導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)(優(yōu)質(zhì)17篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-12-07 06:25:16
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)(優(yōu)質(zhì)17篇)
時(shí)間:2023-12-07 06:25:16     小編:QJ墨客

通過(guò)總結(jié),可以發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)習(xí)或工作中的優(yōu)勢(shì)和不足,為今后的改進(jìn)提供指導(dǎo)。寫總結(jié)時(shí),要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要,突出重點(diǎn),避免冗長(zhǎng)和廢話。以下是一些經(jīng)過(guò)精心整理的總結(jié)案例,希望能夠幫助大家更好地寫作。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇一

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購(gòu)買傾向等。

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛好,有針對(duì)性的'進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

1)熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過(guò)分保持熱情,不然會(huì)適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2)開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。

3)溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。

4)堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

5)忍耐。一個(gè)字“忍”,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

6)幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),多打聽一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō):“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇二

贊美顧客是需要理由的,我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客,這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn),要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受,這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng),即使這是一個(gè)美麗的謊言,顧客也是非常的喜歡。

我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處,優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方,顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找,例如:顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美,當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn),只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他,如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話,那么你的贊美只能適得其反。

顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷,會(huì)讓顧客感覺到,你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方,這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言,以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái),如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情,那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人,顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái),這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的,同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料,這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛,讓顧客在心里感覺非常的舒服。

1、今天您的氣質(zhì)非常好,這段時(shí)間看得出來(lái)您的運(yùn)氣非常好,和您接觸我也粘喜啊。

2、您今天穿的衣服很合適您,感覺出您是一個(gè)懂的生活的人。

3、我好羨慕你的頭發(fā),很飄逸,

4、您的身材好棒,穿什么衣服都很合身,我真的很羨慕您。

5、看得出來(lái)您非常有女人味,并且非常顯年輕。

6、和您談話對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種享受。

7、看得出來(lái)您是一個(gè)才女,和您談話讓我學(xué)到了很多。

8、您很有福氣。

9、感覺出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的女人,

10、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人,生活中做您的老公真是幸福。

11、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人。

12、感覺您真的眼光非常與眾不同,并且非常獨(dú)到。

13、您提的建議非常好,我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法。

14、從您挑選產(chǎn)品,看得出來(lái)你說(shuō)話做事非常干脆利落,想象得出您是一個(gè)做大事的人。

15、從您挑選產(chǎn)品,看起來(lái)很有派,應(yīng)該是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人。

16、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博,知書達(dá)理并且溫柔形的女人(一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng))。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇三

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能,首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng),比人之短”,這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況,當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧,絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌),我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。

二、善于慧眼識(shí)顧客。

作為一名導(dǎo)購(gòu)員,每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以,如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”,迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機(jī)會(huì),針對(duì)不同的“顧客”(廣義的,來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施,最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

三、能抓準(zhǔn)顧客的需求。

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后,接下來(lái)就是,針對(duì)真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。

四、善于觸動(dòng)顧客的情感。

五、知道將心比心。

事實(shí)上,有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么?;膺@個(gè)尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來(lái)買,會(huì)有什么樣的問(wèn)題,會(huì)關(guān)心哪些方面,會(huì)在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升,你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng),你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn),你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白。

—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出,顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō):“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種,核算出最合理的材料成本,還有,我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后,再根據(jù)顧客需要回答。

七、用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧。

向顧客提問(wèn)有很多技巧,提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如:一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚,你當(dāng)面就問(wèn)“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn):“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào),并能為您核算出用量”。這樣,顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙,并且認(rèn)為你是這方面的專家,他將會(huì)相信你。再有,提問(wèn)時(shí)必須注意:開始時(shí),不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次,切記不要追問(wèn)不休。還有,提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣,要語(yǔ)氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法。

八、怎樣讓顧客跟著你走。

許多的顧客買東西之前,實(shí)際上已經(jīng)聽說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息,有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響,并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難,但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談,盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題,這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走,最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

導(dǎo)購(gòu)的案例分析。

1.案例一:顧客只看不買。

導(dǎo)購(gòu)員會(huì)經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問(wèn)題(他們要事先看過(guò)很多的店、很多的品牌,反復(fù)的比較才決定購(gòu)買)。面對(duì)這一類的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡辏催^(guò)很多的產(chǎn)品,信息收集比較豐富,如果當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小了。

一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去,并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí),這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí),他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家的樣板比較好,何不回頭去看看呢?”這樣,這個(gè)顧客成功的可能性就比較大,導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷,不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷,千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

2.案例二:搞不定顧客。

當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí),就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,這時(shí)候,我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管,目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位,他就比較容易和顧客做更深一步得溝通,并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。

3.案例三:同時(shí)接待幾位顧客。

導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客,其中的情況就比較復(fù)雜。比如:你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客,另—位顧客走了進(jìn)來(lái),當(dāng)然如果有可能,你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則,你只有兩種選擇,—種是繼續(xù)接待一位顧客,但同時(shí)給另一位顧客打招呼,點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交,你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我馬上就過(guò)來(lái)!”,如果第一位顧客還沒(méi)下定決心,那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí),你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō):“您好!先生!馬上就有人過(guò)來(lái)接待您的”。

再有,如果第一位顧客還沒(méi)決定,你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客,你必須向第一位道歉,并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客,那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的,如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板,比較比較,后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒(méi)辦法,實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們能強(qiáng)/金科瓷磚都非常喜歡,有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣,使顧客更加想了解我們的瓷磚,達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。

4.案例四:顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。

分析:通常這意味著這個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做很多,顧客帶施工者就是讓他來(lái)做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見,而且顧客比較信服他們的意見。問(wèn)題是導(dǎo)購(gòu)員不可能使他們都感到滿意,因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌?。?yīng)對(duì)策略:在此情況下,保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險(xiǎn),然后再慢慢的摸清情況,搞清誰(shuí)的決定權(quán)最大后,抓住重點(diǎn),大膽的選擇導(dǎo)購(gòu)方向。

再分析:也有可能施工者必須先被說(shuō)服,因?yàn)檎嬲馁I主絕對(duì)依賴他的判斷,同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí),我們贊揚(yáng)施工者的意見可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的影響力,注意不要讓朋友成為買家購(gòu)買的障礙??梢韵敕椒ò阉麄冎ё?。也可以叫其它的導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)接替你的導(dǎo)購(gòu),而你去分散買家朋友的注意力。總之,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該分析導(dǎo)購(gòu)時(shí)不同尋常的復(fù)雜局面,運(yùn)用各種實(shí)際手段,力爭(zhēng)掌握處理問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)。

5.案例五:顧客有抱怨、不高興,不滿意的時(shí)候。

分析:顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好,他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店,而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧,造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。

應(yīng)對(duì)策略:針對(duì)這種情況,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則,用溫柔的回答來(lái)驅(qū)散顧客的怨憤,不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人,導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài),表示愿意從顧客的角度考慮問(wèn)題后,搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問(wèn)題,導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信,他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的,其主旨是:一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象;另一方面是最后達(dá)到顧客滿意,買賣關(guān)系變得融洽的目的。

6、案例六:主家上門直接問(wèn)價(jià)格。

分析:顧客上門直接問(wèn)價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實(shí)是一種招呼式的提問(wèn)。就好像我們見面后問(wèn)“你吃飯沒(méi)有?”一樣,你可以正面回答也可以不正面回答。

應(yīng)對(duì)策略:a、語(yǔ)言:“先生,您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板?!比绻櫩涂礃影澹敲次覀兙桶凑5某绦騺?lái)導(dǎo)購(gòu)。b、如果顧客還是很刁鉆,不看樣板就馬上問(wèn)價(jià)格。我們可以回答:“哦!那要看有多大的需求,不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。

推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為,快速提高商品銷量,同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本,在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,這些都是商家們樂(lè)于見成的,而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō),更是提高工作技能,獲得更同報(bào)酬的砝碼。

這里為大家簡(jiǎn)單介紹一些推銷技巧,希望可以為大家提供一些幫助。

1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門,就意味著有銷售商品的可能,所以給他一個(gè)熱情的微笑,一句真誠(chéng)的問(wèn)候,相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù),即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。

2.決定推銷對(duì)象。

經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購(gòu)買的不只一人,可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷正確了,在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

3.過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客。

當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品,還沒(méi)有決定購(gòu)買時(shí),他們的心情都是比較膽怯的,對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人,如果對(duì)他過(guò)分積極的接待,可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境,與之保持一定的距離,但要留意客人的舉止,需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。

4.因人而異的推銷。

因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同,所以在向顧客推薦商品時(shí),必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等,然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”,而不是“販賣銷售”的舊觀念,贏得客人的信賴才是最重要的。

5.給顧客臺(tái)階的推銷。

顧客一般都比較好面子,所以在推銷過(guò)程中,一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由,給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易,又不傷及顧客。

6.幽默推銷法。

幽默是一種潤(rùn)滑劑,它能夠緩和僵局,制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí),一句幽默的話往往可以博得客人的開心,而放松防備的心理,最后達(dá)成交易。不過(guò)須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。

7.讓對(duì)方說(shuō)是的推銷法。

一個(gè)人說(shuō)“是”越多,他被別人的意見和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑,那你就可以這樣對(duì)他說(shuō):“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對(duì)方肯定說(shuō)是。然后你說(shuō):“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低很多呢?”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說(shuō):“羊毛出在羊身上,那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低,是吧!”相信通過(guò)這樣的一番交談,客人就能理解了。不過(guò)交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和,而不是咄咄逼人,否則客人即使能接受你的觀點(diǎn),也不能接受你的態(tài)度。

推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容,推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力,就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家,我們不去力求做每個(gè)方面的專材,只要能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇四

作為一名化妝品導(dǎo)購(gòu)為了更好地銷售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí),除了有關(guān)銷售方面的一些技巧之外,還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高,人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求,無(wú)論是什么年齡階段的人,對(duì)于美的向往是永恒不變的。現(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解,所以就要從這一方面吸引顧客,這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī),不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn),還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己,這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。

二、鍛煉心理素質(zhì)。

每天在工作中都能與不同的人群打交道,這些人有不同的需求,在銷售過(guò)程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為,在這一年中,我努力做好自己的工作,在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定,面對(duì)銷售失敗時(shí),也能保持平常心,心理素質(zhì)不斷提高。

三、提升口才,加強(qiáng)基本功。

銷售說(shuō)到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè),如何通過(guò)語(yǔ)言讓顧客認(rèn)可,從而達(dá)到購(gòu)買的目的,也讓顧客滿意而歸。在過(guò)去的一年時(shí)間,我仔細(xì)觀察,分析通過(guò)什么樣的言語(yǔ)來(lái)打動(dòng)顧客,利用什么樣的姿態(tài)來(lái)與顧客交流,不斷加強(qiáng)自己的技巧,在銷售過(guò)程中取得了良好的效果。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇五

---消費(fèi)與購(gòu)買心理學(xué)。

文/楊國(guó)祥。

上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要?jiǎng)t的闡述,一家合格的終端專賣店,想在如今激烈的市場(chǎng)博弈中更勝一籌,那么看似簡(jiǎn)單的工作在終端的實(shí)際操作中卻很難真正做到,只有在具備了完善的硬件和軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上,我們終端的營(yíng)銷工作才可以有條不紊的開展,日常銷售活動(dòng)才得以安然順暢進(jìn)行。只有具備了以上的條件,我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場(chǎng)的亮點(diǎn),我們的品牌就更會(huì)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。

配圖:意境圖。

如果說(shuō)終端是品牌落地的最后“一公里”,那么,導(dǎo)購(gòu)就是銷售實(shí)現(xiàn)的最后“一米”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的快速升級(jí),很多品牌70%的市場(chǎng)資源都投放在了終端上,可這只是硬終端----專賣店建設(shè)的“拼殺”,其競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)到了白熱化的境地;當(dāng)我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時(shí),我們是否忽略了一個(gè)真正能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的軟終端----導(dǎo)購(gòu)員的水平卻十分落后,還很原始,它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績(jī)突破的最后瓶頸,就目前行業(yè)及市場(chǎng)情況,已有部分企業(yè)已認(rèn)識(shí)到,也正在積極配合終端的需求,通過(guò)不斷的強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)以提高實(shí)現(xiàn)終端銷售的軟實(shí)力。

其實(shí),這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀,對(duì)于一些品牌和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì);因?yàn)椋l(shuí)能率先把導(dǎo)購(gòu)員的普遍水平提高一些,誰(shuí)就能先入為主,誰(shuí)就能率先成為終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。終端銷售能力的提升是一個(gè)綜合工程,需要多方面配合;而導(dǎo)購(gòu)技能的提升則是這項(xiàng)工程的關(guān)鍵所在,也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實(shí)現(xiàn),真正讓我們的導(dǎo)購(gòu)成為終端銷售的強(qiáng)兵,需要我們大家一起來(lái)努力,從不同的層面和更初級(jí)的細(xì)節(jié)入手。接下來(lái)我們就終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)加以分析。

配圖:終端管理意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)已開始重視終端的重要性。

一、消費(fèi)心理學(xué)。

消費(fèi)心理學(xué)是做好銷售的基礎(chǔ),能否熟練掌握這門學(xué)問(wèn),決定著你是否能成為一流的導(dǎo)購(gòu)員,是否能通過(guò)銷售提升自己的生活品質(zhì)。

1.顧客按年齡與性別的分類。

年齡與性別是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素,具有較大的共性特征。一般來(lái)講:

年輕人:喜歡接受新事物,對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣;導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹要突出“新”,增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感.以達(dá)成安心產(chǎn)品的銷售。

老年人:一般比較穩(wěn)健,不會(huì)輕易沖動(dòng),但相對(duì)比較保守,往往習(xí)慣購(gòu)買較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重介紹企業(yè)榮譽(yù)、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方,以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。

男性:一般來(lái)講,購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重理性描述,特別教師醫(yī)生這類消費(fèi)群體,多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來(lái)加強(qiáng)宣傳,對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。

近雙方的距離,以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。

需要注意的一點(diǎn)是,女性購(gòu)買雖然相對(duì)比較感性,但木地板這類商品一般不會(huì)一次看過(guò)后立刻做出購(gòu)買決定的,除非你能拿出一件促銷品給她,并告訴她這是最后一件禮品了,吸引她下訂單。女性一般感性,決定了她的搖擺不定,如果你不能給她一個(gè)適當(dāng)?shù)鸟R上購(gòu)買的理由,很可能你的所有工作都前功盡棄!把生意機(jī)會(huì)讓給了別人。

2.顧客按性格的分類。

人們的性格大致可以分為五種:

外向型:具有這類性格的消費(fèi)者愿意表白自己的要求,喜歡與售貨員交談。對(duì)這類消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)迎合顧客,然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納,這樣,我們的導(dǎo)購(gòu)才更有針對(duì)性和目的性,成功的概率也就更大。

內(nèi)向型:內(nèi)向型消費(fèi)者言語(yǔ)少,感情不外露。導(dǎo)購(gòu)員存與這類顧客溝通時(shí),一定要做到言簡(jiǎn)意賅,傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)專業(yè)的信息,如鑒別木地板的一些方法,我們公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)等,動(dòng)作不能過(guò)于夸張。

強(qiáng)勢(shì)型:這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀,購(gòu)買目的明確,決策比較果斷。對(duì)該類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解其意圖的狀況下,盡量不要提反對(duì)性的意見,盡量能投其所好、錦上添花,讓其充分相信自己的想法,存其心情愉悅之時(shí)也將是成交的最佳時(shí)機(jī)。

二、購(gòu)買心理學(xué)。

購(gòu)買心理學(xué)是專門研究顧客購(gòu)買行為的,掌握了購(gòu)買心理學(xué),就會(huì)在與顧客打交道的過(guò)程中如魚得水,游刃有余。

1.正確掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

正確判斷顧客想買安心地板的征兆,以免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。

顧客“著迷”就意味著想購(gòu)買。

(1)購(gòu)物之前的“著迷”狀態(tài)。

在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個(gè)階段,導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng),即猜測(cè)顧客的購(gòu)物心理,希望顧客購(gòu)買等等。從互相比較到確定購(gòu)買對(duì)象,顧客會(huì)考慮“是買,還是不買呢?”“還有別的更合適的木地板嗎?”,他(她)們往往拿不定主意。

“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示,這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個(gè)樣,同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說(shuō),面對(duì)地板,用手摸摸,這些都是顧客的共同點(diǎn)。這樣的狀態(tài)和情況說(shuō)明客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感,或者是被你的產(chǎn)品吸引。

(2)要抓住想買征兆。

下面是顧客即將下決心購(gòu)買之前的各種表現(xiàn):

1、手摸木地板;

2、細(xì)心地看產(chǎn)品說(shuō)明書、技術(shù)證書;

3、索要公司資料。產(chǎn)品資料;

4、很認(rèn)真的提問(wèn)(如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等)。

5、問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無(wú)贈(zèng)品等;

6、詢問(wèn)地板售后服務(wù)情況(如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時(shí)限等);

7、與同伴商量以爭(zhēng)取同伴的認(rèn)可或獲取同伴對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議;

8、詢問(wèn)公司情況,如:公司地址、公司實(shí)力、公司網(wǎng)點(diǎn)、公司榮譽(yù)等;

9、反復(fù)詢問(wèn)同一款產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、價(jià)格、安裝、風(fēng)格、色系等;

10、詢問(wèn)產(chǎn)品技術(shù)情況,保養(yǎng)細(xì)節(jié)等;

11、對(duì)某一款產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的好感(如家裝搭配、采光條件等)。

2.幾種接近顧客的時(shí)機(jī)。

掌握好接近顧客的時(shí)機(jī),將決定買賣成功與否。顧客進(jìn)店一定要主動(dòng)熱情地簡(jiǎn)單打招呼:“您好,來(lái)看看地板啦,是看實(shí)木還是強(qiáng)化的呀?”,然后細(xì)心觀察他,等待接近的時(shí)機(jī)。現(xiàn)在終端對(duì)于這樣的初次機(jī)會(huì)還是把握的非常好的,那么如何去在合適的時(shí)機(jī)去接近客戶卻值得商榷。

顧客注視某一款木地板樣品時(shí)。

一動(dòng)不動(dòng)地注視某一款樣品,證明顧客開始對(duì)其感興趣了?;蛟S更進(jìn)一步地對(duì)該木地板展開了各種聯(lián)想,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要滿懷信心地去接近顧客。

當(dāng)顧客用手接觸木地板時(shí)。

用手觸摸木地板表示顧客對(duì)它表現(xiàn)出興趣,可能還要進(jìn)行多方面接觸。這時(shí)是洵問(wèn)顧客的最佳時(shí)機(jī)。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問(wèn)的話,會(huì)使顧客受驚。因此要找準(zhǔn)機(jī)會(huì),輕輕地詢問(wèn)。比如:可通過(guò)規(guī)格、色系、流行趨勢(shì)等方面逐步深入去與顧客溝通。

顧客好像在尋找東西的時(shí)候。

在這種場(chǎng)合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語(yǔ)也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語(yǔ)。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)別只顧自己竊竊私語(yǔ)而不理會(huì)顧客。

顧客四目交接時(shí)。

很多顧客購(gòu)物時(shí)都希望聽取建議,一般會(huì)回過(guò)頭來(lái)看導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)(四目交接),面帶微笑地接近顧客,以表示歡迎,并通過(guò)與顧客的交流,獲取顧客目前的疑義,通過(guò)專業(yè)的述說(shuō)和講解,去取的顧客的信任和認(rèn)可。

顧客與同伴商量的時(shí)候。

在這種場(chǎng)合下,顧客很明顯地表現(xiàn)出對(duì)商品感興趣。很多時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員都是這樣與顧客搭上話的,此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的建議和說(shuō)明大都有效。

顧客放下隨身物品時(shí)。

這是表示顧客注意商品,對(duì)商品感興趣的一種具體表現(xiàn),導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場(chǎng)合下等顧客放下隨身物品,調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。

以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導(dǎo)購(gòu)不可忽視的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,只有我們省時(shí)度勢(shì),在合適的時(shí)候去引導(dǎo)我們的顧客,去講解我們的產(chǎn)品,那么我們初期的陌生感已不存在了,導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的距離感也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎s小。

配圖:激發(fā)與促成都是一個(gè)藝術(shù)性過(guò)程,也是終端店面銷售的目的所在(1、2圖片合并)。

3.導(dǎo)購(gòu)過(guò)程的四個(gè)要領(lǐng)。

促銷過(guò)程的四個(gè)要領(lǐng)是:吸引、誘導(dǎo)、激發(fā)、促成。

吸引。

吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),當(dāng)顧客走近木地板時(shí),自己首先要面帶笑容,主動(dòng)向顧客道聲“您好,請(qǐng)看看**地板”,當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時(shí),可選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過(guò)是實(shí)際的書面材料去讓客戶增加對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解。

誘導(dǎo)。

誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣。最好的方法就是示范,通過(guò)面對(duì)面的示范表演,讓顧客耳聞目睹,直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn),讓他了解地板的卓越性能,也可利用第三者(如當(dāng)用戶當(dāng)時(shí)正好在場(chǎng),讓他談一談使用**地板的理由)來(lái)介紹產(chǎn)品,增強(qiáng)本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量,性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”,目前很多品牌的終端都知道那么去做,但是都是在很被動(dòng)的情況下在做這樣的工作,顧客選購(gòu)我們的產(chǎn)品其實(shí)也是承擔(dān)了一種“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”,那么通過(guò)各種對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的體驗(yàn)后,會(huì)降低顧客的“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”,讓其放下曾經(jīng)對(duì)地板的某些片面的、不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí),以降低其心里防備意識(shí),減少其心理“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)本品牌產(chǎn)品的依賴。

激發(fā)。

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,顧客的購(gòu)買興趣來(lái)自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來(lái),就會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望,形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如何向顧客介紹哪個(gè)高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板,哪個(gè)名人家里裝修也是用本品牌地板,****鋪的都是這一款地板,還可以通過(guò)實(shí)際案例,以圖片的形式展現(xiàn),讓客戶有實(shí)際體驗(yàn)感和感官感。促成促成顧客的購(gòu)買行為,這是最后一個(gè)環(huán)節(jié),也是最關(guān)鍵之處。因購(gòu)買欲望常常來(lái)自感情,而感情是易變的,稍縱即逝的,故要快速促成購(gòu)買行為,以免節(jié)外生枝,失去成交機(jī)會(huì)。要知道此時(shí)顧客聽了介紹沒(méi)買本品牌木地板,彼時(shí)聽了別的廠家的介紹,可能就買了別的牌子的木地板了。因此,要從顧客的談話中,多找出自己的品牌特點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。而對(duì)任何一個(gè)顧客,都不要輕易地放棄導(dǎo)購(gòu)努力,一定要樂(lè)觀、自信,堅(jiān)信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的,是顧客所需要的。即便到洽談的最后,既不要因?yàn)榍蟪山欢鞒龈嗟淖尣?,使顧客覺得你原來(lái)的條件水分多,也不要因即將成交而欣喜異常,這樣就會(huì)使顧客想到他是否吃虧。

只有在準(zhǔn)確有效把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的前提下,我們終端導(dǎo)購(gòu)才可以利用導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)話術(shù)去迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求,打開銷售局面,導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,那么只有在了解消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的前提下,我們導(dǎo)購(gòu)才可以有針對(duì)性的去導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品,才有機(jī)會(huì)去宣導(dǎo)我們的公司品牌,起到公司與消費(fèi)者的品牌推廣意識(shí)上的轉(zhuǎn)移,為樹立終端強(qiáng)勢(shì)品牌做出成果。

現(xiàn)如今終端導(dǎo)購(gòu)并不是意義上的貨物和錢幣的交換過(guò)程,只有在我們充分了解市場(chǎng)需求,了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理的前提下,在做好終端的各項(xiàng)建設(shè)的同時(shí),不斷的豐富我們的各項(xiàng)基本能力,把由消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi),那么一切的銷售工作的開展都是通過(guò)了解不同階段和不同層次的消費(fèi)者消費(fèi)、購(gòu)買心理的前提下展開,真正把我們的品牌終端做活、做全。

對(duì)于品牌終端的實(shí)際操作,我們可以以此為參考,通過(guò)不斷的摸索和理解,去靈活運(yùn)用適合于本地和本品牌的導(dǎo)購(gòu)技巧。消費(fèi)心理和購(gòu)買心理只是銷售工作開始前期的準(zhǔn)備,那么只有在了解和明確銷售目標(biāo)的心理之后,我們方可順利開展我們的導(dǎo)購(gòu)工作,本期我們就終端的心理展開了分析,那么下期我們就針對(duì)目前終端在實(shí)際操作中遇到的導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)和話術(shù)與大家進(jìn)行分享。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同消費(fèi)者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家,也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問(wèn)題,那么希望通過(guò)我們的簡(jiǎn)單闡述,會(huì)給你以后的銷售工作帶來(lái)些許的促進(jìn)。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇六

在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的背景下,要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。公司的上市既是機(jī)會(huì),也存在著威脅,公司上市的運(yùn)作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵,每年的銷售業(yè)績(jī)是公司的運(yùn)作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會(huì)到,在商務(wù)運(yùn)作過(guò)程中溝通的重要性,以及商務(wù)談判過(guò)程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧,對(duì)于以后工作有一定的幫助。

不論是銷售還是商務(wù),都會(huì)存在一些障礙,比如:知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等,認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識(shí)、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外,商務(wù)溝通過(guò)程中,客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。講師說(shuō)的:“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事”,我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過(guò)程中,注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵,敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn),掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。

在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中,深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻,希望以后能有更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),在工作中實(shí)踐,自己的工作能力得到提升。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇七

案例總結(jié):成都華耐箭牌瓷磚品牌部,自09年成立以來(lái),不斷壯大擴(kuò)充,雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況,但在終端店面方面確實(shí)具備了較強(qiáng)的人員配備和專業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在,終端店面設(shè)計(jì)水平高,產(chǎn)品展示合理,軟裝搭配提升檔次,特別是終端銷售人員的導(dǎo)購(gòu)技巧和對(duì)產(chǎn)品介紹的專業(yè)知識(shí)到位,能夠較好的把握顧客心態(tài),并且揚(yáng)長(zhǎng)避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料和大家做共享,探討如何提升終端店面銷售人員導(dǎo)購(gòu)技巧:

一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去,并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí),這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí),他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來(lái)還是剛才那家箭牌的樣板比較好,何不回頭去看看呢?”這樣,這個(gè)顧客成功的可能性就比較大,導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷,不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷,千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2.案例二:搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí),就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員,這時(shí)候,我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管,目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位,他就比較容易和顧客做更深一步得溝通,并出一些必要的措施來(lái)挽救生意。

3.案例三:同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客,其中的情況就比較復(fù)雜。比如:你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客,另—位顧客走了進(jìn)來(lái),當(dāng)然如果有可能,你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則,你只有兩種選擇,—種是繼續(xù)接待一位顧客,但同時(shí)給另一位顧客打招呼,點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交,你可以說(shuō)“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過(guò)來(lái)!”,如果第一位顧客還沒(méi)下定決心,那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí),你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō):“您好!先生!馬上就有人過(guò)來(lái)接待您的”。再有,如果第一位顧客還沒(méi)決定,你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客,你必須向第一位道歉,并說(shuō)明你馬上就回來(lái)。如果你又不能送走第二位顧客,那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的,如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板,比較比較,后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒(méi)辦法,實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們箭牌瓷磚都非常喜歡,有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣,使顧客更加想了解我們的瓷磚,達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。

4.案例四:顧客有抱怨、不高興,不滿意的時(shí)候。分析:顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好,他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店,而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧,造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。應(yīng)對(duì)策略:針對(duì)這種情況,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則,用溫柔的回答來(lái)驅(qū)散顧客的怨憤,不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人,導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài),表示愿意從顧客的角度考慮問(wèn)題后,搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問(wèn)題,導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信,他說(shuō)的那種情況是絕無(wú)僅有的,其主旨是:一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象;另一方面是最后達(dá)到顧客滿意,買賣關(guān)系變得融洽的目的。當(dāng)然,以上案例分析只能是窺斑見豹,實(shí)際終端銷售中還有很多活生生的現(xiàn)實(shí)案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn),相信我們能從華耐的專業(yè)培訓(xùn)中有所收獲,得到提高。

家裝推廣渠道標(biāo)桿:遂寧。

案例總結(jié):遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業(yè),開業(yè)當(dāng)天做了大型促銷和宣傳活動(dòng),同時(shí)從一開始經(jīng)銷商老板就對(duì)家裝渠道的開拓給以相當(dāng)?shù)闹匾暫痛罅康木ν度?,除了本身公司股份就有家裝公司參股這一無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)以外,其家裝渠道的開拓,維護(hù),培訓(xùn)等方面都有值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的地方。

想設(shè)計(jì),樂(lè)于用材,根據(jù)設(shè)計(jì)定材料,有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴。第二級(jí)。

看設(shè)計(jì),尋找(展示空間媒體雜志)參考型。第三級(jí)。

抄設(shè)計(jì),拿來(lái)主義――剛畢業(yè)入門。c,消費(fèi)者分類:第一級(jí)。

完全信任設(shè)計(jì)師,全權(quán)委托。第二級(jí)。

參與選材、半委托,到展廳付錢。第三級(jí)。

自購(gòu)材料,出設(shè)計(jì)費(fèi)。

有了明確的目標(biāo)群體分類,在銷售和推廣的時(shí)候就能做到有的放矢。同時(shí),還有以下經(jīng)驗(yàn)可以分享:1.老板重視。把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做,公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。2.建立組織隊(duì)伍。組成了一個(gè)五人的家裝業(yè)務(wù)部,設(shè)經(jīng)理一名,老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況,家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù),大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度,拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行,由于沒(méi)有規(guī)范超作(比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高,業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給,或者業(yè)務(wù)員直接給,不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi)有制度,隨意性大,還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了,業(yè)主自己到店里購(gòu)買,后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn),很多老板就不給了,這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn),正確的做法是應(yīng)該給,而且按照制度給,這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn))。設(shè)計(jì)師重視的應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利,促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn),正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn),重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn),形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次,經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)從銀行匯出,然后業(yè)務(wù)員電話通知查收,如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金則是從公司的出納處領(lǐng),給其一種規(guī)范的感覺。另外,在后期設(shè)計(jì)師和維護(hù)和感情溝通方面,也有值得總結(jié)的地方:去回訪的時(shí)候要注意什么呢。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向,現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚,我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì),家裝同行的信息,了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤,有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知,把最新的資料送到家裝公司,平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊,煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì),當(dāng)顧客投訴有問(wèn)題,到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的,這時(shí)不要說(shuō)是鋪貼不好,而是要提供解決的方案,比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑,和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺到同我們合作沒(méi)有麻煩。

以上只是自己在跟經(jīng)銷商平時(shí)溝通中,以及跟業(yè)務(wù)員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié),要真正做好家裝渠道還有很多路要走,但是我覺得最關(guān)鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍在操作起瓷磚后,一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念,實(shí)際上做好了家裝渠道,設(shè)計(jì)師就是你利潤(rùn)的源泉。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇八

20xx年已經(jīng)過(guò)去,新的一年又在展開,作為一名服裝導(dǎo)購(gòu)員,現(xiàn)將自己的工作總結(jié)如下。

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可代替的作用,它不但代表著商家的外在形象,也加速了銷售的進(jìn)程,而導(dǎo)購(gòu)員要做好導(dǎo)購(gòu)工作,除了對(duì)商品非常熟悉外,還要具有足夠的耐心,并掌握一些服裝銷售技巧。一般來(lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)商品有了很好的了解,才能去介紹給顧客,而導(dǎo)購(gòu)員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí),一定要耐心解說(shuō),因?yàn)榭蛻粢蚕MI到最稱心的東西,同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購(gòu)員除了能將服裝展示給顧客,并加以說(shuō)明外,還要能向顧客推薦服裝,以引起顧客購(gòu)買的興趣,在推薦服裝時(shí),我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn):

1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí),導(dǎo)購(gòu)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客餓推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次,要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對(duì)性。對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過(guò)度到“信念”,最終銷售成功,在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購(gòu)買的信念,是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié):

1、從4w上著手。從穿著時(shí)間、穿著場(chǎng)合、穿著對(duì)象以及穿著目的等方面做好購(gòu)買參謀,有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說(shuō):“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式,對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。

4、導(dǎo)購(gòu)員要把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購(gòu)的總結(jié),在以后的導(dǎo)購(gòu)中,我將會(huì)及時(shí)做好計(jì)劃及總結(jié),以便更好地做好服裝導(dǎo)購(gòu)工作。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇九

服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ),導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到,導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表,是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中,導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色,尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念,積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù),必能在百家爭(zhēng)鳴中,博得消費(fèi)者的青睞。

1、服務(wù)的心理和原則。

由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi),所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán),服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段,皆有其不可缺少的價(jià)值性,而且具有互相的影響性。換言之,銷售人員在提供顧客服務(wù)之前,必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的,提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容,給予顧客最滿意的服務(wù)。

當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間,導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客,顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買商品,在這過(guò)程中,就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示,因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言,就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式,并且根據(jù)顧客的行為模式,發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。

3、顧客抱怨的處理。

發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素:商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應(yīng)掌握三大原則:尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。

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導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可替代的作用,它代表著商家的外在形象,更是加速著銷售的過(guò)程,因此,對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的培訓(xùn),提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧,一直是商家必做的工作。以下是小編整理了關(guān)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧,希望你喜歡。

1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺。

5.傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。

一、提問(wèn)接近法。

您好,有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法。

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹:

1、特性(品牌、款式、面料、顏色)。

2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)。

3、好處(舒適、吸汗、涼爽)。

互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法。

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。

如:您的包很特別,在哪里買的?

您今天真精神。

小朋友,長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客)。

俗語(yǔ):良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂(lè)意與你交流。

四、示范接近法。

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹,來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。

1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。

4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn):

一.顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。

二.提問(wèn)要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。

三.與顧客交流的距離,不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十一

我們要做得更好讓顧客感動(dòng),感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻:第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,顧客購(gòu)買時(shí)對(duì)他要好,顧客不買時(shí)對(duì)他更好。因?yàn)轭櫩唾?gòu)物時(shí)你對(duì)他好,他認(rèn)為是應(yīng)該的,因?yàn)槟阆MI你的商品,可是他不買離開時(shí),如果你可以做到比剛開始接待他時(shí)更好,顧客就會(huì)感動(dòng);第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,顧客付款前對(duì)他要好,付款后對(duì)他更好。如果營(yíng)業(yè)員可以調(diào)整自己的行為,做到購(gòu)買前對(duì)他好,購(gòu)買后對(duì)他更好,就會(huì)讓顧客覺得營(yíng)業(yè)員真的對(duì)他好。

不管顧客有沒(méi)有買商品,當(dāng)顧客離店時(shí),我們一定要送至大門口,幫助顧客拿商品到大門外,這也是營(yíng)業(yè)員的工作職責(zé)之一,一定要抱著感恩之心態(tài)向他們告別:“謝謝你光臨×××店!”“歡迎你再次光臨×××店!”把美好的記憶留到顧客回家時(shí)還依然想起,口碑就這樣形成了。

其實(shí),我們每天都有意無(wú)意地將顧客從我們店里趕出去,每天有意無(wú)意得罪顧客卻全然不知,讓顧客白白流失而走進(jìn)其它店去消費(fèi)。這些都源于對(duì)業(yè)務(wù)不精通,缺乏處理問(wèn)題的能力。所以,對(duì)于店員必須要有學(xué)習(xí)的心態(tài),不斷學(xué)習(xí)充電,建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織,提升業(yè)務(wù)水平,提升門店銷售業(yè)績(jī)。

做一個(gè)營(yíng)業(yè)員很容易,做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員卻很難!門店銷售的經(jīng)典六步對(duì)于初入門的營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)是一盞燈,愿與大家共勉!

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十二

1.語(yǔ)言介紹。

(1)講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品,是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客??梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

(3)用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

(5)富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出,用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益,通過(guò)有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

(7)abcd介紹法。a(authority,權(quán)威性),利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);b(better,更好的質(zhì)量),展示更好的質(zhì)量;c(convenience,便利性),使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference,差異性),大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。

2.演示示范。

導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個(gè)問(wèn)題:一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí),導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范,就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái),使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,通過(guò)刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

3.銷售工具。

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員,一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答,顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示,體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合,讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景,利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志,說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí),促銷員都手持宣傳單頁(yè),邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置,最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù),有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

(二)消除顧客的異議。

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買,導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2.“對(duì),但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的,導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。

3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的,導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見,肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn),然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由,如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小,使用效果不好”的問(wèn)題,可以回答:“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn),非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5.詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō):“你的東西很好,不過(guò)我現(xiàn)在不想買”,導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn):“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說(shuō)服顧客。

在處理顧客異議時(shí),導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進(jìn)行辯論,與顧客爭(zhēng)論之時(shí),就是推銷失敗的開始。

(三)誘導(dǎo)顧客成交。

1.成交三原則。

導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個(gè)原則:

(1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后,就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十三

企業(yè)的營(yíng)銷方式有多種,也因?yàn)樾枰喾N類型的銷售人員,導(dǎo)購(gòu)員就是其中一種,好的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)成為企業(yè)在商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個(gè)勤務(wù)員,甚至還不如。好的導(dǎo)購(gòu)員必須完成一項(xiàng)主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費(fèi)者信賴的導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧,讓我們一起來(lái)了解下以下8個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧吧。

作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。

導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。

要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。

導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷力。

在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。

導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。

導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人,直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道,是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型:。

這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對(duì)待,這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。

對(duì)策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。

二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:。

脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對(duì)策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽,不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她),博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會(huì)購(gòu)買。

三、猶豫不決型:。

有購(gòu)買的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。

對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴,這類型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹(jǐn)慎型:。

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題,說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策:要迎合他(她)的速度,說(shuō)話盡量慢下來(lái),才能使他(她)感到可信,并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型:。

希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購(gòu)買,喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來(lái)去匆匆型:。

檢查時(shí)匆匆而過(guò),總說(shuō)他(她)時(shí)間有限,這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策:稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟(jì)不足型:。

這種類型的人想購(gòu)買,但沒(méi)有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

對(duì)策:只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購(gòu)買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購(gòu)買。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十四

店面培訓(xùn)重點(diǎn)是要把握好培訓(xùn)中的四個(gè)核心要素:培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的整合、培訓(xùn)體系的建設(shè)、培訓(xùn)方式的選擇和培訓(xùn)效果的追蹤。這是能否決定店面培訓(xùn)成功實(shí)施的關(guān)鍵所在,既是核心要素,也是基本保證要素。

培訓(xùn)師師團(tuán)隊(duì)的整合。

同時(shí),還需要建立內(nèi)外講師團(tuán)隊(duì),即單純的依靠?jī)?nèi)部專兼職講師是不夠的,我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作,尋求外界資源來(lái)補(bǔ)充講師團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)然,對(duì)于培訓(xùn)師的管理這本身又是一值得研究的主題,這里就不作贅述。值得注意的一點(diǎn)是,培訓(xùn)師的培訓(xùn)同樣重要,對(duì)于培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)同樣要進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹黝}培訓(xùn)(如新產(chǎn)品問(wèn)世時(shí)產(chǎn)品的培訓(xùn)、培訓(xùn)師授課技巧的培訓(xùn)等)!

培訓(xùn)體系的建設(shè)。

培訓(xùn)體系的建設(shè)包括培訓(xùn)制度的制訂以及培訓(xùn)課程的完善兩部分。

培訓(xùn)課程的完善包括不同崗位、不同級(jí)別、不同時(shí)機(jī)的培訓(xùn)主題建設(shè),我的建議是:在企業(yè)內(nèi)部,從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看,要形成階梯制的培訓(xùn)計(jì)劃。即應(yīng)針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象制定不同的培訓(xùn)體系,同時(shí),針對(duì)同樣對(duì)象的人群在不同的時(shí)期也要制訂不同的培訓(xùn)課程,即我們經(jīng)常說(shuō)的階梯制培訓(xùn)。

培訓(xùn)方式的選擇。

1、培訓(xùn)時(shí)間的選擇。

店面培訓(xùn)要兼顧銷售,因此,培訓(xùn)前要充分考慮到需要注意的一些要素,如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。

2、培訓(xùn)實(shí)施方式選擇。

選擇店面現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)還是集中培訓(xùn);選擇座談式培訓(xùn)還是集體授課的形式,這也是培訓(xùn)前要充分考慮的情況(針對(duì)不同情況后面會(huì)做詳細(xì)介紹)。

培訓(xùn)效果的追蹤。

追蹤對(duì)于鑒定和評(píng)估培訓(xùn)工作來(lái)說(shuō)是非常重要。評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)并非單是對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的理解,而是參訓(xùn)對(duì)象的行為有沒(méi)有發(fā)生改變。作為店面管理人員,要協(xié)助培訓(xùn)管理人員一起進(jìn)行效果追蹤以期在動(dòng)態(tài)中調(diào)整培訓(xùn),從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)利益最大化。

二、店面培訓(xùn)的流程設(shè)計(jì)。

第一步:明確培訓(xùn)需求。

所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求,培訓(xùn)計(jì)劃的制訂同樣要來(lái)源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來(lái)自于兩方面,一方面是為滿足來(lái)自企業(yè)對(duì)員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn);一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求(每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工,有些時(shí)候,員工之所以會(huì)犯錯(cuò)并不是員工的本意,而是員工根本不知道怎么做是正確的,正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么)。作為店面管理的負(fù)責(zé)人,要有戰(zhàn)略性的眼光,對(duì)人才儲(chǔ)備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求,填寫《培訓(xùn)需求調(diào)查表》、《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》。

第二步:制定培訓(xùn)計(jì)劃。

根據(jù)培訓(xùn)需求,制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃要有針對(duì)性、實(shí)效性,要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式,要將培訓(xùn)資源最大化利用,包括培訓(xùn)師、教材、培訓(xùn)費(fèi)用等。制定培訓(xùn)計(jì)劃后填寫《培訓(xùn)計(jì)劃表》。

第三步:準(zhǔn)備培訓(xùn)。

制定培訓(xùn)計(jì)劃后,要進(jìn)行培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備,作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要在培訓(xùn)前申請(qǐng)培訓(xùn)所需培訓(xùn)所用的費(fèi)用、教材、資料、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)講師等。

第四步:實(shí)施培訓(xùn)。

實(shí)施培訓(xùn),要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對(duì)待,要求學(xué)員填寫《培訓(xùn)簽到表》。

第五步:培訓(xùn)評(píng)估。

每次培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評(píng)估表》。評(píng)估對(duì)象包括:培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時(shí)間安排的是否合理等。

第六步:培訓(xùn)后的追蹤與考核。

培訓(xùn)不是目的,千萬(wàn)不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過(guò)培訓(xùn)后在工作中能提到提升,提高績(jī)效,從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要,員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始,真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。

第七步:培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。

每次培訓(xùn)后都要進(jìn)行總結(jié),要收集不同角度的總結(jié)報(bào)告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長(zhǎng)的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓(xùn)進(jìn)行之后,要把完整的培訓(xùn)檔案提交到公司培訓(xùn)部。具體填寫《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告表》,如在培訓(xùn)前申請(qǐng)了培訓(xùn)費(fèi)用,必須對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算包括:講師的培訓(xùn)費(fèi)、學(xué)員用的教材費(fèi)等,具體填寫《培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算表》。

第八步:?jiǎn)T工培訓(xùn)記錄。

員工培訓(xùn)記錄的工作很重要。作為培訓(xùn)管理人員,要很清楚員工通過(guò)培訓(xùn)在工作中的變化有多大,員工一年接受了多少次培訓(xùn),總共有多少小時(shí),員工接受了哪些方面的培訓(xùn),每次培訓(xùn)的考試成績(jī)?nèi)绾?,考評(píng)記錄如何等情況。所以,培訓(xùn)管理人員要對(duì)每一名員工建立一份培訓(xùn)檔案表,具體填寫《員工培訓(xùn)檔案表》。

三、店面培訓(xùn)的常用方法座談式。

員工在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的主持下,坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問(wèn)題或某一制度進(jìn)行提議、討論,然后達(dá)到解決的目的。

此種方式讓每一位員工都能參與其中,并能發(fā)揮自己的獨(dú)到見解。作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員,也可以集思廣益。但此種方式并不是散亂無(wú)序,培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要事先列好提綱和議題。

此種方式是店面內(nèi)部培訓(xùn)中最常見和行之有效的方式,它不但可以教會(huì)員工許多知識(shí)或技能,達(dá)到培訓(xùn)的目的,還能提供給店面內(nèi)部員工交流的機(jī)會(huì),并達(dá)到促進(jìn)員工友好合作,店面內(nèi)部協(xié)調(diào)團(tuán)結(jié)等效果。

此種方式要定時(shí)間、定議題(或定項(xiàng)目)。新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn),老方法、老問(wèn)題都一樣可以在其中得到解決。這里要強(qiáng)調(diào)的是,培訓(xùn)的結(jié)果是要解決問(wèn)題,不能不了了之,所以作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員一定要經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備,不能到時(shí)候讓學(xué)員帶著問(wèn)題離開。

課堂培訓(xùn)。

課堂培訓(xùn)是最普遍、最傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法。此種方式范圍很廣,企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶服務(wù)等知識(shí)都可以在課堂講解,但是在培訓(xùn)前,培訓(xùn)管理人員要把握好以下幾點(diǎn):

1、培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備。

2、培訓(xùn)師的準(zhǔn)備。

3、培訓(xùn)場(chǎng)地的確定。

4、培訓(xùn)對(duì)象的確定。

“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)。

“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)主要用于店面對(duì)新員工進(jìn)行的培訓(xùn),培訓(xùn)管理人員將培訓(xùn)對(duì)象放至工作現(xiàn)場(chǎng),由店面優(yōu)秀人員進(jìn)行一帶一或一帶多(最好是一帶一)的培訓(xùn)方式,此類培訓(xùn)雖然沒(méi)有課堂培訓(xùn)那么感覺正式,但是效果卻是非常明顯的。不但有利于新進(jìn)人員對(duì)于規(guī)章、制度、流程、銷售技巧等問(wèn)題的學(xué)習(xí),同時(shí)對(duì)于培訓(xùn)者來(lái)說(shuō)也是一種鍛煉。

雖然“師傅帶徒弟”式的培訓(xùn)在店面進(jìn)行,但是培訓(xùn)管理人員同樣要承擔(dān)起責(zé)任,畢竟,培訓(xùn)者不是專業(yè)的培訓(xùn)人員。因此,在培訓(xùn)前,要列出培訓(xùn)清單(即列出培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和要求等)以保證培訓(xùn)的實(shí)際效果。

綜合培訓(xùn)。

以上每一種方法,都不是獨(dú)立的,在實(shí)際培訓(xùn)中,往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓(xùn)方式的結(jié)合才能讓學(xué)員更快、更多地理解所學(xué)內(nèi)容。

四、店面培訓(xùn)的考核。

培訓(xùn)考核的重要性。

店面內(nèi)部培訓(xùn)是否成功,學(xué)員培訓(xùn)結(jié)果怎樣,接受了多少,掌握了多少。只有通過(guò)培訓(xùn)考核才會(huì)知道。

培訓(xùn)考核是培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)中必須設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)。只有通過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)考核,才能充分了解員工接受培訓(xùn)的效果,也能給學(xué)員一種培訓(xùn)壓力。否則,員工在培訓(xùn)時(shí)可能只是在混日子,走過(guò)場(chǎng)。

從培訓(xùn)考核的側(cè)面也能了解員工接受新技術(shù)、新思想、新方法的適應(yīng)能力,以及動(dòng)腦動(dòng)手的能力。通過(guò)對(duì)這方面的分析,可以對(duì)部門員工因材施教,發(fā)掘有用的店面人才,組成店面主要骨干。

筆試考核。

培訓(xùn)內(nèi)容如果是有關(guān)理論知識(shí)方面的,都可以進(jìn)行筆試考核。筆試考核試題要注意掌握培訓(xùn)內(nèi)容的尺度,不要出偏題,要注重實(shí)效性,重點(diǎn)要突出。

基礎(chǔ)筆試題可以表現(xiàn)學(xué)員在培訓(xùn)時(shí)接受的基本內(nèi)容,因此基礎(chǔ)筆試題是必不可少的。基礎(chǔ)筆試題要靈活,多注重實(shí)際操作的運(yùn)用,要將培訓(xùn)內(nèi)容充分表現(xiàn)在試卷上。

除基礎(chǔ)筆試題外,我們要在員工靈活應(yīng)變、自由發(fā)揮上下功夫。比如安排一些自由論述題,對(duì)某理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)、對(duì)某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題,可以考核員工的分析,判斷能力。

筆試題試卷分析及解答。學(xué)員完成試卷后,并不知道結(jié)果,更不知道試題的正確答案。因此,作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要對(duì)試題進(jìn)行分析及解答,讓學(xué)員知道正確的答案是什么。

現(xiàn)場(chǎng)操作考核。

為了更全面地考核員工的培訓(xùn)情況,僅是筆試考核是不夠的。員工的實(shí)際操作能力,只有通過(guò)實(shí)際操作演示并考核,才能了解的清楚。

實(shí)際操作考核可以從員工的標(biāo)準(zhǔn)流程、動(dòng)作熟練等方面進(jìn)行。如:“如何進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)”培訓(xùn)結(jié)束后,可在現(xiàn)場(chǎng)就某把椅子進(jìn)行演練。作為監(jiān)考的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要在員工演示現(xiàn)場(chǎng),每一個(gè)動(dòng)作都要嚴(yán)格把關(guān)。實(shí)際操作演示中每一個(gè)步驟可按比例給予評(píng)分,并事先列好一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

培訓(xùn)考核評(píng)分。

不管什么考核方式,作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都要對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分。評(píng)分是一件嚴(yán)肅的事情,培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要本著公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)分。

在將各種考核試題和考核方式安排好以后,就要確定一個(gè)合理的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。作為考核結(jié)果,要保持透明性,讓學(xué)員知道自己的成績(jī)和目前的成績(jī),會(huì)讓學(xué)員清楚自己的位置。

總之,店面培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的培訓(xùn)工程,不僅要注意培訓(xùn)流程的建設(shè)、培訓(xùn)效果的跟蹤,還要注意培訓(xùn)的方式、方法。一句話:完善的培訓(xùn)管理制度是保證店面培訓(xùn)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的核心所在。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十五

服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ),導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到,導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表,是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中,導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色,尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念,積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù),必能在百家爭(zhēng)鳴中,博得消費(fèi)者的青睞。

1、服務(wù)的心理和原則。

由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi),所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán),服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段,皆有其不可缺少的價(jià)值性,而且具有互相的影響性。換言之,銷售人員在提供顧客服務(wù)之前,必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的,提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容,給予顧客最滿意的服務(wù)。

當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間,導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客,顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買商品,在這過(guò)程中,就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示,因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言,就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式,并且根據(jù)顧客的行為模式,發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。

3、顧客抱怨的處理。

任何的商品推銷都有一定相通的原理,不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等,不論賣什么商品,導(dǎo)購(gòu)員(或銷售人員)講的是否專業(yè),都一定遵循以下原則:。

1、商品推銷話術(shù)的fabe法則;。

2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;。

認(rèn)為,商品推銷話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷,那fabe每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個(gè)字母組成,“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(shì)(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。

根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場(chǎng)的實(shí)際情況,對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容:

1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。

包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。

2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。

包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是,除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外,每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn),以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。

3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。

從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看,產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題,因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。

這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生,應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始,將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解,力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。

5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。

主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié),尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問(wèn)題,都要做出詳細(xì)的規(guī)范。

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十六

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),終端賣場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)。

我們先來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)是個(gè)什么樣的職業(yè)?

“導(dǎo)購(gòu)”從字面上來(lái)看,就是“導(dǎo)”和“購(gòu)”二字,就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買”,導(dǎo)購(gòu)工作的核心就是引導(dǎo),幫助顧客選擇,實(shí)現(xiàn)顧客在門店購(gòu)買的目的。

怎么引導(dǎo)和幫助的呢?站在門店里,等待上門的顧客,根據(jù)顧客的喜歡,幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服,順便介紹下企業(yè)的品牌、款式,到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情,比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。

顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助?需要什么樣的幫助?我們的`幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果嗎?顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢?幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí),這樣的幫助才有購(gòu)買的說(shuō)服力。

技巧。

什么是技巧?舉個(gè)例子:有兩個(gè)相鄰的小吃攤,兩種不同的售賣方式,給顧客打好蛋酒后一個(gè)問(wèn)“老板,要加雞蛋嗎?”,另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問(wèn)“老板,加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”,銷售的結(jié)果我們自然知道誰(shuí)會(huì)賣的更好。這就是技巧,是話術(shù),什么樣的語(yǔ)言引起顧客防備?什么樣的話術(shù)促進(jìn)購(gòu)買?是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過(guò)程中必須知道和運(yùn)用的,有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍,這些就是技巧。

心態(tài)。

什么是心態(tài)?舉個(gè)例子:雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢?誰(shuí)都知道是雞蛋好賣,好為顧客接受,為什么?是雞蛋便宜嗎?更有營(yíng)養(yǎng)嗎?不是的,研究表明,是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮,會(huì)到處呱呱叫,興奮引起注意!這就是終端銷售的心態(tài)――興奮。在終端,始終尋找興奮點(diǎn),能夠保持興奮度,把這種興奮傳染影響到顧客,銷售就完成了,這就是心態(tài)。

知識(shí)(專業(yè))。

什么是知識(shí)?舉個(gè)例子:上周我身體不舒服,發(fā)高燒,不得不到醫(yī)院,到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我,發(fā)高燒是怎么引起的,需要輸什么液、打什么針,最后我就乖乖交了錢……中間我沒(méi)有提出什么反對(duì)問(wèn)題,也沒(méi)有敢有什么價(jià)格疑義,醫(yī)生也沒(méi)有去激發(fā)我購(gòu)買那些藥物的欲望,很快就成交了我這個(gè)顧客。為什么?因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)!他有知識(shí),我沒(méi)有,這就是知識(shí),就是專業(yè)。

※超級(jí)贊美之不露痕跡實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練----你會(huì)贊美嗎?

女人最喜歡什么?贊美;

男人最喜歡什么?贊美;

小孩最喜歡什么?贊美;

是人就喜歡贊美,快速搞定進(jìn)店的客人,就是贊美,你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)贊美嗎?

一、花兒不能沒(méi)有水,女人不能沒(méi)有贊美。

請(qǐng)看下面一則小故事,你或許可以找到答案。

一位老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開生面的舞會(huì),老女人為了應(yīng)付舞會(huì),穿衣打扮費(fèi)了不少心思。舞會(huì)上,這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來(lái)了。第一位情人見到那女人時(shí)情不自禁地說(shuō):“喲,你和年輕時(shí)完全不一樣了,真的變成一個(gè)老太婆了……”。第二位卻對(duì)她說(shuō):“你簡(jiǎn)直太美了。人們都說(shuō)歲月殘酷,可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話,我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來(lái),舞會(huì)開始了。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng),舞曲一支接一支地放,兩人一支接一支地跳,直到舞會(huì)終場(chǎng),她禮貌地向兩位情人道別,便轉(zhuǎn)身走了。

3天以后傳來(lái)了這位老女人的死訊,兩位情人及時(shí)趕到,并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里,老女人說(shuō):“你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,你說(shuō)了真話,現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你,從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。在給第二個(gè)情人的信里,老女人說(shuō):“感謝你一席美麗的謊言,它讓我度過(guò)了一個(gè)美好的夜晚,并足以把我一生的夢(mèng)幻帶到另一個(gè)世界,為此我將留給你我全部的財(cái)產(chǎn)!”

看到這里,你是愿意得到一本塵封的日記,還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢?

導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十七

6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。

8.說(shuō)話時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9.對(duì)推銷員而言,善于聽比善于辯更重要。

10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。

11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

12.不要躲避你所厭惡的人。

13.忘掉失敗,不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14.過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15.世事多變化,準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16.推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17.光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。

18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理,不要急于求成。

20.你要知道人生沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功。

21.銷售隨機(jī)性很大,沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。

22.彼此時(shí)間都珍貴,爽快才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。

24.等客戶詞窮后,找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

26.有時(shí)沉默是金。

27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制,要有自己的特色。

28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。

29適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考,讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

30以退為進(jìn),最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

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