方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售方案篇一
當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實(shí)的消費(fèi)群的同時(shí)，也全面占領(lǐng)了我國(guó)手機(jī)一線市場(chǎng)，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。
在全球金融危機(jī)下，國(guó)際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國(guó)，
一直高度重視高科技的發(fā)展，國(guó)家投資千萬(wàn)億，實(shí)行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動(dòng)節(jié)，而勞動(dòng)節(jié)作為國(guó)際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購(gòu)物在此時(shí)也成為了人們的首選。
借助此次營(yíng)銷活動(dòng)，提高三星手機(jī)專柜的銷售額，挖掘潛在客戶，提高市場(chǎng)份額，并使三星品牌價(jià)值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識(shí)到三星使命，以及三星個(gè)性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠(chéng)度。
同時(shí)，模糊人們對(duì)三星手機(jī)實(shí)用價(jià)值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場(chǎng)其他高端品牌一樣的高貴、時(shí)尚、典雅品牌。
“三星，你我同行”
xx年5月1日-------3日 7：30-----17：30
節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè)的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷，針對(duì)勞動(dòng)節(jié)，塑造勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營(yíng)造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。
節(jié)日營(yíng)銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營(yíng)銷的小費(fèi)用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”，“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。
對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，牛年勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“oh sale”（大減價(jià)）招聘。降價(jià)打折是全世界零售商勞動(dòng)節(jié)期間的共同法寶。
利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。
將節(jié)日促銷活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買的方法是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。
利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。
1、信息發(fā)布
（1）報(bào)紙
1活動(dòng)信息在三峽日?qǐng)?bào)、三峽商報(bào)等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報(bào)刊發(fā)布。
2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)，這樣人們既印象深刻，又不會(huì)有視覺(jué)疲勞而忽視促銷信息。
3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購(gòu)活動(dòng)在5、1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時(shí)開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。
4在廣告邊角上加上“ 活動(dòng)解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。
（2）電視 電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場(chǎng)活動(dòng)為主，并簡(jiǎn)要介紹參與促銷此次活動(dòng)力度較大品牌。
（3）移動(dòng)廣告 可在公交車的滾動(dòng)顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車站到長(zhǎng)途客運(yùn)站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動(dòng)。
2、現(xiàn)場(chǎng)布置
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行得有條不紊，增加的活動(dòng)的氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：
（1）提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動(dòng)開始時(shí)擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。
（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
（3）準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動(dòng)時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛之用。
3、人員安排
（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。
（2）專柜人員必持戴節(jié)日帽，營(yíng)造節(jié)日氣氛。
（3）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購(gòu)活動(dòng)時(shí)，可要求商場(chǎng)保安協(xié)助。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)
提前與商場(chǎng)負(fù)責(zé)洽談，確定各項(xiàng)的順利開展。
1、廣告宣傳
（1）在商場(chǎng)外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場(chǎng)景，營(yíng)造與此次活動(dòng)相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動(dòng)節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。
（2）在商場(chǎng)外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。
（3）在商場(chǎng)外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷活動(dòng)簡(jiǎn)介。
2、商場(chǎng)整體促銷活動(dòng)
（1）開展勞動(dòng)節(jié)期間滿1000送100活動(dòng)，憑購(gòu)物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動(dòng)專柜使用。
（2）有與勞動(dòng)節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營(yíng)造節(jié)日氣氛。
（3）當(dāng)天購(gòu)物滿3000元可辦理vip，vip可享受折上折，即在活動(dòng)基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購(gòu)物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。
3、專柜促銷活動(dòng)
折價(jià)、贈(zèng)券、限時(shí)搶購(gòu)和限量搶購(gòu)等（詳情見活動(dòng)理念2）
1、工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時(shí)刻保持熱情。
2、工作人員要保證在搶購(gòu)前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。
3、要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。
4、要保持貨源的充足供應(yīng)，對(duì)限量搶購(gòu)新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷成本再次提高。
5、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。
6、要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接。
由于三星是一線國(guó)際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動(dòng)中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會(huì)影響該品牌的實(shí)際收益，而且成本本來(lái)就不高，所以利潤(rùn)大于成本。
由于生活越來(lái)越好，人們也開始普通假日消費(fèi)，店家的勞動(dòng)節(jié)氛圍也開始濃烈起來(lái)，出處都打著勞動(dòng)節(jié)狂歡的口號(hào)，當(dāng)然節(jié)假日便不會(huì)在家呆著，便會(huì)想乘著促銷的時(shí)機(jī)去看看有沒(méi)有什么便宜的東西可買，感受一下“勞動(dòng)節(jié)”的快樂(lè)。所以在節(jié)日期間人流量一定會(huì)很大。同時(shí)也會(huì)受到周圍環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購(gòu)時(shí)，自己也不甘示弱，只要人多就會(huì)提高銷售額。
但也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，如期間天氣狀況不好，會(huì)影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過(guò)大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒(méi)有足夠的時(shí)間去享受購(gòu)物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，隨時(shí)調(diào)整方案。
銷售方案篇二
面對(duì)復(fù)雜多變且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的證券業(yè)，我司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正面臨"傭金收入下降"與"營(yíng)業(yè)成本擴(kuò)張"的雙重壓力，新增客戶增長(zhǎng)緩慢，存量客戶流失風(fēng)險(xiǎn)加大，營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員生存困難，在這種艱難的市場(chǎng)環(huán)境下并結(jié)合公司的現(xiàn)狀，我部擬開展《"揚(yáng)帆起航"主題營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)》，將以"分段凈新增"的概念引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部強(qiáng)化內(nèi)部管理、提升客戶服務(wù)水平，留住老客戶、吸引新客戶，持續(xù)穩(wěn)定地?cái)U(kuò)大客戶規(guī)模;同時(shí)總部加強(qiáng)過(guò)程的精細(xì)化管理，推動(dòng)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換思路，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，提升營(yíng)銷一線的戰(zhàn)斗力與競(jìng)爭(zhēng)力.
以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷，突出團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，提升公司品牌.
全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，做大存量客戶資產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)新增客戶的開發(fā)，提升公司市場(chǎng)占有率;推動(dòng)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換思路，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，提升營(yíng)銷一線核心競(jìng)爭(zhēng)力;提升一線投顧、理顧與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力，激發(fā)所有一線員工熱情及戰(zhàn)斗力;在競(jìng)賽過(guò)程中，促進(jìn)營(yíng)銷管理總部、營(yíng)業(yè)部的精細(xì)化管理和精細(xì)化服務(wù).
力爭(zhēng)戶數(shù)及資產(chǎn)凈增積分增長(zhǎng)率達(dá)到3-5%.
1、競(jìng)賽組委會(huì)
營(yíng)業(yè)部:各營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)部指定聯(lián)絡(luò)人
2、競(jìng)賽組委會(huì)職責(zé):
(1)策劃并完善本次營(yíng)銷活動(dòng)方案，制定評(píng)審規(guī)則和具體實(shí)施細(xì)則;
(2)組委會(huì)負(fù)責(zé)審核參賽者的參賽資格;
(3)解決組織工作中的重大問(wèn)題;
(4)審核獲獎(jiǎng)名單;
(5)開展日常工作;
(6)其它未盡事宜.
1、競(jìng)賽時(shí)間:
20xx年7月9日-20xx年12月31日2、參賽對(duì)象:
營(yíng)業(yè)部:45家新老營(yíng)業(yè)部
銷售方案篇三
許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。
例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。
建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時(shí)期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。
(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。
1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素
(1)成就的認(rèn)同。
(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。
(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。
(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
2、建立共同目標(biāo)觀念
(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。
(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。
(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。
(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。
(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。
(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。
總經(jīng)理營(yíng)運(yùn)部-商務(wù)部
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。
機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)部 、商務(wù)部
部門職責(zé)：運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。
溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。
溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。
其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái)，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫信和撥打電話來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。
銷售方案篇四
酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)老板的商業(yè)意識(shí)直接或者間接的決定著一個(gè)酒店的未來(lái)發(fā)展前途。
農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐（下面有說(shuō)明）的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定）。
三、營(yíng)銷策略
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主 題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815（臨汾地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
銷售方案篇五
按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn)。
房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷與后期的推銷工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開始以前需要做的工作。由此可見，前營(yíng)銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。
前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營(yíng)銷策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以說(shuō)前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。
在我國(guó)，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營(yíng)銷策劃不力，尤其是前營(yíng)銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：
盡管不少開發(fā)商都知道營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷。甚至把營(yíng)銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I(yíng)銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
銷售方案篇六
我剛剛畢業(yè)的母校xx市第八中學(xué)將于xx年10月2日迎來(lái)五十周年校慶。為配合校慶各項(xiàng)慶典活動(dòng)，同時(shí)也使自己活動(dòng)一份社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的想法，我策劃組織了這次校慶文化衫的銷售活動(dòng)。
在為校慶設(shè)計(jì)的會(huì)標(biāo)獲得一等獎(jiǎng)后就產(chǎn)生了這個(gè)想法，之前由于高考等原因這個(gè)計(jì)劃一直出于醞釀階段，直到今年暑假，利用假期時(shí)間，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)初步組建了自己的小團(tuán)隊(duì)，參與人員遍布合肥八中各個(gè)屆別的畢業(yè)生和在校學(xué)生，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中對(duì)相關(guān)活動(dòng)工作進(jìn)行了明確分配。
我初步設(shè)計(jì)了好幾種方案，經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的討論并且征詢了不同人的意見，我們最終確定了2款設(shè)計(jì)方案，并xx年7月7日在合肥八中校園論壇上公布了兩份設(shè)計(jì)方案，接受學(xué)校同學(xué) 和 老師的建議和投票。根據(jù)大家的意見選擇我們的文化衫設(shè)計(jì)圖稿。與此同時(shí)，我積極與校方協(xié)調(diào)活動(dòng)相關(guān)事宜。爭(zhēng)取校方的支持，在充分協(xié)調(diào)后，合肥八中校方同意我們以個(gè)人的名義在遵照商品銷售的相關(guān)原則的情況下銷售校慶文化衫。學(xué)校方面會(huì)給予一定支持。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的網(wǎng)上調(diào)查投票，兩套設(shè)計(jì)方案中的第二套方案得到大家的支持，之后我們便決定在第二款的基礎(chǔ)上進(jìn)行修改完善。與此同時(shí)，在八中校學(xué)生會(huì)社會(huì)實(shí)踐部的幫助下，我們又不斷地聽取同學(xué)們對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改的意見，并于最終于7月底將方案定型。
方案定型后我們?cè)趨⒖紝?duì)比了許多t—shirt批發(fā)商后選定了其中的一家。在之后的圖案印制中可謂是一波三折。先是通過(guò)同學(xué)的介紹聯(lián)系了一家廣告中介公司，但由于價(jià)格太高無(wú)法承受后來(lái)我們只能自己去尋找印刷廠，可是由于件數(shù)太少，需要制作的版面過(guò)多諸多印刷廠都并不合適。之后我們又從成本考慮對(duì)文化衫的設(shè)計(jì)做了一定修改，基本原則沒(méi)有變。幸運(yùn)的是，我們最終找到了一家印刷公司答應(yīng)為我們印制。之后的印制工作就交給這家印刷公司負(fù)責(zé)。
i、學(xué)生會(huì)銷售：我們聯(lián)系學(xué)生會(huì)相關(guān)人員支持組織我們這次銷售活動(dòng)。由學(xué)生會(huì)相關(guān)人員組織，聯(lián)系各班班級(jí)的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行購(gòu)買數(shù)量以及尺寸的統(tǒng)計(jì)和銷售活動(dòng)的宣傳，再由學(xué)生會(huì)從我們這邊取貨下發(fā)。我們這次活動(dòng)得到了這屆學(xué)生會(huì)的極大支持。
ii、校內(nèi)直銷我們校內(nèi)進(jìn)行文化衫的直接銷售，具體時(shí)間是在xx年8月14、15日最后一個(gè)課間和放學(xué)時(shí)。校內(nèi)直銷的時(shí)候我們同時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以提高同學(xué)們的積極性。
iii、網(wǎng)上定購(gòu)銷售為了提供更多的購(gòu)貨渠道，我們同時(shí)提供了網(wǎng)上定購(gòu)的方式。我們?cè)诤戏拾酥行@論壇發(fā)布了網(wǎng)上訂購(gòu)專帖，只要有人需要，我們會(huì)及時(shí)送貨上門。我們的價(jià)格是：1。單件購(gòu)買：33 元/件2。一次性購(gòu)買5件以上： 30元/件3。班級(jí)團(tuán)購(gòu)30件以上：28元/件
當(dāng)時(shí)的銷售由于受到學(xué)校臨時(shí)停課的影響沒(méi)有一次性銷售完。兩天的銷售結(jié)束后共售出42件。經(jīng)過(guò)大家的商議之后，我們決定利用這些所得在補(bǔ)足成本之后將剩余的錢作為路費(fèi)前往肥東撮鎮(zhèn)二中開展愛心捐助教輔資料的活動(dòng)。（第二次銷售活動(dòng)在9。4開展，截至目前在第二次銷售活動(dòng)中已出售掉約100件，目前我們正在籌劃第三次銷售活動(dòng)）
ii、撮鎮(zhèn)愛心公益行
肥東撮鎮(zhèn)二中是我們通過(guò)安徽省希望工程辦公室聯(lián)系上的。我們自發(fā)籌集了約800本較新的教輔資料以及約200本課外書，于xx年8月21日前往該校，該校領(lǐng)導(dǎo)十分重視此次活動(dòng)。但為了不影響學(xué)校正常的教學(xué)，我們就利用課間在學(xué)校的階梯教室舉行了簡(jiǎn)短的捐贈(zèng)儀式。（如照片）會(huì)上該校的李書記和宣書記先后發(fā)了言，我作為活動(dòng)的主要策劃者也代表我們一行十一人發(fā)了言。同時(shí)03屆，05屆的優(yōu)秀畢業(yè)生（現(xiàn)分別就讀于華東政法學(xué)院和廈門大學(xué)）作為學(xué)長(zhǎng)給今年高三的同學(xué)簡(jiǎn)單介紹了一下自己的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。下午應(yīng)宣書記委托，我們又在高三（七）班分別就高三文科復(fù)習(xí)的相關(guān)要領(lǐng)和高三生活需注意的地方和該校同學(xué)做了個(gè)交流，效果非常好。
銷售方案篇七
終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系？
其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹立主攻方向。
因此，公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來(lái)各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說(shuō)明的是，本文所指的團(tuán)購(gòu)和一般意義上的團(tuán)購(gòu)不同，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作。
由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì)，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。
二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來(lái)。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對(duì)象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來(lái)越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售。
在區(qū)域營(yíng)銷實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
但大型品鑒會(huì)由于無(wú)法常開，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)（10到20人）。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)（每月不少于三次），邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒(méi)有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。
定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
一篩選目標(biāo)大客戶。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無(wú)論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒(méi)有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。
三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一。
一選擇好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散，所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。
概括起來(lái)，大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售。
我們知道，每一家核心酒店尤其a類大店，都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，通過(guò)他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。
三針對(duì)已知的常客資料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購(gòu)人員，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要能夠存活下來(lái)，如果不賣假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購(gòu)買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。
由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)），成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購(gòu)中介，更多的指?jìng)€(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)；另一類是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購(gòu)操作。
對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來(lái)說(shuō)，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃（最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷計(jì)劃不太適合），達(dá)成專項(xiàng)銷售。
需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知（俗話說(shuō)物以類聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標(biāo)顧客）；二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
俱樂(lè)部營(yíng)銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂(lè)部也開始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
四針對(duì)大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購(gòu)銷售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì)，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào)。
一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購(gòu)和專職團(tuán)購(gòu)客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員。
品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。
由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。
客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)：
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。
二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。
三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。
因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的.專場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來(lái)。
通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購(gòu)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。
對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開發(fā)？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧。
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