快速消費品年終總結（實用22篇）

總結是一種思維整合的過程，可以幫助我們更好地理解和吸取經(jīng)驗教訓。在總結時，我們可以運用一些歸納和概括的技巧，比如提取關鍵信息、分析關聯(lián)關系等。在閱讀這些范文時，可以思考其中的思維邏輯和表達方式，以提升自己的寫作水平。

快速消費品年終總結篇一

三年以上工作經(jīng)驗|男|26歲。

居住地：上海。

電話：151********（手機）。

e-mail：

最近工作[3年]。

公司：xx電子商務有限公司。

職位：銷售主管。

最高學歷。

學歷：本科。

專業(yè)：營銷與管理專業(yè)。

學校：上海交通大學。

自我評價。

本人畢業(yè)于營銷與管理專業(yè)，擁有五年以上工作經(jīng)驗。良好的專業(yè)技能和英語溝通能力，團隊合作精神，高度的責任感和歸屬。能夠承受較大的`工作壓力。性格穩(wěn)重，思維嚴謹，責任感強，有較強的協(xié)調(diào)與處理問題的能力。工作條理清晰，市場觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學習新技能，與社會同步。

求職意向。

到崗時間：一周之內(nèi)。

工作性質(zhì)：全職。

希望行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

目標地點：上海。

期望月薪：面議/月。

目標職能：銷售主管。

工作經(jīng)驗。

2010/7—至今：xx電子商務有限公司[3年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

銷售部銷售主管。

1、負責合理分配資源，監(jiān)控客戶的執(zhí)行情況；

2、負責管理當?shù)劁N售隊伍，保證銷售團隊的高效運作；

3、負責對經(jīng)銷商及銷售網(wǎng)絡進行密切有效的監(jiān)控及管理，配合終端動銷；

4、負責協(xié)助經(jīng)銷商現(xiàn)場談判，新品入場，開展促銷；

5、負責每年度對產(chǎn)品的銷售業(yè)績及網(wǎng)絡的建立進行評估與分析，總結。

/7—2010/7：xx市場策劃有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

市場策劃部市場企劃專員。

1、負責編制及實施公司各項促銷活動；

2、負責策劃公司大型年會、講座、各項技能大賽等活動；

3、參與公司企業(yè)形象識別系統(tǒng)的編制工作；

4、設計促銷活動的宣傳海報及卡片。

/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

計劃財務部運營主管。

1、負責制定區(qū)域市場規(guī)劃和銷售、開店、費用等預算；

2、負責管理銷售團隊，建立并完善公司營運制度；

3、負責對重點客戶管理，通過客情、談判等方法，爭取讓公司利益最大化；

4、負責通過報表和數(shù)據(jù)分析及時發(fā)現(xiàn)營運中的問題；

5、負責定期安排市場活動，并回顧和總結；

6、負責協(xié)調(diào)各部門與銷售部的工作，使之能配合默契；

7、負責通過各種途徑始終保持對市場的敏銳度。

教育經(jīng)歷。

/9--2008/7上海交通大學營銷與管理專業(yè)本科。

證書。

/12大學英語六級。

2005/12大學英語四級。

語言能力。

英語（熟練）聽說（精通），讀寫（精通）。

快速消費品年終總結篇二

嚴格上講，如果把服務營銷看做一場戲劇表演的話，在以上這七個因數(shù)中，傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品往往扮演完成某種需求的一個道具，而就戲劇而言，道具并不是一個關鍵性的部分。相反后三者，實體環(huán)境、過程、人員的意義更關鍵。也就是消費產(chǎn)品說體現(xiàn)服務特點的過程往往是由零售商而非傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造商完成的。傳統(tǒng)的消費品流通通道簡單點說就是：廠商通過經(jīng)銷商，零售商再到消費者。產(chǎn)品制造商本身獲得的顧客信息，往往是經(jīng)過經(jīng)銷商、零售商處理過的反應在銷售報表、利潤報表上或資金流轉(zhuǎn)情況的一些數(shù)字，而顧客反應的直接的鮮活的，動態(tài)的信息廠家未必能發(fā)現(xiàn)。當然，廠商也在從多種渠道了解消費者，比如從獨立的市場調(diào)查，到派駐廠商代表甚至直接在零售賣場派促銷人員，直接獲取消費者信息。

但就筆者的了解，這種溝通還停留在促進產(chǎn)品銷售和保持合理庫存，爭取消費者的層次，很多廠商并未參與到“服務營銷“這場游戲當中。從廣義上講，任何產(chǎn)品都是在為其消費者提供“服務”――-滿足消費者的某種需求。在競爭日益激烈的消費品市場，靠傳統(tǒng)營銷組合的競爭已經(jīng)很難體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，服務營銷中的另外三個要素，“實體環(huán)境、過程和人員”也就成了產(chǎn)品經(jīng)理們要關注的問題。

對于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品，競爭關鍵在（實體環(huán)境）場所的占領。

對于普通的消費品（如柴、米、油、鹽等在超市銷售的）而言，與消費者的接觸，或者是狹義上的服務，往往體現(xiàn)的“零售終端”，終端既是銷售的“臨門一腳”的地方，也是體現(xiàn)產(chǎn)品服務的場所。

下面是一個并不新鮮的案例，現(xiàn)在基本成為“非知名品牌”與知名品牌的競爭模式。

國內(nèi)洗發(fā)品牌與國際品牌在二三級市場的爭奪，

最早提出和實施“決勝終端”的是“絲寶集團”。主動避開與國際知名品牌在廣告宣傳的競爭，將與消費者的溝通放到了“賣場”，把需要投入到媒體的費用直接放到了終端。眾所周知，賣場的資源有限，零售商希望在賣場貨架上陳列那些能帶來銷售和利潤的產(chǎn)品。知名品牌能給零售商帶來好的銷售，但知名品牌由于已經(jīng)得到消費者的認同，有了它就能體現(xiàn)門店產(chǎn)品的檔次，在賣場是屬于“必需品”。既然是“必需品”，那么這些“品牌產(chǎn)品”就會對零售商在利潤分配，庫存要求，結款條件方面提出比較苛刻的條件，也就存在“品大欺商”的情況。這就給了“非知名品牌”可乘之機。這些品牌給予零售商相對優(yōu)惠的條件，如銷售獎勵，高折扣（更高的利潤分配），派促銷人員（解決零售商人員不足的問題）等方法，換取在緊張的賣場陳列位置一個露臉的機會，并在賣場租賃廣告位置（如包柱，上燈箱）等，在賣場直接對消費者產(chǎn)生影響。最關鍵的因素是通過促銷人員與消費者的直接溝通（當然是有傾向性的），現(xiàn)場試用等方式直接促成銷售的完成，讓臨門一腳更直接和現(xiàn)實。有研究表明大部分銷售決定（超過60%）是在賣場決定的。非知名品牌的銷售方式讓產(chǎn)品更近距離接觸消費者，從環(huán)境、過程、人員方面彌補了產(chǎn)品在傳統(tǒng)營銷方式的不足。一時，在不少二三線市場，“絲寶”旗下之“舒蕾”銷售一度超越“寶潔”旗下之“海飛絲”，而在利潤的獲取上更是優(yōu)于對手。

當然，后來“寶潔”等知名品牌也在終端上下了功夫，保持了它的強勢地位。

壟斷性品牌要保持與消費者的長期互動和接觸。

咖啡在沖飲類相對于茶來講，屬于“小眾產(chǎn)品”――――人們?nèi)粘５南M并不多。雀巢咖啡在咖啡類產(chǎn)品中幾乎是即溶性咖啡的代表。雀巢咖啡除了保持在主流媒體的廣告外，我們會經(jīng)?？匆娝诟鞔筚u場做小型“路演”――-一個并不太大的展臺，服裝整齊的促銷小姐，冒著熱氣的咖啡；方法也就是試飲，買贈、和抽獎，老三樣，似乎沒有什么新意。但引起消費者的關注是長期的，始終保持對消費者的刺激。在消費者有消費需求，比如商務活動，節(jié)日送禮的時候，相信雀巢咖啡更容易躍入你的腦海中。從這點上，我們或許可以體會“過程”的重要。

快速消費品年終總結篇三

amt營銷管理咨詢團隊研究表明：不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務領域會有所不同，一般來說，快速消費品企業(yè)營銷流程體系建設的主要內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領域流程建設，使各級銷售組織圍繞流程進行協(xié)同工作，通過目標計劃與執(zhí)行評估的相互促進實現(xiàn)持續(xù)改善。通過會議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運作和信息的及時溝通傳遞。

營銷流程體系構建思路和方法。

1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。

營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時間節(jié)點由哪個部門哪些崗位來完成相應的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運用，進一步梳理出每項工作的前置任務和輸入輸出物，明確對戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評審機制;通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會議明確流程執(zhí)行節(jié)點，明確戰(zhàn)略務虛會、戰(zhàn)略溝通會、戰(zhàn)略質(zhì)詢會等一系列會議時間，形成穩(wěn)定的流程運作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機制和運營計劃管理機制，形成基于戰(zhàn)略目標的差異分析――發(fā)現(xiàn)問題――制定行動計劃――跟蹤改進落實的戰(zhàn)略執(zhí)行評估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進形成有效地良性循環(huán)。

2、品牌管理流程優(yōu)化。

品牌一體化的推進過程，是企業(yè)品牌管理體系調(diào)整和完善的過程，需要從下面三方面進行發(fā)力：

(3)對品牌形象和品牌體驗的一致性溝通進行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門之間和與外界的相關機構。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時期營銷的成功，取決于品牌在消費者心智中以定位實現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導下，制訂產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌推廣活動規(guī)劃與媒介傳播策略，指導未來3-5年的品牌運營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計劃制訂時鐘以及品牌定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機制。品牌運營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎上，品牌運營管理流程的構建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實提供了保障。任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。品牌運營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項目、品牌形象管理通常是以項目方式運作的，因此，借助于項目管理工具，構建標準化的項目立項、項目執(zhí)行、項目評估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務運營，實現(xiàn)知識的持續(xù)積累。

3、價格管理流程優(yōu)化。

價格管理流程可細分為價格規(guī)劃、價格制定與調(diào)整、價格分析三大部分：

(1)價格規(guī)劃：首先制定價格體系建設規(guī)劃，統(tǒng)一價格體制的推進，價格改進項目的規(guī)劃，其次制定全年的價格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內(nèi)部價格的規(guī)劃，對明年價格的調(diào)整進行規(guī)劃。

(2)價格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價格管理特點和要求，制定新產(chǎn)品價格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進行價格調(diào)整，價格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司對價格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級的銷售組織對價格管理的權限。

(3)價格分析：除了整體的價格規(guī)劃以及日常的價格管理外，還需要對價格按照季度、年度等對價格、利潤情況進行分析。

4、促銷管理和渠道管理。

由于快速消費品屬于沖動性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用，因此促銷活動是市場營銷手段的重要組成部分，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。從流程管理的建設上來說，促銷管理的流程建設重點促銷計劃和促銷費用的管理。

結合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設的重點是根據(jù)不同渠道進行不同的流程設計：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。

在促銷管理和渠道管理領域，在流程建立和完善的基礎上，企業(yè)進一步應沉淀經(jīng)驗，形成一些指導性的促銷管理手冊、經(jīng)銷商管理手冊、ka手冊等，具體指導一線銷售人員的銷售執(zhí)行。

amt營銷管理咨詢團隊認為：流程管理體系的建設是一個不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快速消費企業(yè)的營銷流程體系建設更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點以及內(nèi)部的管理改進要求，營銷流程有會不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務運作。

快速消費品年終總結篇四

快速消費品（fmcg）是目前市場上競爭激烈的產(chǎn)品。相對于耐用消費品、地產(chǎn)和健康護理等行業(yè)的產(chǎn)品來說，fmcg是一個獨特的、相對完整和富有特征的領域，它的營銷、通路、廣告和公關都呈現(xiàn)出不同的特色。可以說，快速消費品不僅是一類產(chǎn)品的總和，同時它也是一種營銷和溝通方法的總和。

1、基本特征。

快速消費品與其它類型的消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用。因此，快速消費品營銷有三個基本特點，即：

（1）便利性：消費者可以習慣性的就近購買；

（2）視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；

（3）品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌。這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性！

2、屬性特征。

與上述基本特征相對應，大眾快速消費品營銷有如下五個獨特屬性：

（1）銷售周期：產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；

（2）通路特點：進入市場的通路短而寬；

（4）通路模式：一般為分公司或辦事處下的經(jīng)銷商體制，常在分公司所轄。

區(qū)域設立庫房；

（5）售后服務：重點主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理上。售后服務不及時很容易造成公關危機。

3、品牌特征——產(chǎn)品概念提升品牌成為必然趨勢。

品牌知名度對銷售是非常重要的因素。相對于耐用消費品而言，消費者對快速消費品的品牌敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被消費者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速消費品不象it或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術、附加新功能、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是同質(zhì)化的。所以，一個快消品牌的持久力實際是以不斷推出新意為特點的。借鑒一個公式來概括該行業(yè)的營銷，即快速消費品營銷=基本的行業(yè)原則+更多的細節(jié)關注+創(chuàng)新的產(chǎn)品概念+必要的廣告投入+長期性品牌維護。

4、渠道特征——現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式。

快速消費品為高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高，渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場、批發(fā)市場)、餐飲酒店和新興業(yè)態(tài)(連鎖店、超市、大賣場)等多種渠道并存。

由以上所概括的特征可見，快速消費品領域在增長率、價格變動、業(yè)態(tài)的貢獻率以及消費方式等方面與其它行業(yè)存在著巨大差異，而且每一類產(chǎn)品又有著具體的特點。作為快消品營銷管理體系重要的一部分，營銷管理流程的建設也需要結合快消品營銷的特點來進行。

營銷流程體系構建思路和方法。

營銷流程體系建設是一個業(yè)務流程重組的過程，只有基于對企業(yè)業(yè)務模式分析的基礎上，建立起全局化和結構化的流程管理體系，才能提升企業(yè)整體協(xié)同能力。

不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務領域會有所不同，一般來說，營銷流程體系建設的主要內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領域流程建設，使各級銷售組織圍繞流程進行協(xié)同工作，通過目標計劃與執(zhí)行評估的相互促進實現(xiàn)持續(xù)改善。通過會議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運作和信息的及時溝通傳遞。

1、營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化。

營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時間節(jié)點由哪個部門哪些崗位來完成相應的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運用，進一步梳理出每項工作的前置任務和輸入輸出物，明確對戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評審機制；通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會議明確流程執(zhí)行節(jié)點，明確戰(zhàn)略務虛會、戰(zhàn)略溝通會、戰(zhàn)略質(zhì)詢會等一系列會議時間，形成穩(wěn)定的流程運作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

進落實的戰(zhàn)略執(zhí)行評估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進形成有效地良性循環(huán)。

2、品牌管理流程優(yōu)化。

品牌一體化的推進過程，是企業(yè)品牌管理體系調(diào)整和完善的過程，需要從下面三方面進行發(fā)力：

（3）對品牌形象和品牌體驗的一致性溝通進行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門之間和與外界的相關機構。

品牌管理既涉及到戰(zhàn)略又涉及到實施，從整個品牌管理體系上來講，我們將品牌管理由上到下分為品牌戰(zhàn)略、品牌策略和品牌運營三層，不同的品牌管理業(yè)務具有不同的管理重點和模式，因此流程優(yōu)化的方法也有所不同。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時期營銷的成功，取決于品牌在消費者心智中以定位實現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與計劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導下，制訂產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌推廣活動規(guī)劃與媒介傳播策略，指導未來3-5年的品牌運營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與計劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時鐘相匹配的品牌規(guī)劃與計劃制訂時鐘以及品牌定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機制。

品牌運營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎上，品牌運營管理流程的構建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實提供了保障。任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。品牌運營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項目、品牌形象管理通常是以項目方式運作的，因此，借助于項目管理工具，構建標準化的項目立項、項目執(zhí)行、項目評估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務運營，實現(xiàn)知識的持續(xù)積累。

3、價格管理流程優(yōu)化。

價格管理流程可細分為價格規(guī)劃、價格制定與調(diào)整、價格分析三大部分：

（1）價格規(guī)劃：首先制定價格體系建設規(guī)劃，統(tǒng)一價格體制的推進，價格改進項目的規(guī)劃，其次制定全年的價格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內(nèi)部價格的規(guī)劃，對明年價格的調(diào)整進行規(guī)劃。

（2）價格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價格管理特點和要求，制定新產(chǎn)品價格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進行價格調(diào)整，價格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司對價格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級的銷售組織對價格管理的權限。

（3）價格分析：除了整體的價格規(guī)劃以及日常的價格管理外，還需要對價格按照季度、等對價格、利潤情況進行分析。

4、促銷管理和渠道管理。

折扣。從流程管理的建設上來說，促銷管理的流程建設重點促銷計劃和促銷費用的管理。

結合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設的重點是根據(jù)不同渠道進行不同的流程設計：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。在促銷管理和渠道管理領域，在流程建立和完善的基礎上，企業(yè)進一步應沉淀經(jīng)驗，形成一些指導性的促銷管理手冊、經(jīng)銷商管理手冊、ka手冊等，具體指導一線銷售人員的銷售執(zhí)行。

流程管理體系的建設是一個不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快消品企業(yè)的營銷流程體系建設更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點以及內(nèi)部的管理改進要求，營銷流程有會不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務運作。

快速消費品年終總結篇五

營銷流體系建設是一個業(yè)務流程重組的過程，只有基于對企業(yè)業(yè)務模式分析的基礎上，建立起全局化和結構化的流程管理體系，才能提升企業(yè)整體協(xié)同能力。

不同企業(yè)營銷體系所包含的業(yè)務領域會有所不同，一般來說，營銷流程體系建設的主要內(nèi)容包括營銷戰(zhàn)略管理、品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理等5大核心領域流程。5大流程間又相互配稱，從而形成整體一致性：首先是從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的一致性，營銷戰(zhàn)略管理確定方向和組織的資源分配，品牌管理、價格管理、促銷管理、渠道管理按照戰(zhàn)略執(zhí)行，并對戰(zhàn)略提出修正。其次是品牌一致性，在價格管理、促銷管理、渠道管理中保持品牌定位和傳播的一致性。通過5大核心領域流程建設，使各級銷售組織圍繞流程進行協(xié)同工作，通過目標計劃與執(zhí)行評估的相互促進實現(xiàn)持續(xù)改善。通過會議體系和信息管理形成兩大支撐體系，保障流程的節(jié)拍運作和信息的及時溝通傳遞。

營銷戰(zhàn)略管理流程優(yōu)化首先明確在戰(zhàn)略制定過程中各級銷售組織的定位和分工，建立戰(zhàn)略制定過程的管理時鐘，明確了在戰(zhàn)略制定過程中什么時間節(jié)點由哪個部門哪些崗位來完成相應的工作，并通過專業(yè)梳理工具的運用，進一步梳理出每項工作的前置任務和輸入輸出物，明確對戰(zhàn)略制定各環(huán)節(jié)重要輸出的決策評審機制;通過各種固定節(jié)拍的戰(zhàn)略管理會議明確流程執(zhí)行節(jié)點，明確戰(zhàn)略務虛會、戰(zhàn)略溝通會、戰(zhàn)略質(zhì)詢會等一系列會議時間，形成穩(wěn)定的流程運作節(jié)拍，保證了戰(zhàn)略制定中營銷整體戰(zhàn)略和各區(qū)域戰(zhàn)略以及各職能戰(zhàn)略的協(xié)同。

在戰(zhàn)略執(zhí)行保障方面，建立各組織層級戰(zhàn)略執(zhí)行回顧機制和運營計劃管理機制，形成基于戰(zhàn)略目標的差異分析——發(fā)現(xiàn)問題——制定行動計劃——跟蹤改進落實的戰(zhàn)略執(zhí)行評估體系，使得營銷戰(zhàn)略得以有效貫徹地執(zhí)行落地，并使戰(zhàn)略制定、執(zhí)行、回顧、改進形成有效地良性循環(huán)。

品牌一體化的.推進過程，是企業(yè)品牌管理體系調(diào)整和完善的過程，需要從下面三方面進行發(fā)力：

(3)對品牌形象和品牌體驗的一致性溝通進行有效管理，包括企業(yè)內(nèi)部各部門之間和與外界的相關機構。

品牌管理既涉及到戰(zhàn)略又涉及到實施，從整個品牌管理體系上來講，我們將品牌管理由上到下分為品牌戰(zhàn)略、品牌策略和品牌運營三層，不同的品牌管理業(yè)務具有不同的管理重點和模式，因此流程優(yōu)化的方法也有所不同。

品牌戰(zhàn)略、品牌策略層面流程：新時期營銷的成功，取決于品牌在消費者心智中以定位實現(xiàn)區(qū)隔，占取心智資源。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是為一致性的品牌建立方向。品牌戰(zhàn)略與品牌策略的制訂，首先從消費者研究出發(fā)，通過品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程，確定品牌定位、品牌策略，并在品牌定位與品牌策略的指導下，制訂產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌推廣活動規(guī)劃與媒介傳播策略，指導未來3-5年的品牌運營和發(fā)展。品牌規(guī)劃與年度計劃制訂流程核心是明確與公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃時鐘相匹配的品牌規(guī)劃與年度計劃制訂時鐘以及品定位、品牌策略、產(chǎn)品規(guī)劃等品牌管理要素的決策機制。

品牌運營層面：在明確品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎上，品牌運營管理流程的構建，為品牌戰(zhàn)略與策略的落實提供了保障。任何一環(huán)營銷活動，都是為了協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個定位，以此影響消費者的購買決策。品牌運營流程包括媒介管理流程、品牌推廣項目管理流程以及品牌形象管理流程。媒介管理、品牌推廣項目、品牌形象管理通常是以項目方式運作的，因此，借助于項目管理工具，構建標準化的項目立項、項目執(zhí)行、項目評估等流程，有助于規(guī)范品牌業(yè)務運營，實現(xiàn)知識的持續(xù)積累。

價格管理流程可細分為價格規(guī)劃、價格制定與調(diào)整、價格分析三大部分：

(1)價格規(guī)劃：首先制定價格體系建設規(guī)劃，統(tǒng)一價格體制的推進，價格改進項目的規(guī)劃，其次制定全年的價格規(guī)劃，最后根據(jù)營銷戰(zhàn)略和內(nèi)部價格的規(guī)劃，對明年價格的調(diào)整進行規(guī)劃。

(2)價格制定與調(diào)整：根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品價格管理特點和要求，制定新產(chǎn)品價格，并根據(jù)內(nèi)外部需求進行價格調(diào)整，價格制定與調(diào)整的流程的核心是要將公司對價格管控要求體現(xiàn)在流程中，明確不同管理層級的銷售組織對價格管理的權限。

(3)價格分析：除了整體的價格規(guī)劃以及日常的價格管理外，還需要對價格按照季度、年度等對價格、利潤情況進行分析。

由于快速消費品屬于沖動性購買產(chǎn)品，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告、促銷、價格、售點生動化等對銷售起著重要作用，因此促銷活動是市場營銷手段的重要組成部分，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。從流程管理的建設上來說，促銷管理的流程建設重點促銷計劃和促銷費用的管理。

結合快消品企業(yè)現(xiàn)代零售渠道為主的多渠道并存模式，渠道管理流程建設的重點是根據(jù)不同渠道進行不同的流程設計：一般包括ka管理、經(jīng)銷商管理等。

在促銷管理和渠道管理領域，在流程建立和完善的基礎上，企業(yè)進一步應沉淀經(jīng)驗，形成一些指導性的促銷管理手冊、經(jīng)銷商管理手冊、ka手冊等，具體指導一線銷售人員的銷售執(zhí)行。

流程管理體系的建設是一個不斷持續(xù)優(yōu)化的過程，快消品企業(yè)的營銷流程體系建設更是如此，隨著外部市場環(huán)境的變化、營銷戰(zhàn)略和重點以及內(nèi)部的管理改進要求，營銷流程有會不斷的優(yōu)化，以更有效的支撐業(yè)務運作。

快速消費品年終總結篇六

有個經(jīng)銷商跟你講：“你放心，北八省賣方便面的，沒有不認識我老魏的，我八輛八噸車”。你說這個經(jīng)銷商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開始做市場，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨灑開，這樣的經(jīng)銷商就是首選。

如果是成熟企業(yè)要做終端這個經(jīng)銷商堅決不能用。為什么？很簡單——八噸車不能進城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車不能滿足配送要求。

選擇經(jīng)銷商質(zhì)量很重要，也?？吹揭恍┙?jīng)銷商，在大廠家面前賭咒發(fā)誓（因為他們想做大品牌，他也知道大廠家不要他是因為他全是八噸車），他跟廠家說：“我們以前是主要靠做外埠市場，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對別相信，一個經(jīng)銷商不會因為跟一個廠家的合作，而改變他的生存模式。

2、提前洗腦。

在新經(jīng)銷商談判的章節(jié)里面也曾經(jīng)講過這個知識，這里簡單回顧一下，找一個新經(jīng)銷商，在你還沒簽合同之前，跟他說一句話：“張哥，你跟我合作，咱們?nèi)f事好商量，只有一事不商量——萬事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷品、我?guī)湍闵暾堃獣充N產(chǎn)品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨家競銷權，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)。第二句話，殺無赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無赦之前，我先把你斬立絕?！蹦阏f這個經(jīng)銷商聽完以后，會不會生氣，說：“還沒合作就敢嚇我！”不會，經(jīng)銷商不但不會生氣，反而會覺得有安全感，因為他感到這個公司打沖貨打得狠，將來我做他的產(chǎn)品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。

3、收押金，簽協(xié)議，團隊制裁。

做銷售一定要庸人自擾，要學會自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。

舉例：

記得我在可口可樂一個縣市級辦事處做業(yè)務員的時候，可口可樂經(jīng)常做一個促銷——買幾箱可樂，送一把太陽傘。這個促銷不是對所有商店，而是對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂的廣告?zhèn)悴迤饋恚ㄔ谝恍┐蟪鞘欣锊逄杺氵€得倒給商店錢）。

這個政策到我手里，我就跟公司申請不這樣執(zhí)行（我要想起銷量，有的是方法，不必用廣告?zhèn)銇碜鲑浧罚乙_到目的——把廣告?zhèn)悴迤饋怼Ｓ谑沁@個政策變成了讓客戶先交交一百塊錢押金，我就免費送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個夏天每天把我的傘插在商店門口，廠家會不停的派人來檢查，如果發(fā)現(xiàn)有一次傘沒插，扣你五塊錢，發(fā)現(xiàn)20次傘沒插，這個傘的押金就不退了。

這個方法其實是我自己給自己找罪受，比起買可樂送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見不插傘的客戶就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶不會每一個都真的天天把傘插出來，但效果一定會相對變好。

結果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽（可樂雨傘是紅色的）。

做銷售你必須往前多走一步，必須學會庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團隊制裁”就是一個典型：每年到了旺季前，我會再做一件事，把我的經(jīng)銷商，全部召集起來開個會，在開會的時候我給經(jīng)銷商講，“各位，咱們?nèi)ツ暝覂r砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了”。他們口頭上當然答應：“能，絕對不砸價”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價”，他們當然也樂得順水人情，同時也標榜自己是沒砸價的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠家你不放心，咱們這群經(jīng)銷商成立個協(xié)會，協(xié)會會長就讓經(jīng)銷商老周來當，周大哥德高望重在當?shù)卮蠹叶夹诺眠^，你們把錢交給他，我們廠家做公證人、交這個錢給會長什么意思呢——意思就是保證各位不砸價，我相信你們誰都不想砸價，你們每個人都是“怕別人砸價，所以還不如我先砸價”，你們把錢交給周會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，我們在座的經(jīng)銷商，絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，一旦確認，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起‘砸死’他”。

保證金數(shù)目不大，又有廠家做擔保，沒有砸價企圖的經(jīng)銷商立刻就響應表示愿意，個別不交錢的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當場就拿話擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進黃河也洗不清了。”——說實話，交了保證金他也未必絕對不沖貨、不砸價，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉(zhuǎn)。

還有一個更狠的方法，就是團隊獎金，什么意思，這是逼得沒辦法我想出來的“陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招“團隊獎金”。

舉例：

把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區(qū)可能是十個經(jīng)銷商，你們十個經(jīng)銷商組成一個小團隊，今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們十個經(jīng)銷商，每人5000塊錢和平獎。反之如果你們十個經(jīng)銷商中間有一個人砸價，結果十個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。

我發(fā)現(xiàn)這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷商寧可跟廠家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個廠家?！币膊桓胰菒乐車黄?。因為如果周圍十個經(jīng)銷商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒有活路。

4、合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額。

上節(jié)已經(jīng)講過，決定一個區(qū)域市場銷量的是終端啟動，經(jīng)銷商完成的只不過是進貨量和庫存轉(zhuǎn)移，給經(jīng)銷商過多壓貨有沒有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個好處。

但壞處無窮：積壓過期、經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降產(chǎn)生抱怨、貨款無法回收、因為客戶庫房里有太多貨造成廠家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣甚至不夠賣，哪里會沖貨。

5、市場精耕細作。

對于一個經(jīng)銷商來講，的確是“沖貨可恥，被沖無能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實是有很多成本的：運費的成本、貨物有質(zhì)量問題對方不給退換的成本、跟當?shù)氐慕?jīng)銷商反目為仇的成本??，實際上只要當?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護好價格秩序，讓大家層層有錢賺，服務夠細致，市場做得夠完整。二批大多數(shù)不愿意從外地接沖貨——市場精耕細作，提高自己服務力度，這也是預防沖貨的最好方法。

回顧一下：預防帶貨沖貨三個方向：建立稽查部門、監(jiān)控網(wǎng)絡均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷商。

——摘自《經(jīng)銷商管理動作分解》·魏慶。

快速消費品年終總結篇七

近期不少快速消費品行業(yè)知名企業(yè)開始了下半年的新一輪招聘，蒙牛、聯(lián)合利華、青島啤酒、達能等均在其中。據(jù)獵頭人士分析，快消企業(yè)對營銷專業(yè)人才需求量最大，目前市場缺口也最大。最熱門的營銷職位包括品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、ka經(jīng)理（重點客戶經(jīng)理）等。

業(yè)內(nèi)名企攬營銷專才。

聯(lián)合利華近期正在進行一次較大規(guī)模的招聘，在家庭護理、食品等各個部門的招聘職位中，營銷職位占了大頭，尤其是一系列營銷管理類職位，品牌經(jīng)理、重點客戶副經(jīng)理、銷售運作副經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等需求量較大；蒙牛則把招聘目標瞄準了ka經(jīng)理（重點客戶經(jīng)理），目前正在國內(nèi)多個地區(qū)招聘區(qū)域ka經(jīng)理、城市ka經(jīng)理以及ka業(yè)務代表，此外還有產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理等，不難看出，營銷職位同樣是需求主力；此外，達能樂百氏、青島啤酒等公司近期也在招聘營銷人員。

在某招聘網(wǎng)發(fā)布的7月就業(yè)指數(shù)中，上海、廣州兩地消費品行業(yè)職位數(shù)量在各行業(yè)中排在前列，上海消費品業(yè)職位數(shù)占總職位數(shù)的8.53%，居各行業(yè)第四；廣州占12.06%，位居第二，僅次于計算機/信息行業(yè)。中華英才網(wǎng)職業(yè)顧問分析認為，快速消費品行業(yè)銷售類人員通常占企業(yè)員工總數(shù)的30%以上，每當行業(yè)對人才出現(xiàn)集中需求時，首當其沖的是市場營銷類人才。除了大量需求一線業(yè)務推廣人員、銷售代表之外，對營銷管理類專業(yè)人才需求也較為迫切，這也是快速消費品行業(yè)缺口較大的人員。

營銷專才缺口大。

根據(jù)招聘網(wǎng)站的分析，市場營銷人員一直是快速招聘品行業(yè)需求最大的，2006年快速消費品行業(yè)的人才缺口依然來自于市場營銷人才。一方面，快速消費品行業(yè)的產(chǎn)品主要面向個人用戶，品牌建設和市場推廣對企業(yè)的生存至關重要。伴隨著快速消費品行業(yè)市場與銷售的日益成熟、完善，各大公司的市場營銷部門和品牌部門需要大量營銷專業(yè)人才；另外一方面，由于其他行業(yè)對市場和品牌日益重視，快速消費品行業(yè)成了品牌和市場類人才的“培養(yǎng)基地”，近年來其他行業(yè)紛紛從快速消費品企業(yè)挖人才，大量快速消費品業(yè)的市場、銷售人員，特別是品牌建設人員流向其他行業(yè)，而從其他行業(yè)流入快速消費品行業(yè)的卻并不多，進一步加大了營銷市場類專業(yè)人才的缺口。

由于需求大，缺口大，快速消費品行業(yè)的薪資增長較快。專業(yè)機構的薪酬調(diào)查顯示，快速消費品是廣州平均年薪最高的行業(yè)，達到了6.3萬元。預計快速消費品行業(yè)今年的平均薪酬將超過計算機行業(yè)。

五大營銷職位需求紅火。

同樣是市場、營銷類人員，不同行業(yè)的消費品企業(yè)，如食品、日化、服裝等，因營銷模式不同，需求有所側(cè)重。目前，五大職位是快速消費品企業(yè)的重點需求對象。

品牌經(jīng)理。

品牌是快速消費品企業(yè)的生命線，快消業(yè)是國內(nèi)最早開始重視品牌建設的行業(yè)，無論是日化、食品還是家庭護理品等領域，寶潔、聯(lián)合利華等知名企業(yè)都有一批深入人心的品牌。品牌經(jīng)理對快消產(chǎn)品營銷的作用可見一斑。寶潔更被譽為是國內(nèi)品牌人才的“黃埔軍?！?。品牌經(jīng)理主要負責品牌的建設和維護，圍繞品牌開展各類營銷活動，進行市場策劃等等。目前，各類企業(yè)尤其是行業(yè)內(nèi)新成長企業(yè)對資深品牌經(jīng)理求賢若渴。

招聘門檻：一般要求市場營銷或者經(jīng)濟管理類專業(yè)本科以上學歷；有3年以上快速消費品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗；精通品牌建設及推廣。

產(chǎn)品經(jīng)理。

品牌經(jīng)理是對某一品牌的建設和維護負責，而產(chǎn)品經(jīng)理則是對某一產(chǎn)品負責，他不僅負責產(chǎn)品的營銷，還要涉足產(chǎn)品的整個生命周期管理，具體職責包括分析市場，確定產(chǎn)品的定位、目標、戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品整套營銷策略和計劃等等。簡而言之，產(chǎn)品經(jīng)理相當于產(chǎn)品的“父母官”。目前，市場上對產(chǎn)品經(jīng)理及相關產(chǎn)品管理人員有招聘需求的一般為規(guī)模較大的企業(yè)，以外企居多。這些企業(yè)一般有多個產(chǎn)品種類，且引入了產(chǎn)品管理模式。除產(chǎn)品經(jīng)理職位之外，招聘市場常見的類似職位還有產(chǎn)品推廣經(jīng)理、產(chǎn)品副經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理助理等。

招聘門檻：本科以上學歷，市場營銷類專業(yè)，3年以上從業(yè)經(jīng)歷，熟悉所在行業(yè)及業(yè)內(nèi)主要競爭對手產(chǎn)品狀況。熟悉市場發(fā)展動態(tài)，精通渠道建設、產(chǎn)品策劃；分析、組織與人際溝通技巧良好。外資公司英語口語和書寫能力是必須。

城市經(jīng)理。

這類職位的需求主要在大公司，大公司在全國各地有銷售網(wǎng)絡，需要招募負責各個區(qū)域市場營銷的管理人員。城市經(jīng)理的主要工作是負責所在地區(qū)的銷售工作、市場推廣，執(zhí)行公司的營銷政策和策略，建立當?shù)胤咒N網(wǎng)絡，維護當?shù)乜蛻?。與此相似的職位有區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

招聘門檻：豐富的市場營銷經(jīng)驗，熟悉當?shù)厥袌?，有渠道拓展能力；熟悉產(chǎn)品所在行業(yè)；有較強的商務談判能力和溝通能力；大專以上學歷。

渠道經(jīng)理。

渠道即銷售通道，渠道經(jīng)理一般負責區(qū)域內(nèi)銷售渠道和代理商的發(fā)展和管理，具體包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道管理、代理商培養(yǎng)與支持等工作。此外還要配合區(qū)域經(jīng)理等進行所在區(qū)域的市場、營銷、銷售活動。

招聘門檻：專科以上學歷，營銷、管理及相關專業(yè)；在相關行業(yè)內(nèi)有產(chǎn)品渠道建設和分銷工作經(jīng)驗；良好的溝通能力與談判技巧，以及良好的市場開拓能力、渠道建設能力、信息收集及分析能力等。

ka經(jīng)理（重點客戶經(jīng)理）。

在消費品行業(yè)中，重要的客戶會帶來大多數(shù)的收入，企業(yè)要在競爭激烈的商業(yè)中占有優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額，往往會挑出最大的客戶作為關鍵客戶（ka）來管理和支持，ka經(jīng)理就是專門對所在區(qū)域內(nèi)重點客戶的開發(fā)、維護負責。

招聘門檻：大專以上學歷，熟練掌握計算機，使用erp軟件。在本行業(yè)具有一定的資歷和能力。具備良好的人際溝通和團隊合作精神，有強烈的工作責任心。

快速消費品年終總結篇八

個人認為沖貨的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好：

一是：定義沖貨，就是給客戶定義我們的區(qū)域管理價格管理的原則；

二是：“是否能夠追溯到貨物的來源”；

三是：“是否給與了適當?shù)靥幜P”也就是量刑的問題，

下面就以上三個方面談談個人的小看法，不太成熟。望大家給與指正。

1、定義沖貨：

三是大家對于批市輻射能力的默認，不太追究和理會。這三個原因造成合同中對于沖貨的定義很難界定的太詳細。

所以目前公司實質(zhì)上對于中心城市（或稱上游市場）這種沖貨的定義分為兩種，區(qū)域型和價格形。二三級市場直供開展的比較好的一般適用區(qū)域型的界定方式，即武漢的貨出了武漢地區(qū)就可以罰錢了。簡單清晰，好操作。三北地區(qū)目前屬于價格型，即在10％的加價率前提下可以發(fā)往二三級市場，這種做法的缺點在于價格不好確定，取證難。但是由于切斷中心城市這個上游的貨源，二三級市場的大部分經(jīng)銷商不能“接住”這些銷量、這些客戶，會形成銷售額的大幅損失。所以現(xiàn)階段只能先使用這種方式。

對于二三級市場之間就很清楚了，無論價格如何不能把貨物買到他人的區(qū)域。如果有經(jīng)銷商告訴你之所以賣出圈了是因為那個市場作的如何如何的不好，他沖貨是為了我們的覆蓋率之類的蠢話，你就可以幽默的告訴這位自作聰明的老兄：“別人家的媳婦張的漂亮不漂亮，關你啥事勒？”

另外，我認為性質(zhì)最惡劣的沖貨是倒灌批發(fā)市場以及沖外地的大型零售店。

沒啥說的，對于這種行為一定要重罰。

以上這些，我們應該經(jīng)常跟經(jīng)銷商講，讓他們明確那些事情是不能做的，我們的游戲規(guī)則是哪些。警鐘長鳴嘛！以免出事以后會扯皮。

快速消費品年終總結篇九

消費者心理學個人簡歷

快速消費品專業(yè)個人簡歷

大學生簡歷模版下載

姓名：文書幫

二年以上工作經(jīng)驗|男|25歲(1988年6月9日)

居住地：廣州

電話：157*******(手機)

e-mail：

最近工作 [ 1年8個月]

公司：xx食品有限公司

行業(yè)：快速消費品

職位：財務經(jīng)理

最高學歷

學歷：本科

專業(yè)：會計

學 校：暨南大學

求職意向

到崗時間：一個月之內(nèi)

工作性質(zhì)：全職

希望行業(yè)：快速消費品

目標地點：廣州

期望月薪：面議/月

目標職能：財務經(jīng)理

工作經(jīng)驗

2012 /7—至今：xx食品有限公司[1年8個月]

所屬行業(yè)： 快速消費品

財務部 財務經(jīng)理

1. 資金預算。

2. 資金籌措及融資籌劃。

3. 風險的控制與管理。

4. 財務制度的建立及費用的審批。

5. 財務軟件操作及維護。

6. 財務隊伍的建設。

2011 /6—2012 /6：xx輕紡實業(yè)有限公司[1年]

所屬行業(yè)： 服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)

財務部 財務經(jīng)理

1. 資金預算及調(diào)撥.

2. 成本的.核算.

3. 稅務及外匯 核銷 事項的辦理.

4. 會計業(yè)務的設計與辦理.

5. 財務部內(nèi)部管理及人員考核與培訓。

6. 年度審計及工商年檢事務的辦理。

教育經(jīng)歷

2007/9—2011 /6 暨南大學 會計本科

證 書

2009/6 大學英語四級

2008/12 大學英語四級

語言能力

英 語(良好) 聽說(良好)，讀寫(良好)

本人秉承一份耕蕓一份收獲的工作理念，以寬大、包容、認真的態(tài)度對待生活及工作中的點點滴滴，不斷反省自己、完善自我，以熱情的工作態(tài)度、飽滿的精神面貌激勵和感動身邊的人，使自己能很好地溶入團隊，成為團隊的靈魂、成為大家的益友。

快速消費品年終總結篇十

在上個小節(jié)里我們主要學習了打沖貨的基本原則和幾種簡單沖貨類型的應對技巧。包括：

2、沖貨內(nèi)功心法：“夠狠”；

3、打沖貨先溯源：九種沖貨類型；

4、對良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫存量太大沖貨、市場空白片區(qū)造成沖貨這四種類型沖貨的治理方法和具體動作。

本節(jié)節(jié)目預告：

帶貨沖貨是最普遍的一種類型，危害也很大，本節(jié)專門學習帶貨沖貨的治理方法。

一、預防帶貨沖貨的三個方法八個招術。

二、打擊帶貨沖貨的4個“江湖招術”：

第五種:帶貨沖貨。

帶貨沖貨（經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品壓低價格打開通路,然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對這種沖貨的治理方法比較復雜，要從預防、取證、治理幾個環(huán)節(jié)全面講解。

一、預防帶貨沖貨。

大體上可從三個方向預防帶貨沖貨。

第一，建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。

我給匯源果汁做培訓，培訓前打電話跟匯源果汁內(nèi)部的經(jīng)理做訪談（了解企業(yè)內(nèi)部的問題），其中一個經(jīng)理做自我介紹時告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當時沒聽懂，后來追問才知道匯源果汁為了打竄貨專門成立一個“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見匯源果汁這個企業(yè)對打擊沖貨的重視程度，公司對沖貨有沒有足夠關注，從他的機構設置上可以看出來。

舉例：

更戲劇性的是，新品種上市期間，因為全國各地有比較大的促銷費用投入，監(jiān)察部罰款競?cè)粠蝿樟?，啥意思？這個月給我罰2萬，罰不夠從你工資里扣！！你們想象一下這些孩子背著罰款任務量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒罰夠兩萬呢”。

更可笑的是這個監(jiān)察部最后成為一個“創(chuàng)收部門”——每個月罰的款，比他們這40個人的工資高的多，年底一核算，監(jiān)察部利潤率比銷售部還高。

這些招外企是想死都想不出來的，想出來也不敢用，但是中國企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺得這40個人的監(jiān)察部，有沒有必要設立？我的看法是這個招數(shù)值得所有的中國企業(yè)學習，中國企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復命意識，雖然殘酷了點，但絕對有用！

想預防沖貨，首先你有沒有設立打竄辦公室？你有沒有設立監(jiān)察部？從組織機構上，有沒有對這件事情足夠重視。

第二，注重網(wǎng)絡的均勻性和有效性。

什么叫網(wǎng)絡均勻性？如果你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡不足以覆蓋你管轄的市場就叫網(wǎng)絡不均勻，如果你有50個經(jīng)銷商，月底一看銷量其中三大經(jīng)銷商的銷量占了整個銷量的一半，那也叫網(wǎng)絡不均勻。銷量過分集中在大客戶身上，往往就是沖貨砸價造成的。

怎樣監(jiān)控網(wǎng)絡均勻性？你是個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個，最好每個月作客戶月度銷量排名，隨時監(jiān)控銷量異常變化，防止個別經(jīng)銷商通過沖貨做大不好“收拾”。

舉例：

某區(qū)域經(jīng)理管了20個經(jīng)銷商，每個月把這20個經(jīng)銷商按銷量從大到小做排名，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商張三上個月在20個經(jīng)銷商里面銷量排名是第18名，第二個月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來立刻要查，公司上個月是否有給張三做促銷（因為如果上個月給他做買十贈一促銷了，他的銷量增加，那是正常現(xiàn)象），如果公司上個月沒有給他做促銷，但是他的銷量增加了，就要問張三原因是什么：“老張，怎么上個月銷量賣這么好”，如果他能回答出來：“上個月為什么銷量好，因為上個月我新開了兩個縣城客戶，因為上個月我做了一個新品種的鋪貨，因為上個月我新進了兩家超市??”，如果他能給你一個比較合理的理由就好，反之他沒有合理原因卻銷量增加，說明他可能就是沖貨砸價的教父！接下來就要明查暗訪，開始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷品種的貨、減少促銷支持、找到他沖貨的證據(jù)進行處罰等等）。

如果你稀里糊涂的只看區(qū)域總?cè)蝿樟坑袥]有完成，不去監(jiān)控每個經(jīng)銷商每月的銷量，往往等到你發(fā)現(xiàn)的時候為時已晚（一個大戶通過沖貨做起來的時候，雖然別的戶銷量在下降，但他的銷量上升，所以暫時整體銷量不會反映出來明顯下降），最后就會出現(xiàn)網(wǎng)絡不均勻，一旦大戶銷量寡占現(xiàn)象形成，這個時候你再想動他，就動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡均勻性監(jiān)控的目的，是一種預警機制。

網(wǎng)絡有效性又是什么意思呢？

網(wǎng)絡有效性我們是要監(jiān)控客戶別的月進貨次數(shù)，（每個月不但做銷量排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象——號稱100個經(jīng)銷商，一到淡季88個客戶不進貨，只有12個客戶進貨），盯每一個客戶的進貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，某個客戶上個月進貨兩次，這個月進貨九次，往往這個客戶的進貨次數(shù)增加的同時，他周圍客戶的進貨次數(shù)在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。

第三，是注重經(jīng)銷商選擇和管理的質(zhì)量。

1、注重經(jīng)銷商選擇質(zhì)量。

快速消費品年終總結篇十一

在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

一、作好促銷活動管理和組織工作。

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：

一促銷活動前期準備工作首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環(huán)節(jié)促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。

其次，注意促銷活動的時間選擇和安排由促銷經(jīng)理主管依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。

特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預計銷量及續(xù)補量；時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握。

再次，確定各自職責范圍明確促銷經(jīng)理主管、促銷員各自權責范圍；

明確信息收集流程，特別是反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務追蹤落實情況表等等。

第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。

促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理主管就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場超市、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。要進行全面、細致策劃、組織、實施。

第五，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作。

快速消費品年終總結篇十二

內(nèi)容摘要:整合營銷傳播的概念自從上世紀90年代由美國西北大學舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認同。整合營銷被應用在包括家電業(yè)在內(nèi)的諸多領域,顯示出良好的效果。在我國轎車營銷領域?qū)τ谡蠣I銷的應用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車市場已經(jīng)由賣方市場進入了買方市場,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢下的營銷工作。我國轎車企業(yè)必須尋找到新的營銷理論做指導。本文首先簡單分析了轎車企業(yè)引入整合營銷理念的必要性,接著應用整合營銷理論對我國轎車廠商的營銷工作提出了建議。

關鍵詞:整合營銷傳播客戶關系管理危機公關核心競爭力。

由于多數(shù)汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。

轎車企業(yè)引入整合營銷的必要性。

20世紀90年代以后,市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動化、標準化,競爭者在產(chǎn)品、渠道、技術、成本等方面越來越相近。

面對這些市場環(huán)境的新變化,以美國西北大學教授舒爾茨(schultz)等為代表的學者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中,以由外而內(nèi)(outside-in)的戰(zhàn)略觀點為基礎,為了與利害關系者(stakeholders&interestgroups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者(interestgroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對策。為此,應首先決定符合企業(yè)實情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計劃、調(diào)整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動。整合營銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營銷傳播的關鍵在于整個活動的中心由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。

根據(jù)整合營銷理論,結合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

我國轎車市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。

頻繁的價格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經(jīng)進入買方市場階段。2005年起關稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統(tǒng)的營銷理論要更有優(yōu)勢。

轎車技術不能夠單獨構成企業(yè)的核心競爭力。

由于生產(chǎn)技術的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術創(chuàng)新在很短的時間內(nèi)就會被復制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術,一項技術創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢。轎車物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨構成企業(yè)的核心競爭力了。企業(yè)的核心競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術以外的核心競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

消費者獲取信息越來越便捷。

消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術,所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經(jīng)銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應。

整合營銷在我國轎車營銷中的應用。

導入crm(客戶關系管理)系統(tǒng),關注客戶價值。

由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關鍵問題。建設一個完善的crm系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個問題。crm系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數(shù)等,還包括轎車在使用過程中的動態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時間、地點、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。

壽險市場營銷環(huán)境分析。

壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監(jiān)視和預測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。

壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。

一、壽險營銷的外部環(huán)境。

（一）基礎環(huán)境。

1?經(jīng)濟環(huán)境。

（1）經(jīng)濟發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟發(fā)展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經(jīng)濟發(fā)展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應當盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務質(zhì)量和工作效率，以適應市場經(jīng)濟的要求。

2?社會政治環(huán)境。

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關經(jīng)濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內(nèi)部險種結構的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問題作出適時、適當?shù)姆从?，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業(yè)達到其經(jīng)營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。

3?人口環(huán)境。

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4?社會文化環(huán)境。

中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；

（3）宗教信仰的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5?科技環(huán)境。

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動?？萍歼M步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產(chǎn)中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發(fā)展會使人們的消費習慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

北京市中端定制旅游市場營銷策略及潛力研究。

1中端定制旅游含義與特征。

1.1含義。

定制旅游是指旅游企業(yè)通過與旅游者進行一對一的信息交流，讓旅游者更多地參與到旅游產(chǎn)品設計、開發(fā)和生產(chǎn)過程，以滿足旅游者個性化體驗需求的一種旅游方式。中端定制旅游是為消費能力一般的旅游者設計的質(zhì)量優(yōu)質(zhì)、價格適中的新型定制旅游。根據(jù)2012年《cctv經(jīng)濟生活大調(diào)查》公布的數(shù)據(jù)，我們選定年家庭旅游預算5000元以下者作為中端消費人群。

1.2特征。

（1）個性化明顯。

定制旅游不僅使旅游者享受到高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務，而且要更多地考慮商品能否滿足其與眾不同的個性化心理需要，從而使旅游者的個性化需求得到最大限度的滿足；還需要體驗參與的成就感，使得人的尊重需要與自我實現(xiàn)需要獲得充分的個性滿足。

（2）參與度增強。

定制旅游產(chǎn)品的設計與交付往往是同時進行的。定制的過程就是收集顧客偏好信息、邀請顧客參與產(chǎn)品或服務設計，因為消費者更關注旅游產(chǎn)品與自己關系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實現(xiàn)自我價值的差異化旅游產(chǎn)品。

（3）滿意度提高。

消費者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重產(chǎn)品接受時的全過程感受。顧客參與定制產(chǎn)品或服務的設計可以讓顧客的需求得到充分的滿足與實現(xiàn)，而且中端定位的高性價比可以大大提高他們的滿意度。

2中端定制旅游的營銷模式與營銷策略。

2.1營銷模式。

營銷模式是一種宏觀體系，包括了將產(chǎn)品或服務完成銷售、實現(xiàn)利益整個環(huán)節(jié)中所采取的一系列營銷手段和方式。

2.1.1體驗式營銷。

體驗式營銷是指在銷售過程中，讓顧客親身參與體驗不同產(chǎn)品的功能，充分調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等五個維度，讓消費者感受到優(yōu)質(zhì)的服務和美妙的體驗。

就針對定制旅游來說，尤其是中端定制旅游，在旅游過程中每一位顧客都希望購買的是一次高性價比、難忘的、有意義的旅游體驗。所以可以通過邀請國內(nèi)旅游論壇中的知名人士免費參與中端定制旅游的體驗活動，發(fā)揮意見領袖的作用，利用口碑效應加強傳播。

2.1.2網(wǎng)絡營銷。

網(wǎng)絡營銷的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息流的快速傳播，并通過在線活動創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，對客戶關系進行管理，以達到一定營銷目的的新型營銷活動。它以其低成本和新穎性在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是對于中端定制營銷中的大學生群體，他們本身就是互聯(lián)網(wǎng)時代的新事物接受者，這一模式更易接觸到廣大的目標群體。

構建企業(yè)網(wǎng)站是在網(wǎng)絡營銷過程中非常重要的一環(huán)。許多高端定制旅游企業(yè)過于重視外觀設計而忽略了實用性，所以并沒有發(fā)揮出廣告宣傳作用。所以網(wǎng)站的設計應主要以方便用戶、滿足用戶需求為原則，注重產(chǎn)品和客戶服務功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗等功能的顯示。

2.1.3品牌營銷。

長期以來，定制旅游都以“高端”“昂貴”的標簽讓許多消費者望而卻步，其高居不下的價格也讓目標群體限制在了一個很狹窄的范圍。所以，我們將定制旅游重新定位在一個中端的水平上，這可以說是品牌定位的一個創(chuàng)新。

品牌營銷的關鍵點在于為品牌找到一個具有差異化、能夠深刻感染消費者內(nèi)心的品牌核心價值，它是可以讓消費者明確、清晰地識別并記住這個品牌，是區(qū)隔行業(yè)其他競爭者的有力方式。中端定制旅游將旅游的大眾化與定制的獨特化有機結合在一起，作為一種新穎的品牌符號，把獨特的旅游產(chǎn)品輸送到消費者心里。我們所研究的定制旅游與其他定制旅游最大的區(qū)別就是面向的中等消費水平水平的人群，使他們以最低的消費獲得最滿意的旅游體驗。

2.2營銷策略。

2.2.1產(chǎn)品策略。

旅游產(chǎn)品包括旅游設施、旅游項目、旅游服務，是食、住、行、游、購、娛等要素的載體組合。北京旅游資源豐富，從產(chǎn)品線的角度看，定制范圍可以涵蓋自然風光、商務觀光、教育文化和素質(zhì)拓展等主題，以及可根據(jù)顧客需求增加新的主題，保證產(chǎn)品以其豐富性滿足不同消費者的需求。

2.2.2價格策略。

我們認為應該采取優(yōu)良價值定價法（good-valuepricing），是指企業(yè)以一個較公平的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務的合適組合以滿足顧客的需求。這是一種基于顧客價值的定價方式。在整個過程中，消費者運用感知價值來衡量產(chǎn)品的價格是否合適。感知價值的核心是感知利益與感知付出之間的權衡，而不是對成本的絕對衡量。所以企業(yè)不必采用成本定價法那樣將成本壓低，企業(yè)要做的是在成本一定的前提下，將顧客感知利益擴展到最大。

2.2.3渠道策略。

網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展將銷售渠道的建立從線下轉(zhuǎn)移到了線上，省略了以往傳統(tǒng)的部分和環(huán)節(jié)?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)技術拓寬銷售渠道，將線上和線下結合起來。此外，旅游企業(yè)人員應走出企業(yè)，主動到朝陽區(qū)繁華地段、海淀區(qū)高校、寫字樓附近進行銷售展示，提供定制化旅游的咨詢幫助，選擇特定人群提供免費定制體驗。

2.2.4促銷策略。

借助產(chǎn)品生命周期理論（plc），根據(jù)不同時期的不同情況，將四種促銷方式進行適合搭配，使其發(fā)揮整體促銷效果最佳。

導入期：消費者并不了解這一新興品牌，所以這段時期的重點是強制性展露。企業(yè)將較多資金用于廣告和公共關系，如產(chǎn)品展示會、新聞發(fā)布會、社會贊助，使這種新型的定制旅游觀念深入人心，以產(chǎn)生知名度，打開市場。

成長期：消費者對于此品牌有了一定了解與印象，但不深刻和清晰，所以應該加強廣告宣傳。運用精細加工可能性模型（elm），對于定制旅游這種需要高涉入度加工的類型，應選擇中心路徑，先引起認知上的反應，進而態(tài)度改變，最終改變行為。廣告的設計要側(cè)重于論據(jù)的質(zhì)量、對比性的廣告和數(shù)字及屬性的具體介紹。

成熟期：購買者已經(jīng)知道這一品牌，僅需要起提醒作用的廣告，所以可以嘗試適量的銷售促進。比如老顧客重復購買或者介紹新顧客，可給予一定折扣。

衰退期：消費者購買此產(chǎn)品頻率顯著降低，或者僅停留在一個較低水平。此時應嘗試廣告和銷售促進進行維持。

3中端定制旅游swot分析。

形成不同于高端定制旅游的獨特品牌，區(qū)分目標客戶人群，有針對性、有目的地進行宣傳和營銷。選用優(yōu)秀的專業(yè)人才，進行科學專業(yè)的營銷方案設計，逐步擴展目標市場。

綜上所述，我們可以總結出，中端定制旅游有著國家政策的支持為后盾，也有著國家經(jīng)濟發(fā)展水平逐步提高和居民精神文明建設逐步完善為基礎，更有著廣大消費者的支持和喜愛為動力，只要加大對定制旅游專業(yè)人才的培養(yǎng)和發(fā)展，提高定制旅游的設計、營銷和管理的專業(yè)水平和規(guī)?；l(fā)展，中端定制旅游的市場潛力和上升空間將是巨大的。

新形勢下我國煤炭營銷市場營銷體系的構建與前景展望。

一、引言。

進入21世紀以來，我國煤炭市場的需求在不斷地發(fā)展且呈現(xiàn)多元化的趨勢，國內(nèi)煤炭市場的多樣化已經(jīng)形成，且大多數(shù)的煤炭企業(yè)把產(chǎn)品推銷、客戶服務等作為營銷工作的重點。另外，企業(yè)營銷的工作以客戶作為基礎，而企業(yè)營銷工作的標準則是以客戶的滿意度作為營銷工作的考量。在一定程度上，以客戶服務為特點的營銷工作是當前煤炭市場的新趨勢和走向。只有把客戶服務放在中心位置，并通過分析和測試來形成更適合市場營銷的總方向。

二、煤炭市場面臨的問題。

1.冶煉精煉產(chǎn)品結構性的問題。

我國冶煉煤炭產(chǎn)品的結構問題受兩方面的影響，其中包括自然條件的限制和開采技術的限制[1]。另外，在現(xiàn)代煤炭市場當中，人們對冶煉精煉的供求關系在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，它受兩方面的影響。第一，供求關系逐漸處于緩和狀態(tài)，是由于精煤的價位偏高。第二，受國家調(diào)高了鋼鐵出口關稅以及鐵礦石的價格走高的影響，所以對于這些精煤的影響嚴重制約著精煤的銷售量。

2.營銷市場的不穩(wěn)定。

在當前，營銷策略的貫徹執(zhí)行和整體的營銷格局受煤炭價格調(diào)整方式、幅度大小以及平衡點設置影響[2]。另外，煤炭安全生產(chǎn)成為煤炭行業(yè)的熱點話題，為了改善和防止煤炭安全事故的發(fā)生，應提高煤礦的準入門檻。另一方面，煤礦的建設成本在不斷的提高以及其建設的周期延長，導致了開采的成本在不斷地上升。另一方面，稀缺煤炭的供給呈現(xiàn)偏緊態(tài)勢和煤礦安全事故的發(fā)生，導致煤礦營銷市場不穩(wěn)定。

三、在市場法則基礎上構建煤炭營銷體系的對策。

1.創(chuàng)新經(jīng)營理念。

市場競爭作為市場經(jīng)濟的樞紐，同樣是市場環(huán)境下的經(jīng)營法則，它以市場作為基本的導向，并合理的組織企業(yè)的經(jīng)驗活動。在確定企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品的結構、類型和產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，在采用合法途徑的基礎上，提高企業(yè)的適應能力、競爭力等等[3]。第一，可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售方式，采用以產(chǎn)定銷方式轉(zhuǎn)變成以銷定產(chǎn)的方式，并在合理安排企業(yè)生產(chǎn)時，依據(jù)用戶的實際需求來決定。第二，在開展煤炭產(chǎn)品的深加工方面，應當重視優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品開發(fā)作為適銷對路。第三，應當合理的引導市場消費，采用引導消費者的方式可以創(chuàng)造新的市場，從而走在市場的前言，這樣不僅可以變被動為主動，而且可以很快的適應市場環(huán)境。最后，為了讓企業(yè)勇于去競爭，并在市場當中獲得長足的發(fā)展和生存，有效地提高企業(yè)的生產(chǎn)競爭意識。

2.實施全面的預算管理。

市場經(jīng)營體系的構建時需針對企業(yè)進行預算管理，應依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營計劃將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都納入到企業(yè)預算，并且嚴禁出現(xiàn)超計劃以及超預算工程等問題的出現(xiàn)。同時，企業(yè)中涉及企業(yè)生產(chǎn)安全經(jīng)營包括企業(yè)的生產(chǎn)技術部門、營銷部門以及財務部門等，以防止計劃內(nèi)預算漏洞問題的出現(xiàn)。另外，由于資金規(guī)模問題而造成的營銷計劃延誤的出現(xiàn)時，所以應依據(jù)營銷計劃輕重緩急進行合理安排資金的整體狀況。

四、煤炭營銷市場的前景與展望。

1.煤炭市場營銷的前景。

（1）煤炭供需平衡和市場穩(wěn)健發(fā)展受國家宏觀調(diào)控的影響。我國煤炭市場的供求關系與國民經(jīng)濟的增長存在較強的正相關性，煤炭行業(yè)的發(fā)展依靠國民經(jīng)濟的持續(xù)較快發(fā)展。在國民經(jīng)濟的增長中，鋼鐵、汽車以及交通運輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長有利于煤炭行業(yè)的發(fā)展。因此，利用國家的宏觀政策調(diào)控，進行有效地資源配置和產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化，促進煤炭市場的健康發(fā)展。

（2）隨著煤炭工業(yè)技術水平的不斷提高，現(xiàn)代化礦井將先后建成投產(chǎn)，這些將大大提升煤炭行業(yè)整體生產(chǎn)水平，它具有高技術含量、高生產(chǎn)效率、并有較好經(jīng)濟效益等特點。此外，綜合機械化采煤工藝依然是煤炭開采主流。目前，我國煤炭氣化技術已處于成熟階段；在國外煤炭間接液化技術已經(jīng)商業(yè)化，美國已完成第二代直接液化技術，我國目前也正在進行液化煤的性能、工藝條件試驗以及商業(yè)化可行性研究?！笨茖W技術不僅使煤炭在開采技術上得到較大進步，對環(huán)境保護具有重要作用，為潔凈能源創(chuàng)造了條件，提高煤質(zhì)，減少污染，開拓了煤炭產(chǎn)業(yè)廣闊的市場前景。

2.煤炭行業(yè)營銷市場展望。

伴隨著城市居民生活水平和消費水平結構的變化，我國社會的經(jīng)濟發(fā)展也同樣面臨著新的機遇與挑戰(zhàn)，為實現(xiàn)建設小康社會的經(jīng)濟目標產(chǎn)總量翻兩番的帶動下，中國作為一個以煤炭資源為主要能源的國家，在經(jīng)濟的增長方面應以此能源作為出發(fā)點。另外，國民經(jīng)濟的增長與煤炭資源市場息息相關，煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展依賴國民經(jīng)濟的發(fā)展，尤其在鋼鐵、電力、化工等方面對煤炭的需求比較大。所以，煤炭行業(yè)的市場營銷必須在國家宏觀調(diào)控的政策喜愛進行，并合理配置煤炭企業(yè)的生產(chǎn)及運銷，以產(chǎn)業(yè)升級的方式實現(xiàn)煤炭營銷的長久發(fā)展。

另外，煤炭企業(yè)的發(fā)展動力必須依靠先進的技術來提供，科學技術作為第一生產(chǎn)力，在煤炭的營銷當中起到了非常重要的作用，且在煤炭工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的大背景下，煤炭行業(yè)的整體水平受高技術、高產(chǎn)能以及高效率的影響。并在一定程度上提高了煤炭行業(yè)的整體水平。

五、結語。

中國世界上最大的煤炭消費國，煤作為我國能源消費結構中主要的能源，而煤炭的市場營銷工作是一項綜合性強的工作，它與煤炭企業(yè)的自身資源、國家政策以及生產(chǎn)技術息息相關。因此，煤炭價格的大幅度上漲帶來諸多影響，如何更好地對煤炭市場營銷進行管理成為了重中之重，所以我們應密切的關注煤炭市場的變化，對于煤炭銷售市場應加強調(diào)研，并對市場營銷進行規(guī)劃，以促進煤炭企業(yè)更長久健康的發(fā)展。

寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究。

經(jīng)濟全球化，使得各個行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過剩，對鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對產(chǎn)品質(zhì)量、型號規(guī)格、精細數(shù)量、交貨期、采購價格提出更高要求，并給予更多關注。寶鋼集團八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢，必須重點研究鋼鐵市場營銷策略。

一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機。

當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

1.1鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學選擇鋼材目標市場的有利依據(jù)；而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產(chǎn)、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡，形成科學規(guī)范的營銷體系。

1.2寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調(diào)整。

寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、h型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個，產(chǎn)品遠銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點。

鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應的營銷理念來指導鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學性、先進性及獨特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點。

三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：

3.1趨勢一，進行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產(chǎn)品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間?！皹O致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動、品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動的有機結合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

3.2趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。

3.3趨勢三，校、廠、商合作，培訓工程化、市場化交易和一體化管理模式?！笆袌龌灰住笔侵?，廠家和分銷商（經(jīng)銷/代理）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權、利明確?！耙惑w化管理”體現(xiàn)出廠家對分銷商施加影響，提供培訓，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。

四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容。

4.1強化營銷培訓，提升隊伍素質(zhì)。

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機制，提高現(xiàn)代營銷能力。

4.2拓展技術營銷，開辟市場新空間。

一是建團隊，訂制度。組建技術型營銷團隊。明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進行營銷終端技術指導和售后服務。對鋼材系列產(chǎn)品的使用進行技術指導，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3實施市場細分及差異化策略。

市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產(chǎn)品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。

4.4完善客戶關系管理。

建立完整的客戶關系管理檔案，要把握關鍵客戶，建立網(wǎng)絡管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。

4.5建立健全網(wǎng)絡系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

網(wǎng)絡營銷，是通過對市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達到滿足市場需求和商家訴求的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。

當前，研究市場企業(yè)營銷策略將會是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場營銷職能已經(jīng)成為整個公司可持續(xù)發(fā)展的基礎。正確、精準、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴張市場領域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。（作者單位：石河子大學經(jīng)濟管理學院）。

從消費者購買行為談保險在農(nóng)村市場的營銷基點_論文格式。

論文導讀:：我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進程的發(fā)展，農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會結構，農(nóng)村經(jīng)濟結構和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險，農(nóng)業(yè)保險的需求。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場進行營銷的的過程中，應從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

論文關鍵詞：消費者行為，農(nóng)村市場，營銷基點。

一、引言。

隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進程的發(fā)展，農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會結構，農(nóng)村經(jīng)濟結構和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、農(nóng)業(yè)保險的需求。

我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

二、影響消費者購買行為的因素。

任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素兩個方面。

經(jīng)濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經(jīng)濟水平是取決與社會經(jīng)濟水平的，家庭經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費者的購買力，以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費檔次等。

非經(jīng)濟因素主要有內(nèi)外兩個方面。

1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環(huán)境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。

2、內(nèi)部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

結合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農(nóng)村保險市場進行以下分析。

三、農(nóng)村市場的特點分析。

（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大。

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結構已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

根據(jù)最新的研究，2009年外出務工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據(jù)保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實現(xiàn)保費收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

因此我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對于養(yǎng)老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結構發(fā)生變化，營銷對象就應有相應的轉(zhuǎn)變。

（二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化。

從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標準，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟環(huán)境。

（三）農(nóng)村消費者行為特征分析。

1、農(nóng)民保險意識沒有樹立起來。

農(nóng)村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險意識。

2、消費需求功能性。

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

農(nóng)民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應?？吹絼e人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時注重“口碑”，易極端。對產(chǎn)品的評價好只看重優(yōu)點，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評判。

4、農(nóng)民相對比較注重人情味。

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯(lián)系，人情關系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內(nèi)答應和支持熟人的請求。

5、對保險產(chǎn)品不信任。

保險走進農(nóng)村市場之初，一些保險代理人和保險推銷人員為了自己的業(yè)績，在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險協(xié)議條款，導致農(nóng)民出現(xiàn)問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。

理賠難導致農(nóng)民對保險產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農(nóng)村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

五、保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點。

由以上分析可以看出，農(nóng)村市場是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會，經(jīng)濟結構的變化，保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的，農(nóng)村市場需要進一步培養(yǎng)和開發(fā)。

（一）基于保險產(chǎn)品的特點，要加強保險銷售過程的服務。

保險產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時，結果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產(chǎn)品的特點矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。

例如，因為對于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產(chǎn)品時幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時，會增加他們對產(chǎn)品的信心，從而可以擴大市場。

（二）提高農(nóng)民的保險意識。

調(diào)查結果顯示，農(nóng)民對商業(yè)保險的認知度僅為20%。為了增強農(nóng)民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農(nóng)村設立咨詢點，為有意想投?；蛘咭呀?jīng)投保的客戶提供服務、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險業(yè)的偏見。

由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農(nóng)民認識保險，了解保險，主動購買保險。

對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產(chǎn)品，并且和保險代理人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

（三）采用“量體裁衣”、“終生服務”的措施。

農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結合農(nóng)村實際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟承受能力，有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動簡易人身保險的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產(chǎn)品。

（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制。

營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關口,提高保險經(jīng)營績效,消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。

加強行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業(yè)自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理，促進保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻。

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3、雷銀生、陶靜，農(nóng)村保險市場營銷組合策略研究［j］《商場現(xiàn)代化》2007.21。

我國鐵路貨運市場營銷策略研究。

鐵路貨運掌握著我國國民經(jīng)濟命脈，影響并決定著國民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運競爭力，促進鐵路貨運事業(yè)發(fā)展。市場營銷是其中一種可采取的競爭力提升措施，該措施的應用與實施能從根本上改善鐵路貨運現(xiàn)狀，保證鐵路交通運輸工作的順利開展。該文對鐵路貨運工作開展中可采取的市場營銷策略作詳細論述。

1加強我國鐵路貨運市場營銷的意義。

就目前情況而言，我國鐵路貨運已經(jīng)發(fā)展到了攻堅時期，不管是在管理體制還是在實際工作中，鐵路貨運改革均已正式啟動，成為了鐵路交通運輸系統(tǒng)改革中的一項重要工作。從鐵路運輸?shù)陌l(fā)展來看，鐵路運輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運收入能確保鐵路的高效運行。另外，鐵路貨運能為鐵路建設提供基金，貨運市場拓展越寬，鐵路所獲得的建設基金量就越多。總體來看，鐵路貨運市場的拓展與否與鐵路運輸事業(yè)的`發(fā)展有直接關系。

市場營銷是一種市場拓展手段，能夠在鐵路貨運市場拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運應該關注市場營銷工作，盡量將鐵路建設重心轉(zhuǎn)移到市場營銷工作中，充分認識到市場營銷的復雜性，同時采取有針對性的措施有效解決貨運市場拓展中遇到的各個難題，切實加強鐵路貨運改革與市場拓展。

2鐵路貨運市場營銷策略。

鐵路貨運市場營銷是市場拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運改革以及市場拓展可以采取該方式來實現(xiàn)?；谑袌鰻I銷策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運改革中可采取的市場營銷手段。

2.1產(chǎn)品策略。

鐵路貨運市場營銷可采取產(chǎn)品策略，一方面開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對原有產(chǎn)品進行優(yōu)化和改進，使其能更加充分的滿足受眾需求。

（1）新產(chǎn)品開發(fā)。鐵路貨運部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運直達列車并實現(xiàn)欠軸運行?，F(xiàn)代鐵路運輸常常會遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)正點，為了不影響貨物的送達時間，確保貨物的按時送達，鐵路部門可以開行新型欠軸線運行快運直達列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運能力。另外，對于一些對質(zhì)量要求嚴格、時效性強的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運直接達車，以此滿足急需物資的運輸。

（2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運部門還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來拓展市場。鐵路貨運原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進其中的不足，鐵路貨運服務質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運機制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運輸，同時保證貨物運輸質(zhì)量，這樣一來，鐵路貨運便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點運行；對于貨運過程中常常出現(xiàn)的列車高密度開行問題，鐵路貨運部門可采取班線列車運行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班列線與跨局班列線結合起來，切實解決鐵路貨運期間的列車密集問題。

2.2分銷渠道策略。

貨運市場拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎上增設服務網(wǎng)點，抓住大客戶，推行聯(lián)合運輸方式等等，詳細如下：

（1）增設服務網(wǎng)點.如果有足夠的資金支持，鐵路貨運部門可以在某些有意向發(fā)展鐵路運輸?shù)某鞘小⑵髽I(yè)、開發(fā)區(qū)等地方增設貨運服務網(wǎng)點，利用該方式來獲取貨源，結交更多的承包商。另外，貨運部門要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運輸功能，促進鐵路運輸規(guī)模的擴大以及質(zhì)量的提升。

（2）實施大客戶戰(zhàn)略.組織各鐵路局對主要貨運企業(yè)進行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強客戶服務管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎。

（3）大力發(fā)展聯(lián)合運輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運；另一方面可將批量運達的貨物化整為零，分運到各處，實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進和完善鐵路運輸網(wǎng)絡功能的延伸，最大限度地爭取貨源。

（4）積極開展電子商務營銷.借助電子商務平臺建立鐵路貨運營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運營銷網(wǎng)絡，優(yōu)化貨運業(yè)務流程，同時利用網(wǎng)絡和信息技術研究服務對象的需求，滿足社會運輸需求。

（5）加快鐵路貨運物流化.通過整合貨運業(yè)務，將鐵路貨運作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務進行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務整合成過程優(yōu)化的完整的供應鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)。

2.3促銷策略。

現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，當鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時應該及時采取各種促銷手段來進行鐵路運輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運輸?shù)慕?jīng)濟、安全、舒適以及準時等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運塑造出優(yōu)良的社會形象，使其能夠在行業(yè)領域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運市場的實際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關企業(yè)的生產(chǎn)、運營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運輸方案進行量身定做，針對那些長時間內(nèi)運輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關方向范圍內(nèi)，可實行包運行線以及包車位、包車組的相應貨運運輸政策，這樣可以實現(xiàn)鐵路貨運能力的充分發(fā)揮。

除此之外，應該加大鐵路貨運促銷宣傳力度，將廣告效應發(fā)揮到極致，強化員工銷售，提升服務質(zhì)量，實現(xiàn)鐵路承運工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強化鐵路貨運宣傳，相關單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運輸?shù)某珜ЯΧ龋⒊驕蕰r機，利用相應的市場機會開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運的光輝形象添磚加瓦。

3結語。

綜上所述，鐵路貨運市場營銷對貨運市場拓展有重要影響，它不僅是貨運市場拓展的一種重要手段，還是推動鐵路運輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，鐵路貨運想要改革成功，就必須做好貨運市場營銷，將市場營銷當做一項緊迫的任務來完成。在本篇文章中，筆者重點探討了鐵路貨運改革中可采取的幾種市場營銷方法，總結出了一系列結論，希望對同行工作有所幫助。

現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展研究。

在將近一個世紀的時間里，市場營銷理論經(jīng)歷了產(chǎn)生與不斷發(fā)展和完善的過程，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢形成了相對成熟的理論體系，在指導企業(yè)如何進行市場營銷方面發(fā)揮了至關重要的指引作用，是企業(yè)面對激烈的市場競爭增強自身競爭力的強有效的手段。面對改革開放所帶來的新的經(jīng)濟環(huán)境和社會條件，市場營銷理論也有了新的發(fā)展，對新形勢下企業(yè)如何更好地直面競爭、獲得發(fā)展指出了方向。

一、市場營銷理論的職能分析。

（一）市場調(diào)查與研究。

市場調(diào)查與研究也就是進行市場調(diào)研，以提前制定的調(diào)研目標為方向，對相關的數(shù)據(jù)進行收集和匯總，并通過對其進行分析和判斷為企業(yè)的進一步?jīng)Q策提供幫助。進行市場調(diào)研是有明確的目標的，是為了輔助管理目標的實現(xiàn)而進行的對相關信息的收集工作以及數(shù)據(jù)的分析工作?？偠灾?，市場調(diào)研是為了更好地進行產(chǎn)品營銷、實現(xiàn)銷售目的，而進行的了解市場需求、分析銷售困難及其原因等的活動，從而幫助企業(yè)制定出滿足顧客需求的更加完善的具體營銷方案。

（二）生產(chǎn)與供應。

作為商品生產(chǎn)經(jīng)營者的企業(yè)，運用市場營銷理論的目的無疑是完成企業(yè)商品或服務的推廣工作。通過調(diào)查與研究，了解市場需求，以此為根據(jù)對商品或服務進行更新，保證其能夠滿足市場需求，實現(xiàn)適銷對路，擴大市場，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。為了達成此目的，準確掌握市場需求信息是基礎，并且要輔以完善的產(chǎn)品設計、充足的資金儲備、豐富的原料供應以及積極運用先進生產(chǎn)技術，提高產(chǎn)品的科技含量，充分利用新聞媒體擴大宣傳，擴大產(chǎn)品或服務的影響面等工作，各個環(huán)節(jié)之間相互協(xié)調(diào)、緊密配合，才能夠最終實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售水平的整體提高。

（三）商品銷售。

市場營銷包含商品的銷售的工作，商品銷售是市場營銷工作的一部分。市場營銷工作是通過對商業(yè)手段的靈活運用，將企業(yè)的商品或服務更好地推廣出去，從而使企業(yè)從中獲取利潤的活動。商品銷售指的就是將企業(yè)的商品銷售給消費者，企業(yè)從中獲取利潤的活動。面對激烈的市場競爭，企業(yè)需要運用市場營銷的理論不斷挖掘潛在的客戶群體，并對自身的商品和服務進行完善，與消費者達成相關意向之后通過簽訂合同的形式予以確認，最終完成交貨和收款。只有通過這一系列的活動完成商品的銷售才能夠維護企業(yè)的基本生存，助力企業(yè)的進一步發(fā)展。

（四）協(xié)調(diào)平衡公共關系。

一個企業(yè)要進行生存和銷售就離不開廣大的消費者，發(fā)展良好的與消費者的關系并不斷對其進行改善，協(xié)調(diào)平衡公共關系能夠幫助企業(yè)樹立良好的社會形象，成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。這筆無形資產(chǎn)是企業(yè)進行市場營銷的巨大優(yōu)勢，能夠增加消費者對企業(yè)商品和服務的認同感，增進企業(yè)和消費者雙方之間的信任度。同時，能夠為企業(yè)培養(yǎng)忠實、固定的顧客群，減少企業(yè)與消費者雙方之間在約定合同條款之時對繁瑣項的反復談判，節(jié)省時間，提高效率。

二、現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展。

（一）建立知識營銷的市場營銷理論。

知識營銷的市場營銷理論不同于傳統(tǒng)的市場營銷，不是單純地向消費者推銷概念、技術或產(chǎn)品，而是通過對消費者的需求進行了解，針對此為消費者提供與其相關的產(chǎn)品、知識或資訊，并在此過程中與消費者進行親密互動，潛移默化地對消費者進行教育，通過為其提供有價值的信息，使其能夠在眾多產(chǎn)品中選擇最適合自己的，鼓勵理性消費。同時，在此過程中能夠使消費者對企業(yè)的理念產(chǎn)生認同感，幫助企業(yè)將其發(fā)展為長遠客戶，從而擴大市場需求，助力企業(yè)的發(fā)展。

知識營銷是在傳統(tǒng)營銷理論的基礎上進行的創(chuàng)新，是一個對消費者進行教育的過程，并且，在此過程中對企業(yè)的品牌進行了良好的宣傳。作為企業(yè)，要充分調(diào)動自身的力量，通過對與本企業(yè)的產(chǎn)品和品牌密切相關的時尚知識、潮流趨勢等的傳播，滿足消費者的好奇心，激發(fā)其求知的欲望，從而激發(fā)其消費需求，在企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費者進行互動的過程中，拉近企業(yè)和消費者的距離。通過知識營銷，促使企業(yè)和消費者之間建立起良好的互動關系，既能夠?qū)π录夹g和新產(chǎn)品、新知識進行良好的傳播，又能夠拉動銷量，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，不失營銷的根本目的，是現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展中十分重要的部分。

（二）建立網(wǎng)絡營銷的市場營銷理論。

網(wǎng)絡營銷，顧名思義是以網(wǎng)絡為基礎的?；ヂ?lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡營銷中占據(jù)重要的地位，是其進行營銷的基礎，是一種營銷的手段。隨著信息技術的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益普及，在市場營銷理論的新發(fā)展中利用互聯(lián)網(wǎng)輔助營銷活動已經(jīng)成為一種新型的市場營銷方式。充分利用數(shù)字化的信息以及網(wǎng)絡媒體的交互性，彌補傳統(tǒng)營銷活動受時間、空間限制較大的缺陷，對傳統(tǒng)的市場營銷的業(yè)態(tài)和形態(tài)進行全新的創(chuàng)新就是網(wǎng)絡營銷模式。相較于傳統(tǒng)的市場營銷模式，網(wǎng)絡營銷與信息技術的結合更加緊密，更加的國際化，更加的便捷，能夠為消費者提供更加全面的服務。企業(yè)通過對網(wǎng)絡營銷模式的應用，能夠降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，更便捷的服務對消費者的吸引力大增，擴大市場，進而擴大企業(yè)的經(jīng)濟效益。同時，網(wǎng)絡營銷打破了時間和空間的限制，拉近了企業(yè)與消費者的距離，也有益于提高企業(yè)的社會效益。

（三）建立綠色營銷的市場營銷理論。

綠色營銷指的是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單純追求企業(yè)自身利益的做法，將企業(yè)自身利益與消費者的切身利益以及環(huán)境利益三者進行緊密的結合，并以此為基礎對相關的產(chǎn)品或者服務的過程提前進行構思、設計和制造，以追求更好的銷售效果。建立綠色營銷的市場營銷理論，通過對企業(yè)自身利益、保護環(huán)境與社會發(fā)展之間關系的協(xié)調(diào)，有利于我國社會主義市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，能夠進一步提高人們的生活水平，保護生態(tài)環(huán)境。

三、結語。

市場營銷理論的主要職能包括市場調(diào)查與研究、生產(chǎn)與供應、商品銷售以及協(xié)調(diào)平衡公共關系四個方面。面對改革開放給我國的經(jīng)濟、社會環(huán)境所帶來的變化，市場營銷理論在知識營銷、網(wǎng)絡營銷、綠色營銷三個方面有了新的發(fā)展，為企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展指引了方向。

探析財務管理在市場營銷中的作用。

引言。

企業(yè)的市場營銷活動是通過利用一定的宣傳手段和產(chǎn)品推廣策略讓市場對產(chǎn)品的認可度持續(xù)提升，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場占有率方面的提升，最終獲取更多的銷量和利潤，因此市場營銷的最終目的是獲取利潤。在實際的市場營銷過程中，企業(yè)必然會付出營銷成本，而這些成本的支出屬于預支出，也就是在投入之時并不明確最終的收益是否能夠滿足成本支出的代價，這里的代價不僅指的是獲取的收益高于成本，而是指高于營銷成本的資金總額投資在其他渠道比如銀行存款、基金等項目時獲得的收益，簡而言之，就是只有營銷成本所帶來的利潤高于其他投資渠道的收益時，市場營銷才算是成功的。而財務管理的目的就是為企業(yè)獲得更高的利潤，因此市場營銷過程中必須輔助以規(guī)范的財務管理，才能更好的發(fā)揮營銷作用，獲取更大的營銷利益。

一、擴寬融資渠道，保障營銷投入。

在營銷資金的籌集和融資過程中，需要利用恰當?shù)呢攧展芾硎侄蝸碇贫ㄗ罴训娜谫Y方案，這包括融資時間和融資渠道兩個層面。

1.規(guī)劃市場營銷融資額度和時機。

企業(yè)籌集營銷資金的數(shù)量并不是越多越好，最優(yōu)效果應該是既能滿足企業(yè)營銷規(guī)模對資金的需求，又不產(chǎn)生富余資金閑置。企業(yè)籌集資金不一定需要一次性全額到位，可以根據(jù)資金使用的階段性，分不同時段籌集。因此企業(yè)在籌資行動之前，必須根據(jù)營銷目標規(guī)模的大小、投入時間的要求，運用專門財務方法進行測算，確定籌資規(guī)模和時間。

2.規(guī)劃市場營銷融資渠道。

快速消費品年終總結篇十三

姓名：xxx。

目前所在：廣州天河年齡：28。

戶口所在：湖南。

婚姻狀況：未婚民族：漢族。

身高：170cm。

體重：61kg。

求職意向。

人才類型：普通求職。

應聘職位：銷售，貿(mào)易，銷售主管/銷售代表/客戶代表。

工作年限：5。

求職類型：全職可到職日期：一個星期

月薪要求：3500～5499元希望工作地區(qū)：廣州，深圳，

工作經(jīng)歷。

**公司起止年月：-09～-01。

公司性質(zhì)：外商獨資所屬行業(yè)：服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)。

擔任職位：配貨主管。

工作描述：1.培訓部門員工業(yè)務技能。

2.商場促銷活動的計算和審核。

3.配發(fā)公司全國商場的'貨品。

4.負責公司銜接采購部，業(yè)務部的部門工作。

離職原因：發(fā)展意向。

公司性質(zhì)：民營企業(yè)所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費/制造/營運。

擔任職位：呂梁區(qū)域業(yè)務主管。

離職原因：發(fā)展意向。

公司性質(zhì)：民營企業(yè)所屬行業(yè)：家具/家電/工藝品/玩具/珠寶。

擔任職位：倉管，太原業(yè)務。

工作描述：在倉管期間，負責收發(fā)貨物，入賬。

2.負責美的微波爐在國美電器的終端銷售，活動策劃，回款。

離職原因：個人。

公司性質(zhì)：外商獨資所屬行業(yè)：餐飲業(yè)。

擔任職位：服務員，訓練員。

工作描述：培訓kfc員工。

離職原因：大學實習。

教育背景。

畢業(yè)院校：***大學職業(yè)技術學院。

專業(yè)一：電子商務。

起始年月終止年月學校(機構)所學專業(yè)獲得證書證書編號。

語言能力。

外語：英語良好粵語水平：較差。

其它外語能力：

國語水平：一般。

工作能力及其他專長。

有過一年的服務培訓經(jīng)歷，和兩年半的電器銷售業(yè)務經(jīng)驗以及辦公室部門主管經(jīng)驗，對于管理和家電行業(yè)較為熟悉，期間做過家政，酒吧服務員，倉庫管理，，有很強的上進心和團隊合作意識，具有一定的策劃、協(xié)調(diào)、管理能力。

自我評價。

大學時因為家境貧寒，是同屆學生中最早一批尋早兼職的學生，在大二下學期時做到肯德基見習助理的儲備人，因為大三實習想尋求更好的發(fā)展又加入了山西美的小家電總代理負責太原市各大商超的業(yè)務，因為個人意向去了飛利浦山西總代理，做了1年的呂梁區(qū)域外阜業(yè)務，之后想創(chuàng)業(yè)后來又自己做快餐，因為經(jīng)驗和資金不足做了一個月就中止，之后為了攢齊資金又做過酒吧服務員，白天做家政，可惜因資金預備不足而不得不中止，最終來到南方這個大都市，希望在這里實現(xiàn)我的理想。

快速消費品年終總結篇十四

居住地：上海。

電話：

e-mail：

最近工作[1年3個月]。

公司：xx零食批發(fā)。

行業(yè)：批發(fā)/零售。

職位：媒介主管最高學歷。

學歷：本科。

專業(yè)：市場營銷。

學校：xx科技大學。

本人熱愛學習，經(jīng)常在業(yè)余時間給自己的職業(yè)充電。有較強的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場管理工作的經(jīng)驗;對產(chǎn)品推廣、市場維護、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、團隊建設等都有獨到的見解。為人誠懇，做事認真負責，對工作有無限的激情，能夠獨立完成包括商業(yè)調(diào)查評估分析等大型市場推廣項目的策劃和實施能力。相信在未來的工作里，本著一顆熱誠的的心，誠實苦干的工作風格，一定可以實現(xiàn)自身在工作崗位上的價值。

到崗時間：一周內(nèi)。

工作性質(zhì)：全職。

希望行業(yè)：服裝/紡織/皮革。

目標地點：上海。

期望月薪：面議/月。

目標職能：市場策劃員，銷售主管。

工作經(jīng)驗。

20xx/xx—至今：xx零食批發(fā)[1年3個月]。

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。

市場策劃部媒介主管。

本人具備良好的溝通和人際交往能力，能夠與廣告公司發(fā)展良好的合作關系。對于事情的處理比較有計劃性，能按時按質(zhì)完成工作任務。在職期間主要負責市場策劃部對外廣告業(yè)務的聯(lián)系和洽談;月度、年度市場廣告費用的預算和決算，媒介分析和預算規(guī)劃;新店開業(yè)籌建等工作，日常和節(jié)假日各連鎖店面戶外宣傳物(空飄、拱門、帳篷等)的制作和布置;能積極、高質(zhì)高效完成領導委派的工作任務。

20xx/xx—20xx/xx：xx服裝公司[1年]。

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售。

市場部部門經(jīng)理。

主要負責xx品牌國內(nèi)的運作管理，包括產(chǎn)品的定位，品牌的市場維護;渠道經(jīng)銷商的維護;終端市場的銷售團隊培訓和管理;新渠道開發(fā)和管理;品牌經(jīng)營的管理，利潤管理，指標制定和考核;團隊建設，包括培訓、獎勵、管理，績效考核等;對商業(yè)項目的考察，尋址;貨品的組合;組織策劃訂貨會的召開、展會展覽的參會事項規(guī)劃等。

20xx/xx—20xx/xx：xx食品有限公司[8個月]。

行銷部渠道/分銷專員。

主要負責提交促銷活動申請及相關資料，跟進促銷計劃書的提交、審批;促銷物料/促銷產(chǎn)品安排;活動落實、費用預算及控制、效果評估資料收集、核查;收集整理促銷活動中的有關市場信息，協(xié)助行銷主任對促銷活動進行評估與總結分析;搜集整理相關市場信息，包括競爭對手和區(qū)域的行銷數(shù)據(jù)，按期提交報告;負責區(qū)域的推廣資源的申請/發(fā)放/管理，監(jiān)控促銷物品合理有效的使用。

快速消費品年終總結篇十五

前段時間日化企業(yè)集體漲價的傳聞引得很多消費者瘋狂的搶購日化產(chǎn)品，廠家給出的解釋是原材料價格上漲導致成本的上漲；康師傅因為價格上漲不惜與零售巨頭家樂福撕破臉皮……雖然國家出面干預了某些事件的價格上漲，但是我們不得不承認一個事實：原材料等成本正在上漲，國外通貨膨脹的壓力正傳導給國內(nèi)的企業(yè)和國家整體經(jīng)濟，面對著國內(nèi)不斷上漲的物價，消費者對待消費越來越理性，期望較少的付出獲得更大的收益，也更加關注消費品所帶來的價值。快速消費品行業(yè)是與消費者日常生活息息相關的行業(yè)，也是消費者關注度非常高的行業(yè)，它具有單品價值低、消費周期短、沖動性購買、品牌忠誠度不高、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌競爭激烈等行業(yè)特點。為了吸引消費者購買產(chǎn)品，很多企業(yè)期望通過特價等低價促銷手段來獲得消費者的好感，其實此種做法無異于“飲鴆止渴”，只會傷害廠家的整體經(jīng)營。現(xiàn)在行業(yè)里呼吁從“價格營銷”到“價值營銷”，但是做到者卻寥寥無幾。那么該如何進行價值營銷呢？筆者給出了自己的一些看法，與同行一起探討。

1.產(chǎn)品方面的價值提升，

很多廠家認為只要開發(fā)出高質(zhì)量的產(chǎn)品就足夠了，的確產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品價值的一方面或者說是最基本的方面，但據(jù)此認為事情就萬事大吉了那就大錯特錯了，那僅僅是一個開始。產(chǎn)品價值的提升除了包裝等外在形式的提升，有很重要的一點就是必須給產(chǎn)品一個名正言順的“名分”，即產(chǎn)品定位！每一個產(chǎn)品好比小說里的人物，每一個都有自己的性格特點和外貌特征，從而使讀者牢記每一個人物角色，即搶占消費者心智！快消行業(yè)中太多的企業(yè)在用一種寬泛的產(chǎn)品概念或者根本沒有產(chǎn)品概念來搶占市場，他們?nèi)绾文軌驌屵^哪些有自己鮮明特色的產(chǎn)品呢？在這方面做的比較好的就是寶潔，它旗下的海飛絲產(chǎn)品定位于“去屑專家”，搶占了“去屑”這個消費者心智。

2.品牌方面的價值提升。

一提到品牌，很多人首先想到的就是廣告，這也無怪乎，畢竟現(xiàn)在廣告滿天飛，想不想都難。品牌中的確包含著廣告，但是品牌并不是廣告的產(chǎn)物，它是一個綜合性的產(chǎn)物。很多人認為要打造品牌離不開廣告的大力支持，可是高昂的廣告費讓很多快消企業(yè)望而卻步。是不是離開廣告就沒辦法提升品牌價值了嗎？答案當然不是！筆者提出一種觀點，認為“品牌來自細節(jié)”，即廠家應該從消費者角度出發(fā)持續(xù)關注消費者的需求變化，從產(chǎn)品開發(fā)、促銷宣傳、促銷員服務等方面關注細節(jié)，累積廠家品牌在消費者群體中的口碑，從而獲得品牌知名度和美譽度。快速消費品行業(yè)廠家想提高品牌方面的價值，可以嘗試品牌傳播途徑的創(chuàng)新。現(xiàn)在“微博營銷”正在悄然升起，并因其成本低、傳播范圍廣、傳播速度快等特點為很多企業(yè)所接受，這種新型傳播方式對品牌提升和塑造會有意想不到的效果。

快速消費品年終總結篇十六

是快速消費品行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的一年，在這種平穩(wěn)的態(tài)勢之下，minihunter獵頭公司從招聘的角度出發(fā)，對北京多家快速消費品公司進行了一次大規(guī)模的調(diào)查，雖然快速消費品行業(yè)的招聘狀況與目前總的招聘現(xiàn)象大致趨同，但是卻出現(xiàn)了一些不同于往年的新特點，新趨勢，這些林林總總的特點，就如同一條條脈絡，在一定程度上預示了快速消費品行業(yè)的一些新的發(fā)展動向。

一、行業(yè)概況。

20，快速消費品市場規(guī)?？傮w上穩(wěn)中有升，除了少數(shù)幾個品類外，快速消費品在中國仍然處在成長期，呈現(xiàn)出諸多的不成熟、不穩(wěn)定和不規(guī)則性。其中，食品和飲料行業(yè)增長更為明顯，日化行業(yè)的增長率趨于平緩。

價格方面，平均價格總體上仍比較平穩(wěn)，沒有受到價格戰(zhàn)或高價位產(chǎn)品的影響。從對消費者購買能力的監(jiān)測上來看，年，消費者在快速消費品上花的錢在總支出中的占有率平均為10.4％（《中國快速消費品年度調(diào)查報告》）。其中，省會城市和地級市略高于平均水平，分別達到10.5％和10.6％。

從滲透率角度看，食品和飲料行業(yè)，滲透率普遍較高，尤其是醬油、休閑食品、牛奶、方便面、乳酸制品、軟飲料、植物油、膨化食品等，均高于80%，而日化行業(yè)卻呈現(xiàn)出高低不平，像紙巾牙膏等品類滲透率很高，而洗發(fā)水、摩絲、膠卷等品類相對較低。

從促銷水平上看，在快速消費品領域，僅12%的生意是在有促銷的情況下產(chǎn)生的，這個比例不是很高，但從趨勢上看，呈現(xiàn)出逐步上升趨勢。

在市場集中度上，也發(fā)生了很大變化。雖然很多品類集中度依然不高，但普遍呈現(xiàn)出走高的趨勢，尤其是方便面、牛奶、洗發(fā)水和電池等品類基本已進入不完全壟斷階段。

在消費者購買行為的計劃性方面，消費者購買快速消費品時，無論對品類的購買計劃，還是品牌的購買計劃，都比較高。從某種程度上說明，在快速消費品領域，消費者忠誠度低和品牌可替代性高這兩種傳統(tǒng)的理論也在逐漸地被打破。

二、人才狀況。

快速消費品行業(yè)招聘企業(yè)以外資企業(yè)和民營大中型公司為主。外資企業(yè)方面，從其在各大網(wǎng)上所發(fā)布的職位顯示出，高級管理人才和專業(yè)技術人才有明顯的人力資源匱乏的現(xiàn)象。同時，因為受所需人才專業(yè)度和地域的限制，所以外資企業(yè)雖然提供良好的職業(yè)發(fā)展空間、有競爭力的薪酬待遇等優(yōu)越條件，招聘到所需的研發(fā)技術人員也有一定難度。但是在對應屆畢業(yè)生的吸引上，外資企業(yè)有它獨到的優(yōu)勢，所以中層人才大多通過內(nèi)部提升的方式得以解決。

民營企業(yè)方面，中層的管理人員變成了企業(yè)急需的人才熱點。從起市場營銷崗位就方興未艾，而且該行業(yè)大量的市場、銷售人員，特別是品牌建設人員流向其他行業(yè)，而從其他行業(yè)流向快速消費品行業(yè)的市場人員并不多。因此，相關企業(yè)將有必要繼續(xù)對此類人才進行儲備。另一個方面，在整個行業(yè)表現(xiàn)出對品牌建設熱情不減的時候，不少大型的快速消費品企業(yè)卻轉(zhuǎn)而開始關注產(chǎn)品本身，所以minihunter認為，在有關市場類產(chǎn)品方向的人才將成為最大缺口。

快速消費品年終總結篇十七

終端展示生動化是快速消費品營銷十分重要的核心詞，而關于終端展示生動化的戰(zhàn)術性手段更是異彩紛呈，在本人的新書《盤中盤系統(tǒng)營銷思維》與《藍海思維與紅海戰(zhàn)略》中都有比較詳細的描述。國內(nèi)很多營銷專家在終端戰(zhàn)與終端生動化中的細節(jié)描述已經(jīng)十分具體與生動，本文將主要對于展示生動化的趨勢進行描述，希望給國內(nèi)企業(yè)在展示生動化上提供策略方向。

需要說明的是，終端資源越來越少的今天，生動化的主動空間已經(jīng)是越來越少了，我們知道，今天的大型商超，特別是沃而瑪，家樂福以及本土大型超市已經(jīng)成為廣告公司的天下，分眾傳媒等全國各地敏感的廣告公司已經(jīng)早早地將這些終端生動化的資源買斷；酒店終端生動化也已經(jīng)被極大地利用，成為很多買斷商的專利，店面的裝修與牌匾早已經(jīng)是稀缺資源；樓宇，賣場延升招牌也已經(jīng)成為國內(nèi)眾多廣告巨頭搶奪的法寶；終端堆頭，條碼，柜頭也已經(jīng)成為眾多巨型消費品企業(yè)的獨占空間。今天國內(nèi)企業(yè)快速消費品企業(yè)在爭奪終端生動化資源上必須進行有效的手段創(chuàng)新，通過創(chuàng)新的形式與內(nèi)容使得生動化從靜態(tài)走向動態(tài)！

展示生動化趨勢一：終端展示從靜態(tài)展示，向動態(tài)化展示轉(zhuǎn)變。

案例2：在每年的糖酒會上，很多快速消費品企業(yè)將終端人物化，

由于展示的空間比較有限，加上展示信息十分龐雜，很多企業(yè)雇傭了一批年輕的大學生，通過服裝，綬帶，牌匾，將靜態(tài)的產(chǎn)品信息動態(tài)傳遞到消費者眼里，創(chuàng)造了不錯的市場效果。如今，很多企業(yè)在節(jié)假日期間也會將這種動態(tài)信息展示法增加到市場推廣活動中，市場效果良好。終端還出現(xiàn)了一種動畫化趨勢，各種卡通動物與任務紛紛展現(xiàn)，也將原來靜態(tài)化終端生動化許多。

可以預測：隨著中國市場終端的電子化設備的系統(tǒng)裝備，終端生動化將出現(xiàn)電子化動畫趨勢，消費者將享受更加美好的終端視覺印象。

關于作者：

快速消費品年終總結篇十八

為維護甲乙雙方的合法權利，本著共同發(fā)展、平等公正、互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商，訂立如下合同：

一、經(jīng)銷條款。

1、甲方授權乙方為______________(地區(qū)、市、縣)經(jīng)銷商，經(jīng)銷甲方所經(jīng)銷的______________品牌快速消費品系列產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、單價詳見合同附件。

3、貨款結算方式：款到發(fā)貨或現(xiàn)款結算。

4、供貨程序：乙方填寫書面《訂貨申請單》，經(jīng)甲方業(yè)務人員確認傳真到配送中心，配送中心確定該批貨款到帳后，三日內(nèi)發(fā)貨。

5、運輸方式：甲方負責送貨至乙方所在市(縣)的車站、貨運點，運費由乙方承擔。(根據(jù)地區(qū)不同，_______元運費/件)。

6、乙方在本合同有效期內(nèi)目標銷量為_______萬元，甲方給予返利獎勵，否則不予返利。

二、甲乙雙方責任條款。

1、甲方應該根據(jù)市場狀況策劃產(chǎn)品宣傳、廣告及促銷活動，乙方有義務配合。

2、甲方負責向乙方提供經(jīng)銷產(chǎn)品的合法證件，乙方有責任維護甲方產(chǎn)品的.聲譽，杜絕銷售過期變質(zhì)產(chǎn)品與經(jīng)營假冒侵權產(chǎn)品。

3、乙方應該在所經(jīng)銷區(qū)域做好網(wǎng)絡分銷的發(fā)展、監(jiān)控，并承擔責任。

4、乙方必須無條件提供甲方所需的與甲方產(chǎn)品有關的任何銷售數(shù)據(jù)，并做到準時、準確、完整。

三、退換貨條款。

1、甲方產(chǎn)品原則上不予退換貨，因產(chǎn)品包裝或配送出現(xiàn)差錯，甲方退換。

2、自進貨之日起五日內(nèi)因產(chǎn)品質(zhì)量問題經(jīng)甲方確認同意可進行產(chǎn)品調(diào)換。該批產(chǎn)品甲方承擔此運輸費用，乙方不得自行銷毀。

3、因乙方倉儲管理不善等造成的質(zhì)量問題一律不予退換貨。

四、解除合同條款。

1、在本合同執(zhí)行期間，如乙方連續(xù)2個月未能完成甲方規(guī)定目標之內(nèi)的需求計劃，則甲方有權終止本合同。

2、在本合同執(zhí)行期間，如乙方在合同規(guī)定區(qū)域以外銷售或分銷甲方產(chǎn)品，則甲方有權終止本合同。

3、在本合同執(zhí)行期間，如乙方違反甲方價格銷售政策，則甲方有權終止本合同。

4、在本合同執(zhí)行期間，如乙方銷售假冒產(chǎn)品及其他造成甲方產(chǎn)品不良影響的，則甲方有權終止本合同。

5、在本合同執(zhí)行45天內(nèi)，如乙方?jīng)]有達到kb類店50%以上的鋪貨率，則甲方有權終止本合同。

6、其它本合同書中規(guī)定的終止合作或本合同的條款。

五、保密條款。

乙方保證在任何時候，任何情況下，不會將甲方的商業(yè)機密(如價格、銷售數(shù)據(jù)、知識、技術等甲方認為是商業(yè)機密的信息)披露給任何其他人或為自身目的使用。

六、其他條款。

1、本合同為正式合同，有效期自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2、合同簽署后，如甲方在7個工作日內(nèi)未收到乙方的首批貨款，合同自動失效。

3、本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商可另行訂立附加協(xié)議，并與本合同具有同等法律效力。

4、如出現(xiàn)合同糾紛，雙方經(jīng)協(xié)商不能達成一致時，任何一方可在甲方所在地人民法院提出訴訟。

5、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字蓋章起生效。

6、本合同最終有效簽署人為甲方營銷副總經(jīng)理以上職位者。

快速消費品年終總結篇十九

姓名：

性別：男。

出生年月：1990年6月。

婚姻狀況：未婚。

政治面貌：黨員。

居住地：廣東省廣州市。

籍貫：廣東省廣州市。

聯(lián)系電話：×××××××××××。

電子郵箱：×××@。

工作年限：應屆畢業(yè)生。

職位類型：全職。

期望地點：廣州市，深圳市。

期望職位：消費品檢驗部管理培訓生。

畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學。

畢業(yè)年月：2015年7月。

最高學歷：研究生。

所學專業(yè)：化學工程。

2013年6月~2013年9月××××公司。

公司性質(zhì)：外資企業(yè)。

行業(yè)類別：快速消費品(食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒…)。

擔任職位：暑假實習生。

工作描述：配合相關部門完成產(chǎn)品檢驗。

英語水平：優(yōu)秀，英語六級。

計算機水平：熟練操作office軟件。

本人是在校的研一學生，有著較強的學習能力、動手能力以及科研能力，勤奮好學，不怕吃苦，具有一種不服輸精神，喜歡接受新事物還具有很強的團隊合作能力，本人在生活中更喜歡做的.比說的多，本人能很好地勝任我所選擇的工作!

快速消費品年終總結篇二十

三年以上工作經(jīng)驗|男|26歲。

居住地：上海。

電話：151********（手機）。

e-mail：

最近工作[3年]。

公司：xx電子商務有限公司。

行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

職位：銷售主管。

最高學歷。

學歷：本科。

專業(yè)：營銷與管理專業(yè)。

學校：上海交通大學。

自我評價。

本人畢業(yè)于營銷與管理專業(yè)，擁有五年以上工作經(jīng)驗。良好的專業(yè)技能和英語溝通能力，團隊合作精神，高度的責任感和歸屬。能夠承受較大的`工作壓力。性格穩(wěn)重，思維嚴謹，責任感強，有較強的協(xié)調(diào)與處理問題的能力。工作條理清晰，市場觸角敏銳。能夠努力吸收新事物，學習新技能，與社會同步。

求職意向。

到崗時間：一周之內(nèi)。

工作性質(zhì)：全職。

希望行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

目標地點：上海。

期望月薪：面議/月。

目標職能：銷售主管。

工作經(jīng)驗。

2010/7—至今：xx電子商務有限公司[3年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

銷售部銷售主管。

1、負責合理分配資源，監(jiān)控客戶的執(zhí)行情況；

2、負責管理當?shù)劁N售隊伍，保證銷售團隊的高效運作；

3、負責對經(jīng)銷商及銷售網(wǎng)絡進行密切有效的監(jiān)控及管理，配合終端動銷；

4、負責協(xié)助經(jīng)銷商現(xiàn)場談判，新品入場，開展促銷；

5、負責每年度對產(chǎn)品的銷售業(yè)績及網(wǎng)絡的建立進行評估與分析，總結。

2009/7—2010/7：xx市場策劃有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

市場策劃部市場企劃專員。

1、負責編制及實施公司各項促銷活動；

2、負責策劃公司大型年會、講座、各項技能大賽等活動；

3、參與公司企業(yè)形象識別系統(tǒng)的編制工作；

4、設計促銷活動的宣傳海報及卡片。

2008/7--2009/7：xx科技有限公司[1年]。

所屬行業(yè)：快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

計劃財務部運營主管。

1、負責制定區(qū)域市場規(guī)劃和銷售、開店、費用等預算；

2、負責管理銷售團隊，建立并完善公司營運制度；

3、負責對重點客戶管理，通過客情、談判等方法，爭取讓公司利益最大化；

4、負責通過報表和數(shù)據(jù)分析及時發(fā)現(xiàn)營運中的問題；

5、負責定期安排市場活動，并回顧和總結；

6、負責協(xié)調(diào)各部門與銷售部的工作，使之能配合默契；

7、負責通過各種途徑始終保持對市場的敏銳度。

教育經(jīng)歷。

2004/9--2008/7上海交通大學營銷與管理專業(yè)本科。

證書。

2006/12大學英語六級。

2005/12大學英語四級。

語言能力。

英語（熟練）聽說（精通），讀寫（精通）。

快速消費品年終總結篇二十一

縱觀中國快速消費品20年的營銷發(fā)展與變革，大致可分為三個階段：第一個階段是從80年代初期至90年代的中期，屬于市場營銷初期，主要依靠產(chǎn)品和廣告來打市場；第二個階段是從90年代的中期至，屬于市場營銷成長期，主要依靠規(guī)模與銷售渠道；第三個階段是從20至今天，屬于市場營銷成熟期，主要依靠營銷創(chuàng)新與品牌。

中國是世界上最大的市場，人口眾多、地理復雜、消費差異化大、市場秩序比較混亂，雖然有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、達能等大型跨國進入中國市場，中國本土企業(yè)中也成長出知名品牌，如娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雙匯、伊利、蒙牛、光明、華龍、統(tǒng)一、康師傅、旺旺、青島啤酒等。

從過去到未來，從混沌到有序，快速消費品20年的史中，可以管窺中國商業(yè)發(fā)展的洶涌波濤。

“占山為王”的混沌時代。

20世紀80年代是中國改革開放的探索初期，由于當時中國長期受到計劃經(jīng)濟的束縛，市場一經(jīng)開發(fā)，消費品的需求空前旺盛，企業(yè)如雨后春筍，蜂擁而起。企業(yè)只要能夠生產(chǎn)出產(chǎn)品就有銷路，商品處于賣方市場階段。這一階段，也是中國市場營銷從無到有，學習西方先進經(jīng)驗，逐步發(fā)展的階段。就飲料業(yè)而言，1981年可口可樂、百事可樂進入中國，八十年代中國市場中國大地掀起了碳酸飲料熱，主要有中國可樂、少林可樂等八大飲料企業(yè)，健力寶是這個時期最有影響力的品牌，由于不斷地贊助中國體育運動，多次被指定運動會專用飲料，后來七大可樂企業(yè)被兩樂兼并，此所謂“水淹七軍”，唯有健力寶一枝獨秀，被譽為“東方魔水”。

有人總結說當時的中國是一片品牌的沙漠，誰敢第一個登高一呼，誰就是品牌的王者。這個階段的營銷主要手段，除了產(chǎn)品就是廣告，廣告造就了大批知名企業(yè)和品牌，太陽神、健力寶、旭日升、娃哈哈、秦池、孔府等就利用高空廣告造勢，地面渠道推進，從而占領了市場。

在銷售渠道上，20世紀80年代中期中國的物流體系開始實行雙軌制，逐步開始形成了較規(guī)范的傳統(tǒng)批發(fā)體系。商品主要是通過國營各級批發(fā)站和供銷社系統(tǒng)進行銷售。20世紀90年代初，富有生機的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場開始興起，它的靈活經(jīng)營、自由流通、薄利多銷、輻射力強等優(yōu)勢搶占了上風，缺乏生機的金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了徹底沖擊。農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場逐步成長為市場銷售的主渠道。

快速消費品年終總結篇二十二

姓名：

性別：男。

出生年月：1990年6月。

婚姻狀況：未婚。

政治面貌：黨員。

居住地：廣東省廣州市。

籍貫：廣東省廣州市。

聯(lián)系電話：×××××××××××。

電子郵箱：×××@。

求職意向。

工作年限：應屆畢業(yè)生。

職位類型：全職。

期望月薪：1500-元。

期望地點：廣州市，深圳市。

期望職位：消費品檢驗部管理培訓生。

教育經(jīng)歷。

畢業(yè)院校：廣東工業(yè)大學。

畢業(yè)年月：7月。

最高學歷：研究生。

所學專業(yè)：化學工程。

工作經(jīng)驗。

6月~209月××××公司。

公司性質(zhì)：外資企業(yè)。

行業(yè)類別：快速消費品(食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒…)。

擔任職位：暑假實習生。

工作描述：配合相關部門完成產(chǎn)品檢驗。

個人技能。

英語水平：優(yōu)秀，英語六級。

計算機水平：熟練操作office軟件。

自我評價。

本人是在校的研一學生，有著較強的學習能力、動手能力以及科研能力，勤奮好學，不怕吃苦，具有一種不服輸精神，喜歡接受新事物還具有很強的團隊合作能力，本人在生活中更喜歡做的.比說的多，本人能很好地勝任我所選擇的工作!

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