議論文是一種常見的寫作方式，需要我們給出明確的觀點(diǎn)并進(jìn)行充分論證?？偨Y(jié)應(yīng)該具備客觀、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、有深度的特點(diǎn)。這是一些旅行攻略和景點(diǎn)推薦，希望能夠給旅行者帶來一些參考和建議。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇一
高檔住宅區(qū)的園林設(shè)計(jì)要以實(shí)現(xiàn)最佳的景觀效果為目的，合理的利用物資，選擇適合的植物品種，不能過分追求別出心裁，避免浪費(fèi)資源。由于植物都有地域性的特點(diǎn)，且不同的植物有其獨(dú)有的特質(zhì)。鄉(xiāng)土樹種資源豐富、價(jià)格便宜、易成活、養(yǎng)護(hù)成本低，還能夠大大降低植物造景的成本。不能盲目追求高價(jià)位的樹種，要考慮其生存的環(huán)境在此住宅區(qū)能否正常生存。適當(dāng)選擇新優(yōu)植物品種。適當(dāng)選擇一些優(yōu)質(zhì)的新樹種，能提高園林景觀的品質(zhì)，新優(yōu)品種與鄉(xiāng)土樹種的結(jié)合可以豐富園林植物品種，形成色彩豐富、五花八門的景觀。
2植物景觀與建筑的和諧統(tǒng)一。
植物景觀和建筑是居住區(qū)內(nèi)的主要組成部分，在設(shè)計(jì)住宅區(qū)的植物景觀時(shí)，要協(xié)調(diào)建筑與植物景觀的關(guān)系，不能將兩者孤立地分開。感官設(shè)計(jì)的和諧統(tǒng)一。建筑和植物是住宅區(qū)設(shè)計(jì)必須考慮的部分，建筑沒有生命，它的構(gòu)造不會(huì)隨時(shí)間而改變，而植物是有生命的，它的形體、色彩會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化。由于植物演繹時(shí)間能力的變化可以是建筑更有活力，例如植物開花的時(shí)間，不同類型的植物開花時(shí)間也不同，時(shí)間變化的比較快，加上優(yōu)質(zhì)的建筑外形，可增添整體景觀的觀賞性。這就要求嚴(yán)格選擇植物，掌握每種植物的'確切開花時(shí)間和條件。在宏觀上，由于四季的變化，植物也會(huì)整體發(fā)生改變，這樣的住宅區(qū)就變得生動(dòng)而有活力。植物的色彩可以美化建筑。當(dāng)建筑的色調(diào)較深或以暖色調(diào)為主時(shí)，應(yīng)當(dāng)種植顏色艷麗的植物來形成色彩對(duì)比。若建筑色調(diào)較亮或以冷色調(diào)為主時(shí)，要選擇深綠色和覆蓋面廣的植物，和建筑形成色彩對(duì)比，盡量避免建筑與植物景觀不匹配的情況。舒適度上設(shè)計(jì)的和諧統(tǒng)一。在選擇和匹配植物時(shí)，要以“以人為本”為設(shè)計(jì)原則，就地取材，充分利用場(chǎng)所特征。比如，在住宅建筑的南側(cè)要多種植低矮的灌木，可以搭配適量的落葉喬木，滿足對(duì)通風(fēng)和采光的需要。而在建筑北側(cè)，沒有陽(yáng)光直射，可以選擇耐陰性強(qiáng)的植物，保障整體的綠化功效。
3植物設(shè)計(jì)和配置的合理化。
高檔住宅區(qū)的特征是高綠地率，但高綠地率并不能代表優(yōu)質(zhì)的園林景觀。居住區(qū)園林景觀是和人們最近、聯(lián)系最緊密的景觀，它與供觀賞的園林景觀不同，居住區(qū)的園林景觀要緊緊圍繞“人居環(huán)境”這一主題設(shè)計(jì)。高檔的居民住宅區(qū)一般人口密度比較低，容積率也相對(duì)較低，在建筑和園林景觀的設(shè)計(jì)時(shí)，要把握好度。一般的居民區(qū)開發(fā)成本有限，容積率高，綠地面積少，人口比較集中，樹多草少的植物景觀比較適合普通居住區(qū)。高檔住宅的綠地面積比較大，若喬木的比重過大，就會(huì)造成園林景觀具有森林感，再加上人口密度不大，更容易顯得陰沉，使人們感覺不舒服，這樣就降低了居住舒適度，可以合理利用空地當(dāng)作草坪，疏密連結(jié)，營(yíng)造一個(gè)更為安逸的生活環(huán)境。每個(gè)高檔住宅區(qū)園林植物在選擇和匹配時(shí)要根據(jù)每個(gè)地區(qū)的氣候特征，因地制宜，鄉(xiāng)土樹種與新優(yōu)植物相互配合，引進(jìn)已被證明能適應(yīng)本地生長(zhǎng)條件、且長(zhǎng)勢(shì)優(yōu)良的外來植物種類。否則，沒有經(jīng)過實(shí)驗(yàn)而盲目引進(jìn)植物，會(huì)造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。在植物配置時(shí)，以喬、灌、草相互結(jié)合，落葉與常綠樹種結(jié)合，形成立體的植物景觀。
4結(jié)語(yǔ)。
隨著居民生活水平的不斷提高，對(duì)居住環(huán)境的要求也在不斷提高，這就帶動(dòng)了高檔地產(chǎn)的飛速發(fā)展。植物景觀的建設(shè)是高檔住宅區(qū)必須重視的環(huán)節(jié)，它是居住區(qū)的標(biāo)桿和表率。怎樣使用足夠的資金設(shè)計(jì)出更加優(yōu)質(zhì)的植物景觀，充實(shí)人們的生活，這是一個(gè)設(shè)計(jì)者需要討論和探索的難題。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇二
在過去的幾年里，微電影之快速興起可以歸納為三個(gè)主要原因：第一，傳統(tǒng)的大眾傳播〈電視、廣播、報(bào)紙、雜志〉已無法滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地獲取訊息，以及填滿零碎時(shí)間的娛樂需求。第二，由于新科技的發(fā)展與手持移動(dòng)終端的普及，與視頻網(wǎng)站的崛起，讓微電影傳播平臺(tái)比以前更為快速與便利。第三，網(wǎng)絡(luò)年代，為營(yíng)銷自己與營(yíng)銷新事物，微電影是一個(gè)相對(duì)便宜與便利的平臺(tái)。在此天時(shí)、地利與人合的環(huán)境中，微電影成為創(chuàng)新的營(yíng)銷平臺(tái)與媒介。
因?yàn)閮?nèi)容制作簡(jiǎn)單方便，所以微電影的內(nèi)容可以包羅萬(wàn)象，可以是幽默好笑的，可以是一段動(dòng)人的情節(jié)，不僅可以單獨(dú)成篇，也可以集結(jié)成一個(gè)系列。例如，內(nèi)地的筷子兄弟，以僅有的2萬(wàn)元人民幣，在沒有資源的情況下，自編、自導(dǎo)、自演拍了6分鐘的短片《男藝妓回憶錄》，在影音網(wǎng)站播放，迅速在網(wǎng)上流傳，一周的點(diǎn)擊率就超過千萬(wàn)次?！赌兴嚰嘶貞涗洝芬圆《臼降膫鞑ィ踔磷屓澜绲木W(wǎng)友都認(rèn)識(shí)了筷子兄弟。在此期間通過微電影，筷子兄弟把自己當(dāng)作商品，成功地營(yíng)銷了自己，從此一炮而紅成為專業(yè)廣告導(dǎo)演。
筷子兄弟等微電影營(yíng)銷案例的成功，以及他們創(chuàng)下的千萬(wàn)點(diǎn)擊率，提醒了廣告主和視頻網(wǎng)站：在網(wǎng)絡(luò)的世界里，點(diǎn)擊率代表著真實(shí)的收視率，創(chuàng)造出來的廣告效益有可能大幅度超過傳統(tǒng)的大眾媒體。于是，創(chuàng)作者、影音平臺(tái)、廣告主積極尋找商機(jī)?？曜有值芘臄z的《老男孩》，3個(gè)月內(nèi)觀看人次超過1.2億，將視頻網(wǎng)站流量沖向頂點(diǎn)。因產(chǎn)品的置入成本僅為電視的1/10，又能有效地監(jiān)控收視率，加上制片方能輕易地尋找資源，幫助廣告主以低廉的成本有效地進(jìn)行營(yíng)銷，而使微電影不僅成為網(wǎng)絡(luò)傳播方式與媒體平臺(tái)，也成為創(chuàng)新的營(yíng)銷方式。不過在此期間，影片的內(nèi)容依然是制片方主導(dǎo)，并以滿足網(wǎng)友的情感需求為主。
不過，微電影也不是企業(yè)必然成功的營(yíng)銷方式。在眾多微電影掀起的風(fēng)潮之下，越來越多的廠商以高制作費(fèi)用、一流的導(dǎo)演、知名的演員，制作一段段較長(zhǎng)的廣告，通過商業(yè)模式進(jìn)行制作與宣傳，由于缺乏動(dòng)人的情節(jié)等重要的元素，觀眾不免開始厭倦。
例如，20《一觸即發(fā)》創(chuàng)下了千萬(wàn)點(diǎn)擊率，而《心靈之境》卻火速退燒，點(diǎn)擊率不到前者的1/10。
“創(chuàng)新”、“有效”的營(yíng)銷工具，其實(shí)隨著時(shí)代與環(huán)境的變遷而改變，從廣播、平面媒體到電視，甚至于今日的網(wǎng)絡(luò)科技，傳播方式與媒體平臺(tái)，其實(shí)是因時(shí)代而改變的。但不變的仍然是“原創(chuàng)與感動(dòng)”，不同的技術(shù)平臺(tái)或許降低了傳播成本，但能否讓消費(fèi)者留下印象，能否讓他們感動(dòng)，仍決定了品牌的營(yíng)銷效果?；蛘哒f，進(jìn)行“微”營(yíng)銷創(chuàng)新的是日新月異的技術(shù)平臺(tái)，而依然不變的是動(dòng)人心弦的精彩故事與創(chuàng)作。
“令人感動(dòng)”，永遠(yuǎn)是最成功營(yíng)銷的核心!
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇三
綠色營(yíng)銷是適應(yīng)二一世紀(jì)的消費(fèi)需求而發(fā)生的1種新型營(yíng)銷理念,是指企業(yè)在出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)程中,將企業(yè)本身利益、消費(fèi)者利益以及環(huán)境維護(hù)利益3者統(tǒng)1起來,以此為中心,對(duì)于產(chǎn)品以及服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、銷售以及制造。
二0世紀(jì)九0年代以來,風(fēng)靡全世界的綠色革命為企業(yè)帶來了勃勃生機(jī),二00九年一二月的哥本哈根氣候大會(huì)更是把這類趨勢(shì)推向了高潮。建立綠色營(yíng)銷觀念,開發(fā)綠色產(chǎn)品,開辟綠色市場(chǎng),已經(jīng)成為二一世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì),也給企業(yè)創(chuàng)造了新的機(jī)遇。
二.一提倡綠色消費(fèi)意識(shí)綠色營(yíng)銷的核心是提倡綠色消費(fèi)意識(shí),讓消費(fèi)者意想到使用綠色產(chǎn)品、采取綠色糊口方式,不但能提高本身的糊口質(zhì)量以及健康水平,而且能夠改善生態(tài)環(huán)境,為子孫昆裔留下可延續(xù)發(fā)展的財(cái)富。在培育消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)的同時(shí),培育成熟的綠色市場(chǎng)。
二.二采取綠色標(biāo)志在綠色市場(chǎng)發(fā)展期,使用綠色標(biāo)志是綠色營(yíng)銷的首要特色。在企業(yè)的產(chǎn)品上貼上綠色標(biāo)志,便于消費(fèi)者辨認(rèn)綠色產(chǎn)品,消費(fèi)綠色產(chǎn)品,維護(hù)出產(chǎn)綠色產(chǎn)品的企業(yè)利益,維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,同時(shí),對(duì)于于非綠色產(chǎn)品出產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成市場(chǎng)壓力,有益于綠色市場(chǎng)盡快成熟起來。
二.三培養(yǎng)綠色文化綠色營(yíng)銷的發(fā)展推進(jìn)了企業(yè)綠色文化建設(shè),綠色文化成為了企業(yè)文化的核心內(nèi)容。在綠色文化的建設(shè)中,企業(yè)目標(biāo)與環(huán)境目標(biāo)相融會(huì);企業(yè)營(yíng)銷理念與生態(tài)理念相融會(huì)。在企業(yè)內(nèi)部,要培育員工的綠色理念,樹立綠色管理軌制,構(gòu)成人人擁有綠色理念、人人宣揚(yáng)綠色理念的綠色文化氛圍。
三.一設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略,企業(yè)施行綠色營(yíng)銷必需以綠色產(chǎn)品為載體,為社會(huì)以及消費(fèi)者提供知足綠色需求的綠色產(chǎn)品。所謂綠色產(chǎn)品是指對(duì)于社會(huì)、對(duì)于環(huán)境改善有益的產(chǎn)品,或者稱無公害產(chǎn)品。
從國(guó)際市場(chǎng)來看,1些發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求量極大。在英國(guó),目前對(duì)于綠色食物的需求量大大超過了本國(guó)出產(chǎn)能力潛力,每一年進(jìn)口量占該類食物消費(fèi)總量的八0%;在德國(guó)則高達(dá)九八%;在美國(guó),在一九九0年就有二六%的家用產(chǎn)品都是在“綠色旗幟”下推出。這類綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相比,擁有以下特征。
三.一.一產(chǎn)品的核心功能既要能知足消費(fèi)者的傳統(tǒng)需要,相符相應(yīng)的技術(shù)以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),更要知足對(duì)于社會(huì)、自然環(huán)境以及人類身心健康有益的綠色需求,相符有關(guān)環(huán)保以及安全衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)。
三.一.二產(chǎn)品的包裝、貯運(yùn)必需相符綠色食物包裝貯運(yùn)標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)減少對(duì)于資源的損耗,包裝的廢棄物以及產(chǎn)品報(bào)廢后的殘物應(yīng)盡量成為新的資源。
三.二刺激綠色需求營(yíng)銷的基本理論告知咱們,營(yíng)銷就是不斷知足顧客需求為目的,并從不同層次的需求上來逢迎消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)。有需求才有市場(chǎng),我國(guó)企業(yè)1方面要建立起開辟國(guó)際市場(chǎng)的意識(shí),捉住1切有益時(shí)機(jī),踴躍開發(fā)綠色產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng);另外一方面,也要踴躍調(diào)查國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求特征,引導(dǎo)我國(guó)消費(fèi)者的.綠色需求,才能為進(jìn)1步的綠色營(yíng)銷工作的展開打下基礎(chǔ)。
所謂綠色消費(fèi)需求是指人們?yōu)榱酥闵硪约吧鐣?huì)的需要,而對(duì)于相符環(huán)境維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品以及勞務(wù)的消費(fèi)意愿。綠色消費(fèi)需求是1種超出自我的高層次的消費(fèi)需要,它不單單斟酌本身的短時(shí)間利益,而更重視人類社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。比如,人們?cè)谫?gòu)買汽車時(shí)已經(jīng)經(jīng)在斟酌排放標(biāo)準(zhǔn),無氟冰箱已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶,人們開始關(guān)注服裝對(duì)于人體的健康等方面的安全維護(hù)。
三.三制訂綠色價(jià)格綠色產(chǎn)品的價(jià)格因其技術(shù)、原料等緣由造成綠色產(chǎn)品的價(jià)格普遍比1般商品高,而在我國(guó)目前,價(jià)格因素還是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最敏感的因素之1,因此降低經(jīng)營(yíng)本錢,制訂公道的綠色價(jià)格是綠色營(yíng)銷勝利與否的癥結(jié)之1。
企業(yè)可依據(jù)消費(fèi)者心目中的“覺察價(jià)值”來定價(jià)。綠色商品的價(jià)格因?yàn)榘谁h(huán)境本錢,高于非綠色商品的價(jià)格本也無可厚非,但企業(yè)在肯定價(jià)格的漲幅時(shí),不但要斟酌綠色商品品質(zhì)提高的幅度以及環(huán)保費(fèi)用支出的多少,還必需斟酌消費(fèi)者對(duì)于綠色產(chǎn)品價(jià)格的理解。有些產(chǎn)品的“綠色化”能直接增添消費(fèi)者的個(gè)體以及面前利益,如無公害農(nóng)產(chǎn)品;而有些產(chǎn)品的“綠色化”只能增添消費(fèi)者的總體以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,但對(duì)于直接使用者的利益沒有顯明以及直接的增添,如無氟冰箱、無鉛汽油等。對(duì)于前1種“利己型”綠色產(chǎn)品可以采取高價(jià)位的“撇脂定價(jià)”策略,對(duì)于后1種“公益型”綠色產(chǎn)品應(yīng)采取低價(jià)位的“滲入定價(jià)”策略。
三.四綠色營(yíng)銷的渠道策略營(yíng)銷渠道是綠色產(chǎn)品從出產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)由的通道。企業(yè)施行綠色營(yíng)銷必需樹立不亂的綠色營(yíng)銷渠道。
三.四.一穩(wěn)重選擇中間商。中間商是溝通出產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁,在產(chǎn)品分銷進(jìn)程中起側(cè)重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時(shí),要不斷發(fā)現(xiàn)以及選擇熱中于環(huán)保事業(yè)的營(yíng)銷火伴,啟迪以及引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí),樹立與中間商互利、互惠、雙贏的利益瓜葛,逐漸樹立不亂的綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
三.四.二重視營(yíng)銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。為了真正施行綠色營(yíng)銷,從綠色交通工具的選擇,綠色倉(cāng)庫(kù)的樹立,到綠色裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、管理辦法的制訂與施行,當(dāng)真做好綠色營(yíng)銷渠道的1系列基礎(chǔ)工作。
三.四.三盡量樹立短渠道、寬渠道,減少渠道資源損耗,降低渠道費(fèi)用以及綠色本錢。
三.五綠色促銷策略綠色促銷是通過綠色媒體,傳遞綠色信息,指點(diǎn)綠色消費(fèi),啟迪引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求,終究促成購(gòu)買行動(dòng)。綠色促銷的主要手腕有下列幾方面綠色廣告。廣告是產(chǎn)品促銷最有益的武器之1,綠色廣告的創(chuàng)意在于凸起產(chǎn)品的綠色要素,可以有效地解除消費(fèi)者的1些顧慮,并發(fā)生試1試的動(dòng)機(jī)。綠色廣告旨在推介產(chǎn)品的綠色因素,就有可能營(yíng)建出1種維護(hù)環(huán)境,維護(hù)生態(tài)的文化認(rèn)同,在這樣的文化認(rèn)同里,消費(fèi)者與出產(chǎn)者容易到達(dá)最佳的溝通。人們?cè)谡J(rèn)同某1產(chǎn)品的同時(shí),也會(huì)認(rèn)同其企業(yè)形象,而企業(yè)形象1旦在消費(fèi)者心里有了必定的地位,其產(chǎn)品也就不愁沒有銷路了。
三.五.二綠色推行。通過營(yíng)銷人員的綠色推銷以及營(yíng)業(yè)推行,直接向消費(fèi)者宣揚(yáng)、推行產(chǎn)品綠色信息,講授、示范產(chǎn)品的綠色功能,回答消費(fèi)者綠色咨詢,宣講環(huán)保主義,鼓勵(lì)消費(fèi)者的消費(fèi)愿望。同時(shí),通過試用、饋贈(zèng)、比賽、優(yōu)惠等策略,使消費(fèi)者發(fā)生消費(fèi)興致,促成購(gòu)買行動(dòng)。
三.五.三綠色公關(guān)。企業(yè)通過1系列開放性公關(guān)流動(dòng),使社會(huì)公家與企業(yè)廣泛接觸,了解企業(yè)供、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)的綠色功課程序與軌制,增強(qiáng)公家的綠色意識(shí),建立企業(yè)的綠色形象,為綠色營(yíng)銷樹立廣泛的社會(huì)基礎(chǔ),增進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。
總之,綠色營(yíng)銷是1種新的思想觀念,更需要實(shí)踐,只有堅(jiān)持綠色營(yíng)銷理念,才能使企業(yè)、社會(huì)、環(huán)境可延續(xù)發(fā)展,才能樹立1個(gè)融洽的社會(huì)!
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇四
第1章緒論.
1.1研究背景及意義.
d市是中國(guó)東部某三線城市。2015年d市國(guó)民生產(chǎn)總值為3450.6億元，年均增長(zhǎng)10.6%、規(guī)模以上工業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1.3萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)16.8%、公共財(cái)政預(yù)算收入220.1億元，年均增長(zhǎng)16%，人均gdp、人均財(cái)力居全國(guó)地級(jí)市前列，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入過百億企業(yè)達(dá)到32家，省百?gòu)?qiáng)企業(yè)d市占22%。固定資產(chǎn)投資累計(jì)完成1.2萬(wàn)億元，是“十一五”的2.5倍。金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額3683.5億元、貸款余額3031.2億元，分別是2010年的2.4倍和2.6倍。d市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為3.4：64.7：31.90，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)比重達(dá)9.7個(gè)百分點(diǎn)。服務(wù)業(yè)增加值年均增長(zhǎng)10.6%，比重達(dá)8.2個(gè)百分點(diǎn)【1】。由于有著特殊的地理位置，國(guó)家重大項(xiàng)目相繼在d市落地，目前，d市已經(jīng)完成兩個(gè)國(guó)家級(jí)項(xiàng)目的建設(shè)?；诖?，d市對(duì)各種高技能人才的需求與日俱增，主要體現(xiàn)在石油化工、汽車、電子商務(wù)、物流、旅游餐飲等行業(yè)，這些都為d市中職院校的發(fā)展帶來了機(jī)遇。
2016年12月，李克在推進(jìn)職業(yè)教育現(xiàn)代化座談會(huì)上作出重要批示強(qiáng)調(diào)切實(shí)把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，堅(jiān)持面向市場(chǎng)、服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，進(jìn)一步深化改革創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)教融合、校企合作，積極鼓勵(lì)和支持社會(huì)力量參與，努力建成一批高水平的職業(yè)學(xué)校和骨干專業(yè)，加快培育大批具有專業(yè)技能與工匠精神的高素質(zhì)勞動(dòng)者和人才。近年來，d市政府深入貫徹黨中央、國(guó)務(wù)院的決策部署，一方面豐富學(xué)校辦學(xué)資源，申請(qǐng)重大建設(shè)項(xiàng)目資金支持中職院校基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；另一方面充分鼓勵(lì)和支持社會(huì)力量，開辦了多所私立職業(yè)院校。2015年，d市共有中等職業(yè)教育學(xué)校10所，其中招生8933人，比上年增加243人，占高中階段招生總數(shù)的39.4%[1]。院校專業(yè)建設(shè)已經(jīng)涵蓋我國(guó)三大產(chǎn)業(yè)，為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)了大量技能人才，得到了社會(huì)的認(rèn)可。但是，在d市中職院校數(shù)量增多、規(guī)模擴(kuò)大的背后，學(xué)校間面臨的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷增強(qiáng)。一是隨著生育高峰的結(jié)束，d市生源的數(shù)量逐年減少。2013年d市初中畢業(yè)生25735人，比上年減少69人[2]，2014年d市初中畢業(yè)生24062人，比上年減少1673人，2015年d市初中生畢業(yè)23653人，比上年減少409人[3]。學(xué)校規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)生源卻在減少，d市中職學(xué)校面臨越來越多招生的壓力。二是，近幾年，d市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在不斷的調(diào)整升級(jí)，企業(yè)對(duì)人才需求的質(zhì)量和數(shù)量都有所提高，學(xué)校間質(zhì)量、教師質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加??；三是，受到近幾年大學(xué)擴(kuò)招及經(jīng)濟(jì)下行的影響，d市中職院校畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量受到?jīng)_擊，如何提高學(xué)生的就業(yè)水平成為了學(xué)校急需解決的問題。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評(píng)述的總和?？诒菍W(xué)校擁有的一項(xiàng)特殊的無形的資源，它直接關(guān)系到學(xué)校的招生和就業(yè)，對(duì)學(xué)校發(fā)展有重要影響。經(jīng)閱讀文獻(xiàn)，筆者發(fā)現(xiàn)有越來越多學(xué)校管理者或?qū)W者意識(shí)到口碑對(duì)學(xué)校發(fā)展的重要性，提出了“校園品牌建設(shè)”、“名校建設(shè)”等理念，在專業(yè)建設(shè)、提升教學(xué)質(zhì)量、打造師資隊(duì)伍等方面提出了很多建議。但不斷變化更新的市場(chǎng)對(duì)學(xué)校管理者提出了更高的`要求。決定中職院校能否生存不僅需要完善硬件設(shè)施、加強(qiáng)教師師資隊(duì)伍建設(shè)，更應(yīng)該遵循市場(chǎng)法則，利用營(yíng)銷方法進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查，掌握社會(huì)需求，管理口碑，提升競(jìng)爭(zhēng)力。目前，學(xué)校管理者對(duì)以下問題仍認(rèn)識(shí)不清：
首先，對(duì)學(xué)?？诒膬?nèi)容認(rèn)識(shí)不清。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評(píng)述的總和。目前學(xué)校管理者認(rèn)為口碑傳播的信息主要集中在教學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)規(guī)模、學(xué)生管理水平上。但是學(xué)?？诒€涉及到突發(fā)危機(jī)處理、教師職業(yè)道德、校園環(huán)境、招生情況、就業(yè)情況等內(nèi)容。
其次，學(xué)校并不能有效的利用和把控口碑傳播渠道。由于口碑的傳播主動(dòng)權(quán)在顧客，學(xué)校對(duì)口碑的傳播一直難以控制。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，口碑的傳播渠道日益豐富，除了傳統(tǒng)的“口耳相傳”，學(xué)校的口碑也通過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)等工具進(jìn)行傳播。由于社交平臺(tái)具有傳播速度快、覆蓋面廣、實(shí)時(shí)性強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)校的口碑傳播會(huì)更加快速、對(duì)學(xué)校影響時(shí)間更長(zhǎng)、影響面更大，所以如何把控口碑的傳播成為了擺在學(xué)校管理者的難題。
再次，對(duì)待口碑，學(xué)校管理者缺乏營(yíng)銷意識(shí)。為了提升學(xué)校口碑，學(xué)校管理者將重心放在學(xué)科建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)上。這些方法對(duì)口碑的提升有幫助，但是如果等待口碑自然傳播，那么管理者需要數(shù)年時(shí)間才能看到成果。另一方面當(dāng)負(fù)面信息出現(xiàn)時(shí)學(xué)校沒有辦法控制傳播，極為被動(dòng)。學(xué)校急需一些更加快速有效的方法提升學(xué)校正面口碑的傳播效率，降低負(fù)面口碑的不良影響。
同普通高中相比，中職院校面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，它同企業(yè)一樣，不但追求經(jīng)濟(jì)效益，也追求社會(huì)效益[4]。雖然“口碑營(yíng)銷”在1957年便在營(yíng)銷領(lǐng)域被提出來，但是對(duì)于中職院校來說，“口碑營(yíng)銷”仍是一個(gè)新興的詞匯，對(duì)于口碑營(yíng)銷如何運(yùn)用到學(xué)校管理中問題重重。同時(shí)，在如英美等發(fā)達(dá)國(guó)家中，口碑營(yíng)銷在學(xué)校中的應(yīng)用也較為單一。大部分主要針對(duì)私營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以促銷等基本營(yíng)銷理念為主[5]。本文主要為中職院校提供一個(gè)口碑營(yíng)銷的策略。從正面口碑、負(fù)面口碑兩種情況分別提出學(xué)校營(yíng)銷對(duì)策。通過此營(yíng)銷策略提升d市中職院校正面口碑傳播的效率，降低負(fù)面口碑的影響，提升學(xué)校美譽(yù)度，使d市中職院校在眾多職業(yè)院校中脫穎而出。
1.2論文的主要研究?jī)?nèi)容。
本文從影響口碑傳播效果的因素出發(fā)，對(duì)d市某中職院校進(jìn)行問卷調(diào)查，將影響中職院?？诒畟鞑バЧ囊蛩丶?xì)化，整理出影響中職院?？诒畟鞑バЧ木唧w內(nèi)容，在調(diào)查基礎(chǔ)上剖析d市中職院?？诒疇I(yíng)銷存在的問題。最后針對(duì)口碑營(yíng)銷中的不同情況，提出中職院校的口碑營(yíng)銷方案。
本論文共分為四個(gè)章節(jié)。
第一章，緒論。主要介紹本論文研究的背景和意義，提出論文主要研究?jī)?nèi)容和創(chuàng)新點(diǎn)。
第二章，相關(guān)理論綜述。通過引用國(guó)內(nèi)外理論研究，介紹口碑、口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)中職院?？诒疇I(yíng)銷的相關(guān)概念進(jìn)行界定。通過介紹正面口碑和負(fù)面口碑指出兩種不同方向口碑的不同特性，從而指出口碑方向性不同，影響方式也不同。通過整理口碑營(yíng)銷效果影響因素，為下一步問卷調(diào)查的進(jìn)行打下理論基礎(chǔ)。
第三章，根據(jù)對(duì)于研究和文獻(xiàn)資料，結(jié)合d市中職院校的現(xiàn)狀，進(jìn)行影響d市口碑營(yíng)銷因素的調(diào)查問卷。通過調(diào)查問卷的分析結(jié)果，總結(jié)出影響d市中職院?？诒疇I(yíng)銷的因素,并分析目前d市中職院?？诒疇I(yíng)銷存在的問題。
第四章，從口碑的正負(fù)性出發(fā)，提出了d市中職院?？诒疇I(yíng)銷模式。本章分為兩部分。第一部分研究d市中職院校如何提高正面口碑的傳播效果。從傳播者、傳播渠道、傳播內(nèi)容三個(gè)方面進(jìn)行分析。第二部分從負(fù)面口碑信息來源、負(fù)面口碑傳播動(dòng)機(jī)研究d市中職院校降低負(fù)面口碑影響的營(yíng)銷模式。從而提出d時(shí)中職院校有效性營(yíng)銷策略。
第五章，結(jié)束語(yǔ)。總結(jié)本文研究的不足并對(duì)未來進(jìn)行展望。
1.3論文的研究方法。
為了達(dá)到研究目的，根據(jù)研究?jī)?nèi)容，本研究主要采用以下幾種方法：
1．文獻(xiàn)研究法。首先搜索查閱國(guó)內(nèi)外與本研究相關(guān)的理論和實(shí)踐成果，確定研究的理論基礎(chǔ)，為口碑營(yíng)銷模式的構(gòu)建提供思路。
2.問卷調(diào)查法。為獲取口碑營(yíng)銷模式研究所需的數(shù)據(jù)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查。
3.對(duì)比研究法。通過對(duì)比其他營(yíng)銷模式，將其他營(yíng)銷理論與口碑營(yíng)銷理論相結(jié)合，豐富口碑營(yíng)銷的內(nèi)容，為口碑營(yíng)銷模型的構(gòu)建提供理論支撐。
1.4論文的創(chuàng)新點(diǎn)。
通過對(duì)文獻(xiàn)的梳理，筆者發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)外針對(duì)中職院校營(yíng)銷的研究大部分集中在營(yíng)銷策略、整合營(yíng)銷實(shí)施方法、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方法等，但是主要對(duì)中職院校口碑營(yíng)銷的研究很少。同時(shí)，在口碑營(yíng)銷研究領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)大部分集中在關(guān)注口碑營(yíng)銷影響機(jī)制，對(duì)學(xué)校口碑營(yíng)銷策略的研究較少，更沒有針對(duì)中職院?？诒疇I(yíng)銷策略的研究。同時(shí)，本文從正面口碑和負(fù)面口碑兩種方向提出口碑營(yíng)銷策略，具有一定的實(shí)踐意義。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇五
摘要體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的悄然來臨，會(huì)給一些企業(yè)帶來無限商機(jī)。分別就體驗(yàn)、體驗(yàn)營(yíng)銷及體驗(yàn)營(yíng)銷的特征和應(yīng)用加以論述，并針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下所面臨的挑戰(zhàn)提出一些見解和主張，以求其盡早適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
關(guān)鍵詞體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)銷模式。
12月2日，美國(guó)未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)。這位曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。
1人類社會(huì)已步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
1.1案例的引入。
（1）以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求的美國(guó)“星巴克”（starbucks）。美國(guó)“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識(shí)、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗(yàn)才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個(gè)城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會(huì)場(chǎng)所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價(jià)合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤(rùn)約等于該行業(yè)平均利潤(rùn)的5倍。星巴克真正的價(jià)值所在，就是“體驗(yàn)”。
（2）其他案例。幾年前，我國(guó)著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗(yàn)，包括可以把你帶入清朝時(shí)期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時(shí)期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個(gè)名副其實(shí)的流浪漢，其劇情是對(duì)體驗(yàn)的最好詮釋，也是對(duì)我國(guó)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大膽鼓勵(lì)。約瑟夫·派因二世（b．josephpineii）與詹姆斯·吉爾摩（jamesh．gilmore）在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中指出：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（experienceeconomy)時(shí)代已來臨。
1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的涵義。
所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。
1.3對(duì)不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求變化的探討。
馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的`關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點(diǎn)，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，大多數(shù)消費(fèi)者的主要需求。
結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的主要需求有所不同，體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代需要滿足消費(fèi)者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實(shí)現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。
2.1體驗(yàn)的含義。
約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提到體驗(yàn)的定義和類型。他們認(rèn)為：體驗(yàn)從心理學(xué)角度理解，就是一個(gè)人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。體驗(yàn)雖是個(gè)體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，可以作為一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)砝?。體驗(yàn)具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在。
伯德·施密特博士（t）在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷（experientialmarketing）站在消費(fèi)者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動(dòng)（act）、關(guān)聯(lián)（relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。
筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說，就是由商家根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家的利益。
體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
（1）注重個(gè)性化。當(dāng)今社會(huì)，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無法滿足消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場(chǎng)、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個(gè)性化需求欲望。
（2）引導(dǎo)感性消費(fèi)。長(zhǎng)久以來，傳統(tǒng)營(yíng)銷把消費(fèi)者看成理智購(gòu)買決策者，事實(shí)上，很多人的購(gòu)買行為是感性的，他們對(duì)消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評(píng)價(jià)、最后決定購(gòu)買。也會(huì)存在幻想，有對(duì)感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會(huì)有沖動(dòng)。正如伯恩德·h·施密特所指出的那樣：“體驗(yàn)式營(yíng)銷人員應(yīng)該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購(gòu)買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動(dòng)之以情”。
（3）顧客主動(dòng)參與。體驗(yàn)營(yíng)銷為顧客提供機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程。企業(yè)只提供場(chǎng)景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)參與”是體驗(yàn)營(yíng)銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營(yíng)銷”和“服務(wù)營(yíng)銷”的最顯著的特征。離開了消費(fèi)者的主動(dòng)性，所有的“體驗(yàn)”都是不可能產(chǎn)生并被消費(fèi)者自己消費(fèi)的。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇六
摘要]人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)過了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，來到了圍繞著全程客戶體驗(yàn)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。面臨體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi)的到來，體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。這使企業(yè)的營(yíng)銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時(shí)也提供了一定的機(jī)會(huì)。本文將從體驗(yàn)營(yíng)銷的核心思想、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差別和體驗(yàn)營(yíng)銷的策略等基礎(chǔ)等方面進(jìn)行了論述和探討。
[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。
一、何謂體驗(yàn)營(yíng)銷。
所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足的過程。簡(jiǎn)而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機(jī)能價(jià)值”，更重要的是在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。
“體驗(yàn)營(yíng)銷”并非是一種營(yíng)銷手段，確切說它是一種營(yíng)銷心理、一種營(yíng)銷文化、一種營(yíng)銷理念。它建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營(yíng)銷觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個(gè)營(yíng)銷理念更趨于完善。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的比較。
1.關(guān)注焦點(diǎn)不同。
傳統(tǒng)營(yíng)銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的焦點(diǎn)則是顧客的體驗(yàn)需要，通過為顧客提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)來獲利。
當(dāng)顧客十分口渴的時(shí)候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開水還是礦泉水或是可樂；顧客體驗(yàn)就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對(duì)水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時(shí)，能體驗(yàn)到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
美國(guó)西南航空公司在美國(guó)只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗(yàn)的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個(gè)多小時(shí)，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國(guó)公民。但就是這樣一個(gè)小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國(guó)際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實(shí)現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時(shí)，也要求“必須會(huì)講故學(xué)、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長(zhǎng)身體力行，多次在候機(jī)室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國(guó)航空業(yè)中實(shí)現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。
2.對(duì)顧客認(rèn)識(shí)不同。
傳統(tǒng)營(yíng)銷把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購(gòu)買過程視為一個(gè)非常理性的分析、評(píng)價(jià)、決策過程；體驗(yàn)營(yíng)銷則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，購(gòu)買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)型行為，且二者的概率是相同的。
一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。在信息時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進(jìn)一步融為其生活方式的體驗(yàn)才會(huì)使顧客內(nèi)心深處感受到強(qiáng)烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗(yàn)其追求的感覺。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實(shí)技術(shù)，開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動(dòng)工前就對(duì)竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計(jì)的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房?jī)?nèi)部畫面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫而，從各個(gè)角度全方位觀看住房?jī)?nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽(yáng)光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)。
3.顧客在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中所處的地位不同。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營(yíng)銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營(yíng)銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。
速溶咖啡每袋一元錢左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因?yàn)樵谶@里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗(yàn)”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營(yíng)造上，努力使其成為一個(gè)適合社交的聚會(huì)場(chǎng)所，既可以會(huì)客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會(huì)，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿足與報(bào)償。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。
在體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代，越來越多的企業(yè)開始意識(shí)到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時(shí)期，消費(fèi)者的追求不同，在產(chǎn)品營(yíng)銷階段，人們追求產(chǎn)品價(jià)值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費(fèi)；在服務(wù)營(yíng)銷階段，人們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價(jià)值、想象價(jià)值；在體驗(yàn)營(yíng)銷階段，人們通過參與和互動(dòng)的方式來獲得體驗(yàn)價(jià)值，主要包括娛樂、審美、教育、逃避現(xiàn)實(shí)等四類體驗(yàn)活動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要滿足消費(fèi)者的喜愛和偏好。讓消費(fèi)者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時(shí)給他帶來美的享受，根據(jù)伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義，體驗(yàn)營(yíng)銷策略可以歸納為以下五種：
1.感官式營(yíng)銷策略。
感官營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。
情感營(yíng)銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入到每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。
情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方地，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。
哈根達(dá)斯咖啡吧在設(shè)計(jì)時(shí)就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費(fèi)者在品嘗冰激凌時(shí)就會(huì)體驗(yàn)到一種額外的情感愉悅，感受到愛的快樂。通過巧妙地運(yùn)用情感營(yíng)銷，哈根達(dá)斯成功地將自身與“浪漫的愛情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)是整體情感營(yíng)銷方式的一個(gè)主要來源。在亞洲市場(chǎng)，哈根達(dá)斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂共度”。這些蛋糕經(jīng)過精巧的設(shè)計(jì)和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀(jì)美。
哈根達(dá)斯咖啡吧的會(huì)員卡傳遞著哈根達(dá)斯的浪漫世界，卡上是一對(duì)擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀?cè)上畫著一對(duì)年輕的情侶，他們用同一個(gè)小勺品味著同一個(gè)冰激凌。所有的平面促銷廣告上都印有咖啡吧的廣告語(yǔ)“追求歡樂”，從而再次強(qiáng)調(diào)了浪漫的主題。
哈根達(dá)斯的網(wǎng)站也為訪問者提供了一個(gè)體驗(yàn)的世界：“哈根達(dá)斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點(diǎn)。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗(yàn)的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^世界各地哈根達(dá)斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會(huì)帶著消費(fèi)者開始“哈根達(dá)斯世界旅行者”的浪漫之行。
3.考式營(yíng)銷策略。
思考營(yíng)銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。
蘋果計(jì)算機(jī)公司的imac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬(wàn)臺(tái)，《商業(yè)周刊》把imac評(píng)為19的.最佳產(chǎn)品。imac的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。
4.行動(dòng)式營(yíng)銷模式。
人們的生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)營(yíng)銷策略就一種是通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動(dòng)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“justdoit”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員充滿激情的夸張表演，從而深化身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。
中國(guó)著名跨欄運(yùn)動(dòng)員劉翔，在取得雅典奧運(yùn)金牌之后，被白沙集團(tuán)聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運(yùn)動(dòng)服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂，運(yùn)動(dòng)會(huì)場(chǎng)和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語(yǔ)隨著畫面的前進(jìn)而隨之變換，“中國(guó)有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個(gè)人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進(jìn)的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運(yùn)精神，更暗喻了白沙集團(tuán)不斷發(fā)展、做大做強(qiáng)、走向國(guó)際市場(chǎng)的雄心壯志。白沙集團(tuán)巧妙的借用劉翔的運(yùn)動(dòng)形象，讓消費(fèi)者購(gòu)買和享受白沙的同時(shí)，也在體驗(yàn)奧運(yùn)精神和感受中華民族的希望。白沙在促進(jìn)了銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費(fèi)者帶來的是不受任何競(jìng)爭(zhēng)者限制的無拘無束的“劉翔體驗(yàn)”。
5.關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略。
關(guān)聯(lián)行銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。
美國(guó)哈雷機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分。在“跨掉的一代”的歲月里，哈雷展現(xiàn)的是張狂、熱烈、叛逆，機(jī)車車身龐大、油箱大、馬達(dá)強(qiáng)勁；步入上個(gè)世紀(jì)八十年代后，人們的生活重新趨于平靜，哈雷機(jī)車的風(fēng)格也隨之轉(zhuǎn)變，輕盈、小巧又成為主題。哈雷總是這樣貼近時(shí)代，貼近生活。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇七
隨著我國(guó)改革開放的深化,中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向完善,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,傳統(tǒng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)越來越難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營(yíng)銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?chǎng),贏得顧客的忠誠(chéng),使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營(yíng)銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗(yàn)是顧客保持忠誠(chéng)的最主要原因,這種品牌體驗(yàn)的前提是顧客對(duì)品牌完全滿意。
體驗(yàn)營(yíng)銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素,同時(shí)也可包括身體的一些活動(dòng)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng);強(qiáng)調(diào)與顧客的溝通,并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。
品牌體驗(yàn)是顧客個(gè)體對(duì)品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營(yíng)者在顧客消費(fèi)過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買前后所做的營(yíng)銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。一個(gè)品牌的知名度只是眾多維度中的一個(gè)而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價(jià)值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤(rùn)以外的.最便于檢測(cè)的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗(yàn),品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對(duì)人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營(yíng)銷者看來,品牌就是“顧客對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。
品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗(yàn)決定對(duì)某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗(yàn)將直接增加顧客對(duì)品牌的滿意度。
1.品牌體驗(yàn)的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)。
企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實(shí)性的生活體驗(yàn),卻是個(gè)挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個(gè)層面的顧客體驗(yàn),同時(shí)它也是一個(gè)完整的周期,一個(gè)包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購(gòu)買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗(yàn)成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動(dòng)有助于創(chuàng)造這些積極的體驗(yàn),并進(jìn)而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。
全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷是一種基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的營(yíng)銷模式,它通過對(duì)顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點(diǎn)理論,確定顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻或關(guān)鍵點(diǎn)來滿足顧客體驗(yàn)需要的活動(dòng)過程。例如,惠普的口號(hào)是“全面顧客體驗(yàn)”,即通過提供服務(wù)體驗(yàn)、購(gòu)買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn),讓顧客感受到一種個(gè)性化的與眾不同的體驗(yàn),并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價(jià)值的顧客和踏上快速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)管理路徑。
3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式。
品牌體驗(yàn)的方式不是一成不變的,隨著時(shí)代的發(fā)展,它也要應(yīng)運(yùn)而成長(zhǎng),不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購(gòu)買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢(shì)的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時(shí)俱進(jìn),煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗(yàn)真正具有時(shí)代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進(jìn)行品牌體驗(yàn)管理,創(chuàng)造顧客滿意。
企業(yè)在各種場(chǎng)合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營(yíng)觀念是,一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤(rùn)只是顧客對(duì)企業(yè)的獎(jiǎng)賞和回報(bào),創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場(chǎng)營(yíng)銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗(yàn),企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。
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體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇八
[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費(fèi)中，功效與質(zhì)量已不再是消費(fèi)者考慮的重點(diǎn)，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費(fèi)體驗(yàn)，則在消費(fèi)決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗(yàn)管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。
一、體驗(yàn)與體驗(yàn)營(yíng)銷。
《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗(yàn)是“當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動(dòng)作用的結(jié)果”。而體驗(yàn)營(yíng)銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺(tái)，給消費(fèi)者提供某種體驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷。
伯恩特·施密特在他所著的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗(yàn)分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等五種體驗(yàn)，把這五種體驗(yàn)作為對(duì)顧客體驗(yàn)進(jìn)行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營(yíng)銷者站在消費(fèi)者的角度，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的方式和與營(yíng)銷理念進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)與定義。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與，更注重為消費(fèi)者創(chuàng)造感性價(jià)值，更關(guān)注消費(fèi)者的感覺、感受。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，越來越多的人加入葡萄酒的消費(fèi)行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費(fèi)者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗(yàn)與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標(biāo)消費(fèi)者是收入較高的白領(lǐng)階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質(zhì)。對(duì)他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費(fèi)中，他們會(huì)獲得獨(dú)特的體驗(yàn)與感受，正是這種體驗(yàn)與感受驅(qū)使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。因而對(duì)高檔葡萄酒的'經(jīng)營(yíng)者來說，消費(fèi)者的體驗(yàn)已成為他們關(guān)注的重點(diǎn)，而能否為目標(biāo)消費(fèi)者提供獨(dú)特的體驗(yàn)則是決定其經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素。
高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者可以從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略：
（一）感官體驗(yàn)策略。
感官體驗(yàn)就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗(yàn)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生美學(xué)的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗(yàn)是基礎(chǔ)體驗(yàn)，企業(yè)靠感官體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者。高檔葡萄酒經(jīng)營(yíng)者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗(yàn)。
視覺體驗(yàn)：經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從消費(fèi)者可視的一切元素著手來打造視覺體驗(yàn)。目前國(guó)內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場(chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺(tái)、店面、經(jīng)營(yíng)者網(wǎng)站及宣傳資料的設(shè)計(jì)就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質(zhì)、包裝容量的大小、酒標(biāo)圖案與色彩的設(shè)計(jì)，均應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與品質(zhì)；而柜臺(tái)的設(shè)計(jì)除了用材外，還要考慮柜臺(tái)的形狀、燈光等方面，店面應(yīng)考慮裝修的風(fēng)格、設(shè)施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)者的審美觀念相契合，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。
味覺和嗅覺體驗(yàn)：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細(xì)細(xì)地體會(huì)，通過味覺和嗅覺仔細(xì)地進(jìn)行辨認(rèn)。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識(shí)和技巧，通過感官的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗(yàn)的品酒師示范品酒的動(dòng)作，教會(huì)消費(fèi)者如何通過感覺來體會(huì)不同的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來品嘗產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營(yíng)渠道的經(jīng)營(yíng)者還可在店堂內(nèi)播放目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設(shè)計(jì)等其他方面共同營(yíng)造出目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調(diào)的氛圍，以增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。
（二）情感體驗(yàn)策略。
情感體驗(yàn)是指通過激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的感情和情緒，觸動(dòng)顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進(jìn)而使顧客對(duì)某種品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好；情感體驗(yàn)是消費(fèi)者內(nèi)心的感情體驗(yàn)，企業(yè)靠情感體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。情感體驗(yàn)是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營(yíng)銷人員及公關(guān)等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者在付出高價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)服務(wù)及其他方面同時(shí)有著較高的要求。他們不僅關(guān)注他們所購(gòu)買的產(chǎn)品，也在意購(gòu)買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關(guān)懷，這種尊重與關(guān)懷主要通過營(yíng)銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者在與消費(fèi)者的溝通中應(yīng)做好兩個(gè)方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)和激勵(lì)，調(diào)動(dòng)起他們對(duì)顧客的熱情與真誠(chéng)，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務(wù)顧客的技能，從而與顧客建立起高質(zhì)量的情感，并能有效地進(jìn)行維護(hù)。
（三）思考體驗(yàn)策略。
思考體驗(yàn)指訴求于智力讓顧客獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)；思考體驗(yàn)是用知識(shí)、邏輯給消費(fèi)者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費(fèi)者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬(wàn)年的歷史。其漫長(zhǎng)的發(fā)展過程中，有關(guān)葡萄酒的知識(shí)、技術(shù)不斷發(fā)展豐富，國(guó)外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識(shí)與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費(fèi)用餐的搭配、相關(guān)的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨(dú)特味道與品飲文化。葡萄酒進(jìn)入中國(guó)較晚，雖然國(guó)內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但葡萄酒對(duì)于他們來說還是比陌生的，他們對(duì)葡萄酒的知識(shí)知之甚少，高檔葡萄酒消費(fèi)者也不例外，他們中相當(dāng)一部分人也只是具備基本知識(shí)而已，遠(yuǎn)談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們?cè)谙M(fèi)葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費(fèi)來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關(guān)的知識(shí)和文化，葡萄酒對(duì)他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識(shí)的掌握和文化的了解來真正體驗(yàn)葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的知識(shí)狀況用多種方式進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的宣傳與培訓(xùn)，如在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所定期開展葡萄酒鑒賞培訓(xùn)，在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出入的場(chǎng)合如高級(jí)酒店、俱樂部開品酒會(huì)、經(jīng)理培訓(xùn)班開設(shè)葡萄知識(shí)培訓(xùn)課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關(guān)的媒體開辟葡萄酒專欄進(jìn)行廣為宣傳。
（四）行動(dòng)體驗(yàn)策略。
行動(dòng)體驗(yàn)則通過提高人們的生理體驗(yàn)、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性。由于消費(fèi)者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓(xùn)對(duì)很多消費(fèi)者很難達(dá)到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動(dòng)來吸引消費(fèi)者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認(rèn)識(shí)，以此來增強(qiáng)其切身體驗(yàn)，從而培養(yǎng)其對(duì)葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營(yíng)者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動(dòng)、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動(dòng)，如品酒比賽、調(diào)酒比賽、葡萄酒知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽等，通過這些活動(dòng)，將各種體驗(yàn)融在一起，同時(shí)向消費(fèi)者展示葡萄酒消費(fèi)文化，讓消費(fèi)者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識(shí)，體驗(yàn)葡萄酒文化，消費(fèi)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品。
（五）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策略。
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)包含了感官、情感、思考與行動(dòng)的很多方面，但超越了個(gè)人情感、個(gè)性，并使個(gè)人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們形成一個(gè)特定群體。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是前述幾種體驗(yàn)的綜合與升華，是消費(fèi)者忠誠(chéng)的重要來源。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的形成需要企業(yè)從多個(gè)方面做出長(zhǎng)期不懈的努力。
在高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者中，有相當(dāng)一部分是社會(huì)組織中的領(lǐng)導(dǎo)者、各界知名人士，他們的需求很多是個(gè)性化的需求。如有的消費(fèi)者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費(fèi)者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項(xiàng)有價(jià)值的投資；有的消費(fèi)者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結(jié)識(shí)更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費(fèi)者將葡萄酒作為一種標(biāo)志，標(biāo)志著他的生活品味、身份與社會(huì)地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者可通過多方式來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些個(gè)性化的需求，如開展俱樂部營(yíng)銷，對(duì)俱樂部會(huì)員的資格進(jìn)行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)、會(huì)員之間進(jìn)行深度溝通的平臺(tái)；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標(biāo)消費(fèi)群體的知名品牌開展合作營(yíng)銷，共同分享客戶資源，共同提供互補(bǔ)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。通過這些營(yíng)銷方式的開展，企業(yè)可在足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，將葡萄酒知識(shí)與文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費(fèi)該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。
參考文獻(xiàn)。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇九
按照伯德·施密特博士對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義，可以把體驗(yàn)營(yíng)銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營(yíng)銷策略；誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營(yíng)銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)的思考營(yíng)銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動(dòng)營(yíng)銷策略；感官、情感、思考和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略。
針對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的不同營(yíng)銷策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗(yàn)，用真摯情感增強(qiáng)體驗(yàn)，以促銷手段感受體驗(yàn)，借品牌優(yōu)勢(shì)凝聚體驗(yàn)，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)等等。
在利用這些手段實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須做好以下幾點(diǎn)：
（1）以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對(duì)消費(fèi)者的整體價(jià)值。產(chǎn)品在不同的情景會(huì)給消費(fèi)者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，要注重對(duì)消費(fèi)者心理需求的研究和分析，以滿足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。通過各種手段和途徑增加消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)體價(jià)值和虛擬價(jià)值。
（2）體驗(yàn)營(yíng)銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個(gè)“體驗(yàn)主題”，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費(fèi)者，定位要簡(jiǎn)明扼要，讓消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗(yàn)元素作為主題，設(shè)計(jì)精煉的主題，是邁向體驗(yàn)之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。
（3）美化體驗(yàn)場(chǎng)景，加強(qiáng)體驗(yàn)信息傳播，組織體驗(yàn)式活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極參與。精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，自由的消費(fèi)氛圍，對(duì)消費(fèi)者的最終購(gòu)買決定有著直接的影響。場(chǎng)景信息的傳遞要真實(shí)、可信，切不可浮夸。在體驗(yàn)場(chǎng)景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，消費(fèi)者在獲得快樂體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會(huì)增加購(gòu)買幾率。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過程中，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都要注重營(yíng)銷的一致性和整體性。
（1）體驗(yàn)營(yíng)銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國(guó)最早提出的，是一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以實(shí)施，我國(guó)企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)所占比重會(huì)越來越大。
（2）體驗(yàn)營(yíng)銷是在人們?cè)缫训a(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗(yàn)和享受以及“自我實(shí)現(xiàn)”價(jià)值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會(huì)給消費(fèi)者帶來快樂享受，反而會(huì)帶來負(fù)面影響。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)量力而行。
5結(jié)論。
總之，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗(yàn)營(yíng)銷，為我國(guó)企業(yè)做出表率。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十
跟著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及社會(huì)的進(jìn)步，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)隨之而來，體驗(yàn)營(yíng)銷更是企業(yè)營(yíng)銷新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如何掌控好這1消費(fèi)趨勢(shì)與機(jī)遇，更好地知足顧客，搶占新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?企業(yè)在體驗(yàn)營(yíng)銷中策略如何展開施行是企業(yè)營(yíng)銷者值患上思考的問題。
一.一體驗(yàn)營(yíng)銷的概念伯德?施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》1書中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(experientialmarketing)站在消費(fèi)者的感官(sense)，情感(feel)，思考(think)，行為(act)，關(guān)聯(lián)(relate)5個(gè)方面，從新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。
體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者的心理需求為動(dòng)身點(diǎn)，通過產(chǎn)品這個(gè)載體，展開高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)流動(dòng)，以知足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求。簡(jiǎn)單地說，就是企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者的請(qǐng)求，創(chuàng)造并提供1個(gè)體驗(yàn)環(huán)境或者者產(chǎn)品，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求患上到知足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。
一.二體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同。
一.二.一假定不同傳統(tǒng)營(yíng)銷基于對(duì)于購(gòu)買者“理性消費(fèi)者”的假定上，因而消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候會(huì)無比理性的分析以及評(píng)價(jià)，然后發(fā)生購(gòu)買行動(dòng)，購(gòu)買后還會(huì)有產(chǎn)品購(gòu)后評(píng)價(jià)。事實(shí)上，良多的消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)是感性的，他們對(duì)于消費(fèi)行動(dòng)很大程度上受感性安排，他們并不是會(huì)理性地分析，評(píng)價(jià)，最后抉擇購(gòu)買。在特定的環(huán)境下，也會(huì)存在心理的沖動(dòng)。正如伯德?施密特所指出的那樣:“體驗(yàn)式營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)明白，顧客同時(shí)受感性以及理性的安排，也即是說，顧客因理智以及由于1時(shí)沖動(dòng)而做出購(gòu)買的概率是1樣的。”這也是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本動(dòng)身點(diǎn)。
體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假定，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在購(gòu)買前，購(gòu)買中，購(gòu)買后的體驗(yàn)，才是鉆研消費(fèi)者行動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的癥結(jié)。
一.二.二知足消費(fèi)者的需要不同傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知足消費(fèi)者的功能利益，而忽視了消費(fèi)者所需要的感受以及體驗(yàn)。而體驗(yàn)營(yíng)銷的核心觀念是，不但為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品以及服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造以及提供有價(jià)值的體驗(yàn)。
一.二.三主動(dòng)性不同與傳統(tǒng)營(yíng)銷消費(fèi)者被動(dòng)接受企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同的是，體驗(yàn)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供機(jī)會(huì)主動(dòng)介入產(chǎn)品或者服務(wù)的開發(fā)與設(shè)計(jì)，乃至讓消費(fèi)者作為主角去完成產(chǎn)品或者服務(wù)的出產(chǎn)進(jìn)程。企業(yè)只提供體驗(yàn)環(huán)境以及必要的產(chǎn)品或者服務(wù)，讓顧客親身體驗(yàn)消費(fèi)進(jìn)程的每一1個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)介入”是體驗(yàn)營(yíng)銷的根本所在，這是與傳統(tǒng)營(yíng)銷的最顯著的區(qū)分。
依照伯德?施密特博士對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷的定義，可以把體驗(yàn)營(yíng)銷的策略歸納為下列5種:通過視，聽，觸，嗅以樹立感官體驗(yàn)的感官營(yíng)銷策略;誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心境感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營(yíng)銷策略;啟迪智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者取得認(rèn)識(shí)以及解決問題的體驗(yàn)的思考營(yíng)銷策略;通過名人，名角激起消費(fèi)者，使其糊口形態(tài)予以扭轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行為營(yíng)銷策略;感官，情感，思考以及行為綜合的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略。要?jiǎng)?chuàng)造出使人難忘的消費(fèi)者體驗(yàn)，企業(yè)需要深刻鉆研消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，制訂以及施行有針對(duì)于性的營(yíng)銷策略。
針對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷的不同營(yíng)銷策略，企業(yè)可采取多種施行法子，在應(yīng)用這些法子施行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)展開下列幾方面的工作:。
三.一產(chǎn)品重視體驗(yàn)，服務(wù)傳遞情感企業(yè)在出產(chǎn)實(shí)體產(chǎn)品的時(shí)候，不但要注重產(chǎn)品的功能屬性，而且還需要能知足消費(fèi)者的視覺，觸覺等方面需求的感知屬性。今天的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的請(qǐng)求愈來愈高，有時(shí)，產(chǎn)品外觀的某個(gè)細(xì)節(jié)上的1個(gè)小小問題，便會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買，從而對(duì)于產(chǎn)品銷售極其不利。企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，必定要重視消費(fèi)者對(duì)于于產(chǎn)品的多方面的屬性的請(qǐng)求，尤其是產(chǎn)品體驗(yàn)需求屬性的知足，這樣對(duì)于于產(chǎn)品的銷售才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品以及難忘的消費(fèi)體驗(yàn)。
企業(yè)在提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，除了了完成基本的服務(wù)外，完整應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者傳遞他們所看重的體驗(yàn)。而實(shí)體產(chǎn)品企業(yè)也能夠充沛應(yīng)用購(gòu)后行動(dòng)中的售后服務(wù)向消費(fèi)者傳遞體驗(yàn)。
三.二價(jià)格訴求體驗(yàn)先行產(chǎn)品的價(jià)格不單單是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，而且附加了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的心理價(jià)值的理解。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格的制訂進(jìn)程中，應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的情感溝通，依據(jù)不同消費(fèi)者對(duì)于于產(chǎn)品價(jià)值的理解而發(fā)生。1般消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)將特殊情感閱歷、個(gè)性消勞神理等要素以及產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)在1起，知足自己的心理需求。因而，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)更多的是從心理體驗(yàn)上動(dòng)身，通過對(duì)于消費(fèi)者的情感需求、知足感等心理因素進(jìn)行當(dāng)真的鉆研以及分析后，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際特色以及屬性，給產(chǎn)品制訂出逢迎消費(fèi)者心理體驗(yàn)的價(jià)格。
企業(yè)的.價(jià)格訴求，可以通過讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品或者服務(wù)，進(jìn)而使患上消費(fèi)者訴乞降產(chǎn)品所表達(dá)的情感達(dá)成共識(shí)，消費(fèi)者依據(jù)自己對(duì)于產(chǎn)品的理解，肯定產(chǎn)品的終究?jī)r(jià)格。
三.三終端決勝體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷最首要的競(jìng)爭(zhēng)在于終端。消費(fèi)者通過終端，能夠患上到全面系統(tǒng)的有關(guān)產(chǎn)品的各種信息，并且在終端做出終究的購(gòu)買決策。決勝終端，如今成為了許多企業(yè)營(yíng)銷策略的目標(biāo)。那末，如何促使消費(fèi)者在終端抉擇選擇你企業(yè)的產(chǎn)品呢?最有效的法子就是:讓消費(fèi)者去嘗試以及體驗(yàn)產(chǎn)品的魅力，在終端實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)的傳遞，親自體驗(yàn)到產(chǎn)品以及服務(wù)所能給他們帶來的價(jià)值。因而，讓消費(fèi)者真實(shí)而準(zhǔn)確地體驗(yàn)產(chǎn)品，是終端營(yíng)銷的癥結(jié)途徑。
三.四促銷以體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使患上商家更重視促銷。促銷中如能充沛斟酌目標(biāo)消費(fèi)者的特定心理，選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，借助優(yōu)良的宣揚(yáng)情勢(shì)，找準(zhǔn)感情定位，以有效的手腕強(qiáng)化渲染產(chǎn)品所獨(dú)有的情感體驗(yàn)，便能迅速掌握消費(fèi)者的心理，采取各種體驗(yàn)流動(dòng)，從而取得促銷勝利，引導(dǎo)消費(fèi)是頗有必要的。
四收?qǐng)稣Z(yǔ)。
體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)期已經(jīng)經(jīng)來臨，企業(yè)應(yīng)親密關(guān)注這類變化，當(dāng)真鉆研以及掌控體驗(yàn)消費(fèi)的特色以及變化規(guī)律，通過適合的策略以及手腕知足顧客的體驗(yàn)需求。不同企業(yè)在體驗(yàn)營(yíng)銷新思路中患上到有利啟示，找到合適本身企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十一
我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，在電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)中，不僅要有行政手段，還要有經(jīng)濟(jì)手段。從市場(chǎng)的角度來看，經(jīng)濟(jì)手段比行政手段更重要，所以電價(jià)的制定對(duì)市場(chǎng)的合理分配與資源的優(yōu)化有著直接的影響，電價(jià)對(duì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和電力市場(chǎng)營(yíng)銷起著重要的調(diào)節(jié)作用。電力企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的.營(yíng)銷方式，建立完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，進(jìn)而滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，要對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行深入的分析，挖掘潛在的電力市場(chǎng)。電力企業(yè)只有建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并實(shí)行相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
2樹立新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念。
電雖然是商品，但是又與其他商品有所不同，具有特殊性。電在我國(guó)的應(yīng)用非常的廣泛，對(duì)國(guó)民的生計(jì)有著重要的作用。電作為綠色的能源，不但方便，而且高效。這些電的特點(diǎn)，都可以體現(xiàn)出電力市場(chǎng)中的一種新營(yíng)銷理念?；谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電力管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，這就要求電力企業(yè)要從市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，構(gòu)建新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念。電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以市場(chǎng)為主要的發(fā)展方向，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也應(yīng)該以電力的需求為主。
3電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
3.1只有建設(shè)現(xiàn)代化的電網(wǎng)，才能保證電力的順利輸送，進(jìn)而解決電力供需平衡問題。電力市場(chǎng)可以按照不同的用電需要，劃分成高、中、低三個(gè)層次，即家庭用電、企業(yè)用電、工業(yè)用電等。按照消費(fèi)群體的不同，并以用電的時(shí)間與電量為切入點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，有針對(duì)性的制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，進(jìn)而使不同用戶的需求都能得到滿足。
3.2在我國(guó)環(huán)境問題比較突出，人們也越來越注重清潔能源的使用，電力企業(yè)要充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳。在引導(dǎo)用戶環(huán)保意識(shí)的同時(shí)，使其消費(fèi)理念得到轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提高品牌的吸引力。不論采取哪種營(yíng)銷手段都需要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，所以電力企業(yè)要提升產(chǎn)品的質(zhì)量，為用提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品。
3.3針對(duì)用戶的不同需求采取相應(yīng)的體系，使市場(chǎng)份額最大化。此外，電力企業(yè)還要注意影響電價(jià)的個(gè)人因素，保證用電的公平和公正。所以，電力企業(yè)要對(duì)電價(jià)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，制定出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，開拓電力營(yíng)銷的市場(chǎng)。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十二
從許許多多優(yōu)秀教師的事跡中，我們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)共同的現(xiàn)象，即他們?cè)谧鰧W(xué)生的思想工作時(shí)，除了熱情、耐心、無微不至等特點(diǎn)外，在方法上也有一個(gè)共同點(diǎn)一一從學(xué)生的興趣愛好和積極肯定的態(tài)度入手，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自我反思，從而使學(xué)生在態(tài)度和行為等方面發(fā)生預(yù)期的變化，這就是教師的教育影響在學(xué)生身上的內(nèi)化作用。
為什么教師從與學(xué)生一致的觀點(diǎn)和態(tài)度入手，進(jìn)行教育引導(dǎo)工作，就容易產(chǎn)生良好的內(nèi)化效果？讓我們首先考慮一下人內(nèi)化外部影響的心理進(jìn)程及其心理機(jī)制。
一、“內(nèi)化”的心理過程及其機(jī)制。
人是一個(gè)能動(dòng)的主體。在不斷地與客觀世界的相互作用過程中，主體積累了一定的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和能力，并在頭腦中以觀念的方式形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。
人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是一個(gè)能動(dòng)的系統(tǒng)，它是發(fā)展變化的，有著自我調(diào)節(jié)、自我完善的能力，它可以不斷地理觸新事物、接納新事物、解決新問題、適應(yīng)新環(huán)境。心理學(xué)家皮亞杰認(rèn)為，任何外部（刺激）影響都是通過“同化”和“順應(yīng)”這兩種機(jī)能而被接受到主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)中來的。同化是指主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)對(duì)外部刺激進(jìn)行過濾或改變而把它接納到認(rèn)知結(jié)構(gòu)中來，而認(rèn)知結(jié)構(gòu)在同化外部刺激的過程中，自身結(jié)構(gòu)也發(fā)生相應(yīng)的改變即順應(yīng)。同化和順應(yīng)實(shí)質(zhì)上是同一心理過程的兩個(gè)方面。
所謂“內(nèi)化”即同化和順應(yīng)兩方面的統(tǒng)一。
人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是由既相對(duì)獨(dú)立又相互聯(lián)系、相互依存的各種觀念構(gòu)成的，構(gòu)成人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的觀念在價(jià)值上不是等量齊觀的。觀念等級(jí)不同，主體對(duì)其的態(tài)度不同，認(rèn)知結(jié)構(gòu)中的觀念在性質(zhì)上（主體對(duì)其肯定或否定的態(tài)度）也是不一樣的。有的觀念之間是一致的，有的則是矛盾的，只不過有的矛盾是顯性的，有的是隱性的。在通常情況下，人們的認(rèn)知結(jié)構(gòu)是相對(duì)穩(wěn)定和平衡的，表現(xiàn)為某些觀念之間的相容性。但在特定情況下，認(rèn)知結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)不平衡，表現(xiàn)為某些觀念之間的矛盾性。比如珍惜情誼和堅(jiān)持原則都是一種美德，在正常情況下，二者在性質(zhì)上是一致的，在價(jià)值上也是同等的'，但在特殊情況下兩者就可能成為一對(duì)矛盾。
不同的人在不同的情況下就會(huì)持不同的態(tài)度：為情誼而放棄原則或堅(jiān)持原則而損害情誼。兩種不同的態(tài)度反映了“珍惜友誼”和“堅(jiān)持原則”在不同人不同情況下的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中所處的價(jià)值等級(jí)。因此，外部刺激內(nèi)化到主體的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中去便有兩種情況：一種情況稱為“簡(jiǎn)單內(nèi)化”。即作用到主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)之上的外部刺激與主體認(rèn)知結(jié)構(gòu)中處于優(yōu)勢(shì)價(jià)值等級(jí)的觀念一致或矛盾，主體便接納或排斥這一外部刺激。外部刺激被接納的過程也就是外部刺激被認(rèn)知結(jié)構(gòu)同化和認(rèn)知結(jié)構(gòu)本身發(fā)生順應(yīng)的過程，即內(nèi)化過程。但這種內(nèi)化過程中，認(rèn)知結(jié)構(gòu)沒有發(fā)生質(zhì)的變化。因?yàn)轫槕?yīng)過程僅僅是結(jié)構(gòu)中某一觀念包容的事實(shí)的量的變化。而觀念本身（肯定性或否定性）、價(jià)值等級(jí)都沒有變化。因而簡(jiǎn)單內(nèi)化也就相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)。
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體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十三
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營(yíng)銷能力是當(dāng)前我國(guó)基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的營(yíng)銷4p組合理論，對(duì)我國(guó)開放式基金市場(chǎng)進(jìn)行分析，企求通過對(duì)開放式基金營(yíng)銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營(yíng)銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營(yíng)銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國(guó)的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國(guó)開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國(guó)開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營(yíng)銷策略，建立完備的營(yíng)銷體系，加大營(yíng)銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中有關(guān)營(yíng)銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營(yíng)銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。
縱觀我國(guó)目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國(guó)外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場(chǎng)基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)股票市場(chǎng)上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國(guó)的開放式基金并無法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營(yíng)銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對(duì)中小投資者市場(chǎng)培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國(guó)開放式基金營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對(duì)中小投資者的，故在以后的基金營(yíng)銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工作也不到位。按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)不同的投資者類型推出有針對(duì)性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動(dòng)用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營(yíng)銷過程中卻是對(duì)投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f對(duì)投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的`趨勢(shì)，但這也意味著基金面對(duì)的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠(chéng)度是增大的。所以，在基金的營(yíng)銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績(jī)而對(duì)客戶不加選擇地慫恿客戶購(gòu)買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國(guó)投資者投資于開放式基金的交易成本是相對(duì)比較高的。相對(duì)于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購(gòu)費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購(gòu)費(fèi)用為1―1.8%不等。對(duì)普通投資者而言，二次申購(gòu)費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購(gòu)贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用?？梢哉f這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購(gòu)買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購(gòu)買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對(duì)不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購(gòu)買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國(guó)開始，開放式基金有條件地降低了申購(gòu)和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購(gòu)5000元降低到1000元等，但相對(duì)于中國(guó)證券市場(chǎng)上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營(yíng)銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營(yíng)銷渠道粗放經(jīng)營(yíng)，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營(yíng)銷渠道一直是我國(guó)開放式基金營(yíng)銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營(yíng)銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營(yíng)銷渠道在目前的開放式基金營(yíng)銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營(yíng)銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營(yíng)銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國(guó)開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國(guó)的眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營(yíng)銷過程中難免無法有效針對(duì)投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
了。這種過分依賴銀行代銷基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開放式基金的營(yíng)銷渠道總體成本較高，且營(yíng)銷效率相對(duì)而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動(dòng)大多為廣告，而對(duì)于營(yíng)銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對(duì)消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動(dòng)促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營(yíng)銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對(duì)不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營(yíng)銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對(duì)公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營(yíng)銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購(gòu)買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營(yíng)銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場(chǎng)營(yíng)銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國(guó)開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購(gòu)費(fèi)中設(shè)立多級(jí)別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購(gòu)傭金，但能容忍每年較高的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競(jìng)爭(zhēng)力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競(jìng)爭(zhēng)壓力及營(yíng)銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營(yíng)銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷渠道。
如前所述，營(yíng)銷渠道在開放式基金營(yíng)銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的前提下，采取多層次，多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國(guó)開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場(chǎng)，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營(yíng)銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國(guó)開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國(guó)泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等?？梢哉f這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營(yíng)銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營(yíng)銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲(chǔ)戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對(duì)股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓投資者可以上網(wǎng)購(gòu)買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促。
銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)理論，促銷活動(dòng)一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。一般來說，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。而對(duì)于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國(guó)外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對(duì)面的交流。
此外，針對(duì)銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動(dòng)的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對(duì)銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會(huì)以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營(yíng)銷能力。
綜上所述，為使我國(guó)的開放式基金能夠迅速的健康成長(zhǎng)，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營(yíng)銷管理工作。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷理論的營(yíng)銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營(yíng)銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營(yíng)銷機(jī)制，梳理通營(yíng)銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營(yíng)銷管理基礎(chǔ)。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十四
銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是指理財(cái)師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，為客戶制定投資組合、儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、繼承及經(jīng)營(yíng)策略等財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)方案，并幫助客戶的資金最大限度地增值。
摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各種形式及種類的金融產(chǎn)品涌入市場(chǎng)，理財(cái)產(chǎn)品作為一種新興的金融產(chǎn)品進(jìn)入了各大銀行，也進(jìn)入了人們的生活。但隨著2011年歐洲金融危機(jī)的發(fā)生，全球的股市及金融行業(yè)受到波及，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)也不能幸免。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國(guó)商業(yè)銀行獲取利潤(rùn)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，也要適時(shí)的作出政策調(diào)整，對(duì)現(xiàn)存問題進(jìn)行研討同時(shí)提出相應(yīng)的對(duì)策。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);產(chǎn)品創(chuàng)新;人才培育;產(chǎn)品創(chuàng)新。
銀行應(yīng)通過開展科學(xué)、合理、有效的理財(cái)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)自身經(jīng)濟(jì)的管理才能不斷的提升效益性，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更好的服務(wù)于市場(chǎng)和社會(huì)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般是指商業(yè)銀行通過為客戶提供財(cái)務(wù)分析、投資顧問、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。隨著我國(guó)各類商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇和居民收入的不斷增長(zhǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行利潤(rùn)增值的重要渠道。但目前總體來說，我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)仍不成熟，在業(yè)務(wù)開展中存在很多的問題，因此，如何解決問題，開展合規(guī)經(jīng)營(yíng)就成為社會(huì)關(guān)心的焦點(diǎn)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題。
1、經(jīng)營(yíng)范圍受限。
我國(guó)的金融行業(yè)，開展的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，像保險(xiǎn)、證券等業(yè)務(wù)是不可以涉足開展的。這一政策也就直接導(dǎo)致商業(yè)銀行只可以對(duì)保險(xiǎn)及基金等公司的產(chǎn)品進(jìn)行代銷，但不可以運(yùn)用產(chǎn)品開展服務(wù)，也就不可能實(shí)現(xiàn)客戶收益的增值，直接限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展。現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的品種相對(duì)單一，僅限于對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹、咨詢、委托代理。
2、理財(cái)觀念差。
我國(guó)很多人對(duì)理財(cái)?shù)母拍疃际呛懿磺逦?，加上受?cái)不外露傳統(tǒng)思想的限制，老百姓對(duì)理財(cái)基本持觀望態(tài)度，不了解雞蛋要裝在不同籃子的道理。另外，商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上拓展不夠，宣傳力度和廣度非常的有限，大眾接觸理財(cái)知識(shí)也限制在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，因此，理財(cái)觀念的缺失直接制約商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
3、理財(cái)產(chǎn)品單一，結(jié)構(gòu)不合理。
我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)基本上限制在證券、外匯、保險(xiǎn)、基金著幾個(gè)方面的投資產(chǎn)品，品種單一，投資方向相對(duì)保守，缺少針對(duì)客戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)，對(duì)客戶的選擇有了很大的限制，這點(diǎn)也束縛了理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開展。
4、缺乏專業(yè)服務(wù)人員。
國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行的理財(cái)人員基本上都是臨柜人員兼崗等，缺乏系統(tǒng)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)客戶的個(gè)性化、差異化需求無法滿足。另外，由于銀行的理財(cái)產(chǎn)品涉及面窄、適應(yīng)性差，這也反映出理財(cái)人員專業(yè)知識(shí)的匱乏。理財(cái)人員無法向客戶提供更加全面的如住房、教育等涉及其他行業(yè)規(guī)劃及投資的理財(cái)介紹。專家預(yù)計(jì)，我國(guó)理財(cái)規(guī)劃師的缺口為20萬(wàn)人。未來5年到10年，理財(cái)規(guī)劃師將成為國(guó)內(nèi)最具有吸引力的職業(yè)。
5、金融監(jiān)管力度差。
2011年銀監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知》中明確規(guī)定商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)與國(guó)家宏觀調(diào)控政策保持一致，不得進(jìn)入國(guó)家法律、政策規(guī)定的限制性行業(yè)和領(lǐng)域。這樣看來，理財(cái)資金的投向后續(xù)管理都存在漏洞。另外，理財(cái)主體呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，這也要求金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加大監(jiān)管的力度，嚴(yán)格把控。
二、解決我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的對(duì)策。
1、尋求適合我國(guó)發(fā)展的方法。
國(guó)內(nèi)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展必須立足于我國(guó)國(guó)情，目前來看資金流動(dòng)性不高、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范差是我國(guó)的特點(diǎn)[1]，業(yè)務(wù)開展要結(jié)合實(shí)際的同時(shí)考慮當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶需求，積極創(chuàng)新的開拓業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，進(jìn)行移植和拓展，爭(zhēng)取盡快的縮短與國(guó)外先進(jìn)水平的差距。
2、提高業(yè)務(wù)效率及合法性。
銀行理財(cái)人員要積極的學(xué)習(xí)先進(jìn)的方法，掌握理財(cái)基本知識(shí)，在合理合法的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶辦理的理財(cái)業(yè)務(wù)從申請(qǐng)到結(jié)束都要高效的完成[2]。在理財(cái)業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行簡(jiǎn)化，做到以人為本。根據(jù)國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)制度的規(guī)定，選擇項(xiàng)目，依法經(jīng)營(yíng)，使新業(yè)務(wù)一開始就納入法制化。
3、開展理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新。
商業(yè)銀行要積極的對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，可以將個(gè)人存款業(yè)務(wù)與個(gè)人投資服務(wù)及信貸、兌換等業(yè)務(wù)結(jié)合開展。根據(jù)客戶的需求，延時(shí)服務(wù)。再者可以充分利用網(wǎng)上銀行、電話銀行等先進(jìn)科技手段，改變以往的以實(shí)體機(jī)構(gòu)為業(yè)務(wù)開展中心的形式，實(shí)行不受時(shí)間、地域等限制的全天候服務(wù)。
4、提高先進(jìn)技術(shù)支持力度。
業(yè)務(wù)的.開展需要先進(jìn)科技作為后盾?？萍紕?chuàng)新是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心，推動(dòng)著新產(chǎn)品及服務(wù)的傳播及發(fā)展，滿足不用客戶的多樣化需求。因此，商業(yè)銀行在新產(chǎn)品的開發(fā)上，要注重新科技的融入[3]，加大網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代科技方式運(yùn)用，增大網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)軟硬件的投入，重點(diǎn)支持手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等現(xiàn)代化電子銀行的發(fā)展。
5、加快專業(yè)人才培育。
專業(yè)人才的培養(yǎng)是銀行持續(xù)發(fā)展的根基力量，因此，要培養(yǎng)一批具有較高專業(yè)素養(yǎng)的人才有力推動(dòng)持續(xù)發(fā)展。這就要求，商業(yè)銀行要盡可能的為員工提供更多進(jìn)修機(jī)會(huì)，到發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)先進(jìn)的理財(cái)觀念及技術(shù)，提高員工的整體水平。定期組織業(yè)務(wù)研討會(huì)，互相學(xué)習(xí)，加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流。還要聯(lián)系專業(yè)院校，針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)開設(shè)專業(yè)課程進(jìn)行培養(yǎng)。從這三個(gè)方面，增加專業(yè)人員的培育。
6、規(guī)范業(yè)務(wù)開展，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
要加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，就要在銀行內(nèi)部成立專業(yè)的部門，負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)的開發(fā)、研究管理及協(xié)調(diào)工作，根據(jù)制定的規(guī)范進(jìn)行嚴(yán)格的操作。對(duì)新業(yè)務(wù)的開展實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo)、歸類管理，要為客戶提供高品質(zhì)和高聲譽(yù)的服務(wù)[4]。同時(shí)，利用項(xiàng)目質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)控制評(píng)價(jià)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，為業(yè)務(wù)的良好開拓創(chuàng)造安全寬松的環(huán)境。
三、結(jié)語(yǔ)。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十五
所謂營(yíng)銷的目的就是把特定信息向某些找用戶群傳播的過程，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷思想之上的。
但與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷更具有互動(dòng)、定向和精準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)來查找自己需要的信息的用戶行為是很精準(zhǔn)的表現(xiàn)，從這點(diǎn)來看比傳統(tǒng)營(yíng)銷更具表現(xiàn)價(jià)值，如果我們通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷把信息營(yíng)銷傳播精準(zhǔn)到貼切用戶的任何需求行為，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就能獲得更大的成功!
我們來看傳統(tǒng)的營(yíng)銷的行為表現(xiàn)，首先是要篩選大范圍的接受信息群體，通過估算大致分析群體的一般特征。且整個(gè)營(yíng)銷過程是一個(gè)單向性的過程，用戶群作為廣告信息的接受者，表現(xiàn)的較為被動(dòng)和無奈，以至于現(xiàn)在的消費(fèi)者比較喜歡新穎性的廣告創(chuàng)意，由此造成傳播成本的高漲，如果投入費(fèi)用小的就只能針對(duì)局部市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)品牌難以形成良好效果。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十六
一、觀念是企業(yè)最需要管理的資產(chǎn)先看兩個(gè)例子:美國(guó)商人威廉?李耳1963年在60歲的時(shí)候,賣掉了自己年?duì)I業(yè)額1億美元的公司并將全部的.財(cái)產(chǎn)、名譽(yù)和樂趣投入到一項(xiàng)新的事業(yè)中去--制造噴氣飛機(jī)!當(dāng)時(shí)在這一市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,有人斷言威廉?李耳不會(huì)成功!但事實(shí)是:威廉取得了巨大成功.原因很簡(jiǎn)單,他生產(chǎn)了更符合市場(chǎng)需要的“速度快,價(jià)格低”的產(chǎn)品.引起人們更大興趣的是他的成功模式:“像買香蕉似的一束一束地買飛機(jī)!”
作者：史殿元作者單位：刊名：經(jīng)濟(jì)與管理英文刊名：economyandmanagement年，卷(期)：“”(7)分類號(hào)：關(guān)鍵詞：
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十七
摘要：改革開放以來，教育被擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位，黨和國(guó)家積極推進(jìn)教育事業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。
然而農(nóng)村學(xué)前教育在環(huán)境設(shè)備、師資、教學(xué)模式等方面存在諸多問題。
因此，政府應(yīng)加大財(cái)政支持，改善教學(xué)環(huán)境，提高教師待遇，鼓勵(lì)新教學(xué)理念普及。
社會(huì)各界應(yīng)高度重視，切實(shí)行動(dòng)，推動(dòng)我國(guó)學(xué)前教育事業(yè)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村;學(xué)前教育;幼兒園;教育整頓。
一、農(nóng)村學(xué)前教育概況。
1、背景教育要從娃娃抓起。
從概念上講，教育是培養(yǎng)人的一種社會(huì)活動(dòng)，是承傳社會(huì)文化、傳遞生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)生活經(jīng)驗(yàn)的基本途徑。
改革開放初期，鄧小平就在多次講話中將教育擺在戰(zhàn)略高度上加以強(qiáng)調(diào)。
學(xué)前教育作為教育之基，對(duì)于建設(shè)人力資源強(qiáng)國(guó)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
隨著社會(huì)發(fā)展，更多城市家長(zhǎng)愿意孩子盡早入園接受正規(guī)系統(tǒng)的教育，然而農(nóng)村學(xué)前教育卻在教育環(huán)境、方式、設(shè)施等方面相對(duì)落后。
在科技經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，農(nóng)村學(xué)前教育的現(xiàn)狀儼然成為我國(guó)絢麗的騰飛協(xié)奏曲中頗為不和諧的音符。
2、農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)存問題農(nóng)村一般較偏遠(yuǎn)，生活環(huán)境差，幼兒園常由自家院落或廢舊房舍稍加粉刷改造而成，選址無合理考究，衛(wèi)生處理粗略草率。
教學(xué)設(shè)備陳舊簡(jiǎn)陋，玩具品種單一，室外僅有簡(jiǎn)單松散的娛樂器械，缺乏防護(hù)裝置。
衛(wèi)生消毒工作不夠完善，幼兒伙食種類單一，無法滿足幼兒生長(zhǎng)發(fā)育的營(yíng)養(yǎng)需求。
除此之外，大部分農(nóng)村幼兒教師未受過正規(guī)的培訓(xùn)，水平有限，因待遇較差，其責(zé)任心也大打折扣。
相應(yīng)地，在教學(xué)方法上也問題百出，打罵似乎是家常便飯，教學(xué)方式單一枯燥，教授內(nèi)容錯(cuò)誤頻出，更有盲目模仿小學(xué)教育模式之傾向。
二、農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)狀調(diào)查。
1、調(diào)查目的`現(xiàn)代兒童觀認(rèn)為：兒童是與成人平等的、獨(dú)立的、發(fā)展中的個(gè)體，社會(huì)應(yīng)當(dāng)保障他們的生存和發(fā)展，應(yīng)當(dāng)尊重他們的人格尊嚴(yán)和權(quán)利，尊重他們的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律，尊重他們的能力和個(gè)性，應(yīng)當(dāng)為他們創(chuàng)造參與社會(huì)生活的機(jī)會(huì)。
筆者認(rèn)為農(nóng)村的幼兒教育在一定程度上并未起到教育所應(yīng)起到的效果。
因此，筆者走訪了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村一些幼兒園，對(duì)其進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)查，以期揭示農(nóng)村學(xué)前教育普遍存在的問題，反思改善的有效方法，呼吁社會(huì)更多關(guān)注農(nóng)村幼兒的生活。
2、調(diào)查對(duì)象和方法積極融入幼兒生活。
一、以朋友的身份融入孩子的課堂和游戲圈，關(guān)注他們?cè)趫@活動(dòng)及對(duì)幼兒園生活的情感態(tài)度。
(1)問卷調(diào)查幼兒家長(zhǎng)，了解家長(zhǎng)對(duì)孩子上幼兒園的態(tài)度及對(duì)孩子今后發(fā)展的期望。
(2)對(duì)附近村民走訪調(diào)查，詢問幼兒園的運(yùn)營(yíng)情況，入園離園的狀況等。
3、結(jié)果分析在接受調(diào)查的50多位家長(zhǎng)中，42%左右的家長(zhǎng)送孩子入園是因沒空陪孩子;12%出現(xiàn)盲目跟風(fēng)。
村民也表示，附近幼兒園條件簡(jiǎn)陋不說，更經(jīng)常能聽到孩子的哭聲和老師的訓(xùn)斥聲.....明顯地，農(nóng)村幼教存在諸多問題。
首先，幼兒園簡(jiǎn)陋的環(huán)境對(duì)孩子的安全健康造成極大威脅。
其次，幼兒天真爛漫，不良的教育方式會(huì)影響孩子未來的發(fā)展。
這些都和農(nóng)村較為落后的經(jīng)濟(jì)狀況及思想意識(shí)分不開。
三、農(nóng)村學(xué)前教育展望。
1、提倡政府和社會(huì)各界重視政府應(yīng)帶頭設(shè)立學(xué)前教育發(fā)展的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)體制，加大對(duì)學(xué)前教育的財(cái)政投入。
還應(yīng)制定相應(yīng)政策，把幼兒教育工作納入考核地方人民教育工作的標(biāo)準(zhǔn)，將幼兒園列入國(guó)家事業(yè)單位編制管理，加大黨和國(guó)家對(duì)學(xué)前教育的重視程度。
此外，決策組織要在制定政策過程中遵循法定程序，避免盲目性隨意性。
社會(huì)各界應(yīng)鼓勵(lì)慈善捐助和經(jīng)濟(jì)投資，推動(dòng)農(nóng)村幼教工作又好又快發(fā)展。
2、加大整頓力度提升教師素質(zhì)兒童教育家蒙臺(tái)梭利說過：“在我們的學(xué)校中，環(huán)境教育兒童。”她認(rèn)為教育內(nèi)容和方法的許多方面由環(huán)境決定，兒童需適當(dāng)?shù)沫h(huán)境才能正常的發(fā)展。
教師必須緊跟時(shí)代步伐，更新教育觀念，學(xué)習(xí)先進(jìn)的教學(xué)方法。
幼兒教師需培養(yǎng)創(chuàng)新精神、高度的責(zé)任感和使命感，較高道德和文化水平等。
政府應(yīng)鼓勵(lì)幼師的專業(yè)教育，培養(yǎng)其專業(yè)特長(zhǎng)和全新教學(xué)方法，加強(qiáng)園本培訓(xùn)工作，為其可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
3、倡導(dǎo)新型幼教理念及方式倡導(dǎo)寓教于樂，摒棄小學(xué)化成人化教育。
結(jié)合兒童身心發(fā)育特點(diǎn)，樹立合理的教育目標(biāo)，選擇適宜的教育內(nèi)容。
創(chuàng)造豐富的活動(dòng)形式，充分利用當(dāng)?shù)氐慕逃Y源，如民風(fēng)習(xí)俗、傳統(tǒng)文化等，探索富有特色的游戲和教育活動(dòng)。
定期開展家長(zhǎng)會(huì)，使家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到挖掘孩子的潛力需適時(shí)適當(dāng)?shù)慕逃?/p>
發(fā)放幼教知識(shí)資料，設(shè)置家長(zhǎng)開放日，讓更多家長(zhǎng)參與到孩子的學(xué)習(xí)生活中。
陶行知先生說過，小學(xué)教育是建國(guó)之本，幼稚教育尤為根本之本。
兒童是社會(huì)之希望，關(guān)注兒童就是關(guān)注社會(huì)發(fā)展，學(xué)前教育的發(fā)展希望和困難同在。
在經(jīng)濟(jì)文化高速發(fā)展的21世紀(jì)，改善農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)狀，使其順應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展方向，是黨和國(guó)家迫切需要解決的問題。
因此，我國(guó)政府和社會(huì)各界人士高度的關(guān)注，教學(xué)環(huán)境的改善，教師素質(zhì)的提高，教學(xué)理念和方式的推新，必將為我國(guó)農(nóng)村學(xué)前教育的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)，我們相信，農(nóng)村學(xué)前教育改革一定會(huì)迎來美好的明天!
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體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十八
21世紀(jì)，體驗(yàn)式營(yíng)銷成為營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的有利武器，它的實(shí)施將為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)注入新活力，但是體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)施必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，企業(yè)須從實(shí)際的市場(chǎng)需求情況出發(fā)，有的放矢的策劃與決策，選擇出最適應(yīng)市場(chǎng)需求的體驗(yàn)方式，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
一般而言，體驗(yàn)式營(yíng)銷的在以下幾種市場(chǎng)情形下適用。
1.全新型產(chǎn)品的上市。
對(duì)于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費(fèi)體驗(yàn)。而他們又很少有人愿意成為第一個(gè)吃螃蟹的人，因此企業(yè)做的廣告宣傳活動(dòng)再多，也無法大范圍的提高消費(fèi)者的參與性。此時(shí)就需要體驗(yàn)營(yíng)銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產(chǎn)品的作用與性能，消除顧客的疑慮。在全新類型的產(chǎn)品在普遍引入市場(chǎng)之前，企業(yè)可以采用“免費(fèi)”、“試嘗”等的優(yōu)惠活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意，從而讓他們?nèi)轿坏牧私猱a(chǎn)品，使他們主動(dòng)參與到營(yíng)銷活動(dòng)中，為產(chǎn)品的全面推向市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
2.具有“鮮明賣點(diǎn)”的改良新產(chǎn)品。
市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品往往是企業(yè)在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)它們的款式及性能等方面進(jìn)行改良所得出的，這類產(chǎn)品也不為顧客完全熟悉。在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期，就應(yīng)采取體驗(yàn)營(yíng)銷，向顧客著重突出這類“改良”產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使顧客在短期內(nèi)感知產(chǎn)品的特性。
3.容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的老產(chǎn)品。
在市場(chǎng)中，對(duì)于一些老品牌的產(chǎn)品而言，如果體驗(yàn)活動(dòng)能夠培養(yǎng)、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)此的消費(fèi)習(xí)慣，并可以獲得一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，或使其對(duì)其品牌不忠誠(chéng)的消費(fèi)者忠誠(chéng)，我們?nèi)钥梢圆扇◇w驗(yàn)式營(yíng)銷策略。但在采取體驗(yàn)式營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)首先要了解顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。若顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌的忠誠(chéng)度較低，容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，則體驗(yàn)活動(dòng)可行；反之，采取體驗(yàn)式營(yíng)銷會(huì)是企業(yè)得不償失。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)作流程是一個(gè)系統(tǒng)的過程，它是對(duì)顧客的心理進(jìn)行分析，從而了解顧客的心理屬性，以此找到適合顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品定位，并根據(jù)定位來制定顧客體驗(yàn)的主題，圍繞主題進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。
1.設(shè)定體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)。
在策劃體驗(yàn)活動(dòng)之前，要對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)做一個(gè)粗略的規(guī)劃和預(yù)算，明確企業(yè)在體驗(yàn)營(yíng)銷上預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)是什么，要達(dá)到何種預(yù)期的效果，以此為基礎(chǔ)展開體驗(yàn)活。體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的設(shè)定對(duì)于體驗(yàn)活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的效果十分重要。
2.目標(biāo)顧客的定位。
企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)，要深入分析顧客的體驗(yàn)世界，明確公司與品牌的目標(biāo)顧客，并從不同的層面分析顧客的體驗(yàn)世界，沿著品牌的接觸點(diǎn)追蹤顧客的體驗(yàn)，以此為基礎(chǔ)對(duì)目標(biāo)顧客定位。體驗(yàn)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷活動(dòng)之前應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)查來了解目標(biāo)顧客的需求與顧慮，以此為基礎(chǔ)有針對(duì)性的為顧客提供相應(yīng)的體驗(yàn)。企業(yè)在對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分時(shí)，要以顧客的理性消費(fèi)為主，感性消費(fèi)次之。
3.確定體驗(yàn)的環(huán)境。
企業(yè)從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供一種獨(dú)特難忘的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。這就要求營(yíng)銷人員要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，使顧客體驗(yàn)后能夠直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷。
4.讓目標(biāo)顧客進(jìn)行體驗(yàn)。
與此同時(shí)，在體驗(yàn)過程中營(yíng)銷人員要積極地引導(dǎo)顧客向體驗(yàn)的目標(biāo)靠攏，使體驗(yàn)活動(dòng)順利進(jìn)行。
5.進(jìn)行體驗(yàn)效果評(píng)估與控制。
企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)以后，還要對(duì)活動(dòng)前期、中期及后期的體驗(yàn)效果進(jìn)行評(píng)估。通過對(duì)活動(dòng)期間的審查和判斷，企業(yè)可以了解到體驗(yàn)活動(dòng)的執(zhí)行情況，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果重新修正運(yùn)作的方式與流程，對(duì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行更好的控制，使之更好的進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。
另外，還要注意在體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中要突出以顧客為中心的基本思想，充分體現(xiàn)出顧客至上的原則；做到體驗(yàn)傳播的內(nèi)容與體驗(yàn)的主題相一致，使每一個(gè)傳播的內(nèi)容都支持體驗(yàn)主題；企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移前要有完善的解決方案，避免出現(xiàn)因風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致的企業(yè)虧損；最后，還要注意加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)成本的控制，要將成本控制在企業(yè)能夠接受的合理范圍之內(nèi)，以免得不償失。
二．體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)施的現(xiàn)狀及在實(shí)際應(yīng)用中存在的問題。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)需求多樣化和個(gè)性化趨勢(shì)的日益明顯，消費(fèi)者對(duì)心理和精神的需求已超越消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)的需求而成為人們的主導(dǎo)需求。
體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)已有了一定的發(fā)展，或者說在某些領(lǐng)域、某些行業(yè)取得了一定的成功。然而，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)同時(shí)并存。國(guó)內(nèi)的一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，而大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色和利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。我們必須清醒的看到，體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)還處在一個(gè)初級(jí)階段，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走出了第一步。
（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷在實(shí)際應(yīng)用中存在的問題。
體驗(yàn)式營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷模式，在我國(guó)得到廣泛的應(yīng)用。它的到來確實(shí)給一些企業(yè)注入了新的活力,但體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)的企業(yè)中還處在一個(gè)初級(jí)階段，它的應(yīng)用還面臨著一些不可忽視的問題。
1.營(yíng)銷理念滯后。
體驗(yàn)營(yíng)銷有其自身的廣度、深度和幅度。營(yíng)銷人員只有清楚的了解適合消費(fèi)者體驗(yàn)的產(chǎn)品，明白能夠滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)及愿意為體驗(yàn)付費(fèi)的消費(fèi)者，才能準(zhǔn)確的把握體驗(yàn)營(yíng)銷。而在我國(guó)，許多企業(yè)對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)只體現(xiàn)在淺層次上，沒有挖掘出顧客深層次的心理和精神需求。隨著人們消費(fèi)觀念的不斷提高，這種營(yíng)銷模式已經(jīng)不能再適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2.企業(yè)與顧客間缺乏互動(dòng)，顧客參與度較低。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)。在體驗(yàn)式營(yíng)銷中顧客是一種具有隱蔽性的資源，他一旦得到開發(fā)將比企業(yè)“自身資源”更有價(jià)值，并能夠使企業(yè)“自身資源”增值。
在我國(guó)許多企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷過程中，他們給顧客創(chuàng)造主要是感官等淺層次的體驗(yàn)，忽視顧客心靈、情感等深層次的體驗(yàn)，導(dǎo)致顧客參與度較低。
3.體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一種戰(zhàn)略思維。在我國(guó)很多的企業(yè)把體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種暫時(shí)性的策略手段，追求短期內(nèi)產(chǎn)品的知名度及市場(chǎng)占有率，從而忽視了它對(duì)于企業(yè)未來長(zhǎng)期發(fā)展的重要作用，使許多企業(yè)在開展體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)并沒有達(dá)到預(yù)期的目的，且在以后的運(yùn)用過程中受到阻礙。
體驗(yàn)營(yíng)銷探析論文篇十九
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營(yíng)銷能力是當(dāng)前我國(guó)基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的營(yíng)銷4p組合理論，對(duì)我國(guó)開放式基金市場(chǎng)進(jìn)行分析，企求通過對(duì)開放式基金營(yíng)銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營(yíng)銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營(yíng)銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國(guó)的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國(guó)開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國(guó)開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營(yíng)銷策略，建立完備的營(yíng)銷體系，加大營(yíng)銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中有關(guān)營(yíng)銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營(yíng)銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。
縱觀我國(guó)目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國(guó)外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場(chǎng)基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)股票市場(chǎng)上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國(guó)的開放式基金并無法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)?作用，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營(yíng)銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對(duì)中小投資者市場(chǎng)培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國(guó)開放式基金營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對(duì)中小投資者的，故在以后的基金營(yíng)銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。
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