在總結(jié)中，我們可以找到成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，從而更好地指導(dǎo)未來的發(fā)展。總結(jié)應(yīng)該能夠給讀者一個(gè)清晰的印象，讓其快速了解要點(diǎn)。以下是小編為大家整理的總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇一
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當(dāng)花時(shí)間去做去動筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時(shí)，明確自身立場。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇二
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
3、準(zhǔn)備談判資料：
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三）備注：（1）《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。
（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo)：
一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作
二）我方要求：
我們爭取對方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交
三）我方底線：
（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因?yàn)閷Ψ娇梢院苋菀自缰袊袌錾险业狡涫茇浄健?/p>
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段
1、議價(jià)階段
（1） 若對方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
（2） 若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。
（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
（4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略
根據(jù)我方和對方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略
在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對方對我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅(jiān)定的讓步策略
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略
以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約
1、把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
2） 當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。
1)談判人員的表現(xiàn)
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價(jià)
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作
3）領(lǐng)悟
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)
劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇三
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo)：
一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的'。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因?yàn)閷Ψ娇梢院苋菀自缰袊袌錾险业狡涫茇浄健?/p>
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價(jià)階段。
（1）若對方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
（2）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對方對我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅(jiān)定的讓步策略。
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議。
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價(jià)。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
3）領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判。
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇四
人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規(guī)則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規(guī)則。也是人際交往的行為秩序。
禮儀是一種自我修煉，律紀(jì)行為。禮儀不僅僅關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化體現(xiàn)。
經(jīng)過昨晚的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，受益匪淺，在當(dāng)中領(lǐng)悟到一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養(yǎng)。
而商務(wù)禮儀的重要性還體現(xiàn)在員工個(gè)人的能力構(gòu)成上，個(gè)人的能力由兩部分構(gòu)成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二為交際能力，這是個(gè)人的可持續(xù)發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習(xí)好商務(wù)禮儀知識，在實(shí)際交往中運(yùn)用好商務(wù)禮儀知識有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。我們首先學(xué)習(xí)了接待禮儀基本概念，在培訓(xùn)過程當(dāng)中以演習(xí)方式表現(xiàn)，起到一個(gè)很好的親身體驗(yàn)效果，更能讓人體會到自己多么缺乏這方面知識。演習(xí)內(nèi)容說明：美國ceo帶領(lǐng)其下團(tuán)隊(duì)，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300w美金項(xiàng)目簽約于康豐公司。示范分為兩隊(duì)，則看兩分隊(duì)哪一隊(duì)伍能在最后將此大項(xiàng)目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)能力了。
兩場演習(xí)下來，美中不足的問題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸得少，實(shí)踐得少，所以很多細(xì)節(jié)是有所欠缺的。
懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規(guī)范，要在自尊的前提下，講究形式規(guī)范、形象設(shè)計(jì)、語言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，也維護(hù)了企業(yè)形象。
一個(gè)人的的禮儀品行是由內(nèi)而生的，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，總而言之，細(xì)節(jié)決定成??！
20xx年xx月xx日。
xxx。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇五
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
1、談判時(shí)，在語言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時(shí)要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時(shí)應(yīng)找準(zhǔn)立場，提出值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
在這次實(shí)訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個(gè)談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時(shí)，雙方立場堅(jiān)定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護(hù)自己的利益，如果內(nèi)容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達(dá)就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：
（2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧?；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個(gè)三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗(yàn)：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴(yán)格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇六
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)。其次，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的`任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇七
學(xué)生姓名：許志平。
20xx年11月18日。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判基本技能。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.注重利益，而非立場。
2.創(chuàng)造雙贏的解決方案。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
在商務(wù)談判中，對于利益問題，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)。
1.向?qū)Ψ椒e極陳述你得利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你得利益。
2.承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對方解決利益沖突問題。
3.在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性。
4.在談判中隊(duì)利益做硬式處理，而對人作軟式處理。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二：國際商務(wù)談判的溝通。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的溝通。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判溝通策略的運(yùn)用。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法1.營造氣氛，拋磚引玉。
2.樹立大局觀，半個(gè)蛋糕就夠了。
3.理清思路，各個(gè)擊破。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.忽略氣氛營造，談判直入主題。
2.強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀性觀點(diǎn)，影響主次。
3.觀點(diǎn)過多，拖沓不清。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
餐臺一個(gè)、西餐餐具一套、中餐餐具一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.服飾舉止禮儀。
2.見面禮儀。
3.介紹禮儀。
4.握手禮儀。
5.名片禮儀。
6.迎送禮儀。
7.求職面試禮儀。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目四：國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
1、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集。
2、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料。
3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。
4、能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判。
5、能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案。
6、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識的運(yùn)用能力。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1、搜集信息的原則和基本方法。
2、搜集信息的內(nèi)容。
3、談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.配套電腦數(shù)臺。
2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等。
2.盡可能多的收集對方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。
3.收集潛在競爭者的情報(bào)并加以分析。
4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。
5.評估我方的需求和禮儀。
6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案。
7.確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。
8.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。
9.理解對方的真正利益。
10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力。
11.尋找與談判對手類似的個(gè)人或單位進(jìn)行模擬談判。
12.制定談判預(yù)案并評估。
13.組成談判小組。
14.進(jìn)行人員分工。
15.確定談判目標(biāo)。
16.確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
17.確定談判進(jìn)程。
19.準(zhǔn)備談判資料。
20.準(zhǔn)備談判合同文本。
21.制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場地及設(shè)備、策略、競爭對手的干擾等方面。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。
2.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。
3.找出雙贏的解決方案。
4.替對方著相，并讓對方容易作出決策。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目五：國際商務(wù)談判開局、報(bào)價(jià)、磋商以及簽約的實(shí)訓(xùn)。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
1.掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的開局。
2.能靈活的建立良好的開局氣氛。
3.掌握各種開局禮儀。
4.能簡明扼要的進(jìn)行開場陳述。
5.掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的磋商。
6.能在磋商過程中根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略。
7.能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧及行為語言。
8.通過實(shí)訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀。
10.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判開局策略的運(yùn)用。
2.談判開局的任務(wù)。
3.報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用。
4.談判磋商策略的運(yùn)用。
5.磋商過程中的語言及行為溝通。
6.談判成交階段策略的運(yùn)用。
7.簽約流程。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、筆數(shù)支、電話一部。
4.桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個(gè)、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.選擇談判場所，布置談判場所。
2.接待對方談判代表(吃、住、行)。
3.按計(jì)劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動。
4.觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。
5.辨別對方的誠意。
6.把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開局階段。
7.一方報(bào)價(jià)。
8.另一方要求價(jià)格解釋。
9.雙方討價(jià)還價(jià)。
10.僵局出現(xiàn)。
11.分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的后續(xù)談判。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.后續(xù)談判的策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.資料的整理、歸檔。
2.小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)。
3.履約充分準(zhǔn)備。
4.維護(hù)雙方關(guān)系。
5.下次合作打基礎(chǔ)。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
后續(xù)談判是談判的一個(gè)延伸，同樣很重要。細(xì)節(jié)不可忽視。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目七：國際商務(wù)談判的策略和技巧。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判的策略和技巧。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.姿態(tài)策略。
2.情景策略。
3.回避策略。
4.換位策略。
5.競爭策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。
2.以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。
3.是參與各方合作與沖突的對立統(tǒng)一。
4.各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。
5.注重各方條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?/p>
通過實(shí)驗(yàn)，全面掌握商務(wù)談判的整個(gè)過程策略的應(yīng)用。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
3.開具階段常用策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.談判前的準(zhǔn)備階段。
2.正式談判階段。
3.談判的善后。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析通過本次談判，讓我認(rèn)識到了商務(wù)談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為了建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇八
前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運(yùn)用才會使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。
在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報(bào)資料,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對方的談判目標(biāo).。
第四、最終達(dá)成交易。
總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了,在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：
不論在日常生活里,還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。.在談判時(shí),不要被對方的氣勢所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動,表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量,而不是單方的一味壓價(jià).談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié),不能過于屈服。談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：
（1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會傾聽。
（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.
（3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
（4）耐心.如果談判時(shí)對方趕時(shí)間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。
（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對方會想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇九
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)，供你閱讀參考。
我們通過了一個(gè)學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和一個(gè)多月的對關(guān)于十萬雙襪子的買賣談判準(zhǔn)備，讓我認(rèn)識到為雙方都達(dá)到預(yù)期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力，以能達(dá)到買賣雙方雙贏為最佳目的。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個(gè)方面的準(zhǔn)備，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。我們經(jīng)過一個(gè)月的努力終于得以對這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對談判中產(chǎn)品技術(shù)了解、法律、財(cái)務(wù)、市場以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔(dān)任了技術(shù)總監(jiān)，配合我們的主談與對方展開了一場正式的談判。
談判的開場，我們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)賣方談判代表隊(duì)已經(jīng)在那里等候，我們進(jìn)行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒有說誰輸誰贏，但是其中存在了很多要注意的問題，比如：貨物的運(yùn)輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準(zhǔn)備尤為重要,2.確立自己的優(yōu)勢很可能會對對方造成心理壓力3.保持頭腦的冷靜、對現(xiàn)場氣氛的掌握4.注意對方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問題。
通過這次談判，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進(jìn)一步的認(rèn)識了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問題的漏洞，所以今后對語言方面上要著實(shí)的下功夫去學(xué)習(xí)。
滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難。
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自。
己把理論知識真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的。
深有體會;其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一。
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最。
終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著。
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談。
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次。
要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該。
注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的。
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了。
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔。
調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控。
話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選。
對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
心得體會。
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷。
策劃書。
出來，但當(dāng)花時(shí)間去做去動筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時(shí)，明確自身立場。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇十
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，(我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等)，她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉)，是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思。
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇十一
工商營銷1班。
在這學(xué)期的12-14周，我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個(gè)測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。
老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，是對我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，是我們懂得了姿勢和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們小組是“威尼公司”是專門nm高質(zhì)量布料的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時(shí)間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時(shí)大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點(diǎn)評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點(diǎn)評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項(xiàng)。
出價(jià)格時(shí)我卻又報(bào)出了一個(gè)不一樣的價(jià)格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點(diǎn)，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解.
經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇十二
一，談判的準(zhǔn)備工作。
1，談判人員的遴選：
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。2，準(zhǔn)備談判方案：
我方根據(jù)不同視野看待這七塊地，準(zhǔn)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動中心，餐廳，屬于我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對方這個(gè)方案為主要談判方案。
3，確立談判目標(biāo)：
最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營權(quán)。
可以接受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)以及球場的共同經(jīng)營權(quán)。最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)。
4，談判對手的調(diào)查：
對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語言針對性。
5，談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：
20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6t1教室。
二，談判的正式展開。
1，開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識。
2，開局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結(jié)果。
3，談判伊始，我方在報(bào)價(jià)問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營權(quán)。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4，隨后，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。5，激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請暫時(shí)休會，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6，在對方為我方的強(qiáng)硬針鋒相對的時(shí)候，我方把握住對方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對方感覺到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿的結(jié)束談判。
三，談判過程中策略的變化與運(yùn)用。
1，談判初期由坦誠式開局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態(tài)度。面對嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達(dá)到的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。
2，我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的場地，球場其實(shí)并非我方想經(jīng)營的地區(qū)，但是在談判中我方在球場經(jīng)營權(quán)上大做文章，制造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痹。
3，剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對于對手強(qiáng)硬的態(tài)勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執(zhí)的重點(diǎn)漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場上來。
4，制造僵局策略。對手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會。借此給對方施加了壓力。
我們的談判計(jì)劃之內(nèi)，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點(diǎn)，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿結(jié)束。
四，談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)。
1，談判人員的表現(xiàn)。
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭，面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗裕辛Φ恼宫F(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。
2，談判結(jié)果的評價(jià)。
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營權(quán)的目標(biāo)順利達(dá)到;組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)篇十三
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。下面本站小編整理了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容總結(jié)，供你閱讀參考。
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認(rèn)識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握報(bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學(xué)以及場內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團(tuán)隊(duì)的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)，市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面。
合同。
等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求。
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備。
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個(gè)談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評價(jià)。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價(jià)記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
1、學(xué)生的積極參與和收獲。
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動。
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認(rèn)識的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)》課教學(xué)活動中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來。
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯(cuò);又比如，在談判簽訂合同時(shí)，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來。
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個(gè)學(xué)生的積極性。
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄。促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個(gè)學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高。
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個(gè)實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會越來越高，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動對學(xué)生的激勵(lì)作用。
每一個(gè)學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會，學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時(shí)方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動這個(gè)舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高。
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
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