通過寫讀后感，我們可以借此機會來深入思考書中所探討的問題和主題。寫一篇較為完美的讀后感，首先需要仔細閱讀原文或書籍，并理解作者的觀點和主題。然后，通過反思和個人思考，提煉出自己對這些內容的理解和感受。在寫讀后感時，應該結合自己的觀點和真實感受，用自己的語言表達出來，要注意語言的準確和表達的連貫性。讀后感中可以包括對情節(jié)的評論、對人物形象的評價、對主題的思考和對自己的啟示等。這些讀后感范文可以給你提供一些關于寫作角度和思考的新思路。
銷售鐵軍讀后感篇一
說實話，最近10年關于創(chuàng)業(yè)、團隊管理、工作方法論的書籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書后略有感慨，更多是談談我的理想團隊觀。
首先是目標，組織目標（愿景/使命）是一個企業(yè)存在的基石，是團隊長期奮斗的目標。比如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意，google的網(wǎng)羅世間一切信息，facebook的連接一切（騰訊現(xiàn)在也是社交和連接）。但現(xiàn)實中，80%的企業(yè)賺錢成了目標，主營業(yè)務和客戶成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，導致運營雜亂無章，業(yè)務東張西擴，一團糟。創(chuàng)業(yè)，目標一定要大，必須立足于客戶群體的基本需求。哪怕一個小團隊，也應該樹立自己正確的目標，有目標才有方向，有方向才不會迷失。很多企業(yè)追逐熱點，東撈一筆，西撈一筆，注定不能形成核心競爭力，因為沒有核心用戶群，就沒有價值積累，只有用戶的持續(xù)認可才能形成實在的品牌價值。
對于鐵軍來說是幸福的，目標非常明確，就是把產品賣出去，多少人還徘徊在尋找人生目標過程中。但馬云為了怕銷售過于看重銷售目標，而不顧及客戶真是需求和使用價值，特別注重“修假成真”，關注團隊價值觀、服務意識、客戶滿意度等比較虛的方面，不能為錢而遺失了初衷。從這方面來說，價值觀對于團隊來說確實有不可或缺的精神導向作用，目前也越來越多團隊開始從價值觀、行為方式等去選擇合作伙伴，因為稟性難移，但是工作的技能卻是可以培訓提升的。哪怕阿里巴巴天天把誠信、客戶第一掛在嘴上，也難免在經理人業(yè)績導向影響下誤入歧途，當然也讓馬云意識到了職業(yè)經理人的局限性，kpi導向，竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績效目標管理體系中，都加入了客戶滿意度、退貨率等業(yè)務健康指標體系。
其實是價值觀，阿里巴巴的六脈神劍是“客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)”。價值觀為團隊提供了行事規(guī)則和最主要的價值指標，是團隊中處理很多矛盾的準繩。比如客戶第一，書里提到一個例子，某個銷售員為了業(yè)績，把房地產商也忽悠上了中國供應商，最后公司主動退款給客戶了，因為阿里巴巴并不能幫客戶賣房子，沒有考慮用戶需求。
比如誠信，2011年的中供誠信們事件，堅守誠信底線，大量老員工被辭退換血。也說明了另外一個問題，重視的太晚，持續(xù)發(fā)酵，導致問題不斷擴大，直到最后影響巨大。價值觀越強調什么，說明公司團隊越重視這些指標，也越容易走偏，而忽視這些基本守則。
技術人員用腳本搶購公司低價月餅，導致被開除。都有值得反思的方面，價值觀何時該上綱上線，何時該為創(chuàng)新和改變讓路。沒有對錯，在鼓勵用技術解決一切問題的公司里，或許這種行為是提倡的，團隊自身的價值觀和方法論非常重要。價值觀，本身就容易被小題大做，當成典型，樹立樣板。
改變成了越來越多企業(yè)的價值觀，在阿里叫擁抱變化。組織架構上的任何調整，員工也經常會自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的，所以團隊成長過程中，有些改變會變得積重難返。比如銷售團隊資源馬太效應，物流送貨員工挑肥揀瘦，技術人員也沒人愿意做業(yè)務基礎需求，都容易導致團隊文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績效考核和激勵機制，另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經理高管等經常各地輪崗輪換，做得好的去荒涼的地方開拓。讀到這感覺不可思議，其實蠻難，跟王石在《大道當然》中提到的很像，高管調動必須服從公司安排，但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細一想，阿里有一套不同的底層機制去保障，管理業(yè)績考核不完全靠地區(qū)的'銷售業(yè)績排名，而是看增長量、看未來增長預期，看管理期間發(fā)掘出來的業(yè)績，最終管的是預期。如果這個地區(qū)再荒涼，一個管理人員過去有很大起色，年度績效考核打了超出預期，那他一年可拿到的期權也不少，是符合員工的長遠預期的，員工也愿意拓荒。
第三是團隊文化（企業(yè)文化），目標和價值觀是團隊成員精神上感受到的，但是團隊文化卻是每天耳濡目染的。每個崗位性質不同，員工性格特征要求也不一致，但最終目標都是為公司整體目標服務。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績打擂臺pk、艱苦拼搏等文化不一定適合每個團隊，但每個團隊都應該有自己的獨特文化。
團隊文化絕對不是喊出來的口號，而是是身體力行耳濡目染出來的堅持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關懷，亦或是新人入職時貼心的新手入門體驗，還是發(fā)現(xiàn)團隊不良風氣時的及時矯正，更或是一團和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬，一切都需要用心去發(fā)現(xiàn)，慢慢去修正，人性的光輝被激勵出來了，一切事半功倍：凡事處處壓抑，則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設計的人性化，另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心，員工和公司都愿意改變。
團隊文化最能讓人感受到力量的要素其實是真誠，真誠是社交的基礎，大家一致平等討論事務，追求共識。這兩年，橋水基金瑞達利歐的新書《原則》非?；?，基本觀點就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達成一致，形成默認高效的企業(yè)文化。書的核心理念就是把制度打造為24小時運行的機器，追求極度求真和極度透明，基于可信度加權實現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來不斷改進公司制度和文化。真誠、透明、追求真理，這些都是唯物客觀主義的核心表征。國人表達觀點比較靦腆，不像歐美人直接，日本人就更含蓄了。
團隊文化不能跟企業(yè)價值觀等沖突，應該保障價值觀落地，更不能說一套做一套，誰都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣，原來制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強調員工奮斗文化，奉獻精神，加班加點鼓足干勁，但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因為過程中有些瑕疵就開除人或者判定不能勝任，雖然干掉了一個人，但會讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里，開除員工的時候還踩上一腳。在一個提倡創(chuàng)新，鼓勵技術升級的背景下，就需要一定制度彈性，獎懲制度更不能亂用拍腦袋決定，對于犯錯更需要一定額外容忍度，不然就導致“多做多錯，沒人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的懲罰如果沒有充分的溝通和說明，就簡單全員通知，對于企業(yè)的團隊文化更是毀滅性的打擊，就別想員工能說真話了。作為領導者，引領并激勵團隊前進，而不是做一個庸俗的管理者，只會用懲罰讓屬下臣服。如果一個“為善”作為企業(yè)核心價值觀之一的公司，整年主動開除員工的比例高達30%以上，整體員工流動率超過60%以上，我認為本身就說明這是一家“偽善”的公司。
現(xiàn)在確實簡單而純粹的公司越來越少了，畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權”的管理者，濫用職權，不真誠，很容易就把整個企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。
最后是工作方法論。團隊目標是方向，價值觀是行為準則，團隊文化是現(xiàn)實存在的約束或者加速器，工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標拿結果，okr目標管理體系里就是結合核心objective拿到關鍵結果keyresults。方法論說開了更是包羅萬象，基本上每個工作5年以上的人都有自己一套方法論，江湖上更是充斥各種偏方、權謀術和偏鋒之劍。方法論很重要，邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達到目標，整天忙忙碌碌的員工月底沒有任何里程碑性質結果是需要反思的。鐵軍書里提到一塊非常有價值的點是工作review，書里描述是review的非常細致并具有改進意義了，但現(xiàn)實中review工作不流于形式真的好難。
通過多年觀察實踐，個人還是比較尊崇可塑性比較強的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右，基本會固化自身的價值觀和方法論，有些人的價值觀接受改變，有些人不太接受，有些人喜歡按部就班，有些人喜歡精益求精，招聘面試的過程就是找到臭味相投合作伙伴的過程，google等引入平級同事面試考核是否愿意合作，是否愿意跟候選一起吃飯等來衡量團隊文化契合度。
重點解釋并推薦下麥肯錫的mece方法，這是一套從結構到事實的解決問題方法。重點調研問題各個方面，窮盡所有，將問題分解為各不相同、互不重疊的子問題。然后確立目標，分析問題，確認要解決的程度和范圍，最后在可控范圍內解決問題。團隊中針對某個問題往往會公說公有理，婆說婆有理，只是大家站在不同角度表述問題，或許mece認知問題后，會有一個全局性、實質性的解決方案。
方法論只能幫助拿到結果，并沒有靈丹妙藥。實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標準，堅持農村一線群眾的實地調研；不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放；再到精益創(chuàng)意，mvp最小可用化產品，結合豐田的精益生產思想；再到麥肯錫的《意識、工具、方法》系列圖書，結合mece，從分析到行動到拿到結果；再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達利歐的《原則》、google的《重新定義團隊》，再到底層邏輯分析，沒有任何一款能保證拿到結果，只能保證我們團隊是在正確的做事情。在初心的指引下，還需要歷經劫難，或許能達到彼岸。但是在這個成王敗寇的世界里whocare呢？能堅持下去的都是激情和熱愛。
銷售鐵軍讀后感篇二
阿里用價值觀培養(yǎng)人才、考核團隊，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。在阿里的大軍中，人才的輸入一直作為公司的大戰(zhàn)略和方向?！鞍俅蟆甭?lián)盟中，不斷有人加入，也不斷有人走掉，堅持到最后，通過層層考驗和洗禮，最終勝利了?！耙粋€人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的認知升級，否則不可能上新的臺階，只會陷入死循環(huán)?！?/p>
宜信的人才觀早在2008年ceo唐寧先生就已經定義的很清晰了:“優(yōu)秀的業(yè)績來自于優(yōu)秀的團隊，來自于團隊中的每一個成員。什么樣的人才適合于宜信，會在宜信的平臺上長期成長、進步，得到精神上、物質上的豐厚回報。首先是心態(tài)，樂觀、積極、向上、開放、學習的心態(tài)。態(tài)度決定行為，行為創(chuàng)造奇跡。有了好的心態(tài)，愿意打開自己，傾聽，理解，就會使溝通成為可能，達到真正“通”的效果。
在這里我也能看出唐總對于一個員工企業(yè)文化的認同感以及價值觀的重視程度。所有加入宜信的新人都需要經過為期三天的neo培訓企業(yè)文化宣導，再經過n180的技能及價值觀的灌溉，之后再用基本法考核來檢驗員工的合格率，再輔以普惠金融家體系獎勵激勵員工突破。我們具備完善的人員培養(yǎng)體系，足以說明我們對人才的渴望。人才是企業(yè)發(fā)展出新高度的必要條件。
從阿里管理者區(qū)域調動淺談宜信輪崗。
作為一名來司5年的老員工，正好經歷了宜信的幾次變革。2016年開始標化，涌現(xiàn)出非常多優(yōu)秀的團隊，但同樣有許多墊底的團隊，為了均衡發(fā)展，宜信在2016年半年會議中首次提出了輪崗機制，剛開始動員時效果并不好，很多管理者留戀安逸的環(huán)境，不愿走出去。經過半年的機制完善，宜信人也開始了大規(guī)模的輪崗，有的搬家舍業(yè)，有的舉家遷移，但他們毫無怨言，不計較利益，這就是文化的力量。這樣的“輪崗”制度更多的是為了培養(yǎng)和鍛煉管理者。管理者調動也帶來不同的管理風格，帶來了新經驗，新方法。一個團隊如何能夠快速提高?能夠復制團隊，建立分享機制。分享是銷售最好的學習方法，能夠適應不同的團隊，不同的文化，然后將好的吸收，通過這樣的多維視角的沖擊，不斷地磨練人的心智，幫助員工和管理者成長。當然也有輪崗失敗的例子，但是能讓我們看到更多自身的不足和管理上的不完善，從而感謝這次與眾不同的經歷。
冬天總會過去，春天必將到來。
現(xiàn)在的宜信也處在行業(yè)發(fā)展關鍵的時刻，我們作為一名宜信人該做些什么呢?我覺得首先要選擇相信，相信公司，相信我們這么多人12年的努力，其次堅持做對的事。借用人民政協(xié)報的一句話:初心，堅守;責任，前行;使命，必達!我們一起期待普惠金融事業(yè)的新里程!
銷售鐵軍讀后感篇三
前年10月加入s公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時間輾轉換了五份工作。在s公司一待接近6年，并不是因為正式畢業(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因為在6年的時間中一步一步的感受到了他的好：團結有活力的團隊氛圍，能干又親和的領導，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團隊忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似s公司的好。從客戶顧問到主管再到營業(yè)部經理，每一次的換崗都會迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結果終美好，一路收獲一個更好的團隊和自己，與企業(yè)和團隊共同成長。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他?，F(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點點滴滴，感受到整個企業(yè)的成長很像s公司的成長，今年是s公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時候，作為營業(yè)部經理，應身先士卒帶領團隊彎道超車！從阿里鐵軍的成長中收獲到的對于未來營業(yè)部管理工作的一些感悟和調整。
一、“歷史上所有偉大的成就，都是由于戰(zhàn)勝了看來是不可能的事情而取得的?！?/p>
關于信念與決心，s公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡借貸信息服務模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時有很多的同事在s公司收獲了自己的美好生活，s公司在實現(xiàn)商業(yè)價值的同時更創(chuàng)造了社會價值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在s公司就在，s公司在行業(yè)就在，并且過了這個坎s公司將更強，我們也將更強。除了堅定自己的信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團隊，帶領團隊抱團勇闖難關。
二、“我們的目標使命和價值觀，是鼓勵我們走下去的動力”。
我們需要清晰地告訴我們的隊友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊伍，大家一個團隊在一起干半年之后會發(fā)生什么變化，階段性需要落實哪些動作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團隊有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質的客戶關系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務品質，營業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
三、我們必須采取措施捍衛(wèi)阿里巴巴價值觀，所有直接或間接參與的同事都將為此承擔責任，b2b管理層更將承擔主要責任”。
今年起風險問題大爆發(fā)，除市場外因外，根本的是客戶質量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價值觀的引導問題。s公司的價值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風險后果，已讓我們痛定思痛，對一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導好我們的價值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在我們最首要重要的一項工作是風險壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進、提醒工作的落實及整體的團隊建設，我相信，經過前后兩線的工作共同調整努力，3—6個月后，我們的c—m2必將回到1以內。
四、雷艷群和羅建陸的永康之戰(zhàn)，讓我對于陌拜工作的推動落實更堅定了信心與決心。直銷團隊，當能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進行溝通輔導，給予持續(xù)的信心與力量，帶領主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學習分享機制為大家賦能解惑，劍指成功。
五、讀書能改變人的認知，提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長與壯大，更體會了這樣的成功絕非偶然。未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學習精進，每月組織兩次讀書會，帶領大家養(yǎng)成學習的好習慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領營業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇四
書中引用了一段話“一個人若能充滿自信地朝著他夢想的地方前進，努力經營他所向往的生活，那么他就可以獲得意想不到的成功，他會把某些事情置于腦后，跨越一條看不見的界限，新的更廣大的更自由的法則將圍繞著他，并且在他的內心建立起來，或者舊的法則將擴大，并在更自由的意義上做出被做出有利于他的闡釋，而他就可以獲得一種更高級的生活秩序的資格?！?/p>
這是來自梭羅的《瓦爾登湖》里面的一段話，這也是我非常喜歡的一本書，所以看到作者使用了這段話，覺得很親切。在書中，張強說了他的銷售經歷，文字有趣，很有畫面感，也非常真實。從差點被淘汰到最終成為topsales，我想只有作者才能深深體會其中的艱辛。
所謂“己欲達而達人”，作者也寫到自己幫助下屬沖業(yè)績的事情、發(fā)掘下屬的潛能，讓合適的人做合適的事情，這也展現(xiàn)出一個務實的管理者作風。以及作者也分享如何打造一支旅悅鐵軍。
總之，這本書性價比挺高的，干貨滿滿，另外閱讀體驗也非常棒，寫得很有意思，不同于一般的銷售管理書籍。
銷售鐵軍讀后感篇五
這是一本講述中國最強地推部門，也是商業(yè)帝國阿里巴巴的精氣神"中國供應商"阿里鐵軍的故事。要了解互聯(lián)網(wǎng)o2o地推，要了解銷售，這應該是一本必讀書。
在杭州接觸過他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團隊建設還是很值得學習的。中供是互聯(lián)網(wǎng)電商的"黃埔軍校"，培養(yǎng)了大量的電商人才。阿里系的枝繁葉茂就是從這里出來的。從這里走出了滴滴出行ceo維、趕集網(wǎng)coo陳國環(huán)、大眾點評coo呂廣渝、美團coo干嘉偉等等優(yōu)秀人才。
國內o2o戰(zhàn)場，一度成為阿里鐵軍內戰(zhàn)。我現(xiàn)在所在的互聯(lián)網(wǎng)長租公寓o2o公司自如，有很多文化價值觀，行為組織方式有很多都和阿里鐵軍類似，我相信一定是做了阿里鐵軍銷售的借鑒，源頭在阿里鐵軍這里。
最開始進入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒有什么學歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說真話，對于問面試者你為什么加入阿里？大家不會說空話套話，會坦誠布公地說我是為了賺錢，買房買車。這是一個崇尚說真話的公司文化。
500元底薪，三個月出不了單就開除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點。
o2o公司講究結果，迅速擴張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實用激情的名言：
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁。
對得起好的人，對不起不好的人。
簡單的事情重復做，重復的事情用心做。
定目標，拿過程，做結果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當然有些話在今天90后員工為主，崇尚個性的阿里銷售部門里就不見得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書里，有以下三個點非常打動我：
（一）陌生拜訪的作用。
最開始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來的天然不信任感是沒有辦法克服的。一個電話過去，大多數(shù)客戶會認為是騷擾，100通電話過去，如果有5個客戶有意向，效率是5%，另外95%是浪費。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業(yè)的地點知道了，可能會見到關鍵人物，可能會跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡單介紹他，這至少是一個廣告。日復一日這樣去拜訪，會讓客戶越來月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會發(fā)現(xiàn)當?shù)貛缀跛锌蛻舳贾懒税⒗锇桶汀?/p>
陌拜的作用確實不小，阿里的競爭對手環(huán)球資源強調預約，強調客戶的認知，分析需要多久之后外跟進。"我們哪管那個，今天跟了半個晚上，明天路過，上去打個招呼，過兩天又來了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現(xiàn)了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實，很多時候我們是用勤奮打動客戶的。"阿里的趙偉說。
（二）阿里巴巴價值觀的捍衛(wèi)。
看過馬云的一場演講，他說做公司就是要把實的做虛，把虛的做實。阿里巴巴最重要的價值觀，也叫"六脈神劍"就是一個非常虛的東西。他們是客戶第一，團隊合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學阿里巴巴這個，但這絕對不是喊喊口號那么簡單。2010年阿里巴巴爆發(fā)"誠信門"事件，一線銷售人員為了業(yè)績把一些不符合資質的客戶也放進阿里巴巴平臺，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區(qū)，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進入阿里巴巴，有個"百年大計"的培訓，一般是培訓一個月到三個月，阿里巴巴的價值觀，不僅是"百年大計"課堂上講講，而是要持續(xù)考核的，而且在考核中，價值觀與業(yè)績的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價值觀的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來每個季度都考核價值觀，我們的業(yè)績和價值觀是一起考核的。每年的年終獎、晉升都是和價值觀掛鉤。你業(yè)績好，價值觀不行是不能晉升的你熱愛公司，你因為幫助別人，自己業(yè)績沒有完成，那也不行。只有這兩個都做好了才行。這是一套考核機制。
（三）建立分享機制，依靠團隊和組織的力量。
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區(qū)別還在于更加依靠團隊和組織的力量。
和同事配合，講究團隊精神，老幫新，經驗、資源分享，對同事坦誠、對客戶誠信——這已經成為鐵軍的傳統(tǒng)。
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級倉下級更是常見，不但傳授經驗教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經驗、資源、信息能做到無償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團隊，老銷售欺負新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會議"上問了一句話："這個團隊要怎么提高？"根本的一個問題是，團隊要快速復制，就要建立分享機制。
分享是銷售最好的學習方式，也是最有助于團隊成長的方式。提升是從面對反對意見開始的，反對意見不解決，銷售自己對公司、對產品都沒信心，碰到問題都不知道怎么回答。所以每天工作回來后總結分享是阿里銷售和其他公司銷售最大的不同。
這本書讀的時候就激情澎湃，以后還會再讀。一個好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當年的中國共產黨，現(xiàn)在的阿里鐵軍，你會發(fā)現(xiàn)很多組織架構、行為模式是相通的。
有愿景，有價值觀，有超強的執(zhí)行力，一群充滿激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構共同的特點。
銷售鐵軍讀后感篇六
一群鐵漢，一支軍隊；一群鐵漢，一生忠義；阿里巴巴價值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡成了獨孤九劍，到最后的六脈神劍，同時加強考核，企業(yè)文化的維護者考核制度，這就是阿里巴巴高度的企業(yè)文化的形成。
上下同欲者勝，風雨同舟者興，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是團隊統(tǒng)一的價值觀，凝聚人心是事業(yè)的基石，很多人不是一直說，管人的根本就是管心嗎？阿里就是這樣的，阿里的團隊有著超出常人的高度歸屬感和方向感，一個團隊是這樣，一個部門也是這樣，這樣的阿里鐵衛(wèi)戰(zhàn)隊必然是強者，是戰(zhàn)無不勝之師，價值觀的統(tǒng)一就是團隊組建的最底層的東西，所有的策略，計劃，目標都要靠它托起和支撐，因此要在銷售中成為王者，必然要有鐵的團隊，而鐵的團隊的核心就是凝聚力，而凝聚力的關鍵靠的就是價值觀。這也在阿里鐵衛(wèi)軍身上得到了很完美的詮釋。
有心力且有執(zhí)行，這一切才是個圓圈、一個鏈子，在阿里的鐵軍身上看到的是無敵，在銷售的圈子里一直有一句話叫做成績是逼出來的，人的本性是懶惰的，可是為了生活，當我們陷入絕境的時候相信我們會向阿里人一樣，變成無畏的戰(zhàn)士，考核制度就是讓陷入絕境的一個方式，我們不能依靠銷售人員自我的覺醒，目標考核其實只是手段，也是培養(yǎng)執(zhí)行力的一種方法，就像阿里一樣令必行行必止，這就是阿里鐵軍，無畏無懼無敵，一支銷售中的特種部隊，一支站無不勝的銷售航母，而宜信就缺少了這個特種戰(zhàn)隊，當我們管理層的指令頒布的時候，員工已經習慣了這個事情不做也沒事，我在考核名單中反正有人會保我的思想，這樣的銷售戰(zhàn)隊怎么可能創(chuàng)造最大的戰(zhàn)力，沒有戰(zhàn)士割腕的決心，怎么有風雨后的彩虹，沒有置之死地而后生的覺悟哪能看到奈何橋后面彼岸花的璀璨，執(zhí)行力是管理者賦予的，也是管理者廢掉的。想要團隊突破就得先自我突破。
鐵血丹心，英雄本色風從虎，云從龍——變革，一躍龍門飛天去，一破天地沖九霄！這就是變革，作為銷售要擁有能夠抓住變革的能力，魄力。阿里鐵軍就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在這一次次的涅槃中鍛造的，宜信就像曾經的阿里一樣，在一定的成功后，卻迎來了行業(yè)變革，成功后的變革是痛苦的，可是一當完成了那就是無敵的，宜信現(xiàn)在就是在變革中，一次機遇，唐寧總對于行業(yè)的清晰度，城市經理對于城市金融的眼光，營業(yè)部經理對于機遇的把握，這就是南通三營的機遇，一次沉淀，一次爆發(fā)，能不能在這次行業(yè)變革中，宜信再次崛起，能不能在這次行業(yè)變革中，南通順勢而為，能不能在這次變革中，南通三營，一躍成龍，這需要我們有擁抱變革的勇氣，需要我們有擁抱變革的能力，需要我們有超強的價值觀，需要我們有強大的執(zhí)行力。
阿里鐵軍，鐵漢柔情，變革之際，金戈鐵戟。
宜信戰(zhàn)隊，無往不利，取長補短，獨霸一方。
銷售鐵軍讀后感篇七
三天時間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯的書，敘述風格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀實的形式從時間維度由遠及近緩緩陳述，語言平淡、樸實、冷靜，卻讓人能夠跟著進入到故事中人物的“回憶”中真實體會那些“當時當刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此“真實”的原因吧。
不可否認阿里的確是中國o2o戰(zhàn)場唯一的當之無愧的黃埔軍校，從阿里確切的說是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內赫赫有名的人物。我覺得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速復制，并且隨著業(yè)務的開展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價值觀，注重對人的極致關注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強、價值觀夯實的管理團隊。天時地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長遠、信念和價值觀的堅定，給了團隊方向和主心骨。
建設的第一步。這第一步中也有一個要點，就是說這書寫出來的東西不是老板或者高管一拍腦袋說“要有客戶意識”這企業(yè)就能建立起有客戶意識的價值觀了，價值觀的建立應該是自下而上的，所以關明生說“阿里巴巴的文化本來存在，我只是幫助把它寫下來了?！贝蟛糠值墓静皇菦]有而是也都有各種各樣的“價值觀”，但是大多數(shù)的公司的價值觀更多是個虛無縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應該會指出“你們的價值觀缺乏考核”?！蔼毠戮艅Α蔽淖只螅P明生緊抓績效考核，用價值觀培養(yǎng)人才、考核團隊，鄧康明也將“六脈神劍”細化到每一條都有細致的描述都有相應的行動指南，員工考核中價值觀與業(yè)績各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎、晉升掛鉤。這是企業(yè)文化建設的第二步，固化，虛的東西要做實。
阿里是非常重視價值觀的培訓的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來講，馬云是個會講故事的人，他會去講團隊為什么存在?對內對外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說價值觀的建立需要自下而上，那么價值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個案例給我印象比較深刻，年底大圣在會上做分享，舉的例子是如何說服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個客戶的外貿經理被大圣感動主動帶著大圣去見老板并且將不是來自于阿里巴巴的客戶說成是阿里巴巴的客戶得以成功說服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護的重要性，有時候搞定對方公司的下屬也會起到意想不到的效果，但是大圣還沒分享完，馬云站起來了，李琪也站起來了，立刻走到講臺上，停止大圣的分享同時大聲宣布，大圣從這個客戶拿到的業(yè)績與提成全部罰沒，客戶轉給別人。
因為阿里巴巴是一家以誠信、客戶第一為價值觀的公司，馬云和李琪都認為，大圣的行為事實上已經欺騙了客戶，可以視為引導外貿經理說了假話?？吹竭@會很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內發(fā)的極其注重價值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問題、也從不害怕解決問題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機時調查的徹底、處理的果斷、以及直面問題的勇氣。可以說在價值觀的宣貫過程中，從上到下都是竭盡全力。這是企業(yè)文化建設的第三步。關于阿里，很多企業(yè)都在學習他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬達，同樣都是以超強執(zhí)行力聞名的團隊。這么多年來無數(shù)房企都在效仿萬達，更有甚者高管全部萬達出身，甚至項目拿地都是選在萬達廣場的對面。然而沒見得有哪一家能夠真正“習得真?zhèn)鳌?。照搬一定會死，因為體系是根本就搬不走的。
阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運行離不開阿里強調公開透明的環(huán)境、離不開強調對人的極致關注、離不開高壓線制度的配合、離不開價值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設的的確確是個系統(tǒng)工程。當然，阿里也不是完美無缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚揚，也暴露出在面臨新的市場環(huán)境、在面對更加追求個性化和追求自我價值實現(xiàn)的90后員工時，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡單粗暴了。企業(yè)文化建設會是動態(tài)的，是一直迭代的，是沒有終點的。衛(wèi)哲說，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時候，帶來信任，使公司變的簡單高效，公司快不行的時候，能夠扛過來?！?，我相信阿里也會繼續(xù)不斷前進，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們在仰望的同時，變通、創(chuàng)新地學習和借鑒，去繪制自己的藍圖，大概是去讀這本書的初衷吧。
銷售鐵軍讀后感篇八
從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內涵和宜信的精神內涵。
借假修真。
做事的具體方法，就是道家講的術，例如具體的管理的手段，營銷的方法，對員工管理的方式，這些都是術，因為所有的這些方法都是在不同的歷史時期，面對不同的人的時候的方法，換了一個市場環(huán)境，這些方法就過時了，所以它是假的。
事物的本，也就是道家講的道，萬事萬物運行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質，化的內核，對目標卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場的變化、員工的變化等等。
借假修真：借著學習方法（借假）達到感悟道（修真）的目的。
用三個變與不變，詳盡的解讀了真與假，術與道德辯證邏輯關系。
宜信在12年的發(fā)展中，經歷了中國金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場我們所面臨的客戶包括我們自己，其實都在不斷的這樣一個變化的過程中。
所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調整，可以預見在不遠的將，咱們面臨的管理的對象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更"易于"管理的新一代的90后9后的大學生員工。那么對于這些人的管理方式一定是和之前不同的。
這個過程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強執(zhí)行力，強榮譽感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時間也走到了2018年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強的執(zhí)行力和榮譽感，甚至我們要主動去賦予他們這樣的品質。
那么管理的本質是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。
化方面。變的是什么？我們說化的形態(tài)在變，這個大家其實都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經變化過非常多次。在2018年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內容。他一直在變化的。化不變的是內核，拼搏精神，榮譽精神，榮譽感，責任擔當是不變的。
是咱們的目標感方面。首先變得是什么？是咱們目標本身。幾年之前，咱們每個月的業(yè)績目標一定不會像現(xiàn)在是到手一千萬，以前可能是合同一千萬。我們的目標隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對目標的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內核。
在提質增效的"變"之下，只要我們宜信人堅守我們不變的精神內涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個企業(yè)的風骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。
銷售鐵軍讀后感篇九
因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達吉堪布在淘寶大學對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達吉堪布對“贏”字的解析很到位。他說從“贏”的字形來看，具足五個條件，很多人會取得真實的成功。一是“亡”。就是要有危機感，危機的防范意識放在第一。二是“口”。為了達到成功的目標，中間需要與很多人進行交流、探討、溝通，當然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當一個凡人，要有一顆平常心。被馬云評價“有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團隊，而是阿里巴巴的“地面部隊”，即中國供應商直銷團隊(簡稱中供鐵軍)。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關作用，亦成為中國電商的“黃埔軍?！保ò⒗锇桶臀寤⑸蠈⒃趦?，眾多電商領域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強大的銷售能力，贏在營銷的?當然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應是至關重要的。
是考核出來的。中供高層隨時會以電話形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價值觀，考試結果記入考核。
上下同欲著勝，風雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么?是團隊有統(tǒng)一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質，一個人是這樣，一個部門一個團隊也是這樣，這個氣質就是價值觀的外在表現(xiàn)。價值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標、風格和做法的總結提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習慣，體現(xiàn)在行動。價值觀是一個團隊最底層的東西，所有的策略、計劃、目標都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的團隊，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關鍵靠得是價值觀。
二是超強的執(zhí)行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴格。新入職的在三個月內，需要至少完成一單，不少于某個數(shù)額，如6萬元。沒有這一單，就不能“活下來”。2002年后，每個人多了一次拿“免死金牌”的機會，再做三個月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識的覺醒，要定目標用考核來驅動，目標考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是“逼”出來的，這句話一點不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊，掉隊就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會有危機感。危機觸發(fā)心力，心力引發(fā)動力，動力創(chuàng)造業(yè)績。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對面地銷售，是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉為駐點直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個需要相當大的勇氣?！坝隆斌w現(xiàn)的是主動性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無法完成考核任務，就要出局。硬著頭皮也要上，就會有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會重新回到你的內心，內心逐漸強大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的?！敖裉熳罡叩谋憩F(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒過程的結果是垃圾，沒結果的過程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢想”……這些話是“中供鐵軍”總結的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當中的意義。碰到挫折和暫時的失敗，鐵軍人會豪情地說一聲“sowhat(那又怎樣)”，還要大聲喊出來。永遠創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動行為，要想成功，就需要超強的堅忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會改變你的人生。
三是開放的心態(tài)。首先，不打無準備之仗。研讀我們的產品，分析同行業(yè)同類型產品的區(qū)別。要靠扎實的業(yè)務素養(yǎng)，改變客戶的認知。對于我們來說，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達，對于競爭對手，更多的要專注于業(yè)務的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，已經把所有的東西都準備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無準備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準備，充分準備。其次，兼收并蓄。營銷是強執(zhí)行、強目標導向驅動的文化。條條大道通羅馬，達到目標的途徑有很多，要學會曲線思維。多數(shù)情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業(yè)務單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術，劍走偏鋒。這就需要動用各種跨界知識來抓住客戶的痛點，真心解決問題，利他而利己。項目貸款真正考量客戶經理的智慧。項目必須獲得政府相關部門批準，一定會和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關部門項目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營銷，而非完全依賴于關系營銷。第三，獨立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應政府文化，找對人，說對話，做對事;要學會與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關系，提高辦事質效。
四是擁抱變化。靜態(tài)是相對的，動態(tài)是永恒的。營銷過程可謂百轉千折，峰回路轉。要常有平常心，堅信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應對;要學會去分享，遇到問題不得解時，不要悶在心里，要及時拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級給予幫助解決。
銷售鐵軍讀后感篇十
這本書對我而言，只要是能夠幫助到自己的書，從讀書中得到快樂，不管什么書，都是好書。對于程序猿來說，也是需要灌輸一些精神上和思維上的理念。很多人認為程序猿缺一不可的是技術；其二，是邏輯思維。說得也沒錯，現(xiàn)代技術很先進，更新迭代得也很快，稍有懈怠，將被世界淘汰。
在絕境中求生存，不以常性的方式去思考問題；打破了以往傳統(tǒng)的死的規(guī)定和死的經營模式，置之死地而后生。
對于風險管理和風險投資，沒有誰能保證萬無一失，正所謂“常在河邊走哪有不濕鞋”的道理一樣，險中求勝。要敢于拼搏，敢于冒險，敢于犧牲，敢于面對失敗。
以積極樂觀的心態(tài)，為下一次戰(zhàn)斗做好準備。
馬云說過：“一個創(chuàng)業(yè)者身上最優(yōu)秀的素質，那就是永遠樂觀。樂觀不僅是自己安慰自己，左手溫暖右手，還要把自己的快樂分享給別人。唯有這樣，人生的路才會走得長遠。”
有時候程序猿，在討論問題的時候避免不了發(fā)生這樣那樣的爭執(zhí)。當然，我們也應該要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，相信問題總有解決的時候，總會想出來解決問題的辦法。
有需求人人跨入的，那叫菜市場；有需求卻無人跨入的，那叫商機。眾所周知，市場是需要人操控的，而人既是生產者又是消費者，那么問題來了，怎么打開這個市場呢？就好比阿里當年，在國內無人問津，當時，有需求沒有市場，那么，好吧，自己打開市場默默地做？做好了，沒有人用，也不敢用?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達了，基本上手機都有4g網(wǎng)絡、隨處可見wifi，不用出門，綁定一張銀行卡，就能買到東西，這么方便的東西用戶量就上來了。所以說，市場有無也占了一定比重。
還是拿阿里來說，當年馬云在最困難的時候，借了很多貸款，找了很多投資商，很多人覺得這公司快不行了，走的走，投資的撤資；但馬云還是堅持，堅信哪怕只有一個人用了他的產品，就說明這個產品能幫助到那個人，就有它存在的價值和意義。
其實，每個人應該都有自己的信條，而且，必須得有。
活著，是為了什么？為什么而活？
很喜歡馬云的這段話，“我永遠相信只要永不放棄，我們還是有機會的。最后，我們還要堅信一點，這世界上只要有夢想，只要不斷努力，只要不斷學習，不管你長得如何，不管這樣還是那樣，男人的長相往往和他的才華正反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人不要輕言放棄?！?/p>
當然，馬云說的話也不是絕對的，不可盲目追從，需要有自己的理性和感性思維，但不可否認的是學習。
銷售鐵軍讀后感篇十一
說到b2b銷售，這里會有不同的模式，從產品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項目，比如工廠建設或者生產設備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產品；還有一些金額較小，但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務類產品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡廣告服務；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應商銷售團隊，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產品賣向世界的銷售團隊。
首先，b2b銷售最核心的是要理解產品，也就是產品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產品的獨特賣點，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當時大環(huán)境中，國內企業(yè)有走出去的契機和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當時現(xiàn)有服務中小企業(yè)的是一家做會展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時候阿里推出的中國供應商服務，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進行客戶服務；然而，改變客戶觀念并不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產品不一定好賣，因為很多人都會有“便宜無好貨”的預設！貴的產品不一定難賣，如果貴的產品價格與客戶預期價值符合或者高出預期。
其次，團隊銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢？因為改變人的心智很難，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關團隊都會一起電話溝通工作內容，有什么挑戰(zhàn)和經驗分享，而不是天天催業(yè)績達成。從過程管理出發(fā)，而不是結果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的okr，而不是簡簡單單的kpi。
然后，團隊規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設規(guī)則；而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認同公司價值感，那阿里如何實現(xiàn)102年的企業(yè)目標呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。
最后，獎懲分明自然要有實打實的回報。公司股份或者獎金，精神和物質的獎勵并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線人員復雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強的執(zhí)行力和團隊精神。有一群能被激勵和點燃的成員，是團隊能否成功的關鍵因素之一。
這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開的、大家已經知道的故事，然后很多卻沒有再深入；講了人，卻沒有講人的故事，群像中缺乏個性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當年我做tob銷售的時候如果加入的是阿里，會和現(xiàn)在有什么不一樣？產品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農夫，可以慢慢經營一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚，進行客戶群管理，并準備隨時打獵。那也行性格就會從慢熱改變吧。
阿里鐵軍，了解別的tob產品如何銷售的，有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務產品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書對我的價值。
銷售鐵軍讀后感篇十二
前年10月加入xx公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時間輾轉換了五份工作。在xx公司一待接近6年，并不是因為正式畢業(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因為在6年的時間中一步一步的感受到了他的好：團結有活力的團隊氛圍，能干又親和的領導，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團隊忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似xx公司的好。從客戶顧問到主管再到營業(yè)部經理，每一次的換崗都會迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結果終美好，一路收獲一個更好的團隊和自己，與企業(yè)和團隊共同成長。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他?，F(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點點滴滴，感受到整個企業(yè)的成長很像xx公司的成長，今年是xx公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時候，作為營業(yè)部經理，應身先士卒帶領團隊彎道超車！從阿里鐵軍的成長中收獲到的對于未來營業(yè)部管理工作的一些感悟和調整。
關于信念與決心，xx公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡借貸信息服務模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時有很多的同事在xx公司收獲了自己的美好生活，xx公司在實現(xiàn)商業(yè)價值的同時更創(chuàng)造了社會價值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在xx公司就在，xx公司在行業(yè)就在，并且過了這個坎xx公司將更強，我們也將更強。除了堅定自己的'信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團隊，帶領團隊抱團勇闖難關。
我們需要清晰地告訴我們的隊友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊伍，大家一個團隊在一起干半年之后會發(fā)生什么變化，階段性需要落實哪些動作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團隊有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質的客戶關系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務品質，營業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
所有直接或間接參與的同事都將為此承擔責任，b2b管理層更將承擔主要責任”。
今年起風險問題大爆發(fā)，除市場外因外，根本的是客戶質量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價值觀的引導問題。xx公司的價值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風險后果，已讓我們痛定思痛，對一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導好我們的價值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在我們最首要重要的一項工作是風險壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進、提醒工作的落實及整體的團隊建設，我相信，經過前后兩線的工作共同調整努力，3—6個月后，我們的c—m2必將回到1以內。
直銷團隊，當能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進行溝通輔導，給予持續(xù)的信心與力量，帶領主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學習分享機制為大家賦能解惑，劍指成功。
提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長與壯大，更體會了這樣的成功絕非偶然。
未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學習精進，每月組織兩次讀書會，帶領大家養(yǎng)成學習的好習慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領營業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇十三
他的主線在于對人的心理：
1、別來煩我；
2，需要我會給你打電話；
3、我不需要；
4、只要我不放棄，你就拒絕不了我，銷售攻心讀后感。這四條會讓一個普通平凡的人失去對銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機構的世和公司，我們要始終相信我們的服務是一流的，我們的技術是一流的，相信我們的產品，相信我們的公司會為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產。去推薦公司的服務時，我們要曉之以理，動之以情，導之以行的說服企業(yè)安全責任人，建立標準化，樹立標桿企業(yè)意識。只有這樣，我們才會得到更高的信譽，才會得到更大的發(fā)展。
一個人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因為沒有工作機會提供，不是就業(yè)能力結構失衡，不是就業(yè)難的關鍵，也不是因為畢業(yè)生多，教育水平下降，而是自我認知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學會去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠堅持：信心就是希望。崗位機會不是老板給我的，而是我自己爭取的，讀后感《銷售攻心讀后感》。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請我是因為我會為公司創(chuàng)造價值，所以不是我“求”職，而是老板“請”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認可。
增添了自信，才有可能達到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學習，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學習過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個目標前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的.一種提醒，別人對我的指責就是我需要改變的方向，一個人走的方向對了，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向著正確的方向改變！
每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”
在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對方錯誤；
2、要尊重每一個人。
說是汗顏是因為我以前經常犯類似的錯誤，也包括現(xiàn)在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。
財富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個目的，就是讓對方采取行動，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當我聽到這些話之后，對銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對我的觸動非常大，我理解到，當工作中有問題存在，我們應積極商討與面對，這樣團隊和我們個人才會有進步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會沒有進步，同時也失去了一次成長與鍛煉的機會，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結果的人學習。
銷售鐵軍讀后感篇十四
最近一直在看一本書叫《銷售團隊管理》，書還沒有完全讀完，但學到的東西已經不少，而且還要反復的細讀才能完全消化。本書內容并不枯燥，而以實用為主，配以各種經典案例讓你在的過程更加深了印象，被評為“銷售主管的第一本書”決不為過。
書里首先講到的就是關于一個銷售經理角色認知和轉換。
第一就是從“銷售業(yè)務員”到“銷售經理”的轉換。有句話說得挺有意思：銷售經理就是個大業(yè)務員。實際上，這樣的理解就是還處于銷售業(yè)務員階段。自己的業(yè)績好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷售經理，但銷售經理業(yè)績一定要好，這是肯定的，銷售經理業(yè)績好不行，還要帶領整個團隊有個好業(yè)績。借用一句廣告語就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經理銷售”到“銷售經理”的轉換。說白話點就是從“重業(yè)務”到“重管理”的`轉換。一個的銷售經理要具有三個主要素質：管理意識、有預見能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對團隊人員出現(xiàn)的銷售阻力問題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務的層次上了，而應該作為一個教練，指導銷售員，銷售員，讓其獨立的完成最終銷售。
以上內容僅僅是書的第一章所闡述的，個人感覺還是很受用的，當然借此機會也將這本書推薦給所有致力于做管理、帶團隊的千禧人，希望大家在看過這本書后都能對銷售經理這個職位的認識更上一層次，也對指導現(xiàn)實工作、處理實際問題有所幫助。
銷售鐵軍讀后感篇十五
最近讀了一本《阿里鐵軍》，給我最深的一個經驗就是：公司一定要有一個核心的心臟機構，為整個機構組織源源不斷的輸血。做項目也是一樣，先要打造一個核心的盈利點，然后再以此為平臺，建立生態(tài)。
這些生態(tài)都不是自己去做，去打造的，而是因為這個心臟的功能，被吸引來，被自動加入的。這樣平臺生態(tài)的力量，可以解決很多需要自己去投入的問題。不用自己干，而是依靠生態(tài)的力量，讓各自生態(tài)體各自生存。輕輕松松只用管理就好，而不用去實際經營運營，這樣不會很累。
公司經營最后，一定要固定下來，形成一種模式，一整套的打造體系。而做到這樣，就一定要打造自己的樣板，有自己的資產，這樣才有對外展示的窗口，有真實的案例可以講。
就比如阿里的鐵軍，中國供應商業(yè)務，成為自己的心臟部門。一個項目也要先打造一個可以盈利的項目，一個持續(xù)為整個項目輸血的機構。
所謂核心競爭力，就是要有一個核心。也許隨著以后業(yè)務的增長擴張，會長出新的業(yè)態(tài)出來，但是以后這些后期起來的業(yè)務前期還是需要整個老大哥的輸血支持。當后來的小弟成長起來，不再需要老大哥輸血了，老大哥就需要進行業(yè)務升級，進行管理輸出，人才輸出，文化輸出，成為一個象征體，也許并不需要他再做什么，但是沒有他萬萬不行。這就是偶像的作用?；畛梢环N意義或者是概念。
1、創(chuàng)業(yè)初期，嬰兒期：所具備的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，目的是在競爭激烈的環(huán)境中，求生存，野蠻生長，不在乎用什么手段，就是要活下去。
2、成長期，兒童期：就像小孩，兒童時代，走可愛，創(chuàng)新路線，年輕化、個性化，對個性的標榜，很富有活力。
3、壯大期，成人期：到了成年人的階段，走生態(tài)化路線，建立生態(tài)，穩(wěn)重成熟，開放，多元，以大者姿態(tài)容納各種生態(tài)體的存在，多元生態(tài)化發(fā)展。
而與此對應的需要的能力，我總結為三個：
1、創(chuàng)業(yè)早期拼的是執(zhí)行力。
2、創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期拼的是管理力。
3、創(chuàng)業(yè)成熟期拼的是領導力。
一個組織的管理在每個階段對團隊的能力要求是不同的，要順應每個階段的發(fā)展，這就要求領導者對公司的發(fā)展節(jié)奏把握準確，踩準點，踏準節(jié)拍，不快不慢，不緊不松。這就非常考驗領導的智慧了。
阿里在很多人眼里都是夢想驅動型公司，以創(chuàng)業(yè)的激情來激勵團隊成員，經常動不動都會上綱上線，對應到企業(yè)價值觀上面去。阿里的價值觀是客戶第一，員工第二，股東第三。一切都是為客戶創(chuàng)造價值，服務讓客戶滿意。
然后我開始對企業(yè)文化的思考和理解。企業(yè)文化到底是什么東西？真的能夠依靠意識的力量來管理一個組織嗎？在此之前，我思考過，公司要進行制度化，積淀知識資產，就像小孩做作業(yè)一樣進行積累一樣，讓自己的公司形成知識積累，對以后的新人，業(yè)務可以進行培訓。而沒有形成制度化的東西，就是很模糊化的，難以理解和復制，讓后面的人更搞不懂公司的業(yè)務和操作方法。
而像阿里這樣的公司，用一種利他、分享的精神先去培訓新人，讓新人對公司文化進行認同。那么，我覺得，這種公司企業(yè)文化培訓，其實，最大的作用就是對公司，對自己的一個定義，有了定義，才能被別人理解，有了定義，才能加深對自己的理解，加深與外界的邊界梳理。
企業(yè)文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目標，然后通過制度進行顯性的展示出來，在各種文化制度中，在標語中，在辦公室環(huán)境中體驗出來。然后通過戰(zhàn)術、方法去實踐這個企業(yè)文化，就是執(zhí)行。
從目標——制度——策略——方法的這樣的一個流程，來梳理自己的內在機制。
內在機制的建立就好比給一個人梳理血管管道的走向，讓各個器官連接起來，跑通起來。各個部門跑通了，血液順暢了，就自然會形成一種強大的力量。
在書中，我們可以感受到，強大的軍事執(zhí)行力和思考力的一種矛盾。團隊的執(zhí)行力，領導說什么就去執(zhí)行，哪怕前面的坑也跳進去，不去質疑領導的決策是否正確。而對于這一點，滴滴的程維后來就在公司的文化里增加了一條：獨立思考。
執(zhí)行力，強調的是集體主義，集體無意識，個人主義是不存在的。而要讓員工有獨立思考的能力，就必然會與集體產生沖突。軍事化的管理，必然是高效率的執(zhí)行，而有獨立思考能力的員工，未必就適合這種企業(yè)文化氛圍。
強執(zhí)行力下，是對命令的服從，對領導者決斷者的決策要求很高的正確性。方向不對，強執(zhí)行力反而會造成巨大的錯誤。而思考力，必然會導致執(zhí)行力的下降，動作不迅速。所以，這種矛盾非?？简烆I導者的管理智慧，均衡的智慧。而無論哪種，必然有得必有失。需要動態(tài)的應用。
銷售鐵軍讀后感篇十六
銷售活動是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經成功了一半了。
有人說，一個人成功15%是依靠專業(yè)知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學會洞察人心，說話時注意對象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個善于說話的智者，用最巧妙的`語言，把話說到對方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學會說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時的語言的學習和積累，在不同的場合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當?shù)恼Z言來準確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。
語言是人與人之間進行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會使人們的心理產生不同的反應，一句話說對，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯，()也可能會使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應該經過仔細思考，精心琢磨才會產生很好的效果。
銷售應該死溫柔，沒有殺機的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時刻準備搶顧客錢包的感覺，這樣勢必使顧客的心門鎖得更嚴更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動出來迎接你進去，這樣才是成功的溝通。
銷售鐵軍讀后感篇十七
書名起得很“暢銷書”，但銷量貌似卻不咋樣(笑)。某種程度上來說，銷售是一門藝術，但若用藝術的方式去管理軍隊，想必很難取得勝利。我信奉商場如戰(zhàn)場，因此銷售團隊便是子弟兵。我相信，肯定有這樣一本類似“可操作的戰(zhàn)爭分析手冊”的書教人如何在商場中不斷完善、精進，進而取勝。慶幸的是終于讓我遇到了這本書。
本書的核心理念是將銷售團隊的業(yè)務活動分為：a-o-r(activity可執(zhí)行的銷售活動objective受銷售活動影響的管理指標rusult受環(huán)境、競爭對手影響而無法管理的指標)。
由此可以清晰地知道，一線銷售人員、銷售經理、銷售總監(jiān)分別的職責是什么。個人認為這是一切銷售管理的基礎。很多時候大家所說的銷售管理知識，更多是管理知識，銷售分為哪幾種角色?不同角色分別的工作職責是什么?這些都說不清楚。那些不懂銷售的管理者實際上依靠的都是不斷地大海撈針地選人，找到那些富有“銷售天賦”的“明星”銷售，以此提升團隊的銷售業(yè)績。
本書通過將銷售業(yè)務流程拆分，將對應銷售業(yè)務流程的衡量指標歸類整理，堪稱“銷售的解剖手冊”。抄了這份作業(yè)，形成可復制的優(yōu)秀的銷售團隊必將指日可待!
看完之后也讓我對孫子兵法所說的“善戰(zhàn)者求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！庇辛烁M一步的理解。那些抱怨自己招的人沒有銷售天分和潛力的人，才不是什么“善戰(zhàn)者”!
強烈推薦有志于在銷售方面成為“善戰(zhàn)者”的人認真研讀此書，若真能在實戰(zhàn)中貫徹書中理念，不斷精進，那你就是他人口中所說的“銷售天才”!
銷售鐵軍讀后感篇十八
我做電商運營。有一晚，我收到了競爭對手電話，想挖我。但她并非直接提條件，而是“靠近-提出”策略，先詢問我司情況，包括架構，業(yè)務，薪酬福利之類的。但我私人原因并不算跳，不過還是繼續(xù)聊聊，想了解一下情況。
這位hr業(yè)務還行，一方面是“靠近-提條件”策略效果確實不錯，但另一方面，感覺總是沒抓到重點――總是不能抓到促使人行動加入的點，我想了想，于是這么跟她說：
“我知道你們hr也就是這幾個大公司相互之間挖的，你也應該打了不少電話。雖然我不太感興趣，不過可以給一些建議，讓你從我們這里挖的時候，效率更高。”
然后就圍繞《銷售腦》的四個觀點出發(fā)了：
一、是圍繞痛點，我們痛點算比較多的了。
我們公司算外包，壓榨得算厲害，薪酬福利壓得厲害，甲方事多壓力大;但有相對規(guī)范的流程，適合新人或剛轉行，對那些薪酬福利要求不高，想獲得入行經驗的人。所以痛點會比較多，前期靠近可針對性篩選。
二、是凸顯訴求，這就對比來說。
比如對手有打車補貼，我們沒有;對手能平衡工作生活，壓力小，雙休，不用做自我總結，我們工作壓力大，對接甲方，單雙休，要做惱人自我總結。
三、是價值證明。
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四是傳遞舊腦，這里可操作的點更多了。
側重講講生活與工作，以及學習的東西，畢竟在這里確實很忙，工作壓力很大。
最后hr說我特別有挖人的天賦，因為就這套東西真的挖了好幾個哈哈哈。
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銷售鐵軍讀后感篇十九
無論我們做過什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準備，在做的過程中需要充滿信念，總結經驗，不斷復盤，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經驗，繼續(xù)前進。當?shù)玫浇Y果時，無論好壞，都心懷感恩，因為這將成為我們永遠的寶貴經驗和財富。
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