商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)(模板16篇)

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商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)(模板16篇)
時(shí)間:2023-11-28 17:49:12     小編:XY字客

通過(guò)總結(jié),我們可以更好地了解自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn),為個(gè)人職業(yè)規(guī)劃做出調(diào)整。寫(xiě)總結(jié)應(yīng)突出重點(diǎn),在有限的篇幅內(nèi)準(zhǔn)確概括。范文中的總結(jié)結(jié)構(gòu)和用詞都比較典型和合理,是值得借鑒的寫(xiě)作范本。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇一

本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性,個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次,通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我對(duì)談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的`任務(wù),實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力,同時(shí),也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力,要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中,通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比,讓我明白了,作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了,溝通的重要性,一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén),才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇二

20xx年11月9日我們啟程去桂林陽(yáng)朔旅游,第二天晚上去逛西街打算買(mǎi)些特產(chǎn)回來(lái),一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街,我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣(mài)圍巾的老板討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)將近十一點(diǎn)半了所有要趕著回旅館,于是我們往路邊那里一瞥就對(duì)上眼兩條圍巾,于是過(guò)去查看和詢價(jià)。一開(kāi)始老板應(yīng)該是知道我們是外來(lái)旅客不知價(jià)格,打算狠狠宰我們一頓,于是漫天要價(jià),兩條圍巾一百塊。

我們當(dāng)時(shí)就愣住了,反應(yīng)過(guò)來(lái)后便開(kāi)始和老板講價(jià),詢問(wèn)其他款式的圍巾價(jià)格和質(zhì)地,并將兩者進(jìn)行對(duì)比,同時(shí)也將其他商家的價(jià)格告訴他。老板也許看出來(lái)我們也不是好糊弄的主,于是每條圍巾25元。我們還是覺(jué)得圍巾不值這個(gè)價(jià)錢(qián),于是繼續(xù)砍價(jià),可后來(lái)大家都不肯讓步僵局了,老板說(shuō)至少18元才肯賣(mài)。我同學(xué)一直在旁邊說(shuō):“那么貴,趕快走了,又不是只有他一家買(mǎi)圍巾的!”而且正在此時(shí),一同學(xué)打來(lái)電話催要回去了,而明天去桂林便沒(méi)有時(shí)間去買(mǎi)東西,老板顯然也知道我們的劣勢(shì),于是死不讓步,最后我們沒(méi)有辦法便以每條18元的價(jià)格成交兩條。

此時(shí)老板還郁郁不平的說(shuō)了句:“我從來(lái)沒(méi)有那么低價(jià)買(mǎi)過(guò),你們真是會(huì)講價(jià)?!钡钱?dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的,我們直接開(kāi)價(jià)15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點(diǎn),不理會(huì)直接走人,老板立刻說(shuō)要多少條,我們又以每條15元的價(jià)格買(mǎi)了兩條。

二、進(jìn)行談判策略分析。

剛開(kāi)始雙方進(jìn)行相互試探,詢價(jià)看產(chǎn)品。后來(lái)雙方陷入僵局,各說(shuō)各話,無(wú)法達(dá)成共識(shí)。但當(dāng)甲方接個(gè)電話之后形勢(shì)開(kāi)始變化天平出現(xiàn)傾斜,甲方即是我們的劣勢(shì)暴露。這時(shí)賣(mài)家已經(jīng)知道賣(mài)家的致命弱點(diǎn),買(mǎi)家繼續(xù)掙扎卻被賣(mài)家洞悉,并指出對(duì)方的軟肋,逼迫買(mǎi)家做出價(jià)格讓步。

1、價(jià)格起點(diǎn)策略,剛開(kāi)始報(bào)價(jià)以高出實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出,比如老板的第一次報(bào)價(jià)是每條50元。當(dāng)我們和她討價(jià)還加時(shí),他還有很大的議價(jià)空間。開(kāi)價(jià)開(kāi)得很高,然后再一度讓價(jià)讓顧客也就是我們覺(jué)得自己是贏的,這樣的談判很成功。而且小販會(huì)恭維我們,說(shuō)我們的價(jià)格比別人的更低,讓我們感到更自信自豪。

2、借題發(fā)揮策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述,抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、

突破。當(dāng)小販說(shuō)他的圍巾全是純手工制作之類時(shí),被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

3、對(duì)比報(bào)價(jià)策略:在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以向?qū)Ψ秸故酒渌碳业膬r(jià)格。讓對(duì)方知道其他商家的產(chǎn)品價(jià)格,而不至于漫天要價(jià),從而給出較合理的價(jià)格,因?yàn)樗膊幌氚装资ヒ粯渡狻?/p>

4、欲擒故縱的策略:在談判過(guò)程中,甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度,掩飾急需的心情,似乎只是為滿足乙方的需求而來(lái)談判的,使對(duì)方急于談判,主動(dòng)讓步,以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

5、期限策略:指出我方的談判時(shí)間有限,以此給對(duì)方壓力。我們特意激老板,說(shuō)這個(gè)價(jià)格不賣(mài)我們就不買(mǎi)了,而且沒(méi)有時(shí)間跟他軟磨硬泡,希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個(gè)電話,談話內(nèi)容被對(duì)方所知,所以我們的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)。

6、紅白臉策略:在談判過(guò)程中,可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉,適時(shí)地將談判價(jià)格定下來(lái)。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色,不斷給老板下猛藥。

三、領(lǐng)悟與總結(jié)。

這場(chǎng)簡(jiǎn)短而快速的談判就像是一場(chǎng)博弈。在這一場(chǎng)買(mǎi)圍巾的小談判中,有成功的地方也有不成功的地方。

成功的地方:1、在談判開(kāi)始階段,我們采用協(xié)商式開(kāi)局的策略,使用禮節(jié)性語(yǔ)言,尊重對(duì)方,相處過(guò)程中不卑不亢。這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重,也能讓對(duì)方尊重你,更加會(huì)增加對(duì)方的好感,為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,從而達(dá)到預(yù)期的效果。

2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。

失敗的地方:1、沒(méi)有很好的利用各種談判策略,考慮不周全,過(guò)于表現(xiàn)出對(duì)此款圍巾的需要度,讓對(duì)方看出了自己的弱點(diǎn),還有對(duì)此行業(yè)不夠十分了解。

2、對(duì)于談判我們還是比較羞澀的,不知道怎么樣很好的去應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻勢(shì),談判思維和談判技巧不夠好。

3、對(duì)于對(duì)方提出的條件過(guò)于快的接受,沒(méi)有做到欲擒故縱這個(gè)策略。沒(méi)有一直堅(jiān)持自己的心理價(jià)位。

其實(shí)在我們的身邊充滿了各式各樣的談判,只要我們用心觀察,就可以學(xué)到許多談判的知識(shí)。在談判中需要注意幾點(diǎn),總結(jié)起來(lái)就是:

1、準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備,知己知彼。開(kāi)局階段要注重禮儀,盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開(kāi)局。

2、注意對(duì)方的面部表情和神態(tài)動(dòng)作,這代表著對(duì)方的心理。在談判時(shí),一定不能暴露自己的弱點(diǎn)或是劣勢(shì)。說(shuō)話要瞻前顧后,不能顧此失彼,更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。

3、商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

6、對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題,首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒,也包括你自己。

的情緒,讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄,然后使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。

7、磋商與策略的選擇是談判的核心階段,應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo),選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇三

"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。

如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。

根據(jù)star模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。

討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。

明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。

了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。

對(duì)待他人不要在一開(kāi)始就貼上標(biāo)簽,最好做到,用心來(lái)對(duì)待,用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取,進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承,用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下,能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴,獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的,更是人生的喜樂(lè),或者說(shuō)生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話,給的啟示是那么的真真切切,這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法,腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友,在今天果斷打了個(gè)電話,敘敘舊。對(duì)方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽(tīng)到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴,很多事情離不開(kāi)集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí),往往多會(huì)涉及到場(chǎng)景布置人員,主持人,樂(lè)隊(duì)人員,贊助商等等,需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了,最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí),這樣看似復(fù)雜的事變的簡(jiǎn)單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了,志在必得,只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來(lái)經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神,用心去聽(tīng),整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo),嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng),我們學(xué)味黯然,我們收獲滿滿,思維也突破了狹隘,從疑問(wèn)到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”!這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇四

在這次商務(wù)談判中,我是神舟數(shù)碼有限公司的談判人員,職位是采購(gòu)部員工,任務(wù)是協(xié)助采購(gòu)部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢(shì)并最終談判成功,最后簽署合同。

先簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數(shù)碼公司向惠普中國(guó)有限公司采購(gòu)一批型號(hào)為hpenvy4-1220tx的筆記本。該電腦配置較高,在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣,我們這次談判的目的是爭(zhēng)取以最低價(jià)格購(gòu)入這批電腦。在這次談判中,作為神舟數(shù)碼有限公司的代表方,我們有著不少的優(yōu)勢(shì)。神州數(shù)碼20xx年從原聯(lián)想集團(tuán)分拆成立,20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市,20xx/12財(cái)年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營(yíng)業(yè)額達(dá)703.19億港元,是中國(guó)最大的整合it服務(wù)提供商,也是著名的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。作為華南地區(qū)新興電子力量,注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn),最終將會(huì)成為中國(guó)地區(qū)非常有實(shí)力的電子公司,與你守望未來(lái),是我們的宗旨。

神舟數(shù)碼作為一件國(guó)內(nèi)知名的公司,因此在談判的過(guò)程中,我們獲得了不少的主動(dòng)權(quán)。而對(duì)面是惠普中國(guó)有限公司,相信大家都對(duì)惠普這個(gè)品牌很熟悉?;萜展?hewlett-packarddevelopmentcompany,l.p.,簡(jiǎn)稱hp)是一家來(lái)自美國(guó)的資訊科技公司,成立于19xx年,主要專注于生產(chǎn)打印機(jī)、數(shù)碼影像、軟件、計(jì)算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)?;萜沼伤固垢4髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng)辦,經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展以及一系列收購(gòu)活動(dòng),現(xiàn)已成為世界上最大的科技企業(yè)之一,在打印及成像領(lǐng)域和it服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過(guò)對(duì)對(duì)手的分析,我們也知道了對(duì)手也是非常強(qiáng)勁的,因此在這次談判的前期準(zhǔn)備中,我們做了非常充分的準(zhǔn)備。

12月x日晚上8點(diǎn)半,我們兩個(gè)小組的人員來(lái)到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備后,我們雙方人員就位,緊接著就展開(kāi)了一場(chǎng)緊張而又精彩談判。

在談判剛開(kāi)始的時(shí)候,雙方都相當(dāng)客氣,先是雙方的自我介紹,然后就是友好地握手。我們作為買(mǎi)方,首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)中,我們提出了以3500元的價(jià)格采購(gòu)惠普hpenvy4-1220tx筆記本電腦500臺(tái)。對(duì)面的'3位惠普公司談判人員突然臉色大變,這讓我們有點(diǎn)出乎意料,因?yàn)檎勁械姆諊幌伦痈淖兞?。?duì)面的談判人員激動(dòng)地反對(duì)了我們的報(bào)價(jià),認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低,連他們的生產(chǎn)成本也不止3500,而且我們所提出的采購(gòu)數(shù)量也比較少,只有500臺(tái),對(duì)我們所提出的方案全部否決,雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開(kāi)始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì),對(duì)方談判人員開(kāi)始并不認(rèn)同,后來(lái)經(jīng)過(guò)我們幾番詳細(xì)解析,對(duì)方人員開(kāi)始認(rèn)同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善,經(jīng)過(guò)幾輪的還價(jià),我們最終達(dá)成了以4000的價(jià)格采購(gòu)20xx臺(tái)筆記本電腦的協(xié)議,最后雙方在和諧的氛圍中握手離場(chǎng)。

在這場(chǎng)談判中,作為副手,我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專業(yè)知識(shí)為我方爭(zhēng)取低價(jià)格,因?yàn)閷?duì)方對(duì)這方面的準(zhǔn)備不太充分,所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢(shì)。但是自我感覺(jué)一般,因?yàn)閷?duì)談判的把握還不太熟練,需要更多的鍛煉。通過(guò)了這次談判,我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧,希望以后還會(huì)有機(jī)會(huì)參與商務(wù)談判。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇五

商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段,以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

在此次模擬談判中,我們小組代表的是生產(chǎn)廠家,我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴,并通過(guò)一系列的談判與磋商,最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。

談判前期,我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康?。┖蚥5組(誼來(lái)康)這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸,通過(guò)對(duì)他們各自的公司規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解,發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適,并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與b5組(誼來(lái)康)公司的接觸中,雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來(lái)康)的需要,因此我們與b5組(誼來(lái)康)也進(jìn)行了一系列的小談判,從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。

此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判,內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

在我們公司中我擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色,負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。

作為主談,在具體談判工作中,我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。

1、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

2、談判時(shí),要明確自身,立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦,不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方寸,同時(shí)思維要敏捷,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé),以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

5、模擬談判過(guò)程中,從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力,同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

1、談判時(shí),在語(yǔ)言表達(dá)方面,有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到,犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合,并且不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢(shì),沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識(shí)到,在談判時(shí)應(yīng)找準(zhǔn)立場(chǎng),提出值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。

在這次實(shí)訓(xùn)中,部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié),在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。

第一組展示的a1組和b5組,整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節(jié)完整,小組成員分工明確,條理清晰;不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的a4組和b3組,展示內(nèi)容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節(jié),內(nèi)容突出,重點(diǎn)分明;不足之處就是小組成員分工不是很明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組,談判開(kāi)始時(shí),雙方立場(chǎng)堅(jiān)定,原則明確,可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步,讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是a18組和b14組,他們的展示內(nèi)容詳盡,語(yǔ)言清晰。最后展示的是a15組和b13組,雙方論據(jù)充分,都很盡職的在維護(hù)自己的利益,如果內(nèi)容再充實(shí)一些,同時(shí)情緒表達(dá)就更好了。

并且雖然只是一次模擬談判,但在觀看展示過(guò)程中,也讓我感受到了談判的氛圍,同時(shí)得到了如下一些啟示:

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣會(huì)降低談判的效率,要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,多為對(duì)方考慮,在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí),談判的人要言而有信,說(shuō)話要留有余地,少聽(tīng)多講。

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,要注意幾點(diǎn):

(2)提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn),不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;

(3)回答技巧。回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,不要廢話連篇。

(4)說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候,要做好利益分析,簡(jiǎn)化接收手續(xù),當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,在知道對(duì)方的需求時(shí),才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。要了解對(duì)手,因?yàn)橹褐?,百?zhàn)不殆。

4、在商務(wù)談判中,我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判,我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧,并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識(shí)。同時(shí)了解到,談判系統(tǒng)的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程:其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面,談判雙方各自尋求單方面的利益;其二是合作的層面,談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案;其三就是創(chuàng)意的層面,談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑,并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項(xiàng)目中,任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用,只有靈活掌握,隨機(jī)應(yīng)變,才能很好的掌控談判的主動(dòng)權(quán),成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗(yàn):

1、談判之前必須充分收集的資料;

2、對(duì)己方資料必須嚴(yán)格封鎖;

3、提出的`條件要留有一定的讓步余地,以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟;

4、在談判出現(xiàn)僵局時(shí),可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對(duì)休會(huì)的利用;

5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜,談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來(lái),否則容易被對(duì)手利用。

另外,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處,讓我們學(xué)到更多談判技巧,經(jīng)過(guò)了這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西,或是一點(diǎn)體會(huì),或是幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處,我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇六

這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí),受益匪淺,感觸較深。在培訓(xùn)期間,范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》,山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》,李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》,中鐵快運(yùn)王來(lái)部長(zhǎng)傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期,青島西車(chē)務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過(guò)這次培訓(xùn),個(gè)人感覺(jué)針對(duì)性、實(shí)用性都非常強(qiáng),效果明顯,為在今后營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展,打下了基礎(chǔ),提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì):

我在大客戶部任職,主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中,商務(wù)談判機(jī)會(huì)多,既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談,又有新開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)客戶的洽談工作,情況各異,但中心一致。作為路方代表,希望客戶能通過(guò)鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品,而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過(guò)程中,都會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題。比如說(shuō),近幾年來(lái),由于國(guó)家宏觀調(diào)控,調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式,國(guó)家對(duì)環(huán)保方面的要求越來(lái)越高,以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過(guò)剩等情況,帶來(lái)整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振,虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢(shì)下,直接帶來(lái)了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少,市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑。

面對(duì)如此不利的局面,我們從源頭抓起。首先,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況,以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息,對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對(duì)比;其次,梳理目標(biāo)客戶,根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開(kāi)發(fā)客戶;第三,對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的`調(diào)查了解,如:廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開(kāi)工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營(yíng)方式、負(fù)責(zé)人等情況,都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四,采取上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的策略,面對(duì)面聽(tīng)取企業(yè)的介紹,了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五,根據(jù)企業(yè)提出的問(wèn)題,及時(shí)向上級(jí)主管部門(mén)進(jìn)行分析匯報(bào),并爭(zhēng)取有關(guān)政策支持;第六,再次與企業(yè)約談,介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程,經(jīng)過(guò)多次磨合,最終達(dá)成一致意見(jiàn)。目前,我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議,并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù),月均運(yùn)量5萬(wàn)余噸,增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬(wàn)元。

通過(guò)這次商務(wù)談判的培訓(xùn),讓我對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著共同利益,才可以使談判順利進(jìn)行下去。

首先,談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì),還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的。因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選對(duì)人,才能做對(duì)事。

其次,是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行,都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以,談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的,它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,商討各個(gè)談判成員所扮演的角色,制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中,開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ),過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變,對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用,語(yǔ)言的使用技巧,報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等,都是值得先去思考注意的,因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)??偟恼f(shuō)來(lái),談判策略終要影響談判結(jié)果,制定有效的談判策略是很有意義的。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇七

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí),這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí):

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

二、不足:

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇八

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。

一談判的工作情況。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二談判階段過(guò)程回顧。

(一)準(zhǔn)備階段:

勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段。

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過(guò)程中對(duì)我方綠茶的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入,在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。

來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。

(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。

四、收獲與總結(jié)。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇九

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段,達(dá)到談判的最佳效果。

1.職責(zé)與履行情況。

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,談判主要圍繞宇通客車(chē)的價(jià)格,性能,售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問(wèn),主談是常宗淇,副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。

1)組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn),首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開(kāi)了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同,但也取得了很大的進(jìn)展。

3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車(chē)的性能,價(jià)格,售后服務(wù)外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中,主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商,討論共同協(xié)商出一份合同。

策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒(méi)有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

2、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。

1)準(zhǔn)備階段的體會(huì)。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見(jiàn),將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來(lái)就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2)談判時(shí)的體會(huì)。談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后,說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。

3)反思。在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。

3.收獲。

通過(guò)這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來(lái)說(shuō),我們覺(jué)得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:

(1)知己知彼的原則?!爸恕?,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?!爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過(guò)程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對(duì)手的原則。禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

三個(gè)人評(píng)價(jià)。

在這幾天的商務(wù)談判模擬中,讓我印象比較深刻的是第五組:關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中,談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰(zhàn),談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛??梢园l(fā)現(xiàn),在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,談判過(guò)程中的禮儀也比較到位,談判情節(jié)跌宕起伏,環(huán)環(huán)相扣,深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外,我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià):

1第九組。

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào)??偟目磥?lái),我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,其不足主要體現(xiàn)在:1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一,成員的服飾五環(huán)八門(mén),各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短,談判所涉及的事項(xiàng)較少,談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符,在談判中,需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方,卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權(quán),過(guò)于妥協(xié)了。

不過(guò)他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,例如:供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好,在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。

針對(duì)他們的表現(xiàn),我提出以下建議:1)談判要在穿著,禮儀上做足準(zhǔn)備,給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,全面的考慮談判中涉及的諸多因素,盡量使模擬談判逼真,完美。

2第十組。

這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái),這一組的表現(xiàn)稍好,他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,通過(guò)兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好,雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中,聲音洪亮,表現(xiàn)較好。但是,在模擬談判中,仍有一些缺點(diǎn):1)在雙方相互介紹完后,很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái),銜接的不是很到位。2)早談判中,雙方的停頓次數(shù)稍多,稍長(zhǎng),顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開(kāi)始時(shí),需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白,不太合適。

對(duì)于這一組,我也有一些建議:模擬談判時(shí),成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,使談判過(guò)程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成,顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,是停頓看起來(lái)自然,合理,不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了,影響對(duì)談判的整體印象。

對(duì)于其他組的表現(xiàn),同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵,相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習(xí)后,都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí),都會(huì)找到完善的方法,期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十

忘的經(jīng)歷,自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”,使自。

己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中,是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的。

深有體會(huì);其次,通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程,讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過(guò)這次的商務(wù)談判,讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一。

環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn),可以攻擊對(duì)手。退,可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最。

終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每次談判都有潛在的共同利益,只有圍繞著。

共同利益,才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn),商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談。

判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,其次。

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì),還應(yīng)該。

注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的。

操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了。

其談判風(fēng)格,首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過(guò)程中,言語(yǔ)腔。

調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),只有擁有談判主控。

話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。選。

對(duì)人,才能做對(duì)事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人,涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員,在談判時(shí)的著裝、言行,可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù),當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的,它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略,商討各個(gè)談判成員所扮演的角色,制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中,開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ),過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變,對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用,語(yǔ)言的使用技巧,報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等,都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,商務(wù)談判講究策略,而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn),它是潛伏的,但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題,那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說(shuō)來(lái),談判策略終要影響最終談判結(jié)果,制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么事情是可以拍板,什么時(shí)候可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置,翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題,比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速,說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口,說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足,語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地,當(dāng)然,這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判,做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng),在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程,重點(diǎn)在于積累,而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲,對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力,應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力,語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力,感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十一

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說(shuō)話。

提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

8.語(yǔ)言的運(yùn)用。

我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的`感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情??赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。

特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?,誰(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成。回來(lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十二

這學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對(duì)這門(mén)課知之甚少,隨著老師的講授,對(duì)這門(mén)課的了解逐漸增多,知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí),漸漸地對(duì)這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),我獲得了許多收獲:

一、通過(guò)學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段,成功與否有它的先決條件:1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧,而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超,沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格,談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性,體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。

二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素,談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu),好的談判者應(yīng)該是博覽群書(shū),對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵,只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。

三、通過(guò)課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上,讓我們對(duì)自己有更深的了解,知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的,以后處事我就應(yīng)該克制自己,讓自己在沖突中冷靜,不急不躁,考慮周到后再作出決定。

四、通過(guò)老師介紹,接觸了各種談判理論。

1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”,主要觀點(diǎn):談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系,驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要,再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略,具體包括六種策略。

2、談判的過(guò)程理論,把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程:(1)開(kāi)局階段;(2)對(duì)開(kāi)始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段,談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度,不同的語(yǔ)言風(fēng)格,建立不同的談判氣氛,只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解,才能談判順利進(jìn)行,最后才能成功的談判。

(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針,談判是欺騙手腕,應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活,結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方,實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判,也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判,但無(wú)論如何,“不戰(zhàn)取勝?!闭勁心J讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要,然后去尋求和探索對(duì)方的需要,談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。

4、談判實(shí)力理論,主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧,取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力,然后保持自己的實(shí)力,最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法,說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口,而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn):(1)把人和事分開(kāi);(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的,關(guān)系談判全局,并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化,以求達(dá)到預(yù)期的目的。

商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速?zèng)Q策略,指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤(pán),不須進(jìn)一步磋商,就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán),至少能保證對(duì)方還盤(pán)能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地,并且有足夠的吸引力,對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合,雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重,對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意,應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重,對(duì)方企業(yè)形象欠佳,但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。

談判技巧,是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力,是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧:1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況,站在對(duì)方的立場(chǎng)上,真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道,要讓對(duì)方有一定的成就感。

包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象,我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo),我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo),而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中,領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判,它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格,我們可以采取以下措施:1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十三

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō),談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗,牢記這一點(diǎn)非常重要,因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾,造成沖突,而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比,其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配,談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn),問(wèn)題在于,任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

首先必須明白,商務(wù)談判的意圖十分清楚,總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。

其次應(yīng)該知道,商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則,這些原則包括:

1、如果不是迫不得已,無(wú)論如何也不要討價(jià)還價(jià)。

2、運(yùn)用實(shí)力時(shí),首先要以禮相待。

3、只在讓對(duì)方意識(shí)到有利可圖,對(duì)方才有合作可能。

4、與對(duì)方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線,讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開(kāi)口。

6、言而有信。

7、少講多聽(tīng)。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng),你就會(huì)有利可圖。

再次必須充分認(rèn)識(shí)到,只要談判就會(huì)存在對(duì)抗,但如果你不是為了策略而故意制造沖突,那我們就應(yīng)該盡量避免使對(duì)抗升級(jí)為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn),往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后也得了解,商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性,從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的,只要你給對(duì)方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是,時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果,譬如談判的主客場(chǎng)選擇,地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力,如果不是非得如此,商務(wù)談判最好是選在沒(méi)有利益沖突的第三方場(chǎng)地,這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴(yán)厲和對(duì)立情緒,這對(duì)于你來(lái)說(shuō)必須談成的談判而言非常重要。

我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件,確保談判獲得雙方都能滿意并且樂(lè)于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備。

商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,對(duì)于參與者來(lái)說(shuō),對(duì)整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹,就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏,使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來(lái),談判的準(zhǔn)備主要包括四件事,一是市場(chǎng)調(diào)查,二是情報(bào)收集,三是資料整理,四是人員安排。

做市場(chǎng)調(diào)查分為三個(gè)階段:

第一,設(shè)定調(diào)查范圍,確定調(diào)查內(nèi)容,設(shè)計(jì)調(diào)查方式;。

第三,整合調(diào)查數(shù)據(jù),形成一個(gè)完整清晰的談判概念,掌握重點(diǎn),注重發(fā)揮。是情報(bào)收集。

在商場(chǎng)上,情報(bào)收集的無(wú)孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而,你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍,準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來(lái)源;另一方面,你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種,一種是你作為買(mǎi)方,談判對(duì)方作為賣(mài)方;另一種則相反。

針對(duì)商務(wù)談判,通常需要成立相應(yīng)的談判小組,確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果,這個(gè)談判小組的搭配,涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性。

三、總結(jié)。

這次的談判,雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局,但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限,另一方面對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì),我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線,成功的掌握了控股權(quán),這還是比較欣慰的。

在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如:

1.開(kāi)局階段的策略:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào),分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。

4.讓步階段:通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略。

通過(guò)此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過(guò)程,深有感觸。

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判,一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求,靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

綜上:在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十四

正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,緩解氣氛的策略?!拔覍?duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?,在談判桌下,我們能成為朋友,不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。

既然是談判,那么雙方就需要交流,誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。

化解沖突。

在感情用事下,往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),展示了中方談判威勢(shì),我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的'策略是盡量壓低賠償金額,中方對(duì)貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,答非所問(wèn),但中方步步緊逼,我方步步為營(yíng),談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下,及時(shí)調(diào)整了談判方案,采用以柔克剛的手法,向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,我們是相信的,我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,我們無(wú)法向公司交待?!蔽曳阶鞒鲎尣?,最后以每輛貨車(chē)14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

隱藏你的感情。

下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

提出最佳選擇。

導(dǎo)致不歡而散。

下一次的交易機(jī)會(huì)。

索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

對(duì)立的需要,談判才能成功。

行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十五

1.速度。

就是快速的朗讀出來(lái),盡量使用普通話、發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)速盡可能快一點(diǎn)但是要保證讓自己聽(tīng)的懂。這樣可以鍛煉你的舌頭讓你一開(kāi)口就很在狀態(tài),這樣才能有機(jī)會(huì)表達(dá)你的思想。

2.背誦。

選擇一些比較有哲理或者你認(rèn)為比較好的話語(yǔ)給給背誦下來(lái),俗話說(shuō):“熟讀唐詩(shī)三百首,不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟。”說(shuō)的就是這個(gè)道理,這些你說(shuō)的話才能有分量。

3.練聲。

就像每個(gè)歌星都有自己的聲音特征一樣,你也要注意練聲,自己獨(dú)特的聲音可以為自己打上一個(gè)標(biāo)簽,也會(huì)給人家留下比較深的印象。

4.復(fù)述。

聽(tīng)一段話然后復(fù)述出來(lái),盡可能做到自己可以聽(tīng)一遍可以復(fù)述更多的東西,一方面培養(yǎng)講話思維,另一方面這個(gè)可以讓自己在與別人交流中快速提取別人的有用信息。

5.模仿。

讓一個(gè)和自己風(fēng)格接近的名人,看人家怎么說(shuō)話的,或者看一些成功學(xué)講師怎么進(jìn)行演講和說(shuō)話的,模仿他們可以快速提高,但是要根據(jù)自身的條件和個(gè)人喜好,不要太做作,因?yàn)榇蠹叶疾幌矚g一個(gè)帶著面具講話的人。

6.角色扮演。

找自己人模擬一個(gè)場(chǎng)景,或者自己假想一個(gè)場(chǎng)景,自己做一次演講或者對(duì)話,然后把自己說(shuō)的話錄下來(lái),聽(tīng)聽(tīng)自己那些地方還有不足,或者做的不好的,改正過(guò)來(lái),多做幾回應(yīng)該進(jìn)步還是比較快的。

7.講故事。

給別人聲情并茂的講故事,然后讓他們?cè)u(píng)價(jià)你的講的怎么樣。

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)篇十六

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。

談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗??這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。

我選擇去....我打算....試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情??赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。

另外,在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,編材料、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等。

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