總結(jié)是一種提交學(xué)習(xí)和工作的自我要求，它能夠幫助我們更好地認(rèn)識(shí)自己，找到不足之處并改正。寫(xiě)總結(jié)時(shí)，我們要避免過(guò)多贅述細(xì)節(jié)，著重歸納和總結(jié)核心要點(diǎn)。希望以下的總結(jié)范文可以給大家提供一些寫(xiě)作思路和參考方向。
進(jìn)與退的策略篇一
我和國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)談判的時(shí)候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實(shí)身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時(shí)候他們很少把自己的職稱(chēng)信息告訴我，為什么呢？因?yàn)楦嬖V自己的真實(shí)身份往往使自己處在不利的位置上，有的時(shí)候還會(huì)被對(duì)方逼得無(wú)路可退。如果你不告訴對(duì)方的職位信息，可以利用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略來(lái)給自己更多的空間。
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略實(shí)際上就是你的一個(gè)擋箭牌，當(dāng)你不好拒絕對(duì)方的要求時(shí)，你就可以用這個(gè)擋箭牌把對(duì)方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動(dòng)和更大的空間。在很多場(chǎng)合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會(huì)有一種成就感。但在談判的時(shí)候你要控制你這方面的欲望，即使你沒(méi)有上司你也要給自己找一個(gè)上司，如董事會(huì)、項(xiàng)目小組等，因?yàn)檫@樣做會(huì)給對(duì)方很大的壓力。例如我們是一個(gè)銷(xiāo)售人員，當(dāng)我們做完銷(xiāo)售展示時(shí)，對(duì)方很滿意，而當(dāng)對(duì)方說(shuō)出他要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，我們是不是有一種喘不過(guò)氣來(lái)的感覺(jué)。會(huì)恐懼我們付出的努力會(huì)付之東流，恐懼對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)不接受而造成的成交失敗。面對(duì)這樣的壓力我們會(huì)做出一定的讓步，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ阶斓娜鈦G掉。
告訴對(duì)方你有上級(jí)，無(wú)形中你就多了一股力量，他要達(dá)成這個(gè)交易，除了要說(shuō)服你之外，還要想方設(shè)法讓你去說(shuō)服你的上司。
實(shí)戰(zhàn)指南：
在利用上級(jí)策略的時(shí)候要注意一點(diǎn)，就是不要告訴對(duì)方你確切的上級(jí)，你的上級(jí)最好是一個(gè)模糊的組織，這樣你的回旋余地會(huì)更大。
進(jìn)與退的策略篇二
三、是時(shí)候來(lái)做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷(xiāo)售。金融危機(jī)讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢(shì)站起來(lái)的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒(méi)有膽量和遠(yuǎn)見(jiàn)、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有?這包括針對(duì)每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說(shuō)廢話。不管怎樣，請(qǐng)記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽(tīng)取那些對(duì)他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問(wèn)題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒(méi)有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過(guò)聲望來(lái)了解你。你在過(guò)去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒(méi)有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過(guò)建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場(chǎng)的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?/p>
九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問(wèn)題。記住，愛(ài)抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒(méi)有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問(wèn)題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
進(jìn)與退的策略篇三
記得一位教育家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：“沒(méi)有學(xué)不會(huì)的孩子，只有教不好的教師。起初我聽(tīng)了這句話的時(shí)候很氣憤，我們做教師的，誰(shuí)不希望自己的學(xué)生有出息，有哪個(gè)教師不希望自己的學(xué)生將來(lái)能成材，我們是在盡心盡力地教，可他們不學(xué)??？有的時(shí)候真恨不得能代替他去學(xué)。
但是學(xué)習(xí)教學(xué)策略的相關(guān)知識(shí)后，我的原有的觀點(diǎn)在頭腦中慢慢退去，為什么作者會(huì)這樣寫(xiě)呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗幌矚g這位教師，所以他更不會(huì)去喜歡這位教師所教的課程?？墒?，孩子為什么不喜歡教師??？我覺(jué)得應(yīng)該根據(jù)不同學(xué)生的不同需求，設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容！
生在同一節(jié)課中有各自的不同的收獲，讓學(xué)生在進(jìn)步中體驗(yàn)成就感，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣的內(nèi)在的求知欲。
讓不同的學(xué)生得到不同的發(fā)展，我覺(jué)得可以采取以下的做法：
1、進(jìn)行學(xué)習(xí)目的性教育，形成正確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)人學(xué)習(xí)的內(nèi)部動(dòng)因。它與學(xué)習(xí)效果有著密切的聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)正確、強(qiáng)烈，指向?qū)W習(xí)活動(dòng)本身，則學(xué)習(xí)效果好、成績(jī)佳。通過(guò)擺事實(shí)、講道理，使學(xué)生們明確學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)目的意義，旨在使學(xué)生明確學(xué)習(xí)的社會(huì)意義和個(gè)人意義，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)責(zé)任感。同時(shí)，多些鼓勵(lì)，少些批評(píng)。對(duì)于學(xué)生的比較新穎、簡(jiǎn)捷的回答，加一兩句評(píng)語(yǔ)；對(duì)于有一定進(jìn)步的中下學(xué)生，進(jìn)行表?yè)P(yáng)；對(duì)發(fā)言較好的學(xué)生一個(gè)會(huì)心的微笑等等，都可能成為學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)步的動(dòng)力。
2．設(shè)計(jì)新穎的教學(xué)內(nèi)容、靈活的教法激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣。興趣是最好的老師。通過(guò)創(chuàng)設(shè)恰當(dāng)?shù)摹扒榫场?，激發(fā)豐富的想像，欣賞語(yǔ)言文字的美感，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。在教學(xué)過(guò)程中，要遵循“低起點(diǎn)、小步走、中容量、勤反饋、及時(shí)補(bǔ)”的原則，設(shè)置有梯度的學(xué)習(xí)目標(biāo)，讓學(xué)生在由易到難的過(guò)關(guān)體驗(yàn)中，獲得成功的喜悅，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
的個(gè)性特點(diǎn)進(jìn)行教育，充分發(fā)揮每個(gè)學(xué)生的才能和專(zhuān)長(zhǎng)，促進(jìn)學(xué)生個(gè)性的和諧發(fā)展。
所以為了做一個(gè)好教師，一個(gè)能被學(xué)生認(rèn)同的好教師真是太不容易了，首先要把教室布置在教學(xué)環(huán)境中，這樣學(xué)生才能進(jìn)入專(zhuān)心的學(xué)習(xí)狀態(tài)；在課堂上要建立民主與規(guī)范，既不能把課堂管死，又不能讓課堂太活躍，影響了課堂紀(jì)律。但是課堂的學(xué)習(xí)行為規(guī)范必須要明確，要說(shuō)到做到，然后還要對(duì)學(xué)生付出真誠(chéng)的關(guān)愛(ài)，哪怕是一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)眼神，都不要去傷害學(xué)生。
任務(wù)交代下去，這樣才能讓學(xué)生自覺(jué)控制注意力。當(dāng)然還要多創(chuàng)造一些學(xué)生感興趣的教學(xué)活動(dòng)，對(duì)課堂上問(wèn)題提出的處理要機(jī)智巧妙，比如：旁敲側(cè)擊法、目光暗示法、變換聲調(diào)法、行為知道法、心照不宣法、小組長(zhǎng)管理法等等，這些方法都值得我們教師借鑒。
通過(guò)教學(xué)策略的相關(guān)學(xué)習(xí)，使我得到很大啟發(fā)，同時(shí)，也使我更加堅(jiān)信“教無(wú)定法，但必有法”的意識(shí)，讓我在實(shí)際教學(xué)中實(shí)踐這一切。
隨著教學(xué)理論的深入發(fā)展，教學(xué)策略的研究逐漸成為教學(xué)研究所關(guān)注的主題。最近我讀了華國(guó)棟《差異教學(xué)策略》一書(shū)，這本書(shū)致力于對(duì)教學(xué)策略理論的進(jìn)一步探索，并力求在已有研究的基礎(chǔ)上有所作為。其中導(dǎo)言部分對(duì)教學(xué)策略及實(shí)用教學(xué)策略相關(guān)的理論知識(shí)有了一定的了解。通過(guò)十六章（第一章差異教學(xué)概述，介紹了差異教學(xué)的'本質(zhì)、內(nèi)涵、主要觀點(diǎn)，它與個(gè)別化教學(xué)、分層教學(xué)的區(qū)別聯(lián)系。第二章至第十六章，逐章對(duì)十五個(gè)策略）進(jìn)行闡述。讀了之后讓我深受啟發(fā)，一定將這些使用的教學(xué)策略用于教學(xué)中，提高教學(xué)效率。 這本書(shū)觸動(dòng)了我對(duì)自己在以后的教學(xué)工作的幾點(diǎn)感悟。
《差異教學(xué)策略》告訴我們，為適應(yīng)不同學(xué)生的需要，應(yīng)根據(jù)不同的教學(xué)目標(biāo)，學(xué)生的心理特征和學(xué)生的知識(shí)基礎(chǔ)，以及各學(xué)科的特點(diǎn)、教師特點(diǎn)和教學(xué)時(shí)間多少，選擇相應(yīng)的教學(xué)方法。特別是八年級(jí)學(xué)生，他們好探究，如果教學(xué)方法不允許這樣做，他們就會(huì)感到乏味無(wú)趣。因此我在平時(shí)的教學(xué)中經(jīng)常引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)活動(dòng)去體驗(yàn)地理知識(shí)，感受并探索地理世界里的奧秘。我還布置了學(xué)生的小對(duì)子互相幫助，尋找記憶的方法。最后在一些學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生的帶領(lǐng)下，全體學(xué)生都動(dòng)了起來(lái)。學(xué)習(xí)地理還能和其他學(xué)科結(jié)合起來(lái)，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，不僅讓不同層次的學(xué)生都得到了發(fā)展，還能讓學(xué)生真正地領(lǐng)略地理教學(xué)中的魅力；幫助他們?cè)谏钪邪l(fā)現(xiàn)地理之美，在思考中感受地理之美，在創(chuàng)造中感悟地理之美，自然地對(duì)地理產(chǎn)生興趣。
《差異教學(xué)策略》耐人尋味不僅讓你忍不住一次次再翻開(kāi)，讓你靜下心來(lái)反思自己的教育生活，幫你梳理了由困惑帶來(lái)的紛繁的思緒?！恫町惤虒W(xué)策略》不僅對(duì)你闡明了一些心理學(xué)和教育學(xué)理論的觀點(diǎn)，更教會(huì)了你怎樣去測(cè)查學(xué)生的差異，在教學(xué)中如何照顧學(xué)生的差異和怎樣開(kāi)發(fā)學(xué)生的潛能。特別是那些具有說(shuō)服力的案例，每每讀來(lái)，迷茫與思索之后總有新的收獲。
讀完《差異教學(xué)策略》我更覺(jué)得教育是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱辛的過(guò)程，在這個(gè)布滿荊棘和坎坷的道路上，讓書(shū)籍成為你的朋友，多讀書(shū)，從書(shū)中你可以尋求實(shí)際工作中遇到的最復(fù)雜的問(wèn)題的答案。非常感謝這本書(shū)，讓我從中受益匪淺，作為青年教師的我，一定會(huì)潛心研究自己的教學(xué)工作，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平。
進(jìn)與退的策略篇四
很多雄性動(dòng)物在求偶時(shí)都會(huì)給雌性送禮物。這聽(tīng)起來(lái)似乎太過(guò)簡(jiǎn)單，不過(guò)事實(shí)就是這樣的，比如雄性翠鳥(niǎo)在求偶時(shí)會(huì)捕魚(yú)送給雌鳥(niǎo)。
然而，這種送禮行為中不乏有一些耍小聰明的人。如果能找到一份廉價(jià)的山寨貨騙雌性交配，那為什么還費(fèi)心找一份真正的禮物呢？的確，很多雄性動(dòng)物都選擇送沒(méi)什么價(jià)值的禮物。一些狡猾的雄性還會(huì)重復(fù)利用它們已經(jīng)送出去的禮物，甚至還有些雄性會(huì)用不能吃的東西冒充食物送給雌性。
最近，研究者對(duì)某種行蛛科蜘蛛(paratrechaleaornata)的送禮行為進(jìn)行了研究。這種蜘蛛的雄蛛會(huì)用蛛絲將捕到的獵物“打包”好后送給雌蛛。然后雄蛛會(huì)在雌蛛的蛛網(wǎng)上，一邊跳舞一邊接近雌蛛，同時(shí)用前肢撥動(dòng)蛛網(wǎng)，然后擺出一個(gè)特別的姿勢(shì)把準(zhǔn)備好的禮物送給雌蛛。如果雌蛛被這些行為打動(dòng)了，它就會(huì)收下禮物，然后允許雄蛛爬到它身上，用須肢把精子送到它體內(nèi)。在交配的過(guò)程中，雄蛛一會(huì)兒插插雌蛛，一會(huì)兒跑到雌蛛前面死死抓住禮物。
科學(xué)家從野外收集了53只正要給雌蛛去送禮的雄蛛，令人驚訝的是，70%的雄蛛準(zhǔn)備的都是沒(méi)什么價(jià)值的禮物，比如自己吃剩的獵物。之前曾發(fā)現(xiàn)很多種蜘蛛在人工飼養(yǎng)的條件下，在給雌蛛送禮前都會(huì)把準(zhǔn)備的禮物吃掉一大半（也許是因?yàn)楹π?？）。這些拿雌蛛不屑一顧的殘羹剩飯當(dāng)禮物的雄蛛比那些“出手闊綽”的雄蛛自身?xiàng)l件也要差不少。這說(shuō)明那些送出好禮物的雄蛛身強(qiáng)體壯，有能力把自己先喂飽，所以才舍得送一份“大禮”給雌蛛.研究者把這些蜘蛛（送剩飯的和送大禮的）帶回實(shí)驗(yàn)室。然后研究者幫這些雄蛛們準(zhǔn)備了新的禮物，這其中既有真正的禮物（一只肥厚多汁的家蠅），也有沒(méi)什么價(jià)值的禮物（吃剩的蟲(chóng)子殼），或者是兩手空空啥也沒(méi)有。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，雌蛛對(duì)帶著大禮和剩飯的雄蛛一視同仁。這并不意外，因?yàn)檫@些禮物都被雄蛛巧妙地用蛛絲裹起來(lái)了，雌蛛在交配前無(wú)法分辨里面裝的到底是什么。事實(shí)上，雌蛛更喜歡那些身強(qiáng)體壯的“壯漢”，而不是瘦骨伶仃、營(yíng)養(yǎng)不良的“弱雞”。因此，那些選擇吃掉禮物的雄蛛才是真“聰明”（不管它們是有意的還是無(wú)意的），因?yàn)楸M管身強(qiáng)體壯還帶著大禮更好，但是送份剩飯就能交配總好過(guò)懷揣一份大禮但自己看著就像個(gè)“弱雞”。平時(shí)吃飽喝足的雄蛛不但交配機(jī)會(huì)多，而且雌蛛還會(huì)更快地同意它們的交配請(qǐng)求，交配時(shí)間也更長(zhǎng)。
更令人驚訝的是，雌蛛甚至完全不在意雄蛛送不送禮。它們和送禮或不送禮的雄蛛交配的可能性差不多（只要雄蛛長(zhǎng)得夠壯）。然而，上述實(shí)驗(yàn)中所有的雌蛛都是涉世未深的“處女”雌蛛，沒(méi)準(zhǔn)兒它們還不了解“蜘蛛世界”的規(guī)則。為了驗(yàn)證之前曾交配過(guò)的雌蛛（它們才是雄蛛在自然環(huán)境中經(jīng)常會(huì)遇到的對(duì)象）是否也會(huì)這樣，科學(xué)家用之前交配時(shí)曾收到過(guò)雄蛛送的大禮的雌蛛重復(fù)了這一實(shí)驗(yàn)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這些雌蛛面對(duì)送剩飯的雄蛛和兩手空空的雄蛛時(shí)，它們更愿意和前者交配。
從結(jié)果來(lái)看，既然反正雌蛛在乎的是雄蛛的自身?xiàng)l件，那么為什么這些八條腿的小東西要在送禮上花這么大的心思呢。
一種可能的解釋是，在蜘蛛演化的某個(gè)階段，雌蛛可能確實(shí)會(huì)直接從禮物判斷是否要和雄蛛交配，但是現(xiàn)在這種行為已經(jīng)變成演化留下的痕跡，它只是某種信號(hào)。可能現(xiàn)在雌蛛并不真正在意禮物是什么，禮物本身只是一個(gè)信號(hào)，因?yàn)橹挥心切┳詈玫摹⒆顝?qiáng)壯的、營(yíng)養(yǎng)狀況良好的雄蛛才送得起禮物。
用人來(lái)解釋這種情況的話，大概就是這么一種情況——你心儀的對(duì)象會(huì)被你送的花感動(dòng)，不過(guò)他/她在乎的并不是你送的是什么花，而是有人愿意費(fèi)工夫買(mǎi)花說(shuō)明了一些事（類(lèi)似體貼關(guān)心之類(lèi)的）。再回到蜘蛛，通過(guò)只和送禮的雄蛛交配（不管是貨真價(jià)實(shí)的禮物還是沒(méi)有價(jià)值的禮物），雌蛛可以確保她的兒子也很可能是一只會(huì)送禮的蜘蛛，這樣它的兒子就有更高的交配成功率，意味著它的基因可以更多得傳遞到它的孫子孫女體內(nèi)。
然而，那些得到真正禮物的雌性因?yàn)楂@得了額外的食物，所以它們的生活會(huì)比那些只得到剩飯的雌性要好過(guò)一些。不過(guò)可惜，雌性很難從禮物的外表分辨禮物的好壞。這種蜘蛛交配的時(shí)間非常短暫，所以從雌蛛接受禮物同意交配到它開(kāi)始拆開(kāi)包裹禮物的蛛絲，雄蛛就已經(jīng)完成交配溜走了，只留下雌蛛獨(dú)自面對(duì)一堆殘羹剩飯。
在這場(chǎng)兩性之間的演化戰(zhàn)爭(zhēng)里，似乎是雄蛛取得了勝利，用剩飯就騙取了和雌蛛交配的機(jī)會(huì)。不過(guò)，大概最后的勝利還是掌握在雌蛛手中——因?yàn)榇浦肟赡軙?huì)把好幾只雄蛛的精子儲(chǔ)存在體內(nèi)，然后選擇那只長(zhǎng)得又壯禮物又好的雄蛛的精子受精。
進(jìn)與退的策略篇五
如果僅關(guān)注市場(chǎng)地位，業(yè)界翹楚很少易位，這說(shuō)明：廣告投入仍是值得的。但一旦結(jié)合消費(fèi)者從了解品牌到愿意購(gòu)買(mǎi)的成功轉(zhuǎn)換率，以及為提高知名度所投入的大量成本，我們清楚地認(rèn)識(shí)到店內(nèi)的零售環(huán)境正變得越來(lái)越復(fù)雜，為了獲得投資回報(bào)，廠商們應(yīng)更加關(guān)注產(chǎn)品、定價(jià)和店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)等因素。
不同渠道產(chǎn)品組合不盡相同。
在中國(guó)，大型超市的經(jīng)營(yíng)模式使得大量品牌在市場(chǎng)涌現(xiàn)，貨架上的商品琳瑯滿目，讓中國(guó)消費(fèi)者往往在產(chǎn)品宣傳推廣早期就已經(jīng)面臨了諸多選擇。消費(fèi)者可選的品牌越來(lái)越多，對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度也隨之降低，在這樣的情況下，在為產(chǎn)品定價(jià)和計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)了解消費(fèi)者的需求以及這些產(chǎn)品能為品牌帶來(lái)的價(jià)值就顯得尤為重要。
雖然對(duì)于渠道營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容都有所了解，但是對(duì)品牌在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)推出的產(chǎn)品數(shù)量卻知之甚少。因此我們需要進(jìn)一步了解每種產(chǎn)品所產(chǎn)生的新增銷(xiāo)售額（包括競(jìng)食效應(yīng)），需要的存貨單元數(shù)量以維持這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一旦分析出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有怎樣的產(chǎn)品組合后，我們可以針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)人群投入最合適的產(chǎn)品。
了解每種產(chǎn)品的價(jià)格彈性。
在過(guò)去兩年里，快速消費(fèi)品在現(xiàn)代零售渠道的銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)率為14％，而占快速消費(fèi)品總銷(xiāo)售額45％的傳統(tǒng)零售渠道卻呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)。另一方面，零售業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，增長(zhǎng)率達(dá)到14％，說(shuō)明越來(lái)越多的投入轉(zhuǎn)向了非快速消費(fèi)品領(lǐng)域，而商品價(jià)格的上漲至少短期內(nèi)削弱了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力?？紤]到上述種種不利因素，一旦合適的產(chǎn)品上架，了解價(jià)格的彈性或靈敏性是至關(guān)重要的。
同一消費(fèi)者。
便利店和大賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)心理大不同。
尼爾森的一項(xiàng)研究表明，在各種促銷(xiāo)活動(dòng)中，消費(fèi)者最喜歡“折扣”，其次是“買(mǎi)一贈(zèng)一”和“送紅包，這樣的排列順序在目前物價(jià)膨脹的情況下也很正常。但是，正如營(yíng)銷(xiāo)組合的任意元素一樣，促銷(xiāo)策略需要很好的管理以獲得最大的投資回報(bào)。在拓展消費(fèi)品類(lèi)，諸如糖果和碳酸類(lèi)飲料的促銷(xiāo)確實(shí)可以帶來(lái)可觀的新增銷(xiāo)售額，但是，在其他品類(lèi)并非一定奏效。比如說(shuō)寵物食品，我們可能對(duì)貓咪的腰圍比對(duì)自己的腰圍還在意，所以不管價(jià)格高低，喂貓咪都是同樣的分量。還有一個(gè)例子是口腔護(hù)理，促銷(xiāo)活動(dòng)不一定會(huì)讓人們養(yǎng)成勤漱口的習(xí)慣，但是對(duì)品牌轉(zhuǎn)換還是有一定的影響。
最重要的是，促銷(xiāo)活動(dòng)不應(yīng)千篇一律，應(yīng)針對(duì)不同的渠道有不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。人們?cè)诒憷曩I(mǎi)東西往往是圖方便，通常就買(mǎi)他們一直用的品牌，而不會(huì)在意是否打折。相反，人們?cè)诔谢虼筚u(mài)場(chǎng)購(gòu)物，往往有時(shí)間精挑細(xì)選，貨比三家，考慮哪個(gè)品牌可以嘗試一下，比較一下哪個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)更實(shí)惠。
一方面電視仍舊是中國(guó)消費(fèi)者獲得信息的主要來(lái)源，另一方面電視廣告費(fèi)用對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)卻是越來(lái)越重的負(fù)擔(dān)。盡管廣告投入越來(lái)越多，但是消費(fèi)者在快速消費(fèi)品上的消費(fèi)比例卻越來(lái)越小，雖然總體而言大多數(shù)快速消費(fèi)品品類(lèi)的發(fā)展前景仍舊樂(lè)觀?；谝陨系姆N種客觀情況，更深入的了解渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的相對(duì)投資收益，可以讓制造商更有效地利用自消費(fèi)者在進(jìn)店時(shí)已有的品牌認(rèn)知度。
進(jìn)與退的策略篇六
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車(chē)、二手房等等，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢(qián)？”賣(mài)方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢(qián)買(mǎi)下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專(zhuān)業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣(mài)方希望能開(kāi)出能被買(mǎi)主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買(mǎi)的，他實(shí)在不舍得將它賣(mài)掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢(qián)，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓?zhuān)热缭谝恍┛赡軅Ω星榈淖h題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷(xiāo)售談判中買(mǎi)家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買(mǎi)方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買(mǎi)方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大。”很顯然，這是對(duì)賣(mài)方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買(mǎi)方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買(mǎi)方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買(mǎi)方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣(mài)方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買(mǎi)方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買(mǎi)方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買(mǎi)方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買(mǎi)方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。
進(jìn)與退的策略篇七
華陽(yáng)實(shí)驗(yàn)小學(xué)池紅梅。
尊敬的各位評(píng)委：親愛(ài)的各位老師：
你們好！
參加工作十一年以來(lái)，我一直以“親其師，信其道”為教育理念，我的最大愿望是：讓學(xué)生因我的教育而感到獨(dú)一無(wú)二的幸福，讓我因?qū)W生的成長(zhǎng)而找到屬于我的幸福。所以，我的治班策略歸結(jié)為一句話：靜待曉荷花開(kāi)，共享幸福人生。班級(jí)現(xiàn)狀分析：全班共有學(xué)生47名，家長(zhǎng)和我的年齡差不多，正是頗受爭(zhēng)議的八零后，家長(zhǎng)自身文化素質(zhì)較高，對(duì)孩子的期望值也高。而孩子年齡小，自理能力差，學(xué)習(xí)習(xí)慣和行為習(xí)慣都有待養(yǎng)成。針對(duì)班級(jí)現(xiàn)狀和學(xué)生的年齡特征以及自己的教學(xué)風(fēng)格，我具體的治班策略是這樣的：
一、堅(jiān)持閱讀本領(lǐng)長(zhǎng)，我也是那點(diǎn)燈人。在工作中，堅(jiān)持閱讀各種班主任工作的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，特別是像《班主任之友》這樣的期刊。上面的很多理論很多實(shí)例和感受，都來(lái)自一線班主任老師，可以拿來(lái)就用，是非常好的一類(lèi)期刊。而且，如果我在閱讀中遇到好的故事，我會(huì)講給班上的孩子聽(tīng)。我希望在閱讀方面為孩子們做好榜樣，去年在校區(qū)交四年級(jí)時(shí)，我經(jīng)常和孩子們一起閱讀，而且讓他們欣賞我寫(xiě)的讀書(shū)心得?，F(xiàn)在這個(gè)一年級(jí)，我就經(jīng)常給他們講故事，讓他們?cè)谖业囊龑?dǎo)下愛(ài)上閱讀，讓孩子養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，也是我在班主任工作方面的一個(gè)重要目標(biāo)。
二、班級(jí)故事我來(lái)寫(xiě)，教學(xué)心得記成長(zhǎng)。從09年4月開(kāi)始撰寫(xiě)教學(xué)日志，到現(xiàn)在達(dá)到800多篇。特別是這學(xué)期新接手一年級(jí)，結(jié)合學(xué)?！昂苫ā钡募槲?，我以“曉荷花開(kāi)”為題來(lái)書(shū)寫(xiě)自己的教學(xué)日志。具體分為兩部分，一是對(duì)班務(wù)工作的記錄，一是對(duì)自己數(shù)學(xué)教學(xué)的記錄。
三、班級(jí)網(wǎng)站促了解、家校攜手合力大，我們每個(gè)班都有班級(jí)網(wǎng)站，我所寫(xiě)的教學(xué)日記也會(huì)放在班級(jí)網(wǎng)站上，家長(zhǎng)可以瀏覽，一方面了解自己孩子在學(xué)校里發(fā)生的事情。一方面感受到我的教育理念或者是我們數(shù)學(xué)的教學(xué)進(jìn)度，更利于他們?cè)诩覍?duì)孩子的教育。這是家長(zhǎng)在日志下面的留言。
如果我們能得到家長(zhǎng)的理解和支持，班務(wù)工作才會(huì)更加的得心應(yīng)手。凡是被。
我寫(xiě)進(jìn)故事里的孩子，家長(zhǎng)看了都特別感動(dòng)，我打算是一學(xué)期，每個(gè)孩子都要寫(xiě)一次。經(jīng)過(guò)現(xiàn)階段家長(zhǎng)對(duì)我的工作都非常支持和配合，他們能從我的教學(xué)日記里感受到我對(duì)孩子們的用心。
四、愛(ài)生就在細(xì)微處，細(xì)節(jié)之處定成敗主要是指我的班級(jí)管理的具體措施。就班級(jí)管理而言，我想老師們最頭痛的無(wú)非就是紀(jì)律和清潔衛(wèi)生等，其實(shí)是有很多小竅門(mén)的。
比如：排隊(duì)做操的時(shí)候，我總會(huì)站在隊(duì)伍的前面，對(duì)孩子們說(shuō)：看誰(shuí)能像池老師這樣站直，比賽誰(shuí)堅(jiān)持得久。這樣，孩子總會(huì)一個(gè)比一個(gè)站得直。
再如清潔衛(wèi)生，肯定是安排到人頭，人人都有事做。因?yàn)樗麄冃?，開(kāi)學(xué)初凡是掃地擦桌整理衛(wèi)生角我都是手把手的教。孩子們總是亂扔垃圾，就讓每人帶一小盒子，將小垃圾裝在里面，不隨地亂扔。對(duì)于學(xué)習(xí)用品，規(guī)定文具盒里至少準(zhǔn)備五支鉛筆兩塊橡皮和一把尺子，不帶刨筆機(jī)到校。一是因刨筆會(huì)浪費(fèi)大量的課堂時(shí)間，二是刨筆產(chǎn)生的垃圾會(huì)弄得到處都是。再如擺放桌椅，孩子小肯定對(duì)不整齊，我就用丙稀顏料在地上為每張桌子畫(huà)上線，幫助孩子來(lái)對(duì)齊桌椅。這些小竊門(mén)，一是自己摸索得到，還有就是向有經(jīng)驗(yàn)的老師請(qǐng)教，再有就是從書(shū)上獲得。
再如紀(jì)律，我們的班訓(xùn)是：有老師在和沒(méi)老師在要一個(gè)樣哦！每當(dāng)我有事離開(kāi)教室的時(shí)候，就讓孩子們說(shuō)：有老師在和沒(méi)老師在要一個(gè)樣哦！而且我認(rèn)為這既是一種對(duì)紀(jì)律的要求，更是對(duì)孩子自律能力的培養(yǎng)。孩子年齡小，總控制不住自己，有班訓(xùn)這根弦崩在腦海里，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就會(huì)內(nèi)化為孩子的行為習(xí)慣。而且，如果形成了這樣的班風(fēng)，班主任工作就要輕松的多。
五、教會(huì)做人更重要，再翻育人新篇章。我總是以班級(jí)中的小事為教育契機(jī)，對(duì)孩子進(jìn)行教育。希望通過(guò)自己的努力，幫孩子樹(shù)立起一種健康積極陽(yáng)光的心態(tài)。像關(guān)于誠(chéng)實(shí)，我寫(xiě)了很多相關(guān)的故事，就是希望把孩子們的這類(lèi)優(yōu)點(diǎn)放大放大再放大，以至讓說(shuō)真話成為班級(jí)的良好班風(fēng)，否則，班主任只能天天和學(xué)生玩捉迷藏了，都不知道哪句是真哪句是假。
通過(guò)入學(xué)近三個(gè)月的班主任工作，現(xiàn)在班上形成了比較好的說(shuō)實(shí)話的班風(fēng)。而且孩子們和我很親，為了被池老師寫(xiě)進(jìn)日記，他們總會(huì)好好表現(xiàn)，至少在這方面，讓孩子們有一種精神上的動(dòng)力，這也是利于自己開(kāi)展班務(wù)工作的一個(gè)策略。而且只要是寫(xiě)他們的故事，我都會(huì)讀給他們聽(tīng)，所以現(xiàn)在班上孩子覺(jué)得最高興的事情就是被池老師寫(xiě)進(jìn)了日記。
都說(shuō)好習(xí)慣成就幸福人生。在我們的班務(wù)工作中，無(wú)非是希望讓孩子形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、行為習(xí)慣和正確健康向上的處事方法，讓孩子能受益終身。而我想說(shuō)在這個(gè)過(guò)程，我們自己也可以是很幸福的。像去年我到校區(qū)交流一年，擔(dān)任四年級(jí)一班的班主任工作，離開(kāi)之后，這是那個(gè)班的孩子對(duì)我的留言?，F(xiàn)在一年級(jí)的孩子，更是特別可愛(ài)，我走近教室，他們會(huì)悄悄地鼓掌拍手，因?yàn)樗麄兿矚g池老師喜歡我的數(shù)學(xué)課，我想這些細(xì)節(jié)于我來(lái)說(shuō)，就是幸福。
所以，最后我想再回到我的題目上來(lái)：靜待曉荷花開(kāi)，共享幸福人生。真正從細(xì)節(jié)處關(guān)愛(ài)孩子，自然會(huì)收到愛(ài)的回報(bào)，因?yàn)閻?ài)是可以回流的。而班級(jí)故事的記錄，不僅僅是寫(xiě)下了孩子成長(zhǎng)的腳印，更是刻下了自己在班務(wù)工作和教學(xué)工作的點(diǎn)滴進(jìn)步和反思與改進(jìn)，自己也悄然成長(zhǎng)了。
于是，我的班級(jí)建設(shè)的總目標(biāo)是：其樂(lè)融融一家人。而我則希望班上的孩子能在這種氛圍和這樣的環(huán)境下：自信、陽(yáng)光、開(kāi)朗、友善、向上、感恩。因?yàn)槲以谝獾牟皇呛⒆拥男W(xué)生活，而是孩子的一生。在小學(xué)階段形成這些良好的品質(zhì)，會(huì)讓孩子受益終身。而我自己呢？和孩子們一起成長(zhǎng)，記錄孩子們的幸福，也就成就自己的幸福人生！
謝謝聆聽(tīng)，懇請(qǐng)批評(píng)指正！
進(jìn)與退的策略篇八
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要及時(shí)了解市場(chǎng)變化，并制定快速的應(yīng)對(duì)措施，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這里小編為大家整理了關(guān)于品牌包裝策略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
1.1提高產(chǎn)品聲譽(yù)和口碑，注意改善企業(yè)形象。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而只有具備良好聲譽(yù)和口碑的產(chǎn)品才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。而企業(yè)的良好形象能夠提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)能夠在眾多的同類(lèi)產(chǎn)品中迅速想到這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者一般更傾向于口碑較好、自己信任的產(chǎn)品，并最終購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。因此，企業(yè)要積極提高產(chǎn)品聲譽(yù)和口碑，注意改善企業(yè)形象，提升企業(yè)的整體地位，促進(jìn)企業(yè)的健康、長(zhǎng)久發(fā)展。
1.2建立穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系。
隨著現(xiàn)代信息的不斷發(fā)展，企業(yè)只有和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通和交流，才能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際看法和對(duì)產(chǎn)品的新需求。目前，企業(yè)消費(fèi)者可以利用微博、微信、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)論壇等多種方式進(jìn)行有效的溝通和交流，這樣，企業(yè)可以在第一時(shí)間了解消費(fèi)者的最新需求，制造出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品;消費(fèi)者也可以隨時(shí)了解企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和最新產(chǎn)品介紹，并將自己的意見(jiàn)和建議及時(shí)傳遞給企業(yè)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的信息平臺(tái)，建立了穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系，同時(shí)吸引著很多新客戶不斷加入，使自己的消費(fèi)者隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，大大提高了企業(yè)的'銷(xiāo)售額，促進(jìn)了企業(yè)的更快、更好發(fā)展。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，品牌的影響力越來(lái)越大，人們的關(guān)注度也越來(lái)越高。特別是隨著現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)上的差距越來(lái)越小，只有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)特的包裝，才能有效吸引消費(fèi)者的注意力和購(gòu)買(mǎi)欲望。
2.1對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的考察。
不同的品牌具有不同的消費(fèi)群體，因此，企業(yè)要明確自己品牌所要面對(duì)的消費(fèi)群體，熟悉這個(gè)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的具體需求，以及最看重產(chǎn)品的哪一部分或哪一方面功能，才能有目的、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)滿足這類(lèi)消費(fèi)群體的產(chǎn)品，并逐步形成自己獨(dú)特的品牌。而企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，不但要對(duì)消費(fèi)群體的具體需求比較熟悉，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況比較熟悉，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，并積極地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行科學(xué)分析，只有知己知彼，才能制定出正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。
2.2進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位。
進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，有利于加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)這種類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，第一時(shí)間想到這個(gè)品牌。這就需要企業(yè)充分了解自己品牌的特征，概括出獨(dú)特的品牌個(gè)性，這種個(gè)性可以在第一時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者。如香奈兒在第一時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者的就是一種高貴、性感的氣質(zhì);星巴克在第一時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者的就是一種溫暖、愉悅的舒適感覺(jué)?？梢哉f(shuō)，鮮明的品牌特征可以讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)了解這個(gè)產(chǎn)品，并認(rèn)可和接受這個(gè)產(chǎn)品。
2.3制定包裝設(shè)計(jì)原則，明確包裝目標(biāo)。
要想取得良好的品牌包裝效果，必須堅(jiān)持以下幾個(gè)原則。
一是視覺(jué)形象相統(tǒng)一的原則。規(guī)范的、明確的品牌視覺(jué)體系，是一個(gè)成功品牌包裝設(shè)計(jì)所必須具備的。這樣，企業(yè)的品牌形象才能得到不斷強(qiáng)化，實(shí)現(xiàn)更快、更有效的品牌形象傳播，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
二是設(shè)計(jì)風(fēng)格一致性原則。一個(gè)品牌明顯區(qū)別于另一個(gè)品牌的最根本標(biāo)志就是具有一致性的獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計(jì)，而且風(fēng)格一致的品牌包裝設(shè)計(jì)，可以讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌有一個(gè)統(tǒng)一的、系統(tǒng)的、完整的認(rèn)知，能夠在眾多不同風(fēng)格設(shè)計(jì)的同類(lèi)產(chǎn)品中一眼辨別出這個(gè)品牌，有利于品牌形象的傳播。
三是強(qiáng)化個(gè)性形象的原則。不同的品牌具有不同的包裝設(shè)計(jì)，而個(gè)性化包裝設(shè)計(jì)最能體現(xiàn)品牌的個(gè)性，也是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的主要出發(fā)點(diǎn)。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不再只是簡(jiǎn)單的文字、圖片或二者結(jié)合的表達(dá)，而是融合了眾多的藝術(shù)元素，是一種綜合性的獨(dú)特藝術(shù)設(shè)計(jì)，只有在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出自己品牌個(gè)性形象，才能在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的注意力。
總之，現(xiàn)代企業(yè)采取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌包裝戰(zhàn)略的最終目的是獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)要積極探索和創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和品牌包裝策略，不斷提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多消費(fèi)者的信任和青睞，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。
一、廣告設(shè)計(jì)的核心——廣告定位。
二十一世紀(jì)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的全面展開(kāi)，市場(chǎng)機(jī)制步入精神生產(chǎn)領(lǐng)域，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中廣告設(shè)計(jì)文化迅速崛起，在社會(huì)生活和國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位正在迅猛上升?，F(xiàn)代生活中廣告設(shè)計(jì)文化已成為重要的支柱產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，各種廣告的文化含量以及由此帶來(lái)的文化附加值越來(lái)越成為產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)內(nèi)外傳媒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)代社會(huì)，企業(yè)如何才能在強(qiáng)手如林的廣告中取勝呢?首要條件是廣告設(shè)計(jì)應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)策劃的平臺(tái)上，而廣告定位就是這一科學(xué)策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。源于商品定位而作用于消費(fèi)者心理的廣告定位，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中擔(dān)負(fù)著越來(lái)越重要的承上啟下的作用，成為廣告設(shè)計(jì)的旗幟和方向。
二、廣告定位的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
廣告定位的第一個(gè)要求是推廣品牌效應(yīng)，凸顯與眾不同。有了恰當(dāng)?shù)膹V告定位，企業(yè)就可能在經(jīng)濟(jì)大潮中增強(qiáng)自身的發(fā)展實(shí)力，使廣告設(shè)計(jì)藝術(shù)健康、有序、全面的發(fā)展。因此廣告定位的戰(zhàn)略基礎(chǔ)便是根據(jù)所選擇的和競(jìng)爭(zhēng)者相差異的產(chǎn)品特色進(jìn)行宣傳，企業(yè)的首要目的是發(fā)掘并搶先占有優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略以獲得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，廣告的首要目的便是將這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告定位、創(chuàng)意和藝術(shù)表現(xiàn)等手段傳播給消費(fèi)者，讓人們?cè)诒磉_(dá)稱(chēng)心如意的生活方式時(shí)能愉快地聯(lián)想到一個(gè)指鏈：例如“百事可樂(lè)=性感=好玩=受歡迎?！?/p>
廣告定位的第二個(gè)要求是確立品牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌效應(yīng)已成為企業(yè)進(jìn)入商品市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。林恩·阿普認(rèn)為品牌是“我們經(jīng)濟(jì)中的原子核”,他以為一個(gè)品牌不只是它的“名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)和其他可展示的標(biāo)記”,在更深刻的意義上,品牌還包含著與消費(fèi)者的“契約”、對(duì)消費(fèi)者的“承諾”和給予消費(fèi)者的“信任”，因此,“一種品牌應(yīng)具備以下基本特征:一是極高的知名度;二是崇高的聲譽(yù);三是市場(chǎng)領(lǐng)先;四是持續(xù)利潤(rùn)增長(zhǎng)?！背晒Φ亩ㄎ荒軌蚴蛊髽I(yè)建立品牌聲譽(yù),培育品牌競(jìng)爭(zhēng)力,贏得品牌市場(chǎng)。因而企業(yè)必須在提高品牌知名度上下功夫，只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才能贏得消費(fèi)者。在我國(guó)，彩電行業(yè)的長(zhǎng)虹、康佳、tcl;制冷行業(yè)的海爾、科龍等企業(yè)憑借優(yōu)質(zhì)的品牌效應(yīng)獲得了巨大成功。所以品牌效應(yīng)是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心力量。
廣告定位的第三個(gè)要求是企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)的豐富性，多樣性，可以滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)選擇。總部位于德國(guó)沃爾夫斯堡的大眾汽車(chē)集團(tuán)，是歐洲最大的汽車(chē)公司，也是世界汽車(chē)行業(yè)中最具實(shí)力的跨國(guó)公司之一。集團(tuán)針對(duì)世界各地消費(fèi)群的不同需求開(kāi)發(fā)了8大汽車(chē)品牌：大眾汽車(chē)(德國(guó))、奧迪(德國(guó))、蘭博基尼(意大利)、賓利(英國(guó))、布加迪(法國(guó))、西亞特(西班牙)、斯柯達(dá)(捷克)、大眾汽車(chē)商用車(chē)(德國(guó))。品種豐富且針對(duì)性強(qiáng)的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念使大眾汽車(chē)集團(tuán)2004年在全球銷(xiāo)售汽車(chē)達(dá)514萬(wàn)輛，大眾汽車(chē)集團(tuán)以其多元化的產(chǎn)品和服務(wù)繼續(xù)領(lǐng)跑世界汽車(chē)市場(chǎng)。
三、廣告定位的策略運(yùn)用。
1、文化定位策略。二十一世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越發(fā)達(dá)，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)想在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟(jì)大潮中有所作為，必須以先進(jìn)的文化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)導(dǎo)航。人在文化社會(huì)之中生活，進(jìn)一步講消費(fèi)者也是在企業(yè)建立的文化中消費(fèi)，只有當(dāng)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)文化產(chǎn)生共鳴，企業(yè)才能真正建立起消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度。因此，廣告設(shè)計(jì)以這種人本主義文化理念進(jìn)行廣告定位營(yíng)銷(xiāo)，必將給企業(yè)帶來(lái)勃勃生機(jī)。
2、功能定位策略。功能是產(chǎn)品使用價(jià)值的具體體現(xiàn)，可直接滿足消費(fèi)者豐富的物質(zhì)及精神文化需求“設(shè)計(jì)藝術(shù)審美的本質(zhì)，就在于對(duì)設(shè)計(jì)物的功能所表現(xiàn)的合目的性的關(guān)照?！?3)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)找出自己產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品的相異之處，然后在廣告定位中強(qiáng)化自己產(chǎn)品的獨(dú)特功能，使該產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中有明顯區(qū)別，從而給消費(fèi)者留下鮮明清晰印象，以增加目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品的選擇性。典型的功能定位雖然在廣告定位設(shè)計(jì)中只有簡(jiǎn)潔的幾句話，卻可以四兩撥千斤，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利展開(kāi)。
3、強(qiáng)勢(shì)定位策略。企業(yè)利用自己的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)作為廣告設(shè)計(jì)的核心，在廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，從而在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。廣告定位應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體品質(zhì)，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在，給人留下深刻的印象。如飛亞達(dá)手表憑借精密的技術(shù)和高貴的品質(zhì)，把品牌定位與身份聯(lián)系起來(lái)，倡導(dǎo)“一旦擁有，別無(wú)選擇”的強(qiáng)勢(shì)定位策略，讓人感覺(jué)戴上飛亞達(dá)手表后，能擁有更多的非凡的.氣質(zhì)和唯我獨(dú)尊的尊貴風(fēng)范。
4、價(jià)格定位策略。如果商品的技術(shù)、功能、造型等與市場(chǎng)上同類(lèi)商品相近，沒(méi)有什么獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，在這種情況下，廣告宣傳可運(yùn)用價(jià)格定位策略?！柏洷热也簧袭?dāng)”價(jià)廉物美的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者仍然極具誘惑力。如伴隨世界油價(jià)的上揚(yáng)，人們需要汽車(chē)更節(jié)能節(jié)源，許多汽車(chē)企業(yè)都開(kāi)辟研發(fā)省油、實(shí)用、美觀、價(jià)廉的小汽車(chē)，廣告突出價(jià)廉物美性能好的定位原則，巧妙地運(yùn)用價(jià)格定位策略迅速占領(lǐng)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。
5、市場(chǎng)定位策略。這是市場(chǎng)細(xì)分策略在廣告大戰(zhàn)中的具體運(yùn)用，將商品定位在最有利的市場(chǎng)領(lǐng)先位置。在一定時(shí)期內(nèi)，一項(xiàng)目標(biāo)會(huì)控制著一個(gè)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，公司的資源應(yīng)優(yōu)先滿足這項(xiàng)目標(biāo)的市場(chǎng)定位策略，以取得商戰(zhàn)先機(jī)。ibm公司的微機(jī)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要戰(zhàn)略目標(biāo)就是：防止公司的主機(jī)生意受到側(cè)面的攻擊，因此他們投入了大量的人力、物力用于微機(jī)開(kāi)發(fā)，使ibm公司的家用電腦始終走在市場(chǎng)前列而備受追捧。
6、形象定位策略。作為消費(fèi)社會(huì)的獨(dú)特文化景觀和媒介的寵兒，廣告設(shè)計(jì)不僅得到了迅猛發(fā)展，獨(dú)樹(shù)一幟的廣告形象也成為現(xiàn)代社會(huì)的中心話題。現(xiàn)代廣告高度重視一切極富創(chuàng)意的人類(lèi)精神產(chǎn)品和文學(xué)藝術(shù)所提供的創(chuàng)意資源。在“形象”備受關(guān)注的讀圖時(shí)代，廣告必須以別具一格的廣告形象吸引消費(fèi)者已經(jīng)疲憊麻木的感知力，因此藝術(shù)創(chuàng)新以最快的速度被運(yùn)用于廣告的創(chuàng)意之中，個(gè)性鮮明的形象定位通過(guò)其強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力可以取得事半功倍的廣告效果。
一、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費(fèi)者的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(dòng)(act)、關(guān)聯(lián)(relate)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
二、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。
“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有?！耙粚?duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間通力合作。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度;研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì);制造與采購(gòu)部門(mén)必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行;財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。
三、深度營(yíng)銷(xiāo)。
深度營(yíng)銷(xiāo)，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)新模式、新觀念。深度營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是要抓住深字做文章。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與操作。
五、整合營(yíng)銷(xiāo)。
整合營(yíng)銷(xiāo)的思想使我們能夠獲得這樣的工具：利用明星、金牛、狗類(lèi)、鴻雁矩陣圖，按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率把顧客分作了四種類(lèi)型，尋找四類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的共同特性有那些。
六、直銷(xiāo)。
“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷(xiāo)模式中，有兩支銷(xiāo)售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商到顧客。公司要進(jìn)行直銷(xiāo)，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷(xiāo)的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷(xiāo)，電子商務(wù)，diy定單接納，電話直銷(xiāo)等。再次要有科學(xué)管理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
七、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。
企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷(xiāo)及品牌營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通，消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。
八、文化營(yíng)銷(xiāo)。
文化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。在文化營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵;強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng);努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。
進(jìn)與退的策略篇九
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要關(guān)注消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，并制定恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，滿足消費(fèi)者的需求和預(yù)算。這里小編為大家整理了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之促銷(xiāo)策略介紹，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值)等。
人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。
三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略。
公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略。
銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。
產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買(mǎi)一贈(zèng)一);累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。
(二)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。
經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的.網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。
3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
創(chuàng)新是新技術(shù)的產(chǎn)生在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的前提。企業(yè)管理的根本任務(wù)只有兩條——?jiǎng)?chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)不能循規(guī)蹈矩，需改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，唯有樹(shù)立創(chuàng)新觀念，企業(yè)才能永葆競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展力。由于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須制定一套具有自我特色的、符合市場(chǎng)規(guī)律的、靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)踐中可以從以下幾個(gè)方面考慮：
(一)主動(dòng)性。
改變“守株待兔”的現(xiàn)象，把營(yíng)銷(xiāo)策略從坐等上門(mén)變?yōu)橹鲃?dòng)尋求，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)變化形式和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位以及客戶保持和發(fā)展等。
(二)溝通性。
加強(qiáng)與有合作關(guān)系的相關(guān)機(jī)械企業(yè)的信息共享和經(jīng)驗(yàn)交流，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合策略，做到共同進(jìn)步，協(xié)調(diào)發(fā)展。同時(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)信息管理，走在市場(chǎng)前沿，利用計(jì)算機(jī)通信信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)研開(kāi)發(fā)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行統(tǒng)一化和智能化管理。
(三)先進(jìn)性。
積極學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，企業(yè)需以現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略為基礎(chǔ)，與時(shí)俱進(jìn)地采取當(dāng)今流行的營(yíng)銷(xiāo)方式，在務(wù)實(shí)中不斷創(chuàng)新。如：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以及社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。
(四)激勵(lì)性。
采用“賦予權(quán)力、限定責(zé)任、給予激勵(lì)、設(shè)定約束”的獎(jiǎng)懲策略，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的熱情和培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感，制定一套完善的營(yíng)銷(xiāo)管理政策，按照績(jī)效考核制度對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)按勞分配辦法，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和潛力性，實(shí)現(xiàn)自身的個(gè)人價(jià)值。
二、培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、業(yè)務(wù)性高的社會(huì)活動(dòng)，不能片面的理解為推銷(xiāo)產(chǎn)品。它具有解決生產(chǎn)和消費(fèi)矛盾，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需求，避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)、最大限度滿足客戶需求等職能。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵角色，營(yíng)銷(xiāo)人員的能力和素質(zhì)與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和經(jīng)濟(jì)效益有著不可分割的聯(lián)系，建立一支品質(zhì)好、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、責(zé)任感強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步。營(yíng)銷(xiāo)人員既是市場(chǎng)信息的傳播者，也是市場(chǎng)的開(kāi)拓者;既是客戶的導(dǎo)購(gòu)伙伴，也是企業(yè)的宣傳代表，通過(guò)一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)和客戶被緊密聯(lián)系起來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員每天要與各種各樣的人打交道，可以說(shuō)每天都向公眾展示著自己的素質(zhì)，并由此而展示他所代表的企業(yè)的“素質(zhì)”。一名高素質(zhì)的、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍需要具有三方面的品質(zhì)：
(一)敏銳的市場(chǎng)洞悉力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅重視產(chǎn)后的推銷(xiāo)宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，因而要求營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中認(rèn)清市場(chǎng)動(dòng)向，迅速找到市場(chǎng)規(guī)律，在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
(二)淵博的知識(shí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須以淵博的科技文化知識(shí)作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后盾，其中掌握一般文化知識(shí)是基本條件，同時(shí)精通本專(zhuān)業(yè)的知識(shí)是必備條件，包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、人際關(guān)系等知識(shí)，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言。同時(shí)，需了解本企業(yè)的歷史文化、發(fā)展?fàn)顩r、生產(chǎn)能力以及機(jī)械產(chǎn)品特性等知識(shí)，這要求營(yíng)銷(xiāo)人員積極學(xué)習(xí)人際交流、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、機(jī)械設(shè)備流通等方面的知識(shí)，以便更好地傳遞信息和銷(xiāo)售產(chǎn)品。
(三)良好的心理素質(zhì)。
心理素質(zhì)滲透在人們的各種社會(huì)活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的'心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在奔波勞累之中樂(lè)此不疲，以持久的熱情從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功之路;要有充分的自信心，這是決定營(yíng)銷(xiāo)工作能否成功的內(nèi)在力量。
三、高度重視營(yíng)銷(xiāo)工作。
機(jī)械企業(yè)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的先決條件是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的高度重視，日常工作中要把機(jī)械設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)工作擺到企業(yè)的重要日程上。鑒于目前機(jī)械制造業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)需結(jié)合自身實(shí)際情況，建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方案和實(shí)施策略，實(shí)行天天分析，天天調(diào)度，及時(shí)掌握的市場(chǎng)動(dòng)態(tài);采取“快、精、準(zhǔn)”的行動(dòng)，爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)工作的迅速性和主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)導(dǎo)向和追蹤制度，組織營(yíng)銷(xiāo)人員深入同類(lèi)行業(yè)中開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，靈活地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)要做好產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。
(一)產(chǎn)品定位。
每個(gè)企業(yè)對(duì)于自己的產(chǎn)品都會(huì)有明確的定位。是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣(mài)點(diǎn)取悅于客戶，是技術(shù)的領(lǐng)先，是生產(chǎn)設(shè)備的完備高級(jí)，還是產(chǎn)品運(yùn)行的速度、精準(zhǔn)與平穩(wěn)。銷(xiāo)售人員首先要充分地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品定位，完整地掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并能夠在面對(duì)不同的客戶時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明產(chǎn)品特性和功能，分析產(chǎn)品與客戶需求的適應(yīng)性。
(二)市場(chǎng)定位。
市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，企業(yè)必須明了主要的市場(chǎng)在哪里，相對(duì)于不同的機(jī)械設(shè)備來(lái)說(shuō)，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場(chǎng)的差異性。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)分析主要的市場(chǎng)在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些區(qū)域。當(dāng)銷(xiāo)售人員需要突破當(dāng)前市場(chǎng)，如果屬于重要的市場(chǎng)或者該市場(chǎng)具有相對(duì)較大的需求，那么如果企業(yè)和銷(xiāo)售人員的在具有明確的市場(chǎng)定位下，可以預(yù)見(jiàn)重要市場(chǎng)的區(qū)域，銷(xiāo)售人員將取得較好的業(yè)績(jī)。同時(shí)，由于重要的市場(chǎng)中，使用公司產(chǎn)品的客戶相對(duì)較多，因此對(duì)于銷(xiāo)售工作，必然能夠創(chuàng)造更多更好的條件，利于銷(xiāo)售人員的借勢(shì)。
四、以客戶為中心。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是競(jìng)爭(zhēng)顧客，獲得并保持客戶是企業(yè)生存及發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)既要不斷獲得新顧客，增大市場(chǎng)占有率，也要保持當(dāng)前顧客，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。然而，在企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，一方面新顧客不斷增加，另一方面現(xiàn)有顧客也在悄然流失，因此，以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)獲得是培養(yǎng)顧客長(zhǎng)期忠誠(chéng)和實(shí)現(xiàn)顧客高度滿意的核心。
對(duì)于機(jī)械行業(yè)，不同的客戶面對(duì)不同的產(chǎn)品加工需求以及對(duì)于機(jī)械設(shè)備各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，由于其實(shí)力不同，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同，對(duì)于客戶的特點(diǎn)和能力不同，在區(qū)域市場(chǎng)中的位置分布也不同，因此作為設(shè)備銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行不同的分類(lèi)，針對(duì)不同的客戶，采用不同的突破策略。集團(tuán)客戶的特點(diǎn)、區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力客戶的特點(diǎn)、新進(jìn)入的行業(yè)參與者特點(diǎn)，都是作為企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員要去細(xì)細(xì)研究的問(wèn)題。同時(shí)，判斷客戶選擇你所銷(xiāo)售的設(shè)備的常規(guī)考慮因素是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足和配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。相對(duì)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與企業(yè)的整體配合能力與服務(wù)水準(zhǔn);區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶考慮的多是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問(wèn)題等，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同客戶內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來(lái)決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問(wèn)題，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。
進(jìn)入到新的發(fā)展時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支持下，人們的生活方式以及消費(fèi)理念也有著很大的改變，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下任何人活著企業(yè)想要在這一環(huán)境中開(kāi)拓市場(chǎng)，都要能夠在營(yíng)銷(xiāo)的策略運(yùn)用上掌握科學(xué)化的方法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，也在當(dāng)前呈現(xiàn)出多樣化的形態(tài)，而在營(yíng)銷(xiāo)界廣泛接受的4ps理論是杰羅姆?麥卡錫在1960年《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合[1]。這一營(yíng)銷(xiāo)理論的提出從復(fù)雜化的營(yíng)銷(xiāo)變數(shù)當(dāng)中找到了關(guān)鍵因素，這樣就形成了一組策略，對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)度就能夠得到加強(qiáng)。
從近些年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，以往的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不斷的翻新，從而就呈現(xiàn)出了諸多新型的營(yíng)銷(xiāo)策略。在上世紀(jì)九十年代4cs營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新，這一類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展和傳統(tǒng)的就有著很大的不同，對(duì)消費(fèi)者自身的需求在重視度上有了加強(qiáng)，并且在營(yíng)銷(xiāo)的觀念上也有著相應(yīng)改變[2]。然后在不斷發(fā)展過(guò)程中4cs營(yíng)銷(xiāo)策略也逐漸的被4rs所取代，這一營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)以往的研究視野有了突破，在市場(chǎng)主體的營(yíng)銷(xiāo)行為已經(jīng)歸入到宏觀社會(huì)環(huán)境當(dāng)中進(jìn)行了考慮，將以往核心從競(jìng)爭(zhēng)向著協(xié)作的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這一發(fā)展就和當(dāng)前的主流營(yíng)銷(xiāo)思想有著契合。
市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是保障企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中得以長(zhǎng)久生存的重要條件，所以在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，就要積極的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，更好的和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律相協(xié)調(diào)?，F(xiàn)時(shí)代背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，企業(yè)要想得到良好發(fā)展就要爭(zhēng)取到更多的顧客，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念及時(shí)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變方面就比較重要。營(yíng)銷(xiāo)觀念主要是從產(chǎn)品觀念以及生產(chǎn)和推銷(xiāo)等觀念上逐步演變而形成的，并對(duì)市場(chǎng)的大環(huán)境相契合，而營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變也和時(shí)代的發(fā)展有著緊密聯(lián)系，所以營(yíng)銷(xiāo)觀念也會(huì)有時(shí)代的發(fā)展特色。
面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，就要能夠在營(yíng)銷(xiāo)的觀念上進(jìn)行及時(shí)的轉(zhuǎn)變，首先要能夠樹(shù)立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，也要在快速的反映觀念上加強(qiáng)樹(shù)立，由于在網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展下，市場(chǎng)的變化也是日新月異，所以這就需要積極的應(yīng)對(duì)，將營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變的反映能夠加快，這樣才能適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境[3]。除此之外還要能夠樹(shù)立全球的營(yíng)銷(xiāo)觀念以及不斷學(xué)習(xí)的觀念等。
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型上來(lái)看，集中營(yíng)銷(xiāo)策略都各有特點(diǎn)，從4ps的營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型來(lái)看對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的體系化發(fā)展有了很大的推動(dòng)，在理論框架方面有了很大的簡(jiǎn)化，具體的操作起來(lái)也相對(duì)比較方便。而在4cs營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)型的優(yōu)勢(shì)層面，則是將消費(fèi)者作為中心，對(duì)市場(chǎng)主體資源配置較為注重。從4ps營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生之初，就能對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的'需求有著適應(yīng)，在對(duì)市場(chǎng)主體的要求層面也相對(duì)比較高，另外和其它的營(yíng)銷(xiāo)策略在應(yīng)用中由于發(fā)展背景以及環(huán)境等方面的不同，也有著不同的應(yīng)用范圍。
處在當(dāng)前新的發(fā)展形勢(shì)下，一些新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不斷的得到應(yīng)用，并未企業(yè)的發(fā)展提供了很大動(dòng)力。其中的特色營(yíng)銷(xiāo)策略是針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特性需求制定的服務(wù)，特色的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用能夠使得中小企業(yè)對(duì)小市場(chǎng)機(jī)會(huì)充分的利用，并且能夠?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者提供合適的服務(wù)，從而來(lái)提升自身在市場(chǎng)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。特色營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)就是突出特色，在企業(yè)形象以及服務(wù)特色和產(chǎn)品特色等，都會(huì)有著比較扎實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。這一營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用最大的優(yōu)勢(shì)就是，經(jīng)營(yíng)特色一旦建立就能在競(jìng)爭(zhēng)力上得以強(qiáng)化，能獲得顧客的信任以及對(duì)客戶的需求也能最大程度的滿足。
從補(bǔ)缺的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，這是在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，將沒(méi)有滿足市場(chǎng)的以及競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小的作為是補(bǔ)充市場(chǎng)，再進(jìn)行實(shí)施集中服務(wù)進(jìn)行獲益。這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也是和企業(yè)的靈活性發(fā)展的特點(diǎn)進(jìn)行制定的，在補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施下能夠?qū)Υ笃髽I(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)得以有效避免。對(duì)于理想的補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略主要是在涉足夾縫地帶，一些大的企業(yè)對(duì)巨大市場(chǎng)需求忽視的基礎(chǔ)上加以應(yīng)用的。能夠?qū)χ行∑髽I(yè)的靈活性得到最大程度的發(fā)揮，而在這一策略的應(yīng)用下，產(chǎn)品周期都是相對(duì)較短的，所以只能夠在階段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行加工生產(chǎn)。
在虛擬營(yíng)銷(xiāo)的策略方面則是企業(yè)在組織上對(duì)有形的界限進(jìn)行突破，然后只保留了比較關(guān)鍵和核心的功能，接著就是對(duì)其它功能進(jìn)行虛擬化，在這一虛擬營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施過(guò)程中就能夠達(dá)到事半功倍的效率。對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展而言，能夠?qū)θ藛T進(jìn)行虛擬，然后通過(guò)企業(yè)外部的人力資源對(duì)自身資源發(fā)展的不足;不僅如此，也能夠?qū)δ芊矫孢M(jìn)行虛擬，應(yīng)用的原理要和人員的虛擬相類(lèi)似，這樣在企業(yè)發(fā)展中的各部門(mén)得到有效的優(yōu)化，在營(yíng)銷(xiāo)的策略實(shí)施效果上也能得到良好呈現(xiàn)[6]。
通過(guò)柔性化的營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用也有著很大不同，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較側(cè)重于剛性，這樣在溝通管理以及學(xué)習(xí)和整合的管理層面就相應(yīng)比較缺乏。而在柔性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面則就對(duì)雙向溝通比較重視，這也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)，每種營(yíng)銷(xiāo)策略都是前一種策略的補(bǔ)充以及完善，并且在后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略理論也會(huì)有所創(chuàng)新，每種營(yíng)銷(xiāo)策略也都會(huì)有著自身的優(yōu)勢(shì)以及弱點(diǎn)。企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用就需要充分的重視自身的發(fā)展因素，選擇和自身的發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能夠真正的保障自身在市場(chǎng)中的健康長(zhǎng)久發(fā)展。
總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用作為是企業(yè)發(fā)展的重要工具，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也可將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行結(jié)合應(yīng)用，只有能夠促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展即可。但是將我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略的手段和發(fā)達(dá)國(guó)家相比較而言，還有著很大的差距，所以我國(guó)在這一方面要加強(qiáng)理論層面的研究，保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠得到進(jìn)一步的優(yōu)化，從而使其更好的服務(wù)于企業(yè)，并讓顧客從中滿足自身的實(shí)際需求，只有共同的發(fā)展進(jìn)步才能帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。
進(jìn)與退的策略篇十
轉(zhuǎn)型后的安利把原來(lái)分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專(zhuān)賣(mài)店中自行選購(gòu)，杜絕推銷(xiāo)員自行定價(jià)帶來(lái)的問(wèn)題。
店鋪+雇傭推銷(xiāo)員模式。
這種模式的優(yōu)勢(shì)：
1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。
2、提供了很好的銷(xiāo)售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷(xiāo)售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>
3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。
“以人為本”的直銷(xiāo)觀念。
安利公司宣傳其直銷(xiāo)觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷(xiāo)服務(wù)。安利的直銷(xiāo)觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。
安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。
由于直銷(xiāo)方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)把銷(xiāo)售成本降至最低，直銷(xiāo)員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。
安利直銷(xiāo)以誠(chéng)取信，允許直銷(xiāo)員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷(xiāo)員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷(xiāo)員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷(xiāo)計(jì)劃的基點(diǎn)是銷(xiāo)售，直銷(xiāo)員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷(xiāo)員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。
安利直銷(xiāo)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。
為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來(lái)監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。
倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷(xiāo)”
安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷(xiāo)”策略。
進(jìn)與退的策略篇十一
長(zhǎng)期以來(lái)，新華書(shū)店70%到80%的利潤(rùn)來(lái)源于教材教輔，絕大部分新華書(shū)店依靠教材教輔發(fā)行利潤(rùn)生存發(fā)展。嚴(yán)峻的改革發(fā)展形勢(shì)，巨大的生存發(fā)展壓力，促使新華書(shū)店實(shí)施規(guī)模經(jīng)營(yíng)、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，迅速調(diào)整宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，積極向相關(guān)行業(yè)拓展或跨行業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品策略方面應(yīng)堅(jiān)持多元化經(jīng)營(yíng)，多元化經(jīng)營(yíng)在此具有多層含義，1.是指新華書(shū)店整體經(jīng)營(yíng)劃分為教材、中心門(mén)市部、其他網(wǎng)點(diǎn)，三大塊齊頭并進(jìn)。
2.是指上述三大塊中每一塊經(jīng)營(yíng)實(shí)際操作中使商品(經(jīng)營(yíng)品種)繁殖化，即經(jīng)營(yíng)品種本身的多樣化，如教材教輔中，根據(jù)“應(yīng)試教育”向“素質(zhì)教育”轉(zhuǎn)軌的新形勢(shì)，不斷拓寬增加新的品種如手工勞技等方面教輔讀物。中心門(mén)市部經(jīng)營(yíng)中除傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書(shū)增加備貨品種外，可涵括新興讀物----電子出版物、文化用品等。
3、是與經(jīng)營(yíng)范圍品種相同、相關(guān)或相近的企業(yè)單位聯(lián)營(yíng)、合并及收購(gòu)兼并來(lái)拓展生存空間。
4.進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，尋找自己的經(jīng)營(yíng)特色，進(jìn)一步發(fā)揮新華書(shū)店的傳統(tǒng)的多種服務(wù)項(xiàng)目，如新書(shū)預(yù)訂、缺書(shū)登記、送書(shū)上門(mén)、代郵代購(gòu)等，樹(shù)立讀者至上的服務(wù)思想。
二．價(jià)格策略。
1數(shù)量折扣：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)的書(shū)籍達(dá)到一定數(shù)額或者有團(tuán)購(gòu)時(shí)，我們書(shū)店會(huì)給與一定的折扣。滲透定價(jià)：因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都能接受在新華書(shū)店高于普通書(shū)店的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)正版圖書(shū)，因此我們可以以低于這個(gè)預(yù)期價(jià)格的價(jià)格出售圖書(shū)，實(shí)施更多的優(yōu)惠以接近普通書(shū)店的價(jià)格，從而獲得更高的銷(xiāo)售量和最大的市場(chǎng)占有率。3在一些特定的節(jié)假日，如春節(jié)、4月23日世界讀書(shū)日給與一定的購(gòu)書(shū)折扣優(yōu)惠。目前商界都很關(guān)注節(jié)假日銷(xiāo)售，有統(tǒng)計(jì)說(shuō)國(guó)內(nèi)百貨全年零售額有70%是來(lái)自于節(jié)假日。一年有54個(gè)周末，108天假日，再加上各種節(jié)日，超過(guò)全年天數(shù)的1/3了。這樣的銷(xiāo)售比例一點(diǎn)都不會(huì)讓人吃驚。山西圖書(shū)大廈非常重視節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)策劃，一年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有三十余次，應(yīng)該說(shuō)90%都是安排在節(jié)假日。因?yàn)楣?jié)假日人氣最旺，搞活動(dòng)效果也是最好。如春節(jié)送禮送知識(shí)暨精品圖書(shū)優(yōu)惠展銷(xiāo)；六一少兒讀物讓利銷(xiāo)售暨“快樂(lè)六一”各種趣味活動(dòng)；七一舉辦黨的知識(shí)問(wèn)答暨黨建讀物展；八一軍事題材讀物展銷(xiāo)，送書(shū)到軍營(yíng)，搞軍民共建；十一國(guó)慶文化旅游周，將書(shū)店賣(mài)場(chǎng)變成一個(gè)個(gè)旅游景點(diǎn)等等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，節(jié)假日期間的銷(xiāo)售都比平常增加了30%以上，這么好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)我們沒(méi)理由不重視?，F(xiàn)在我們所做的每次策劃活動(dòng)都會(huì)做到“一手抓大眾，一手抓分眾”，“市場(chǎng)細(xì)分，讀者細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分”，并通過(guò)各類(lèi)傳播渠道將活動(dòng)信息傳遞給鎖定的目標(biāo)細(xì)分群體。
1.開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)書(shū)業(yè)務(wù)，針對(duì)越來(lái)越多有網(wǎng)上閱讀和購(gòu)書(shū)習(xí)慣的顧客群體，省集團(tuán)公司應(yīng)該開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)書(shū)業(yè)務(wù)，并依托儲(chǔ)存的實(shí)體圖書(shū)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。電腦和網(wǎng)絡(luò)的便利性和經(jīng)濟(jì)性可以更加便捷的為顧客服務(wù)，而且可以異地交易，大大擴(kuò)展了銷(xiāo)售和消費(fèi)空間，網(wǎng)上圖書(shū)銷(xiāo)售還省去了發(fā)行的許多中間環(huán)節(jié)，成本大為降低。連鎖圖書(shū)可以結(jié)合傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售優(yōu)缺點(diǎn)，促進(jìn)兩種模式的協(xié)調(diào)發(fā)展。
2.接受消費(fèi)者的電話訂貨或者網(wǎng)上訂購(gòu)。提供送貨上門(mén)服務(wù)，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者可能一次會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多本書(shū)，體積大重量又重搬回家就很麻煩，這是提供送貨上門(mén)服務(wù)，不僅解決了顧客的麻煩，提高了顧客忠誠(chéng)度，也能為書(shū)店帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)。
3.體現(xiàn)新華書(shū)店主渠道的地位和作用，最關(guān)鍵的要素是建立一個(gè)強(qiáng)有力的、暢通無(wú)阻的圖書(shū)流通網(wǎng)絡(luò)，作為書(shū)店的發(fā)展戰(zhàn)略，同樣必須把發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提到十分重要的位置上來(lái)。關(guān)于如何加強(qiáng)主渠道發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，涉及的問(wèn)題比較多，有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下：
1、自身網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力求上規(guī)模，上檔次，適應(yīng)跨世紀(jì)發(fā)展要求，要抓住當(dāng)前一切有利條件，適度負(fù)債等加快建設(shè)。這是企業(yè)發(fā)展的根本。
進(jìn)與退的策略篇十二
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。本次運(yùn)營(yíng)中，我們組將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道三方面入手。
本次對(duì)抗中，共有27個(gè)小組參加比賽，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)很擁擠。我們要想占有較大的市場(chǎng)份額，必須設(shè)計(jì)多款不同類(lèi)型的產(chǎn)品，包括實(shí)惠型、經(jīng)濟(jì)型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡(jiǎn)短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟(jì)型或品質(zhì)型中設(shè)計(jì)一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。
定價(jià)是市場(chǎng)決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場(chǎng)占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：
（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來(lái)打入市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得較多的市場(chǎng)份額。這也為我們接下來(lái)?yè)碛懈嗍袌?chǎng)、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場(chǎng)占有率提升，有了一定的忠實(shí)客源，可以相應(yīng)的提升價(jià)格，獲取最大的利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)。
（二）不同的市場(chǎng)定價(jià)不同。本次比賽中，我們將逐步開(kāi)發(fā)所有市場(chǎng)，不同市場(chǎng)的消費(fèi)能力不同，價(jià)格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會(huì)在上海和北京定高價(jià)，在其他三個(gè)市場(chǎng)相應(yīng)降低價(jià)格。
（三）可觀的銷(xiāo)量往往離不開(kāi)廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費(fèi)，通過(guò)各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷(xiāo)售推廣活動(dòng)等。特別是對(duì)于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們?cè)诮酉聛?lái)的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費(fèi)。其他產(chǎn)品則視銷(xiāo)量而定。
本次比賽，除了不要開(kāi)發(fā)的北京市場(chǎng)外，我們組計(jì)劃開(kāi)發(fā)剩余的全部4個(gè)市場(chǎng)。在各個(gè)市場(chǎng)中，開(kāi)始時(shí)采用直接銷(xiāo)售法，等過(guò)了幾期，我們將根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，調(diào)整銷(xiāo)售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)時(shí)，可建立連鎖店經(jīng)營(yíng)。
進(jìn)與退的策略篇十三
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類(lèi)歷史上的圣賢，甚至可以說(shuō)他們分別開(kāi)啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說(shuō)，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語(yǔ)》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說(shuō)：“天不生仲尼，萬(wàn)古長(zhǎng)如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來(lái)文明和希臘文明。希伯來(lái)文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來(lái)文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽(yáng)底下無(wú)新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過(guò)是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢(shì)等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f(shuō)：“溫故而知新”。我們就來(lái)翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥(niǎo)兒飛來(lái)把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，因?yàn)橥寥啦簧?，太?yáng)一出來(lái)，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來(lái)，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”
“有些種子落在路旁，鳥(niǎo)兒飛來(lái)把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷(xiāo)員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷(xiāo)計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷(xiāo)人員，并且一定要對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷(xiāo)（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，但因?yàn)橥寥啦簧睿?yáng)一出來(lái)，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說(shuō)：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買(mǎi)。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒(méi)有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此需要對(duì)這類(lèi)人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說(shuō)，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開(kāi)始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來(lái)，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”?！扒G棘叢”就是競(jìng)品，如果花了自己的錢(qián)，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見(jiàn)，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒(méi)有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍。”這句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。誰(shuí)也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒(méi)說(shuō)：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
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