四家公司在閩南市場(chǎng)已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且,由于銷(xiāo)售量的加大,閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色,渴望直接與廠家合作,賺取更多的利潤(rùn)。
李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠(chéng)公司在閩南開(kāi)有六家大型汽車(chē)用品連鎖店,還向十多家汽車(chē)4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
李東與精誠(chéng)公司的談判非常順利,精誠(chéng)公司很有把握地承諾:接下a公司的全線產(chǎn)品。
李東分析:老林是大批發(fā),主要靠產(chǎn)品力,有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨,但是,沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就會(huì)半死不活,所以,他只賣(mài)自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,銷(xiāo)售量肯定受限。
而由精誠(chéng)公司來(lái)代理全線產(chǎn)品,對(duì)終端精耕細(xì)作,前期銷(xiāo)售量不會(huì)比老林差。
于是,李東根據(jù)精誠(chéng)公司的短板和市場(chǎng)狀況,幫助其制定了三大步跨越計(jì)劃:第一步,精誠(chéng)公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開(kāi);第二步,加大批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè),利用兩款絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場(chǎng);第三步,在福州建立辦事處,推廣a公司產(chǎn)品,進(jìn)而輻射整個(gè)福建市場(chǎng)。
這一設(shè)想大受精誠(chéng)老板的贊許。因?yàn)樗郧熬褪歉V莸囊粋€(gè)小批發(fā)商,由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競(jìng)爭(zhēng),所以才來(lái)到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今,剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿:“殺”回福州,重拾批發(fā)渠道,奪回自己的根據(jù)地。
渠道策劃書(shū)篇十六
在區(qū)域制定開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃,推動(dòng)所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
評(píng)估銷(xiāo)售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評(píng)估,以確保區(qū)域投資效率;。
監(jiān)控活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行情況并反饋給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)予以改進(jìn);。
監(jiān)控區(qū)域零售市場(chǎng)動(dòng)態(tài),評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)并系統(tǒng)地將市場(chǎng)信息反饋給總部。
渠道策劃書(shū)篇十七
(4)2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
而一樣重要的渠道規(guī)劃,卻往往被企業(yè)高層所忽視,許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
第二種情況:不重視,一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識(shí),但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷(xiāo)商的事,我做好重點(diǎn)渠道的開(kāi)拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃,拍腦袋,往往是簡(jiǎn)單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù),比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng),國(guó)美,蘇寧等,規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù),不完成就扣分公司經(jīng)理工資,扣經(jīng)銷(xiāo)商貨款。
二、作者的建議。
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員,現(xiàn)在對(duì)渠道規(guī)劃提出自己的看法,希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際,要做到四個(gè)字:“望聞問(wèn)切”。
第一:望。
中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展如初出之苗,不見(jiàn)其增,日有所長(zhǎng),也許你現(xiàn)在所見(jiàn)到的與一年之后都會(huì)差別很大的?!巴钡哪康氖钦鎸?shí)地了解各銷(xiāo)售渠道變化趨勢(shì),為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
“望”市場(chǎng),總經(jīng)理帶隊(duì),至少主管銷(xiāo)售副總經(jīng)理帶隊(duì),區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與,選定樣板市場(chǎng),好的市場(chǎng)問(wèn)經(jīng)驗(yàn),差的市場(chǎng)問(wèn)教訓(xùn),兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)“望”,“望”代理商,“望”終端市場(chǎng),“望”競(jìng)品情況,“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過(guò)“望”一定要總結(jié)自己的看法,市場(chǎng)變化是朝著什么方向,通過(guò)“望”一定要形成自己的意見(jiàn)。
渠道策劃書(shū)篇十八
為什么那么多的好產(chǎn)品、好品牌,市場(chǎng)難以做大?為什么市場(chǎng)出現(xiàn)秩序混亂、竄貨、砸價(jià)、促銷(xiāo)疲軟?這是因?yàn)榍荔w系出現(xiàn)了問(wèn)題,而現(xiàn)在說(shuō)到渠道,大家自然就想到營(yíng)銷(xiāo)中的4p之一:直白一點(diǎn)就是一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的通道。一般而言大家都這么理解:渠道就是一條通路,是經(jīng)銷(xiāo)商、二批商;渠道建設(shè)就是找經(jīng)銷(xiāo)商;渠道管理就是打款、發(fā)貨、管竄貨,實(shí)際上,這是一種對(duì)渠道狹隘的理解。真正的渠道是一個(gè)戰(zhàn)略系統(tǒng),使命是完成產(chǎn)品(服務(wù))從廠家到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移,并使產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值增值。
渠道模式及設(shè)計(jì)。
每一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及市場(chǎng)情況都不一樣,也就決定了渠道模式會(huì)存在很大的差別。消費(fèi)品最普遍的渠道模式有三種,第一種是娃哈哈為代表的聯(lián)銷(xiāo)體模式;第二種是以康師傅為代表的渠道精耕;第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這里說(shuō)的是典型的渠道模式,并不是說(shuō),所有的企業(yè)都必須是這三種模式,但基本難以離開(kāi)這三個(gè)渠道“原型”。
渠道模式的選擇,視企業(yè)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定。
渠道的層級(jí)多與少其實(shí)并不是決定銷(xiāo)售好壞的決定因素。要看企業(yè)的實(shí)際情況,娃哈哈品類(lèi)、品項(xiàng)、產(chǎn)品多,需要借助長(zhǎng)渠道進(jìn)行各品類(lèi)的分銷(xiāo);而加多寶是單品,需要快速而廣泛占領(lǐng)各個(gè)終端。
其次,要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類(lèi)型可以選擇,第一密集型分銷(xiāo),第二選擇型分銷(xiāo),第三,獨(dú)家分銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō),密集分銷(xiāo)適用于快消品或者廣泛分銷(xiāo)的產(chǎn)品,需要大量的經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo),構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);第二種是選擇型分銷(xiāo),一個(gè)區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)或者直供,大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式;第三種是獨(dú)家分銷(xiāo),一個(gè)區(qū)域只有一家經(jīng)銷(xiāo)商,由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和建設(shè)?,F(xiàn)在很多消費(fèi)品企業(yè)也實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制,也算是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。
最后,渠道模式的選擇和設(shè)計(jì)涉及到分銷(xiāo)效率和后續(xù)的渠道管理工作,但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式,只有適合企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng),一般采用選擇型分銷(xiāo),渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷(xiāo)體模式,利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源和能力完成市場(chǎng)覆蓋,廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方案、推廣策略等支持;如果企業(yè)確實(shí)有實(shí)力,能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷(xiāo)商資源上有很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),可以像加多寶一樣,進(jìn)行深度分銷(xiāo)、終端管控,實(shí)現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
通常情況,我們需要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi),然后按照每類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行渠道策略的制定。一般來(lái)說(shuō),我們可以將企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)分為基地市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)。
戰(zhàn)略市場(chǎng)需要發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略合作伙伴,利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源和力量進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā);企業(yè)進(jìn)行較為深度的協(xié)助銷(xiāo)售,幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)重點(diǎn)終端客戶,同時(shí)提供給經(jīng)銷(xiāo)商可操作的市場(chǎng)方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn),讓經(jīng)銷(xiāo)商不但為了短期的銷(xiāo)售,更為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。
渠道策劃書(shū)篇十九
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁:
大家好!
今天在臺(tái)上向各位作的工作總結(jié)和的工作計(jì)劃,第一次向各位做述職報(bào)告,十分激動(dòng)!總覺(jué)得還沒(méi)來(lái)得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受,09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過(guò)的道路,總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年,我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn),適應(yīng)了新的工作環(huán)境,結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個(gè)年頭,也是人生歷練的另一個(gè)開(kāi)始。
踏入公司已經(jīng)有七個(gè)月的時(shí)間了,過(guò)去的七個(gè)月對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)亦是一次新的開(kāi)始,空閑之余我常常在思考著要以何種心情來(lái)詮釋剛剛過(guò)去的七個(gè)月。坦白的講,過(guò)去的那些工作的日子里,充滿了激情,也飽含著淚光,甚至也有過(guò)掙扎,在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上,我面對(duì)著從來(lái)沒(méi)有面臨過(guò)的境遇,在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下,學(xué)會(huì)了如何做好本職的.那些工作,懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?;仡?0xx工作的種種經(jīng)歷,讓我百感交集。
剛剛進(jìn)入公司,我的工作是渠道經(jīng)營(yíng),我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶,然后鞏固老的客戶群體。因此,常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者,與他們協(xié)商,發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知,我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分,但是關(guān)系到公司的“源頭”,因此我決不能懈怠,失敗了繼續(xù)努力,成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的拜訪與溝通之后,發(fā)展了一部分有價(jià)值的合作者,但是,也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的`就能出單,對(duì)于合作伙伴來(lái)講,也需要一個(gè)考驗(yàn)自己工作的階段,這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中,自己的工作便出了成績(jī)。在和渠道客戶的合作當(dāng)中,我深刻的理解到,合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”,合作者選用公司的產(chǎn)品會(huì)充分考慮自己的利潤(rùn)空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)和客戶溝通,去給客戶滲透共贏的思想。接下來(lái)的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校,對(duì)于學(xué)校來(lái)講,在工作上和渠道客戶的是不太一樣的,在學(xué)校的拜訪當(dāng)中,主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)和完整的售后體系,把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)灌輸給對(duì)方。
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