最新論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討（通用20篇）

總結(jié)是對(duì)過(guò)去的回顧，可以幫助我們認(rèn)識(shí)到自己的成長(zhǎng)與不足?？偨Y(jié)一定要客觀真實(shí)，不夸大、不縮小實(shí)際情況。以下是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的人士分享的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，可以從中獲取一些靈感和建議。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇一

近年來(lái)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式開(kāi)始發(fā)生了改變，在原來(lái)以生產(chǎn)為中心的基礎(chǔ)上加入了一些經(jīng)營(yíng)的思想，形成了二者相結(jié)合的經(jīng)濟(jì)管理模式。目前在企業(yè)的日常管理工作中，應(yīng)在原來(lái)的基礎(chǔ)上不斷提升企業(yè)自身的評(píng)估能力，對(duì)市場(chǎng)潛在的需求進(jìn)行挖掘，增強(qiáng)企業(yè)管理活動(dòng)的有效性，促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提高，使企業(yè)獲得高效、快速的發(fā)展?；谝陨蟽?nèi)容，筆者結(jié)合自己多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式展開(kāi)了一系列的分析。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，目前很多企業(yè)開(kāi)始呈現(xiàn)出市場(chǎng)化的特點(diǎn)，尤其是一些大型企業(yè)，表現(xiàn)出了全球化的管理特征，這些企業(yè)面對(duì)沉重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，越來(lái)越重視企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理工作?，F(xiàn)代企業(yè)都在不斷探索新的發(fā)展方式，希望在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中得到突破，同時(shí)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式也發(fā)生了改變，這種情況下原來(lái)的粗放型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式開(kāi)始消亡，高度集約化的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式取而代之。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中，經(jīng)濟(jì)變化發(fā)展非常迅速，同時(shí)經(jīng)濟(jì)管理范圍也在不斷拓展，逐漸從原來(lái)的單純對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的計(jì)劃和指揮，發(fā)展到現(xiàn)在的對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的監(jiān)督和決策，掌控的內(nèi)容也發(fā)生了很多變化，以不斷迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，然而縱觀現(xiàn)階段各企業(yè)的管理模式，目前多數(shù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式已經(jīng)日臻完善，管理方式也朝著專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，但是普遍存在著一定的弊端和通病，具體來(lái)說(shuō)可以從以下幾方面著手分析。

2.1人力資源問(wèn)題復(fù)雜。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，人力資源管理部門(mén)主要負(fù)責(zé)培育和引進(jìn)人才，對(duì)企業(yè)存在至關(guān)重要的影響。目前我國(guó)多數(shù)企業(yè)人力資源部門(mén)人員的素質(zhì)并不高，他們?cè)诠ぷ髦胁恢匾曌约簶I(yè)務(wù)能力的提高，不重視自己的工作，整體工作水平不高。同時(shí)，目前多數(shù)企業(yè)缺乏有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度，因此人力資源工作在展開(kāi)的過(guò)程中遇到了重重的困難，使企業(yè)的正常工作受到了嚴(yán)重影響。首先，員工的流動(dòng)性大，工作的延續(xù)性比較差，嚴(yán)重影響到了整個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)；其次，缺乏有效的激勵(lì)制度，企業(yè)中員工的工作不能得到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，在工作中沒(méi)有動(dòng)力，多數(shù)員工的工作積極性并不高；第三，一些企業(yè)中人力資源部門(mén)員工的素質(zhì)不高，也不重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種情況下員工的整體工作水平不高，對(duì)企業(yè)的發(fā)展及企業(yè)形象的打造非常不利。

2.2企業(yè)管理制度不完善。

現(xiàn)階段多數(shù)企業(yè)管理者已經(jīng)對(duì)管理的重要性有了一定的認(rèn)識(shí)，但是還沒(méi)有形成完善的管理制度。在企業(yè)中制度是所有管理措施得到貫徹落實(shí)的重要保證，同時(shí)也是企業(yè)內(nèi)部管理秩序得以保證的一項(xiàng)重要保證。雖然目前一些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了管理措施落實(shí)的重要性，但是普遍缺乏科學(xué)的管理思想做指導(dǎo)，因此企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理制度落實(shí)的自然不容樂(lè)觀，各種管理漏洞都暴露出來(lái)。正因?yàn)槠髽I(yè)中管理制度不完善，使企業(yè)管理效率的提高遇到了很大的阻礙。

2.3組織上缺少靈活性。

雖然一些企業(yè)目前形成了明確的管理制度，經(jīng)濟(jì)管理體系的構(gòu)建也算井井有條，但是在經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)的安排上卻普遍缺乏靈活性，不能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)管理計(jì)劃進(jìn)行安排，因此不能做到與時(shí)俱進(jìn)，特別是在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，企業(yè)組織部門(mén)必須與時(shí)代發(fā)展的需求相適應(yīng)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)管理模式和工作計(jì)劃進(jìn)行不斷的調(diào)整，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，這樣才能保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到生存和發(fā)展。

企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理工作中應(yīng)堅(jiān)持做到科學(xué)、高效、人性化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理應(yīng)該以社會(huì)需求為導(dǎo)線(xiàn)，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式進(jìn)行不斷的優(yōu)化，以制度建設(shè)為先導(dǎo)，對(duì)人力資源管理進(jìn)行優(yōu)化，最后建立起高效的組織機(jī)構(gòu)。

3.1建立科學(xué)的管理制度。

在企業(yè)中制度是各項(xiàng)管理措施得以落實(shí)的一項(xiàng)重要保證，所以企業(yè)在內(nèi)部管理活動(dòng)中應(yīng)該做到以制度建設(shè)為先導(dǎo)，在工作中不斷完善企業(yè)的制度建設(shè)，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

3.1.1對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理制度進(jìn)行科學(xué)的制定。

在制定企業(yè)管理制度的過(guò)程中，應(yīng)避免出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象，在管理者與被管理者中充分征求意見(jiàn)，以增強(qiáng)管理制度的實(shí)際性和針對(duì)性，同時(shí)通過(guò)企業(yè)各內(nèi)部章程、文件對(duì)各項(xiàng)管理制度進(jìn)行貫徹落實(shí)，將各項(xiàng)管理制度明晰納入到文件中，將其作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)的主要依據(jù)。

3.1.2對(duì)制度責(zé)任落實(shí)進(jìn)行強(qiáng)化。

企業(yè)應(yīng)制定出嚴(yán)格的責(zé)任管理制度，目前很多企業(yè)管理活動(dòng)之所以見(jiàn)不到成效，最為根本的原因在于企業(yè)中的管理人員在工作中沒(méi)有責(zé)任心，這種情況下利用責(zé)任強(qiáng)化的方式可以增強(qiáng)管理人員對(duì)各項(xiàng)管理任務(wù)進(jìn)行落實(shí)的任務(wù)感。

3.2不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部人力資源管理。

在企業(yè)中對(duì)人力資源管理進(jìn)行優(yōu)化，不僅可以提升企業(yè)中所有員工的素質(zhì)，同時(shí)還能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式的優(yōu)化提供有力的人才支撐?，F(xiàn)階段企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，所以人才管理的優(yōu)化對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展非常關(guān)鍵。要想對(duì)企業(yè)人才管理進(jìn)行優(yōu)化，應(yīng)該將以下幾點(diǎn)工作做好。

3.2.1制定合理的員工培訓(xùn)計(jì)劃。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也越來(lái)越大，這種情況下對(duì)企業(yè)員工各方面素質(zhì)都提出了越來(lái)越高的要求，所以，員工進(jìn)入企業(yè)以后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)員工的.實(shí)際情況以及市場(chǎng)需求，制定出合理的、科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，并將員工培訓(xùn)考核與加薪升職緊密聯(lián)系起來(lái)，使員工加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的重視程度。

3.2.2制定科學(xué)的人才戰(zhàn)略。

在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)應(yīng)建立起科學(xué)的人才戰(zhàn)略，引進(jìn)和培養(yǎng)大量人才，這樣才能為未來(lái)企業(yè)的發(fā)展提供保障。企業(yè)人才戰(zhàn)略的內(nèi)容并不是單一的，主要包括兩方面的內(nèi)容，首先，企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備庫(kù)，其次，企業(yè)應(yīng)對(duì)內(nèi)部人員的流動(dòng)進(jìn)行合理控制，以最大程度的避免人才流失。

3.2.3制定科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。

從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，激勵(lì)機(jī)制的建立對(duì)于企業(yè)員工工作積極性的調(diào)動(dòng)非常重要，對(duì)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該將物質(zhì)激勵(lì)和精神激烈二者結(jié)合到一起，然后利用有效途徑使員工對(duì)物質(zhì)與精神方面的需求得到滿(mǎn)足。

3.3重視企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想使內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理模式得以改進(jìn)，應(yīng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人力資源進(jìn)行優(yōu)化，制定合理的管理制度，還要充分重視企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)中的組織結(jié)構(gòu)的完善對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展都具有非常重要的意義。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該摒棄以前僵化的組織結(jié)構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上建立起合理的、靈活的組織結(jié)構(gòu)，保證與企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)需求相符合，這樣才能促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

綜上所述，企業(yè)管理的最終目標(biāo)是促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須充分重視企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)管理。在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，經(jīng)濟(jì)管理模式在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中起到了非常重要的作用，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展的愿望，應(yīng)該充分重視對(duì)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)管理模式的完善與改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇二

摘要：餐飲業(yè)是古老而不衰的行業(yè)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是新型的營(yíng)銷(xiāo)手段。

在互聯(lián)網(wǎng)不斷深入民眾生活的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始滲透餐飲這一古老行業(yè)。

文章就餐飲業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合為餐飲業(yè)帶來(lái)的利益、改變、挑戰(zhàn)和困難，以及餐飲業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方式做了初步探討。

關(guān)鍵詞：餐飲;服務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

餐飲業(yè)是一個(gè)有著悠久歷史傳統(tǒng)的行業(yè)，餐飲是人們亙古不變的基本需要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)根本上并未脫離營(yíng)銷(xiāo)，是以互聯(lián)網(wǎng)為工具的一種新型營(yíng)銷(xiāo)手段，只是由于營(yíng)銷(xiāo)工具的創(chuàng)新使得營(yíng)銷(xiāo)的某些特性發(fā)生了改變。

盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的歷史較短，但已經(jīng)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理策略中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，其價(jià)值也為越來(lái)越多的實(shí)踐應(yīng)用所證實(shí)。

餐飲業(yè)這一古老行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)手段的結(jié)合能為餐飲業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展方向。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為餐飲企業(yè)帶來(lái)的契機(jī)。

餐飲業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新手段，能夠?yàn)檫@個(gè)古老行業(yè)中的從業(yè)者帶來(lái)許多新價(jià)值：

拓展企業(yè)、品牌、產(chǎn)品推廣的渠道。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)推廣自己的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品運(yùn)用的是一些傳統(tǒng)媒體：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、戶(hù)外媒體、宣傳單張、電話(huà)等等。

引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，不僅可以把網(wǎng)絡(luò)作為傳統(tǒng)媒體的延伸來(lái)發(fā)布廣告、傳播信息，更可以利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性特點(diǎn)使網(wǎng)民成為傳播媒介通過(guò)良好口碑來(lái)完成推廣。

增加銷(xiāo)售促進(jìn)的手段、方法和形式。

餐飲企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，運(yùn)用的銷(xiāo)售促進(jìn)的方法大多無(wú)非是：減價(jià)促銷(xiāo)、優(yōu)惠券促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)等。

而互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展增加了餐飲業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)：團(tuán)購(gòu)、組織試吃活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券、俱樂(lè)部會(huì)員優(yōu)惠、不同餐飲企業(yè)甚至不同類(lèi)別企業(yè)之間的聯(lián)合促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)等等，不僅可以增加短期的銷(xiāo)量和人氣，還能維持和顧客長(zhǎng)期良好互動(dòng)關(guān)系，甚至可以利用銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大知名度。

增加銷(xiāo)售渠道。

由于餐飲企業(yè)提供的是商品與服務(wù)的混合產(chǎn)品，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中餐飲企業(yè)的銷(xiāo)售渠道僅限于門(mén)店用餐和快餐的電話(huà)訂餐。

餐飲企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可以突破營(yíng)業(yè)面積的限制，減少門(mén)店?duì)I業(yè)成本，快速擴(kuò)張規(guī)模。

加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的溝通交流。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中餐飲企業(yè)是單向傳遞信息，而互聯(lián)網(wǎng)提供了企業(yè)和消費(fèi)者雙向溝通的平臺(tái)。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，顧客能夠找到自由表達(dá)需求、體驗(yàn)、情感、消費(fèi)評(píng)價(jià)的平臺(tái)，甚至通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參與產(chǎn)品的定制;企業(yè)據(jù)此可與了解顧客需求，收集顧客評(píng)價(jià)和反饋進(jìn)而改進(jìn)服務(wù)，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者實(shí)時(shí)溝通，增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，增加消費(fèi)者黏性和忠誠(chéng)度。

平衡供給與需求。

餐飲業(yè)本質(zhì)上提供的是一種人體處理服務(wù)，提高人體處理服務(wù)的運(yùn)營(yíng)能力需要大幅度提高成本，所以要能對(duì)需求進(jìn)行管理。

這可以通過(guò)兩種方式解決：鼓勵(lì)顧客避開(kāi)高峰時(shí)間使用服務(wù)或通過(guò)預(yù)定提前分配好生產(chǎn)能力。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)定可以提前分配好生產(chǎn)能力，若預(yù)訂系統(tǒng)有展示功能也能實(shí)時(shí)向顧客傳遞需求信息鼓勵(lì)顧客避開(kāi)高峰時(shí)間用餐，主動(dòng)調(diào)節(jié)其需求。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)餐飲企業(yè)提出的新要求。

變交易導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)為關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，由于餐飲服務(wù)的特點(diǎn)，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高，企業(yè)基本也秉持交易營(yíng)銷(xiāo)的觀念。

互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度非?？?，這是一把雙刃劍：消費(fèi)者在餐飲企業(yè)良好的消費(fèi)體驗(yàn)、高度的顧客滿(mǎn)意會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播成為其他消費(fèi)者收集信息時(shí)可信的來(lái)源;相反，消費(fèi)者不良的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)迅速傳播，其他消費(fèi)者會(huì)據(jù)此把該企業(yè)排除出愿望清單。

這就要求餐飲企業(yè)提供良好服務(wù)，主動(dòng)維持和消費(fèi)者的良好互動(dòng)，管理企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑，這樣不但能維持老顧客，還能使老顧客成為好口碑的傳播媒介，帶來(lái)更多新顧客。

網(wǎng)絡(luò)外送服務(wù)要求餐飲企業(yè)建立服務(wù)良好的呼叫平臺(tái)。

餐飲企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)和配送急切需要呼叫平臺(tái)的建立和完善。

網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)要求餐飲服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

我國(guó)餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較低，而網(wǎng)絡(luò)訂餐的成功開(kāi)展離不開(kāi)餐飲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化：

第一，食物的標(biāo)準(zhǔn)化。

顧客在實(shí)體店面就餐滿(mǎn)意程度來(lái)自于兩方面：看得見(jiàn)的產(chǎn)品――食物，看不見(jiàn)的服務(wù)――就餐環(huán)境、餐廳服務(wù)等。

而消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)訂餐中食物滿(mǎn)意程度占顧客滿(mǎn)意的比例將大大提高。

標(biāo)準(zhǔn)化的食物會(huì)給顧客帶來(lái)穩(wěn)定的消費(fèi)體驗(yàn)，餐飲服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售才能順利開(kāi)展。

第二，訂餐服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

網(wǎng)絡(luò)訂餐流程標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅能夠節(jié)約網(wǎng)絡(luò)訂餐的成本，同時(shí)也能給顧客穩(wěn)定承諾，據(jù)此主動(dòng)管理顧客需求和顧客滿(mǎn)意。

(一)餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞原則之一是建立盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞需要借助于各種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具。

目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用工具有：企業(yè)網(wǎng)站、電子郵件、博客、電子雜志、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券、論壇、社區(qū)、sns、即時(shí)通訊工具、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文、網(wǎng)上商城或店鋪等。

餐飲業(yè)可以通過(guò)各種方法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具和各種網(wǎng)絡(luò)資源的合理應(yīng)用，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得以順利開(kāi)展。

以下是餐飲業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法：

1、建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站。

企業(yè)網(wǎng)站是綜合性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站以企業(yè)及其產(chǎn)品為核心，重在介紹企業(yè)及其產(chǎn)品;新型網(wǎng)站以顧客為核心，處處圍繞顧客需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。

尤其是餐飲企業(yè)自身與顧客的聯(lián)系就非常密切，網(wǎng)站更要體現(xiàn)其服務(wù)特性和顧客導(dǎo)向性。

這種方法適用于大型連鎖餐飲企業(yè)，網(wǎng)站可提供產(chǎn)品介紹、會(huì)員招募、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、顧客網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)訂餐等內(nèi)容。

2、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。

該方法主要目的是推廣企業(yè)網(wǎng)站、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷(xiāo)。

分為基于自然檢索的搜索引擎優(yōu)化(seo)及付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)兩種方式。

早期的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)基本上是使用免費(fèi)的搜索引擎登錄及優(yōu)化排名。

隨著搜索引擎對(duì)用戶(hù)獲取信息重要程度的不斷增長(zhǎng)，相應(yīng)地出現(xiàn)了多種搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)模式的組合：如按點(diǎn)擊付費(fèi)模式(cpc)的關(guān)鍵詞廣告與搜索引擎優(yōu)化相結(jié)合的綜合搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略等。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)要建立在企業(yè)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，因此適合于大型連鎖餐飲企業(yè)。

3、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。

可以利用電子郵件列表發(fā)送優(yōu)惠信息、新產(chǎn)品信息以及與顧客關(guān)系類(lèi)(如生日、節(jié)日祝賀信等)的電子郵件。

此方法適用于各類(lèi)餐飲企業(yè)，無(wú)論是否建設(shè)了企業(yè)網(wǎng)站都可以使用。

4、博客/微博營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)博客/微博與企業(yè)網(wǎng)站承擔(dān)的功能不盡相同，企業(yè)網(wǎng)站更加正式而博客或微博更輕松、隨意，更易讓人接受。

餐飲企業(yè)建立博客或微博，在上面發(fā)布一些餐飲相關(guān)、員工相關(guān)、顧客相關(guān)的信息，能夠拉近與顧客的距離，增加顧客黏性。

這適用于所有企業(yè)。

5、社區(qū)、論壇、bbs。

餐飲企業(yè)可以在人流量較大的社區(qū)上建立版塊，與顧客實(shí)現(xiàn)無(wú)縫雙向交流，且往往社區(qū)討論版可以承擔(dān)企業(yè)網(wǎng)站的部分功能。

適用于小型單店餐飲企業(yè)和連鎖餐飲企業(yè)的但各門(mén)店。

還可以利用當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)、論壇、bbs、討論版?zhèn)鞑テ髽I(yè)信息：如發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)信息、宣傳門(mén)店、宣傳新產(chǎn)品等等，不僅效果好而且針對(duì)性強(qiáng)。

6、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告。

門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告這種形式適用于大型連鎖餐飲企業(yè)，目的是短期大型促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳和企業(yè)品牌形象宣傳。

7、口碑網(wǎng)站宣傳。

餐飲業(yè)是服務(wù)行業(yè)，消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的過(guò)程是不可逆的，產(chǎn)品不滿(mǎn)意不可退換，消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)性比較大。

口碑網(wǎng)站的出現(xiàn)讓消費(fèi)者在消費(fèi)前能夠獲得足夠多的信息，彌補(bǔ)了消費(fèi)者的選擇風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)網(wǎng)民是樂(lè)于分享的群體，大多數(shù)網(wǎng)民愿意分享自己的消費(fèi)體驗(yàn)，也提供給了消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)的渠道。

目前來(lái)說(shuō)，口碑網(wǎng)站(主要是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、口碑網(wǎng))上點(diǎn)評(píng)最多、發(fā)展最好的行業(yè)就是餐飲業(yè)。

餐飲企業(yè)利用口碑網(wǎng)站的消費(fèi)者聚集效應(yīng)也可以有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)：如試吃活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券的發(fā)放等等。

適用于各類(lèi)企業(yè)尤其是單店小型餐飲企業(yè)。

8、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也是近年來(lái)出現(xiàn)的新興網(wǎng)站類(lèi)型，餐飲企業(yè)利用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，適用于新開(kāi)張或急需打開(kāi)市場(chǎng)的餐飲企業(yè)。

9、sn網(wǎng)站。

根據(jù)cnnic調(diào)查顯示：截至6月底，我國(guó)使用社交網(wǎng)站的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)2.1億人，在網(wǎng)民中的使用率為50.1%。

半年新增用戶(hù)3455萬(wàn)人，增幅達(dá)19.6%。

餐飲企業(yè)利用sns社區(qū)與消費(fèi)者實(shí)時(shí)交流，傳遞企業(yè)的新產(chǎn)品、新促銷(xiāo)、新活動(dòng)，消費(fèi)者關(guān)注程度會(huì)比較高。

從社交網(wǎng)站用戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，總體呈年輕化趨勢(shì)。

年輕群體對(duì)于企業(yè)培養(yǎng)消費(fèi)者早期品牌忠誠(chéng)度至關(guān)重要，隨著年輕群體年齡的增長(zhǎng)，消費(fèi)能力會(huì)不斷提高，抓住年輕群體是企業(yè)獲得未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

但這種方法需要企業(yè)有一定知名度，吸引消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注，因此適用于目標(biāo)市場(chǎng)為年輕群體的大型連鎖餐飲企業(yè)。

10、im(即時(shí)通訊)工具。

即時(shí)通訊工具在我國(guó)網(wǎng)民中的使用極為普遍，《第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示，截至206月，我國(guó)即時(shí)通信用戶(hù)規(guī)模達(dá)到3.04億人，使用率達(dá)72.4%。

目前常用的即時(shí)通訊工具有：qq、msn、旺旺、飛信等。

特別是移動(dòng)即時(shí)通訊工具的出現(xiàn)使得餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有了新的傳播渠道。

該方法適用于所有餐飲企業(yè)。

11、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券發(fā)放。

網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券的發(fā)放可以利用企業(yè)自己的網(wǎng)站，也可以用網(wǎng)上店鋪、口碑網(wǎng)站、優(yōu)惠券打折網(wǎng)站等等其他平臺(tái)，適用于各類(lèi)企業(yè)。

但網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券可以打印復(fù)印，在使用優(yōu)惠券促銷(xiāo)時(shí)，尤其要注意活動(dòng)力度，做好企業(yè)需求預(yù)測(cè)和促銷(xiāo)準(zhǔn)備。

12、網(wǎng)上訂餐外賣(mài)。

開(kāi)展外送業(yè)務(wù)的餐飲企業(yè)，可以進(jìn)行網(wǎng)上訂餐。

網(wǎng)上訂餐可以使用兩種方式：一是企業(yè)建立自己的網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺(tái)，自己實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂餐功能。

這適用于大型連鎖餐飲企業(yè)的大規(guī)模大范圍訂餐服務(wù)和小型餐飲企業(yè)的小范圍訂餐服務(wù)。

目前國(guó)內(nèi)提供網(wǎng)絡(luò)訂餐的餐飲企業(yè)有肯德基、麥當(dāng)勞、永和豆?jié){、海底撈等大型餐飲企業(yè)。

二是可以利用一些綜合訂餐平臺(tái)提供訂餐服務(wù)。

如麗華快餐建立的到家美食會(huì)網(wǎng)站集中了北京的一些小型餐飲企業(yè)，提供餐飲業(yè)的網(wǎng)上訂餐外包服務(wù)，企業(yè)可以利用此平臺(tái)增加銷(xiāo)售渠道。

這只用于小型餐飲企業(yè)。

13、網(wǎng)上定位、點(diǎn)餐。

網(wǎng)上定位、點(diǎn)餐是餐飲的附加服務(wù)，用來(lái)加強(qiáng)核心產(chǎn)品――網(wǎng)下店面餐飲服務(wù)，同時(shí)可以調(diào)節(jié)供求不平衡的狀況。

這需要企業(yè)有自己的網(wǎng)站或借助于綜合餐飲服務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

四、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困難。

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)面臨以下幾方面的困難：一是餐飲消費(fèi)以線(xiàn)下現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)為主，產(chǎn)品難以大范圍、長(zhǎng)距離運(yùn)輸，這使得網(wǎng)上銷(xiāo)售發(fā)展要突破空間障礙。

二是單個(gè)餐廳輻射范圍有限，特別是小型餐廳，通常只能輻射半徑一、二公里的區(qū)域，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很難對(duì)此進(jìn)行精確細(xì)分，只有大型連鎖企業(yè)才會(huì)較少受輻射范圍限制。

三是目標(biāo)市場(chǎng)的局限性，網(wǎng)民以年輕人為主，對(duì)于那些不以年輕人為目標(biāo)群體的餐飲企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)往往收效甚微。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在餐飲行業(yè)中的應(yīng)用，不可能完全替代其他營(yíng)銷(xiāo)工具，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值還有待進(jìn)一步挖掘。

總而言之，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有信息傳遞速度快、成本低、形式生動(dòng)而多樣、可進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)等優(yōu)點(diǎn)，但也存在著局限性。

餐飲企業(yè)在致力于提升自己的服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，也要不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)造和運(yùn)用新觀念、新方法，運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具。

參考文獻(xiàn)：

1、馮英健.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐(第三版)[m].清華大學(xué)出版社,.

2、孫麗坤.現(xiàn)代餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[j].商場(chǎng)現(xiàn)代化,(1).

3、徐沁.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新研究――美食短信搜系統(tǒng)[j].商場(chǎng)現(xiàn)代化,(11).

[摘要]餐飲業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)得到餐飲企業(yè)的青睞，但由于其自身存在的不足，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在餐飲業(yè)的大規(guī)模推廣受阻，而美食短信搜系統(tǒng)在具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)彌補(bǔ)了其不足，滿(mǎn)足了餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新需求。

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)短信搜。

一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況。

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇三

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理，主要是指現(xiàn)代企業(yè)需要對(duì)企業(yè)自身的現(xiàn)有資源進(jìn)行全面的優(yōu)化配置，并且企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、管理和經(jīng)營(yíng)部門(mén)能夠通過(guò)經(jīng)濟(jì)管理模式進(jìn)行有效的連接，這樣能夠有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理的過(guò)程中，主要包含了資源優(yōu)化配置、降低生產(chǎn)成本和組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等方面。

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式在實(shí)際運(yùn)用中具有一定的表現(xiàn)特征，首先最為明顯的是指導(dǎo)性?，F(xiàn)代且通過(guò)經(jīng)濟(jì)管理模式制定出的財(cái)務(wù)指標(biāo)，能夠集中體現(xiàn)出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的意志，企業(yè)通常都是按照財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式還具有綜合性的特征，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作的各個(gè)環(huán)節(jié)中都能夠體現(xiàn)出綜合性的經(jīng)營(yíng)管理理念，這保證企業(yè)能夠逐漸實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)統(tǒng)一。不能忽視的是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的關(guān)聯(lián)性特征，企業(yè)制定出經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，依靠著這個(gè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略目標(biāo)，能夠進(jìn)行下一階段的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都是相互聯(lián)系和依存的。

2現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題。

2.1經(jīng)濟(jì)管理的制度不夠完善健全。

當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式中存在著一定的問(wèn)題，影響到具體經(jīng)濟(jì)管理工作的順利進(jìn)行，最為明顯的是經(jīng)濟(jì)管理的制度不夠健全和完善。當(dāng)前使用的經(jīng)濟(jì)管理制度，沒(méi)有全面涵蓋住經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的所有細(xì)節(jié)，這就導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)中出現(xiàn)的很多問(wèn)題得不到有效的解決。

2.2經(jīng)濟(jì)監(jiān)管工作不夠到位。

針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理工作，需要采用有效的監(jiān)管措施，才能夠減少經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)中出現(xiàn)一些不利于增強(qiáng)企業(yè)效益的問(wèn)題。有力的經(jīng)濟(jì)監(jiān)管措施能夠保證現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理工作正常運(yùn)行，并且保證經(jīng)濟(jì)管理模式中規(guī)定的各項(xiàng)工作能夠得到有效落實(shí)。經(jīng)濟(jì)監(jiān)管力度不夠，具體監(jiān)管工作落實(shí)不夠到位，將會(huì)影響到具體的經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)。

使用粗放型的經(jīng)濟(jì)管理模式，不利于企業(yè)獲取到較高的經(jīng)濟(jì)效益，需要不斷擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、加大投資額，才能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但同時(shí)需要注意的是，這種方式將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)份額有所流失，會(huì)造成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。現(xiàn)代企業(yè)需要使用的經(jīng)濟(jì)管理模式應(yīng)該是集約型的，這樣能夠通過(guò)有效的經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)，提升經(jīng)濟(jì)效益。

2.4人力資源綜合素質(zhì)不夠高。

人力資源管理在現(xiàn)代企業(yè)的整體發(fā)展中具有十分重要的地位，但是人員綜合素質(zhì)較低和缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是眾多企業(yè)在人力資源管理中存在的問(wèn)題。企業(yè)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠豐富，同時(shí)缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，影響到了企業(yè)的整體形象，不利于企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇四

從生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷(xiāo)觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)是社會(huì)的進(jìn)步，從無(wú)視顧客需求到以顧客需求為導(dǎo)向是我們竭力推崇和提倡的營(yíng)銷(xiāo)理念，終于在市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，在理論界和實(shí)戰(zhàn)界人士的呼吁中，企業(yè)開(kāi)始正視顧客需求，研究顧客需求，滿(mǎn)足顧客需求，顧客成為了企業(yè)心中真正的上帝，顧客導(dǎo)向成為其中唯一正確和重要的導(dǎo)向。然而，今天我們發(fā)現(xiàn)，顧客需求的單維導(dǎo)向會(huì)逐漸使企業(yè)的運(yùn)作陷入困境。

企業(yè)的存在不僅僅是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該是多種社會(huì)資源的有效組織者，通過(guò)滿(mǎn)足多方的需求實(shí)現(xiàn)資源和利益的交換，為利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值。股東、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、員工和顧客都應(yīng)該成為企業(yè)運(yùn)作中的導(dǎo)向，企業(yè)在利益相關(guān)者交織成的網(wǎng)狀系統(tǒng)中，必須滿(mǎn)足多方的需求，實(shí)現(xiàn)各方的利益，才能維持組織的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

然而，我們看到的絕大多數(shù)企業(yè)其理念并非如此，特別是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的處理上，忽視了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益的對(duì)接，忽視了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求的滿(mǎn)足，使廠商關(guān)系陷入惡性狀態(tài)，使廠商關(guān)系脆弱化，也使企業(yè)的招商行為無(wú)效化。

而廠家產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)接應(yīng)該是通過(guò)一個(gè)供應(yīng)鏈模塊對(duì)接，即廠家和經(jīng)銷(xiāo)商組成的供應(yīng)鏈對(duì)接，因此，只有首先處理好廠商之間的關(guān)系，才能夠完成產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都存在資源和能力的差異，只有有效互補(bǔ)才能打造有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈。因此，廠家是在購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源，也是在實(shí)現(xiàn)一種貨幣與渠道資源的交換，而這種交換的實(shí)現(xiàn)，必須是建立在雙方能力互補(bǔ)與雙方需求滿(mǎn)足的基礎(chǔ)上。

當(dāng)我們把觀念和理念準(zhǔn)備好了，企業(yè)也就可以順利地進(jìn)入后招商時(shí)代，也就可以根據(jù)需要采取深度招商、精細(xì)化招商、個(gè)性化招商、關(guān)系型招商等模式，選擇到適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建起雙贏的廠商關(guān)系。

原載于《銷(xiāo)售與管理》3期。

孫洪杰，重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院：sunnycq@。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇五

摘要：網(wǎng)上書(shū)店是傳統(tǒng)書(shū)店改革后的經(jīng)營(yíng)形式之一，其營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)網(wǎng)上書(shū)店發(fā)展具有非常重要的意義和作用。本文在研究中主要以營(yíng)銷(xiāo)策略為核心，探究網(wǎng)上書(shū)店的營(yíng)銷(xiāo)策略與模式，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店快速發(fā)展。

網(wǎng)上書(shū)店又稱(chēng)為在線(xiàn)書(shū)店或者是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，屬于電子商務(wù)衍生品，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用電子技術(shù)、數(shù)字技術(shù)以及信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上圖書(shū)教育，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)效果。網(wǎng)上書(shū)店圍繞“懶人”概念，以便利性為宗旨，獲得越來(lái)越多的關(guān)注與重視，使得網(wǎng)上書(shū)店逐漸形成規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，給網(wǎng)上書(shū)店個(gè)體發(fā)展造成威脅。這樣的環(huán)境背景下，探究網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系。

（一）了解產(chǎn)品需求。

對(duì)于關(guān)聯(lián)策略來(lái)說(shuō)，要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行考慮，宏觀關(guān)聯(lián)重視市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)需求提供產(chǎn)品，以達(dá)到和消費(fèi)者形成關(guān)聯(lián)的目的；而微觀關(guān)聯(lián)則要站在消費(fèi)者服務(wù)的角度上，利用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段提高網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書(shū)店消費(fèi)群體中客戶(hù)流動(dòng)性，忠實(shí)客戶(hù)也就成為網(wǎng)上書(shū)店相互競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。建立忠實(shí)客戶(hù)群體的第一步就是要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

（二）采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于網(wǎng)上書(shū)店而言，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是增加網(wǎng)店點(diǎn)擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性。第一，搜索引擎優(yōu)化。第二，關(guān)鍵詞抓取。

二、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向。

（一）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求。

首先，身處于信息化時(shí)代中，為了拓展市場(chǎng)份額，網(wǎng)上書(shū)店要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)作出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略或者是經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化提高網(wǎng)上書(shū)店核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)上書(shū)店要在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求的同時(shí)，還要對(duì)其分析，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展方向和需求方向，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的最大化。最后，要通過(guò)各個(gè)渠道收集市場(chǎng)信息和消費(fèi)者信息，建立市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與整理，明確市場(chǎng)需求變化規(guī)律與特征，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而提高網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)效果。

（二）掌握消費(fèi)者反饋信息。

消費(fèi)者反饋信息可以幫助經(jīng)營(yíng)者了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理方面和產(chǎn)品方面的不足，及時(shí)做出調(diào)整，以保證網(wǎng)上書(shū)店的穩(wěn)定健康發(fā)展。其措施主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，引導(dǎo)評(píng)論。在圖書(shū)產(chǎn)品上市后，出版方可以邀請(qǐng)有影響人寫(xiě)書(shū)評(píng)，客觀評(píng)價(jià)圖書(shū)，晚上圖書(shū)附加信息的同事，提高圖書(shū)價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。第二，站外評(píng)論。營(yíng)銷(xiāo)人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網(wǎng)站對(duì)圖書(shū)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并粘貼網(wǎng)上書(shū)店網(wǎng)址或者是圖書(shū)頁(yè)面鏈接，體現(xiàn)出評(píng)價(jià)的專(zhuān)業(yè)性和客觀性，擴(kuò)大圖書(shū)宣傳范圍的同時(shí)，提高網(wǎng)上書(shū)店反應(yīng)能力，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的最終目的。

三、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量。

（一）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略中重要內(nèi)容，可以拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，提高網(wǎng)上書(shū)店服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果。其具體營(yíng)銷(xiāo)方式為以下幾點(diǎn)：第一，個(gè)性化推薦。個(gè)性化推薦策略主要以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與智能推薦技術(shù)，收集消費(fèi)者價(jià)值信息，采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)辦法。一方面，建立熱銷(xiāo)圖書(shū)與暢銷(xiāo)圖書(shū)，利用消費(fèi)者從眾心理，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)熱銷(xiāo)圖書(shū)與暢銷(xiāo)圖書(shū)的興趣，以促進(jìn)交易，增加其訂單量。另一方面，通過(guò)瀏覽歷史進(jìn)行圖書(shū)推薦，增加“瀏覽過(guò)的商品”一欄，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者二次消費(fèi)。同時(shí)，在網(wǎng)頁(yè)上建立圖書(shū)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，細(xì)分產(chǎn)品類(lèi)別，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品或者是感興趣的產(chǎn)品，推薦同類(lèi)產(chǎn)品，培養(yǎng)網(wǎng)上書(shū)店忠實(shí)客戶(hù)，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上書(shū)店的穩(wěn)定發(fā)展。第二，數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略中，一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)獲得聯(lián)系方式，定期通過(guò)短信的'方式向消費(fèi)者發(fā)送書(shū)店活動(dòng)、訂單信息、問(wèn)候信息等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，以促進(jìn)忠實(shí)客戶(hù)群體的建立。另一方面，可以采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式，利用網(wǎng)站賬戶(hù)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一推薦，收集客戶(hù)興趣點(diǎn)，以此為依據(jù)開(kāi)展個(gè)性化推薦，以促進(jìn)網(wǎng)上圖書(shū)交易，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要有信息管理技術(shù)作為技術(shù)支持，線(xiàn)上監(jiān)督消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，以消費(fèi)者喜好為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。在實(shí)際應(yīng)用中，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的是確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)者需求制訂營(yíng)銷(xiāo)方案，而消費(fèi)者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)明確消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求，提高網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略的精準(zhǔn)性，增加圖書(shū)訂單量。同時(shí)要對(duì)信息進(jìn)行智能化管理，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久交易關(guān)系，培養(yǎng)和增加忠實(shí)消費(fèi)者，促發(fā)多次購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的長(zhǎng)期鎖定購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。另外，為了強(qiáng)化消費(fèi)者與網(wǎng)上書(shū)店的情感聯(lián)系，加強(qiáng)二者互動(dòng)，網(wǎng)上書(shū)店可以實(shí)行回報(bào)策略，定期舉行回報(bào)活動(dòng)，組織“一元購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“親情回饋”等活動(dòng)，降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意度的提升，為建立網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者長(zhǎng)久關(guān)系提供重要保障。結(jié)束語(yǔ)本文通過(guò)對(duì)網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)模式的研究，讓我們知道了有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和模式可以提高網(wǎng)上書(shū)店訂單量，促進(jìn)網(wǎng)上書(shū)店的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，本文提出實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量等有效措施，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意度的提升，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書(shū)店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)的最終目的。

作者:王偉單位:晨光出版社。

參考文獻(xiàn)：

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇六

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好自身的經(jīng)濟(jì)管理非常重要。因?yàn)檫@不僅能夠保證企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有序進(jìn)行，同時(shí)還能使企業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。但隨著我國(guó)市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)展和改革，企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度下，將自身的經(jīng)濟(jì)管理工作做得更好。本文對(duì)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)管理模式進(jìn)行探討。

1.1企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理過(guò)程中存在的制度性問(wèn)題。

我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)自身內(nèi)部經(jīng)濟(jì)管理方面的工作并不是很重視，這導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理時(shí)，沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)章制度可尋。有一部分企業(yè)雖然制定了相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理制度，但這些制度往往跟實(shí)際情況相偏離，再加上企業(yè)內(nèi)部的管理人員不重視，使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理工作很難落實(shí)到位，最終導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理工作效率低下。

1.2企業(yè)存在的人力資源問(wèn)題。

我國(guó)很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，往往存在著人員變動(dòng)過(guò)大的問(wèn)題，特別是對(duì)于我國(guó)的一些中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，人員變動(dòng)非常頻繁。這導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理時(shí)，會(huì)出現(xiàn)一些混亂情況，降低經(jīng)濟(jì)管理效率。此外，在經(jīng)濟(jì)管理過(guò)程中，企業(yè)缺乏相應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的員工沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)較差的員工沒(méi)有任何懲罰，久而久之，人們就更加不會(huì)重視企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的實(shí)際工作效率進(jìn)一步降低。

1.3企業(yè)組織結(jié)構(gòu)缺乏靈活性。

我國(guó)的很多企業(yè)還存在組織結(jié)構(gòu)缺乏靈活性的問(wèn)題。這樣，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，處理這個(gè)問(wèn)題的方式就比較單一，從而給企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇七

摘要：在當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)上購(gòu)物已成為一種時(shí)尚、便捷的生活方式，網(wǎng)上開(kāi)店也成為一種時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)方式，而開(kāi)淘寶店成了越來(lái)越多年輕大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)首選。

一、淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

1.加入淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的原因。

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)年代，網(wǎng)上從業(yè)人員像雨后春筍，每天都有很多人加入淘寶店。

究其原因有幾個(gè)：(1)投資少，不用很多的本錢(qián)，就可以擁有一間自己的店鋪;(2)手續(xù)簡(jiǎn)單，不需要注冊(cè)公司，不需要授權(quán);(3)門(mén)檻低，不要求學(xué)歷、閱歷等，只要有貨源就可以開(kāi)店。

2.淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析。

現(xiàn)在淘寶網(wǎng)想賣(mài)獨(dú)家產(chǎn)品幾乎是沒(méi)有，你想賣(mài)的產(chǎn)品只要在淘寶一搜索就有好多在賣(mài)同樣的產(chǎn)品。

所以現(xiàn)在淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)比起最初來(lái)講，是開(kāi)店容易，經(jīng)營(yíng)難的一種局面，很多人開(kāi)了淘寶店，但最后都不了了之，因?yàn)橛X(jué)得很難做，很難盈利。

但其實(shí)大家還是喜歡在淘寶網(wǎng)購(gòu)物的，淘寶每年的營(yíng)業(yè)額還是很高的。

為什么大家喜歡在淘寶購(gòu)物呢?最重要的一個(gè)原因是在淘寶購(gòu)物買(mǎi)錢(qián)是打到支付寶上的，如果被騙了可以申請(qǐng)退款，收到貨再確認(rèn)付款，還可以給評(píng)價(jià)。

所以其前景還是可觀的。

二、淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。

1.要有好的產(chǎn)品。

開(kāi)淘寶店能不能掙錢(qián)最主要的一個(gè)原因就是產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品只要有人想買(mǎi)，質(zhì)量好就一定能賺錢(qián)。

要根據(jù)自己的擅長(zhǎng)和愛(ài)好定位自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，不要跟著大眾走，有自己的特色。

在進(jìn)貨時(shí)要貨比三家，挑選優(yōu)質(zhì)貨源，使自己的產(chǎn)品有質(zhì)量保證，得到消費(fèi)者的認(rèn)肯。

2.商家信譽(yù)。

淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)，信譽(yù)非常重要。

信譽(yù)是網(wǎng)店的生存之本，講信譽(yù)的店，就會(huì)有回頭客，消費(fèi)者才會(huì)信賴(lài)，形成穩(wěn)定的客源，有自己的粉絲。

3.商品的定價(jià)。

商品價(jià)格的高低和定價(jià)模式是影響網(wǎng)上用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素。

價(jià)格既不能太高，也不能太低，高了沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，低了到時(shí)沒(méi)什么賺，又會(huì)虧本。

定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)最好是讓顧客感到物有所值，甚至是物超所值。

4.便利的服務(wù)。

店主收到定單要盡快發(fā)貨，還要選擇合適的物流公司，網(wǎng)店物流的速度與服務(wù)對(duì)網(wǎng)店也有一定的影響，在選擇物流公司的時(shí)候，要選擇那些信譽(yù)和服務(wù)好的物流公司。

5.快速的反應(yīng)機(jī)制。

現(xiàn)在的人時(shí)間都很寶貴，在網(wǎng)上交易也講究效率，所以對(duì)于顧客提出的問(wèn)題，要能快速反應(yīng)溝通，并能迅速處理，這就要求網(wǎng)店有一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

好的店鋪裝修能夠給顧客帶來(lái)驚喜和信心，更能吸引顧客的眼球，所以要重視店鋪的裝修。

在裝修中要注意突出行業(yè)屬性、色彩搭配協(xié)調(diào)，裝修的風(fēng)格不要太花哨，最好簡(jiǎn)潔時(shí)尚大方，同時(shí)要分類(lèi)明確易找。

2.淘寶網(wǎng)店優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)推廣策略。

在購(gòu)物商城開(kāi)一間店鋪，店面位置好，裝修得漂亮，商品展示好，打折多，就能吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。

但是網(wǎng)店不同于實(shí)體店，一個(gè)網(wǎng)店裝修得很漂亮，很吸引客戶(hù)眼球，但是顧客在無(wú)際網(wǎng)絡(luò)中搜索不到你的店鋪，見(jiàn)不到你的店鋪，就沒(méi)有什么用了。

因此網(wǎng)店要想經(jīng)營(yíng)好，有效益，就必須要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。

以前開(kāi)淘寶店，只要店開(kāi)好，發(fā)布產(chǎn)品就等著賺錢(qián)了。

現(xiàn)在你的店開(kāi)好后幾乎是沒(méi)有人能看到，更別說(shuō)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品了。

所以要懂seo知識(shí)，懂得如何選擇關(guān)鍵詞，如何設(shè)置產(chǎn)品標(biāo)題及關(guān)鍵詞，讓消費(fèi)者通過(guò)搜索很找到你的網(wǎng)店或產(chǎn)品。

同時(shí)可以通過(guò)友情鏈接提高店鋪點(diǎn)擊率與訪(fǎng)問(wèn)量，開(kāi)通淘寶直通車(chē)，限時(shí)打折、滿(mǎn)就送與秒殺等推廣手段，還可以利用網(wǎng)上其他推廣手段論壇及搜索引擎推廣等來(lái)推廣。

通過(guò)這些推廣手段讓買(mǎi)家了解自己的網(wǎng)店及商品。

(1)定價(jià)策略。

定價(jià)非常重要，直接影響買(mǎi)家的成交率。

可以采取產(chǎn)品組合定價(jià)和薄利多銷(xiāo)和折扣定價(jià)策略。

(2)促銷(xiāo)策略。

制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷(xiāo)策非常重要。

可以采取網(wǎng)上積分換商品、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品促銷(xiāo)等方式。

(3)高效的溝通。

在售前、售中、售后都能快速誠(chéng)懇地和客戶(hù)溝通。

售前快速誠(chéng)懇的回應(yīng)咨詢(xún)，以自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給顧客購(gòu)買(mǎi)建議;售中能在顧客下好定單以后通過(guò)聊天工具或電子郵件的形式再次確認(rèn)商品的型號(hào)、顏色、數(shù)量等信息并告之發(fā)貨時(shí)間，如遇到特殊情況向顧客做出明確的說(shuō)明，發(fā)貨后提醒客戶(hù)驗(yàn)貨后再確認(rèn)收貨，雖然顧客也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的一些定單查詢(xún)功能獲取上述信息，但店主的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)態(tài)度會(huì)通過(guò)溝通互動(dòng)傳遞給顧客，從而增加顧客對(duì)店鋪的信任度;售后在交易結(jié)束之后對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)表示感謝，對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)及時(shí)回復(fù)，對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)及時(shí)處理。

高效的溝通有利于再次促成交易，擁有自己的穩(wěn)定客戶(hù)。

4.視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。

法國(guó)人有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望。

利用視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品的價(jià)值，所以在淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中要盡量做好圖片的美化，寶貝的描述，讓消費(fèi)者有美好的視覺(jué)享受，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

四、總結(jié)。

現(xiàn)在做淘寶，不僅要有資金、貨源、團(tuán)隊(duì)就可以，更重要的是產(chǎn)品品質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)手段和服務(wù)質(zhì)量。

還要有一顆堅(jiān)持和自信的心，要相信付出就會(huì)有收獲，持之以恒，多和好的賣(mài)家比較，找出自己的不足，不斷提高自己的經(jīng)營(yíng)水平，才能獲得效益和財(cái)富。

參考文獻(xiàn)：

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論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇八

珠海格力電器股份有限公司是在中國(guó)空調(diào)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在空調(diào)市場(chǎng)有著顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，這與格力空調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著重要的聯(lián)系。格力空調(diào)正是憑借其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，抓住發(fā)展機(jī)遇，發(fā)揮利好因素的重要作用，促進(jìn)格力電器逐步發(fā)展壯大，保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，格力電器開(kāi)始面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)變。

一、格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的形勢(shì)。

1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

空調(diào)作為生活中重要的電器，其需求量與日俱增，為空調(diào)企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的契機(jī)。眾多家電企業(yè)涌入空調(diào)市場(chǎng)，帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)于格力電器同樣也是如此。美的、海爾等電器企業(yè)同樣是空調(diào)市場(chǎng)極具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，與格力一起構(gòu)成了中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的“三巨頭”。根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，格力電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須做出適時(shí)的調(diào)整和創(chuàng)新，以更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中贏得優(yōu)勢(shì)。尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，推動(dòng)了空調(diào)國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，許多國(guó)外著名空調(diào)品牌進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加劇了空調(diào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)于電器企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有著決定性的意義，格力電器需要采取更適合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，開(kāi)拓全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，促進(jìn)空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新，使格力電器能夠在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道的豐富。

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的應(yīng)用對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了重要的影響，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中充分的予以體現(xiàn)。格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著全新的機(jī)遇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道變得更加豐富。充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率得以顯著提升。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的'轉(zhuǎn)換，形成了立體化的營(yíng)銷(xiāo)體系，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，清楚地了解市場(chǎng)形勢(shì)的變化。只有選擇選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。對(duì)于格力空調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，同樣需要從這一方面加以考慮。拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，以更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，積極面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)提升格力電器企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的作用。

3.高集中度的空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

高集中度的空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)前空調(diào)市場(chǎng)的顯著特征，格力電器企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要圍繞其進(jìn)行調(diào)整和完善，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著空調(diào)市場(chǎng)集中度的增加，空調(diào)產(chǎn)業(yè)形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面。與格力空調(diào)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有海爾和美的兩家電器企業(yè)。在規(guī)范化的市場(chǎng)體制當(dāng)中，各企業(yè)之間從市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)，著重體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化資源配置，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，格力空調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，為了更好地實(shí)現(xiàn)格力電器企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)，適時(shí)的改革創(chuàng)新十分必要。

二、格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。

1.核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

格力空調(diào)的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)?？照{(diào)技術(shù)的不斷研發(fā)和升級(jí)，帶動(dòng)著格力空調(diào)的發(fā)展進(jìn)步。格力空調(diào)在技術(shù)方面占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自行研發(fā)和升級(jí)，制冷技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、機(jī)電技術(shù)以及家電技術(shù)都處于國(guó)家領(lǐng)先水平，享有發(fā)明專(zhuān)利余項(xiàng)。我國(guó)大多數(shù)空調(diào)企業(yè)的技術(shù)受制于國(guó)外技術(shù)，發(fā)展和提升的空間有限，這就在很大程度上落后于格力空調(diào)。正是憑借核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，格力電器企業(yè)才能保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，格力空調(diào)長(zhǎng)期處于全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先的位置。“格力掌握核心技術(shù)”不僅是格力電器的廣告語(yǔ)，同樣也是格力空調(diào)發(fā)展的真實(shí)體現(xiàn)。

2.品牌優(yōu)勢(shì)。

格力空調(diào)連續(xù)占據(jù)著我國(guó)空調(diào)行業(yè)的銷(xiāo)售量第一的位置，在空調(diào)市場(chǎng)中具有顯著的優(yōu)勢(shì)。格力空調(diào)正是憑借其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住發(fā)展機(jī)遇，發(fā)揮利好因素，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，進(jìn)而打造良好的品牌形象。品牌代表著企業(yè)的形象。每個(gè)企業(yè)的品牌都具有其自身的特色，品牌效應(yīng)特色與企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系，并受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境變化的影響，同樣也代表企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌優(yōu)勢(shì)是格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略當(dāng)中的關(guān)鍵性要點(diǎn)。根據(jù)格力電器企業(yè)發(fā)展的需要及其經(jīng)營(yíng)管理理念，創(chuàng)造具有企業(yè)特色的品牌。品牌效應(yīng)最顯著的特征就是深入人心，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的形象。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)空調(diào)時(shí)，第一選擇便是格力，則充分說(shuō)明了格力空調(diào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。一看到“gree”，消費(fèi)者便能夠認(rèn)出是格力的商標(biāo)，提升格力空調(diào)的品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著積極的影響。格力已經(jīng)超過(guò)了曾經(jīng)暢銷(xiāo)于國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的日韓品牌，如三星、lg等，格力的規(guī)模也在不斷拓展，充分體現(xiàn)出品牌名優(yōu)勢(shì)的重要價(jià)值。

三、格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略面臨的壓力和挑戰(zhàn)。

首先，技術(shù)的開(kāi)發(fā)成本高。格力空調(diào)具有強(qiáng)大的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，依托于其強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)。在科研建設(shè)和技術(shù)研發(fā)上，格力電器企業(yè)投入了大量的資金。空調(diào)技術(shù)研發(fā)投入占據(jù)了格力電器企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金投入很大的比重，加上資金依存度大，銷(xiāo)售商模式占用較高資金。上下游企業(yè)的應(yīng)付和預(yù)收款會(huì)給格力電器企業(yè)帶來(lái)不小的資金壓力。其次，格力集團(tuán)作為國(guó)有企業(yè)，存在著產(chǎn)權(quán)不清、體制受限等諸多問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著明顯的局限性。加上房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化以及成本上漲，格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略面臨的不小的壓力和挑戰(zhàn)。最后，空調(diào)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美的、海爾等空調(diào)品牌成為巨大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。作為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，美的空調(diào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上做出了調(diào)整，加強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣的力度，并在空調(diào)市場(chǎng)當(dāng)中對(duì)格力呈現(xiàn)擠壓的狀態(tài)。美的空調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并不遜色與格力空調(diào)，市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)激烈。格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須做出針對(duì)性的調(diào)整，積極的應(yīng)對(duì)來(lái)自于各方面的壓力和挑戰(zhàn)，以開(kāi)拓格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思路。

四、格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思路。

1.精準(zhǔn)定位。

定位是格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是為格力空調(diào)規(guī)劃了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向。深入到空調(diào)市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行調(diào)研，掌握當(dāng)前空調(diào)市場(chǎng)環(huán)境，了解人們購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的基本需求。對(duì)格力空調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行總結(jié)評(píng)估分析，與美的、海爾等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，以多種營(yíng)銷(xiāo)手段，充分發(fā)揮格力的品牌優(yōu)勢(shì)，將自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓更多的人認(rèn)識(shí)格力品牌，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的形象。只有贏得消費(fèi)者的信任，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能有條不紊的開(kāi)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值也充分體現(xiàn)出來(lái)。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，根據(jù)其特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大消費(fèi)人群，以占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而擴(kuò)大格力空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。

在格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)于空調(diào)市場(chǎng)同類(lèi)型價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題要進(jìn)行綜合分析，同時(shí)對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化以及成本上漲等因素也要加以考慮制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能局限于某一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，需要進(jìn)行適應(yīng)性的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，格力空調(diào)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，美的和海爾在市場(chǎng)空間的共同夾擊，tcl、奧克斯等空調(diào)品牌的緊追不舍，格力空調(diào)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，一刻都不能松懈?！皟?yōu)勝劣汰”是現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)法則，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是十分關(guān)鍵的。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，以消費(fèi)者為主體，根據(jù)消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)和執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。了解了消費(fèi)者的需要，進(jìn)行空調(diào)產(chǎn)品和技術(shù)的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，以全新的空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，充分發(fā)揮格力空調(diào)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，促進(jìn)格力電器企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.建立完善的空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

格力空調(diào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精確定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段，基于信息技術(shù)，建立完善的空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，以滿(mǎn)足格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，提升空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活性。從空調(diào)產(chǎn)品功能、質(zhì)量以及環(huán)保等多方面進(jìn)行考慮，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以及綠色營(yíng)銷(xiāo)等多種途徑，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，在完善的空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，格力空調(diào)有著更加良好的發(fā)展前景。

五、結(jié)語(yǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境下的必然需求。格力空調(diào)面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著手，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，明確自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，開(kāi)拓創(chuàng)新思路，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新，使格力空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值突出體現(xiàn)出來(lái)，提升格力空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

作者:張爽單位:中國(guó)人民大學(xué)。

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論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇九

在企業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中必須以經(jīng)濟(jì)管理為基礎(chǔ)，其能夠有效保證企業(yè)對(duì)自身的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，進(jìn)而保證日常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常開(kāi)展，最終確保企業(yè)生產(chǎn)所有環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)。企業(yè)在自身的實(shí)際發(fā)展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的價(jià)格機(jī)制不斷進(jìn)行完善，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的基本需求形成科學(xué)的經(jīng)濟(jì)核算方式。此外，在實(shí)際工作過(guò)程中所形成的工作計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)于企業(yè)中存在的各種缺陷及時(shí)進(jìn)行彌補(bǔ)，在不斷提升企業(yè)綜合實(shí)力的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大幅提升。

一、在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身需求對(duì)經(jīng)濟(jì)管理方式進(jìn)行調(diào)整。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身發(fā)展過(guò)程中所使用的經(jīng)濟(jì)管理模式選擇應(yīng)當(dāng)首先考慮先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，在有效促進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。基于此，在企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)針對(duì)自身的經(jīng)濟(jì)管理模式不斷進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)存在的技術(shù)缺陷進(jìn)行改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)管理模式的完善。對(duì)于所有經(jīng)濟(jì)管理模式的改進(jìn)和調(diào)整都應(yīng)當(dāng)以基礎(chǔ)開(kāi)展，在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式改革過(guò)程中必須根據(jù)自身的實(shí)際需求以及市場(chǎng)實(shí)際需求對(duì)經(jīng)濟(jì)管理計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，從而保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理模式能夠滿(mǎn)足當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本需求。

二、促使科學(xué)監(jiān)督機(jī)制的建成。

在企業(yè)的日常管理過(guò)程中，無(wú)論是科學(xué)管理還是精細(xì)化管理，必須針對(duì)自身管理體系中存在的`多種缺陷進(jìn)行不斷調(diào)整和改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制和管理體系的不斷完善。此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)的基本需求和自身發(fā)展情況，進(jìn)行管理目標(biāo)的調(diào)整和改進(jìn)，對(duì)自身的監(jiān)督機(jī)制進(jìn)行強(qiáng)化，將體系具有的監(jiān)督作用發(fā)揮到最大。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成本價(jià)格和預(yù)算問(wèn)題倘若不能科學(xué)處理，不但會(huì)對(duì)企業(yè)的審核和質(zhì)量監(jiān)管形成巨大影響，更會(huì)直接影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；诖?，對(duì)于成本的合理控制，強(qiáng)化預(yù)算管理體系將會(huì)成為提升審核結(jié)果準(zhǔn)確性的重要方式。在強(qiáng)化和完善管理以及監(jiān)督體系的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中涉及的資金籌集和投資以及經(jīng)營(yíng)管理都會(huì)存在各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，因此必須對(duì)自身的管理模式和戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)以及管理體系進(jìn)行調(diào)整和完善。另外，企業(yè)在自身發(fā)展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分考慮存在的多種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，形成具有較強(qiáng)針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，從而保證企業(yè)的正常發(fā)展。

三、不斷完善企業(yè)內(nèi)部人力資源培訓(xùn)體系，確保日常工作的精細(xì)化發(fā)展。

在企業(yè)的實(shí)際發(fā)展和管理過(guò)程中，單純借助完善的管理制度難以保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的合理性和科學(xué)性，只有充分利用人力資源才能夠較大程度地加強(qiáng)人才培養(yǎng)，從而形成大量的優(yōu)秀管理人才。在強(qiáng)化思想教育的同時(shí)應(yīng)當(dāng)不斷提升員工的自我意識(shí)，最終實(shí)現(xiàn)工作積極性的提升。在人力資源管理和配置過(guò)程中必須以企業(yè)自身的實(shí)際情況和員工素養(yǎng)為基礎(chǔ)，將員工合理地分配到相應(yīng)的崗位之上，確保員工在企業(yè)的實(shí)際發(fā)展過(guò)程中能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，避免資源浪費(fèi)和優(yōu)秀人才的流失。企業(yè)在自身發(fā)展過(guò)程中還應(yīng)當(dāng)充分考慮社會(huì)經(jīng)濟(jì)的基本發(fā)展趨勢(shì)，形成適合于自身發(fā)展的長(zhǎng)期性規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在人力資源實(shí)際管理過(guò)程中必須做到以人為本，通過(guò)員工的角度進(jìn)行科學(xué)有效的管理，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部員工之間的互動(dòng)，保證信息交流的有效性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保證所有員工都能在自身的崗位之上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為員工提供充分展現(xiàn)自我才能的基本平臺(tái)，不斷提升員工的集體榮譽(yù)感，形成完善的獎(jiǎng)懲制度，保證優(yōu)秀員工能夠獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)和鼓舞，進(jìn)而確保員工能夠在實(shí)際工作過(guò)程中對(duì)自我價(jià)值進(jìn)行肯定。企業(yè)家應(yīng)當(dāng)根據(jù)員工的自身綜合素養(yǎng)以及個(gè)人能力進(jìn)行科學(xué)培養(yǎng)，在提升員工專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)道德素養(yǎng)的同時(shí)，提升員工的個(gè)人綜合素養(yǎng)，確保員工能夠在實(shí)際工作過(guò)程中充實(shí)自己，最終保證員工在自身的實(shí)際工作過(guò)程中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)工作效率的提升。在企業(yè)內(nèi)部管理體系建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加快人力資源隊(duì)伍建設(shè)，根據(jù)員工的自身能力和知識(shí)水準(zhǔn)對(duì)員工進(jìn)行層次劃分，促使員工在相互學(xué)習(xí)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)個(gè)人技能和綜合素養(yǎng)的提升。企業(yè)更應(yīng)當(dāng)通過(guò)定期組織活動(dòng)的方式，強(qiáng)化員工的自我交流，不斷提升員工的個(gè)人知識(shí)水準(zhǔn)和綜合技能，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合市里的提升。

四、結(jié)束語(yǔ)。

在全新的歷史時(shí)代背景下，企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)管理體系建設(shè)。而對(duì)于企業(yè)相關(guān)人員來(lái)說(shuō)，必須不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，充分結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，形成科學(xué)合理的管理機(jī)制，從而將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理體系價(jià)值發(fā)揮到最大。

參考文獻(xiàn)：

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規(guī)模及在線(xiàn)預(yù)訂市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，酒店業(yè)主對(duì)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)覺(jué)悟和力度也逐漸增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。酒店團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現(xiàn)出越來(lái)越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至底團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總數(shù)超2600個(gè)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售總額將達(dá)165億元，相當(dāng)于20的10倍，旅游團(tuán)購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)也得到了快速發(fā)展，但與此同時(shí)，酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)自身也存在著諸多的局限和發(fā)展難題。

關(guān)鍵詞：酒店；網(wǎng)絡(luò)；團(tuán)購(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在線(xiàn)酒店預(yù)訂服務(wù)在我國(guó)目前的酒店銷(xiāo)售電子商務(wù)中，一直領(lǐng)先于機(jī)票、度假等旅游產(chǎn)品，穩(wěn)居首位。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規(guī)模及在線(xiàn)預(yù)訂市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，酒店業(yè)主對(duì)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)覺(jué)悟和力度也逐漸增強(qiáng)。除了在線(xiàn)預(yù)訂，微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也為酒店的電子營(yíng)銷(xiāo)提供了更廣闊的平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國(guó)酒店市場(chǎng)電子商務(wù)渠道售出客房數(shù)達(dá)5200萬(wàn)間/夜，電子商務(wù)在整體酒店市場(chǎng)的滲透率進(jìn)一步提升至17%。眾多國(guó)內(nèi)酒店業(yè)巨頭也紛紛“觸電”，開(kāi)拓酒店電子商務(wù)市場(chǎng)。酒店團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現(xiàn)出越來(lái)越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至年底團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總數(shù)超2600個(gè)，預(yù)計(jì)20銷(xiāo)售總額將達(dá)165億元，相當(dāng)于2010年的10倍，旅游團(tuán)購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)也得到了快速發(fā)展。

一、酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的局限。

（一）團(tuán)購(gòu)在旅游業(yè)不是新概念。

不管是團(tuán)隊(duì)游還是自助游，本身就是一種團(tuán)購(gòu)行為，旅行社一方面從航空公司、旅游景區(qū)、酒店獲得更低的打包價(jià)格，一方面向單個(gè)消費(fèi)者銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品。以攜程的東南亞包機(jī)旅游為例，其本質(zhì)就是團(tuán)購(gòu)行為，集中采購(gòu)直飛機(jī)票和酒店，再和其他旅游產(chǎn)品和服務(wù)打包出售。

（二）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的購(gòu)買(mǎi)、支付和預(yù)訂都和在線(xiàn)旅游網(wǎng)站不同。

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其并不知道確切的入住時(shí)間，同時(shí)必須全額支付款項(xiàng)，這樣就勢(shì)必帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)產(chǎn)品有不少使用附加條件，因此，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)本地酒店的現(xiàn)象，異地酒店也以臨近城市為主。可見(jiàn)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站在預(yù)訂的便捷性、產(chǎn)品的豐富性、訂單變更的靈活性方面更具優(yōu)勢(shì)。

（三）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和在線(xiàn)旅游網(wǎng)站的主流消費(fèi)群大相徑庭。

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上的酒店產(chǎn)品普遍打出超低價(jià)旗號(hào)，適合對(duì)價(jià)格敏感型顧客，但同時(shí)這部分人群必須擁有寬裕的去各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)“淘寶”，其出行時(shí)間和目的地都比較自由，不排除為了團(tuán)購(gòu)臨時(shí)想去某地度假旅行；而大型在線(xiàn)旅游網(wǎng)站更適合對(duì)旅游品質(zhì)較為看重的游客，并且其出差的目的地和時(shí)間明確，對(duì)出行的便捷性、確定性、安全性要求更高。

二、酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。

（一）為酒店提供了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給酒店提供了一個(gè)除了酒店自有網(wǎng)站、在線(xiàn)旅游網(wǎng)站外的新平臺(tái)，以超低房?jī)r(jià)吸引眼球，配合圖文介紹讓更多消費(fèi)者了解酒店的優(yōu)勢(shì)，吸引客人入住體驗(yàn)酒店，其方式特別適合新開(kāi)業(yè)的酒店，用來(lái)提升酒店的知名度。此外，將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會(huì)員卡等，對(duì)酒店集團(tuán)吸納新會(huì)員、擴(kuò)大知名度也有這非常重要的作用。經(jīng)濟(jì)型酒店如如家、7天等大多是通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)提高自己的知名度，而不是單純的通過(guò)團(tuán)購(gòu)直接銷(xiāo)售。通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站接觸到更多的潛在性客戶(hù)，增添了一個(gè)獲取客戶(hù)的渠道，并可讓他們對(duì)酒店的品牌有更多的了解。

（二）打破了單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道、降低了風(fēng)險(xiǎn)?

酒店團(tuán)購(gòu)從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷(xiāo)售渠道，降低了酒店因分銷(xiāo)渠道過(guò)度的.單一和集中帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。有助于酒店在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季，將閑置客房以?xún)?yōu)惠的價(jià)格出售，以增加酒店的收益。

（三）提高酒店的出租率和知名度。

作為國(guó)內(nèi)最大快捷連鎖酒店集團(tuán)，如家酒店目前嘗試采取類(lèi)似于團(tuán)購(gòu)的模式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，推出了“6元搶購(gòu)酒店”等這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以促進(jìn)銷(xiāo)售，這是團(tuán)購(gòu)模式的延伸。此外，在淡季時(shí)嘗試和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行合作，可以借此擴(kuò)大知名度，提高出租率。但這些合作僅僅作為營(yíng)銷(xiāo)手段之一，不會(huì)成為主流渠道，因此酒店要慎重考慮其風(fēng)險(xiǎn)。

三、酒店對(duì)選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的反思。

由此可見(jiàn)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站將仍是市場(chǎng)的主流，酒店團(tuán)購(gòu)只是提供另一種營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇，單體酒店或酒店集團(tuán)要努力找到平衡直銷(xiāo)、ota分銷(xiāo)和團(tuán)購(gòu)三者之間的關(guān)系和平衡。酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)于酒店而言，提供了ota渠道以外的新選擇，其核心功能是幫助酒店拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美國(guó)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站存在著“一家獨(dú)大”的情況，這已經(jīng)成為了一個(gè)社會(huì)媒體式的存在。而在國(guó)內(nèi)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍、數(shù)量成百上千，不管是商家還是客戶(hù)在范圍選擇上都十分廣泛，因而這也在一定程度上讓客戶(hù)群變得很分散，為了獲得更大利潤(rùn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這個(gè)商業(yè)形態(tài)本身也一定會(huì)陸續(xù)整合。因此，酒店不妨選擇與大型網(wǎng)站進(jìn)行合作，獲取一定的信譽(yù)度和人群資源，如此才能達(dá)到擴(kuò)大知名度、提高出租率的收效。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十一

摘要：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)在信息產(chǎn)業(yè)的揚(yáng)棄，是勞動(dòng)的進(jìn)一步分工，基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的直接經(jīng)濟(jì)相互融合。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展不盡如意，文章通過(guò)對(duì)服裝行業(yè)的分析，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題進(jìn)行了研究，提出了加強(qiáng)服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：服裝行業(yè);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)渠道。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念有廣義和狹義之分。在廣義上，是指利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)可以普遍被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);從狹義上講，一般以互聯(lián)網(wǎng)為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)定義的重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)方法和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段有明顯的差異，它是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本特征的闡述和理解，但未能從問(wèn)題的本質(zhì)把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)定義是個(gè)人或組織借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建相關(guān)，并提供交易的產(chǎn)品和其他的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程體現(xiàn)了產(chǎn)品的本質(zhì)特征。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)還是營(yíng)銷(xiāo)。在本文中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義為：基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)聚集;通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)形成，營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足為目的的人的需要和愿望，一系列管理活動(dòng)成為潛力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換。

成本與企業(yè)利潤(rùn)的多少直接相關(guān)，在類(lèi)似的情況下，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的成本低，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。大家都知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本低，但不同方案的成本可能仍將有較大的差異。為了降低企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品的選擇，不同的管理網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施不同的促銷(xiāo)方式，因此，把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低，是大多數(shù)企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要原因。

在波特競(jìng)爭(zhēng)理論的'指導(dǎo)下，企業(yè)的五種力量模型，可以采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有成本領(lǐng)先、差異化競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新、目標(biāo)集中戰(zhàn)略等。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)，雖然影響的范圍比較廣，但影響并不一定比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式好，如果只做適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，機(jī)會(huì)稍縱即逝。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分化是一個(gè)更重要的原則，這里的差別可以是服務(wù)和價(jià)格的差異，差異的促銷(xiāo)手段，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中必須遵循差異化競(jìng)爭(zhēng)的原則。

相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，這是近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速發(fā)展的原因。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有相互作用的顯著特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)中，顧客能夠真正參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，進(jìn)一步加強(qiáng)主動(dòng)選擇。在滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)如果不能把消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，顧客的選擇及其相關(guān)產(chǎn)品的幾率就會(huì)大大增加。因此，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先需要融合客戶(hù)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的品牌擴(kuò)張，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展實(shí)踐，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的優(yōu)勢(shì)。

1.3.1公平的自由競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

目前，幾乎每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，可以在任何時(shí)間相關(guān)的商品信息的商業(yè)網(wǎng)站，甚至雙方之間建立相互信任的合作關(guān)系。這一切所需的成本較低，也不需要很長(zhǎng)的時(shí)間。所以無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小，可以進(jìn)行在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以降低的成本優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)意義上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為所有企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在這里，無(wú)論是大型企業(yè)、小型企業(yè)或個(gè)人，所有的競(jìng)爭(zhēng)者都站在同一起跑線(xiàn)上，進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式上，營(yíng)銷(xiāo)基本上是單向的信息傳播方式，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)的，“一對(duì)一”，代替了某人。雙向互動(dòng)的溝通方式。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者可以主動(dòng)選擇物品，他們需要的商品在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌，而企業(yè)也可以反饋信息，根據(jù)客戶(hù)需求，主導(dǎo)方向及時(shí)把握市場(chǎng)需求變化，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷提高新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。這種通訊方式是以客戶(hù)為主導(dǎo)非侵入性的，是不可能與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)相同。

2服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題。

2.1經(jīng)營(yíng)模式缺乏創(chuàng)新。

類(lèi)似國(guó)內(nèi)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)有一些新的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)模式。此外，由于網(wǎng)站的內(nèi)容很容易被模仿，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站非常相似，不能提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2產(chǎn)品信息的描述不正確。

只有通過(guò)圖片和文字描述，但是一些服裝商品特征描述語(yǔ)言，圖片或非實(shí)物圖片，容易對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生歧義，造成消費(fèi)者不滿(mǎn)意。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的日益流行和在線(xiàn)信息技術(shù)服裝的快速發(fā)展，人們已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的文本描述和圖形顯示，對(duì)服裝商品的互動(dòng)性和真實(shí)性顯示提出了更高的要求。

2.3售后服務(wù)有待完善。

目前國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的售后服務(wù)還不完善，使得消費(fèi)者對(duì)許多服裝銷(xiāo)售網(wǎng)站客服服務(wù)不滿(mǎn)。當(dāng)然，也有許多網(wǎng)站在逐漸健全銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)制。

2.4對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展上，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的管理方法主要集中在技術(shù)研究和管理，法律等方面仍存在嚴(yán)重不足。這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)大量問(wèn)題，也使社會(huì)承擔(dān)了巨大的成本，這在中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家尤為突出。

美國(guó)學(xué)者jpinelo指出，社會(huì)和道德方面通常與技術(shù)革命的快速發(fā)展保持同步非常困難。而像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，在信息時(shí)代抓住機(jī)遇的同時(shí)，但并不總是知道并關(guān)注各種風(fēng)險(xiǎn)，在技術(shù)的快速進(jìn)步的同時(shí)，付出較多社會(huì)成本。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十二

產(chǎn)品策略是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。

中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

營(yíng)銷(xiāo)的基本目的是為增加銷(xiāo)售提供幫助，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售十分有價(jià)值，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷(xiāo)沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的人員促銷(xiāo)或者直接接觸式的促銷(xiāo)，取而代之的是使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

3結(jié)語(yǔ)。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)辟了一種新的營(yíng)銷(xiāo)思路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的興起使得更多的中小企業(yè)面對(duì)大企業(yè)的擠壓能夠在節(jié)省開(kāi)支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營(yíng)銷(xiāo)出去，避開(kāi)了資金不足，品牌弱勢(shì)的弊端，使公司不斷壯大營(yíng)銷(xiāo)成功。

參考文獻(xiàn)。

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論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十三

在這個(gè)海量信息的網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)時(shí)期,云營(yíng)銷(xiāo)也逐步進(jìn)入到人們的視線(xiàn),取得了中小企業(yè)的注重。企業(yè)如何選擇合適本身的營(yíng)銷(xiāo)方式是現(xiàn)在良多企業(yè)的亟待解決的問(wèn)題。云營(yíng)銷(xiāo)就是運(yùn)用軟件以及社會(huì)化媒體等作為載體,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把多個(gè)本錢(qián)較低的計(jì)算實(shí)體,云整合成1個(gè)擁有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力的解決方案。它能夠同時(shí)管理多個(gè)終真?zhèn)€消費(fèi)者喜好數(shù)據(jù)等,將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法子與軟件服務(wù)化的理念融會(huì)入在1起,云營(yíng)銷(xiāo)主要目標(biāo)就是把網(wǎng)絡(luò)上各種渠道的營(yíng)銷(xiāo)資源集中在1起,從而對(duì)于這些資源開(kāi)展整合、分享與運(yùn)用等。云營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)主要下列兩點(diǎn):(一)云營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供完全的用戶(hù)喜好,解決了以往用戶(hù)喜好信息不完全的問(wèn)題;(二)使患上新用戶(hù)以及新產(chǎn)品的冷啟動(dòng)患上以解決(在沒(méi)有歷史累積的信息時(shí),沒(méi)法發(fā)掘用戶(hù)偏好的問(wèn)題)。云營(yíng)銷(xiāo)不但顯著提高了信息量以及信息應(yīng)用效力,同時(shí)也通過(guò)云真?zhèn)€集中管理大幅度的降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)本錢(qián)以及管理本錢(qián),降低新用戶(hù)的獲取本錢(qián),最小化顧客的資本投資,并且增添了客戶(hù)數(shù)量,終究實(shí)現(xiàn)了企業(yè)總體利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

未來(lái)所有的企業(yè)、百姓糊口都將與云營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生瓜葛,云營(yíng)銷(xiāo)成為人們糊口中不可或者缺的1部份,并深受其影響。云營(yíng)銷(xiāo)的活氣體現(xiàn)在市場(chǎng)的活躍度上,跟著云營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展,使患上所有手機(jī)用戶(hù)都能夠用手機(jī)上網(wǎng),國(guó)內(nèi)手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量成倍的增長(zhǎng)著,這使患上互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)變患上更為擁有活氣。人們可以為所欲為地用自己的手機(jī)上網(wǎng),增進(jìn)了人們的信息化糊口。云計(jì)算的特色首要1點(diǎn)是會(huì)使大量的碎片時(shí)間,能無(wú)處不在地被網(wǎng)民應(yīng)用,為網(wǎng)民提供極大的便捷。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)如何運(yùn)用云平臺(tái)以及大數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo),整合pc端、挪動(dòng)端、web端、微信端等多種不同類(lèi)型以及不同需求的平臺(tái)進(jìn)行管理以及開(kāi)發(fā),在減輕中小企業(yè)壓力的同時(shí)節(jié)儉開(kāi)發(fā)本錢(qián),這是值患上深刻鉆研與探討的問(wèn)題。

中小企業(yè)展開(kāi)云營(yíng)銷(xiāo)不僅可以有效提高信息量,還能夠應(yīng)用云端實(shí)現(xiàn)高效管理,提高效益的同時(shí)降低本錢(qián),并且增添了客戶(hù)數(shù)量,終究實(shí)現(xiàn)了企業(yè)總體利潤(rùn)的增長(zhǎng)。大數(shù)據(jù)時(shí)期數(shù)字化信息可以匡助企業(yè)準(zhǔn)確掌握用戶(hù)的行動(dòng)數(shù)據(jù),在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上了解以及掌握消費(fèi)者的購(gòu)物喜好,并據(jù)此為消費(fèi)者提供最合情意的產(chǎn)品與服務(wù)。但是,即便這個(gè)違景下每一1個(gè)企業(yè)都很難做到準(zhǔn)確、完全的掌握用戶(hù)信息,如何分析用戶(hù)行動(dòng),增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)是企業(yè)重中之重。每一1個(gè)企業(yè)對(duì)于用戶(hù)的了解都是不完全的,在大數(shù)據(jù)違景下怎么有效的分析用戶(hù)行動(dòng),增強(qiáng)用戶(hù)體驗(yàn)是10分癥結(jié)的。比如有兩家網(wǎng)站:網(wǎng)站x賣(mài)鞋子,網(wǎng)站y褲子,這兩家網(wǎng)站都掌握了用戶(hù)在自己的網(wǎng)店喜歡購(gòu)買(mǎi)哪些,例如用戶(hù)會(huì)時(shí)常購(gòu)買(mǎi)哪些款式以及色彩,對(duì)于價(jià)格的敏感度等等。然而它們卻沒(méi)法掌握用戶(hù)在其他網(wǎng)店的購(gòu)物情況。倘若網(wǎng)店x可以掌握其的用戶(hù)在網(wǎng)店y上的喜好,比如用戶(hù)喜歡牛仔的褲子,這個(gè)信息同享出來(lái)可以匡助網(wǎng)站x更為準(zhǔn)確地為該用戶(hù)提供其可能會(huì)需要的鞋子。通過(guò)數(shù)據(jù)分析提高了企業(yè)網(wǎng)店的效益,充沛的體現(xiàn)數(shù)據(jù)的有用性,準(zhǔn)確掌握用戶(hù)愛(ài)好或者者時(shí)常購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品,通過(guò)了解用戶(hù)的購(gòu)物情況、對(duì)于搜尋癥結(jié)字廣告的投入產(chǎn)出進(jìn)行衡量。大數(shù)據(jù)時(shí)期怎樣樣提高企業(yè)效益,有效的管理分析數(shù)據(jù),讓企業(yè)管理層作出正確的決策,這是關(guān)注大數(shù)據(jù)的緣由。

國(guó)內(nèi)良多中小企業(yè)在展開(kāi)云營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候存在良多問(wèn)題,諸如:第1,對(duì)于云營(yíng)銷(xiāo)定位不清;這主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)立異基因缺少,只是情勢(shì)上好看,并無(wú)真正將云營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)到位,這致使了沒(méi)法獲得優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)效果。第2,企業(yè)展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)與企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的聯(lián)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)與企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)關(guān)這樣企業(yè)沒(méi)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的,對(duì)于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)沒(méi)有任何的匡助。第3,用戶(hù)本位意識(shí)不夠,疏忽了用戶(hù)的真正需求。盡管云營(yíng)銷(xiāo)能夠很好的知足用戶(hù)喜好,然而企業(yè)在應(yīng)用云技術(shù)的進(jìn)程中并無(wú)真正知足用戶(hù)的需求。致使以上問(wèn)題是終年累月累積下來(lái)的,其實(shí)不是1朝1夕就可以構(gòu)成的。第1,企業(yè)對(duì)于云營(yíng)銷(xiāo)的了解不到位。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)講,云營(yíng)銷(xiāo)就是與同行競(jìng)爭(zhēng)的'“武器”。第2,企業(yè)沒(méi)有構(gòu)成整合營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí),并且能力有限。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)經(jīng)不單單只是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作,而是觸及到企業(yè)所有員工的1項(xiàng)首要工作。云營(yíng)銷(xiāo)的情勢(shì)給企業(yè)運(yùn)行帶來(lái)了巨大的變革。第3,企業(yè)將用戶(hù)為作為中情意識(shí)還不完美。盡管營(yíng)銷(xiāo)界理論產(chǎn)生了天翻地覆的扭轉(zhuǎn),盡管現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理念產(chǎn)生了巨大的扭轉(zhuǎn),然而在實(shí)際的操作進(jìn)程中不將客戶(hù)作為中心的情況依然存在。

在大數(shù)據(jù)時(shí)期,數(shù)字化信息能夠匡助企業(yè)準(zhǔn)確的掌握用戶(hù)的行動(dòng)數(shù)據(jù),讓企業(yè)更好的了解消費(fèi)者的喜好,從而為消費(fèi)者提供最貼心,最擁有針對(duì)于性的產(chǎn)品與服務(wù)。云營(yíng)銷(xiāo)也逐步進(jìn)入到人們的視線(xiàn),取得了中小企業(yè)的注重。中小企業(yè)網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匯聚成沒(méi)法用人工統(tǒng)計(jì)的巨量數(shù)據(jù),各個(gè)小型數(shù)據(jù)集經(jīng)由合并落后行分析可患上出許多額外的信息以及數(shù)據(jù)瓜葛性,可用來(lái)發(fā)覺(jué)商業(yè)趨勢(shì)、測(cè)定實(shí)時(shí)交通路況等?；诖髷?shù)據(jù)的云營(yíng)銷(xiāo)可以匡助企業(yè)完美用戶(hù)資料,還能夠解決新用戶(hù)以及新產(chǎn)品的冷啟動(dòng)?！霸茽I(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)將先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)施行平臺(tái)“安放”到中小企業(yè)的計(jì)算機(jī)桌面,匡助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式,充沛體現(xiàn)了“平臺(tái)即服務(wù)(paas)”模式。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十四

3.1網(wǎng)站建設(shè)及推廣除了使用傳統(tǒng)的打廣告的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)網(wǎng)站在網(wǎng)民的印象，擴(kuò)大網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的另一個(gè)焦點(diǎn)。擴(kuò)大網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是給用戶(hù)方希望，只要他們正在尋找相關(guān)信息的需求，可以很容易檢查，并可以連接到服裝行業(yè)網(wǎng)站，與廣告交換鏈接。可以設(shè)計(jì)圖標(biāo)小網(wǎng)站的識(shí)別，然后找一個(gè)合適的地點(diǎn)作為合作伙伴，雙方互換廣告，無(wú)形中增加了網(wǎng)站的訪(fǎng)客人數(shù)。

購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)廣告。一些站的訪(fǎng)問(wèn)量很多，購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告這種營(yíng)銷(xiāo)方式如果設(shè)計(jì)的好，營(yíng)銷(xiāo)成本比傳統(tǒng)媒體更便宜，但也需要注意的是，服裝行業(yè)的廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)是很重要的。

3.2產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。虛擬服裝的網(wǎng)站使產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)超過(guò)線(xiàn)下實(shí)體店，然而，企業(yè)通過(guò)圖片和文字顯示的服裝不能夸大其詞，描述太夸張了，畫(huà)面顯示不真實(shí)過(guò)于對(duì)美觀度的追求，這些行為都會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度逐漸下降，而導(dǎo)致客戶(hù)流失。豐富各類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)，服裝行業(yè)應(yīng)繼續(xù)設(shè)計(jì)解決方案以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

3.3定價(jià)策略。

服裝行業(yè)的銷(xiāo)售通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)正在流行，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的成本相比，網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格一般比市場(chǎng)價(jià)格低。由于web上的信息是開(kāi)放的，易于搜索和比較，所以網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)起著重要的作用。根據(jù)研究，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物更方便，另一方面是因?yàn)榭梢詮木W(wǎng)上了解更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。直接低定價(jià)策略主要是由于定價(jià)成本加利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，所以在公開(kāi)的價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品要低定價(jià)。它通常是用于直接銷(xiāo)售的服裝企業(yè)上網(wǎng)定價(jià)，定價(jià)策略也是一種價(jià)格折扣策略，它是在原價(jià)的基礎(chǔ)上打折。這種定價(jià)方式可以讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的降價(jià)直接促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。這種價(jià)格策略主要用在一些服裝的網(wǎng)上商店，它一般是按照通俗的折扣定市場(chǎng)價(jià)格。

3.4售后策略。

企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，為聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)提供免費(fèi)服務(wù)的一個(gè)非常方便的方法，為了吸引客戶(hù)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，提供售后服務(wù)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，在線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)策略主要包括：faq頁(yè)面設(shè)計(jì)，faq(常見(jiàn)問(wèn)題)網(wǎng)頁(yè)是幾乎所有的電子商務(wù)網(wǎng)站必須有一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，這個(gè)網(wǎng)頁(yè)需要提供有關(guān)服裝行業(yè)的客戶(hù)和產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題回答。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十五

摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現(xiàn)各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略。

在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購(gòu)物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以足不出戶(hù)在平臺(tái)快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購(gòu)物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求迫在眉睫。

1電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化。

1．1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。

1．1．1市場(chǎng)范圍的增大。

這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易平臺(tái)中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線(xiàn)時(shí)間加長(zhǎng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。

1．1．2市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過(guò)相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。

1．1．3交易與支付手段的簡(jiǎn)化。

伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，set協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ca（證書(shū)授權(quán)）認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

1．1．4溝通渠道與信息渠道的增加。

在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對(duì)方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)，可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。

1．2消費(fèi)者行為的變化。

1．2．1自主消費(fèi)方式的變化。

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象沒(méi)有細(xì)化而是針對(duì)所有受眾群體展開(kāi)的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴(lài)感。

1．2．2對(duì)比選擇的變化。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購(gòu)物，增加選擇余地。

1．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化。

1．3．1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化。

電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對(duì)于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：（1）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（2）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢(shì)，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤(rùn)狀態(tài)。

2電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。

2．1服務(wù)不配套。

在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購(gòu)的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的`幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)量對(duì)網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線(xiàn)容納量畢竟有限，偶爾的訪(fǎng)問(wèn)大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來(lái)消費(fèi)者滿(mǎn)腹怨言。

2．2網(wǎng)購(gòu)中的虛假信息。

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購(gòu)物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對(duì)復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

3電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略。

3．1加大對(duì)電子商務(wù)的投入。

意識(shí)到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購(gòu)物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識(shí)到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對(duì)其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對(duì)員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

3．2尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。

imc（整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。imc將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購(gòu)買(mǎi)決定。

4結(jié)語(yǔ)。

社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國(guó)際環(huán)境和我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。

作者:史新艷單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院。

參考文獻(xiàn):。

［1］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)［m］．濟(jì)南：山東人民出版社，2003．。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十六

首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門(mén)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路——以專(zhuān)補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專(zhuān)精致勝。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿(mǎn)足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類(lèi)型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)。

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿(mǎn)足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅。

首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線(xiàn)更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。

2、我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略。

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化。

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化。

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化。

企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價(jià)格差異化策略。

在4p營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶(hù)即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿(mǎn)足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿(mǎn)足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.3渠道差異化策略。

在現(xiàn)代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線(xiàn)支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶(hù)讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶(hù)群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。

2.4促銷(xiāo)差異化策略。

促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿(mǎn)好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十七

【論文摘要】本文以消費(fèi)資本化為理論基礎(chǔ)，分析了電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，提出了復(fù)合電子商務(wù)的發(fā)展方向。

【論文關(guān)鍵詞】消費(fèi)資本化、電子商務(wù)、復(fù)合電子商務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)模式。

市場(chǎng)就像一只無(wú)形的巨手，牽制著企業(yè)的興衰與榮辱。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)，企業(yè)不僅要克服客戶(hù)需求多樣化、個(gè)性化和快速、易變所帶來(lái)的種種困難，而且還要參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)資本化理論及電子商務(wù)的出現(xiàn)使得企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了重大的變革，電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，消費(fèi)資本導(dǎo)向模式使消費(fèi)者的消費(fèi)變成一種投資，進(jìn)而使消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)化為資本，同時(shí)也提高了企業(yè)自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，爭(zhēng)取到市場(chǎng)中的主動(dòng)地位。

營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)質(zhì)是各種營(yíng)銷(xiāo)策略組合。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境等確立有機(jī)的、結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并圍繞著營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)來(lái)配置資源的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方式，就是營(yíng)銷(xiāo)模式。消費(fèi)資本化理論和電子商務(wù)不僅改變了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式，而且推動(dòng)企業(yè)對(duì)管理理念、決策方式、業(yè)務(wù)過(guò)程組合、營(yíng)銷(xiāo)方式的戰(zhàn)略性思考和變革。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式隨著社會(huì)的變革一直在變，以物易物——集市貿(mào)易——店鋪商行——百貨商店——大型商場(chǎng)——超市——分級(jí)代理——加盟連鎖——直銷(xiāo)——電子商務(wù)——復(fù)合電子商務(wù)。這一系列模式的變革，推動(dòng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，縮短了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，從而加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。

二、消費(fèi)資本化理論。

消費(fèi)資本化理論的核心內(nèi)容，是將消費(fèi)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)視同是對(duì)本企業(yè)的投資，并按一定的時(shí)間間隔，把企業(yè)利潤(rùn)的.一定比例返還給消費(fèi)者。于是消費(fèi)者同時(shí)又是投資者，消費(fèi)轉(zhuǎn)化為資本。這實(shí)際上，是把消費(fèi)者從產(chǎn)品鏈的末端以投資者的身份提升到前端，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，既能分享企業(yè)成長(zhǎng)的成果，同時(shí)也為企業(yè)發(fā)展注入新的動(dòng)力，使消費(fèi)和投資有機(jī)結(jié)合。這樣，消費(fèi)作為一種資本，它同貨幣資本、知識(shí)資本一樣，成為企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接動(dòng)力。

消費(fèi)資本化理論凸顯了消費(fèi)者的重要地位?！皩?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者(客戶(hù))需要什么，知道什么對(duì)消費(fèi)者(客戶(hù))有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者(客戶(hù))購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而主動(dòng)地去滿(mǎn)足消費(fèi)者(客戶(hù))的需求”。這是彼得·德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，而這條經(jīng)驗(yàn)至今仍是許多企業(yè)的座右銘。消費(fèi)資本導(dǎo)向的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，真正將營(yíng)銷(xiāo)放在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，把握住了消費(fèi)者的根本利益，使消費(fèi)者能夠積極、主動(dòng)地消費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到消費(fèi)再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

消費(fèi)資本導(dǎo)向模式通過(guò)電子商務(wù)的應(yīng)用將使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，生產(chǎn)者同消費(fèi)者之間存在較大的信息不對(duì)稱(chēng)，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動(dòng)不能很好地傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在消費(fèi)資本導(dǎo)向業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式中，消費(fèi)者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道。更重要的是，在消費(fèi)資本導(dǎo)向業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式下，無(wú)論是生產(chǎn)者和消費(fèi)者，二者都具有相同的利益，因此都十分愿意更多的了解對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)更好的合作，這將進(jìn)一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶(hù)之間的溝通障礙，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

三、復(fù)合式電子商務(wù)是我國(guó)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

在電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合受到挑戰(zhàn)，已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的要求。電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略呈現(xiàn)了新的特點(diǎn)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式必須創(chuàng)新。電子商務(wù)集中了當(dāng)今世界最先進(jìn)的技術(shù)、最有效快捷的傳播溝通方式，并且符合世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流——世界經(jīng)濟(jì)一體化，所以它成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的最熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式，電子商務(wù)將成為未來(lái)流通產(chǎn)業(yè)的主流形式。而電子商務(wù)在物流配送、資金結(jié)算、售后服務(wù)、信譽(yù)保障等基礎(chǔ)工作在中國(guó)的瓶頸也形成復(fù)合電子商務(wù)發(fā)展的契機(jī)。

復(fù)合電子商務(wù)是b2c類(lèi)型電子商務(wù)的一種具體經(jīng)營(yíng)形式，是指以互聯(lián)網(wǎng)作為主體經(jīng)營(yíng)載體的網(wǎng)上購(gòu)物為消費(fèi)特征，把符合時(shí)代需求的獨(dú)特產(chǎn)品和全新的有獎(jiǎng)會(huì)員消費(fèi)制與全球一體化的商業(yè)資源即互聯(lián)網(wǎng)，人力，物流，電子銀行，科技成果與制造技術(shù)進(jìn)行整合嫁接，徹底改變了原有的資本運(yùn)作形態(tài)，商品大流通及利潤(rùn)分配模式，全新改變著人們的購(gòu)物觀念及價(jià)值觀。在產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)和產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)中借鑒了直銷(xiāo)模式，也就是以服務(wù)為基礎(chǔ)，以電子為手段，以商務(wù)為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式。它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和人際網(wǎng)的雙重優(yōu)勢(shì)，有效地促進(jìn)了商品的交換，同時(shí)將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、會(huì)員服務(wù)、倍增銷(xiāo)售、店鋪銷(xiāo)售進(jìn)行了有機(jī)復(fù)合。

復(fù)合電子商務(wù)是消費(fèi)資本化理論的具體表現(xiàn)形式，讓生產(chǎn)者、消費(fèi)者是一個(gè)利益同生共享、互為依賴(lài)的整體;消費(fèi)、技術(shù)、投資、服務(wù)各自的價(jià)值都得到了充分的尊重和公平的體現(xiàn)。在這里，生產(chǎn)者不僅省略了大量的廣告投資，而且大幅度減少了因?yàn)槊つ可a(chǎn)而帶來(lái)的大量庫(kù)存和積壓滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，能夠更加專(zhuān)注于研發(fā)和生產(chǎn)，提升產(chǎn)品品質(zhì);消費(fèi)者不再是被動(dòng)的利潤(rùn)奉獻(xiàn)者、無(wú)辜的不實(shí)成本的分擔(dān)者、無(wú)序和惡性競(jìng)爭(zhēng)的受害者，而是整個(gè)商品流通環(huán)節(jié)的主導(dǎo)者和利益共享者。廣大消費(fèi)者將自己的消費(fèi)聯(lián)合起來(lái)，與生產(chǎn)者和商家結(jié)成利益同盟體，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，就可以普遍降低消費(fèi)成本，提升個(gè)性化服務(wù)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，創(chuàng)造卓越品質(zhì)，以最少的社會(huì)資源消耗創(chuàng)造最大的社會(huì)財(cái)富。

參考文獻(xiàn)：

曾偉華:復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)—引領(lǐng)健康產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì).【j】企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2006(10)。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十八

一、我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析二、我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略分析我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中具有重要的地位和作用，是促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的重要支撐力量。但是，我國(guó)中小企業(yè)面臨的問(wèn)題和困境不少，其中最為突出的問(wèn)題是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平落后。

(一)市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱中小企業(yè)由于擁有的資源有限、規(guī)模小，所以他們有條件隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整自己。當(dāng)市場(chǎng)上產(chǎn)生了新的需求，中小企業(yè)一般能迅速組織生產(chǎn)，及時(shí)、靈活有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)新需求，因此適應(yīng)市場(chǎng)需求的多樣性、流行性、季節(jié)性和地區(qū)性是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要特征。但與此同時(shí)，也正因?yàn)橹行∑髽I(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小，所采用的技術(shù)大多具有模仿性質(zhì)，所以很難與擁有充足資金、成熟技術(shù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的大企業(yè)、外資企業(yè)抗衡，導(dǎo)致其平均壽命短，倒閉的可能性和頻率高。尤其是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，中小企業(yè)受到的'打擊尤為嚴(yán)重。

(二)產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，但營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力差由于中小企業(yè)的管理者充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新是其求得生存的必要條件，因此有較強(qiáng)的革新動(dòng)力，對(duì)創(chuàng)新表現(xiàn)出極高的熱情，同時(shí)中小企業(yè)寬松的管理環(huán)境也使得個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造力得以發(fā)揮，有利于創(chuàng)新活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展。所以，中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新無(wú)論是在質(zhì)上還是在量上都體現(xiàn)出很高的水平。另一方面，企業(yè)家們由于傳統(tǒng)習(xí)慣的約束以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺乏導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力差，顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足，企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新能力普遍較差，不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得到的新市場(chǎng)。

(三)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中小企業(yè)普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法有待改進(jìn)。同時(shí)，由于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段落后，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還很片面，真正運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)指導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)還很少。還有一些中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道德水準(zhǔn)偏低，為了片面追逐利潤(rùn)最大化，置廣大消費(fèi)者及社會(huì)利益于不顧，在市場(chǎng)上生產(chǎn)和銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，采取掠奪性?xún)r(jià)格、欺詐性?xún)r(jià)格、壟斷價(jià)格等不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格手段牟取暴利，制作及播送虛假?gòu)V告，誘惑甚至強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)等現(xiàn)象還普遍存在。缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是目前不少中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中存在的弱點(diǎn)。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以知識(shí)為第一生產(chǎn)要素的生產(chǎn)、銷(xiāo)售時(shí)代，企業(yè)必需實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)向現(xiàn)代的知識(shí)型，這涉及到生產(chǎn)、銷(xiāo)售、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理等多個(gè)方面，自然中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也要相應(yīng)地轉(zhuǎn)變。

第一，市場(chǎng)理念創(chuàng)新：從滿(mǎn)足顧客到創(chuàng)造顧客。中小企業(yè)要逐漸改變過(guò)去那種以滿(mǎn)足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)和歸宿的營(yíng)銷(xiāo)觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)，充分利用知識(shí)資源、智力資源創(chuàng)造顧客需求，掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

第二，市場(chǎng)定位觀念創(chuàng)新：從“尋找”到“引領(lǐng)”。中小企業(yè)面對(duì)不斷增大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與消費(fèi)者，從尋找產(chǎn)品顧客轉(zhuǎn)向進(jìn)入“知識(shí)經(jīng)營(yíng)”領(lǐng)域。

第三，營(yíng)銷(xiāo)資源觀念創(chuàng)新：從內(nèi)到外，追求共享，共創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)效益。中小企業(yè)必須依據(jù)自己的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略逐步建立起“知識(shí)供應(yīng)體系”，充分發(fā)揮內(nèi)外部信息等資源的作用，為培育市場(chǎng)主導(dǎo)能力創(chuàng)造環(huán)境，以提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效益。

第四，消費(fèi)溝通創(chuàng)新：從淺層溝通到深層溝通。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只與消費(fèi)者進(jìn)行商品層次上的溝通，而知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)更注重與消費(fèi)者進(jìn)行心與心的溝通，常常采取一些非常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段，如開(kāi)展社會(huì)公益活動(dòng)以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)一箭雙雕，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也獲得了巨大的社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的“雙贏”。

(二)營(yíng)銷(xiāo)組織創(chuàng)新。

在經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)往往因體制、規(guī)模等因素常常處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，因此，中小企業(yè)必須要在管理體制、組織形式、規(guī)模上創(chuàng)新?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)。

第一，合作營(yíng)銷(xiāo)組織。隨著跨國(guó)公司的普及和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多中小企業(yè)為減少風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和節(jié)約成本，開(kāi)展合作營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)“統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)”，走聯(lián)合發(fā)展的道路?；ビ懈?jìng)爭(zhēng)的一組中小企業(yè)，如果只講競(jìng)爭(zhēng)、不講合作的話(huà)，只會(huì)使有限的資源消耗在無(wú)實(shí)際意義的競(jìng)爭(zhēng)上。但是單個(gè)的看上去弱不禁風(fēng)的中小企業(yè)如果能夠走集團(tuán)化的道路，就會(huì)形成一個(gè)中小企業(yè)的命運(yùn)共同體，使各自的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在更大范圍內(nèi)得以更大程度的發(fā)揮，達(dá)到雙贏的目的。于此同時(shí)，中小企業(yè)可以借助大企業(yè)來(lái)發(fā)展自己，如可以通過(guò)為大企業(yè)生產(chǎn)外圍產(chǎn)品、配套產(chǎn)品等方式來(lái)發(fā)展自己，通過(guò)為大企業(yè)充當(dāng)配角，與大企業(yè)建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，逐步積累經(jīng)驗(yàn)，加快技術(shù)進(jìn)步和自身發(fā)展。

第二，虛擬營(yíng)銷(xiāo)組織。企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)設(shè)立虛擬櫥窗、虛擬展銷(xiāo)會(huì)、虛擬經(jīng)銷(xiāo)商等，使?fàn)I銷(xiāo)組織由實(shí)體化走向概念化，不斷完善其內(nèi)在功能。中小企業(yè)由于資源的相對(duì)缺乏，可以在組織上突破有形的界限，企業(yè)僅保留其中最關(guān)鍵、最核心的功能，將高增值部分掌握在自己手中，而把自己不擅長(zhǎng)的、實(shí)力不夠或沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的其他部分分化出去，將其功能虛擬化，即企業(yè)沒(méi)有完整執(zhí)行這些功能的組織，而借助企業(yè)外部提供。

第一，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的必要手段之一。首先，中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)建立自己的品牌，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)建良好的品牌是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器;其次，為顧客服務(wù)，服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是提高用戶(hù)滿(mǎn)意度和樹(shù)立良好形象的一個(gè)重要方面。最后，為企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道，互聯(lián)網(wǎng)可以使每一個(gè)人都直接互聯(lián)，這使得制造商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終用戶(hù)成為可能。

第三，事件營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售的一種市場(chǎng)推廣手段。由于事件營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的傳播能力，具有事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)效果。

第四，零庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)。即采用先接定單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。企業(yè)通過(guò)這種方法能夠降低生產(chǎn)成木，從而降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).提高盈利水平。

參考文獻(xiàn)。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇十九

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過(guò)連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)可以撥打公司的免費(fèi)電話(huà)進(jìn)行一對(duì)一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿(mǎn)足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶(hù)之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話(huà)方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話(huà)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過(guò)組建龐大的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報(bào)客戶(hù)、介紹保險(xiǎn)并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻?hù)需要買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶(hù)需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶(hù)。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財(cái)管家”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)提供綜合服務(wù)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿(mǎn)足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的'物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

客戶(hù)服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶(hù)開(kāi)辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶(hù)則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶(hù)和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶(hù)為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱(chēng)為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買(mǎi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買(mǎi)者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶(hù)群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過(guò)險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng)造差異化；通過(guò)廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷(xiāo)售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費(fèi)電話(huà)咨詢(xún)系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢(xún)系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶(hù)，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開(kāi)設(shè)門(mén)店、設(shè)立電話(huà)服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，開(kāi)展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶(hù)群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶(hù)承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶(hù)反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

參考資料：

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)》，海南出版社，20xx年9月第1版。

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售方式”，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，20xx年10月23日。

4.裴暢偉，“當(dāng)前保險(xiǎn)消費(fèi)者的心態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策”，《金融參考》20xx年第11期。

5.周立勝，“保險(xiǎn)宣傳別事與愿違”《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》20xx年10月11日。

論文網(wǎng)上書(shū)店?duì)I銷(xiāo)策略與模式探討篇二十

前言：

隨著我國(guó)教育制度的不斷改革和發(fā)展，我國(guó)的教育事業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步和發(fā)展。在這樣的大背景下，初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念是目前體育教學(xué)最為關(guān)注的話(huà)題，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)理念，實(shí)現(xiàn)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念就是目前體育教學(xué)的重要任務(wù)之一。所以，筆者在本文將主要針對(duì)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念進(jìn)行分析和研究，希望能為初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念的發(fā)展做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)，促進(jìn)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念的發(fā)展和進(jìn)步。

一、對(duì)體育課程中資源的改革和利用。

目前的體育教學(xué)還停留在傳統(tǒng)教育模式之中，沒(méi)有跟上時(shí)代的腳步進(jìn)行應(yīng)有的發(fā)展的進(jìn)步。教學(xué)的課堂沒(méi)有樂(lè)趣，學(xué)生的積極性完全提不起來(lái)，知識(shí)在教學(xué)的時(shí)候收獲十分的少，對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)效率的提高也是很不利的。所以必須大力轉(zhuǎn)變目前的這一現(xiàn)狀，使得體育課變得有生氣，不再古板。為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的優(yōu)秀體育教學(xué)，我們必須要做的事情，就是大刀闊斧的對(duì)體育教學(xué)進(jìn)行改革，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的優(yōu)秀教學(xué)模式，初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念也也就可以和諧的融入其中。所以，為了實(shí)現(xiàn)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念，我們首先要做到的就是打破傳統(tǒng)已于教學(xué)中的固有項(xiàng)目和定勢(shì)思維，增加新的體育項(xiàng)目是勢(shì)在必行的事情。例如在教學(xué)的時(shí)候，我們可以根據(jù)體育界目前的各種發(fā)展，增加一些有意思的活動(dòng)，將投實(shí)心球和跳高等項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合起來(lái)，共同教學(xué)，并可以在一定的情境下教學(xué)。在教授投實(shí)心球和跳高的時(shí)候，我們就可以告訴學(xué)生們一個(gè)情境，在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，我們的隊(duì)伍面臨另一個(gè)困境，必須將前方的碉堡炸掉，才能解除危機(jī)。然后為學(xué)生們掩飾如何利用跳高和投實(shí)心球完成任務(wù)。這樣的教學(xué)，比以往的枯燥的傳統(tǒng)教學(xué)要有意思的多。學(xué)生的積極性也能得到很好的提升和發(fā)展，對(duì)于學(xué)生的教育效果是很有幫助的。

二、新課程的教學(xué)方法要多元化。

傳統(tǒng)的體育教學(xué)中，主要的教學(xué)方式就是要學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，教師在前面演示一遍怎么完成這個(gè)體育運(yùn)動(dòng)，然后要求學(xué)生們練習(xí)。在講授的時(shí)候十分枯燥無(wú)趣，在練習(xí)的時(shí)候也是一樣。所以，目前學(xué)生對(duì)于體育教學(xué)的熱情十分的低落。我們要轉(zhuǎn)變這一單一的教學(xué)方式，實(shí)現(xiàn)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念的合理融入，幫助學(xué)生好教師更好的學(xué)習(xí)和教學(xué)。所以，我們必須要實(shí)現(xiàn)多元化教學(xué)模式。新課程理念下的體育教學(xué)并不僅僅是局限在以往的應(yīng)試范圍里，還設(shè)計(jì)到了其他的一些理念，例如：學(xué)習(xí)理念、心理理念等。在教學(xué)的時(shí)候，教師可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)。為了提高學(xué)生的積極性，就有必要增加多元化教學(xué)，充分幫助學(xué)生們發(fā)揮學(xué)習(xí)體育的主觀能動(dòng)性。例如，教師在教授學(xué)生們?cè)趺催M(jìn)行足球練習(xí)的時(shí)候，可以先和同學(xué)們一起探討一下關(guān)于足球的一些近況，現(xiàn)在的亞洲杯之類(lèi)的話(huà)題可以引起學(xué)生們的很大的積極性和興趣。然后在問(wèn)問(wèn)他們知道足球在比賽中的一些規(guī)則和技巧之類(lèi)的知識(shí)。

學(xué)生如果說(shuō)對(duì)了就多加鼓勵(lì)和補(bǔ)充。然后在討論結(jié)束了以后，教師可以再根據(jù)自己的教學(xué)任務(wù)總結(jié)一下剛才的討論結(jié)果，并補(bǔ)充一下學(xué)生們沒(méi)有提到的重要點(diǎn)。這樣，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，并不是強(qiáng)迫學(xué)習(xí)，而是自主學(xué)習(xí)，不但提高了學(xué)習(xí)的積極性，也幫助他們更好的掌握了應(yīng)該掌握的知識(shí)。

三、創(chuàng)新教育融入體育課堂教學(xué)。

任何事物想要長(zhǎng)久的發(fā)展下去，都少不了在腳踏實(shí)地的基礎(chǔ)上的創(chuàng)新發(fā)展，就體育教學(xué)這一點(diǎn)也不例外。我們?cè)诮虒W(xué)的時(shí)候，有必要將創(chuàng)新意識(shí)納入到教學(xué)之中，更好的實(shí)現(xiàn)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念，所以，筆者根據(jù)目前的情況，認(rèn)為我們主要應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：

第一，在體育教學(xué)中,教師在實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)上,不僅要對(duì)理論學(xué)習(xí)的主體性進(jìn)行加強(qiáng),還要加強(qiáng)培養(yǎng)多種素質(zhì)的教學(xué)方式。在進(jìn)行體育教學(xué)的時(shí)候，教師應(yīng)該在更為主動(dòng)的站出來(lái)發(fā)揮自己的作用，幫助學(xué)生學(xué)習(xí)，啟迪他們的智慧，幫助他們?cè)谄匠５膶W(xué)習(xí)中逐漸建立對(duì)于體育學(xué)習(xí)的興趣和愛(ài)好。在教學(xué)的過(guò)程中，可以將情景教學(xué)引入其中，在一個(gè)合理的環(huán)境下創(chuàng)造教學(xué)環(huán)境。就像上文所舉的例子，在教育學(xué)生們學(xué)習(xí)投實(shí)心球和跳高的時(shí)候，并不一定要按照教案順序來(lái)進(jìn)行教學(xué)，設(shè)立一個(gè)更好的背景進(jìn)行教學(xué)，效果會(huì)更加的顯著。第二，在新課程理念中的師生關(guān)系與傳統(tǒng)的觀念不盡相同,其表現(xiàn)在,傳統(tǒng)的觀念上呈現(xiàn)為‘一朝為師,終身為父’的舊觀念,在課堂上一味的是老師講、學(xué)生聽(tīng)的教學(xué)方式,對(duì)學(xué)生的自主性和創(chuàng)新意識(shí)視而不見(jiàn)。其實(shí)這樣的教學(xué)方式也是很不好的，在教學(xué)的時(shí)候，教師應(yīng)該擺正自己的態(tài)度和姿勢(shì)，教師和學(xué)生是一樣重要和平等的存在，是應(yīng)該互相尊重和互相親聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)的存在。為了實(shí)現(xiàn)初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念更好的融入體育教學(xué)之中，教師們有必要轉(zhuǎn)變自己的教學(xué)態(tài)度，與學(xué)生們和諧相處，最終達(dá)到教學(xué)相長(zhǎng)的目的。

四、學(xué)生終身的體育意識(shí)和能力的分析。

體育教學(xué)并不僅僅是一門(mén)我們需要教授給學(xué)生們的課程，同時(shí)也是一門(mén)終身性質(zhì)的課程。在教學(xué)的時(shí)候，我們應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，告訴學(xué)生們，體育不應(yīng)該當(dāng)作一個(gè)需要考試的科目進(jìn)行學(xué)習(xí)，我們的'生活中處處充滿(mǎn)了體育精神的身影，我們應(yīng)該終身學(xué)習(xí)和發(fā)展這門(mén)事業(yè)。學(xué)生們?cè)诮Y(jié)束完學(xué)業(yè)以后，就不會(huì)再接觸到體育課了，但是體育精神和體育鍛煉還是用那個(gè)該必須堅(jiān)持的。這樣就要求，我們?cè)诔踔畜w育中，不僅教會(huì)學(xué)生們基礎(chǔ)性的體育知識(shí)，同時(shí)也要教育他們好好的掌握體育精神。

我們都知道，只有有趣的體育課，學(xué)生們才會(huì)積極的學(xué)習(xí)，并在將來(lái)沒(méi)有教師指導(dǎo)的情況下努力堅(jiān)持和學(xué)習(xí)，所以，我們要適時(shí)地轉(zhuǎn)變教學(xué)風(fēng)格，在平常的教學(xué)更多的加入一些社會(huì)實(shí)踐在里面，告訴他們體育無(wú)處不在，我們應(yīng)該更多更好的掌握好體育，這樣對(duì)于我們未來(lái)的生活也是有很大幫助的。例如在教學(xué)的時(shí)候，有的學(xué)生們不喜歡長(zhǎng)跑，我們可以設(shè)置一個(gè)情景，一位弱勢(shì)群體遭到了搶劫，作為青年的我們幫助他們追趕回財(cái)務(wù)是義不容辭的，如果我們有很好的耐力和長(zhǎng)跑技巧，就不會(huì)輕易的讓搶劫者跑掉。生活中有許多可以用體育解決的事情，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和嘗試，而想要做好這些，我們首先要掌握的就是基本的體育知識(shí)。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，就目前的體育教學(xué)形式來(lái)看，我國(guó)的體育教學(xué)模式還有待進(jìn)一步的發(fā)展和進(jìn)步，初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念還有待進(jìn)一步的融入教學(xué)之中，我們必須要做好：學(xué)生終身的體育意識(shí)和能力的分析；創(chuàng)新教育融入體育課堂教學(xué)；新課程的教學(xué)方法要多元化；對(duì)體育課程中資源的改革和利用。只有這樣，我們才能夠好的將初中體育教學(xué)中的創(chuàng)新理念融入到教學(xué)之中，幫助學(xué)生們更好的學(xué)習(xí)體育知識(shí)，實(shí)現(xiàn)他們對(duì)于體育的終身學(xué)習(xí)目標(biāo)。

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