總結(jié)是對自己成長的一種記錄，也是對過去努力的一種肯定與鼓勵。在總結(jié)過程中，要注意突出重點(diǎn)，避免泛泛而談。以下是一些經(jīng)典的總結(jié)案例，讓我們一起來學(xué)習(xí)和欣賞。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇一
一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度。“商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)，供你閱讀參考。
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的。
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)，市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面。
合同。
等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求。
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備。
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐。
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價。評價的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評和整個模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的效果及分析。
1、學(xué)生的積極參與和收獲。
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動。
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認(rèn)識的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)》課教學(xué)活動中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來。
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來。
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高。
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會越來越高，這個過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動對學(xué)生的激勵作用。
每一個學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風(fēng)采的機(jī)會，學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動這個舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高。
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和鼓勵，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
通過這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時，也發(fā)現(xiàn)了自己的不足。
首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問題。正因?yàn)橹R掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也不夠?qū)I(yè)。
然后，前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現(xiàn)了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細(xì)的應(yīng)對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現(xiàn)了混亂。
雖然，這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很認(rèn)真的，這一點(diǎn)令我非常的感動。
總之，一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學(xué)會了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則，以求最大限度的達(dá)到有利于自己目標(biāo)的談判，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
最后，要謝謝老師的耐心指導(dǎo)，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會更積極主動的學(xué)習(xí)相關(guān)知識，鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力，把所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為自己的技能。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇二
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛。
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬。
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
一是暫時休會，引入第三方進(jìn)行調(diào)解。
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
二是審時度勢，及時換人。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛。”
問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?/p>
問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋果收購價?！霸蹅兌际菍?shí)誠人，交個朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。
其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來說，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對方看法不正確時，應(yīng)尋求機(jī)會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服。
現(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當(dāng)談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同。
對于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后臺灣問題是這樣表述的：“美國認(rèn)識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志团_灣這個陷于僵局的重大問題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇三
在商務(wù)談判中，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。商務(wù)談判期末教學(xué)總結(jié)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判期末教學(xué)總結(jié)，供你閱讀參考。
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個小組共有七個成員。每個人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會，每個小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷。
策劃書。
出來，但當(dāng)花時間去做去動筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)，市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面。
合同。
等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求。
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備。
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐。
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價。評價的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評和整個模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的效果及分析。
1、學(xué)生的積極參與和收獲。
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動。
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認(rèn)識的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課教學(xué)活動中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來。
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來。
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高。
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會越來越高，這個過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動對學(xué)生的激勵作用。
每一個學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風(fēng)采的機(jī)會，學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動這個舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高。
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和鼓勵，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇四
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應(yīng)各個階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇五
總經(jīng)理：花宇洪。
銷售總監(jiān)：林長風(fēng)。
財務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷。
公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文。
法律顧問：馮佳佳。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo)：
一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機(jī)人士都極為關(guān)注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標(biāo)市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因?yàn)閷Ψ娇梢院苋菀自缰袊袌錾险业狡涫茇浄健?/p>
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價階段。
（1）若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
（2）若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅(jiān)定的讓步策略。
在我方報價后，始終堅(jiān)持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議。
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作。
3）領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇六
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準(zhǔn)備階段：
勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇七
并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓xx負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁xx負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候預(yù)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們碰到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。
反思。
在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、熟悉和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加。
條件。而沒有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實(shí)際與聰慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)。
協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維靈敏，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的主動性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇八
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇九
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運(yùn)的車輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十
總結(jié)是事后對某一時期、某一項(xiàng)目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它能幫我們理順知識結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？下面是小編收集整理的商務(wù)談判期末教學(xué)總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
通過這次模擬談判，我也認(rèn)識到談判專業(yè)知識的重要性。談判雖然是靈活性很強(qiáng)的學(xué)科，但是依然有自己的章法和套路。也許不學(xué)習(xí)專業(yè)知識和理論，我們依然會談判，比如生活中我們每個人都必須買東西，與人交往有時求人辦事。但是書本上的理論畢竟是很多專業(yè)人士多年經(jīng)驗(yàn)的'積累，是出書人總結(jié)的談判精髓，它很全面并且是一種捷徑。在籌備談判的過程中，甚至一直到談判考試前，我們小組的所有成員都一直在翻閱書籍，了解各種能有的上的談判技巧和策略，希望考慮到各種可能發(fā)生的狀況，能讓整個過程跌宕起伏，找到創(chuàng)新的看點(diǎn)，不至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個小組共有七個成員。每個人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢！有句老話叫：人多力量大。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場；有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算；有人霸道橫行，就要有人以禮相待；有人不動聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會，每個小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度。細(xì)節(jié)決定成敗同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十一
交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來。”“月底前不簽訂合同，下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對方知道，合作對象、競爭對手尚多，選擇余地尚多。對方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十二
準(zhǔn)備階段:。
在談判開始前，在那二節(jié)課中，我們組討論還是積極，在討論的過程中，也有許多的問題，比如：我們沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)，沒有中心，沒有分配任務(wù)，以至于你推我，我推他的局面。沒有與商務(wù)談判理論相結(jié)合，都是發(fā)揮自已的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團(tuán)結(jié)，都發(fā)揮自已的思想，為小組出謀劃策，經(jīng)過這次的談判，讓我們組的成員有一個非常沉重的教訓(xùn)，就是對準(zhǔn)備階段要非常重視，不然就會輸在起跑線上，對做事情要認(rèn)真對待和不能抱著好玩的態(tài)度做事，做事的時候不能有情緒。
開局階段：
在開局的時候，雙方談判人員入座后開始初步的通過陳述洽談，我們組基本要求及目標(biāo)有了一個沒有初步的了解，同時在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對能否滿足對方的要求。在此階段，也沒有致力于創(chuàng)造良好的氣氛，沒有交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的目標(biāo)要求，在以后談判的時候，要控制情緒，充分的了解對方，制定方案，要對對方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定，也沒有利用談判理論，在談判中，要認(rèn)真傾聽，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書本知識聯(lián)系起來。注重個人的自我表現(xiàn)，不懂得怎樣控制局勢。最后階段：
基本禮儀和技巧等，同時，鍛煉了我們的運(yùn)用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過程中了解了許多，讓我們學(xué)到了很多，會我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發(fā)展。所以?在以后的學(xué)習(xí)中，我們還會不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識，補(bǔ)充自己的知識能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學(xué)到的知識能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓(xùn)的機(jī)會。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十三
包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。
(一)做到兼顧雙方利益。
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。
(二)做到公平競爭。
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
(三)把握時機(jī)。
抓住時機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
(四)掌握有利信息。
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
(五)注重談判心理。
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語言，在語言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六)利用身份地位。
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)溝通過程。
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判;韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅(jiān)持對事不對人;英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識等等;談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十四
通過這次的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)，我對商務(wù)談判有了的了解，學(xué)到了許多書木上學(xué)不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實(shí)際的重要性的同時，也發(fā)現(xiàn)了自己的缺乏。
首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學(xué)懂學(xué)通學(xué)透，才能靈活的運(yùn)用課本所學(xué)去解決問題。正因?yàn)橹R掌握得不夠扎實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反響，采取相應(yīng)的策略，以致談判陷入為難境地。其次，缺乏靈活運(yùn)用的能力。像紅臉口臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原那么等策略，都沒有運(yùn)用到談判中去。使談判的整個過程比擬散亂，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，也不夠?qū)I(yè)。
然后，前期準(zhǔn)備工作不夠。因?yàn)闀r間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現(xiàn)了一些問題，比方策略規(guī)劃不夠完善,沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細(xì)的應(yīng)對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現(xiàn)了混亂。
雖然，這次模擬沒有我預(yù)想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團(tuán)隊(duì)的力量是非常的強(qiáng)大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做籌劃的時候我們每位成員都是很認(rèn)真的，這一點(diǎn)令我非常的感動。
總之，一場成功的商務(wù)談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗(yàn)的是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗〞同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學(xué)會了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的`相關(guān)方法和原那么，以求最大限度的到達(dá)有利于自己目標(biāo)的談判，減少本錢和損失，獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
最后，要謝謝老師的耐心指導(dǎo)，在今后的學(xué)習(xí)中我一定會更積極主動的學(xué)習(xí)相關(guān)知識，鍛煉自己的靈活運(yùn)用能力，把所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為自己的技能。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十五
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫。
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當(dāng)花時間去做去動筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十六
在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會成本和損失。商務(wù)談判課程總結(jié)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判課程總結(jié)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)，市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課的教學(xué)內(nèi)容及要求。
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備。
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐。
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評價。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價。評價的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評和整個模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
1、學(xué)生的積極參與和收獲。
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動。
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認(rèn)識的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)》課教學(xué)活動中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來。
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來。
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現(xiàn)問題時的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價記錄。促使每一個學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高。
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價。評價的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個實(shí)踐——學(xué)習(xí)——再實(shí)踐——再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會越來越高，這個過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動對學(xué)生的激勵作用。
每一個學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺，一個展示自己風(fēng)采的機(jī)會，學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會到了“臺上一分鐘，臺下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動這個舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高。
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時地引導(dǎo)和鼓勵，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和。
合同范本。
請對方確認(rèn)并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十七
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的'模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷常。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十八
7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學(xué)生迎來了大學(xué)第一次實(shí)訓(xùn)，英語口語技能實(shí)訓(xùn)。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.
學(xué)校的實(shí)訓(xùn)安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對話或者討論，或者上臺表演;不要去某個公司或者學(xué)校，分組準(zhǔn)備情景對話和專題討論的材料，然后進(jìn)行表演和演講測試。這真是莫名其妙.
實(shí)訓(xùn)的第一天是分配任務(wù)的會議。按照安排，整個部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個同學(xué)當(dāng)組長，我有幸當(dāng)了第二組組長。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務(wù)和實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學(xué)校》和《在市場》這兩個場景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個主題，哪個最重要?也確定內(nèi)部分組。準(zhǔn)備材料不難，但短時間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當(dāng)配合就很難了。通過13號的情景對話，14號的主題討論和口語測試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準(zhǔn)確，但說到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯。從口中吐出的英語大多很平淡，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情，感覺生硬;第三，缺乏自信，正因?yàn)槿绱?，他們很少說英語，在人前說英語會緊張，不自然。
實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，不管結(jié)果如何，重要的是過程。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。
根據(jù)自己的問題，我會對癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播，每天聽，每天練，糾正發(fā)音，樹立信心。
擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠(yuǎn)的路很長，所以我會上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進(jìn)去，持之以恒，我就會成功。笑到最后的人笑得最好。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇十九
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕，這一周來我學(xué)會了很多東西，感覺比之前上商務(wù)談判課程的時候還要受益匪淺。
在實(shí)訓(xùn)開始的第一天里，我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)是由平時玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個四人團(tuán)隊(duì)，分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時候抽到的是重慶科技設(shè)計(jì)院向惠普電腦公司購買200臺電腦而展開的一項(xiàng)商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任、采購部部長、財務(wù)部部長、技術(shù)部部長。根據(jù)對每個成員的分析，決定任命我當(dāng)財務(wù)部的部長。實(shí)訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個過程中，我們是顯得比較茫目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的，每個小組事先都沒有給定資料，沒有背景，所以我們在搜集資料的時候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價格價格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓(xùn)對于對方以及己方的情報搜集的訓(xùn)練是沒有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個年級的各個班都展開的模擬的談判。每個小組都有一個談判對手，所以準(zhǔn)確來說，我們班級被分為了7個大組，而我們排列在倒數(shù)第二個組出場。說實(shí)話，作為一次實(shí)訓(xùn)課，幾乎沒有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判，所有的談判過程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫好的了。但是在談判過程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開始在介紹談判人員的時候，我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來的價格磋商過程中因?yàn)槲曳綉B(tài)度的堅(jiān)強(qiáng)，還算成功壓制了對方的報價，最后以一個對雙方都有利的價格成交。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢，界清底線，給自己留一條退路。同時我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應(yīng)該好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動內(nèi)容和主要手段,更是營銷領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場營銷專業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為以后我們走出校園，走入社會打下一個基礎(chǔ)。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會對這樣的事情感到陌生。當(dāng)然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到從容不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會，讓理論與實(shí)踐相結(jié)合，給我們一次難忘的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判教學(xué)總結(jié)篇二十
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自。
己把理論知識真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的。
深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一。
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最。
終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著。
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談。
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次。
要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該。
注意其選擇任用。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的。
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了。
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔。
調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控。
話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選。
對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
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